Một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ở công ty petrolimex PLC

Lời mở đầu Kể từ năm 1986, năm thức thông qua chủ trơng đổi kinh tế có hệ thống doanh nghiệp nhà nớc, đến hệ thống DNNN đóng vai trò quan trọng với thành phần kinh tế khác đa kinh tế nớc Nhà vợt qua bao thử thách đạt đợc thành tựu to lớn Điều minh chứng phản bác lại ý kiến nói DNNN bạch tuộc ngốn ngân sách, nơi làm tiêu hao nguồn vốn nhà nớc Trong số DNNN nh không kể đến Tổng công ty xăng dầu Việt Nam mà công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) công ty trực thuộc lớn mạnh Hiện nay, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) ổn định thị trờng nớc bớc đầu xuất sản phẩm hoá dầu thị trờng nớc Khi áp lực cạnh tranh quốc tế trình tự hóa thơng mại; trớc hết thời hạn có hiệu lực CEPT khuôn khổ AFTA lúc gần, sau hiệp định thơng mại Việt- Mỹ đợc kí kết việc thực sách Marketing quốc tế ngày đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp nói chung công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) nói riêng Bởi mặt hạn chế hầu hết doanh nghiệp Việt Nam Qua em chọn đề tài: "Một số giải pháp hoàn thiện sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC)" cho tiểu luận Để thúc đẩy xuất sản phẩm mang thơng hiệu PLC thị trờng nớc ngoài, thiết công ty phải có giải pháp hoàn thiện sách Marketing quốc tế Các sách giúp Công ty thực có hiệu chiến lợc đợc hoạch định ngắn hạn dài hạn Vì vậy, việc nghiên cứu sách Marketing quốc tế Công ty dừng lại cấp độ: Marketing xuất Mặt khác, hoạt động xuất sản phẩm hoá dầu tập trung chủ yếu Phòng Kinh doanh Dầu mỡ nhờn nên sách Marketing quốc tế đợc áp dụng ngành hàng Dầu mỡ nhờn I - thực trạng thực sách Marketing quốc tế công hoá dầu petrolimex (plc) Từ lâu, ngời ta coi Marketing cầu nối nhà sản xuất ngời khách hàng họ Nhng cầu nối Marketing quốc tế gian nan phức tạpĐể bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing quốc tế công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC), chiêm nghiệm lý lẽ chuyên gia tiếng Lee La Cocca: Sự an tâm việc làm có đợc công ty (Chrysler) bắt nguồn từ chất lợng, suất thoả mãn khách hàng Đây mục tiêu mà toàn hoạt động Marketing quốc tế PLC hớng tới Giới thiệu chung công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) 1 Quá trình hình thành phát triển công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) Ngày 1-9-1994, Công ty Dầu nhờn Petrolimex (Petrolimex Lubricant Company) thành viên thứ 25 Tổng công ty xăng dầu Việt Nam - đợc thành lập theo Quyết định số 745TM/TCCB ngày 9-4-1994 Bộ thơng mại đánh dấu lớn mạnh không ngừng lịch sử hình thành phát triển 40 năm Petrolimex Đồng thời điều khẳng định đờng hớng đắn chiến lợc đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh nhằm xây dựng Petrolimex thành tồng công ty mạnh, đảm bảo đủ sức cạnh tranh với hãng dầu nớc, thực công cụ nhà nớc để điều tiết thị trờng Đến năm 1999, công ty đổi tên thành công ty Hoá dầu Petrolimex, gọi tắt PLC theo định số 91/1998/QD/BTM ngày 13-10-1998 Theo giấy phép đăng kí kinh doanh điều lệ hoạt động công ty, PLC có nhiệm vụ chức sau: Xuất nhập kinh doanh dầu mỡ nhờn, sản phẩm hoá dầu (trừ nhiên liệu), vật t trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vật t phục vụ công tác kinh doanh công ty Theo định số 567/XD QD, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam bổ sung nhiệm vụ cho PLC là: Nghiên cứu, sản xuất, pha chế loại dầu mỡ nhờn để thay mặt hàng nhập thuộc phạm vi kinh doanh công ty Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh hoạt động khác đơn vị tổ chức thực có hiệu kế hoạch sau đợc Tổng công ty duyệt Quá trình hình thành phát triển công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) gắn liền với bề dày kinh nghiệm truyền thống hoạt động 40 năm Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) Ngày nay, Petrolimex trở thành tổ chức kinh doanh xăng dầu quốc gia với diện 49 công ty trực thuộc 52 chi nhánh; xí nghiệp thành viên đại diện 60/61 tỉnh thành phố, trung tâm kinh tế nớc hợp tác thơng mại với hãng tổ chức kinh doanh giới khẳng định khả đáp ứng toàn diện phát triển liên tục Petrolimex Mặc dù tuổi đời non trẻ song PLC chứng tỏ thành viên động Petrolimex