Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác khai thác sản phẩm bhnt tại công ty bhnt cathaylife việt nam

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH BHNT CATHAYLIFE- VIỆT NAM

Quá trình hình thành và phát triển

1.1.1 Tập đoàn tài chính Cathay

Tập đoàn tài chính Cathay có gần 50 năm hoạt động thành công trong các lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, bảo hiểm phi nhân thọ, đầu tư tín dụng, cổ phiếu và chứng khoán Năm 2007, tập đoàn tài chính Cathay đã được xếp hạng thứ 389 trong danh sách 500 doanh nghiệp lớn nhất trên thế giới, là một trong những công ty cổ phần tài chính vững mạnh nhất và lớn nhất Đài Loan với tổng giá trị tài sản không ngừng gia tăng, theo thống kê, năm 2006 là 106 tỷ USD Năm 2007 là 118 tỷ USD và hiện vẫn tiếp tục gia tăng.

Công ty TNHH BHNT Cathay thành lập tháng 8 năm 1962, trực thuộc tập đoàn tài chính hàng đầu Cathay Trong gần năm thập niên qua, với sự hỗ trợ đắc lực của hơn 26000 nhân viên chuyên nghiệp, các cổ đông cùng mạng lưới khách hàng rộng lớn, chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo, công ty TNHH BHNT Cathay đã luôn duy trì được mức doanh thu, tài sản và chính sách phát triển ổn định Ngày nay, tại Đài Loan, cứ mỗi 2 người dân thì có 1 người là khách hàng của Cathay, và công ty BHNT Cathay đã được đánh giá là thương hiệu số 1 trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại Đài Loan Công ty BHNT Cathay đang mở rộng dần thị phần trên thế giới Tại Việt Nam, chi nhánh của công ty BHNT Cathay là công ty TNHH BHNT Cathaylife Việt Nam.

1.1.3 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH BHNT Cathaylife Việt Nam

Tiếng Việt: Công ty TNHH BHNT Cathaylife Việt Nam

- Tổng giám đốc: Ông Lai Chi Min người Đài Loan.

- Trụ sở chính: Tòa nhà World Center, số 46-48-50 Phạm Hồng Thái, Quận 1 TP Hồ Chí Minh.

- Vốn điều lệ: 60 triệu USD.

Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất khu vực Châu Á, công ty TNHH BHNT Cathay chính thức thành lập “ Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Cathaylife Việt Nam” là công ty châu Á đầu tiên được Bộ Tài chính cấp phép hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.

Kế thừa gần 50 năm hoạt động thành công cùng với quan niệm kinh doanh thực tế, nhiệt thành theo phương châm: “ Luôn tôn trọng khách hàng, hướng tới một dịch vụ hoàn hảo”, công ty BHNT Cathaylife ngày càng khẳng định được vị thế của mình tại thị trường trong và ngoài nước, tự tin đưa dịch vụ của công ty từ Đài Loan vươn tới thị trường Việt Nam.

Bước đầu gia nhập thị trường BHNT Việt Nam, Cathay sẽ tiếp tục duy trì chính sách kinh doanh ổn định vững mạnh, cung cấp dịch vụ bảo hiểm tài chính toàn diện, ưu việt và hoàn hảo nhất đến người dân Việt Nam, đồng thời thực hiện mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất khu vực châu Á. Để “bước chân” vào thị trường Việt Nam, tập đoàn tài chính Cathay đã có một kế hoạch nghiên cứu xúc tiến cụ thể Bắt đầu từ tháng 10/2003 công ty đã thành lập bộ phận nghiên cứu và phát triển thị trường Việt Nam tại trụ sở chính tại Đài Loan Tháng 6/2004, văn phòng đại diện công ty tại

Hà Nội được thành lập Tháng 5/2007, công ty đăng ký giấy phép thành lập và hoạt động Đến tháng 9/2006 thành lập phòng nghiên cứu và phát triển thị trường Việt Nam tại trụ sở chính Đài Loan, tháng 5/2007 thành lập văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh Cho đến tháng 7/2007, sau khi được sự chấp thuận duyệt các sản phẩm bảo hiểm của Vụ Bảo hiểm nên Công tyTNHH BHNT Cathay Việt Nam được Bộ Tài chính ký quyết định cấp giấy phép đăng ký kinh doanh số 44GP/KDBH ngày 21/11/2007 tại Hà Nội.

Sau khi thành lập, công ty đã nhanh chóng đi vào hoạt động, vào ngày 04/07/2008 sản phẩm mới được ra mắt tại TP Hồ Chí Minh, khai trương tại TP Hồ Chí Minh và Hà Nội Tháng 8/2008 văn phòng chi nhánh tại Hà Nội chính thức khai trương và đi vào hoạt động.

Sau hơn 1 năm hoạt động, công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam đã khẳng định vị trí của mình trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Năm hoạt động đầu tiên diễn ra trong bối cảnh cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu đâng diễn ra sâu rộng trên toàn thế giới, công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam vẫn tồn tại và không ngừng phát triển dần vươn lên, khẳng định vị trí của mình.

Hiện tại công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam đã thành lập 3 chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh, TP Hà Nội và Đà Nẵng, và các chi nhánh con cũng được không ngừng mở rộng: 3 văn phòng tại Hà Nội, 3 văn phòng tại

TP Hồ Chí Minh, 2 văn phòng tại Đà Nẵng Bên cạnh đó là các văn phòng đại lý, trung tâm dịch vụ khách hàng tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, ĐàNẵng, Cần Thơ và các tỉnh thành khác.

Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức bộ máy

- Bảo hiểm rủi ro cho các rủi ro liên quan đến nhân thọ, con người.

- Là một công ty mới thành lập nhưng công ty đã cùng lúc đẩy mạnh rất nhiều hoạt động: Tuyển dụng nhân sự, cán bộ chuyên nghiệp, xây dựng bộ máy tổ chức, ổn định văn phòng làm việc song song với việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.

- Đầu tư phát triển, ứng dụng công nghệ thông tin và các kinh nghiệm quản lý điều hành doanh nghiệp, đồng thời tăng cường để phục vụ chăm sóc khách hàng.

- Thực hiện các hoạt động đầu tư tài chính nhằm sử dụng có hiệu quả

- Thực hiện các biện pháp nhằm mở rộng thị trường ra các tỉnh , thành phố Thiết lập kênh phân phối tới khách hàng.

Nhiệm vụ của không riêng một công ty nào đó là: Không ngừng nỗ lực nhằm nâng caochất lượng dịch vụ bảo hiểm để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng Các nhiệm vụ cụ thể:

- Đẩy mạnh việc xây dựng thương hiệu của công ty để Cathay Việt Nam trở thành một thương hiệu mạnh trên thị trường Việt Nam.

- Mở rộng quy mô thị trường đồng thời đảm bảo chất lượng dịch vụ, làm hài lòng khách hàng, và đem lại lợi nhuận cho công ty, đãi ngộ hợp lý cho nhân viên.

- Quản lý chặt chẽ và sử dụng nguồn vốn của công ty và các nguồn vốn bên ngoài có hiệu quả Tránh lạm dụng quỹ gây thất thoát quỹ và ảnh hưởng đến tài chính của công ty.

- Phương châm hoạt động của công ty: “ Luôn tôn trọng khách hàng, hướng tới một dịch vụ hoàn hảo”.

- Có chính sách thu hút nhân tài về làm việc tại công ty thông qua tuyển dụng và tuyển chọn.

Công ty BHNT Cathaylife Việt Nam là doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn đầu tư nước ngoài Được kinh doanh trong lĩnh vực BHNT và đầu tư tài chính: Các nghiệp vụ: kinh doanh BHNT, kinh doanh tái bảo hiểm, quản lý quỹ và tiến hành hoạt động đầu tư trong các lĩnh vực chính phủ cho phép, các hoạt động khác theo quy định của pháp luật. Địa bàn kinh doanh: Trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam.

1.2.4 Hệ thống tổ chức bộ máy

Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam:

Phòng Quản lý đại lý

Phòng phục vụ khách hàng

Phòng Giám định bồi thường

Sơ đồ tổ chức bộ máy như trên cho thấy, tổ chức bộ máy của công ty theo mô hình trực tuyến- là một mô hình tổ chức quản lý khá phổ biến và khá hiệu quả hiện nay: Đứng đầu ban Giám đốc là Tổng giám đốc và haiPhó tổng giám đốc Tổng giám đốc có quyền hạn, trách nhiệm và nghĩa vụ cao nhất trước pháp luật, các phó tổng giám độc tham mưu cho tổng giám đốc và giám sát các hoạt động của các phòng ban Dưới ban giám đốc là các phòng ban đóng vai trò quản lý các nghiệp vụ và hoạt động kinh doanh,dịch vụ của công ty.

