Báo cáo thực tập khoa Marketing CÔNG TY TNHH DƯƠNG TIẾN PHÁT

MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ ii PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH DƯƠNG TIẾN PHÁT 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty 1.1.1 Sự hình thành .1 1.1.2 Sự phát triển Công ty : 1.1.3 Chức nhiệm vụ loại hình tổ chức cơng ty 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty .3 1.4 Kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm từ năm 2015-2017 .3 PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô ngành tới hoạt động công ty 2.1.1 Môi trường vĩ mô 2.1.2 Môi trường ngành 2.2 Thức trạng marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty .8 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing cơng ty 2.3 Thực trạng marketing- mix công ty 10 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty 10 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty 11 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty 12 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến 13 2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng công ty 15 2.5 Thực trạng quản trị logistics công ty 16 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP .17 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing công ty .17 3.1.1 Thành công 17 3.1.2 Hạn chế .17 3.1.3 Định hướng công ty đặt 17 3.1.4 Một số định hướng giải vấn đề đặt với công ty .18 3.2 Định hướng đề tài khóa luận 18 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 19 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Tên bảng biểu, sơ đồ Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty Sơ đồ 2: Các kênh phân phối công ty Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2015-2017 Bảng 2: Danh mục sản phẩm, dịch vụ công ty Bảng 3: Phân bổ ngân sách xúc tiến Trang 12 10 13 PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH DƯƠNG TIẾN PHÁT 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty 1.1.1 Sự hình thành Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH DƯƠNG TIẾN PHÁT Tên giao dịch: DUONG TIEN PHAT COMPANY LIMITED Hình thức cơng ty: Chi nhánh ủy quyền Yamaha Việt Nam tại Hà Nội Địa chỉ: Số 72 đường Cầu Diễn, tổ 6, phường Phúc Diễn, quận Bắc Từ Liêm, thành phố Hà Nội Mã số thuế: 0104927141 Fax: (+84-4)3.763.9892 Người đại diện hợp pháp: Bà Phạm Thu Thịnh – Giám đốc công ty Email: duongtienphat.yamaha3s@gmail.com Ngày cấp giấy phép: 29/09/2010 Vốn điều lệ: 10.000.000.000 VNĐ 1.1.2 Sự phát triển Công ty : Công ty TNHH Dương Tiến Phát thành lập ngày 29 tháng 09 năm 2010, theo giấy phép kinh doanh số 0104927141 Sở kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp Từ năm 2010, Công ty TNHH Dương Tiến Phát trở thành chi nhánh Yamaha tại thủ đô Hà Nội với tên gọi Yamaha Town Dương Tiến Phát Yamaha Town Dương Tiến Phát với tâm nổ lực để trở thành một thành viên tích cực cợng đồng Việt Nam Nhanh chóng góp phần vào nghiệp phát triển kênh phân phối dịch vụ phụ tùng Yamaha Việt Nam Yamaha Town Dương Tiến Phát có chặng đường phát triển gần 10 năm – một chi nhánh tốp đầu Yamaha Town tại Thủ đô Hà Nội Bằng nổ lực cố gắng Yamaha Town Dương Tiến Phát có mợt chặng đường phát triển khơng ngừng Dù gặp nhiều khó khăn với đợi ngũ nhân viên đạo đức, nhiệt tình ham học hỏi bộ phận : Bán hàng, dịch vụ, phụ tùng … Yamaha Dương Tiến Phát có thành tựu đáng ý Mỗi tháng sản lượng bán trung bình 600 xe, doanh thu dịch vụ phụ tùng trung bình 600.000.000 triệu VNĐ/tháng, lương bình quân cán bộ công nhân viên 6.000.000 VNĐ – 15.000.000 VNĐ/tháng Công ty TNHH Dương Tiến Phát ngày phát triển mở rộng quy mô  Nhà máy lắp ráp: cụm 4, xã Sơn Đồng, huyện Hồi Đức, Hà Nợi  Cửa hàng: giới xe điện 184 Phạm Văn Đồng, phường Mai Dịch, quận Cầu Giấy, Hà Nội  Đại lý Yamaha Town Dương Tiến Phát: số 72, đường Cầu Diễn, tổ phường Phúc Diễn, quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội 1.1.3 Chức nhiệm vụ loại hình tổ chức cơng ty - Chức nhiệm vụ: cung cấp sản phẩm, dịch vụ phụ tùng cho xe máy, xe điện Loại hình tổ chức kinh doanh: Cơng ty sản xuất, thương mại Trong hoạt đợng sản xuất chiếm 40%, hoạt động thương mại chiếm 60% 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức máy cơng ty Giám đớc Phó giám đớc Phòng kế tốn Phòng hành - nhân Phòng khinh doanh Phòng kỹ thuật Xưởng sản xuất (nguồn: phòng hành chính-nhân sự) Sớ lao đợng có cơng ty 150 người đó: - Phòng kế