Công ty Hoá dầu Petrolimex đợc đánh giá Công ty sản xuất kinh doanh hàng đầu Việt Nam lĩnh vực dầu mỡ nhờn; nhựa đờng; dung môi hoá chất Tuy sản phẩm hoá dầu công ty không nằm danh mục mặt hàng xuất chủ lực Việt Nam nhng bớc đầu công ty có khối lợng đáng kể sản phẩm xuất thị trờng nớc khu vực Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, đẩy mạnh xuất sản phẩm hoá dầuđó mục tiêu chiến lợc dài hạn PLC Những năm qua công ty mở rộng việc sản xuất kinh doanh với quy mô lớn hàng trăm chủng loại mặt hàng Có thể sơ lợc vài nhóm hàng nh sau: Về ngành hàng dầu mỡ nhờn gồm có: Dầu nhờn động dùng cho ôtô, xe máy Dầu nhờn dùng cho công nghiệp Dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền Các loại dầu mỡ nhờn đặc trng khác (dầu biến điện, dầu thuỷ lực) Về ngành hàng dung môi hoá chất gồm có: Dung môi cao su, xylene, toluen, LAWS, PPG, TDi, iPA, MEK Các loại dung môi hoá chất khác Về ngành hàng nhựa đờng gồm có: Nhựa đờng đặc 60-70; 85-100 dạng phuy, dạng xá (bulk) Đặc biệt nhựa đờng xá đợc vận chuyển xe bồn với nhiệt độ 1200C Nhựa đờng lỏng MC-30; MC 70 Nhựa đờng nhũ tơng CRS.1, CSS.1 Nhựa đờng cứng Cùng với đa dạng hoá mặt hàng, công ty cố gắng giảm dần tỉ trọng hàng nhập so với mặt hàng sản xuất kinh doanh Đến tỉ trọng giảm 40% so với năm đầu thành lập Bên cạnh đó, PLC trở thành nhãn hiệu có uy tín thị trờng Việt Nam nớc khu vực lân cận Hiện nay, công ty thành viên thức thứ 27 ELF Marine (Cộng hoà Pháp) từ tháng 11 1996 Công ty cung cấp dầu nhờn hàng hải cho hàng trăm lợt tàu biền cảng Việt Nam phát triển hoạt động tới 80 nớc 650 hải cảng giới Đồng thời, đợc công nhận thành viên thức ELF, hội công nhận chất lợng dầu nhờn ELF nói riêng sản phẩm khác PLC pha chế đạt tiêu chuẩn quốc tế Một mạnh khác PLC nguồn nhân lực có trình độ, động tuổi trẻ Đây điểm mạnh công ty mà lịch sử hình thành phát triển công ty cha đầy 10 năm Trong số 560 lao động có 7% cán có trình độ đại học, 52% có trình độ đại học, 41% có trình độ cao đẳng trung cấp Độ tuổi trung bình đội ngũ cán tơng đối trẻ (với độ tuổi trung bình 27) Bên cạnh đó, hệ thống trang thiết bị sở vật chất công ty đại đầy đủ Trụ sở văn phòng công ty chi nhánh Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh đợc trang bị đầy đủ hệ thống liên lạc, computer, mạng hệ thống diện rộng ngành nối mạng internet Kho nhựa đờng Đà Nẵng, Nhà Bè, có sức chứa khoảng 15000 m tới năm 2000 xây dựng đợc thêm kho chứa hoá chất thứ hai Hải Phòng Dây chuyền pha chế dầu mỡ nhờn Hải Phòng, Nhà Bè tơng đơng trình độ công nghệ tiêu chuẩn G7 Đội xe chuyên dụng vận tải nhựa đờng hoá chất chi nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Hai trung tâm thực nghiệm đại đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN5958-1995 Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh có khả phân tích hầu hết số lý hoá loại dầu mỡ nhờn, nhựa đờng hoá chất đợc lu hành thị trờng Việt Nam Nh hệ thống trang thiết bị sở vật chất đại, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh trình độ công nghệ tiên tiến giới thành đáng kể trình xây dựng trởng thành năm qua Đợc đời tảng Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Tổng công ty 90 mạnh, hoạt động lâu năm lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) kế thừa đợc kinh nghiệm uy tín kinh doanh quý báu, đặc biệt mối quan hệ làm ăn với bạn hàng ngoai nớc mà trớc Tổng công ty gây dựng Thêm vào với đội ngũ cán có trình độ, động, tận tâm với công việc hệ thống sở vật chất tơng đối đầy đủ, PLC hội đủ nguồn lực để tự khẳng định điều kiện cạnh tranh tới, cho phép công ty vơn thị trờng nớc khu vực Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt kết cao Đây điều mà có số lợng doanh nghiệp nhà làm đợc PLC không ngừng phát triển với tỉ lệ tăng trởng cao, khoảng 10% / năm Kể từ năm 1997, ảnh hởng khủng hoảng tài tiền tệ Đông Nam á, hoạt động sản xuất kinh doanh công ty có chậm lại Nhng bớc sang tháng đầu năm 2001 PlC lấy lại mức tăng trởng đạt đợc từ trớc liên tục phát triển hoạt động kinh doanh nớc nh nớc Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty PLC giai đoạn 1998- 2001 cho ta khái quát hiệu kinh doanh công ty Bảng 1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh PLC