Các phòng ban, các bộ phận trong quá trình hoạt động luôn hỗ trợ và phối hợp hài hòa cùng thực hiện nhiệm vụ chức năng của công ty.

Dưới cùng là các khu vực kinh doanh là cơ quan trực tiếp đảm nhận nhiệm vụ kinh doanh của công ty.

Cơ cấu cán bộ được minh họa trong bảng dưới đây:

Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ

Tính chất lao động Chính thức 198 100

Trình độ lao động Đại học 135 68,2

Cơ cấu đội ngũ cán bộ của công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam có sự chênh lệch về trình độ và giới tính:

- Giới tính: Nam chiếm tỉ lệ cao hơn: 54.5 %, nữ chiếm 45.5%.

- Trình độ: Đại học chiếm đa số: 68.2%,cao đẳng trung cấp chiếm 31.8 % Sự phân công lao động có sắp xếp cụ thể và hiệu quả tùy theo chuyên môn. Độ tuổi của đội ngũ cán bộ trong công ty tương đối trẻ, độ tuổi bình quân là 30 Đây là một đội ngũ trẻ tuổi, nhiệt tình năng động trong công việc, ham học hỏi và có ý thức cầu tiến Bên cạnh đó là một đội ngũ lãnh đạo có năng lực, kinh nghiệm trong công tác quản lý.

Trong quá trình hoạt động, việc luân chuyển cán bộ cho phù hợp được thực hiện linh hoạt, đáp ứng được nhu cầu công việc.

1.2.6 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam có một cơ sở vật chất kỹ thuật rất đầy đủ, hiện đại và tiện nghi.

Hiện nay, số văn phòng và trung tâm dịch vụ khách hàng đã là con số 10 và vẫn tiếp tục mở rộng mặc dù thời gian hoạt động của công ty mới hơn 1 năm Mỗi văn phòng của công ty được trang bị đầy đủ các cơ sở vật chất hiện đại như sau:

Số lượng trang thiết bị văn phòng:

Tên thiết bị Số lượng

Máy tính Lenovo mà hình phẳng để bàn 16

Loa và hệ thống âm thanh 1 Điện thoại để bàn 20

Các hoạt động chính của công ty

1.3.1 Công ty BHNT Cathaylife Việt Nam kinh doanh các lĩnh vực mà bộ tài chính cho phép:

- BH trả tiền định kỳ;

- BH sức khỏe và BH tai nạn con người bổ trợ cho BHNT.

1.3.1.2 Kinh doanh tái bảo hiểm:

Nhận và nhượng tái bảo hiểm đối với các nghiệp vụ bải hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người.

1.3.1.3 Quản lý quỹ và tiến hành hoạt động đầu tư trong các lĩnh vực sau:

- Mua cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp;

- Kinh doanh bất động sản;

- Góp vốn vào các doanh nghiệp khác;

- Cho vay theo quy định của Luật các tổ chức tín dụng;

1.3.1.4 Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật.

THỰC TRẠNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BHNT CATHAYLIFE VIET NAM

Kết quả kinh doanh chung của công ty

Sau hơn một năm thành lập và hoạt động, nhìn lại từng bước phát triển, mặc dù cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu diễn ra sâu rộng trên toàn thế giới, khiến thị trường tài chính Việt Nam cũng bị tác dộng nhiều mặt, song công ty TNHH BHNT Cathay đã không ngừng phấn đấu vươn lên khẳng định vị thế trên thị trường Việt Nam bằng chính niềm tin của khách hàng và toàn thể đội ngũ nhân viên Cathay.

Chỉ trong vòng một năm, kể từ ngày 04/07/2008, công ty TNHH BHNT Cathay- thành viên của tập đoàn tài chính Cathay đã gia nhập thị trường Việt Nam với số vốn đầu tư 60 triệu USD, với số lượng các văn phòng không ngừng tăng lên tương ứng với quy mô hoạt động đang phát triển của công ty.

Thành quả đáng khích lệ đó là chỉ với 1 năm đi vào hoạt động,Cathay đã phục vụ trên 6000 khách hàng, đua thị phần của Cathay trong thị trường BHNT đạt tới con số 2,7 % Đây là một thành công không hề dễ dàng với một công ty mới vào Việt Nam.

Thực trạng hoạt động khai thác của công ty BHNT Cathaylife Việt Nam

2.2.1 Thực trạng công tác đề phòng và hạn chế tổn thất

Công ty trích một khoản tiền từ doanh thu phí thu được để thực hiện công tác hết sức quan trọng này Khoản tiền đó được chi vào hoạt động cụ thể: Tổ chức các buổi nói chuyện với khách hàng, tuyên truyền về ý thức bảo vệ gia đình vàn bản thân trước các nguy cơ rủi ro.

2.2.2 Thực trạng công tác giám định và bồi thường

Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, công ty TNHH BHNT Cathay sẽ cử ngay nhân viên của mình đến để xác minh thông tin, lập các biên bản, hồ sơ

Công ty TNHH BHNT Cathay có văn phòng đại diện ở các tỉnh thành lớn, có các chuyên viên giám định có trình độ cao, giữa các phòng ban hỗ trợ lẫn nhau.

Công tác bồi thường là một trong những công tác quan trọng của công ty BHNT, thuộc về dịch vụ hậu mãi Đây chính là thước đo chất lượng dịch vụ của công ty, là uy tín của công ty Chính vì thế, công ty TNHH BHNT Cathay rất coi trọng đảm bảo giải quyết bồi thường nhanh chóng, kịp thời, chính xác Đó sẽ là một trong những yếu tố tạo nên sức cạnh tranh cho công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam.

Sau 8 tháng hoạt động tại Việt Nam, vào ngày 9/02/2009, công ty TNHH BHNT Cathay đã bồi thường cho sự kiện bảo hiểm đầu tiên xảy ra:

Bảng sự kiện bảo hiểm đã được chi trả:

Ngày diễn ra sự kiện BH 30/12/2008

Nguyên nhân sự kiện Bị đánh

Loại bồi thường Thương tật vĩnh viễn

Ngày 03/03/2009, đích thân ông Lai Chi Min, tổng giám đốc công ty BHNT Cathay Việt Nam cùng các cán bộ cao cấp của công ty đã đến thăm nạn nhân và gia đình, trao tận tay số tiền cho người tham gia hợp đồng. Ông đã bày tỏ sự quan tâm sâu sắc và khích lệ gia đình cùng tích cực chữa trị cho nạn nhân giành lại sự sống.

Thời gian hoạt động của công ty mới hơn một năm nên sự kiện bảo hiểm xảy ra và chi trả cho khách hàng chưa nhiều, nhưng công ty luôn luôn thực hiện trên cam kết vì quyền lợi cao nhất của khách hàng.

2.2.3 Tổ chức kênh phân phối

Hiện tại, kênh phân phối sản phẩm BHNT của công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam chủ yếu là kênh phân phói gián tiêp: thông qua các đại lý. Đại lý của công ty được tuyển dụng ban đầu gồm 2 loại: Đại lý toàn thời gian ( Đại lý chuyên nghiệp) và đại lý bán thời gian Các đại lý bán thời gian, sau thời gian thử thách và đạt được các chỉ tiêu nhất định sẽ được thăng tiến lên đại lý chuyên nghiệp, giữ chức vụ quản lý.

Dưới đây là bảng cơ cấu đại lý năm 2009:

Các đại lý chuyên về công tác khai thác hợp đồng mới Đây là đặc điểm nổi bật của một công ty bảo hiểm trong quá trình xâm nhập thị trường- bước đầu của quá trình kinh doanh.

Hiện tại, công ty đã có hơn 1 năm hoạt động nên đã có nhiều hợp đồng tái tục cần được thu phí.Trước đây, đại lý đồng thời là nhân viên thu phí, thì hiện tại công ty đã có nhân viên chuyên đi thu phí, hỗ trợ để các đại lý có thời gian để phát triển hoạt động khai thác hợp đồng mới.

Chỉ tính riêng trong năm 2009, công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam đã khai thác được số lượng hợp đồng và doanh thu phí khá lớn.

Dưới đây là bảng số liệu về kết quả khai thác:

Số hợp đồng (hợp đồng)

Ngay sau khi thành lập, trong năm 2008 với hơn 4 tháng hoạt động doanh thu phí đã đạt hơn 1 tỷ đồng, đặc biệt, trong năm 2009, số hợp đồng khai thác lên tới 6013 và doanh thu đã đạt gần 20 tỷ đồng Đây là một thành tích rất ấn tượng với một công ty vừa mới thành lập và còn chưa có tên tuổi trên thị trường BHNT còn non trẻ như Việt Nam.

- Hoạt động tuyên truyền, quảng cáo:

Công ty đã tài trợ một số lượng lớn ghế đá ở Hồ Gươm Hà Nội, ghế có in logo công ty BHNT Cathay Đây là một phương thức quảng cáo khá hiệu quả, được đông đảo người dân biết đến.

