Tìm hiểu quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần hàng hải việt nam chi nhánh an giang

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÌM HIỂU QUY TRÌNH CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM – CHI NHÁNH AN GIANG SINH VIÊN THỰC HIỆN: HUỲNH THỊ CẨM TIÊN MSSV: DKT181356 LỚP: DH19KT1 NGÀNH: KẾ TOÁN An Giang, Ngày 13 Tháng 05 Năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÌM HIỂU QUY TRÌNH CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM – CHI NHÁNH AN GIANG SINH VIÊN THỰC HIỆN: HUỲNH THỊ CẨM TIÊN MSSV: DKT181356 LỚP: DH19KT1 NGÀNH: KẾ TOÁN GVHD: ThS NGUYỄN THỊ KIM ANH An Giang, Ngày 13 Tháng 05 Năm 2022 LỜI CẢM ƠN Lời xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Quý Thầy Cô khoa Kinh tế - Quản trị Kinh doanh giảng dạy bảo tơi suốt q trình học tập Trường Đại học An Giang Cũng đánh giá góp ý cho Báo cáo thực tập tơi hồn chỉnh Đặc biệt, cho xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến cô Nguyễn Thị Kim Anh, giảng viên hướng dẫn tơi suốt q trình tơi thực Báo cáo thực tập tốt nghiệp Cảm ơn cô bảo giúp đỡ nhiều Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh An Giang tất anh chị cán nhân viên đơn vị giúp đỡ cho hội trải nghiệm thực tế suốt hai tháng thực tập Sau cùng, xin gửi lời cảm ơn chân thành đến gia đình tất bạn bè quan tâm, giúp đỡ, hỗ trợ động viên tơi q trình thực Báo cáo thực tập tốt nghiệp Một lần nữa, xin cảm ơn gửi lời chúc sức khỏe đến Quý Thầy Cô khoa Kinh tế - Quản trị Kinh doanh nói riêng tồn thể giảng viên Trường Đại học An Giang nói chung Ban lãnh đạo với tất cán nhân viên Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh An Giang dồi sức khỏe đạt nhiều thành công công việc sống Xin chân thành cảm ơn! An Giang, ngày 13 tháng 05 năm 2022 Người thực Huỳnh Thị Cẩm Tiên i ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC TẬP ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC TẬP ii DANH MỤC HÌNH vi DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii LỊCH LÀM VIỆC CÓ NHẬN XÉT VÀ KÝ XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN MỖI TUẦN GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM – CHI NHÁNH AN GIANG 2.1 Tổng quan ngân hàng 2.2 Giới thiệu Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh An Giang 2.2.1 Cơ cấu tổ chức 2.2.2 Cơ cấu nhân 2.2.3 Các sản phẩm dịch vụ MSB 2.3 Kết hoạt động kinh doanh MSB An Giang giai đoạn 2019 – 2021 10 BÁO CÁO KẾT QUẢ TÌM HIỂU QUY TRÌNH CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN VÀ MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC TẠI NGÂNHÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM – CHI NHÁNH AN GIANG 12 3.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân MSB – Chi nhánh An Giang 12 3.2 Tình hình hoạt động cho vay khách hàng cá nhân giai đoạn 20192021 16 3.3 Môi trường làm việc ngân hàng 20 3.3.1 Cơ sở vật chất 20 iii 3.3.2 Quy định sách ngân hàng 20 3.3.3 Chính sách khuyến mãi, chăm sóc khách hàng 21 3.3.4 Thái độ làm việc người ngân hàng 21 3.3.5 Mối quan hệ lãnh đạo với nhân viên 21 3.4 Nhận xét 21 3.4.1 Nhận xét môi trường làm việc 21 3.4.2 Nhận xét tình hình cho vay 22 Nội dung công việc phân công 23 Phương pháp thực công việc phân công 24 5.1 Phương pháp tìm kiếm khách hàng 24 5.2 Phương pháp ghi chép 24 5.3 Phương pháp thu thập thông tin 25 5.4 Phương pháp quan sát 25 5.5 Phương pháp phân tích thơng tin 25 Kết đạt qua đợt thực tập 25 6.1 Những nội dung kiến thức củng cố 25 6.1.1 Củng cố nội dung thẩm định tín dụng 26 6.1.2 Củng cố kiến thức sử dụng tin học văn phòng sử dụng văn hành 26 6.1.3 Kiến thức kỹ truyền thông 26 6.2 Những kỹ cá nhân, cá nhân thực hành nghề nghiệp 27 6.2.1 Kỹ cá nhân 27 6.2.2 Kỹ cá nhân 27 6.2.3 Kỹ thực hành nghề nghiệp học hỏi 28 6.3 Những kinh nghiệm