giai đoạn 1996-2000 (Đơn vị: triệu vnd) STT 1996 1997 1998 1999 2000 Tổng doanh thu 278 270 285 047 357 450 460 050 520 349 Tốc độ tăng(%) 100,5 102,4 125,4 128,7 113,1 Tổng kim ngạch XNK 14,1 21,3 24,1 26,8 27,5 Tốc độ tăng(%) 151,1 131,1 111,2 111,2 102,6 Tổng lợi nhuận 14 000 14 250 15 537 17 950 23 124 Tỷ suất LN/vốn 22,37 22,26 22,67 25,46 30,51 Tổng nộp ngân sách 24 030 25 170 37 409 40 253 42 720 Tổng vốn lu động đầu t bổ sung 62 570 64 020 68 530 70 500 75 792 Thu nhập bình quân 1,35 1,12 1,5 1,54 1,65 Chỉ tiêu (Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài PLC) Nh vậy, tổng doanh thu tổng lợi nhuận công ty tăng qua năm Năm 1997, ảnh hởng khủng khoảng tài tiền tệ Đông Nam á, số tiêu có xu hớng tăng chậm lại nh: thu nhập bình quân, tốc độ tăng tổng kim ngạch xuất nhập khẩu, tỷ xuất lợi nhuận vốn.Tuy nhiên, số khác cho thấy tiềm phát triển lớn công ty: Số vòng quay vốn 2,7 vòng / năm tỷ suất lợi nhuận / doanh thu 4,4% tỷ suất lợi nhuận / vốn tăng qua năm Nguồn vốn lu động đầu t bổ sung liên tục tăng bên cạnh việc nộp Ngân sách Nhà nớc đầy đủ; đời sống cán công nhân viên đợc nâng cao không ngừng thể qua mức thu nhập bình quân từ năm 1996-2000; tổng kim ngạch xuất nhập tăng tốc độ có chậm lại PLC giảm dàn tỷ trọng hàng nhập cố gắng nâng dần tỷ trọng hàng xuất Bảng cho ta thấy năm 2000 năm kinh doanh thành công công ty Một cách cụ thể hơn, xem xét bảng: Doanh thu ngành hàng PLC giai đoạn 1998-2000 Bảng 2: Doanh thu ngành hàng PLC giai đoạn 1998 2000 (Đơn vị Tỷ VND) Ngành hàng Giá trị Tốc độ tăng (%) 1998 1999 2000 1998 1999 2000 Dầu mỡ nhờn 204 324 258 59,8 51,5 49,0 Nhựa đờng 97 145 169 28,4 31,9 32,1 Hoá chất 40 60 89 11,8 16,5 18,8 (Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài PLC) Trong ba ngành hàng kinh doanh: Dầu mỡ nhờn, hoá chất nhựa đờng ngành Dầu mỡ nhờn chủ lực, chiếm khoảng 50% tổng doanh thu công ty Đây ngành hàng xuất thị trờng nớc Nếu nh có sản phẩm trớc năm 1998, thị trờng xuất chủ yếu công ty Lào, Philipin đến thị trờng xuất đợc mở rộng tới tỉnh biên giới Trung Quốc Tuy xuất sản phẩm hoá dầu nguồn thu công ty vớng mắc nhiều khó khăn nh thuế xuất nhập khẩu, hàng rào bảo hộ thị trờng nớc Nhng thời gian tới hàng rào thuế quan đợc xoá bỏ (2003) xuất hớng phát triển quan trọng PLC Với chỗ dựa vững Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex, đội ngũ cán trẻ, động, có trình độ trình hoạt động kinh doanh hiệu cao, PLC mở rộng hoạt động thị trờng nớc Đây bớc ban đầu song đóng vai trò quan trọng, đặc biệt điều kiện hội nhập quốc tế Chính vậy, hoạt động Marketing quốc tế công ty cầu nối với thị trờng nớc ngoài, giúp xuất sản phẩm hoá dầu mang thơng hiệu PLC phát triển ổn định vững Thực trạng thực sách Marketing quốc tế công ty năm qua Trong nhiều thập kỷ qua, Marketing quốc tế có phát triển nhanh chóng Tham gia vào môi trờng cạnh tranh vô khốc liệt, đặc biệt xu hớng quốc tế hoá kinh tế giới diễn mạnh mẽ, công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) không ngừng hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế Những hoạt động nhằm mục đích thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài, nâng cao doanh số bán hàng uy tín thơng hiệu PLC thị trờng quốc tế Hoạt động Marketing quốc tế công ty đợc tiến hành dới dạng Marketing xuất Điều hoàn toàn phù hợp với môi trờng Marketing công ty, mà đối thủ cạnh tranh công ty nhà sản xuất tiếng nh SHELL, CALTEX công ty đợc thành lập cha đầy 10 năm Tuy nhiên, hoàn thiện hoạt động Marketing xuất bớc khởi đầu quan trọng giúp PLC có chỗ đứng vững thị trờng sản phẩm hoá dầu, cụ thể sản phẩm dầu mỡ nhờn Nh nêu phần i.2 thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh PLC, hoạt động xuất PLC tập trung chủ yếu vào ngành hành Dầu mỡ nhờn Do vậy, phần Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế PLC sâu vào tìm hiểu, phân tích hoạt động ngành hàng: Dầu mỡ nhờn 3.1 Chính sách quốc tế sản phẩm PLC Sản phẩm hình ảnh công ty Vì vậy, sách sản phẩm quốc tế công ty xuất phát từ mục tiêu nguồn lực hội thị trờng công ty Nhận thức rõ tầm quan trọng sách sản phẩm nói chung sách quốc tế sản phẩm nói riêng PLC đặc biệt trọng đến hạ giá thành nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ Đây hai nhiệm vụ trọng tâm sách sách đợc công ty chu trọng chiến lợc phát triển kinh doanh PLC Do đặc điểm ngành hàng kinh doanh, đối thủ cạnh tranh nhãn hiệu tiếng; khách hàng nhà máy xí nghiệp, hộ tiêu dùng Sản phẩm PLC phải đáp ứng yêu cầu khắt khe số lợng, chủng loại tiêu chuẩn kỹ thuật Xuất phát từ lý do, quan điểm sản phẩm quốc tế mà PLC theo đuổi là: Đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng sở hoàn thiện chất lợng sản phẩm đa dạng hoá mặt hàng công ty Hệ thống sản phẩm dầu mỡ nhờn đợc phân chia thành nhiều nhóm nh: dầu động cơ, dầu công nghiệp, dầu chuyển động, dầu xi-lanh, dầu tuorbine, dầu dùng cho máy nén khí loại mỡ Trong nhóm sản phẩm lại bao gồm nhiều loại sản phẩm khác phù hợp với thông số kỹ thuật theo quy định loại máy móc Do vậy, sản phẩm dầu mỡ nhờn PLC đa dạng, phong phú Với phức tạp ngành hàng kinh doanh, sách sản phẩm PLC tập trung vào việc nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm Do đó, hoạt động Marketing chủ yếu hớng vào đối tợng khách hàng nhà máy, xí nghiệp, tàu thuỷ, hộ tiêu dùng Đồng thời, sở đời loại máy móc với tiêu chuẩn kỹ thuật mới, PLC nghiên cứu sản xuất loại sản phẩm phù hợp với yêu cầu tiêu dùng khách hàng Bảng cho thấy, tốc độ phát triển sản phẩm công ty ngành hàng vào khoảng 20 sản phẩm/năm Tuy nhiên, tốc dộ theo năm không nhiều nguyên nhân khách quan Dù năm qua, công ty đạt đợc nhiều thành công việc đa dạng hoá chủng loại mặt hàng Nếu nh thành lập, công ty sản xuất dầu nhờn động cơ, dầu công nghiệp, dầu thuỷ lực mỡ loại đến nay, công ty sản xuất thêm nhiều loại dầu dùng cho máy lạnh, máy nén khí, tourbineCùng với việc tăng nhóm hàng kinh doanh, chủng loại sản phẩm nhóm hàng không ngừng đợc đa dạng hoá nâng cao chất lọng, số lợng Trong sách quốc tế sản phẩm, nguồn nguyên liệu đóng vai trò định chất lợng sản phẩm Gia tăng chủng loại hàng hoá, nhu cầu nhập nguyên liệu PLC tăng song tốc độ có chậm lại qua năm công ty cố gắng sử dụng nguồn nguyên liệu nớc Bảng nhu cầu nguyên liệu sau cho ta thấy rõ điều Xem bảng (trang sau) Trong sách sản phẩm nói chung sách sản phẩm quốc tế nói riêng, PLC coi trọng phận nghiên cứu phát triển sản phẩm Bộ phận bao gồm nhóm từ phòng Kinh doanh theo định Giám đốc Đó kỹ s giỏi tu nghiệp nhiều năm nớc nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Những năm qua phận nghiên cứu phát triển sản phẩm hoạt động hiệu đóng góp cho công ty phần đáng kể áp dụng dây chuyền công nghệ cao, đội ngũ công nhân vận hành tốt, quy trình vận hành PLC hầu nh phế phẩm Các nguyên liệu đợc tận dụng cách tối đa Dỗu mỡ nhờn sau pha chế đợc đóng trực tiếp vào lon, phuy Vì vậy, tỷ lệ dầu mỡ nhờn bị thất thoát hầu nh không đáng kể Bao bì đợc xem yếu tố chiến lợc sản phẩm Bao bì sản phẩm dầu mỡ nhờn phải đáp ứng yêu cầu: hấp dẫn, bảo quản tốt sản phẩm trình vận chuyển Bao bì công ty đợc sản xuất dới hai dạng chủ yếu: thùng lon Trên bao bì ghi rõ nhãn hiệu hàng hoá: PLC + tên riêng sản phẩm; thông số kỹ thuật phù hợp với yêu cầu sử dụng; hạn sử dụng; nơi sản xuất thông tin liên quan khác Phần lớn bao bì đợc công ty sản xuất nớc, đáp ứng đợc yêu cầu nói song giá thành cao Hệ thống dây chuyền công nghệ sản xuất, pha chế sản phẩm công ty đợc nhập từ quốc gia có công nghệ tiên tiến nh: Nhật Bản, Mỹ, Đức, Pháp theo tiêu chuẩn G7 Cụ thể: + Dây chuyền pha chế dầu mỡ Hải Phòng: Nhập từ Nhật Bản năm 1998 + Dây chuyền pha chế dầu mỡ Nhà Bè: Nhập từ Pháp năm 1997 đợc đại hoá lại vào năm 2000 với giúp đỡ chuyên gia Đức Sử dụng hệ thống công nghệ sản xuất, pha chế đại giúp sản phẩm công ty có chất lợng cao, hạn chế tỷ lệ dầu mỡ bị thất thoát Nhìn chung, sách sản phẩm nói chung sách sản phẩm quốc tế nói riêng PLC năm qua thực hiệu Ngời tiêu dùng nớc quốc tế thừa nhận sản phẩm mang thơng hiệu PLC chất lợng cao giá thành tơng đối rẻ so với đối thủ cạnh tranh nh Shell, Caltex Một sách sản 10 phẩm tốt sở xuất sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trờng nớc trình hội nhập quốc tế Chính sách quốc tế giá PLC Thực tốt sách giá quốc tế hoạt động quan trọng Maketing quốc tế Một sách giá thích hợp giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trờng nớc có hội chiếm giữ thị phần ổn định vững Đồng thời giúp công