Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamĐẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam
HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG - NGUYỄN QUỐC VIỆT ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2018 HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG - NGUYỄN QUỐC VIỆT ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN NGỌC MINH HÀ NỘI - 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Ký ghi rõ họ tên Nguyễn Quốc Việt ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT v DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ĐỒ vi DANH MỤC CÁC HÌNH vi MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan, chức nhiệm vụ hoạt động bán hàng 1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.2 Chức nhiệm vụ hoạt động bán hàng 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp 10 1.2.1 Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hội bán hàng 10 1.2.2 Tổ chức máy bán hàng 11 1.2.3 Xác định loại hình bán hàng 16 1.2.4 Chiến lược sách bán hàng 17 1.2.5 Tổ chức lực lượng kênh bán hàng 18 1.2.6 Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng 20 1.2.7 Đánh giá kiểm tra hoạt động bán hàng 24 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 24 1.3.1 Yếu tố môi trường kinh doanh 24 1.3.2 Hành vi mua khách hàng 29 CHƢƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES (VIỆT NAM) 33 2.1 Tổng quan công ty QES Việt Nam 33 2.1.1 Giới thiệu chung công ty TNHH QES (Việt Nam) 33 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh công ty TNHH QES Việt Nam 38 2.1.3 Tình hình nguồn lực cơng ty 39 iii 2.1.4 Văn hóa doanh nghiệp Công ty 44 2.1.5 Đặc điểm thị trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 46 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty 51 2.2 Thực trạng bán hàng Công ty TNHH QES Việt Nam 52 2.2.1 Nghiên cứu, khảo sát thị trường 52 2.2.2 Thực trạng tổ chức máy bán hàng 53 2.2.3 Các loại hình bán hàng 59 2.2.4 Mục tiêu bán hàng chiến lược bán hàng 60 2.2.5 Các phương tiện hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng 61 2.2.6 Chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng 66 2.2.7 Thực trạng hoạt động kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng 68 2.2.8 Kết hoạt động bán hàng công ty 69 2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty TNHH QES Việt Nam 74 2.3.1 Những tồn nguyên nhân 74 2.3.2 Những thuận lợi khó khăn hoạt động bán hàng Cơng ty 76 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM 80 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng phát triển Công ty TNHH QES Việt Nam80 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty từ đến 2020 80 3.1.2 Phương hướng phát triển công ty hoạt động bán hàng 81 3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam86 3.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ 86 3.2.2 Đào tạo đội ngũ bán hàng 89 3.2.3 Xây dựng quy trình thủ tục nhanh gọn cung cấp dịch vụ 92 3.2.4 Nhóm biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 93 3.3 Một số kiến nghị 100 3.3.1 Tiếp tục đổi sách thương mại khn khổ pháp lí nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh 100 3.3.2 Quản lý tốt chất lượng hàng hóa lưu thơng nước 100 iv 3.3.3 Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh 101 KẾT LUẬN 102 TÀI LIỆU THAM KHẢO 104 v DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT QES Việt Nam Công ty TNHH QES Việt Nam KCN Khu công nghiệp vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ĐỒ DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Tổ chức lực lƣợng bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý 12 Hình 1.2: Tổ chức lực lƣợng bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm 13 Hình 1.3: Tổ chức lực lƣợng bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng 15 Hình 2.1: Mơ hình cấu tổ chức Công ty TNHH QES Việt Nam 35 Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc mạng lƣới bán hàng hành tạiCông ty TNHH QES Việt Nam 58 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Chiến lƣợc bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh 23 Bảng 2.1: Tình hình phát triển nguồn