Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội (Luận văn thạc sĩ)

Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà NộiHoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG - NGUYỄN HỒNG QN HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH (Theo định hướng ứng dụng) HÀ NỘI – 2019 HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG - NGUYỄN HỒNG QUÂN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8.34.01.01 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH (Theo định hướng ứng dụng) Người hướng dẫn khoa học: TS Trần Ngọc Minh HÀ NỘI – 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình Tác giả luận văn Nguyễn Hồng Qn ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN I DANH MỤC BẢNG v DANH MỤC SƠ ĐỒ - BIÊU ĐỒ V LỜI MỞ ĐẦU 1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU 4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CẤU TRÚC LUẬN VĂN CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .8 1.1 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Quy trình phát triển bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 11 1.1.4 Các hình thức bán hàng 14 1.1.5 Lực lượng bán hàng 15 1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 16 1.2.1 Xây dựng mục tiêu hoạch định chiến lược 16 1.2.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 21 1.2.3 Tuyển dụng đào tạo 23 1.2.4 Hoạt động yểm trợ bán hàng 27 1.3 MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 28 1.3.1 Môi trường vĩ mô 28 1.3.2 Môi trường vi mô 31 KẾT LUẬN CHƯƠNG 32 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI 33 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY SUNHOUSE 33 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 34 2.1.2 Nội dung hoạt động ngành nghề kinh doanh công ty 35 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty Sunhouse khu vực Hà nội 36 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty Sunhouse khu vực Hà Nội 39 2.1.5 Đặc điểm lao động 39 2.1.6 Đặc điểm thị trường khách hàng công ty Sunhouse khu vực Hà nội 42 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI 44 2.2.1 Tổ chức máy bán hàng 44 2.2.2 Lực lượng bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà nội 45 2.2.3 Các hình thức bán hàng cơng ty Sunhouse khu vực Hà nội 48 2.2.4 Các hoạt động công cụ hỗ trợ bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà nội 49 2.2.5 Kết hoạt động bán hàng 52 2.3 Đánh giá chung hoạt động bán hàng 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG 74 iii CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI .75 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY SUNHOUSE 75 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TAI CÔNG TY SUNHOUSE 75 3.2.1 Sắp sếp lại máy tổ chức phòng ban chức 75 3.2.2 Thiết lập hoàn thiện hệ thống nhà phân phối 76 3.2.3 Tăng cường máy quản lý nhân 77 3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ kinh doanh 77 3.2.5 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 78 3.2.6 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 80 3.2.7 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 82 3.2.8 Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng 82 3.2.9 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 88 KẾT LUẬN CHƯƠNG 90 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 91 KẾT LUẬN 91 KIẾN NGHỊ 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 PHỤ LỤC 94 iv DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Bảng trình độ lao động cơng ty 40 Bảng 2.2: Bảng cấu lao động công ty SUNHOUSE 41 Bảng 2.3: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty từ 2013 – 2017 .53 Bảng 2.4: Bảng thống kê sản lượng số mặt hàng đồ gia dụng 55 Bảng 2.5: chế khoán số lượng sản phẩm số mặt hàng gia dụng giai đoạn 2013-2017 56 Bảng 2.6: Tồn kho công ty từ 2013 - 2017 .57 Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng gia dụng qua kênh phân phối 62 Bảng 2.8: Thực trạng mức độ hài lòng khách hang sản phẩm dịch vụ Sunhouse 72 v DANH MỤC SƠ ĐỒ - BIÊU ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các kênh bán hàng 20 Sơ đồ 1.2: Cơ cấu theo vùng địa lý 22 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Sunhouse .39 Sơ đồ 2.2: Cơ cấu bán hàng .44 Sơ đồ 2.3:Quy trình bán hàng 67 Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng lĩnh vực kinh doanh tập đoàn ( năm 2015) 54 Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng lĩnh vực kinh doanh tập đoàn( năm 2016) .54 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh kinh tế suy thoái làm gia tăng mức độ cạnh tranh thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh có khơng doanh nghiệp khơng chuyển biến thích ứng với chế thị trường nên đứng vững tồn chế Điều chứng tỏ mức độ cạnh tranh thị trường ngày liệt, nguyên nhân hoạt động bán hàng hiệu dẫn đến việc tiêu thụ hàng hóa chậm Do đó, để tồn phát triển doanh nghiệp phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nhiệm vụ sống doanh nghiệp Trong năm gần kinh tế Việt Nam ln có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8% / năm) Có kết đóng góp nhiều thành phần kinh tế khác nhau, đáng kể phải nói đến phát triển nhanh chóng thành phần kinh tế tư nhân năm qua Công ty cổ phần Tập đoàn Sunhouse, đầu tư vào nhiều lĩnh vực đa dạng (hàng gia dụng, điện gia dụng, thiết bị nhà bếp, thiết bị điện công nghiệp, máy lọc nước, thiết bị chiếu sáng…).Được đánh giá Tập đồn tư nhân lớn mạnh, có chiến lược phát triển bền vững tiềm lực hội nhập quốc tế Sunhouse làm nên điều kỳ diệu để tôn vinh thương hiệu Việt Tuy nhiên bên cạnh thành tựu đạt nhiều tồn vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh Cũng thị trường khác, thị trường điện dân dụng, đồ gia dụng công ty Sunhouse phát triển mạnh, nhiên song song với phát triển có nhiều khó khăn việc cạnh tranh gay gắt Do vậy, công ty Sunhouse đứng trước thử thách khó khăn, để trì phát triển tương lai nhiệm vụ hàng đầu Cơng ty để ngày hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Sunhose khu vực Hà Nội chi nhánh thành lập tích cực mở rộng thị trường bán hàng Vì vậy, bên cạnh thời thách thức hoạt động bán hàng vấn đề mấu chốt việc phát triển thị trường kinh doanh Xuất phát từ lý trên, lựa chọn đề tài: “Hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Sunhouse khu vực Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh Tổng quan vấn đề nghiên cứu 2.1 Nghiên cứu nước - J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh Trình bày kĩ quản lý bán hàng thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích tự động hoá lực lượng bán hàng quaInternet [7; Tr 61] - Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê [8; Tr 65] Cuốn sách giúp nắm bắt áp dụng quan điểm thực tiễn tiếp thị đại vận dụng vào đủ thứ loại hoàn cảnh: công ty sản phẩm dịch vụ, thị trường kinh doanh tiêu dùng, tổ chức lợi nhuận phi lợi nhuận, công ty quốc tế quốc nội 2.2 Nghiên cứu nước Nguyễn Tiến Dũng (2008) nghiên cứu đề tài“Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” [1] Trong luận văn tác giả nghiên cứu vấn đề quản lý lực lượng bán hàng, sở vận dụng vào phân tích tình hình quản lý lực lượng bán hàng Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá thành tựu đạt hạn chế cịn