THỰC TRẠNG MARKETING CÔNG TY DINH DƯỠNG A

LỊÌ CẢM ƠN Qua thời gian học tập, nghiên cứu khoa Quản trị kinh doanh - Trường Cao Dẳng Cơng Nghệ Thủ Đức TP Hồ Chí Minh, giúp đỡ quý báu quý thầy cô bạn bè, em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp với đề tài “Phân tích thực trạng Marketing cơng ty TNHH Dinh Dưỡng 3A’\ Dc hoàn thành báo cáo này, em xin chân thành cảm on thầv Nguyễn Minh Tuấn, người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ em suốt trình thực nghiên cứu đề tài Dồng thời, em xin cảm ơn thầy cô Trường Cao Đẳng Cônu Nghệ Thủ Đức, đặc biệt thầy cô khoa quản trị kinh doanh truyền đạt kiến thức bố ích kinh nghiện làm việc cho em thời gian em học tập trường Thời gian thực tập khoản thời gian thực tế vô quý báu giúp em tiếp xúc với môi trường làm việc dộng Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến anh chị phòng marketing đặc biệt anh Trần Minh 'lam dã giúp đỡ cung cấp số liệu cho em gian thực tập cảm ơn cô anh chị Công Ty TNHH Dinh Dưỡng 3A tạo điều kiện cho em suốt q trình nghiên cứu đề tài Q Cơng Ty Tuy nhiên, với kiến thức thân hạn chế, báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong q thầv bạn góp V kiến bồ sung đê nội dung báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! TP.HCM, tháng 08 năm 2012 Sinh viên Nguyễn Kim Phượng NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THựC TẬP ,p , c ỉ ì Ngày ĐƠN VỊ TH ựC TẬP tháng ộ ị nă NHẬN XÉT CUA GIANG VIÊN Ngày Tháng Năm Giang Viên Hưóng Dân Mục Lục Chương TỊNG QUAN VÈ CÔNG TY TNHH DINH DƯỠNG 3A Trang 1.1 Giói thiệu cơng ty Trang 1.1.1 Lịch sử hình thành Trang 1.1.2 Chức nhiệm vụ quyền hạn công ty Trang 1.1.3 Đào tạ o .Trang 1.1.4 Văn hóa Trang 1.2 Bộ máy tồ chức Trang 1.2.1 Sơ đồ tỗ chức cũa công ty Trang 1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban Trang 1.2.2.1 Phòng nhân Trang 1.2.2.2 Phịng hành .Trang 1.2.2.3 Phòng Logistics Trang 1.2.2.4 Phòng kinh doanh Trang 1.2.2.5Phòng kinh doanh dược phẩm Trang10 1.2.2.6 Phòng Maketing Trang 10 1.2.2.7 Phịng kế tốn Trang 11 1.2.2.8 Phịng tài Trang12 1.2.2.9 Phòng kế hoạch chiến lược Trang12 1.2.2.10 Phịng vi tính Trang12 1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty 3A .Trang13 Chương PHÂN TÍCH THỤC TRẠNG MAKETING CỦA CỔNG TY Trang 15 2.1 Thực trạng hoạt động công ty Trang15 2.1.1 Thị trưÒTig mục tiêu Trang 15 2.1.2 Khách hang mục tiêu Trang 15 2.1.3 Phân khúc thị trưòng Trang 15 2.1.4 Các đồi thủ cạnh tranh ngành Trang 16 2.1.4.1 Đối thủ cạnh tranh nưóc ngồi Trang16 2.1.4.2 Đối thủ cạnh tranh nưóc Trang16 2.1.5 Thị phần công ty sửa Trang17 2.1.6 Sơ đồ bụ phận M aketing Trang18 2.2 Các yếu tố ảnh hưÒTầg đến hoạt động Maketing Trang19 2.2.1 Môi trường vĩ m ô Trang20 2.2.2 Mơi trưịng nội v i Trang21 2.3 Phân tích Maketing MIX Trang 21 2.3.1 Sản phẩm Trang21 2.3.2 Giá bán Trang 24 2.3.3 Kenh phân phối Trang27 2.3.4 Chiêu thị Trang35 2.4 Phân tích ma trận SWOT Trang 38 2.4.1 Điểm mạnh Trang38 2.4.2 Điểm y ế u .Trang39 2.4.3 Cơ hội .Trang 39 2.4.4 Thách thức Trang39 Chưong KÉT LUẬN Trang 40 3.1 Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động Maketing Trang 40 3.1.1 Tăng cưcmg kiếm tra giám sát đại lý 3.1.2 Tăng cường khuyến 3.1.3 Tăng cường mối quan hệ khách han« 3.1.4 Tăng cưịng huần luyện khuyến khích nhí 3.1.5 Chăm sóc tốt người tiêu dung 3.2 Kết luận BÁO CÁO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP GVỈĨD: D Ư Ơ NG QƯỎC