nhân lực Cơng ty qua năm (2015-2017) 40 Bảng 2.2: Tình hình phát triển vốn Công ty qua năm 2016-2018 42 Bảng 2.3: Danh sách nhà cung ứng cơng ty hợp tác 49 Bảng 2.4: Tình hình phát triển doanh thu Cơng ty năm 2015-201751 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Nguồn nhân lực Công ty TNHH QES VN 54 Biểu đồ 2.2: Trình độ học vấn đội ngũ bán hàng Công ty 55 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ giới tính phòng kinh doanh cơng ty 56 Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng nhóm sản phẩm Cơng ty 70 Bảng 2.6: Tình hình phát triển lợi nhuận 72 Bảng 2.7: Thực trạng hiệu sử dụng nguồn lực Công ty 73 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hoạt động bán hàng mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Vì nhân tố vô thiết yếu để mang lại lợi nhuận Khi thực tốt công việc bán hàng thực tốt thương vụ kinh doanh Trong điều kiện mở cửa xu khu vực hoá quốc tế hoá trở thành xu tất yếu, vị doanh nghiệp xác định phần hệ kinh tế mở kinh tế quốc dân ngày hội nhập vào kinh tế khu vực quốc tế Điều đòi hỏi định hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải trọng đến thực trạng xu biến động môi trường kinh doanh nước mà buộc phải tính đến tác động môi trường giới Sự thành công hoạt động bán hàng phụ thuộc vào nỗ lực doanh nghiệp đó, phụ thuộc vào thích ứng doanh nghiệp vào mơi trường bên ngồi từ doanh nghiệp phải làm tốt tất khâu trình kinh doanh: từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường, tổ chức công tác tạo nguồn, tạo nguồn mua hàng, công tác dự trữ, công tác bán hàng, thu tiền việc quản lý hàng hóa, thực dịch vụ, phân tích đánh giá kết hoạt động kinh doanh Tuy nhiên kinh doanh thương mại đơn giản, dễ dàng Muốn đứng vững thị trường doanh nghiệp phải có đánh giá tiềm lực có giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh dựa tiềm lực doanh nghiệp Trước vấn đề nêu trên, việc nghiên cứu đề tài “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam” cần thiết có ý nghĩa lý luận thực tiễn Bởi qua khảo sát tình hình thực tế kinh doanh công ty TNHH QES Việt Nam thấy cơng ty cần quan tâm nữa, có biện pháp hợp lý để nâng cao kết quả, hiệu hoạt động bán hàng - nhân tố định sống cơng ty thời gian tới Tổng quan vấn đề nghiên cứu Việc đưa giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng thực nhiều công ty thuộc nhiều lĩnh vực khác Mỗi ngành, lĩnh vực có đặc điểm, đặc thù riêng Để làm điều này, công ty phải đưa đánh giá xây dựng chiến lược để nâng cao hoạt động bán hàng môi trường cạnh tranh Việc đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty phụ thuộc vào nhân lực ngành nghề kinh doanh sản xuất cơng ty Tuy nhiên giới ln vận động, sách, giải pháp mang lại thành công cho doanh nghiệp hôm thất bại doanh nghiệp ngày mai Chính mà đề tài ln có tính mở ln khuyến khích người tìm hiểu nghiên cứu Viết đề tài đẩy mạnh giải pháp bán hàng doanh nghiệp, có nhiều luận văn cao học nghiên cứu đề cập đến vấn đề với giải pháp khác Qua trình tìm hiểu thực tế tài liệu liên quan tra cứu mạng internet, tơi tìm thấy số kết nghiên cứu giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, cụ thể sau : Đề tài luận văn cao học đề cập đến giải pháp đẩy mạng hoạt động bán hàng doanh nghiệp : Nguyễn Thị Hương (2012), Luận văn tốt nghiệp : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng máy tính cơng ty TNHH Thương mại dịch vụ OTT Việt Nam”, Trần Trọng Linh (2012), Luận văn Thạc sĩ : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ tổng hợp Trang Huy”, Hai đề tài đề cập tổng quan đến vấn đề lí luận hoạt động bán hàng, đồng thời đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty Bên cạnh đó, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng nói chung Bùi Thị Trang (2013) Luận văn Thạc sĩ: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh công ty TNHH VKX ” Trong đề tài này, tác giả nhấn mạnh vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, đưa nhận tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đồng thời tác giả Bùi Thị Trang đánh giá thực trạng hoạt động cơng ty để từ đưa giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh phù hợp với