Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội (Luận văn thạc sĩ)

Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi

Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được công

bố trong bất cứ công trình nào

Tác giả luận văn

Nguyễn Hồng Quân

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN I

DANH MỤC BẢNG v

DANH MỤC SƠ ĐỒ - BIÊU ĐỒ V LỜI MỞ ĐẦU 1

1 T ÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 1

2 T ỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 2

3 M ỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU 4

4 Đ ỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 5

5 P HƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5

6 C ẤU TRÚC LUẬN VĂN 6

CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 8

1.1 H OẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 8

1.1.1 Khái niệm 8

1.1.2 Quy trình phát triển của bán hàng 9

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng 11

1.1.4 Các hình thức bán hàng 14

1.1.5 Lực lượng bán hàng 15

1.2 N ỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 16

1.2.1 Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược 16

1.2.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 21

1.2.3 Tuyển dụng và đào tạo 23

1.2.4 Hoạt động yểm trợ bán hàng 27

1.3 M ỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 28

1.3.1 Môi trường vĩ mô 28

1.3.2 Môi trường vi mô 31

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 32

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI 33

2.1 G IỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY S UNHOUSE 33

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty 34

2.1.2 Nội dung hoạt động và ngành nghề kinh doanh của công ty 35

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Sunhouse khu vực Hà nội 36

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty Sunhouse khu vực Hà Nội 39

2.1.5 Đặc điểm về lao động 39

2.1.6 Đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà nội 42

2.2 T HỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY S UNHOUSE KHU VỰC H À N ỘI 44

2.2.1 Tổ chức bộ máy bán hàng 44

2.2.2 Lực lượng bán hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà nội 45

2.2.3 Các hình thức bán hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà nội 48

2.2.4 Các hoạt động và công cụ hỗ trợ bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà nội 49

2.2.5 Kết quả hoạt động bán hàng 52

2.3 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng 69

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 74

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI 75

3.1 P HƯƠNG HƯỚNG , MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY S UNHOUSE 75

3.2 M ỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TAI CÔNG TY S UNHOUSE 75

3.2.1 Sắp sếp lại bộ máy tổ chức và các phòng ban chức năng 75

3.2.2 Thiết lập và hoàn thiện hệ thống nhà phân phối 76

3.2.3 Tăng cường bộ máy quản lý nhân sự 77

3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ kinh doanh 77

3.2.5 Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 78

3.2.6 Xây dựng kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng 80

3.2.7 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 82

3.2.8 Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng 82

3.2.9 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 88

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 90

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 91

1 K ẾT LUẬN 91

2 K IẾN NGHỊ 92

TÀI LIỆU THAM KHẢO 93

PHỤ LỤC 94

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Bảng trình độ lao động của công ty 40

Bảng 2.2: Bảng cơ cấu lao động công ty SUNHOUSE 41

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ 2013 – 2017 53

Bảng 2.4: Bảng thống kê sản lượng một số mặt hàng đồ gia dụng 55

Bảng 2.5: cơ chế khoán số lượng sản phẩm một số mặt hàng gia dụng giai đoạn 2013-2017 56

Bảng 2.6: Tồn kho của công ty từ 2013 - 2017 57

Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng gia dụng qua kênh phân phối 62

Bảng 2.8: Thực trạng mức độ hài lòng của khách hang đối với các sản phẩm và dịch vụ của Sunhouse 72

DANH MỤC SƠ ĐỒ - BIÊU ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Các kênh bán hàng 20

Sơ đồ 1.2: Cơ cấu theo vùng địa lý 22

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty Sunhouse 39

Sơ đồ 2.2: Cơ cấu bán hàng 44

Sơ đồ 2.3:Quy trình bán hàng 67

Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng các lĩnh vực kinh doanh trong tập đoàn ( năm 2015) 54

Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng các lĩnh vực kinh doanh trong tập đoàn( năm 2016) 54

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh kinh tế suy thoái làm gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới Điều này cũng chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt, một trong những nguyên nhân đó là do hoạt động bán hàng kém hiệu quả dẫn đến việc tiêu thụ hàng hóa chậm Do đó, để tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải áp dụng rất nhiều chính sách đẩy mạnh hoạt động bán hàng, đây cũng

là một trong những nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp

Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có tốc độ tăng trưởng kinh

tế cao (trung bình khoảng 8% / năm) Có được kết quả như vậy là do sự đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kể nhất phải nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhân trong những năm qua

Công ty cổ phần Tập đoàn Sunhouse, đầu tư vào nhiều lĩnh vực đa dạng (hàng gia dụng, điện gia dụng, thiết bị nhà bếp, thiết bị điện công nghiệp, máy lọc nước, thiết

bị chiếu sáng…).Được đánh giá là một trong những Tập đoàn tư nhân lớn mạnh, có chiến lược phát triển bền vững cùng tiềm lực hội nhập quốc tế Sunhouse đã làm nên những điều kỳ diệu để tôn vinh thương hiệu Việt Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh

Cũng như các thị trường khác, thị trường điện dân dụng, đồ gia dụng của công

ty Sunhouse phát triển rất mạnh, tuy nhiên song song với sự phát triển đó cũng có rất nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh gay gắt Do vậy, hiện nay công ty Sunhouse đang đứng trước những thử thách hết sức khó khăn, để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty là làm sao

để ngày càng hoàn thiện hoạt động bán hàng

Công ty Sunhose khu vực Hà Nội là một chi nhánh mới thành lập và đang tích cực mở rộng thị trường bán hàng Vì vậy, bên cạnh những thời cơ thì những thách

thức trong hoạt động bán hàng cũng là một vấn đề mấu chốt trong việc phát triển thị trường kinh doanh

Xuất phát từ những lý do trên, tôi lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán

hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp ngành

quản trị kinh doanh

2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

2.1 Nghiên cứu nước ngoài

- J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh

Trình bày những kĩ năng quản lý bán hàng cơ bản như thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích và tự động hoá lực lượng bán hàng quaInternet [7; Tr 61]

- Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê [8; Tr 65]

Cuốn sách giúp nắm bắt và áp dụng các quan điểm cũng như những thực tiễn cơ bản của tiếp thị hiện đại khi được vận dụng vào đủ mọi thứ loại hoàn cảnh: trong các công ty sản phẩm và dịch vụ, các thị trường kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận, các công ty quốc tế và quốc nội

2.2 Nghiên cứu trong nước

Nguyễn Tiến Dũng (2008) đã nghiên cứu đề tài“Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” [1]

Trong luận văn của mình tác giả đã nghiên cứu những vấn đề về quản lý lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản lý lực lượng bán hàng của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá những thành tựu

đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng trong công ty Tác giả đã phân tích đánh giá được thực tế của Công ty, thấy được những thành tựu đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại Tác giả cũng đã đề xuất được những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty Tuy nhiên, tác giả chưa xác định được rõ lực lượng bán hàng trong công ty mà mình nghiêncứu

Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) đã tiến hành nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác

quản lý lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cổ phần kim khí Miền Trung” [2] Luận văn thạc sỹ này đã nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản lý lực lượng bán hàng chưa thật sự hiệu quả và thiếu thường xuyên, trên cơ sở đó vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động của Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung Luận văn đưa ra những tồn tại, hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Kim khí Miền Trung đã dẫn đến việc hiệu quả kinh doanh không được hiệu quả Luận văn đã xây dựng được một số giải phải nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của một công ty vốn là công ty hoạt động theo cơ chế bao cấp của nhà nước nay đang chuyển đổi hoạt động theo cơ chế thị trường Tuy nhiên công trình nghiên cứu này mới chỉ nghiên cứu trong công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung mà chưa thấy được mối liên hệ các vấn đề tồn tại trong công

ty này với thực trạng nói chung của các Công ty thuộc ngành thép của nướcta

- Mai văn Dũng “Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, 2008,K14 [3]

Luận văn nghiên cứu những mặt còn tồn tại, hạn chế trong công tác quản lý lưc lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam từ đó đề ra những giải pháp để cải tiến hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam đảm bảo duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường

+ Đóng góp của Luận văn:

Luận văn làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản lý lực lượng bán hàng

Luận văn đã hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về hoạt động công tác quản lý hoạt động bán hàng

Luận văn đã phân tích, đánh giá được hoạt động của công ty từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam

+ Hạn chế của Luận văn:

Luận văn chưa xác định và phân loại được lực lượng bán hàng của Công ty là

những đối tượng nào

- Phạm Thị Tường Khuê (2009) với công trình nghiên cứu “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại dịch vụ Hồng Vũ” [4] đã đưa

ra một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hang, tuy nhiên các giải pháp còn chưa bám sâu vào tình hình thực tế của công ty

Theo Nguyễn Khánh Trung, 2009: Bán hàng là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này Tuy nhiên quan điểm này còn nhiều tranh cãi, một số

người theo trường phái hiện đại cho rằng bán hàng bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán

về việc trao đổi sảnphẩm [5]

Một số nhà quản lý khác cho rằng bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán Bán hàng không phải là bán được hàng mà

giúp khách hàng mua hàng Nói một cách khác, bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn

Như vậy ở trên thế giới cũng như ở trong nước đã có một số công trình nghiên cứu về hoạt động bán hàng Tuy nhiên các công trình mới chỉ làm rõ vấn đề về lực lượng bán hàng và những giải pháp cho lực lượng đó mà chưa bám sát vào thị trường bán hàng và các yếu tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Chính

vì vậy, đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Sunhouse khu vực Hà

Nội” là một vấn đề cấp thiết cần được nghiên cứu và làm rõ

3 Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng diễn ra ở công ty, luận văn sẽ phân tích thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, kết quả kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động bán hàng tại Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

4.2 Phạm vi nghiên cứu:

- Về không gian: Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

- Về thời gian: Sử dụng cơ sở dữ liệu thông tin từ năm 2013 đến 2017

5 Phương pháp nghiên cứu

+ Đối tượng trả lời phỏng vấn: khách hàng (người bán lẻ)

+ Quy mô mẫu: 100 người

+ Phương pháp chọn mẫu: áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện

+ Các thẻ phiếu: Gửi phiếu thông qua các lượt giao hàng

- Khảo sát nhân viên tiếp thị:

+ Đối tượng: các nhân viên tiếp thị sản phẩm

+ Quy mô mẫu: 50 người

+ Phương pháp chọn mẫu: áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện

+ Các thẻ phiếu: gửi thông qua các lượt nhận sản phẩm tiếp thị

- Phỏng vấn chuyên gia: 05 người là cán bộ quản lý của công ty

- Phỏng vấn lực lượng bán hàng: 60 người là nhân viên tiếp thị bán hàng tại công ty

Đối với nhân viên tiếp thị hiện tại có 60 người, nên chọn mẫu tối đa để phỏng

vấn

Nội dung bảng hỏi được thiết kế dựa trên các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng

5.4 Phương pháp xử lý số liệu

5.4.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp

Luận văn sử dụng phuơng pháp so sánh và phương pháp thống kê mô tả

Phương pháp phân tích thống kê mô tả : là phương pháp thống kê các dữ liệu thứ cấp vừa thu thập được rồi tiến hành phân tích, đưa ra các kết quả các nhận định cụ thể nhất

Phương pháp so sánh: Là phương pháp sử dụng các thông tin sơ cấp và các thông tin thứ cấp đã thu thập được so sánh với nhau từ đó rút ra những kết luận thông qua

sự chênh lệch của các dữ liệu, các thông tin Dựa vào sự chênh lệch này để đánh giá các thông tin và đưa ra các nhận định trong tương lai

Quy trình thực hiện thu thập xử lý dữ liệu sơ cấp

Bước 1: Phỏng vấn chuyên gia, cán bộ quản lý liên quan bằng câu hỏi

Bước2:Tổng hợp ý kiến chuyên gia xây dựng bản kết quả tổng hợp dự kiến

Bước 3: Tổng hợp dữ liệu khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng, xử lý dữ liệu bằng phương pháp thống kê mô tả

