hhhhhhhhhhhhh 1 Chuyên đề tốt nghiệp SV Nguyễn Thị Hài LớpCD12C CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN MẶT HÀNG GỐM SỨ MỸ NGHỆ XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH QUA[.]
Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN MẶT HÀNG GỐM SỨ MỸ NGHỆ XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH QUANG VINH 1.1 Tính cấp thiết nghiên nghiên cứu đề tài Ngày nay,với xu hướng tồn cầu hóa,khu vực hóa diễn mạnh mẽ,nước ta bước hội nhập với kinh tế khu vực giới Trong bối cảnh đó,việc củng cố,mở rộng quan hệ kinh tế kinh doanh quốc tế có ý nghĩa quan trọng đặc biệt lĩnh vực kinh doanh xuất nhập Bên cạnh hội kinh doanh có cịn khơng khó khăn,thách thức đặt buộc doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn phát triển phải nỗ lực cạnh tranh mạnh mẽ Một lợi Việt Nam sản xuất mặt hàng thủ công mỹ nghệ Đây sản phẩm có q trình phát triển lâu dài,mang dậm nét tinh hoa,độc đáo truyền thống Dân tộc,được giới đánh giá cao tinh xảo trình độ nghệ thuật Gốm sứ mặt hàng thủ công mỹ nghệ có giá trị xuất cao Các cơng ty kinh doanh thủ cơng mỹ nghệ nói chung hàng gốm sứ nói riêng phải đương đầu với cạnh tranh tất mặt trận: từ nước tới doanh nghiệp nước đặc biệt hàng gốm sứ Trung Quốc Xã hội ngày phát triển,nhu cầu người bước nâng lên cách rõ rệt Việc đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày trở nên quan trọng Có hiều doanh nghiệp nước sản xuất kinh doanh gốm sứ vấn đề đặt làm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng khiến họ trung thành với sản phẩm công ty Những nỗ lực marketing nhằm tăng doanh thu,thị phần cải thiện chỗ đứng thị truờng mục tiêu cụ thể tất nằm chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp Thâm nhập thị trường nỗ lực cần có cơng ty kinh doanh quốc tế thời buổi cạnh tranh gay gắt Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C nay,các công ty cần tạo cho thị trường thật vững để đảm bảo doanh thu làm bàn đạp xâm nhập thị trường khác 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Công ty TNHH Quang Vinh qua nhiều năm hình thành phát triển ngày nỗ lực để phát triển mở rộng thị trường xuất hàng gốm sứ mỹ nghệ Trong q trình hoạt động cơng ty gặt hái khơng thành cơng đồng thời gặp phải khó khăn Sau thời gian thực tập công ty,tôi nhận thấy Nhật Bản thị trường lớn công ty tiềm phát triển lớn Chính tơi mạnh dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện phương thức thâm nhập thị trường Nhật Bản mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất công ty TNHH Quang Vinh” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài Vận dụng linh hoạt lý thuyết học trường để: - Phân tích thực trạng việc kinh doanh xuất hàng gốm sứ mỹ nghệ công ty vào thị trường Nhật Bản - Chỉ thành công,tồn nguyên nhân tồn từ đưa đề xuất để hoàn thiện phương thức thâm nhập thị trường Nhật Bản mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu chuyên đề chủ yếu thị trường Nhật Bản – thị trường xuất lớn công ty Đề tài nghiên cứu hoạt động công ty thời gian năm gần 2008-2010,với số liệu công ty cung cấp Sản phẩm nghiên cứu đề tài mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm 1.5.1.1Khái niệm thị trường Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể,sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn 1.5.1.2Khái niệm thâm nhập thị trường nước ngồi Thâm