tốn : + Gồm có: Kế tốn trưởng, kế toán tổng hợp, thủ quỹ, kế toán viên + Chức nhiệm vụ : ghi chép, phản ánh nghiệp vụ kinh tế phát sinh vào hệ thớng sổ sách kế tốn theo quy định nhà nước; kiểm tra giám sát hoạt động bộ phận kế tốn - Phòng kinh doanh: + Gồm có: Phó giám đớc kiêm phụ trách trưởng phòng, trợ lý, kỹ sư kinh doanh + Chức nhiệm vụ : Các nhân viên bợ phận sớ lượng cán bộ giàu kinh nghiệm ngành đào tạo đầy đủ chuyên môn Đều tốt nghiệp từ trường đại học lớn nước Phòng kinh doanh giúp cơng ty tìm hiểu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, đưa chiến lược phát triển ngắn hạn dài hạn Là bộ phận tham vấn trợ giúp cho Giám Đốc chiến dịch việc tìm kiếm đới tác tốt cho công ty, một bộ phận khơng thể thiếu doanh nghiệp - Phòng hành chính-nhân sự: + Gồm có trưởng phòng trợ lý nhân + Chức nghiệp vụ: Tổ chức tuyển chọn, thi đánh giá lực cho nhân viên công ty, tổ chức khóa đào tạo nâng cao kĩ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên cơng ty - Phòng kỹ thuật: + Gồm có: trưởng phòng kĩ thuật viên + Chức nghiệp vụ: Cung cấp thông tin, thông số kĩ thuật cho khách hàng, giải đáp thắc mắc hỗ trợ cố cần thiết, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới - Xưởng sản xuất: bộ phận có nhiều nguồn lực cơng ty, thực việc sản xuất,, láp ráp, đưa sản phẩm theo yêu cầu, tiêu chuẩn Đây bộ phận u cầu tính kỹ thuật an tồn cao 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Ngành nghề kinh doanh chủ yếu công ty gồm lĩnh vực:  Bán buôn, bán lẻ sản phẩm xe máy Yamaha xe máy điện, xe đạp điện  Dịch vụ: Sửa chữa ô tô, mô tô, xe máy xe có đợng khác 1.4 Kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm từ năm 2015-2017 Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2015-2017 Đơn vị: tỷ đồng Việt Nam Năm Chỉ tiêu So sánh 2016/2015 2017/2016 2015 2016 2017 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) Doanh thu 22.80 27.59 36.97 4.79 21,01% 9.38 33,99% Chi phí 18.11 21.75 28.85 3.64 20,09% 7.10 32,64% Lợi nhuận 4.69 5.84 8.12 1.15 24,52% 2.28 39,04% (nguồn: báo cáo kết kinh doanh công ty) Thơng qua bảng kết trên, ta thấy tình hình kinh doanh khả quan năm qua Công ty TNHH Dương Tiến Phát Doanh thu năm tăng ổn định Doanh thu năm 2016 tăng 21,01% so với năm 2015 doanh thu năm 2017 tăng 33,99% so với năm 2016 Điều cho thấy định hướng đắn công ty việc đầu tư vào thị trường mục tiêu, đồng thời cho thấy tiềm phát triển thị trường lớn Đây một kết tuyệt vời công ty cớ gắng tiếp tục trì phát triển kết PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô ngành tới hoạt động cơng ty Chính sách pháp luật, kinh tế, văn hóa – xã hợi cơng nghệ bớn yếu tớ khách quan có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp dựa tác động yếu tố để đưa chiến lược cho phù hợp 2.1.1 Môi trường vĩ mô 2.1.1.1 Môi trường kinh tế Tình hình kinh tế trị đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tổng sản phẩm nước (GDP) năm 2017 ước tính tăng 6,81% so với năm 2016 (Theo Tổng cục thớng kê) Trong năm 2017, nước có 126.859 doanh nghiệp đăng ký thành lập mới với tổng vốn đăng ký 1.295,9 nghìn tỷ đồng, tăng 15,2% sớ doanh nghiệp tăng 45,4% số vốn đăng ký so với năm 2016; vớn đăng ký bình qn mợt doanh nghiệp thành lập mới đạt 10,2 tỷ đồng, tăng 26,2% Bên cạnh đó, có 26.448 doanh nghiệp quay trở lại hoạt động, giảm 0,9% so với năm trước, nâng tổng số doanh nghiệp đăng ký thành lập mới doanh nghiệp quay trở lại hoạt động năm lên 153,3 nghìn doanh nghiệp Theo lĩnh vực hoạt đợng, năm 2017 có 45,4 nghìn doanh nghiệp thành lập mới ngành bán buôn, bán lẻ (chiếm 35,8% tổng số doanh nghiệp thành lập mới), tăng 16,6% so với năm trước Những số đáng kinh ngạc ở cho thấy kinh tế Việt Nam đà phát triển với tình hình kinh tế giới dần hồi phục thu hút nhiều nhà đầu tư Khi đất nước vào ổn định, người dân trọng đầu tư nhu cầu khác ngồi ăn ́ng, may mặc Trong phương tiện một ưu tiên hàng đầu Công ty TNHH Dương Tiến Phát hoạt động chủ yếu lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm chủ yếu xe máy Yamaha, xe điện phụ tùng dịch vụ liên quan Xe máy, xe điện phương tiện thiết yếu người dân Thủ đô thị lớn khác bởi tính kinh tế, tiện lợi phù hợp với điều kiện đường sá Việt Nam Quỹ đất hạn chế, đường nhỏ, nhiều ngõ ngách sâu, cơng trình giao thơng cơng cợng chậm phát triển…Những năm gần đây, công ty phải cạnh tranh với khơng doanh nghiệp nước mà phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp có vớn đầu tư nước ngồi thâm nhập thị trường sản xuất kinh doanh sản phẩm liên quan tới phương tiện ở Việt Nam 2.1.1.2 Mơi trường trị- pháp luật Việt Nam ổn định trị xã hợi, mợt lợi quan trọng so với nước vùng Ngồi Việt Nam có hệ thớng pháp luật tương đối tốt Sau gia nhập WTO, Việt Nam thực cải cách luật pháp, đưa hệ thống luật Việt Nam tiến gần đến tiêu chuẩn luật pháp quốc tế sản xuất kinh doanh Đặc biệt, Luật doanh nghiệp nhà đầu tư coi phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế Trong hoạt đợng kinh doanh mình, từ ngun liệu sử dụng, hoạt động sản xuất, dịch vụ chăm sóc khách hàng đến tiêu chuẩn mơi trường sản phẩm xe máy Yamaha Công ty TNHH Motor Việt Nam Công ty TNHH Dương Tiến Phát tuân thủ chấp hành đầy đủ sách trị-pháp luật Việt Nam Luật Doanh nghiệp, Luật giao thông, Luật lao động 2.1.1.3 Môi trường công nghệ Ngày nay, Việt Nam phát triển công nghệ coi yếu tớ quan trọng Thay đổi cơng nghệ làm sản phẩm lỗi thời khoảng thời gian ngắn với thời gian tạo hàng loạt sản phẩm mới Như vậy, công nghệ đồng thời mở hợi mới thách thức bởi phát triển nhanh chóng cơng nghệ Với việc đưa công nghệ sơn ô tô vào thiết kế sản xuất, sử dụng công nghệ sơn PU mới vào sản xuất xe điện giúp cho công ty có nhiều mẫu mã, chủng loại xe phù hợp với khách hàng Việc sử dụng máy tính internet dần trở thành một phần thiết yếu người dân Nắm bắt điều đó, cơng ty trọng đến việc sử dụng internet để quảng cáo giới thiệu sản phẩm rợng khắp 2.1.1.4 Mơi trường văn hóa- xã hội Theo sớ liệu thớng kê, dân sớ trung bình Việt Nam năm 2017 nước ước tính 93,7 triệu người Kinh tế phát triển, dân số tăng đồng thời đời sống nhu cầu sử dụng, xu hướng thẩm mỹ người tiêu dùng sản phẩm phương tiện lại có biến đổi Yếu tớ văn hóa xã hợi ln có ảnh hưởng lớn đến nhận thức, tư duy, thái độ hành vi tập khách hàng mục tiêu Do đó, có tác đợng lớn tới truyền thông xúc tiến tới tập khách hàng cá nhân: học sinh, sinh viên không người làm có mức đợ nhận thức khác Số liệu thống kê Hiệp hội xe đạp-xe máy Việt Nam, năm 2017 tiêu thụ xe nước 4,27 triệu xe Xe máy điện xe đạp điện mới có mặt vài năm gần đạt hệ số sở hữu lên tới 0,357 (xe/hộ) xe đạp điện 0,338 (xe/hộ) xe máy điện trung bình hợ gia đình có học sinh cấp Sớ hợ gia đình có học sinh cấp ước tính chiếm 14,56% tổng sớ hợ gia đình tại Hà Nợi Từ sớ liệu trên, công ty nắm bắt cải tiến dòng sản phẩm chất lượng phù hợp với nhu cầu lại người 2.1.2 Môi trường ngành 2.1.2.1 Khách hàng Hiện nay, khách hàng chủ yếu công ty khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân có nhu cầu sử dụng sản phẩm cơng ty Việc ngày có nhiều doanh nghiệp đầu tư vào ngành sản xuất, thương mại dẫn đến cung nhiều cầu yêu cầu từ phía khách hàng ngày cao Đòi hỏi cơng ty phải có chiến lược nhằm thu hút nhiều khách hàng, tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.Đới với đặc điểm nhóm khách hàng cơng ty cần có sách cách thích ứng khác để làm tốt nhiệm vụ mang lại hài lòng cho nhóm khách hàng Những khách hàng quen thường nhập sản phẩm lớn theo mùa vụ Ngồi ra, Dương Tiến Phát khơng ngừng tìm kiếm khách hàng khác để mở rộng thị phần 2.1.2.2 Đối thủ cạnh tranh Trong điều kiện kinh tế có nhiều biến đợng, cạnh tranh ngày khớc liệt Các sản phẩm xe máy công ty nước lẫn nước ngày đa dạng nhiều chủng loại màu sắc mẫu mã từ xe số tới xe ga Các sản phẩm xe điện tại Việt Nam khiến người dùng rơi vào ma trận, bởi kiểu dáng na ná nhau, khác thương hiệu Trong điều kiện ngành sản xuất xem mợt mũi nhọn để phát triển đầu tư tình hình cạnh tranh khớc liệt doanh nghiệp khơng tránh khỏi Vì vậy, cơng ty khơng ngừng cớ gắng để hồn thiện, phát triển hình ảnh chất lượng sản phẩm công ty Một số đối thủ cạnh tranh phải kể đến thị trường xe máy, xe điện Công ty Honda Việt Nam, Công ty TNHH Motor Suzuki, Công ty cổ phần xe điện toàn cầu PEGA LTT hàng năm số lượng doanh nghiệp tham gia vào ngành sản xuất kinh doanh ngày tăng Vì vậy, cơng ty ln phải làm mới có phương thức cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh thị trường 2.1.2.3 Nhà cung cấp Nhà cung cấp xe máy công ty công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam từ đại lý ủy quyền khác Yamaha Và phần lớn động cơ, bộ phận xe điện nhập từ doanh nghiệp nước ngồi doanh nghiệp nước ngồi có sở sản xuất tại Việt Nam Vì vậy, nhà cung cấp ảnh hưởng lớn đến tình hình hoạt đợng kinh doanh cơng ty