490 phân tích thực trạng marketing của công ty tnhh dinh dưỡng 3a

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHĨ HỊ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỬC KHOA QUẢNG TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THƯC TẢP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH THỤC TRẠNG MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH DĨNH DƯƠNG 3A Giảng viên hướng dẫn: NGUYÊN MINH TUẤN Sinh viên thực : TRỊNH THỊ NGỤC BÍCH MSSV: I050ỌT1399 LỚP: CI0QT1 Ị TRƯỜNG CAO DẲNG CÓNG NGHỆ THỦ ĐỨC Thành p h ố Hồ Chí Minh, llúmịỊ 08, năm 2012 JA- ^ , I DKCB /Ịftít? LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập, nghiên cứu khoa Quản trị kinh doanh - Trường Cao Dẳng Cơng Nghệ Thủ Đức TP Hồ Chí Minh, giúp đờ quý báu quý thầy cô bạn bè, em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp với đề tài “Phân tích thực trạng Marketing cơng ty TNHH Dinh Dưỡng 3A” Đe hồn thành báo cáo này, em xin chân thành cảm ơn thầv Nguvễn Minh Tuấn, người dã trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ em suốt trình thực hiộn nghiên cứu đề tài Đồng thời, em xin cảm ơn thầy cô Trường Cao Đẳng Công Nghệ Thủ Đức, đặc biệt thày cô khoa quản trị kinh doanh dã truyền đạt kiến thức bổ ích kinh nghiện làm việc cho em thời gian em học tập trường Thời gian thực tập khoản thời gian thực tế vô quý báu giúp em tiếp xúc với môi trường làm việc động Em xin bàv tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến anh chị phòng marketing đặc biệt anh Trần Minh Tâm giúp đỡ cung cấp số liệu cho em gian thực tập cảm ơn cô anh chị Công Ty TNHH Dinh Dưỡng 3A tạo điều kiện cho em suốt trình nghiên cứu đề tài Quý Công Ty Tuy nhiên, với kiến thức thân cịn hạn ché, báo cáo khơng tránh khỏi nhừng thiếu sót Kính mong q thầy bạn góp ý kiến bổ sung dể nội dung báo cáo dược hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! TP.HCM, tháng 08 năm 2012 Sinh viên Trịnh Thị Ngọc Bích NHAN XET CUA GIANG VỈEN N g y tháng năm GIANG VIÊN đ ỳ l 3.ÍÌHX ỈA K O d Z10Z m e u ^ * § u B q v * ^ ẨB§M ẻ y J ợ f ^ J Z ''' * T ữ r 'v m .•Ậwự”f a mv y v T f r w 'u " w ỵ ^ m m m m ĩ p i ^ Mv v y jF t/t7 *'* C\:ỷưự—ỵ ^ m r-Ỵ ỈỢ lư " tX ^ '-‘‘1ŨỴ-’- - ^ ' ‘‘Wỡg) '» y2X)^'''Vwjjr'Vỹyty'' vey'''’'nyv'''ịr>rw'"'iỵ.TD\^“ưaD Ỵ''''m ’í'''QT)ỉb V *“ $vùffl''’vw ~ ',?õ*ơ'''''Pũ&Qr‘''4vpyw '''Ịpw 'm '''fy y ''''r r r ^ ','/''''y M v r'''ịĩỴ ’''' .-pỵtf''''x:oy''í'4ĩ-'-''ũịwTj^'vrrQ'“'ycrrp''',ìrTrb~''4ơprwvr-'''ỉhr>Yp*'' rryfT“ (wjryr-'T(ổrợ'-*-'V^''"jưrựt' ềỴ imự:.‘‘-co'''‘‘U7^ ''V D ĩb^prrp^ồm ^bO Q d''' ấưpyợj2r"mĩ'"ỹwyụp vmf' w tpg 3&]y~~r^~yrnK9ß w r y>vw m!^ -íyatf\¡r™*tp O Ti m t o -jm W 'Ĩtũbtrĩự"^s-"OtKrj"-fép'"^^"'7pr^ ft ljW!iĩị.i7rrD""-'0'nY' " k m m d ỷ l 3JÍHX ÌA NjOG v r p l x NỶHN BẢO CẢO THỤC TẬP GVHD : NGUYỄN MINH TUẤN M ục Lục C hương 1.1 TỎNG QU AN VỀ CÔ N G TY TN H H DINH DƯ ỜNG 3A .3 G IỚ I TH IỆU VỀ C Ô N G T Y 1.1.1 Lịch sử hình th àn h 1.1.2 Chích sách đào t o 1.1.3 Quy mô hoạt động nguôn nhân lực công t y 1.2 B ộ M Á Y TỐ C H Ứ C 1.2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty TN H H Dinh dưỡng A 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 1.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phâm công t y 13 C hương PH ÂN TÍC H T H ự C TRẠ N G H O Ạ T Đ Ộ N G M A RK ETIN G CỦA CÔN G TY T N H H D IN H D Ư Ỡ N G 3A .16 2.1 TH Ự C T R Ạ N G H O Ạ T Đ Ộ N G M A R K ETIN G CỦA CÔ N G TY TN H H D IN H D Ư Ỡ N G A ; 16 2.1.1 Thị trường mục tiê u .16 2.1.2 K hách hàng mục tiê u 16 2.1.3 Phân khúc thị trư n g 16 2.1.4 Các đối thủ cạnh tranh 17 2.2 CÁC YẾU TỔ Ả N H H Ư Ở N G ĐẾN H O Ạ T ĐỘ N G M A RK ETIN G CỦA CÔ N G TY A 17 2.2.1 Môi trường v ĩ m ô 17 2.2.2 Môi trường vi m ô 19 2.2.3 Môi trường nội v i 20 2.3 PH  N TÍCH M A R