Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội (tt)

Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG - NGUYỄN HỒNG QN HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 8.34.01.01 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ (Theo định hướng ứng dụng) HÀ NỘI - NĂM 2019 Luận văn hồn thành tại: HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG Người hướng dẫn khoa học: TS TRẦN NGỌC MINH Phản biện 1: …………………………… Phản biện 2: …………………………………………… Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại: Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng Vào lúc: …… ; Ngày … Tháng … Năm 209 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Thư viện Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh kinh tế suy thoái làm gia tăng mức độ cạnh tranh thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh có khơng doanh nghiệp khơng chuyển biến thích ứng với chế thị trường nên đứng vững tồn chế Điều chứng tỏ mức độ cạnh tranh thị trường ngày liệt, nguyên nhân hoạt động bán hàng hiệu dẫn đến việc tiêu thụ hàng hóa chậm Do đó, để tồn phát triển doanh nghiệp phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nhiệm vụ sống doanh nghiệp Trong năm gần kinh tế Việt Nam ln có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8% / năm) Có kết đóng góp nhiều thành phần kinh tế khác nhau, đáng kể phải nói đến phát triển nhanh chóng thành phần kinh tế tư nhân năm qua Công ty cổ phần Tập đoàn Sunhouse, đầu tư vào nhiều lĩnh vực đa dạng (hàng gia dụng, điện gia dụng, thiết bị nhà bếp, thiết bị điện công nghiệp, máy lọc nước, thiết bị chiếu sáng…).Được đánh giá Tập đồn tư nhân lớn mạnh, có chiến lược phát triển bền vững tiềm lực hội nhập quốc tế Sunhouse làm nên điều kỳ diệu để tôn vinh thương hiệu Việt Tuy nhiên bên cạnh thành tựu đạt nhiều tồn vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh Cũng thị trường khác, thị trường điện dân dụng, đồ gia dụng công ty Sunhouse phát triển mạnh, nhiên song song với phát triển có nhiều khó khăn việc cạnh tranh gay gắt Do vậy, công ty Sunhouse đứng trước thử thách khó khăn, để trì phát triển tương lai nhiệm vụ hàng đầu Công ty để ngày hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty Sunhose khu vực Hà Nội chi nhánh thành lập tích cực mở rộng thị trường bán hàng Vì vậy, bên cạnh thời thách thức hoạt động bán hàng vấn đề mấu chốt việc phát triển thị trường kinh doanh Xuất phát từ lý trên, lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà Nội” Tổng quan vấn đề nghiên cứu 2.1 Nghiên cứu nước - J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh - Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê [8; Tr 65] 2.2 Nghiên cứu nước Nguyễn Tiến Dũng (2008) nghiên cứu đề tài“Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” [1] Trong luận văn tác giả nghiên cứu vấn đề quản lý lực lượng bán Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) tiến hành nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung” [2] - Mai văn Dũng “Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, 2008,K14 [3] - Phạm Thị Tường Kh (2009) với cơng trình nghiên cứu “Một số giải pháp thúc đẩyhoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Hồng Vũ” [4] Chính vậy, đề tài “Hồn thiện hoạt động bán hàng Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội” vấn đề cấp thiết cần nghiên cứu làm rõ Mục đích nghiên cứu Trên sở nghiên cứu lý luận thực tiễn bán hàng diễn cơng ty, luận văn phân tích thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, kết kinh doanh hiệu hoạt động bán hàng cơng ty, từ đưa