thực tiễn tích lũy 28 6.3.1 Tác phong công việc, cách ăn mặc 28 iv 6.3.2 Kiên trì, cẩn thận cơng việc 28 6.3.3 Trải nghiệm môi trường làm việc thực tế 29 6.3.4 Có thêm nhiều kinh nghiệm giao tiếp ứng xử 29 6.4 Chi tiết kết cơng việc đóng góp cho ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh An Giang 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO 31 v DANH MỤC HÌNH Số thứ tự Tên hình Trang Logo Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam 2 Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh An Giang Sơ đồ cấu tổ chức MSB – Chi nhánh An Giang Sơ đồ quy trình cho vay khách hàng cá nhân MSB 10 Cơ sở vật chất MSB 18 DANH MỤC BẢNG Số thứ tự Tên bảng Trang Lịch thực tập Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam - Chi nhánh An Giang 2-3 Kết hoạt động cho vay khách hàng cá nhân MSB An Giang giai đoạn 2019 - 2021 14 Bảng 3: Kết hoạt động kinh doanh MSB An Giang giai đoạn 2019 – 2021 16 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Số thứ tự Tên biểu đồ Kết kinh doanh MSB An Giang giai đoạn 2019 – 2021 vi Trang 17 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Số thứ tự Từ viết tắt Diễn giải TMCP MSB An Giang CMND CIC Thơng tin tín dụng khách hàng CSS Phần mềm hỗ trợ tín dụng NHNN Ngân hàng Nhà Nước CASA Tài khoản toán NH Ngân hàng GP Giấy phép 10 MXBANK 11 QĐ 12 HOSE Sở Giao dịch Chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh 13 KHCN Khách hàng cá nhân 14 CBBH Cán bán hàng 15 CIF Bộ phận khách hàng 16 CCCD Căn cước công dân 17 DT Doanh thu 18 CP Chi phí 19 LN Lợi nhuận Thương mại Cổ phần Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh An Giang Chứng minh nhân dân Ngân hàng Mỹ Xuyên Quyết định vii LỊCH LÀM VIỆC CÓ NHẬN XÉT VÀ KÝ XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN MỖI TUẦN Bảng 1: Lịch làm việc hàng tuần thực tập sinh Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam - Chi nhánh An Giang Tuần Tuần (17/0122/01) Tuần (24/0128/01) Công việc thực Gặp gỡ làm quen với anh/chị nhân viên ban lãnh đạo MSB An Giang, nghiên cứu tài liệu MSB website http://msb.com.vn trao đổi với cán hướng dẫn đề tài thực tập tốt nghiệp Tìm hiểu nội quy đơn vị, quan sát làm quen với môi trường làm việc phòng Kinh doanh Scan chứng từ giấy Chứng minh nhân dân (CMND) Đóng dấu đối chiếu chứng từ cho vay (sổ hộ khẩu, giấy CMND, CIC, giấy đề nghị cấp tín dụng, …), viết hóa đơn bán lẻ cho khách hàng Scan hợp đồng tín dụng, CIC, hóa đơn bán lẻ Chấm điểm mở thẻ tín dụng, điền tờ trình cấp tín dụng, viết hóa đơn, đánh máy lập danh sách người làm (07/02thẻ Trao đổi thảo luận với giảng viên hướng dẫn 12/02/2022) đề tài báo cáo thực tập Tuần Tuần (14/0419/02) Tuần (21/0226/02) Viết hợp đồng cung ứng gói sản phẩm Mpayroll Đi tiếp thị cho vay chợ Long Xuyên (phát tờ rơi cho vay kinh doanh) Đi thẩm định với chị phận cán bán hàng, làm hồ sơ cấp tín dụng Viết hợp đồng cho vay khách hàng cá nhân, viết hóa đơn bán lẻ, xem CIC phân tích CIC Đi tư vấn thẩm định khách hàng chị cán bán hàng, Scan hợp đồng cho vay Gửi file báo cáo thực tập nháp cho giảng viên hướng dẫn nhận xét Nhận xét xác nhận GVHD ❖ Dư nợ cho vay Dư nợ cho vay đánh giá xác hoạt động tín dụng ngân hàng, dư nợ cao lợi nhuận lớn kèm theo khả xảy rủi ro tín dụng cao Nhìn chung dư nợ cho vay MSB An Giang tăng qua năm, cụ thể tổng dư nợ cho vay năm 2019 1.333.545 triệu đồng đến năm 2020 1.860.032 triệu đồng tăng so với năm 2019 526.487 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 39,48% Năm 2019, với mục tiêu phát triển trở thành ngân hàng đáng tin cậy, thấu hiểu khách hàng, MSB có thay đổi mạnh mẽ, đặc biệt trì mở rộng lượng khách hàng tín dụng tốt Mức tăng trưởng tín dụng ngân hàng phát triển mạnh mẽ tất phân khúc mục tiêu, cụ thể đến năm 2021 tổng dư nợ cho vay đạt 