VIỆT PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Trong bối cảnh kinh tế nay, tồn cầu hóa kinh tế hội nhập kinh tế quốc tế đặc trưng xu hưởng phát triển phỏ biến kinh tế thê giới, kinh tế có quy mơ trình độ phát triển thuộc chế độ trị - xã hội Việt Nam hịa vào dịng chảy hội nhập đó, việc gia nhập WTO mang đến cho Việt Nam nhiều hội khơng thách thức, Việt Nam phải cạnh tranh sân chơi chung cho thị trường tồn cầu mà người thắng doanh nghiệp mạnh & hoạt động có hiệu Vì the, Marketing trở thành hoạt động phố biến & có ý nghĩa định đến thành công hav thất bại doanh nghiệp thời mở cửa Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt vậy, Các công ty muốn thành công không thê làm việc theo cảm hứng thờ trước nhu cầu khách hàng đối thú cạnh tranh, mà họ xem marketing triết lý tồn cơng ty khơng chức riêng biệt Các công tv không thô làm ngơ trước chiến dịch quảng cáo, chương trình khuyến hay sản phâm cải tiến tung thị trường, mà đối thủ cạnh tranh theo dõi cách sát có chiến lược, chiến thuật cần thiết hẳn nhằm dành chủ động Vì cơng ty cần định rõ điểm mạnh, điểm yếu nhằm định vị khách biệt hoá tạo lợi cạnh tranh, song song với việc tìm diêm yếu, kẽ hở đối thủ cạnh tranh đế cồng né tránh Mục tiêu nghiên cứu: Nhận thức tầm quan trọng phận marketing công ty, với mong muốn tìm hiểu sâu thực trạng hoạt động marketing vận dụng lý thuyết vào thực tiễn công tv TNHH Dược phẩm 3A, chuyên đề thực tập tốt nghiệp thực đề tài: “PHÂN TÍCH THựC TRẠNG HOẠT DỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A” SVTT: N guyên Kim Phương Tran% BÁO CẢO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP GVHD: D Ư Ơ N G QUỐC VIỆT Đoi tưọng phạm vi nghiên cứu: Dối tượng nghiên cứuithực trạng markcting công ty Dinh Dường 3A Phạm vi nghiên cứu: phong marketing công tv Dinh Dưỡng 3A Phưong pháp nghiên cứu: Phương pháp so sánh số liệu Thu thập tài liệu qua sách báo, internet phòng kinh doanh công ty Nội dung nghiên cứu: Bản báo cáo chia làm ba chương: Chương 1: Tổng quan Công ty TNHH Dinh Dưỡng 3A Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động Maketing Cơng ty 3A Chương 3: Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động Marketing Công ty 3A SVTT: Nguyễn Kim Phương Trang GVHD: D Ư Ơ NG QU Ồ C VIỆT BÁO CÁO THỰC TẬP TỠT NGHIỆP CHƯƠNG TỎNG QUAN VÊ CÔNG TY TNHH DINH DƯỠNG 3A 1.1 GIỚI THIỆU VÈ CỒNG TY 1.1.1 Lịch sử hình thành: Công tv TNHH Dược Phẩm 3A (3A PharmaceuticaLLtd) dược thành lập hoạt động sản xuất kinh doanh theo Giấy chửng nhận đăng ký kinh doanh số 4102002150 ngày 06/09/2000 (Đăng ký thay đổi lần 20 số 4102002150 ngày 08/09/2007) Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp Logo Trụ sở Fax: 08.961.2045 Tel : 08.961.2626 Tên giao dịch : CÔNG TY TNHH DINH DƯỠNG 3A Tên eiao dịch tiêng anh : 3A Nutrition Co.; LTD Website : www.3Anutrition.eom Quy mô hoạt độne, : tone số vốn ban đầu khoảng tỷ đồng Trụ sở Thành phố Hồ Chí Minh chịu trách nhiệm điều hành hoạt động then chốt Cơng ty Ngồi ra, cịn nơi đảm nhiệm cơng tác đào tạo, nâng cao chuyên môn nhân viên tồn quốc Cho đến Cơng ty thành lập 07 văn phòng SVTT: Nguyên Kim Phương Tran ọ, BẢO CÁO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP GVHD: D Ư Ơ NG Q U Ố C VIỆT 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn Công ty: ♦t4 Chức năng: Hiện Công ty TNHH Dinh Dưỡng 3A thực chức thương mại cách nhập khâu phân phối mặt hàng: - Thuốc có tính gây mê