Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại xi măng

CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XI MĂNG” 1.1 Tính cấp thiết đề tài Chúng ta sống môi trường sôi động, thị trường mở cửa hội nhập vào kinh tế giới xu khu vực hóa tồn cầu hóa vừa hợp tác, vừa cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng khâu quan trọng chu kỳ kinh doanh, có tính chất định thành cơng hay thất bại chu kỳ Chỉ giải tốt khâu chu kỳ kinh doanh diễn cách thường xuyên, nhịp nhàng liên tục Khâu bán hàng sở để tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, mục tiêu sống cịn doanh nghiệp Trong xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động công tác bán hàng, sở, tiền đề hỗ trợ cho hoạt động khác công tác bán hàng Hay kế hoạch bán hàng tạo đường hướng chung cho mục tiêu, kim lam hướng dẫn chiến lược bán hàng cơng ty Qua tìm hiểu thực tế cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần Thương Mại Xi Măng vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng công ty quan tâm trọng để mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty Tuy nhiên trước khó khăn kinh tế thị trường khó khăn mà thân cơng ty gặp phải cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty gặp phải số vướng mắc Một số vướng mắc cơng tác dự báo bán hàng công ty chưa thực phản ánh nhu cầu thị trường lực công ty dẫn đến mục tiêu bán hàng chưa thực phù hợp, chương trình hoạt động bán hàng chưa mang lại hiệu cao, việc xác định ngân sách bán hàng chưa phù hợp Bên cạnh cơng ty chưa thực trọng đến cơng tác kiểm sốt việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng làm cho việc điều chỉnh kế hoạch bán hàng chưa thực hiệu Xi măng sản phẩm kinh doanh đặc thù, sản phẩm với đời sống người Khi đời sống người ngày nâng cao nhu cầu xi măng tăng nhanh theo người sử dụng ngày nhiều xi măng cho cơng trình: xây dựng nhà cửa, trường học, bệnh viện, đường xá… Hiện Nhà nước tạo điều kiện cho ngành xi măng phát triển dẫn đến nhà máy, sở sản xuất xi măng tăng lên hàng loạt số lượng lẫn chất lượng cạnh tranh cơng ty thị trường ngày trở lên gay gắt Chính công ty muốn cạnh tranh đứng vững thị trường phải xây dựng kế hoạch bán hàng hồn hảo phù hợp với nguồn lực cơng ty phù hợp với nhu cầu thị trường Công ty Cổ Phần Thương Mại Xi Măng có nhiều thành cơng hoạt động kinh doanh với kinh tế thị trường cạnh tranh ngày gay gắt việc đứng vững thị trường ngày khó khăn Nhận thức tầm quan trọng việc xây dựng kế hoạch nói chung xây dựng kế hoạch bán hàng công ty nói riêng cơng ty trọng đầu tư để công tác đạt hiệu ngày cao công ty coi việc xây dựng kế hoạch bán hàng vũ khí nâng cao khả cạnh tranh vị công ty thị trường 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài Việc nghiên cứu tìm hiểu hoạt động kinh doanh xi măng cần thiết nhu cầu sử dụng xi măng lớn Do việc cạnh tranh thị trường ngày trở lên gay gắt, cơng ty cần phải nỗ lực tìm giải pháp kinh doanh tơt để đạt hiệu cao Từ kiến thức kỹ học rèn luyện trường ĐH Thương Mại em thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trị khơng nhỏ hoạt động doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng giúp công ty khai thác tốt nhu cầu thị trường sử dụng tối ưu nguồn lực có giúp đạt hiệu cao công tác bán hàng hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập công ty Cổ Phần Thương Mại Xi Măng em thấy cơng ty cịn gặp phải số khó khăn công tác lập kế hoạch bán hàng Do em xin xác lập tuyên bố nghiên cứu đề tài: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần Thương Mại Xi Măng” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu + Hệ thống lại số sở lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng công ty + Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty để làm rõ số vướng mắc mà công ty gặp phải + Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu + Về mặt không gian: đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tất phận có liên quan cơng ty Cổ Phần Thương Mại Xi Măng + Về mặt thời gian: đề tài nghiên cứu, thu thập số liệu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty năm 2008,2009,2010 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu đề tài 1.5.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp * Khái niệm bán hàng Bán hàng trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn bên mua để đáp ứng quền lợi lâu dài cả hai bên * Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức, triển khai kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp * Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp * Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng cơng việc đóng vai trị quan trọng suốt trình bán hàng doanh nghiệp bao gồm nội dung là: dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định hoạt động chương trình bán hàng, xác định ngân sách bán hàng * Khái niệm dự báo bán hàng Dự báo vừa nghệ thuật, vừa khoa học tiên đoán việc xảy tương lai Nghệ thuật dự báo thể chiều rộng chiều sâu tư duy, kinh nghiệm kinh doanh khả vận dụng linh hoạt phương pháp ước đoán theo tình cụ thể việc xảy thời gian tới * Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiepj giai đoạn Vì mục tiêu bán hàng có xác định trước mắt lâu dài, mục tiêu định tính định