K ETIN G M IX 21 2.3.1 Sản p h ẩ m 21 2.3.2 Giá b n 26 2.3.3 Kênh phân p h ố i 35 2.3.4 Chiêu t h ị 39 SVTH : Trịnh Thị Ngọc Bích T rans BẢO CẢO THỤC TẬP 2.4 GVHD : NGUYỄN MINH TUẦN PI 1ÂN T ÍC H MA TRẬN S W O T .42 2.4.1 Đ iểm m n h 42 2.4.2 Đ iểm y ế u 43 2.4.3 C h ộ i 43 2.4.4 Thách th ứ c 43 2.5 N H Ữ N G ĐIẾM M Ạ N H VÀ ĐIẾM YẾU VẺ M A R K ETIN G CỦA CỒ N G T Y 44 2.5.1 N hững điểm m ạn h 44 2.5.2 N hững hạn c h ế 44 C hương M Ộ T SỎ GIẢ I PH ÁP VÀ KIẾN N G HỊ N H Ằ M N  N G CAO H IỆ U QUẢ H O Ạ T ĐỘNG M A RK ETIN G CỦA C Ô N G TY T N H H DINH D Ư Ỡ N G 3A 45 3.1 M Ộ T SỐ GIẢI PH Á P N H Ằ M N  N G CA O H IỆ U QU Ả H O Ạ T Đ Ộ N G M A R K ETIN G CỦ A CÔ N G TY A 45 3.1.1 l ăng cường kiêm tra, giám sát cửa hàng, đại lý, nhà phân phối 45 3.1.2 T ăng cường khuyến mãi, quảng bá sản ph ẩm 45 3.1.3 T ăng cường mối quan hệ khách hàng đại lý phân p h ố i 46 3.1.4 T ăng cường huấn luyện, khuyến khích nhân viên tìm kiếm khách hàng m i 46 3.1.5 Chăm sóc tôt người tiêu d ù n g 46 3.1.6 Giải pháp cho sách giá cơng t y 47 3.2 K ẾT LU Ậ N VÀ KIẾN N G H Ị 47 SiVTH • T r in h T h i N a n r R íc h Tranơ B ẢO C ÁO T H ự TẬP • C _• GVHD : NGUYỀN MINH TUẤN Chương TỐNG QUAN VÈ CÔNG TY TNHH DINH DƯỠNG 3A 1.1 GIỚI THIỆU VÈ CƠNG TY 1.1.1 Lịch sử hình thành Tên cơng ty: cơng ty TNHH Dinh Dũng 3A Logo: Tên viết tắt: 3A Nutrtion Địa chỉ: 72-74 Nguyễn Thị Minh Khai Quận 3, Thành Phố Hồ Chí minh Điện thoại: 08-39612626 Fax: 08-29612045 Website: www.3nutrition.com Tổng Giám Đốc: Ông DOUGLASKUO Nghành nghề kinh doanh: Dược phẩm Sơ lược công ty: Công ty 3A thành lập thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 27/08/1992 Nhà phân phối thức Viện Bào Chế Abbott Hoa Kỳ Abbott thành lập từ năm 1888, hoạt dộng 130 quốc gia, chim đầu đàn dinh dưỡng khắp the giới qua sản phẩm tiếng: Ensure, Grow, Grow School, Glucema SR Pedia Sure BA, Prosure, Similac, Gain Plus Gần Abbott vừa đàu tư viện nghiên cứu dinh dưỡng Singapore nhằm đáp ứng nhu cầu thực tế người Á Châu Công ty đầu tư vào việc thiết lập phạm vi bán hàng phân phối rộng khắp nước: • 1992: Thiết lập Trụ sở thành phố Hồ Chí Minh, mạng lưới phân phối cơng ty có mặt miền Nam Việt Nam SVTH : Trinh Thi Neoc Bích 'SBB^BBB^BẼÍSễSễễSÊSê T ran g BẢO CẢO THỤC TẬP • GVHD: NGUYỄN M INH TUẤN 1994: Xây dựng chi nhánh Hà Nội thâm nhập thị trường miền Bắc Việt Nam • 1997: Xây dựng chi nhánh Dà Nang, thâm nhập thị trường miền Trung Việt Nam • 1999: Mở thêm Chi nhánh c ần Thơ • 2003: Mở thêm Chi nhánh Hải Phòng • 2004: Mở thêm Chi nhánh Nha Trang • 2005: Mở thêm Chi nhánh Đồng Nai Vinh Các văn phịng dược dặt khu thị, thành phố nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuven hàng cho tỉnh, thị xã vùng ngọai thành De bổ sung cho đô thị, thành phố, cơng ty thiết lập cấu hịan thiện cho nhà phân phối đê mở rộng khu vực bán hàng phân phối khắp tỉnh thành Việt Nam Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn Công ty ♦♦♦ Chức Hiện công tv TNHH Dinh Dưỡng 3A thực chức thương mại bang cách NK phân phối mặt hàng: • Sữa bột dinh dường cho trẻ em • Sữa bột dinh dường y học đặc biệt cho trẻ em người lớn • Các loại sữa dạng nước dùng cho bệnh nhân đặc trị dinh dường • Nhiệm vụ • Lựa chọn cải tiến phương pháp kinh doanh, nâng cao hiệu kinh doanh chất lượng hàng hóa để đáp ứng cho nhu cầu khách hàng • Là cầu nối công ty Abbott Việt Nam người tiêu dùng, dưa thông tin sản phẩm đến khách hàng, giải khiếu nại thắc mắc liên quan đến sản phẩm công ty • Tô chức dợt huấn luyện kỹ bán hàng kiến thức cho đội ngũ nhân viên cơng ty văn phịng đại diện tỉnh thành • Tập hợp điều tra nghiên cứu thị trường sức tiêu thụ thị hiếu khách hàng SVTH : Trinh Thi Nsoc Bích Trang BẢO CẢO THỰC TẬP • GVHD : NGU YEN MINH TUẤN Tìm kiếm duv trì mối quan