Cơng ty có nguồn lực nên khó tìm nhiều nhà phân phối để chủ động giá 2.1.2.4 Các nhân tố khác Đối với một doanh nghiệp Dương Tiến Phát cơng chúng có ảnh hưởng khơng lớn tới thành bại công ty Tuy nhiên có phần tác đợng đến chiến lược mà công ty đưa Công ty trọng tham gia hội thảo, họp báo chun ngành đưa đến cơng chúng nhìn tổng quan tồn diện cơng ty Qua mở rợng lượng khách hàng đối tác công ty đồng thời tạo mới quan hệ tớt đẹp với quan báo đài phòng có cớ khủng hoảng xảy kịp thời ngăn chặn 2.2 Thức trạng marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty  Thị trường Công ty xác định khu vực Hà Nội thị trường trọng điểm, doanh nghiệp, cá nhân học tập làm việc khu vực Hà Nội Hoạt động khu vực nội thành tập trung nhiều doanh nghiệp lớn, nhiều trường đại học nguồn khách hàng tiềm lớn mà cơng ty khai thác Tuy nhiên hội kèm với thách thức thị trường lớn kéo theo cạnh tranh ngày gay gắt có nhiều tổ chức doanh nghiệp mới xuất hiện, yêu cầu đòi hỏi ngày cao khách hàng  Khách hàng công ty chia thành nhóm: Cơng ty TNHH Dương Tiến phát lựa chọn cho khách hàng tập khách hàng mục tiêu đại lý, cá nhân hoạt động làm việc tại địa bàn Hà Nội - Tổ chức: đại lý có nhu cầu kinh doanh, mở rộng sản phẩm mẫu mã đa dạng - Cá nhân: với sản phẩm công ty lại có tập khách hàng khác như: xe điện cho học sinh sinh viên, xe máy cho người có thu nhập thấp, vừa cao  Ảnh hưởng yếu tố nội bộ công ty: Các yếu tớ nằm doanh nghiệp, có ảnh hưởng trực tiếp, thường xuyên tới hoạt động kinh doanh phát triển doanh nghiệp Các yếu tố giúp cho doanh nghiệp xác định rõ ưu nhược điểm mình, đưa biện pháp nhằm giảm bớt nhược điểm phát huy ưu điểm một cách tối đa - Nhân lực: Ngay từ lúc thành lập, công ty coi nguồn nhân lực giá trị cốt lõi tài sản quý giá cần giữ gìn Đội ngũ nhân yếu tố quan trọng tạo nên thành công công ty Trong năm từ năm 2015-2017, số lượng nhân lên tới 150 người Cơng ty trọng vào văn hóa doanh nghiệp, tạo một môi trường thoải mái, thân thiện cho nhân viên chào gặp mặt sang thứ 2, thứ 4, thứ hay thường xuyên tổ chức hoạt đợng đá bóng, văn nghệ giao lưu nhân viên với Đặc biệt đảm bảo an tồn đới với lao đợng xưởng sản xuất, với trang thiết bị bảo hộ đầy đủ Các nhân viên có trình đợ cao, học tập tại trường đại học lớn nước Còn nhân viên kỹ thuật, sản xuất đào tạo chuyên môn kỹ bảo hộ, an tồn sản xuất - Nguồn lực tài chính: Với vốn điều lệ 10 tỷ đồng cho biết nguồn lực tài từ vớn chủ sở hữu công ty eo hẹp Tuy nhiên, với khả huy động vốn dễ dàng từ nhiều nguồn khác như: từ tổ chức tài chính, đới tác … công ty không gặp nhiều khó khăn nguồn vớn Vấn đề cơng ty sử dụng nguồn vốn vay làm để khơng gây nguy hiểm tới đòn bẩy tài - Cơ sở vật chất: Cơng ty có showrom 184 Phạm Văn Đồng sớ 72 đường Cầu Diễn Ngồi cơng ty có xưởng sản xuất hệ thống kho bãi ở Sơn Đồng, Hồi Đức Hệ thớng kho trang bị đạt tiêu chuẩn chất lượng để lưu trữ sản phẩm hàng tồn kho một cách tốt 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing công ty  Thực trạng hoạt động nghiên cứu thu thập thông tin công ty Hoạt động nghiên cứu, thu thập thơng tin phân tích marketing công ty chưa trọng nhiều Những hoạt động marketing công ty cho sản phẩm xe máy xe điện từ tổng công ty Yamaha đề xuất Việc phân tích thị trường mới dựa vào kinh nghiệm làm việc nhân viên công ty Công ty chưa đẩy mạnh thực hoạt động khảo sát thị trường mà thông qua liệu có sẵn cơng ty, phản ánh khách hàng tại cửa hàng báo, mạng, báo cáo hàng năm để phân tích thị trường Từ đưa giải pháp, chiến lược kinh doanh cho cơng ty  Thực trạng chương trình chiến lược marketing công ty - Khi xây dựng chiến lược marketing với một tập khách hàng Dương Tiến Phát lại có điều chỉnh ưu tiên khác để phù hợp với đặc điểm tập khách hàng: Với khách hàng cá nhân công ty đẩy mạnh tập trung vào biến số giá marketing trực tiếp thông qua email marketing, telemarketing Với tập khách hàng tổ chức tập trung vào bán hàng cá nhân kiện để xây dựng uy tín mới quan hệ cộng đồng doanh nghiệp, nhân - Mục tiêu marketing tâm nỗ lực để trở thành mợt thành viên tích cực cợng đồng Việt Nam Nhanh chóng góp phần vào nghiệp phát triển kênh phân phối dịch vụ - phụ tùng Yamaha Motor Việt Nam Và làm cách để cuối chiếm lĩnh trái tim khách hàng kề vai sát cánh Yamaha Motor Việt Nam “PHÁT TRIỂN LÂU DÀI – VỮNG BƯỚC TƯƠNG LAI” Phát triển thị phần ở tập khách hàng cá nhân mở rộng thị phần khắp đất nước 2.3 Thực trạng