dùng bệnh viện - Sữa bột dinh dường cho trẻ em - Sữa bột dinh dường y học đặc biệt cho trẻ cm người lớn - Các loại sữa dạng nước dùng cho bệnh nhân đặc trị dinh dường Ngồi cơng ty cịn có chức tổ chức, thực buôi hội thảo sản phẩm dinh dường bệnh viện, sở y tế, nhà trẻ, đơn vị có liên quan khác ❖ Nhiệm vụ: - Lựa chọn cải tiên phương pháp kinh doanh, nâng cao hiệu kinh doanh chất lượng hàng hóa để đáp ứng cho nhu cầu khách hàng - Là cầu nối sản phẩm khách hàng, đưa thông tin hàng hỏa đến khách hàng, giải khiếu nại thắc mắc liên quan đến sản phẩm công ty - Tố chức dợt huấn luyện kỹ bán hàng kiến thức cho đội ngũ nhân viên công ty văn phòng đại diện tỉnh thành - Tập hợp điều tra nghiên cứu thị trường sức tiêu thụ thị hiếu khách hàng - Tìm kiếm trì mối quan hộ công ty với dại lý phân phối sĩ lẻ - Sử dụng hiệu đồng vốn, sờ vật chất kỹ thuật công ty - Tạo uy tín với khách hàng q trình kinh doanh thương mại SVTT: N guyễn Kim Phương Trang BÁO CẢO THỰC TẬP TỒT NGHIỆP GVHD: DƯƠNG QUÔC VIỆT sách ưu đãi chủ cửa hàng lợi trước mắt mà đơi thủ cạnh tranh đưa thời gian ngắn mà nhập hàng vô, đối thủ cạnh tranh không hỗ trợ hàng tồn cho chủ cửa hàng + Bên cạnh cơng ty cịn đưa chương trình hỗ trợ việc quảng cáo cho sản phâm công ty cửa hàng Chương trình trá phí trưng bày cho cửa hàng trả theo dạng tích lũy điểm đồi quà trả theo tiền mặt ứng với mức doanh số bán cửa hàng mức độ hợp tác cửa hàng với cơng ty Cơng ty có hai vị trí trưng bày cơng ty vào mà tính diêm cho cửa hàng Bên cạnh cơng ty cịn trao thêm giải thưởng cho cửa hàng trưng bày theo chủ đề mà công tv vạch ra, trưng bày dòng sản phâm công ty theo chủ đề tự mà thê tính sáng tạo Ngồi ra, cơng ty ln tạo điều kiện khuvến khích trung gian phân phối trưng bày sản phấm vượt số lượng họ dăng ký, họ hưởng phí cao theo sách mà công ty vạch cho số lượng sản phẩm trưng bày vượt định mức cách lấy số lon thực tế vượt quy thành tiền cửa hàng có doanh số thắp, trung bình Cịn cửa hàng tính thêm dicm cách lấy số lon vượt định mức nhân với số tương ứng cách tính dược số điếm mà cửa hàng nhận thêm Mặt hạn chế chương trình là: có cửa hàng trưng bày theo số lượng đăng ký có nhân viên công ty theo thời gian họ giảm số lượng xuống, bên cạnh mức trưng bày cơng ty trả phí cịn thấp nên bị số đối thủ cạnh tranh lấy vị trí trưng bày Các đối thủ canh tranh khác trả phí trưng bày cao sữa Meiji họ chia làm ba mức khác nhau: mức trả 6,818đ/lon, mức trả 7,500đ/lon, mức trả 8.000đ/lon; sữa Meadịohnson họ trả 5,000đ/lon nhỏ, 7,000đ/lon lớn Bên cạnh vật SVTT: Nguyễn Kim Phương Trang 29 BÁO CẢO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP GVHD: D Ư Ơ N G QU Ố C VIỆT dụng quảng cáo công ty có nhiều cửa hàng chi treo lên chấm, cịn nhân viên họ dẹp xuống Đối với cửa hàng có doanh số bán tương đối cao, ốn định công tv hỗ trợ thêm cho cửa hàng nàv quầy kệ trưng bày sản phâm công ty, hộp đèn quảng cáo, nhân viên Marketing trực tiếp để giới thiệu sản phâm công ty cửa hàng Trong q trình nhân viên hỗ trợ cửa hàng việc bán hàng việc trưng bày sản phẩm công ty trcn quầy kệ theo tiêu chuân trưng bày sản phâm mà công ty đưa Các cửa hàng hưởng thêm điều ưu đãi khác họ toán chậm tiền hàng thời gian ngắn từ ngày trở xuống Mặt khác, có nhiều cửa hàng tận dụng nhân viên công ty vào mục đích riêng cửa hàng giao hàng cho họ việc khác, nên mục đích giới thiệu sản phâm công ty không đạt mong muốn Do việc quản lý khỏng chặt chẽ nên