Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tnhh korea vietnam kyung seung inc

TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KOREA-

Tính cấp thiết của đề tài

Trong thời đại nền kinh tế thị trường ngày nay cùng với xu thế toàn cầu hóa thì các quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế Nhưng cũng vì thế mà sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, ảnh hưởng rất lớn tới các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ Một vấn đề cần đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp đứng vững trên thị trường ấy Chính vì vậy mà công tác bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.

Xét trên phạm vi một doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải quyết việc thực hiện các mục tiêu, nhất là mục tiêu lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí kinh doanh và tồn tại, phát triển được Thông qua bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao vị thế và uy tín của công ty trên thương trường

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng, là tiền đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác trong doanh nghiệp vì nó là cơ sở để xây dựng các kế hoạch khác,và cũng nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng Khi một kế hoạch, lịch trình sẵn có thì việc thực hiện mục tiêu sẽ đúng cách thức đề ra Chính sự tập trung này sẽ cho phép hạn chế rủi ro, sai sót vì nó xác định mục tiêu và các biện pháp để đạt được mục tiêu đó thông qua một loạt các chính sách, chương trình

Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chưa mang lại hiệu quả cao, triệt để cho kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công ty chưa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thị trường Đây là điểm đáng lo ngại

2 đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trước đối thủ lớn mạnh hơn mình rất nhiều.

Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC, qua kết quả điều tra sơ bộ phỏng vấn và phiếu điều tra em nhận thấy công ty còn tồn tại một số vướng mắc xung quanh việc xây dựng kế hoạch bán hàng Đặc biệt hiện nay với sự gia tăng của rất nhiều sản phẩm may mặc của các công ty đối thủ cạnh tranh đã làm cho công ty đứng trước không ít khó khăn trong công tác bán hàng Nhờ quá trình thực tập tổng hợp tại công ty ba tuần em đã hiểu được một phần về công ty cách thức hoạt động cũng như vấn đề mà công ty đang gặp phải Công ty gặp khó khăn trong thời kỳ khủng hoảng năm 2008 Công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh còn kém Để giúp công ty tăng trưởng phát triển công ty đang nỗ lực hết mình trong mọi hoạt động nhất là đẩy mạnh công tác bán hàng Với nhiều cơ hội thách thức đang mở ra trước mắt, toàn công ty đang cố gắng để phát triển công ty tới tầm cao mới Vậy thì điều quan trọng đó là các nhân viên trong doanh nghiệp cần nồ lực, nhất là nhân viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụ xây dựng những kế hoạch bán hàng hiệu quả có bán được hàng thì mới giúp công ty tăng trưởng, phát triển Cải thiện tình hình tiêu thụ còn kém hiện nay thì việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch bán hàng tốt là cấp thiết Do đó công ty cần nhanh chóng lập ra một kế hoạch bán hàng phù hợp, xúc tiến quảng cáo cho sản phẩm nhằm đẩy mạnh lượng hàng tiêu thụ và nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường Nhiều doanh nghiệp đã thành công trên thị trường nhờ có những chính sách bán hàng phong phú, đánh đúng tâm lý người tiêu dùng nhưng cũng không ít doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, thậm trí phá sản do không có công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý.

Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Xuất phát từ tính cấp thiết trong thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cũng như từ những điều kiện và khả năng của bản thân, em nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may còn nhiều vấn đề cần quan tâm và hoàn thiện hơn nữa trong công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung Đặc biệt vấn đề này cũng là vấn đề mà công ty đang rất quan tâm Với đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ tập trung giải quyết từ việc xây dựng dự

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định các hoạt động và chương trình bán đến ngân sách giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra, sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea -VietNam Kyung Seung Em xin chọn đề tài : “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Korea -VietNam Kyung Seung INC” Đề tài nghiên cứu này phù hợp với một sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp như em và đó cũng là kinh nghiệm quý báu giúp em trong việc phát triển nghề nghiệp sau này của mình.

Các mục tiêu nghiên cứu

Một là Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, làm cơ sở khoa học

Hai là Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC.

Ba là Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC trong thời gian tới.

Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch tại công ty TNHH Korea - VietNam Kyung Seung INC đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên thị trường của công ty.

Về thời gian: Thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh giá về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Korea – VietNamKyung Seung INC trong khoảng thời gian 3 năm từ 2008-2010.

Kết cấu luận văn

Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, kết cấu luận văn bao gồm 4 chương :

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung”

Chương 2:Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung

Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung.

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4

TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

- Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật Bản chất của bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng.

- Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn về một giá trị sử dụng nhất định.

- Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.

- Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phận không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào Từ doanh nghiệp sản xuất đến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán hàng ra thị trường.

 Khái niệm quản trị bán hàng

- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai lực lượng bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng Hoạt động này bao gồm các công việc như xác định các mục tiêu, hoạch định chính sách, thiết kế và triển khai chiến lược kinh doanh, xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng.

 Khái niệm kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồn các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diên:

Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.

Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phần và cá nhân,cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.

 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính là dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình, xác định ngân sách bán hàng

 Khái niệm dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

 Khái niệm mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn

 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hoá chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.

 Khái niệm ngân sách bán hàng

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4

Ngân sách bán hàng được hiểu là một bản kế hoạch toàn diện và phối hợp thể hiện các mối quan hệ về tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian cụ thể nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra theo ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực sự là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng, được xác định một khoảng thời gian hoặc một chương trình một chiến dịch bán hàng.

Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính : ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng.

Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số

Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả.

Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân nhà xuất bản Lao động xã hội năm 2007 :

Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyết định phải làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu.

Các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất quan trọng mà hoạch định là quá trình xác định những mục tiêu của DN và phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó. Hoạch định bao gồm việc xác định rõ các mục tiêu , xây dựng một chiến lược tổng thể đạt được mục tiêu và triển khai một hệ thống kế hoạch để thống nhất phối hợp các hoạt động Vậy xây dựng kế hoạch là xuất phát điểm của quá trình quản trị.

Xây dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là một quá trình bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục, quy tắc và kế hoạch chi tiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

 Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của giáo sư Phạm Vũ Luận, nhà xuất bản Thống kê năm 2004:

Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu từ việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Trong hoạch định các nhà quản trị luôn quan tâm và chú ý tới các giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là quá

8 trình lập kế hoạch, phương hướng và phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên quan để công tác bán hàng có hiệu quả nhất.

Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và các chính sách bán hàng.

Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được các mục tiêu bán hàng đó Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là: chuẩn đoán, xây dựng các phương án bán hàng, so sánh và lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lợi nhuận…

Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm:

+ Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để DN tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức và hình thức bán.

+ Chính sách giá là một chính sách mang tính hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng của DN.

+ Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định

+ Chính sách khuếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng.

 Theo giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại của PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Hải ;

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng.

Quản trị bán hàng trong DNTM thường bao gồm các nội dung:

+ Xây dựng kế hoạch bán hàng + Tổ chức mạng lưới bán hàng + Tổ chức lực lượng bán hàng + Kiểm soát bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo BH, các mục tiêu BH, các chương trình và hoạt động BH, ngân

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 sách BH nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm 4 bước:

Bước 1: Dự báo bán hàng

Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng

Bước 3: Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng

Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng

Các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong cách tiếp cận này khá rõ ràng, logic và tập trung nhiều vào vai trò quan trọng của xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu như thực hiện tốt các nội dung này thì có thể làm tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy em sẽ chọn tập giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại làm hướng tiếp cận cho luận văn của mình.

Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước

Thứ nhất, “ Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Thăng Long” LVTN – Vũ Mạnh Dũng ĐH Thương Mại, năm 2006. Đề tài này đã nêu được nét khái quát về công tác tổ chức bán hàng nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty cổ phần Thăng Long Tuy nhiên những lý thuyết mà tác giả đưa ra chưa thực sự phong phú Đề tài đã đưa ra một số giải pháp giúp cho công ty cổ phần Thăng Long nói riêng cũng như các công ty nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác bán hàng để đẩy mạnh tốc độ bán hàng.

Thứ hai, “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành” LVTN – Hoàng Quang Khánh lớp K39A1 ĐH Thương Mại, năm 2007 Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng và công tác tổ chức bán hàng và phân tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty TNHH và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng Qua đó đề tài cũng đi tìm hiểu khá sâu vào công tác tổ chức bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng.

Thứ ba, “ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH NamPhong” LVTN - Nguyễn Thị Phương lớp K40A3 ĐH Thương Mại, năm 2008.

10 Đề tài này nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạch định bán hàng của công ty để đưa ra các biện pháp chiến lược nhằm hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty.

Thứ tư, “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại cty TNHH công nghiệp Hoàng Gia” LVTN - Trần Thị Ban K41A7 ĐH Thương Mại, năm 2009

Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng như bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo.

Nhận xét chung: Đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch bán hàng ở các công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau Mỗi đề tài đều mang lại ý nghĩa thiết thực không chỉ cho doanh nghiệp em nghiên cứu mà nó còn có ý nghĩa đối với cả các doanh nghiệp khác Tuy vậy những điều đó chỉ mang tính chất tham khảo. Doanh nghiệp muốn vận dụng được thì cần có những nghiên cứu cụ thể, sâu hơn về chính doanh nghiệp của mình Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung cho tới nay vẫn chưa từng có đề tài nào nghiên cứu riêng về xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Bởi vậy đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC” không trùng với bất kì đề tài nào Với những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty em hi vọng sẽ có những kết luận chính xác để đưa ra các đề xuất gắn liền với những cấp thiết của công ty.

Phân định nội dung nghiên cứu đề tài

2.4.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

 Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.

 Các loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:

+ Phân loại theo cấp quản lý:

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4

Phân loại theo cấp quản lý có ba loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân.

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn bộ doanh nghiệp, đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp lên từ các kế hoạch bộ phận Bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và chương trình lớn của doanh nghiệp và thường được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý, năm Trong đó kế hoạch bán hàng theo quý và năm là phổ biến.

Kế hoạch bán hàng của bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp lập và chịu trách nhiệm triển khai Kế hoạch bán hàng của bộ phận có thể bao gồm kế hoạch bán hàng của chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng, các tổ đội…Kế hoạch bán hàng bộ phận cũng được lập theo thời gian.

Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng nhân viên bán hàng Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và làm cơ sở theo dõi, đánh giá thành tích đãi ngộ nhân viên bán hàng.

+ Phân loại theo sản phẩm hàng hóa:

Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với các doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm Vì lý do các sản phẩm, ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa… nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng.

+ Phân loại theo khu vực thị trường:

Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoach bán hàng theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần làm theo đặc thù của từng khu vực Các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán hàng trực tiếp.

+ Phân loại theo thời gian:

Kế hoạch dài hạn: nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa dạng hóa hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu tư nghiên cứu, phát triển con người.

Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng

Kế hoạch trung hạn: thường là 2-3 năm nhằm phác thảo kế hoạch trung hạn để thực hiện kế hoạch hóa dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp được hoạch định trong lĩnh vực đã chọn.

Kế hoạch ngắn hạn: tùy theo cách tiếp cận của kế hoạch bán hàng dài hạn và trung hạn, cách cụ thể hóa các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm có thể xác định theo chương trình hoặc các phương án kế hoạch năm.

 Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:

- Kết quả dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng.

- Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được Trong bán hàng, lợi nhuận không phải là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.

- Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể.

- Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng cụ thể hoá việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nnhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.Nó là công cụ quan trọng trong kiểm soát hoạt động bán hàng

Hình 2.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4

Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai Nghệ thuật của dự báo thể hiện cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo tình hình cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.

2.4.2.1 Kết quả của dự báo bán hàng:

Dự báo bán tiến hành cho tuần,quý, sáu tháng, năm, dự báo theo khu vực hay theo thị trường, theo sản phẩm , nhóm khách hàng….

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

Phương pháp hệ nghiên cứu

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm

- Mục đích: nhanh chóng thuận tiện thu thập được các dữ liệu trung thực, khách quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Đồng thời biết được vấn đề cấp bách mà thực tế đạt ra tại công ty với những nhìn nhận đánh giá của không chỉ những nhà quản trị mà còn cả các nhân viên tham gia vào kế hoạch bàn hàng

- Cách thức tiến hành : phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bám sát vào vấn đề nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty, thực trạng thực hiện kế hoạch bán hàng và cách thức các phòng ban tham gia kế hoạch. Với các câu hỏi rõ ràng , ngắn gọn mà rất cụ thể dưới dạng các câu hỏi đóng giúp người được điều tra có thể trả lời nhanh chóng Phiếu điều tra được thiết kế bao gồm

Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề ra của nhà trường em đã thực hiện việc phát phiếu điều tra tại công ty Số lượng phiếu được phát ra là 5 phiếu Sau khi phát phiếu 1 tuần được thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành Sau thu nhận các phiếu điều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá các vấn đề trong phiếu đã trả lời.

3.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn chuyên gia

- Mục đích : sử dụng phương pháp này nhằm thu thập thêm những thông tin còn thiếu, khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như tình hình kết quả kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trong một vài năm gần đây, những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp và phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian sắp tới.

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4

+ Lập bảng phỏng vấn: bảng phỏng vấn bao gồm 5 câu hỏi (phụ lục 2) liên quan đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh, phỏng nhân sự và ban lãnh đạo.

+ Sau khi lập bảng xong xin thời gian để phỏng vấn Trong quá trình phỏng vấn ghi chép cụ thể và sau đó nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích.

3.1.1.3 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Mục đích : tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc thu thập từ các nguồn khác nhau như bộ phận kế toán, bộ phận nhân sự. Phân tích dữ liệu về tình hình công tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu hơn về kế hoạch bán hàng của công ty từ trước tới giờ.

- Cách thức tiến hành: các dữ liệu được lấy từ một số bộ phận như kế toán, nhân sự, sau đó có sự so sánh về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm với nhau từ đó thấy được tình hình kết quả bán hàng của công ty.

3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

 Phương pháp thống kê : thống kê các kết quả điều tra được từ bản điều tra, thống kê các ý kiến , mức điểm trung bình các chỉ tiêu…Dùng chỉ tiêu về mức tăng trưởng bình quân và liên hoàn để phân tích, so sánh các chỉ tiêu các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm mà công ty cung cấp, kênh phân phối…qua các quý, các năn trên thị trường.

 Phương pháp so sánh : trên cơ sở so sánh đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt đạt được, khó khăn, phát triển, kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra các biện pháp hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.