hệ công ty với dại lý phân phối sĩ lẻ • Sử dụng hiệu đồng vốn, sở vật chất kỹ thuật công ty • Tạo uy tín với khách hàng q trình kinh doanh thương mại • Mở rộng sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu kinh tế, tăng thu nhập thành viên cơng ty • Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đăng ký • Thực đầy đủ nghĩa vụ kinh tế, sách kinh tế, pháp luật Nhà nước • Thực hợp đồng lao dộng thỏa ước lao động tập thể dã đăng ký với nhân viên • Bảo vệ môi trường, ý thức trật tự công cộng an ninh quốc phịng • Tìm kiếm mở rộng thị trưcrng phân phối tỉnh thành • Điều phối hoạt động kinh doanh tồn quốc • Là nơi hỗ trợ văn phòng đại diện Abbott Việt Nam thực chương trình chiêu thị cho sản phẩm phân phối Mục tiêu kinh doanh công ty giới thiệu phân phối sản phấm sữa Abbott đến với người tiêu dùng Việt Nam, sản phẩm có chất lượng tốt Phương châm hoạt động : “chất lượng tốt nhất, phục vụ tốt nhất” ♦> Quyền hạn: Vì thành lập hình thức Cơng ty TNHH nôn công ty đon vị kinh tế hạch tốn độc lập, có tư cách pháp nhân, có dấu riêng mở tài khoản Ngân hàng ACB ngân hàng BIDVdể hoạt động theo quy định Nhà nước 1.1.2 Chích sách đào tạo • Bằng việc kết hợp yếu tố: người, hệ thống quản lý thơng tin, liệu, nguồn nhân lực yếu tố quan trọng hàng đầu Ban Giám Đốc Công ty quan tâm, đào tạo huấn luyện, tạo co hội cho nhân viên SVTH : Trinh Thi Nsoc Bích Trang BẢO CÁO THỤC TẬP GVHD : NGUYỄN MINH TUẦN phát huy lực giúp họ việc định hướng phát triển nghề nghiệp • Nhằm tạo hệ thống đào tạo chuyên nghiệp giúp nâng cao lực phát triển nghề nghiệp cho đội ngũ nhân viên động ưu tú, nhân viên nhận dược đào tạo: Liên tục, Nâng cao, Cập nhật tham dự khóa đào tạo để nâng cao kiến thức chuyên môn kỹ làm việc 3A Nutrition dã xây dựng đội ngũ trẻ trung, động, chuyên nghiệp thiết lập hệ thống phân phối mạnh, rộng khắp nước • Cơng ty ln tâm niệm ràng nguồn nhân lực phần quan trọng công ty, yếu tố quan trọng hàng đầu việc phát triển Công ty 1.1.3 Q uy mô hoạt động nguồn nhân lực công ty Cơng ty 3A cơng ty kinh doanh với hình thức nhập phân phối hàng hóa Do công ty không sử dụng trang thiết bị, máy móc phục vụ cho cơng tác sản xuất Phương tiện cơng ty kho bãi để chứa, bảo quản hàng phương tiện dùng để chuyên chở Trình độ văn hóa Phịng ban Đại học - Trung cấp Phổ thông Tống 35 Cao đẳng Hành chánh 20 Kế tốn - tài 15 Trade Marketing 55 27 Logictis 25 25 Kế hoạch 5 Quỹ IT Các chi nhánh 75 33 XNK 212 77 Tổng 20 32 114 10 10 118 50 339 -y Bảng 1: nguôn nhân lực công ty SVTH : Trinh Thi Npnc Bích Tnnơ BẢO CÁO THỤC TẬP GVHD : NGUYỄN MINH TUẤN 2.3.3 Kênh phân phối 2.3.3.1 Sơ đồ kênh phân phối công ty 3A Sơ đồ 4: Sơ đị kênh phân phoi cơng ty 3A 2.3.3.2 Chiến lưọ’c kênh phân phối công ty 3A ❖ Đối với kênh phân phối cấp I: kênh có trung gian bàn hàng chia làm ba nhánh Nhánh I: Các nhà bán lẻ cửa hàng tạp hóa, cửa hàng bách hóa, sạp chợ, Trong nhánh để hàng hóa tới nhà bán lẻ cần phải có đội ngũ salc man , họ có nhiệm vụ thường xuyên viếng thăm cửa hàng địa bàn để lấy đơn hàng trực tiếp sau gửi cho phận TRP để đặt hàng Với nhánh công ty đă đưa nhiều sách ưu đãi khuyến khích cửa hàng nhập hàng vào Đó sách chiết khấu hóa đơn công ty chia theo mức ứng với doanh số nhập hàng cửa hàng Doanh số bán cửa hàng cao hưởng nhiều chiết khấu hơn: cửa hàng có doanh số từ W T Ĩ Ĩ • T rin h T h i \ o n r R ỉr h T ronơ ^ BẢO CẢO THỰC TẬP GVHD : NGUYỄN MINH TUẤN - 20 thùng tháng giá chiết khấu 0.1% cịn cửa hàng có doanh số từ 20 thùng trở lên hưởng chiết khấu 0.5% sản phấm Mặt khác, cửa hàng CLP ngồi việc hưởng chiết hóa đơn tốn, cơng ty cịn tính điểm theo số hàng nhập để quy đổi quà vào cuối quý hay cuối năm tùy theo quy mô cửa hàng Ở chủ cửa hàng công ty hổ trợ thêm cho việc đẩy hàng treo hanging , bảng