số vật dụng trưng bày bị hư hỏng nặng làm ảnh hưởng đến kết chương trình Marketing đưa ra: khó việc thực chiến lược hàng cửa hàng Bên cạnh nhân viên gặp khó khăn cho việc mở thị trường cho cơng ty, khơng kiếm sốt cửa hàng để tăng mức độ bao phủ sản phẩm kế hoạch cơng ty vạch Cơng ty cịn có chương trình khách hàng bí mật thường xun nhằm kiếm tra kiến thức sản phẩm nhân viên marketing trực tiêp công ty, thái độ hợp tác cửa hàng công ty Neu hai thể tốt công ty tặng quà cho chủ cửa hàng thẻ cào với sản phấm hấp dẫn lon sữa Tuy nhiên khách hàng bí mật cơng ty chưa thật chun nghiệp có số cửa hàng họ nhận dược kết khơng dược khách quan mục tiêu chương trình cơng ty dưa Ngồi cơng ty tạo mối quan hệ tốt với cửa hàng: quản lv khu vực thăm hỏi cửa hàng thường xuyên cập nhật tình hình tiêu thụ đề vạch chương trình xác mang lại nhiều lợi nhuận cho cửa hàng Bên cạnh SV T T: N guyên Kim Phương Trang 30 BÁO CÁO THỤC TẬP TÔT NGHIỆP GVHD: D Ư Ơ NG Q U Ố C VIỆT cịn giải cách nhanh chóng những, lời than phiền cửa hàng nhân viên bán hàng công ty như: giao hàng chậm trễ, thái độ phục vụ không tốt, kiến thức sản phâm không vững, Hiện với hoạt động hỗ trợ cho kênh phân phối cơng ty đưa dịng sản phẩm IQ Plus có mặt tồn quốc cụ thể có mặt 877 cửa hàng dược trải từ bắc đến nam Nhánh II: Đối với nhánh kênh phân phối siêu thị bao gồm siêu thị có quy mơ nhỏ, vừa chun bán lẻ cho người tiêu dùng hệ thom Coop-mart, Fivimart BCM, Cơng ty hỗ trợ chương trình tương tự cửa hàng bán lẻ chiết khấu tính dựa doanh số bán, có nhân viên marketing trực tiêp giới thiệu sản phẩm phần phí trưng bày cơng ty cơng ty không trả tiền trưng bày cho siêu thị mà thay vào tiền thuê mướn quầy kệ hệ thống siêu thị vị trí ngang tầm mắt theo chuẩn chung công ty công ty toán khoản tiền theo thời gian cam kết trcn hợp đồng, toán theo yêu cầu siêu thị đưa Bên cạnh cơng ty cịn phải hỗ trợ khoản chi phí quảng cáo đất qua việc giới thiệu sản phẩm công ty phân phối LCD mà theo khảo sát chi phí cao gấp lần so với việc quảng cáo tivi Đối với siêu thị khơng quảng cáo bang LCD cơng ty hỗ trợ hộp đèn quảng cáo trả phí hộp đèn cá cửa hàng, bên cạnh cơng tv hỗ trợ nhiều vật dụng quảng cáo khác: wobbler, hanging mobile, phù hợp với quy mô siêu thị Trong hệ thống cơng ty cịn thêm khoản chi phí cho việc thuê vị trí dặt bàn đôi quà khuyến cho người tiêu dùng Hiện với kênh phân phối công ty đưa sản phâm có mặt hầu hết khẳp siêu thị TP HCM khẳp nước Hiện dòng SVTT: Nguyễn Kim Phương Trang 31 BÁO CẢO THỰC TẬP TƠTNGHIỆP GVHD: D Ư Ơ N G Q C VIỆT sản phần IỌ Plus cơng ty có mặt 43 hệ thống siêu thị Với mơ hình siêu thị, nhân viên cơng ty khó khăn cá chương trình khuyến quà khuyến nhân viên phải giữ với số lượng quà lớn nên dễ hư hao trình vận chuyển, cịn để kho khó khăn việc lấy dược đễ diện tích có giới hạn Nhánh III: Trong trường hợp dội ngũ nhân viên bán hàng nhóm y tê công ty trực tiếp cung cấp sản phẩm kiến thức sản phâm cho nhân viên hệ thống bệnh viện Các hệ thống bán cho người tiêu dùng cuối cùng, người tiêu dùng cuối hệ thống thường mua theo sữa nhà thuốc trước cống bệnh viện Hiện Tp HCM có 22 bệnh viện: bệnh viện Chợ Ray, Bệnh viện Hùng Vương, bệnh viện Từ Dũ, Ngồi cịn có 259 trạm y tê 12 trung tâm y tế Riêng huyện vùng ven như: Nhà Bè, Hooc Mơn, Bình Chánh, cần Giờ địa bàn xa trung tâm Tp HCM nôn việc lại khó khăn đội ngũ nhân viên tập trung giới thiệu sản phẩm trung tâm thị trấn huyện Đối