Bước 4: Phân tích đánh giá kết quả nghiên cứu

5.4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Tiến hành thu thập dữ liệu trong Công ty Sunhouse, thu thập tài liệu và sách vở có liên quan

6 Cấu trúc luận văn

Ngoài phần mở đầu, tài liệu tham khảo và phụ lục thì cấu trúc luận văn bao gồm 3

chương:

Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Sunhouse khu vực

Hà Nội

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm

Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau

ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại, ở tất cả các cấp, các phần

tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Ngay từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì đồng thời với nó là quá trình trao đổi hàng hóa cũng xuất hiện, nhưng lúc đầu quá trình trao đổi hàng hóa chỉ diễn ra dưới hình thức giản đơn đó là hình thức trao đổi hiện vật theo công thức hàng – hàng Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực hiện theo công thức Hàng - Tiền – Hàng và đó là quá trình lưu thông hàng hóa Vậy lưu thông hàng hóa bao gồm hai giai đoạn: Giai đoạn hàng tiền và giai đoạn tiền hàng

Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó chính là hình thái bán hàng

Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường và liên tục đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra Vì vậy hoạt động

bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng có lợi nhất Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm những nội dung chính sau:

 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu

 Xây dựng mạng lưới bán hàng

 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng

 Tổ chức thực hiện hợp đồng

 Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán

 Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng

1.1.2 Quy trình phát triển của bán hàng

Theo một quy trình bán hàng thông thường gồm 7 bước trình bày dưới đây Đây

là 7 bước cơ bản trong quá trình bán hàng mà nhân viên bán hàng mới bước vào nghề cần trang bị, tùy ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ khách nhau mà quy trình bán hàng cũng khác nhau ở một số bước, hình thức bán hàng cũng vậy, quy trình bán hàng qua email sẽ khác, quy trình bán hàng online cũng khác

Bước 1: Chuẩn bị: Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ cho hoạt động bán

hàng thành công, từ thấu hiểu về sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng (danh sách khách hàng cần ghé thăm).Giấy giới thiệu, card visit, trang phục, đến cả tâm lý bán hàng

Bước 2:Tìm kiếm và sàng lọc: Thực sự đây là bước đầu tiên trong quá trình bán

hàng nhằm mục đích phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm

Bước 3: Tiếp cận, và thiết lập cuộc hẹn: Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ

thông tin về khách hàng triển vọng, đề ra mục tiêu của cuộc viếng thăm Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan

hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong

câu chuyện Bước này thành công thi quy trình bán hàng của bạn trở nên dễ dàng

hơn bạn đã thuyết phục được 50 % khách hàng mua hàng của bạn vì khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ bạn bán

Bước 4: Giới thiệu và trình bày: Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu

sản phẩm của mình với người mua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó

Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách hàng

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay logic Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối,…

Bước 7: Chăm sóc khách hàng

Bước cuối cùng này là cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay

để mất khách hàng, không những vậy cần chăm sóc khách hàng sau khi đã nhận hàng và sử dụng dịch vụ bằng cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến về sản phẩm dịch vụ, tặng quà ngày lễ, những hành động tuy nhỏ nhưng từ những hành động đó

sẽ làm cho khách hàng tin tưởng bạn, công ty bạn và nếu có sự cố gì trong đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm thì dễ dàng xử lý tốt.Vì 80% doanh thu có được nhờ vào 20% khách hàng trung thành

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Như chúng ta đã biết, hàng hóa được sản xuất ra để tiêu dùng, để đem ra trao đổi,

để bán, để thõa mãn nhu cầu của người tiêu dùng Khi hàng hóa được đem ra thị trường mua bán thì cả người mua và người bán cùng quan tâm đến hàng hóa, nhưng mục đích của họ thị hoàn toàn khác nhau Mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị Ngược lại, người mua hàng lại rất cần giá trị sử dụng, họ phải có một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới có quyền sở hữu hàng hóa đó

Như vậy, hoạt động bán hàng là một quá trình thể hiện giá trị sử dụng của hàng hóa Có thể coi đây là hai quá trình khác nhau cả về thời gian lẫn không gian, quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường - còn quá trình thực hiện giá trị

sử dụng được tiến hành trong khâu tiêu dùng Nếu hoạt động bán hàng không được thực hiện hay là thực hiện không thành công thì tuy rằng bản thân hàng hóa không thiệt hại gì, nó không mất đi giá trị sử dụng nhưng khi giá trị của hàng hóa không được thể hiện thì giá trị sử dụng cũng không được thực hiện tức là lao động xã hội của người sản xuất hàng hóa không được thừa nhận

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận; vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động quản lý, dịch vụ

dự trữ… hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận có hoạt động hiệu quả đến đâu, kết quả kinh doanh cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ dẫn đến thua lỗ

Còn khi hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của các doanh nghiệp được bán thì có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp được chấp nhận trên thị trường, doanh nghiệp đã được chữ tín trên thị trường Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệp trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng Đây là vai trò gần gũi, cụ thể giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu giá cả cũng như các loại sản phẩm, dịch vụ và thị hiếu của người tiêu dùng trên thị trường trong từng thời kỳ

[5]

Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp

Nếu khâu bán được tổ chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp

- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh

hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng

Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:

+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp

+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trường + Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích

+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty

+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất

và lợi nhuận ngày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận

1.1.4 Các hình thức bán hàng

1.1.4.1.Bán hàng tại cửa hàng

a) Đối tượng và đặc điểm

Đối tượng bán hàng ở đây là các khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa trưng bày ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định

b) Tổ chức quầy hàng, cửa hàng

Hình thức bán hàng tại cửa hàng thường là hình thức bán cho nên việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị lực lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị, nhân viên bán hàng để đáp ứng đầy đủ cho các loại khách hàng trong ngày

