1. Trang chủ
  2. » Luận Văn - Báo Cáo

Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC

70 445 3
Tài liệu đã được kiểm tra trùng lặp

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Định dạng
Số trang 70
Dung lượng 593,5 KB

Nội dung

Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC

Trang 1

LỜI MỞ ĐẦU

Kể từ năm 1986, năm chính thức thông qua chủ trương đổi mới nền kinh tế trong đó có hệ thống doanh nghiệp nhà nước, đến nay hệ thống các DNNN đã đóng vai trò quan trọng cùng với các thành phần kinh tế khác đưa nền kinh tế nước nhà vượt qua bao thử thách và đạt được những thành tựu to lớn Điều này là một minh chứng phản bác lại ý kiến của ai đó nói rằng DNNN là con bạch tuộc ngốn ngân sách, là nơi làm tiêu hao nguồn vốn nhà nước Trong số những DNNN như thế không kể đến tổng công ty xăng dầu Việt Nam mà công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) là một công ty trực thuộc khá lớn mạnh.

Hiện nay, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đã ổn định thị trường trong nước và bước đầu xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ra thị trường nước ngoài Khi áp lực cạnh tranh quốc tế do quá trình tự do hóa thương mại; trước hết là thời hạn có hiệu lực của CEPT trong khuôn khổ AFTA cứ mỗi lúc một gần, sau đó là hiệp định thương mại Việt- Mỹ được kí kết thì hoạt động Marketing quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng.Đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) nói riêng.

Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của các hoạt động Marketing quốc tế ở cấp độ: Marketing xuất khẩu Bởi đây chính là những hoạt động mà công ty cần hoàn thiện để nâng cao vị thế của mình trên trường quốc tế.

Trong những dòng đầu tiên của bài viết, em xin chan thành cảm ơn sự hướng dẫn của các cô giáo và sự giúp đỡ tận tình của các cô chú cán bộ phòng kinh doanh Dầu Mỡ Nhờn công ty hoá dầu Petrolimex (PLC)

Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và các bạn độc giả.

Bài viết ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục gồm ba chương:

Chương I: Những vấn đề lí luận chung về Marketing quốc tế.

Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế tại công ty Hoá dầu

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế

nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty hoá dầu Petrolimex (PLC).

Trang 2

CHƯƠNG I

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING QUỐC TẾ

Trong hai thập kỷ vừa qua, nền kinh tế toàn cầu đã có những bước đột phá quan trọng Cùng với sự chấm dứt của cuộc chiến tranh lạnh kéo dài là xu hướng khu vực hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới Đồng thời, đó là sự thu hẹp đáng kể khoảng cách về địa lý, về văn hoá khi mà các hệ thống nối mạng máy tính, điện thoại toàn cầu và chương trình truyền hình qua vệ tinh đi khắp thế giới Thị trường quốc tế ngày càng mở rộng đối với những công ty nội địa, tạo ra nhiều thách thức cũng như cơ hội cho hoạt động kinh doanh của họ Mà trong đó, Marketing quốc tế được nhìn nhận là một hoạt động kinh doanh hết sức căn bản, có chức năng riêng biệt “Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng” (Peter Drucker) Điều đó có nghĩa, khác với Marketing trong thị trường nội địa, Marketing quốc tế phải được tiến hành trong một môi trường kinh doanh hết sức rộng lớn và phức tạp Vì vậy, “Những vấn đề lý luận chung về Marketing quốc tế” sẽ cho ta những hiểu biết cơ bản về mặt lý thuyết của hoạt động Marketing quốc tế.

I.KHÁI QUÁT VỀ MARKETING QUỐC TẾ 1.Khái niệm Marketing quốc tế

a Khái niệm Marketing quốc tế

Đề cập đến Marketing, người ta dựa trên những khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, Marketing và những người làm Marketing Những khái niệm này được minh hoạ trong sơ đồ sau:

Sơ đồ 1 Những khái niệm cốt lõi của Marketing.

Nhu cầu,mong

muốn v àyêucầu

Sản phẩm

Giá trị, chi phí v sà ư

h i lòngà

Trao đổi, giao dịch v à

các mối quan hệ

Thị trường

Marketing v ngàười

l m àmarketing

Trang 3

Cũng giống như cách tiếp cận Marketing nói chung, Marketing quốc tế là sự vận dụng những nguyên tắc, nguyên lý này trong một môi trường kinh doanh rộng lớn và nhiều yếu tố biến động hơn, đó là thị trường quốc tế.

Có nhiều định nghĩa Marketing quốc tế, ở đây xin nêu ra một định nghĩa khá phổ biến:

Marketing quốc tế là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác trong phạm vi quốc tế.

Như vậy, các khái niệm Marketing nói chung và Marketing quốc tế nói riêng đều tập trung vào vấn đề nắm bắt nhu cầu thị trường và tìm các biện pháp để thoả mãn tối đa những nhu cầu đó nhằm mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Nhưng nhu cầu của khách hàng trên thị trường quốc tế đa dạng và phức tạp hơn rất nhiều so với thị trường nội địa Do hệ thống những nhu cầu này chịu sự chi phối của nhiều yếu tố như: kinh tế, văn hoá, địa lý, luật pháp Đây cũng là điểm khác nhau căn bản nhất giữa Marketing quốc tế và Marketing nội địa.

b Phân loại Marketing quốc tế.

Trên cơ sở sự phát triển của Marketing trong ngoại thương, người ta phân chia Marketing quốc tế thành 4 loại sau (theo thứ tự từ đơn giản đến phức tạp):

(1) Marketing truyền thống.

Marketing truyền thống là hoạt động Marketing của các doanh nghiệp chỉ có trách nhiệm tìm và bán các sản phẩm của mình cho khách hàng và gần như không quan tâm (hoặc ít quan tâm) sản phẩm của mình có thoả mãn người tiêu dùng không

(2) Marketing xuất khẩu.

Ở mức độ nào đó, công ty đã có chỗ đứng tương đối vững chắc trên thị trường nội địa và bắt đầu nghiên cứu có hệ thống thị trường nước ngoài Ngoài ra, công ty cố gắng thích ứng sản xuất những mặt hàng, sản phẩm theo chỉ tiêu và những đòi hỏi của thị trường Trong giai đoạn này, thị trường nước ngoài vẫn chỉ ở mức bổ sung cho thị trường chính trong nước.

(3) Marketing quốc tế.

Trong khuôn khổ của hoạt động Marketing quốc tế, công ty không chỉ nghiên cứu có hệ thống, có kế hoạch mà còn đi về chiều sâu của các mảng nghiệp vụ Trên cơ sở của những dữ liệu phân tích, nghiên cứu dự đoán về thị trường, các nhà quản lý Marketing vạch ra một loạt các chiến lược thâm nhập thị trường không chỉ có

Trang 4

xuất khẩu mà còn có các hình thức liên doanh khác như: lập xí nghiệp liên doanh, trao đổi khoa học công nghệ, đại lí, bán bản quyền, sản xuất và gia công Có thể nói, hoạt động của công ty ở thị trường nước ngoài trong giai đoạn này đã có biến đổi sâu rộng về lượng và chất Đối với công ty, phát triển và mở rộng thị trường nước ngoài có ý nghĩa chiến lược và gần như là mục tiêu trọng tâm của công ty.

Vì vậy, Marketing xuất khẩu là một bộ phận của Marketing quốc tế và có phạm vi hẹp hơn so với Marketing quốc tế.

(4) Marketing toàn cầu.

Trong giai đoạn phát triển này, đối với công ty, thế giới được xem như một thị trường thống nhất Nguyên tắc của hoạt động Marketing dựa trên cơ sở những điểm tương đồng về văn hoá, sở thích, khuynh hướng tiêu thụ ở các thị trường khác nhau Trên cơ sở đó, mục đích chính của công ty là sản xuất ra các sản phẩm có thể tiêu thụ và thích hợp trên phạm vi toàn cầu, không phụ thuộc vào sự khác biệt về văn hoá, đặc điểm dân tộc,tập quán, thói quen của từng thị trường như sản phẩm của Coca - cola, Kodak

2.Đặc thù của Marketing quốc tế.

Với phạm vi hoạt động rộng lớn, chịu nhiều ảnh hưởng của các yếu tố quốc tế, Marketing quốc tế cũng mang những nét đặc thù riêng Điều đó không những giúp người ta phân biệt nó với Marketing nội địa mà còn là cơ sở khoa học để đưa ra những chính sách Maketing hợp lí.

Thứ nhất, Marketing quốc tế phải tính đến những quan điểm khác nhau trong

hoạt động kinh doanh Tuỳ thuộc vào mức độ phát triển khác nhau của thị trường nước ngoài, doanh nghiệp có thể phải theo đuổi những quan điểm riêng trong hoạt động kinh doanh của mình.

• Quan điểm trọng sản xuất.

Doanh nghiệp theo đuổi quan điểm này cho rằng: Thị trường có mức cầu vượt quá mức cung về sản phẩm, hay chi phí sản xuất sản phẩm quá cao khiến doanh nghiệp phải mở rộng quy mô sản xuất để hạ giá thành sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp tập trung vào đẩy mạnh sản xuất và cung ứng cho thị trường sản phẩm tiêu dùng một cách đầy đủ.

Quan điểm trọng sản phẩm.

Trang 5

Quan điểm này chủ trương người tiêu dùng ưa thích sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp Do đó, doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm.

• Quan điểm trọng tiêu thụ.

Khi theo đuổi quan điểm này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào bán hàng, khuyếch trương sản phẩm Quan điểm này chỉ nên áp dụng đối với hàng hoá ế thừa, chất lượng kém.

Quan điểm trọng tiếp thị.

Ở đây, doanh nghiệp tập trung nghiên cứu nhu cầu khách hàng và “làm hết sức mình để chất đầy giá trị chất lượng và sự hài lòng trọn vẹn thay vào chỗ đồng tiền của khách hàng”.

Quan điểm tiếp thị vị xã hội.

Quan điểm này chủ trương: Nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu, phân phối có hiệu quả nhằm bảo toàn hoặc nâng cao phúc lợi người tiêu dùng hay xã hội.