tình hình cơng ty 90 đoạn nào, hình thái kinh tế đặt lên hàng đầu Việc tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ quản lý giúp cho người lãnh đạo công ty tiếp cận với kỹ quản lý kinh tế đại, nâng cao kiến thức, trình độ chun mơn giúp họ cập nhật thông tin xu biến động môi trường kinh doanh ngồi nước Từ đề chiến lược kế hoạch đắn cho phát triển công ty tương lai Để đào tạo nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ cho cán cơng nhân viên , cơng ty sử dụng biện pháp sau: - Cử nhân viên ưu tú học tập nâng cao nghiệp vụ trường đào tạo, chi nhánh tập đoàn đặt nước khác đặc biệt nước có cơng nghiệp kỹ thuật phát triển - Động viên, tạo điều kiện để cán bộ, nhân viên công ty học, tu nghiệp hỗ trợ cho họ phần chi phí để tạo động lực cho nhân viên - Dùng cán có chuyên môn, kinh nghiệm công ty dẫn, giúp đỡ cho nhân viên vào chưa có kinh nghiệm có trình độ hạn chế Việc đào tạo huấn luyện cơng ty mặt có hiệu quả, mặt khác đỡ tốn thời gian chi phí Kỹ bán hàng nhân viên bán hàng cần đào tạo liên tục Sẽ sai lầm cho rằng, nhân viên bán hàng làm việc lâu năm có nhiều kinh nghiệm khơng cần học tập Chúng ta biết giới vận động phát triển, vấn đề thị trường khách hàng phải quan tâm thường xuyên, có nắm nhu cầu thay đổi hàng ngày thị trường khách hàng Công việc bán hàng đòi hỏi người bán hàng phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng việc học tập phải trì liên tục Cơng ty mặt khuyến khích nhân viên bán hàng tự học, mặt khác nên thường xuyên có thảo luận công ty nhân viên bán hàng, ý kiến có tính sáng tạo nên khen thưởng thích đáng Hoạt động khơng tốn chi phí lại hiệu khuyến khích người lai động tìm hiểu học hỏi, trau dồi kiến thức Chắc chắn hiệu hoạt động bán hàng công ty nâng cao 91 3.2.2.3 Tăng cường hoạt động đội ngũ nhân viên Trong thời gian tới công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ lực làm cơng tác giới thiệu hàng hoá Tuy nhiên, việc đàm phán, ký kết hợp đồng quan trọng phải giám đốc thực Ngồi ra, cơng ty sử dụng số phương thức chào hàng chào hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm, qua điện thoại, Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu hàng hoá vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng, phòng kinh doanh phải xây dựng chương trình quà biếu, quà tặng dịp lễ Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc, nơi tạo hội tốt cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, công ty cần lưu ý, quan tâm đến nhóm khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó mà cơng ty ln trì lượng bán cần thiết Cơng ty lập theo dõi tình hình cơng nợ khách hàng tháng, quý, lựa chọn khách hàng làm tốt cơng tác tốn người hưởng khoản giảm trừ định tính số tiền mà họ tốn tháng q Sau đó, cơng ty tổ chức hội nghị khách hàng để thơng báo sách nhằm khích lệ khách hàng tốn nhanh Nếu khơng có điều kiện tổ chức hội nghị khách hàng, công ty nên gửi thông báo trực tiếp đến khách hàng hưởng chiết khấu Ngoài để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín mình, cơng ty cần quan tâm tới dịch vụ sau bán Chỉ khách hàng cảm thấy hài lòng sản phẩm họ mua cơng việc bán hàng kết thúc Vì cơng ty cần thường xuyên cải tiến, bổ sung hình thức dịch vụ thông tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hố, bảo hành Muốn phát triển cơng ty cần chấp nhận đầu tư vốn để đổi hồn thiện hoạt động dịch vụ Cơng ty cần phải tăng cường vốn cho phận chuyên vấn đề dịch vụ cho khách hàng, phải coi dịch vụ vấn đề sống còn, vũ khí cạnh tranh Riêng với dịch vụ vận chuyển công ty nên đầu tư hệ thống xe, thiết bị phục vụ nhu cầu khách hàng Các nhân viên bán hàng ngồi lực phải có tâm huyết tận tình với cơng việc 92 3.2.2.4 Hồn thiện chế độ đãi ngộ cho nhân viên bán hàng Nếu người ln đặt vị trí hàng đầu biện pháp nhằm khuyến khích phát huy trí tuệ lòng nhiệt tình người quan trọng Trong điều kiện giá nói chung ngày có xu hướng tăng lên thu nhập nhân viên cơng ty tăng chậm Điều khơng giới hạn khả thu hút nguồn nhân lực mà khơng đáp ứng nhu cầu nhân viên làm việc công ty Hiện điều kiện kinh tế mở, tổ chức cá nhân nước vào Việt Nam kinh doanh ngày nhiều, mức lương chế độ đãi ngộ họ dành cho