Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam (tt)

Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

- ***** -

NGUYỄN QUỐC VIỆT

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 8340101

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI - 2018

Luận văn được hoàn thành tại:

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: TS TRẦN NGỌC MINH

(Ghi rõ học hàm, học vị)

Phản biện 1: TS Chử Bá Quyết

Phản biện 2: PGS.TS Nguyễn Hồng Thái

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc

sĩ tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

Vào lúc: 11 giờ 50 phút, ngày 19 tháng 1 năm 2019

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hoạt động bán hàng hiện nay là mối quan tâm của mọi doanh nghiệp

Vì đây là nhân tố vô cùng thiết yếu để mang lại lợi nhuận Khi thực hiện tốt công việc bán hàng cũng chính là thực hiện tốt một thương vụ kinh doanh

Qua khảo sát tình hình thực tế kinh doanh ở công ty TNHH QES Việt Nam tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng - nhân tố quyết định sự sống còn của công ty trong thời gian tới Bằng những kiến thức đã được đào tạo tại trường, qua học hỏi cùng với quá trình hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình

2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Qua quá trình tìm hiểu thực tế các tài liệu liên quan và tra cứu trên mạng internet, tôi đã tìm thấy một số kết quả nghiên cứu về các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, cụ thể như sau :

Đã có rất nhiều đề tài luận văn cao học đề cập đến các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tạo doanh nghiệp như: Nguyễn Thị Hương (2012), Luận văn tốt nghiệp : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng máy tính của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam”, Trần Trọng Linh (2012), Luận văn Thạc sĩ : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy Tuy vậy các giải pháp được đề cập đến trong các luận văn nêu trên chỉ phù hợp với tình hình nhân lực và ngành nghề tại các công

ty nói trên

Ngoài các đề tài luận văn đã được nghiên cứu và đưa ra, hiện nay có rất nhiều tài liệu hướng đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp – tăng doanh số cho công ty như : cuốn sách “Bán hàng thách thức : Làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng” của đồng tác giả : Matthew Dixon và Brent Adamson Cuốn sách cung cấp phương pháp

bán hàng “cung cấp giải pháp” trong sự cạnh tranh và thách thức của thị trường đồng thời đưa ra những kĩ năng dành cho những chuyên viên bán hàng trong thực tiễn

Trong quá trình nghiên cứu đề tài này, tôi xin mạnh dạn đưa ra một

số giải pháp với mong muốn có thể áp dụng vào trong thực tế về thực tiễn hoạt động của công ty, góp phần thúc đẩy các hoạt động bán hàng của công ty nhằm phát triển bền vững doanh nghiệp

3 Mục đích của đề tài

Vận dụng các lý thuyết về hoạt động bán hàng, phân tích những nhân

tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung

và công ty TNHH QES Việt Nam nói riêng, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của TNHH QES trong những năm gần đây

Từ đó nghiên cứu và tìm ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng để QES nâng cao doanh thu và đứng vững trên thị trường hiện tại

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu :

Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty TNHH QES Việt Nam bao gồm các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

- Phạm vi nghiên cứu :

Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam giai đoạn 2015-2017

5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp : từ tổng hợp các số liệu và hoạt động kinh doanh của công ty

- Phương pháp phân tích tổng hợp: Thông qua các số liệu thu thập được từ doanh nghiệp, tác giả tổng hợp để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam

- Phân tích định tính và định lượng : Từ các số liệu đã được phân tích đánh giá để so sánh và đưa ra nhận xét về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam, từ đó đưa ra các biện pháp để đẩy

mạnh hoạt động bán hàng của công ty

6 Kết cấu đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu gồm 3 chương:

Chương I : Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng

Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam

Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam

CHƯƠNG I - NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG Giới thiệu chương

Chương này trình bày những vấn đề lí luận cơ bản về hoạt động bán hàng : Chức năng nhiệm vụ của hoạt động bán hàng, nội dung hoạt đông bán hàng và những các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Nội dung chương

1.1 Tổng quan, chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng

1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của hoạt động bán hàng

Về cơ bản, lịch sử phát triển của bán hàng đã trải qua 4 thời kỳ Đó là:

Trước năm 1750 (thời kỳ trước bắt nguồn)

Thời kì 1750 – 1870 (thời kỳ bắt nguồn

Thời kì 1870 – 1929 (thời kỳ phát triển nền móng)

Thời kì 1930 đến nay (thời kỳ tinh lọc và hình thành

1.1.1.2 Khái niệm hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống nhân dân

Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân) thì bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán Trong đó, người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán

1.1.1.3 Phân loại hoạt động bán hàng

Người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình Tùy thuộc vào tiêu chí phân loại để phục vụ cho những mục tiêu nhất