Thứ hai, Marketing quốc tế phải tính đến các trạng huống khác nhau của nhu

cầu thị trường Mục tiêu của Marketing là làm thích ứng hoạt động của doang nghiệp với nhu cầu thị trường Song tại các thị trường quốc tế khác nhau nhu cầu đó lại ở các trạng huống khác nhau Có thể nêu ra một vài trạng huống mà doanh nghiệp có thể gặp phải như sau:

+ Nhu cầu âm: Sản phẩm của doanh nghiệp hoàn toàn bị thị trường không chấp nhận và tẩy chay.

+ Nhu cầu bằng không: Sản phẩm của doanh nghiệp không được khách hàng chú ý và quan tâm.

+ Nhu cầu khống: Một số lượng lớn khách hàng mong muốn một sản phẩm nào đó mà thị trường chưa thoả mãn được nhu cầu này, doanh nghiệp phải đo lường được mức độ của nhu cầu tiềm tàng và phát triển sản phẩm mong muốn đó.

+ Nhu cầu thoái: Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường bị giảm sút rõ rệt.

+ Nhu cầu thất thường: thường xảy ra đối với các sản phẩm được tiêu dùng theo mùa hay do các nguyên nhân khác.

Trang 6

+ Nhu cầu trọn vẹn: nhu cầu về sản phẩm có một mức độ và nhịp điệu thuận lợi, đảm bảo lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Lúc này, doanh nghiệp nên duy trì mức cầu hiện tại và đề phòng trạng huống khác có thể xảy ra.

+ Nhu cầu quá mức: Cầu về sản phẩm cao hơn khả năng cung ứng của doanh nghiệp.

+ Nhu cầu không lành mạnh: Đây là nhu cầu mà có hại cho khách hàng hoặc xã hội.

Việc nghiên cứu, xác định đúng các trạng huống khác nhau của thị trường nước ngoài sẽ giúp doanh nghiệp có những đối sách phù hợp vơí mức cầu về sản phẩm Các trạng huống này cũng biến đổi không ngừng, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn luôn thích ứng.

Thứ ba, Marketing quốc tế phải tính đến những cản trở mang tính bảo hộ của

chính quyền ở các thị trường khác nhau Tự do hoá thương mại luôn đi liền với việc các công cụ bảo hộ của các quốc gia ngày càng tinh vi hơn Đồng thời, Marketing quốc tế phải đề phòng những rủi ro do các nguyên nhân khác nhau gây ra.

Thứ tư, Marketing quốc tế phải tính đến sự biến dạng của các điều kiện thị

trường Đây là đặc thù khó nhận biết nhất trong số các đặc thù đã nêu ra ở trên Yếu tố quốc tế tại các đoạn thị trường nước ngoài đã tạo nên tính phức tạp và khó nhận biết đối với doanh nghiệp Tại thị trường này sản phẩm của doanh nghiệp có thể được ưa chuộng song tại thị trường khác sản phẩm đó có thể bị khách hàng thờ ơ, không quan tâm

Như vậy, tiến hành hoạt đông Marketing trên phạm vi quốc tế phải tính đến những đặc thù khác nhau Trên cơ sở đó, doanh nghiệp xác định cho mình một chiến lược phát triển đúng đắn, phù hợp với yêu cầu của thực tế trong quá trình kinh doanh.

3.Chức năng của Marketing quốc tế.

Hoạt động trong một môi trường kinh doanh rộng lớn, Marketing quốc tế phải làm thích ứng hoạt động kinh doanh đó với thị trường quốc tế nhằm mở rộng thị trường, đem lại lợi nhuân tối đa cho doanh nghiệp Vì vậy, Marketing quốc tế có những chức năng chính sau:

Trang 7

a Thiết lập một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trường để nhận biết một cách nhanh chóng các biến động thị trường và nếu có thể thì dự báo trước các biến động đó.

b Thiết lập khả năng phản ứng nhanh chóng đối với các điều kiện đặc biệt và đồng thời với nó là khả năng thích ứng nhanh chóng từ phía dịch vụ sản xuất và dịch vụ hành chính.

c Thiết lập một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả các hoạt động đã cam kết bất chấp những khó khăn nảy sinh do sự khác biệt về môi trường kinh doanh.

d Hình thành khả năng sáng tạo và áp dụng những thay đổi trong kỹ thuật thu thập thông tin trên thị trường để bao quát được mọi trường hợp riêng biệt.

II XUẤT KHẨU VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ ĐỐI VỚI XUẤT KHẨU.

1.Xuất khẩu.

a Khái niệm và các loại hình xuất khẩu.

Theo cách tiếp cận đơn giản nhất, xuất khẩu là việc bán sản phẩm, chi tiết được sản xuất, lưu trữ hay chế biến tại nước của công ty cung cấp và nước người khác với nhà cung cấp liên quan tới việc sản xuất hoặc chế biến hàng hoá ở nước ngoài Ngày nay, các doanh nghiệp quốc tế hoạt động kinh doanh của mình với phạm vi ngày càng rộng Vì vậy, sự khác biệt giữa xuất khẩu thuần tuý với hoạt động kinh doanh quốc tê trở nên rất mờ nhạt Tuy nhiên, về mặt bản chất, chúng vẫn có sự khác nhau nhất định.

Mục đích xuất khẩu hàng hoá ra thị trường nước ngoài của công ty mỗi khác nhau Nêú như công ty này xuất khẩu hàng hoá nhằm nâng cao doanh số bán, mở rộng thị trường thì công ty khác lại coi xuất khẩu là chức năng chủ yếu trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty Tuỳ theo điều kiện quốc tế cũng như mục đích kinh doanh mà công ty có thể lựa chọn phương thức sản xuất phù hợp nhất Nhìn chung, xuất khẩu được chia ra thành hai loại hình cơ bản: xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu trong đó công ty thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của mình ra nước ngoài Khi doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường quốc tế, áp dụng hình thức xuất khẩu gián tiếp giúp doanh nghiệp hạn chế được rủi ro, tận dụng được kinh nghiệm của trung gian xuất khẩu,

Trang 8

doanh nghiệp cũng ít phải đầu tư một khoản vốn để xâm nhập thị trường Nhưng doanh nghiệp cũng gặp phải một số vướng mắc như: Doanh nghiệp không trực tiếp thu thập được những thông tin phản hồi của thị trường về sản phẩm xuất khẩu Do đó, nó làm chậm quá trình cải tiến sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường Bên cạnh hình thức xuất khẩu gián tiếp, xuất khẩu trực tiếp được áp dụng khi doanh nghiệp đã phát triển đủ mạnh để có thể thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, nhằm kiểm soát trực tiếp thị trường Mặc dù xuất khẩu trực tiếp khiến độ rủi ro kinh doanh tăng cao song nó giảm bớt lợi nhuận trung gian, tức giảm bớt chi phí xuất khẩu và làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất Mặt khác, những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp cũng được thu thập một cách nhanh chóng và chính xác hơn Như vậy, doanh nghiệp có thể biết được nhu cầu khách hàng và tình hình bán hàng để thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng cho phù hợp.

b Các trung gian xuất khẩu.

Cùng với sự phát triển hoạt động kinh doanh quốc tế, các trung gian xuất khẩu cũng xuất hiện với hình thức ngày càng phong phú và đa dạng Tuy nhiên, mỗi loại trung gian xuất khẩu có những ưu điểm và hạn chế riêng Tuỳ theo điều kiện cụ thể của mỗi công ty mà có thể lựa chọn cho mình một trung gian xuất khẩu phù hợp nhất với khả năng tài chính, sản phẩm xuất khẩu.

b1. Các thương nhân xuất khẩu:

Các thương nhân xuất khẩu có mặt ở ngay nước của công ty xuất khẩu có vai trò là người hướng dẫn trong các hoạt động xuất khẩu (nghĩa là mua và bán trên các tài khoản riêng của họ) Họ là những người bán buôn, mua hàng hoá của công ty trong nước và đem bán lại chúng ở nước ngoài Họ hoạt động trên thị trường nước ngoài thông qua các cửa hiệu bán lẻ Một số người chuyên ở một số nước nào đó, một số khác chuyên về những hàng hoá cụ thể nào đó Việc kinh doanh của họ gọi là những “ hãng xuất khẩu” Lợi nhuận thu được là khoản chênh lệch giữa giá mua và giá bán Các hãng xuất khẩu có những kiến thức hiểu biết lớn và có sự quen thuộc điều kiện thị trường nước ngoài Các công ty xuất khẩu sẽ giảm bớt được những khó khăn về quản lí, về các thủ tục, vận chuyển đóng hàng, vận chuyển nội bộ Các công ty xuất khẩu sẽ không gặp phải rủi ro thất bại thị trường Tuy nhiên, các công ty xuất khẩu sẽ không kiểm soát được toàn bộ sự có mặt sản phẩm của họ ở thị trường nước ngoài và có thể gặp những thất bại khi tiến hành bán lẻ ở nước ngoài không được đảm bảo hàng Một điều rõ ràng là lợi nhuận của các công ty xuất khẩu qua trung gian sẽ thấp hơn so với xuất khẩu trực tiếp.

Trang 9

Tuy nhiên, lợi ích rất lớn xuất phát từ việc sử dụng một hãng xuất khẩu đã được tổ chức tốt là đối tác của công ty tiếp xúc ngay với danh sách và những khách hàng tiềm năng trên khắp thế giới, giúp cho họ tiết kiệm thời gian nghiên cứu thị trường nước ngoài Các hãng xuất khẩu tự mình nắm được mạng lưới rộng rãi về các hợp đồng đại lí, sắp xếp mối quan hệ giữa các nhà phân phối và thoả thuận với các ngân hàng nhà nước, các hãng quảng cáo và các công ty nghiên cứu thị trường Chú ý xem làm thế nào mà một số công ty lớn thường tự mình thực hiện các hợp đồng xuất khẩu và rất hiếm khi sử dụng các hãng xuất khẩu để bán hàng trong những địa điểm nhỏ và không quen thuộc vì ở đó thành lập một chi nhánh bán hàng độc lập sẽ không đem lại nhiều lợi ích.

Liên kết với một thương nhân xuất khẩu là cần thiết giống như việc bán hàng cho khách hàng trong nước Việc thanh toán sẽ được tiến hành theo những điều kiện và nội dung giống hệt như thông lệ ở thị trường trong nước.

b2. Các hãng xác nhận.

