ĐỀ tài một số GIẢI PHÁP đẩy MẠNH HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN đầu tư QUẢN lý và PHÁT TRIỂN bất ĐỘNG sản đp

lOMoARcPSD|20482277 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ THỰC PHẨM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TP HỒ CHÍ MINH, THÁNG NĂM 2022 lOMoARcPSD|20482277 LỜI CẢM ƠN Qua trình học tập trường Đại học Công nghiệp Thực Phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh thời gian thực tập Cơng ty cổ phần đầu tư quản lý phát triển bất động sản ĐP giúp em có thêm nhiều kinh nghiệm Em có hội áp dụng kiến thức vào công việc thực tế cách linh hoạt, giúp em hoàn thiện thân bước vào môi trường làm việc sau trường Em xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Đại học Công nghiệp Thực Phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh tận tình dạy, truyền đạt kiến thức kinh nghiệm giúp em có đầy đủ kiến thức để hồn thành cơng việc thời gian thực tập Và hết em xin chân thành cảm ơn Cô Dương Thị Hồng Vân- giảng viên Khoa Quản trị Kinh doanh, người tận tình hướng dẫn giúp đỡ em suốt thời gian thực chuyên đề Em cảm ơn đến tồn thể anh, chị ban lãnh đạo Cơng ty cổ phần đầu tư quản lý phát triển bất động sản ĐP tạo điều kiện để em thực tập tốt Em xin chân thành cảm ơn Anh Trần Quang Đại - Trưởng phòng kinh doanh người trực tiếp hướng dẫn trình em thực tập Em xin chân thành cảm ơn Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng năm 2022 Sinh viên thực i lOMoARcPSD|20482277 DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Các bước thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Sơ đồ 1.2: Mơ hình cơng nghệ bán truyền thống Sơ đồ12.3: Mơ hình cơng nghệ bán hàng tự phục vụ Sơ đồ 1.4: Mơ hình công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng Sơ đồ 1.5: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn Sơ đồ 1.6: Công nghệ bán hàng qua Cataloge mẫu hàng Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần đầu tư quản lý phát triển bất động sản ĐP Bảng 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm gần Bảng 2.2: Cơ cấu lao động xét theo giới tính Cơng ty 2018 – 2020 Bảng 2.3: Cơ cấu lao động xét theo độ tuổi Công ty 2018 - 2020 Sơ đồ 2.2 :tổ chức phòng kinh doanh Bảng 2.3: Cơ cấu tổng doanh thu Biểu đồ 2.4.Cơ cấu tổng doanh thu Bảng 2.4: Các chiến lược cho ma trận SWOT Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng Công ty cổ phần đầu tư quản lý phát triển bất động sản ĐP Bảng 2.5: Phân khúc khách hàng Công ty năm 2020 Bảng 2.6: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng Sơ đồ 2.4 Quy trình thực giao dịch bán hàng lOMoARcPSD|20482277 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 KHÁI NIỆM BÁN HÀNG Đặc trưng kinh tế thị trường trao đổi, mua bán hàng hóa qua lại đối tượng nhà cung ứng, nhà sản xuất, người tiêu dùng, Dó bán hàng hiểu theo nhiều cách tiếp cận nhiều góc độ khác Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động như: Nghiên cứu thị trường; Tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng; Lựa chọn, xác lập kênh phân phối; Các sách hình thức bán hàng; Tiến hành quảng cáo; Các hoạt động xúc tiến; Tiến hành công việc điểm bán Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế bán hàng chuyến hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Hoạt động mua bán hàng hóa định nghĩa theo luật thương mại Việt Nam Mua bán hàng hóa hoạt động thương mại bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho bên mua quyền nhận toán, bên mua có nghĩa vụ tốn cho bên bán, nhận hàng quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận hai bên Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp phải làm tốt khâu cơng việc mà cịn phải phối hợp nhịp nhàng khâu nhau, phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào trình tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 1.1.2 VAI TRỊ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.2.1.