với kênh phân phối cơng ty cịn có chương trình hỗ trợ nhà thuốc công cụ quảng cáo: hanging mobile, leaflet sản phẩm công ty Bên cạnh hệ thống nhà thuốc tốn chậm tiền hàng khoảng thời gian dài gấp dôi so với cửa hàng, ngồi cơng ty có sách trả phí trưng bàv tiền mặt cho họ theo tiêu chuân mà công ty đưa mặt nhà thuốc cịn hạn chế họ khơng thê trưng bày toàn sản phẩm cộng ty cửa hàng SVTT: N guyễn Kim Phương Trang 32 BÁO CẢO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP - G VHD: D Ư Ơ N G QƯÓC VIỆT Với ngành nghề kinh doanh công ty công ty dược phâm nên việc lựa chọn thành viên kênh kỹ Cơng ty ln tìm tịi, phát hiện, động viên khuyến khích cửa hàng kinh doanh mặt hàng trở thành nhà phân phơi khu vực cho sản phẩm công ty Các tiêu chuẩn mà cơng ty vào lựa chọn: + Trước hết phải có mặt bằng, kho hàng, tối thiếu phải có xe tải nhẹ, phải ln có máy móc thiết bị dại đảm bảo cho chất lượng hàng kho + Phải có đội ngũ nhân viên phục vụ tốt cho việc giao hàng xuống cửa hàng khu vực cua nhà phân phối + Bên cạnh ln có nhừng ràng buộc chặt chẽ công ty với nhà phân phối qua hợp đồng theo định kỳ + Phải có kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng sửa bột năm phải nhà phân phối cho sản phẩm có thương hiệu mạnh - Cơng ty cung ứng hàng hóa chó nhà phân phối, nhà phân phối cung cấp hàng hóa cho cửa hàng lớn nhỏ qua đội ngũ nhân viên nhà phân phối - Ưu điểm: với hoạt động hỗ trợ dó mơ hình nàh phân phối hoạt động hiệu thể qua mức sản lượng tiêu thụ tăng mức cao, đồng thời công ty tạo điều kiện cho nhà phân phối toán tiền hàng thời hạn - Hiện nav Tp HCM cơng ty có nhà phân phối rải quận huyện xa công ty: Thủ Đức, Củ Chi, Nhà Bè, Bình Chánh, Hooc Mơn, Gị SVTT: Ngun Kim Phương Trang 33 BẢO CÁO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP GVH D: D Ư Ơ NG Q U ỒC VIỆT Vấp, Bình Thạnh, đề cơng ty cung ứng hàng hóa cách nhanh chóng cho cưa hàng - Bên cạnh sách riêng cơng ty hàng năm cơng ty tô chức thường xuyên buổi hội nghị khách hàng đê thu nhận ý kiến đỏng góp từ khách hàng, buôi hội nghị công ty tạo điều kiện cho họ nhận nhiều ưu đãi như: bác sĩ chuyên nghiệp tư vấn chất có sản phẩm, giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm đê họ có thê tự tin việc bán sản phâm đôn người tiêu dùng khơng có nhân viên cơng ty hỗ trợ, mặt khác họ nhận nhung ưu đãi khác qua chương trình bốc thăm trúng thưởng với phần quà hấp dẫn ưu đâi đơn hàng đặt trực tiếp hội nghị với số lượng hạn chế o Chiến lược hỗ trọ’ bán hàng cho cửa hàng: ♦> Kênh Zero cấp: Cơng ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp đên tay người tiêu dùng họ có nhu câu sử dụng, qua buổi bán hàng nhà trẻ, trường tiểu học, nhà thiếu nhi, qua chương trình event lớn khác buổi hội thao, hội nghị công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tại buôi bán hàng công ty có chương trình hấp dẫn mua hàng nhận quà tặng với mức giá ưu đãi công ty Ngồi chương trình cịn có test chiều cao cân nặng bé, test số 1Q bé, sau test xong tùy theo quy mơ chương trình cửa hàng phụ huynh nhận kết liền, cịn với chương trình quy mơ lớn cịn có bác sĩ tư vấn chun nghiệp cho tình trạng phát triển bé SVTT: Nguyễn Kim Phương Trang 34 BÁO CÁO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP GVHD: D Ư Ơ NG QƯ ÔC VIỆT Hoạt động kênh mang tính quảng cáo lâu dài việc bán hàng thu lợi nhuận Hạn chế: nhiều chương trình thực trường nằm hẻm nhỏ, sâu việc vận chuyển q có