tồn Từ đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng công ty Tác giả phân tích đánh giá thực tế Cơng ty, thấy thành tựu đạt hạn chế tồn Tác giả đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng công ty Tuy nhiên, tác giả chưa xác định rõ lực lượng bán hàng cơng ty mà nghiêncứu Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) tiến hành nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung” [2] Luận văn thạc sỹ nghiên cứu vấn đề quản lý lực lượng bán hàng chưa thật hiệu thiếu thường xuyên, sở vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động Cơng ty Cổ phần Kim khí Miền Trung để đánh giá thành tựu hạn chế, qua đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Kim khí miền Trung Luận văn đưa tồn tại, hạn chế công tác quản lý lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Kim khí Miền Trung dẫn đến việc hiệu kinh doanh không hiệu Luận văn xây dựng số giải phải nhằm hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng công ty vốn công ty hoạt động theo chế bao cấp nhà nước chuyển đổi hoạt động theo chế thị trường Tuy nhiên cơng trình nghiên cứu nghiên cứu cơng ty Cổ phần Kim khí Miền Trung mà chưa thấy mối liên hệ vấn đề tồn cơng ty với thực trạng nói chung Công ty thuộc ngành thép nướcta - Mai văn Dũng “Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, 2008,K14 [3] Luận văn nghiên cứu mặt tồn tại, hạn chế công tác quản lý lưc lượng bán hàng cơng ty Sơn Jotun Việt Nam từ đề giải pháp để cải tiến hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam đảm bảo trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường + Đóng góp Luận văn: Luận văn làm rõ khẳng định cần thiết phát triển hoạt động quản lý lực lượng bán hàng Luận văn hệ thống hoá vấn đề hoạt động công tác quản lý hoạt động bán hàng Luận văn phân tích, đánh giá hoạt động cơng ty từ tìm hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng công ty Sơn Jotun Việt Nam + Hạn chế Luận văn: Luận văn chưa xác định phân loại lực lượng bán hàng Công ty 82 II Doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B … Tổng 3.2.7 Tổ chức lại lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty chưa hợp lý, chưa khai thác hết khả tiêu thụ sản phẩm cách tốt Do vậy, Công ty nên tổ chức lại lực lượng bán hàng theo hướng kết hợp tổ chức theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm Sự thay đổi đồng thời với việc Công ty phải tuyển thêm lực lượng bán hàng trực tiếp, phân chia lực lượng bán hàng trực tiếp cách hợp lý để khai thác hết tiềm sản phẩm thị trường Trong cấu tổ chức này, Nhân viên bán hàng phân chia phụ trách số sản phẩm phù hợp, giảm bớt việc họ phải phụ trách bán tất sản phẩm có cơng ty thị trường khu vực địa lý mà phụ trách Việc bố trí thêm nhân viên giảm bớt áp lực nhiều sản phẩm nhân viên bán hàng, đồng thời Công ty tập trung khai thác tốt khả tiêu thụ sản phẩm thị trường 3.2.8 Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng Một cách làm hiệu để động viên nhân viên bán hàng thực chương trình khuyến khích Tuy nhiên, việc thiết kế chương trình khuyến khích khơng đơn giản việc xác định tiêu Thông thường, nhân viên bán hàng đạt tiêu, họ nhận phần thưởng tiền, tiền lại chưa mối quan tâm hàng đầu họ Vì vậy, ngồi yếu tố vật chất, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu xem nhân viên bán hàng 83 mong muốn đạt điều khác (chẳng hạn họ muốn trở thành người bán hàng có doanh số cao hay phá kỷ lục bán hàng cá nhân) để từ xây dựng chương trình khuyến khích phù hợp Một chương trình khuyến khích tốt phải hội đủ ba yếu tố: hiểu được, đánh giá thực Nếu không hội đủ ba yếu