Báo cáo thực tập khoa Marketing Công ty TNHH dược mỹ phẩm interphar

MỤC LỤC MỤC LỤC .1 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Phân Giơi thiêu chung vê công ty tnhh dược mỹ phẩm Interphar 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar 1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar 1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty năm qua .3 Phân Tinh hinh tô chưc hoat đông kinh doanh va hoat đ ông Marketng cua công ty dược mỹ phẩm Interphar .4 2.1.2 Mơi trường văn hóa – xã hội: 2.1.3 Mơi trường trị - pháp luật: .4 2.1.4 Môi trường công nghệ: .5 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing cơng ty .7 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing-mix của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar 2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm công ty .8 2.3.1.2 Loại hình đặc điểm cho tập khách hàng .8 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty (Nguồn: Phòng bán hang) 2.3.2.2 Căn cư định giá, phương pháp xác định giá cua công ty va khung giá sản * Căn cư định giá: Công ty dược mỹ phẩm Interphar hi ên sư dung phương pháp định giá sơ chi phí 2.3.2.3 Các biên pháp va điêu kiên phân bi êt giá cua công ty 10 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối 10 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến 13 2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng tại công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar 15 2.5 Thực trạng quản trị logistic của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar .16 Phân 3: Môt sô vân đê câp thiêt cua công ty va định hương đê tai khoa lu ân tôt nghi êp .17 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và Marketing của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar .17 3.1.1 Đánh giá tnh hình hoạt đơng kinh doanh Marketing công ty .17 3.1.2 Đề xuât định hương giải quyết vân đề đăt vơi công ty .18 3.2 Định hướng đề tài khóa luận: 18 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Hinh 1.2.1 Sơ đồ hệ thơng phòng ban chưc cua Cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar Hinh 1.2.2 Sơ đồ câu tơ chưc phòng marketng .3 Bảng 1.4 Kêt kinh doanh từ năm 2015 – 2017 .3 Hinh 2.3.1.1 Danh muc va chưc sản phẩm tai công ty Hinh 2.3.2.1 Giá mặt hang tai công ty Hinh 2.3.2.1 Định giá vôn hang bán vơi sản phẩm Kim Nguyệt Kiêu 10 Hinh 2.3.3.3 Sơ đồ Công nghệ bán truyên thông cua công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar .12 Hinh 2.3.4.1.1 Chính sách chiêt khâu cho đai lý 13 Hinh 2.3.4.1.2 Mưc khuyên sô cua công ty 14 Hinh 2.3.4.2 Ngân sách từ năm 2015 đên 2017 14 PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC MỸ PHẨM INTERPHAR 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar Tên công ty: Công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar Tên tiếng anh: INTERPHAR PHARMACEUTICAL CO ,LTD Trụ sở chính: Số 40, ngõ 20, Ngụy Như Kon Tum, Nhân Chính, Thanh Xuân, Hà Nội Số điện thoại: 024 730 04 868 Mã số thuế: 0105364621 Mở Ngân Hàng Vietcombank chi nhánh Chương Dương Hà Nội Logo: Công ty TNHH Dược mỹ phẩm INTERPHAR với tuổi đời năm thành lập từ 16/6/2011 Công ty với đội ngũ cán bộ, quản lý nắm rõ trình độ chuyên môn ngành dược lãnh đạo nhân viên tạo nên văn hóa doanh nghiệp có trình độ cao, tinh thần trách nhiệm cơng việc đồn kết tập thể Góp phần khơng nhỏ trình kinh doanh đội ngũ trình dược viên động, nhiệt tình, trình độ chun mơn cao Interphar cung cấp 20 sản phẩm chăm sóc sức khỏe có nguồn gốc từ thảo dược Sứ mệnh công ty mang lại giá trị sức khỏe cho người Với hoài bão trở thành tổ chức kinh doanh hàng đầu ngành dược Việt Nam, góp phần vào nghiệp phát cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam kỷ 21 Với quy mô 1000 đại lý phân phối phủ rộng khắp miền tổ quốc, sản phẩm mang tên tuổi INTERPHAR thực khẳng định uy tín, vị trí thương hiệu định thị trường 1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar Bộ máy quản lý Công ty dược mỹ phẩm Interphar tổ chức theo mơ hình trực tuyến – chức