Việc bán hàng tại quầy hàng sẽ là sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán nên cửa hàng phải đảm bảo sự văn minh, lịch sự và khoa học Để đạt được điều này thì quầy hàng, cửa hàng phải có địa điểm giao dịch sạch sẽ, tổ chức bán hàng thuận tiện, đáp ứng yêu cầu khách hàng với thái độ niềm nở và gây ấn tượng tốt với khách hàng

1.1.4.2 Bán hàng tại kho

a) Đặc điểm hình thức bán hàng tại kho

Bán hàng tại kho là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung ứng sẽ giao hàng

b) Quy trình bán hàng tại kho

B1) Khâu tiếp khách

Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, bán hàng tại kho trong đó khâu tiếp khách có tác dụng gây thiện cảm với khách nó có thể tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình mua bán Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khác hàng để từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua hàng

B2) Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hàng báo giá kịp thời cho khách

Có thể báo giá bằng bảng báo giá hoặc cũng có thể báo giá trực tiếp bằng miệng B3) Viết hóa đơn bán hàng

Nếu hàng hóa báo giá phải có phiếu báo giá kèm theo Ngoài ra, có thể có hợp đồng hoặc công văn mua hàng Hóa đơn phải ghi đầy đủ chính xác, rõ ràng từng cột, từng mục, những dòng còn thừa, thiếu… phải gạch chéo, không được xé rời, hóa đơn phải được bảo quản và lưu gửi theo quy định Phải ghi vào sổ theo dõi sau khi lập xong hóa đơn cho khách hàng

B4) Người lập hóa đơn: Phải hướng dẫn cụ thể cho khách hàng thanh toán và ký duyệt

B5) Căn cứ vào hóa đơn kế để giao và nhận hàng Đảm bảo giao nhận hàng đúng nguyên tắc và theo quy định

1.1.4.3 Bán hàng giao thẳng

a) Đặc điểm của hoạt động bán hàng giaothẳng

Bán hàng giao thẳng là bán hàng với khối lượng lớn, hàng hóa phải đáp ứng yêu cầu của khách hàng và được giao trực tiếp Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu

b) Đối tượng

Bán hàng giao thẳng là bán hàng với khối lượng lớn Nên đối tượng của hoạt động này là các doanh nghiệp, các cơ quan tổ chức có nhu cầu cao

1.1.5 Lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức Lực lượng bán hàng được chia làm

ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp

- Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài

+ Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho… Lực lượng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp

- Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý Các đại lý của công ty có thể có tên gọi, quy

mô khác nhau song đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh

số có liên hệ trực tiếp với nhau; do vậy, các công ty có thể sẽ sử dụng các đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty

và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác

1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng

1.2.1 Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược

Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh

doanh của doanh nghiệp, thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành của bộ máy quản lý của doanh nghiệp, đồng thời chứng tỏ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường Nói cách khác, hoạt động bán hàng là kết quả tổng hợp của nhiều hoạt động của doanh nghiệp, là một quá trình bao gồm những nội dung sau:

- Nghiên cứu thị trường

Hoạt động bán hàng muốn được tiến hành trong những điều kiện thuận lợi nhất, thu được lợi nhuận lớn thì vấn đề quan trọng đầu tiên mà mỗi doanh nghiệp phải đặt

ra là phải đặc biệt quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường sẽ là tiền đề để cho doanh nghiệp có những định hướng, kế hoạch kinh doanh đúng đắn Vậy thị trường là gì? Theo quan điểm cổ điển thì thị trường đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua và bán hàng hóa giữa các chủ thế kinh tế Theo quan điểm này thị trường gắn liền với các chợ không gian, thời gian

và địa điểm cụ thể và phải đồng thời xuất hiện ba yếu tố đó là người mua, người bán

và đối tượng đem ra trao đổi

Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua bán và dịch vụ Theo quan điểm này thị trường không chỉ bó hẹp trong một thời gian và địa điểm nhất định giữa người mua và người bán mà nó còn bao gồm một chuỗi các hoạt động khác liên quan để thực hiện hành vi mua và bán hàng hóa

Ngoài ra có khái niệm cho rằng: Thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng của mình có thể bán những hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng Mặc dù có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường Song như chúng ta đã biết hàng hóa sản xuất ra để trao đổi, mua bán trên thị trường không phải để cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất sẽ chuyển quyền sở hữu sản phẩm đó cho người tiêu dùng Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường phải giải quyết được vấn đề doanh nghiệp sẽ mua cái gì, số lượng bao nhiêu, phục vụ ai với phương thức như thế nào tức là phải tiến hành các công việc sau:

Doanh nghiệp phải dự đoán được bao nhiêu đơn vị tổ chức cá nhân sẽ mua và tiêu dùng những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh trong tương lai, nếu mua thì sẽ mua với số lượng như thế nào?

Doanh nghiêp phải dự đoán một cách tương đối chính xác khoảng thời gian mà khách hàng sẽ mua những hàng hóa đó Xác định được những khách hàng của mình

ở những khu vực địa địa bàn nào, vật tư hàng hóa của mình sẽ bán đến người tiêu dùng cuối cùng như thế nào

Doanh nghiệp phải ước lượng được mức giá cho từng loại vật tư hàng hóa để khách hàng chấp nhận được Phải lựa chọn hình thức và kênh quảng cáo phù hợp để đảm bảo hiệu quả kinh tế và có khả năng quảng bá, giới thiệu, truyền đạt cao nhất đến khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp về những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh

Doanh nghiệp phải đánh giá khả năng sẽ có bao nhiêu doanh nghiệp khác cùng kinh doanh loại vật tư hàng hóa doanh nghiệp Xem thị trường đang có nhu cầu như thế nào với hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh để từ đó và khả năng đáp ứng nhu cầu đó của các doanh nghiệp trên thị trường

Khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu kỹ các nhân tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp và mối quan hệ giữa các nhân tố đó vì chúng quyết định

xu hướng vận động của thị trường Các nhân tố cấu thành nên thị trường bao gồm: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh

Cung hàng hóa là số lượng hàng hóa mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo mức giá nhất định Trên cơ sở các thông tin lao động, vật tư tiền vốn và các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp mình có khả năng đưa ra thị trường Cung hàng hóa chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: Quy mô và tốc độ sản xuất các điều kiện tự nhiên, sự phát triển của lực lượng sản xuất và sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật…

Cầu hàng hóa là số lượng hàng hóa mà doanh nghiêp hay người tiêu dùng muốn

và có khả năng thanh toán theo mức giá nhất định Cầu về hàng hóa chịu tác động của các nhân tố như: Quy mô của nhu cầu (xét về mặt lượng) cơ cấu, giá cả, thói

quen tiêu dùng, khả năng thay thế của các hàng hóa khác, thu nhập của người tiêu dùng, đặc điểm tâm lý sản xuất…

Giá cả thị trường là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa Giá cả bao giờ cũng là mối quan tâm hàng đầu giữa người mua và người bán Người mua bao giờ cũng muốn mua rẻ, còn người bán bao giờ cũng muốn bán đắt Vì vậy việc xác định giá bán như thế nào là một vấn đề hết sức quan trọng Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả để từ đó các doanh nghiệp phải có chính sách hợp lý, mức giá phải được xác định trên cơ sở được thị trường chấp nhận và theo nguyên tắc có lãi

Cung, cầu và giá cả thị trường có mối quan hệ mật thiết và tác động qua lại lẫn nhau, chỉ cần một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại cũng thay đổi theo

Nó tuân theo một quy luật của thị trường – quy luật cung cầu

Cạnh tranh: khi nghiên cứu thị trường một nhân tố không thể bỏ qua đó là mức độ cạnh tranh trên thị trường về mặt hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường đang kinh doanh để

từ đó có chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp của mình Cạnh tranh là áp lực, tạo điều kiện sao cho bán hàng thu hồi được vốn và có lãi, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh Do đó, doanh nghiệp phải xác định được đối thủ cạnh tranh trên thị trường, ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng như ưu nhược điểm của doanh nghiệp mình

- Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh bán khác nhau

Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển bảo quản sử dụng… Do đó mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn ra kênh bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình

( Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)

Sơ đồ 1.1: Các kênh bán hàng

Kênh 1: Việc mua bán diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cá nhân Kênh phân phối này đảm bảo cho quá trình lưu chuyển hàng hóa diễn ra nhanh chóng, giảm chi phí lưu thông, quá trình mua bán đơn giản, thuận tiện

Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa thông qua khâu trung gian là người bán lẻ Đây

là kênh phân phối thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ

Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua hai khâu trung gian là người bán buôn

và người bán lẻ Kênh này thuộc kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa cao, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư Kênh phân phối này tuy thời

gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng nó lại thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm

Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cũng tương tự như kênh 3, nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu những thông tin hoặc khó khăn trong tiếp cận hay trong giao dịch mua bán

Sau khi đã xác định được kênh bán hàng phù hợp với mình thì bước tiếp theo doanh nghiệp cần tiến hành phân phối hàng hóa vào các kênh Trong điều kiện này, phân phối hàng hóa là việc xác định lượng hàng theo không gian và thời gian trên

cơ sở cân đối nhu cầu của thị trường và khả năng cung cấp vật tư hàng hóa của doanh nghiệp Phân phối hàng hóa là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện bán hàng một cách chủ động, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thu lợi nhuận và

có uy tín với khách hàng Theo cơ chế mới, quan hệ mua bán là quan hệ “thuận mua vừa bán” không có sự áp đặt can thiệp của bất cứ cơ quan nào, cách mua bán không đơn điệu cứng nhắc như trước mà phải mềm dẻo linh hoạt để làm sao bán được nhiều hàng hóa nhất với mức giá cho phép Để đáp ứng nhu cầu trong điều kiện mới các doanh nghiệp theo từng kênh bán mà doanh nghiệp đã lựa chọn Phân phối hàng hóa có ý nghĩa to lớn, nó là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, giảm chi phí, củng

cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Mặt khác phân phối hàng hóa chính xác đảm bảo cho vật tư hàng hóa vận động một cách liên tục, hợp lý, giảm được chi phí lưu thông, nắm bắt được các cơ hội để tiến tới chiếm lĩnh thị trường

1.2.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Khi cân nhắc lựa chọn kênh phân phối, công ty cung phải lựa chọn luôn một sơ đồ

tổ chức sao cho hiệu quả nhất để đạt được mục tiêu chiến lược tổng thể

- Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý: Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo

lãnh thổ cơ bản nhất Đại diện bán hàng có “toàn quyền” quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy

Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ Một khi những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng thì đây quả

là cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả

Cấp quản lý quận, huyện

( Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)

Sơ đồ 1.2: Cơ cấu theo vùng địa lý

Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ Một khi những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng thì đây quả là

cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả

- Cơ cấu tổ chức dựa trên sản phẩm: Cơ cấu này phân theo tính chất của sản

phẩm.Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào

đó hoặc một số những sản phẩm tương đối giống nhau

Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hoá, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của sản phẩm Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển những nhânviên bán hàng rất giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu về một loại sản phẩm.giao dịch tiếp xúc với cùng một khách hàng, và đôi khi họ lại cạnh tranh lẫn nhau

Cơ cấu tổ chức theo khách hàng: Một dạng cơ cấu khác cũng ngày càng trở nên quan

trọng, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách hàng, như: quy mô khác hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm

Những đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của khách hàng Ba cơ sở chủ yếu, như vừa kể trên là những đặc tính cơ bản có ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Những công ty nào chuyên môn hoá lực lượng bán hàng của mình theo hướng sản phẩm hay theo hướng đặc thù của khách hàng thường có cơ cấu

tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ địa lý có chuyên môn hoá theo hai hướng này Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hoá theo khách hàng hoặc theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ đại lý