tố này, chương trình khuyến khích bị phản tác dụng Chủ doanh nghiệp hay giám đốc bán hàng phải người có trách nhiệm làm rõ điều kiện chương trình khuyến khích, thể rõ văn thông báo đến tất nhân viên bán hàng Nên tổ chức họp để thơng báo, giải thích với tất nhân viên bán hàng chương trình khuyến khích Tiếp theo, nên thưởng cho nhân viên bán hàng có thành tích đánh giá Nếu lấy lợi nhuận làm tiêu để đánh giá, nên sử dụng tổng lợi nhuận thay lợi nhuận rịng Cụ thể có tám yêu cầu cần thiết mà công ty phải ý đáp ứng sau: Một là, chiến lược hỗ trợ chung mục tiêu: Chiến lược chung hướng tới đáp ứng thông số để xác định phương hướng kế hoạch USB hoạt động Kế hoạch bù đắp lực lượng bán hàng bổ sung vào kế hoạch chung phải làm cho phù hợp với Các kế hoạch bù đắp cho dù thiết lập tốt nào, vận động lầm lẫn cách vô ý thức chiến lược mục tiêu công ty Ví dụ, cơng ty có nhiều danh mục sản phẩm đặc trưng có giới hạn lợi nhuận khác chí sản xuất phân phối đòi hỏi cho loại khác Nếu hệ thống bù đắp công ty chi trả hoa hồng dựa vào tổng doanh số bán, sau nhân viên bán hàng đạt hạn ngạch họ đảm bảo mức bù đắp họ không phụ thuộc vào lợi nhuận mà họ tạo cho cơng ty Đó cân đối rõ ràng mục tiêu lợi nhuận chung hướng động viên kế hoạch bù đắp bán hàng Cái giải pháp? Một giải pháp có hệ thống quản lý tỷ lệ hoa hồng khác cho sản phẩm khác Tỷ lệ cao áp dụng cho sản phẩm có giới hạn tổng doanh số cao hơn, cho sản phẩm khó bán hơn, cho sản phẩm 84 cần nhiều thời gian để bán Ví dụ, nhà bán sỉ thuốc tây có hoa hồng tương đối thấp số bán dễ dàng, có hoa hồng cao nhiều sản phẩm bán chậm Hai là, công bằng: Một kế hoạch động viên, khuyến khích phải cân cho hai (cơng ty nhân viên) Khi việc bù đắp chi phí cơng ty, cơng ty phải tạo giá trị cơng cho Đối với nhân viên bán hàng, khác biệt bù đắp cần dựa mà họ kiểm sốt, khơng phải chức bên ngồi Ví dụ, nhà bán sỉ hàng hoá thay đổi đáng kể phần khuyến khích kế hoạch bù đắp họ phát số khu vực, người cung cấp độc 90% khách hàng Khi nhân viên bán hàng khu vực khơng có hội kiếm thêm thu nhập từ tăng doanh thu bán thu nhận khách hàng mới, họ có phần thiệt thịi so với nhân viên khu vực có thị phần thấp Ba là, động viên: Một dạng động viên tiền kế hoạch bù đắp xây dựng tốt động viên nhân viên hồn thành mục đích riêng họ thời gian việc công ty đạt mục đích Bốn là, kiểm sốt: Một kế hoạch kiểm sốt tốt, tăng cường khơng phải loại ra, giám sát giám đốc sở quan hệ với lãnh đạo lực lượng bán hàng Kế hoạch bù đắp trực tiếp góp phần vào chức kiểm sốt hoạt động nhân viên giám đốc mà khơng địi hỏi giám đốc phải xem xét họ theo nghĩa đen Mặt khác, công ty phải thận trọng việc phát triển kế hoạch bù đắp mà chúng cho phép nhân viên bán hàng sở họ làm sai phương hướng quản lý Năm là, cạnh tranh: Một kế hoạch bù đắp cần phải cung cấp cho nhân viên có thu nhập, cạnh tranh với mà nhân viên bán hàng kiếm được, khơng thoả mãn tuần hồn lao động gần chắn xảy Để tác động giữ lực lượng bán hàng chất lượng cao, có hiệu họ cần phải trả xứng đáng với khả đóng góp họ Sáu là, rõ ràng đơn giản: câu châm ngôn cũ hoàn toàn tổng hợp hệ thống càn có nhiều chỗ yếu dễ bị phá vỡ thất bại Một kế hoạch 85 tổng hợp, với tỷ lệ hoa hồng cho sản phẩm khác nhau, tầng lớp khách hàng khác nhau, thời gian năm điều kiện toán Kết hiểu lầm, dự đoán không chắn hướng tới lôi giảm thiểu tham gia Tuy nhiên, kế hoạch bù đắp cần phải đơn giản dễ hiểu Với mục đích làm cho đơn giản, số lượng mục tiêu cần phải giữ mức thấp Bảy là, lúc xác: Một kế hoạch bù đắp phụ thuộc nhiều vào khuyến khích tác động tới tính lúc xác khoản chi khuyến khích Chính khoản chi trả phải thi hành