Bên cạnh đó công ty còn dán các hình logo công ty trên các tuyến xe bus nội đô, gây được sự chú ý của quần chúng.Các hoạt động như treo băng rôn pano áp phích in và phát các tờ rơi về sản phẩm mới

Ngày 24/07/2009 công ty TNHH BHNT Cathay đã tổ chức cuộc họp báo kỉ niệm 1 năm chính thức thành lập và hoạt động ở Việt Nam Cuộc họp báo đã thu hút sự tham dự của 30 phóng viên từ các tòa soạn báo và đài truyền hình lớn Qua cuộc họp báo tên tuổi của công ty đã được nhiều báo chí và truyền hình biết đến, đó là 1 phương thức maketing hiệu quả.

Tháng 10-2009 công ty là nhà tài trợ chính thức cho chương trình ca nhạc Miền Trung yêu thương, gây quỹ ủng hộ nạn nhân cơn bão Ketsana chương trình là một biện pháp hữu hiệu để quảng bá hình ảnh công ty qua các hoạt động từ thiện ở Việt Nam.Kể từ đó câu lạc bộ tình nguyện Cathay ra đời tiếp tục các hoạt động hỗ trợ. Đến tháng 12/2009 học bổng Cathay life insurance 2009: “ THỊNH TRÍ THÀNH TÀI CÙNG CATHAY “ tiếp nối chương trình học bổng Cathay năm 2008, Cathay đã trao 30 suất học bổng trị giá 300 triệu cho sinh viên các trường đại học ở Hà nội TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng.

2.2.5 Hoạt động chăm sóc khách hàng

Hàng tháng công ty tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để cung cấp những kiến thức về BHNT cho các khách hàng qua đó họ hiểu rõ hơn về các quyền lợi cũng như các vấn đề liên quan đến quá trình ký kết và chi trả hợp đồng.

NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ

Nhận xét

3.1.1 Những kết quả đạt được và những hạn chế

3.1.1.1 Những kết quả đạt được

Công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam vừa thành lập và đi vào hoạt động được hơn 1 năm nhưng đã đạt được những chỉ tiêu kinh doanh khá tốt Các sản phẩm BHNT của công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nên số lượng khách hang tham gia không ngừng tăng lên đồng thời doanh thu phí bảo hiểm cũng tăng nhanh chóng Vị thế của công ty đã được khẳng định dù nới chỉ hơn 1 năm đi vào hoạt động: Thị phần 2,7 %, đây là con số mà không phải công ty BHNT nào cũng làm được tại thị trường Việt Nam. Đội ngũ cán bộ nhân viên ngày càng đông đảo có trình độ, đạo đức nghề nghiệp và sáng tạo trong công việc cũng là 1 thành công lớn của công ty.

Với những thành công bước đầu như trên, công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam được xếp loại là 1 trong những công ty BHNT thành công nhất trong năm qua tại thị trường BHNT Việt Nam.

Với phương châm “ luôn tôn trọng khách hàng hướng tới 1 dịch vụ hoàn hảo công ty BHNT Cathay đã và đang khẳng định được vị thế của mình trong và ngoài nước, hứa hẹn 1 tương lai đầy tốt đẹp.

Công ty đã có một địa bàn kinh doanh rộng rãi tới khắp cả 3 miền

3.1.1.2 Những mặt còn hạn chế, vướng mắc

- Các sản phẩm kinh doanh tại công ty: Còn chưa nhiều và chưa đáp ứng được nhu cầu phong phú của khách hàng.

- Công tác giám định và bồi thường: Còn chưa kịp thời, cán bộ giám định còn thiếu và hạn chế về trình độ ảnh hưởng tới chất lượng giám định khi sự kiện bảo hiểm xảy ra Hồ sơ và quy trình giám định bồi thường có nhiều thủ tục phiền hà phức tạp gây cản trở cho quá trình giám định bồi thường và ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng khi sự kiện bảo hiểm xảy ra.

- Tổ chức kênh phân phối: Đơn giản, chưa thiết lập được các kênh phân phối rộng rãi hơn.

- Hoạt động Marketing: Hoạt động maketing các sản phẩm BHNT của Cathay chưa sáng tạo, mới dừng lại ở các hoạt động mang tính chất quần chúng nhỏ, thông tin tới khách hàng còn khó khăn, nên chưa hiệu quả.

- Hoạt động chăm sóc khách hàng: Hệ thống chăm sóc khách hàng chưa thật chuyên nghiệp.

Là một công ty mới vào thị trường Việt Nam hơn 1 năm chưa được nhiều khách hàng biết đến và tin tưởng Trong khi đó thị trường BHNT Việt Nam đã có rất nhiều các công ty lớn vào khái thác.

Trong đội ngũ đại lý vẫn còn các đại lý chưa có kỹ năng tư vấn tốt dẫn đến không chốt được hợp đồng hoặc tư vấn các sản phẩm không phù hợp, thậm trí hiểu sai lệch làm cho khách hàng thiếu tin tưởng và ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty do thông tin không chính xác cho việc đánh giá rủi ro Một số đại lý còn chạy theo doanh thu nên các hợp đồng khai thác chua được bền vững.

Công tác khai thác chưa tổ chức 1cách chuyên nghiệp khiến việc tiếp cận khách hàng và khai thác hợp đồng càng trở nên khó khăn.

Còn rất nhiều những hạn chế vướng mắc đã và đang nảy sinh trong qua trình hoạt động kinh doanh của công ty, đòi hỏi công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay phải không ngừng khắc phục, không ngừng sáng tạo, đổi mới để nâng cao chất lượng phục vụ tới khách hàng.

Nguyên nhân và kiến nghị giải pháp

Những điều kiện thuân lợi đã giúp cho công ty BHNTCathaylife Việt Nam đạt được những thành công nhất định như trên:

Về mặt kinh tế:Việt Nam là một nước có nền kinh tế đang trên đà phát triển Đặc biệt kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO, qua trình hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng có nhiều đổi mới theo chiều hướng thuận lợi cho BHNT phát triển.

Về mặt chính trị:Việt Nam là một nước có chính trị ổn định,

Về mặt xã hội, đời sống kinh tế phát triển dẫn đến đời sống nhân dân được cải thiện dân trí tăng lên, họ đã có ý thức chuẩn bị các kế hoạch tài chính cho tương lai và đây cũng là điều kiện thuận lợi để BHNT phát triển.

Về tình hình kinh doanh BHNT: Hiện nay trên thị trường BHNT ở Việt Nam đã có rất nhiều công ty thành lập và hoạt động tạo nên một thị trường đầy tính cạnh tranh sẽ kích thích sự phát triển của công ty BHNT Cathay.

Hơn thế Việt Nam còn được đánh giá là một thị trường BHNT vô cùng tiềm năng vì hiện nay số người sở hữu hợp đồng BHNT chiểm khoảng 5-7% dân số.

Về phía công ty: Đây là một công ty châu Á, của Đài Loan, là một nước có nền hóa khá tương đồng với Việt Nam nên công ty sẽ có một ưu thế rất lớn là hiểu được khách hàng của Việt Nam hơn hẳn các công ty đến từ các châu lục khác Văn hóa riêng: Mỗi công ty đều có một văn hóa riêng, Cathaylife Việt Nam cũng có một nét đặc sắc riêng: Kết quả làm việc được đặt lên hàng đầu, không phân biệt cấp nào.

Công ty BHNT Cathaylife Việt Nam còn có: Đường lối đúng đắn, công tác đào tạo hết sức chuyên nghiệp và cả một hệ thống công ty, luôn hoạt động trên tinh thần: Đổi mới, sáng tạo trong nghiên cứu sản phẩm cũng như trog cách thức hoạt động.

Những khó khăn còn tồn tại đã cản trở sự phát triển của CathaylifeViệt Nam, đó là:

Về mặt kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển nên sự ổn định của nền kinh tế nói chung, lĩnh vực tài chính nói riêng còn chưa cao.

Về mặt xã hội: Phần lớn dân số Việt Nam xuất phát từ nông dân (khoảng 70% ) nên trình độ dân trí gắn với nền sản xuất nông nghiệp còn chưa cao gây khó khăn cho việc khai thác cho các đại lý.

Về tình hình kinh doanh BHNT: Các công ty BHNT đều có những hoạt động cạnh tranh mạnh mẽ khiến cho thị trường của công ty BHNT Cathay phải cạnh tranh mạnh để tồn tại cà phát triển.

Công ty BHNT Cathay là một công ty mới vào Việt Nam, lại mới gia nhập thị trường được 1 năm nên gặp khó khăn hơn các công ty tên tuổi khác trong việc tiếp cận và khai thác khách hàng.