nhập thị trường nước ngồi hình thức đặc biệt việc phát triển Nghĩa tìm cách tăng trưởng,tăng thị phần sản phẩm thị trường công ty kinh doanh Thâm nhập thị truờng nước ngồi hiểu chiến lược cần phải xem xét kế hoach toàn diện Nó đặt truớc mắt mục tiêu,những hoạt động sách để hướng dẫn hoạt động xuất công ty thời gian dài Một chiến lược thâm nhập thị truờng nước ngồi xem kế hoạch chương trình bán,được sử dụng cho cặp sản phẩm-thị trường 1.5.1.3Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế Có nhiều nhân tố định tính ảnh hưởng tới định cách thức thâm nhập ảnh hưởng phải cân nhắc cách thận trọng Thị trường mục tiêu Có yếu tố định liên quan đến thị trường thể yếu tố định kênh Marketing quốc tế Những yếu tố chia thành nhóm: - Sự phân bố tự nhiên,kích cỡ phân bố khách hàng Nếu khách hàng tiềm có nhiều đặc điểm khác nhau,nếu họ phân tán rộng địa lý họ mua hàng thường xun với khối lượng nhỏ nên có sẵn nguồn hàng địi hỏi sử dụng nhà bán bn nhà bán lẻ thị trường Nếu chun mơn hóa cao thị truờng tập trung địa lý kênh Marketing ngắn - Nhu cầu,mong muốn sở thích khách hàng Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Nhu cầu sở thích khách hàng yếu tố bỏ qua Nếu khách hàng mong đợi tìm thấy sản phẩm loại tổ chức Marketing tổ chức phải diện điều kiện tập trung địa lý kích cỡ - Mức độ phát triển kinh tế thị trường Đây yếu tố định cách thức thâm nhập thị trường mà ảnh hưởng tới tồn cấu kênh thay thế,tức cấu trúc phân phối Ngoài việc mở rộng thị trường phụ thuộc vào yếu tố : tình hình cạnh tranh,sự phát triển sở hạ tầng trung gian có thị trường Sản phẩm Bản chất sản phẩm ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh Marketing Bởi sản phẩm khác có đặc tính chúng khác sử dụng cơng việc bán khác Trong số khu vực thị trường nước ngoài,đặc biệt quốc gia phát triển trung gian Marketing có lẽ khơng thể đảm trách việc Marketing quốc tế thường sử dụng kênh ngắn xuất trực tiếp ưa thích Các tổ chức Marketting sẵn có Sự lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường nhà Marketing quốc tế chịu ảnh hưởng cấu trúc phân phối có nước thị trường mục tiêu,bởi sẵn có khả tổ chức Marketing trung gian cấu trúc Nếu trung gian Marketing giỏi khơng có giao phó để kinh doanh sản phẩm cạnh tranh Nhà Marketing quốc tế/nhà xuất có lẽ phải sử dụng cách thức thâm nhập trực tiếp quốc gia thị trường mục tiêu Những cân nhắc cơng ty Có nhiều yếu tố phân loại theo mối liên hệ với công ty Hầu hết yếu tố ảnh hưởng tới định lực Marketing nhà Marketing quốc tế Những yếu tố bao gồm: Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C - Khả quản trị Marketing bí cơng nghệ - Tính chất mẻ cơng ty hoạt động Marketing quốc tế - Quy mô cơng ty tính rộng lớn ngành hàng - Năng lực,tính chất khả tăng vốn cần Nói chung lực Marketing cao khả bán hàng trực tiếp nhà sản xuất thích hợp khả thi Các sách phủ Nhiều hành động phủ quốc gia ảnh hưởng tới lựa chọn kênh đặc biệt kênh quốc gia Các hành động điều chỉnh chung gây bất lợi hoàn toàn cho xuất ức chế sản xuất hàng hóa nước ngồi Thị trường nước ngồi phải phục vụ hiệu Tương tự,một phủ kiểm soát ngoại hối giấy phép nhập làm cho nhà nhập nước không đủ ngoại tệ để mua hàng mong muốn từ nhiều nước khác 1.5.2 Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế kinh doanh quốc tế 1.5.2.1Xuất gián tiếp Xuất gián tiếp hình thức doanh nghiệp