marketing- mix công ty 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty Bảng 2: Danh mục sản phẩm, dịch vụ công ty TNHH Dương Tiến Phát STT Xe máy Yamaha Xe điện Phụ tùng Dịch vụ kỹ thuật Sản phẩm- dịch vụ Xe điện Yamaha Xe điện Dương Tiến Phát Phụ tùng xe máy Yamaha hãng Phụ tùng xe điện (nguồn: phòng kinh doanh) Các sản phẩm chủ yếu công ty xe máy Yamaha, xe điện chiếm khoảng 73%; dịch vụ, phụ tùng chiếm khoảng 37% sản phẩm bán Công ty đại lý ủy quyền Yamaha Motor Việt Nam, nên sản phẩm xe máy xe đạp điện Yamaha nhập nguyên xe từ sở sản xuất Yamaha Motor Nhìn vào danh mục sản phẩm Dương Tiến Phát ta thấy sản phẩm mà cơng ty cung cấp sản phẩm Yamaha Ngồi ra, cơng ty chủ yếu mua bộ phận, động từ nước ngồi có sở ở Việt Nam lắp ráp thành sản phẩm xe điện hoàn chỉnh Do đó, tạo phong phú cho danh mục sản phẩm cơng ty, giúp cơng ty thu hút ý khách hàng Trong năm trở lại sản phẩm Dương Tiến Phát giữ ưu thế, góp phần tăng doanh thu cơng ty Vì cơng ty cần có sách phát triển dòng sản phẩm nữa, đầu tư để khai thác hết tiềm thị trường đới với dòng sản phẩm Dịch vụ khách hàng: Dịch vụ khách hàng yếu tố quan trọng, định xem liệu có lần đặt mua hàng sau hay khơng đới với sản phẩm công ty bán thường kèm theo một vài dịch vụ để phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng trình mua hàng Với khách hàng người tiêu dùng ći cơng ty có chương trình giảm giá, tiếp đón nhân viên kinh doanh tư vấn để giúp khách lựa chọn sản phẩm vừa ý Đối với khách hàng tổ chức dịch vụ kèm với sản phẩm giao hàng tận nơi theo yêu cầu khách hàng, giảm chiết khấu cho khách hàng mua với sớ lượng lớn Ngồi cơng ty tạo điều kiện cho khách hàng trả lại đổi lại sản phẩm công ty giao bị lỗi 10 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty 2.3.2.1 Các mức giá tuyến sản phẩm Đối với đặc điểm khách hàng số lượng đặt hàng với sách sản phẩm đưa cơng ty ln cân nhắc đến sách giá tỷ lệ chiết khấu cho sản phẩm để phù hợp với mức chất lượng chí phí doanh nghiệp bỏ Đồng thời mức giá đưa phải có tính cạnh tranh với đới thủ ngành, để giá cao khách hàng khó chấp nhận khơng thể để giá ở mức thấp khiến cho lợi nhuận thu thấp Đây tốn khó cho nhà quản trị công ty 2.3.2.2 Căn định giá phương pháp định giá công ty  Căn định giá Công ty định giá dựa sở chi phí bỏ giá nhập sản phẩm, chi phí kho bãi nhà xưởng, chi phí nhân cơng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển Cũng xem xét giá đối thủ cạnh tranh  Phương pháp xác định giá: Hiện công ty sử dụng phương pháp định giá sở chi phí Giá sản phẩm = tổng chi phí + lợi nhuận mục tiêu Tổng chi phí tồn bợ chi phí để đưa sản phẩm đến tay khách hàng: Chi phí nhập sản phẩm, chi phí nhà xưởng, nhân cơng, chi phí vận chuyển, chi phí quản lý, thuế giá trị gia tăng Lợi nhuận mục tiêu công ty từ 10% đến 20% lợi nhuận mục tiêu thay đổi tùy vào tình hình thị trường thị trường biến động, lượng cung không đủ cầu lợi nhuận mục tiêu cao Thêm vào Dương Tiến Phát so sánh với giá đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh giá cho khơng có khách biệt lớn  Phân biệt giá Đối với khách hàng nhập hàng với hóa đơn 100 triệu đồng cơng ty có mức chiết khấu 2% tổng hóa đơn Ngồi tốn hết tiền vòng 3-5 ngày tăng mức chiết khấu lên thành 3% Bên cạnh có sách gia hạn thời gian tốn có nhu cầu cho khách hàng thân thiết công ty( thời gian gia hạn từ 1-2 tuần) Qua thúc đẩy mới quan hệ hợp tác đơi bên có lợi với khách hàng 11 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty 2.3.3.1 Kênh phân phối Sơ đồ 2: Các kênh phân phối công ty TNHH Dương Tiến Phát Kênh cấp: Công ty TNHH Dương Tiến Phát Khách hàng: khách hàng tổ chức người tiêu dùng cuối Kênh cấp: Công ty TNHH Dương Tiến Phát Các đại lý, cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cuối Với kênh phân phối cấp: kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng từ nâng cao uy tín cơng ty trực tiếp tiếp nhận phản hồi khách hàng mợt cách nhanh xác để có điều chỉnh phù hợp nhằm thỏa mãn khách hàng theo cách tớt Ngồi sử dụng kênh này, mới quan hệ cơng ty với khách hàng thân thiết, gắn bó, từ khách hàng quen giới thiệu khách hàng mới cho công ty Bộ phận bán hàng: trực tiếp tham gia gọi điện, tư vấn khách hàng tiềm năng, khách hàng quan tâm tới sản phẩm Với kênh phân phối cấp: kênh phân phối gián tiếp qua đại lý, cửa hàng bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng Với độ phủ thị trường rộng