Công tác khai thác : Công ty lên các chiến lược hoạt động, đưa ra các phương châm thực hiện, lên các kế hoạch thực hiện trong từng tháng 1 cách chặt chẽ để quản lý đại lý 1 cách hiệu quả.

Công tác tuyển dụng cần có sự chọn lọc cao hơn, công tác dào tạo đại lý cần được áp dụng 1 quy trình đào tạo chuyên nghiệp và hiệu quả để họ có kĩ năng cần thiết phục vụ cho qua trình khai thác khách hàng.

Mở rộng mạng lưới đại lý, mở rộng địa bàn kinh doanh tới các tỉnh và thành phố còn lại để dần dần bao phủ thị trường cả nước.

Công tác giám định bồi thường : Cần nâng cao trình độ của cán bộ giám định qua các lớp nghiệp vụ, nâng cao nghiệp vụ đồng thời đầu tư các trang thiết bị hiện đại phục vụ cho công tác giám định.

Mở rộng mối liên kết với các co quan ban ngành, các tổ chức, các công ty bạn để hỗ trợ tốt nhất trong quá trình giám định.

Mở rộng các kênh phân phối để tăng doanh thu cho công ty.

Luôn học hỏi giao lưu các công ty bạn về kinh nghiệm quản lý cũng như khai thác hợp đồng. Định hướng phát triển trong thời gian tới

Trong thời gian qua, những kết quả đạt được và những khó khăn vướng mắc đã được thể hiện, công ty BHNT Cathaylife Việt Nam đã rút ra những bài học kinh nghiệm và vạch ra những định hướng cho hoạt động kinh doanh của mình.

- Phát triển công ty BHNT Cathaylife Việt Nam trở thành một doanh nghiệp Bảo hiểm có uy tín, thương hiệu trên thị trường và ngày càng có thị phần lớn trên thị trường BHNT.

- Tập trung xây dựng đội ngũ đại lý xuất sắc, trọng tâm là những đại lý chuyên nghiệp, toàn thời gian.

BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT TẠI CÔNG TY BHNT CATHAYLIFE VIỆT NAM

LÝ LUẬN CHUNG VỀ BHNT VÀ KHAI THÁC BHNT

Lý luận chung về BHNT

1.1.1.Sự cần thiết khách quan và vai trò của BHNT

Một số khái niệm cơ bản:

Bảo hiểm: Là một sự thoả thuận hợp phá p thông qua đó người bảo hiểm cam kết bồi thường cho người tham gia bảo hiểm trong từng trường hợp xẩy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm, với điêù kiện người tham gia nộp một khoản phí cho chính anh ta hoặc cho người thứ ba Điều này có nghĩa là người tham gia chuyển giao rủi ro cho người bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí để hình thành quỹ dự trữ Khi người tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất, người bảo hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hay bồi thường thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho người tham gia Phạm vi bảo hiểm là những rủi ro mà người tham gia đăng ký với người bảo hiểm.

Liên đoàn các công ty Bảo hiểm Pháp cho rằng: Bảo hiểm nhân thọ là bản hợp đồng, qua đó để đổi lấy phí của người ký, nhà bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều người được hưởng với một khoản tiền nhất định trong trường hợp người được bảo hiểm chết hoặc sống đến một thời điểm chỉ rõ trong hợp đồng.

Bảo hiểm nhân thọ là một nghiệp vụ chứa đựng các cam kết và sự thi hành các cam kết này phụ thuộc vào tuổi thọ của con người ở Việt nam,Bảo hiểm nhân thọ chỉ liên quan đến các sự kiện xẩy ra trong cuộc sống

* Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho người tham gia khi có các sự kiện bảo hiểm sau:

+ Sống đến một độ tuổi nhất định.

+ Thương tật toàn bộ vĩnh viễn.

* Người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ theo quy định.

Người được bảo hiểm: Là người mà sinh mạng và cuộc sống của họ được bảo hiểm theo các điều kiện của hợp đồng bảo hiểm Người được bảo hiểm có thể đồng thời là người thụ hưởng.

Người thụ hưởng: Là người được bên mua chỉ định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp đồng.

Người tham gia bảo hiểm: Là các cá nhân hoặc tổ chức yêu cầu bảo hiểm và ký hợp đồng bảo hiểm, đồng thời chịu trách nhiệm đóng phí bảo hiểm Người tham gia bảo hiểm có thể đồng thời là người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng Người tham gia bảo hiểm có quyền huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm khi họ không muốn tham gia nữa.

Người được thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm: Là người nhận số tiền bảo hiểm do công ty bảo hiểm thanh toán khi có sự kiện bảo hiểm xẩy ra. Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm có thể là:

+ Người thừa kế hợp pháp.

+ Người do người được bảo hiểm chỉ định.

Sự kiện bảo hiểm: Là sự kiện khách quan do các bên thoả thuận hoặc luật pháp quy định mà khi sự kiện đó xẩy ra thì công ty bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc cho người được bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm: Trong thuật ngữ Bảo hiểm, đại lý là một cá nhân hay một tổ chức đại diện cho một doang nghiệp Bảo hiểm (Công ty Bảo hiểm) hoạt động vì quyền lợi của Công ty Bảo hiểm, thay mặt cho Công ty Bảo hiểm để bán các sản phẩm và dịch vụ của Công ty cho khách hàng.

1.1.1.1 Sự cần thiết khách quan của BHNT

Trong cuộc sống hàng ngày cũng như trong sản xuất kinh doanh, dù cho con người có ý thức đề phòng tới đâu thì rủi ro bất ngờ vẫn xẩy ra bất cứ lúc nào Đó có thể là do thiên nhiên, do tác động của con người hay khoa học kỹ thuật gây ra Để hạn chế và khắc phục những tác động xấu do rủi ro gây ra, trong lịch sử loài người đã có rất nhiều biện pháp như: dự trữ thuần tuý, đi vay nặng lãi và thoả thuận ràng buộc giữa các bên Xã hội ngày càng phát triển, đặc biệt cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, các biện pháp này tỏ ra không còn thích hợp nữa Việc đối phó với các rủi ro xẩy ra phải có các tổ chức đứng ra và sự ra đời của bảo hiểm nói chung và bảo hiểm con người nói riêng chính là một tất yếu.

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhu cầu cá nhân:

- An tâm về mặt tài chính khi điều không may xẩy ra trong trường hợp rủi ro qua đời sớm hoặc thương tật:

+ Bảo hiểm nhân thọ là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thương bao la đối với gia đình.

+Bảo hiểm nhân thọ giúp mỗi người có đủ khả năng thanh toán tiền viện phí và những phí tổn hậu sự.

+ Bảo hiểm nhân thọ giúp duy trì mức sống ổn định cho gia đình khi người trụ cột gặp rủi ro.

- Tiết kiệm cho tương lai học vấn của con em:

Thông qua chương trình an sinh giáo dục là sự đảm bảo chắc chắn rằng con bạn sẽ có điều kiện học cao hơn, có một nghề ổn định cũng như giúp con em có một số vốn vào đời.

- Tiết kiệm cho những kế hoạch của bản thân và gia đình trong tương lai: Tham gia Bảo hiểm nhân thọ sẽ mang đến cho người được bảo hiểm một cách thức tiết kiệm thuận tiện và có tính kỷ luật để dành ra một khoản tiền tiêu đều đặn cho các dự định trong tương lai như: lập gia đình, mua sắm nhà ở, mua xe, hoặc đạt được những mong muốn khác (có vốn kinh doanh ).

- Hỗ trợ người có tuổi: Bảo hiểm nhân thọ mang lại sự yên tâm cho người có tuổi vì đã được đảm bảo rằng mình sẽ có một khoản tiền nào đó để trang trải những khoản chi phí thuốc men cũng như lo việc hậu sự.

- Quỹ tiết kiệm cho hưu trí: Khi về hưu cũng đồng nghĩa với thu nhập bị giảm Tham gia Bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp chúng ta có thêm nguồn tài chính khi tuổi già để từ đó có thể:

+ Được tôn trọng và độc lập về mặt tài chính.

+Mở ra công việc kinh doanh nhỏ, có thêm thu nhập.

+ Cùng nhau vui hưởng tuổi già.

+ Chi phí thuốc men tiền viện phí.

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.

Góp phần ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, tạo lập những mối quan hệ gần gũi, gắn bó giữa người lao động và người sử dụng lao động Tuỳ theo đặc điểm ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh, các chủ doanh nghiệp thường bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tai nạn cho người làm công và nhưng ngươi chủ chốt trong doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định cuộc sống và tạo ra sự lôi cuốn, gắn bó ngay cả trong những lúc doanh nghiệp gặp khó khăn, tránh cho doanh nghiệp gặp sự bất ổn về tài chính khi mất người làm công chủ chốt Những người làm công chủ chốt thường là những kỹ sư trưởng, những tay thợ lành nghề, những chuyên viên điều hành mạng internet Nếu doanh nghiệp bị mất thì khả năng thu lợi bị giảm và công việc điều hành gặp nhiều khó khăn Do vậy, mua bảo hiểm cho họ có thể đảm bảo cho doanh nghiệp khỏi sự thua thiệt về tài chính vì những tai nạn rủi ro gây nên mà vẫn có được những chi phí bù đắp thay thế.

