Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền bắc sản phẩm thép tại công ty cổ phần phân phối thời gian

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CHƯƠNG I TỔNG QUAN HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG KHU VỰC MIỀN BẮC SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI THỜI GIAN 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường nay, xuất nhiều đối thủ cạnh tranh với sách thu hút khách hàng, với phương châm “bán thị trường cần khơng bán doanh nghiệp có” Để từ mở rộng thị trường, gia tăng lợi nhuận bán hàng yếu tố quan trọng định tồn doanh nghiệp Bán hàng nghiệp thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hóa doanh nghệp khách hàng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường Do vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực, tỏ rõ lực doanh nghiệp Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng, bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh tế quốc dân Để hoạt động bán hàng diễn thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực mục tiêu đề doanh nghiệp, doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát tiêu nêu kế hoạch Kết hoạt động bán hàng phản ánh TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp đồng thời thể trình độ tổ chức, lực nhà quản trị thơng qua sách, đường lối dẫn dắt công ty ngày cang phát triển Kế hoạch bán hàng phần quan trọng doanh nghiệp, khơng ảnh hưởng đến mục tiêu chung mà ảnh hưởng đến kế hoạch khác mua hàng, dự trữ, vận chuyển nên cần quan tâm thích đáng Hiện nay, hầu hết doanh nghiệp tự xây dựng cho kế hoạch bán hàng riêng phù hợp với vị thị trường, tập trung nâng cao điểm mạnh, giảm thiểu hạn chế để đạt kết cao Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian công ty kinh doanh nhiều mặt hàng khác sắt thép, thiết bị sứ vệ sinh, pin…vì mà việc xây dựng kế hoạch bán hàng phức tạp gặp nhiều khó khăn Cần xây dựng kế hoạch bán hàng tổng thể cho sản phẩm nói chung cho sản phẩm riêng Công ty xây dựng kế hoạch bán hàng chưa khoa học, chưa thực đầy đủ quy trình từ dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng hoạt động chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng mà tập trung xây dựng mục tiêu ngân sách Vì việc hồn thiện công tác giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu Như biết năm 2008 thị trường kinh doanh thép có nhiều biến động khó dự đốn, cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm thép trở nên cần thiết Vì nhu cầu thép giới giảm khoảng 20% việc bán nhằm giảm dự trữ kết thúc Ngành thép có khả thấy dấu hiệu phục hồi vào cuối năm Đó nhận định giám đốc điều hành hiệp hội thép Thế giới – ơng Iran Christmas Ơng tin doanh nghiệp thép nhìn thấy dấu hiệu lạc quan Để nắm bắt hội này, công ty cần nhanh chóng lập kế hoạch bán hàng phù hợp, xúc tiến quảng cáo cho sản phẩm để thúc đẩy doanh thu mặt hàng cơng ty kinh doanh sản phẩm thép nói riêng.Nhiều doanh nghiệp thành công thị trường nhờ có sách bán hàng phong phú, đánh tâm lý người tiêu dùng TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP LUẬN VĂN TỚT NGHIỆP có khơng doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, chí phá sản khơng có cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài tập trung giải vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng công ty, từ việc dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định hoạt động chương trình bán đến xây dựng ngân sách nhằm giúp công ty đạt mục tiêu đề Tên cụ thể đề tài em là: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu đề tài nhằm đạt tiêu chuẩn mục tiêu sau: - Hệ thống hóa số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại - Làm rõ điểm đạt vấn đề gặp phải công ty xây dựng kế hoạch bán hàng thông qua việc nghiên cứu liêu thứ cấp (kết hoạt động kinh doanh công ty sản phẩm thép nói riêng), liệu sơ cấp (bảng điều tra trắc nghiệm bảng điều tra vấn - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: cơng ty có quy mơ hoạt động kinh doanh lớn toàn quốc, nhiều lĩnh vực, nhiên phạm vi giới hạn đề tài khả thân em lựa chọn khu vực miền Bắc sản phẩm thép, phận phòng kinh doanh để nghiên cứu cho phù hợp - Về thời gian: nghiên cứu kết kinh doanh công ty khoảng thời gian năm từ 2006 đến 2008 TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP - Về phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp, phương pháp bảng hỏi, phương pháp điều tra vấn 1.5 Kết cấu luận văn Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, sau thời gian tìm hiểu qua giáo trình thực tế em đưa khung kết cấu luận văn em là: Chương I: Tổng quan hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc, sản phầm thép Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian Chương II: Tóm lược số vấn đề lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian Chương III: Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần phân phối Thời Gian Chương IV:Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc, sản phẩm thép Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP ḶN VĂN TỚT NGHIỆP CHƯƠNG II TĨM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 2.1 Mợt số định nghĩa, khái niệm bản về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 2.