Các hãng buôn chứng thực tồn tại để làm đại diện là người hướng dẫn giới thiệu cho những người mua nước ngoài biết về những công ty chưa có tiếng tăm để cung cấp cho họ theo các điều khoản tín dụng Công ty chứng thực tài trợ cho việc giao dịch và do vậy sẽ biết được rủi ro về thiếu vắng khách hàng Ngược lại, nó thu được hoa hồng từ người mua Khách hàng nước ngoài gửi đơn đặt hàng tới nhà cung cấp được một hãng buôn chứng thực “ khẳng định mua hàng với cách thức thanh toán” Chứng nhận thanh toán nói lên rằng sẵn sàng mua và chấp nhận thanh toán trong một tài liệu riêng Ngày sau khi hàng hoá sẵn sàng được giao thì nhà cung cấp thông báo cho hãng buôn chứng thực biết để thông báo giao hàng và thanh toán cho nhà cung cấp.

b3 Các đại lí cung cấp.

Các đại lí xuất khẩu sẽ nhận được hoa hồng từ các công ty trong nước Họ bán ra thị trường theo danh nghĩa tên riêng của họ hay tên các đối tác của họ Các đại lí không phân phối là người chịu trách nhiệm chính, những rủi ro, thất bại, trách nhiệm về bảo hiểm hay các thủ tục kê khai hải quan là của các công ty xuất khẩu.

b4 Các chi nhánh (cơ sở) mua hàng.

Các tập đoàn bán lẻ lớn, các tổ chức quốc tế và các đại lí mua hàng của chính phủ thường xuyên duy trì các chi nhánh mua hàng có cổ đông những nước công nghiệp lớn Họ mua tại các nhà máy hay mua theo giá FOB và do vậy, giúp các

Trang 10

công ty cung cấp hàng hoá tiết kiệm những chi phí và giảm bớt sự bất tiện về tài liệu ngoại thương.

b5 Các công ty quản lý xuất khẩu.

Có những công ty là người chuyên về xuất khẩu và họ đưa các dịch vụ xuất khẩu hoàn chỉnh bao gồm tất cả các chức năng của nghiệp vụ xuất khẩu Người quản lí xuất khẩu có thể nhân danh tên của công ty xuất khẩu nhưng cũng có thể đóng vai trò là một người chỉ đạo, những giao dịch về tài chính và chấp nhận một phần rủi ro của họ bằng việc thuê một người quản lý xuất khẩu, công ty sẽ đảm bảo phẩn việc xuất khẩu được hoàn thành và đương nhiên công ty phải trả tiền hoa hồng cho người đó Hơn nữa, do sản phẩm thường được xuất khẩu dưới tên của công ty xuất khẩu, nên trên thị trường nước ngoài chúng được nhận biết là những sản phẩm của công ty xuất khẩu Các công ty xuất khẩu không phải mất chi phí quản lý chung đối với các nghiệp vụ xuất khẩu, không cần tuyển người và không cần phải phát triển các nhân viên chuyên về Marketing quốc tế Một công ty quản ký xuất khẩu sẽ thực hiện các chức năng xuất khẩu của nhiều công ty khách hàng tại cùng một thời điểm, do vậy đảm bảo đạt được hiệu quả kinh tế nhờ giảm được chi phí, đặc biệt là nếu người xuất khẩu chuyên về một mặt hàng nào đó Một thuận lợi nữa trong việc sử dụng các công ty quản lý xuất khẩu và doanh thu của công ty dựa trên tỉ lệ hoa hồng của các doanh số bán hàng nên công ty sẽ hoạt động tích cực để làm tăng doanh số bán hàng ở nước ngoài Những khó khăn mà công ty quản lý xuất khẩu có thể gặp phải là:

+ Quá tải do thực hiện công việc của quá nhiều khách hàng.+Không có kiến thức cần thiết về các thị trường nước ngoài.+Thiếu chuyên gia về sản phẩm.

Hơn nữa, cần lưu ý rằng việc sử dụng những công ty quản lý xuất khẩu bên ngoài sẽ làm cho nhiều công ty sử dụng dịch vụ này bỏ qua những khả năng, bước xuất khẩu cần có trong nội bộ công ty.

c Lợi ích và khó khăn của xuất khẩu.

Một trong những lí do chính khiến cho các công ty thúc đẩy các hoạt động kinh doanh quốc tế, nói chung và xuất khẩu ra thị trường nước ngoài nói riêng là: Họ hi vọng tăng hiệu quả kinh tế theo quy mô đa dạng hoá sản xuất và hiều quả mà “ đường cong kinh nghiệm” đem lại từ việc gia tăng sản phẩm đầu ra Mặt khác, thị trường nước ngoài có khả năng sinh lợi cao mà thị trường trong nước không thể bằng Điều đó cho ta thấy rõ ràng là xuất khẩu mang lại rất nhiều lợi ích: Độ rủi ro,

Trang 11

thất bại thị trường trong hoạt động xuất khẩu ít hơn đáng kể so với đầu tư trực tiếp nước ngoài Kinh nghiệm về Marketing quốc tế không ngừng được nâng cao; mối quan hệ với các đại lý nước ngoài, các nhà phân phối và các cửa hàng bán lẻ ở nước ngoài được mở rộng Xuất khẩu giúp cho việc nhận biết nhu cầu khách hàng và xác lập các biện pháp thoả mãn các nhu cầu đó nhằm đem lại lợi nhuận tối đa cho nhà xuất khẩu.

Bên cạnh đó, xuất khẩu cũng gặp phải không ít những khó khăn, trở ngại.

• Chi phí, sự không thuận tiện của việc tìm kiếm các đại lý và các nhà phân phối nước ngoài, mỗi thị trường nước ngoài có những đặc điểm, những quy định thương mại khác nhau.

• Chi phí tài chính cho khoảng thời gian dài chờ nhận được các đơn đặt hàng xuất khẩu, phân phối hàng hoá cho người nhập khẩu và nhận được thanh toán.

• Khả năng nắm bắt thông tin từ thị trường nước ngoài và thách thức đối với công ty xuất khẩu trước những thay đổi của thị trường nước ngoài về: Tình hình cạnh tranh, chính trị, luật pháp, kinh tế xã hội

• Hoạt động Marketing quốc tế bị chi phối bởi nhiều nhân tố luôn luôn biến động, đặc biệt là khả năng nắm bắt “ thị hiếu ” của khách hàng nước ngoài

Để tiến hành xuất khẩu đạt hiệu quả cao nhất, công ty xuất khẩu cần coi trọng đúng mức hoạt động Marketing quốc tế Cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường cũng như nắm bắt được nhu cầu, đặc điểm của khách hàng nước ngoài và đưa ra được những dự báo về thị trường đó Nhờ vậy, công ty có thể thích nghi với thị trường nước ngoài và điều chỉnh hoạt động xuất khẩu cho phù hợp với thị trường thâm nhập.

2.Vai trò của hoạt động Marketing quốc tế đối với xuất khẩu.

Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh tế theo quy mô Bằng cách lựa chọn đúng thị trường xuất khẩu, Marketing quốc tế thúc đẩy doanh nghiệp thâm nhập vào đoạn thị trường tiềm năng đã lựa chọn Các sản phẩm của doanh nghiệp được xuất khẩu vào thị trường có sức mua và khả năng thanh toán lớn hơn thị trường trong nước Do vậy, chi phí cho một đơn vị sản phẩm giảm xuống nhờ việc tăng quy mô sản xuất Cũng như tối thiểu hoá được hàng loạt các chi phí khác (chiết khấu thu được từ việc mua hàng nhiều, chi phí vận chuyển, chi phí cho hoạt động nghiên cứu,triển khai ).

Trang 12

Một mặt, Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh tế theo quy mô, mặt khác, nó làm tăng khả năng sinh lợi của doanh nghiệp ngày nay, khi quá trình quốc tế hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ, biên giới thương mại giữa các quốc gia cũng dần dần được xoá bỏ Các điều kiện phục vụ cho hoạt động kinh doanh quốc tế trở nên thuận tiện và đơn giản Hơn nữa, thị trường nước ngoài chứa đựng những nhân tố thúc đẩy khả năng sinh lợi của doanh nghiệp mà thị trường trong nước không có được như: sức mua, khả năng thanh toán, cơ hội tăng nhu cầu thị trường

Bất kì một sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của riêng nó Khi có sự giảm sút bất ngờ về nhu cầu thị trường ở một nước có thể được bù đắp bởi việc phát triển mở rộng nhu cầu ở những nước khác Marketing quốc tế lúc này đóng vai trò là “ chiếc cầu nối ” giữa doanh nghiệp và thị trường tiềm năng cũng như giữa thị trường này với thị trường khác.

Trong kinh doanh quốc tế, người ta đề cập đến “ cơ hội quốc tế ” như là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp thâm nhập thành công thị trường tiềm năng và gia tăng thị phần trên đoạn thị trường đang hoạt động Marketing quốc tế xác lập các biện pháp, các chính sách giúp doanh nghiệp có kế hoạch, các chiến lược trong dài hạn để bám sát hàng loạt những cơ hội quốc tế Việc nắm bắt được các cơ hội là chiếc chìa khoá giúp doanh nghiệp cạnh tranh và gia tăng doanh số bán hàng từ hoạt động xuất khẩu.

Như vậy, muốn xuất khẩu đem lại hiệu quả cao, nhất thiết doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động Marketing quốc tế Cần có một đội ngũ nhân viên, những nhà quản lý giàu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Marketing quốc tế Chi phí cho hoạt động này cũng được đảm bảo một cách đúng mực Đây cũng là vấn đề mà từ trước đến nay các doanh nghiệp Việt Nam chưa hề coi trọng tìm hiểu, nghiên cứu thị trường xuất khẩu là hoạt động kinh doanh còn nhiều hạn chế của các công ty xuất khẩu.

Như vậy, muốn xuất khẩu đem lại hiệu quả kinh tế cao, nhất thiết doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động Maketing quốc tế Cần có một đội ngũ nhân viên, những nhà quản lý giầu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Maketing quốc tế Chi phí cho hoạt động này cũng được dảm bảo một cách đúng mức Đây cũng là vấn đề mà từ trước đến nay các doanh nghiệp Việt Nam chưa hề coi trọng tìm hiểu, nghiên cứu thị trường xuất khẩu là hoạt động kinh doanh còn nhiều hạn chế của các Công ty xuất khẩu.

Trang 13

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ.

