Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại huy thục

Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HUY THỤC 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh trước mắt, đường hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế giới mở rộng cho chúng ta, yêu cầu với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngày chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối đa thành tựu, kinh nghiệm quý báu đúc kết thời gian qua; đồng thời, phải hạn chế tồn mắc phải; tồn lớn mắc phải trình lập kế hoạch cịn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, nên gây nhiều thất lãng phí Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thu hồi vốn, thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau bán hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất hàng hóa mà khơng bán hàng doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa mà khơng bán dẫn đến việc khơng có lợi nhuận, dẫn tới phá sản Do bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt doanh nghiệp bán hàng, thu lợi nhuận điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực có, đồng thời chịu cạnh tranh gay gắt từ phía doanh nghiệp khác Mơi trường kinh doanh ln có nhiều biến động, để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch làm giảm tính bất ổn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định mục tiêu cho toàn doanh nghiệp hướng tới Thị trường ln biến động, thay đổi khơng ngừng hoạt động bán hàng ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp cần tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng cho đem lại lợi nhuận cao Mỗi doanh nghiệp xây dựng cho kế hoạch bán hàng riêng biệt, với tình hình thị trường biến động việc hồn thiện cơng GVHD: Th.S Hồng Cao Cường -1- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp tác xây dựng kế hoạch bán hàng cần trọng quan tâm Hơn nữa, lâu việc lập kế hoạch doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp nhà nước nói riêng mang tính hình thức nhiều Một số doanh nghiệp lập kế hoạch để đó, hoạt động kinh doanh không gắn với kế hoạch vạch Họ thường đưa loạt tiêu kế hoạch, biện pháp để thực lại sơ sài, chung chung Do vậy, lập kế hoạch cho phù hợp với thực tế xu tất yếu với chế thị trường Xây dựng kế hoạch khâu chu trình quản trị doanh nghiệp với việc phác thảo nhiệm vụ phương án thực góp phần quan trọng vào việc xác định mục tiêu, hướng đi, xác lập, đánh giá, lựa chọn phương án phối hợp nguồn lực bên bên để thực thành công mục tiêu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Kế hoạch cho công tác tổ chức, quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhiệm vụ công tác xây dựng kế hoạch hoạch định tác nghiệp kinh tế doanh nghiệp hướng tới tối thiểu hố chi phí, tối đa hố lợi nhuận Kế hoạch thay manh mún, thay luồng hoạt động bất thường luồng đặn có tính ổn định cao thay phán xét vội vàng định có cân nhắc kỹ lưỡng Ở phạm vi doanh nghiệp, vai trò kế hoạch hoạt động tác nghiệp kinh tế rõ nét Quá trình sản xuất sản phẩm dịch vụ thường chia thành nhiều công đoạn, nhiều chi tiết có liên quan chặt chẽ, mang tính dây chuyền với nhau, q trình cần phải phân chia thành tác nghiệp kinh tế, kỹ thuật chi tiết theo thời gian không gian Công tác xây dựng kế hoạch doanh nghiệp tạo sở cho việc nhìn nhận khoa học nội dung hoạt động có liên quan chặt chẽ với q trình tiến tới mục tiêu sản xuất sản phẩm dịch vụ cuối Trên tảng nhà quản trị thực việc phân công, điều độ, tổ chức hoạt động cụ thể, chi tiết theo trình tự, đảm bảo cho trình sản xuất ổn định bị tốn Cơng ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC từ vào hoạt động tới chuyên kinh doanh ôtô, máy xúc, máy ủi - trộn bê tông Với nỗ lực không ngừng, công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC không ngừng phát triển mạnh mẽ tạo dựng tên tuổi thị trường Hiện nước ta tiến hành mạnh công cơng nghiệp hóa – đại hóa, dần tiến tới nước cơng nghiệp Điều có ảnh hưởng lớn tới phát triển ngành công nghiệp tơ Chính thế, ngành mà đánh giá GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -2- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp thị trường cạnh tranh đối thủ tương đối mạnh mẽ Vì vậy, địi hỏi cơng ty phải tìm cho hướng thích hợp hoạt động kinh doanh Với nhận thức tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch sản xuất việc xác định hội thách thức doanh nghiệp tiến trình nước ta hội nhập vào kinh tế khu vực giới Đồng thời thời gian thực tập công ty em nhận thấy, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa trọng, nhiều thời điểm không phù hợp với nguồn lực cơng ty, tình hình thị trường Ngồi ra, chương trình hoạt động bán hàng công ty chưa trọng Hoạt động quảng cáo chưa mang lại hiệu cao cho cơng tác xúc tiến bán hàng Nguồn tài chính, mà cụ thể chi phí giành cho cơng tác bán hàng chưa khai thác triệt để, chưa hợp lý cụ Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, không thực mục tiêu đề Một vấn đề cấp bách cơng ty