số giải pháp kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội 4.2 Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội - Về thời gian: Sử dụng sở liệu thông tin từ năm 2013 đến 2017 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Cơ sở lý thuyết Sử dụng lý thuyết bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp 5.2 Dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp thu thập từ nguồn sau: Báo cáo tài chính, báo cáo kết sản xuất kinh doanh… từ năm 2013-2017, cáo bạch cơng ty Phòng Kế tốn – Tài chính, trênWebsite 5.3 Dữ liệu sơ cấp - Mẫu nghiên cứu: - Phỏng vấn chuyên gia: 05 người cán quản lý công ty - Phỏng vấn lực lượng bán hàng: 60 người nhân viên tiếp thị bán hàng công ty Đối với nhân viên tiếp thị có 60 người, nên chọn mẫu tối đa để vấn Nội dung bảng hỏi thiết kế dựa nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng quản trị bán hàng 5.4 Phương pháp xử lý số liệu 5.4.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp Luận văn sử dụng:Sử dụng phuơng pháp so sánh phương pháp thống kê mơ tả Phương pháp phân tích thống kê mô tả : phương pháp thống kê liệu thứ cấp vừa thu thập tiến hành phân tích, đưa kết nhận định cụ thể Phương pháp so sánh: Là phương pháp sử dụng thông tin sơ cấp thông tin thứ cấp thu thập so sánh với từ rút kết luận thơng qua chênh lệch liệu, thông tin Dựa vào chênh lệch để đánh giá thông tin đưa nhận định tương lai Quy trình thực thu thập xử lý liệu sơ cấp Bước 1: Phỏng vấn chuyên gia, cán quản lý liên quan câu hỏi Bước 2:Tổng hợp ý kiến chuyên gia xây dựng kết tổng hợp dự kiến Bước 3: Tổng hợp liệu khảo sát vấn lực lượng bán hàng, xử lý liệu phương pháp thống kê mô tả Bước 4: Phân tích đánh giá kết nghiên cứu 5.4.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Tiến hành thu thập liệu Công ty Sunhouse, thu thập tài liệu sách có liên quan Cấu trúc luận văn Ngoài phần mở đầu, tài liệu tham khảo phụ lục cấu trúc luận văn bao gồm chương: Chương 1: Những lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà Nội Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội V DỰ KIẾN KẾ HOẠCH THỰC HIÊN TT Nội dung Thời gian thực hiên Đề cương luận văn Tháng 10/2017 Chương Từ tháng 11/2017- 3/2018 Chương Từ tháng 3-7/2018 Chương Từ tháng 7-10/2018 Bảo vệ luận văn Tháng 11/2018 CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm Hoạt động bán hàng trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan nhiều phận khác doanh nghiệp thương mại, tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Hoạt động bán hàng khâu quan trọng nhất, mấu chốt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại, định tồn phát triển doanh nghiệp 1.1.2 Quy trình phát triển bán hàng Bước 1: Chuẩn bị Bước 2:Tìm kiếm sàng lọc: Bước 3: Tiếp cận, thiết lập hẹn: Bước 4: Giới thiệu trình bày: Đây giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm với người mua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng lợi ích khách hàng nêu lên tính sản phẩm đảm bảo lợi ích Bước 5: Khắc phục ý kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách hàng Bước 6: Thống thương vụ, ký kết hợp động Bước 7: Chăm sóc khách hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng trình thể giá trị sử dụng hàng hóa Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng cầu nối người sản xuất người tiêu dùng 1.1.4 Các hình thức bán hàng 1.1.4.1.Bán hàng cửa hàng 1.1.4.2 Bán hàng kho 1.1.4.3 Bán hàng giao thẳng 1.1.5 Lực lượng bán hàng 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Xây dựng mục tiêu hoạch định chiến lược - Nghiên cứu thị trường - Lựa chọn kênh bán hàng phân phối hàng hóa vào kênh bán khác 1.2.