Thực trạng và giải pháp marketing tại công ty cổ phần công nghiệp ô tô vinacomin

Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM MARKETING VÀ BẢN CHẤT MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm marketing .1 1.1.2 Thoả mãn nhu cầu thị trường cung ứng giá trị cho khách hàng .3 1.1.3 Hành vi mua người tiêu dùng 1.2 PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA MỘT CÔNG TY KINH DOANH 1.3 NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG TY KINH DOANH 11 1.3.1 Nhân tố bên Doanh nghiệp 11 1.3.2 Nhân tố bên Doanh nghiệp 12 1.3.3 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 13 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ – VINACOMIN .14 2.1 KHÁI QUÁT SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ - VINACOMIN .14 2.1.1 Thông tin Cơng ty Cổ phần Cơng nghiệp Ơ tơ -Vinacomin 14 2.1.2 Thời điểm điều kiện thành lập Cơng ty Cổ phần Cơng nghiệp Ơ tơ- Vinacomin 15 2.1.3 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Cơng nghiệp Ơ tơ –Vinacomin 15 2.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ -VINACOMIN 16 Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn 2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh 16 2.2.2 Công nghệ sản xuất 17 2.2.3 Cơ cấu máy quản lý Công ty Cổ phần Cơng nghiệp Ơ tơVinacomin 21 2.2.4 Tình hình tổ chức sản xuất quy mô lao động Cơng ty Cổ phần Cơng nghiệp Ơ tơ – Vinacomin 27 2.2.5 Kết hoạt động kinh doanh năm gần công ty cổ phần công nghiệp ô tô - vinacomin 29 2.2.6 2.3 Những thuận lợi khó khăn 30 PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ – VINACOMIN 32 2.3.1 Thực trạng nguồn lực marketing công ty cổ phần công nghiệp ô tô - vinacomin 32 2.3.2 Thực trạng sách Marketing cơng ty ty cổ phần công nghiệp ô tô - vinacomin 32 2.3.3 Đánh giá chung thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần công nghiệp ô tô – vinacomin .38 CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ –VINACOMIN 40 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ - VINACOMIN 40 3.2 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ- VINACOMIN 40 3.2.1 Chính sách sản phẩm : 40 3.2.2 Chính sách giá .42 3.2.3 Chính sách phân phối 44 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp .46 Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp 3.2.5 GVHD: TS Trần Thanh Toàn Quảng cáo 46 3.2.6 Quan hệ quần chúng tuyên truyền 49 3.2.7 Bán hàng trực tiếp 49 3.2.8 Marketing trực tiếp 49 3.3 TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU , THƠNG TIN , PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO MARKETING CỦA CÔNG TY 49 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 50 Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Tồn DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ BẢNG BIỂU Bảng 2.1 : Tổng hợp số lượng chất lượng lao động 28 Bảng 2.2 : Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 20102011 29 Bảng 3.1 : Khảo sát hiệu quảng cáo số phương tiện truyền thông 47 HÌNH VẼ Hình 1.1: mơ hình thị trường cơng ty Hình 1.2 Mơ hình yếu tố định giá trị dành cho khách hàng Hình 1.3 Mơ hình chuỗi giá trị cơng ty Hình 2.1: Công nghệ sửa chữa trung đại tu loại xe ô tô 19 Hình 2.2: Công nghệ lắp ráp xe tải nặng, xe chuyên dùng 20 Hình 2.3 : Bộ máy quản lý Cơng ty Cổ phần Cơng nghiệp Ơ tơVinacomin 22 Hình 2.4: Sơ đồ máy tổ chức sản xuất 27 Hình 2.5: Sơ đồ kênh phân phối công ty .36 Hình 3.1 : Quy trình định giá cơng ty .43 Hình 3.2 : Kênh phân phối trực tiếp công ty 45 Hình 3.3 : Sơ đồ nội dung chiến lược giao tiếp khuếch trương 46 Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Tồn LỜI NĨI ĐẦU Việt Nam hội nhập, Việt Nam đà phát triển, lẽ cạnh tranh lớn thực diễn sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp Theo su tất yếu xã hội kinh tế ngày phát triển nhu cầu sử dụng phương tiện vận chuyển đường kinh tế ngày lớn nhu cầu phương tiện vận tải ôtô ngày phát triển Đó hội lớn cho thị trường ô tô phát triển phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế xã hội , sản phẩm thiếu phương thức vận tải đường Công ty cổ phần công nghiệp – Vinacomin năm qua ln hồn thành tốt tiêu kinh doanh tập đồn cơng nghiệp than – khoáng sản Viêt Nam Số lượng sản phầm sản xuất tiêu thụ ngày tăng , lợi nhuận đạt có xu hướng ngày cao Nhìn chung hoạt động Marketing cơng ty có nhiều ưu điểm Tuy nhiên sau thời gian thực tập công ty cổ phần công nghiệp ô tô – Vinacomin em nhận thấy số vấn đề Marketing đặc biệt xúc tiến tiêu thụ sản phẩm , cịn có nhiều đặt cần tốt Do em chọn đề tài “Thực trạng giải pháp Marketing công ty cổ phần công nghiệp ô tô – Vinacomin” để làm luận văn nhằm mục đích : - Củng cố phát triển nội dung khoa học quản trị kinh doanh thương mại học trường , mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vận dụng đưa lý thuyết vào thực tiễn , phân tích đánh giá thực tiễn kinh doanh đẻ sau trường phát triển nghiệp vụ thương mại - Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ vào việc kinh doanh công ty cổ phần công nghiệp – Vinacomin Để đạt mục tiêu , nghiên cứu em sử dụng phương pháp logic lịch sử Nghĩa xem xét vấn đề mối quan hệ phức tạp trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp không đặt chúng biệt lập để xem xét Ngoài em sử dụng phương pháp quan sát, phương pháp thong kê, phương pháp phân tích, phương pháp ngoại suy xu thê , q trình phân tích đề xuất Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn Các giải pháp Marketing doanh nghiệp có nhiều, từ việc nghiên cứu phân tích môi trường đến việc thiết lập chiến lược kinh doanh, chuyển xang nghiên cứu thị trường, tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, thực giải pháp sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Marketing tiêu thụ sản phẩm Do quy mơ luận văn có hạn, thời gian nghiên cứu trình độ hạn chế nên luận văn chủ yếu giải pháp tiêu thụ sản phẩm hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Còn giải pháp khác nghiên cứu mức độ định Cuối em gửi lời cảm ơn tới thầy cô trường , cô ban giám đốc, phịng kinh doanh tổng hợp cơng ty cổ phần công nghiệp ô tô – Vinacomin Đặc biệt xem xin chân thành cảm ơn TS Trần Thanh Tồn hết lịng hướng dẫn tạo điều kiện để em hoàn thành luận văn tốt nghiệp Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM MARKETING VÀ BẢN CHẤT MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm marketing - Theo I Amsoff: marketing khoa học lĩnh vực trao đổi, theo hoạt động từ sản xuất đến phân phối bán hàng phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Qua định nghĩa am nói hoạt động marketing thực chất khoa học trao đổi mua, bán hoạt động trước hết nhu cầu thị trường: - Theo Perter: Mục đích marketing khơng đẩy mạnh tiêu thụ mà để nhận biết hiểu biết kĩ khách hàng đến mức hàng hoá dịch vụ tự tiêu thụ Qua khái niệm Perter nắm nhu cầu thực tiêu thụ nắm nhu cầu thị trường phải kỹ, kỹ đến mức hàng hoá tự bán - Theo Phillip Kotler: marketing trình làm việc với thị trường, thoả mãn nhu cầu thị trường khách hàng thơng qua hoạt động trao đổi Theo hoạt động marketing việc với thị trường công ty Thị trường cơng ty tập hợp khách hàng có nhu cầu thị trường hàng hố, dịch vụ cơng ty kinh