ty tăng doanh số bán lợi nhuận Tại Công ty Hoá dầu Petrolimex,chính sách giá nói chung sách gía quốc tế nói riêng đợc Công ty đặc biệt trọng Nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm hai mục tiêu mà Công ty hớng tới Điều hoàn toàn phù hợp với môi trờng kinh doanh Công ty áp dụng chiến lợc giá cạnh tranh để mở rộng thị trờng nớc quốc tế, năm qua, PLC thiết lập thực loạt biện pháp nhằm giảm tối đa chi phí cho đơn vị sản phẩm nh: hạn chế nhập tự sản xuất bao bì nớc (do chi phí bao bì chiếm khoảng 2/5 giá thành sản phẩm) nhng đảm bảo mẫu mã đẹp hấp dẫn; giảm tối đa chi phí vận tải, chi phí xuất nhập khẩu; cố gắng tìm nguồn cung cấp nguyên liệu rẻ chất lợng cao Những biện pháp phát huy tác dụng giúp công ty có đủ sức cạnh tranh thị trờng nớc quốc tế với sản phẩm giá thành hạ- chất lợng cao.Với khoảng 150 mặt hàng, tác giả đa biểu giá chi tiết đầy đủ mà công ty áp dụng năm qua đây, xin đa biểu giá số mặt hàng tiêu biểu làm sở cho đánh giá Môi trờng cạnh tranh có cạnh tranh gay gắt hãng dầu tiếng nên nhân tố chi phối cách định giá sách giá quốc tế PLC Công ty chủ động nắm bắt tình hình biến động cung cầu thị trờng giới nhờ khai thác thông tin mua từ tổ chức t vấn tiếng ngành công nghiệp hoá dầu qua mạng Internet Qua đó, công ty xây dựng sách giá nhằm mở rộng khu vực thị trờng, linh hoạt áp dụng mức giá phân biệt với 11 khách hàng, đơn hàng phân đoạn thị trờng, áp dụng thang loại giá giảm giá ẩn hình thông qua dịch vụ bổ sung Bên cạnh ảnh hởng giá đối thủ cạnh tranh, loạt nhân tố khác có ảnh hởng trực tiếp tới định giá PLC Nh phân tích trên, chi phí sản xuất sản phẩm mà đặc biệt chi phí nhập loại chi phí cấu thành giá đơn vị sản phẩm (chiếm khoảng 1/3 tổng chi phí đơn vị sản phẩm) Trong đó, phần lớn nguyên liệu pha chế sản phẩm phải nhập từ nớc Hàng năm, chi phí cho nhập nguyên liệu chiếm trung bình 43,5% tổng chi phí kinh doanh, riêng năm 2000 tỷ lệ giảm xuống 41,6% Mặt khác, việc Nhà nớc áp dụng thuế VAT 10% nguyên liệu nhập khiến chi phí sản xuất bị đẩy lên nhiều so với trớc áp dụng luật thuế Nhng để tránh biến động giá cả, Công ty không đợc phép nâng giá bán sản phẩm Do vậy, công ty nhiều phải chịu thua thiệt không đáng có Bên cạnh đó, chi phí xuất nh nói tốn khiến giá xuất thờng cao giá nội điạ Trong đó, chi phí vận chuyển từ nơi sản xuất đến nơi giao hàng nguyên nhân chủ yếu khiến loại chi phí tăng lên Những năm qua, sách giá nói chung sách giá quốc tế nói riêng mà PLC áp dụng tỏ hữu hiệu Điều đợc minh chứng qua tổng doanh thu liên tục tăng qua năm lợi nhuận thu không nộp đủ ngân sách mà tăng vốn cố định vốn lu động Công ty Tuy nhiên, sách giá quốc tế PLC phụ thuộc lớn vào giá đối thủ cạnh tranh Nếu không hạ thấp đợc chi phí sản xuất, đặc biệt chi phí nhập nguyên liệu đầu vào, Công ty dễ rơi vào tình trạng thua lỗ Bên cạnh đó, chi phí xuất trở thành vấn đề đáng quan tâm mà chất lợng sản phẩm PLC hoàn toàn đủ sức cạnh tranh thị trờng quốc tế Chính sách quốc tế phân phối PLC Nằm hệ thống hoạt động Maketing quốc tế, sách quốc tế phân phối có ảnh hởng trực tiếp đến uy tín thơng hiệu sản phẩm chất lợng dịch vụ Vì vậy, sách phân phối nói chung sách phân phối quốc tế 12 nói riêng đợc Công ty trọng nhầm đa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh nhất, sản phẩm đợc bảo quản tốt với chi phí rẻ Chính sách quốc tế khuếch trơng PLC Chính sách quốc tế khuếch trơng phần không nhỏ hoạt động Marketing quốc tế Nó góp phần đa hình ảnh sản phẩm tới ngời tiêu dùng kích thích tò mò, tạo dựng uy tín thơng hiệu Do đặc trng ngành hàng kinh doanh đa dạng, nhiều chủng loại PLC không áp dụng chiến dịch quảng cáo rầm rộ nh hàng tiêu dùng, hàng may mặc mà PLC tập trung vào hoạt động nhằm tạo dựng lòng tin tởng khả đáp ứng nhu cầu phong phú khách hàng với chất lợng sản phẩm dịch vụ cao PLC áp dụng chủ yếu chiến lợc kéo (pulling strategy) tác động trực tiếp tới khách hàng thông qua bốn công cụ là: quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng trực tiếp, hỗ trợ trực tiếp mặt kỹ thuật khách hàng sở sản xuất (do đặc thù khách hàng công ty khách hàng công nghiệp) Nhìn chung hoạt động xúc tiến bán hàng công ty cha đạt đợc hiệu cao Hàng năm, chi phí cho quảng cáo thấp (khoảng 1% tổng chi