từ chúng tạo Điều làm tăng giá trị chúng, chúng liên quan tức với kết mà đưa tới tốn Chúng cần phải xác để nhấn mạnh lịng tin nhân viên vào cơng ty phương pháp mà công ty tiến hành Tám là, đảm bảo tính linh hoạt: Mục tiêu kế hoạch bù đắp tăng số lượng chất lượng sức lao động đặt, sau vấn đề công ty xác định nhân viên nhạy cảm với thay đổi kế hoạch Thứ hai, thiết kế loại khả cho nhân viên nhạy cảm với kích thích khác Thứ ba, tình thị trường khác chúng làm thay đổi Một cách làm hiệu để động viên nhân viên bán hàng thực chương trình khuyến khích Tuy nhiên, việc thiết kế chương trình khuyến khích khơng đơn giản việc xác định tiêu Thông thường, nhân viên bán hàng đạt tiêu, họ nhận phần thưởng tiền, tiền lại chưa mối quan tâm hàng đầu họ Vì vậy, ngồi yếu tố vật chất, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu xem nhân viên bán hàng mong muốn đạt điều khác (chẳng hạn họ muốn trở thành người bán hàng có doanh số cao hay phá kỷ lục bán hàng cá nhân) để từ xây dựng chương trình khuyến khích phù hợp Một chương trình khuyến khích tốt phải hội đủ ba yếu tố: hiểu được, đánh giá thực Nếu khơng hội đủ ba yếu tố này, chương trình khuyến khích bị phản tác dụng Chủ doanh nghiệp hay giám đốc bán hàng phải 86 người có trách nhiệm làm rõ điều kiện chương trình khuyến khích, thể rõ văn thông báo đến tất nhân viên bán hàng Nên tổ chức họp để thông báo, giải thích với tất nhân viên bán hàng chương trình khuyến khích Tiếp theo, nên thưởng cho nhân viên bán hàng có thành tích đánh giá Nếu lấy lợi nhuận làm tiêu để đánh giá, nên sử dụng tổng lợi nhuận thay lợi nhuận rịng Cụ thể có tám u cầu cần thiết mà công ty phải ý đáp ứng sau: Một là, chiến lược hỗ trợ chung mục tiêu: Chiến lược chung hướng tới đáp ứng thông số để xác định phương hướng kế hoạch USB hoạt động Kế hoạch bù đắp lực lượng bán hàng bổ sung vào kế hoạch chung phải làm cho phù hợp với Các kế hoạch bù đắp cho dùđược thiết lập tốt nào, vận động lầm lẫn cách vô ý thức chiến lược mục tiêu cơng ty Ví dụ, cơng ty có nhiều danh mục sản phẩm đặc trưng có giới hạn lợi nhuận khác chí sản xuất phân phối địi hỏi cho loại khác Nếu hệ thống bù đắp công ty chi trả hoa hồng dựa vào tổng doanh số bán, sau nhân viên bán hàng đạt hạn ngạch họ đảm bảo mức bù đắp họ không phụ thuộc vào lợi nhuận mà họ tạo cho cơng ty Đó cân đối rõ ràng mục tiêu lợi nhuận chung hướng động viên kế hoạch bù đắp bán hàng Cái giải pháp? Một giải pháp có hệ thống quản lý tỷ lệ hoa hồng khác cho sản phẩm khác Tỷ lệ cao áp dụng cho sản phẩm có giới hạn tổng doanh số cao hơn, cho sản phẩm khó bán hơn, cho sản phẩm cần nhiều thời gian để bán Ví dụ, nhà bán sỉ đồ gia dụng có hoa hồng tương đối thấp số bán dễ dàng, có hoa hồng cao nhiều sản phẩm bán chậm Hai là, công bằng: Một kế hoạch động viên, khuyến khích phải cân cho hai (công ty nhân viên) Khi việc bù đắp chi phí cơng ty, công ty phải tạo giá trị công cho Đối với nhân viên bán hàng, khác 87 biệt bù đắp cần dựa mà họ kiểm sốt, khơng phải chức bên ngồi Ví dụ, nhà bán sỉ hàng hố thay đổi đáng kể phần khuyến khích kế hoạch bù đắp họ phát số khu vực, người cung cấp độc 90% khách hàng Khi nhân viên bán hàng khu vực hội kiếm thêm thu nhập từ tăng doanh thu bán thu nhận khách hàng mới, họ có phần thiệt thịi so với nhân viên khu vực có thị phần thấp Ba là, động viên: Một dạng động viên tiền kế hoạch bù đắp xây dựng tốt động viên nhân viên hoàn thành mục đích riêng họ thời gian việc cơng ty đạt mục đích Bốn là, kiểm sốt: Một kế hoạch kiểm sốt tốt, tăng cường loại ra, giám sát giám đốc sở quan hệ với lãnh đạo lực lượng bán hàng Kế hoạch bù đắp trực tiếp góp phần