Thông qua dịch vụ bảo hiểm nhân thọ

Một dịch vụ có đối tượng tham gia rất đông đảo, các nhà bảo hiểm thu được phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ này được sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thường, chi trả và dự phòng Khi nhàn rỗi, nó sẽ là nguồn vốn đầu tư hữu ích góp phần phát triển và tăng trưởng kinh tế Vốn đầu tư của các công ty bảo hiểm nhân thọ thường rất lớn, vì hoạt động bảo hiểm nhân thọ mang tính dài hạn, do đó nguồn vốn mà bảo hiểm nhân thọ cung cấp cho thị trường cũng là vốn dài hạn, thường là 10 năm Nếu được đầu tư vào các vùng kinh tế chiến lược, xây dựng cơ sở hạ tầng sẽ rất phù hợp và có hiệu quả.

Bảo hiểm nhân thọ còn là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân cư trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lạm phát.

Nội dung công tác khai thác sản phẩm BHNT

1.2.1.Hệ thống phân phối sản phẩm BHNT

Khái niệm : Kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Thông qua kênh phân phối, quyền sở hữu một hàng hóa hay dịch vụ sẽ được chuyển giao từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

Kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.

Thông qua kênh phân phối, nhà sản xuất khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm và quỳên sở hữu đối với những người muốn sử dụng chúng Tùy thuộc vào loại hình và mặt hàng kinh doanh, nhà sản xuất luôn cố gắng hình thành kênh phân phối riêng phù hợp nhất với điều kiện của mình.

Các công ty bảo hiểm nhân thọ thường sử dụng hai loại kênh phân phối đIển hình: Kênh phân phối qua trung gian và kênh phân phối phản hồi trực tiếp.

Các loại kênh phân phối BHNT: Kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối phản hồi trực tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp:

- Đại lý: Đại lý bảo hiểm là người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền, thay mặt công ty làm nhiệm vụ tư vấn, bán bảo hiểm cũng như các nhiệm vụ khác được quy định trong hợp đồng đại lý.

- Môi giới: Môi giới cũng được coi là người trung gian giữa công ty và khách hàng nhưng được coi là người đại diện cho khách hàng và chịu trách nhiệm trước khách hàng Theo luật kinh doanh bảo hiểm, môi giới bắt buộc phải là tổ chức.

Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường Về lý thuyết người môI giới sau khi nghiên cứu nhu cầu kách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu với mức phí tốt nhất.

- Văn phòng tư vấn bán hàng: Quá trình tư vấn và bán hàng được tiến hành tại trụ sở của công ty hoặc phòng bảo hiểm khu vực đặt tại các địa bàn dân cư, siêu thị, trung tâm thương mại, bưu điện, ngân hàng…

- Phân phối tại công sở: Phân phối tại công sở là quá trình phân phối sản phẩm nhân thọ cá nhân hoặc bảo hiểm nhóm tới khách hàng tại nơi làm việc Nhân viên hoặc đại lý của công ty bảo hiểm sẽ tiếp xúc với người sử dụng lao động để chào sản phẩm bảo hiểm tại công sở.

- Phân phối qua ngân hàng: Phân phối qua ngân hàng là phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối của ngân hàng một cách có hiệu quả, đặc biệt là các văn phòng chi nhánh, các điểm

Kênh phân phối phản hồi trực tiếp

Bên bán chủ động: Do bên bán –công ty bảo hiểm chủ đông đưa ra phương thức phân phối , chủ yếu thông qua hình thức điên thoại hoạc qua bưu điện Hình thức phân phối này áp dụng đối với những sản phẩm đơn giản , dễ quảng cáo và dễ thích nghi qua điên thoại.

- Gửi qua bưu điện : Thông qua kho tư liệu khách hàng , gủi cho đại bộ phận khách hàng có tên trong kho tư liệu

- Phân phối qua điện thoại : Thông qua kho tư liệu khách hàng , gọi điện thoại cho những khách hàng có tên trong kho tư liệu.

- Phân phối qua nhóm nghề nghiệp hoac các doanh nghiệp :công ty bảo hiểm chủ động tim đến các nhóm nghề nghiệp để phân phối sản phẩm bảo hiểm

- Điện thoại : Thông qua chương trình điên thoại tư vấn miễn phí , khách hàng có thể chủ động gọi tói công ty bảo hiểm , công ty bảo hiểm sẽ tư vấn và cung cấp thông tin liên quan

- Mạng : Người tiêu dùng càng thông minh, và thường có tâm lý so sánh giá cả, họ có thể từ bỏ một dịch vụ , một hình thức tư vấn nào đó, có thể đổi láy ưu dãi về mức giá Đặc biệt là trong thời đại ngày nay việc tìm kiếm thông tin quá dễ dàng thông qua trang mạng Một phương thức khác là doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể công bố nhu cầu bảo hiểm nhóm cuả doanh nghiệp mình lên một trang mạng đặc biệt nào đó và công ty bảo hiểm sẽ dựa trên yêu cầu của doanh nghiệp này để cung cấp các chương trình bảo hiểm đa dạng

Hiện nay, một số sản phẩm của ngành BHNT có thể tiến hành bán qua mạng, các hồ sơ bảo hiểm cũng không còn bị đóng khung vào mẫu hồ sơ viết trên giấy truyền thống, có thể giao dịch theo hình thức hồ sơ điện tử.

- Phân phối qua các quầy hàng: Hiện tại các quầy hàng tại các sân bay lớn đã trở thành nơi phân phối cạnh tranh cho các sản phẩm bảo hiểm du lịch của các công ty bảo hiểm.

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM

Tổng quan về thị trường BHNT tại Việt Nam

Bảo hiểm đã xuất hiện từ rất sớm, dưới thời thuộc địa đã có vài chế độ bảo hiểm xã hội đối với các cá nhân Năm 1920 thực hiện bảo hiểm ốm đau, trước năm 1954 ở miền Bắc những người dân lao động cho Pháp đã được bảo hiểm và một số gia đình đã được hưởng quyền lợi của các hợp đồng này.

Trước năm 1975, ở miền Nam, công ty Hưng Việt đã triển khai loại hình bảo hiểm nhân thọ nhưng chỉ hoạt động trong thời gian rất ngắn (1 - 2 năm) nên hầu hết người dân vẫn chưa hiểu biết về loại hình bảo hiểm này. Năm 1987, Tổng công ty Bảo hiểm Việt nam (tổ chức nghiên cứu đề tài:

Lý thuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế Việt nam đã được Bộ Tài chính công nhận là đề tài cấp Bộ Trong đề tài này, nhóm nghiên cứu đã tổng hợp những lý thuyết cơ bản mà ngành Bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đã áp dụng đồng thời phân tích những điều kiện triển khaiBảo hiểm nhân thọ vào điều kiện kinh tế - xã hội của Việt nam Trong những năm cuối thập kỷ 80, việc triển khai bảo hiểm nhân thọ chưa thực hiện được vì tình hình kinh tế xã hội Nước ta đang gặp nhiều khó khăn.Bước sang thập kỷ 90, với cơ chế đa dạng hoá các loại hình kinh doanhBảo hiểm phục vụ cho nhu cầu kinh doanh và phát triển kinh tế - xã hội,đặc biệt là đảm bảo cho nền kinh tế thị trường phát triển ổn định, góp phần khai thác tối đa các tiềm lực trong dân cư, góp phần đầu tư thực hiện các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng Năm 1990, Bộ Tài chính cho phépBảo việt triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân (một loại hình bảo hiểm ngắn của Bảo hiểm nhân thọ) Đến cuối năm 1995 đã có trên 500.000 người tham gia bảo hiểm với tổng số phí trên 10 tỷ đồng Ngày 20/03/1996,

Bộ Tài chính đã ký quyết định số 281/TC- NH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình Bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm, 10 năm và bảo hiểm An sinh giáo dục.

Ngày 22/06/1996 Bộ Tài Chính ký quyết định số 568/QĐ/TCCB thành lập công ty Bảo hiểm nhân thọ (Trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Việt nam) gọi là Bảo Việt nhân thọ Đây là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ duy nhất ở Việt Nam triển khai bảo hiểm nhân thọ và đi vào hoạt động ngày 01/08/1996.