2.655.048 triệu đồng tiếp tục tăng so với năm 2020 795.015 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 42,74% Chứng tỏ thời gian qua, nhu cầu mua sắm, tiêu dùng để phục vụ nhu cầu đời sống khách hàng ngày tăng, ngân hàng tiếp cận với khách hàng có nhu cầu vay số lượng khách hàng đáp ứng đủ điều kiện vay vốn nhiều làm cho dư nợ cho vay tăng Sự tăng trưởng dư nợ tín dụng ba năm cho thấy, MSB An Giang trọng hoạt động tín dụng, chiếm phần lớn cho vay phục vụ tiêu dùng mục tiêu kinh doanh Ngồi ra, dư nợ cho vay tăng từ thấy hoạt động tín dụng ngân hàng hiệu quả, ngân hàng đạt mức tăng trưởng ấn tượng nhờ vào trình cấu lại khách hàng chiến lược chăm sóc khách hàng Ngân hàng chủ yếu hướng đến khoản vay ngắn hạn có vịng quay vốn lưu động ngắn hạn khoản vay trung dài hạn có thời gian tương đương với rủi ro cao ❖ Nợ hạn Nợ hạn bao gồm nợ từ nhóm đến nhóm coi tiêu chí để đánh giá mức độ rủi ro tín dụng Nợ q hạn coi bước đệm rủi ro tín dụng, phát sinh nợ hạn đồng nghĩa với ngân hàng phải đối mặt với rủi ro vốn giảm lợi nhuận Từ việc kiểm sốt giữ nợ q hạn mức an tồn chấp nhận mối quan tâm hàng đầu ngân hàng Nhìn chung, tình hình nợ hạn qua năm có xu hướng tăng, cụ thể năm 2019 13.853 triệu đồng đến năm 2020 14.271 triệu đồng, tăng so với năm 2019 418 triệu đồng tiếp đến năm 2021, tổng nợ hạn lại tiếp tục tăng 431 triệu đồng so với năm 2020 Nguyên dân tác động đại dịch Covid – 19 làm ảnh hưởng đến mặt đời sống kinh tế khiến cho khách hàng gặp nhiều khó khăn, nguồn thu nhập giảm dẫn đến giảm khả 17 trả nợ Các hoạt động kinh doanh bn bán bị trì trệ phải tn thủ quy định cách ly xã hội an tồn, khách hàng khơng có lợi nhuận việc kinh doanh cho dù ngân hàng áp dụng nhiều sách giảm lãi suất cho khoản vay cũ khách hàng tình hình khơng cải thiện cho dù có giảm lãi tình hình kinh doanh khách hàng gặp nhiều khó khăn nên việc trả lãi gốc cho ngân hàng điều khơng dễ dàng từ kéo theo lượng nợ hạn ngày tăng lên ❖ Nợ xấu Nợ xấu nợ từ nhóm đến nhóm 5, nợ xấu tiêu đánh giá xác tình chất lượng tín dụng ngân hàng Nợ xấu làm suy giảm lợi nhuận, vốn ngân hàng phải tốn thêm chi phí để trích lập dự phịng rủi ro tín dụng Nhìn chung tình hình nợ xấu qua năm có xu hướng tăng, cụ thể tổng nợ xấu năm 2019 12.437 triệu đồng, đến năm 2020 12.812 triệu đồng tăng so với năm 2019 375 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 3,02% Đến năm 2021, tình hình nợ xấu lại tiếp tục tăng, cụ thể tăng 387 triệu đồng so với năm 2020 tương ứng với tỷ lệ 3,02% Điều chứng tỏ, giai đoạn 2019 – 2021, công tác xử lý thu hồi nợ tồn đọng tiến độ xử lý nợ cịn chậm, mặt khác tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp làm cho tình hình kinh tế suy giảm, công việc làm ăn thua lỗ, nên kéo theo ảnh hưởng đến mức sống mức thu nhập khách hàng, dẫn đến tình hình thu hồi nợ gặp nhiều khó khăn Mặc dù nợ xấu có xu hướng tăng, so với tốc độ tăng dư nợ cho vay mức tăng khơng ảnh hưởng lớn, đảm bảo cho hoạt động cho vay ngân hàng, tín hiệu tích cực 18 ❖ Tỷ lệ nợ hạn tổng dư nợ cho vay Biểu đồ 2: Tình hình nợ hạn tổng dư nợ cho vay MSB An Giang giai đoạn 2019 – 2021 Đơn vị tính: % 0,77% 0,55% 0,55% 2019 2020 2021 Tỷ lệ nợ hạn tổng dư nợ (Nguồn: Tác giả tự thiết kế) Tỷ lệ nợ hạn MSB An Giang có xu hướng tăng giảm khơng ổn định qua năm chiếm 1% tổng dư nợ cho vay Cụ thể năm 2019, tỷ lệ nợ hạn chiếm 0,55%, năm 2020 tỷ lệ nợ hạn 0,77% tăng so với năm 2019 0,22% Đến năm 2021, tỷ lệ nợ hạn có xu hướng giảm cịn 0,55% Tỷ lệ nợ hạn chiếm tỷ trọng nhỏ tổng dư nợ cho vay ngân hàng với việc tỷ lệ có xu hướng giảm cho thấy rủi ro tín dụng có xu hướng giảm xuống Việc giảm nợ q hạn cho thấy cán tín dụng có nhiều nỗ lực việc thu hồi xử lý nợ hạn, với việc thẩm định đánh giá khách hàng đắn nên tránh nợ hạn cho vay 19 3.3 Môi trường làm việc