hình thức cơng ty TNHH Tính đến hệ thống phòng ban chức cơng ty bao gồm: Giám đốc phòng ban sau đó: (Nguồn: Phòng kế tốn) Hình 1.2.1 Sơ đồ hệ thớng phòng ban chức của Cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar - Giám đốc: Là người có quyền hành cao phụ trách, trực tiếp nắm tình hình tài chính, đề kế hoạch, nhiệm vụ giao cho cấp trực tiếp kiểm tra việc thực - Phòng kinh doanh: Gồm quản lý nhân viên với chức lập kế hoạch kinh doanh thúc đẩy, quản lý kế hoạch thực theo tháng, quý, năm - Phòng marketing: Gồm nhân viên có nhiệm vụ nghiên cứu, thiết kế website đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển doanh nghiệp; Quản lý, đảm bảo cho trang web doanh nghiệp hoạt động hiệu quả; Thực chiến lược marketing truyền thông tới tập khách hàng mục tiêu, xây dựng thương hiệu nhằm tăng hiệu kinh doanh Là phận trực tiếp tiếp xúc với khách hàng - Phòng kế tốn: Gồm nhân viên hạch toán kế toán, thống kê kinh tế kết kinh doanh công ty Nắm bắt kịp thời sách tài Nhà nước để cung cấp cho ban giám đốc giúp việc đưa định kịp thời, đắn hoạt động kinh doanh công ty - Kho hàng: Gồm nhân viên với nhiệm vụ bảo quản hàng hóa, thống kê số lượng thuốc nhập vào xuất ra, thống kê số lượng hàng tồn kho tháng, quý, năm Kiểm tra chất lượng, quy cách, hạn dùng sản phẩm trước nhập kho, cấp giấy chứng nhận, cấp phép nhập kho - Phòng bán hàng: Gồm 21 trình dược viên với số lượng nhân viên chiếm tỷ lệ nhiều công ty, người tiếp xúc trực tiếp với đại lý để giới thiệu sản phẩm bán sản phẩm cho đại lý Hình 1.2.2 Sơ đồ cấu tổ chức phòng marketing Với phòng marketing, chức Marketing công ty thực nơi này, phòng ban đóng vai trò quan trọng việc tiếp xúc, truyền thông tới khách hàng Trong phòng marketing gồm có phận là: Bộ phận truyền thơng có chức quảng bá, tạo dựng hình ảnh công ty, thực hoạt động quảng cáo Bộ phần sale có chức tìm kiếm, tiếp xúc trực tiếp tới khách hàng 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar - Ngành nghề kinh doanh chủ yếu công ty bao gồm: + Kinh doanh cung cấp sản phẩm chăm sóc sức khỏe: Dược dược mỹ phẩm có nguồn gốc từ thảo dược 1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty năm qua Đơn vị: Tỷ đồng Năm 2015 2016 2017 Doanh thu 4,007 5,129 8,796 Chi phí 1,336 1,109 2,932 Giá vớn 1,336 1,109 2,932 Lợi nhuận 1,00125 2,18 2,19 (Nguồn: Phòng kế tốn) Bảng 1.4 Kết quả kinh doanh từ năm 2015 – 2017 Trong năm vừa qua hoạt động kinh doanh Interphar có thay đổi rõ rệt Nếu năm 2015 lợi nhuận thu nhỏ tỷ đồng đến năm 2016 2017 số tăng lên gấp đôi tỷ đồng Đặc biệt năm 2017 doanh thu gần tỷ đồng số lớn doanh nghiệp vừa nhỏ Interphar Nhưng phải đối mặt với chi phí thuế cao lợi nhuận doanh nghiệp năm 2017 không đáng kể Tuy nhiên số cho thấy Interphar có bước phát triển mạnh mẽ thị trường dược Việt Nạm PHẦN TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY DƯỢC MỸ PHẨM INTERPHAR 2.1 Ảnh hưởng các nhân tố môi trường vĩ mô và ngành tới hoạt đợng của cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar Chính sách pháp luật, kinh tế, văn hóa – xã hội cơng nghệ bốn yếu tố khách quan có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp dựa tác động yếu tố để đưa chiến lược cho phù hợp 2.1.1 Môi trường kinh tế: Ngành Dược Việt Nam năm 2016 có tăng trưởng mạnh nước Đông Nam Á, công nghiệp dược Việt Nam có hội lớn thị trường dược phẩm nước thị trường tăng trưởng mạnh khu vực châu Á Được biết, thị trường dược phẩm Việt Nam có giá trị 4.2 tỷ USD tính đến năm 2015, tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2010-2015 17-20% đến năm 2017, tốc độ tăng trưởng thị trường cao 17% Tiêu thụ dược phẩm bình quân đầu người 40 USD Hệ thống phân phối dược phẩm Việt Nam không xác định rõ ràng chức thành viên kênh Do đó, thực phân phối cho Nhà sản xuất tự phân phối cho bệnh viện, đại lý tự phân phối cho đại lý khác nhà thuốc khơng thể tránh khỏi cạnh tranh Việc phân tích tình hình thị trường dược Việt Nam giúp Interphar có đường đắn, chủ động tận dụng hội 2.1.2 Môi trường văn hóa – xã hội: Người dân Việt Nam có