- Như vậy, kể từ khi triển khai loại hình Bảo hiểm nhân thọ đến năm 1998 thì Bảo Việt vẫn là doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất được phép kinh doanh nghiệp vụ này Đến hơn nữa năm 1999 mới bắt đầu xuất hiện một loạt các công ty Bảo hiểm nhân thọ khác và đầu tiên là công ty Bảo hiểm nhân thọ Chinfon- Manulife rồi đến các công ty Prudential, Bảo minh, AIA Làm cho thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trở nên sôi động hơn:

- Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Chinfon-Manulife:

+ Công ty 100% vốn nước ngoài giữa tập đoàn Chinfon (Đài loan) và tạp đoàn Manulife (Canađa).

+ Vốn đăng ký kinh doanh 10 triệu USD.

+ Thời hạn hoạt động 50 năm.

- Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prudential:

+ Công ty 100% vốn nước ngoài của Anh quốc.

+ Thời hạn hoạt động 50 năm.

+ Công ty liên doanh giữa tập đoàn CMG (Astraulia) và công ty Bảo hiểm Thành phố Hồ Chí Minh (Bảo Minh).

+ Thời hạn hoạt động kinh doanh 30 năm.

- Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ quốc tế Mỹ (AIA).

+ Công ty 100% vốn nước ngoài của Mỹ.

+ Thời hạn hoạt động kinh doanh 50 năm.

Trên đây đều là những công ty đã gia nhập thị trường BHNT và khai thác sớm hơn công ty Cathaylife Việt Nam Hiện thị trường BHNT nước ta đã trở nên vô cùng sôi động, các công ty không ngừng nghiên cứu và tung ra các chiến lược cạnh tranh phát triển mới nhằm chiếm lĩnh thị trường đầy tiềm năng như Việt Nam.

Vừa mới đi vào hoạt động, các công ty bảo hiểm nhân thọ tại nước ta đã tiến hành thiết lập các kênh phân phối Trong đó kênh phân phối do đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn là kênh phân phối chính và quan trọng nhât đối với công ty bảo hiểm nhân thọ Các công ty bảo hiểm nhân thọ luôn nghiên cứu, mở rộng khâu tuyển dụng và đào tạo, nâng cao chất lượng đại lý cho đại lý nhằm mang lại hiệu quả khai thác cao.

Thực trạng công tác khai thác sản phẩm BHNT tại công ty BHNT

2.2.1 Các sản phẩm và hệ thống phân phối sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Cathaylife Việt Nam

Ngày 08/07/2008, công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam đã đưa các sản phẩm BHNT mới vào thị trường Việt Nam Đến nay tổng số sản phẩm đã được đưa vào kinh doanh là 15 sản phẩm, trong đó có 9 sản phẩm chính và 3 sản phẩm bổ sung Dưới đây là bảng thống kê các sản phẩm của công ty TNHH BHNT Cathay đã kinh doanh trong thời gian vừa qua:

Bảng tên sản phẩm bảo hiểm đã và đang kinh doanh tại công ty:

Mã số sản phẩm Tên sản phẩm Tình trạng kinh doanh

A01 Bảo hiểm định kỳ có hoàn phí

A02 Thịnh An tiết kiệm thông minh Ngưng bán từ 18/02/2009

C03 Thịnh An tiết kiệm ưu việt Ngưng bán từ 02/10/2009

C04 Thịnh Trí Thành Tài bảo gia Ngưng bán từ 02/10/2009

C05 Thịnh An Trường Thọ bảo gia Hiện đang kinh doanh

C06 Thinh An Trường Thọ tích lũy Hiện đang kinh doanh

C07 Thịnh An Tiết kiệm ưu đãi Hiện đang kinh doanh

C08 Thịnh Trí Thành tài ưu đãi Hiện đang kinh doanh

C09 Bảo hiểm định kỳ ưu đãi Cathay Hiện đang kinh doanh

R03 Bảo hiểm hỗ trợ viện phí do tai nạn Cathay

Sản phẩm bổ trợ, hiện đang kinh doanh

R02 Bảo hiểm tai nạn cá nhân dành cho trẻ em Cathay

R03 Bảo hiểm hỗ trợ viện phí do tai nạn Cathay

R04 Bảo hiểm hỗ trợ viện phí cá nhân Cathay

Sản phẩm bổ trợ Chính thức kinh doanh 26/03/2010

A03 Thịnh An Tiết kiệm vượt trội Chính thức kinh doanh 26/03/2010

R05 Bảo hiểm hỗ trợ tử kỳ Cathay Sản phẩm bổ trợ, Chính thức kinh doanh 26/03/2010Trong quá trình kinh doanh, công ty đã vạch ra chiến lược phát triển,cho ra đồi những sản phẩm độc đáo và có sự thay đổi linh hoạt để đáp ứng

Thời gian từ tháng 07/2008 đến tháng 02/2009 ra đời các sản phẩm Bảo hiểm định kỳ có hoàn phí Cathay, Thịnh An tiết kiệm thông minh, Thịnh An tiết kiệm ưu việt, Thịnh Trí thành tài bảo gia, và ngưng bán Thịnh An tiết kiệm thông minh, đến tháng 10/2009.

Tháng 7/2009 ra đời sản phẩm Thịnh An Trường Thọ bảo gia và Thịnh An Trường Thọ tích lũy.

Tháng 10/2009 ngưng bán các sản phẩm Bảo hiểm định kỳ có hoàn phí Cathay, Thịnh An tiết kiệm ưu việt và Thịnh Trí Thành Tài bảo gia.

Tháng 11/2009 công ty ra đời bộ 3 sản phẩm Thịnh An Tiết kiệm ưu đãi, Thịnh Trí Thành tài ưu đãi, Bảo hiểm định kỳ ưu đãi Cathay thực chất là sự cải tiến các sản phẩm ngưng bán trong tháng 10 để phù hợp với tình hình kinh doanh cũng như thị hiếu của khách hàng.

Gần đây nhất, ngày 26/03/2010, công ty lại tung ra một sản phẩm mới mang tên Thịnh An tiết kiệm vượt trội, thực chất là sự cải tiến đầy thông minh của sản phẩm Thịnh An tiết kiệm thông minh A02 đã ngừng kinh doanh.Với ưu điểm: chỉ đóng tiền 2 năm, 5 năm đáo hạn Bởi khi A02 ngừng bán mà vẫn có rất nhiều khách hàng muốn tham gia Cứ mỗi sản phẩm ra đời, công ty đều nghiên cứu để đáp ứng tốt nhất cho khách hàng đồng thời tạo sự linh hoạt, đổi mới để hoàn thiện sản phẩm một cách tốt nhất, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, mang lại doanh thu khá lớn cho công ty, khẳng định được vị thế của Cathay trong thị trường BHNT Việt Nam.

Các sản phẩm công ty đang kinh doanh:

Các sản phẩm tiêu biểu:

2.2.1.1.1 Thịnh An Trường Thọ Bảo Gia (Bảo hiểm trọng đời với quyền lợi tiền mặt Cathay)- ký hiệu sản phẩm C05

- Thời hạn đóng phí: 10, 20 năm.

- Thời hạn hợp đồng: đến khi NĐBH đạt 99 tuổi.

- Tuổi bên mua BH: tối thiểu 18 tuổi.

- Giới hạn số tiền BH: tối thiểu 10 triệu, tối đa 800 triệu (tuổi ).

- Tuổi tham gia của NĐBH: tối thiểu 0 tuổi, tối đa: 65 tuổi (trừ đi thời hạn đóng phí).

- Giới hạn phí BH: Tối thiểu 300.000 VND/1 kỳ đóng phí (bao gồm sản phẩm chính và các sản phẩm bổ trợ kèm theo).

- Cách thức đóng phí BH: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng tháng.

+ Ngắn hạn: Giảm số tiền BH trong 1-5 năm đầu tiên.

+ Dài hạn: Tăng phí BH trong suốt thời hạn đóng phí.

+ Quyền lợi tử vong/thương tật toàn bộ & vĩnh viễn:

Trong thời hạn đóng phí: 100% số tiền BH ( số tiền BH bằng 100% số tiền BH cộng với lãi tích lũy hằng năm bằng 4% trên số tiền BH).

Sau thời hạn đóng phí: 150 % số tiền BH.

+ Quyền lợi tiền mặt: Được chi trả vào cuối mỗi 3 năm hợp đồng:

Từ kỳ 1-5: 5 % số tiền BH.

Từ kỳ 6-10: 7,5% số tiền BH.

Từ kỳ 11 trở đi: 10% số tiền BH.

+ Quyền lợi trường thọ: 150% số tiền BH khi NĐBH đạt 99 tuổi. + Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch: Sẽ được tính vào cuối mỗi năm hợp đồng trong suốt thời hạn đóng phí Là hình thức chia lãi cho khách hàng khi lãi suất thị trường cao hơn lãi suất cam kết của công ty BH.