ngân hàng 3.3.1 Cơ sở vật chất (Nguồn: Tác giả tự thu thập) Hình 5: Cơ sở vật chất MSB Đơn vị trang bị đầy đủ trang thiết bị văn phịng đại với cơng nghệ tiên tiến sở vật chất tiện nghi máy photocopy, máy scan, 10 máy in, 35 máy tính để bàn,…để đảm bảo thuận tiện cơng việc Ngồi ra, nhân viên trang bị máy vi tính, điện thoại để bàn, tủ đựng đồ, để thuận lợi công việc thuận tiện việc liên lạc nhân viên ngân hàng với khách hàng Khu vực đỗ xe cho khách hàng có mái che gần lối vào thuận lợi cho khách hàng thực giao dịch quầy, khu vực đỗ xe nhân viên rộng rãi, thống mát Tầng gồm quầy giao dịch, phịng kinh doanh, phịng ban giám đốc, phịng hành chính, phịng hỗ trợ tín dụng Tầng phịng họp, phịng tổng hợp 3.3.2 Quy định sách ngân hàng Thời gian làm việc buổi sáng bắt đầu vào lúc 30 phút kết thúc vào 11 30 phút Buổi chiều bắt đầu lúc 13 kết thúc vào 17 Khung làm việc xếp hợp lý thuận lợi cho khách hàng đến giao dịch Bên cạnh đó, cán nhân viên phải tuân thủ quy định đồng phục, phân công quản lý nội quy đơn vị 20 3.3.3 Chính sách khuyến mãi, chăm sóc khách hàng MSB ln đề chương trình khuyến hấp dẫn để thu hút khách hàng, vào dịp lễ vào ngày đặc biệt ngân hàng có thực sách tặng q nhận lì xì, với chương trình gửi tiết kiệm cho vay với lãi suất ưu đãi Tổ chức tham gia chương trình hội thảo để tiếp cận khách hàng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng Bên cạnh đó, thủ tục giao dịch ngân hàng thực nhanh chóng đơn giản, tránh việc khách hàng cảm thấy khó chịu phải chờ đợi lâu 3.3.4 Thái độ làm việc người ngân hàng Thái độ làm việc thoải mái hỗ trợ giúp đỡ để giải vấn đề Các cán ln hồn thành tốt công việc làm việc với tinh thần cầu tiến, học hỏi lịng đam mê Khơng ngừng nâng cao lực thân, trình độ chun mơn, nghiệp vụ Có tinh thần trách nhiệm cơng việc quản lý thời gian hiệu Luôn niềm nở thân thiện với khách hàng để tạo cho khách hàng cảm giác dễ chịu thoải mái, tránh tình không mong muốn phải biết kiềm chế cảm xúc, không để việc cá nhân ảnh hưởng đến công việc Đối với sinh viên thực tập: thể tinh thần cầu thị, học hỏi, vui vẻ với anh chị cán nhân viên với ban lãnh đạo ngân hàng Siêng năng, tác phong nghiêm túc thực công việc mà anh chị phân công Các thực tập sinh hỗ trợ giúp đỡ để hồn thành cơng việc 3.3.5 Mối quan hệ lãnh đạo với nhân viên Ban giám đốc quan tâm, động viên hỗ trợ cán nhân viên công việc tạo bầu khơng khí thoải mái, khơng gây q nhiều áp lực Ban lãnh đạo nhân viên ln trí việc điều hành ln có kế hoạch, mục tiêu cụ thể, kịp thời xử lý vướng mắc khó khăn giúp ngân hàng đạt kết cao 3.4 Nhận xét 3.4.1 Nhận xét môi trường làm việc • Thuận lợi Mơi trường làm việc khang trang, làm việc trogn môi trường chuyên nghiệp với đầy đủ trang thiết bị sở kĩ thuật phục vụ cho cơng việc Bên cạnh đó, MSB có đội ngũ cán nhân viên đào tạo cách chuyên nghiệp, có kinh nghiệm làm việc lâu năm nên chun mơn vững vàng từ tạo niềm tin uy tín ngân hàng đáp ứng thỏa mãn nhu 21 cầu khách hàng Đặc biệt Ban lãnh đạo quan tâm, lắng nghe ý kiến nhân viên hỗ trợ người quan phát huy hết lực Các anh chị nhân viên quan hịa đồng, vui vẻ đồn kết với điều tạo nên tập thể vững mạnh góp phần tạo thêm động lực cố gắng phát triển Đây yếu tố quan trọng, khơng có đồn kết tinh thần nhiệt huyết khó để thành cơng Bên cạnh đó, việc quan tâm ý đến sức khỏe nhân viên sách chăm sóc khách hàng yếu tốt quan trọng sách MSB An Giang Trước diễn biến phức tạp đại dịch Covid – 19, MSB An Giang trang bị nước rửa tay khô, máy đo thân nhiệt trang cho tất nhân viên Ngồi ra, ngân hàng có phận đo thân nhiệt giám sát có khách hàng đến giao dịch ngân hàng nhắc nhở khách hàng đo thân nhiệt rửa tay sát khuẩn nhằm đảm bảo sức khỏe cho khách hàng toàn nhân viên quan Cùng với phát triển cơng nghệ, hồn thiện quy trình nghiệp vụ từ giúp chi