Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội (tt)

Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

-

NGUYỄN HỒNG QUÂN

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI

CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ: 8.34.01.01

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

(Theo định hướng ứng dụng)

HÀ NỘI - NĂM 2019

Luận văn được hoàn thành tại:

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: TS TRẦN NGỌC MINH

Phản biện 1: ………

Phản biện 2: ………

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại: Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

Vào lúc: …… ; Ngày … Tháng … Năm 209

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Thư viện Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh kinh tế suy thoái làm gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới Điều này cũng chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt, một trong những nguyên nhân đó là do hoạt động bán hàng kém hiệu quả dẫn đến việc tiêu thụ hàng hóa chậm Do đó, để tồn tại

và phát triển thì các doanh nghiệp phải áp dụng rất nhiều chính sách đẩy mạnh hoạt động bán hàng, đây cũng là một trong những nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp

Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8% / năm) Có được kết quả như vậy là do sự đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kể nhất phải nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhân trong những năm qua

Công ty cổ phần Tập đoàn Sunhouse, đầu tư vào nhiều lĩnh vực đa dạng (hàng gia dụng, điện gia dụng, thiết bị nhà bếp, thiết bị điện công nghiệp, máy lọc nước, thiết bị chiếu sáng…).Được đánh giá là một trong những Tập đoàn tư nhân lớn mạnh, có chiến lược phát triển bền vững cùng tiềm lực hội nhập quốc

tế Sunhouse đã làm nên những điều kỳ diệu để tôn vinh thương hiệu Việt Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh

Cũng như các thị trường khác, thị trường điện dân dụng, đồ gia dụng của công ty Sunhouse phát triển rất mạnh, tuy nhiên song song với sự phát triển đó cũng có rất nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh gay gắt Do vậy, hiện nay công ty Sunhouse đang đứng trước những thử thách hết sức khó khăn, để duy trì

và phát triển trong tương lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công

ty là làm sao để ngày càng hoàn thiện hoạt động bán hàng

Công ty Sunhose khu vực Hà Nội là một chi nhánh mới thành lập và đang tích cực mở rộng thị trường bán hàng Vì vậy, bên cạnh những thời cơ thì những thách thức trong hoạt động bán hàng cũng là một vấn đề mấu chốt trong việc phát triển thị trường kinh doanh

Xuất phát từ những lý do trên, chúng tôi lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt

động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội”

2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

2.1 Nghiên cứu nước ngoài

- J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh

- Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê [8; Tr 65]

2.2 Nghiên cứu trong nước

Nguyễn Tiến Dũng (2008) đã nghiên cứu đề tài“Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” [1] Trong luận văn của mình tác giả đã nghiên cứu những vấn đề về

quản lý lực lượng bán

Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) đã tiến hành nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cổ phần kim khí Miền Trung” [2]

- Mai văn Dũng “Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, 2008,K14 [3]

- Phạm Thị Tường Khuê (2009) với công trình nghiên cứu “Một số giải pháp thúc đẩyhoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại dịch vụ Hồng Vũ”

[4]

Chính vì vậy, đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Sunhouse

khu vực Hà Nội” là một vấn đề cấp thiết cần được nghiên cứu và làm rõ

3 Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng diễn ra ở công ty, luận văn sẽ phân tích thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, kết quả kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động bán hàng tại Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

4.2 Phạm vi nghiên cứu:

- Về không gian: Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

- Về thời gian: Sử dụng cơ sở dữ liệu thông tin từ năm 2013 đến 2017

5 Phương pháp nghiên cứu

- Mẫu nghiên cứu:

- Phỏng vấn chuyên gia: 05 người là cán bộ quản lý của công ty

- Phỏng vấn lực lượng bán hàng: 60 người là nhân viên tiếp thị bán hàng tại công ty

Đối với nhân viên tiếp thị hiện tại có 60 người, nên chọn mẫu tối đa để phỏng vấn

Nội dung bảng hỏi được thiết kế dựa trên các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng

5.4 Phương pháp xử lý số liệu

5.4.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp

Luận văn sử dụng:Sử dụng phuơng pháp so sánh và phương pháp thống kê mô tả Phương pháp phân tích thống kê mô tả : là phương pháp thống kê các dữ liệu thứ cấp vừa thu thập được rồi tiến hành phân tích, đưa ra các kết quả các nhận định cụ thể nhất

Phương pháp so sánh: Là phương pháp sử dụng các thông tin sơ cấp và các thông tin thứ cấp đã thu thập được so sánh với nhau từ đó rút ra những kết luận thông qua sự chênh lệch của các dữ liệu, các thông tin Dựa vào sự chênh lệch này để đánh giá các thông tin và đưa ra các nhận định trong tương lai