doanh kinh doanh ta có mơ hình thị trường Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Tồn Hình 1.1: mơ hình thị trường cơng ty Mơi trường Marketing Nhà cung ứng (Nhà SX hay NK) Nhà môi giới Mar Công ty Kinh doanh Nhà phân phối (BB + BL) Người mua NTDCC (khách hàng) X ĐVĐHH MQHTT Thị trường mức giá Qua mơ hình ta thấy làm việc với thị trường làm Môi trường, nhà cung cấp, trung giam marketing, môi giới marketing, khách hàng Mục đích làm việc thị trường làm thoả mãn nhu cầu thị trường thông qua hoạt động trao đổi - Ta hiểu nhu cầu thị trường nhu cầu khách hàng mà họ chưa thoả mãn sản phẩm đồng thời họ có khả tốn Cũng cần nhận thức nhu cầu thị trường biến động thay đổi yếu tố tạo nhu cầu thị trường kinh tế, trị, pháp luật, tâm lý, trào lưu, xu tiêu dùng thay đổi Từ điều cho ta quan trọng nghiên cứu sản phẩm doanh nghiệp thay đổi Nếu cố định sản phẩm sức cạnh tranh yếu Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn 1.1.2 Thoả mãn nhu cầu thị trường cung ứng giá trị cho khách hàng - Theo lý thuyết marketing philipler thích ứng với khách hàng là: + Là tích ứng với triết lý khách hàng ngày nay, + khách hàng người quan trọng doanh nghiệp dù họ khách hàng trực tiếp hay gián tiếp, khách hàng hay tương lai + Khách hàng không phụ thuộc vào (doanh nghiệp) mà ngược lại + Khách hàng không làm cản trở mà đối tiếp phục vụ + Chúng ta phục vụ khách hàng làm phúc cho họ mà ngược lại + Khách hàng chia sẻ với mong muốn họ, nhiệm vụ phải xử có lợi cho họ cho + Thích ứng với giá trị mà khách hàng mong đợi Việc bán hàng thành công, theo P.Kotler, sản phẩm mang lại cho khách hàng giá trị thoả mãn, Khách hàng lựa chọn người bán mang lại cho họ giá trị lớn nhất, giá trị nói giá trị theo lợi ích mong đợi khách hàng, giá trị theo kinh tế học giá trị theo quan niệm kết hợp chất lượng, dịch vụ giá (QSP), gọi "Tam giác giá trị khách hàng" Giá trị tỷ lệ thuận với châts lượng dịch vụ đồng thời tỷ lệ nghịch với giá Nói cách khác, giá trị tỷ lệ mà khách hàng nhận (gồm lợi ích vật chất lợi ích tinh thần) với mà khách hàng bỏ (các chi pí tiền bạc, chi phí thời gian, hao tổn bắp hao tổn tinh thần) Cơng thức tính giá trị sau: Giá trị = Các lợi ích vật chất + Các lợi ích tinh thần Chi phí tiền bạc + chi phí thời gian + Hao tổn bắp + Hao tổn tinh thần Hay viết ngắn gọn: Giá trị Tổng lợi ích Tổng chi phí = Theo cơng thức này, doanh nghiệp tăng giá trị theo cách sau: (1) Tăng lợi ích Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn (2) Giảm chi phí (3) Tăng lợi ích kết hợp với giảm chi phí (4) Tăng lợi ích nhiề tăng chi phí (5) Giảm lợi ích giảm chi phí 1.1.3 Hành vi mua người tiêu dùng Khách hàng ngày đứng trước nhiều chủng loại sản phẩm nhãn hiệu giá người cung ứng, họ lựa chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền mà mang lại thật nhiều lợi ích, giá trị cho thân Theo Peter Drucker đưa nhận định sáng suốt khách hàng chọn mua thứ hàng mang lại giá trị cao cho ơng định nghĩa: Giá trị dành cho khách hàng chênh lệch tổng giá trị khách hàng tổng chi phí khách hàng Tổng giá trị khách hàng toàn lợi ích khách hàng trơng đợi sản phẩm hay dịch vụ định, thoả mãn khách hàng mức độ trạng thái cảm giác người bắt nguồn từ việc so sánh kết thu từ sản phẩm (hay sản lượng) với kỳ vọng người Như vậy, mức độ thoả mãn hàm khác biệt kết nhận kỳ vọng khách hàng cảm nhận ba mức độ thoả mãn sau Nếu kết kết thực tế so với kỳ vọng khách hàng khơng hài lịng Nếu kết thực tế tương xứng với kỳ vọng khách hàng hải lòng Nếu kết thực tế vượt qua mong đợi khách hàng hài lịng, vui sướng thích thú Hà Duy Khanh TM13-01