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng - Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý: - Cơ cấu tổ chức dựa sản phẩm: Cơ cấu tổ chức theo khách hàng: Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Tuyển dụng đào tạo 1.2.1 Triển khai bán hàng a) Quảng cáo b) Chào hàng c) Khuyến mại 1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.3.1 Môi trường vĩ mô 1.3.2 Môi trường vi mô KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương tác giả hệ thống hóa tổng quan lý thuyết tài liệu nghiên cứu Khái quát bán hàng quản lý trị bán hàng gồm nội dung như: Khái niệm, vai trò; Đưa nội dung hoạt động quản lý lực lượng bán hàng gồm: Mơ hình tổ chức, Lựa chọn kênh phân phối, tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 9 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI 2.1 Giới thiệu chung công ty Sunhouse Công ty cổ phần tập đoàn SUNHOUSE (SUNHOUSE GROUP) doanh nghiệp đầu lĩnh vực sản xuất kinh doanh đồ gia dụng Việt Nam, sản phẩm mang tính đột phá công nghệ sản xuất với sản phẩm thuộc nhiều nhóm mặt hang : đồ gia dụng nhà bếp ( chảo, nồi,….), đồ điện gia dụng( nồi cơm điện, quạt điện bếp từ 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty - Từ năm 2000 đến : Thành lập Công ty TNHH Phú Thắng đến Tập đoàn SUNHOUSE ngày 2.1.2 Nội dung hoạt động ngành nghề kinh doanh công ty - Sản xuất đồ gia dụng, dây cáp điện loại, thiết bị điện, sản phẩm khí Và số hoạt động kinh doanh xây dựng khác 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty Sunhouse khu vực Hà nội  Hội đồng quản trị  Ban Giám Đốc bao gồm : Giám đốc Phó Giám Đốc  Phòng kinh doanh  Bộ phận hành  Bộ phận tài kế tốn  Bộ phận kho  Phòng xuất nhập quan hệ quốc tế  Phòng kinh tế kế hoạch 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty Sunhouse khu vực Hà nội Bao gồm: Phòng kinh doanh, phòng hành chính,phòng tài kế tốn,Phòng kinh tế kế hoạch, 10 2.1.5 Đặc điểm lao động Bảng 2.1: Bảng trình độ lao động công ty Năm Năm Năm Năm Năm 2013 2014 2015 2016 2017 Cao học 12 34 34 41 43 Đại Học 35 66 66 70 85 Cao đẳng 100 109 83 100 120 Trung cấp 100 40 43 41 20 Tổng 240 249 226 252 268 Loại lao động 11 Bảng 2.2: Bảng cấu lao động công ty SUNHOUSE Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Tổng % Tổng % Tổng % Tổng % Tổng % 240 100 249 100 226 100 252 100 268 100 Lao động quản lý 20 8.3 22 8.8 19 8.4 21 8.3 24 - quản lý kinh tế 2.5 3.2 3.1 2.8 - quản lý kỹ thuật 14 5.8 14 5.5 12 5.3 14 5.5 16 Công nhân sản xuất 220 91.7 227 91.2 207 91.6 231 91.6 244 91 215 89.6 222 89.1 200 88.5 223 88.5 234 87.3 2.1 2.1 3.1 3.1 10 3.7 Chỉ tiêu Tổng số lao động Công ty - Công nhân trực tiếp sản xuất - Công nhân phục vụ tổ chức (Nguồn : Phòng hành nhân ) 12 2.1.6 Đặc điểm thị trường khách hàng công ty Sunhouse khu vực Hà nội 2.1.6.1 Thị trường Số lượng doanh nghiệp ngành đối thủ ngang sức tác động lớn đến khả cạnh tranh doanh nghiệp 2.1.6.2 Khách hàng Khách hàng đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ yếu tố định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Bởi khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà Nội 2.2.1 Tổ chức máy bán hàng Cơ cấu tổ chức bán hàng công ty tổ chức theo địa lý, vị trí cấp có nhiệm vụ cụ thể: - Giám đốc ngành - Giám đốc khu vực - Giám sát - Lực lượng bán hàng: 2.2.2 Lực lượng bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà nội - Đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty đa phần trẻ, có trình độ - Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp - Tuyển chọn lực lượng bán hàng 2.2.3 Các hình thức bán hàng cơng ty Sunhouse khu vực Hà nội `2.2.3.1 Bán hàng cửa hàng thông qua nhà phân phối 2.2.3.2 Bán hàng qua mạng 2.2.4 Các hoạt động công cụ hỗ trợ bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà nội 13 2.2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 2.2.4.2 Hoạt động Maketing 2.2.4.3 Giá 2.2.4.4 Chăm sóc khách hàng 2.2.5 Kết hoạt động bán hàng 2.2.5.1 Kết kinh doanh qua số tiêu chủ yếu Bảng 2.3: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty từ 2013 – 2017 Đơn vị: Tỷ đồng Năm STT So sánh 2016/2015 2017/2016 Chỉ tiêu 2015 2016 2017 Chênh Tỷ lệ Chênh Tỷ lệ lệch (%) lệch (%) Tổng tài 686.22 713.14 734.92 26.92 3.91 21.78 3.05 sản Nợ phải trả 140.34 141.64 146.82 1.3 0.09 5.18 3.65 VCSH 436.56 464.78 491.74 28.22 6.46 26.96 5.80 DT 91.50 95.81 102.08 4.31 4.71 6.27 6.54 Chi phí 41.02 42.18 43.21 1.16 2.83 1.03 2.44 LNTT 50.48 53.63 58.87 3.15 6.24 5.24 9.77 LNST 39.37 41.83 45.92 2.46 6.24 4.09 9.77 Nguồn: phòng Kế tốn- Tài 2.2.5.2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua năm Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng lĩnh vực kinh doanh tập đoàn ( năm 2015) 8% Bánh kẹo 11% 43% 3% Gia dụng Cáp điện Điện GD 10% SH Mnam SH Mtrung 25% 14 Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng lĩnh vực kinh doanh tập đoàn( năm 2016) 7% 11% Bánh kẹo 3% Gia dụng 44% Cáp điện Điện GD 10% SH Mnam SH Mtrung 25% Qua biểu đồ ta thấy lĩnh vực kinh doanh bánh kẹo chiếm tỷ trọng cao nhất.Sau đến lĩnh vực kinh doanh đồ gia dụng, cáp điện, điện gia dụng, chi nhánh SUNHOUSE Miền Nam, chi nhánh SUNHOUSE Miền Trung Bảng 2.4: Bảng thống kê sản lượng số mặt hàng đồ gia dụng STT Nhóm hàng 2013 2014 2015 2016 2017 Chảo 15.689 17.846 19.964 18.364 20.564 Bếp từ 4.567 5.621 6.266 6.132 6.598 Bộ nồi 9.853 11.005 13.524 11.966 12.006 Nồi áp suất 3.334 3.953 4.552 4.769 5.124 (Nguồn : Phòng kinh doanh ) Dựa vào bảng số liệu thấy: sản lượng mặt hàng đồ gia dụng công ty lớn, nhiều chảo( sản lượng 20.000 chiếc) đứng thứ hai sản lượng tiêu thụ nồi 15 Bảng 2.5: chế khoán số lượng sản phẩm số mặt hàng gia dụng giai đoạn 2013-2017 Tháng 9/2013 Nhóm Tháng 9/2014 1500 1354 1600 1507 1700 1663 1800 1532 1800 1753 Bếp từ 400 340 500 470 550 522 511 550 Bộ nồi 850 815 950 926 1050 1100 1200 1006 1200 1000 235 400 331 400 379 398 427 Chảo Nồi áp suất 300 Khoán 600 450 Đạt Tháng 9/2017 Đạt Khoán Đạt Tháng 9/2016 Khoán Khoán Đạt Tháng 9/2015 Khốn 600 450 Đạt (Nguồn: Phòng kinh doanh ) Nhìn vào số liệu bảng ta thấy tháng 9, sản phẩm công ty kinh doanh khơng đạt tiêu giao khốn: sản phẩm CHẢO tiêu thụ đạt 26.3 % so với sản lượng khoán Sản lượng tiêu thụ sản phẩm 2.2.5.3.Kết tồn kho qua năm Bảng 2.6: Tồn kho công ty từ 2013 - 2017 Năm 2013 (triệu 2014 đồng) Điện 2015 (triệu 2016 (triệu 2017 (triệu triệu đồng) đồng) đồng) đồng) dân 12.192.934 15.120.339 13.301.384 11.492.938 31.002.182 dụng Hàng gia 21.102.847 32.457.987 19.765.766 23.987.543 36.563.867 dụng ( Nguồn: Phòng hành nhân sự) 2.2.5.4 Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng gia dụng công ty a Nghiên cứu thị trường  Các hoạt động nghiên cứu thị trường  Nghiên cứu cầu thị trường 16  Nghiên cứu cung  Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ  Kinh phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường Khoản kinh phí mà cơng ty cấp cho hoạt động nghiên cứu thị trường hàng năm lớn Lên tới 100.000.000/ năm b Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối  Xác định kênh phân phối  Quản trị hệ thống kênh