LI M U Kể từ năm 1986, năm thức thông qua chủ trơng đổi kinh tế ®ã cã hƯ thèng doanh nghiƯp nhµ níc, ®Õn hệ thống DNNN đà đóng vai trò quan trọng với thành phần kinh tế khác đa kinh tế nớc nhà vợt qua bao thử thách đạt đợc thành tựu to lớn Điều minh chứng phản bác lại ý kiến nói DNNN bạch tuộc ngốn ngân sách, nơi làm tiêu hao nguồn vốn nhà nớc Trong số DNNN nh không kể đến tổng công ty xăng dầu Việt Nam mà công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) công ty trực thuộc lớn mạnh Hiện nay, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đà ổn định thị trờng nớc bớc đầu xuất sản phẩm hoá dầu thị trờng nớc Khi áp lực cạnh tranh quốc tế trình tự hóa thơng mại; trớc hết thời hạn có hiệu lực CEPT khuôn khổ AFTA lúc gần, sau hiệp định thơng mại Việt- Mỹ đợc kí kết hoạt động Marketing quốc tế ngày đóng vai trò quan trọng.Đối với doanh nghiệp nói chung công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) nói riêng Nhận thức đợc vai trò tầm quan trọng hoạt động Marketing quốc tế cấp độ: Marketing xuất Bởi hoạt động mà công ty cần hoàn thiện để nâng cao vị trờng quốc tế Trong dòng viết, em xin chan thành cảm ơn hớng dẫn cô giáo giúp đỡ tận tình cô cán phòng kinh doanh Dầu Mỡ Nhờn công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) Em mong nhận đợc ý kiến đóng góp thầy cô giáo bạn độc giả Bài viết phần mở đầu kết luận, bố cục gồm ba chơng: Chơng I: Những vấn đề lí luận chung Marketing quốc tế Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế công ty Hoá dầu Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) chơng i Những vấn đề lý luận chung marketing quốc tế Trong hai thËp kû võa qua, nỊn kinh tÕ toµn cầu đà có bớc đột phá quan trọng Cùng víi sù chÊm døt cđa cc chiÕn tranh l¹nh kÐo dài xu hớng khu vực hoá, toàn cầu hoá kinh tế giới Đồng thời, thu hẹp đáng kể khoảng cách địa lý, văn hoá mà hệ thống nối mạng máy tính, điện thoại toàn cầu chơng trình truyền hình qua vệ tinh khắp giới Thị trờng quốc tế ngày mở rộng công ty nội địa, tạo nhiều thách thức nh hội cho hoạt động kinh doanh họ Mà đó, Marketing quốc tế đợc nhìn nhận hoạt động kinh doanh bản, có chức riêng biệt Nó toàn công việc kinh doanh dới góc độ kết cuối cùng, tức dới góc độ khách hàng (Peter Drucker) Điều có nghĩa, khác với Marketing thị trờng nội địa, Marketing quốc tế phải đợc tiến hành môi trờng kinh doanh rộng lớn phức tạp Vì vậy, Những vấn đề lý luận chung Marketing quốc tế cho ta hiểu biết mặt lý thuyết hoạt động Marketing quốc tế i Khái qu¸t vỊ Marketing qc tÕ Kh¸i niƯm Marketing qc tế a Khái niệm Marketing quốc tế Đề cập đến Marketing, ngời ta dựa khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trờng, Marketing ngời làm Marketing Những khái niệm đợc minh hoạ sơ đồ sau: Sơ đồ Những khái niệm cốt lõi Marketing Nhu cầu,mong muốn yêucầu Sản phẩm Giá trị, chi phí s hài lòng Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Thị trờng Marketing ngời làm marketing Cũng giống nh cách tiếp cận Marketing nói chung, Marketing quốc tế vận dụng nguyên tắc, nguyên lý môi trờng kinh doanh rộng lớn nhiều yếu tố biến động hơn, thị trờng quốc tế Có nhiều định nghĩa Marketing quốc tế, xin nêu định nghĩa phổ biến: Marketing quốc tế trình quản lý mang tính xà hội, nhờ mà cá nhân tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác phạm vi quốc tế Nh vậy, khái niệm Marketing nói chung Marketing quốc tế nói riêng tập trung vào vấn đề nắm bắt nhu cầu thị trờng tìm biện pháp để thoả mÃn tối đa nhu cầu nhằm mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Nhng nhu cầu khách hàng thị trờng quốc tế đa dạng phức tạp nhiều so với thị trờng nội địa Do hệ thống nhu cầu chịu chi phối nhiều yếu tố nh: kinh tế, văn hoá, địa lý, luật pháp Đây điểm khác Marketing quốc tế Marketing nội địa b Phân loại Marketing quốc tế Trên sở phát triển Marketing ngoại thơng, ngời ta phân chia Marketing quốc tế thành loại sau (theo thứ tự từ đơn giản đến phức tạp): (1) Marketing truyền thống Marketing truyền thống hoạt động Marketing doanh nghiệp có trách nhiệm tìm bán sản phẩm cho khách hàng gần nh không quan tâm (hoặc quan tâm) sản phẩm có thoả mÃn ngời tiêu dùng không (2) Marketing xuất mức độ đó, công ty đà có chỗ đứng tơng đối vững thị trờng nội địa bắt đầu nghiên cứu có hệ thống thị trờng nớc Ngoài ra, công ty cố gắng thích ứng sản xuất mặt hàng, sản phẩm theo tiêu đòi hỏi thị trờng Trong giai đoạn này, thị trờng nớc møc bỉ sung cho thÞ trêng chÝnh níc (3) Marketing quốc tế Trong khuôn khổ hoạt động Marketing quốc tế, công ty không nghiên cứu có hệ thống, có kế hoạch mà chiều sâu mảng nghiệp vụ Trên sở liệu phân tích, nghiên cứu dự đoán thị trờng, nhà quản lý Marketing vạch loạt chiến lợc thâm nhập thị trờng xuất mà có hình thức liên doanh khác nh: lập xí nghiệp liên doanh, trao đổi khoa học công nghệ, đại lí, bán quyền, sản xuất gia công Có thể nói, hoạt động công ty thị trờng nớc giai đoạn đà có biến đổi sâu rộng lợng chất Đối với công ty, phát triển mở rộng thị trờng nớc có ý nghĩa chiến lợc gần nh mục tiêu trọng tâm công ty Vì vËy, Marketing xt khÈu lµ mét bé phËn cđa Marketing quốc tế có phạm vi hẹp so với Marketing quốc tế (4) Marketing toàn cầu Trong giai đoạn phát triển này, công ty, giới đợc xem nh thị trờng thống Nguyên tắc hoạt động Marketing dựa sở điểm tơng đồng văn hoá, sở thích, khuynh hớng tiêu thụ thị trờng khác Trên sở đó, mục đích công ty sản xuất sản phẩm tiêu thụ thích hợp phạm vi toàn cầu, không phụ thuộc