thói quen chữa bệnh gia, sử dụng loại thuốc trước đă quen dùng Theo quan niệm người Việt Nam, hàng Việt Nam thơng thường có chất lượng không cao so với sản phẩm nước ngoài, trường hợp này, sản phẩm Pháp, hay Đức, Hàn Quốc,v v… Vì vậy, hàng năm, Bộ Công Thương khởi động phong trào “Người Việt dùng hàng Viêt” để khuyến khích nhu cầu người dân mua sản phẩm sản xuất nước Để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Việt, Interphar chuyên cung cấp sản phẩm có nguồn gốc từ thảo dược thiên nhiên 2.1.3 Mơi trường trị - pháp luật: Với tiến trình hội nhập sâu rộng Việt Nam thông qua hiệp định thương mại, Công ty Dược phẩm nước đối diện với sức ép cạnh tranh lớn từ Công ty nước việc cắt giảm hàng rào bảo hộ, đặc biệt bối cảnh động lực phát triển ngành sách bảo hộ nhà nước Các văn pháp luật liên quan đến thành lập công ty kinh doanh dược phẩm nay: -Luật Dược năm 2005 -Nghị định 79/ 2006/NĐ – CP ngày 9-8-2006 thông tư, Quyết định thị Bộ y tế quan quản lý y tế cấp tỉnh cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh thuốc - Điều 15 nghị định 79/2006/NĐ-CP quy định Người quản lý chuyên môn dược dược sỹ họ dược quan y tế có thẩm quyền Hiện phòng bán hàng cơng ty có 21 trình dược viên có trình độ chun mơn cao ngành dược để tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho đại lý Ngồi ra, giám đốc cơng ty tốt nghiệp ngành Dược đại học Hà Nội am hiểu chuyên môn, kiến thức ngành dược - Cơ sở vật chất kỹ thuật đạt tiêu chuẩn thực hành phân phối thuốc Bộ Y tế quy định quan nhà nước có thẩm quyền quy đinh - Các sản phẩm công ty cơng bố an tồn thực phẩm Bộ Cơng Thương trước giới thiệu, phân phối sản phẩm thị trường Không thực quy định chung pháp luật, cơng ty Interphar có thưởng phạt rõ ràng cho cán nhân viên mình: Quy định doanh số bán hàng phòng Marketing hay trình dược viên, đội ngũ chăm sóc khách hàng Việc có quy định để đồng q trình phân phối đến đại lý công ty thiếu, quy định áp dụng chung với hệ thống đại lý nhằm tạo hệ thống chặt chẽ, minh bạch hợp tác phát triển 2.1.4 Mơi trường cơng nghệ: Nhìn chung sở hạ tầng cơng ty trình độ trang bị kỹ thuật công ty tốt, tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ, nhân viên làm việc Tuy nhiên việc đổi phần nên không tránh khỏi tượng chắp vá làm giảm hiệu kinh doanh Để tiến xa thị trường thuốc Việt Nam thị trường thuốc khu vực, công ty cần đổi khâu bảo quản chất lượng, vận chuyển 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty - Thị trường: Thị trường tiêu thụ công ty thị trường nội địa, thị trường miền Bắc chủ yếu Cơng ty liên hệ với tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ Cho đến cơng ty có mạng lưới tiêu thụ rộng lớn với 1000 đại lý phân phối trải từ miền Bắc đến miền Trung: Hà Giang, Thái Nguyên, Cao Bằng, Vĩnh Phúc, Tuyên Quang, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Thanh Hóa, Nghệ An,…Tại tỉnh, thành phố cơng ty có khách hàng thường xun Hiện cơng ty có 50 khách hàng lớn thường xuyên chủ yếu tập trung nội thành tỉnh miền Bắc - Khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu công ty bao gồm: + Tổ chức: Công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar thường phân phối sản phẩm qua trung gian hệ thống đại lý bao gồm công ty dược tỉnh thành, shop, nhà thuốc, quầy thuốc có hệ thống phân phối Các trung gian thường mua với số lượng lớn, giá cạnh tranh tốn Đây tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến + Cá nhân: Là người tiêu dùng cuối cùng, đối tượng có nhu cầu trực tiếp Họ khách hàng công ty trung gian, phân phối khách hàng Interphar Họ có nhu cầu sử dụng loại thuốc để chữa bệnh, phòng bệnh, chăm sóc sức khỏe, nhu cầu làm đẹp Số lượng mua thường tính đa dạng phụ thuộc vào thu nhập, mức chi tiêu cho sức khỏe, mức độ hiểu biết tình trạng sức khỏe - Ảnh hưởng của các yếu tố nội bộ của công ty: Các yếu tố nằm doanh nghiệp, có ảnh hưởng trực tiếp, thường xuyên tới hoạt động kinh doanh công ty Các yếu tố giúp cho doanh nghiệp xác định rõ ưu nhược điểm mình, đưa biện pháp nhằm giảm bớt nhược điểm