phân phối Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng gia dụng qua kênh phân phối ĐVT: Chiếc Năm Các cừa hàng vừa nhỏ Siêu thị bán lẻ 2013 19.939.282.930 13.292.855.297 2014 67.048.978.271 44.699.318.854 2015 92.764.145.960 61.842.763.989 2016 163.727.320.505 109.151.547.053 2017 185.716.829.754 123.811.219.812 (Nguồn: Phòng kinh doanh) c Xây dựng sách tiêu thụ  Chính sách sản phẩm  Chính sách giá Với sách này, cơng ty đưa phương pháp giải pháp tác động vào giá nhằm hỗ trợ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chính sách giá liên quan tới đề như: dựa vào chi phí, thực trạng cạnh tranh hay theo chu kỳ sống sản phẩm Chính sách giá cụ thể phải gắn với thực trạng cung cầu thị trường, cạnh tranh nên sách giá khu vực khác khác 17 Chính sách giá cho sản phẩm hàng gia dụng mà công ty SUNHOUSE làm sách giá phân biệt theo tiêu thức khác như: chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm Hiện sản phẩm hàng gia dụng khác SUNHOUSE có giá cao thấp sản phẩm loại đối thủ tùy theo chủng loại sản phẩm Ở dòng sản phẩm chảo Giá loại chảo SUNHOUSE cao so với đối thủ cạnh tranh GOLDSUN Lý là, công ty định giá cho sản phẩm chảo theo chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm chảo SUNHOUSE tốt tạo lòng tin nới khách hàng Kèm theo với mức giá cao sản phẩm, đánh vào tâm lý người tiêu dùng Việt nam ln cho sản phẩm có giá cao chất lượng tốt Ở dòng sản phẩm chảo, SUNHOUSE ln định giá cao với dòng sản phẩm bếp từ, cơng ty lại có sách ngược lại: định giá thấp Giá sản phẩm bếp từ SUNHOUSE có giá ngang thấp so với đối thủ SUNHOUSE vốn không tiếng với sản phẩm bếp từ Công ty đối thủ mạnh thị trường dòng sản phẩm Media Để cạnh tranh thị trường bán hàng, công ty định giá cho sản phẩm thấp so với đối thủ nhằm tạo lợi giá để lôi kéo khách hàng phía  Chính sách xúc tiến  Chính sách phân phối  Chính sách phục vụ khách hàng d Xây dựng kế hoạch tiêu thụ  Kế hoạch bán hàng 18 begin NVBH ghi nhận thông tin Thu ngân lập hóa đơn bán lẻ thu tiền cọc ERP Phiếu bán hàng HĐBH PXKVC PGH PXH Điều hàng xđ đội vận chuyển, giao chứng từ ERP ERP Kế tốn kho tiếp nhận PXKVC, xuất kho, cập nhật thơng tin NVVC PXKVC NVVC giao hàng, lắp đặt thu tiền, khách hàng kí nhận vào PGH PGH Thu ngân thu tiền ghi cơng nợ hồn tất đơn hàng Sơ đồ 2.1:Quy trình bán hàng (Nguồn: Phòng kinh doanh)  Kế hoạch Marketing 2.2.6 Thực trạng hoạt động kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà nội 2.2.6.1 Những kết đạt Trong năm vừa qua, công ty SUNHOUSE không ngừng đổi phương thức kinh doanh, cán kinh doanh, nâng cao trình độ nhân viên, thu hút lao động có tri thức làm việc, nhằm mục đích xây dựng tập đồn ngày lớn mạnh 19 Bảng 2.8: Thực trạng mức độ hài lòng khách hàng Sản phẩm dịch vụ Sunhouse Tiêu chí Đối với sản phẩm (%) Chất lượng Kiểu dáng Chủng loại đa dạng Bảo hành Đối với giá sản phẩm Giá hợp lý Nhiều sản phẩm giá cạnh tranh Giá đắt so với thị trường Đối với dịch vụ Nhiều chương trình khuyến Quảng cáo hấp dẫn Khuyến hấp dẫn Dịch vụ giao hàng nhanh Mua hàng online thuận tiện Đối với cở vật chất Trang thiết bị đại Không gian Rất khơng hài lòng Khơng hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng 1,2 1,1 1,9 4,3 4,2 4,0 30,1 30,3 37,0 35,6 35,0 20,1 28,8 28,2 37,0 2,0 1,0 46,3 30,1 20,6 10,0 7,6 3,0 10,1 26,0 20,4 33,1 44,1 27,9 17,8 11,1 1,3 33,1 22,1 32,4 1,4 2,5 33,9 31,7 30,5 4,2 12,1 45,2 21,8 16,7 1,6 2,4 33,5 30,0 32,5 1,1 3,8 22,0 45,1 28,0 2,1 2,0 44,1 29,8 22,0 3.1 2,0 44,9 10,4 39,6 0,7 2,3 55,9 20,1 21,0 20 mua sắm sang trọng Đối với nhân viên Thái độ lịch Đồng phục