Quy trình thực hiện thu thập xử lý dữ liệu sơ cấp

Bước 1: Phỏng vấn chuyên gia, cán bộ quản lý liên quan bằng câu hỏi

Bước 2:Tổng hợp ý kiến chuyên gia xây dựng bản kết quả tổng hợp dự kiến

Bước 3: Tổng hợp dữ liệu khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng, xử lý dữ liệu bằng phương pháp thống kê mô tả

Bước 4: Phân tích đánh giá kết quả nghiên cứu

5.4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Tiến hành thu thập dữ liệu trong Công ty Sunhouse, thu thập tài liệu và sách vở có liên quan

6 Cấu trúc luận văn

Ngoài phần mở đầu, tài liệu tham khảo và phụ lục thì cấu trúc luận văn bao

gồm 3 chương:

Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

V DỰ KIẾN KẾ HOẠCH THỰC HIÊN

CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm

Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại, ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

1.1.2 Quy trình phát triển của bán hàng

Bước 1: Chuẩn bị

Bước 2:Tìm kiếm và sàng lọc:

Bước 3: Tiếp cận, và thiết lập cuộc hẹn:

Bước 4: Giới thiệu và trình bày: Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới

thiệu sản phẩm của mình với người mua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó

Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách hàng

Bước 6: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp động

Bước 7: Chăm sóc khách hàng

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là một quá trình thể hiện giá trị sử dụng của hàng hóa Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh

1.2.1 Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược

- Nghiên cứu thị trường

- Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh bán khác nhau

1.2.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

- Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý:

- Cơ cấu tổ chức dựa trên sản phẩm:

Cơ cấu tổ chức theo khách hàng:

Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Tuyển dụng và đào tạo

1.2.1 Triển khai bán hàng

a) Quảng cáo

b) Chào hàng

c) Khuyến mại

1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.2 Môi trường vi mô

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Chương 1 tác giả đã hệ thống hóa tổng quan lý thuyết và tài liệu nghiên cứu Khái quát về bán hàng và quản lý trị bán hàng gồm các nội dung như: Khái niệm, vai trò; Đưa ra các nội dung của hoạt động quản lý lực lượng bán hàng gồm: Mô hình tổ chức, Lựa chọn kênh phân phối, tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI 2.1 Giới thiệu chung về công ty Sunhouse

Công ty cổ phần tập đoàn SUNHOUSE (SUNHOUSE GROUP) là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh đồ gia dụng tại Việt Nam, những sản phẩm mang tính đột phá trong công nghệ sản xuất với các sản phẩm thuộc nhiều nhóm mặt hang như : đồ gia dụng trong nhà bếp ( chảo, nồi,….), đồ điện gia dụng( nồi cơm điện, quạt điện bếp từ

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty

- Từ năm 2000 đến nay : Thành lập Công ty TNHH Phú Thắng đến Tập

đoàn SUNHOUSE ngày nay

2.1.2 Nội dung hoạt động và ngành nghề kinh doanh của công ty

- Sản xuất đồ gia dụng, dây cáp điện các loại, thiết bị điện, sản phẩm cơ khí Và

1 số các hoạt động kinh doanh xây dựng khác

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Sunhouse khu vực Hà nội

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty Sunhouse khu vực Hà nội

Bao gồm: Phòng kinh doanh, phòng hành chính,phòng tài chính kế toán,Phòng kinh tế kế hoạch,

2.1.5 Đặc điểm về lao động

Bảng 2.1: Bảng trình độ lao động của công ty

Loại lao động Năm

Bảng 2.2: Bảng cơ cấu lao động công ty SUNHOUSE

2 Công nhân sản xuất 220 91.7 227 91.2 207 91.6 231 91.6 244 91

- Công nhân trực tiếp sản

- Công nhân phục vụ tổ

(Nguồn : Phòng hành chính nhân sự )

2.1.6 Đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà nội

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

2.2.2 Lực lượng bán hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà nội

- Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đa phần đều rất trẻ, có trình độ

- Xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

- Tuyển chọn lực lượng bán hàng

2.2.3 Các hình thức bán hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà nội

`2.2.3.1 Bán hàng tại các cửa hàng thông qua các nhà phân phối

2.2.3.2 Bán hàng qua mạng

2.2.4 Các hoạt động và công cụ hỗ trợ bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà nội

2.2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

2.2.4.2 Hoạt động Maketing

2.2.4.3 Giá cả

2.2.4.4 Chăm sóc khách hàng

2.2.5 Kết quả hoạt động bán hàng

2.2.5.1 Kết quả kinh doanh qua một số chỉ tiêu chủ yếu

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

từ 2013 – 2017

Đơn vị: Tỷ đồng STT

Chỉ tiêu

2015 2016 2017

2016/2015 2017/2016 Chênh

lệch Tỷ (%) lệ

Chênh lệch Tỷ lệ (%)

Nguồn: phòng Kế toán- Tài chính

2.2.5.2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm

Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng các lĩnh vực kinh doanh trong tập đoàn ( năm 2015)