Đối với xã hội Bán hàng hoạt động trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, góp phần tác động đến q trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội Bởi lẽ hoạt động bán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua hàng hóa thị trường từ lOMoARcPSD|20482277 làm cho sản xuất xã hội phát triển Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao suất lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng đời sống Ngoài hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực kinh tế như: + Lĩnh vực tài + Lĩnh vực tiền tệ + Đời sống văn hóa xã hội 1.1.2.2 Đối với doanh nghiệp Nhất với Công ty kinh doanh thương mại hoạt động định tồn phát triển mình, nhờ mà Cơng ty tự đánh giá hàng hóa kinh doanh xã hội chấp nhận mức độ Do hoạt động bán hàng vừa công việc hàng ngày vừa mối quan tâm nhà kinh doanh Đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại bán hàng khâu cuối kết thúc q trình lưu thơng hàng hóa Điều quan tâm thời đại ngày với việc bùng nổ thông tin, phát triển vũ bão lĩnh vực khoa học công nghệ bán hàng ln bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế có mặt hàng vừa đưa thị trường, chí giai đoạn nghiên cứu xuất mặt hàng khác ưu việt làm cho nhu cầu tiêu dùng xã hội thường xun thay đổi Chính hoạt động bán hàng vấn đề cần thiết hoạt động thực tốt giúp cho Công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm chi phí bảo quản làm thu khoản đáng kể, đồng thời hoạt động bán hàng tốt, nhanh chứng tỏ hàng hóa doanh nghiệp chiếm thị hiếu khách hàng, tăng vị doanh nghiệp thị trường Cịn khơng bán hàng hóa dẫn đến ứ đọng vốn có nguy dẫn đến phá sản b Đối với người tiêu dùng Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa doanh nghiệp sản xuất tới tay người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn họ Đồng thời thơng qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng tự lựa chọn hàng hóa thỏa mãn nhu cầu tốt với chất lượng giá phù hợp Nhu cầu người khơng ngừng tăng lên kéo theo lOMoARcPSD|20482277 phát triển nhanh hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng để đáp ứng tốt nhu cầu điều kiện nguồn lực cho phép 1.1.3 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng Với doanh nghiệp bắt đầu trình kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh, nghiên cứu thị trường công việc cần thiết, đảm bảo cho trình kinh doanh hướng Ngày nay, thị trường ln biến động nghiên cứu thị trường việc làm thường xuyên doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Mục đích nghiên cứu thị trường xác định khả bán loại mặt hàng hay nhóm mặt hàng địa bàn xác định Trên sở nâng cao khả cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng 1.1.3.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng a Chiến lược bán hàng Trong kinh tế thị trường cửa hàng chủ thể kinh tế độc lập tự giải ba vấn đề kinh tế hoạt động kinh doanh Thường cửa hàng hướng vào ba mục tiêu là: Lợi nhuận; Mở rộng mạng lưới cửa hàng; An toàn Lợi nhuận mục tiêu hàng đầu Công ty hoạt động kinh doanh, muốn có lợi nhuận cửa hàng doanh nghiệp phải bán hàng hóa hay nói cách khác sản phẩm mà doanh nghiệp bán phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khách hàng Chiến lược bán hàng giúp cho Công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng, người tiêu dùng cuối từ chủ động trước diễn biến thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lược kinh doanh b Kế hoạch bán hàng lOMoARcPSD|20482277 Sau xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng để tổ chức hoạt động bán hàng cách có hiệu Kế hoach bán hàng gồm có nội dung như: 1.1.3.3.Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng hình thành cấp quản trị, phận cửa hàng, hệ thống khác hệ thống bán hàng Công ty Mục tiêu bán hàng chung quầy hàng Mục tiêu bán hàng khu vực, phận cá nhân hệ thống cửa hàng Mục tiêu doanh số bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu tài chính: Lợi nhuân, chi phí Lập kế hoạch bán hàng: Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng người đứng đầu Công ty, kế hoạch bán hàng phận quầy hàng, kế hoạch bán hàng nhân viên bán hàng Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng nhóm, ngành hàng, kế hoạch bán hàng cho loại sản phẩm Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng vùng thị trường cũ, kế hoạch bán hàng vùng thị trường Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho hộ kinh doanh nhỏ lẻ, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm Theo thời gian: Có kế hoạch bán hàng năm, tháng, hàng quý, Nhìn chung kế hoạch dựa vào dự báo trước thị trường Dự báo bán hàng dự báo ngắn hạn dự báo dài hạn, dự báo dài hạn thường dự báo cho thời kỳ năm 1.1.3.4.Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng a Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối cửa hàng với khách hàng, thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng nội dung quan trọng quản trị bán hàng cần thực cách triệt để Lực lượng bán hàng gồm lOMoARcPSD|20482277 + Lực lượng bán hàng hữu Công ty: Là tất thành viên Công ty có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bao gồm: Lực lượng bán hàng quầy hàng, lực lượng bán hàng bên cửa hàng + Lực lượng bán hàng theo thời vụ: Là phận lực lượng bán hàng cửa hàng gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức hữu Công ty Các cá nhân hay tổ chức nhận bán hàng doanh nghiệp thời điểm nhạy cảm dịp tết, khai trương, lễ hội cần nhiều nhân viên Sau thời vụ lực lượng sát nhập vào lực lượng bán hàng hữu cửa hàng + Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Trong q trình thiết kế lực lượng bán hàng kết hợp hai lực lượng bán hàng để tạo tính chủ động hoạt động bán hàng 1.1.3.5 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng cửa hàng Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng tóm tắt sơ đồ sau: Xác định mục tiêu lực lượng bán hàng Xác định chiến lược lực lượng bán hàng Xác định cấu lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng Sơ đồ 1.1: Các bước thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.3.6.TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG a Hoạt động giao dịch bán hàng thông qua hoạt động tiêu thụ Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế, xác lập rõ số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, phương thức giao nhận tốn, Sau hợp đồng ký kết quyền lợi nghĩa vụ lOMoARcPSD|20482277 bên hợp đồng xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải tiến hành tổ chức thực hợp đồng, tiến hành xếp công việc phải làm, thường xuyên theo dõi tiến độ thực hợp đồng để kịp thời ghi lại diễn biến xảy nhằm xử lý có biện pháp giải Đây cơng việc đảm bảo quyền lợi uy tín doanh nghiệp thị trường b Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng quầy hàng, cửa hàng Đối với nghiệp vụ bán hàng quầy hàng, cửa hàng cần vào lượng hàng hóa bán bình quân ngày để chuẩn bị lượng hàng, phương tiện nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu khách hàng ngày Thực kế hoạch bán hàng thường theo bước sau: Chuẩn bị hàng để giao: Hàng giao phải đảm bảo chất lượng cam kết Để đảm bảo quyền lợi hai bên, cửa hàng cần phải kiểm tra hàng hóa cách nghiêm túc, trung thực xác trước nhập hàng trước bán hàng hóa cho người tiêu dùng Lựa chọn phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải tùy thuộc vào Công ty cho phù hợp với khả tài mà có đảm bảo chi phí vận tải thấp đảm bảo giao hàng thời gian Giao hàng: Trong trình giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo cho khách hàng thấy hài lòng mong muốn lấy