định, có thể có các loại hình bán hàng sau đây:

a Theo địa điểm bán hàng

b Theo quy mô bán

c Theo đối tượng mua

d Theo sự sở hữu hàng hóa

e Theo hình thái của hàng hóa

- Thực hiện chức năng “triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám đốc đưa ra” ở trên

- Thực hiện chức năng: Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các cửa hàng, đặt hàng sản xuất

- Thực hiện chức năng: Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để

xử lý các công tác có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công

1.2 Nội dung hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng

Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường, đồng thời hiểu được những nhu cầu mong muốn và các phản ứng của khách hàng để cải tiến hoàn thiện hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa người mua

Nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo ba bước:

Bước 1: Thu thập thông tin

1.2.2.2 Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm Khi doanh nghiệp có nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau thì người ta thường chia ra thành một số nhóm hàng hoá, dịch vụ tương

tự nhau và giao cho mỗi người bán hàng phụ trách bán nhóm hàng hoá, dịch vụ Mỗi người bán hàng cần phải hiểu rõ nhóm hàng hoá được giao Kiểu bán hàng này thường được áp dụng cho các sản phẩm công nghệ cao, đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm để giải thích, tư vấn cho khách hàng

1.2.2.3 Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng Theo cách bố trí này thì khách hàng được chia thành các nhóm tương tự (phân đoạn khách hàng) Mỗi người bán hàng được giao nhiệm vụ bán hàng cho một phân đoạn khách hàng

1.2.2.4 Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp

Khi doanh nghiệp có nhiều hàng hóa bán trên địa bàn rộng lớn thì

việc bố trí lực lượng bán hàng hỗn hợp sẽ khắc phục được những hạn chế của các cách tổ chức trên đây

1.2.4.2 Xác định các chính sách bán hàng

Chính sách bán hàng là những điều khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng Đặc biệt, một chính sách bán hàng linh hoạt theo từng thời kì cũng giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh chóng và đưa ra những xử lý khôn khéo với các tình huống bất ngờ có thể xảy ra trong hoạt động bán hàng

có thể được xác định theo các bước sau:

Bước 1 : Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng

Bước 2 : Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng

Bước 3: Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng

Bước 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàng

Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

1.2.6 Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng

1.2.6.1 Các chiến lược bán theo cách thức tương tác với khách hàng

 Chiến lược bán hàng cá nhân

 Chiến lược bán hàng theo nhóm

 Chiến lược bán hàng tư vấn

 Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị

1.2.6.2 Chiến lược bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh

1.2.7 Đánh giá kiểm tra về hoạt động bán hàng

Quá trình kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng là quá trình kiểm soát các hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng nhằm kiểm soát chất lượng phục vụ, khả năng thực hiện kế hoạch, đồng thời cũng là công cụ trợ giúp đắc lực trong việc đánh giá phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, tổ chức hoạt động bán hàng và nhiều yếu tố liên quan khác

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Yếu tố môi trường kinh doanh

1.3.1.1 Nhóm các nhân tố bên ngoài

a Môi trường nhân khẩu

b Môi trường chính trị, luật pháp

c Môi trường kinh tế

d Môi trường văn hóa xã hội

e Môi trường công nghệ

f Môi trường tự nhiên

g Đối thủ tiềm năng

h Đối thủ canh tranh

i Sản phẩm thay thế

j Nhà cung ứng

1.3.1.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

b Tiềm lực con người của doanh nghiệp

CHƯƠNG II - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM Giới thiệu chương

Tổng quan về công ty TNHH QES Việt Nam và thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam

Nội dung chương

2.1 Tổng quan về Công ty QES Việt

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH QES Việt Nam

2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty

 Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH QES (Việt Nam)

 Tên tiếng anh: QES Vietnam Co.,Ltd

 Địa chỉ trụ sở chính: 293 Điện Biên Phủ, Phường 15, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh

 Điện thoại: (84-28) 3517 2452

 Website: https://qesnet.com

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

QES (ASIA-PACIFIC) được thành lập vào ngày 4 tháng 10 năm

1991, có trụ sở tại Malaysia, là một trong những công ty đa quốc gia hàng đầu khu vực chuyên về sản xuất, phân phối và cung cấp các dịch vũ kỹ thuật cho các thiết bị kiểm tra, đo lường, phân tích và xử

lý tự động QES (ASIA-PACIFIC) hiện đã có trụ sở tại 7 quốc gia bao gồm: Malaysia, Thái Lan, Singapore, HongKong, Indonesia, Philipines và Việt Nam

Bắt đầu hoạt động kinh doanh tại Việt Nam vào năm 2007, QES Group đã thiết lập đồng thời 2 văn phòng ở cả 2 thành phố lớn nhất của Việt Nam gồm: Thủ đô Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh sau khi đã khảo sát về tiềm năng phát triển lớn cũng như nguồn lực dồi dào tại đây…