phí) Cụ thể năm 2000, chi phí cho quảng cáo tiếp thị công ty 6450739000 VND chi phí cho hoạt động phạm vi quốc tế là: 560 000 000 VND, chiếm 8,7% tổng chi phí quảng cáo tiếp thị công ty Trong đối thủ cạnh tranh quốc tế nh Mobil, Shell, Cantex dành chi phí cho hoạt động từ 15% tổng chi phí, gây sức ép nhiều thị phần doanh nghiệp 13 II - Đánh giá thực trạng thực sách Marketing quốc tế công ty năm qua 1.1 Những u điểm sách Marketing quốc tế Chính sách sản phẩm quốc tế Có thể nói, sách thành công hoạt động Marketing quốc tế công ty Các sản phẩm PLC cung cấp thờng xuyên đạt tiêu chuẩn số lợng, chất lợng giá vòng thầu khắt khe Chất lợng sản phẩm PLC ngang với đối thủ cạnh tranh họ dùng tiêu chuẩn: chất lợng nh vũ khí cạnh tranh để áp đảo PLC Một cách cụ thể, sách sản phẩm quốc tế PLC có u điểm sau: + Chất lợng sản phẩm cao, bao bì đẹp đạt tiêu chuẩn quốc tế + Sản phẩm đa dạng, phong phú chủng loại, đáp ứng đợc yêu cầu khắt khe khách hàng thông số kỹ thuật + Tốc độ đổi sản phẩm phù hợp với thay đổi nhu cầu khách hàng + Quan điểm đầu t phát triển sản phẩm nâng cao chất lợng sản phẩm có phù hợp với đặc điểm ngành hàng kinh doanh (sản phẩm công nghiệp) 1.2 Chính sách giá quốc tế Theo đuổi chiến lợc cạnh tranh chi phí, giá thành sản phẩm PLC tơng đối hạ so với đối thủ cạnh tranh thị trờng xuất Cụ thể: - Công ty áp dụng cách tính giá linh hoạt tuỳ thuộc vào thị trờng xuất (với chi phí xuất giá đối thủ cạnh tranh khác nhau) - Chính sách giá nhiều đạt đợc mục tiêu: nhân tố giúp khách hàng định mua sản phẩm PLC số sản phẩm chủng loại chất lợng 14 1.3 Chính sách phân phối quốc tế Công ty phát triển tốt mối quan hệ làm ăn lâu năm với bạn hàng truyền thống nh: Lào, Campuchia, thành viên tin cậy ELF lub Marine (Cộng Hoà Pháp) Đồng thời, dựa mối quan hệ này, công ty phát triển mạng lới phân phối tới thị trờng Bớc đầu, sách phân phối quốc tế mang lại kết tốt 1.4 Chính sách quốc tế khuyếch trơng Bớc đầu, sách quốc tế khuyếch trơng giúp khách hàng biết đến PLC - nhãn hiệu uy tín chất lợng Tuy nhiên, sách nhiều hạn mặt hạn chế Những hạn chế sách Marketing quốc tế Bên cạnh u điểm nh nêu trên, hoạt động Marketing công ty tồn số hạn chế nh sau: 2.1 Chính sách quốc tế sản phẩm - Do phơng pháp nhập nguyên liệu (dầu gốc, phụ gia) từ nớc nên chất lợng sản phẩm PLC phụ thuộc lớn vào chất lợng nguồn nguyên liệu nhập - Việc đổi sản phẩm xuất phát từ nguồn lực sẵn có công ty mà cha dựa hẳn sở nhu cầu khách hàng nớc 2.2 Chính sách quốc tế giá Cách tính giá PLC phụ thuộc phần lớn vào nhân tố: - Giá đối thủ cạnh tranh - Chi phí xuất - Chi phí sản xuất bao bì Vì vậy, giá công ty cao giá đối thủ cạnh tranh, dẫn đến tình trạng nhóm khách hàng hợp tác rời bỏ việc sử dụng sản phẩm PLC 15 2.3 Chính sách quốc tế phân phối Mạng lới phân phối PLC cha thực rộng khắp hoạt động có hiệu Mạng lới phân phối dừng lại thị trờng xuất khu vực Đội ngũ nhân viên tham gia vào mạng lới phân phối cha có am hiểu sâu sắc hoạt động Marketing quốc tế Bên cạnh đó, biến động tỷ giá, tốc độ lu chuyển hàng hoá thấp (4,7 vòng/năm) khiến tỷ lệ hàng tồn kho cao, gây khó khăn cho công ty 2.4 Chính sách quốc tế khuyếch trơng Đây mặt nhiều hạn chế hoạt động Marketing quốc tế công ty Hoạt động rời rạc, cha thực phát huy hiệu lôi kéo khách hàng Các biện pháp khuyếch trơng hầu nh nhằm vào đoạn thị trờng doanh nghiệp mà cha hớng tới đoạn thị trờng tiềm Chi phí cho xúc tiến thơng mại đối thủ cạnh tranh (Shell, Caltex, Mobil, ) chi phí cao cho hoạt động Mặt khác, biện pháp khuyến mại nh: chiết khấu, trả chậm gây không khó khăn cho công ty nguồn vốn Nguyên nhân tồn a Nguyên nhân khách quan Những nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ môi trờng kinh tế vĩ mô, bao gồm: - Hệ thống thuế cha hoàn thiện gây khó khăn cho nguồn vốn, việc nhập nguyên liệu Thuế giá trị gia tăng (VAT) với mức thuế suất cao áp dụng cho nguyên liệu nhập khiến công ty phải giảm nguồn vốn lu động Trong đó, thời gian hoàn thuế dài làm hạn chế khả phản ứng linh hoạt doanh nghiệp trớc biến động thị trờng quốc tế - Các thủ tục hành chính, thủ tục XNK, thủ tục toán quốc tế rờm rà chậm chạp khiến chi phí cho hoạt động xuất tăng, làm chậm trình lu thông hàng hoá quốc tế 16 - Khả cập nhật