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm, hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền ) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (người bán) đạt mục tiêu Đây coi khái niệm chung sử dụng, mang tính tổng qt Vì giáo trình trường chưa có khái niệm cụ thể nên em chọn khái niệm để thể rõ chất bán hàng 2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng QTBH hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu: hoạt động trước bán hàng (chuẩn bị bán), hoạt động bán hàng (triển khai bán) hoạt động sau bán hàng (dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực việc bán hàng doanh nghiệp theo mục tiêu xác định Đây khái niệm giáo trình trường Đại học Thương Mại, phản ánh cách tiếp cận quản trị tác nghiệp, thể rõ chất bán hàng không dừng lại khâu giao hàng cho người mua nhận tiền mà bán hàng bao gồm dịch vụ trước, sau bán kèm với 2.1.3 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, hoạt động lịch trình triển khai hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 2.2 Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Một số lý thuyết bán hàng Trong doanh nghiệp thương mại người ta tiếp cận bán hàng số góc độ sau: TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP ḶN VĂN TỚT NGHIỆP Dưới góc độ phạm trù kinh tế hàng hóa, BH hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm, hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền ) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (người bán) đạt mục tiêu Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, BH hiểu phận hữu hoạt động kinh doanh DN Ở BH khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ có yếu tố tổ chức tương đối độc lập liên quan chặt chẽ với chức khác Là chức năng, công việc BH tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Với tư cách hoạt động cá nhân, BH q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Dưới góc độ q trình, BH q trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái có giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Trong giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (trường Đại học kinh tế Quốc Dân, Nhà xuất Lao động xã hội, năm 2005): Đối với DNTM bán hàng nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn địn gía thị trường Tóm lại, hoạt động kinh doanh BH coi khâu quan trọng nhất.Hành động bán hàng thực doanh nghiệp đưa vào thị trường khối lượng vật tư hàng hóa thị trường chấp nhận Sau bán hàng thực người mua trả tiền cho người bán ngược lại để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng xã hội Chính thế, BH tiêu kinh tế quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, qua tiêu doanh TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP ḶN VĂN TỚT NGHIỆP nghiệp có sở để định hướng kinh doanh, mua sắm dự trữ cho trình kinh doanh 2.2.2 Một số lý thuyết quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận trình QTBH trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực mục tiêu đề doanh nghiệp Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng doanh thu, mở rộng thị trường, phát triển thị phần nâng cao khả cạnh tranh cho doanh nghiệp, tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận nâng cao hiệu kinh tế Theo hoạt động tác nghiệp QTBH hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu: hoạt động trước BH (chuẩn bị bán), hoạt động BH (triển khai bán) hoạt động sau BH (dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực việc BH doanh nghiệp theo mục tiêu xác định Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Nhà xuất lao động xã hội, năm 2005): QTBH hoạt động người quản lý doanh nghiệp thong qua lập kế hoạch, tổ chức điều khiển hoạt động lực lượng BH nhằm thực mục tiêu đề 2.2.3 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Theo giảng Quản trị tác nghiệp môn quản trị tác nghiệp trường Đại học Thương Mại xuất năm 2004 sau: KHBH sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng KHBH bao gồm DBBH, mục tiêu bán hàng, hoạt động lịch trình triển khai hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (GS Phạm Vũ Luận, Nhà xuất thống kê, năm 2004) cho rằng: KHBH trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Theo giáo trình quản trị bán hàng trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Nhà xuất lao động xã hội, năm 2005: KHBH văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng DN thời gian định TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP ḶN VĂN TỚT NGHIỆP 2.3 Tởng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó Qua tìm hiểu tài liệu trung tâm thư viện trường Đại học Thương Mại, năm trước chưa có luận văn nghiên cứu việc xây dựng KHBH công ty khác Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian, đề tài chủ yếu tập trung vào biện pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác QTBH doanh nghiệp thương mại KHBH phận công tác quản trị bán hàng.Thông qua giúp em hiểu thêm cơng ty, thực trạng công tác QTBH số giải pháp hay mà cơng ty em thực tập vận dụng cách sáng tạo Những cơng trình năm trước có số luận văn sau: Những giải pháp nhằm hồn thiện nâng cao chất lượng cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà Luận văn, Sinh viên Bùi Thị Mỹ Lan K34A3, Giáo viên hướng dẫn Ths Nguyễn Quang Trung Các giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty XNK mỹ nghệ Thăng Long – ARTEX Thăng Long Luận văn, Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Hải K35A1, Giáo viên hướng dẫn TS Trần Hùng Cải thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng xuất hàng thủ công mỹ nghệ công ty TNHH thủ công mỹ nghệ Đại Việt Luận văn, Sinh viên Đỗ Thị Hải, trung tâm đào tạo quốc tế Giáo viên hướng dẫn Lê Qn Các cơng trình nghiên cứa năm trước giải vấn đề tổng quát việc nâng cao chất lượng công tác bán hàng tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh giao tiếp, xúc tiến thương mại, trọng cơng tá phục vụ khách hàng, hồn thiện cơng tác QTBH thông qua chức quản trị hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát Tuy nhiên bên cạnh đó, cơng trình giải vấn đề mang tầm vĩ mô mà chưa giải cách cụ thể Nhằm bổ sung hoàn thiện bên cạnh cách giải tổng thể, đề tài em đưa số cách giải cụ thể gắn với nội dung đề tài hoàn thiện nội dung xây dựng KHBH trình, dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng hoạt động chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 2.4 Phân định nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 2.4.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 2.4.1.1 Nội dung kế hoạch bán hàng Bảng 2.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng DNTM Quy trình xây dựng KHBH Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng hoạt động chương trình bán Xây dựng ngân sách bán hàng Kết dự báo bán hàng DBBH phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức với hoạt động BH doanh nghiệp Kết DBBH cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh… Từ làm sở cho q trình định bán hàng Mục tiêu bán hàng Trên sở dự báo BH phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng xác lập thể kết cần đạt Trong BH, lợi nhuận mục tiêu hàng đầu Các hoạt động chương trình bán Các hoạt động BH hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu BH Các hoạt động chương trình BH cụ thể hóa chiến lược bán hàng, sách BH doanh nghiệp Các chương trình BH tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể Ngân sách bán hàng Ngân sách BH cụ thể hóa phân bổ nguồn lực doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu BH đề Ngân sách BH có vai trị định hướng quan trọng quản trị bán hàng Nó cơng cụ sử dụng kiểm sốt bán hàng 2.4.1.2 Vai trị kế hoạch bán hàng TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP ḶN VĂN TỚT NGHIỆP KHBH có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập KHBH chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình BH, làm sở cho việc đánh giá kết thành tích bán hàng 4.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng Trong doanh nghiệp có nhiều KHBH có loại sau: * Phân theo cấp quản lý KHBH doanh nghiệp xây dựng cho toàn doanh nghiệp.Đây kế hoạch tổng thể tổng hợp lên từ kế hoạch phận.Bản kế hoạch thường dừng lại tiêu chương trình lớn doanh nghiệp thường xây dựng cho khoảng thời gian tháng, quý, năm KHBH phận đơn vị kinh doanh doanh nghiệp chịu trách nhiệm triển khai KHBH phận bao gồm kế hoạch bán hàng chi nhánh, ngành hàng, khu vực thị trường, cửa hàng, tổ đội…KHBH cá nhân rõ mục tiêu công việc cần làm nhân viên bán hàng KHBH cá nhân triển khai kế hoạch phận làm sở để theo dõi, đánh giá thành tích đãi ngộ nhân viên bán hàng * Phân theo loại sản phẩm Phân loại KHBH theo sản phẩm hàng hóa áp dụng với doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm * Phân loại theo khu vực thị trường Theo doanh nghiệp có kế hoạch xuất khẩu, KHBH nội địa, kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý, KHBH thị trường doanh nghiệp * Phân theo thời gian Theo cách phân loại có KHBH theo ngày, tuần, quý, tháng, năm * Phân theo phương thức bán TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8