2.1.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý

Hình 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH QES

Việt Nam

(Nguồn: phòng Hành chính – Nhân sự)

2.1.2.2 Chức năng, quyền hạn, nhiệm cụ của từng bộ phận

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH QES Việt Nam

Công ty hoạt động trong các ngành nghề kinh doanh sau:

- Đại lý phân phối độc quyền của hơn 100 dòng sản phẩm thuộc các hãng thiết bị bao gồm : Spectro, Hitachi, Nikon, Spectro Scientific, Rhesca, Sciaps

- Cung cấp các gói dịch vụ kĩ thuật bao gồm : lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa, hiệu chuẩn, đào tạo với các dòng sản phẩm công

ty phân phối

2.1.4 Tình hình các nguồn lực của công ty

2.1.4.1 Tình hình phát triển nguồn nhân lực

Công ty TNHH QES Việt Nam luôn không ngừng nâng cao và phát triển nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên vững mạnh, có tài năng, có tính kế thừa cao và tổ chức bộ máy cơ cấu gọn nhẹ, hoạt động nhịp nhàng, hoàn thành tốt sứ mệnh và tầm nhìn mà Công ty đã đặt ra Bên cạnh đó, Công ty cũng không ngừng nâng cao, phát triển đội ngũ nhân viên chủ chốt có trình độ và kinh

nghiệm để tuyển dụng, hướng dẫn và đào tạo những lứa nhân viên mới góp phần phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao cho Công ty 2.1.4.2 Tình hình phát triển vốn kinh doanh

Chiến lược phát triển vốn của Công ty QES Việt Nam là sử dụng vốn tự có, hàng năm số lượng vốn tăng lên bằng cách sử dụng toàn

bộ lợi nhuận bổ sung vào vốn để phát triển kinh doanh Vì vậy, tình hình phát triên vốn của Công ty tăng lên hàng năm được thể hiện ở

bảng số 2.2 Qua phân tích bảng, có thể thấy nhịp độ tăng trưởng vốn

kinh doanh là khá nhanh, chủ yếu tăng là vốn lưu động, nguồn vốn chủ yếu là từ lợi nhuận

2.1.4.3 Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật

Không chỉ có con người, cơ sở vật chất như: trụ sở làm việc, công cụ làm việc cũng là một phần không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp Vì vậy, Công ty luôn chú ý và mạnh dạn đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật để nhân viên có thể phát huy hết năng lực trong môi trường làm việc đầy đủ tiện nghi, từ đó góp phần mang lại lợi ích cho doanh nghiệp

2.1.5 Văn hóa doanh nghiệp của công ty

Nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa doanh nghiệp trong suốt quá trình tồn tại và phát triển, Công ty QES Việt Nam luôn hướng tới xây dựng một văn hóa đậm chất riêng nhằm thực hiện các mục tiêu: giảm xung đột, điều phối và kiểm soát, tạo động lực làm việc, tạo lợi thế cạnh tranh…

2.1.6 Đặc điểm thị trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

2.1.6.1 Đặc điểm về thị trường, khách hàng của Công ty

a Đặc điểm về thị trường

Công ty phân loại thị trường theo 2 tiêu thức chính là: tiêu thức địa

lý và tiêu thức khách hàng và nhu cầu của họ

b Đặc điểm khách hàng của Công ty

Theo nghiên cứu thị trường, sản phẩm thuộc lĩnh vực điện tử, cơ khí được sử dụng nhiều nhất ở các khu công nghiệp, các trung tâm nghiên cứu, các phòng thí nghiệm, khách hàng là các tổ chức doanh

nghiệp Thường là khách hàng lâu dài tại công ty bởi tính chất sản phẩm phải bảo trì thường xuyên, thay thế cũng như sửa chữa

2.1.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạt động bán hàng tại công ty

1 Môi trường vĩ mô

a Kinh tế

b Khoa học công nghệ

c Chính trị pháp luật

d Tự nhiên

e Văn hóa xã hội

2 Môi trường vĩ mô

a Nhà cung ứng

b Khách hàng

2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Doanh thu của Công ty được thể hiện ở bảng 2.4 dưới đây

Bảng 2.1: Tình hình phát triển doanh thu của Công ty trong các

năm 2016-2018

Đơn vị: triệu đồng ST

T Chỉ tiêu 2015 2016 2017 % năm sau/năm trước

2.2 Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH QES Việt

2.2.1 Nghiên cứu, khảo sát thị trường

2.2.2 Thực trạng tổ chức bộ máy bán hàng

2.2.2.1 Thực trạng về đội ngũ bán hàng