vào khác biệt văn hoá, đặc điểm dân tộc,tập quán, thói quen thị trờng nh sản phẩm Coca - cola, Kodak Đặc thù Marketing quốc tế Với phạm vi hoạt động rộng lớn, chịu nhiều ảnh hởng yếu tố quốc tế, Marketing quốc tế mang nét đặc thù riêng Điều giúp ngời ta phân biệt với Marketing nội địa mà sở khoa học để đa sách Maketing hợp lí Thứ nhất, Marketing quốc tế phải tính đến quan điểm khác hoạt động kinh doanh Tuỳ thuộc vào mức độ phát triển khác thị trờng nớc ngoài, doanh nghiệp phải theo đuổi quan điểm riêng hoạt động kinh doanh ã Quan điểm trọng sản xuất Doanh nghiệp theo đuổi quan điểm cho rằng: Thị trờng có mức cầu vợt mức cung sản phẩm, hay chi phí sản xuất sản phẩm cao khiến doanh nghiệp phải mở rộng quy mô sản xuất để hạ giá thành sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp tập trung vào đẩy mạnh sản xuất cung ứng cho thị trờng sản phẩm tiêu dùng cách đầy đủ ã Quan điểm trọng sản phẩm Quan điểm chủ trơng ngời tiêu dùng a thích sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mà đẹp Do đó, doanh nghiệp tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm ã Quan điểm trọng tiêu thụ Khi theo đuổi quan điểm này, doanh nghiệp tập trung vào bán hàng, khuyếch trơng sản phẩm Quan điểm nên áp dụng hàng hoá ế thừa, chất lợng ã Quan điểm trọng tiếp thị đây, doanh nghiệp tập trung nghiên cứu nhu cầu khách hàng làm để chất đầy giá trị chất lợng hài lòng trọn vẹn thay vào chỗ đồng tiền khách hàng ã Quan điểm tiếp thị vị xà hội Quan điểm chủ trơng: Nhiệm vụ doanh nghiệp xác định nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu, phân phối có hiệu nhằm bảo toàn nâng cao phúc lợi ngời tiêu dùng hay xà hội Thứ hai, Marketing quốc tế phải tính đến trạng khác nhu cầu thị trờng Mục tiêu Marketing làm thích ứng hoạt động doang nghiệp với nhu cầu thị trờng Song thị trờng quốc tế khác nhu cầu lại trạng khác Có thể nêu vài trạng mà doanh nghiệp gặp phải nh sau: + Nhu cầu âm: Sản phẩm doanh nghiệp hoàn toàn bị thị trờng không chấp nhận tẩy chay + Nhu cầu không: Sản phẩm doanh nghiệp không đợc khách hàng ý quan tâm + Nhu cầu khống: Một số lợng lớn khách hàng mong muốn sản phẩm mà thị trờng cha thoả mÃn đợc nhu cầu này, doanh nghiệp phải đo lờng đợc mức độ nhu cầu tiềm tàng phát triển sản phẩm mong muốn + Nhu cầu thoái: Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp thị trờng bị giảm sút rõ rệt + Nhu cầu thất thờng: thờng xảy sản phẩm đợc tiêu dùng theo mùa hay nguyên nhân khác + Nhu cầu trọn vẹn: nhu cầu sản phẩm có mức độ nhịp điệu thuận lợi, đảm bảo lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Lúc này, doanh nghiệp nên trì mức cầu đề phòng trạng khác xảy + Nhu cầu mức: Cầu sản phẩm cao khả cung ứng doanh nghiệp + Nhu cầu không lành mạnh: Đây nhu cầu mà có hại cho khách hàng xà hội Việc nghiên cứu, xác định trạng khác thị trờng nớc giúp doanh nghiệp có đối sách phù hợp vơí mức cầu sản phẩm Các trạng biến đổi không ngừng, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn thích ứng Thứ ba, Marketing quốc tế phải tính đến cản trở mang tính bảo hộ quyền thị trờng khác Tự hoá thơng mại liền với việc công cụ bảo hộ quốc gia ngày tinh vi Đồng thời, Marketing quốc tế phải đề phòng rủi ro nguyên nhân khác gây Thứ t, Marketing quốc tế phải tính đến biến dạng điều kiện thị trờng Đây đặc thù khó nhận biết số đặc thù đà nêu Yếu tố quốc tế đoạn thị trờng nớc đà tạo nên tính phức tạp khó nhận biết doanh nghiệp Tại thị trờng sản phẩm doanh nghiệp đợc a chuộng song thị trờng khác sản phẩm bị khách hàng thờ ơ, không quan tâm Nh vậy, tiến hành hoạt đông Marketing phạm vi quốc tế phải tính đến đặc thù khác Trên sở đó, doanh nghiệp xác định cho chiến lợc phát triển đắn, phù hợp với yêu cầu thực tế trình kinh doanh Chức Marketing quốc tế Hoạt động mét m«i trêng kinh doanh réng lín, Marketing qc tÕ phải làm thích ứng hoạt động kinh doanh với thị trờng quốc tế nhằm mở rộng thị trờng, đem lại lợi nhuân tối đa cho doanh nghiệp Vì vậy, Marketing quốc tế có chức sau: a Thiết lập hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp thị trờng để nhận biết cách nhanh chóng biến động thị trờng dự báo trớc biến động b Thiết lập khả phản ứng nhanh chóng điều kiện đặc biệt đồng thời với khả thích ứng nhanh chóng từ phía dịch vụ sản xuất dịch vụ hành c Thiết lập hệ thống theo dõi kết kiểm tra hiệu hoạt động đà cam kết bất chấp khó khăn nảy sinh khác biệt môi tr ờng kinh doanh d Hình thành khả sáng tạo áp dụng thay đổi kỹ thuật thu thập thông tin thị trờng để bao quát đợc trờng hợp riêng biệt ii Xuất vai trò hoạt động Marketing quốc tế ®èi víi xt khÈu Xt khÈu a Kh¸i niƯm loại hình xuất Theo cách tiếp cận đơn giản nhất, xuất việc bán sản phẩm, chi tiết đợc sản xuất, lu trữ hay chế biến nớc công ty cung cấp nớc ngời khác với nhà cung cấp liên quan tới việc sản xuất chế biến hàng hoá nớc Ngày nay, doanh nghiệp quốc tế hoạt động kinh doanh với phạm vi ngày rộng Vì vậy, khác biệt xuất tuý với hoạt động kinh doanh quốc tê trở nên mờ nhạt Tuy nhiên, mặt chất, chúng có khác định Mục đích xuất hàng hoá thị trờng nớc công ty khác Nêú nh công ty xuất hàng hoá nhằm nâng cao doanh số bán, mở rộng thị trờng công ty khác lại coi xuất chức chủ yếu toàn hoạt động kinh doanh công ty Tuỳ theo điều kiện quốc tế nh mục đích kinh doanh mà công ty lựa chọn phơng thức sản xuất phù hợp Nhìn chung, xuất đợc chia thành hai loại hình bản: xuất trực tiếp xuất gián tiếp Xuất gián tiếp hình thức xuất công ty thông qua dịch vụ tổ chức