Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tnhh thương mại và phát triển công nghệ cát thành

Nguyễn Thị Thu Lớp K43A1 CHƯƠNG TỔNG QUAN NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CƠNG NGHỆ CÁT THÀNH 1.1.Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong kinh tế thị trường, cơng ty kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận cần phải có chiến lược, mục tiêu xây dựng kế hoạch kinh doanh riêng để đứng vững thị trường cạnh tranh gay gắt, nhiều biến động Nghĩa cơng ty phải biết nhìn xa trơng rộng, nắm rõ tình hình kinh doanh cơng ty nhân tố khách quan có tác động đến công ty đối thủ cạnh tranh, khách hàng… Đối với công ty thương mại, để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh đảm bảo tầm nhìn xa trơng rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng cần thiết Coi nội dung quan trọng quản trị hoạt động kinh doanh Bởi tiền đề, sở khoa học để tiến hành giai đoạn Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết, có hiệu cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Ra nhập WTO với việc phát triển kinh tế, thị trường tin học viễn thơng có xu hướng sơi động Hơn nữa, chất lượng sống người ngày ổn định, họ trọng đầu tư nhiều cho công việc học tập nên sức tiêu thụ mặt hàng lĩnh vực tiếp tục có xu hướng tăng Vài năm trước, việc sở hữu laptop đủ đáp ứng nhu cầu sử dụng để học tập giải trí ln niềm mơ ước nhiều bạn sinh viên lẫn nhân viên văn phòng thường xuyên lại Giờ đây, điều khơng cịn giấc mơ giá laptop ngày rẻ, đồng thời nhà sản xuất tung nhiều cấu hình để người dùng lựa chọn tùy theo nhu cầu sử dụng Số lượng người sử dụng laptop tăng lên phụ kiện kèm theo có xu hướng tăng Trên thị trường có nhiều cơng ty kinh doanh lĩnh vực có vị định công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Gia Long, Công ty Cổ phần giới số Trần Anh,… Qua tìm hiểu thực tế, cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty chưa trọng quan tâm mức nên chưa mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đây vấn đề khó khăn gặp phải công ty điều kiện cạnh tranh gay gắt thị trường tin học viễn thông Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Thu Lớp K43A1 Công ty TNHH Thương mại Phát triển công nghệ Cát Thành công ty hoạt động kinh doanh lĩnh vực tin học viễn thông Công ty chủ yếu cung cấp sản phẩm linh kiện máy tính, đồ chơi laptop, thiết bị mạng Qua gần 10 năm vào hoạt động, công ty có thành định Tuy nhiên, thị trường cạnh tranh gay gắt, công ty nhận thức rõ tầm quan trọng kế hoạch bán hàng Nó kim nam, định hướng cho công tác bán hàng diễn chủ động thuận lợi Vì thế, hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cần thiết, phần giải vấn đề khó khăn cơng ty 1.2.Xác lập tun bố vấn đề đề tài Việc nghiên cứu tìm hiểu hoạt động kinh doanh thiết bị tin học viễn thông phù hợp, nhu cầu sử dụng thiết bị tin học viễn thông lớn Nhận thấy tầm quan trọng lĩnh vực tin học viễn thông công việc, học tập người, công ty lĩnh vực thành lập ngày nhiều, cạnh tranh ngày gay gắt Vì thế, cơng ty cần linh hoạt, chủ động hoạt động kinh doanh Từ hiểu khai thác tốt hội thị trường, né tránh tối đa rủi ro Do thời gian nghiên cứu tìm hiểu kiến thức hạn chế nên phạm vi đề tài hoàn thiện việc lập kế hoạch bán hàng thiết bị tin học viễn thông nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng công ty, giúp cơng ty thuận lợi q trình tìm kiếm lợi nhuận Qua thời gian em tìm hiểu trực tiếp công ty TNHH Thương mại phát triển công nghệ Cát Thành, công ty nhận thức vai trị quan trọng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cịn gặp khó khăn, lúng túng cơng tác Do đề tài em “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại phát triển công nghệ Cát Thành” Đề tài tập trung giải vấn đề xoay quanh công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thiết bị tin học viễn thông bao gồm: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu, xây dựng chương trình, hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng, nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng ngân sách bán hàng nhằm làm rõ vướng mắc cần giải đồng thời đưa giải pháp khắc phục nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Để giúp cơng ty TNHH thương mại phát triển cơng nghệ Cát Thành nói riêng công ty kinh doanh thiết bị