người lao động hậu hĩnh Điều ảnh hưởng khơng nhỏ tới doanh nghiệp Việt Nam Vì cần phải khẳng định việc tăng lương cho nhân viên công ty cần thiết Bên cạnh cơng ty cần có chế độ đãi ngộ hợp lý thưởng % theo doanh số nhân viên bán hàng để khích lệ họ, thăm hỏi nhân viên thường xuyên tạo cho họ cảm giác quan tâm thực sự, đồng thời tạo buổi nói chuyện, giao lưu thành viên phòng hay Cơng ty để chia sẻ, nói chuyện vấn đề thân Từ họ coi cơng ty gia đình tập trung sức lực, trí lực cho cơng việc chung cơng ty, hiệu công việc cao 3.2.3 Xây dựng quy trình thủ tục nhanh gọn cung cấp dịch vụ 3.2.3.1 Rút ngắn thủ tục việc xuất nhập hàng hóa Trong kinh tế thị trường, vấn đề tốc độ khâu dịch vụ khách hàng trọng, bên cạnh chất lượng sản phẩm Tuy nhiên, Công ty TNHH QES Việt Nam với chất cơng ty tập đồn QES Group có trụ sở cơng ty mẹ Malaysia để hàng hóa, sản phẩm sau đặt mua đến tay khách hàng cần phải trải qua thời gian dài thủ tục, giấy tờ quy trình vận chuyển hàng hóa từ nhà cung ứng sản phẩm đến tay khách hàng Việt Nam Quy trình vận chuyển diễn sau: hàng hóa từ nhà sản xuất vòng sang cơng ty mẹ, đợi duyệt kiểm tra gửi Việt Nam, điều làm thời gian vận chuyển gia tăng gấp đơi so với bình thường, khách hàng nhận hàng chậm hơn, gây cảm giác khó chịu, mệt mỏi chờ đợi – gây nên cảm tình với Cơng ty 93 Vì vậy, để tạo niềm tin, tạo thoải mái đặc biệt đảm bảo đưa hàng nhanh đến khách hàng QES Việt Nam nên đề xuất với công ty mẹ chế vận chuyển nhanh hơn, xây dựng quy trình nhanh gọn từ nhà sản xuất đến thằng công ty để giảm thời gian chờ đợi tăng tính chuyên nghiệp, tốc độ hoạt động bán hàng Việc góp phần khơng nhỏ vào nâng cao hoạt động bán hàng Cơng ty QES Việt Nam nói riêng tất chi nhánh QES nước khác nói chung 3.2.4 Nhóm biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 3.2.4.1 Tăng cường nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Thị trường vấn đề quan trọng mang ý nghĩa sống doanh nghiệp Bắt tay vào kinh doanh lĩnh vực khơng mẻ thị trường Việt Nam, Cơng ty có chuẩn bị tương đối công phu kỹ thông qua khảo sát thị trường, nghiên cứu học hỏi cách thức phân phối sản phẩm nước thành cơng Đó xuất phát điểm tốt giúp công ty gặt hái kết tốt đẹp năm qua Do vậy, thời gian tới công tác nghiên cứu thị trường cần phải công ty quan tâm trọng nữa, phải tiến hành quy mô lớn, tiến hành thường xuyên, liên tục để cập nhật xu hướng thị trường Đặc biệt việc thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm, giá cả, dịch vụ đối thủ cạnh tranh thị trường Đối với thị trường tỉnh, thành phố lớn có khu cơng nghiệp có nhu cầu lớn sản phẩm công ty nhiều hơn, đa dạng Tính đa dạng thể nhu cầu chủng loại giá sản phẩm Có phận có nhu cầu sử dụng sản phẩm giá rẻ, phận khác lại hướng tới hàng ngoại nhập, giá cao Điều đòi hỏi nỗ lực lớn công ty việc phát nhu cầu thị trường đáp ứng tốt nhu cầu Một điểm cần lưu ý thị trường sản phẩm máy móc, khí có khác biệt lớn rõ nét tỉnh, thành phố lớn với vùng nông thôn, miền núi Trong trình tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường có biện pháp nghiên cứu riêng, phù hợp với đặc 94 điểm loại thị trường Công ty tiếp cận thị trường theo số cách vừa đỡ tốn đảm bảo tính chuẩn xác như: a Tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo Cơng ty nắm bắt tương đối xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo chí, đài, TV Internet Đây kênh thông tin tốt để công ty nắm bắt thông tin mặt hàng có thị trường để từ có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Ngồi ra, cơng ty cần quan tâm đến ấn phẩm mà hãng hay đăng quảng cáo, chuyên san mặt hàng hay nhóm mặt hàng có quan hệ gần gũi với b Tiếp cận triển lãm, hội chợ Các mặt hàng thường đưa triển lãm hội chợ để tìm đối tác thu hút ý người tiêu dùng Đặc biệt với doanh nghiệp chuyên mặt hàng kỹ thuật QES Việt Nam việc làm lại xem trọng Công ty tìm hiểu đối thủ cạnh tranh thơng qua tài liệu quảng cáo phát hội chợ tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để từ tìm điểm yếu chúng Tuy nhiên hạn chế việc tiếp cận thị trường thông qua hội chợ triển lãm thông tin nhiều doanh nghiệp có quy mơ nhỏ khơng có mặt hội chợ c Khảo sát thực tế giao lưu kinh