khó khăn Khi chương trình kết thúc xong mà q chưa đến, dó yếu tố khách quan mà cơng ty dang gặp phải Có chương trình khơng thông báo trước nên số lượng người tiêu dùng ý dùng thử sản phẩm Cịn kênh phân phối khác cơng ty đưa nhiều chương trình thức chiến lược kéo cho người tiêu dùng qua chương trình khuvến chăm sóc khách hàng trung thành sản phẩm cơng ty, tìm kiếm khách hàng từ khách hàng đối thủ cạnh tranh khoảng thời gian ngắn bên cạnh hội tìm thêm nhiêu khách hàng 2.3.4 Chiêu thị (Promotion) (Phụ lục 3) 2.3.4.I Quảng cáo: Nhiều năm qua công ty 3A Abbott tăng cường nhiều chương trình quảng cáo mặt hàng sữa nhiều chương trình truyền thơng đại chúng Quảng cáo truyền hình: dây phương tiện mà người thường xuyên theo dõi nên công tv tập trung vào nhiêu hơn, chương trình quảng cáo truyền hình thường xuất trước phim truyện để tạo ý người Ví dụ: HTV7, VTV3, (khoảng 1lh50), đài truyền hình địa phương từ Bắc tới Nam tương tự Quảng cáo báo chí: hình thức quảng cáo khơng thể thiếu theo thống kê số người đọc báo Việt Nam tương đối nhiều, quảng cáo qua báo chí số lượng thơng tin sản phẩm nhiều đầy đủ Công ty thường chọn tờ báo mà người thường hav đọc như: Tuôi trỏ, Thanh niên, Hà Nội mới, Dối với mặt hàng dành cho bà mẹ trẻ em công ty quảng cáo báo Phụ nữ, Sức khỏe Đời sống, Tiếp thị gia đình, SVTT: N guyên Kim Phương Trang 35 BÁO CẢO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP GVHD: D Ư Ơ N G QU Ố C VIỆT Quảng cáo đài phát thanh, tờ bướm Brochure, công ty trọng vào khâu quảng cáo này, đỡ tốn chi phí hưn so với hình thức quảng cáo Quảng cáo Shop, siêu thị: nơi nơi tập trung nhiêu người có thu nhập khá, có khả sử dụng sản phẩm Abbott nên công ty tăng cường quảng cáo, cách trưng bàv kệ siêu thị lớn để đánh vào tâm trí khách hàng Vì sau họ khách hàng Abbott 2.3.4.2 Các hoạt động PR (Public Relation) Nhằm xây dựng hình ảnh cho cơng ty, nhiều năm qua nhờ phối hợp với nhà cung cấp Abbott, công ty 3A thực nhiều hoạt động Tổ chức kiện (Events): công ty thường xuyên tô chúc nhiều hội nghị nhằm cung cấp thông tin cho khách hàng nhừng sản phâm mới, hội nghị thường tồ chức theo định kỳ từ khu vựa phía bắc đén phía Nam, hội nghị cơng ty thường thu hút từ 1000 - 1500 người đến tham dự, dây họ có thơng tin giải dáp cách tốt Tài trợ: nhiều năm qua cơng ty có nhiều hoạt động tài trợ, tài trợ cho trẻ em nghèo hiếu học, ví dụ như: chương trình tài trợ cho bếp ăn từ thiện bệnh viện Từ Dũ với sản phâm Similac Mom phát song HTV9 đài truyền hình Thành phố Hồ Chí Minh Quan hệ với truvền thơng: cơng ty có nhiều mối quan hệ với số báo chí, đài truyền hình nhằm xâv dựng hình ảnh tốt đẹp cơng ty v ề đối nội: lãnh đạo công ty tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên, ví dụ vào cuối tuần cấp lãnh đạo cơng ty tổ chức bi nói chuyện than thiện với nhân viên cùa mình, người có hội phát biểu ý kiến giao lưu với Ngồi họ cịn dược cấp lãnh đạo truyền đạt thông tin q báu kinh nghiệm đầy bơ ích Vì mà tinh thần làm việc nhân viên trạng thái tốt SVTT: N guyên Kim Phưcmg Trang 36 BẢO CẢO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP GVHD: D Ư Ơ NG Q U Ố C VIỆT 2.3.4.3 Khuyến mâi ♦♦♦ Đối vói ngưịi tiêu dùng: Các chương trình khuyến Cơng ty tơ chức định kỳ vào khoảng dến lần hàng năm Quy trình đợt khuyến mãi: Trường phòng Marketing mở họp đê thảo luận vấn đề sơ Khi định tổ chức khuyến mãi, Cơng ty tìm kiếm Cơng ty cung cấp q cho chương trình