phát huy ưu điểm cách tối đa + Nhân lực: Công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar với đội ngũ lao động gồm 34 nhân viên, độ tuổi trung bình 28, số người có trình độ đại học đại học chiếm tỷ lệ 85% Là đơn vị kinh doanh đòi hỏi trình độ chun mơn cao lực lượng lao động tri thức chiếm 95% tổng số lao động tồn cơng ty Cơng ty có đội ngũ nhân viên với trình độ chun mơn cao giúp có q trình nghiên cứu, kinh doanh thuận lợi đạt hiệu cao + Nguồn lực tài chính: Công ty Interphar với vốn điều lệ 1,5 tỷ đồng: Là doanh nghiệp tư nhân nên tổng vốn kinh doanh khơng thật lớn Vì để phục vụ hoạt động kinh doanh, công ty phải huy động thêm nguồn vốn khác vay vốn chiếm tỷ lệ lớn tổng vốn kinh doanh công ty Điều dẫn đến bất lợi việc giảm chi phí đầu vào, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường + Cơ sở hạ tầng: Trong xu nhập hội nhập kinh tế quốc tế nay, doanh nghiệp coi việc có cơng nghệ quản lý thay cho sổ sách quan trọng cần thiết, giúp cho việc hoạt động cơng ty nhanh chóng, bí mật gọn gang Tất văn phòng cơng ty, nhân viên trang bị máy tính riêng, phòng họp với máy chiếu, đầy đủ điều hòa, có hệ thống phần mềm quản lý cơng việc liệu Ngồi cơng ty sử Internet cơng cụ để thực hoạt động kinh doanh quảng bá hình ảnh Hiện Website thức cơng ty là: https://duocinterphar.vn/ 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing công ty 2.2.2.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu và thu thập thông tin: Công ty thực nghiên cứu thị trường để lựa chọn sản phẩm phù hợp với thị trường Thực nghiên cứu từ quầy, hiệu thuốc, đại lý đề sản xuất sản phẩm Ngồi cơng ty nghiên cứu qua kênh Online từ cảm nhận khách hàng sản phẩm để đổi sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thói quen người tiêu dùng Giới thiệu cho khách hàng sản phẩm mình, hiểu rõ tính ưu việt sản phẩm Tất liệu công ty thu thập lữu trữ, quản lý phòng Marketing 2.2.2.2 Thực trạng chương trình và chiến lược marketing công ty: Thực trạng chương trình Marketing: Là cơng ty kinh doan lĩnh vực dược phẩm Interphar xác định cho tập khách hàng cá nhân tổ chức miền tổ quốc Cá nhân: người tiêu dùng có nhu cầu trực tiếp, sử dụng sản phẩm để phòng chữa bệnh, chăm sóc sức khỏe làm đep Tổ chức: hệ thống đại lý bao gồm công ty dược tỉnh thành, quầy thuốc, nhà thuốc shop Với tập khách hàng khác cơng ty áp dụng chương trình khác để thúc đẩy hoạt động kinh doanh, bán hàng Với khách hàng cá nhân: nghiệp thực chương trình mua giao hàng miễn phí nội thành Hà Nội Còn đại lý cơng ty thực chương trình Tết tặng q giao hàng miễn phí Ngồi việc đẩy mạnh chương trình xúc tiến, Interphar đẩy mạnh bán hàng cá nhân marketing trực tiếp, sử dụng đội ngũ Telesales Email Marketing đến khách hàng tiềm Mục tiêu marketing chung: Khẳng định vị nâng cao hình ảnh trở thành doanh nghiệp phân phối dược phẩm hàng đầu Việt Nam Tạo niềm tin, tin tưởng tới khách hàng người tiêu dùng chất lượng sản phẩm Tạo lòng tin với đối tác thu hút nhà đầu tư 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing-mix của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm của công ty 2.3.1.1 Danh mục sản phẩm công ty STT Sản phẩm Sữa nghệ Yumy Kim nguyệt kiểu Salady Lactogras 3+ An Balytol Cool Vinatin Nam khớp đan Bảo nam sâm 10 Gatovina 11 Balytol Tab 12 Kim hoàng Vaga 13 Cerevina 14 Lactogras Max Chức Thức uống làm đẹp da Giảm đau bụng kinh, điều hòa kinh nguyệt Giảm tác dụng phụ thuốc tránh thai, bồi bổ sức khỏe Men vi sinh hỗ trợ tiêu hóa Chữa đau dày Viên ngậm ho, rát cổ Giúp bền vững thành mạch máu Chữa thối hóa khớp xương, chân tay ê buốt,… Tăng cường sinh lực, sức bền cho hoạt động thể lực trí óc nam giới Thanh nhiệt giải độc gan Tăng cường hệ miễn dịch, hỗ trợ giảm viêm xoang, viêm phổi Chữa đau mỏi vai gáy Hỗ trợ điều trị thiểu tuần hoàn não, căng thẳng, đau đầu, hoa mắt, chóng mặt, hay quên, tập trung, ngủ, chức tuần hoàn não suy giảm Cân vệ sinh đường ruột, hỗ trợ tiêu hóa cho trẻ Hình 2.3.1.1 Danh mục chức sản phẩm cơng ty 2.3.1.2 Loại hình và đặc điểm cho tập khách