Toàn bộ các hoạt động Marketing quốc tế đều diễn ra trong một môi trường kinh doanh rộng lớn và phức tạp hơn hết nhiều so với môi trường kinh doanh trong nước Môi trường này bao gồm hàng loạt các nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến các yếu tố của Marketing quốc tế như: sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyếch trương Các nhân tố này thuộc môi trường kinh tế, luật pháp, văn hoá, chính trị, công nghệ và các nhân tố mang tính toàn cầu như: thế quan, kiểm soát ngoại hối Dù vậy, các công ty không thể kiểm soát được sự biến động của môi trường đó mà chỉ có thể đưa ra những dự báo cần thiết và trả lơi 2 câu hỏi căn bản:

* Công ty bị tác động như thế nào?* Phản ứng của các công ty ra sao?

Điều đó có nghĩa công ty luôn luôn phải điều chỉnh hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing quốc tế nói riêng để thích ứng với sự biến động của môi trường kinh doanh.

1.Các nhân tố mang tính toàn cầu.

Người ta quy những nhân tố mang tính toàn cầu này thuộc về hệ thống thương mại quốc tế.Đó là các hàng rào thuế quan, phi thuế quan một nước có thể bảo trợ một số ngành sản xuất trong nước bằng cách tăng thuế nhập khẩu đối với một số mặt hàng cùng loại hay áp dụng chế độ hạn ngạch nhằm hạn chế số lượng hàng nhập khẩu Bên cạnh các công cụ thuế quan, ngày nay, đứng trước xu thế tự do hoá thương mại, các công cụ phi thuế quan của các quốc gia trở nên tinh vi và chặt chẽ hơn bao giờ hết Các nhà kinh doanh nước ngoài phải đối diện với hàng rào phi thuế quan như: hệ thống tiêu chuẩn của quốc gia đó, giấy phép nhập khẩu, các chế độ phân biệt đối với nhà đấu thầu nước ngoài

Với nỗ lực quan trọng để đi đến những hiệp định giải toả mức độ thuế quan và các hàng rào phi thuế quan trên khắp thế giới, tổ chức Thương mại quốc tế (WTO) đã ra đời và phát triển không ngừng trên thế giới cũng hình thành nhiều liên minh kinh tế ở các mức độ khác nhau như: EU, ASEAN,APEC các liên minh này đã và đang tạo ra những thách thức cũng như cơ hội đối với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Với sự xoá bỏ hàng rào thuế quan và các quy định hạn chế thương mại trong nội bộ khối, các liên minh kinh tế sẽ trở thành những thị

Trang 14

trường thuần nhất rộng lớn và có sức mua lớn, nhưng khó khăn cho quá trình thâm nhập sẽ được bù đắp bởi doanh số và lợi nhuận cao hơn.

2.Nhân tố kinh tế.

Khi đánh giá ảnh hưởng của môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, người làm Marketing quốc tế phải quan tâm đên rất nhiều yếu tố như: cơ cấu kinh tế, mức độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, phân phối thu nhập, chế độ xuất nhập khẩu Từ đó phải đưa ra được những đánh giá về độ rủi ro, khả năng tăng trưởng kinh tế trong tương lai và ảnh hưởng của nó đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Cơ cấu nền kinh tế cho biết có tồn tại hay không một chỗ đứng cho các sản phẩm của doanh nghiệp Nền kinh tế với tỷ trọng ngành công nghiệp và dịch vụ cao đương nhiên là thị trường hấp dẫn đối với mọi sản phẩm hơn là nền kinh tế với tỷ trọng ngành nông nghiệp lớn Tại thị trường các nước công nghiệp hoá, họ mua bán sản phẩm chế biến với nhau hoặc xuất khẩu sang các nước kém phát triển để đổi lấy nguyên liệu thô hoặc sản phẩm sơ chế Hoạt động công nghiệp chế biến rộng lớn và đa dạng cùng một tầng lớp trung lưu đông đảo tạo nên đoạn thị trường hấp dẫn.

Các chỉ tiêu quan trọng khác của một nền kinh tế đáng được quan tâm như: tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, phân phối thu nhập Chúng phản ánh sức mạnh tổng thể của nền kinh tế quốc gia Đồng thời chúng dự báo những rủi ro có thể gặp phải khi doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường này Nói đến phân phối thu nhập, người ta chia ra thành 5 loại kết cấu phân phối thu nhập như sau:

+Lợi tức gia đình rất thấp.

+Phần lớn lợi tức gia đình đều thấp.+Lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao.+Phần lớn lợi tức gia đình đều trung bình.

Lẽ dĩ nhiên, qua đó, người làm Marketing quốc tế có thể đánh giá được khả năng thanh toán của đoạn thị trường tiềm năng và dự đoán được tổng doanh số của công ty tại những thị trường này.

Một trong những nhân tố có tác động trực tiếp tới các công ty xuất khẩu đó là chế độ xuất nhập khẩu của quốc gia là đối tác Chế độ xuất nhập khẩu tạo ra những thuận lợi hoặc khó khăn Ngay từ bước đầu doanh nghiệp đưa ra sản phẩm vào thị trường nước ngoài Đặc biệt là chế độ thanh toán quốc tế mà nước đó đang áp dụng một vấn đề phức tạp và nan giải với hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.

Trang 15

Không chỉ dừng lại ở việc xem xét, đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố thuộc môi trường kinh tế tới hoạt động kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp mà Marketing quốc tế phải đưa ra được những dự báo về sự tăng trưởng kinh tế trong tương lai Trên cơ sở đó Marketing quốc tế xác lập các biện pháp nhằm ứng phó với những biến động của thị trường và tìm mọi cách thích ứng nhằm đem lại hiệu quả cao nhất cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

3.Nhân tố chính trị.

Mỗi quốc gia đều duy trì mỗi chế độ chính trị khácnhau Môi trường chính trị thường chứa đựng nhiều nhân tố bất ổn, gây ra những rủi ro khó lường trước đối với các doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế Người ta đã chỉ ra một số những nhân tố cơ bản thuộc môi trường chính trị thường xuyên có tác động đến các doanh nghiệp khi xem xét khả năng mở rộng sang thị trường nước ngoài như sau:

Sự ổn định về chính trị.

Một nền chính trị bất ổn, có sự tranh giành quyền lực gay gắt giữa các đảng phái, bạo động liên tục đương nhiên là đe doạ trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của công ty nước ngoài Liệu tài khoản của họ có bị phong toả, tài sản của doanh nghiệp nhà nước có thể bị sung công? Chính vì vậy, sự ổn định chính trị là nhân tố được đặt lên trên hàng đầu trong nhóm các nhân tố thuộc môi trường chính trị khi doanh nghiệp xem xét khả năng thâm nhập thị trường này.

Thái độ đối với nhà nước kinh doanh nhà nước.

Chính phủ có thể đưa ra những ưu đãi đối với nhà kinh doanh nhà nước như: đơn giản hoá thủ tục xuất nhập khẩu, thủ tục đầu tư nước ngoài; luật khuyến khích đầu tư nước ngoài và các quy định ưu đãi khác.Mặt khác, chính phủ có thể đưa ra những yêu cầu về hạn ngạch nhập khẩu; hạn chế sử dụng ngoại tệ và quy định tỷ lệ cao về sự có mặt của người địa phương trong hoạt động quốc tế Cũng như khi những quy định gây khó dễ đối với việc chuyển lợi nhuận về nước của nhà kinh doanh nhà nước.

Vai trò của các đảng chính trị đối lập nhau.

Mỗi đảng theo đuổi một mục tiêu chính trị riêng Những mục tiêu này có ảnh hưởng trực tiếp đến luật pháp và kiến trúc chính trị của quốc gia nếu Đảng đó chiếm đa số ghế trong bộ máy quyền lực.

Trang 16

Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền; nạn tham nhũng, hối lộ của các quan chức trong chính phủ.

Rủi ro về chính trị cần được đánh giá một cách hệ thống và cần được điều chỉnh liên tục Bất cứ một doanh nghiệp tham gia vào thị trường nước ngoài đều phải xem xét mình có thích ứng được với môi trường chính trị của quốc gia đó hay trong tương lai doanh nghiệp có những biện pháp gì dể phòng ngừa tối đa rủi ro do môi trường chính trị để lại ?

4.Nhân tố luật pháp.

Các nhân tố thuộc môi trường luật pháp ảnh hưởng đến hoạt động Marketing quốc tế thông qua các đặc điểm của sản phẩm (độ an toàn, các ứng dụng vật lý, kích thước ); việc đóng gói, gắn nhãn hiệu, tên nhãn hiệu, thời gian bảo hành, giá cả, xúc tiến bán hàng Luật pháp cũng quy định về phương thức thanh toán quốc tế, giá trị hiệu lực của các bản hợp đồng, cách thức giao dịch, giải quyết tranh chấp.

Hệ thống luật pháp.

Trên thế giới tồn tại 3 loại luật pháp chủ yếu: luật án lệ, luật lục địa và luật đạo hồi Luật án lệ dựa vào tiền lệ lịch sử, sự phán quyết trong các vụ xử đặc trưng và vào luật đặc biệt để tạo ra các quy chế pháp lý Khác với luật án lệ, luật lục địa đưa ra những quy định về các tình huống cụ thể trong các điều khoản của bộ luật đó Luật đạo Hồi bắt nguồn trực tiếp từ kinh Zoras và được kết hợp với các điều luật án lệ đã có từ trước đây hoặc các quy định của luật dân sự nước đó.

Xung đột pháp luật.

Việc xuất khẩu hàng hoá từ nước này sang nước khác chịu sự chi phối của ít nhất là hài nguồn luật khác nhau Cùng một vấn đề nhưng luật pháp của mỗi quốc gia quy định không giống nhau Điều này dẫn đến những xung đột pháp luật có thể xảy ra Ở đây, xin nêu ra một số mâu thuẫn của luật pháp như sau:

+ Những khoảng cách vượt ra khỏi khuôn khổ của trường hợp nào trở thành “ ngưỡng quan hệ pháp lý ” (để không ai có thể kiện nhằm được đền bù) rất khác nhau trong các nước Ví dụ như: ở nước Anh, thời gian đối với hầu hết các hợp đồng là 6 năm; ở nước Pháp, thời gian này có thể lên tới 30 năm; còn ở Đức, nó phụ thuộc vào việc có giao dịch thương mại hay không, nếu có liên quan thì cả hai bên tham gia hợp đồng phải là những thương gia.

Trang 17

+ Luật pháp các nước có thể quy định khác nhau về cá nhân, tổ chức có tư cách pháp nhân tham gia kí kết hợp đồng kinh tế.