1.2.3 Tuyển dụng và đào tạo

a) Tuyển dụng lực lượng bán hàng

* Xác định nhu cầu

Phòng bán hàng sẽ nhận dạng nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng thông qua: Phân tích tình hình phát triển mở rộng thị trường, mục tiêu tăng thêm các kênh bán hàng mới hay do thay đổi chiến lược bán hàng hoặc bù đắp vào các chỗ trống do nhân viên nghỉ hoặc chuyển việc

*Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên

Phòng bán hàng sẽ mô tả công việc của những vị trí dự định tuyển dụng Mỗi vị trí sẽ có những tiêu chuẩn chi tiết khác nhau nhưng đều có chung những nội dung

xoanh quanh:

- Trình độ: Mỗi vị trí đòi hỏi trình độ khác nhau, tuy nhiên không phải cứ có

trình độ cao là tốt Ví dụ: nếu tuyển nhân viên bán hàng với đặc thù công việc là tiếp xúc các cửa hàng trên các tuyến đường thì ứng viên có trình độ đại học sẽ rất khó giữ họ làm việc lâu dài nếu không có sự thăng tiến

- Kinh nghiệm: Kinh nghiệm thể hiện qua thời gian công tác, tuy nhiên phải căn

cứ vào quy mô của những công ty đã trải qua Thực tế cho thấy nếu một ứng viên có kinh nghiệm 5 năm làm trưởng phòng bán hàng tại một công ty nhỏ thì chưa thể kết luận người đó có kinh nghiệm hơn một ứng viên có kinh nghiệm 3 năm tại một tập đoàn đa quốc gia hay một công ty có quy mô lớn

- Kỹ năng: Tuỳ mỗi vị trí đòi hỏi các kỹ năng khác nhau nhưng ngoài những kỹ

năng đặc thù cần phải có các kỹ năng chung như :kỹ năng sử dụng máy tính, kỹ năng soạn thảo văn bản, kỹ năng trình bày, kỹ năng xử lý tình huống…

- Hành vi ứng xử: Hành vi ứng xử thể hiện qua cách thức quan hệ và khả năng

gây thiện cảm với mọi người Điều này rất cần thiết để nhân viên hoà nhập vào môi trường làm việc mới

- Sở thích: Điều này ảnh hưởng rất nhiều đến khả năng làm việc lâu dài cho công

ty cũng như hiệu quả làm việc Một người nếu có sở thích làm việc liên quan đến giao tiếp mà tuyển vào làm công việc văn phòng thì khả năng người này xin chuyển công việc là rất cao

* Thông báo tuyển dụng

Phòng nhân sự sẽ tiến hành thông báo tuyển dụng Trong thông báo tuyển dụng cần giới thiệu khái quát về công ty, ghi rõ chức danh tuyển, địa điểm nộp hồ sơ, thời gian nộp, địa điểm làm việc, các chế độ phúc lợi ngoài lương và những giấy tờ mà ứng viên phải nộp Riêng về lương, thông báo rõ với các vị trí cấp thấp còn đối với các vị trí cấp cao không nên đề cập đến mà có sự thoả thuận riêng

* Nhận hồ sơ

Phòng nhân sự sau khi nhận hồ sơ sẽ để riêng theo từng vị trí dự tuyển và theo thứ

tự thời gian nhận Bên cạnh đó, cần lập danh sách ứng viên vào máy tính để dễ dàng

quản lý

* Đá nh giá sơ bộ

Phòng nhân sự đánh giá sơ bộ ứng viên để gạn lọc các ứng viên chưa phù hợp Việc đánh giá sơ bộ có thể thông qua các giấy tờ mà ứng viên nộp hoặc mời ứng viên đến công ty để phỏng vấn sơ bộ

*Mời phỏng vấn

Tuỳ mỗi công ty có thể phỏng vấn một hoặc nhiều lần Phòng nhân sự sau khi xếp đặt người tham gia phỏng vấn sẽ mời ứng viên đến phỏng vấn Tuy nhiên, cần tránh trường hợp phỏng vấn trùng lặp ( nội dung và đối tượng ), đặc biệt phải bố trí người phỏng vấn phù hợp

*Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày làm việc

Thông báo trúng tuyển là một khâu không thể thiếu và có ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý của nhân viên khi làm việc Phòng nhân sự có thể thông báo qua điện thoại hay gửi thư thông báo, đồng thời hẹn người trúng tuyển đến ký hợp đồng Trong hợp đồng có các nội dung như: vị trí công tác, ngày làm việc, chế độ lương và phúc lợi Bên cạnh đó, công ty nên có một bảng mô tả công việc đính kèm với hợp đồng nhận việc

*Bố trí chỗ ngồi và chuẩn bị vật dụng cần thiết

Đây cũng là một bước hết sức quan trọng ảnh hưởng đến tâm lý làm việc của nhân viên Một sự chuẩn bị chu đáo đồng nghĩa với việc thể hiện sự trân trọng của công ty với nhân viên mới và cũng thể hiện sự chuyên nghiệp trong làm việc

a) Đào tạo và huấn luyện

Các chương trình đào tạo và huấn luyện ở một tổ chức sẽ có nội dung rất khác nhau

và phụ thuộc vào lực lượng bán hàng hiện có hoặc nhân viên mới được thuê

- Lực lượng bán hàng hiện có

Các chưong trình huấn luyện của công ty có thể chia làm hai loại: Loại thứ nhất là các chương trình đựợc thiết kế để chuẩn bị cho nhân viên bán hàng chuyển sang vị trí khác ở tổ chức này Loại thứ hai có nội dung dựa trên sự biểu lộ năng suất và hiệu quả của một nhân viên bán hàng thực tế Mục tiêu của mỗi phần huấn luyện

của một chương trình sẽ phụ thuộc vào môi trường thị truờng, nhu cầu huấn luyện các nhân viên có kinh nghiệm có thể giải thích bằng các lý do sau:

+ Các bạn hàng có những phương pháp kinh doanh mới mà chúng đồi hỏi phương pháp bán hàng mới

+ Các nhân viên bán hàng đã học những thó quen xấu, làm tắt kỹ thuật bán hàng nên cần được học lại