tin học viễn thơng nói chung Đề tài hồn thành cần đạt mục tiêu sau: Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Thu Lớp K43A1 - Hệ thống hóa lý luận cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Phát triển công nghệ Cát Thành thời gian qua nhằm làm rõ vấn đề tồn nguyên nhân tồn vấn đề - Đưa số kiến nghị đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Phát triển công nghệ Cát Thành 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài + Về không gian: Phạm vi nghiên cứu đề tài phòng kinh doanh phịng ban khác có liên quan cơng ty TNHH Thương mại Phát triển công nghệ Cát Thành Đối tượng nghiên cứu thiết bị tin học viễn thông Và nội dung nghiên cứu hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Phát triển công nghệ Cát Thành + Về thời gian nghiên cứu: Thu thập số liệu, liệu để nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Phát triển công nghệ Cát Thành năm từ 2008-2010 1.5 Kết cấu luận văn Kết cấu luận văn bao gồm chương: Chương 1: Tổng quan nâng cao chất lượng hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Phát triển công nghệ Cát Thành Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp hệ nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Phát triển công nghệ Cát Thành Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Thu Lớp K43A1 CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm định nghĩa bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp 2.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Bán hàng thực chất thực mục đích sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng - Với tư cách phạm trù kinh tế: Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức sở thỏa mãn khách hàng giá trị sử dụng định - Với tư cách hành vi: Bán hàng hiểu hoạt động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi hàng – tiền gắn liền với lô hàng cụ thể người có hàng Vì thế, hiểu: bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng thu tiền bán hàng - Với tư cách trình: Bán hàng trình tổng hợp nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng điểm bán… nhằm mục đích đạt hiệu cao kinh doanh - Với tư cách chức – khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh: Bán hàng hoạt động kinh tế doanh nghiệp, khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành tổ chức quản lý kinh doanh chuyên thực nhiệm vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức 2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Thu Lớp K43A1 2.1.3 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng Kết xây dựng kế hoạch bán hàng kế hoạch bán chi tiết khả thi Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình xây dựng kế hoạch bán hàng 2.1.4 Khái niệm tổ chức triển khai bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng: Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như: xác đinh cấu lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.1.5 Khái niệm kiểm soát bán hàng Mục đích kiểm sốt giúp doanh nghiệp thấy thực trạng hoạt động bán hàng kết việc thực kế hoạch bán hàng đề Từ đó, doanh nghiệp phát sai lệch q trình thực để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho kết phù hợp với mục tiêu hoạt động bán hàng Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung quan trọng kiểm soát hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng 2.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Tiếp cận 1: Theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại GS.TS Phạm Vũ Luận, NXB Thống kê, 2004 Quản trị bán hàng theo chức bao gồm hoạt động sau: * Hoạch định bán hàng - Xây dựng kế hoạch bán hàng - Xây dựng sách bán hàng * Tổ chức bán hàng - Tổ chức mạng lưới bán hàng - Phân cơng bố trí lực lượng bán hàng * Lãnh đạo quản trị bán hàng - Mơ hình lãnh đạo quản trị bán hàng Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Thu Lớp K43A1 - Trả công tạo động cho nhân viên bán hàng * Kiểm soát hoạt động bán hàng - Đo lường hiệu hoạt động bán hàng - Đánh giá thành tích nhân viên bán Tiếp cận 2: Theo giáo trình “ Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” PGS.TS Lê Quân PGS.TS Hoàng Văn Hải, NXB Thống Kê, 2010 Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Qui trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm: - Dự báo bán hàng - Xây dựng mục tiêu bán