nhân viên Giao tiếp tốt Năng động, hiệu 0,3 1,3 60,1 21,2 17,4 0,4 1,2 57,8 30,1 10,5 1,0 2,1 11,7 8,0 45,9 26,9 22,4 57,9 19 6,1 KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương đưa số liệu thực tế tình hình hoạt động bán hàng năm gần để thấy thực trạng bán hàng công ty Doanh thu bán hàng thấp đến từ nhiều nguyên nhân khác quan chủ quan khác nhau, từ chúng tơi tiếp tục đưa giải pháp để hoàn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao doanh số 21 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI 3.1 Phương hướng, mục tiêu phát triển công ty Sunhouse  Mục tiêu phát triển công ty - Xây dựng phát triển công ty trở thành tập đoàn sản xuất, kinh doanh đồ gia dụng đứng đầu nước - Tăng cường mở rộng thị trường, vùng sâu, vùng xa nhằm chiếm lĩnh nhóm thị trường triệt để - Tăng cường hợp tác, đầu tư với thành phần kinh tế nhiều hình thức khác  Phương hướng phát triển công ty Để đạt mục tiêu công ty SUNHOUSE đề định hướng sau: - Tiếp tục xây dựng cơng ty thành tập đồn sản xuất kinh doanh đồ gia dụng hàng đầu có uy tín Việt Nam với Đông Nam Á giới - Tổ chức bán hàng chăm sóc khách hàng tốt để vừa giữ vững mở rộng thị trường vừa quản lý tốt mạng lưới phân phối đại lý - Đầu tư hoạt động nghiên cứu- Phát triển sản phẩm - Xây dựng bảo vệ thương hiệu - Nghiên cứu thị trường, văn hóa Đẩy mạnh xuất sang nước khu vực Đông Nam Á -Tăng cường hoạt động xã hội, bảo vệ môi trường 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tai công ty Sunhouse 3.2.1 Sắp sếp lại máy tổ chức phòng ban chức 3.2.2 Thiết lập hoàn thiện hệ thống nhà phân phối 3.2.3 Tăng cường máy quản lý nhân 22 3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ kinh doanh 3.2.5 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 3.2.6 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 3.2.7 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 3.2.8 Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng 3.2.9 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương đưa số giải pháp khắc phục hạn chế hoạt động bán hàng Chúng mong giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty Sunhouse 23 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN -Tóm tắt lại kết nghiên cứu”: Khái quát bán hàng quản lý trị bán hàng gồm nội dung như: Khái niệm, vai trò; Đưa nội dung hoạt động quản lý lực lượng bán hàng gồm: Mơ hình tổ chức, Lựa chọn kênh phân phối, tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng Luận văn tiến hành thu thập liệu thứ cấp, sử dụng phương pháp vấn chuyên gia câu hỏi đóng lực lượng bán hàng Sau tiến hành xử lý số liệu, từ phân tích, đánh giá, tổng hợp để trả lời câu hỏi nghiên cứu đưa kết nghiên cứu - Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Sunhouse gồm yếu tố sau:quản lý, đội ngũ bán hàng, sách tuyển dụng đào tạo, Chính sách động viên khen thưởng, tổ chức bán hàng, Phối hợp thành viên kênh phân phối KIẾN NGHỊ Đề xuất cho nghiên cứu sau tiến hành khảo sát, vấn số thành viên kênh phân phối để đánh giá yếu tố ảnh hưởng nhóm giải pháp Đồng thời tiến hành thực nghiệm số khu vực định để đánh giá hiệu nhóm giải pháp  ... 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà Nội Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội V DỰ KIẾN KẾ HOẠCH THỰC HIÊN TT Nội dung Thời... lượng bán hàng 2.2.3 Các hình thức bán hàng cơng ty Sunhouse khu vực Hà nội `2.2.3.1 Bán hàng cửa hàng thông qua nhà phân phối 2.2.3.2 Bán hàng qua mạng 2.2.4 Các hoạt động công cụ hỗ trợ bán hàng. .. nghị nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội 4.2 Phạm vi nghiên