hơn, công ty tiếp cận nhiều khách hàng ở phạm vi địa lý xa Nhưng đồng thời việc kiểm sốt hệ thớng kênh giảm 2.3.3.2 Địa điểm phân phối Hiện tại, công ty TNHH Dương Tiến Phát có cửa hàng trưng bày bán sản phẩm xưởng sản xuất bán buôn Đây lợi giúp cho công ty phân phối sản phẩm nhiều khu vực khác 2.3.3.3 Các công nghệ bán hàng áp dụng công ty Công nghệ bán hàng mà công ty sử dụng công nghệ bán hàng truyền thống công nghệ bán hàng theo mẫu Cơng nghệ bán hàng truyền thớng việc bán hàng phục vụ khách hàng nhân viên bán hàng thực Khách hàng đến nhân viên bán hàng tư vấn giới thiệu sản phẩm mặt trội sản 12 phẩm Cơng ty áp dụng cơng nghệ bán hàng theo mẫu hiệu Thơng qua phòng trưng bày, showrom để trưng bày sản phẩm có catalogue đặt ở kệ gần với sản phẩm Khách hàng xem xét, lựa chọn sản phẩm thông qua nghiên cứu thông số kĩ thuật catalogue để so sánh sản phẩm Ngoài ra, cơng ty có cơng nghệ bán bn theo đơn hàng thương mại thông qua điện thoại công ty trực tiếp tiếp nhận xử lý theo đơn hàng mà khách hàng đặt 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến 2.3.4.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến công ty năm qua  Hoạt động xúc tiến thương mại công ty năm vừa qua với mục tiêu tăng nhận biết khách hàng với thương hiệu sản phẩm công ty Đồng thời, tìm kiếm khách hàng mới, tạo mới quan hệ với khách hàng cũ, tạo dựng hình ảnh mắt khách hàng  Làm bật chất lượng giá sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh ngành Khẳng định vị thị trường 2.3.4.2 Ngân sách xúc tiến phân bố ngân sách xúc tiến cho công cụ xúc tiến Với đặc thù ngành hàng nhận định nhà quản trị Dương Tiến Phát lựa chọn cho phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến tùy theo khả Vào kì doanh thu mà lợi nhuận thu cao cần thiết hoạt động xúc tiến đẩy cao cơng ty chi một khoản ngân sách cho xúc tiến Tương tự gặp khó khăn tài cơng ty cắt giảm khoản chi Từ phòng kinh doanh phải họp, dựa mức ngân sách chi để tổ chức hoạt động xúc tiến Bảng 3: Phân bổ ngân sách xúc tiến Đơn vị: tỷ đồng Việt Nam Nă m 201 201 201 Phân chia ngân sách Marketing Xúc tiến trực tiếp bán Tổng ngân sách Quảng cáo 347,6 29% 29.5% 7% 34.5% 478,3 26% 27.5% 9,5% 37% 518,1 23.8% 28.7% 8.5% 39% Bán hàng cá nhân (nguồn: phòng kế tốn- tài chính) 13 Nhờ vào đầu tư cho việc mở rộng quy mô công ty ngân sách chi cho hoạt động xúc tiến theo tăng theo Từ 347,6 triệu vào năm 2015 tăng lên thành 518,1 triệu vào năm 2017 đổi liên tục năm Tổng ngân sách xúc tiến tăng dần qua năm cho thấy công ty khả trọng đến hoạt động xúc tiến Ngân sách chi cho marketing trực tiếp, xúc tiến bán có phần ổn định qua năm có xu hướng tăng nhẹ Ngân sách chi cho quảng cáo giảm xuống từ 29% vào năm 2015 x́ng 26% năm 2016 23,8% năm 2017 thay vào tăng trọng vào bán hàng cá nhân, bán hàng cá nhân ln có khoản ngân sách nhiều tăng từ 34,5% năm 2015 lên 37% vào năm 2016 tăng lên 39% năm 2017, thấy công ty trọng công cụ bán hàng cá nhân, công cụ mang lại nhiều đơn hàng cho công ty 2.3.4.3 Thực trạng công cụ xúc tiến - Quảng cáo Quảng cáo công cụ thiếu, Dương Tiến Phát thường sử dụng phương tiện quảng cáo online offline Công ty quảng cáo chủ yếu qua catalogue, sách quảng cáo nhân viên kinh doanh sử dụng chào hàng thị trường Đồng thời phối hợp với công cụ quảng cáo khác internet google adwords, fanpage, email marketing, facebook hay trang web công ty http://www.xedapdienvietnam.com.vn Trang web cho thấy tất thông tin từ trình hình thành phát triển sản phẩm mà công ty cung cấp Tuy nhiên công cụ sử dụng chưa hiệu quả, lượng khách hàng biết đến truy cập tìm kiếm thông tin không nhiều Công ty chưa đẩy mạnh việc quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng truyền hình, radio ngân sách chi cho hoạt động không ổn định - Xúc tiến bán Công ty sử dụng hoạt động xúc tiến bán đẩy hướng tới đối tượng khách hàng tổ chức thông qua sách chiết khấu giá cho khách hàng mua với số lượng lớn đại lý, cửa hàng bán lẻ sản phẩm Qua thúc đẩy mua hàng tăng giá trị đơn hàng công ty khách hàng đồng thời rút ngắn thời gian tốn tiền làm cho khả xoay vòng vớn cơng ty nhanh chớp lấy nhiều hội khác - Marketing trực tiếp Công ty sử dụng bởi mợt sớ hình thức email, điện thoại đến khách hàng cũ để chăm sóc khách hàng tạo mới quan hệ vững chắc, ngồi sử dụng telemarketing để gọi cho khách hàng tiềm năng, khách hàng mới nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, chào