+ Sự xuống cấp của nhân viên bán hàng

+ Các hoạt động cạnh tranh mới trong sản xuất sản phẩm, kỹ thuật bán hàng hoặc các phương tiện bán hàng

+ Các kỹ thuật mới giúp nhân viên bán hàng làm việc năng suất hơn, hiệu quả hơn

+ Công ty có sản phẩm mới, quá trình công nghệ mới đòi hỏi khách hàng mới, thị tường mới và các phương pháp mới để thực hiện

- Những nhân viên bán hàng mới

Những nhân viên bán hàng mới cần được huấn luyện theo cách mà công ty làm kinh doanh Công ty muốn các nhân viên mới của mình bao trùm các vùng, liên hệ với khách hàng, cư xử đúng mực trong công việc Những người mới tuyển cần huấn luyện ngay bởi vì họ cần thích hợp với những thói quen làm việc Nếu nhân viên ngay từ đầu được huấn luyện cụ thể và đầy đủ họ có nhiều cơ hội hoàn thành công việc hơn, do đó những chi phí mà công ty bỏ ra để huấn luyện tránh bị bỏ phí

- Những nhân viên bán hàng mới cần được huấn luyện để đáp ứng hai yêu cầu căn bản: Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm, và chuẩn bị tính xã hội hoá

Tăng cường kến thức và kinh nghiệm: Yêu cầu căn bản của huấn luyện các nhân viên chưa có kinh nghiệm là dạy cho họ những kỹ năng của những nhân viên có kinh nghiệm và hiệu quả hơn Mục tiêu đặc biệt có thể gồm: đạy cho các nhân viên mới nhận thức được các tình huống bán hàng thông thường và sử dụng các phương pháp thích hợp để giải quyết chúng

Chuẩn bị tính xã hội hoá: Yêu cầu thứ hai của huấn luyện nhân viên mới là làm hoà nhập dễ dàng tính xã hội hoá của họ vào các phương pháp và văn hoá của công

ty Xã hội hoá là “một quá trình nhờ nó một cá thể trở nên thích hợp với các gía trị, khả năng, cách cư xử được chấp nhận và kiến thức chung của xã hội để thừa nhận một vai trò tổ chức và tham gia vào như thành viên của tổ chức đó”

Mục tiêu của xã hội hoá gồm: bước đầu làm quen của các nhân viên mới với công việc và môi trường làm việc, chuẩn bị các thông tin về công việc để khám phá bí quyết công việc và chuẩn bị các kinh nghiệm của vị trí công việc, mà nó sẽ ảnh hưởng đến thái độ làm việc của người làm công

1.2.4 Hoạt động yểm trợ bán hàng

a) Quảng cáo

Quảng cáo hàng hóa là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút lôi cuốn người mua

Là một trong những công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay Quảng cáo là bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa và dịch vụ hay tư tưởng hành động

Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó có tác động trực tiếp đến tâm lý người nhận tin Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm nhờ vào sự tiếp nhận thông tin do quảng cáo tác động đến

Ngoài việc quảng cáo để thúc đẩy hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp cần phải kết hợp thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại như:

b) Chào hàng

Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người Là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp thương mại tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hóa cho khách hàng

Việc thành công hay thất bại tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân sự Vậy để tổ chức tốt công tác chào hàng, doanh nghiệp phải có sự tuyển chọn đội ngũ nhân viên

và muốn chào hàng có hiệu quả thì đòi hỏi các nhân viên chào hàng phải đáp ứng được điều kiện sau:

Phải hiểu rõ được thị trường mà mình định tổ chức điểm chào hàng

Phải hiểu rõ vật tư hàng hóa đem đi chào hàng để có thể cung cấp những thông tin

về sản phẩm cho khách hàng

Nhân viên bán hàng phải luôn quan tâm đến việc duy trì và cải thiện vị trí của công ty với khách hàng và công chúng

Phải biết nghệ thuật trưng bày và giới thiệu sản phẩm

Phải có thái độ niềm nở, lịch sự

Nhân viên bán hàng thường có thể cung cấp những thông tin có ích cho việc hoạch định các chương trình khuyến mãi và quảng cáo

Phải hiểu rõ những thắc mắc của khách hàng để có thể giải thích một cách đúng đắn và trung thực

a) Khuyến mại

Khuyến mại là hành vi thương mại nhằm xúc tiến hoạt động bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách đem lại những lợi ích nhất định cho khách hàng

Các hình thức khuyến mại gồm:

Đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng không phải trả tiền

Bán hàng cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng hoặc tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng

Bán hàng cung ứng dịch vụ kèm thêm những vật lưu niệm

Bán hàng cung ứng dịch vụ giá thấp hơn với giá trước đó được áp dụng trong thời gian khuyến mại

Ngoài các hình thức khuyến mại trên các doanh nghiệp còn được sử dụng các hình thức khuyến mại khác

Tổ chức hoạt động bán hàng

1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp toàn bộ những điều kiện, yếu

tố bên trong và yếu tố bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô được hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp

không thể kiểm soát và điều khiển được mà bắt buộc phải chấp nhận nó Đó là các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố môi trường kinh

tế, yếu tố khoa học – công nghệ, yếu tố văn hóa – xã hội, yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên và yếu tố quốc tế ngoài ra còn một số yêu tố thuộc môi trường vi

mô như các đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng…

Yếu tố chính trị và luật pháp: Các yếu tố về chính trị và luật pháp ngày càng trở nên

có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh nói chung cũng như hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói riêng

Các yếu tố môi trường kinh tế: đó là các biến số về tốc độ tăng trưởng kinh tế, sự phát triển ổn định và bền vững của thị trường, thu nhập bình quân đầu người, các chính sách về tài chính – tiền tệ, sự phân hóa thu nhập giữa các tầng lớp dân cư Tốc độ tăng trưởng, thu nhập bình quân đầu người tăng tạo điều kiện thuận lợi và thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Các yếu tố Công nghệ và khoa học kỹ thuật: Khoa học kỹ thuật và công nghệ mang đầy kịch tính nhưng ngày càng phát triển nhanh chóng giúp cho các doanh nghiệp rất nhiều thuận lợi trong hoạt động bán hàng nếu doanh biết khai thác và đưa vào sử dụng hợp lý Cần phải áp dụng những thành tựu, công nghệ tiên tiến hiện đại vào quá trình bán hàng