độc lập đặt nớc xuất để tiến hành xuất sản phẩm nớc Khi doanh nghiệp tham gia vào thị trờng quốc tế, áp dụng hình thức xuất gián tiếp giúp doanh nghiệp hạn chế đợc rủi ro, tận dụng đợc kinh nghiệm trung gian xuất khẩu, doanh nghiệp phải đầu t khoản vốn để xâm nhập thị trờng Nhng doanh nghiệp gặp phải số vớng mắc nh: Doanh nghiệp không trực tiếp thu thập đợc thông tin phản hồi thị trờng sản phẩm xuất Do đó, làm chậm trình cải tiến sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, khả đáp ứng nhu cầu thị trờng Bên cạnh hình thức xuất gián tiếp, xuất trực tiếp đợc áp dụng doanh nghiệp đà phát triển đủ mạnh để thành lập tổ chức bán hàng riêng mình, nhằm kiểm soát trực tiếp thị trờng Mặc dù xuất trực tiếp khiến độ rủi ro kinh doanh tăng cao song giảm bớt lợi nhuận trung gian, tức giảm bớt chi phí xuất làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất Mặt khác, thông tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm doanh nghiệp đợc thu thập cách nhanh chóng xác Nh vậy, doanh nghiệp biết đợc nhu cầu khách hàng tình hình bán hàng để thay đổi sản phẩm điều kiện bán hàng cho phù hợp b Các trung gian xuất Cùng với phát triển hoạt động kinh doanh quốc tế, trung gian xuất xuất với hình thức ngày phong phú đa dạng Tuy nhiên, loại trung gian xuất có u điểm hạn chế riêng Tuỳ theo điều kiện cụ thể công ty mà lựa chọn cho trung gian xuất phù hợp với khả tài chính, sản phẩm xuất b1 Các thơng nhân xuất khẩu: Các thơng nhân xuất có mặt nớc công ty xuất có vai trò ngời hớng dẫn hoạt động xuất (nghĩa mua bán tài khoản riêng họ) Họ ngời bán buôn, mua hàng hoá công ty nớc đem bán lại chúng nớc Họ hoạt động thị trờng nớc thông qua cửa hiệu bán lẻ Một số ngời chuyên số nớc đó, số khác chuyên hàng hoá cụ thể Việc kinh doanh họ gọi hÃng xuất Lợi nhuận thu đợc khoản chênh lệch giá mua giá bán Các h·ng xt khÈu cã nh÷ng kiÕn thøc hiĨu biÕt lín có quen thuộc điều kiện thị trờng nớc Các công ty xuất giảm bớt đợc khó khăn quản lí, thủ tục, vận chuyển đóng hàng, vận chuyển nội Các công ty xuất không gặp phải rủi ro thất bại thị trờng Tuy nhiên, công ty xuất không kiểm soát đợc toàn có mặt sản phẩm họ thị trờng nớc gặp thất bại tiến hành bán lẻ nớc không đợc đảm bảo hàng Một điều rõ ràng lợi nhuận công ty xt khÈu qua trung gian sÏ thÊp h¬n so víi xuất trực tiếp Tuy nhiên, lợi ích lớn xt ph¸t tõ viƯc sư dơng mét h·ng xt khÈu đà đợc tổ chức tốt đối tác công ty tiếp xúc với danh sách khách hàng tiềm khắp giới, giúp cho họ tiết kiệm thời gian nghiên cứu thị trờng nớc Các hÃng xuất tự nắm đợc mạng lới rộng rÃi hợp đồng đại lí, xếp mối quan hệ nhà phân phối thoả thuận với ngân hàng nhà nớc, hÃng quảng cáo công ty nghiên cứu thị trờng Chú ý xem làm mà số công ty lớn thờng tự thực hợp đồng xuất sử dụng hÃng xuất để bán hàng địa điểm nhỏ không quen thuộc thành lập chi nhánh bán hàng độc lập không đem lại nhiều lợi ích Liên kết với thơng nhân xuất cần thiết giống nh việc bán hàng cho khách hàng nớc Việc toán đợc tiến hành theo điều kiện nội dung giống hệt nh thông lệ thị trờng nớc b2 Các hÃng xác nhận Các hÃng buôn chứng thực tồn để làm đại diện ngời hớng dẫn giới thiệu cho ngời mua nớc biết công ty cha có tiếng tăm để cung cấp cho họ theo điều khoản tín dụng Công ty chứng thực tài trợ cho việc giao dịch biết đợc rủi ro thiếu vắng khách hàng Ngợc lại, thu đợc hoa hồng từ ngời mua Khách hàng nớc gửi đơn đặt hàng tới nhà cung cấp đợc hÃng buôn chứng thực khẳng định mua hàng với cách thức toán Chứng nhận toán nói lên sẵn sàng mua chấp nhận toán tài liệu riêng Ngày sau hàng hoá sẵn sàng đợc giao nhà cung cấp thông báo cho hÃng buôn chứng thực biết để thông báo giao hàng toán cho nhà cung cấp b3 Các đại lí cung cấp Các đại lí xuất nhận đợc hoa hồng từ công ty nớc Họ bán thị trờng theo danh nghĩa tên riêng họ hay tên đối tác họ Các đại lí không phân phối ngời chịu trách nhiệm chính, rủi ro, thất bại, trách nhiệm bảo hiểm hay thủ tục kê khai hải quan công ty xuất b4 Các chi nhánh (cơ sở) mua hàng Các tập đoàn bán lẻ lớn, tổ chức quốc tế đại lí mua hàng phủ thờng xuyên trì chi nhánh mua hàng có cổ đông nớc công nghiệp lớn Họ mua nhà máy hay mua theo giá FOB vậy, giúp công ty cung cấp hàng hoá tiết kiệm chi phí giảm bớt bất tiện tài liệu ngoại thơng b5 Các công ty quản lý xuất Có công ty ngời chuyên xuất họ đa dịch vụ xuất hoàn chỉnh bao gồm tất chức nghiệp vụ xuất Ngời quản lí xuất nhân danh tên công ty xuất nhng đóng vai trò ngời đạo, giao dịch tài chấp nhận phần rủi ro họ việc thuê ngời quản lý xuất khẩu, công ty đảm bảo phẩn việc xuất đợc hoàn thành đơng nhiên công ty phải trả tiền hoa hồng cho ngời Hơn nữa, sản phẩm thờng đợc xuất dới tên công ty xuất khẩu, nên thị trờng nớc chúng đợc nhận biết sản phẩm công ty xuất Các công ty xuất chi phí quản lý chung nghiệp vụ xuất khẩu, không cần tuyển ngời không cần phải phát triển nhân viên chuyên Marketing quốc tế Một công ty quản ký xuất thực chức xuất nhiều công ty khách hàng thời điểm, đảm bảo đạt đợc hiệu kinh tế nhờ giảm đợc chi phí, đặc biệt ngời xuất chuyên mặt hàng Một thuận lợi việc sử dụng công ty quản lý xuất doanh thu công ty dựa tỉ lệ hoa hồng doanh số bán hàng nên công ty hoạt động tích cực để làm tăng doanh số bán hàng nớc Những khó khăn mà công ty quản lý xuất gặp phải là: + Quá tải thực công việc nhiều khách hàng +Không có kiến thức cần thiết thị trờng nớc +Thiếu chuyên gia sản phẩm Hơn nữa, cần lu ý việc sử dụng công ty quản lý xuất bên làm cho nhiều công ty sử