hàng - Xác định hoạt động chương trình bán hàng - Xây dựng ngân sách bán hàng Tiếp cận 3: Theo “ Quản trị bán hàng” James M.Comer, NXB Thành phố Hồ Chí Minh, 2002 Tiến trình kế hoạch hóa quản lý bán hàng thực theo bước sau: Bước Xác định mục tiêu, nhiệm vụ cơng ty Bước 2: Phân tích Bước 3: Đề mục tiêu Bước 4: Chiến lược Bước 5: Những chiến thuật Bước 6: Thực Bước 7: Đánh giá, kiểm tra Tiếp cận 4: Theo David Jobber Geoff Lancaster, Đại học Syracuse, New York, BA.Trần Đình Hải biên soạn, sách Bán hàng Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2002 Bản chất quy trình lập kế hoạch bán hàng thực thông qua bước sau: Bước 1: Đặt mục tiêu Bước 2: Xác định việc làm cần thiết để đạt mục tiêu Bước 3: Sắp đặt, tổ chức để hành động Bước 4: Thực thi Bước 5: Đo đạc kết so với tiêu chuẩn Bước 6: Đánh giá lại kiểm tra Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Thu Lớp K43A1 Tiếp cận 5: Theo Robert J.Calvin, Phan Thăng ( biên dịch), sách Nghệ thuật Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2004 Để có dự đốn kế hoạch bán hàng xác, hiệu cần xem xét yếu tố chủ quan lẫn khách quan có thống ban lãnh đạo lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng giám đốc bán hàng đưa ra: - Dự đoán kế hoạch mang tính vi mơ dựa xu hướng bán hàng khu vực trước - Những thay đổi bên công ty - Những thay đổi công ty đối thủ cạnh tranh - Những thay đổi khách hàng - Những thay đổi mơi trường kinh doanh/ thị trường nói chung Ban lãnh đạo cơng ty đưa dự đốn, kế hoạch bán hàng mang tính vĩ mơ dựa xu hướng bán hàng trước công ty tiêu chuẩn đánh giá thị trường 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước Qua tìm hiểu trung tâm thư viện Trường Đại học Thương Mại, em nhận thấy, năm gần có số đề tài nghiên cứu bán hàng Các đề tài mang lại nhiều ứng dụng thực tế cho doanh nghiệp như: - Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép công ty cổ phần phân phối Thời Gian.- Sinh viên thực Trần Thị Hải K41A8, năm 2009 Đề tài xây dựng thành chương với kết cấu chặt chẽ hiệu Đề tài đưa lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sở phân tích trạng xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm thép khu vực miền Bắc công ty cổ phần phân phối Thời Gian Từ đưa giải pháp để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty - Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A – sinh viên thực Nguyễn Thị Nguyệt K42A4, năm 2010 Đề tài đưa lý luận hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, nghiên cứu phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A, đồng thời đưa số giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác - Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng xăng công ty cổ phần sản xuất dịch vụ XNK Từ Liêm – sinh viên thực Phan Tiến Dũng K42A5, năm 2010 Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Thu Lớp K43A1 Đề tài nghiên cứu tìm hiểu, kết hợp lý luận với thực tiễn để đưa giải pháp chung cụ thể nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty - Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may công ty sản xuất kinh doanh XNK Prosimex – sinh viên thực Nguyễn Thị Lệ Mỹ K41A3, năm 2009 Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may, sản phẩm công ty bán rộng rãi nhiều nước giới Từ đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác đưa số kiến nghị Nhà nước Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vấn đề quan trọng cho công tác bán hàng doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp có kế hoạch bán hàng cho phù hợp hiệu để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, tăng lợi nhuận Hiện nay, công ty TNHH Thương Mại Phát triển cơng nghệ Cát Thành đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cịn mẻ, chưa có cơng trình cụ thể nghiên cứu hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Vì vậy, em mạnh dạn chọn nghiên cứu đề tài 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu, giải vấn đề dựa cách tiếp cận lý thuyết sau đây: 2.4.1 Dự báo bán hàng 2.4.1.1 Khái niệm vai trò dự báo bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo bán hàng làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng có vai trị lớn bán hàng, mục tiêu bán hàng ngân sách bán hàng hệ trực tiếp dự báo bán hàng Nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát triển kế hoạch doanh nghiệp việc kiểm soát hoạt động nhân viên bán hàng Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân để đảm bảo khối lượng bán mục tiêu lợi nhuận hoàn thành 2.4.1.2 Kết dự báo bán hàng Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thơng tin bốn yếu tố sau: - Năng lực thị trường: Đây dự báo khối lượng hàng bán cao có sản phẩm, dịch vụ thị trường tất đối thủ cạnh tranh, giai đoạn định Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Thu Lớp K43A1 - Doanh số ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực ngành định thị trường cụ thể giai đoạn định Nếu giả thiết điều kiện khác nhau, doanh số ngành hàng gần giống lực thị trường - Năng lực bán hàng doanh nghiệp: Đây số lượng cao lực thị trường mà doanh nghiệp hy vọng nhận từ nguồn khả sẵn có cách đáng tin cậy - Dự báo bán hàng doanh nghiệp: Đó đánh giá số lượng bán tiền theo đơn vị sản phẩm ( dịch vụ ) tương lai doanh nghiệp mặt hàng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh 2.4.1.3 Các dự báo bán hàng - Số dân cư, cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quán mua sắm…Mật độ dân cư số quan trọng để dự báo doanh số phân bổ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường - GDP/ người, thu nhập, khả toán Chỉ tiêu cho phép dự báo khả toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp… - Số lượng điểm bán: Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, dự báo tốt doanh số theo kênh bán hàng doanh nghiệp - Số lượng khách hàng: nắm bắt thông số, số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng dự tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… - Sản lượng ngành: Nắm sản lượng ngành, đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp - Thị phần ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số với doanh nghiệp quan trọng ngành để nắm thị phần tương đối Thị phần tương đối làm sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm - Kim ngạch xuất nhập khẩu: Cho biết dung lượng thị trường tình hình cạnh tranh 2.4.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này, doanh nghiệp tổng hợp ý Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Thu Lớp K43A1 kiến dự báo kết bán hàng từ cấp bán hàng doanh nghiệp, sau tổng hợp xử lý Phương pháp có ưu điểm dễ làm, nhanh, chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cận dừng lại định tính kết dự báo có sai lệch lớn - Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có kết hành vi khách hàng khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm khả toán ( sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh đối thủ cạnh tranh… - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng: phương pháp xác định sở nghiên cứu mối quan hệ bán hàng với yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: phát triển kinh tế xã hội, giá hàng hóa; phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật; mức độ cạnh tranh thị trường; sách vĩ mơ,…Phương pháp áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có kết xác toàn diện - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết bán hàng thời gian trước vào yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp thường áp dụng thực tế giai đoạn thị trường ổn định 2.4.1.5 Quy trình dự báo bán hàng Quy trình từ xuống: Quy trình dự báo bán hàng từ xuống gọi phương pháp chia nhỏ ( break- down) Trong quy trình dự báo bán hàng thực mức độ kinh doanh chung cấp doanh nghiệp Sau sở tiêu chuẩn lượng bán hàng kỳ trước mức độ nguồn tiền dự báo bán chia nhỏ dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc dự báo bán hàng sản phẩm cho khu vực bán hàng Quy trình từ lên: Quy trình cịn gọi phương pháp xây dựng lên bắt đầu với dự báo bán hàng tương lai sản phẩm từ nhân viên bán hàng, từ đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau tổng hợp theo tất sản phẩm đơn vị để lập dự báo bán hàng cơng ty Tiếp theo dự báo xác định phận phân tích để tính đến điều kiện kinh tế, khả tiếp thị sản phẩm Quy trình hỗn hợp: Quy trình thực với tham gia lúc cấp công ty lẫn cấp tác nghiệp sở Quy trình thường áp dụng doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ 2.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 2.4.2.1.Khái niệm mục tiêu bán hàng Luận văn tốt nghiệp 10 Đại học Thương Mại