hàng tiếp Làm thủ tục toán: Thủ tục toán cần phải thuận tiện cho hai bên, khách hàng cảm thấy không thời gian chờ đợi lâu trình tốn Khiếu nại: Nếu q trình bán hàng có vấn đề khơng thỏa mãn khách hàng khiếu nại, doanh nghiệp cần làm tốt công tác khiếu nại khách hàng để làm không ảnh hưởng đến uy tín 1.1.3.7 Đánh giá kết hoạt động bán hàng a Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng thực nhiều mức độ khác Doanh nghiệp phân tích đánh giá theo nội dung sau Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp) lOMoARcPSD|20482277 Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng phận (cấp khu vực) Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân đại diện tham gia hoạt động bán hàng Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch thực tế, khứ) Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng số lượng (doanh số bán hàng theo khối lượng giá trị) Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng b Các nguồn thông tin phục vụ việc đánh giá Thông tin dùng để phục vụ cho việc đánh giá gồm hai dịng Thứ dịng thuận: - Các thơng tin sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng - Các mục tiêu, hạn mức, định đạo giám sát bán hàng - Các tiêu chuẩn xây dựng truyền đạt đến lực lượng bán hàng Các thông tin tập hợp liệu đưa trình tổ chức hoạt động bán hàng doanh nghiệp (thơng tin thứ cấp) Thứ hai dịng phản hồi Đây tất thông tin kết tình hình thực bán hàng thực tế doanh nghiệp mà giám đốc bán hàng nhận như: + Các báo cáo bán hàng + Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng + Các thông tin nhận từ phận nghiệp vụ khác doanh nghiệp (Marketing, tài vụ ) c Phương pháp đánh giá Đánh giá kết bán hàng thường thực qua hai bước: Tự đánh giá thành tích bán hàng cá nhân, phận đánh giá thức ban lãnh đạo 10 lOMoARcPSD|20482277 Bảng 2.4: Các chiến lược cho ma trận SWOT Nhóm chiến lược SO Nhóm chiến lược ST S1O1: Khai thác triệt để thị trường (S1+S3)T2: Đẩy mạnh hoạt động xúc có, tiếp tục tìm kiếm khách hàng tiến bán hàng, hoạt động marketing, thu hút khách hàng quan tâm S1O2: Nâng cao dịch vụ chăm sóc (S2+S4)T1: Liên kết với đối thủ khách hàng, mở rộng thị trường giảm sức ép canh trạnh đảm bảo lợi phân khúc khách hàng có thu ích hai bên nhập thấp trung bình S5T1: Tiếp tục xây dựng văn hóa S3O3: Tập trung đầu tư vào cơng tác Cơng ty sở nhân viên bán hàng đón đầu hội vai trị quan trọng, tạo khác biệt so với Nhóm chiến lược WO đối thủ Nhóm chiến lược WT W1O1: Tổ chức khóa huấn luyện W2T2: Tiếp tục đẩy mạnh công tác kinh nghiệm bán hàng cho nhân viên marketing, nâng cao hoạt động bán đồng thời nâng cao trình độ quản lý hàng, trọng vào dịch vụ chăm cho cấp quản lý sóc khách hàng, dịch vụ hậu W2O1: Đẩy mạnh công tác xúc tiến làm thỏa mãn khách hàng nâng cao hình ảnh Cơng ty W1T1: Quan tâm công tác đào tạo nữa, tăng cường kiểm sốt thường xun đột xuất Đánh giá: Có thể thấy Cơng ty có thuận lợi để phát triển: Cơng ty có nguồn lãnh đạo có kinh nghiệm, bên cạnh đội ngũ nhân viên trẻ động, nhiệt tình học hỏi nhanh Phương thức bán hàng toán linh động Các sản phẩm nhiều lựa chọn phù hợp nhóm khách hàng khách từ người có thu nhập cao đến khách hàng có thu nhập trung bình thu nhập thấp Văn hóa Công ty xây dựng sớm từ thành lập, tạo cảm giác gắn bó nhân viên lãnh đạo Bên cạnh kinh tế phát triển ổn định sách nhà nước ngày thơng thống Những điều giúp Công ty phát triển 38 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277 Tuy nhiên Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh công tác đào tạo cho nhân viên đội ngũ nhân viên cịn trẻ nên kinh nghiệm chưa nhiều song song với đẩy mạnh công tác marketing tạo dựng uy tín Cơng ty 2.2.3 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP 2.2.3.1 Quy trình bán hàng: Hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tư quản lý phát triển