tế Cơng ty nên thường xun tổ chức đồn khảo sát, nghiên cứu thị trường Đầu tư vào hoạt động chi phí lớn hạn chế tới mức thấp khả thất bại Những người tham gia đoàn khảo sát phải người có kinh nghiệm, có nhạy cảm kinh doanh Để việc khảo sát có hiệu hơn, cơng ty mời chyên gia tư vấn lĩnh vực thị trường người xuống thực tế để tìm hiểu trước có định cuối Sau thu thập thơng tin cần thiết phòng kinh doanh tiến hành phân tích, đánh giá, tổng hợp để dự đốn tình hình thị trường 95 3.2.4.2 Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng Hoàn thiện mạng lưới bán hàng Trong thời gian tới công ty cần mở rộng mạng lưới bán hàng Trước mắt cơng ty cần mở thêm chi nhánh địa điểm trọng yếu ( nơi có nhiều dự án xây dựng cơng trình lớn, khu cơng nghiệp, khu thị ) Các chi nhánh không cần lớn phải có trình độ, nghiệp vụ bán hàng mức độ định, thay mặt cơng ty giao dịch thường xuyên với khách hàng, phục vụ họ thái độ văn minh, lịch sự, từ nâng cao uy tín cơng ty Chỉ tập trung Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh điểm hạn chế mà Cơng ty cần khắc phục nhanh chóng việc áp dụng số biện pháp sau: Mở thêm chi nhánh miền Trung Điều có ý nghĩa quan trọng miền Trung coi thị trường tiềm Việc mở thêm chi nhánh miền trung thực cần thiết, góp phần làm cân đối cấu thị trường miền bắc trung nam Song song với việc tổ chức mạng lưới bán hàng, công ty cần có biện pháp quản lý mạng lưới bán hàng cách có hiệu Để thực tốt công việc công ty nên: - Quy định mức giá chiết khấu thích hợp mức chiết khấu hợp lý để đảm bảo quyền lợi cho trung gian bán hàng, làm cho họ tin tưởng tích cực việc phân phối sản phẩm công ty - Thường xuyên tiến hành kiểm tra đánh giá hoạt động thành viên hệ thống phân phối công ty Việc môt mặt làm cho thành viên hệ thống phân phối phải thực nỗ lực công việc, mặt khác làm cho công ty nắm hiệu hoạt động thành viên kênh Từ đưa biện pháp xử lý kịp thời - Duy trì củng cố mối quan hệ với bạn hàng truyền thống có lực bán tốt mối quan hệ khác - Đầu tư cho nghiệp vụ đào tạo quản lý kênh cho đội ngũ quản lý chi nhánh bán hàng thị trường, tăng cường thêm cho chi nhánh cán thực có lực chun mơn 96 Hồn thiện hình thức bán hàng Trong năm qua, hình thức bán mà công ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh song cấu chưa hợp lý Vì vậy, thời gian tới cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức đại lý để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Trong đó, cần tăng cường hình thức bán chuyển thẳng thơng qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thơng Cơng ty nên thực việc cách cung cấp dịch vụ thuận lợi cho khách, toán đầy đủ, thời hạn với người cung ứng, đảm bảo chữ tín kinh doanh Ngồi cơng ty sử dụng hình thức bán trả góp Biện pháp thúc đẩy lượng hàng bán Thời gian trả góp quy định từ đến tháng cơng ty trước thu nửa hay 1/3 tiền hàng, số lại tính theo lãi suất vay ngân hàng thực hình thức cơng ty vừa đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm vừa có lợi so với chiết khấu cho khách hàng Việc đa dạng hình thức kinh bán hàng điều kiện khó khăn muốn phát triển hoạt động bán hàng công ty phải coi yêu cầu bắt buộc nhanh chóng thực 3.2.4.3 Tăng cường hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, dịch vụ trở thành vũ khí lợi hại doanh nghiệp để thu hút giữ chân khách hàng Chính công ty cần tăng cường hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng số biện pháp sau: - Nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn cho khách hàng sản phẩm, cách sử dụng, bảo quản, cách phân biệt hàng giả trước định mua khách hàng tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng mua sản phẩm công ty - Thực dịch vụ gói kỹ thuật cho khách hàng, theo nhân viên có nhiệm vụ hướng dẫn, đào tạo sử dụng trước sử dụng sản phẩm công ty, đồng thời tiến hành lắp đặt, sửa chữa bảo dưỡng định kì sau bán - Thực dịch vụ vận chuyển khách hàng xa khơng có điều 97 kiện vận chuyển với mức giá hợp lý Đây coi dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ đến định mua hàng nhanh chóng mà khơng cần phải lo làm cách để đưa hàng đến địa điểm cần thiết hay thuê phương tiện sao, hợp lý - Thực dịch vụ chăm sóc khách hàng mua sử dụng sản phẩm Công ty: thường xuyên gọi điện hỏi thăm, quan tâm đến khách hàng kịp thời giải vấn đề phát sinh sau khách hàng phản ánh làm khách hàng hài lòng Điều hiệu điều kiện mà công ty phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh mạnh lòng trung thành khách hàng ngày giảm Việc thực không khó để thực khơng tốn nhiều thời gian công sức nên khả thi 3.2.4.