So sánh doanh thu của từng nhóm sản phẩm qua từng năm, trình độ nhân lực của doanh nghiệp, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty So sánh doanh thu với chi phí, hoạt động này so với hoạt động khác hay so sánh các chỉ tiêu lợi nhuận, cổ tức…

 Ngoài ra còn có các phương pháp khác sử dụng các phần mềm chuyên dụng excel, word, SPSS,ứng dụng văn phòng… Các phương pháp sẽ tạo ra một cách thức khoa học và mang lại các kết quả trung thực nhất trong công tác nghiên cứu.

Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung

3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị bán hàng của công ty TNHH Korea – VietNam Kyung

3.2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH KOREA – VIETNAM KYUNG SEUNG INC là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài Công ty được thành lập và hoạt động theo quyết định số 27A/GP -

GB Ngày 01/9/2005 do UBND tỉnh Bắc Giang cấp.

Tên giao dịch: Công ty TNHH “ KOREA – VIETNAM KYUNG SEUNG INC”. Tên gọi tắt: Công ty TNHH KOVI KYUNG SEUNG INC.

Trụ sở: Khu công nghiệp Đồng Đình, huyện Tân Yên, tỉnh Bắc Giang. Điện thoại: (0240) 631050

Công ty KOVI KYUNG SEUNG INC là Công ty nước ngoài đặt tại Việt Nam (trực thuộc tập đoàn KOREA KOVI VIỆT NAM INC) Có quyết định đầu tư ngày 01/9/2005 Tập đoàn có các chi nhánh tại Việt Nam như ở Hà Tây, Hà Nội, Bắc Giang. Chi nhánh tại Bắc Giang chính thức hoạt động vào tháng 11/2006 với việc mở xưởng sản xuất đầu tiên đó là xưởng mũ với nhiệm vụ sản xuất mũ để xuất khẩu, do ông YOO DONG AM giữ chức Tổng giám đốc, Số lượng công nhân 500 người. Đến tháng 3/2007 Công ty tiếp tục mở rộng thêm xưởng áo với nhiệm vụ sản xuất áo để xuất khẩu. Đến ngày 4/5/2007 Công ty chính thức có tên là Công ty KOREA - VIỆT NAM KYUNG SEUNG INC với 2 xưởng sản xuất áo và mũ tính cho đến nay số lượng cán bộ công nhân đã lên đến 1.300 người.

Công ty thường xuyên đảm bảo cung ứng cho khách hàng một cách đầy đủ kịp thời nên đã tạo được sự tín nhiệm của khách hàng Khách hàng là thế lực đầu tiên và quan trọng nhất tác động đến sự tồn tại của Công ty, vì vậy Công ty luôn luôn quan tâm đến các vấn đề như: chất lượng sản phẩm, giá cả, nguồn nhân lực trình độ công nhân, dịch vụ, điều kiện giao hàng, đặc biệt là thời gian giao hàng Cho tới nay có thể nói tuy còn

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 non trẻ nhưng Công ty KOVI KYUNG SEUNG INC đang hoàn thiện dần vị thế của mình trên thị trường hàng may mặc.

Thành tích của công ty đã góp phần không nhỏ vào sự nghiệp xây dựng và phát nền kinh tế nước Việt Nam Công ty luôn đặt ra mục tiêu chất lượng sản phẩm tốt, công nhân có thu nhập cao, chắc chắn rằng trong thời gian tới công ty sẽ góp phần không nhỏ cho sự nghiệp đổi mới nền kinh tế Việt Nam.

Kể từ ngày thành lập đến nay Công ty đã không ngừng phát triển trong lĩnh vực kinh doanh , mở rộng thị trường và tạo dựng được uy tín, hình ảnh vững chắc trên thị trường hàng dệt may.

Công ty KOVI luôn tự hào bởi sản phẩm của công ty đã góp phần không nhỏ cho sự nghiệp phát triển của ngành may mặc Nhiệm vụ chủ yếu của công ty là sản xuất các loại nón, hàng dệt kim, quần áo để xuất khẩu.

 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

* Chức năng của công ty

Công ty là một đơn vị hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước.

Vì là một tế bào kinh tế nên cũng như những DN khác, công ty cũng có chức năng chung sản xuất ra của cải vật chất để cung cấp cho nhu cầu thiết yếu của xã hội.

* Nhiệm vụ của công ty

+ Đối với Nhà nước: Công ty có trách nhiệm nộp thuế đầy đủ cho Nhà nước cũng như các khoản phí và lệ phí khác Đồng thời công ty phải tổ chức tốt công tác hạch toán kế toán tài chính theo quy định của pháp luật.

+ Đối với công ty: Sử dụng và phát triển vốn có hiệu quả, đảm bảo lợi nhuận và mở rộng hoạt động kinh doanh.

- Chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty.+ Đối với khách hàng: Phục vụ một cách tốt nhất nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng trong phạm vi có thể của công ty, cung cấp đầy đủ số lượng hàng và đảm bảo cho khách hàng về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng và đặc biệt là thời gian giao hàng.

Phòng Tổ chức nhân sự Phòng Kinh

Phòng Kế toán tài chính

Kho Các tổ sản xuất

 Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Chức năng của các bộ phận phòng ban:

- Giám đốc: Chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động của công ty như chiến lược phát triển công ty, chỉ đạo các hoạt động kinh doanh, các vấn đề nhân sự, tài chính,… ở tầm vĩ mô của công ty.

- Phòng Tổ chức - Nhân sự: Trực tiếp quản lý và giải quyết khâu lao động, tiền lương, tiền thưởng, chế độ bảo hiểm, chính sách phát triển nhân sự,… nhằm đạt được mục tiêu chung của DN thông qua việc quản lý con người.

- Phòng Kế toán tài chính: Có chức năng giúp Giám đốc chỉ đạo toàn bộ công tác kế toán, thống kê, quản lý kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện các chế độ quản lý kinh tế, hạch toán kinh tế, lập báo cáo quyết toán kết quả hoạt động kinh doanh ở Công ty.

- Phòng Kinh doanh: Có chức năng trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp thị, bán hàng, phân phối sản phẩm tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của công ty nhằm đạt mục tiêu về doanh số, thị phần và thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng.

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4

- Văn phòng xưởng: Có chức năng quản lý và giám sát trực tiếp các xưởng sản xuất nhằm đảm bảo hoạt động tại các xưởng diễn ra theo đúng kế hoạch và yêu cầu của công ty.

 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 –

Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 - 2010 Đơn vị: Nghìn Đồng

(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Kovi)

 Nhận xét: Như vậy có thể thấy rằng tình hình kinh doanh của công ty trong 3 năm có tiến triển Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của công ty tăng đều qua các năm Năm 2009 doanh thu đạt 55,783 tỷ đồng, tăng so với năm 2008 là 3,859 tỷ đồng tương ứng với mức tăng 7,43% Năm 2010 mức doanh thu của công ty là khá cao, đạt62,213 tỷ đồng vượt so với năm 2009 là 6,429 tỷ đồng tương ứng với mức tăng là11,53% Doanh thu tăng đều qua các năm được đánh giá là tốt Doanh thu tăng lên do

30 nhiều nguyên nhân như công ty đã kiếm được bạn hàng mới và do công ty đã có khả năng hội nhập trên đà phát triển kinh tế đã tạo điều kiện cho công ty mở rộng hơn nữa quy mô.

Năm 2009 chi phí tăng so với năm 2008 là 3,626 tỷ đồng tương ứng tăng 7,24% Nguyên nhân là năm 2008 công ty đã tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ Sang năm

Phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên gia về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung

3.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm

Sau khi tiến hành thu thập và xử lý các phiếu điều tra có được kết quả như sau:

Bảng 3.4: Bảng kết quả điều tra trắc nghiệm

STT Các chỉ tiêu Các tiêu chí đánh giá

Hoạt động quan trọng nhất của công ty

Kết quả thay đổi hoạt động bán hàng

Giai đoạn quan trọng nhất của quy trình lập kế hoạch bán hàng

Xác định mục tiêu bán hàng 1/5 20%

Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 1/5 20%

Xây dựng ngân sách bán hàng 1/5 20%

Phương pháp thường được sử dụng trong dự báo bán hàng

Phương pháp chuyên gia 2/5 40% Điều tra khảo sát 1/5 20%

Mục tiêu thường được áp dụng trong lập kế hoạch bán hàng

Mức độ hài lòng của khách hàng 1/5 20%

Công ty xây dựng mục tiêu Thời gian 1/5 20%

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4

Khách hàng 1/5 20% Điểm bán hàng 0/5 0%

7 Đánh giá mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng sau :(1)rất quan trọng (2) quan trọng, (3)bình thường, ( 4) không quan trọng.

Chương trình bán hàng được áp dụng để đẩy mạnh doanh số bán hàng

Phương pháp DN sử dụng để xác định ngân sách

PP dựa theo chỉ tiêu chi phí và kết quả kỳ trước 3/5 60%

PP theo đối thủ cạnh tranh 1/5 20%

Hoạt động tìm hiểu và đánh giá nhận xét của khách hàng

 Nhận xét: Nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty thực hiện khá bài bản các nội dung và quy cánh đánh giá của các nhà quản trị khá tốt Trong

5 phiếu được điều tra ở các bộ phận khác nhau, tất cả có trình độ học vấn đại học, cao đẳng Các vị trí được phát phiếu điều tra đều là các vị trí quan trọng trong công ty và trực tiếp tham gia vào quá trình lập kế hoạch bán hàng Tổng hợp kết quả 5 phiếu điều tra như sau:

- Đa số người được hỏi đến đều cho rằng công tác bán hàng là quan trọng nhất trong hoạt động của công ty chiếm 60% số phiếu trả lời, còn lại 20% cho rằng hoạt động mua hàng và 20% cho rằng hoạt động dữ trữ là quan trọng Chứng tỏ hoạt động bán hàng trong công ty luôn được chú trọng.

- Về kết quả thay đổi hoạt động bán hàng, thì 60% cho rằng là rất hiệu quả, 20% là hiệu quả, 20% là bình thường Điều này cho thấy hoạt động bán hàng tác động rất lớn tới doanh nghiệp và những thay đổi của công ty vẫn đang mang lại hiệu quả cao.

- Khi được hỏi giai đoạn nào quan trọng nhất trong các giai đoạn của quy trình bán hàng, thì 40% là dự báo bán hàng, 20% là xác định mục tiêu bán hàng, 20% là xây dựng các chương trình bán hàng, 20% là xây dựng ngân sách bán hàng Việc dự báo bán hàng vẫn đang được đặt lên hàng đầu, quả thực vậy, đối với các công ty nếu xác định nhu cầu sai, để rồi tồn trữ hàng hóa sai lệch sẽ mang lại hậu quả thua lỗ nặng nề.

- Trong các phương pháp thường được sử dụng trong bán hàng, thì phương pháp chuyên gia là 40%, thống kê kinh nghiệm là 40%, điều tra khảo sát là 20% Công ty vẫn dựa trên những phương pháp mà mang tính chủ quan nhiều hơn Sẽ còn tồn đọng nhiều vấn đề liên quan tới việc dự báo mà công ty chưa thể đề cập trong từng phương pháp cụ thể.

- Công ty thường áp dụng mục tiêu nào trong việc lập kế hoạch bán hàng, thì 40% là lợi nhuận, 20% là quay vòng vốn, 20% là mức độ hài lòng khách hàng, 20% là tăng doanh số Trong giai đoạn này, công ty đã và đang đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu, khi mà thị phần ngành may mặc vẫn chưa bị tác động nhiều kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO thì việc tiếp tục đẩy mạnh tiêu thụ, cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh để thu về lợi nhuận tối đa vẫn được các doanh nghiệp trong ngành coi trọng nhất.

- Chương trình bán hàng được áp dụng để đẩy mạnh doanh số bán hàng, thì có đến 40% cho rằng đó là giảm giá, 40% là chiết khấu, 20% còn lại là chương trình tặng

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 quà Thường các khách hàng của doanh nghiệp mua với khối lượng nhiều (mua buôn), nên việc giảm giá một phần nhỏ, hay chiết khấu, sẽ tác động rất lớn tới doanh thu của doanh nghiệp cũng như được khách hàng lưu tâm và chú ý hơn.

- Phương pháp DN sử dụng để xác định ngân sách chủ yếu là phương pháp dựa vào chỉ tiêu chi phí và kết quả kỳ trước, chiếm 60%; phương pháp theo đối thủ cạnh tranh chiếm 20% và phương pháp hạn ngạch chiếm 20%.

- Hoạt động tìm hiểu và đánh giá nhận xét khách hàng,thì thường xuyên là 40%, thỉnh thoảng là 40%, rất ít là 20% Tại các bộ phận khác nhau thì nhu cầu tìm hiểu về khách hàng khác nhau Nhưng dường như hoạt động tìm hiểu những đánh giá của khách hàng về sản phẩm, về doanh nghiệp vẫn chưa được triển khai và có hiệu quả tốt.

3.3.2 Kết quả thu thập từ phỏng vấn

Khi được hỏi những khó khăn cũng như những tồn tại trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty trong thời gian qua thì theo bà Đinh Thị Yến - Phó phòng kinh doanh cho biết, một số khó khăn mà công ty gặp phải trong công tác dự báo bán hàng là các thông tin thu thập được từ các cán bộ thị trường của công ty thường là không đầy đủ, một số thông tin chưa qua xử lý do đó bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng phải tiếp tục tiến hành một số công việc để xác định lại thông tin dự báo, do đó mất nhiều thời gian.

Khi được hỏi ông có nhận xét gì về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty trong thời gian qua thì ông Nguyễn Văn Chín - Trưởng phòng kinh doanh cho biết, hiện tại công ty đã có một quy trình xây dựng tương đối hiệu quả, tuy nhiên do thị trường của công ty là khá rộng nên vấn đề thu thập thông tin tương đối phức tạp, đồng thời các chiến lược, sách lược, chương trình hành động ở mỗi khu vực cũng khác nhau, đòi hỏi công ty phải nghiên cứu kỹ, mất nhiều thời gian và chi phí.