SH Mnam

SH Mtrung

Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng các lĩnh vực kinh doanh trong tập đoàn( năm 2016)

SH Mnam

SH Mtrung

Qua 2 biểu đồ trên ta thấy lĩnh vực kinh doanh bánh kẹo chiếm tỷ trọng cao nhất.Sau đó đến lĩnh vực kinh doanh đồ gia dụng, cáp điện, điện gia dụng, chi nhánh SUNHOUSE Miền Nam, chi nhánh SUNHOUSE Miền Trung

Bảng 2.4: Bảng thống kê sản lượng một số mặt hàng đồ gia dụng

(Nguồn : Phòng kinh doanh )

Dựa vào bảng số liệu trên có thể thấy: sản lượng của các mặt hàng đồ gia dụng của công ty là rất lớn, nhiều nhất là chảo( sản lượng hơn 20.000 chiếc) đứng thứ hai về sản lượng tiêu thụ là bộ nồi

Bảng 2.5: cơ chế khoán số lượng sản phẩm một số mặt hàng gia dụng

suất 300 235 400 331 400 379 450 398 450 427

(Nguồn: Phòng kinh doanh )

Nhìn vào số liệu bảng trên ta thấy trong tháng 9, các sản phẩm của công ty đều kinh doanh không đạt chỉ tiêu giao khoán: sản phẩm CHẢO tiêu thụ chỉ đạt 26.3 % so với sản lượng khoán Sản lượng tiêu thụ của sản phẩm

2.2.5.3.Kết quả tồn kho qua các năm

Bảng 2.6: Tồn kho của công ty từ 2013 - 2017 Năm 2013 (triệu

a Nghiên cứu thị trường

 Các hoạt động nghiên cứu thị trường

 Nghiên cứu cầu thị trường

 Nghiên cứu cung

 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

 Kinh phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường

Khoản kinh phí mà công ty cấp cho hoạt động nghiên cứu thị trường hàng năm khá lớn Lên tới 100.000.000/ năm

b Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối

 Xác định kênh phân phối

 Quản trị hệ thống kênh phân phối

Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng gia dụng qua kênh phân phối

ở từng khu vực khác nhau là khác nhau

Chính sách giá cho các sản phẩm hàng gia dụng mà công ty SUNHOUSE đang làm là chính sách giá cả phân biệt theo các tiêu thức khác nhau như: chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm Hiện tại các sản phẩm hàng gia dụng khác nhau của SUNHOUSE có giá có thể cao hơn hoặc thấp hơn các sản phẩm cùng loại của các đối thủ tùy theo chủng loại sản phẩm

Ở dòng sản phẩm chảo Giá các loại chảo của SUNHOUSE luôn cao hơn

so với các đối thủ cạnh tranh như GOLDSUN Lý do ở đây là, công ty định giá cho sản phẩm chảo của mình theo chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm chảo của SUNHOUSE rất tốt và tạo được lòng tin nới khách hàng Kèm theo đó

là với mức giá khá cao của sản phẩm, đánh vào tâm lý người tiêu dùng Việt nam luôn cho rằng các sản phẩm có giá cao thì chất lượng cũng tốt

Ở dòng sản phẩm chảo, SUNHOUSE luôn định giá cao thì với dòng sản phẩm bếp từ, công ty lại có chính sách ngược lại: định giá thấp Giá các sản phẩm bếp từ của SUNHOUSE đều có giá ngang bằng hoặc thấp hơn so với các đối thủ SUNHOUSE vốn không nổi tiếng với các sản phẩm bếp từ Công ty đối thủ mạnh nhất trên thị trường ở dòng sản phẩm này là Media Để có thể cạnh tranh trên thị trường và bán được hàng, công ty đã định giá cho sản phẩm của mình thấp hơn so với đối thủ nhằm tạo lợi thế về giá để lôi kéo khách hàng về phía mình

Sơ đồ 2.1:Quy trình bán hàng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

 Kế hoạch Marketing

2.2.6 Thực trạng hoạt động kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng của công

ty Sunhouse khu vực Hà nội

2.2.6.1 Những kết quả đạt được

Trong những năm vừa qua, công ty SUNHOUSE không ngừng đổi mới các phương thức kinh doanh, cán bộ kinh doanh, nâng cao trình độ của nhân viên, thu hút những lao động có tri thức về làm việc, nhằm mục đích xây dựng một tập đoàn ngày càng lớn mạnh

begin

NVBH ghi nhận thông tin

Thu ngân lập hóa đơn bán lẻ

NVVC giao hàng, lắp đặt thu tiền, khách hàng kí nhận vào PGH

Thu ngân thu tiền và ghi công

nợ hoàn tất đơn hàng

Phiếu bán hàng

HĐBH PXKVC

PGH PXH ERP

ERP

ERP

PXKVC

PGH