bất động sản ĐP trải qua giai đoạn Tìm kiếm khách hàng Tiếp nhận yêu cầu khách hàng Tư vấn Thương lượng Thực giao dịch Kết thúc giao dịch Duy trì chăm sóc khách hàng SƠ ĐỒ 2.3: QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP (Nguồn: Phòng kinh doanh) 39 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277 + Tìm kiếm khách hàng BẢNG 2.5: PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 2020 Nhóm khách Đặc điểm Mong muốn Tỉ lệ hàng - Tự lập thành công sớm - Không gian sống riêng, Khách hàng độ tuổi từ 25-32 sớm khuya dễ dàng, độc thân - Lương khoảng 15-20 triệu tự tụ tập bạn bè VNĐ/tháng - Thường chọn hộ có 5% diện tích nhỏ xinh xắn, tiện - Vợ chồng gần ngũ tuần, làm - Mơi trường sống n tĩnh, có tuổi trưởng thành, an toàn học, làm - Uy tín chủ đầu tư Khách hàng thành phố lớn mua nhà lập gia để dành cho đình - Thường cân nhắc kĩ 15% lượng, định chậm, khả tài cao, sẵn sàng trả giá cao sản phẩm uy tín, an tồn - Gia đình làm ăn khấm - Đa phần chọn diện tích nhà khá, sau thời gian dành lớn, gần trung tâm, khu cao dụm muốn đổi nhà cao cấp cấp, nhiều tiện ích, mơi Khách hàng trường xanh có thu nhập - Những gia đình đa - Ít nhạy cảm giá cao phần mua nhà, họ trả giá cao cho hiểu rõ sản phẩm nhà gần sông, không 18% gian xung quanh lý tưởng, 40 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277 giao thông thuận tiện, phong - Vợ chồng trẻ dành dụm thủy hợp với - Thường chọn nhà có diện mua hộ cho tích nhỏ 80m2, xa Khách hàng sống riêng trung tâm, giá khoảng vài vợ chồng - Mong muốn nhà trăm triệu đồng trẻ nơi đem lại cảm giác ấm áp - Giá phương thức tràn ngập u thương đơi tốn mối quan tâm hàng lứa - Giới chuyên tìm hiểu đầu - Tiềm khu nhà Khách hàng khả sinh lời địa - Khả bán lại nhanh kinh doanh ốc chóng sản phẩm mua địa ốc - Mua nhà với mục đích 10% 52% bán lại ( Nguồn: Phịng kinh doanh) Có thể nhận thấy năm 2020, nhóm khách hàng kinh doanh địa ốc chiếm tỉ lệ nhiều (chiếm 52%) doanh số bán hàng Cơng ty Đây khách hàng có đầu óc kinh doanh, phản ứng nhanh với tình hình thị trường bất động sản thường có tài lớn Điều cho thấy sản phẩm Cơng ty có sức hút lớn nhóm khách hàng vị trí, tiềm tương lai Cịn lại nhóm khách hàng mua nhà với mục đích để an cư, nhóm này, khách hàng có thu nhập cao chiếm nhiều với 18% Tuy nhiên tỉ lệ chênh lệch đối tượng khách hàng nhóm khơng cao Thấp nhóm khách hàng độc thân chiếm 5% doanh số bán hàng Công ty Mặc dù Cơng ty có sách ưu đãi cho đối tượng mua nhà để doanh số bán hàng khách hàng chưa cao  Các kênh khai thác khách hàng tiềm  Qua quan hệ cá nhân giới thiệu  Tìm báo mua bán, rao vặt, trang web  Từ khách hàng đến văn phịng mơi giới tìm hiểu 41 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277  Từ khách hàng quan tâm đến quảng cáo bất động sản tìm đến  Nguồn khai thác từ kênh tiếp thị Cơng ty, văn phịng mơi giới, hội chợ, phát tờ rơi, thư tiếp thị trực tiếp  Sau hiểu rõ phân khúc khách hàng kênh khai thác khách hàng, Công ty thực biện pháp tìm kiếm khách hàng:  Liên hệ với khách hàng giao dịch trước đây, tư vấn, giới thiệu cho họ sản phẩm Cơng ty, lượng khách hàng có mối quen biết rộng nên tỉ lệ họ mua thêm sản phẩm giới thiệu bạn bè người quen mua cao  Phát tờ rơi: Đây có thề nói biện pháp hữu hiệu tốn chi phí Địa điểm phát tập trung vào cao ốc, chung cư, hộ, biệt thự cao cấp Phú Mỹ Hưng, An Phú- An Khánh, Thảo Điền, Thanh Đa… Phát triển lãm, hội chợ nơi có khách hàng tiềm triễn làm ô tô, nhà đất…  Đăng tin: Tập trung đăng tin website mua bán, diễn dàn nhiều người tham gia như: batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn, muaban.net, rongbay.com, vatgia.com, webtretho.vn, otosaigon.com bên cạnh đăng trang tin tức, tờ báo thu hút nhiều người đọc Vnexpress.net, báo Tuổi Trẻ…  Liên kết với chủ đầu tư, ngân hàng, bên thứ ba để tìm kiếm khách hàng hiệu