Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông fpt telecom chi nhánh huế

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜ G ĐẠI HỌC KI H TẾ KHOA QUẢ TRN KI H DOA H Trư _ _ ng ih Đạ KHĨA LUẬ TỐT GHIỆP ọc Kin HỒ THIỆ CƠ G TÁC QUẢ TRN LỰC LƯỢ G BÁ BÀ G TẠI CÔ G TY CỔ PHẦ VIỄ THÔ G uế ếH ht FPT TELECOM – CHI HÁ H HUẾ LÊ A H HỒ G Khóa học: 2019 – 2023 - ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜ G ĐẠI HỌC KI H TẾ KHOA QUẢ TRN KI H DOA H Trư _ _ ng ih Đạ ọc KHÓA LUẬ TỐT GHIỆP Kin HỒ THIỆ CƠ G TÁC QUẢ TRN LỰC LƯỢ G BÁ BÀ G TẠI CÔ G TY CỔ PHẦ VIỄ THÔ G uế ếH ht FPT TELECOM – CHI HÁ H HUẾ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Lê Anh Hoàng Th.S Trần Quốc Phương Lớp: K53B - QTKD CLC iên khoá: 2019 - 2023 Huế, tháng 05 năm 2023 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp Lời Cảm Ơn Để hồn thành tốt Khóa luận tốt nghiệp đại học này, em xin gửi lời cảm ơn Trư đến Quý Thầy (Cô) Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em suốt thời gian học tập trường Cảm ơn Thầy (Cô) tạo điều kiện cho em học tập, rèn luyện trau dồi thêm kiến thức chun mơn, tích lũy kinh nghiệm thực tế kỹ làm hành trang cho ng công việc em sau Đặc biệt, em xin gửi lời cám ơn đến Thầy Th.S Trần Quốc Phương tận tình Đạ dẫn, theo dõi đưa lời khuyên bổ ích giúp em giải vấn đề gặp phải trình nghiên cứu hoàn thành đề tài cách tốt ih Em xin chân thành cảm ơn anh, chị cán Công ty Cổ Phần Viễn Thơng FPT Telecom – Chi nhánh Huế nhiệt tình, tạo điều kiện thuận lợi, quan ọc tâm em suốt thời gian em thực tập đơn vị Do kiến thức thân em hạn chế thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên Kin nội dung Khóa luận khơng thể tránh thiếu sót Em mong nhận đóng góp ý kiến từ Quý Thầy (Cô) nhằm giúp em bổ sung vấn đề cịn thiếu sót để em trở nên hoàn thiện uế ếH ht Cuối em xin chúc Quý Thầy (Cô) anh chị Công ty thật nhiều sức khỏe thành công công việc Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Lê Anh Hoàng SVTH: Lê Anh Hoàng i - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM Ơ i Trư MỤC LỤC ii DA H MỤC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU vi DA H MỤC BẢ G vii DA H MỤC SƠ ĐỒ viii ng PHẦ MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đạ 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể ih Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .3 ọc Phương pháp nghiên cứu .3 Bố cục đề tài CHƯƠ G 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ LỰC LƯỢ G BÁ Kin PHẦ 2: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU .5 VÀ THỰC TIỄ HÀ G CỦA DOA H VỀ CÔ G TÁC QUẢ TRN GHIỆP TẠI CÔ G TY CỔ PHẦ uế ếH ht FPT TELECOM - CHI HÁ H HUẾ 1.1 Khái quát quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng 1.1.2.1 Lực lượng bán hàng Công ty .6 1.1.2.2 Lực lượng bán hàng theo đại lý 1.1.2.3 Lực lượng bán hàng theo hỗn hợp 1.1.3 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 1.1.4 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.1.4.1 Tổ chức lực lượng bán hàng .9 SVTH: Lê Anh Hoàng ii - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp 1.1.4.2 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng .16 1.1.4.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng 21 1.1.4.4 Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng 25 1.1.4.5 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 34 Trư 1.1.5 Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng Doanh nghiệp 41 1.1.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường Vĩ mô .41 1.1.5.2 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường Vi mô .43 ng 1.2 Các nghiên cứu liên quan trong nước 44 1.2.1 Nghiên cứu nước 44 Đạ 1.2.2 Nghiên cứu nước .44 CHƯƠ G 2: THỰC TRẠ G QUẢ TRN LỰC LƯỢ G BÁ HÀ G TẠI CÔ G TY CỔ PHẦ FPT TELECOM – CHI HÁ H HUẾ 45 ih 2.1 Tổng quan công ty 45 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 45 ọc 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 45 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động .47 Kin 2.1.4 Sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị cốt lõi cơng ty chi nhánh 47 2.1.5 Sơ đồ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ phòng ban 48 2.1.5.1 Sơ đồ cấu tổ chức 48 uế ếH ht 2.1.5.