hàng, bán hàng tư vấn cho khách hàng công cụ đánh giá tớt bởi mang lại cho khách hàng hài lòng bởi thơng tin chi tiết thái đợ phục vụ tận tình nhân viên công ty ở tại điểm bán, công ty đầu tư băng rôn,banner để thu hút tạo ý cho khách hàng 14 - Bán hàng cá nhân Đây công cụ xúc tiến quan tâm nhiều năm qua, với đội ngũ nhân ln nhiệt tình, cởi mở, thân thiện với khách hàng, theo quy chuẩn 5S công ty đề thuyết phục khách hàng lòng nhiệt tình nhân viên Đây cách có lợi tương tác hai chiều có triển vọng, người bán tham gia vào định mua, thơng điệp thay đổi theo người nhận Bán hàng cá nhân hoạt đợng đem lại nhiều doanh thu cho cơng ty việc chi ngân sách cho hoạt động cao Hoạt đợng thường phòng kinh doanh đảm nhiệm có khách hàng quan trọng giám đớc đích thân đảm nhiệm Với slogan công ty: “feel it your way-cảm nhận theo cách bạn” Thơng điệp có ý nghĩa thể gắn kết nhân viên, phát triển sản phẩm trọng đến cảm nhận khách Cách nhìn khách hàng yếu tố quan trọng phát triển công ty 2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng công ty Khi nhu cầu đời sống vật chất người ngày đáp ứng đầy đủ, chí thừa người hướng tới nhu cầu cao hơn, đòi hỏi nhiều tinh thần Và nhu cầu vậy, điều mà khách hàng đặt lên hàng đầu chất lượng chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ Hoạt động quản trị chất lượng một hoạt động cần thiết với tất doanh nghiệp lớn nhỏ, nhiên ở Việt Nam, hoạt động quản trị chất lượng thực chất công ty lớn quan tâm công ty nhỏ chưa có đủ tiềm quan tâm đến quản trị chất lượng Hoạt động quản trị chất lượng Dương Tiến Phát quan tâm, nhiên khơng thể tránh khỏi thiếu sót trình đợ nguồn vớn hạn chế Quy trình quản trị chất lượng công ty: Hoạch định một giai đoạn quan trọng trình quản trị chất lượng Ban đầu công ty đề yêu cầu đầu vào tuyển dụng nhân lực trình đợ nhân viên phải từ đại học trở lên, phòng ban yêu cầu ngành nghề khác Các khách hàng cần có thơng tin rõ ràng u cầu dịch vụ Các trang thiết bị hỗ trợ cho hoạt đợng cơng ty phải trang thiết bị đại, đạt tiêu chuẩn ISO Kiểm soát, sau có q trình hoạch định để đảm bảo thực quản trị chất lượng tớt, cần có q trình kiểm sốt nghiêm ngặt hoạt đợng theo hoạch định đề Công ty kiểm tra trình làm việc nhân viên phòng theo báo cáo trưởng phòng để có đánh giá thái độ làm việc để đảm bảo trình đợ cơng việc nhân viên Thường xuyên kiểm tra việc vận hành trang thiết bị khơng xảy vấn đề ảnh hưởng đến trình làm việc cung ứng dịch vụ cho khách hàng Trước bán sản phẩm thị trường cơng ty kiểm tra quy 15 trình KCS Kiểm tra chất lượng nguồn hàng nguyên liệu, vật tư đầu vào đầu nhà máy.Phải biết thông tin nguồn nguyên liệu nhập hàng ngày để kiểm tra q trình thực có quy trình khơng Theo dõi, ghi chép số liệu lô hàng nhập, xuất Nhân viên KCS phải ký xác nhận lơ hàng hóa, sản phẩm nhập xuất Thường xuyên kiểm tra đợt xuất quy trình sản xuất cơng nhân để đảm bảo hàng hóa sản xuất theo tiêu chuẩn Phiếu kiểm tra chất lượng sản phẩm đối với chi tiết, đợng cơ, máy móc kiểm tra kĩ lưỡng Đảm bảo, công ty thường xun có khen thưởng kỷ luật để khích lệ tinh thần làm việc cho nhân viên thưởng nhân viên đạt tiêu chuẩn 5S- Sàng lọc, xếp, sạch sẽ, săn sóc, sẵn sàng 2.5 Thực trạng quản trị logistics cơng ty - Quy trình chuỗi cung ứng: Quy trình 1: Nhập → Khách hàng Quy trình 2: Mua đợng cơ, máy móc → lắp ráp thành xe hoàn chỉnh → Khách hàng - Với diện tích kho bãi khoảng 2000m2, diện tích kho chứa hàng rộng rãi đủ dự trữ đảm bảo chất lượng sản phẩm, kho gần nhà máy nên việc quản lý, vận chuyển tới khách hàng thuận tiện - Cửa hàng trưng bày sản phẩm đặt tại vị trí thuận lợi cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm dễ dàng Cách trang trí, phân bổ bớ cục sản phẩm tại cửa hàng đẹp mắt, gọn gàng, rộng rãi - Các sản phẩm xe máy,xe điện Yamaha vận chuyển tơ từ chỗ sản xuất lắp ráp ở Sóc Sơn Các đợng cơ, chi tiết máy móc nhập từ nước ngồi vận chuyển qua hệ thớng tàu sau vận chuyển ô tô qua nhà máy sản xuất - Đối với hoạt động đội ngũ bán hàng cá nhân cách thức phương tiện di chuyển cá nhân hải tự túc 16 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing công ty 3.1.1 Thành công - Trong năm qua, hoạt động kinh doanh công ty ln có lãi, doanh thu lợi nhuận khơng ngừng tăng Từ năm 2015 đến 2016 doanh thu tăng khoảng 21% năm 2017 doanh thu tăng lên 34% so với năm trước - Nhờ có hoạt đợng Marketing mà cơng ty có bước đắn, đạt phát triển tốt