xuất thông qua tổ chức độc lập nước để tiến hành xuất hàng hóa nước ngồi Các tổ chức Marketing quốc tế Trong Marketing xuất có hai loại trung gian Đó Marketing bán bn độc lập sở đại lý Sự phân biệt hai loại trung gian chỗ,hãng buôn bán độc quyền đặt nhãn hiệu cho sản phẩm để bán,còn sở đại lý không phép làm điều Các hãng bán buôn đặt nước - Hãng bán buôn xuất : hãng bán buôn xuất đặt nước kinh doanh sở hoạch tốn độc lập Nó hoạt động tương tự người bán buôn nước bình thường Tất khía canh thuộc Marketing xuất tiến hành nhà bán buôn Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp - SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Công ty thương mại : hãng bán bn xuất hiểu cơng ty thương mại Hoặc bao gồm nhiều hình thức khác hình thành hoạt động thực tế Lĩnh vực kinh doanh công ty thương mại thường đa dạng,phong phú Công ty thương mại dù với quy mơ thường có quan hệ với chun gia tổ chức Marketing Bởi họ ln cần cho việc thâm nhập thị truờng cần thiết cho công công cạnh tranh Đại lý đặt nước Đại lý thành viên kênh marketing xuất nhà sản xuất - Hãng xuất ủy thác: Có thể hiểu tổ chức đại diện cho người mua nước ngoài,cư trú nước xuất khẩu.Hãng xuất ủy thác hoạt động quan tâm người mua,căn nhu cầu người mua nước gửi yêu cầu cho nhà sản xuất để mời thầu lựa chọn nhà cung cấp - Người mua thường trú : Họ cá nhân hay tổ chức đại diện cho nước ngồi muốn có quan hệ chặt chẽ vaf thường xuyên với nhà xuất cử thị trường nước người xứ tuyển dụng làm đại diện - Người môi giới: Chức họ người “ráp mối” người mua người bán,có nghĩa thực chức liên kết,mà không thực xử lý việc mua bán hàng hóa.Người mơi giới người ủy nhiệm trả hoa hồng cho hoạt động - Cơng ty quản lý xuất khẩu(EMC): công ty quản lý xuất định nghĩa đơn giản chuyên gia bán hàng quốc tế,có chức giống phịng xuất nhà sản xuất không cạnh tranh Các tổ chức phối hợp Đối với nhà sản xuất tổ chức coi kênh Marketing xuất Nó kênh gián tiếp tổ chức phối hợp phận nhà sản xuất Nhưng mặt khác,cũng xem thành Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C phần kênh xuất trực tiếp Có thể phân biệt hại loại tổ chức Marketing quốc tế phối hợp: Marketing trung gian tổ hợp xuất 1.5.2.2Xuất trực tiếp Hoạt động xuất trực tiếp xuất nhà sản xuất người(nước) xuất trực tiếp cho người(nước) nhập người mua khu vực thị trường nước ngồi mà khơng cần thơng qua trung gian Cơ sở bán hàng nước Nhà sản xuất muốn xuất phải hình thành vài kiểu phận bán hàng phân bố nước Các phận liên quan trực tiếp với nghiệp vụ bán hàng xuất hoạt động trụ sở Marketing xuất đặt nước để phối hợp hay điều hành tổ chức phụ thuộc khác đặt thị trường nước ngồi Có ba loại tổ chức xuất đặt nước khác cách bản: Gian hàng xuất gắn liền Phòng xuất riêng hay độc lập Chi nhánh bán hàng xuất Mỗi loại tổ chức xuất lại phù hợp với nhà xản xuất thời điểm khác phụ thuộc vào nhiều nhân tố khác Chi nhánh bán hàng nước Một nhà sản xuất xuất trực tiếp thiết lập chi nhánh bán hàng nước ngồi Nó có trách nhiệm quản lý tốt công việc xúc tiến phân phối bán hàng tồn thị trường định Vì chi nhánh bán hàng nước mắt xích kênh Marketing thị truờng nước với thị trường nước Đặc điểm hoạt động giống nhà phân phối nước ngồi Cơng ty chi nhánh bán hàng nước ngồi Cơng ty chi nhánh bán hàng đặt nước ngồi biểu tượng cơng ty chi nhánh bán hàng xuất đặt nước Sự khác chúng địa điểm đặt công ty