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 49 2.1.6 Tình hình sử dụng lao động 51 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2020 - 2022 54 2.2.1 Tình hình tài sản, nguồn vốn Cơng ty giai đoạn 2020 - 2022 .54 2.2.2 Tình hình kết kinh doanh cơng ty 55 2.3 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng CTCP Viễn thông FPT – chi nhánh Huế .56 2.3.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 56 2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường .56 2.3.1.2 Các kênh bán hàng sách giá bán 56 SVTH: Lê Anh Hoàng iii - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp 2.3.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 62 2.3.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 62 2.3.2.2 Thực trạng công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng CTCP FPT Telecom – Chi nhánh Huế .65 Trư 2.3.2.3 Thực trạng công tác Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng hàng CTCP FPT Telecom – Chi nhánh Huế 68 2.3.2.4 Thực trạng công tác Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng hàng CTCP FPT Telecom – Chi nhánh Huế .72 ng 2.3.3 Đánh giá hiệu quản trị lực lượng bán hàng CTCP Viễn thông FPT – chi nhánh huế .75 Đạ 2.3.3.1 Mặt đạt 75 2.3.3.2 Mặt hạn chế .76 2.3.3.3 Nguyên nhân hạn chế 77 ih CHƯƠ G 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒ CƠ G TÁC QUẢ THIỆ TRN LỰC LƯỢ G BÁ HẰM HOÀ THIỆ HÀ G TẠI CTCP FPT ọc TELECOM - CHI HÁ H HUẾ .78 3.1 Định hướng phát triển công ty 78 Kin 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị lược lượng bán hàng Công ty Cổ phần FPT Telecom – Chi nhánh Huế .79 3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực 79 uế ếH ht 3.2.1.1 Mục tiêu .79 3.2.1.2 Cách thức thực 80 3.2.2 Giải pháp nâng cao thể lực cho lực lượng bán hàng .82 3.2.2.1 Mục tiêu .82 3.2.2.2 Cách thức thực thiện 82 3.2.3 Hồn thiện cơng tác động viên khen thưởng 83 3.2.3.1 Mục tiêu .83 3.2.3.2 Cách thức thực 83 3.2.4 Giải pháp hồn thiện vai trị Nhà quản trị 85 3.2.4.1 Mục tiêu .85 SVTH: Lê Anh Hoàng iv - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp 3.2.4.2 Cách thức thực 85 PHẦ III: KẾT LUẬ VÀ KIẾ GHN 87 Kết luận 87 Kiến nghị 88 Trư 2.1 Đối với Công ty Cổ Phần Viễn Thông FPT Telecom – Chi Nhánh Huế 88 2.2 Đối với Chính Quyền .88 DA H MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 ng ọc ih Đạ uế ếH ht Kin SVTH: Lê Anh Hoàng v - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp DA H MỤC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU STT Giải thích FPT Telecom Cơng ty Cổ Phần viễn thơng Fpt Trư Chữ viêt tắt Công ty viễn thông Viettel VNPT Tập đồn bưu viễn thơng việt nam VPGD Văn phịng giao dịch KTT Kế tốn trưởng TP FAF HR-AD QA Phòng kiểm soát chất lượng 10 CUS/CS Dịch vụ khách hàng 11 TINF/TIN USER Kĩ thuật viên ng Viettel Đạ ih Phịng kế tốn – tài Phịng hành nhân ọc uế ếH ht Kin SVTH: Lê Anh Hồng Trưởng phịng vi - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp DA H MỤC BẢ G Bảng 1.1: Phương pháp định lượng .26 Trư Bảng 1.2: Phương pháp định tính 27 Bảng 1.3: Bảng tính tiền lương .37 Bảng 2.1: Cơ cấu lao động Công ty giai đoạn 2020-2022 51 Bảng 2.2: Bảng phân bố nguồn nhân lực Công ty năm 2022 52 ng Bảng 2.3: Tình hình tài sản, nguồn vốn Cơng ty giai đoạn 2020 – 2022 54 Bảng 2.4: Tình hình kết hoạt động kinh doanh Cơng ty giai đoạn 2020 – 2022 55 Bảng 2.5: Các gói cước Internet 59 Đạ Bảng 2.6: Các gói cước Combo 60 Bảng 2.7: Bảng giá Camera 61 ih Bảng 2.8: Quy mô lực lượng bán hàng Chi nhánh Huế năm 2022 .62 Bảng 2.9: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng .63 ọc Bảng 2.11: Bảng mô tả công việc nhân viên kinh