+ Các điều khoản miễn giảm và điều khoản phạt trong các hợp đồng được quy định khác nhau giữa các quốc gia.

+ Một số nước (đặc biệt ở châu Âu) rút ra những sự khác biệt quan trọng giữa các hợp đồng thường mại và phi thương mại với mức độ chứng cớ đòi hỏi cần thiết thấp hơn để hình thành sự tồn tại của dạng hợp đồng thương mại và những tranh chấp phát sinh từ các hợp đồng thương mại được đưa ra trong các toà án thương mại đặc biệt.

+ Đôi khi, chính phủ Mỹ phạt những chi nhánh công ty nước ngoài hoạt động ở Mỹ, những công ty mẹ cung cấp hàng hoá cho những nước mà Hoa Kỳ đang cấm vận

Phán quyết.

Đây là hành động pháp lý xảy ra ở trong nước của bên đang bị kiện Những xung đột giữa các bên tham gia hợp đồng được giải quyết ở bên bị kiện song có thể phải áp dụng luật pháp của nước người đi kiện Do vậy, phán quyết là một vấn đề rất phức tạp Trên thế giới, Công ước Brussels 1982 và Công ước Rome 1990 được coi là những văn bản pháp lý tiêu biểu có tính quốc tế đề cập chi tiết đến vấn đề này.

Các quy định về vận chuyển hàng hoá.

Trên thế giới có tới 80% khối lượng hàng hoá được chuyên chở bằng đường biển - là con đường vận chuyển thuận tiện và có cước phí rẻ nhất Các quy định về vận chuyển hàng hoá bằng đường biển được tập hợp khá đầy đủ trong “ Quy định Hague - Visby ” và được thế giới áp dụng rộng rãi.

Bên cạnh đó, vận chuyển hàng không được đề cập trong Công ước Warsow 1929; các điều kiện về thực hiện hợp đồng đối với đường sắt được quy định trong Công ước Vận chuyển COTiF 1985 và vận chuyển đường bộ ở châu Âu hầu như được quy định trong Công ước vận chuyển hàng hoá đường bộ - CMR 1956.

Các công ước quốc tế.

Hai công ước quốc tế được tạo ra cho phù hợp với những quy định pháp lý có liên quan đến việc buôn bán hàng hoá quốc tế Công ước Hague 1964 dự thảo

“ Luật thống nhất ” (Uniform Law) cho:1 Bán hàng qua biên giới quốc gia.

Trang 18

2 Hình thành những hợp đồng buôn bán quốc tế.

Sau đó, Uỷ ban Liên hợp quốc và Luật Thương Mại quốc tế (UNCiTRAL) đã xem xét, phát triển “ Luật thống nhất ” và soạn ra công ước ViENNA để sử dụng trong tất cả các giao dịch quốc tế.

Cơ chế giải quyết tranh chấp.

Hai vấn đề quan trọng nhất quyết định việc sử dụng luật pháp của quốc gia nào là: Hợp đồng có điều khoản chỉ rõ luật sẽ được áp dụng vào việc thoả thuận mua bán, các tranh chấp có thể xảy ra và điều khoản trọng tài trong bản hợp đồng đó Hầu hết các tranh chấp về hợp đồng kinh tế trên thế giới đều được giải quyết bằng phương pháp trọng tài Đây là phương pháp giải quyết nhanh nhất và cũng đỡ tốn kém nhất.

5.Nhân tố văn hoá

Văn hoá chứa đựng nhiều nhân tố đa dạng và phức tạp như: ngôn ngữ, phong tục tập quán, thói quen, tôn giáo Nó phản ánh sự tác động qua lại giữa lòng tin và cách sống Vì vậy, nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động Marketing quốc tế Có thể điểm ra đây một vài ảnh hưởng quan trọng của văn hoá tới kinh doanh trên phạm vi quốc tế.

• Về quảng cáo.

Các giá trị văn hoá của một quốc gia quyết định khả năng chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm Thông qua đó, nó xác lập vị trí của sản phẩm tại thị trường nước ngoài đã và đang thâm nhập Từ đó, người làm Marketing quốc tế có được cách thức quảng cáo thích hợp với sự hiểu biết của khách hàng về chương trình quảng cáo; mức độ lịch sự, chất lượng mong nhân được từ quảng cáo

• Về cách thức kinh doanh.

Ngồi vào bàn đàm phán, người Trung Quốc không đề cập trực tiếp ngay vấn đề cần đàm phán; trong khi đó, người Mỹ lại mong muốn tiết kiệm thời gian và nêu ngay vấn đề cần đàm phán một cách thẳng thắn; người Pháp coi trọng mối quan hệ bạn hàng đã có từ trước; người Nhật lại tin tưởng sự giới thiệu đối tác qua một công ty có uy tín Như vậy, văn hoá có tác động sâu sắc tới việc thực hiện các cuộc họp mặt, cách đàm phán, mức độ về nghi thức quan hệ, cách chào hàng cũng như mối quan hệ người mua và người bán.

• Môi trường kinh doanh.

Ngày nay, tuy đã có sự giao lưu văn hoá giữa các nền văn hoá khác nhau trên thế giới nhưng mỗi nền văn hoá đều có một bản sắc riêng Nó ảnh hưởng mạnh đến

Trang 19

thói quen và tâm lí tiêu dùng Xét về khía cạnh môi trường kinh doanh, văn hoá tác động trực tiếp hay gián tiếp vào: hệ thống truyền thông; các quyết định quản lí; vai trò của chính phủ trong công việc kinh doanh; điều kiện làm việc; các mối quan hệ giữa các nghiệp đoàn với các tổ chức lãnh đạo.

6.Nhân tố công nghệ

Cuộc cách mạng công nghệ đã đem lại những thành quả to lớn cho toàn nhân loại Ngày nay, cùng với sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ, Marketing quốc tế cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của nó Đơn cử như việc nối mạng internet trên phạm vi toàn cầu đã giảm thiểu sự cách biệt về địa lí giữa các quốc gia, đưa đến cho Marketing quốc tế “ một mảnh đất màu mỡ ” để phát triển hoạt động kinh doanh quốc tế Sự thay đổi nhanh chóng của nền công nghệ cũng tạo ra vô số những cơ hội đổi mới đối với các doanh nghiệp Hoặc là họ sử dụng công nghệ mới để nâng cao vị thế của mình so với các doanh nghiệp khác hoặc là chịu tụt lùi trong cạnh tranh Đây cũng là lí do cần thiết để dành nhiều ngân sách cho việc nghiên cứu và phát triển Như vậy, Marketing quốc tế phải không ngừng thích ứng các hoạt động của mình với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ Đó là nhân tố thúc đẩy Marketing quốc tế phát triển nhưng đồng thời cũng là nhân tố tạo ra nhiều thách thức, nhiều sự cạnh tranh cho hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế.

Trang 20

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY HOÁ DẦU PETROLIMEX (PLC)1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC).

Ngày 1-9-1995, Công ty Dầu nhờn Petrolimex (Petrolimex Lubricant Company) – thành viên thứ 25 của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam - được thành lập theo Quyết định số 745TM/TCCB ngày 9-4-1995 của Bộ thương mại đánh dấu sự lớn mạnh không ngừng trong lịch sử hình thành và phát triển trên 40 năm của Petrolimex Đồng thời điều đó khẳng định đường hướng đúng đắn trong chiến lược đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh nhằm xây dựng Petrolimex thành một tồng công ty mạnh, đảm bảo đủ sức cạnh tranh với các hãng dầu trong và ngoài nước, thực sự là một công cụ của nhà nước để điều tiết thị trường.

Đến năm 2000, công ty đổi tên thành công ty Hoá dầu Petrolimex, gọi tắt là PLC theo quyết định số 91/1999/QD/BTM ngày 13-10-1999.

Theo giấy phép đăng kí kinh doanh và điều lệ hoạt động của công ty, PLC có các nhiệm vụ và chức năng sau:

Trang 21

• Xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu (trừ nhiên liệu), vật tư trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vật tư phục vụ công tác kinh doanh của công ty.

• Theo quyết định số 567/XD – QD, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam bổ sung nhiệm vụ cho PLC là: “ Nghiên cứu, sản xuất, pha chế các loại dầu mỡ nhờn để thay thế các mặt hàng nhập khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của công ty.

• Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn vị và tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch đó sau khi được Tổng công ty duyệt.

Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) gắn liền với bề dày kinh nghiệm và truyền thống hoạt động hơn 40 năm của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) Ngày nay, Petrolimex đã trở thành một tổ chức kinh doanh xăng dầu quốc gia với sự hiện diện của hơn 49 công ty trực thuộc và 52 chi nhánh; xí nghiệp thành viên đại diện tại 60/61 tỉnh và thành phố, các trung tâm kinh tế trong cả nước và sự hợp tác thương mại với các hãng các tổ chức kinh doanh trên thế giới đã khẳng định khả năng đáp ứng toàn diện và sự phát triển liên tục của Petrolimex.

Mặc dù tuổi đời còn non trẻ song PLC đã chứng tỏ mình là một trong những thành viên năng động nhất của Petrolimex Công ty Hoá dầu Petrolimex được đánh giá là Công ty sản xuất kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam về lĩnh vực dầu mỡ nhờn; nhựa đường; dung môi hoá chất Tuy các sản phẩm hoá dầu của công ty không nằm trong danh mục các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam nhưng bước đầu công ty đã có một khối lượng đáng kể các sản phẩm xuất khẩu ra thị trường các nước trong khu vực.

Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu- đó cũng chính là mục tiêu chiến lược dài hạn của PLC.

Những năm qua công ty đã mở rộng việc sản xuất kinh doanh với quy mô lớn hàng trăm chủng loại mặt hàng Có thể sơ lược một vài nhóm hàng chính như sau:

Về ngành hàng dầu mỡ nhờn gồm có:

• Dầu nhờn động cơ dùng cho ôtô, xe máy.

• Dầu nhờn dùng cho công nghiệp.

• Dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền.

• Các loại dầu mỡ nhờn đặc trưng khác (dầu biến thế điện, dầu thuỷ lực).

Trang 22

Về ngành hàng dung môi hoá chất gồm có:

• Dung môi cao su, xylene, toluen, LAWS, PPG, TDi, iPA, MEK

• Các loại dung môi hoá chất khác …Về ngành hàng nhựa đường gồm có:

• Nhựa đường đặc 60-70; 85-100 dạng phuy, dạng xá (bulk) Đặc biệt là nhựa đường xá được vận chuyển bằng xe bồn với nhiệt độ trên 1200C.