So với chi nhánh bán hàng nước thi Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C công ty chi nhánh bán hàng đặt nước ngồi có nhiều điểm tương đồng cách thức hoạt động Sự khác công ty chi nhánh bán hàng xuất đặt nước ngồi có quyền tự chủ cao hoạt động kinh doanh có trách nhiệm rộng lớn nhiều hoạt động vượt ngồi khuôn khổ công việc chi nhánh bán hàng nước Người bán lưu động Người bán hàng xuất lưu động người cư trú nước,thường nước người chủ hãng,đi nước để thực nhiệm vụ bán hàng Việc đến định có hay khơng sử dụng nhân viên bán hàng lưu động tùy thuộc tính chất cơng việc cần giải nước ngồi công ty Các đại lý nhà phân phối đặt nước Trong xuất trực tiếp ngồi việc hình thành sử dụng tổ chức phụ thuộc,các nhà sản xuất sử dụng tổ chức Markeeting độc lập Việc lựa chọn nhà đại lý hay phân phối nước nhà xuất quan trọng Quá trình gồm bốn giai đoạn: Liệt kê danh sách cách khái lược Xác định khách hàng tương lai Đánh giá khách hàng tương lai Chọn nhà phân phối hay đại lý Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN MẶT HÀNG GỐM SỨ MỸ NGHỆ XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH QUANG VINH 2.1 Phương pháp nghiên cứu thực tiễn vấn đề 2.1.1 Phương pháp thu thập liệu Phương pháp thống kê kinh tế Là việc tổ chức điều tra,thu thập tài liệu sở thực thi quan sát bên mơi truờng làm việc,tổng hợp,thống kê,phân tích tượng,tình hình biến động tượng mối quan hệ lẫn tựơng,số liệu thu thập công ty TNHH Quang Vinh Trong chuyên đề chủ yếu sử dụng liệu thứ cấp,bên cạnh tơi cịn sử dụng liệu từ báo cáo tổng tổng hợp số phòng ban cơng ty ba năm gần Ngồi tơi cịn tham khảo số sách,báo internet,luận văn,…viết vấn đề xuất nhập thâm nhập thị truờng quốc tế Phương pháp chuyên gia tham khảo Phương pháp sử dụng thu thập,lựa chọn tài liệu có liên quan đến phương thức thâm nhập thị trường Nhật Bản Tôi thu thập thông tin,những đánh giá nhười có hiểu biết vấn đề cơng ty TNHH Quang Vinh từ nắm vấn đề kết hợp với kiến thức phân tích tình hình thâm nhập thị trường Nhật Bản mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ công ty để đưa kết luận giải pháp cho công ty Phương pháp điều tra vấn trực tiếp Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Là phương pháp nghiên cứu mà theo người nghiên cứu đặt câu hỏi cho đối tượng điều tra qua câu trả lời họ nhận đựơc thông tin người điều tra mong muốn Tôi tiến hành điều tra vấn chuyên sâu tình hình kinh doanh xuất cơng ty,về thị trường xuất công ty doanh thu lợi nhuận Cụ thể tiến hành điều tra vấn có người: Phó Giám Đốc cơng ty Ơng Hà Mạnh Hùng Trưởng phịng kinh doanh Ơng Nguyễn Văn Tồn Nhân viên phịng kế tốn Bà Nguyễn Thị Thu Phó phịng xuất nhập Ơng Trần Đình Hà Ngồi tơi cịn tiến hành vấn trực tiếp số nhân viên công ty nhằm thu kết khả quan xác tình hình hoạt động kinh doanh xuất công ty đặc biệt vào thị trường Nhật Bản 2.1.2 Nguồn liệu Với phương pháp thu thập liệu nguồn dũ liệu lấy chủ yếu liệu sơ cấp liệu thứ cấp - Dữ liệu sơ cấp: liệu mà thu thập lần để phục vụ cho việc nghiên cứu,đó kết điều tra vấn phiếu điều tra cán công nhân cơng ty tình hình kinh doanh xuất công ty thị trường xuất Nhật Bản - Dữ liệu thứ cấp bao gồm : Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần đây, bảng doanh thu xuất , bảng cân đối kế tốn thời kì,…ngồi cịn có tài liệu tham khảo sách ,giáo trình,luận văn internet,… 2.2 Phân