như: kính viễn vọng, bút tô màu, lắp ghcp ô chữ, gối gấu Song song Cơng ty thực việc quảng bá, treo Poster địa điểm đê gây ý người tiêu dùng Sau đó, Cơng ty phổ biến cho tất PG (Promoter Girl), Sale man chương trình Cơng ty thực Kết thúc đợt khuyến Công ty 3A có họp để xem xét, đánh giá lại tồn q trình khuyến rút kinh nghiệm cho đợt sau hoàn thiện ♦> Khuyến cho đại lý Cơng ty: Ngồi khuyến dành cho người tiêu dùng Cơng tv cịn có chương trình khuyến dành cho đại lý nhằm làm tăng trung thành tạo hấp dẫn người muốn tham gia làm đại lý cho Cơng ty Một vài chương trình khuyến mà Công ty dang áp dụng cho đại lý sau: Công ty cho PG xuống dại lý đê hỗ trợ cho việc bán hàng dược trả lương từ phía Cơng ty 3A SVTT: N guyễn Kim Phương Trang 37 BÁO CÁO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP GVHD: D Ư Ơ N G QƯ ỔC VIỆT Doanh số cua dại lý tính theo năm đến cuối năm đại lý số điểm tích lũy, với mức diêm mà dại lý đạt nhận số quà tương ứng mà Công ty quy định Ví dụ như: chuyến du lịch miễn phí dảnh cho người, nữ trang, dá quý 2.4 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT: 2.4.1 Điểm mạnh: Ban lãnh đạo cuả Cơng ty có lực kinh nghiệm việc quản lý, đề chiến lược sang suốt hoạt động kinh doanh Ngoài ra, họ cảm thông, lắng nghe chia sẻ với nhân viên Công ty Đây yếu tố tốt mà doanh nghiệp làm dược Môi trường làm việc thân thiện, nghiêm túc, thoải mái dã tạo điều kiện cho nhân viên làm việc cách tốt Cơng ty có đội ngũ nhân viên trẻ, có chun mơn, động có tinh thần trách nhiệm cao ln đồn kết làm việc theo nhóm tốt Cơ sở vật chất Cơng ty đầy đủ đại Khả toán hiệu đa dạng Hệ thống kho bãi đạt tiêu chuẩn quốc tế Có thương hiệu nơi tiếng thuận lợi q trình tiêu thụ sản phâm Cơng ty chứng hộ thống quản lý chất lượng ISO 9001 2000 SVTT: N guyên Kim Phương Trang 38 BẢO CÁO THỰC TẬP TÔTNGHIỆP GVHD: D Ư Ơ NG QU Ố C VIỆT 2.4.2 Điểm yếu: Vì Cơng ty 3A nhà phân phối độc quyền nên bị ràng buộc nhiều nhà sản xuất Abbott Chi phí cho hoạt động Marketing cịn thấp Chi phí cho việc vận chuyển lưu trữ cao Mâu thuẫn kênh phân phối 2.4.3 Cơ hội: Công ty Dược phẩm 3A thương hiệu mạnh tạo lòng tin nhiều người tiêu dùng phát triển cao sản phẩm có chất lượng Việt Nam thị trường lớn đầy tiềm với tốc độ tăng trưởng cao Ý thức chăm sóc sức khoe, phát triến não người Việt Nam dành cho ngàv cao Mức sống người tiêu dùng tăng cao nhu cầu sử dụng ngày lớn Việt Nam gia nhập WTO mở nhiều hội mới, mức thuế dự đoán giảm xuống khoảng 25% 2.4.4 Thách thức: Các đối thủ cạnh tranh cố gắng chiếm lại chiếm lại thị phần nhiều biện pháp: tăng cường quáng cáo, khuyến mãi, tơ chức nhiều chương trình, kiện, đưa sản phẩm mới, Trên thị trường ngày có nhiều Cơng ty sữa xuất Đồng tiền Việt Nam Đô Mỳ bị trượt giá so với đồng Euro Chi phí Marketing chi phí khác ngày cao SVTT: Nguyên Kim Phương Trang 39 BẢO CẢO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP GVHD: D Ư Ơ N G Q U Ơ C VIỆT PHẦN KÉT LUẬN • 3.1 MỘT SỐ KIÉN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKTING CỦA CÔNG TY 3A 3.1.1 TẢNG CƯỜNG KIỂM TRA, GIÁM SÁT CÁC ĐẠI LÝ, CỬA HÀNG, NHÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Dược PHẨM 3A Đẻ nhà phân phối, đại lý thực theo kế hoạch mà Cơng ty đưa Cơng tv phải thường xuyên theo dõi kiểm tra đại lý, nhà phân phối Đồng thời phải thu thập ý kiến nhà phân phối, đại lý đê xem họ gặp khó khăn nhu cầu khách hàng cần gì? sản phẩm bán chạy? dung lượng sản