Đánh giá: Việc tìm kiếm khách hàng Cơng ty tương đối hồn chỉnh chun nghiệp nhiên Cơng ty nên hướng sâu vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm chẳng hạn giới kinh doanh địa ốc hay người có thu nhập cao Trong việc phát tơi đăng tin, nhân viên nên chọn thời điểm thích hợp ngày đem lại hiệu tốt 42 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277 + Tiếp nhận yêu cầu khách hàng Khi có khách hàng gọi điện hỏi thăm tình hình sản phẩm nhân viên Công ty sẵn sàng trả lời niềm nở, thể tính lịch sự, thân thiện chuyên nghiệp Ấn tượng 30 giây vô quan trọng, nên nhân viên phải tạo vui vẻ chuyên nghiệp cách trả lời Luôn xem khách hàng nhân vật câu chuyện, khéo léo tạo quan hệ thiện cảm Kết thúc trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng cần thống kê lại thông tin sau theo mẫu Công ty BẢNG 2.6: MẪU TIẾP NHẬN YÊU CẦU KHÁCH HÀNG ST Ngày Họ tên Nghề T liên khách nghiệp hệ hàng Địa Số Email Quá trình Dự án điện tiếp nhận quan thoại (yêu cầu tâm nhân viên ghi chi tiết) (Nguồn: Phòng kinh doanh) Đánh giá Việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng Công ty đảm bảo yêu cầu cần thiết Để hoạt động tiếp nhận yêu cầu khách hàng diễn tốt nhân viên cần trang bị kĩ lưỡng yêu cầu sau trước tiếp nhận yêu cầu khách hàng 43 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277  Có kiến thức sản phẩm  Có kiến thức lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội  Có hiểu biết ngành nghề tham gia đối thủ ngành  Có kiến thức khả tính tốn, nhận định vấn đề tốt + Tư vấn Nội dung Liên hệ với khách hàng đề khai thác thông tin nhu cầu khách hàng thông qua cách dặt câu hỏi sau:  What? Khách hàng cần loại sản phẩm gì, giá khoảng bao nhiêu?  Where? Sản phẩm nằm đâu?  Why? Dùng cho mục đích gì? Đầu tư hay ở?  When? Khi sử dụng?  Who? Mua cho ai?  How? Phương thức tốn nào? Các bước tư vấn:  Lắng nghe yêu cầu khách hàng, câu hỏi sản phẩm vị trí, giá cả, thiết kế, an ninh phương thức toán  Trả lời cách chậm rãi, rõ ràng, nhấn mạnh vào điểm tốt sản phẩm, yếu tố thỏa mãn khách hàng, ý cách trả lời cần tự nhiên, khơng máy móc, ln giữ vui vẻ lúc tư vấn  Khi khách hàng khơng hài lịng điều đó, nhân viên phải giữ vui vẻ, từ tốn giải thích cho khách hàng hiểu, khơng tỏ ép khách hàng mua sản phẩm khách hàng không muốn Nếu khách hàng khơng có thời gian muốn biết thêm thông tin chi tiết sản phẩm, nhân viên gửi thông tin chi tiết sản phẩm qua email khách hàng, nội dung email cần lịch sự, thể tính chuyên nghiệp Kết thúc buổi tư vấn Nhân viên cần làm rõ kết đạt tới đâu chào khách hàng lịch vui vẻ Đánh giá 44 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277 Quy trình tư vấn Cơng ty cụ thể, xác định rõ mục đích làm cách để tư vấn hiểu rõ bước tư vấn Tính hiệu giai đoạn phụ thuộc vào tâm lí chuẩn bị trước tư vấn nhân viên + Thương lượng Chuẩn bị thương lượng  Tìm hiểu thơng tin khách hàng  Chọn thời gian hình thức tiếp xúc  Lập kế hoạch thương lượng Tiếp xúc thương lượng  Tạo khơng khí cởi mở  Thăm dò lại mục tiêu khách hàng  Đưa yêu cầu xác ngắn gọn  Đưa luận điểm chứng minh dự án phù hợp  Đảm bảo thương lượng có lợi cho hai bên  Không dồn ép khách hàng, trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm thay phù hợp với nhu cầu khách hàng  Lường trước câu hỏi đặt ra, có phương án thay phù hợp Kết thúc buổi thương lượng: Nếu kết thương lượng diễn thuận lợi, cân lợi ích Công ty khách hàng, nhân viên khách hàng phải thống lại thông tin cần thiết để thực giao dịch Nếu khách hàng hủy bỏ dự định mua cần giữ thái độ lịch ln trì mối quan hệ Đánh giá Giai đoạn thương lượng thường Cơng ty trọng khơng đem lại nhiều lợi ích cho Cơng ty Tuy nhiên điều khiến Cơng ty nhiều khách hàng Để trình tư vấn diễn hiệu đem lại kết tốt nhất, Công ty lựa chọn thời điểm khơng gian tư vấn thích hợp vào ngày nghỉ nơi gần gũi với