tích kết nghiên cứu thực tiễn 2.2.1 Tổng quan doanh nghiệp Q trinh hình thành phát triển cơng ty Tên công ty: TNHH Quang Vinh Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Công ty TNHH Quang Vinh – tiền thân tổ hợp Mỹ Hạnh thành lập năm 1980 , đến năm 1994 theo định thành lập số 1413 QĐUB ngày 13/04/1994 UBND thành phố Hà Nội chuyển đổi thành công ty TNHH Quang Vinh Tên công ty sử dụng ngày Tên giao dịch : Quang Vinh Fine art Ceramic Co , Ltd Địa : Bát Tràng – Gia Lâm – Hà Nội Từ tổ hợp với thành viên vừa lãnh đạo, vừa trực tiếp sản xuất liên tục hoạt động Cho đến nay, công ty TNHH Quang Vinh tạo cho uy tín lớn thị trường giới Trong nhiều năm qua cơng ty ln tích cực tham gia triển lãm khảo sát nhiều thị trường ngoại quốc : Mỹ , Nhật Bản, Đan Mạch , Đài Loan , Hàn Quốc ,…để tìm kiếm đối tác Hiện nay,cơng ty TNHH Quang Vinh có nhiều bạn hàng truyền thống ổn định nhiều nước như: Hàn Quốc, Nhật Bản , Đan Mạch , Đức ,… Những ngày đầu thành lập , sản phẩm cơng ty sản xuất hồn tồn thủ cơng với lị nung than Năm 1998,cơng ty thay lò nung than lò nung ga vừa bảo vệ mơt trường lại kiểm sốt nhiệt độ đảm bảo chất lượng gốm lò tốt Hiện nay,công ty trang bị công nghệ tiên tiến giới Cụ thể hệ thống dây truyền vật tư Trung Quốc , Đan Mạch ,tạo hình sản phẩm máy in ép lăn Trung Quốc,hệ thống đun đốt lị ga Đài Loan Cơng ty ln khơng ngừng phát huy mạnh để phát triển, kết chi nhánh Mạo Khê – Đông Chiều – Quảng Ninh mở mặt 25 000 mét vuông Nhà máy trang bị công nghệ sản xuất tiên tiến Trung Quốc,Nhật Bản, Đan Mạch Ngành nghề kinh doanh công ty Công ty TNHH Quang Vinh chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ nước xuất nước ngồi Cho đến cơng ty có 3000 mặt hàng loại Khoa Marketing 1 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Cơ cấu tổ chức công ty GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC Phịng tổ chức hành Phịng kinh doanh Phịng xuất nhập Phịng tài kế tốn Phịng tổng hợp Tổ đổ rót Chi nhánh Quang Vinh Quảng Ninh Các tổ sản xuất Tổ tiện sấy Tổ vệ sinh làm men Tổ vẽ trang trí Tổ lị Hình 1.1 : Sơ đồ máy cơng ty 2.2.2 Thực trạng vấn đề thâm nhập thị trường Nhật Bản mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất công ty 2.2.2.1 Thực trạng việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường Nhật Bản công ty Được hình thành phát triển từ 20năm nay, mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ công ty TNHH Quang Vinh có mặt nhiều nước giới Hàn Quốc,Nhật Bản,Mỹ, Tuy nhiên,công ty định lựa chọn Nhật Bản làm thị trường trọng điểm mình.Trong năm gần đây,cơng ty tích cực đẩy mạnh mối quan hệ với khách hàng thị trường này.Nhật Bản có kinh tế thứ hai giới,là thị trường mở với quy mô lớn đầy hấp dẫn với nhà đầu tư nước Hiện Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Nhật Bản nước nhập lớn giới,đồng thời thị trường khó tính bậc với địi hỏi mẫu mã hay thời gian giao hàng Tuy việc xuất sang thị trường Nhật Bản đầy khó khăn yêu cầu khắt khe lập mối quan hệ kinh doanh họ đối tác lâu dài,dáng tin tưởng Và thành công thị trường Nhật Bản điều kiện tốt cho doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường khác Về phương thức thâm nhập thị trường Nhật Bản,trong hoạt động kinh doanh cơng ty sử dụng đồng thời hai phương thức phương thức trực tiếp phương thức gián tiếp Tuy nhiên với Nhật Bản thị trường lớn lâu năm