hàng Nhằm đáp ứng nhu cầu nhóm đối tượng khách hàng Interphar xây dựng danh mục sản phẩm đa dạng để đáp ứng nhu cầu nóm đối tượng khách hàng Đối với nhóm khách hàng tổ chức: Là hệ thống đại lý, nhà thuốc, quầy thuốc, …là người mua hàng với số lượng lớn dựa theo lượng tiêu thụ người tiêu dùng số lượng mặt hàng với nhóm khách hàng đa dạng Nhóm khách hàng quan tâm đến sức khỏe: Là người có nhu cầu sử dụng thuốc để chữa bệnh, phòng bệnh loại thuốc để bổ sung, tăng cường sức khỏe sản phẩm tương ứng với nhóm khách hàng thực phẩm chức An dạ, Salady, Kim nguyệt kiều, Lactogras, Balytol Cool, Nhóm khách hàng quan tâm đến làm đẹp: Với nhóm khách hàng mặt hàng dược mỹ phẩm mà Sữa nghệ Yumy – thức uống làm đẹp Những đối tượng quan tâm đến làm đẹp, chăm sóc da, giữ gìn vóc dáng Các sản phẩm cơng ty có nguồn gốc từ thảo dược mang đến sản phẩm tự nhiên an toàn, hiệu Và danh mục sản phẩm chủ yếu sản phẩm dược phẩm chức 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty 2.3.2.1 Các mức giá mặt hàng Đơn vị: đồng/hộp STT 10 11 12 13 14 Sản phẩm Sữa nghệ Yumy Kim nguyệt kiểu Salady Lactogras 3+ An Gold Balytol Cool Vinatin Nam khớp đan Bảo nam sâm Gatovina An Gold Kim hoàng Vaga Cerevina Lactogras Max Mức giá 145.000 156.000 38.000 45.000 98.000 26.000 76.000 96.000 125.000 76.000 56.000 39.000 58.000 118.000 (Nguồn: Phòng bán hàng) Hình 2.3.2.1 Giá mặt hàng công ty 2.3.2.2 Căn định giá, phương pháp xác định giá công ty khung giá sản * Căn định giá: Công ty dược mỹ phẩm Interphar sử dụng phương pháp định giá sở chi phí * Kỹ thuật định giá: Giá thành sản phẩm công ty tính sở tính tốn chi phí yếu tố đầu vào: Giá bán = Giá thành (tổng chi phí) + Lợi nhuận gộp + Giảm giá hàng bán + Giá bán hàng vốn - Chí phí bào gồm: Chi phí phân phối, chi phí văn phòng phẩm, chi phí nhân cố định, chi phí Marketing (Nguồn: Phòng kinh doanh) Hình 2.3.2.1 Định giá vốn hàng bán với sản phẩm Kim Nguyệt Kiều Kênh truyền thống Kênh Online Lợi nhuận gộp 59% 48% Giá bán hàng vốn 29% 26% Giảm giá hàng bán 12% 26% Chi phí phân phối 25% 12% Chi phí văn phòng phẩm 15% Chi phí nhân cố định 19% 8% Chi phí Marketing 64% 20% 2.3.2.3 Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá công ty Để thúc đẩy hoạt động phân phối hàng hóa cơng ty đưa sách hỗ trợ giá thành viên chiết khấu Chính sách chiết khấu áp dụng với tất sản phẩm tùy thuộc vào thời điểm mức chiết khấu thay đổi Tuy nhiên với hệ thống đại lý truyền thống đại lý online có sách chiết giá khác Với đại lý truyền thống: Là công ty dược phẩm tình, quầy thuốc, nhà thuốc chiết khấu 30% tổng giá trị đơn hàng Với đại lý Online: Chính sách chiết khấu cao với đại lý truyền thống 40% kênh phân phối cơng ty, chiết khấu cao để thu hút mở rộng hệ thống kênh phân phối Online, tìm kiếm đại ký tiềm 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối 2.3.3.1 Kênh phân phối Công ty sử dụng kênh phân phối kênh phân phối truyền thống kênh phân phối đại Nha sản xuât Đai lý Online; Người têu dùng (2) Interphar (1) Người Hệ thống đại lý Người tiêu dùng Type equation Tueeu têu têu dùng 10 (1) Kênh truyền thống Kênh phân phối truyền thống kênh mà Interphar sử dụng từ bước vào hoạt động kinh doanh kênh phân phối chủ yếu công ty dược khác Kênh cấp loại kênh mà mặt hàng thuốc công ty bán qua hệ thống kênh phân phối nhà thuốc, quầy thuốc, công ty dược tỉnh sau đến tay người tiêu dùng, nhằm thâm nhập vào thị trường có hội mang lại lợi nhuận cao Bởi đặc thù mặt hàng công ty kinh doanh mặt hàng thuốc chữa bệnh nên việc công ty bao phủ thị trường có lợi nhiêu Sau nhiều năm hoạt động cơng ty có hệ thống kênh phân phối rộng lớn với 1000 đại lý phân phối khắp nước có mối quan hệ gắn bó với số lượng nhà thuốc nội thành Hà Nội, tỉnh Nam Định, Phú Thọ, Lạng Sơn, công ty dược tỉnh công ty dược Hà Tây, số đại lý tỉnh miền Trung Nam (2) Kênh đại Là kênh phân phối công ty áp dụng năm gần Không qua trung gian nào, công ty tận tay phân phối sản phẩm đến người khách hàng Ở kênh phân phối khách hàng công ty đại lý Online, shop người tiêu dùng cuối