Khi được hỏi về nguồn nhân lực cho bộ phận bán hàng của công ty hiện nay đã tốt chưa, có cần điều chỉnh hay bổ sung thêm gì về nghiệp vụ cũng như số lượng để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được tốt hơn theo ông Đặng Văn Trưởng –Trưởng phòng nhân sự cho biết hiện nay việc tuyển được nhân sự đáp ứng đầy đủ các chuyên môn có khả năng làm tốt trong công việc này là khó khăn, bởi lẽ nó đòi hỏi phải có kỹ năng về ngoại ngữ, kinh tế, mà hiện tại hầu hết các trường đại học đào tạo sinh viên tốt nghiệp ra trường không thể đáp ứng được tất cả các yêu cầu đó Vậy theo

38 tôi thì cần phải tuyển thêm nhân viên cho phòng kinh doanh và rất cần nâng cao nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng và cả nhà quản trị tham gia vào công tác bán hàng nhất là công tác XDKHBH Nghiệp vụ về kỹ năng bán hàng , kỹ năng quản lý, kỹ năng dự báo, kỹ năng lập kế hoạch và cả một sự am hiểu về thị trường kinh doanh là phải có được

Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoach bán hàng của công ty

TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC qua dữ liệu thứ cấp.

*/Kết quả dự báo bán hàng của công ty.

Tuy thị trường hàng may mặc hiện nay cũng gặp phải nhiều biến động như về giá nguyên vật liệu, nhân công… và số lượng các công ty tham gia vào thị trường xuất khẩu ngày càng nhiều song do nhu cầu mua sắm ngày càng tăng nên công ty đã rất chú trọng đến công tác dự báo bán hàng, công tác dự báo thị trường đã đánh giá cao về năng lực thị trường mà công ty đang hoạt động Với việc dựa trên các cơ sở đó để xây dựng kế hoạch bán hàng hiện nay công ty cũng đã đạt được nhiều thành công với tỷ lệ tăng trưởng tốt Cụ thể:

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4

Bảng 3.5: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng của công ty trong

3 năm 2008 - 2010 Đơn vị : triệu đồng

( Nguồn phòng kinh doanh công ty Kovi) Qua bảng 3.5 chúng ta thấy tình hình kinh doanh của công ty luôn có mức tăng trưởng, các kế hoạch nhóm mặt hàng chủ lực như áo sơ mi, mũ đều được hoàn thành trong các năm Như nhóm hàng mũ đều vượt kế hoạch đề ra trong các năm 2008, 2009 và 2010 Năm 2008 vược mức kế hoạch đề ra là 5%, đặc biệt năm 2010 vượt kế hoạch 15%.

Nhóm hàng may mặc như áo sơ mi, quần trong năm 2008 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế nên đã không đạt kế hoạch đề ra, với hàng áo sơ mi chỉ đạt 94% và quần đạt 95% Tuy nhiên bước sang năm 2009 và năm 2010 hoạt động kinh doanh khả quan hơn, doanh thu đều vượt kế hoạch đề ra, năm 2009 vượt kế hoạch 4% và tăng đáng kể là năm 2010 vượt 10%

Với nhóm hàng dệt kim là mặt hàng mới nên cả 2 năm 2008 và 2009 đều không đạt kế hoạch đề ra Tuy nhiên năm 2010 doanh thu đạt 100% kế hoạch đề ra Với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, ngày càng có thêm nhiều các doanh nghiệp

40 tham gia vào xuất khẩu hàng may mặc cũng như sự biến động kinh tế thế giới và một số điều kiện khác Công ty cần có biện pháp thích hợp để nắm giữ và tiếp tục khai thác thị phần đồng thời triển khai các sản phẩm với kiểu dáng, mẫu mã mới để chiếm lĩnh thị trường.

*/ Căn cứ dự báo bán hàng của công ty

Trong quá trình dự báo bán hàng cho sản phẩm dệt may công ty đã sử dụng một số căn cứ sau:

- Căn cứ vào dự báo thị trường may mặc do Bộ thương mại Việt Nam cung cấp.

- Căn cứ vào năng lực sản xuất của công ty.

- Căn cứ vào nhu cầu thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường do cán bộ nghiên cứu thị trường.

- Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng dệt may.

- Nghiên cứu những chính sách của đối thủ cạnh tranh từ đó tìm ra đối sách có hiệu quả.

*/ Phương pháp dự báo bán hàng của công ty

Bảng 3.6 Các phương pháp dự báo bán hàng của công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC từ năm 2008 – 2010.

STT Phương pháp Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

3 Theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng X

( Nguồn phòng kinh doanh công ty Kovi)

Có thể thấy rằng qua các năm khác nhau công ty lại sử dụng kết hợp các phương pháp khác nhau để dự báo bán hàng, một trong những điều kiện quyết định đến chất lượng của dự báo đó là phương pháp dự báo bán hàng mà công ty áp dụng. Trong năm 2008 công ty đã áp dụng hai phương pháp là điều tra khảo sát và theo

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4

Thu thập, xử lý thông tin Dự báo từng nhóm SP Tổng hợp phân tích Kết quả dự báo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng, tuy nhiên việc công ty sử dụng hai phương pháp này tốn khá nhiều chi phí Sang năm 2009 công ty chỉ sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm để dự báo bán hàng nhằm giảm bớt chi phí tuy nhiên do thị trường trong năm này có nhiều biến động nên kết quả bán hàng của công ty thấp Năm 2010 công ty sử dụng kết hợp hai phương pháp dự báo là phương pháp chuyên gia và phương pháp thống kê kinh nghiệm Sự kết hợp hai phương pháp này công ty đã có những thành tựu tương đối tốt trong công tác dự báo tuy còn nhiều hạn chế về mức chi phí cho công tác này khá lớn và nhân lực phục vụ không nhiều nhưng công ty vẫn đang hoàn thiện công tác này.

*/ Quy trình dự báo bán hàng của công ty:

Dự báo bán hàng của công ty được thực hiện theo quy trình từ dưới lên:

Sơ đồ 3.2: Quy trình dự báo bán hàng của công ty Korea – VietNam Kyung Seung

(Nguồn công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung)

Từ việc thu thập và xử lý thông tin thông qua các nhóm khảo sát thị trường của công ty hay chính từ chuyến đi thực tế xuống xưởng, khảo sát từng bộ phận sản xuất để nắm bắt nhu cầu của từng phân xưởng đối với những bạn hàng lâu năm, từ các nguồn khác rồi gửi thông tin về phòng kinh doanh, công ty và tổng giám đốc để tiến hành tổng hợp và xây dựng dự báo bán hàng cho công ty Tại đây các thông tin sẽ được lựa chọn, phân chia theo 3 nhóm hàng đã định: nhóm mặt hàng may như áo sơ mi, quần ; nhóm mặt hàng mũ ;nhóm hàng dệt kim Sau đó sẽ được tổng hợp phân tích một cách kỹ lưỡng bởi các nhà kế hoạch rồi tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, dự đoán nhu cầu khách hàng doanh nghiệp Dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể của nhóm SP với đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Nắm bắt số lượng khách hàng,nghiên cứu nhu cầu đòi hỏi của thị trường về nhóm SP mà công ty đang kinh doanh hay có dự định kinh doanh.

3.4.2 Xác định mục tiêu bán hàng

*/ Các loại mục tiêu bán hàng của công ty:

- Trên cơ sở dự báo, bộ phận kế hoạch của công ty xác định mục tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch theo từng khu vực thị trường.