cơng ty chủ yếu cơng ty lựa chọn phương thức xuất trực tiếp - Công ty sử dụng phòng xuất độc lập đặt nước Phòng xuất nhập phòng ban cấu máy công ty Đây nơi quản lý phần lớn hoạt động xuất công ty chịu điều hành trực tiếp từ Giám Đốc cơng ty phó Giám Đốc.Việc sử dụng phịng xuất độc lập hỗ trợ cho công ty loại trừ xung khắc việc kinh doanh nội địa xuất nghiệp vụ marketing, độ linh hoạt động cao hoạt đông xuất - Bên cạnh cơng ty cịn sử dụng nhà phân phối nước ngồi hay nói cách khác họ nhà bán bn Các nhà phân phối nước ngồi mua sở hữu hàng hóa cuả cơng ty sau chịu trách nhiệm kinh doanh tiếp thị hay quảng cáo mà công ty không cần phải quan tâm tới Kênh phân phối thị trường nước ngồi cơng ty thể qua sơ đồ sau: Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Cơ sở sản xuất & kinh doanh công ty SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Nhà nhập nước Người tiêu dùng cuối Các tổ chức thương mại Hình 1.2: Sơ đồ kênh phân phối xuất cơng ty 2.2.2.2Tình hình xuất công ty vào thị trường Nhật Bản Dưới số bảng số liệu thể tình hình kinh doanh xuất gốm sứ mỹ nghệ cơng ty TNHH Quang Vinh nói chung tình hình xuất vào thị trường Nhật Bản nói riêng: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2008-2010 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu\Năm Tổng doanh thu Doanh thu XK Doanh thu nội địa Tổng chi phí LN trước thuế Thuế phải nộp LN sau thuế 2008 So sánh tăng giảm 2009/2008 2010/2009 Tỉ lệ Tỉ lệ Số tiền Số tiền % % 235 2,22 334 22,25 809 4,31 794 12,99 2009 2010 565 191 800 000 15 134 13 794 374 800 340 - 574 -4,17 540 6,75 967 598 149,5 448,5 070 730 182,5 547,5 13 864 270 317,5 952,5 103 2,11 794 12,84 99 2,20 405 17,39 Bảng : Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2008-2010 (Nguồn nội công ty) Nhận xét: Theo bảng trên,ta thấy tình hình kinh doanh công ty ngày phát triển đặc biệt việc kinh doanh xuất Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Qua năm,tổng doanh thu công ty ngày tăng So với năm 2008,tổng doanh thu năm 2009 tăng 235 triệu đồng tương ứng tăng 2,22% Tới năm 2010,doanh thu tăng 334 triệu đồng so với năm 2009 tương ứng tăng 22,25%.Đây số vơ cao,nó thành nỗ lực cố gắng tồn cơng ty năm vừa qua đặc biệt phận kinh doanh xuất Công ty trọng nghiên cứu thị trường xuất để nắm bắt nhu cầu khách hàng đẩy mạnh công tác mở rộng thêm thị trường xuất Thành nỗ lực thể doanh thu xuất ba năm qua liên tục tăng Năm 2009 doanh thu xuất tăng 809 triệu đồng so với năm 2008 tương ứng tăng 4,31% Đến năm 2010 số tăng doanh số xuất lên đến 794 triệu đồng so với năm 2009 tương ứng tăng 12,99% Những số doanh thu tăng nhanh ba năm vừa qua cho thấy cơng ty có tiềm phát triển lớn đặc biệt mảng kinh doanh xuất khẩu.Nếu cơng ty có đầu tư lớn hướng cơng ty cịn gặt hái nhiều thành cơng lĩnh vực kinh doanh xuất Tình hình xuất hàng gốm sứ mỹ nghệ theo thị trường Đơn vị: triệu đồng Thị trường Khoa Marketing 2008 2009 2010 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Tỉ trọng Trị giá Nhật Bản Hàn Quốc Mỹ EU Thị trường khác Tổng 150 009 750 85.7 196.3 191 (%) 51,30 24,07 17,90 2,04 4,69 100 Tỉ trọng Trị giá 890 235 510 175 190 000 (%) 64,83 20.60 8,50 2,91 3.16 100 Trị giá 580 917,5 929 089 278,5 13 794 Tỉ trọng (%) 69,45 13,90 6,73 7,90 2.02 100 Bảng : Tình hình xuất hàng gốm sứ mỹ nghệ theo thị trường (Nguồn nội công ty) Nhận