lượng * Khái niệm hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp, cơng việc cần phải làm hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm đạt mục tiêu bán hàng * Khái niệm chương trình bán hàng Chương trình bán hàng tập hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể * Khái niệm ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện vầ phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng, xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến lược bán hàng 1.5.2 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.5.2.1 Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo bán hàng làm sở xác định hạn nghạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng - Kết dự báo bán hàng Dự báo bán hàng thường tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng năm Dự báo bán hàng tiến hành theo khu vực thị trường, heo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng, theo kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng Kết dự báo bán hàng thể thông qua hai tiêu: + Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sứa mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán… + Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tran… Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin bốn yếu tố sau: + Năng lực thị trường + Doanh số ngành hàng + Năng lực bán hàng doanh nghiệp + Dự báo bán hàng doanh nghiệp - Các dự báo bán hàng Thông thường nhà quản trị thường vào tiêu sau tiến hành dự báo bán hàng: + Số dân cư, cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quán mua sắm… mật độ dân cư số quan trọng để dự báo doanh số phân bổ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường + GDP/người, thu nhập, khả toán Chỉ tiêu cho phép dự báo khả toán, dự báo số lượng hàng tiêu thu, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp… + Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, dự báo tốt doanh số theo kênh bán hàng doanh nghiệp thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực chiến lược vết dầu loang phát triển thị trường nên số lượng điểm bán cho phép hoạch định doang số, quy mô tăng trưởng hoạt động bán hàng + Số lượng khách hàng: nắm bắt thông số số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng dự tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… + Số lượng ngành: nắm sản lượng ngành, đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp + Thị phần ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số với cácdoang nghiệp quan trọng ngành để nắm thị phần tương đối + Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập cho biết dung lượng thị trường tình hình cạnh tranh - Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp áp dụng nhiều phương pháp khách Một số phương pháp chủ yếu bao gồm: + Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng + Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có kết hành vi khách hàng khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm có nhu cầu mua sắm khả toán + Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng: phương pháp xác định sở nghiên cứu mối quan hệ bán hàng với yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng + Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng dựa vào kết bán hàng thời gian trước vào yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp thường dùng áp dụng thực tế giai đoạn thị trường ổn định - Quy trình dự báo bán hàng Doanh nghiệp áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khách Về phương diện tổ chức có hai quy trình dự báo bán hàng từ xuống từ lên + Quy trình từ xuống: quy trình dự báo bán hàng từ xuống gọi phương pháp chia nhỏ Trong quy trình này, dự báo bán hàng thực mức độ kinh doanh chung cấp doanh nghiệp Sau sở tiêu chuẩn lượng bán kỳ trước mức độ nguồn tiền dự báo bán chia nhỏ dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán hàng + Quy trình từ lên: quy trình cịn gọi phương pháp xây dựng lên bắt đầu với dự báo bán hàng tương lai sản phẩm từ người có kiến thức hiểu biết điều kiện thị trường dự báo theo sản phẩm sau tổng hợp theo tất sản phẩm đơn vị để lập dự báo bán hàng công ty Tiếp theo dự báo xác định phận phân tích để tính đến điều kiện kinh tế, khả tiếp thị sản phẩm 1.5.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng - Các loại mục tiêu bán hàng: + Lãi gộp: mục tiêu quan trọng bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp lãi gộp tính doanh thu trừ vốn hàng hóa + Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng mục tiêu phổ biến áp dụng bán hàng Lực lượng bán hàng giao mục tiêu theo định mức chi phí + Lợi nhuận bán hàng: mục riêu bao trùm kinh doanh + Vòng quay vốn hàng hóa: ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động + Mức độ hài lòng khách hàng: thể phản ánh khách hàng, thơng qua thời hạn tốn nhanh hay chậm khách hàng, thông qua số lần mua khách hàng + Phát triển thị trường: mục tiêu thể thông qua tiêu tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng dịa lý thị trường,… + Số lượng đại lý điểm bán: tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường doanh nghiệp đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng doanh nghiệp, từ tập trung nỗ lực lực lượng bán hàng vào phát