quảng cáo chương trình trưng bày, Đối với cửa hàng lớn công ty cho nhân viên xuống hố trợ cho việc bán hàng nhanh đồng thời thường xuyên làm chương trình khuyến cho cửa hàng để đẩy hàng ,kiếm khách hàng cho cửa hàng giữ chân khách hàng cũ Ưu diêm : Tạo uy tín cho cơng ty , đem lại lợi nhuận cho cửa hàng công ty , giúp công ty ngày phát triển Nhược điểm : Có nhừng cửa hàng tận dụng nhân viên cơng ty vào mục đích khác giao hàng , chất hàng sản phẩm khác,việc trưng bày bị cửa hàng làm khác công ty xuống chấm trưng bày cửa hàng trưng bày đầy đủ để đạt dúng yêu cầu chấm xong hạ xuống chất sản phẩm khác ,trưng bày lon rỗng Nhánh II: Trong nhánh hệ thống siêu thị bao gồm tất siêu thị lớn nhỏ : Coop Mart , Martxi Mart , Big c , Metro , Coop food việc lấy đơn hàng khác với nhánh I đơn hàng nhân viên trực tiếp đứng siêu thị phối hợp sale man đặt hàng Ở dơn hàng gửi cho người có trách nhiệm đặt hàng siêu thị thường trưởng ngành hàng phó ngành hàng siêu thị , sau đơn hàng đặt hệ thống máy tính gửi qua mail hav fax công ty qua phận ERP Cuối đơn hàng công ty xác nhận xuất hàng Công ty hỗ trợ chương sách chiết khấu 1.5% đơn hàng hệ thống Coop , 2% hệ thống M artxi ,có nhân viên SìVTH * Trình Thì Nơnc Rích T nơ BÁO CÁO THỰC TẬP G VHD NGUYỄN MINH TƯẢN PGS (Promotor Gril) trực tiếp giới thiệu sản phâm phần phí trưng bày cơng ty cơng ty khơng trả tiền trưng bày cho siêu thị mà thay vào tiền thuê mướn quầy kệ ,ụ c c , đầu kệ hệ thống siêu thị ,đối với việc thuê ụ , dầu kệ cơng ty ln chọn vị trí đẹp thu hút ý tầm nhìn chủa khách hàng ,sản phẩm dược trưng bàv theo tiêu chuẩn chung công ty: 45% sản phẩm 1Q :Similac IQ Plus Similac Gain IQ Plus , Gain Plus IQ Plus , Gain Kid , Grow advance, 35% sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt :Ensure Gold , Glucerna 20% lại dòng tiêu chuẩn vàng : Similac , Similac Gain , Gain IQ , Grow cơng ty tốn khoản tiền theo thời gian cam kết hợp đồng Bên cạnh cơng ty cịn phải hỗ trợ khoản chi phí quảng cáo đắt qua việc giới thiệu sản phẩm công ty phân phối LCD mà theo khảo sát chi phí cao gấp lần so với việc quảng cáo tivi Nhánh III: Hiện Tp HCM có 22 bệnh viện: bệnh viện Chợ Rầv, Bệnh viện Hùng Vưorng, bệnh viện Từ D ũ, Ngồi cịn có 259 trạm y tế 12 trung tâm y tế Do công ty thành lập đội ngũ sale man chuyên nhửng kênh nàv thường gọi kênh y tế Trong nhánh đội ngũ sale man liên hệ trực tiếp tới kênh y tế : bênh viện ,phòng mạch , trạm y tế, nhà thuốc, để trực tiếp cung cấp sản phẩm kiến thức sản phẩm tới nhân viên hệ thống ♦> Đối vói kênh phân phối cấp II: Cơng ty 3A nhà phân phối thức nhãn hàng sữa Abbott khắp tỉnh thành nước nên việc chọn nhà phân phối tỉnh, vùng SVTĨĨ • Trinh Thi Nfrnr Rich Trnno 27 BẢO CẢO THỤC TẬP GVHD : NGUYẺN MINH TN ngoại cần thiết.Chính cơng ty tiềm kiếm ,khuyến khích đại lý trở thành nhà phân phối cho công ty Các tiêu chuẩn mà cơng ty vào lựa chọn: • Trước hết phải có mặt bằng, kho hàng, tối thiều phải có xe tải nhẹ, phải ln có máy móc thiết bị đại đảm bảo cho việc lưu trữ hàng kho • Phải có đội ngũ nhân viên phục vụ tốt cho việc giao hàng xuống cửa hàng khu vực nhà phân phối • Bên cạnh ln có ràng buộc chặt chẽ công ty với nhà phân phối qua hựp đồng theo định kỳ • Phải có kinh nghiệm việc phân phối kinh doanh • Cơng ty cung ứng hàng hóa cho nhà phân phối, nhà phân phối cung cấp hàng hóa cho cửa hàng lớn nhỏ qua đội ngũ nhân viên công ty cử xuống phối hợp với nhân viên nhà phân phối Ưu điểm: Hiện với hoạt động hỗ trợ , mơ hình nàv phân phối hoạt động hiệu thể qua mức sản lượng tiêu thụ tăng mức cao, đồng thời công ty tạo điều kiện cho nhà phân phối toán tiền hàng thời hạn Hiện Tp HCM cơng ty có nhà phân phối rải quận huyện xa cơng ty: Thủ Dức, Củ Chi, Nhà Bè, Bình Chánh, Hooc Mơn, Gị Vấp, Bình