nhánh thực giao dịch cách nhanh chóng, tạo nên thoải mái hài lòng khách hàng đến ngân hàng giao dịch • Khó khăn Trong thời gian thực tập, quan sát phương pháp tìm kiếm khách hàng ngân hàng cịn hạn chế Ngân hàng chủ yếu tập trung vào kênh tiếp thị thông qua phát tờ rơi thông qua mạng xã hội facebook, zalo Trường hợp tiếp thị thông qua phát tờ rơi, xác suất gặp khách hàng có nhu cầu khoảng 10%, cịn tiếp qua mạng xã hội tơi thấy khơng hiệu khách hàng có nhu cầu vay người nơng dân chủ hộ kinh doanh, mà đối tượng đa số sử dụng mạng xã hội, tìm kiếm khách hàng qua kênh khơng khả thi 3.4.2 Nhận xét tình hình cho vay • Thuận lợi Là ngân hàng hoạt động lâu năm tỉnh An Giang có mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch trải dài khắp huyện, thị xã, thành phố tỉnh nên thuận lợi cho việc tiếp cận khách hàng đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng cần hỗ trợ từ ngân hàng MSB An Giang có đội ngũ cán chun mơn cao, thái độ làm việc tích cực có kỹ nghiệp vụ tốt, dày dặn kinh nghiệm nên giúp cho ngân hàng 22 có doanh số cho vay tăng qua năm Ngoài ra, sản phẩm cho vay ngân hàng đa dạng nên đáp ứng nhu cầu khách hàng Bên cạnh đó, chất lượng tín dụng ngày nâng cao, nắm bắt thời bước tăng trưởng dư nợ cho vay, chọn lọc khách hàng tốt, sử dụng vốn vay mục đích trả lãi hạn Chính sách cho vay phát triển nơng nghiệp nông thôn, sản xuất kinh doanh,…phù hợp với chủ trương tỉnh Nhà nước MSB An Giang nằm đối diện với trung tâm thương mại có vị trí thuận lợi cho khách hàng • Khó khăn Thứ tính cạnh tranh: Các tổ chức tín dụng tập trung đơng địa bàn tỉnh nên có cạnh tranh gay gắt việc tìm kiếm khách hàng Trong trình mở cửa hội nhập cách mạng cơng nghệ 4.0 ngân hàng nước đối thủ cạnh tranh khơng cân sức tài lẫn công nghệ nên thách thức lớn cho ngân hàng Thứ hai tính khách quan: Do sở kinh doanh doanh nghiệp vừa trải qua thời kỳ khó khăn ảnh hưởng đại dịch Covid - 19 nên tình hình thu hồi vốn vấn đề nợ xấu, nợ hạn vấn đề nan giải ngân hàng Ngoài ra, đối tượng cho vay ngân hàng chủ yếu hoạt động kinh doanh phát triển nông nghiệp nông thôn Nên yếu tố thị trường nông sản bấp bênh, giá đầu vào cao đầu lại thấp Điều gây khó khăn cho khách hàng trả nợ, chi nhánh gặp nhiều khó khăn việc thu nợ gốc lãi, làm dịch chuyển sang nợ hạn tăng Để thu hút nhiều khách hàng cạnh tranh với đối thủ ngân hàng MSB An Giang áp dụng mức lãi suất cạnh tranh tương đối cao buộc phải dẫn đến mức lãi suất đầu cao việc ảnh hưởng phần đến hoạt động cho vay chi nhánh Nội dung công việc phân công Trong thời gian tháng thực tập MSB An Giang phân cơng vào phịng kinh doanh thực công việc sau: + Scan chứng từ theo hướng dẫn chị nhân viên + Đi thẩm định tài sản khách hàng hướng dẫn khách hàng ký hợp đồng vay 23 + Làm hồ sơ cấp tín dụng: làm tờ trình cấp tín dụng, chấm điểm cấp tín dụng phần mềm ngân hàng, tra cứu thông tin khách hàng hệ thống CIC, scan sổ hộ giấy CMND, làm báo cáo nhanh, viết hóa đơn bán lẻ cho khách hàng + Phân tích thơng tin CIC khách hàng + Đánh máy khách hàng mở thẻ + Viết hợp đồng cung ứng gói sản phẩm Mpayroll + Đi tiếp thị cho vay chợ Long Xuyên + Đem thư đến bưu điện Việt Nam lấy hóa đơn + Đóng mọc đối chiếu hóa đơn + Cùng anh/chị thẩm định gặp khách hàng thị trấn Óc Eo, huyện Thoại Sơn để thẩm định nhu cầu vay vốn, khả trả nợ, phương án kinh doanh khách hàng + Đi tiếp thị khách hàng hỗ trợ phịng giao dịch Tri Tơn Phương pháp thực công việc phân công 5.1 Phương pháp tìm kiếm khách hàng Để tìm kiếm tiếp thị sản phẩm đến với khách hàng, trước tiên phải hiểu rõ sản phẩm ngân hàng Khi gặp khách hàng, tùy theo đối tượng khách hàng bận hay nhàn rỗi có cách giới thiệu sản phẩm khác Nếu tiếp thị cho khách hàng bận buôn bán kinh doanh mà nói q nhiều gây khó chịu cho khách hàng nói chuyện khơng diễn suôn