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Không tập trung chăm sóc khách hàng thân thiết, khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ Công ty mà việc tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường, tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng biện pháp quan trọng giúp phát triển hỗ trợ hoạt động bán hàng ngày có hiệu Trước hết cơng ty nên thường xun tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm Hội nghị phải có mặt đầy đủ bạn hàng lớn, khách hàng quan trọng khách hàng tiềm Đây dịp để công ty giới thiệu chương trình, kế hoạch kinh doanh mới, thảo luận giải pháp tháo gỡ vướng mắc, thiếu xót cơng ty q trình bán hàng Các vấn đề nêu hội nghị phải có trọng điểm, tránh tản mạn, người điều khiển phải có tài thuyết phục, thu hút người Thông thường, hội nghị khách hàng thường tổ chức vào đầu mùa khơ, cơng trình xây dựng sửa khởi công Sau hội nghị, công ty tiếp thu kiến nghị từ phía khách hàng, kết hợp với thơng tin tình hình kinh doanh năm trước, nhận định việc làm chưa làm để có kế hoạch khắc phục nhằm tăng doanh số bán cho kỳ tới Công ty nên mời chuyên gia tham gia hội thảo sản phẩm, giá hay nhu cầu thị trường Tại hội thảo công ty thu nhận nhiều ý 98 kiến đóng góp quý báu khả xâm nhập thị trường mặt mạnh mặt yếu sản phẩm, phương thức giao nhận tốn Sau hội thảo cơng ty nên có quà tặng kèm theo catalog cho người tham gia nhằm giới thiệu trì hình ảnh cơng ty với khách hàng Khi có sản phẩm hay hình thức dịch vụ công ty cần quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng hay gửi thông báo cho khách hàng Việc tạo cho khách hàng hiểu biết cơng ty góp phần quan trọng tới định mua hàng họ Tất hình thức xúc tiến nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng, khuyến khích họ đến với cơng ty nhiều hơn.Tuỳ theo mục tiêu cần đạt tới mà cơng ty sử dụng tổng hợp hay riêng lẻ phương pháp cho phù hợp 3.2.4.5 Nâng cao văn hóa doanh nghiệp góp phần đẩy mạnh hoạt động bán hàng Trong doanh nghiệp tồn hệ thống hay chuẩn mực giá trị đặc trưng, hình tượng, phong cách doanh nghiệp tơn trọng giữ gìn Chúng có ảnh hưởng to lớn đến hành vi thành viên Cơng ty Nâng cao văn hóa doanh nghiệp nhằm tạo uy tín, hình ảnh đẹp tiềm thức khách hàng, từ góp phần đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tiếp thị sản phẩm Thực truyền thông nội Hoạt động truyền thông đến nhân viên doanh nghiệp gọi truyền thơng nội Nó đóng vai trò quan trọng việc tạo nên văn hóa doanh nghiệp đặc biệt quan trọng doanh nghiệp dịch vụ, làm tăng động lực làm việc cho nhân viên góp phần làm chuẩn hóa q trình cung cấp doanh nghiệp dịch vụ Yếu tố góp phần thực tốt cơng tác truyền thơng nội quy tắc giao tiếp ứng xử cán công nhân viên nội doanh nghiệp Để tạo nên tác động tích cực nội doanh nghiệp, cần xây dựng thực quy tắc văn hóa sau: Xây dựng thái độ an tâm cơng tác; Mang lại hiệu công việc cao; Tạo hứng khởi làm việc toàn doanh nghiệp; Xây dựng củng cố tinh thần hợp tác; Xây dựng văn hóa doanh nghiệp có sắc riêng Thực truyền thơng hướng khách hàng 99 Ngày cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải thay đổi quan niệm, kiên trì lấy nhu cầu khách hàng làm hoạt động kinh doanh Lấy khách hàng làm mục tiêu cho hoạt động kinh doanh; lấy việc đáp ứng nhu cầu khách hàng làm xuất phát điểm bản; thơng qua phát đáp ứng nhu cầu thực tế tiềm để chiếm lĩnh khách hàng trì mối quan hệ lâu dài với họ, để từ thu lợi ích ưu cạnh tranh lâu dài Quan hệ doanh nghiệp khách hàng dựa phạm trù văn hoá đặc trưng doanh nghiệp Có thể nói văn hố doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến quan hệ doanh nghiệp khách hàng Để xây dựng chương trình truyền thơng Marketing hướng tới khách hàng mục tiêu thu kết mong đợi, trước hết cần phải xây dựng văn hóa