làm để hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài * Đề tài nhằm mục tiêu góp phần với doanh nghiệp giải vấn đề lập mục tiêu, định chiến lược, sách, kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu Đối với tơ, mặt hàng khơng phải bán dễ dàng hàng tiêu dùng Hơn nữa, năm gần đây, thị trường tơ có cạnh tranh gay gắt mạnh mẽ Vì với doanh nghiệp nhà quản trị cần xây dựng cho doanh nghiệp kế hoạch bán hàng từ đầu, tránh tình trạng cân nguồn lực, tiềm lực cơng ty, từ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp * Nhận thức tầm quan trọng việc xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty, đồng thời qua q trình thực tập công ty, xuất phát từ thực tế yêu cầu hoạt động công ty, em chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC” để làm luận văn tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài Trên sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh doanh nghiệp thương mại Luận văn phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần sản xuất thương mại HUY THỤC để tìm ưu nhược GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -3- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp điểm từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Lý luận: Luận văn nghiên cứu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại, từ làm rõ lý luận chung vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Thực tiễn: Vận dụng sở lý luận thông qua việc khảo sát thực tế công ty để làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Dựa vào số liệu thơng tin tìm được, ta đưa nhìn tổng quan việc xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty, từ phát mặt ưu – nhược điểm, điểm mạnh điểm hạn chế; từ đưa hướng giải có giải pháp định để hoàn thiện hiệu việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Giải pháp: Giải pháp liên quan việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần sản xuất thương mại HUY THỤC 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về không gian Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC chuyên kinh doanh ôtô, máy xúc, máy ủi - trộn bê tông Trụ sở chính: Nghĩa Hịa – Lạng Giang – Bắc Giang Chi nhánh (VP giao dịch): Khu – Phường Đại Phúc – TP Bắc Ninh – Bắc Ninh - Về thời gian Để có tính xác cao, tính cập nhật gắn liền với thực tiễn công ty, nắm bắt tình hình cơng ty, luận văn tập trung nghiên cứu số liệu năm gần từ 2008 – 2010 Việc nghiên cứu năm gần sát với tình hình thực tế cơng ty đồng thời phục vụ cho việc hồn thành tốt đề tài luận văn thân em - Về nội dung Nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao công tác công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 1.5 Kết cấu luận văn Để bao qt tồn nội dung cách khoa học, đồng thời ngắn gọn, súc tích; ngồi Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng - biểu, Danh mục sơ đồ - hình vẽ, Danh mục từ viết tắt luận văn gồm chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -4- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC Chương 4: Một số kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -5- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 2.1.1.1 Bán hàng Quan điểm bán hàng trước khác Trước đây, bán hàng bán sản phẩm, ngày bán hàng bán lợi ích sản phẩm Từ đó, hiểu hoạt động bán hàng đại hoạt động giao tiếp mà người bán hàng khám phá nhu cầu đối tượng làm phát sinh nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu bên 2.1.1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng chức quản trị doanh nghiệp Quản trị bán hàng trình liên tục theo chu trình khép kín với chức năng: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát Tuy nhiên, để chi tiết hơn, số nhà nghiên cứu có đưa chức sau: Tổ chức Hoạch định Bố trí nhân lực Kiểm soát Lãnh đạo Sơ đồ 2.1 Các chức nhà quản trị bán hàng (Nguồn: Quản trị bán hàng, James M.Comer, NXB Tp.HCM, 2002) Quản trị bán hàng hiểu hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -6- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp thể có nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ dù có mang danh vị giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao công ty Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp 2.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 2.1.2.1 Kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu nhà quản trị bán hàng lập kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng hiểu trình xác định trước công việc bán hàng cần làm sở kết dự báo bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Theo “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin Phan Thăng dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận kế hoạch bán hàng sau: Dự đoán đưa số Kế hoạch chiến lược chiến thuật nhân viên bán hàng giám đốc bán hàng cần phải có để đạt số Kế hoạch cho biết cách mà làm để đạt điều 2.1.