thiên nhiên khiến khách hàng đồng ý nhanh + Thực giao dịch 45 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277 Quy trình thực giao dịch bán hàng trải qua bước: Quản lý sản phẩm Chuẩn bị đặt cọc Đặt cọc Kí hợp đồng SƠ ĐỒ 2.4 QUY TRÌNH THỰC HIỆN GIAO DỊCH BÁN HÀNG (Nguồn: Phòng kinh doanh) Quản lý sản phẩm:  Nội dung: Cập nhật sản phẩm hàng ngày  Thông tin:  Thành Phố Đông đơn vị quản lí tồn sản phẩm  Nhân viên trước cọc, cập nhật cho Admin (người quản lý liệu bán hàng)  Sản phẩm, dự án cập nhật thường xuyên website file nội Công ty  Ghi chú: Admin Mẫn  Di động: 0942.045.035  Hotline: (083) 629 11 110  Email: Leman.dp@gmail.com Chuẩn bị đặt cọc  Nội dung: Nhắn tin xác nhận cho Admin thời gian nhận cọc mã quy định bảng giá  Thông tin:  Thời gian đặt cọc tối đa 02 làm việc  Sau tiếng đơn vị đặt cọc không thông báo xác nhận nhận cọc, đơn vị quản lý sản phẩm ưu tiên cho đơn vị chờ cọc  Ghi chú:  Văn xác nhận: Email tin nhắn đảm bảo kí hiệu mã quy định bảng giá 46 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277  Admin không chịu trách nhiệm đơn vị, nhân viên tự ý thay đổi vị trí kí hiểu mã  Nhận tin nhắn: Admin ghi nhận chuẩn bị cọc: line vàng Đặt cọc  Nội dung: Nhận cọc Thành Phố Đông chi nhánh Thành Phố Đông  Thông tin: Nhân viên điền theo mẫu đặt cọc Công ty  Ghi chú:  Thỏa thuận đặt cọc: Thành Phố Đông: sau đặt cọc nhân viên trả cho Admin (trong vòng 02 sau nhận cọc) Chi nhánh Thành Phố Đông: sau cọc, gửi photo cho Admin Thành Phố Đông Từ nhận photo này, Admin thức line sản phẩm màu đỏ (đã bán)  Tiền đặt cọc Tiền mặt: Khách nhận phiếu thu từ phòng kế toán Chuyển khoản: Fax ủy nhiệm chi cho Admin Thành Phố Đông Chứng minh nhân dân khách hàng: photo nộp lại cho Admin Kí hợp đồng  Nội dung: Kí hợp đồng chủ đầu tư dự án  Thông tin:  Tên chủ đầu tư  Địa  Số điện thoai  Email  Số tài khoản  Ghi chú: 47 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277  Trước nhân viên nhận phiếu thu chủ đầu tư dự án xuất cho khách hàng phịng kế tốn, kí hợp đồng xong thu hồi phiếu thu tiền cọc Thành Phố Đông xuất kho cho khách  Khách hàng toán đợt Công ty chủ đầu tư Đánh giá Quá trình thực giao dịch chuyên nghiệp, trải qua bước cụ thể rõ ràng đảm bảo trình diễn cách tốt nhất, hoạt động báo cáo cụ thể cho người quản lý liệu bán hàng, điều giúp thơng tin xác việc thực giao dịch + Kết thúc giao dịch - Giải đáp thỏa đáng thắc mắc liên quan đến sản phẩm - Cảm ơn ghi nhận góp ý kiến khách hàng - Lưu trữ thơng tin khách hàng đầy đủ - Liên lạc thường xuyên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng - Tư vấn kịp thời gặp khúc mắc phát sinh - Có mặt để ký làm chứng lần toán Đánh giá Để đạt tới giai đoạn kết thúc giao dịch nỗ lực không ngừng nhân viên quy trình bán hàng Ngồi hoạt động chi tiết, chặt chẽ trình bày giai đoạn này nhân viên phải ln giữ tính lịch sự, thân thiện quan tâm khách hàng giai đoạn đầu + Duy trì chăm sóc khách hàng - Gửi quà tặng, thư cảm ơn - Định kỳ liên lạc để trì phát triển mối quan hệ thân thiết - Thường xuyên cung cấp thông tin tiếp thị bất động sản - Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu - Ghi nhận thông tin lưu trữ - Nhận định mức độ hài lòng khách hàng Đánh giá 48 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277 Việc trì chăm sóc khách hàng với nhiều hoạt động cụ thể, điều cho thấy Công ty quan tâm dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo hài lòng tất khách hàng mua sản phẩm 2.2.3.2 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Đặc điểm lực lượng bán hàng Bảng 2.