sẻ Trường hợp khách hàng nhàn rỗi trình bày chi tiết phải dễ hiểu phải niềm nở, vui vẻ Điều tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái có thiện cảm với mình, khách hàng giúp giới thiệu thêm khách hàng lân cận họ có nhu cầu 5.2 Phương pháp ghi chép Khi tiếp thị bên ngồi anh chị nhân viên ngân hàng phát cho người danh sách để ghi thông tin khách hàng tiềm có nhu cầu Để chủ động liên hệ tư vấn kỹ sản phẩm mà khách hàng có quan tâm Ngồi ra, q trình thực cơng việc mà anh chị giao, anh chị hướng dẫn thực hiện, q trình phải ghi lại, ỷ lại mà khơng ghi chép lần sau thực lại 24 bị quên, điều dẫn đến không đáp ứng yêu cầu công việc 5.3 Phương pháp thu thập thông tin Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn cần phải u cầu khách hàng cung cấp thông tin rõ ràng chẳng hạn hỏi thông tin pháp lý, nhu cầu vay, mục đích vay khả tài khách hàng Cụ thể ghi lại số điện thoại, họ tên, địa chỉ, tài sản, số CMND Các thơng tin thu thập u cầu phải xác, sở thơng tin này, ngân hàng dễ dàng thực chương trình tiếp thị sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng 5.4 Phương pháp quan sát Trong trình thực tập, phải quan sát lắng nghe cách thức anh/chị giải vấn đề Khi nhận nhiệm vụ biết cách xử lý nó, gặp khó khăn giai đoạn hỏi lại anh/chị Từ việc quan sát giúp hiểu công việc cách giao tiếp với khách hàng, cách thuyết phục khách hàng, cách giới thiệu sản phẩm ngân hàng Quá trình quan sát, môi trường công sở, giúp hiểu cách nhân viên giao tiếp với ban lãnh đạo nào, cách giao tiếp nhân viên với cán nhân viên với khách hàng Bên cạnh đó, quan sát cách anh chị nhân viên làm việc cách xếp tài liệu hồ sơ máy tính theo yêu cầu quy định ngân hàng 5.5 Phương pháp phân tích Khi làm hồ sơ cho vay, anh chị nhân viên hướng dẫn cho phân tích CIC khách hàng Tơi phân tích CIC khách hàng cộng với kiến thức mà học ghế nhà trường Đầu tiên, phân tích dư nợ tín dụng khách hàng theo cách so sánh xem xét người khách hàng vay ngân hàng với mức vay dư nợ ngân hàng cho khách hàng vay thêm bao nhiêu, vay hình thức tín chấp hay chấp, có bị nợ xấu hay khơng, tiếp đến phân tích thơng tin người phối khách hàng xem xét thông tin tương tự khách hàng Nếu thông tin đảm bảo thực bước chấm điểm tín dụng khách hàng để xem khách hàng vay với số tiền bao nhiêu, kỳ hạn bao lâu, lãi suất Kết đạt qua đợt thực tập 6.1 Những nội dung kiến thức củng cố 25 6.1.1 Củng cố nội dung thẩm định tín dụng Các kiến thức củng cố như: + Kiến thức thẩm định tư cách pháp lý khách hàng: thẩm định giấy tờ thể tính pháp lý khách hàng giấy phép thành lập công ty, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, giấy phép hành nghề, CMND, hộ khẩu,… Thẩm định giấy tờ cho biết khách hàng có lực pháp luật dân sự, lực hành vi dân theo quy định pháp luật hay không? + Thẩm định mục đích vay vốn khách hàng: vay vốn để phục vụ cho hoạt động khách hàng không trái với quy định pháp luật kinh doanh theo giấy phép kinh doanh, ngành nghề, luật pháp khơng cấm Mục đích vay vốn phải phù hợp với quy định ngân hàng, danh mục sản phẩm mà ngân hàng phép cấp tín dụng + Thẩm định khả tài chính: đánh giá tình hình tài khách hàng vay vốn thơng qua tiêu tài đánh giá qua số tài chính, sơ đồ tài chính, tình hình sử dụng vốn tài trợ vốn + Thẩm định khả trả nợ: đánh giá khả trả nợ tương lai khách hàng Khi đánh giá khả trả nợ phải vào hiệu phương án sản xuất kinh doanh, tài sản đảm bảo nợ vay,… 6.1.2 Củng cố kiến thức sử dụng tin học văn phòng sử dụng văn hành Các thao tác máy tính địi hỏi xác cao nhanh Trường tạo điều kiện để sinh viên tiếp xúc thực máy tính cơng cụ văn phòng trước thực tập, điều giúp ích cho sinh viên thực tập hay làm việc sau Qua việc lập hồ sơ máy tính sinh viên thực tập có hội củng cố kiến thức cách sử dụng phần mềm máy tính, thao tác nhanh