vào chức kiểm soát hoạt động nhân viên giám đốc mà khơng địi hỏi giám đốc phải xem xét họ theo nghĩa đen Mặt khác, công ty phải thận trọng việc phát triển kế hoạch bù đắp mà chúng cho phép nhân viên bán hàng sở họ làm sai phương hướng quản trị Năm là, cạnh tranh: Một kế hoạch bù đắp cần phải cung cấp cho nhân viên có thu nhập, cạnh tranh với mà nhân viên bán hàng kiếm được, không thoả mãn tuần hoàn lao động gần chắn xảy Để tác động giữ lực lượng bán hàng chất lượng cao, có hiệu họ cần phải trả xứng đáng với khả đóng góp họ Sáu là, rõ ràng đơn giản: câu châm ngơn cũ hồn tồn tổng hợp hệ thống càn có nhiều chỗ yếu dễ bị phá vỡ thất bại Một kế hoạch tổng hợp, với tỷ lệ hoa hồng cho sản phẩm khác nhau, tầng lớp khách hàng khác nhau, thời gian năm điều kiện toán Kết hiểu lầm, dự đốn khơng chắn hướng tới lôi giảm thiểu tham gia Tuy nhiên, kế hoạch bù đắp cần phải đơn giản dễ hiểu Với mục đích làm cho đơn giản, số lượng mục tiêu cần phải giữ 88 mức thấp Bảy là, lúc xác: Một kế hoạch bù đắp phụ thuộc nhiều vào khuyến khích tác động tới tính lúc xác khoản chi khuyến khích Chính khoản chi trả phải thi hành từ chúng tạo Điều làm tăng giá trị chúng, chúng liên quan tức với kết mà đưa tới tốn Chúng cần phải xác để nhấn mạnh lịng tin nhân viên vào cơng ty phương pháp mà công ty tiến hành Tám là, đảm bảo tính linh hoạt: Mục tiêu kế hoạch bù đắp tăng số lượng chất lượng sức lao động đặt, sau vấn đề công ty xác định nhân viên nhạy cảm với thay đổi kế hoạch Thứ hai, thiết kế loại khả cho nhân viên nhạy cảm với kích thích khác Thứ ba, tình thị trường khác chúng làm thay đổi 3.2.9 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Trong điều kiện kinh tế ngày nay, cạnh tranh ngày gay gắt người mua có quyền lựa chọn sản phẩm dịch vụ mà cần Do việc tiêu thụ sản phẩm hàng gia dụng khơng phải “bán có mà phải bán khách hàng cẩn” Để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường cần phải hiểu đặc điểm thị trường, nhu cầu Do đó, cơng tác nghiên cứu thị trường điều kiện tiên việc thực biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng Song thực tế, công tác nghiên cứu thị trường công ty SUNHOUSE chưa tổ chức hiệu quả, thông tin tổ thị trường công ty thu thập chủ yếu qua trung gian, khách hàng có quan hệ làm ăn với công ty, thu thập thông tin qua sách báo, tiến hành điều tra thông qua trung gian phân phối công ty dẫn tới thông tin thị trường khơng tồn diện, xác đầy đủ Để sản xuất tiêu thụ phù hợp với nhu cầu khách hàng cuối cùng, công ty phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường tốt Bên cạnh đó, cơng ty cần kết hợp phương pháp nghiên cứu khái quát, chi tiết thị trường nhiều hình thức từ nhiều nguồn khác nhằm thu thập thông tin nhu 89 cầu thị trường, thị hiếu khách hàng, đối thủ cạnh tranh ,ảnh hưởng môi trường vĩ mô thể chế sách ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty  Nghiên cứu thị trường nước Cịn nhiều thị trường mà Cơng ty bỏ qua, không ý đến đặc biệt thị trường tỉnh miền Trung miền Nam Nghiên cứu thị trường tìm nguồn cung ngun liệu rẻ, phù hợp với Cơng ty Cơng ty phải có sách thu hút cán có lực, am hiểu công tác nghiên cứu thị trường thành lập phòng ban marketing riêng chuyên trách việc tìm hiểu thị trường từ cơng tác có hiệu cung cấp thơng tin hữu ích cho Cơng ty làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng gia dụng tốt Nội dung nghiên cứu: +Nghiên cứu nhân tố môi trường kinh tế để phân tích ràng buộc ngồi tầm kiểm sốt Cơng ty thời phát sinh +Tìm hiểu, thu nhập thơng tin quy mô thị trường: số lượng Doanh nghiệp ngành, quy mô doanh nghiệp, thị trường doanh nghiệp, mở rộng doanh nghiệp thời gian tới, doanh nghiệp ưu mặt gì? thu nhập doanh số bán, khách hàng mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường Từ Cơng ty lựa chọn thị trường cung cấp sản phẩm thị trường tiềm  Điều kiện thực Để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu cao, thu thập thông tin kịp thời cập nhật công ty cần phải đáp ứng yêu cầu: - Về cán nghiên cứu thị trường: đội ngũ cán bộ,nhân viên đảm nhận công tác làm việc nhiều năm nên người có trình độ, kinh nghiệm lực, nhạy bén công tác trung thành với công ty Song đặc điểm thị trường ln thay đổi, địi hỏi cán nghiên cứu thị trường phải nắm bắt những kiến thức mới, cơng ty cần có khoá học để bổ xung kiến thức cho cán nhằm phục vụ tốt cho công tác 90 nghiên cứu thị trường - Về đầu tư sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường: + Công ty cần trang bị sở vật chất đại phục vụ cho công tác thống kê, phân tích: Máy vi tính, máy in + Đầu tư phương tiện lại để cán nghiên cứu thị trường tiếp cận thị trường nhanh nhất, xác + Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo, tạp chí, mạng Internet phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường Đánh giá kết quả: Nếu Công ty thưc tốt giải pháp việc hình thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty đạt hiệu cao Ngồi Cơng ty cịn khai thác thêm thị trường cung cấp sản phẩm cho khách hàng cách tốt - Một điều kiện vô quan trọng thiếu để tiến hành hoạt động vốn Cơng ty cần có ngân sách dành riêng cho cơng tác nghiên cứu thị trường nguồn ngân sách trích từ nguồn vốn kinh doanh từ lợi nhuận hàng năm từ quỹ Có chế độ khen thưởng kỷ luật hợp lý nhằm khai thác bảo mật thông tin Được vậy, công tác nghiên cứu thị trường có chất lượng cao hơn, đem lại kết có giá trị thực cho cơng tác tiêu thụ Kết luận chương Chương đưa số giải pháp khắc phục hạn chế hoạt động bán hàng Chúng mong giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty Sunhouse 91 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Qua trình nghiên cứu từ xác định mục tiêu, đối tượng nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu Cùng với với thu thập, tổng hợp, đánh giá thực trạng, vấn chuyên gia, luận văn phân tích, trả lời câu hỏi nghiên cứu, đưa giải pháp vấn đề nghiên cứu Ở chương này, luận văn tóm tắt lại kết nghiên cứu đưa số kết luận kiến nghị Kết luận - Tóm tắt lại kết nghiên cứu”: Khái quát bán hàng quản lý trị bán hàng gồm nội dung như: Khái niệm, vai trò; Đưa nội dung hoạt động quản lý lực lượng bán hàng gồm: Mơ hình tổ chức, Lựa chọn kênh phân phối, tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng Luận văn tiến hành thu thập liệu thứ cấp, sử dụng phương pháp vấn chuyên gia câu hỏi đóng lực lượng bán hàng Sau tiến hành xử lý số liệu, từ phân tích, đánh giá, tổng hợp để trả lời câu hỏi nghiên cứu đưa kết nghiên cứu - Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Sunhouse gồm yếu tố sau: Thứ nhất, vai trò quản lý Vai trị quản lý bán hàng có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động đội ngũ Nó phụ thuộc vào trình độ kiến thức, kỹ lực quản lý người làm nhiệm vụ nầy Thứ hai, Đội ngũ bán hàng Đây đội ngũ trực tiếp tham gia hoạt động bán hàng thực kế hoạch bán hàng vạch từ người quản lý Thứ ba, Chính sách tuyển dụng đào tạo Việc tuyển dụng đội ngũ bán hàng nội dung đào tạo phù hợp với đặc điểm tình hình hoạt động Cơng ty thị trường quan trọng góp phần thành cơng cho tạo doanh thu bán hàng Thứ tư, Chính sách động viên khen thưởng Khen thưởng động viên kịp thời từ vật chất lẫn tinh thần động lực tạo hiệu ứng tích cực từ bán hàng Thứ năm, Tổ chức điều hành