doanh .69 Bảng 2.12: Bảng đánh giá nhân viên năm 2022 71 uế ếH ht Kin Bảng 3.1: Chi phí trung bình ngày làm việc Lực lượng bán hàng 84 SVTH: Lê Anh Hoàng vii - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp DA H MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp 10 Trư Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp .11 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối hỗn hợp 12 Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý 13 Sơ đồ 1.5: Cơ cấu tổ chức theo sản phNm .14 ng Sơ đồ 1.6: Cơ cấu tổ chức theo khách hàng 15 Sơ đồ 1.7: Tiến trình huấn luyện lực lượng bán hàng 17 Sơ đồ 1.8: Đánh giá lực lượng bán hàng .23 Đạ Sơ đồ 1.9: Chu trình đánh giá lực lượng bán hàng 24 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần FPT Telecom - Chi nhánh Huế 48 ọc ih uế ếH ht Kin SVTH: Lê Anh Hoàng viii - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠ G 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒ THIỆ HẰM HỒ THIỆ CƠ G TÁC QUẢ TRN LỰC LƯỢ G BÁ HÀ G TẠI CTCP FPT TELECOM - CHI HÁ H HUẾ 3.1 Định hướng phát triển công ty Trư Trong chặng đường phát triển, FPT Telecom nhà mạng viễn thông yêu thích Việt N am, đơn vị tiên phong đổi mang chất lượng trải nghiệm dịch vụ chất lượng phù hợp cho khách hàng Với đội ngũ nhiệt huyết, động, sáng tạo, FPT Telecom ln ln sẵn sàng thích ứng với thay đổi ng công nghệ theo xu hướng chuyển đổi số giới sẵn sàng cung cấp dịch vụ đại đến với gia đình, doanh nghiệp Đạ N ắm bắt thay đổi “vũ bão” cách mạng công nghệ 4.0, FPT Telecom có nhiều chuyển đổi số tích cực việc áp dụng cơng nghệ trí tuệ nhân ih tạo AI phân tích liệu để hiểu rõ nhu cầu khách hàng, từ cung cấp trải nghiệm khác biệt, cá nhân hóa phù hợp với nhu cầu ọc khách hàng Trong giai đoạn 2021 – 2023, FPT mong muốn trở thành đồng minh tin cậy Kin doanh nghiệp, tổ chức đem lại trải nghiệm số xuất sắc thông qua quản trị, vận hành dựa liệu gần thời gian thực Để đạt mục tiêu trên, FPT xây dựng chương trình hành động cân tồn diện ba khía cạnh: kinh doanh, cơng uế ếH ht nghệ người Trong năm 2023, Tập đoàn FPT đặt mục tiêu thu 52.289 tỷ đồng doanh thu, tăng 18,8% so với năm 2022 Lợi nhuận trước thuế FPT kỳ vọng năm 9.055 tỷ đồng, tăng 18,3% so với năm 2022 Ông N guyễn Phú An - Giám đốc Chiến lược kiêm Giám đốc Trải nghiệm Khách hàng FPT Telecom phát biểu kiện: "FPT Telecom xác định lấy trải nghiệm khách hàng để tạo nên khác biệt, làm lợi cạnh tranh thị trường Chiến lược luôn quán từ tương lai sau này, bên cạnh thành công đạt được, FPT Telecom tiếp tục thúc đNy trình chuyển đổi số, đNy SVTH: Lê Anh Hồng 78 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp mạnh việc ứng dụng công nghệ AI Data Analysis vào việc thiết kế, cung cấp dịch vụ mang đến trải nghiệm cá nhân hóa cho khách hàng" Tại chi nhánh FPT Telecom Huế, với kim nam “Lấy khách hàng trọng tâm”, FPT Telecom Huế tiếp tục chiến lược tảng “Trải nghiệm khách hàng Trư tuyệt vời”, quán với triết lý kinh doanh hoạt động sau Cùng với đó, FPT Telecom tích cực chuyển đổi mạnh mẽ việc ứng dụng công nghệ đại, phù hợp với định hướng “Toàn dân làm trải nghiệm khách hàng" toàn khu vực ng FPT Telecom tiếp tục theo đuổi mục tiêu lớn dài hạn trở thành doanh nghiệp số đứng Top 50 công ty hàng đầu giới cung cấp dịch vụ, giải pháp Đạ chuyển đổi số toàn diện vào năm 2030 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị lược lượng bán hàng Công ty Cổ phần ih FPT Telecom – Chi nhánh Huế 3.2.1.1 Mục tiêu ọc 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực Kin - N hằm sử dụng tối đa nguồn nhân lực có nâng cao hiệu sủ dụng thông qua việc giúp cho họ hiểu công việc, giúp họ nắm vững nghề nghiệp họ thực chức cách tự giác thái độ làm việc tốt uế ếH ht để tăng thích ứng họ với công việc tương lai - N hằm chuNn bị cho nhân viên theo kịp với thay đổi cấu tổ chức có thay đổi phát triển tương lai - N âng cao trì chất lượng nguồn nhân lực, tạo điều kiện áp dụng