dụng dịch vụ bỏ qua khả năng, bớc xuất cần có nội công ty c Lợi ích khó khăn xuất Một lí khiến cho công ty thúc đẩy hoạt động kinh doanh quốc tế, nói chung xuất thị trờng nớc nói riêng là: Họ hi vọng tăng hiệu kinh tế theo quy mô đa dạng hoá sản xuất hiều mà đờng cong kinh nghiệm đem lại từ việc gia tăng sản phẩm đầu Mặt khác, thị trờng nớc có khả sinh lợi cao mà thị trờng nớc Điều cho ta thấy rõ ràng xuất mang lại nhiều lợi ích: Độ rủi ro, thất bại thị trờng hoạt động xuất đáng kể so với đầu t trùc tiÕp níc ngoµi Kinh nghiƯm vỊ Marketing qc tÕ không ngừng đợc nâng cao; mối quan hệ với đại lý nớc ngoài, nhà phân phối cửa hàng bán lẻ nớc đợc mở rộng Xuất giúp cho việc nhận biết nhu cầu khách hàng xác lập biện pháp thoả mÃn nhu cầu nhằm đem lại lợi nhuận tối đa cho nhà xuất Bên cạnh đó, xuất gặp phải khó khăn, trở ngại ã Chi phí, không thuận tiện việc tìm kiếm đại lý nhà phân phối nớc ngoài, thị trờng nớc có đặc điểm, quy định thơng mại khác ã Chi phí tài cho khoảng thời gian dài chờ nhận đợc đơn đặt hàng xuất khẩu, phân phối hàng hoá cho ngời nhập nhận đợc toán ã Khả nắm bắt thông tin từ thị trờng nớc thách thức công ty xuất trớc thay đổi thị trờng nớc về: Tình hình cạnh tranh, trị, luật pháp, kinh tế xà hội ã Hoạt động Marketing quốc tế bị chi phối nhiều nhân tố luôn biến động, đặc biệt khả nắm bắt thị hiếu khách hàng nớc Để tiến hành xuất đạt hiệu cao nhất, công ty xuất cần coi trọng mức hoạt động Marketing quốc tế Cần thực tốt công tác nghiên cứu thị trờng nh nắm bắt đợc nhu cầu, đặc điểm khách hàng nớc đa đợc dự báo thị trờng Nhờ vậy, công ty thích nghi với thị trờng nớc điều chỉnh hoạt động xuất cho phù hợp với thị trờng thâm nhập Vai trò hoạt động Marketing qc tÕ ®èi víi xt khÈu Marketing qc tÕ gióp doanh nghiệp tăng hiệu kinh tế theo quy mô Bằng cách lựa chọn thị trờng xuất khẩu, Marketing quốc tế thúc đẩy doanh nghiệp thâm nhập vào đoạn thị trờng tiềm đà lựa chọn Các sản phẩm doanh nghiệp đợc xuất vào thị trờng có sức mua khả toán lớn thị trờng nớc Do vậy, chi phí cho đơn vị sản phẩm giảm xuống nhờ việc tăng quy mô sản xuất Cũng nh tối thiểu hoá đợc hàng loạt chi phí khác (chiết khấu thu đợc từ việc mua hµng nhiỊu, chi phÝ vËn chun, chi phÝ cho hoạt động nghiên cứu,triển khai ) Một mặt, Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu kinh tế theo quy mô, mặt khác, làm tăng khả sinh lợi doanh nghiệp ngày nay, trình quốc tế hoá kinh tế giới diễn mạnh mẽ, biên giới thơng mại quốc gia đợc xoá bỏ Các điều kiện phục vụ cho hoạt động kinh doanh quốc tế trở nên thuận tiện đơn giản Hơn nữa, thị trờng nớc chứa đựng nhân tố thúc đẩy khả sinh lợi doanh nghiệp mà thị trờng nớc đợc nh: sức mua, khả toán, hội tăng nhu cầu thị trờng Bất kì sản phẩm có chu kỳ sống riêng Khi có giảm sút bất ngờ nhu cầu thị trờng nớc đợc bù đắp việc phát triển mở rộng nhu cầu nớc khác Marketing quốc tế lúc đóng vai trò cầu nối doanh nghiệp thị trờng tiềm nh thị trờng với thị trờng khác Trong kinh doanh quốc tế, ngời ta đề cập đến hội quèc tÕ ” nh lµ mét yÕu tè quan träng giúp doanh nghiệp thâm nhập thành công thị trờng tiềm gia tăng thị phần đoạn thị trờng hoạt động Marketing quốc tế xác lập biện pháp, sách giúp doanh nghiệp có kế hoạch, chiến lợc dài hạn để bám sát hàng loạt hội quốc tế Việc nắm bắt đợc hội chìa khoá giúp doanh nghiệp cạnh tranh gia tăng doanh số bán hàng từ hoạt động xuất Nh vậy, muốn xuất đem lại hiệu cao, thiết doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động Marketing quốc tế Cần có đội ngũ nhân viên, nhà quản lý giàu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Marketing quốc tế Chi phí cho hoạt động đợc đảm bảo cách mực Đây vấn đề mà từ trớc đến doanh nghiệp Việt Nam cha coi trọng tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng xuất hoạt động kinh doanh nhiều hạn chế công ty xuất Nh vậy, muốn xuất đem lại hiệu kinh tế cao, thiết doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động Maketing quốc tế Cần có đội ngũ nhân viên, nhà quản lý giầu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Maketing quốc tế Chi phí cho hoạt động đợc dảm bảo cách mức Đây vấn đề mà từ trớc đến doanh nghiệp Việt Nam cha coi trọng tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng xuất hoạt động kinh doanh nhiều hạn chế Công ty xuất iii nhân Tố ảnh hởng đến hoạt động Marketing quốc tế Toàn hoạt động Marketing quốc tế diƠn mét m«i trêng kinh doanh réng lín phức tạp hết nhiều so với môi trờng kinh doanh nớc Môi trờng bao gồm hàng loạt nhân tố có ảnh hởng trực tiếp gián tiếp đến yếu tố Marketing quốc tế nh: sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyếch trơng Các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế, luật pháp, văn hoá, trị, công nghệ nhân tố mang tính toàn cầu nh: quan, kiểm soát ngoại hối Dù vậy, công ty kiểm soát đợc biến động môi trờng mà đa dự báo cần thiết trả lơi câu hỏi bản: * Công ty bị tác động nh nào? 10 PLC=sản phẩm tiêu chủân +dịch vụ hoàn hảo+thoả mÃn tốt yêu cầu khách hàng Chỉ tiêu phấn đấu đạt công tỷ năm 2005 là: Bảng 11: Mục tiêu kinh doanh năm 2005 STT Chỉ tiêu Sản lợng - Dầu mỡ nhờn - Nhựa đờng - Hoá chất Doanh số bán - Dầu mỡ nhờn - Nhựa đờng - Hoá chất Chi phí kinh doanh Lợi nhuận Nộp ngân sách Nhà nớc Số lỵng 35.000 tÊn 70.000 tÊn 30.000 tÊn 320 tû VND 250 tû VND 100 tû VND 105 tû VND 320 tû VND 57 tû VND Ngn: Phßng tỉ chøc PLC Mục tiêu chiến lợc Marketing xuất khẩu: Nằm chiến lợc phát triển tổng thể công ty,xuất có vai