Thạnh, đế cơng ty cung ứng hàng hóa cách nhanh chóng cho cửa hàng Bên cạnh sách riêng công ty hàng năm công ty tô chức thường xuyên buối hội nghị khách hàng để thu nhận ý kiến đóng góp từ khách hàng, buối hội nghị công ty tạo điều kiện cho họ nhận nhiều ưu đãi như: bác sĩ chuyên nghiệp tư vấn chất có sản phẩm, giải đáp thắc mắc khách hàng sản phâm đế họ tự tin việc bán sản phẩm đến người tiêu dùng khơng có nhân viên cơng ty hỗ trợ mặt khác họ nhận ưu đãi khác qua chương trình bốc thăm trúng thưởng với phần quà hấp dẫn, ưu đãi đơn hàng dược dặt trực tiếp,chính sách chiết khấu SVTH : Trinh Thi N poe Rích T ranơ BẢO CẢO THỤC TẬP ♦> GVHD : NGUYỄN MINH TUÂN Kênh Zero cấp: Cơng ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng họ có nhu cầu sử dụng, qua buổi bán hàng nhà trẻ, trường tiểu học, nhà thiếu nhi, qua chương trình event lớn khác bi hội thảo, hội nghị công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tại buổi bán hàng công ty có chương trình hấp dẫn mua hàng nhận quà tặng với mức giá ưu dãi cơng ty Ngồi chương trình cịn có test chiều cao cân nặng bé, test số IQ bé, sau test xong tùy theo quy mơ chương trình cửa hàng phụ huynh nhận kết liền, cịn với chương trình quy mơ lớn cịn có bác sĩ tư vấn chuvcn nghiệp cho tình trạng phát triển bé Hoạt dộng kênh mang tính quảng cáo lâu dài việc bán hàng thu lợi nhuận 2.3.4 Chiêu thị 2.3.4.1 Các hình thức quảng cáo Quảng cáo truyền hình: dây phương tiện mà người thường xuyên theo dõi nên công tv tập trung vào nhiều hơn, chương trình quảng cáo truyền hình thường xuất trước phim truyện để tạo ý người Ví dụ: quảng cáo sản phẩm Similac mom , Gain Plus 1Q Plus , Ensure HTV7, VTV3, (khoảng llh ,18h ,20h) Quảng cáo báo chí: hình thức quảng cáo khơng thé thiếu theo thống kê số người đọc báo Việt Nam tương dối nhiều, quảng cáo qua báo chí số lượng thơng tin sản phấm nhiều đầy đủ Công ty thường chọn tờ báo dược nhiều người quan tâm đọc như: Tuối trẻ, Thanh niên, Đối với mặt hàng dành cho bà mẹ trẻ em công ty quảng cáo báo Phụ nữ, Sức khỏe Đời sống, Tiếp thị gia đình, S1VTH • T rìn h T h i ỈSỈơnr Rinh Trn np 39 BẢO CÁO THỤC TẬP GVHD : NGUYỄN MINH TUÂN Quảng cáo đài phát thanh, tờ bướm Brochure, công ty trọng vào khâu quảng cáo này, đỡ tốn chi phí so với hình thức quảng cáo Quảng cáo Shop, siêu thị: nơi nơi tập trung nhiều người mua sắm tham quan,trong có khách hàng mà họ có khả sử dụng sản phẩm Abbott nên công ty tăng cường quảng cáo, cách trưng bày đầu kệ ,trong line sữa thường sản phẩm sữa Abbott nằm chủ yếu line nơi tập trung ý khách hàng siêu thị ,đối với cửa hàng để đánh vào V khách hàng sản phẩm dược trưng bày quầy tính tiền sau lưng chủ shop diện cửa hàng nơi dễ thấv , dễ lấy 2.3.4.2 Các hoạt động PR Nhằm xây dựng hình ảnh cho cơng ty,trong thời gian qua công ty 3A phối hợp công ty Abbott thực dược nhiều hoạt động tích cực: Tổ chức kiện (Events): công ty thường xuyên tổ chúc nhiều hội nghị nhàm cung cấp thông tin cho khách hàng kiến thức sản phẩm, hội nghị thường tổ chức theo định kỳ từ khu vựa phía bác đến phía Nam, hội nghị thưcrng thu hút nhiều khách hàng đến tham gia ,khi dến họ bác sĩ tư vấn ,giải thắc mắc ,đồng thời đến bé bác sĩ khám sức khỏe ,có khu vui chơi cho bé , có quà dành cho bé Quan hệ với truyền thơng: cơng ty có nhiều mối quan hệ với số báo chí, đài truyền hình nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cơng ty Ngồi cơng ty cịn thành lập riêng đội ngũ 44 CAT” mặt cơng ty , họ có trách nhiệm quảng bá hình ảnh cồng ty dối nội: Các lãnh đạo công ty tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên, ví dụ :trong họp lúc thể thân thiện chia với nhân viên, người có hội phát biểu ý kiến giao lưu với Ngoài họ cấp lãnh đạo truyền đạt kinh nghiệm quý báu thông tin đầy