Một thế mạnh khác của PLC đó là nguồn nhân lực có trình độ, năng động và tuổi trẻ Đây chính là điểm mạnh của công ty khi mà lịch sử hình thành và phát triển của công ty mới chưa đầy 10 năm Trong số 560 lao động thì có 7% cán bộ có trình độ trên đại học, 52% có trình độ đại học, 41% có trình độ cao đẳng và trung cấp Độ tuổi trung bình của đội ngũ cán bộ tương đối trẻ (với độ tuổi trung bình 27).

Bên cạnh đó, hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất của công ty khá hiện đại và đầy đủ Trụ sở văn phòng của công ty và các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh được trang bị đầy đủ hệ thống liên lạc, computer, mạng hệ thống diện rộng trong ngành và nối mạng internet Kho nhựa đường tại Đà Nẵng, Nhà Bè, có sức chứa khoảng 15000 m3 và tới giữa năm 2001 đã xây dựng được thêm kho chứa hoá chất thứ hai ở Hải Phòng Dây chuyền pha chế dầu mỡ nhờn Hải Phòng, Nhà Bè tương đương trình độ công nghệ tiêu chuẩn của G7 Đội xe chuyên dụng vận tải nhựa đường và hoá chất tại các chi nhánh Hải

Trang 23

Phòng, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Hai trung tâm thực nghiệm hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN5958-1996 tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh có khả năng phân tích hầu hết các chỉ số cơ lý hoá của các loại dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hoá chất đang được lưu hành trên thị trường Việt Nam Như vậy một hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất hiện đại, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh và trình độ công nghệ tiên tiến trên thế giới là thành quả đáng kể trong quá trình xây dựng và trưởng thành trong những năm qua.

Được ra đời trên nền tảng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, một Tổng công ty 90 mạnh, đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đã kế thừa được những kinh nghiệm và uy tín kinh doanh quý báu, đặc biệt là mối quan hệ làm ăn với bạn hàng trong và ngoai nước mà trước đó Tổng công ty đã gây dựng Thêm vào đó với đội ngũ cán bộ có trình độ, năng động, tận tâm với công việc và hệ thống cơ sở vật chất tương đối đầy đủ, PLC đã hội đủ các nguồn lực cơ bản để tự khẳng định mình trong điều kiện cạnh tranh sắp tới, cho phép công ty vươn ra thị trường các nước trong khu vực.

2.Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty.

Sau đây là vài nét về cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty Sự bố trí các hệ thống phòng ban và một phương thức quản lí khoa học, phù hợp với ngành hàng kinh doanh là nhân tố quan trọng giúp công ty thành công.

Trụ sở văn phòng: PLC có trụ sở tại số 1 Khâm Thiên - Đống Đa –Hà Nội.Giám đốc: điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam về kết quả sản xuất kinh doanh của công ty.

Phó giám đốc: có hai phó giám đốc trong đó một người phụ trách về kỹ thuật; một người kiêm giám đốc chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh.

Hệ thống phòng ban nghiệp vụ được mô tả qua hình 1 (trang sau):

Các đại diện của công ty: tất cả các chi nhánh trên của công ty hoạt động kinh doanh đều hạch toán chung với văn phòng công ty.

3.Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

a Lĩnh vực kinh doanh

Như đã nói ở trên, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) có nhiệm vụ xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu vật tư trang thiết bị chuyên

Trang 24

dùng cho xăng dầu, vận tải phục vụ công tác kinh doanh Một cách cụ thể, công ty có các loại hình kinh doanh như: Xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh dịch vụ gia công pha chế, đóng gói uỷ thác xuất nhập khẩu với ba ngành hàng kinh doanh: dầu mỡ nhờn, dung môi hoá chất và nhựa đường Trong đó, dầu mỡ nhờn là ngành hàng kinh doanh chính của công ty.

Hình 1: Bộ máy quản lý của PLC

Thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, PLC đã và đang giới thiệu đến người tiêu dùng các sản phẩm động cơ thông dụng, các loại dầu mỡ nhờn công nghiệp và các loại dầu mỡ nhờn đặc chủng PLC đã đảm bảo thị trường trong nước và xuất khẩu các loại dầu mỡ nhờn đạt tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế mang nhãn hiệu nổi tiếng Petrolimex (PLC) Các sản phẩm này đã được đóng dưới dạng bao bì phuy, thùng, lon từ 0,7 l đến 200l tại hai nhà máy dầu nhờn có công nghệ tiên tiến tại Hải Phòng và Thành Phố Hồ Chí Minh Với trên 100 chủng loại dầu mỡ nhờn thoả mãn nhu cầu bôi trơn cho các thiết bị thuộc lĩnh vực đường bộ, đường sắt, hàng không và máy móc thiết bị chuyên dùng của nhà máy xí nghiệp sản xuất Ngày nay các sản phẩm của PLC đã trở nên thân thuộc với người tiêu dùng trong cả nước với chất lượng cao, bao bì đẹp, phương thức phục vụ chu đáo.

Phòng tổ chức

h nh àchính

Phòng t i àchính

kế toán

Phòng kỹ thuật

sản xuất

Phòng kinh doanh

dầu nhờn

Phòng kinh doanh

nhựa đườn

Phòng kinh doanh

hoá chất

GIÁM ĐỐC

Chi nhánh hoá dầu Đ à

NẵngChi nhánh

hoá dầu Hải PhòngChi nhánh

hoá dầu S i Gònà

Xí nghiệp dầu nhờn

H Nà ội

Một số cửa h ng à

kinh doanh tại

HàNội

Trang 25

Cùng với những hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, PLC còn được biết đến là một nhà cung cấp nhựa đường nóng dạng xá đầu tiên tại Việt Nam Với các khu kho, bể có sức chứa trên chục ngàn tấn và hệ thống công nghệ hoàn chỉnh, hiện đại tại Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ … Nhựa đường nóng dạng xá của PLC đã và đang đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nhựa đường trên mọi miền đất nước Mặt khác, sản phẩm nhựa đường của PLC đảm bảo chất lượng, giá cả cạnh tranh, điều kiện phục vụ tiện lợi, đã và đang đồng hành với các dự án Quốc lộ 1, quốc lộ 5 và nhiều tuyến đường bộ khác Ngoài nhựa đường nóng, PLC còn pha chế nhựa đường cut-black đáp ứng yêu cầu kỹ thuật và cung cấp các loại nhựa đường lỏng và nhựa đường nhũ tương đến khách hàng Với lượng nhựa đường cung cấp hàng vạn tấn/năm, PLC đã thực sự hoà nhập vào công cuộc tái thiết cơ sở hạ tầng trong cả nước.

Công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) còn là nhà cung cấp các loại dung môi hoá chất như: dung môi cao su, LAWS, Toluen … được sử dụng trong các ngành sơn, chế biến cao su, da giày, ngành công nghiệp … Với một hệ thống phân phối sâu rộng, PLC đang phấn đấu trở thành bạn hàng đáng tin cậy trong cung cấp các loại dung môi hoá chất.

Không chỉ là nhà phân phối, PLC đã và đang đa dạng hoá các hoạt động của thuần tuý mình trên các lĩnh vực đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp tư vấn, dịch vụ kỹ thuật và giải đáp kỹ thuật, đảm bảo môi sinh môi trường Hỗ trợ cho các hoạt động này là một đội ngũ chuyên gia kỹ sư giàu kinh nghiệm cùng với hai trung tâm thử nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958 – 1996 (ISO / iEC Guide 25) được trang bị các thiết bị hiện đại tại Hà Nội và Thành Phố Hồ Chi Minh.

Như vậy, do đặc thù là nguyên liệu đầu vào cơ bản cho các ngành kinh tế khác và thường được mua bán với khối lượng lớn bằng phương thức đấu thầu, các sản phẩm của PLC luôn phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về số lượng, chất lượng và giá cả của các đợt thầu trong khi các đối thủ nước ngoài đã bắt đầu chiếm những khu vực thị trường quan trọng Vì vậy, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm luôn là một bộ phận quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty.

b Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

Những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt kết quả khá cao Đây là điều mà chỉ có một số lượng ít các doanh nghiệp nhà làm được PLC đã không ngừng phát triển với tỉ lệ tăng trưởng cao, khoảng 10% / năm Kể từ năm 1998, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Đông Nam Á, hoạt

Trang 26

động sản xuất kinh doanh của công ty có chậm lại Nhưng bước sang những tháng đầu năm 2002 PlC đã lấy lại mức tăng trưởng đạt được từ trước đây và liên tục phát triển hoạt động kinh doanh ở trong nước cũng như ở nước ngoài Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty PLC giai đoạn 1999- 2002 sẽ cho ta một khái quát nhất về hiệu quả kinh doanh của công ty.

Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC

(Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài chính PLC)

Như vậy, tổng doanh thu và tổng lợi nhuận của công ty luôn tăng qua các năm Năm 1998, do ảnh hưởng của cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á, một số chỉ tiêu có xu hướng tăng chậm lại như: thu nhập bình quân, tốc độ tăng tổng kim ngạch xuất nhập khẩu, tỷ xuất lợi nhuận trên vốn.Tuy nhiên, các chỉ số khác vẫn cho thấy tiềm năng phát triển lớn của công ty: Số vòng quay của vốn là 2,7 vòng / năm trong khi tỷ suất lợi nhuận / doanh thu là 4,4% và tỷ suất lợi nhuận / vốn tăng khá đều qua các năm Nguồn vốn lưu động và đầu tư bổ sung liên tục tăng bên cạnh việc nộp Ngân sách Nhà nước đầy đủ; đời sống cán bộ công nhân viên được nâng cao không ngừng thể hiện qua mức thu nhập bình quân từ năm 1997-2001; tổng kim ngạch xuất nhập khẩu tăng đều mặc dù tốc độ có chậm lại do PLC giảm dàn tỷ trọng hàng nhập khẩu và cố gắng nâng dần tỷ trọng hàng

Trang 27

xuất khẩu Bảng trên cũng cho ta thấy năm 2001 là năm kinh doanh thành công nhất của công ty Một cách cụ thể hơn, chúng ta cùng xem xét bảng: Doanh thu các ngành hàng của PLC giai đoạn 1999-2001.

Bảng 2: Doanh thu các ngành hàng của PLC giai đoạn 1999 – 2001

Tốc độ tăng

Giá trị

Tốc độ tăng

Giá trị

Tốc độ tăng

(Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài chính PLC).