tiến kĩ thuật kiến thức quản lý vào doanh nghiệp, đặc biệt tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp - Hạn chế đến mức tối đa tai nạn lao động, sau đào tạo nhân viên hiểu biết máy móc, thiết bị nên tránh cố xảy trình làm việc họ SVTH: Lê Anh Hoàng 79 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp 3.2.1.2 Cách thức thực Thực nguyên tắc sau: - N guyên tắc đầu tiên: Con người sống hồn tồn có lực để phát triển, thành viên Công ty có khả phát triển cố gắng thường xuyên phát Trư triển để giữ vững tăng trưởng Công ty cá nhân khác Con người ln ln có thích nghi cao điều kiện, ngoại cảnh liên tục thay đổi, tri thức khoa học phát triển nhu cầu phát triển mặt trí tuệ người tất yếu - N guyên tắc thứ hai: Mỗi người có giá trị riêng nhân viên ng người cụ thể, khác với người khác có khả đóng góp sáng kiến - N guyên tắc thứ ba: Lợi ích nguồn lực mục tiêu Cơng ty Đạ kết hợp với nhau, mục tiêu Công ty phát triển nguồn nhân lực bao gồm: động viên, khuyến khích thành viên cố gắng tăng cường đóng góp họ ih cho Cơng ty, thu hút sử dụng tốt người có đủ lực trình độ đạt giá trị lớn thơng qua hợp đồng nhân viên làm để bù lại chi phí bỏ ọc cho đào tạo phát triển họ Mặt khác mong muốn nhân viên qua đào tạo phát triển là: ổn định để phát triển, có hội tiến bộ, thăng tiến, có Kin vị trí làm việc thuận lợi mà đóng góp, cống hiến nhiều nhất, cung cấp thông tin đào tạo có liên quan đến họ Khi nhu cầu họ thừa nhận bảo đảm thành viên Công ty phấn khởi làm việc uế ếH ht - N guyên tắc cuối cùng: Đào tạo phát triển nguồn nhân lực đầu tư sinh lợi đáng kể phương tiện để đạt phát triển tổ chức có hiệu Các điều kiện đảm bảo hiệu công tác đào tạo phát triển - Sự quan tâm ban lãnh đạo Về mặt khách quan công tác cần phải diễn thường xuyên liên tục Tuy nhiên để thực cách có hiệu lại phụ thuộc vào ý thức chủ quan ban lãnh đạo Công ty Rõ ràng ban lãnh đạo Công ty khác có nhận thức khác vấn đề đào tạo phát triển nguồn nhân lực Điều đưa đến hành động khác ban lãnh đạo vấn đề đào tạo phát triển SVTH: Lê Anh Hoàng 80 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp hồn tồn khác Thậm chí cịn đối lập điều khiến ta khẳng định rằng: ý thức nỗ lực chủ quan ban lãnh đạo có vị trí quan trọng định đến tính hiệu cơng tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực Đối với ban lãnh đạo Công ty FPT, phải lấy thân để làm gương, Trư thẳng thắn tiếp thu ý kiến đóng góp đối xử cơng với tất nhân viên Bên cạnh đó, đặt niềm tin vào nhân viên tin họ hồn thành tốt công việc giao đồng thời thân phải thực tin cậy có trách nhiệm ng - Cần có kế hoạch theo sát thực tế Việc xây dựng kế hoạch đào tạo phát triển nguồn nhân lực hoạt động có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Công Đạ ty Cho nên việc xây dựng kế hoạch đào tạo phát triển nguồn nhân lực xuất phát từ ý thức chủ quan ban lãnh đạo phải phù hợp với thực tế đáp ứng tốt ih thay đổi mơi trường, để đảm bảo tính hiệu quả, việc xây dựng kế hoạch đào tạo phát triển nguồn nhân lực phải theo sát với thực tế nguồn nhân lực ọc doanh nghiệp đặc điểm sản xuất kinh doanh Công ty + Trong ngắn hạn Cơng ty vào thực trạng nhân lực mình, Kin yêu cầu công việc, quy mô triển vọng thị trường đầu Công ty để xây dựng kế hoạch đào tạo phát triển nguồn nhân lực, trực tiếp nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, kế hoạch đào tạo phát triển phải khoa học, đào tạo uế ếH ht người lĩnh vực chun mơn + Trong dài hạn dựa sở nghiên cứu đường lối phát triển kinh tế xã hội đất nước, xu hướng phát triển khoa học kỹ thuật vào chiến lược dài hạn Công ty, vào tiềm lực tài để đưa kế hoạch đào tạo phát triển nguồn nhân lực hợp lý - Sử dụng nguồn nhân lực sau đào tạo Vấn đề có vai trị quan trọng N ó biểu rõ tính hiệu công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực Với nhân viên sau đào tạo họ nâng cao kỹ năng, trang bị kiến thức mới, họ có khả SVTH: Lê Anh Hoàng 81 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp sẵn sàng đảm nhiệm nhiệm vụ Vì cần phải bố trí cơng việc phù hợp cho họ Việc bố trí đùng người, chỗ, khả trình độ mà họ đào tạo khuyến khích nhân viên phát huy hết tiềm năng, lực N hờ mà suất lao động tăng lên, hiệu sản xuất kinh doanh tăng lên, đồng thời việc bố trí Trư nhân viên vào vị trí phù hợp với trình độ đào tạo giúp tìm mặt mạnh, mặt yếu công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực N hưng ngược lại bố trí nhân viên làm việc khơng chỗ, khơng phù hợp với khả trình độ họ khơng hồn thành nhiệm vụ không khai ng thác hết khả họ, gây tình trạng lãng phí lao động, lãng phí cơng sức tiền bạc bỏ đào tao họ 3.2.2.1 Mục tiêu Đạ 3.2.2 Giải pháp nâng cao thể lực cho lực lượng bán hàng ih - N hằm nâng cao thể lực cho nhân viên để nhân viên có sức khoẻ tốt nhất, từ họ cống hiến sức lực, tăng xuất hiệu lao động ọc - Duy trì nhân viên có sức khoẻ tốt, phấn đấu giảm tỉ lệ nhân viên có sức khoẻ yếu Kin 3.2.2.2 Cách thức thực thiện - Hàng năm Công ty cần trì thường xun cơng tác tổ chức khám sức khoẻ uế ếH ht định kì, cần dược thực cách nghiêm túc có hiệu nhằm phát kịp thời tình trạng sức khoẻ nhân viên Cần liên kết với bệnh viện có uy tín chun mơn cao, sức khoẻ có vấn đề cần chữa trị kịp thời đảm bảo người lao động có sức khoẻ tốt - Cơng ty cần quan tâm đến môi trường làm việc sinh hoạt nhân viên, an toàn lao động, an toàn vệ sinh thực phNm phải đặt lên hàng đầu Đảm bảo nhân viên ln có sức khoẻ tốt để làm việc cống hiến - Công ty cần tổ chức giải thể thao giao lưu phòng ban Cơng ty lân cận như: bóng đá, bóng chuyền, cầu lơng, bóng bàn, bơi lội,… nhằm nâng cao sức khoẻ, tạo gắn kết, tạo mối liên hệ phịng ban Cơng ty khác SVTH: Lê Anh Hoàng 82 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp 3.2.3 Hồn thiện cơng tác động viên khen thưởng 3.2.3.1 Mục tiêu - Có thể nói là yếu tố ảnh hưởng lớn công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty, thấy lực lượng bán hàng quan tâm đến Trư sách động viên khen thưởng trình làm việc họ - Là tiền đề cho lực lượng bán hàng có động lực làm việc, hiệu xuất làm việc cao, họ thấy thành cống hiến họ làm Cơng ty cơng nhận, có ng tôn trọng phải xứng đáng nhận lại phần thưởng có giá trị mặt vật chất lẫn mặt tinh thần Điều quan trọng nhân viên họ cảm thấy họ Công ty công nhận lực, tơn trọng, sách động viên khen thưởng Đạ giá trị thay lời muốn nói Cơng ty dành cho thân nhân viên - Gia tăng suất lao động: lực lượng bán hàng cố gắng, phấn đấu nhiều ih để đạt thành tích, phần thưởng từ cơng ty Chính thế, họ nổ lực khơng tăng suất bán hàng thân góp phần gia tăng ọc doanh số bán hàng cho công ty - Xây dựng chế độ có sách ưu dành cho Thực tập sinh, từ tiền Kin đề để thu hút nhiều ứng viên tiềm muốn trở thành nhân viên Cơng ty Góp phần xây dựng nên thương hiệu FPT Teleom ngày phát triển vững mạnh uế ếH ht 3.2.3.2 Cách thức thực - Môi trường làm việc: Cần đầu tư thêm không gian làm việc văn phòng rộng so với thời điểm để tạo cho nhân viên thoải mái đến làm việc Cơng ty Cần có khu vực riêng để trang bị thiết bị, sản phNm nhằm cho nhân viên tập demo sản phNm, chạy ứng dụng có đổi phát triển sản phNm - Chi phí lại ăn uống: Cơng ty cần có khoản hỗ trợ nhân viên chi phí tháng Bản chất Lực lượng bán hàng phải thường xuyên thị trường giang nắng giang mưa Mỗi ngày thị trường khác nhau, trước lúc thị trường họ cần ngồi quán cà phê giữ xe chờ tới 9h thấm chí 10h sáng SVTH: Lê Anh Hoàng 83 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp 3h 4h chiều để thị trường, lúc khách hàng sẵn sàng chi trả hay có nhà, ăn uống nghỉ ngơi vào buổi thị trường xa quán cà phê Khi có khách hàng điện dù khách hàng đâu, cần có sở hạ tầng xa người nhân viên kinh doanh phải đăng kí cho khách hàng Đi lại Trư nhiều, khơng thị trường định, chi phí ăn uống cao nên nhân viên thật cần hỗ trợ cho chi phí từ cơng ty Dưới đề xuất chi phí trung bình nhân viên kinh doanh ngày: Bảng 3.1: Chi