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng cơng ty Năm 1.Trưởng phịng Kinh doanh Cơng ty 2.Giám sát bán hàng CH Nhân viên bán hàng TỔNG 2018 2019 2020 1 3 33 36 36 40 29 33 2019/2018 Tăng giảm Tỷ lệ 2020/2019 Tăng giảm Tỷ lệ 0% 0% 50% 9% 11% -7 -7 0% -19% -18% (Nguồn: phòng kinh doanh) Số lượng nhân phận kinh doanh công ty trọng phát triển tuyển dụng, đào tạo ngày nhiều, cụ thể năm 2018 36 người, sang năm 2019 tăng lên người, tỷ lệ tăng 11%, nhiên 2020 ảnh huongr dịch bệnh, công ty cắt giảm nhân tình hình Covid, lượng nhân kinh doanh 33 người, giảm người so với 2019, tương đương giảm 18% Đây sách kịp thời nhằm hạn chế chi phí, trì hoạt động ổn định công ty thời gian dịch Covid xảy Bảng 2.3 Thành phần quy mô lực lượng bán hàng 2019/2018 Cửa hàng Đà Nẵng Hạ Long Huế TP.HC M Bình Dương Cần Thơ 2018 2019 1 5 1 10 Tăn 2020 g giảm Tỷ lệ 1 1 11 2020/2019 Tăn g giảm Tỷ lệ 0% 0% 0% 100% 0% 0% 0% 0% 100% 0% 0% 0% 25% 9% (Nguồn: phòng kinh doanh) 49 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277 Tổ chức mạng lưới phân phối Kênh trực tiếp (Kênh 1): Các kênh gián tiếp: Công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng Công tác đào tạo đội ngũ bán hàng + Chính sách người lao động  Chính sách lương thưởng: Chính sách phúc lợi - ưu đãi: + Công tác đào tạo nhân viên 2.4 Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tư quản lý phát triển bất động sản ĐP 2.4.1 NHỮNG ƯU ĐIỂM ĐẠT ĐƯỢC 2.4.2 NHỮNG HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP 3.1 Phương hướng hoạt động thời gian tới Công ty cổ phần đầu tư quản lý phát triển bất động sản ĐP Trong thời gian tới thị trường bất động sản thị trường thu hút quan tâm đầu tư không công ty nứơc mà có thêm gia nhập tổ chức, tập đoàn nước với chuyên nghiệp marketing nguồn vốn hùng hậu.Bên cạnh sau thời gian phát triển vũ bão thị trường chứng khoán Việt Nam, thân thị trường chứng khoán bộc lộ rủi ro nhà đầu tư có thêm người đầu tư chuyển vốn từ thị trường chứng khoán sang đầu tư thị trường bất động sản, làm cho tính cạnh tranh khơng ngừng nâng cao.Và để đứng vững trước cạnh tranh không ngừng gia tăng 50 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277 địi hỏi Thành Phố Đơng đặc biệt phận marketing phải trưởng thành mà phải thể am hiểu thị trường Việt Xin đề xuất phương hướng thời gian tới mà Công ty cổ phần đầu tư quản lý phát triển bất động sản ĐP cần phải đạt tới: Tính chuyên nghiệp hoạt động marketing công ty Do đặc trưng hàng hóa bất động sản giá trị lớn, khách hàng tin tưởng giao tiền cho cơng ty có danh tiếng quy trình cung cấp dịch vụ cách chuyên nghiệp.Danh tiếng công ty tạo lập qua nhiều yếu tố yếu tố người yếu tố then chốt, phận marketing lại tiếp xúc trực tiếp thường xuyên với khách hàng Cơ sở vật chất Sản phẩm 3.2 Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty 3.2.1 HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG 3.2.2 HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.2.3 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG  Thiết lập mối quan hệ với khách hàng Tổ chức hội nghị khách hàng năm Trực điện thoại Khuyến mại Nội dung chương trình khuyến mại 3.2.5.TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 3.2.6.THỰC HIỆN TỐT CÔNG TÁC PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG TRƯỚC, TRONG VÀ SAU KHI BÁN HÀNG 3.2.7.MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG KHÁC 51 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) lOMoARcPSD|20482277 52 Downloaded by thoa Nguyen van (thoavaytiennhanh@gmail.com) ... MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP 3.1 Phương hướng hoạt động thời gian tới Công ty cổ phần đầu tư quản lý phát triển bất động sản ĐP Trong... ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP 2.2.3.1 Quy trình bán hàng: Hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tư quản lý phát triển bất động sản ĐP trải qua giai... TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP 2.1 Giới thiệu sơ nét Công ty cổ phần đầu tư quản lý phát triển bất động sản ĐP 2.1.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY