Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tnhh điện điện tử 3c

Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN – ĐIỆN TỬ 3C” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp phải đối diện với môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, đường lên phía trước doanh nghiệp có nhiều trở ngại, thiếu thận trọng nhạy bén đứng bên bờ vực phá sản Trước tình hình đó, để tồn phát triển được, doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ sản phẩm bán thị trường doanh nghiệp thu hồi vốn bảo đảm cho trình kinh doanh liên tục Bán hàng nghiệp vụ để thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh đặt ra, hàng hóa khách hàng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường Do vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Nền kinh tế thị trường ngày cạnh tranh gay gắt, xuất đối thủ mạnh hơn, doanh nghiệp cần tự tạo chủ động hoạt động kinh doanh riêng mình, có chiến lược phù hợp với giai đoạn phát triển Từ mở nhiều hội thuận lợi cho doanh nghiệp để đối phó với thách thức mà doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt doanh nghiệp nhỏ vừa phải đối mặt giai đoạn Vì doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát tiêu nêu kế hoạch Kết hoạt động bán hàng phản ánh đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp đồng thời thể trình độ tổ chức, lực nhà quản trị thông qua sách, đường lối dẫn dắt doanh nghiệp ngày phát triển Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng tiền đề sở khoa học, để tiến hành SV: Lê Thị Tuyết  Lớp: K4HQ5 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH giai đoạn q trình bán hàng Kế hoạch bán hàng xuất phát điểm kế hoạch khác doanh nghiệp, tạo đường hướng chung cho mục tiêu, kim nam hướng dẫn chiến lược bán hàng doanh nghiệp Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp tiên lượng trước rủi ro, chủ động hoạt động kinh doanh mình, từ đẩy mạnh tốc độ bán hàng doanh nghiệp Công ty TNHH Điện- Điện tử 3C công ty kinh doanh nhiều mặt hàng khác tủ rack, thang cáp, máng cáp, sản phẩm công nghệ thơng tin…vì mà việc xây dựng kế hoạch bán hàng phức tạp gặp nhiều khó khăn Cần xây dựng kế hoạch bán hàng tổng thể cho sẩn phẩm nói chung cho sản phẩm riêng Công ty xây dựng kế hoạch bán hàng chưa khoa học, chưa thực đầy đủ quy trình từ dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng hoạt động chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng mà tập trung xây dựng mục tiêu ngân sách Vì việc hồn thiện công tác bán hàng giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu Đây vấn đề mang tính cấp thiết mà cơng ty cần tìm giải pháp để giải 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Từ việc nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Điện Điện tử 3C, em nhận thấy tính cấp thiết việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Bằng kiến thức, kỹ học tập nhà trường xuất phát từ nguyện vọng thân, em lựa chọn, xác định tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài là: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng, làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng thời gian tới SV: Lê Thị Tuyết  Lớp: K4HQ5 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho tất mặt hàng tất thị trường tất phận bán hàng Công ty TNHH Điện Điện tử 3C - Về mặt thời gian: Đề tài thu thập, nghiên cứu số liệu, liệu để phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C năm từ 2007 đến 2009 1.5 Kết cấu luận văn Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, nội dung đề tài em bao gồm chương: Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C” Chương II: Tóm lược số vấn đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương III: Phương pháp nghiên cứu phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C Chương IV: Các kết luận số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C SV: Lê Thị Tuyết  Lớp: K4HQ5 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 2.1 Một số khái niệm quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp + Bán hàng: hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm, hàng hóa (thay đổi từ hình thái hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (người bán) đạt mục tiêu + Quản trị bán hàng: trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp + Kế hoạch bán hàng: sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, hoạt động lịch trình triển khai hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp… + Dự báo bán hàng: trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng + Mục tiêu bán hàng: kết cần đạt thời gian định Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Vì mục tiêu bán hàng có xác định trước mắt lâu dài, mục tiêu định tính định lượng Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu tảng mục tiêu kết Trong mục tiêu tảng mục tiêu trung gian, đạt mục tiêu mục tiêu kết đảm bảo + Các hoạt động chương trình bán:  Các hoạt động bán hàng hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng  Các chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, sách bán hàng doanh nghiệp SV: Lê Thị Tuyết  Lớp: K4HQ5 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH + Ngân sách bán hàng: hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng, xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng Ngân sách bán hàng DN gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng  Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất yếu tố chi phí theo chức có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực doanh số  Ngân sách kết dựa sở mục tiêu bán hàng hoạt động bán hàng để dự trù phương án doanh số kết 2.2 Một số lý thuyết quản trị bán hàng xây dựng KHBH DNTM 2.2.1 Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” PGS TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội, 2006) Lý thuyết quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng thể sau: - Quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm nội dung sau: xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, quản trị hoạt động lực lượng bán hàng, đánh giá kết điều chỉnh - Kế hoạch bán hàng văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định - Tóm lại, xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng để thực mục tiêu phận mục tiêu chung doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng 2.2.2 Theo giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” trường Đại học Thương mại (2009) Lý thuyết quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng thể sau: - QTBH trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển SV: Lê Thị Tuyết  Lớp: K4HQ5 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp + Xây dựng kế hoạch bán hàng gồm nội dung sau: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng hoạt động chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng + Tổ chức triển khai bán hàng gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng + Kiểm soát bán hàng bao gồm kiểm soát hoạt động bán hàng, kiểm soát lực lượng bán hàng 2.2.3 Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004) Lý thuyết quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng thể sau: - Hoạch định trình liên quan đến tư ý chí người, việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề - Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm giai đoạn hoạch định nói chung là: Chẩn đốn, xây dựng phương án bán hàng, so sánh phương án bán hàng với lựa chọn phương án bán hàng tốt Các mục tiêu bán hàng thường lượng hóa thành tiêu Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lãi gộp lợi nhuận… Xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm: + Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức hình thức bán + Chính sách giá sách mang tính chất hỗ trợ liên quan chặt chẽ với sách mặt hàng DNTM + Chính sách phân phối hàng hóa thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng thị trường định + Chính sách giao tiếp khuếch trương sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng Trong đề tài nghiên cứu mình, em chủ yếu dựa vào lý thuyết quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” trường Đại học Thương mại (2009) kết hợp với lý thuyết giáo trình SV: Lê Thị Tuyết  Lớp: K4HQ5 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH “Quản trị doanh nghiệp thương mại” PGS TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội, 2006) giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004) 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước 2.3.1 Cơng trình “Hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ Trung tâm thương mại dịch vụ Bốn Mùa thuộc tổng công ty Thương mại Hà Nội” LVTN - sinh viên Nguyễn Thị Lan Hương - Năm 2006 - Trường Đại học Thương mại Tóm tắt kết nghiên cứu: Luận văn chủ yếu chuyên sâu vào việc đề xuất hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ hàng hố dịch vụ Dựa vào mặt tồn tại, ưu, nhược điểm trung tâm để đề xuất vấn đề: - Hồn thiện hệ thống thơng tin Marketing: hồn thiện hạch tốn nội bộ, hồn thiện nghiên cứu Marketing công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nguồn hàng, khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, dự báo xu phát triển kinh doanh Trung tâm - Hồn thiện cơng nghệ Marketing mục tiêu thị trường - Hoàn thiện phối thức Marketing - mix bán lẻ: mặt hàng kinh doanh, định giá kinh doanh, hoàn thiện kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại, hồn thiện cơng nghệ tạo đặc trưng sắc 2.3.2 Cơng trình “Hồn thiện sách bán hàng công ty cổ phần Thăng Long” LVTN - sinh viên Cao Thị Thanh Tâm - Năm 2007 - Trường Đại học Thương mại Tóm tắt kết nghiên cứu: Trong luận văn có đề cập đến sách bán hàng DN, là: sách mặt hàng kinh doanh, sách định giá bán, sách phân phối, sách giao tiếp khuyếch trương Từ thực trạng cúa công ty đưa giải pháp nâng cao chất lượng công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, hồn thiện sách bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng trình độ quản lý đội ngũ bán hàng 2.3.3 Cơng trình “Nâng cao hiệu công tác hoạch định bán hàng công ty TNHH Nam Phong” LVTN - sinh viên Nguyễn Thị Phương - Năm 2008 - Trường