xử lý hồ sơ Bên cạnh đó, anh chị cán nhân viên hướng dẫn tra cứu CIC truy xuất chúng từ phần mềm Cách để điền thông tin tờ trình cấp tín dụng phần mềm ngân hàng Cách để sử dụng Excel để làm báo cáo nhanh cách làm bảng tính DTI 6.1.3 Kiến thức kỹ truyền thông Áp dụng kiến thức kỹ truyền thơng vào việc quảng bá hình ảnh thương hiệu lợi ích MSB An Giang mang lại khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Thông qua mối quan hệ từ người thân, bạn bè, để giới thiệu tư vấn sản phẩm dịch vụ ngân hàng 26 giúp khách hàng hiểu rõ dịch vụ tiện lợi sản phẩm Chẳng hạn khách hàng mở gói tài khoản tốn chưa biết rõ chưa hiểu cách sử dụng hỗ trợ hướng dẫn khách hàng tải cách sử dụng ứng dụng Internet Banking 6.2 Những kỹ cá nhân, cá nhân thực hành nghề nghiệp 6.2.1 Kỹ cá nhân Giúp thân rèn luyện khả giao tiếp: thẩm định anh chị cán bán hàng phường Mỹ Hịa, ln thể thái độ nghiêm túc công việc, chủ động tiếp thu học hỏi anh chị giao tiếp với khách hàng Khi tiếp thị bán hàng Thị Trấn Óc Eo – huyện Thoại Sơn, cải thiện khả giao tiếp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, cách thuyết phục khách hàng, thể tinh thần vui vẻ niềm nở giao tiếp với khách hàng Rèn luyện tính cẩn thận tỉ mỉ cơng việc Kỹ giữ bình tĩnh giải vấn đề tình huống: thực tế, khơng phải lúc nghĩ nên phải tư sẵn sàng để ứng phó với tình khác Chẳng hạn việc tiếp thị khách hàng, gặp khách hàng khó tính, họ từ chối chí đuổi cán nhân viên sợ lừa đảo, tình tơi bình tĩnh giải thích cho họ hiểu cơng việc mục đích buổi tiếp thị Kỹ quản lý thời gian: thời gian đến đơn vị thực tập theo quy định đơn vị từ thứ đến thứ hàng tuần Tuy nhiên, sinh viên thực tập phải biết xếp thời gian vào buổi tối vào ngày cuối tuần để viết báo cáo Vào ngày thực tập phải thức sớm để tranh thủ thời gian chuẩn bị ăn uống trước thực tập xem lại kiến thức mà học 6.2.2 Kỹ cá nhân Kỹ làm việc nhóm: Khi làm việc nhóm nhau, điều quan trọng đến để tránh làm thời gian tập thể, phải biết hịa nhập với người, khơng nên bảo thủ bác bỏ ý kiến người khác Ngoài ra, phải biết tiếp thu, lắng nghe ý kiến thành viên để biết họ nghĩ ý kiến họ Lắng nghe người khác thuyết trình, diễn đạt tôn trọng người khác tôn trọng thân Kỹ giao tiếp cá nhân: Trong q trình làm việc điều khơng thể thiếu giao tiếp Hàng ngày, thường giao tiếp với Ban lãnh đạo, nhân viên khách hàng Bên cạnh đó, việc ý lắng nghe tránh 27 làm việc riêng để tơn trọng người đối diện, cịn cần tự tin vào thân, mạnh dạn bày tỏ ý kiến suy nghĩ 6.2.3 Kỹ thực hành nghề nghiệp học hỏi Đón tiếp chào hỏi khách hàng, khách hàng đến ngân hàng giao dịch, hỏi xem khách hàng có nhu cầu gì, hướng dẫn họ đến quầy giao dịch Nếu khách hàng đợi lâu mời nước, tạo cảm giác thoải mái cách trò chuyện với khách hàng Trường hợp giao tiếp với khách hàng qua điện thoại phải biết lắng nghe ghi nhận thơng tin Từ đó, rèn luyện nhanh nhẹn, tóm tắt vấn đề phương pháp ghi nhận thơng tin nhanh chóng Bên cạnh đó, tơi cịn học cách giao tiếp cách để tạo lập mối quan hệ Trong công việc sống, theo quan điểm cá nhân nghĩ kỹ quan trọng, có nhiều mối quan hệ giúp thuận lợi công việc việc tìm kiếm khách hàng Chằng hạn giao tiếp với anh chị quan, khơng có thái độ cầu thị vui vẻ, anh chị có thái độ dè chừng mình, điều dẫn đến trình thực tập học hỏi kiến thức thực tế gặp nhiều khó khăn Kỹ bán hàng: Bán hàng công việc nhân viên kinh doanh Nhiệm vụ nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng Thời đại công nghệ phát triển nay, phương thức bán hàng truyền thống gặp trực tiếp cịn có nhiều cách khác bán hàng qua gọi điện thoại, mạng xã hội,… 6.3 Những kinh nghiệm thực tiễn tích lũy 6.3.1 Tác phong công việc, cách ăn mặc Trong công việc, thể tinh thần học hỏi, động hoàn thành tốt cơng việc giao Phải có thái độ nghiêm túc tận tình cơng việc, phát