Bảng 3.6: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo thị trường của công ty

TNHH Korea – VietNam Kyung Seung trong 3 năm 2008 - 2010 Đơn vị : triệu đồng

( Nguồn phòng kinh doanh công ty Kovi)

Trong năm 2008 tổng sản phẩm dệt may đạt 51,923 tỷ đồng Trong đó công ty xuất khẩu vào thị trường Nhật Bản là nhiều nhất đạt 26,3 tỷ đồng, chiếm 51% trong tổng doanh thu Thị trường thứ hai sau thị trường Nhật là Hàn Quốc đạt 14,2 tỷ đồng, chiếm 27% trong tổng doanh thu Bên cạnh đó thị trường xuất khẩu ít nhất là Anh, doanh thu đạt 1 tỷ đồng, chiếm 0,02% trong tổng doanh thu Nguyên nhân do Anh là một thị trường khó tính, đòi hỏi cao ở sản phẩm Về tình hình thực hiện mục tiêu bán hàng đặt ra thì Nhật Bản, Nga là hai thị trường mà công ty hoàn thành vượt kế hoạch đề ra 5%. Còn các thị trường còn lại, doanh thu thực tế so với kế hoạch đề ra giảm từ 5 – 21%.

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Đặc biệt giảm nhiều nhất là Anh 21% Do năm 2008 ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế nên hầu như công ty đều không vượt kế hoạch đề ra ở các thị trường.

Trong năm 2009 tổng sản phẩm dệt may đạt 55,783 tỷ đồng Trong đó thị trường đứng đầu vẫn là Nhật Bản đạt 28,5 tỷ đồng Đặc biệt trong năm 2009 tại thị trường Nhật Bản công ty đã vượt kế hoạch đề ra là 10% và tại thị trường Hàn Quốc doanh thu tăng lên và vượt kế hoạch đề ra 2% Các quốc gia còn lại giảm so với kế hoạch đề ra từ 12 – 20%.

Trong năm 2010 tổng sản phẩm dệt may đạt 62,213 tăng 9% so với kế hoạch đề ra. Trong đó thị trường Nhật Bản đứng đầu chiếm 52% trong tổng doanh thu Thị trường Hàn Quốc doanh thu đã vượt kế hoạch đề ra 12% Còn thị trường Anh giảm nhiều nhất 23% Qua các năm thị trường Anh công ty đều chưa đạt kế hoạch đề ra chứng tỏ đây thực sự chưa là thị trường tiềm năng của công ty.

- Căn cứ vào các thông tin đã phân tích và xử lý ở phần dự báo công ty xác định mục tiêu bán hàng là mục tiêu phát triển doanh nghiệp và mục tiêu phân phối tới người tiêu dùng sản phẩm chất lượng cao, được cụ thể hóa bởi các mục tiêu như sau:

- Duy trì và mở rộng thị trường truyền thống: thị trường chính của công ty là các nước như Nhật Bản, Mỹ, Hàn Quốc…với nhóm sản phẩm là mũ, áo vẫn được ưu tiên phát triểm mở rộng vì đây là thị trường mà công ty đã có kinh nghiệm và tiềm năng phát triển là khá cao Mục tiêu công ty nâng cao độ phủ của thị trường và tăng thị phần trong ngành

- Đa dạng hoá sản phẩm: ngoài các sản phẩm hàng may mặc như quần, áo, mũ công ty mở rộng nghiên cứu và phát triển các sản phẩm khác như hàng dệt kim, khăn bông Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí hạ giá thành.

Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

4.1.1 Những thành công và nguyên nhân của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp Có lập kế hoạch doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và chủ động đối phó được những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất mang lại lợi nhuận kinh doanh cao nhất có thể.

Bán hàng là nhiệm vụ trọng tâm, quan trọng nhất của công ty,là mục tiêu của hoạt động kinh doanh Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng thật nhanh, nhiều, thu hút được khách hàng, giảm chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Những lợi thế có được từ nỗ lực của công ty:

+ Thị trường của công ty tăng, công ty tạo dựng được mối quan hệ với bạn hàng nước ngoài, khách hàng đến với công ty nhiều, tạo được nhiều công ăn việc làm cho người lao động.

+ Hàng năm công ty thu được lượng ngoại tệ tương đối lớn, đã bổ sung được nguồn vốn chủ sở hữu của mình, nộp ngân sách đúng kỳ hạn.

+ Về sản phẩm: sản phẩm của công ty là hàng may mặc nên công ty luôn chú trọng đến việc sản xuất ra sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng đẹp và phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Một số thương hiệu mà công ty đã tạo dựng được ở thị trường nước ngoài như : ANGLE, AERO…

+ Về hệ thống quản lý: hiện nay công ty có cấp lãnh đạo cấp cao có trình độ quản lý chuyên môn cao, đề xuất các chiến lược mang tính thực thi và có hiệu quả.

+ Về nguồn nhân lực: nguồn nhân lực trong công ty là lao động trẻ có khả năng sáng tạo cũng như sự nhanh nhẹn, năng động.

Qua kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp cho ta thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đã tương đối cụ thể, chi tiết và linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty Điều này được thể hiện qua kết quả hoạt động

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 kinh doanh mà công ty đã đạt được theo chiều hướng tốt Công ty cũng nhận được sự quan tâm, giúp đỡ chỉ đạo của tập đoàn nên có nhiều điều kiện để phát triển.

- Công ty đã thực hiện tốt các nội dung trong quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng từ công tác dự báo , xác định mục tiêu , chương trình và hoạt động bán đến ngân sách bán hàng đã giúp cho công ty có bản kế hoạch sát thực tế mà doanh nghiệp đã thực hiện rất tốt hoàn thành 100% kế hoạch đề ra và vượt mức Đánh giá đúng tiềm năng và thực trạng công ty không để kế hoạch quá xa vời với thực tế.

- Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty có một quy trình tương đối chặt chẽ từ việc nghiên cứu thị trường đến việc đánh giá, phê duyêt Công ty đề ra công việc cụ thể cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin Thông tin từ thị trường được các cán bộ thị trường phụ trách chuyển tới phòng kinh doanh tổng hợp phân tích để lập kế hoạch Phòng kinh doanh xem xét kế hoạch lập ra có phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty hay không.

- Phân tích kế hoạch ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện không có sự chênh lệch lớn cho nên lượng tồn kho hay thiếu hụt hàng là không đáng kể.

Với thành công như trên phải kể đến những nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty, họ luôn lấy mục tiêu chung của công ty làm cơ sở để thực hiện mục tiêu của bản thân Do đó các kế hoạch vạch ra mang tính khả thi cao, chỉ tiêu ở kỳ thực hiện luôn đạt xấp xỉ hoặc vượt kế hoạch đề ra Hơn nữa phải kể đến năng lực của những nhà quản trị cấp cao trong công ty, họ có khả năng nhìn thấy trước được những biến động của thị trường và vạch ra trước các kế hoạch đã giúp cho công ty không bị ảnh hưởng nhiều bởi cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008 Đồng thời công ty chú trọng đến xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật và có nhiều chế độ, chính sách ưu đãi với công nhân viên trong công ty để họ phát huy hết khả năng làm việc của mình.

4.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

Qua tìm hiểu bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được vẫn còn những tồn tại hạn chế nhất định do yếu tố chủ quan và khách quan Những khó khăn này đã làm cho công ty chưa khai thác hết thế mạnh và khả năng của mình.