bổ ích Nhằm đem lại cho nhân viên tinh thần làm việc tốt SVTỈ ĩ : Trinh Thì Nọnr Rích Trnnơ 40 BẢO CẢO THỤC TẬP • • GVHD : NGUYỄN MINH TUẦN _ _ 2.3.4.3 Chích sách khuyến • Đối vói ngưịi tiêu dùng: Các chương trình khuyến Công ty dược tổ chức định kỳ vào khoảng đến lần hàng năm nhàm chăm sóc trì khách hàng cũ , tiềm kiếm khách hàng Quy trình đợt khuyến mãi: • Trưởng phòng Marketing mở họp đê thảo luận vấn đề sơ : thời gian , sản phấm khuyến m ã i, hình thức khuyến m ãi • Khi định tổ chức khuyến mãi, Cơng ty tìm kiếm Cơng ty cung cấp q cho chương trình như: Ba lơ gấu , gấu IQ , xe lửa , di sanh , lục lạc , ly pedia , đai an toàn • Sau đó, Cơng ty tổ chức buổi training đê phô biến cho tất PGS (Promoter Girl), Sale man chương trình có nhiệm vụ thơng báo xuống cửa hàng dế chủ shop biết đặt hàng • Song song dó, Cơng ty thực việc quảng bá, treo Poster , phát leaflet, POSM ,hanging wobler cửa hàng để gây ý người tiêu dùng • Kết thúc đợt khuyến trưởng phịng có họp để tổng kết ,xem xét, đánh giá kết toàn tiến trình hoạt động thời gian thực chương trình nhàm rút kinh nghiệm cho chương trình sau dược hồn thiện • Khuyến cho đại lý Cơng ty: Ngồi khuyến dành cho người tiêu dùng Cơng ty cịn có chương trình khuvến dành cho đại lý nhàm làm tăng trung thành tạo hấp dẫn người muốn tham gia làm đại lý cho Công ty Một vài chương trình khuyến mà Cơng ty áp dụng cho đại lý sau: • Cơng ty hồ trợ cho nhân viên (PGS) xuống đại lý dể hỗ trợ cho việc bán hàng , giới thiệu sản phẩm trả lương từ phía Cơng ty 3A.Cửa hàng có doanh số thàng từ 20 thùng trở lên có nhân viên hỗ trợ buổi chiều wim m ÊÊÊÊÊÊÊam Êm ÊÊÊiÊm ÊÊÊÊÊÊíÊÊÊiÊÊiÊm ÊÊÊm m m m m trm m m BÊÊm BKm m ÊÊm ÊÊÊÊÊtÊÊÊm Êm m m Êm m ÊÊÊm Btm tÊÊÊKÊnm ÊÊtKmÊ Ê m ÊÊÊim iÊtÊaatm ÊÊm ÊÊm ÊÊÊm ÊKitÊm ÊÊÊÊÊtm m ÊÊÊm iÊm Êm Êfm tÊÊm KÊtitÊtaim m ÊÊtttmÊaKmaÊm,W ÊK‘ SVTH : T r ìn h T h i N v n r R ic h T rnnơ 41 BÁO CÁO THỤC TẬP GVHD : NGUYỄN MINH TUẦN tuần , từ 36 thùng trở lên có nhân viên đứng buổi chiều tuần , 75 thùng có nhân viên đứng 8h/ngày • Ngồi cơng ty có chương trình dành cho dại lý, cửa hàng với mức tương ứng khác Ví dụ như: dối với cửa hàng DNA ,SPP việc chiết khấu 0.5% ( 0.2% chiết khấu trực tiếp hóa dơn , 0.3% trả vào cuối tháng ),khi đăng ký trưng bày suất lon công ty trả 25.000đ/suất ,mổi cửa hàng suất/tháng ,tiền thưởng từ chương trình chi trả hàng quý bàng chuvển khoản Dối với cửa hàng lớn (CLP) cơng ty có nhừng chưcmg trình hấp dẫn riêng Ví dụ : chương trình tích lũy điểm theo doanh số mua hàng áp dụng cho mặt hàng sừa bột thùng điểm (điểm thưởng b ả n ),ngoài cịn có điếm thưởng tháng, điểm thưởng theo quv, điểm thưởng theo năm Phương thức toán bàng sản phẩm tương đương với số điểm tích lũy 2.4 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT 2.4.1 Điểm manh • Ban lãnh đạo cuả Cơng tv có lực kinh nghiệm việc quản lý, đề chiến lược sáng suốt hoạt dộng kinh doanh • Ban lãnh đạo quan tâm , chia , lắng nghe ý kiến nhân viên ,xem nhân viên người nhà “ dại gia đình 3A” • Mơi trường làm việc thân thiện, nghiêm túc, thoải mái tạo điều kiện cho nhân viên làm việc với tinh thần tốt • Cơng ty có đội ngũ nhân viên trẻ, có chun mơn, động có tinh thần trách nhiệm cao cơng việc , ln đồn kết tinh thần làm việc theo nhóm tốt • Cơ sở vật chất Cơng ty đầy dủ , tiện nghi đại • Khả tốn hiệu đa dạng • Hệ thống kho bãi đạt tiêu chuấn quốc tế wmrm T r a n ? iw n w !? S V T H • T r in h T h i N f*nr R íc h BẢO CÁO THỤC TẬP • GVHD : NGUYỄN MINH TN Có thương hiệu tiếng nhiều người biết đến thuận lợi q trình tiêu thụ sản phâm • - Cơng ty chứng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 2000 2.4.2 Điểm yếu • Vì Cơng ty 3A nhà phân phối độc quyền nên bị ràng buộc nhiều nhà sản xuất Abbott • Chi phí cho hoạt động Marketing