huy hết khả trình làm việc Phải tuân thủ đồng phục Ngân hàng quy định áo sơ mi trắng, quần tây đen Đi thực tập giờ, cụ thể buổi sáng phải có mặt vào lúc 30 phút buổi chiều phải có mặt vào lúc 13 giờ, nghỉ phải xin phép Ban lãnh đạo Ngân hàng 6.3.2 Kiên trì, cẩn thận công việc Phải chịu áp lực công việc, không bỏ từ bỏ gặp vấn đề khó q trình thực tập Phải tập làm quen với nó, kiên trì để 28 hồn thành tốt cơng việc Làm việc phải có kế hoạch, khoa học biết vận dụng kiến thức học Trong thời gian thực tập, anh chị giao cho cơng việc viết hóa đơn bán lẻ, cơng việc địi hỏi tính cẩn thận tỉ mỉ hóa đơn bán lẻ viết theo ngày nên phải cẩn thận theo quy định 6.3.3 Trải nghiệm môi trường làm việc thực tế Ngoài kiến thức học giáo trình sách việc thực tế giúp thân nhận định hiểu rõ vấn đề Quá trình thực tập hội để tiếp cận thực tiễn, tiếp xúc mơi trường khó khăn hơn, từ giúp thân hồn thiện hơn, có cách ứng phó với mơi trường Đối chiếu, so sánh lý thuyết học với thực tế, ngồi giúp thân có nhìn sâu rộng chun ngành học Trong q trình tơi học ghế nhà trường, tơi biết quy trình cho vay cách lý thuyết, thực tập quan, tham gia vào công đoạn khách hàng vay từ bước tiệp cận khách hàng đến tự tay làm hồ sơ vay cho khách hàng 6.3.4 Có thêm nhiều kinh nghiệm giao tiếp ứng xử Học hỏi cách giao tiếp ứng xử với khách hàng, giao tiếp cần phải ý cử lời nói, biết cách cư xử sau cho phù hợp, dễ gây thiện cảm với khách hàng Với Ban lãnh đạo nhân viên, Ban lãnh đạo lắng nghe ý kiến nhân viên, giúp nhân viên phát huy tốt lực Các nhân viên ln có thái độ niềm nở, lạc quan, vui vẻ, hòa đồng với đồng nghiệp quan Chẳng hạn, trước thực tập, thường cảm thấy lúng túng e ngại trước người lạ, đến sau thời gian thực tập cảm thấy tự tin hơn, mạnh dạn nói chuyện với khách hàng cách cởi mở thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm ngân hàng 6.4 Chi tiết kết công việc đóng góp cho ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh An Giang Trong khoảng thời gian tháng thực tập MSB An Giang, học hỏi nhiều kinh nghiệm thực tế hỗ trợ anh chị khả đóng góp cho đơn vị thực tập cơng việc sau: Tơi tìm kiếm mở 60 tài khoản cho khách hàng Hỗ trợ cán tín dụng cơng việc sau: phân loại, xếp hồ sơ cho vay khách hàng lưu trữ theo tên phường theo thời gian Hỗ trợ photocopy scan tài liệu giấy CMND, sổ hộ hướng dẫn anh chị nhân viên 29 Đón tiếp khách hàng, khảo sát thẩm định thông tin khách hàng cung cấp phục vụ cho việc lập hồ sơ vay cho khách hàng Giới thiệu khách hàng đến vay vốn Hỗ trợ cán hướng dẫn lập hồ sơ vay hoàn chỉnh, lập hóa đơn bán hàng vào excel Đón tiếp khách hàng hỗ trợ tiếp thị Phòng Giao dịch Óc Eo – Huyện Thoại Sơn hỗ trợ Phòng Giao dịch Tri Tôn – Huyện Tri Tôn Bên cạnh đó, tơi có đề xuất giải pháp để tìm kiếm khách hàng ngồi việc phát tờ rơi tìm kiếm thơng qua hội thảo kiện đặc biệt phải diễn vùng nông thơn, đối tượng khách hàng chủ yếu ngân hàng nơng dân, mặt khác, nơi tiếp cận với khu đô thị nên hiểu biết ngân hàng cịn hạn chế Những buổi hội thảo giúp cho người dân tới khách hàng ngân hàng có hội hiểu rõ ngân hàng Việc tiếp thị qua phát tờ rơi, nhiều người quan tâm việc tiếp thị giới thiệu với số lượng khách hàng nhỏ, tiếp thị qua hội thảo trực tiếp thu hút nhiều xem trao đổi với kĩ 30 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh An Giang Quy trình cho vay khách hàng cá nhân hệ thống MSB Báo cáo kết hoạt động kinh doanh MSB An Giang giai đoạn 2019 – 2021 Lịch sử hình thành Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh An Giang Nguyễn Thị Tuệ Minh (2021) Tìm hiểu quy trình cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh An Giang Báo cáo thực tập tốt nghiệp cử nhân ngành Tài – Ngân hàng Nguyễn Văn Dờn Lý Hồng Ánh (2014) Giáo trình thẩm định tín dụng Hồ Chí Minh: NXB Kinh tế 31