Các yếu tố văn hóa xã hội: đó là hệ thống các giá trị, quan niệm, truyền thống, niềm tin và những chuẩn mực trong hành vi của cộng đồng Những yếu tố về tập quán, phong tục ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đến cách thức bán hàng của doanh nghiệp

Tỷ lệ lạm phát và chính sách nhập khẩu:

Lạm phát là việc đồng tiền bị mất giá trên thị trường nó sẽ trực tiếp làm cho giá cả hàng hóa thay đổi ảnh hưởng đến lượng cung cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng do đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chính sách xuất nhập khẩu sẽ gây tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nếu loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh được Nhà nước

khuyến khích nhập khẩu thì sẽ tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng và ngược lại

Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

Khách hàng: đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng chỉ hài lòng với sản phẩm hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận tiện Việc thu hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp

Cung cầu hàng hóa trên thị trường: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động về giá cả hàng hóa Nếu cung hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường tăng trong khi cầu không đổi thì sẽ gây khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp buộc các doanh nghiệp phải giảm giá bán và ngược lại nếu cầu hàng hóa đó trên thị trưòng tăng trong khi cung chưa kịp tăng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh:

Đó là các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ giống như của doanh nghiệp mình hoặc các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế lẫn nhau Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhóm khách hàng

ở mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số hoặc một số sản phẩm có thể thay thế lẫn nhau ( Đối thủ chủng loại sản phẩm)

Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một loại hình kinh doanh nào

doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Những biến đổi của nhà cung cấp về giá cả, chất lượng, số lượng… đều có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp cần đa dạng hóa nhà cung cấp để hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp mình

Các nhà trung gian: đó là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp, các đại lý bán hàng và các cá nhân giúp cho công ty thực hiện tốt việc bán hàng hóa của doanh nghiệp khách hàng tiêu dùng cuối cùng

1.3.2 Môi trường vi mô

Đó là yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó có tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm:

- Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp:

Là nhân tố quan trọng sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý của mình

để phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình

- Đặc điểm sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm đều có đặc điểm riêng về công dụng, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng… phù hợp với từng lĩnh vực, từng người, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Thương hiệu sản phẩm:

Thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp càng phổ biến, càng nổi tiếng thì càng thuận lợi cho việc bán hàng và ngược lại Do đó doanh nghiệp cần có những biện pháp trong xây dựng thương hiệu cho sản phẩm của mình

- Trình độ bán hàng của doanh nghiệp

Lượng hàng hóa bán được nhiều hay ít một phần cũng phụ thuộc còn phụ thuộc vào trình độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp Cụ thể là nghiệp vụ bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, các biện pháp marketing của doanh nghiệp

- Hệ thống chính sách của doanh nghiệp:

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng nói riêng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như các dịch

vụ trước, trong và sau khi bán hàng Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn

Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp

Kết luận chương 1

Chương 1 tác giả đã hệ thống hóa tổng quan lý thuyết và tài liệu nghiên cứu Khái quát về bán hàng và quản lý trị bán hàng gồm các nội dung như: Khái niệm, vai trò; Đưa ra các nội dung của hoạt động quản lý lực lượng bán hàng gồm: Mô hình tổ chức, Lựa chọn kênh phân phối, tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI

2.1 Giới thiệu chung về công ty Sunhouse

Công ty cổ phần tập đoàn SUNHOUSE (SUNHOUSE GROUP) là doanh nghiệp

đi đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh đồ gia dụng tại Việt Nam, những sản phẩm mang tính đột phá trong công nghệ sản xuất với các sản phẩm thuộc nhiều nhóm mặt hang như : đồ gia dụng trong nhà bếp ( chảo, nồi,….), đồ điện gia dụng( nồi cơm điện, quạt điện bếp từ,…), và mới đây nhất là công ty đã tham gia vào lĩnh vực cũng cấp cung cấp thực phẩm bánh kẹo nhập khẩu Bên cạnh việc sản xuất và cũng cấp các sản phẩm bình dân, hiện nay công ty đã cung cấp ra thị trường các sản phẩm cao cấp với tính năng vượt trội như Bộ Nồi Anod với công nghệ Anodized lạnh tiên tiến và dây chuyền Anodized của SUNHOUSE thuộc loại hiện đại nhất khu vực Đông Nam Á hiện nay

Hiện nay, công ty quản lý đội ngũ gồm 300 công nhân lành nghề được đào tạo bởi các chuyên gia Hàn Quốc Với đội ngũ công nhân viên được đào tạo bài bản và kỹ thuật cao như vậy, công ty SUNHOUSE đã và đang sản xuất, cung ứng ra thị trường các sản phẩm chất lượng cao Thương hiệu SUNHOUSE đã dần khẳng định được vị thế của mình và được nhiều khách hàng trong và ngoài nước tín nhiệm về chất lượng cũng như sự đa dạng của sản phẩm

Ngoài ra, Công ty SUNHOUSE còn là đơn vị nhập khẩu linh kiện, lắp ráp và nhập khẩu nguyên chiếc các đồ điện gia dụng từ Hàn Quốc, Nhật Bản Từ đó, công ty đáp ứng tối đa nhu cầu những sản phẩm điện gia dụng có chất lượng cao với chi phí hợp lý của người tiêu dùng

Mục tiêu của SUNHOUSE là trở thành tập đoàn hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất, lắp ráp, kinh doanh hàng gia dụng, hướng tới mục tiêu xa hơn là xuất khẩu sang các nước khác trong khu vực và thế giới

Mã số doanh nghiệp: 0101976905 Mã số thuế: 0100777676