- Công tác dự báo: nghiên cứu thị trường chưa thực sự hiệu quả Đây cũng chính là nguyên nhân làm cho công ty phản ứng chậm với biến động của thị trường và gây ra nhiều tổn thất trong tiêu thụ năm 2008 Đây là một công tác hết sức quan trọng, ảnh

50 hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ của công ty cho nên công ty cần có giải pháp để làm tốt công tác này Nguyên nhân do năng lực cán bộ nghiên cứu thị trường còn hạn chế và tình hình thị trường biến động phức tạp khó dự báo.

- Công tác xác định mục tiêu: công ty còn có chỉ tiêu phân bổ từ tập đoàn như mục tiêu về doanh số, lợi nhuận…làm giảm tính chủ động trong hoạt động kinh doanh. Công ty đang đồng thời theo đuổi cả ba mục tiêu là duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, tăng lợi nhuận doanh thu và đa dạng hoá sản phẩm Xét trên tổng thể 3 mục tiêu này đều có thể tạo nên sự vững mạnh và thịnh vượng của công ty trong tương lai Nhưng thực tế theo đuổi cả 3 mục tiêu phân bổ thời gian và chi phí chưa hợp lý làm giảm hiệu quả kinh doanh của công ty.

Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung SeungINC

4.2.1 Xu hướng phát triển của ngành dệt may trên thế giới

Hiện nay xu hướng toàn cầu hóa và tự do hóa thương mại được xem như là xu hướng phát triển tất yếu khách quan của nền kinh tế Xu hướng này tạo sự xâm nhập thị trường thuận lợi cho các nước đang phát triển Sự tăng trưởng ngoại thương nhanh của các nước đang phát triển trong vài thập kỷ qua trong khi thị trường đang có dấu hiệu bão hòa làm tăng mức độ cạnh tranh giữa các nước xuất khẩu có cơ cấu xuất khẩu giống nhau.

Hiện nay ngành dệt may ở nhiều nước trên thế giới đã trở thành ngành mũi nhọn trong xuất khẩu Các nước láng giềng của chúng ta như Trung Quốc, Đài Loan, Thái Lan là những nước có ngành dệt may phát triển Do đặc điểm của ngành dệt may là cần nhiều lao động sống Nhưng giữa các khu vực và các nước trong khu vực có khoảng cách rất xa nhau về tiền công lao động một giờ do đó xuất hiện phương thức gia công hàng hóa là tất yếu.

Từ những phân tích trên ta thấy xu hướng chủ yếu của ngành dệt may các nước châu Á sẽ là những nước xuất khẩu hàng dệt may chính trên thế giới còn các nước phát triển

52 chủ yếu là nhập khẩu Với xu hướng này sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho công ty xuất khẩu hàng hóa của mình ra thị trường thế giới.

4.2.2 Dự báo triển vọng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

- Ban lãnh đạo công ty ngày càng đánh giá cao tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.

- Bộ phận nghiên cứu thị trường đầu tư ngày càng nhiều về trang thiết bị, nhân lực, chi phí cho các hoạt động nghiên cứu sẽ giúp cho việc khai thác, tìm kiếm, thu thập thông tin phục vụ cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty nhanh chóng và chính xác hơn.

- Việc xây dựng kế hoạch bán hàng tốt sẽ giúp công ty có được cái nhìn tổng quát về hoạt động bán hàng của mình, từ đó tiến hành những điều chỉnh kịp thời để mục tiêu đã đề ra sát với thực tế Mặt khác công ty luôn quan tâm đến nhu cầu của khách hàng trong khi xây dựng kế hoạch bán hàng giúp các sản phẩm tung ra thị trường sẽ có được chỗ đứng và phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng Xác định rõ mục tiêu lớn và tập khách hàng hướng tới giúp công ty không đi chệch hướng các mục tiêu đã đề ra trong quá trình thực hiện Với các hoạt động và chương trình bán hàng mà công ty đang áp dụng hiện nay sẽ giúp công ty đến gần với khách hàng hơn. Trong thời kỳ hội nhập hiện nay, một kế hoạch dự trù ngân sách bán hàng cụ thể sẽ giúp công ty tối thiểu hóa các chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện và chủ động trước các nguồn vốn đầu tư bên ngoài.

- Vị thế của công ty ngày càng nâng cao trên thị trường do công ty đã xây dựng được hình ảnh và lòng tin đối với tập khách hàng mục tiêu, sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lượng cao, mẫu mã, kiểu dáng đẹp.

- Để theo kịp với sự phát triển của nền kinh tế cũng như sự biến động của thị trường và nhu cầu tiêu dùng, công ty luôn phải xây dựng cho mình phương hướng hoạt động kinh doanh trong những năm tiếp theo trên cơ sở kết quả hoạt động nghiên cứu thị trường và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua Trong những năm tiếp theo công ty đã đề ra phương hướng kinh doanh như sau:

 Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường, phát triển thị trường về chiều sâu để tăng trưởng doanh số như mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các nước Đông Nam Á và thị trường ở châu Âu Để làm được điều đó công ty cần có kế hoạch tìm hiểu và nghiên cứu kỹ thị trường cũng như

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 thị hiếu tiêu dùng của khách hàng ở đó từ đó mới nâng cao sản lượng tiêu thụ của công ty.

 Lấy mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng lên hàng đầu : việc chăm sóc và giữ chân khách hàng là một công việc không hề đơn giản và không phải công ty nào cũng làm được Do vậy công ty luôn duy trì và củng cố triết lý KD “ khách hàng là thượng đế”, khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty Lợi nhuận mà công ty có được là dựa trên cơ sở làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Công ty luôn mang đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng và mẫu mã, nhờ đó mà công ty đã tạo được lòng tin với khách hàng.

 Trong thời gian tới công ty sẽ bổ sung thêm nhân viên và nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.

Với môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty cần chủ động hơn nữa vì vậy trong thời gian tới công ty sẽ bổ sung thêm một số nhân viên làm nghiệp vụ nghiên cứu thị trường đồng thời nâng cao trình độ cho các nhân viên.

4.2.3 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

- Đối với ban lãnh đạo công ty cần phải nhận thức đúng đắn vai trò và nhiệm vụ của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong hoạt động KD của công ty Coi xây dựng kế hoạch bán hàng là phần không thể thiếu trong các hoạt động sản xuất KD của mình và phải xây dựng kế hoạch một cách cụ thể, chi tiết.

- Hoàn thiện nội dung kế hoạch bán hàng của công ty như công tác dự báo BH, xác định mục tiêu BH, xây dựng các hoạt động và chương trình BH, xác định ngân sách BH Nghiên cứu các mục tiêu KD theo các giai đoạn ở từng khu vực mà công ty đang KD Xác định rõ các mục tiêu trước mắt và lâu dài mà công ty sẽ phải thực hiện, từ đó đề ra các chương trình và chính sách xúc tiến nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu đã đề ra Đồng thời tạo dựng nguồn ngân sách tốt nhất để thực hiện được kế hoạch bán hàng.

Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC

4.3.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng

 Hoàn thiện quy trình dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng của công ty được thực hiện theo quy trình từ dưới lên tuy nhiên việc áp dụng quy trình này còn nhiều hạn chế như việc dự báo bán hàng được thực hiện ở những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường , mà những người này có trình độ và chuyên môn còn hạn chế Do đó công ty nên áp dụng quy trình hỗn hợp được thực hiện cùng với sự tham gia của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở để đem lại hiệu quả kinh doanh cao Để làm được điều đó công ty nên tổ chức các buổi nói chuyện giữa ban lãnh đạo với đội ngũ nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng để hiểu rõ hơn về cách thức họ làm việc đồng thời nâng cao trình độ nhận thức của họ về công tác dự báo bán hàng Điều này giúp cho họ nhận thức đúng sự biến động của thị trường trong việc thu thập thông tin và dự báo nhu cầu hiện tại cũng như tương lai.

 Hoàn thiện căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng

- Tìm hiểu thị trường: công ty có thể nắm bắt tình hình thị trường thông qua quảng cáo trên nhiều phương tiện như báo, đài, internet… Khi tung các sản phẩm ra thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng Chính vì vậy đây là cách thức tốt để công ty có thể nắm bắt được tình hình thị trường từ đó công ty có thể nhanh chóng lập kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình Ngày nay công nghệ thông tin được sử dụng rất nhiều trong đời sống cũng như trong kinh doanh, có rất nhiều người truy cập internet vào các website của các công ty để tìm hiểu thông tin về sản phẩm như giá cá, công dụng… vì vậy công ty nên xây dựng website riêng của mình để có thể giới thiệu cho khách hàng biết

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 thông tin về công ty cũng như những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh Bởi đây là công cụ quảng cáo khá hiệu quả, tiết kiệm được nhiều chi phí.

- Công tác nghiên cứu thị trường: Trong dự báo bán hàng các con số dự báo có một tính chất quan trọng, các chỉ tiêu phản ánh khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh… tất cả đều tạo nên ý nghĩa quan trọng trong các quyết định của nhà quản trị đưa ra phương án cho hoạt động bán hàng của công ty Một trong những khâu quan trọng của dự báo bán hàng là nghiên cứu thị trường Thị trường chính là nơi thẩm định khả năng cạnh tranh của sản phẩm và nó chính là tấm gương phản ánh mọi hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Hiện nay hàng may mặc trên thị trường là hết sức phong phú và đa dạng, việc thay đổi kiểu dáng, mẫu mã nhanh chóng Vì vậy muốn đứng vững và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường thì doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường.

Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung vẫn chưa thực sự tốt, chưa có phòng ban chuyên trách đối với vấn đề này mà lồng ghép trong phòng kinh doanh Cần có một phòng marketing chuyên đảm nhiệm công việc này và nhóm khảo sát thị trường của công ty chưa năng động tìm kiếm thông tin chỉ đi khảo sát ở các công ty bạn hàng mà cần tìm thông tin từ nhiều nguồn, cả thông tin về khách hàng mới Nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên nhóm khảo sát chưa cao Một giải pháp khá hữu hiệu trong công tác nghiên cứu thị trường đó là công ty có thể thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị trường hoặc phải nâng cao trình độ năng lực của nhân viên này để đảm bảo thông tin có hiệu quả.

Dự báo bán hàng tức là tìm ra các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai Các chỉ tiêu này phải dựa trên cơ sở nhất định để đánh giá nó mới đưa ra các dự báo được Doanh nghiệp muốn bán được hàng hoá trước tiên phải quan tâm đến khách hàng Phải tìm ra khách hàng mục tiêu, phương thức phục vụ khách hàng và nhất là giữ chân khách hàng Không chỉ khách hàng mà công ty cũng phải lưu ý đến đối thủ cạnh tranh trên thị trường Cần thiết phải biết số lượng của các đối thủ, năng lực, cách thức hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ Cần nắm bắt được động thái của đối thủ cạnh tranh, thực hiện đi trước đón đầu tao ra lợi thế cho doanh nghiệp.

Công ty cần phải xây dựng mạng lưới thu thập thông tin có chất lượng cao trong nghiên cứu thị trường Bộ phận thu nhận thông tin cũng phải có một quy trình phân tích, tổng hợp một cách hiệu quả thông tin thu thập được Công ty cũng nên chọn

56 lựa hay xây dựng một số chỉ tiêu phù hợp với kế hoạch bán hàng của riêng mình nhằm xác định rõ cơ hội, triển vọng đạt được chỉ tiêu quan trọng.

4.3.2 Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng

 Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng: để khắc phục sự ảnh hưởng của Tập đoàn thì khi nhận được các chỉ tiêu, mục tiêu đưa ra công ty nên nghiên cứu đặt ra các mục tiêu cụ thể, chi tiết đối với công tác bán hàng trong các thời kỳ để đạt được mục tiêu lớn đề ra Như vậy các mục tiêu đưa ra cần rõ ràng Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được là kết quả kỳ vọng trong tương lai mà doanh nghiệp phải huy động mọi nguồn lực để thực hiện Nếu một mục tiêu không được định lượng một cách chính xác cụ thể rất khó để thực hiện và khó để đánh giá mục tiêu đó Mục tiêu sai, quá cao hay quá mơ hồ đều làm hao tổn nguồn lực của công ty Nhà quản trị phải đưa ra các mục tiêu phù hợp nhất đối với từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của công ty.

Xây dựng các mục tiêu đã khó thì việc lựa chọn càng khó hơn Hiện nay công ty đang theo đuổi 3 mục tiêu có thể nói đó là nhiều và công ty không nên coi trọng các mục tiêu có mục tiêu quan trọng và mục tiêu thứ yếu Trong giai đoạn sắp tới hai mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, tối đa hoá doanh thu lợi nhuận là hai mục tiêu quan trọng nhất.

 Hoàn thiện các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng:

- Căn cứ vào nhu cầu thị trường: dựa vào các báo cáo nghiên cứu của các nhân viên nghiên cứu thị trường nhà quản trị sẽ tính toán nhu cầu của từng khu vực thị trường mà công ty có thể đáp ứng, sau đó tiến hành xây dựng các chỉ tiêu cụ thể.

- Căn cứ vào khả năng nguồn lực của công ty: khi xây dựng các mục tiêu bán hàng công ty cần phải xem xét đến các nguồn lực của mình như nhân lực và vật lực, trình độ của nhân viên ra sao, tiềm lực tài chính của công ty, cơ sở vật chất … Khi có cái nhìn tổng quan và đánh giá đúng khả năng của mình sẽ giúp doanh nghiệp khai thác được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh.

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: nhà quản trị cần phải tìm hiểu và nghiên cứu về các tiềm lực của đối thủ cạnh tranh để từ đó có cơ sở so sánh với tiềm lực của công ty giúp công ty phát huy điểm mạnh của mình.

 Hoàn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng: hiện nay công ty đang thực hiện quy trình xác định mục tiêu từ trên xuống và phân bổ các mục tiêu nhỏ cho các nhóm sản phẩm Quy trình xác định mục tiêu này có ưu điểm nhưng có hạn chế cần khắc phục đó là nên có sự kết hợp từ dưới lên tạo nên độ sâu sát về khả năng thực hiện

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 mục tiêu trên thị trường Và nhất là phải có mục tiêu chung cho tất cả các sản phẩm bán ra để tạo nên một mục tiêu lớn tổng quát nhất cho hoạt động bán hàng chung của công ty

4.3.3 Hoàn thiện công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng

- Để có được một kế hoạch bán hàng tốt công ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình, hoạt động bán hàng trong từng giai đoạn.

+ Mở rộng mạng lưới phân phối