năm 2008-2010
Qua bảng số liệu trên có thể thấy doanh thu qua các năm có sự tăng trưởng rõ rệt Tổng doanh thu năm 2009 so với năm 2008 là tăng 1.307.585.000 đồng, tương ứng tăng 14,19%, còn tổng doanh thu năm 2010 so với năm 2009 tăng 2.056.292.000, tương ứng tăng 19,54% Năm 2009 vẫn còn ảnh hưởng sau hậu khủng hoảng kinh tế toàn cầu 2008 nên tốc độ tăng doanh thu vẫn kém hơn năm
2010 Tuy nhiên thì doanh thu đều có sự tăng trưởng đáng kể do công ty đã mở rộng hơn số lượng hàng bán, đầu tư cho quảng cáo trên website chính thức của công ty ( catthanh.com) , nhờ đó mà khách hàng biết và tìm đến công ty nhiều thêm và hàng bán ra cũng tăng lên.
Với giá vốn hàng bán thì năm 2009 tăng so với năm 2008 là 791.717.000 đồng, tương ứng tăng 14,78% Năm 2010, giá vốn hàng bán tăng 1.313.271.000 đồng so với năm 2009, tương ứng tăng 21,35% Mức độ tăng này thể hiện là công ty có mở rộng, đa dạng hàng bán nhưng trong đó thì giá hàng mua vào cũng tăng lên Với năm 2009, tốc độ tăng giá vốn hàng bán chậm hơn so với năm 2010 một phần là do chính sách ổn định giá cả của chính phủ, tỷ lệ lạm phát giảm; một phần là công ty cắt giảm một số chi phí, tận dụng tối đa các phương tiện vận chuyển Còn với năm 2010, giá vốn hàng bán tăng 21,35%, chủ yếu do công ty mở rộng số lượng sản phẩm trong mỗi danh mục hàng hóa. Đối với bán hàng cũng đã có sự quan tâm lớn khi các chi phí bán hàng tăng mạnh qua các năm Nếu như năm 2008, chi phí bán hàng là 2.278.477.000 đồng thì năm 2009 tăng 14,71% đạt mức 2.613.660.000, sang năm 2010 mức chi phí dành cho bán hàng tăng mạnh hơn So với năm 2009 tăng 21,63% đạt mức 3.178.910.000 đồng. Điều này cho thấy công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của của các chương trình quảng cáo và khuyến mãi, có sự đầu tư nhất định vào công tác bán hàng.
Ta thấy lợi nhuận trước thuế năm 2009 là 232.703.000 đồng, tăng 27.640.000 đồng tương ứng tăng 13,48% so với lợi nhuận trước thuế năm 2008 Còn năm 2010 thì lợi nhuận trước thuế là 294.090.000 đồng, tăng 61.387.000 đồng, tương ứng tăng26,38% so với năm 2009 Như vậy lợi nhuận trước thuế trong năm 2009, 2010 đều tăng, điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả Đặc biệt, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận trước thuế năm 2010 lớn, khoảng 26,38%, bởi lượng hàng bán ra của công ty nhiều hơn, nhiều khách hàng biết đến công ty hơn, nhu cầu sử dụng sản phẩm thiết bị tin học cũng gia tăng và quan trọng là công ty biết cắt giảm những chi phí không cần thiết từ kinh nghiệm kinh doanh những năm trước đó.
3.2.3 Môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và phát triển công nghệ Cát Thành
3.2.4.1 Môi trường bên ngoài của công ty ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng.
- Các đối thủ cạnh tranh Để việc kinh doanh của công ty được thành công, công ty cần biết về các đối thủ cạnh tranh nhiều như biết về chính công ty của mình và khách hàng của mình. Kinh doanh trong lĩnh vực tin học viễn thông, Công ty Cát Thành biết rõ rằng đối thủ cạnh tranh lớn của mình là Công ty cổ phần thế giới số Trần Anh, Công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long, trung tâm thương mại Pico… Những công ty này đều có điểm mạnh là vốn lớn, được nhiều khách hàng biết đến, với quy mô lớn với nhiều phân ngành hàng khác nhau Khi lập kế hoạch bán hàng, công ty cần phải phân tích đối thủ cạnh tranh của mình, các chương trình, hoạt động Marketing của họ để dự báo bán hàng chính xác hơn, đề ra mục tiêu bán hàng cụ thể, sát thực tế hơn và đầu tư ngân sách đúng đắn, hợp lý cho các chương trình hành động để hoàn thành mục tiêu đề ra.
Mua hàng có hiệu quả ( đạt được mục tiêu mua hàng với chi phí thấp nhất) là tiền đề cho việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Nghĩa là công ty cần chủ động trong việc tìm kiếm nhà cung cấp, thương lượng và đặt hàng hiệu quả Hiện nay, với đa dạng mặt hàng kinh doanh, công ty có nhiều nhà cung cấp khác nhau như Công ty TNHH điện tử công nghệ Tường An, công ty TNHH một thành viên phân phối MV, công ty cổ phần TMDV Thiên Gia An,… Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, công ty phải chú ý về lượng hàng hiện có, khả năng hàng mua được để có chính sách giá cả phù hợp cũng như chủ động trong bán hàng, tránh thiếu hàng trong quá trình bán cho khách hàng.
Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt, làm cho các khách hàng trung thành có thể “mất tập trung” Vì thế công ty Cát Thành cần phải quan tâm chú trọng đến thái độ cũng như phản hồi từ các tập khách hàng của mình Để từ đó có các chương trình và hoạt động bán hàng phù hợp, thỏa mãn khách hàng, thu hút khách
Công ty Cát Thành có nhiều tập khách hàng khác nhau: Đối tượng là sinh viên, người đi làm, người cao tuổi…Mỗi đối tượng lại có nhu cầu về một loại sản phẩm khác nhau Chẳng hạn, đối với túi chống sốc đựng máy Laptop, nếu đối tượng là giới nữ thì họ thích gam màu hồng, hình nền bắt mắt, còn đối với nam giới thì họ thích màu tối hơn và độ êm đảm bảo Như vậy, số lượng cũng như kiểu dáng sản phẩm phải phù hợp với từng đối tượng Phân bổ ngân sách dành cho mua hàng cần được cân nhắc từ phân tích thực tế tình hình khách hàng.
3.2.4.2 Môi trường bên trong ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
- Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh của công ty
Sản phẩm của công ty là những sản phẩm thuộc lĩnh vực thiết bị tin học viễn thông như linh kiện máy tính, thiết bị mạng, thiết bị lưu trữ,…Đây là những mặt hàng đòi hỏi cập nhật công nghệ và sáng tạo trong sản phẩm là khá lớn Có nhiều sản phẩm thuộc lĩnh vực này cần phải có sự hướng dẫn chi tiết từ người bán hàng đối với người mua, người sử dụng Vì thế, kế hoạch trong tuyển dụng nhân viên bán hàng phải ra sao để làm tốt vấn đề nêu trên Công ty cũng đang đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh, tăng số lượng và nâng cao chất lượng hàng hóa bán ra Điều này cũng tác động không nhỏ đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Giá cả là một trong những nhân tố ảnh hưởng nhiều đến khả năng mua của khách hàng Nếu với cùng một loại hàng hóa, giả cả ở đâu thấp hơn thì khách hàng chọn mua ở đó Hầu hết giá của sản phẩm công ty đều thấp hơn giá của các đối thủ cạnh tranh vì công ty mua được đầu vào với giá thấp Chính sách giá cũng quyết định doanh số bán ra của các cửa hàng Vì vậy, kế hoạch bán hàng cũng bị ảnh hưởng bởi chính sách giá cả của công ty.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty
Hoạt động trong lĩnh vực thương mại, đòi hỏi công ty cần có cửa hàng bày biện sản phẩm phục vụ công tác bán ra với máy móc, thiết bị hiện đại, tiên tiến trong phân tích, xử lý số liệu nghiên cứu thị trường Tuy nhiên, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty còn chưa hiện đại với sự liên kết các bộ phận còn yếu kém Công ty cần đầu tư mở rộng cửa hàng để khi khách hàng bước vào cửa hàng thấy được sự dễ chịu và có hứng thú lựa chọn sản phẩm Vậy cơ sở vật chất kỹ thuật vừa ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vừa ảnh hưởng đến quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty.
- Trình độ năng lực lao động
Con người là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một công ty. Tất cả các hoạt động, chương trình trong quá trình bán hàng đều không thể vắng mặt con người Các chương trình và hoạt động bán hàng là sản phẩm của sự sáng tạo của đội ngũ bán hàng.
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho mặt hàng thiết bị tin học viễn thông cần phải có những nhà quản trị biết dự đoán tương lai và có kinh nghiệm, có hiểu biết về lĩnh vực tin học, công nghệ mới để có thể lập ra kế hoạch bán hàng sát với thực tế nhu cầu khách hàng Kinh doanh lĩnh vực thiết bị tin học viễn thông cần phải có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao về máy tính, linh kiện máy tính, thiết bị mạng, để có thể truyền đạt thông tin về sản phẩm tới khách hàng Đặc thù của lĩnh vực này là hầu như khách hàng đến mua sản phẩm đều cần sự hiểu biết về cách sử dụng, tính năng hoạt động của sản phẩm Vì thế để tạo chất lượng dịch vụ tốt thì trình độ nhân viên bán hàng phải được cải thiện và nâng cao.
- Khả năng tài chính của công ty Để có một bản kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết, rõ ràng, hiệu quả thì phải có sự đầu tư về thời gian, tài chính, nhân lực,…Và bản kế hoạch đó có được thực hiện tốt hay không phải phụ thuộc vào sự phân bổ ngân sách bán hàng cho công tác dự báo, cho các hoạt động và chương trình bán hàng.
Công ty cần phải chủ động trong đầu tư vốn vào hoạt động kinh doanh của mình. Bởi nếu công ty chủ động đối với vốn kinh doanh sẽ hỗ trợ tốt cho quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng như đầu tư vào công tác dự báo, xây dựng các chính sách bán hàng, ngân sách bán hàng Nếu hạn hẹp về nguồn vốn, không những gây khó khăn cho việc lập kế hoạch mà còn ảnh hưởng đến quá trình thực hiện kế hoạch Như vậy, vốn là một yếu tố quan trọng giúp công ty đạt được mục tiêu và xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Chiến lược kinh doanh của công ty
năm 2008 - 2010
Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường, các công ty kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận cần phải có những chiến lược, mục tiêu cũng như xây dựng kế hoạch kinh doanh của riêng mình để đứng vững trên thị trường cạnh tranh gay gắt, nhiều biến động Nghĩa là các công ty phải biết nhìn xa trông rộng, nắm rõ tình hình kinh doanh của công ty mình cũng như những nhân tố khách quan có tác động đến công ty như đối thủ cạnh tranh, khách hàng… Đối với một công ty thương mại, để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng thì phải xây dựng kế hoạch bán hàng là cần thiết Coi đây là một nội dung rất quan trọng trong quản trị hoạt động kinh doanh Bởi nó là tiền đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết, có hiệu quả cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
Ra nhập WTO cùng với việc phát triển của nền kinh tế, thị trường tin học viễn thông có xu hướng sôi động Hơn nữa, chất lượng cuộc sống của con người ngày càng ổn định, họ chú trọng đầu tư nhiều hơn cho công việc và học tập nên sức tiêu thụ các mặt hàng trong lĩnh vực này đang tiếp tục có xu hướng tăng.
Vài năm về trước, việc sở hữu một chiếc laptop đủ đáp ứng mọi nhu cầu sử dụng để học tập và giải trí luôn là niềm mơ ước của nhiều bạn sinh viên lẫn các nhân viên văn phòng thường xuyên đi lại Giờ đây, điều đó không còn là giấc mơ nữa bởi giá cả của những chiếc laptop ngày nay khá rẻ, đồng thời nhà sản xuất cũng tung ra nhiều cấu hình để người dùng lựa chọn tùy theo nhu cầu sử dụng Số lượng người sử dụng laptop tăng lên thì những phụ kiện đi kèm theo nó cũng có xu hướng tăng Trên thị trường có khá nhiều công ty kinh doanh trong lĩnh vực này và có vị thế nhất định như công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long, Công ty Cổ phần thế giới số Trần Anh,…
Qua tìm hiểu thực tế, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty chưa được chú trọng và quan tâm đúng mức nên chưa mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đây là vấn đề khó khăn gặp phải của công ty trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường tin học viễn thông hiện nay.
Công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành là công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học viễn thông Công ty chủ yếu cung cấp các sản phẩm như linh kiện máy tính, đồ chơi laptop, thiết bị mạng Qua gần 10 năm đi vào hoạt động, công ty cũng đã có những thành quả nhất định Tuy nhiên, trong thị trường cạnh tranh gay gắt, công ty nhận thức rõ được tầm quan trọng của kế hoạch bán hàng.
Nó như kim chỉ nam, định hướng cho công tác bán hàng diễn ra được chủ động và thuận lợi hơn Vì thế, hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ rất cần thiết,phần nào giải quyết được những vấn đề đã và đang khó khăn đối với công ty.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Việc nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động kinh doanh thiết bị tin học viễn thông hiện nay là rất phù hợp, bởi nhu cầu sử dụng thiết bị tin học viễn thông hiện nay là rất lớn.
Nhận thấy tầm quan trọng của lĩnh vực tin học viễn thông trong công việc, học tập của con người, các công ty trong lĩnh vực này được thành lập ngày càng nhiều, cạnh tranh ngày càng gay gắt Vì thế, mỗi công ty cần linh hoạt, chủ động hơn nữa trong hoạt động kinh doanh của mình Từ đó hiểu và khai thác tốt hơn các cơ hội thị trường, né tránh tối đa các rủi ro.
Do thời gian nghiên cứu và tìm hiểu cũng như kiến thức còn hạn chế nên phạm vi đề tài chỉ hoàn thiện hơn việc lập kế hoạch bán hàng thiết bị tin học viễn thông nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty, giúp công ty thuận lợi hơn trong quá trình tìm kiếm lợi nhuận của mình.
Qua thời gian em được tìm hiểu trực tiếp tại công ty TNHH Thương mại và phát triển công nghệ Cát Thành, công ty nhận thức được vai trò quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhưng vẫn còn gặp khó khăn, lúng túng trong công tác này Do đó đề tài của em là “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và phát triển công nghệ Cát Thành”. Đề tài tập trung giải quyết những vấn đề xoay quanh công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thiết bị tin học viễn thông bao gồm: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu, xây dựng chương trình, hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng ngân sách bán hàng nhằm làm rõ hơn những vướng mắc cần giải quyết đồng thời đưa ra các giải pháp khắc phục nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Để có thể giúp công ty TNHH thương mại và phát triển công nghệ Cát Thành nói riêng và các công ty kinh doanh thiết bị tin học viễn thông nói chung Đề tài hoàn thành cần đạt được những mục tiêu sau:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó.
- Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệCát Thành.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài
+ Về không gian: Phạm vi nghiên cứu của đề tài là phòng kinh doanh và phòng ban khác có liên quan của công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành Đối tượng nghiên cứu là thiết bị tin học viễn thông Và nội dung nghiên cứu là hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành.
+ Về thời gian nghiên cứu: Thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh giá về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHHThương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành trong 3 năm từ 2008-2010.
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng
2.1.1 Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là một hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa
Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
- Với tư cách là một phạm trù kinh tế:
Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
- Với tư cách là một hành vi:
Bán hàng được hiểu là một hoạt động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng – tiền gắn liền với một lô hàng cụ thể của người có hàng Vì thế, ở đây có thể hiểu: bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc thu tiền bán hàng.
- Với tư cách là một quá trình:
Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán… nhằm mục đích đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh.
- Với tư cách là một chức năng – một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh:
Bán hàng là một hoạt động kinh tế của doanh nghiệp, một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành tổ chức quản lý kinh doanh chuyên thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
2.1.2 Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
2.1.3 Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng.
Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch bán chi tiết và khả thi Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng.
2.1.4 Khái niệm về tổ chức triển khai bán hàng
Tổ chức triển khai bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng:
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác đinh cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
2.1.5 Khái niệm về kiểm soát bán hàng
Mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy được thực trạng của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán hàng đã đề ra.
Từ đó, doanh nghiệp phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung quan trọng là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng.
Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng
Tiếp cận 1: Theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của GS.TS Phạm Vũ Luận, NXB Thống kê, 2004
Quản trị bán hàng theo chức năng bao gồm các hoạt động sau:
- Xây dựng các kế hoạch bán hàng
- Xây dựng các chính sách bán hàng
- Tổ chức mạng lưới bán hàng
- Phân công bố trí lực lượng bán hàng
* Lãnh đạo trong quản trị bán hàng
- Mô hình lãnh đạo đối với quản trị bán hàng
- Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng
* Kiểm soát hoạt động bán hàng
- Đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng
- Đánh giá thành tích của nhân viên bán
Tiếp cận 2: Theo giáo trình “ Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải, NXB Thống Kê, 2010
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Qui trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm:
- Xây dựng mục tiêu bán hàng
- Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
- Xây dựng ngân sách bán hàng
Tiếp cận 3: Theo “ Quản trị bán hàng” của James M.Comer, NXB Thành phố Hồ Chí Minh, 2002
Tiến trình kế hoạch hóa quản lý bán hàng được thực hiện theo các bước sau: Bước 1 Xác định những mục tiêu, nhiệm vụ của công ty
Bước 3: Đề ra những mục tiêu
Bước 7: Đánh giá, kiểm tra
Tiếp cận 4: Theo David Jobber và Geoff Lancaster, Đại học Syracuse, New York, BA.Trần Đình Hải biên soạn, sách Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2002
Bản chất của quy trình lập kế hoạch bán hàng được thực hiện thông qua các bước sau:
Bước 2: Xác định những việc làm cần thiết để đạt được mục tiêu
Bước 3: Sắp đặt, tổ chức để hành động
Bước 5: Đo đạc kết quả so với các tiêu chuẩn
Tiếp cận 5: Theo Robert và J.Calvin, Phan Thăng ( biên dịch), sách Nghệ thuật Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2004 Để có các dự đoán và kế hoạch bán hàng chính xác, hiệu quả cần xem xét yếu tố chủ quan lẫn khách quan và có được sự thống nhất giữa ban lãnh đạo và lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng và giám đốc bán hàng đưa ra:
- Dự đoán và kế hoạch mang tính vi mô dựa trên một xu hướng bán hàng trong khu vực trước đây và hiện tại
- Những thay đổi bên trong công ty
- Những thay đổi ở các công ty là đối thủ cạnh tranh
- Những thay đổi của khách hàng
- Những thay đổi trong môi trường kinh doanh/ trên thị trường nói chung. Ban lãnh đạo công ty đưa ra một dự đoán, kế hoạch bán hàng mang tính vĩ mô dựa trên các xu hướng bán hàng trước đây và hiện nay đối với công ty và các tiêu chuẩn đánh giá thị trường.
Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Qua tìm hiểu ở trung tâm thư viện Trường Đại học Thương Mại, em nhận thấy, trong những năm gần đây cũng có một số đề tài nghiên cứu về bán hàng Các đề tài đó cũng đã mang lại rất nhiều ứng dụng thực tế cho doanh nghiệp như:
- Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại công ty cổ phần phân phối Thời Gian.- Sinh viên thực hiện Trần Thị Hải K41A8, năm 2009. Đề tài được xây dựng thành 4 chương với kết cấu chặt chẽ và hiệu quả Đề tài đưa ra các lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và trên cơ sở đó phân tích hiện trạng xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm thép khu vực miền Bắc tại công ty cổ phần phân phối Thời Gian Từ đó đưa ra các giải pháp để hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
- Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm 3A – sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Nguyệt K42A4, năm 2010. Đề tài đưa ra lý luận cơ bản về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, nghiên cứu và phân tích thực trạng trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm 3A, đồng thời đưa ra một số giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác đó.
- Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng xăng tại công ty cổ phần sản xuất dịch vụ XNK Từ Liêm – sinh viên thực hiện Phan Tiến Dũng K42A5, năm 2010. Đề tài nghiên cứu tìm hiểu, kết hợp lý luận với thực tiễn để đưa ra các giải pháp chung và cụ thể nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
- Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may của công ty sản xuất kinh doanh XNK Prosimex – sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Lệ Mỹ K41A3, năm 2009. Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may, một sản phẩm của công ty được bán rộng rãi ở nhiều nước trên thế giới Từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác này và đưa ra một số kiến nghị đối với Nhà nước.
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một vấn đề quan trọng cho công tác bán hàng của các doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp có kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp và hiệu quả nhất để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, tăng lợi nhuận.Hiện nay, tại công ty TNHH Thương Mại và Phát triển công nghệ Cát Thành thì đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng còn khá mới mẻ, chưa có công trình cụ thể nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Vì vậy, em mạnh dạn chọn và nghiên cứu đề tài này.
PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THHH THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ CÁT THÀNH
Phương pháp nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp
Mục đích: Phương pháp này nhằm thu thập các số liệu liên quan về báo cáo tài chính của công ty trong 3 năm gần đây Đặc biệt là những số liệu liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng.
Phân tích các số liệu này nhằm tìm hiểu tổng quát hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Các số liệu này có vai trò rất quan trọng trong quá trình ra quyết định quản trị, nó là cơ sở để xây dựng các chương trình, kế hoạch mục tiêu cho công ty Đồng thời tạo cơ sở để đánh giá công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Bên cạnh đó, phương pháp này nhằm thu thập các dữ liệu và thông tin sẵn có về tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng, giúp cho việc phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
Cách thức tiến hành: Nguồn dữ liệu được lấy từ phòng kế toán như báo cáo tài chính của công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành, do kế toán trưởng công ty cung cấp và lấy từ phòng kinh doanh như tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng trong 3 năm 2008 – 2010, doanh thu bán hàng theo quý,…
3.1.1.2 Phương pháp điều tra trắc nghiệm.
Mục đích: Phương pháp này nhằm tìm hiểu, nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty thông qua những thông tin trả lời từ phía những người trực tiếp tham gia hoặc liên quan đến công tác này.
Cách thức tiến hành: Phương pháp này được thực hiện qua các bước sau đây:
+ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi liên quan trực tiếp đến vấn đề cần nghiên cứu, cụ thể ở đây là vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty, các câu hỏi trong phiếu điều tra cần rõ ràng, cụ thể và ngắn gọn dạng câu hỏi trắc nghiệm để người được điều tra có thể tận dụng thời gian trả lời nhanh nhất Tránh tình trạng câu hỏi quá dài và bắt người trả lời phải suy nghĩ lâu.
+ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Công việc này được tiến hành dựa trên mẫu điều tra Ở đây số lượng điều tra là 7 phiếu, được phát cho các cán bộ và nhân viên trong công ty Bao gồm: Giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh, Trưởng phòng tài chính kế toán, Trưởng phòng tổ chức hành chính, và 3 nhân viên khác.
+ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Sau khi đã phát phiếu điều tra xong cần hẹn thời gian thu lại phiếu Phiếu điều tra thu lại phải có nội dung như phiếu ban đầu phát ra và nội dung trong phiếu đã được trả lời đầy đủ.
+ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu nhận các phiếu điều tra đã được điền đầy đủ thì tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn đề trong phiếu điều tra Công tác xử lý cần tiến hành nhanh chóng và chính xác nhằm đảm bảo thu thập các thông tin cần thiết cho vấn đề cần nghiên cứu.
Mục đích: Phương pháp phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu được áp dụng cùng phương pháp điều tra trắc nghiệm khi phương pháp điều tra trắc nghiệm chưa thể thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết Phương pháp này giúp người thu thập tìm hiểu sâu hơn nữa vấn đề nghiên cứu, khai thác tối đa những vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng.
Cách thức tiến hành: Phương pháp phỏng vấn được tiến hành qua 3 bước:
+ Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn đồng thời xác định đối tượng được phỏng vấn.
Các câu hỏi phỏng vấn không nên trùng lặp với các câu hỏi trong phiếu điều tra, mà phải có ý gợi mở chuyên sâu vào vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng để hiểu rõ hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Đối với những câu hỏi phỏng vấn thì mỗi câu hỏi phải phù hợp với đối tượng được phỏng vấn.
Số câu hỏi phỏng vấn là 5 câu Đối tượng phỏng vấn là Giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng tổ chức hành chính, trưởng phòng kế toán tài chính và nhân viên bán hàng công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành.
+ Bước 2: Phỏng vấn trực tiếp và ghi chép trả lời
Muốn thu thập được câu trả lời nhanh chóng và hiệu quả thì tác phong phỏng vấn cũng phải tế nhị và nhanh nhẹn, tránh gây khó chịu cho đối tượng được phỏng vấn Có nhiều cách để ghi chép những câu trả lời trong quá trình phỏng vấn, ta có thể ghi âm những câu trả lời hoặc ghi tốc ký ngắn gọn những ý mà người được phỏng vấn muốn nói
+ Bước 3: Phân tích và nhận xét
Sau khi ghi chép phỏng vấn xong thì tổng hợp, phân tích những câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn là rất quan trọng Đó là cơ sở để đưa ra nhận xét đúng đắn về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
3.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Từ những dữ liệu thu thập được qua nghiên cứu dữ liệu thứ cấp, phiếu điều tra trắc nghiệm, bản phỏng vấn, phân tích và tổng hợp để đưa ra nhận xét và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thông qua các phương pháp sau:
Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
3.2.1 Giới thiệu khái quát về công ty
3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty : Công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành.
Giám đốc : Ông Nguyễn Anh Nghĩa Địa chỉ trụ sở chính : 125 Trương Định - P.Trương Định - Hai Bà Trưng -
Email : info@catthanh.com | lienhe@catthanh.com
Công ty TNHH thương mại và phát triển công nghệ Cát Thành được cấp phép kinh doanh vào ngày 19 tháng 12 năm 2002 do Sở kế hoạch và đầu tư cấp, có trụ sở chính ở 125 Trương Định – P Trương Định – Hai Bà Trưng - Hà Nội.
Trải qua gần 10 năm hoạt động với các mốc thời gian được chú ý như sau: Năm 2002, công ty chính thức thành lập với lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng như máy tính nguyên chiếc, linh kiện máy tính, thiết bị giải trí, thiết bị lưu trữ…và chỉ với 8 nhân viên.
Năm 2005, công ty mở rộng quy mô hoạt động, tăng số lượng nhân viên lên 15 nhân viên, công ty thuê địa điểm mở cửa hàng ở số nhà 33, ngõ Thái Hà, Đống Đa,
Từ năm 2008 đến năm 2009, ngoài kinh doanh các mặt hàng như linh kiện máy tính, thiết bị giải trí, thiết bị lưu trữ thì công ty có mở rộng thêm loại mặt hàng thiết bị mạng, phụ kiện laptop, máy văn phòng, phần mềm diệt virut,…
Phòng kế toán, tài chính
Phòng kỹ thuật Phòng tổ chức hành chính
Giám đốc Đến nay, công ty ngày càng phát triển, số lượng nhân viên ngày càng tăng, công ty đang dần để lại hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng về sản phẩm tin học viễn thông, gia tăng thị phần trong ngành Trong tương lai, công ty có thể trở thành một công ty hàng đầu, chiếm phần lớn thị phần trong lĩnh vực tin học viễn thông.
3.2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
* Chức năng của công ty
- Kinh doanh các sản phẩm thiết bị tin học viễn thông như thiết bị mạng, linh kiện, phụ kiện labtop, đồ chơi labtop,…và các dịch vụ liên quan.
* Nhiệm vụ của công ty
-Xây dựng và hoàn thiện kế hoạch dài hạn và ngắn hạn về kinh doanh các mặt hàng thiết bị tin học viễn thông theo đúng pháp luật hiện hành của nhà nước và Bộ Công Thương Đồng thời xây dựng các phương án kinh doanh phát triển theo kế hoạch và mục tiêu chiến lược của công ty.
-Chấp hành pháp luật nhà nước, thực hiện nghĩa vụ đối với các thành viên trong công ty.
-Quản lý toàn diện, đào tạo và phát triển, chăm lo đời sống và tạo điều kiện tốt cho người lao động.
- Tuân thủ các quy định bảo vệ môi trường và các quy định về trật tự an toàn xã hội.
3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty
Sơ đồ 3.1 Bộ máy tổ chức của công ty
Nguồn: Phòng tổ chức hành chính của công ty TNHH TM&PTCN Cát Thành a Ban giám đốc công ty
Giám đốc: Giám đốc là người quyết định các chiến lược phát triển của công ty, quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý và điều hành mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty.
Phó giám đốc: Phó giám đốc có quyền đưa ra chiến lược cho công ty với điều kiện giám đốc là người ký ban hành Công việc cụ thể của phó giám đốc là giúp việc cho giám đốc và thực hiện quyền điều hành công ty do chính giám đốc ủy nhiệm. b Các phòng ban chức năng công ty
- Phòng kế toán tài chính: Tổ chức hạch toán kế toán tài chính hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty; tổng hợp kết quả và phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh Theo dõi, quản lý doanh thu, chi phí, công nợ của công ty; tính lương thưởng cho người lao động; giao dịch với đối tác và ngân hàng; lập các báo cáo tài chính theo quy định.
- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện; thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối; thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho công ty.
- Phòng kỹ thuật: Thực hiện công tác lắp đặt, bảo trì sửa chữa máy móc thiết bị văn phòng của công ty; quản trị hệ thống website, mạng nội bộ trong công ty; thực hiện công tác hướng dẫn đào tạo sử dụng máy móc thiết bị cho CBCNV công ty, bảo dưỡng bảo trì sản phẩm cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty nhằm đem lại sự hài lòng cho khách hàng
- Phòng tổ chức hành chính: Căn cứ vào nhu cầu thực tế của công việc để tuyển dụng, sắp xếp, bố trí nhân sự trong toàn bộ công ty; xây dựng, điều chỉnh các quy chế về tiền lương, BHXH, thưởng, phạt, kỷ luật lao động cho công ty.
- Thủ kho: Chịu trách nhiệm về toàn bộ máy móc thiết bị, hàng hoá do mình quản lý; theo dõi tình hình nhập, xuất kho vật tư, công cụ dụng cụ, máy móc thiết bị, hàng hoá theo hàng tuần, hàng tháng, hàng quý, hàng năm; cùng với bộ phận kế toán kiểm kê kho định kỳ (theo tháng hoặc theo quý).
3.2.1.4 Đặc điểm kinh doanh và lĩnh vực hoạt động chính của công ty.
Công ty TNHH thương mại và phát triển công nghệ Cát Thành là một công ty thương mại, hoạt động trong lĩnh vực tin học viễn thông và các dịch vụ liên quan,công ty chuyên cung cấp các sản phẩm gồm:
Máy vi tính nguyên chiếc, thiết bị mạng, linh kiện, phụ kiện labtop, đồ chơi labtop, thiết bị ngoại vi, trang thiết bị văn phòng, máy văn phòng của các hãng và các nhà sản xuất linh kiện máy vi tính có uy tín như:
IBM, HP, Canon, SamSung, LG, Mitsumi, Sony, Sino, Logitech, Microsoft, Somic, Tenda, TP- link, Getway,…
Kết quả điều tra về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
3.3.1 Kết quả điều tra qua phiếu trắc nghiệm
Qua điều tra trắc nghiệm 4 nhà quản trị và 3 nhân viên bán hàng trong công ty TNHH Thương mại và phát triển công nghệ Cát Thành, với các câu hỏi xung quanh công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ( phụ lục 1), sau khi tiến hành thu thập và xử lý các phiếu điều tra trắc nghiệm có được kết quả như sau :
Câu hỏi Mức độ/ tiêu chuẩn Số phiếu chọn
Thứ tự độ quan trọng TB
1 Thời gian hoạt động kinh doanh của công ty < 1 năm 0/7 0
2 Hình thức bán hàng của công ty Trực tiếp 0/7 0 Điện thoại 0/7 0
3 Biết đến kế hoạch bán hàng của công ty Có 7/7 100
4 Tham gia trực tiếp vào công tác lập KHBH Có 7/7 100
5 KHBH có thường xuyên điều chỉnh Có 7/7 100
6 Thay đổi KHBH mang lại kết quả như thế nào Rất hiệu quả 0/7 0
7 Giai đoạn quan trọng nhất trong quy trình lập KHBH
3 Xây dựng mục tiêu bán bán hàng 0/7 0
Xây dựng các chương trình và hoạt động bán
Xây dựng ngân sách bán hàng 0/7 0
8 Mối quan hệ giữa kế hoạch và thực hiện
9 Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Thường xuyên 0/7 0
10 Phương pháp sử dụng trong dự báo bán hàng PP chuyên gia 0/7 0
PP điều tra khảo sát 2/7 28,5
PP thống kê kinh nghiệm 5/7 71,4
11 Mức độ chính xác của dự báo bán hàng Rất chính xác 0/7 0
12 Mức độ quan trọng của mục tiêu bán hàng Lợi nhuận BH 1
13 Công ty xây dựng mục tiêu BH theo: Thời gian 2/7 28,5
14 Mức độ phù hợp của mục tiêu BH Quá cao 2/7 28,5
15 Chương trình được áp dụng để đẩy mạnh doanh số bán
Khác 0/7 0 hàng chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước 3 Theo đối thủ cạnh tranh 0/7 0
Bảng 3.2 Kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm
* Về hoạt động kinh doanh chung của công ty
Công ty TNHH thương mại và phát triển công nghệ Cát Thành hoạt động kinh doanh được khoảng 10 năm trong lĩnh vực tin học viễn thông Công ty bán lẻ là chủ yếu, thông qua bán hàng trực tiếp, qua điện thoại và mua bán qua mạng internet.
* Về kế hoạch bán hàng của công ty
- 7/7 phiếu điều biết đến kế hoạch bán hàng mà thời gian qua công ty đã và đang thực hiện như năm 2011 lượng khách hàng đến với công ty tăng 25% so với năm 2010, thực hiện giảm giá 5% những sản phẩm cần bán chạy, doanh số bán hàng năm 2011 tăng 30% so với năm 2010…
- 100% những người được điều tra là có tham gia trực tiếp vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
- 100% số phiếu đều cho rằng công ty có thay đổi kế hoạch bán hàng theo thời vụ và 42,86% số phiếu cho rằng việc điều chỉnh đó là có hiệu quả, 57,14% thì lại cho rằng việc điều chỉnh đem lại kết quả không thay đổi so với ban đầu.
- 5/7 số phiếu ( 71,43%) cho rằng giai đoạn quan trọng nhất trong xây dựng kế hoạch bán hàng là giai đoạn dự báo bán hàng, 2/7 số phiếu ( 28,57%) cho rằng giai đoạn quan trọng nhất là xây dựng các chương trình và hoạt động bán.
- 4/7 số phiếu cho rằng mối quan hệ giữa kế hoạch bán hàng và thực hiện kế hoạch bán hàng chưa được tốt, 3/7 số phiếu thì cho rằng điều đó đã tốt rồi.
* Về công tác dự báo bán hàng
- Công ty thỉnh thoảng tìm hiểu nhu cầu khách hàng với 3/7 số phiếu Còn 4/7 số phiếu cho rằng công ty ít khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
- Hai phương pháp công ty sử dụng trong dự báo bán hàng là phương pháp điều tra khảo sát ( 2/7 số phiếu), phương pháp thống kê kinh nghiệm ( 5/7 số phiếu).
- 3/7 số phiếu cho rằng dự báo bán hàng của công ty là chính xác với thực tế, 4/7 số phiếu thì cho rằng dự báo bán hàng thường không chính xác.
* Về mục tiêu bán hàng của công ty
- Qua tổng hợp kết quả từ 7 phiếu điều tra trắc nghiệm thì những người được điều tra cho rằng mục tiêu quan trọng nhất là lợi nhuận, tiếp theo là doanh số bán, phát triển thị trường, sau đó là chi phí bán hàng và quay vòng vốn Nói chung tùy từng giai đoạn mà công ty xây dựng kế hoạch bán hàng hướng tới mục tiêu khác nhau, nhưng đều hướng đến mục tiêu lợi nhuận.
- 2/7 số phiếu cho rằng mục tiêu bán hàng đề ra là quá cao, 3/7 số phiếu cho rằng mục tiêu bán hàng được đề ra là phù hợp, 1/7 số phiếu cho rằng mục tiêu đề ra là quá thấp.
* Về chương trình bán hàng và hoạt động bán hàng
Các chương trình mà công ty thường áp dụng để đẩy mạnh doanh số bán là giảm giá (4/7 số phiếu), chiết khấu (2/7 số phiếu), tặng quà (1/7) Vì qui mô hoạt động và chưa có đủ chi phí nên công ty chưa từng quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo ngoài trời,
* Về ngân sách bán hàng
- 71,43 % số phiếu nói rằng phương pháp xác định ngân sách bán hàng dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả bán hàng của các kì trước, còn 28,57 % thì cho rằng phương pháp đó là phương pháp khả chi Qui mô vốn không lớn nên đôi khi ngân sách hạn hẹp để có thể phân bổ chi phí đầy đủ cho các hoạt động bán Có trường hợp công ty phải tiết kiệm, giảm thiểu tối đa các chương trình, hoạt động khuếch trương của mình Điều này ảnh hưởng đến mức doanh số bán ra.
* Về các nhân tố tác động đến kế hoạch bán hàng
Yếu tố Hài lòng Khá hài lòng Chưa hài lòng
Công tác dự báo bán hàng 4/5 3/7
Các mục tiêu bán hàng trong các giai đoạn 2/7 4/7 1/7
Ngân sách cho hoạt động bán hàng 4/7 3/7
Hoạt động chăm sóc khách hàng 5/7 2/7
Bảng 3.3.Đánh giá các nhân tố tác động đến kế hoạch bán hàng của công ty
Kết quả phân tích điều tra cho thấy : trong 7 phiếu phát ra thì có 4 phiếu là khá hài lòng với công tác dự báo bán hàng còn 3 phiếu là không hài lòng với công tác này Các mục tiêu bán hàng lại có vẻ khả quan hơn, 2/7 phiếu cho là rất hài lòng, ra Đối với ngân sách bán hàng thì 42,86% số phiếu cho rằng không hài lòng bởi chi tiêu cho chương trình, hoạt động bán còn hạn chế còn 4/7 số phiếu ( tương ứng 57,14%) cho là hài lòng Hoạt động chăm sóc khách hàng được đánh giá khá cao, nếu khách hàng có ý kiến thắc mắc về sản phẩm thì được nhân viên công ty giải đáp chi tiết, phản hồi một cách nhiệt tình, những sản phẩm đòi hỏi lắp đặt thì có nhân viên kỹ thuật tận tình, dịch vụ bảo hành cũng thỏa mãn khách hàng Vì thế 5/7 số phiếu khá hài lòng với hoạt động chăm sóc khách hàng Tuy nhiên, tình hình theo dõi khách hàng đã dùng sản phẩm mà công ty bán thì chưa được được xát xao nên vẫn còn 2/7 phiếu chưa thật sự hài lòng với hoạt động chăm sóc khách hàng Công ty bán hàng có sử dụng bán hàng qua mạng và qua điện thoại nên cũng thường xuyên phải giao hàng đến tận nơi cho khách Giao hàng đến đúng nơi luôn luôn được đáp ứng nhưng thời gian giao hàng đúng hạn thì vẫn còn là vấn đề cần giải quyết Vì thế vẫn còn 2/7 số phiếu chưa hài lòng với thời hạn giao hàng của công ty Đối với giá cả sản phẩm thì công ty Cát Thành luôn cố gắng đưa ra mức giá phù hợp, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, vì thế 2/7 số phiếu rất hài lòng về giá sản phẩm, 4/7 số phiếu khá hài lòng Tuy nhiên, thay đổi giá, cập nhật giá trên website công ty đôi khi vẫn còn chậm, khách hàng đến mua hàng tận công ty phàn nàn về giá tại cửa hàng đắt so với trên website Do đó vẫn còn 1/7 số phiếu chưa hài lòng về vấn đề giá cả sản phẩm.
Có thể nói chất lượng sản phẩm khiến công ty an tâm nhất, với 5/7 số phiếu rất hài lòng về vấn đề này Tuy vậy trên thực tế, vẫn có khách hàng mua phải sản phẩm bị lỗi và đến đổi sản phẩm khác trong thời gian bảo hành Điều này là một trong những nguyên nhân dẫn đến vẫn có 2/7 phiếu chưa hài lòng về chất lượng sản phẩm Công tác mua hàng cần phải được hoàn thiện thêm, kiểm tra hàng xát xao hơn, tránh trường hợp có hàng lỗi.
3.3.2 Kết quả thu thập từ phỏng vấn bảng hỏi với các đối tượng
- Khi được hỏi về công tác dự báo bán hàng, Ông Trần Sơn Tùng - Trưởng phòng kinh doanh cho biết : Để tạo bước khởi đầu tốt cho việc hoàn thành một bản kế hoạch bán hàng, công ty hiểu rằng công tác dự báo bán hàng là yếu tố không thể thiếu Để dự báo bán hàng, công ty thường căn cứ vào thu nhập, khả năng thanh toán của khách hàng để đưa ra được dự báo số lượng hàng tiêu thụ, các chương trình bán hàng phù hợp. Ngoài ra công ty còn căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các năm trước đó Đồng thời căn cứ vào nhu cầu thị trường về thiết bị tin học viễn thông để dự báo số lượng, loại sản phẩm, màu sắc, kích thước các loại sản phẩm, mua vào,đặt hàng với nhà cung cấp.
Nhìn chung thì công tác dự báo bán hàng của công ty đã phần nào tạo thế chủ động trong những khâu tiếp theo của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Tuy nhiên công tác này chưa được đầu tư kỹ lưỡng, hoạt động tìm hiểu nhu cầu khách hàng còn chưa được thường xuyên, năng lực nghiên cứu thị trường của công ty chưa tốt nên đôi lúc dự báo chưa chủ động và chính xác.
- Khi được hỏi về vấn đề lực lượng bán hàng của công ty, Bà Nguyễn Thị Dung
- Trưởng phòng tổ chức hành chính cho biết:
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ CÁT THÀNH
Các kết luận và phát hiện về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành
Qua quá trình tìm hiểu thực tế cũng như phân tích, nghiên cứu những dữ liệu sơ cấp và thứ cấp tại công ty TNHH TM & PTCN Cát Thành có thể rút ra được những thành công, những tồn tại của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng như sau:
4.1.1.Những thành công và nguyên nhân
Từ phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và phát triển công nghệ Cát Thành, có thể rút ra những thành công của công ty như sau:
- Về công tác dự báo bán hàng:
Công ty nhận thức rõ tầm quan trọng của dự báo bán hàng, kết quả của dự báo ảnh hưởng rất lớn đến những bước tiếp theo trong xây dựng kế hoạch bán hàng. Công ty đã xác định được những căn cứ để dự báo khá tốt và xác thực Trưởng phòng kinh doanh đề ra từng việc cụ thể cho nhân viên bán hàng, công tác dự báo được tiến hành từ dưới lên Điều này đã đem lại cho công ty những nhận định chủ quan về tình hình bán hàng, cũng như xu hướng sử dụng các thiết bị tin học viễn thông Hơn nữa, dự báo theo từng nhóm sản phẩm vừa gần gũi với nhân viên vừa giúp nhân viên tiếp cận với thực tế sản phẩm Họ là người bán trực tiếp, là người đưa ra dự báo vì thế họ sẽ là người chủ động trong việc thực hiện kế hoạch bán.
- Về công tác xác định mục tiêu bán hàng:
Qua khảo sát tình hình bán hàng của công ty trong 3 năm 2008 – 2010, ta thấy khả năng hoàn thành mục tiêu bán hàng tương đối thuận lợi Để hoàn thành được mục tiêu doanh thu cho từng loại sản phẩm, công ty đã rất nỗ lực Cụ thể như năm
2009, doanh thu loại sản phẩm linh kiện máy tính đã tăng 8% so với kế hoạch,…. Xét trên doanh thu tổng thể và lợi nhuận tổng thể thì công ty cũng đạt được mục tiêu. Riêng chỉ có năm 2009, loại sản phẩm máy văn phòng chưa đạt được kế hoạch đề ra.
- Về công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng:
+ Ngày càng nhiều khách hàng hàng biết đến công ty bởi những chương trình khuyến mại trên website của công ty
+ Tiết kiệm một khoản chi phí nào đó trong việc giới thiệu sản phẩm, quảng bá công ty với khách hàng nhờ website.
+ Đối với chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng như sửa chữa miễn phí một cách nhanh chóng và hiệu quả, đổi lại sản phẩm trong thời gian bảo hành,… đã giúp công ty lấy được cảm tình và nhận được sự hài lòng từ phía khách hàng
+ Các chương trình giảm giá một số loại sản phẩm ở một thời gian nào đó đã làm tăng doanh số bán hàng và lượt khách hàng đến với công ty nhiều thêm Cùng với chất lượng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng với giá cả phù hợp thì chắc chắn công ty được quảng cáo sản phẩm thông qua “truyền miệng” giữa người mua hàng với bạn bè, người thân của họ là rất cao.
- Với công tác xây dựng ngân sách bán hàng:
Sự phân bổ ngân sách của công ty thường dưới sự chỉ đạo của Giám đốc với sự kết hợp với phòng tài chính, phòng kinh doanh Nói chung, để đưa ra được một ngân sách bán hàng thì mối quan hệ, thông tin qua lại giữa các phòng ban rất chặt chẽ Trong ngân sách chi phí, công ty thường đầu tư chi phí nhiều cho hoạt động bán hàng để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, đồng thời cắt giảm, tối thiểu hóa các chi phí không cần thiết Đây cũng là một trong những yếu tố giúp công ty thoát khỏi khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008.
*/ Nguyên nhân của thành công
- Các kế hoạch được xây dựng sát với thực tiễn
- Các chỉ tiêu đề ra phù hợp với các hoạt động
- Giám đốc công ty là người có năng lực, nhiệt tình, hiểu tâm lý nhân viên, ân cần với mọi người, luôn quan tâm tới nhân viên và được nhân viên quý mến.
- Các thành viên trong công ty có sự phấn đấu, nỗ lực Họ gắn bó với nhau chặt chẽ, luôn đồng lòng hướng về mục tiêu chung của tổ chức.
- Kế hoạch bán hàng của công ty luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế.
4.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân
Bên cạnh những thành công đạt được thì công ty cũng có những tồn tại nhất định do các yếu tố chủ quan và khách quan.
* Hạn chế về dự báo bán hàng
- Đầu tư cho công tác dự báo bán hàng chưa thỏa đáng.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng chưa được quan tâm đúng mức.
- Công ty chưa xác định ra một công cụ cụ thể để nhìn nhận rõ ràng môi trường bên trong và môi trường bên ngoài để có sự đánh giá tổng quan nhất như SWOT, TOWS,
* Hạn chế về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
- Chưa phân định được tầm quan trọng của các mục tiêu theo đuổi trong bán hàng.
Công ty đang theo đuổi đồng thời hai mục tiêu chính là mục tiêu doanh số và mục tiêu lợi nhuận Tưởng chừng như hai mục tiêu này hỗ trợ nhau nhưng có trường hợp chúng lại trái ngược nhau Chẳng hạn ở thời điểm khó khăn, để công ty không bị mất khách, không bị phai mờ hình ảnh trong tâm trí khách hàng thì công ty phải bỏ ra chi phí bán hàng khá lớn để thu hút khách hàng về phía mình trước những đối thủ cạnh tranh đầy thế lực Nghĩa là mục tiêu doanh số có thể tăng lên nhưng vì chi phí lớn nên mục tiêu lợi nhuận không thể hoàn thành Bên cạnh đó, mục tiêu đề ra về doanh thu cho từng nhóm sản phẩm trong năm còn cao so với thực tế, vượt khả năng của công ty.
- Chưa xác định rõ ràng các loại mục tiêu liên quan đến thời gian, thị trường, khách hàng, kênh phân phối,…
Công ty mới chỉ tập trung nhiều đến mục tiêu về sản phẩm ngành hàng mà chưa xác định rõ mục tiêu bán hàng theo ngày để các nhân viên bán hàng có tiêu chí đánh giá trong ngày Mua bán online là một phần không nhỏ trong bán hàng của công ty, thị trường của công ty rộng khắp cả nước nhưng công ty không có mục tiêu rõ ràng cho từng thị trường của mình Điều này cũng chưa được công ty tập trung chú trọng trong hoạt động bán buôn và bán lẻ…
- Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng từ trên xuống có tính áp đặt và có thể làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các nhân viên cấp dưới.
* Hạn chế về xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng:
- Hoạt động chuẩn bị bán được chuẩn bị chưa kĩ càng
Công ty chưa chuẩn bị cho mình phương án tiếp cận khách hàng cụ thể, chưa nghiên cứu thị trường xát xao.
- Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng còn yếu.
Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành
4.2.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
- Mở rộng và phát triển thị trường
- Tăng cường nghiên cứu nhu cầu khách hàng
- Tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật và tìm kiếm nhân tài phục vụ cho hoạt động bán hàng
- Không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh
- Đảm bảo lượng hàng cần thiết phục vụ cho kinh doanh
- Xây dựng đội ngũ lực lượng bán hàng có trình độ chuyên môn, kỹ năng công việc cao đáp ứng 4 tiêu chuẩn trong hoạt động kinh doanh: năng lực chuyên nghiệp, quản lý chuyên nghiệp, dịch vụ chuyên nghiệp, thông tin chuyên nghiệp.
4.2.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành
- Các thành viên trong công ty phải thống nhất cao về vị trí, vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có ảnh hưởng to lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh.
- Cần phải không ngừng hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng liên quan tới các vấn đề: Dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các chương trình bán hàng và xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng.
- Kế hoạch bán hàng cần phải được xây dựng dựa trên tình hình kinh doanh và tính chất đặc thù của công ty thì mới phát huy được lợi thế khi triển khai thực hiện.
- Kế hoạch bán hàng cần phải tận dụng tiềm lực tài chính của công ty
- Không ngừng đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi.
Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH TM&PTCN Cát Thành
4.3.2 Nhóm giải pháp chung về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công ty
* Giải pháp 1: Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp với đặc thù công ty
Bất cứ một công ty nào cũng đều cần xây dựng cho mình một chiến lược phát triển trong tương lai nhất định Dựa trên những thông tin thu thập được lết hợp với thực trạng của công ty để xây dựng kế hoạch bán hàng kinh doanh làm cơ sở cho sự ổn định và phát triển lâu dài. Đối với sản phẩm thiết bị tin học viễn thông thì những khách hàng ở hầu hết các độ tuổi đều có nhu cầu sử dụng, tình hình thị trường xuất nhập khẩu có thể biến động Khi xây dựng chiến lược cần chú ý để xây dựng kế hoạch cho phù hợp với từng đối tượng, từng thời điểm khác nhau Ngoài ra, xây dựng kế hoạch bán hàng phải dựa trên cơ sở kết quả của công tác nghiên cứu thị trường, cân nhắc các nhân tố tác động vào công ty Có như vậy mới đảm bảo cho hoạt động bán hàng của công ty được thực hiện một cách liên tục và trôi chảy.
Việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hợp lý, dựa trên cơ sở kết hợp hài hòa yếu tố bên trong và bên ngoài công ty, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường sẽ định hướng cho các hoạt động công ty một cách tốt nhất, tạo nên sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận từ đó tạo ra sức mạnh để thực hiện mục tiêu đã định.
* Giải pháp 2: Tăng cường nghiên cứu và phát triển thị trường
Nghiên cứu thị trường nhằm mục đích tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn hay sự khao khát của khách hàng và đó sẽ là chìa khoá để mở ra một thị trường đầy tiềm năng khác.
Công ty cần nâng cao khả năng xử lý thông tin, phán đoán thông tin, khả năng đánh giá tình hình qua thông tin tổng hợp được của những thành viên trực tiếp tham gia nghiên cứu thị trường.
Bên cạnh đó, công ty cũng cần tìm hiểu và nắm rõ các động thái của đối thủ cạnh tranh, cách thức hoạt động, những chương trình thu hút khách hàng của họ và quan trọng hơn nữa là công ty cần phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, để tiến hành phân tích thị trường, công ty cũng cần tiến hành thu thập các thông tin liên quan đến cung và cầu trên thị trường, xu hướng biến động của
* Giải pháp 3: Phân tích môi trường bên trong và bên ngoài công ty cụ thể và rõ ràng
Sử dụng những công cụ như SWOT, TOWS,… các phần mềm như SPSS trong xử lý và tổng hợp thông tin Qua việc lập ra mô hình SWOT, ta có thể thấy rõ được những mặt mạnh, điểm yếu cũng như những cơ hội, thách thức của công ty trong hoạt động kinh doanh của mình.
Có sự định hướng, mục tiêu rõ ràng Nhân viên thiếu sự đào tạo bài bản, kỹ năng nghề nghiệp chưa cao Hoạt động kinh doanh có hiệu quả, có chỗ đứng trên thị trường
Vốn hạn hẹp, chưa đầu tư nhiều về cơ sở vật chất Sản phẩm công ty cung cấp có chất lượng đảm bảo
Hạn chế trong công tác quảng cáo, PR Định giá sản phẩm thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh
Trình độ chuyên môn của nhà quản trị còn hạn chế Mọi thành viên có trách nhiệm, sự tận tâm và niềm đam mê công việc
Chưa chú trọng xây dựng văn hóa công ty Nhà quản trị và nhân viên có kinh nghiệm công tác
Thời đại của nền kinh tế và công nghệ thông tin phát triển
Những áp lực khi thị trường biến động
Nhu cầu của khách hàng về mặt hàng thiết bị tin học ngày càng cao
Những đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn, có danh tiếng trên thị trường Đối thủ cạnh tranh lớn kinh doanh nhiều loại mặt hàng khác nhau, không chỉ thiết bị tin học viễn thông Đối thủ canh tranh có nhiều chương trình khuyến mại, nhiều hình thức quảng cáo Nền kinh tế đang trong xu hướng lạm phát gia tăng
Bảng 3.9 : Phân tích SWOT tại công ty TNHH TM&PTCN Cát Thành
4.3.3 Nhóm giải pháp cụ thể về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công ty
* Giải pháp 1: Tăng cường công tác dự báo bán hàng ở công ty
Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của công ty.Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng Tuy nhiên công tác dự báo bán hàng của công ty gặp không ít khó khăn, cần đầu tư hơn nữa để hỗ trợ cho công tác dự báo được hiệu quả hơn và khắc phục những hạn chế còn tồn tại trong công tác này.
- Xây dựng đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, dày dặn kinh nghiệm.
Từ trước đến nay, việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thu thập thông tin từ thị trường chưa có một đội ngũ nhân viên lành nghề, giàu kinh nghiệm Thông thường việc nghiên cứu thị trường được tiến hành bởi toàn thể nhân viên trong phòng kinh doanh, sau đó trình cấp trên duyệt nên có rất nhiều ý kiến khác nhau Nhà quản trị bán hàng sẽ tốn nhiều thời gian hơn cho việc tổng hợp và phân tích thông tin Do vậy công ty cần thành lập đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để công tác thu thập thông tin có hiệu quả, làm cơ sở cho dự báo bán hàng tốt nhất Tuy nhiên, sau khi đã có được đội ngũ nghiên cứu, công ty phải thường xuyên nâng cao nghiệp vụ cho các cán bộ làm công tác thị trường, công tác nghiên cứu phải thực hiện có quy củ, tránh tình trạng thực hiện nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định của cán bộ thị trường Đồng thời, công ty cần phải có chính sách động viên khích lệ họ để họ có trách nhiệm và tinh thần làm việc đạt hiệu quả cao.
- Xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường mang tính hiệu quả
Quan sát trực tiếp những sản phẩm hay dịch vụ mà khách hàng mua và cách khách hàng sử dụng chúng, quan tâm đặc biệt đến những khó khăn mà khách hàng gặp phải khi dùng các sản phẩm và dịch vụ thông dụng Những khó khăn này có thể đại diện cho các cơ hội thị trường Nhân viên bán hàng là những người có điều kiện tốt nhất để nghiên cứu bằng phương pháp quan sát Đối với phương pháp nghiên cứu tại bàn, những nhân viên nghiên cứu thị trường tiến hành thu thập những dự báo của các cơ quan, chuyên gia về lĩnh vực tin học viễn thông, sự phát triển kinh tế để xem hướng biến động và diễn biến nhu cầu thị trường năm nay và năm sau để có cái nhìn tổng quan về nhu cầu tiêu thụ thiết bị tin học Ngoài ra, qua website chính thức, công ty có thể khảo sát trực tuyến để biết chính xác khách hàng của mình đang nghĩ gì và cập nhật nó thường xuyên khi cần thiết bằng cách tạo file câu hỏi phù hợp với vấn đề mình cần khảo sát Bên cạnh đó, công ty cũng nên tạo mục đóng góp ý kiến của khách hàng trên website công ty.
Dựa vào các báo cáo của nhân viên thị trường, công ty tính toán được nhu cầu về từng nhóm sản phẩm, tiến hành xây dựng các chỉ tiêu cho từng mặt hàng với từng đối tượng khách hàng, khu vực thị trường.
- Hoàn thiện quy trình dự báo bán hàng và phương pháp dự báo bán hàng.
Với công ty có quy mô nhỏ và vừa như công ty Cát Thành thì quy trình dự báo nên kết hợp từ trên xuống và từ dưới lên Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả ban giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh và nhân viên kinh doanh Theo đó, các nhân viên được phát huy khả năng của mình, có tính chủ động trong bán hàng Đồng thời, ban giám đốc và trưởng phòng kinh doanh cũng tốn bớt thời gian hơn trong dự báo bán vì có cơ sở từ dự báo của các nhân viên Tuy nhiên, cấp trên cũng cần theo dõi quá trình làm việc của các nhân viên dự báo, chủ động bao quát, khảo sát tình hình, nắm bắt thông tin thị trường bên ngoài để cùng tham gia dự báo, xét duyệt dự báo từ nhân viên đưa lên được chính xác hơn
Hiện nay công ty đang dùng hai phương pháp dự báo là phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp thống kê kinh nghiệm Công ty nên kết hợp ba phương pháp dự báo là phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh nghiệm để có các kết quả chính xác và toàn diện hơn Bởi phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng sẽ hỗ trợ thêm cho phương pháp điều tra khảo sát và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng sẽ được nghiên cứu đầy đủ hơn Đi kèm với các phương pháp trên thì đòi hỏi công ty cần nâng cao năng lực nghiên cứu thị trường.
* Giải pháp 2: Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng ở công ty
- Mục tiêu bán hàng đặt ra phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART, dựa trên kết quả dự báo bán hàng.