cịn thấp • Chi phí cho việc vận chuyên lưu trữ cao • Mâu thuẫn kênh phân phối 2.4.3 Co’ hội • Cơng ty Dinh Dưỡng 3A thương hiệu mạnh tạo lòng tin nhiều người tiêu dùng phát triển cao sản phâm có chất lượng • Việt Nam thị trường lớn đầy tiềm với tốc độ tăng trưởng cao • Ý thức việc quan tâm đến sức khoe , dinh dưỡng củaViệt Nam dành cho gia đình ngày cao • Hành vi mua sắm người Việt Nam ngày cao • Mức sống , thu nhập người tiêu dùng tăng cao nhu cầu sử dụng ngày lớn • Việt Nam gia nhập WTO mở nhiều hội cho cơng ty 2.4.4 Thách thức • Sự cạnh tranh đối thủ ngành nham chiếm thị phần Việt Nam • Tỷ lệ lạm phát tăng , chi phí ngun vật liệu tăng SVTH • Trình Thi Nơnr R ich Trnnp 43 BẢO CẢO THỤC TẬP GVHD : NGUN MINH TƯẮN • Đồng tiền Việt Nam Đơ Mỹ bị trượt giá so với đồng Euro • Chi phí Marketing chi phí khác ngày cao 2.5 NHỮNG ĐIẺM MẠNH VÀ ĐIỂM YÉU VỀ MARKETING CỦA CÔNG TY 2.5.1 Những điểm mạnh Abbott nhân hàng được nhiều người tiêu dùng biết đến có nhiều thành công lớn chiến lược khuyến sản phẩm Là nhãn hàng di đầu việc khuyến q tặng dành cho khách hàng Cơng ty có đội ngũ nhân viên động nhiệt tình ln làm việc đầy trách nhiệm đào tạo kiến thức markcting kĩ chuvên môn 2.5.2 Những hạn chế A bbott dòng sản phẩm với giá thành tương đối cao lựa chọn hạn chế gia đình có thu nhập thấp kênh phân phối sản phâm không rộng khắp tập trung vài thành phố lớn như: Tp.H Chí M inh, Hà Nội, H uế, H ải P h òng C hưa có sách thăm hỏi vê tình hình kinh doanh vê sản phâm m ình hàng chưa quan tâm nhiều đến m ong m uôn cửa hàng họ nhân viên m arketing đáng tin cậy người tiêu dùng sản phẩm v ẫ n nhiều người chưa biết đến thương hiệu dòng sản phâm sữa Abbott Q uà khuyến sản phẩm vần hạn chế chưa thu hút khách hàng nhiều • T * i» u /i ! f ĩ »V'lt mm T n AA BẢO CẢO TH ựC TẬP GVHD : NGUYỄN MINH TUÂN Chưong MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH DINH DƯỠNG 3A 3.1 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỌNG MARKETING CỦA CÔNG TY 3A 3.1.1 Tăng cường kiểm tra, giám sát cửa hàng, đại lý, nhà phân phối Công tv phải thường xuyên tăng cường kiểm tra , giám sát đại lý , cửa hàng nhà phân phối xem họ có thực với thõa thuận bên không :việc trưng bày doanh số, tốn cơng nợ Đ ồng thời thu thập ý kiến chủ shop xem sách cơng ty có thích hợp khơng ?, họ có gặp khó khăn khơng ?, mong muốn khách hàng gì? để tạo mối quan hệ tốt bên Công ty cần quan tâm đến đại lv , nhà phân phối đế tạo cho họ niềm tin xem họ thành viên gia đình 3.1.2 Tăng cường khuyến m ãi, quảng bá sản phẩm Trong thời đại nay, việc quảng cáo tivi, báo chí internet đóng vai trị quan trọng có ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng khách hàng Do đó, Công ty cần trọng đến việc quảng cáo sản phẩm Ngồi cơng ty cần phải tăng cường thêm sách khuyến cho đại lý khách hàng nhằm thu hút đối tác khách hàng dể góp phần đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phâm mở rộng thị trường Đối với cửa hàng, nhà phân phối, siêu thị cần phải có sách giá khuyến hấp dẫn như: chiết khấu toán, chiết khấu thương mại, chương trình trưng bày để đẩy mạnh doanh số cho cửa hàng cho công ty Tiếp tục xây dựng , quảng bá hình ảnh cơng ty 3A sản phẩm sữa Abbott thông qua chương trình hoạt động tuyên truyền hình thức : tổ chức chương trình giải trí truyền hình dành cho gia đình, tổ chức nhiều buổi hội thảo, hội nghị khách hàng, events IM M ỊM ỊỊ SVTH : Trinh Thi N eoc Rích BẢO CÁO THỰC TẬP GVHD NGUYỄN MINH TUÂN 3.1.3 Tăng cường mối quan hệ khách hàng đại lý phân phối Mối quan hệ Doanh nghiệp với nhà đại lý, nhà phân phối quan trọng Đe đại lý, nhà phân phối khơng vi phạm hợp đồng việc thiết lập mối quan hệ thân tình, hai bên yếu tơ cần thiết Ví dụ Công ty cần quan tâm đến đại lý sinh nhật chủ shop , nhàm