trò quan trọng việc tăng doanh số bán hàng mở rộng thị trờngtaị nớc Do chiến lợc ma rketing xuất phải thực đầy dsdủ chức sau:khả mở rộng chiếm lĩnh thị trờng;nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm;tăng doanh thu an toàn kinh doanh.Trong năm tới, mục tiêu chiến lợc Ma rketing xuất khẩuđợc đề sở Tiềm xuất sản phẩm hoá dầu thân công ty thân công ty 2.1 Tiềm xuất sản phẩm hoá dầu: Tiềm xuất sản phẩm hoá dầu đợc coi khả quan Theo chuyên gia kinh tế giới, tiêu thụ sản phẩm hoá dầu năm 2000 430 triệu tới năm 2005 488 triệu voứi tốc độ tăngtrơng bình quân hàng năm 4% Trong đó, mức tiêu thụ nớc khu vực Bắc Mỹ, Tây Âu Châu chiếm 85% tổng nhu cầu tiêu thụ toàn giới, riêng châu chiếm khoang 36% Giá dầu thô thị trờng giới giảm sút thời gian dài gây ảnh hởng nghiêm trọng tới kim ngạch xuất Việt Nam Trong đó, việc đời Nhà máy lọc dầu số số mở hớng xuất sản phẩm hoá dầu nớc thay xuất dầu thô nh nay.Theo đánh giá cá chuyên gia OPEC, hoạt động xuất giữ vị trí quan trọng ngành công nhiệp hoá dầu giới Tỷ trõnguất năm 2001 chiếm khoảng 20% tổng sản lợng nớc sản xuất, khu vục Tây Âu, Bắc Mỹ Châu chiếm76% sản lợng xuất giới Mặt khác,năng lực sản xuất côngty cao:15000 /năm,trong đó, ngành hàng dầu mỡ nhờn 40 000 tấn/năm.Các sản phẩm mang thơng hiệu PLC 41 đợc tổ chức đo lờng chất lợng giới đánh giá đạt tiêu chuẩn quốc tế.Các mối quan hệ bạn hầng nớc ngày mở rộng.Tất điũu kiện đà tạo tiềm xuất sản phẩm hoá dầu lớn cho công ty nhỡng năm tới, mà trình hội nhập AFTA đến gần 2.2 Mục tiêu chiến lợc Marketing xuất PLC: a Mục tiêu phát triẻn thị trờng: Đây mục tiêu quan trọng chiến lợc Ma keting xuất công ty hoá dầu Petrolimex Mọi hoạt động Marketing quốc tế thời gian tới đêù hớng vào mục tiêu Xem bảng 12 (trang sau) Bên cạnh đó,công ty hớng hoạt động xuất sang thị trờng ASEAN Mặc dụ cạnh tranh thị trờng gay gắt, song ban lÃnh đạo PLC xác định rằng: Phát triển thị trờng điũu kiện hội nhập quốc tế mục tiêu sống công ty b Mục tiêu cạnh tranh: Theo kết điều tra Diễn đàn kinh tế giới, 59 nớc,sức cạnh tranh Việt Nam tụt xuống hàng 48 so với vị trí 39 năm 2000 Các chuyên gia kinh tế cho biết: nguyên nhân chủ yếu giá thành chi phí lu thông việt Nam cộng với trình đọ quản lý công nghệ yếu Nằm ngành kinh tế chủ lực kinh tế quốc dân, ngành công nghiệp hoá dầu nhiều chịu ảnh hởng tác động đối thủ cạnh tranh PLC hÃng dầu tiếng giới nh: Shell, Castrol,CaltexDo đó,nâng cao tính cạnh tranh hÃng dầu nhờn mang thơng hiệu PLC yếu tố định thâm nhập mở rộng thị trờng nớc Bảng 12: Mục tiêu xuất năm 2005 PLC Chỉ tiêu Tổng kim ngạch XK Lợi nhuận Thị trờng: 1.Các cảng biển 2.Lào 3.Philipin 4.Campuchia 5.Trung Quốc (các tỉnh biên giới) Số lợng 200 000 550 000 500 000 1200 000 900 000 100 000 500 000 (Nguồn: Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn-PLC Để đạt đợc mục tiêu,công ty cần nâng cao chất lợng sản phẩm XK,thực hoạt động khuếch trơng thơng hiệu PLC phạm vi rộng.Điũu quan trọng sụ cạnh tranh hàng ngày PLC phải nỗ lực giảm chi phí xuất nh hạ giá thàng sản phẩm Đảm bảo tiếp cận giữanăng lực bên công tyvà môi trờng thị 42 trờng bên ngoài,trong thời gian tới, công ty nên đẩy mạnh việc mở rộng thâm nhập thị trờng mới, giữ vữngthị trờng truyền thống nâng cao tiính cạnh tranh sản phẩm ii số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu côngty petroliex (plc): Cơ sở đề giải pháp công ty: Phân tích SWOT, viết tắt tiếng anh là: S Strengths: điểm mạnh W Weaknesses: Những điểm yếu O _ Opportunities: Những hội T _Theats :Những thách thức phơng pháp hữu hiệu làm sở để đề giải pháp cho hoạt động Marketing Sau đây, ta áp dụng phơng pháp để phân tích mặt mạnh,mặt yếu hội, mối đe doạ hoạt động xuất sản phẩm dầu mỡ nhờn PLC * Bớc 1: Liệt kê điúm mạnh chủ yếu công ty + Chất lợng sản phẩm cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế Sản phẩm đa dạng, phong phú chủng loại, đáp ứng đợc yêu cầu khắt khe khách hàng thông số kỹ thuật + Công nghệ sản xuất pha chế tiên tiến, theo tiêu chuẩn nớc G7 + Khả quản lý tốt Đội ngũ cán trẻ,có trình độ cao có lực + Uy tín công ty ngày nâng cao * Bớc 2: Liệt kê điúm yếu công ty +Hoạt động sản xuất, chế tạo sản phẩm phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu NK (bao gồm: dầu gốc phụ gia) + Chi phí xuất sản phẩm dầu mỡ nhờn cao, đặc biệt chi phí vận chuyển thuế XK dẫn đến việc đẩy giá mặt hàng lên cao + Hoạt ®éng Marketing qc tÕ kÐm (tËp trung nhiỊu ë kh©u phân phối khuếch trơng sản phẩm) * Bớc 3: Liệt kê hội chủ yếu công ty + Thị trờng tiêu thụ sản phẩm ngày mở rộng,đặc biệt điũu kiện hội nhập quốc tế,hàng rào thuế quảntong khu vực đợc xoá bỏ Cơ hội liên doanh liên kết với đối tác nớc có trình độ công nghệ cao nhằm sản xuất, pha chế nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu nớc + Nguồn cung ứng nguyên liệu (Nhật bản,Singapore, Mỹ) ổn định, có chất lợng cao Đồng thời, công ty có nhiều hội đẻ lựa chọn nguồn cung ứng thích hợp thời gian tới, đặc biệt Việt Nam gia nhập tổ chức thơng m¹i thÕ giíi WTO 43 + NỊn kinh tÕ nớc phát triển ổn định với tốc độ cao * Bớc 4: Liệt kê mối đe doạ công ty + Cạnh tranh gay gắt với mức ®é qut liƯt bëi ®èi thđ c¹nh tranh cđa PLC hÃng dầu tiếng giới có bề dày kinh nghiệm hoạt động lĩnh vực sản xuấtcác sản phẩm hoá dầu (Shell, Caltro) + áp dụng thuế VAT làm cho giá nguyên liệu tăng dẫn đến giá thành sản phẩm tăng + Quá trình Việt Nam ga nhập AFTA WTO tạo nhiều thách thức công ty Sau đà liệt kê đầy đủ bốn yếu tố, ta thực bớc kết