2.2.1.1.2 Thịnh An Trường Thọ Tích Lũy ( Bảo hiểm trọn đời có hoàn phí Cathay)- ký hiệu sản phẩm C06.

- Thời hạn đóng phí: 10, 20 năm.

- Tuổi tham gia của NĐBH: tối thiểu 0 tuổi, tối đa: 65 tuổi (trừ đi thời hạn đóng phí).

100% số tiền BH + phí BH đã đóng

+ Kết thúc thời hạn đóng phí: 100 % số tiền BH.

+ Quyền lợi trường thọ: 100% số tiền BH + phí BH đã đóng (khi NĐBH đạt 99 tuổi).

+ Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch: Sẽ được tính vào cuối mỗi năm hợp đồng trong suốt thời hạn đóng phí Là hình thức chia lãi cho khách hàng khi lãi suất thị trường cao hơn lãi suất cam kết của công ty BH.

2.2.1.1.3 Thịnh An Tiết kiệm Ưu Đãi ( Bảo hiểm hỗn hợp ưu đãi Cathay)- ký hiệu C07.

- Thời hạn đóng phí: 6,8,10, 15, 20 năm.

- Thời hạn hợp đồng: bằng thời hạn đóng phí.

- Giới hạn số tiền BH: tối thiểu 10 triệu, tối đa tra theo bảng sau:

Thời hạn hợp đồng( năm) 6 8 10 15 20

Tuổi< 500 triệu 450 triệu 400 triệu 320 triệu 280 triệu Tuổi> 1600 triệu 1500 triệu 1250 triệu 1000 triệu 850 triệu

- Tuổi tham gia của NĐBH: tối thiểu 0 tuổi, tối đa: 60 tuổi

100% số tiền BH* (1+ 10%*t) + phí BH chưa được hưởng.

+ Kết thúc thời hạn đóng phí: 100 % số tiền BH* (1+10%*n) n: Thời hạn đóng phí.

2.2.1.1.4 Thịnh Trí Thành Tài Ưu Đãi ( Bảo hiểm hỗn hợp giáo dục trẻ em ưu đãi Cathay)- ký hiệu sản phẩm: C08.

- Thời hạn đóng phí: 22 trừ đi tuổi NĐBH.

- Thời hạn hợp đồng: bằng thời hạn đóng, tối đa 800 triệu (tuổi ) phí.

- Giới hạn số tiền BH: tối thiểu 10 triệu

+ Chủ hợp đồng BH sẽ không được bảo hiểm.

Quyền lợi tử vong/thương tật toàn bộ & vĩnh viễn: Miễn đóng phí.

Quyền lợi hỗ trợ tiền mặt: Nếu người mua BH tử vong và NĐBH vẫn sống: NĐBH sẽ được hỗ trợ chi phí sinh hoạt dựa trên % số tiền BH như sau:

Quyền lợi tử vong / thương tật toàn bộ vĩnh viễn: 120% * Tổng phí

Quyền lợi đáo hạn: 60 % số tiền BH.

2.2.1.1.5 Bảo hiểm định kỳ ưu đãi ( Bảo hiểm tử kỳ ưu đãi Cathay)- Ký hiệu C09.

- Thời hạn đóng phí: 10,15,20 năm.

- Thời hạn hợp đồng: bằng thời hạn đóng phí.

- Tuổi tham gia của NĐBH: tối thiểu 0 tuổi, tối đa:65 tuổi (trừ thời hạn đóng phí).

Ngắn hạn: Giảm số tiền BH trong 1-5 năm đầu tiên.

100% số tiền BH+ phí BH chưa được hưởng

+ Quyền lợi đáo hạn: 1,1 lần tổng phí BH đã đóng

2.2.1.1.5 Thịnh An Tiết kiệm vượt trội (Bảo hiểm hỗn hợp vượt trội

- Thời hạn đóng phí: 2 năm.

- Thời hạn hợp đồng: 5 năm.

100% số tiền BH + phí BH đã đóng

+ Kết thúc thời hạn đóng phí: 100 % số tiền BH.

+ Quyền lợi trường thọ: 100% số tiền BH + phí BH đã đóng (khi NĐBH đạt 99 tuổi).

Ngoài các sản phẩm chính mang quyền lợi rất cao cho khách hàng,công ty còn thiết kế các sản phẩm phụ mua kèm khi khách hàng đã tham gia sản phẩm của Cathay nhằm gia tăng quyền lợi cho khách hàng một cách tối đa Với mức phí đóng thấp nhất là 100000 đồng cao nhất 500000 đồng 1 năm/sản phẩm tùy theo loại nghề nghiệp của NĐBH mà khách hàng đã có thêm những quyền lợi rất cao, thậm chí, có những khách hàng tham gia BH chỉ vì yêu thích tính năng ưu việt của sản phẩm phụ của Cathay.

Các sản phẩm chuyên về các sự kiện tại nạn: Bảo hiểm tai nạn cá nhân, bảo hiểm hỗ trợ nằm viện phí do tai nạn, Bảo hiểm tai nạn trẻ em Cathay.

Sản phẩm hỗ trợ nằm viện ốm đau thông thường: Bảo hiểm hỗ trợ viện phí cá nhân.

Sản phẩm hỗ trợ tử kỳ: Bảo hiểm hỗ trợ tử kỳ Cathay

2.2.1.2 Hệ thống phân phối sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Cathaylife Việt Nam

Vì bảo hiểm là một sản phẩm phức tạp và cần phải giải thích đầy đủ với khách hàng tiềm năng nên công ty bảo hiểm từ trước đến nay thường dựa vào bán hàng cá nhân thông qua những người hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm Những người bán này đóng vai trò trung gian- cầu nối giữa công ty bảo hiểm và khách hàng Các kênh phân phối qua trung gian bao gồm: Đại lý, môi giới, văn phòng bán, phân phối tại công sở và ngân hàng.

Kênh phân phối gián tiếp:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ

Nhà nước cần tạo ra một hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Với sự ra đời của các công ty bảo hiểm nhân thọ khác là yêú tố tích cực thúc đẩy sự phát triển thị trường, nhưng cũng là yếu tố tạo cho Bảo Việt nhân thọ nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động Do vậy Nhà nước cần tạo một hành lang pháp lý, đặc biệt là cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty Qua đó vẫn đảm bảo cho Bảo Việt là Công ty đi đầu trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, đồng thời hạn chế những tiêu cực trong cơ chế thị trường.

Xuất phát từ vấn đề thu nhập của người dân liên quan đến hình thức lựa chọn gửi tiết kiệm hay là tham gia bảo hiểm nhân thọ Thông thường mọi người đều nhận thấy được ý nghĩa tích cực của loại hình bảo hiểm nhân thọ song họ chỉ nhìn về khía cạnh tiết kiệm, do vậy việc đánh giá thu nhập từ số tiền bảo hiểm với số tiền đóng phí bảo hiểm là bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm Theo như quy định của Nhà nước thì thuế thu nhập hiện tại rất cao và khi chính sách thuế thu nhập phát huy tối đa hay giảm thuế thu nhập cho số tiền mà người tham gia bảo hiểm nhân thọ đóng phí thì sẽ thu hút được rất nhiều người tham gia, họ nhận thấy tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ đem lại hiệu quả cao hơn gửi tiền tiết kiệm bởi khoản giảm từ thuế thu nhập và lãi suất đầu tư của số tiền phí bảo hiểm sẽ cao hơn nhiều so với lãi suất ngân hàng, cùng với các quyền lợi khác của bảo hiểm nhân thọ mà gửi tiết kiệm không có Tuy nhiên, Nhà nước cần phải nghiên cứu nên áp dụng miễn thuế thu nhập, giảm thuế thu nhập cho đối tượng tham gia nào nhằm tránh tình trạng mất công bằng trong xã hội thâm hụt ngân sách Nhà nước.

Đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền quảng cáo và hỗ trợ khác cho đại lý

- Công tác tuyên truyền quảng cáo của Công ty nhìn chung còn yếu kém, chưa thực sự lôi cuốn được sự chú ý cũng như gây được ấn tượng của đối tượng quảng cáo Công ty cần phải đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền quảng cáo để thông tin về sản phẩm tiếp cận được và nhiều đối tượng khách hàng nhất Tuy nhiên đối với từng loại sản phẩm công ty nên có các chiến lược cụ thể đối với khách hàng.