trienr thị trường + Số điện thoại giao dịch hách hàng + Hồ sơ khách hàng + Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng - Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng xây dựng kết dự báo bán hàng + Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm + Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, thei quận, huyện, tỉnh, + Theo khách hàng : khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường, khách hàng truyền thống, khách hành mới… + Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, siêu thị… + Theo nhân viên bán hàng + Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu… + Theo sản phẩm ngành hàng - Mục tiêu bán hàng xây dựng theo hai quy trình: + Quy trình từ xuống: Mục tiêu xác định cấp cao hơn, sau phân bổ xuống cho cấp bán hàng sở theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặtvaf có nguy làm giảm chủ động, sáng tạo cấp bán hàng sở doanh nghiệp áp dụng quy trình cho sản phẩm thị trường truyền thống có doanh số ổn định có biến động thị trường + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho lập kế hoạch triển khai mục tiêu Mục tiêu bán hàng cấp cao tổng hợp từ mục tiêu ben quy trình áp dụng phổ biến, giătng tính chủ động sáng tạo cấp bán hàng Đi kèm với quy trình công tác đãi ngộ nhân tốt nhằm đảm bảo người nhiệt tình chủ động Các mục tiêu bán hàng ln phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, đạt được, tính thực hiện, giới hạn thời gian 1.5.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng - Các hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng chia làm nhiều nhóm khác nhau: + Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa in ấn tài liệu… + Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn ký kết hợp đồng với nhà phân phối, đại lý điểm bán + Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên phương án nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực chế độ hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng + Các hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi… + Các hoạt động vận chuyển hàng hóa + Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán + Các hoạt động kế tốn tài + Các hoạt động quản cáo xúc tiến bán, quan hệ cơng chúng… - Các chương trình bán hàng: Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường tập hợp thành chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàng thường tập trung vào hoạt động gia tăng lợi ích cho khách hàng Một số chương trình bán hàng thường áp dụng là: + Chương trình giảm giá + Chương trình chiết khấu mạnh cho đại lý khách hàng + Chương trình khuyến mại + Chương trình tặng q + Chương trình tư vấn miễn phí + Chương trình sử dụng thử sản phẩm + Chương trình tăng cương dịch vụ sau bán hàng + Chương trình bán hàng theo thời vụ, kiện + Chương trình khách hàng chung thủy 1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng doanh nghiệp gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng - Phương pháp xác định ngân sách bán hàng Để xác định ngân sách bán hàng chi phí, doanh nghiệp sử dụng nhiều phương pháp khác Cụ thể + Dựa tiêu chi phí kỳ trước: nhà quản trị bán hàng vào định mức chi phí kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch để dự trù khoản chi, thu + Theo đối thủ cạnh tranh: số ngân sách bán hàng phải hoạch định dựa sở chi phí đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí doanh nghiệp thị trường ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mãi… thường dựa đối thủ cạnh tranh + Phương pháp khả thi: ngân sách bán hàng xác định sở tính tốn khoản cần để đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cân nhắc mục tiêu, sau nghiên cứu hoạt động bán hàng Từ lấy báo giá lên phương án phí + Phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án thu, chi Lợi nhuận sau giao cho đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách giới hạn hạn ngạch bán hàng + Phương pháp tăng bước: ngân sách bán hàng phê duyệt theo nguyên lý tăng dần theo thời gian với lý mức độ cạnh tranh bán hàng ngày tăng doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỉ lệ lợi nhuận - Nội dung ngân sách bán hàng + Ngân sách chi phí bán hàng Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phí trực tiếp chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi bí cố định chi phí biến đổi Theo cách phân loại chi phí trực tiếp chi phí gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: lương hoa hồng nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện, đào tạo… Ngân sách xúc tiến bán hàng: bao gồm chi phí liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán hàng quản cáo, chương trình khuyến mại… Ngân sách hành chính: bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành lực lượng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương, thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, chi phí th văn phịng, chi phí khấu hao tài sản… Theo cách tiếp cận chi phí cố định chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm loại sau: Ngân sách chi phí cố định hay cịn gọi định phí: định phí khoản chi khơng biến đổi biến đổi theo doanh số sản lượng bán hàng Chi phí cố định bán hàng thường bao gồm khoản sau: khấu hao tài sản cố định, chi 10