thông qua hệ thống Website, Fanpage, Hotline đặt hàng trực tuyến, 2.3.3.2 Quản lý thành viên kênh phân phối cơng ty Tính đến số lượng thành viên kênh phân phối Interphar 1000 đại lý phân phối Với số lượng thành viên lớn nên việc quản lý thành viên kênh khó khăn Do công ty thực đánh giá hoạt động kênh qua doanh số bán mặt hàng cơng ty đơn vị Từ đó, tìm khu vực thị trường có nhu cầu tiêu dùng với khối lượng lớn thành viên kênh chiến lược thiết lập mối quan hệ lâu dài với họ 2.3.3.3 Công nghệ bán hàng áp dụng Với đăc thù sản phẩm dược công nghệ bán công ty là: Công nghệ bán hàng truyền thống công nghệ bán hàng qua bưu điện -Công nghệ bán hàng truyền thống: 11 Đặc điểm: Mọi hoạt động bán với khách hàng trình dược viên thực Khả áp dụng: Đối với tất sản phẩm công ty kinh doanh Khách hàng Interphar Tiếp khách Thể nhu cầu với Kết thúc lần mua thông báo cho Giới thiệu chức sản phẩm nhân viên công ty giới thiệu sản phẩm Thanh tốn Kiểm tra giá, viết hóa đơn Đóng gói giao hàng Nhận hàng Gọi điện xác nhận đơn hàng Hình 2.3.3.3 Sơ đồ Cơng nghệ bán truyền thống công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar 12 -Công nghệ bán hàng qua bưu điện: Đặc điểm: Thông qua điện thoại telesales dùng điện thoại để tư vấn giới thiệu, mời mua Khả áp dụng: Với sản phẩm có chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới,… -Quy trình bán nhân viên Telesales thực hiện: Nhân viên giới thiệu vể công ty Thiết lập liên hệ Truyền đạt nội dung chào hàng Kết thúc chào hàng Thỏa thuận hành động Gây ấn tượng sau bán 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến 2.3.4.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến cơng ty Trong năm qua sách xúc tiến bán hàng công ty chủ yếu tập trung là: quảng cáo xúc tiến bán Hoạt động quảng bá sản phẩm nhân viên công ty mà cụ thể phòng Marketing thực lên dánh sách khách hàng mục tiêu, trình dược viên mang hàng mẫu báo giá đến tận đại lý giới thiệu mặt hàng công ty kinh doanh Ngồi cơng ty có sách khuyến cho đại lý, người tiêu dùng vào dịp lễ tết đặc biệt nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Ngồi sách chiết khấu 30% cho đại lý Interphar áp dụng thêm sách giá chiết khấu vào dịp tết: Mức Doanh số/ Đơn hàng 820.000đ 1.120.000đ 1.680.000đ 2.680.000đ % chiết khấu 3% 4% 5% 7% (Nguồn: Phòng Marketing) Hình 2.3.4.1.1 Chính sách chiết khấu cho đại lý 13 Cùng với sách tặng kèm sản phẩm mua với số lượng lớn: Đơn vị: sản phẩm STT Mức khuyến 5 (Nguồn: Phòng Marketing) Hình 2.3.4.1.2 Mức khuyến số công ty 2.3.4.2 Ngân sách xúc tiến và phân bổ ngân sách xúc tiến cho công cụ xúc tiến Với quy mô doanh nghiệp vừa nhỏ với thị trường tương đối ổn định nên Interphar xác định ngân sách dựa vào phương pháp tùy theo khả Dựa vào doanh thu để ấn định mức ngân sách cho xúc tiến, dựa vào phòng Marketing xậy dựng trương trình marketing cho phù hợp Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến Đơn vị: tỷ đồng Năm 201 201 201 Tổng ngân sách Sản phẩm An Bảo nam sâm Vaga Salady Quảng cáo Số lượng 20 20 20 10 Phân chia ngân sách Quan hệ Marketing Xúc tiến công trực tiếp bán chúng Bán hàng cá nhân 0,569 26,4% 5,7% 30,4% 6,1% 31,4% 0,674 23,8% 6,9% 31,5% 15,7% 43,1% 1,349 21.9% 3,5% 33,6% 10,2% 30,8% (Nguồn:Phòng kế tốn) Hình 2.3.4.2 Ngân sách từ năm 2015 đến 2017 Quảng cáo: Là công cụ thiếu doanh nghiệp kinh doanh nay, người tiêu dùng có xu hướng mua hàng tìm hiểu mặt hàng qua cơng cụ ngày cao Vì vậy, năm gần việc đầu tư chi phí cho hạt động quảng cáo ngày tăng cao Công ty thực quảng cáo Google Adword, fanpage, group,… Bán hàng cá nhân: Với đội ngũ trình dược viên dày dặn kinh nghiệm cơng cụ hiệu để tăng doanh số bán công ty năm vừa qua công cụ tương tác hai chiều hữu ích tiếp xúc trực tiếp với đại lý, nhà thuốc Marketing trực tiếp: Bán hàng với việc chăm sóc khách hàng để 14 trì mối quan hệ với tập khách hàng Công ty sử dụng Email marketing Telemarketing mục đích để chào hàng sản phẩm, thông tin chi tiết sản phẩm, trương trình ưu đãi Telemarketing cơng cụ thường xuyên sử dụng Nhận viên