thông tin nh hoạt động xúc tiến thơng mại thị trờng quốc tế doanh nghiệp Việt Nam yếu Một phần chi phí dịch vụ cao mà điển hình cớc phí nối mạng Intranet đắt gấp 10 lần so với quốc gia khác nên có ảnh hởng không nhỏ tới sách Marketing quốc tế - Từ lâu, ngời ta đánh giá khả cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam yếu Song PLC doanh nghiệp Nhà Nớc làm ăn có hiệu quả, sản phẩm có sức cạnh tranh cao Nhng trớc thách thức từ trình tự hoá thơng mại, đặc biệt thời hạn có hiệu lực AFTA, việc xuất sản phẩm hoá dầu gặp không khó khăn khả cạnh tranh trớc đối thủ mạnh - Hệ thống luật pháp cha hoàn thiện nh việc cha ban hành Luật quảng cáo làm tảng cho hoạt động khuyếch trơng công ty b Nguyên nhân chủ quan Đạt đợc kết nh cố gắng Ban lãnh đạo công ty toàn thể đội ngũ cán công nhân viên công ty Với u công ty thành lập, hệ thống dây chuyền công nghệ đợc đa vào sử dụng hoàn toàn mới, đạt tiêu chuẩn G7 Cùng với nhanh nhạy đội ngũ cán trẻ, động giúp sản phẩm công ty đợc đánh giá chất lợng cao, giá thành hạ thị trờng nớc thị trờng xuất 17 III - Một số giải pháp hoàn thiện sách marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu công ty hoá dầu petrolimex (plc) Định hớng mục tiêu chiến lợc phát triển kinh doanh công ty hoá dầu petrolimex (plc) thời gian tới 1.1 Định hớng mục tiêu chiến lợc phát triển kinh doanh PLC Một cách chung nhất, chiến lợc phát triển doanh nghiệp hệ thống mục tiêu dài hạn, sách giải pháp chủ yếu sản xuất kinh doanh, tài giải nhân tố ngời nhằm da doanh nghiệp đến mục tiêu định, bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển bền vững, liên tục 3-10 năm nằm hệ thống chiến lợc phát triển kinh doanh trung dài hạn công ty, chiến lợc Marketing-mix phận đặc biệt quan trọng Vì vậy, hoạt động Marketing quốc tế thời gian tới chịu ảnh hởng trực tiếp định hớng mục tiêu Trong năm tới, định hớng mục tiêu chiến lợc phát triển kinh doang công ty tập trung vào nội dung sau: Sử dụng cách hiệu nguồn tài nguyên thiên nhiên nớc, gắn công nghiệp hoá dầu với công nghiệp lọc dầu công nghiệp khí Mục tiêu chiến lợc Marketing xuất khẩu: Nằm chiến lợc phát triển tổng thể công ty, xuất có vai trò quan trọng việc tăng doanh số bán hàng mở rộng thị trờng nớc Do chiến lợc Marketing xuất phải thực đầy đủ chức sau: khả mở rộng chiếm lĩnh thị trờng; nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm; tăng doanh thu an toàn kinh doanh.Trong năm tới, mục tiêu chiến lợc Marketing xuất đợc đề sở Tiềm xuất sản phẩm hoá dầu thân công ty 18 Một số giải pháp hoàn thiện Chính sách marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu côngty petroliex (plc): Cơ sở đề giải pháp công ty Trong Marketing, phân tích SWOT để lợi cạnh tranh công ty nh để phân tích triển vọng bán hàng lợi nhuận Phân tích dựa sở phân tích thực trạng, đánh giá công ty kết thu đợc từ công tác nghiên cứu thị trờng Việc xem xét, đánh giá mạnh điểm yếu công ty mối quan hệ với phân tích cạnh tranh vô hữu ích cho việc định vị cạnh tranh công ty Việc xem xét hội nguy thị trờng cần bổ sung cho việc phân tích mạnh điểm yếu công ty Mục đích đánh giá nhận hội kinh doanh tốt phơng hớng phát triển Phân tích đợc tiến hành sở thông tin không hoàn chỉnh thị trờng Sau đó, phân tích SWOT sở để hoạch định chiến lợc Marketing mà phơng pháp hữu hiệu làm tảng cho giải pháp hoàn thiện sách Marketing Tiếp tục nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá mặt hàng đồng thời hạ thấp giá thành sản phẩm xuất khẩu, hoàn thiện sách Marketing quốc tế để thúc đẩy xuất sản phẩm mang thơng hiệu PLC Một số giải pháp hoàn thiện sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu: Dựa vào hoạt động Marketing quốc tế vào đánh giá mặt mạnh, mặt yếu công ty dới số giải pháp hoàn thiện sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu 3.1 Hoàn thiện cấu tổ chức công ty để tạo điều kiện tốt cho việc thực sách Marketing quốc tế: Hiện nay, công ty cha có phòng Marketing riêng biệt, song với cấu tổ chức gọn nhẹ hiệu nh nay, không thiết công ty phải thành lập phòng Marketing độc lập nh công ty khác thờng làm Tại phòng kinh doanh (Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn, Phòng kinh doanh nhựa đờng, Phòng 19 kinh doanh hoá chất), công ty nên thành lập tiểu ban Marketing Tiểu ban có nhiệm vụ nh sau: +Nghiên cứu, dự báo thị trờng; tìm hiểu biến động thị trờng nớc thị trờng XK +Thực chức tiêu thụ, đặc biệt thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu thị trờng nớc ngoài; quan hệ với khách hàng nớc quốc tế +Thu thập, xử lý thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nguồn nguyên liệuđể kịp thời phản hồi lại cho ban lãnh đạo công ty +Các chức Marketing quốc tế khác Ngoài ra, công ty nên thực tốt giải pháp nh: * Đào tạo, bổ túc, kiện toàn đội ngũ cán công ty, trang bị kiến thức Marketing, đặc biệt Marketing quốc tế, hớng họ làm việc theo định hớng khách hàng *Nâng cao tinh thần trách nhiệm nhiệt huyết công việc, kết hợp lợi ích: cá nhân- tập thể- khách hàng để qua ngời công ty có tinh thần trách nhiệm công việc công việc chung *Nâng cao hiệu hệ thống thông tin nội thông tin bên để kịp thời nắm bắt đợc thị trờng, tình trạng đối thủ cạnh tranh để đa định Marketing quốc tế đắn, nâng cao doanh số từ hoạt động xuất 3.2 Hoàn thiện sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu: 3.2.1 Chính sách sản phẩm quốc tế: Sản phẩm yếu tố quan trọng hoạt động Marketing Chính sách sản phẩm phận quan trọng nhất, ảnh hởng trực tiếp đến chiến lợc phận khác Do vậy, trớc hết phải xác định đợc sách sản phẩm phù hợp với gia tăng nhu cầu thị trờng khả công ty Nh nêu phần "Nguyên nhân tồn tại", điểm hạn chế lớn sách sản phẩm 20 quốc tế cha xuất phát từ đặc điểm riêng biệt thị trờng xuất Dới xin đề xuất số giải pháp tập trung vào vấn đề chủ yếu sau: 3.2.2 Chính sách giá quốc tế: Giá hai yếu tố quan trọng hoạt động Marketing, bên cạnh yếu tố sản phẩm, giá yếu tố thứ hai đợc ngời tiêu dùng xem xét lựa chọn nhãn hiệu Giá công cụ đắc lực cho cạnh tranh, đặc biệt cạnh tranh ngắn hạn Xem xét cách định giá sản phẩm PLC, ngời ta thấy giá thành sản phẩm nói chung giá xuất nói riêng phụ thuộc nhiều vào giá đối thủ cạnh tranh Nhằm thực tốt chiến lợc: chất lợng sản phẩm cao giá sở sản phẩm hạ để thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu, giải pháp sau tập trung vào nhân tố ảnh hởng đến sách giá thiết lập biện pháp nhằm giảm chi phí đơn vị sản phẩm 3.2.3 Chính sách phân phối quốc tế: Trong định phân phối định kênh phân phối khó khăn phức tạp Trong năm tới, công ty cần trì, phát triển hoàn thiện hai loại kênh phân phối quốc tế công ty là: 3.2.4 Chính sách khuếch trơng quốc tế: Chính sách khuếch trơng quốc tế công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh, chất lợng hàng hoá,uy tín nhãn hiệu tâm lý khách hàng Đây sách bổ trợ đắc lực cho sách sản phẩm hiệu sách giá, sách phân phối Tuy nhiên, công ty cha thực quan tâm đến sách khuyếch trơng quốc tế Căn vào đặc tính sản phẩm, công ty khách hàng PLC nên sử dụng sách khuyếch trơng quốc tế 21 Kết luận Nền kinh tế Việt Nam trình hội nhập vào kinh tế giới, thành viên ASEAN, APEC chuẩn bị gia nhập tổ chức thơng mại giới WTO Trong đó, hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung hoạt động xuất nói riêng doanh nghiệp Việt Nam nhiều hạn chế Chính sách Marketing quốc tế công ty phạm vi hẹp nhằm mục đích đơn tiêu thụ sản phẩm Mặt khác, hoạt động Marketing quốc tế giữ vai trò định việc thâm nhập thị trờng nớc doanh nghiệp Nh vậy, việc nghiên cứu vận dụng Marketing quốc tế vô cần thiết Nhận thức đợc điều đó, Công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) cố gắng hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, hoạt động Marketing quốc tế công ty số hạn chế nh đề cập Trong thời gian tới, mà hàng rào thuế quan đợc xoá bỏ, việc xuất sản phẩm hoá dầu đem lại cho Petrolimex (PLC) thị trờng tiêu thụ rộng lớn Đó hội thách thức đòi hỏi công ty phải coi trọng hiệu sách Marketing quốc tế Do thời gian khả nhận thức hạn chế, tiểu luận sai sót định Em mong nhận đợc đóng góp ý kiến thầy cô độc giả Em xin chân thành cảm ơn! 22 Danh mục tài liệu tham khảo Quản trị Marketing Philip Kotler- NXB Thống kê-2000 Các tình thực hành Marketing kinh doanh- ĐHTM-1999 Quản trị chiêu thị bán hàng quảng cáo NXB Thống kê-2000 Công nghệ quảng cáo- NXB thống kê-2000 Xuất nhập Việt Nam 1991-2000 Kinh tế Dự báo Số 10+11/2000 Giá xăng dầu tăng T/C Thị trờng-giá Số 10/2000 23