Trong ba ngành hàng kinh doanh: Dầu mỡ nhờn, hoá chất và nhựa đường thì ngành Dầu mỡ nhờn là chủ lực, chiếm khoảng 50% tổng doanh thu của công ty Đây cũng là ngành hàng xuất khẩu ra thị trường nước ngoài hiện nay Nếu như có sản phẩm trước năm 1999, thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty là Lào, Philipin thì đến nay thị trường xuất khẩu đã được mở rộng tới các tỉnh biên giới Trung Quốc Tuy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu không phải là nguồn thu chính của công ty vì còn vướng mắc nhiều khó khăn như thuế xuất nhập khẩu, hàng rào bảo hộ của thị trường nước ngoài … Nhưng trong thời gian tới khi hàng rào thuế quan được xoá bỏ thì xuất khẩu chính là hướng phát triển quan trọng của PLC.

Với một chỗ dựa vững chắc là Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex, đội ngũ cán bộ trẻ, năng động, có trình độ và một quá trình hoạt động kinh doanh hiệu quả cao, PLC đã và đang mở rộng các hoạt động của mình ra thị trường nước ngoài Đây chỉ là những bước đi ban đầu song nó đóng vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là trong điều kiện hội nhập quốc tế Chính vì vậy, các hoạt động Marketing quốc tế của công ty sẽ là chiếc cầu nối với thị trường nước ngoài, giúp xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu mang thương hiệu PLC phát triển ổn định và vững chắc.

Trang 28

II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM QUA.

Trong nhiều thập kỷ qua, Marketing quốc tế đã có sự phát triển nhanh chóng Tham gia vào một môi trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, đặc biệt là khi xu hướng quốc tế hoá nền kinh tế thế giới diễn ra hết sức mạnh mẽ, công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) không ngừng hoàn thiện các hoạt động Marketing quốc tế của mình Những hoạt động này nhằm mục đích thâm nhập vào thị trường nước ngoài, nâng cao doanh số bán hàng và uy tín của thương hiệu PLC trên thị trường quốc tế Hoạt động Marketing quốc tế của công ty được tiến hành dưới dạng “ Marketing xuất khẩu “ Điều này cũng hoàn toàn phù hợp với môi trường Marketing trong và ngoài công ty, khi mà các đối thủ cạnh tranh của công ty là các nhà sản xuất nổi tiếng như SHELL, CALTEX … và công ty mới được thành lập chưa đầy 10 năm Tuy nhiên, hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu là bước khởi đầu quan trọng giúp PLC có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường sản phẩm hoá dầu, cụ thể là các sản phẩm dầu mỡ nhờn Như đã nêu ở phần i.2 “thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC”, hoạt động xuất khẩu của PLC tập trung chủ yếu vào ngành hành Dầu mỡ nhờn Do vậy, phần “Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế của PLC” cũng chỉ đi sâu vào tìm hiểu, phân tích hoạt động này tại ngành hàng: Dầu mỡ nhờn.

1.Chính sách quốc tế về sản phẩm của PLC.

Sản phẩm chính là hình ảnh của công ty Vì vậy, chính sách sản phẩm quốc tế của một công ty xuất phát từ chính các mục tiêu nguồn lực và các cơ hội thị trường của công ty đó Nhận thức rõ tầm quan trọng của chính sách sản phẩm nói chung và chính sách quốc tế về sản phẩm nói riêng PLC đặc biệt chú trọng đến hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm – dịch vụ Đây là hai nhiệm vụ trọng tâm của chính sách này – chính sách được công ty chu trọng nhất trong chiến lược phát triển kinh doanh của PLC.

Do đặc điểm ngành hàng kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh là các nhãn hiệu nổi tiếng; khách hàng là những nhà máy xí nghiệp, hộ tiêu dùng… Sản phẩm của PLC luôn phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về số lượng, chủng loại và tiêu chuẩn kỹ thuật Xuất phát từ những lý do, quan điểm sản phẩm quốc tế mà PLC theo đuổi là: Đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng trên cơ sở sự hoàn thiện chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá các mặt hàng của công ty Hệ thống các sản phẩm dầu mỡ nhờn được phân chia thành nhiều nhóm như: dầu động cơ, dầu công

Trang 29

nghiệp, dầu chuyển động, dầu xi-lanh, dầu tuorbine, dầu dùng cho máy nén khí…và các loại mỡ Trong mỗi nhóm sản phẩm lại bao gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau phù hợp với từng thông số kỹ thuật theo quy định của từng loại máy móc Do vậy, các sản phẩm dầu mỡ nhờn của PLC rất đa dạng, phong phú Để có cái nhìn cụ thể hơn về hệ thống các sản phẩm dầu mỡ nhờn cũng như tốc đô đa dạng hoá, tốc độ phát triển sản phẩm mới tại PLC, chúng ta cùng xem xét bảng sau:

Trang 30

Bảng 3: Danh mục sản phẩm – ngành hàng dầu mỡ nhờn của PLC

Dầu động cơ

-Energol DS-3-145-Allanta Marine-Aurelia 3030-Disola M3015-PLC Diesel etra 30-PLC motor oil etra 40-PLC SG Racer-PLC EM D40

-Energol DS-3-145-Allanta Marine-aurelia 3030-Disola M3015-PLC Diesel etra 30-PLC motor oil etra 40-PLC SG Racer-PLC EM D40-aurilia 4020-Disola M4015-PLC Diesel etra 50

-Energol DS-3-145-Allanta Marine-aurelia 3030-Disola M3015-PLC Diesel etra 30-PLC motor oil etra 40-PLC SG Racer-PLC EM D40-aurilia 4020-Disola M4015-PLC Diesel etra 50-aurelia 4020-Disolia FP30-PLC Moto oil etra 50-PLC EMD 40

-PLC Racer 2T aurelia 4030

-Energol DS-3-145-Allanta Marine-aurelia 3030-Disola M3015-PLC Diesel etra 30-PLC motor oil etra 40-PLC SG Racer-PLC EM D40-aurilia 4020-Disola M4015-PLC Diesel etra 50-aurelia 4020-Disolia FP30-PLC Moto oil etra 50-PLC EMD 40

-PLC Racer 2T aurelia 4030-aurelia XT4040

-PLC Diesel DD40-PLC Racer 4T-PLC Racer Plus-PLC Motor oil HD 40-PLC EDM 50

-Energol DS-3-145-Allanta Marine-aurelia 3030-Disola M3015-PLC Diesel etra 30-PLC motor oil etra 40-PLC SG Racer-PLC EM D40-aurilia 4020-Disola M4015-PLC Diesel etra 50-aurelia 4020-Disolia FP30-PLC Moto oil etra 50-PLC EMD 40

-PLC Racer 2T aurelia 4030-aurelia XT4040

-PLC Diesel DD40-PLC Racer 4T-PLC Racer Plus-PLC Motor oil HD 40-PLC EDM 50

-PLC Multiperfomance 15w-PLC Multiper 40

-Energol DS-4-154-PLC Motor oil HD50-PLC Racer

Trang 31

STTNhóm sản phẩmNăm 1997Năm 1998Năm 1999Năm2000Năm 2001

Dầu chuyển động

-Energol GR-XP460-Epona Z220-PLC angla 100-Energea oil 140 EP-PLC Angla 460

-Energol GR-XP460-Epona Z220-PLC angla 100-Energea oil 140 EP-PLC Angla 460-Energear oil 140 ED-Energol GR-XP 150-PLC indusgea EP 150

-Energol GR-XP460-Epona Z220-PLC angla 100-Energea oil 140 EP-PLC Angla 460-Energear oil 140 ED-Energol GR-XP 150-PLC indusgea EP 150-PLC Angla 150-PLC Angla 320-Energea GR-XP 220

-Energol GR-XP460-Epona Z220-PLC angla 100-Energea oil 140 EP-PLC Angla 460-Energear oil 140 ED-Energol GR-XP 150-PLC indusgea EP 150-PLC Angla 150-PLC Angla 320-Energea GR-XP 220

-Energol GR-XP460-Epona Z220-PLC angla 100-Energea oil 140 EP-PLC Angla 460-Energear oil 140 ED-Energol GR-XP 150-PLC indusgea EP 150-PLC Angla 150-PLC Angla 320-Energea GR-XP 220-PLC Angla 460-PLC indusgea Ep450-Energol GR-XP 140

Dầu công nghiệp

-PLC ParaD-Energol CS68-PLC Rolling oil 46

-PLC ParaD-Energol CS68-PLC Rolling oil 46-PLC Rolling oil 38-PLC Para p

-PLC ParaD-Energol CS68-PLC Rolling oil 46-PLC Rolling oil 38-PLC Para p-PLC Rolling oil 32-Energol CS 32

-PLC ParaD-Energol CS68-PLC Rolling oil 46-PLC Rolling oil 38-PLC Para p-PLC Rolling oil 32-Energol CS 32

-PLC ParaD-Energol CS68-PLC Rolling oil 46-PLC Rolling oil 38-PLC Para p-PLC Rolling oil 32-Energol CS 32-Energol Ep32-PLC Rolling oil 68

Trang 32

Dầu tourbine

-Tourbine T68-Energol THB 32-Energol 46

-Tourbine T68-Energol THB 32-Energol 46-Energol 100-Tourbine T46

-Tourbine T68-Energol THB 32-Energol 46-Energol 100-Tourbine T46-Energol 150-PLC Tourbine F68

-Tourbine T68-Energol THB 32-Energol 46-Energol 100-Tourbine T46-Energol 150-PLC Tourbine F68-Energol THB46

-Tourbine T68-Energol THB 32-Energol 46-Energol 100-Tourbine T46-Energol 150-PLC Tourbine F68-Energol THB46-Tourbine T32-PLC Tourbine F32

Dầu máy nén khí

-Primeria Sg100-Energol RC150

-Primeria Sg100-Energol RC150

-Primeria Sg100-Energol RC150-Primeria SG150

-Primeria Sg100-Energol RC150-Primeria SG150-Energol RC220-Primeria Sg220

-Primeria Sg100-Energol RC150-Primeria SG150-Energol RC220-Primeria Sg220

Dầu thuỷ lực

-Visga 22-Visga EP32-Energol HLP220-PLC-AW-hyro oil32-PLC-AW-hyro oil 46

-Visga 22-Visga EP32-Energol HLP220-PLC-AW-hyro oil32-PLC-AW-hyro oil 46-Visga46

-Energol HLP150

-Visga 22-Visga EP32-Energol HLP220-PLC-AW-hyro oil32-PLC-AW-hyro oil 46-Visga46

-Energol HLP150-Visga 32-Energol Fp32-Energol HLP320

-Visga 22-Visga EP32-Energol HLP220-PLC-AW-hyro oil32-PLC-AW-hyro oil 46-Visga46

-Energol HLP150-Visga 32-Energol Fp32

-Energol hydro oil 150

HLP320-PLC-AW Visga 22-Visga EP32-Energol HLP220-PLC-AW-hyro oil32-PLC-AW-hyro oil 46-Visga46

-Energol HLP150-Visga 32-Energol Fp32

-Energol hydro oil 150-PLC-AW-hydro oil68

HLP320-PLC-AW PLC-AW-hydro 100-PLC AW hydro oil220

Trang 33

Các loại dầu khác

-PLC coolant 50-Maccarat D68-PLC Thermo-PLC Brakeflui…

-PLC coolant 50-Maccarat D68-PLC Thermo-PLC Brakeflui…

-PLC coolant 60-Macarat D220-energol LPT68

-PLC coolant 50-Maccarat D68-PLC Thermo-PLC Brakeflui…

-PLC coolant 60-Macarat D220-energol LPT68-Energol lpl46-Maccarat D460

-PLC coolant 50-Maccarat D68-PLC Thermo-PLC Brakeflui…

-PLC coolant 60-Macarat D220-energol LPT68-Energol lpl46-Maccarat D460PLC Brake fluid

-PLC coolant 50-Maccarat D68-PLC Thermo-PLC Brakeflui…

-PLC coolant 60-Macarat D220-energol LPT68-Energol lpl46-Maccarat D460PLC Brake fluidyushiro cleaner W180

Trang 34

STTNhóm sản phẩmNăm 1997Năm 1998Năm 1999Năm2000Năm 2001

Các loại mỡ

-PLC Grease L-EP2-PLC Grease HTC2-PLC Grease L0-PLC GreaseL-EP00

-PLC Grease L-EP2-PLC Grease HTC2-PLC Grease L0-PLC GreaseL-EP00-PLC Grease L1-PLC Grease L2

-PLC Grease L-EP2-PLC Grease HTC2-PLC Grease L0-PLC GreaseL-EP00-PLC Grease L1-PLC Grease L2

-PLC Grease L-EP2-PLC Grease HTC2-PLC Grease L0-PLC GreaseL-EP00-PLC Grease L1-PLC Grease L2-PLC Grease L3-PLC Grease L4-PLC Grease C2

-PLC Grease L-EP2-PLC Grease HTC2-PLC Grease L0-PLC GreaseL-EP00-PLC Grease L1-PLC Grease L2-PLC Grease L3-PLC Grease L4-PLC Grease C2-PLC Grease L-EP0-PLC Grease L-EP1-PLC Grease 13

(Nguồn: Phòng Kinh doanh dầu mỡ nhờn PLC)

Trang 35

Trong số các mặt hàng dầu mỡ nhờn mà công ty đã và đang sản xuất để cung ứng cho thị trường, các sản phẩm dầu nhờn động cơ dùng cho ôtô, xe máy…chiếm số lượng lớn nhất, khoảng 25% trong tổng số 150 chủng loại sản phẩm Tiếp đó là các loại dầu chuyển động, dầu công nghiệp, mỡ các loại…Đặc biệt dầu thuỷ lực là nhóm mặt hàng được tập trung sản xuất với số lượng lớn theo tiêu chuẩn của ELF Lub Marine (Cộng hoà Pháp) nhằm đáp ứng nhu cầu của hàng ngàn lượt tàu thuyền tại các cảng biển trên thế giới.

Với sự phức tạp của ngành hàng kinh doanh, chính sách sản phẩm của PLC tập trung vào việc nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm Do đó, hoạt động Marketing chủ yếu hướng vào đối tượng khách hàng chính là các nhà máy, xí nghiệp, tàu thuỷ, hộ tiêu dùng Đồng thời, trên cơ sở sự ra đời của các loại máy móc với những tiêu chuẩn kỹ thuật mới, PLC nghiên cứu và sản xuất các loại sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu tiêu dùng khách hàng Bảng trên cho thấy, tốc độ phát triển sản phẩm mới của công ty tại ngành hàng này vào khoảng 20 sản phẩm/năm Tuy nhiên, tốc dộ này theo từng năm không đều nhau do nhiều nguyên nhân khách quan Dù vậy những năm qua, công ty đã đạt được nhiều thành công trong việc đa dạng hoá các chủng loại mặt hàng Nếu như khi mới thành lập, công ty chỉ sản xuất dầu nhờn động cơ, dầu công nghiệp, dầu thuỷ lực… và mỡ các loại thì đến nay, công ty đã sản xuất thêm nhiều loại dầu dùng cho máy lạnh, máy nén khí, tourbine…Cùng với việc tăng nhóm hàng kinh doanh, chủng loại sản phẩm tại mỗi nhóm hàng đó cũng không ngừng được đa dạng hoá và nâng cao về chất lưọng, về số lượng.

Trong chính sách quốc tế về sản phẩm, nguồn nguyên liệu đóng vai trò quyết định đối với chất lượng sản phẩm Gia tăng về chủng loại hàng hoá, nhu cầu nhập khẩu nguyên liệu của PLC cũng tăng song tốc độ này có chậm lại qua các năm do công ty đã cố gắng sử dụng nguồn nguyên liệu trong nước Bảng về nhu cầu nguyên liệu sau sẽ cho ta thấy rõ điều đó Xem bảng 4 (trang sau).

Bảng trên cho thấy nhu cầu nguyên liệu(dầu gốc và phụ gia) liên tục tăng qua các năm Giai đoạn 1997-2001, tốc độ tăng trung bình khoảng: 12%/năm Nhưng tỷ trọng nhập khẩu dầu gốc và phụ gia thay đổi theo hướng giảm dần tỷ trọng dầu gốc nhập khẩu Điều này xuất phát từ mục tiêu hạ giá thành sản phẩm của PLC (công ty chỉ nhập khẩu dầu gốc ở dạng rời- dạng xá- rồi tự pha chế) Nhằm bảo đảm uy tín cho thương hiệu PLC và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty tìm nguồn hàng nhập khẩu chủ yếu từ các quốc gia có nền công nghệ tiên

Ngày đăng: 25/10/2012, 16:13

HÌNH ẢNH LIÊN QUAN

Hình 1: Bộ máy quản lý của PLC - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Hình 1 Bộ máy quản lý của PLC (Trang 24)
Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC giai đoạn 1997-2001. - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Bảng 1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC giai đoạn 1997-2001 (Trang 26)
xuất khẩu. Bảng trên cũng cho ta thấy năm 2001 là năm kinh doanh thành công nhất của công ty - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
xu ất khẩu. Bảng trên cũng cho ta thấy năm 2001 là năm kinh doanh thành công nhất của công ty (Trang 27)
Bảng 3: Danh mục sản phẩm – ngành hàng dầu mỡ nhờn của PLC - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Bảng 3 Danh mục sản phẩm – ngành hàng dầu mỡ nhờn của PLC (Trang 30)
Bảng 4: Nhu cầu nguyên liệu của PLC - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Bảng 4 Nhu cầu nguyên liệu của PLC (Trang 36)
Nhìn vào bảng trên,ta có thể thấy rằng, những năm qua côngty đã cố gắng giảm đến mức tối đa các chi phí về nguyên liệu, bao bì, nhập khẩu, vận chuyển…  bằng một loạt các biện pháp nói trên - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
h ìn vào bảng trên,ta có thể thấy rằng, những năm qua côngty đã cố gắng giảm đến mức tối đa các chi phí về nguyên liệu, bao bì, nhập khẩu, vận chuyển… bằng một loạt các biện pháp nói trên (Trang 39)
Bảng 6: Biểu giá cơ sở một số sản phẩm dầu mỡ nhờn tại PLC. - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Bảng 6 Biểu giá cơ sở một số sản phẩm dầu mỡ nhờn tại PLC (Trang 39)
Bảng 7: Biểu giá một số sản phẩm dầu mỡ nhờn tại các thị trường xuất khẩu của PLC (năm 2001) - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Bảng 7 Biểu giá một số sản phẩm dầu mỡ nhờn tại các thị trường xuất khẩu của PLC (năm 2001) (Trang 40)
Bảng trên cho thấy, côngty áp dụng những mức giá khácnhau tương ứng với từng thị trường xuất khẩu - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Bảng tr ên cho thấy, côngty áp dụng những mức giá khácnhau tương ứng với từng thị trường xuất khẩu (Trang 40)
Bảng 8: Biểu giá một số sản phẩm dầu mỡ nhờn của PLC so với các đối thủ cạnh tranh. - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Bảng 8 Biểu giá một số sản phẩm dầu mỡ nhờn của PLC so với các đối thủ cạnh tranh (Trang 41)
Hình 2: Các kênh phân phối quốc tế của PLC. - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Hình 2 Các kênh phân phối quốc tế của PLC (Trang 44)
Bảng 9: Doanh thu theo các kênh phân phối của PLC. - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Bảng 9 Doanh thu theo các kênh phân phối của PLC (Trang 45)
1997 1998 1999 2000 2001 DT (1996)%DT(1997)%DT(1998)% DT(1999)%DT (2000)% - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
1997 1998 1999 2000 2001 DT (1996)%DT(1997)%DT(1998)% DT(1999)%DT (2000)% (Trang 45)
Bảng 10: Kim ngạch xuất khẩu của PLC giai đoạn 1998-2001 - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Bảng 10 Kim ngạch xuất khẩu của PLC giai đoạn 1998-2001 (Trang 46)
Bảng 11: Mục tiêu kinh doanh năm 2005 - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Bảng 11 Mục tiêu kinh doanh năm 2005 (Trang 52)
BẢNG PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT CỦA PLC Ma trận SWOTNhững điểm mạnh (S) - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
a trận SWOTNhững điểm mạnh (S) (Trang 56)
Hình 4: - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Hình 4 (Trang 63)
Hình 3: - Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại Công ty Hoá dầu PETROLIMEX - PLC.DOC
Hình 3 (Trang 63)

TỪ KHÓA LIÊN QUAN

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN

w