phí trung bình ngày làm việc Lực lượng bán hàng ng Chi phí Đạ hu cầu Đơn Vị Tính: Đồng tháng Ăn uống 25.000*2= 50.000 50.000*30 = 1.500.000 Xăng xe 20.000 20.000*30 = 600.000 ọc ih ngày Từ bảng cho ta thấy, tháng trung bình nhân viên phải bỏ 2.100.000 Kin đồng Điều thật nhân viên cần hỗ trợ chi phí này, tháng cơng ty hỗ trợ 50% cho chi phí này, để nhân viên giảm bớt chi phí tạo động lực làm việc uế ếH ht - N âng cao chất lượng thNm định hồ sơ khen thưởng, đảm bảo việc tôn vinh, khen thưởng cá nhân, tập thể xác, kịp thời, người việc - Việc khen thưởng thực nhiều hình thức, khơng khen thưởng tràn lan Quan tâm khen thưởng cho cá nhân, tập thể có thành tích thành thành tích tốt, đảm bảo ngun tắc thành tích đến đâu khen thưởng đến đó, tránh tình trạng cân bằng, cáo buộc - Đề xuất khen thưởng thông qua tuyên dương, biểu dương thành tích, xây dựng gương kết hợp với khen thưởng thông qua vật chất mang lại giá trị tinh thần to lớn, tác động trực tiếp đến tâm lý nhân viên Khiến họ cảm thấy phấn khích, tự SVTH: Lê Anh Hoàng 84 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp hào, cơng nhận đóng góp, có thêm động lực để đạt nhiều thành tích tốt nhằm cho nhân viên khác lấy làm động lực để phấn đấu, thi đua cá nhân, phịng ban, phận, tồn cơng ty chí tồn chi nhánh 3.2.4 Giải pháp hồn thiện vai trò hà quản trị Trư 3.2.4.1 Mục tiêu - Chủ tịch Hồ Chí Minh nói: Làm lãnh đạo nghề, phải rèn đức, luyện tài, đức phải gốc Thực tiễn chứng minh, người lãnh đạo, quản lý ng nhân tố định thành bại Công ty, xây dựng đội ngũ cán bộ, nhân viên, quản lý “vừa hồng, vừa chuyên” nhiệm vụ then chốt công tác xây dựng phát triển Cơng ty Vì thế, phNm chất, nhân cách Đạ lực người lãnh đạo, quản lý giữ vai trị vơ quan trọng - Giúp N hà quản trị nắm bắt nhu cầu nhân viên, đưa ih sách phù hợp thỗ mãn nhu cầu họ, từ động lực to lớn để nhân viên nổ lực hiệu làm việc tốt ọc - Xây dựng môi trường làm việc hiệu N hà quản trị hiểu khả nhu cầu nhân viên, từ nhân viên phấn đấu Cơng ty Kin 3.2.4.2 Cách thức thực - Một nhà lãnh đạo phải đảm bảo ba yếu tố khả tạo tầm nhìn, uế ếH ht khả truyền cảm hứng khả gây ảnh hưởng Hiểu cách đơn giản nhà lãnh đạo người có khả tạo tầm nhìn cho tổ chức hay nhóm biết sử dụng quyền lực để gây ảnh hưởng cho người theo thực tầm nhìn - Một nhà quản trị tốt phải bao quát chức năng: lập kế hoạch, tổ chức, phối hợp, lãnh đạo, kiểm soát - Tham gia khoá học Leadership: Giúp nhà quản trị nâng cao kiến thức kinh nghiệm cách thức quản lý nhân viên hiệu quả, lựa chọn phong cách lãnh đạo hiệu quả, phù hợp với nhân viên, biết cách giải vấn đề SVTH: Lê Anh Hoàng 85 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp sáng tạo, đột phá, xây dựng mối quan hệ với đồng nghiệp, khách hàng hiệu Xử lý xung đột với nhân viên, thực sách, quy định xác, linh hoạt - Ln hình mẫu chuNn mực: Là nhà quản trị giỏi phải hình mẫu chuNn mực mà tất nhân viên mong muốn hướng tới Chỉ nhà nhà quản trị Trư chun mơn cao, có khả đưa định, đồng thời am hiểu cách tiếp cận tương tác với người hiệu dễ người khác coi trọng Phải lấy thân để làm gương, thẳng thắng tiếp thu ý kiến đóng góp đối xử cơng với tất nhân viên Bên cạnh đó, đặt niềm tin vào nhân viên mình, tin ng họ hồn thành tốt cơng việc đồng thời thân phải thực đáng tin cậy có trách nhiệm với tập thể Đạ - Đánh giá lực: Không dừng lại mong muốn thăng tiến hàng năm, nhân viên muốn N hà quản trị đánh giá lực ih Đây yếu tố giúp xây dựng tập thể làm việc đoàn kết nỗ lực thành viên ghi nhận Đánh giá lực nhân viên cách thích hợp ọc giúp họ tự tin thúc đNy họ làm ngày tốt nhiệm vụ giao N gười quản lý mát mà cịn tạo động lực lớn cho nhân viên uế ếH ht Kin hết họ cảm thấy người quản lý coi trọng SVTH: Lê Anh Hoàng 86 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp PHẦ III: KẾT LUẬ VÀ KIẾ GHN Kết luận Quản trị bán hàng thành phần khơng thể thiếu đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển Cơng ty Do đó, Cơng