để thể quan tâm, ưu đãi để khích lệ đại lý ngày trung thành với công ty 3.1.4 Tăng cường huấn luyện, khuyến khích nhân viên tìm kiếm khách hàng Ngày nay, người ngày quan tâm tới vấn đề sức khỏe dinh dưỡng ,họ mong muốn có lựa chọn tốt nhất.Do đỏ họ có số kiến thức dinh dưỡng ,vì vậv địi hỏi công ty cần tổ chức buối huấn luvện kiến thức sản phâm, đào tạo kv giao tiếp.kĩ bán hàng thường xuyên ,cần tổ chức kỳ kiểm tra tình thực tế để nhân viên tư vấn với khách hàng tự tin họ có tảng định công ty cung cấp đem lại cho khách hàng lựa chọn tốt Bên cạnh đó, Cơng ty cần có sách ưu đãi lương bỗng: lễ ,tết chế độ khen thưởng cải thiện như: tăng lương cho nhân viên làm việc lâu năm, có sách đãi ngộ , thăng tiến dành cho nhân viên làm việc tốt , có trình độ kinh nghiệm để giúp nhân viên tăng thêm động lực làm việc, dạt kết tốt trung thành với Cơng ty 3.1.5 Chăm sóc tơt ngưịi tiêu dùng Bộ phận chăm sóc khách hàng cơng ty cần phải thường xuyên quan tâm tới khách hàng : gửi cho khách hàng tài liệu chăm sóc sức khỏe cho mẹ bé ,cần có quà nhỏ nhân ngày sinh nhật bé có sách mua sản phẩm với giá ưu dãi hơn, dể đem lại tin tưởng khách hàng công ty trung thành với sản phâm cơng ty Dối với khách hàng tiềm khách hàng dối thủ cạnh tranh, Công ty nên mời họ tham dự buổi hội thảo, chương trình event cơng ty tổ chức để họ hiểu rõ thêm sản phẩm công tv ,được bác sĩ tư vấn xác định nhu cầu mà họ cần gì? kết mà họ có sử dụng sản phẩm cơng ty, nhằm đem lại hài lịng khách hàng dùng sản phẩm công ty SVTH : Trịnh Thị Ngọc Bích Trang 46 BÁO CÁO THỤC TẬP GVHD : NGUYỄN MINH TUÂN 3.1.6 Giải pháp cho sách giá cơng tv Chính sách giá cho sản phẩm công ty cần linh hoạt hơn, sản phấm cơng ty phân l(Vn dành cho khách hàng có thu nhập trở lên Do công ty kinh doanh theo hình thức nhập khấu nên giá phụ thuộc phần lớn vào nhà sản xuất thuê nhập khâu Vì thế, sản phẩm công ty dể dược tiêu thụ mạnh cần phải có sách giá linh hoạt, dồng thời kết hợp với sách khuyến để đảm bảo tính cạnh tranh mở rộng thị trường công ty 3.2 KÉT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ • Kiến nghị • Qua trình thực tập công ty TNHH Dinh Dưỡng 3A , bên cạnh thuận lợi nổ lực mà công ty đạt dược cịn số hạn chế mà cơng ty cần khắc phục: • Tăng cường thiết lập mối qua hệ tốt với nhà cung ứng đại lý khách • Cần đẩy mạnh cơng tác Marketing để giữ vững vị thị hàng trường Việt Nam • Cũng cố hồn thiện sách 4P mà cơng ty đề • Cơng ty cần cố gắng phát huy cho nhẳc đến sản phẩm sữa Abbott người tiêu dùng nghĩ tới nhà phân phối 3A , nhà phân phối tốt thị trường Việt Nam • Kết luận • Công ty TNHH Dinh Dưỡng 3A thành công lĩnh vực phân phối nhãn hàng sữa Abbott Hoa Kỳ thị trường Việt Nam, điều góp phần cho thị phần sữa bột Việt Nam giúp dất nước phát triển vững mạnh với bạn bè giới • Nhìn chung cơng tv 3A có tầm nhìn chiến lược tốt, hoạt động Marketing công ty đa dạng nhiều hình thức, sách khuyến đa S1VTR • T r in h T h i Ví//)/1R írh T r a n A7 BẢO CẢO THỰC T Ậ P GVHD : NGUYỄN MINH TUẤN dạng, hệ thống phân phối rộng khắp nước nhiều người tiêu dùng Việt Nam tin tưởng đón nhận SVTH : Trinh Thi Ngoe Bích Trang 48 BẢO CẢO THỤC TẬP GVHD : NGUYỄN MINH TUÂN TÀI LIỆU THAM KHẢO ♦> Giáo trình marketing bản(Trường Đại Học Kinh Tế Tp.IICM, nhà xuất lao động xã hội) ♦♦♦ Giáo trình chiến lược phân phối kinh doanh( Chủ biên: Nguyễn Phúc Thịnh Nhà xuất Hà Nội) ♦> Sách Quản Trị Marketing ( Chủ biên: Lê Thế Giới, Nhà xuất giáo dục) ♦> Tài liệu phân tích hoạt động doanh nghiộp(Tác giả Nguyễn Tấn Bình, Nhà xuất thống kê) ♦> Tài liệu phịng kinh doanh, phịng kế tốn cơng ty TNHH DINH DƯỠNG 3A ♦> Và số website sau: • WWW J h a n h n i cn c o m V n • W W W ■vn e x p res s n e t • W W W dan t r i com.V n SV TH : Trinh Thi N ọ o r Rich Tranư 49