Interphar thường gọi điện thoại tới khách hàng nhằm mục đích giới thiệu, bán hàng, tư vấn cho khách Quan hệ công chúng: Là công ty kinh doanh sản phẩm dược đảm bảo sức khỏe người tiêu dùng phải tạo niềm tin đến người tiêu dùng thuyết phục khách hàng tin mua sản phẩm cơng ty đầu tư đầu tư cho quan hệ công chúng thường xuyên tham gia hoạt động từ thiện, hay tham gia vào thi chất lượng sản phẩm hàng tiêu dùng Việt Nam Xúc tiến bán: Công ty dành phần lớn ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán quảng cáo Đó kênh truyền thơng chủ yếu để tìm kiếm khách hàng cơng ty Để thúc đẩy doanh số bán tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng, giữ chân khách hàng tìm kiếm khách hàng tiềm 2.3.4.3 Nội dung thông điệp công ty “ Khỏe để vươn xa” thơng điệp mà cơng ty hướng đến Là công ty hoạt động lĩnh vực dược, cung cấp sản phẩm có ngồn gốc thảo dược mang lai sức khỏe tốt cho người tiêu dùng Đây lĩnh vực kinh doanh liên quan đến sức khỏe tính mạng người mà việc đảm bảo chất lượng sản phẩm công ty đặt lên hàng đầu Không cung cấp sản phẩm chữa bệnh cơng ty mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm bổ sung sức khỏe, tăng cường sức khỏe cơng ty bổ sung mở rộng dòng sản phẩm làm đẹp để đáp ứng nhu cầu chị em Công ty cam kết mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt từ thảo dược thiên nhiên, việc sử dụng sản phẩm tự nhiên giúp phòng chữa bênh hiệu an tồn 2.4 Thực trạng hoạt đợng quản trị chất lượng tại công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar Các sản phẩm thuốc công ty từ nơi sản xuất chứng nhận đạt chất lượng theo tiêu chuẩn: ISO 9001 : 2008, TCCS ( Tiêu chuẩn sở) đáp ứng tiêu chuẩn nghiêm ngặt thương nhân chịu trách nhiệm chất lượng sản phẩm Trên sở nghiên cứu trình xây dựng thực trạng vận hành hệ thống quản trị chất lượng Công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar xác định nhân tố ảnh hưởng đến trình xây dựng vận hành hệ thống quản trị chất lượng: + Hệ thống quản trị chất lượng xây dựng cách thống Hoạt động tất phận định hướng tới chất lượng sản phẩm thỏa mãn khách 15 hàng Nhận thức cán nhân viên hoạt động hệ thống quản trị chất lượng nhiệm vụ tồn Cơng ty + Cơng tác kiểm sốt chất lượng: Cơng ty ln tăng cường cơng tác kiểm tra chất lượng sản phẩm trình cụ thể, tiến hành chặt chẽ tồn q trình Do nên chất lượng sản phẩm ln nâng cao Kiểm soát chất lượng nguyên vật liệu đầu vào, phân tích đánh giá nhà cung ứng chi tiết nhằm chọn nhà cung ứng tốt đảm bảo yêu cầu sản phẩm công ty đạt chất lượng + Công tác đo lường hài lòng khách hàng: Thiết lập quy định cụ xử lý vấn đề liên quan tới sản phẩm dịch vụ đặc biệt khiếu nại khách hàng Các khiếu nại khách hàng xử lý theo trình tự thống 2.5 Thực trạng quản trị logistic của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar Cơng ty có sách vận chuyển để tạo mối liên hệ tốt thành viên kênh phân phối Đối với khách hàng nội thành Hà Nội, công ty trực tiếp cho nhân viên giao hàng đến tận nơi sở, đại lý cách miễn phí Khi vận chuyển đến tận nơi vậy, đại lý khắc phục tình trạng thiếu người nhận hàng giảm bớt thủ tục tiết kiệm thời gian chờ đợi cho họ Đối với khách hàng đặt hàng Online, với đơn hàng trị giá triệu đồng miễn phí vận chuyển Việc hỗ trợ khuyến khích khách hàng xa mua thuốc cơng ty từ cơng ty mở rộng thêm hệ thống phân phối tập khách hàng Với đơn hàng khách hàng cá nhân tùy thuộc vào giá trị đơn hàng địa điểm giao hàng mà cơng ty tính cước vận chuyển Chính sách vận chuyển giúp cơng ty kích thích khách xa mua hàng, trì mối quan hệ với khách hàng hợp tác lâu dài với công ty Phương thức mà công giao hàng tới khách sử dụng đội ngũ trình dược viên vừa chào hàng vừa giao hàng, đội ngũ giao hàng hệ thống chuyển phát nhanh Viettel Việc quản lý đơn hàng chuyển từ phận bán hàng xuống phận kế toán kiểm kê giá thành phận kho kiểm hàng, lấy hàng đóng gói giao hàng cho khách Hiện kho hàng đặt công ty để thuận tiện cho việc xuất, nhập hàng kiểm kê hàng Hàng hóa vận chuyển liên tục từ nhà sản xuất đến kho, tất hàng hóa lưu trữ kho để tránh tình trạng thiếu hàng, cháy hàng đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng 16 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và Marketing của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Marketing công ty Thành công: Trong năm hoạt động, từ 16/6/2011 đến Interphar cung cấp gần 20 sản phẩm chăm sóc sức khỏe có nguồn gốc từ thảo dược thiên nhiên mang lại giá trị sức khỏe cho người Với quy mô 1000 đại lý phân phối phủ rộng khắp miền tổ quốc, sản phẩm mang tên tuổi Interphar thực khẳng định uy tín, vị trí thương hiệu vững ngành dược Việt Nam Hoạt động kinh doanh công ty năm gần gặt hái nhiều thành công, năm 2016 với doanh thu tỷ đồng Đến năm 2017, có thay đổi tích cực, doanh số tăng lên gần 10 tỷ đồng Đây số hoàn hảo với doanh nghiệp vừa nhỏ Interphar Công ty với đội ngũ cán bộ, quản lý nắm rõ trình độ chun mơn ngành dược lãnh đạo nhân viên tạo nên văn hóa doanh nghiệp có trình độ cao, tinh thần trách nhiệm cơng việc đồn kết tập thể Góp phần khơng nhỏ q trình kinh doanh đội ngũ trình dược viên động, nhiệt tình, trình độ chuyên môn cao Hạn chế: - Với danh mục sản phẩm dược phẩm đa dang, Sữa nghệ Yumy sản phẩm sản phẩm dược mỹ phẩm cơng ty việc quảng bá giới thiệu đặc biệt hoạt động phân phối sản phẩm tới đại lý, người tiêu dùng phải cạnh tranh gay gắt với sản phẩm mỹ phẩm làm đẹp thị trường Và Sữa nghệ Yumy sản phẩm công ty thực kênh phân phối Online nên găp nhiều khó khan khâu phân phối - Đa phần đại lý kinh doanh vốn ( 75%) đại lý có số hàng tồn nhiều hồn trả lại công ty - Công ty chưa đánh giá tầm quan trọng bán hàng trực tiếp, chưa xây dựng kênh bán hàng trực tiếp, công ty khác với doanh số bán hàng trực tiếp không nhỏ Thông qua bán hàng trực tiếp cơng ty quảng bá hình ảnh, xây dựng ấn tượng, niềm tin với khách hàng 17 - Các đại lý công ty đa phần kênh đại lý truyền thống: Công ty dược tỉnh thành, quầy thuốc, nhà thuốc tư nhân( kênh đại lý cấp 2) hoạt động khu vực khác nước khó để kiểm sốt, thực sách giá cơng ty với sản phẩm khó khan Dẫn đến tình trạng cạnh tranh không lành mạnh đại lý - Vấn đề đặt ra: + Cần thiết lập mối quan hệ thành viên kênh phân phối truyền thống chặt chẽ, đồng bộ, minh bạch Ngồi phát triển mở rộng kênh phân phối Online + Để giải vấn đề vốn, hàng tồn cho đại lý đáp ứng nhu cầu mua hàng trực tuyến xu hướng việc hình thành kênh phân phối Online hội lớn cho Interphar + Cơng ty phải đưa có sách giá rõ ràng cho đối tượng khách hàng 3.1.2 Đề xuất định hướng giải vấn đề đặt với công ty - Phát triển kênh đại lý Online – linh hoạt, không cần vốn kinh doanh, không cần ôm hàng, nhận hoa hồng theo chiết khấu đơn hàng - Chú trọng, phát triển kênh phân phối trực tiếp – bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối - Có sách giá rõ ràng cho hệ thống đại lý nhà thuốc kênh đại lý Online 3.2 Định hướng đề tài khóa luận: - Định hướng 1: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm Sữa nghệ Yumy công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar - Định hướng 2: Phân tích thực trạng đề giải pháp cho kênh phân phối Online sản phẩm Sữa nghệ Yumy công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar - Định hướng 3: Xây dựng sách giá cho đại lý truyền thống đại lý Online sản phẩm Sữa nghệ Yumy công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar 18 ... CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC MỸ PHẨM INTERPHAR 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar Tên công ty: Công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar Tên tiếng anh: INTERPHAR. .. cho sản phẩm Sữa nghệ Yumy công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar - Định hướng 2: Phân tích thực trạng đề giải pháp cho kênh phân phối Online sản phẩm Sữa nghệ Yumy công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar. .. sản phẩm mang tên tuổi INTERPHAR thực khẳng định uy tín, vị trí thương hiệu định thị trường 1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH dược mỹ phẩm Interphar Bộ máy quản lý Công ty dược mỹ phẩm Interphar