ty cần phải chủ động Trư xây dựng phát triển đội ngũ bán hàng, xây dựng chiến lược bán hàng, kênh bán hàng, hình thức bán hàng, đổi sách giá bán trao dồi nhiều kĩ nhằm đạt hiệu kinh doanh tốt mục tiêu dài hạn Công ty Công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần viễn thơng FPT ng Telecom - Chi nhánh Huế cịn số hạn chế chưa mang lại lợi cạnh tranh lâu dài Vì vậy, việc tìm giải pháp khắc phục hạn chế để công ty ngày Đạ phát triển mạnh vô cần thiết điều kiện môi trường kinh doanh có nhiều thay đổi biến động ih Qua việc nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế” rõ ưu nhược ọc điểm, phản ánh rõ thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty đưa số giải pháp để hồn thiện cơng tác cơng ty thời gian tới Từ đó, thấy nhân tố đào tạo, tuyển dụng, động viên Kin khuyến khích, kiểm tra giám sát đánh giá có sức ảnh hưởng lớn đến việc quản trị bán hàng uế ếH ht Đề tài vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thơng tin tình hình cụ thể Cơng ty, thị trường để đề giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty, cụ thể kết đạt sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề Bán hàng, Quản trị bán hàng, Quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai: Phân tích thực trạng, tình hình quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần viễn thông FPT Telecom – Chi nhánh Huế để qua điểm cịn hạn chế, tồn thành công mà Công ty đạt thời gian qua SVTH: Lê Anh Hồng 87 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp Thứ 3: Xây dựng giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phNn viễn thông FPT Telecom – Chi nhánh Huế để ngày phát triển tương lai Tuy nhiên, bị hạn chế yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên đề Trư tài khơng tránh khỏi điểm cịn hạn chế Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy cơ, quan tâm, đầu tư Công ty Cổ phần viễn thông FPT Teleocom – Chi nhánh Huế để giúp em hoàn thiện đề tài thời gian tới Với giải giải pháp đề trên, em hy vọng Công ty Cổ phần viễn ng thông FPT Telecom – Chi nhánh Huế ngày phát triển tương lai Kiến nghị Đạ 2.1 Đối với Công ty Cổ Phần Viễn Thông FPT Telecom – Chi hánh Huế - Cần cải thiện chế, máy quản lý Công ty để tạo liền mạch ih có phối hợp ăn ý phòng ban - Quan tâm đến khách hàng nhiều hơn, khơng đNy mạnh chăm sóc khách ọc hàng mà đưa cam kết, bồi thường có cố xảy bồi thường vi phạm hợp đồng để bảo vệ quyền lợi cho khách hàng sử dụng làm cho khách hàng tin tưởng Công ty Kin - Kịp thời nắm bắt tình hình, cập nhật thực thi định pháp luật liên quan đến thị trường Viễn Thơng Internet nhằm có điều chỉnh chiến lược 2.2 Đối với Chính Quyền uế ếH ht phát triển Công ty đáp ứng với xu hướng phát triển thị trường nói chung - N âng cấp xây dựng sở hạ tầng, tạo điều kiện thuận lợi việc phủ sóng internet cho quan, trường học toàn địa bàn - Đưa quy định nhằm bảo đảm cạnh tranh công cho tất doanh nghiệp ngành SVTH: Lê Anh Hoàng 88 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp DA H MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo nước - Phòng Tổng Hợp, Công ty Cổ Phần FPT Telecom – chi nhánh Huế - Phịng Kinh Doanh, Cơng ty Cổ Phần FPT Telecom – chi nhánh Huế Trư - Cơ cấu tổ chức, tình hình nhân sự, kết hoạt động kinh doanh công ty CP Viễn thông FPT Telecom – Chi nhánh Huế giai đoạn 2020-2022, Công ty CP Viễn thông FPT Telecom – Chi nhánh Huế cung cấp - N gơ Thị Phương Thảo (2021), Hồn thiện cơng tác quảng trị lực lượng bán ng hàng Công ty T`HH dược phwm SOHACO Miền Trung, Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học kinh tế Huế Đạ - Bùi Văn Chiêm (2010), Quản trị nhân sự, Đại học Huế - Phạm Thị Thu Hường(2005), `ghiệp vụ quản trị bán hàng, N XB Thống kê - Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ quản trị bán hàng, N XB Thống kê ih - J.Calvin(2004), “N ghệ thuật quản trị bán hàng”, N XB TP.Hồ Chí Minh - Jamers M.(2005), “Quản trị bán hàng”, N XB TP Hồ Chí Minh ọc Tài liệu tham khảo nước Kin - Chương 17 Quản trị bán hàng James M.Commer, Module 11 “Sales Management: Analysis and decision making”, chương 13 “Sales force management” - Chương 15, 16 “Quản trị bán hàng” James M.Commer, năm 2002 uế ếH ht - Chương “Quản trị bán hàng”: Phân tích định Thomas N Ingram, Raymond W.Laforge, Ramon A.Avila, Charles H.Schwepker Jr, Michael R.William, năm 2000 - Chương 11 “Quản trị lực lượng bán hàng” Mark W.Johnston, Greg W.Marshall, 2006 - Spencer Johnson (2011), “ `gười bán hàng phút”, First N ews & N XB Tổng hợp TP HCM - Website: https://www.leadsquared.com/learn/sales/sales-force-management/ https://www.yourarticlelibrary.com/sales-management/sales-forcemanagement/99720 SVTH: Lê Anh Hoàng 89 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp PHỤ LỤC: PHIẾU KHẢO SÁT Mã số phiếu:……… Xin chào quý Anh/chị! Tôi sinh viên Trường Đại học Kinh Tế, Đại học Huế thực đề tài Trư “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Viễn Thông FPT Telecom – Chi nhánh Huế” Để hồn thành tốt đề tài mong nhận giúp đỡ Quý Anh/Chị ng việc đọc kỹ trả lời câu hỏi Tôi xin chân thành cảm ơn! Đạ A THÔ G TI CÁ HÂ Anh chị vui lòng đánh dấu “X” vào phương án trả lời mà anh chị lựa chọn Câu 1: Giới tính  N ữ Câu 2: Độ tuổi  Từ 26 đến 45 tuổi Câu 3: Trình độ học vấn  Đại học/Trên đại học Kin  Từ 18 đến 25 tuổi ọc  N am ih câu hỏi  Trên 45 tuổi  Cao đẳng/Trung cấp Câu 4: Bộ phận làm việc  Khác:……………… uế ếH ht  Sơ cấp/Chứng nghề  Kinh Doanh  Hành tổng hợp  Kĩ thuật  Chăm sóc khách hàng Câu 5: Thâm niên làm việc  Dưới năm  Từ đến năm  Từ đến năm  Từ năm trở lên Câu 6: Mức lương  Dưới triệu/tháng  Từ đến triệu/tháng  Từ đến 10 triệu/tháng  Từ 10 triệu trở lên/tháng SVTH: Lê Anh Hoàng 90 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp B ĐÁ H GIÁ CỦA A H/CHN VỀ QUẢ TRN LỰC LƯỢ G BÁ HÀ G CỦA CÔ G TY CỔ PHẦ VIỄ THÔ G FPT TELECOM- CHI HÁ H HUẾ Anh, Chị vui lòng đánh dấu O vào mức đánh Anh/Chị cho hợp lý theo thang điểm sau: Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Trư 1 hạn Cơng đồn cơng ty chăm lo, quan tâm đến quyền lợi người lao động Anh/chị có hài lịng với tiêu chí đánh giá xét thưởng cơng ty cơng bằng, minh bạch Anh/chị hài lịng với chế độ trả lương, thưởng cơng ty hóm Phụ cấp, trợ cấp Công ty chăm lo, quan tâm đến quyền lợi nhân viên công ty Công ty thực đầy đủ chế độ bảo hiểm cho nhân viên Công ty trang bị thiết bị đầy đủ, công cụ làm việc cho nhân viên Công ty hổ trợ thêm tiền làm xa trung trâm thành phố hóm Phúc lợi uế ếH ht Kin Công ty hoàn thành lương, thưởng cho nhân viên thời ọc sống ngày ih Mức lương anh chị đáp ứng đủ chi tiêu Đạ Mức độ đồng ý ng hóm Tiền lương, thưởng Anh/chị phụ cấp, hổ trợ hồn tồn chi phí cơng ty tổ chức kiện, sinh nhật công ty, du lịch, hoạt động thể thao SVTH: Lê Anh Hoàng 5 5 Mức độ đồng ý 5 5 Mức độ đồng ý 91 - GVHD: Th.S Trần Quốc Phương Khóa luận tốt nghiệp theo chế độ Chế độ đãi ngộ đáp ứng tốt nhu cầu sống anh/chị Anh chị công ty thực kiểm tra sức khỏe định kì Trư Công ty thực việc cho nhân viên nghỉ phép, nghỉ bệnh… thường niên hóm Mơi trường làm việc 5 Mức độ đồng ý Quan hệ đồng nghiệp tốt hợp tác Môi trường làm việc cơng ty hịa nhã, vui vẽ Máy móc hoạt động cơng ty tốt Lãnh đạo biết lắng nghe, vui vẻ, quan tâm nhân viên ng Đạ hóm Đào tạo đánh giá Mức độ đồng ý Kế hoạch đào tạo thông báo kịp thời Hình thức đạo đào tạo rõ ràng logic Kế hoạch đào tạo tạo thuận lợi cho anh/chị Các hình thức kiểm tra đánh giá phù hợp 5 Kết đánh giá phản ánh lực nhân viên Kết kiểm tra đánh giá công bố kịp thời cho nhân viên ọc ih Kin hóm Cơng việc Mức độ đồng ý Công việc phù hợp với khả lực anh/chị Cơ hội thăng tiến tương lai công việc anh/chị 5 uế ếH ht Đóng góp nhiều cho cơng ty cơng ty ghi nhận, có phần thưởng xứng đáng Anh/chị có hài lịng với cơng việc 5 Anh/chị có hài lịng với chế độ đãi ngộ công ty XI CHÂ THÀ H CẢM Ơ ĐÓ G GÓP CỦA A H/CHN! SVTH: Lê Anh Hoàng 92