hoạt động lực lượng bán hàng Việc đưa kế hoạch 92 điều hành theo mục tiêu tạo nên hiệu bán hàng tốt hưng phần làm việc đội ngũ bán hàng Thứ sáu, Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng Thứ bẩy, Phối hợp thành viên kênh phân phối Việc phối hợp tốt thành viên kênh đem lại hiệu vừa giám sát chéo vừa tăng độ linh hoạt đáp ứng hàng hóa Từ tạo cho nhân viên bán hàng phát huy lực tham gia thúc đẩy bán hàng tốt Kiến nghị Đề xuất cho nghiên cứu sau tiến hành khảo sát, vấn số thành viên kênh phân phối để đánh giá yếu tố ảnh hưởng nhóm giải pháp Đồng thời tiến hành thực nghiệm số khu vực định để đánh giá hiệu nhóm giải pháp 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Tiến Dũng (2008),“Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” Mai văn Dũng “Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, 2008,K14 Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010), “Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung Phạm Thị Tường Khuê (2009), “Một số giải pháp thúc đẩyhoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Hồng Vũ” Nguyễn Khánh Trung(2009), Khái niệm hoạt động bánhàng Nguyễn Khánh Trung & Võ Thị Ngọc Thúy (2015), Quản trị bán hàng, NXB Đại học Quốc gia Tp.HCM J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ ChíMinh Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê 94 PHỤ LỤC a b c d a b c d e a b BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY SUNHOUSE Kính gửi: Qúy khách hàng Công ty Sunhouse trân trọng cảm ơn Qúy khách sử dụng sản phẩm công ty Sunhouse thời gian qua Với mong muốn nâng ca chất lượng phục vụ khách hàng, Công ty mong quý khách dành chút thời gian để trả lời câu hỏi khảo sát hài long khách hàng sản phẩm bên sau: Để trả lời Quý khách vui long đánh dấu X vào ô trống bên cạnh đáp án mà quý khách lựa chọn Câu 1: Độ tuổi quý khách: 20-30 tuổi Từ 31-40 tuổi Từ 41-50 tuổi Từ 51-60 tuổi Câu 2: Quý khách biết đến sản phẩm Sunhouse qua nguồn nào? Truyền thanh, Internet Báo chí Người thân, bạn bè Nhân viên bán hàng Khác (……………………………) Câu 3: Qúy khách mua hàng thơng qua hình thức Mua trực tiếp hàng Mua onlie Câu 4: Xin vui lòng biết mức độ đánh giá quý khách tiêu chí sau chonj mua sử dụng sản phẩm Sunhouse Tiêu chí Rất khơng Khơng Bình Hài Rất hài hài lòng hài lòng thường lòng lòng Đối với sản phẩm Chất lượng Kiểu dáng 95 Chủng loại đa dạng Bảo hành Đối với giá sản phẩm Giá hợp lý Nhiều sản phẩm giá cạnh tranh Giá đắt so với thị trường Đối với dịch vụ Nhiều chương trình khuyến Quảng cáo hấp dẫn Khuyến hấp dẫn Dịch vụ giao hàng nhanh Mua hàng online thuận tiện Đối với cở vật chất Trang thiết bị đại Không gian mua sắm sang trọng a b c a b Câu 5: Nếu lần sau có nhu cầu, quý khách có tiếp tục sử dụng sản phẩm cơng ty? Có Khơng Chưa xác định Câu 6: Quý khách giới thiệu cho người quen biết sản phẩm cơng ty? Có Khơng 96 c Chưa xác định Quý khách có ý kiến muốn đóng góp để cơng ty phục vụ tốt hơn? …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………… Chân thành cảm ơn quý khách dành thời gian tham gia khảo sát này! ... trạng hoạt động bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà Nội Chương 3: Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty Sunhouse khu vực Hà Nội CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Hoạt. .. máy bán hàng 44 2.2.2 Lực lượng bán hàng công ty Sunhouse khu vực Hà nội 45 2.2.3 Các hình thức bán hàng cơng ty Sunhouse khu vực Hà nội 48 2.2.4 Các hoạt động công. .. nghị nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội 5 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội 4.2 Phạm vi nghiên