xét: Bảng số liệu thể rõ Nhật Bản thị trường xuất lớn công ty có tăng trưởng kim ngạch xuất Năm 2008 giá trị xuất vào Nhật Bản đạt 150 triệu đồng chiếm tỉ trọng 51,3% Con số xuất vào thị trường Nhật Bản tiếp tục tăng trị giá tỉ trọng Tới năm 2010 trị giá xuất vào thị trường Nhật Bản công ty đạt 580 triệu đồng chiếm tỉ trọng 69,45% Triển vọng tương lai Nhật Bản thị trường xuất lớn công ty tỉ trọng xuất tăng lên Đồng thời bảng số liệu cho thấy EU khu vực thị trường tiềm công ty có đầy triển vọng phát triển Trị giá tỉ xuất công ty vào thị trường tăng theo năm Năm 2008,giá trị xuất vào thị truờng cơng ty có 85,7 triệu đồng chiếm tỉ trọng 2,04% Nhưng tới năm 2010 giá trị xuất vào thị truờng tăng lên 089 triệu đồng với tỉ trọng 7,9% Công ty nên trọng đầu tư thâm nhập mạnh vào thị trường Nhật Bản để gia tăng thị phần doanh số đồng thời nên quan tâm phát triển nhiều tới thị trường khu vực EU Tình xuất hàng gốm sứ mỹ nghệ vào thị trường Nhật Bản theo nhóm mặt hàng Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Đơn vị: triệu đồng Nhóm hàng Hàng gốm sứ trang trí Hàng gốm sứ tiêu dùng Tổng 2008 Tỉ trọng Trị giá (%) 2009 Tỉ trọng Trị giá (%) 2010 Tỉ trọng Trị giá (%) 334 62,05 708 69,61 520 57,62 816 37,95 182 30,39 060 42,38 150 100 890 100 580 100 Bảng : Tình hình xuất vào thị trường Nhât Bản theo nhóm mặt hàng (Nguồn nội công ty) Nhận xét: Qua bảng số liệu trên,ta thấy tỉ trọng xuất nhóm hàng gốm sứ trang trí vào thị trường Nhật Bản hai năm 2008 2009 tương đối lớn Năm 2008 62,05% với trị giá 334 triệu đồng năm 2009 69,61% với trị giá 708 triệu đồng Từ ta dánh giá khách hàng thị trương Nhật Bản ưa chuộng hàng gốm sứ trang trí hàng tiêu dùng Nhưng tới năm 2010,tỉ trọng xuất nhóm hàng gốm sứ trang trí lại bị giảm xuống cịn 57,62%, tỉ trọng nhóm hàng gốm sứ tiêu dùng lại tăng từ 30,39% lên thành 42,38% Điều cho thấy thời gian gần thị hiếu tiêu dùng khách hàng thị trường Nhật Bản có thay đổi Chính cơng ty cần trọng tìm hiểu cầu khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu CHƯƠNG CÁC PHÁT HIỆN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN MẶT HÀNG GỐM SỨ MỸ NGHỆ XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH QUANG VINH Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C 3.1 Các phát qua nghiên cứu phương thức thâm nhập thị trường Nhật Bản mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ công ty 3.1.1 Những thành cơng Mặc dù năm gần tình hình thị trường giới có nhiều biến động : cạnh tranh liệt gốm sứ Trung Quốc,kinh tế,chính trị số nước nhập khẩungốm sứ cịn nhiều khó khăn tồn tập thể cơng ty ln có gắng để khẳng định vị trí trường quốc tế Nhờ vậy,cơng ty đạt số thành công định: - Doanh thu kim ngạch xuất gốm sứ năm gần cơng ty ln có chiều hướng tăng lên qua năm song chưa cao thành cố gắng lớn tồn cơng ty - Cơng ty tích cực khai thác thị trường lâu năm chủ động mở rộng,tìm kiếm thị trường Một mặt cơng ty trì củng cố mốt quan hệ có sẵn với bạn hàng truyền thống quen thuộc Nhật Bản,Hàn Quốc ,mặt khác cơng ty tìm kiếm để mở rộng xâm nhập thị trường có tiềm phát triển EU - Mặc dù phải thử thách chế thị trường khắc nghệt khó tính thị trường Nhật Bản công ty thể lĩnh Cơng ty ln tìm cách để làm thỏa mãn tốt nhu cầu cẩu khách hàng thành kim ngạch xuất vào thị trường Nhật Bản tăng lên theo năm 3.1.2 Những hạn chế Bên cạnh thành cơng đạt