giá, sản phẩm, phân phối xúc tiến bán Hoạt động marketing ngày quan tâm, vào quy củ, chuyên nghiệp, sử dụng gọi điện trực tiếp hay quảng cáo tại điểm bán Các hoạt đợng có chuyển biến tích cực đưa chương trình tặng thẻ khách hàng thân thiết, bốc thăm trúng thưởng…đã lôi cuốn nhiều khách hàng - Diện tích kho chứa hàng rợng rãi ln đủ dự trữ đảm bảo chất lượng sản phẩm, kho gần nhà máy nên việc quản lý, vận chuyển tới khách hàng thuận tiện 3.1.2 Hạn chế - Hoạt động marketing công ty chưa thực hiệu Các mẫu mã sản phẩm, giá cả, chương trình khuyến mại cơng ty khơng thực có sức bật ấn tượng so với đối thủ cạnh tranh nhiều, hoạt động xúc tiến thương mại chưa trọng, ngân sách bỏ hạn hẹp đối với hoạt động marketing cho sản phẩm xe máy điện chủ yếu bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, hoạt đợng quảng cáo, truyền thơng, PR chưa có định hướng rõ ràng - Hệ thớng kênh phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng chưa thực tới ưu, có khu vực khách hàng phải chờ vận chuyển sản phẩm lâu Đối với trung gian phân phới, cơng ty chưa có nhiều đợng thái khích lệ để trung gian làm tớt - Chưa có liệu thớng kê hiệu kênh truyền thơng, chương trình khuyến mại Khơng nắm bắt khách hàng biết đến chương trình thông qua kênh truyền thông nào… 3.1.3 Định hướng công ty đặt - Những vấn đề công ty ḿn thực thời gian tới • Phát triển trang web, cập nhập thêm thông tin sản phẩm công ty để thu hút ý quan tâm khách hàng đồng thời nâng cao thương hiệu cơng ty TNHH Dương Tiến Phát • Đa dạng công cụ xúc tiến thương mại quảng cáo, truyền thơng,…để tiếp cận nhiều khách hàng • Quan tâm,khuyến khích, có dịch vụ kèm đới với trung gian phân phới 17 • Tập trung đẩy mạnh bán lẻ, chăm sóc khách hàng sau bán hàng tìm kiếm khách hàng tiềm - Những vấn đề công ty thực chưa hiệu • Đề kế hoạch, quy trình rõ ràng hợp lý cho hoạt động marketing trực tiếp, xúc tiến thương mại để sử dụng vốn một cách tối ưu, tiết kiệm hợp lý • Xác định mục tiêu rõ ràng, lập tiêu chí đưa chương trình marketing phù hợp hiệu nhằm đạt tiêu chí đề Tăng cường hoạt đợng nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng cũ tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại • Nâng cao nghiệp vụ, trình đợ nhân viên, xây dựng quy trình hoạt đợng chun nghiệp 3.1.4 Một số định hướng giải vấn đề đặt với công ty - Sử dụng nguồn vốn công ty hiệu hơn, cắt giảm tới đa chi phí dư thưa - Xây dựng kế hoạch xúc tiến với mục tiêu, định hướng, đối tượng, ngân sách, thời gian rõ ràng cụ thể - Xây dựng sách marketing trực tiếp, thay đổi cập nhật loại hình marketing trực tiếp, đặc biệt loại hình gắn liền với Internet - Ứng dụng phần mềm quản lý liệu, data khách hàng, website - Tăng cường nguồn nhân lực cho việc thực mục tiêu đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô cơng ty 3.2 Định hướng đề tài khóa luận - Định hướng 1: Phân tích thực trạng giải pháp hồn thiện sách xúc tiến thương mại sản phẩm xe máy điện công ty TNHH Dương Tiến Phát địa bàn Hà Nội - Định hướng 2: Nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm xe máy điện tại công ty TNHH Dương Tiến Phát tại địa bàn Hà Nợi - Định hướng 3: Giải pháp hồn thiện nâng cao hiệu hoạt động Marketing trực tiếp cho sản phẩm xe máy điện cảu công ty TNHH Dương Tiến Phát địa bàn Hà Nội 18 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tổng cục thống kê (2017), Tình hình kinh tế - Xã hội Giáo trình Marketing – GS.TS Trần Minh Đạo Giáo trình quản trị Marketing – Philip Kotler Giáo trình quản trị chất lượng – PGS.TS Đỗ Thị Ngọc Giáo trình quản trị Logistics kinh doanh - Nguyễn Thông Thái, An Thị Thanh Nhàn Hồ sơ lực công ty TNHH Dương Tiến Phát Báo cáo tài cơng ty TNHH Dương Tiến Phát từ năm 2015 – 2017 Hiệp hội ô tô xe máy xe đạp Việt Nam 19 ... khách hàng 11 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty 2.3.3.1 Kênh phân phối Sơ đồ 2: Các kênh phân phối công ty TNHH Dương Tiến Phát Kênh cấp: Công ty TNHH Dương Tiến Phát Khách hàng: khách... 2017, thấy công ty trọng công cụ bán hàng cá nhân, công cụ mang lại nhiều đơn hàng cho công ty 2.3.4.3 Thực trạng công cụ xúc tiến - Quảng cáo Quảng cáo công cụ thiếu, Dương Tiến Phát thường... công ty Bảng 3: Phân bổ ngân sách xúc tiến Trang 12 10 13 PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY TNHH DƯƠNG TIẾN PHÁT 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty 1.1.1 Sự hình thành Tên cơng ty: CƠNG TY