doanh nghiệp định hướng khách hàng Cần phải bồi dưỡng định hướng khách hàng từ mặt sau: - Xây dựng quan niệm định hướng khách hàng: Sự cạnh tranh doanh nghiệp suy cho cạnh tranh khách hàng, lựa chọn khách hàng định thành công hay thật bại doanh nghiệp Chỉ có hiểu rõ nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp tồn phát triển Tất phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng, cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ mà họ hài lòng - Xây dựng quan niệm quản lý “lấy người làm gốc”: Trong nội doanh nghiệp, cần coi nhân viên đối tác chung Chú ý tới việc nhân cách hoá tinh thần doanh nghiệp quan niệm giá trị doanh nghiệp, giáo dục cho nhân viên ý thức đồn kết nghiệp chung, làm cho nhân viên đồng tâm hiệp lực, tiến bộ, tồn tại, mưu cầu phát triển doanh nghiệp Doanh nghiệp cần bồi dưỡng bảo vệ ưu tài nguyên nhân lực thơng qua chế độ thưởng phạt có hiệu để thu hút nhân tài, đưa nhân viên ưu tú để phục vụ khách hàng - Xây dựng tinh thần nhà kinh doanh: Việc bồi dưỡng văn hố doanh nghiệp định hướng khách hàng tạo ủng hộ vật chất tinh thần cho việc nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp, làm cho văn hố doanh nghiệp thích ứng 100 với nhu cầu phát triển; thể đặc điểm doanh nghiệp cách rõ ràng có khả giúp doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh, chiến thắng đối thủ giành ủng hộ đồng tình khách hàng Để hoạt động truyền thông Marketing hướng tới khách hàng mục tiêu thực thuận lợi khơng dựa sở quy tắc giao tiếp với khách hàng mà phải dựa vào quy tắc giao tiếp với nhà cung cấp, quan quyền giới báo chí, truyền thơng Bởi thực tốt điều khiến nhân tố trở thành kênh truyền thông hữu hiệu cho doanh nghiệp, đạt mục tiêu truyền thông 3.3 Một số kiến nghị Hoạt động sản xuất/kinh doanh công ty phát triển, mặt đem lại lợi nhuận cho cơng ty, góp phần vào công phát triển kinh tế xã hội đất nước, mặt khác phục vụ cho lợi ích lớn lao xã hội, góp phần tích cực cơng việc cơng nghiệp hóa – đại hóa đất nước Để hoạt động công ty TNHH QES Việt Nam phát triển thuận lợi, cần có mơi trường kinh doanh lành mạnh với hỗ trợ, giúp đỡ từ phía Nhà nước 3.3.1 Tiếp tục đổi sách thương mại khn khổ pháp lí nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Những thủ tục hành rườm rà, phức tạp làm tiêu tốn khơng thời gian, cơng sức doanh nghiệp Các doanh nghiệp nước Việt Nam chờ đợi cải cách hành từ phía Nhà nước Nhất điều kiện kinh tế mở, đòi hỏi tác phong cơng nghiệp nhanh chóng Cơ chế giấy tờ phức tạp làm lỡ hội doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất/kinh doanh đưa đến chậm trễ gây hậu đáng tiếc 3.3.2 Quản lý tốt chất lượng hàng hóa lưu thông nước Trên thị trường Việt Nam nay, hàng giả, hàng chất lượng hàng nhập lậu nhiều, điều khiến cho nhà làm ăn chân phải lao đao, lấy họ lượng không nhỏ khách hàng (do giá cực rẻ) mặt khác lại làm cho khách hàng hoang mang, thiếu tin tưởng mua phải hàng giả, hàng chất 101 lượng Do công tác quản lý thị trường cần phải tiến hành thường xuyên khơng phải định kỳ Trên thực tế, khơng xóa bỏ nạn hàng giả, hàng chất lượng nạn bn lậu hjan chế mức định Hơn với sản phẩm khí sử dụng phải hàng giả, hàng chất lượng dẫn đến hậu nghiêm trọng, ảnh hưởng to lớn đến doanh nghiệp nói riêng nên kinh tế nói chung 3.3.3 Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh Việc doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty QES Việt Nam nói riêng hàng ngày phải đối mặt với hoạt động cạnh tranh không lành mạnh thị trường cần nhà nước quan tâm Nhà nước có vai trò tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh cho hoạt động sản xuất, kinh doanh, mà trước hết phải tạo “sân chơi bình đảng” với “luật chơi rõ ràng”, phải ban hành thực thi “luật khuyến khích cạnh tranh kiểm sốt độc quyền” thuộc Bộ kế hoạch đầu tư để tham mưu cho phủ hoạch định chiến lược cạnh tranh kiểm soát độc quyền, xử lý vi phạm cạnh tranh, độc quyền Điều quan trọng khơng nói đến Nhà nước cần ổn định mơi trường kinh tế trị, hồn thiện hệ thống pháp luật luật Thương mại, đào tạo đội ngũ quản lí có đức, có tài, Đó thực điều kiện tiên đảm bảo cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung Cơng ty