hợp thu đợcbảng phân tích ma trận SWOT nh sau: Bảng phân tích ma trận swot plc Ma trận SWOT Những điểm mạnh (S) Chất lợng sản phẩm cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế Chủng loại sản phẩm đa dạng Công nghệ sản xuất tiên tiến Khả quản lý tốt Đội ngũ cán trẻ, trình độ cao Uy tín công ty ngày tăng Những hội (O) Các chiến lợc SO Thị trờng quốc tế mở rộng Chiến lợc thâm nhập thị trtrong đìêu kiện hội nhập ờng đẩy mạnh tiêu thụ, giữ thị trờng truyền thống Cơ hội liên doanh, liên kết vững (S1, S2, S3, S4, O1) với đối tác nớc Nâng cao chất lợng đa Cơ hội lựa chọn nguồn dạng hoá sản phẩm để thúc đẩy nguyên liệu chất lợng cao hoạt động XK (S1, S2, O2, O3) Nền kinh tế phát triển ổn định với tốc độ cao Những thách thức (T) Các chiến lợc ST Cạnh tranh gay gắt với mức áp dụng mức giá cạnh tranh để độ liệt vào thị trờng có yêu cầu cao Thuế VAT khiến giá nguyên chất lợng (S1, S2, T1, T3) liệu tăng dẫn đến giá thành sản Đẩy mạnh hoạt động phẩm tăng Marketing quốc tế nâng cao trí thơng hiệu PLC để Quá trình hội nhập AFTA vị thâm nhập thành công vào thị WTO tạo nhiều thách thức trờng quốc tế (S3, S4, T3) công ty Những điểm yếu (W) Hoạt động sản xuất phụ thuộc nhiều vào nguyªn liƯu nhËp khÈu Chi phÝ xt khÈu cao Hoạt động Ma rketing quốc tế Các chiến lợc WO Giảm tỷ trọng nguyên liệu NK tăng việc sử dụng nguồn nguyên liệu nớc để hạ giá thành sản phẩm (W1, O1, O2) Nâng cao hiệu hoạt động Marketing quốc tế, giảm chi phí XK để mở rộng thị trờng XK (W2, W3, O1,O2) Các chiến lợc WT Thu hẹp sản xuất với mục tiêu tồn (W1, W2, W3, T1, T2) Nâng cao lực Marketing quốc tế, giảm chi phí XK để thâm nhập thị trờng với mức giá cạnh tranh (W2,W3,T1,T2,T3) Nh đà phân tích trên, công ty có hệ thống sản dấu mỡ nhờn đa dạng, phong phú,đáp ứng đợc tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe khách hàng; sản phẩm có chất lợng đạt tiêu chuẩn quốc tế đợc sản xuất pha chế dây 44 chuyền công nghệ tiên tiến nớc G7 Song trớc cánh cửa mở WTO thời hạn có hiệu lực CEPF khuôn khổ AFTA đến gần, môi trờng cạnh tranh ngàt gay gắt Tất nhân tố bên bên công ty đà ảnh hởng rtực tiếp đến chiến lợc XK trung dài hạn công ty.Do vậy,qua bảng kết hợp trên,ta thấy công ty áp dụng chiến lợc sau: Tiếp tục nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá mặt hàng đồng thời hạ thấp giá thành sản phẩm xuất khẩu, hoàn thiện Ma rketing quốc tế dể thúc đảy xuất sản phẩm mang thơng hiệu PLC Một số giải pháp hoàn thiện Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu: Dựa vào hoạt động Marketing quốc tế vào đánh giá mặt mạnh, mặt yếu công ty dới số giải pháp hoàn thiện Ma rketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu 2.1 Hoàn thiện môi trờng tổ chức nội công ty để tạo điều kiện tốt cho việc thực hoạt động Marketing quốc tế: Hiện nay, công ty cha có phòng Marketing riêng biệt, song với cấu tổ chức gọn nhẹ hiệu nh nay, không thiết công ty phải thành lập phòng Marketing độc lập nh công ty khác thờng làm Tại phòng kinh doanh (Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn, Phòng kinh doanh nhựa đờng, Phòng kinh doanh hoá chất), công ty nên thành lËp mét tiĨu ban Marketinh TiĨu ban nµy cã nhiƯm vụ nh sau: +Ngiên cứu, dự báo thị trờng; tìm hiểu biến động thị trờng nớc thị trờng XK +Thực chức tiêu thụ,đặc biệt thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu thị trờng nớc ngoài; quan hệ với khách hàng nớc quốc tế +Thu thập, xử lý thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nguồn nguyên liệuđể kịp thời phản hồi lại cho ban lÃnh đạo công ty +Các chức Marketing quốc tế khác Ngoài ra, công ty nên thực tốt giải pháp nh: *Đào tạo, bổ túc, kiện toàn đội ngũ cán công ty, trang bị kiến thức Ma rketing, đặc biệt Marketing quốc tế Hớng họ làm việc theo định hớng khách hàng *Nâng cao tinh thần trách nhiệm nhiệt huyết công việc, kết hợp lợi ích: cá nhân- tập thể- khách hàng để qua ngời công ty có tinh thần trách nhiệm công việc công việc chung *Nâng cao hiệu hệ thống thông tin nội bộvà thông tin bên để kịp thời nắm bắt đợc thị trờng, tình trạng đối thủ cạnh tranh để đa định Marketing quốc tế đắn, nâng cao doanh số từ hoạt động XK 45 2.2 Hoàn thiện Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu: 2.2.1 Chính sách sản phẩm quốc tế: Sản phẩm yếu tố quan trọng hoạt động Marketing.Chính sách sản phẩm làbộ phận quan trọng nhất, ảnh hởng trực tiếp đến chiến lợc phận khác Do vậy, trớc hết phải xác định đợc sách sản phẩm phù hợp với gia tăng nhu cầu thị trờng khả công ty Dới xin đề xuất số giải pháp tập trung vào vấn đề chủ yếu sau: ã Tiếp tục đa dạng hoá chủng loại mặt hàngđáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Những năm tới công ty nên mở rộng sản xuất bề rộng lẫn chiều sâu nhằm đa dạng hoá chủng loại mặt hàngtrên sở nhóm hàng chính: dầu nhờn động cơ, dầu nhờn công nghiệp, dầu thuỷ lực, dầu tourbine loại dầu mỡ nhờn Trong công ty nên dẩy mạnh sản xuất, pha chế sản phẩm dầu thuỷ lực phục vụ cho ngành hàng hải năm qua, doanh thu từ xuất mặt hàng đà đem lại cho công ty khoản thu lơnso với mặt hàng khác Để thúc đẩyviệc sản xuất, pha chế mặt hàng công ty áp duụng biện pháp nh: +Đầu t cho nghiên cứu sáng tạo sản phẩm hai trung tâm thử nghiệm hoá dầu Hà Nội Tp HCM +Tăng cờng liên doanh liên kết với đối tác nớc nhằm học tập kinh nghiệm tiếp thu công nhgệ +Cử nhân viên nớc học tập, nghiên cứu +Tổ chức thi nội công ty cấp giấy khen cho cá nhân, phòng ban có thành tích *Nâng cao chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm yếu tố hàng đầu sách snả phẩm Các thuộc tính chất lợng sản phẩm mà công ty cần quan tâm là: thông số kỹ thuật, hệ số an toàn, dịch vụ sau bán hàng Khi chất lợng sản phẩm đợc nâng cao giúp công ty nâng cao đợc sức cạnh tranh qua đóthực thành công chiến lợc thâm nhập thị trờngnớc ngoài, thúc đẩy xuất Nh vậy, công ty nên tập trung vào biện pháp sau: +Nâng cao hiệu phòng kỹ thuật PLC Các sản phẩm dầu mỡ nhờn đợc phân biệt thông số kỹ thuật chúng Do vậy, chất lợng sản phẩm đợc đánh giá chủ yếu thông qua số Vai trò phòng kỹ thuật quan trọngtrong sách sản phẩm quốc tế công ty Xuất phát từ lý đó, phòng kỹ thuật cần làm tốt công tác: ã Nâng cao chất lợng công nghệ trang thiết bị sản xuất pha chế dầu nhờn Có kế hoạch tu bổ đại hoá dây chuyền công nghệ Hàng năm trình lên ban lÃnh đạo chi phí đầu t cần thiết 46 ã Kiểm tra chất lợng sản phẩm trình sản xuất Tránh tình trạng công nhân không tuân thủ quy trình kỹ thuật đà đề ã Kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc đa vào sử dụng +Nâng cao chất lợng nguồn nguyên liệu: Nếu nh phòng kỹ thuật có chức kiểm tra nguồn nguyên liệu sản xuất, pha chế sản phẩm loạt giải pháp sau có tác dụng nâng cao chất lợng nguồn nguyên liệu: ã Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp nguyên liệu Qua công ty bảo đảm đợc nguồn cung cấp nguyên liệu cách đặn với mức giá hợp lý Qua nhà cung cấp, công ty biết đợc biến động thị trờng nguyên liệu để có định đắn ã Quản lý tốt khâu mua nguyên liệu để thu đợc nguồn nguyên liệu có chất lợng cao.Đề kế hoạch thu mua nguyên liệu, bảo đảm nguyên liệu tốt; định mức lại tiêu hao nguyên liệu cách hợp lý ã Tích cực tìm kiếm nguồn nguyên liệu mới, ổn định, giá rẻ đảm bảo chất lợng Côngty dần chuyển hớng sang sử dụng nguồn nguyên liệu nớcvà sử dụng dây chuyền công nghệ đại xử lý nguyên liệu trớc đa vào sử dụng +Nâng cao chất lợng bao bì: Bao bì nhÃn hiệu hàng hoá có chức thu hút khách hàng mà có chức quảng cáo sản phẩm Thời gian tới, công ty nên tíêp tục nâng cao chất lợng loại bao bì công ty là: lon thùng để góp phần nâng cao hình ảnh sản phẩm hiệu PLC +Các gải pháp nâng cao chất lợng sản phẩm khác: ã Phối hợp chặt chẽ với tiểu ban Marketing phòng kinh doanh để thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng ã Tuyển chọn kỹ s có lực, bố trí công việc để phát huy tính sáng tạo họ ã Duy trì hiệu lực hiệu hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9002: Mỗi thành viên công ty phải thực triệt để trách nhiệm quyền hạn đà đợc miêu tả sổ tay chất lợng công ty; Chất lợng sản phẩm phải đợc theo dõi hàng ngày từ khâu chuẩn bị nhiên liệu đến hoàn thành theo hệ thống thông số tiêu, phát sai lệch kịp thời để khắc phục hoàn thiện Chất lợng sản phẩm phải mục tiêu trọng tâm Marketing quốc tế Nó định thành bại công ty cạnh tranh gay go với đối thủ nớc Và nhân tố định uy tín nhÃn 47 hiệu sản phẩm 2.2.2 Chính sách giá quốc tế: Giá hai yếu tố quan trọng hoạt động Marketing, bên cạnh yếu tố sản phẩm, giá yếu tố thứ hai đợc ngời tiêu dùng xem xét lựa chọn nhÃn hiệu.Giá công cụ đắc lực cho cạnh tranh, đặc biệt cạnh tranh ngắn hạn Xem xét cách định giá sản phẩm PLC, ngời ta thấy giá thành sản phẩm nói chung giá xuất nói riêng phụ thuộc nhiều vào giá đối thủ cạnh tranh Nhằm thực tốt chiến lợc: chất lợng sản phẩm cao giá thành hạ để thúc đẩy sản phẩm hoá dầu, giải pháp sau tập trung vào nhân tố ảnh hởng đến sách giá thiết lập biện pháp nhằm giảm chi phí đơn vị sản phẩm *Tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh: Các hÃng dầu tiếng nh: Shell, Caltrol, Mobilđều có biểu giá sở bán sản phẩm, giá dao động khung giá cho phép (gọi giá trade mark) PLC tuân theo cách định giá Do vậy, việc tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh vô quan trọng định giá công ty Nếu giá công ty chào hàng cao so với đối thủ cạnh tranh, khách hàng từ chối mua hàng (do mua với đơn đặt hàng lớn) ngợc lại, giá thấp đối thủ cạnh tranh công ty không thu đợc lợi nhuận cao Dovậy, giải pháp mà công ty nên thực là: +Tổ chức thu thập nguồn thông tin công ty; nhanh chóng đa thông tin tới nhà quản lý để đa định kịp thời Nâng cao hiệu hoạt động tiểu ban Marketing phòng kinh doanh Tiểu ban phải xây dựng danh mục đối thủ cạnh tranh, đánh giá đợc điểm mạnh, điểm yếu họđể đa dự báo cần thiết *Giảm chi phí sản xuất bao bì: Chi phí bao bì chiếm 2/5 giá thành sản phẩm ngành hoá dầu Vì vậy, giảm chi phí sản xuất bao bì giải pháp hữu hiệu giúp công ty giảm tối đa chi phí sản xuất sản phẩm Dới số đề xuất: +Thu mua loại lon, thùng cũlàm nguyên liệu tái sản xuất bao bì để tiết kiệm chi phí mua nguyên vật liệu hoàn toàn +Sử dụng dây chuyền công nghệ phù hợp để tận dụng nguồn nhân công rẻ *Giảm chi phí hàng hoá xuất khẩu: Trong cấu thành chi phí xuất khẩu, chi phí vận chuyển loại chi phí tốn Nó nguyên nhân trực tiếp cho giá xuất tăng thêm Thời gian tới, công ty nên phát triển đội vận tải chuyên dùng cong ty để đảm bảo tiến độ giao hàng biên giới, cảng biển giảm chi phí vận chuyển thuê Để tiện lợi cho hàng hoá xuất khẩu, công ty nên thành lập nhà phân phối gần khách hàng để giảm chi phí Ngoài ra, thời gian tới, công ty XK với giá FOB để phòng tránh 48 rủi ro vận chuyển bảo hiểm quốc tế Tuy nhiên tơng lai gần, kinh tế Việt Nam phát triển đến trình độ địnhcác quy định luật pháp đà hoàn chỉnhvà thống việc xuất chuyển sang giá CiF tất yếu 2.2.3 Chính sách phân phối quốc tế: Trong định phân phối định kênh phân phối khó khăn phức