được,cơng ty cịn có hạn chế : - Với việc sử dụng phòng xuất độc lập,đó phịng xuất chưa tổ chức sở chức năng,địa lý hay sản phẩm Mà cụ thể chưa tổ chức sở địa lý Chính chưa có người chuyên trách thị trường để có đủ am hiểu thị trường đưa phương án thâm nhập thị trường phù hợp với hoàn cảnh thị trường Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp - SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C Nhật Bản Hàn Quốc hai thị trường nhập lớn công ty công ty chưa khai thác tối đa hai thị trường Kim ngạch xuất hàng gốm sứ cơng ty nói chung thị trường Nhật Bản nói riêng có tăng qua năm gần cịn thấp nhiều so với tổng kim ngạch xuất mặt hàng nước - Về việc thâm nhập vào thị trường Nhật Bản, công ty chưa vận dụng phương thức thâm nhập đa dạng mà phần lớn sử dụng hai phương thức truyền thống từ trước tới tất thị trường xuất - Cơng tác nghiên cứu thị trường cơng ty cịn hạn chế chưa mang tính thường xuyên,liên tục Hệ thống thơng tin cịn thiếu,nguồn thơng tin có giá trị khơng cao Hơn chi phí đầu tư cho hoạt động nghiên cứu,marketing cơng ty cịn thấp nên hiêu kinh doanh chưa đạt tới mức tối đa 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế Nguyên nhân khách quan - Do phát triển kinh tế thị trường có tính hai mặt vừa kích thích phát triển kinh tế quốc gia đồng thời cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Chính vị tạo áp lực lớn công ty - Sự cạnh tranh thị trường giới diễn không phần liệt so với cạnh tranh nước Trong đó,việc sản xuất gốm sứ cuảa Việt Nam lại chưa có tính thống nhất,nhiều sở nhỏ lẻ không đủ khả tài đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm dây truyền sản xuất,chạy theo sản xuất thương mại khơng chịu sau tìm tịi khám phá Vì thiếu sản phẩm thực độc đáo,sáng tạo,sự tinh tế cao Nguyên nhân chủ quan - Cơng ty chưa có đầu tư nhiều cho hoạt động Marketing chưa có phận chuyên trách Marketing nên phòng kinh doanh phải làm phần việc Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp SV:Nguyễn Thị Hài -LớpCD12C phận Marketing Cính hiệu của hoạt động Marketing chưa cao - Ngân sách chi cho hoạt động Markeing bị hạn chế 3.1.4 Triển vọng phát triển công ty - Nhật Bản thị trường đánh giá có sức tiêu thụ lớn mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ,vì cơng ty có hội thâm nhập chiếm lĩnh thị trường cơng ty có bước hướng đặc biệt đảm bảo đước tiêu chuẩn chất lượng Tuy tháng gần Nhật Bản liên tiếp gặp phải thảm họa liên tiếp Nhật Bản đánh giá có tiềm lực khả phục hồi kinh tế nhanh,chính thị trường xuất Việt Nam - EU khu vực thị trường tiêu thụ hàng gốm sứ chất lượng cao mẫu mã đa dạng Xu hướng ngành sản xuất gốm sứ nước EU ngày giảm nhu cầu tiêu dùng ngày tăng lên Đây khu vực thị trường có khả phát triển tường lai hội xuất lớn cho cơng ty Nhìn chung tỉ trọng xuất mặt hàng gốm sứ cơng ty sang khu vực thị trường cịn thấp tương lai tiềm thị trường lớn quan hệ kinh tế Việt Nam với nước có nhiều tiến triển thuận lợi - Trong họp tổng kết cuối năm 2010,công ty đưa định hướng phát triển cho ba năm Trong cơng ty trọng đẩy mạnh vào xuất trực tiếp,đầu tư chiều sâu khai thác triệt để thị trường Dưới bảng thể kế hoạch xuất công ty: Đơn vị:triệu đồng Chỉ tiêu\Năm Tổng kim ngạch xuất Xuất trực tiếp Xuất gián tiếp Khoa Marketing 2011 15 250 10 157 093 2012 18 009 15 432 577 2013 20 987 18 587 400 Trường Đại học Thương Mại