TNHH QES Việt Nam nói riêng hoạt động có hiệu Tin với quan tâm, giúp đỡ từ phía nhà nước với nỗ lực cố gắng cơng ty, tương lai Cơng ty gặt hái thành công rực rỡ đường kinh doanh 102 KẾT LUẬN Bán hàng hoạt động có vai trò mang tính định tới tồn phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên, giai đoạn kinh tế khác vị trí nội dung hoạt động bán hàng có thay đổi linh hoạt hồn thiện dần theo thời gian để phù hợp với yêu cầu đặc điểm kinh doanh nhu cầu khách hàng thời kỳ Do vậy, đòi hỏi doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm ngành, đặc trưng sản phẩm, dịch vụ cung cấp xu hướng kinh doanh để chủ động xây dựng, tổ chức chiến lược bán hàng cách hợp lý có hiệu Sau tám năm thức thành lập, hoạt động phát triển Việt Nam, Công ty TNHH QES đạt thành tựu to lớn, khẳng định giá trị thương hiệu thị trường Tuy nhiên, xuất phát ngành kinh doanh đặc thù nên Cơng ty gặp nhiều khó khăn, đặc biệt phải đối mặt với nhiều thử thách hoạt động bán hàng kinh tế thị trường Vì vậy, việc tìm giải pháp ngày nâng cao hoạt động bán hàng Công ty cần thiết nhằm khắc phục khó khăn ứng phó với biến đổi liên tục môi trường kinh doanh, tạo điều kiện để Công ty ngày phát triển Với kết cấu gồm chương, luận văn giải vấn đề đề tài: Thứ nhất, hệ thống hóa lại cách khoa học sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp kiến thức cập nhật từ tài liệu nước tạo sở cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp hiệu Thứ hai, tiến hành phân tích thực trạng hoạt động bán sản phẩm, dịch vụ Công ty năm gần đánh giá hoạt động kinh doanh qua nội dung chủ yếu kênh bán hàng, hình thức bán hàng, chiến lược bán hàng, sách hình thức xúc tiến bán hàng QES… Cuối cùng, đề tài đưa số giải pháp hoàn thiện nâng cao hoạt động bán hàng QES Việt Nam với nội dung logic, khoa học giúp Cơng ty dễ dàng áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh 103 Với kết nghiên cứu đạt được, tơi mong muốn đóng góp phần nhỏ vào hoạt động bán hàng Công ty, giúp QES Việt Nam ngày hoàn thiện phát triển tốt hệ thống kênh phân phối có, từ nâng cao hiệu hoạt động mang lại nhiều lợi ích tương lai Trong trình nghiên cứu thực luận văn này, xin cảm ơn quan tâm, giúp đỡ thầy cô giáo khoa đặc biệt thầy TS Trần Ngọc Minh giúp tơi hồn đề tài Tuy có nhiều cố gắng nghiên cứu, thu thập phân tích liệu, song điều kiện khả có hạn khơng thể tránh thiếu sót định Tơi mong nhận ý kiến nhận xét, đánh giá, góp ý thầy để chỉnh sửa hồn thiện luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 14 tháng 11 năm 2018 104 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Nguyễn Thị Minh An Giáo trình Quản trị nhân lực, Học viện cơng nghệ Bưu Viễn Thơng [2] PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp,Ths Phạm Văn Nam Chiến lược sách kinh doanh, NXB Lao động Xã hội 2010 [3] PGS.TS Đặng Đình Đào Thương mại doanh nghiệp, NXB Thống kê 1999 [4] PGS TS Hoàng Minh Đường, PGS TS Nguyễn Thừa Lộc Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 2016 [5] TS Bùi Thị Thanh, TS Nguyễn Xuân Hiệp Nâng cao lợi cạnh tranh doanh nghiệp, NXB Lao động Xã hội [6] Lưu Đức Đan, Nguyễn Vũ Quân Quản trị bán hàng đại, NXB Tài Chính 2016 [7] TS Nguyễn Thượng Thái Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Bưu điện năm 2005 [8] TS Trần Thị Thập Quản trị bán hàng, NXB Thông tin Truyền thông 2012 [9] TS Nguyễn Thị Hồng Yến Giáo trình Marketing bản, Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn Thơng [10] Philip Lotler, Kevin Keller Quản trị Marketing, NXB Lao động xã hội 11 Website công ty http://www.qesnet.com/ 12 http://www.voer.edu.vn , truy cập ngày 17/10/2018 ... Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam CHƢƠNG I - NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng... khăn hoạt động bán hàng Công ty 76 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM 80 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng phát triển Công ty TNHH QES Việt Nam8 0... viên bán hàng 66 2.2.7 Thực trạng hoạt động kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng 68 2.2.8 Kết hoạt động bán hàng công ty 69 2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty TNHH QES Việt Nam