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng Thực tế chưa có định nghĩa xác để nói xây dựng kế hoạch bán hàng Chúng ta hiểu sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng trình xác định mục tiêu bán hàng dựa sở dự báo bán hàng phân tích tình hình kinh doanh doanh nghiệp Từ làm sở cho trình định bán hàng, đồng thời xây dựng cho chương trình – hoạt động bán hàng ngân sách bán hàng, nhằm đạt mục tiêu đề * Dự báo bán hàng phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nói cách khác, dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu GVHD: Th.S Hồng Cao Cường -7- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp * Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn * Các hoạt động bán hàng hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng * Các chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể * Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng 2.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Một số cách tiếp cận xây dựng kế hoạch bán hàng * Theo Steiner: "Kế hoạch trình bắt đầu việc thiết lập mục tiêu quy định chiến lược, sách kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu Nó cho phép thiết lập quy định đưa thực thi, bao gồm chu kỳ việc thiết lập mục tiêu quy định chiến lược thực hoàn thiện Có thể hiểu đơn giản q trình kế hoạch kể từ xây dựng, tổ chức thực đến kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch thực liên tục, lặp lặp lại.  * Theo giáo trình “Bán hàng quản trị bán hàng” David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê, 2002, quy trình lập kế hoạch bán hàng sau: Đặt mục tiêu Xác định việc làm cần thiết để đạt mục đích Sắp đặt/ tổ chức để hành động Đánh giá lại kiểm tra Đo đạc kết so với tiêu chuẩn Thực thi Sơ đố 2.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -8- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp * Theo “Quản trị bán hàng” James M.Comer (Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên dịch), NXB Tp.HCM, 2002 Xây dựng kế hoạch bán hàng trình xác định trước công việc cần làm sở kết dự báo bán hàng Dưới góc độ thấy việc bán hàng lập kế hoạch, mục tiêu doanh nghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng dự báo bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng định công tác dự bóa bán hàng * Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại môn Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại PGS.TS Lê Quân chủ biên, nhà xuất Thống Kê, 2010 Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng bao gồm nội dung: - Xây dựng kế hoạch bán hàng - Tổ chức mạng lưới bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng - Kiểm soát bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng quy trình bao gồm bước sau: - Bước 1: Dự báo bán hàng - Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng - Bước 3: Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng - Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng việc định xem tương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm nào, cơng cụ gì, làm nào, làm? * Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học kinh tế Quốc dân PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đồng chủ biên, NXB lao động – xã hội, 2005 Quản trị bán hàng hoạt động người quản lý DN thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển hoạt động lực lượng bán nhằm thực mục tiêu bán đề GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -9- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Nội dung quản trị bán hàng bao gồm: - Xác định mục tiêu - Xây dựng kế hoạch bán hàng - Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng - Đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng Kế hoạch bán hàng văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định Kế hoạch bán hàng lập theo cách: Lập kế hoạch tập trung từ xuống lập kế hoạch phân tán, từ lên thông qua đăng ký tự nguyện kết hợp hai phương pháp Đi kèm với kế hoạch bán hàng bao gồm kế hoạch yếu tố, điều kiện thực hệ thống mạng lưới, cửa hàng, đại lý, kế hoạch lao động, kế hoạch quảng cáo xúc tiến… * Theo giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại GS.TS Phạm Vũ Luận, NXB Thống kê, 2004 Theo GS.TS Phạm Vũ Luận, quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng Lãnh đạo hoạt động bán hàng kiểm soát bán hàng Nội dung quan trọng quản trị bán hàng hoạch định bán hàng Hoạch định bán hàng trình liên quan đến việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, sách bán hàng, kế hoạch chi tiết nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Hoạch định bán hàng bao gồm hai hoạt động chính: xây dựng kế hoạch bán hàng xây dựng sách bán hàng: Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu giải pháp để đạt mục tiêu bán hàng Các kế hoạch khác doanh nghiệp phận phải xây dựng sở kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm giai đoạn hoạch định nói chung: chẩn đốn (phân tích mơi trường kinh doanh dự báo), xác định phương án lựa chọn phương án GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - 10 - SV: Nguyễn Quế Sâm