Đại học Thương mại Đề tài nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận thực tiễn công tác hoạch định bán hàng công ty TNHH Nam Phong để đưa biện pháp chiến lược SV: Lê Thị Tuyết  Lớp: K4HQ5 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH nhằm hồn thiện cơng tác hoạch định bán hàng cho công ty Từ kết nghiên cứu cơng trình trên, cho thấy: Nhìn chung đề tài có nghiên cứu sâu DN hoạt động bán hàng DN Tuy nhiên, đề tài nghiên cứu góc độ đề tài Cao Thị Thanh Tâm nghiên cứu sâu sách bán hàng, hay đề tài Nguyễn Thị Lan Hương nghiên cứu công nghệ Marketing bán lẻ Mặt khác, cơng trình nghiên cứu giải vấn đề mang tầm vĩ mô mà chưa giải cách cụ thể chưa cơng trình nghiên cứu vấn đề hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C Nhằm bổ sung hoàn thiện, bên cạnh giải tổng thể, đề tài em đưa số cách giải cụ thể gắn với nội dung đề tài hoàn thiện nội dung xây dựng KHBH trình, dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng hoạt động chương trình bán, xây dựng ngân sách bàn hàng Như vậy, đề tài nghiên cứu em khơng có trùng lặp có tính độc lập định 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung chủ yếu sau: - Dự báo bán hàng - Xác định mục tiêu bán hàng - Xác định hoạt động bán hàng chương trình bán hàng - Xác định ngân sách bán hàng - Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng DN 2.4.1 Dự báo bán hàng * Kết dự báo bán hàng Được thể qua hai tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần… tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, nhân viên bán… - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thơng tin bốn yếu tố sau: + Năng lực thị trường + Doanh số ngành hàng SV: Lê Thị Tuyết  Lớp: K4HQ5 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH + Năng lực bán hàng doanh nghiệp + Dự báo bán hàng doanh nghiệp Thông thường nhà quản trị thường nắm chắn tiêu sau tiến hành dự báo bán hàng: + Số dân cư, cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quán mua sắm… + GDP/ người, thu nhập, khả toán: tiêu cho phép dự báo khả toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp… + Số lượng điểm bán: Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, dự báo tốt doanh số theo kênh bán hàng doanh nghiệp + Số lượng khách hàng: Nắm bắt thông số số lượng khách hàng giúp cho nhà quản trị bán hàng dự tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng,… + Sản lượng ngành: Nắm sản lượng ngành đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp * Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng - Phương pháp điều tra, khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có kết hành vi khách hàng khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm khả toán (sức mua),… - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng dựa vào kết bán hàng thời gian qua, vào yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp thường áp dụng thực tế giai đoạn thị trường ổn định * Quy trình dự báo bán hàng - Quy trình từ xuống Trong quy trình này, dự báo bán hàng thực mức độ kinh doanh chung cấp doanh nghiệp Sau sở tiêu chuẩn lượng bán kỳ trước SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH mức độ nguồn tiền dự báo bán hàng chia nhỏ dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán hàng - Quy trình từ lên: Quy trình cịn gọi phương pháp xây dựng lên bắt đầu với dự báo bán hàng tương lai sản phẩm từ người có kiến thức hiểu biết điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm sau tổng hợp theo tất (sản phẩm) mặt hàng đơn vị đê lập dự báo bán hàng cơng ty Dự báo sau xác định phận phân tích để tính đến điều kiện kinh tế, khả tiếp thị sản phẩm 2.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng - Các loại mục tiêu bán hàng: Với DNTM, mục tiêu bán hàng bao gồm số loại như: lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vịng quay vốn hàng hóa, mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường, số đại lý điểm bán, số lần viếng thăm khách hàng nhân viên, số điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng - Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng xây dựng theo hai quy trình: quy trình từ xuống, mục tiêu xác định cấp cao hơn, sau phân bổ xuống cho cấp bán hàng sở Quy trình quản trị mục tiêu, phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, mục tiêu bán hàng cấp cao tổng hợp từ mục tiêu bên Các mục tiêu bán hàng đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, đạt được, tính thực giới hạn thời gian 2.4.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng - Các hoạt động bán hàng chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hóa, hoạt động chuẩn bị bán hoạt động vận chuyển hàng hóa, hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, hoạt động kế toán tài chính, hoạt động tuyển dụng, huấn luyện đào tạo động lực cho lực lượng bán hàng, hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng - Các chương trình bán hàng: Về hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp áp dụng nhiều hoạt động khác quảng cáo, quảng cáo, SV: Lê Thị Tuyết  Lớp: K4HQ5