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là loại hình sản phẩm vô hình Do vậy người dân còn rất mơ hồ về loại sản phẩm chỉ thấy được qua sự hình dung trong tâm trí Công ty có thể thực hiện công việc tuyên truyền, quảng cáo trên các phương tiện thôn gtin đại chúng, đặc biệt là phương tiện vô tuyến truyền hình với số lượng người xem rất lớn, các tạp chí bởi đời sống của người dân tăng lên, nhu cầu tìm hiểu thông tin là rất lớn, thông qua các tờ rơi, áp phích tại các trung tâm, hội triển lãm…

Có thể nói việc kinh doanh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của Công ty được thực hiện chủ yếu thông qua mạng lưới đại lý Vì vậy việc kinh doanh bảo hiểm phụ thuộc vào mạng lưới đại lý cần có những chính sách thích hợp hỗ trợ các đại lý như: Chế độ khen thưởng cần được thực hiện thường xuyên, đa dạng hoá các hình thức khen thưởng Đặc biệt trong tình hình hiện nay, hình thức cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ để thu hút các đại lý giỏi là một vấn đề đáng được quan tâm Công ty có thể hỗ trợ cho các đại lý trong việc điều tra thị trường, xử lý các số liệu thống kê liên quan tới nghiệp vụ, đổi mới các trang thiết bị như: công nghệ thông tin, công nghệ thiết kế sản phẩm, cập nhật thông tin liên tục để có thể đem đến cho khách hàng thông tin mới nhất Bên cạnh đó công ty cần khuyến khích các đại lý chú trọng nâng cao trình độ bằng cách theo các khoá đào tạo nâng cao nghiệp vụ Khuyết khích các đại lý mạnh dạn hơn trong công tác khai thác khách hàng, giảm số khách hàng nợ phí cũng như khách hàng huỷ bỏ hợp đồng.

Tăng cường mở rộng, nâng cao chất lượng và quản lý đại lý của Công

3.3.1 Tăng cường mở rộng và nâng cao chất lượng cho đại lý

Vai trò của đại ly là vô cùng quan trọng.Việc thường xuyên tuyển dụng, đào tạo đại lý với chất lượng cao là rất cần thiết giúp Công ty chọn lựa, tăng cường, bổ sung đội ngũ khai thác có chất lượng cao tạo ra một mạng lưới khai thác chặt chẽ, rộng khắp Để thực hiện được điều này Công ty cần phải

3.3.2 Hoàn thiện khâu tuyển dụng đại lý

Thông qua các việc sau:

- Xây dựng kế hoạch tuyển dụng : Để tuyển dụng được những đại lý thực sự hoạt động có hiệu quả thì công việc đầu tiên là Công ty cần xây dựng cho mình một kế hoạch tuyển dụng đại lý trong từng thời kỳ nhất định, căn cứ vào các chiến lược của Công ty cũng như việc đánh giá khả năng của từng khu vực thị trường, từng kiểu loại khách hàng và năng lực khai thác hiện tại của các đại lý hiện có.

Việc xây dựng kế hoạch nên bao gồm các bước sau:

+ Xác định mục tiêu khi tuyển dụng: Khi lập kế hoạch tuyển dụng Công ty cần xác định trước mục tiêu của đợt tuyển dụng này nhằm tăng khối lượng bán hàng, mở rộng thị trường hay triển khai sản phẩm mới.

+ Căn cứ đề nghị của phòng khai thác, phân tích từng đoạn thị trường, khả năng của các khách hàng chính, số lượng và năng lực khai thác của các đại lý theo từng vùng nhất định để xác định số lượng tuyển dụng của từng đợt và phân phối các đại lý về các phòng khác nhau nhằm đảm bảo thực hiện tốt nhất mục tiêu chung của cả Công ty.

+ Quyết đinh thời điểm tuyển và cán bộ làm công tác tuyển.

Công ty nên chọn những đại lý khai thác cũ có khả năng quản lý tham gia công tác tuyển dụng đại lý mới vì họ hiểu rất rõ những yêu cầu của một người đại lý cần tuyển.

+ Yêu cầu đối với một tuyển viên.

Thông thường yêu cầu của một tuyển viên tối thiệu phải đáp ứng được các tiêu chuẩn mà nhà nươc đặt ra và Công ty có thể đưa ra thêm một số tiêu chuẩn để cho phù hợp với tình hình kinh doanh, chiến lược kinh doanh của mình Nhưng phải đảm bảo cả về số lượng và chất lượng cho nguồn tuyển dụng Và Công ty cần đặc biết chú trọng đến các yếu tố: Mối quan hệ của bản thân gia đình tuyển viên, sự hiểu biết về Marketing cũng như kinh tế-xã hội, đặc biệt là những đặc điểm của thủ đô có ảnh hưởng tới công tác khai thác, tính tình tuyển viên có cởi mở hay không, khả năng giao tiếp, khả năng làm việc độc lập, tính kiên trì.

- Hoàn thiện về quy trình tuyển dụng :

Về cơ bản quy trình tuyển dụng hiện nay Công ty đang áp dụng là phù hợp với điều kiện hiện nay Tuy nhiên, trong một số bước tuyển chọn thì nội dung chưa được hoàn thiện Vì vậy có nhiều khi tuyển viên được chọn nhưng kết quả khai thác không cao và thường bỏ việc là rất nhiều Do đó trong một số bước tuyển chọn Công ty nên:

+ Sơ tuyển: Trong bước này Công ty nên thêm phần giới thiệu về các đặc điểm của các loại khách hàng hành chính và nhu cầu của họ, những động cơ và thói quen của người mua Đưa ra các phương thức khác nhau để tiếp cận khách hàng.

Giới thiệu các đặc điểm công việc của đại lý và những nhiệm vụ có liên quan đến họ, những khó khăn mà họ phải đối mặt để nhằm loại ra những người chưa có ý thức sâu về công việc.

+ Phỏng vấn ngiệp vụ: Trong bước này cần đặc biệt chú ý đến khả năng nắm bắt nghiệp vụ, kỹ năng Marketing, ý thức đối với nghề nghiệp và những dự định trong tương lai.

3.3.3.Hoàn thiện quy trình đạo tạo đại lý

 Nội dung của giáo trình.

Hiện nay nội dung của giáo trình đào tạo cấp I của Công ty chủ yếu giới thiệu về nghiệp vụ Trong khi đó, yêu cầu thực tế của công việc khai thác lại đòi hỏi khả năng tiếp cận, khả năng lôi cuốn và giữ khách hàng rất cao Chính vì vậy trong nội dung giáo trình cũng như trong các bài giảng cho đại lý, Công ty nên đưa thêm các nghệ thuật của tiếp cận và thuyết phục khách hàng như:

+ Tạo ra một sự khởi đầu tốt đẹp

Hãy chú ý đến cách ăn mặc cho phù hợp trước khi tiếp xúc với khách hàng.

Thường xuyên liên hệ với khách hàng.

+ Về thời gian đào tạo: Nên cho các học viên vừ học lý thuyết vừa thục hành thuyết phục khách hàng có vận dụng những kiến thức đã học.

 Về cán bộ đào tạo đại ly.

+Chuyên môn hoá các giảng viên theo từng phần của giáo án

+Giảng viên cần phải bám sát thực tế, nắm bắt đươc thông tin, sự kiện xẩy ra, từ đó dẫn chứng cho các bài giảng.

- Tái đào tạo và đào tạo nâng cao cho đại lý:

Tái đào tạo cần đảm bảo được yêu cầu sau

+ Bổ sung những kiến thức mới, củng cố được các kiến thức cũ.

+ Cung cấp các kinh nghiệm thực tế trong công tác khai thác của các đại lý để các đại lý có thể học hỏi lẫn nhau.

+ Tiến hành thường xuyên các buổi hội thảo để các học viên có cơ hội trao đổi kinh nghiệm.

Các đại lý của Công ty cần được nâng cao chất lượng khai thác để đảm bảo bổ sung kịp thời những kiến thức giúp cho công tác khai thác được tốt hơn, hiệu quả hơn Công tác đào tạo nâng cao cần phải thực hiện một số yêu cầu sau:

+ Cần phải bổ sung cho đại lý những kiến thức toàn diện về tư cách và đạo đức nghề nghiệp Giúp cho người đại lý thấy được sự cần thiết phải có đạo đức nghề nghiệp.

+ Trang bị cho người đại lý kiến thức về quy trình đánh giá rủi ro, phân tích cho đại lý thấy được tầm quan trọng của công tác đánh giá rủi ro.

+ Cần bổ sung những tình huống tiếp cận, thuyết phục khách hángát với thực tế.

3.3.4 Tăng cường công tác quản lý mạng lưới đại lý

- Quản lý đại lý là cả một nghệ thuật Để quản lý mạng lưới đại lý tốt, đại lý gắn bó với Công ty, quyền lợi của họ gắn với Công ty thì chế độ hoa hồng cần phải hợp lý Hiện nay số tiền hoa hồng mà các đại lý thu được hàng tháng có thể là quá thấp đối với những hợp đồng nhỏ, thời gian bảo hiểm dài dễ gây cho người đại lý tâm lý lo ngại những hợp đồng này. Vậy Công ty nên có khoản phụ cấp thêm cho mỗi hợp đồng mới mà đại lý khai thác được.

Định dạng
Số trang	92
Dung lượng	105,06 KB