tạp Trong năm tới, công ty cần trì phát triển hoàn thiện hai loại kênh phân phối quốc tế công ty là: +Kênh phân phối quốc tế trực tiếp (XK trực tiếp) + Kênh phân phối quốc tế gián tiếp (XK gián tiếp) 49 a Kênh phân phối quốc tế trực tiếp Hình 3: Bộ phận XK Khách hàng quốc tế Các chi nhánh, xí nghiêp trực thuộc công ty Khách hàng công ty thờng nhà máy, xí nghiệp sản xuấthọ mua với số lợng lớn theo hợp đồng ký kết hai bên Để đạt đợc mục tiêu thúc đẩy hoạt động xuất khẩu, công ty cần có biện pháp sau: +Lập danh mục khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu dïng dÇu mì nhên theo thêi gian cđa hä +TÝch cực chủ động liên hệ với công ty, tổ chức có nhu cầu thiết lập mối liên hệ bạn hàng mật thiết Đối với số khách hàng lớn, có quan hệ cung ứng lâu dài, công ty dành cho họ u đÃi nh: hình thức toán, bảo hành dài hạnTuỳ theo tiêu chí nh: số lợng mua hàng năm, tổng số lần mua hàng năm, giá trị lô hàng XKmà công ty có quan tâm theo mức độ khác Qua đó, công ty nâng cao uy tín trì đợc lợng khách hàng +Duy trì đội ngũ cán ngoại thơng am hiểu Marketing quốc tế, có trình độ kỹ bán hàng tốt họ đại diện công ty tiếp xúc với khách hàng b Kênh phân phối quốc tế gián tiếp: Hình 4: PL C Đại lý xuất Khách hàng ELF lub marine Đối với hệ thống kênh phân phối gián tiếp, thời gian tới, công ty nên có biện pháp nâng cao hiệu trung gian phân phối +Hàng năm, công ty có chơng trình xem xét, đánh giá hiệu trung gian phân phối để kịp thời nhắc nhở cần chuyển giao moọt trung gian khác hợp lý +Có sách khuyến khích hoạt động trung gian nh: hởng theo doanh thu, hỗ trợ trang thiết bị văn phòng u đÃi khác +Yêu cầu trung gian phân phối có trách nhiệm tìm hiểu, thu thập thông tin 50 nhu cầu, thị hiếu khách hàng Đồng thời, họ có trách nhiệm giải đáp chuyển nhận xét, thắc mắc khách hàng cho công ty (có thể tháng lần) +Đào tạo kiến thức Ma rketing quốc tế cho họ, từ nâng cao hiệu hoạt động qua hiểu biết sâu sắc PLC 2.2.4 Chính sách khuếch trơng quốc tế: Chính sách khuếch trơng quốc tế công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh, chất lợng hàng hoá,uy tín nhÃn hiệu tâm lý khách hàng Đây sách bổ trợ đắc lực cho sách sản phẩm hiệu sách giá, sách phân phối Tuy nhiên, công ty cha thực quan tâm đến sách khuếch trơng quốc tế Căn vào đặc tínhcủa sản phẩm, công ty khách hàng PLC nên sử dụng sách khuếch trơng quốc tế nh sau: ã Gửi hàng mẫu: Hàng mẫu có vai trò quan trọngtrong việc hấp dẫn khách hàng, tạo cho khách hàng lòng tin uy tín sản phẩm ®ång thêi khun khÝch viƯc dïng thư cđa hä KÌm theo sản phẩm mẫu, công ty có gửi kèm theo th, catalogue đến khách hàng, đặc biệt khách hàng tiềm để chào hàng.Công việc tiểu ban Marketing phòng kinh doanh thực ã Tham gia triển lÃm, hội trợ quốc tế: Đây nơi thiết lập đầu mối quan hệ làm ăn công ty khách hàng Đây nơi thuận tiện cho việc thoả thuậnvà ký kết loại hợp đồng Việc tham gia hội trợ, triển lÃm hội tốt để nâng cao uy tín hình ảnh sản phẩmcông ty khách hàng ã Chào hàng trực tiếp: Thông qua danh sách khách hàng (trong có khách hàng tiềm năng), yêu cầu trung gian phân phối tới chào hàng trực tiếp vvới t cách ngời đợc uỷ quyền cđa c«ng ty 51 KÕt ln NỊn kinh tÕ ViƯt Nam trình hội nhập vào kinh tế giới, thành viên ASEAN, APEC chuẩn bị gia nhập tổ chức thơng mại giới WTO Trong đó, hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung hoạt động xuất nói riêng doanh nghiệp Việt Nam nhiều hạn chế Chính sách Marketing quốc tế công ty phạm vi hẹp nhằm mục đích đơn tiêu thụ sản phẩm Mặt khác, hoạt động Marketing quốc tế giữ vai trò định việc thâm nhập thị trờng nớc doanh nghiệp Nh vậy, việc nghiên cứu vận dụng Marketing quốc tế vô cần thiết Nhận thức đợc điều đó, Công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) đà cố gắng hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, hoạt động Marketing quốc tế công ty số hạn chế nh ®· ®Ị cËp Trong thêi gian tíi, mµ hµng rào thuế quan đợc xoá bỏ, việc xuất sản phẩm hoá dầu đem lại cho Petrolimex (PLC) thị trờng tiêu thụ rộng lớn Đó hội thách thức đòi hỏi công ty phải coi trọng hiệu sách Marketing quốc tế Do thời gian khả nhận thức hạn chế, viết có sai sót định Em mong nhận đợc đóng góp ý kiến thầy cô độc giả Một lần em xin chân thành cảm ơn hớng dẫn cô giáo: Tiến Sĩ Nguyễn Thị Hờng; CN Nguyễn Thị Thanh Hà giúp đỡ tận tình cô cán phòng kinh doanh Dầu Mỡ Nhờn công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) đà tận tình giúp đỡ để em hoàn thành tốt viết 52 Danh mục tài liệu tham khảo Sách: Marketing quốc tế ĐH KTQD- 2000 Marketing qc tÕ Häc viƯn c«ng nghƯ Bu chÝnh viƠn th«ng ViƯn kinh tÕ bu ®iƯn- NXB Bu ®iƯn- 2000 Quản trị Marketing Philip Kotler- NXB Thống kê-2001 Quản trị chiến lợc- ĐHKT QD- 2001 Các tình thực hành Marketing kinh doanh- ĐHTM-2000 Quản trị chiêu thị bán hàng quảng cáo NXB Thống kê-2001 Công nghệ quảng cáo- NXB thống kê-2001 Tạp chí: Marketing quốc tế điều kiện hội nhập quốc tế Nguyễn Quang Bình- T/C Thơng mại Số 6/2001 XuÊt nhËp khÈu ViÖt Nam 1991-2001 Kinh tÕ Dự báo Số 10+11/2001 Giá xăng dầu tăng T/C Thị trờng-giá Số 10/2001 Xuất nhập vấn đề tăng trởng kinh tế Việt Nam- T/C C«ng nghiƯp- Sè 10/2001 53 Mơc lơc LỜI MỞĐẦU chơng i Những vấn đề lý luận chung marketing quốc tế Chơng ii 16 thực trạng hoạt động Marketing quốc tế công hoá dầu petrolimex (plc) 16 Ch¬ng iii 40 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu công ty hoá dầu petrolimex (plc) .40 Kết luận 52 Danh mục tài liệu tham khảo 53 54