phấm phù hợp nhất? 3.1.2 TĂNG CƯỜNG KHUYÊN MÃI, QUẢNG BÁ SẢN PHẨM: Đe góp phần cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt đặc biệt sản phẩm q trình xâm nhập thị trường, Cơng ty cần phải củng cố thêm chương trình khuvến quảng cáo hàng hóa Trong thời đại nay, việc quảng cáo tivi, báo chí, mạng internet đóng vai trị quan trọng có ảnh hưởng lớn đến khả mua hàng người tiêu dùng Do đó, Cơng ty cần trọng đến việc quảng cáo sản phẩm khơng cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho người tiêu dùng mà quảng cáo thật ấn tượng, gây thiện cảm, kích thích ý định mua hàng khách hàng 3.1.3 TĂNG CƯỜNG MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG VÀ CÁC ĐẠI LÝ PHÂN PHÓI Mối quan hệ Doanh nghiệp với nhà đại lý, nhà phân phối quan trọng Đê đại lý, nhà phân phối khơng vi phạm hợp đồng việc thiết lập mối quang hệ than tình, hữu hau bên yếu tố cần thiết, dó xem sở bền vững để dại lý, nhà phân phối không bội ước bán hàng gian, hàng giả ví dụ SV'FT: Nguyên Kim Phương Trang 40 BÁO CẢO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP GVHD: D Ư Ơ N G Q U Ố C VIỆT Công ty cần quan tâm đến đại lý họ gặp số vấn đề ốm đau, tang chế cơng ty cần có phần q nho nhỏ để thể quan tâm, ưu đài đê khích lệ đại lý 3.1.4 TĂNG CƯỜNG HƯÁN LUYỆN, KHUYẾN KHÍCH NHÂN VIÊN TÍCH cực TÌM KHÁCH HÀNG MỚI: Công ty cần tổ chức buối huấn luyện, đào tạo kỹ giao tiếp, bán hàng thường xuyên hon Sau khóa học ngắn hạn, cần tơ chức kỳ kiểm tra tình thực tế để đánh giá khả tiếp thu nhân viên Nếu nhân viên hoàn thành tốt đợt kiểm tra có phần nhỏ khích lệ, cịn học viên khơng đạt đào tạo lại Bên cạnh đó, Cơng ty cần có sách ưu đãi lương bỗng, chế độ khen thưởng thiện đế giúp nhân viên tăng thêm động lực làm việc, đạt kết qua tốt trung thành với Cơng ty 3.1.5 CHĂM SĨC TĨT NGƯỜI TIÊU DÙNG: Cơng ty gửi cho khách hàng tài liệu chăm sóc sức khỏe cho mẹ bé cách thường xuyên Đối với khách hàng trung thành cần có quà nhỏ nhân ngàv sinh nhật bé sinh nhật mẹ có sách mua sản phẩm với giá ưu đãi Đối với khách hàng tiềm khách hàng đối thủ cạnh tranh, Công ty nên mời họ tham dự buôi hội thảo, chương trình event lớn Cơng ty Tại buoi hội thảo nên cho họ dùng thử sản phâm SVTT: Nguyên Kim Phương Trang 41 BÁO CÁO THỰC TẬP TÓT NGHIỆP _ GVHD: D Ư Ơ NG QƯ ÔC VIỆT 3.2 KẾT LUẬN Trải qua thời gian thực tập Công ty, nhận thấy Cơng ty Dinh Dường 3A có tầm nhìn chiến lược tốt, biết nhìn nhận điểm yếu phát huy điểm mạnh Do chiến lược Công ty phát triển mạnh hệ thống phân phối tồn lãnh thổ Việt Nam, nên Cơng ty tập trung phát huy yếu tố Ngồi ra, nhận thấy hoạt động promotion chưa phát triển cách tốt Các hoạt động Promotion thực cịn danh nghĩa Abbott, Cơng ty cần cố gắng phát huy cho nhắc đến Abbott người tiêu dùng biết nhà phân phối Cơng ty 3A SVTT: Nguyễn Kim Phương Trang 42 BẢO CÁO THỰC TẬP TÔT NGHIỆP GVHD: D Ư O N G QƯÔC VIỆT TÀI LIỆU THAM KHẢO ❖ Giáo trình markcting bản(Trường Đại Học Kinh Te Tp.HCM, nhà xuất lao động xã hội) ♦> Giáo trình chiến lược phân phối kinh doanh( Chủ biên: Nguyễn Phúc Thịnh Nhà xuất Hà Nội) ❖ Sách Quản Trị Markcting ( Chủ biên: Lê Thế Giới, Nhà xuất giáo dục) ❖ Tài liệu phân tích hoạt dộng doanh nghiệp(Tác giả Nguyễn Tấn Bình Nhà xuất thống kê) ❖ Tài liệu phòng kinh doanh, phòng kế tốn cơng ty TNHH DINH DƯỠNG 3A ❖ Và số website sau:3 ❖ • v\ w v\ tỉianhnicn.coni.vn • ww w ■V11 ex p res s.net • www.dantr Ị.com.vn SVTT: Nguyên Kim Phương Trang 43