Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tnhh dược phẩm 3a

Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm thời gian tới: hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán bán cho ai, hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán nhiều hàng để công ty tồn phát triển Sự chuyển đổi từ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng chế thị trường có quản lý vĩ mơ nhà nước đặt nhiều vấn đề lý luận thực tiễn cần phải giải nghiên cứu Một vấn đề lĩnh vực kế hoạch hóa Trong năm chuyển đổi vừa qua có khơng ý kiến bàn luận vai trị tồn khách quan công tác Có ý kiến khơng hồn tồn thống với mà chí cịn trái ngược nhau; số ý kiến cho kinh tế thị trường, chế quản lý khơng có chỗ cho cơng tác kế hoạch hóa, cơng tác thích hợp chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp Một số ý kiến khác lại cho thị trường trực tiếp điều tiết dẫn cho doanh nghiệp hoạt động nhằm giải vấn đề kinh tế bản, dù điều kiện cơng tác kế hoạch hóa nói chung cơng tác kế hoạch hóa doanh nghiệp nói riêng tồn khâu, phận hoạt động quản lý yếu tố cấu thành chế quản lý Những học thực tiễn chế cũ khơng phải ít, với chế điều hành cứng nhắc từ xuống thể tiêu pháp lệnh thông qua hệ thồng kế hoạch pháp lệnh để lại ăn mịn cơng tác xây dựng kế hoạch kinh doanh công ty mà chưa xóa nhịa Hậu chế cũ làm cho doanh nghiệp đến thị trường, ngược lại với qui luật thị trường qui luật cung cầu, qui luật giá cả…và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, nhà sản xuất đến nhu cầu Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại người tiêu dùng, sản xuất kinh doanh không gắn liền với hiệu kinh tế Kế hoạch cho phép doanh nghiệp biết đến hướng thời gian tới, khơng quan tâm đến vấn đề tài mà cịn phải xem xét đến hoạt động khác công ty: thị trường, khách hàng biến động môi trường kinh doanh…và thay đổi xẩy đến, cơng ty có cách ứng phó với thay đổi Ngồi kế hoạch cịn sở để Ngân hàng xem xét có nên cho cơng ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay không Trong trường hợp kế hoạch kinh doanh thực có ý nghĩa doanh nghiệp Trong thực tế, nước có kinh tế thị trường phát triển họ quan tâm đến việc lập công tác kế hoạch cấp công ty Họ đánh giá vai trị, vị trí xác định rõ chức tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hồn chỉnh cơng tác Qua thử nghiệm đánh giá nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp cần thiết nhằm thực hai mục đích tận dụng hội để tăng khả thành công hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tránh rủi ro, đe dọa môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp Theo Barry Trailer, thành viên CSO Insights cho “bạn phải tạo lợi nhuận lớn để trì hoạt động kinh doanh, đưa chương trình hấp dẫn để thu hút thêm khách hàng trì mối quan hệ cũ” Sự thành cơng kinh doanh đến với doanh nghiệp doanh nghiệp biết phối hợp tốt yếu tố bên bên ngoài.Giải tốt mối quan hệ nội doanh nghiệp bên ngồi doanh nghiệp khơng ngừng nâng cao khả thỏa mãn nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu kinh doanh Và thực tế ngày doanh nghiệp công tác kế hoạch quan tâm hàng đầu lẽ hoạt động giúp cho đơn vị hoạch định mục tiêu hoạt động, dự báo khả nguồn lực doanh nghiệp, xây dựng phương án hoạt động nhằm thực mục tiêu sản xuất kinh doanh đề Đối với công ty TNHH dược phẩm 3A cơng tác xây dựng kế hoạch vấn đề quan tâm Trong cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng trọng Nó giúp cho cơng ty nâng cao lợi trước đối thủ cạnh tranh thị trường Làm tiền đề để giúp cơng ty kiểm sốt tốt hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng qui mô quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, tăng cường củng cố lịng tin khách hàng Qua thấy kế hoạch bán hàng đóng vai trị quan trọng, phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thương trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương mại thị trường 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Trên sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ kiến thức kỹ học tập rèn luyện trường thấy cơng tác xây dựng kế hoạch bàn hàng đóng vai trị khơng nhỏ suốt q trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Kết hợp với kiến thức học tập trường, qua thời gian thực tế công ty TNHH dược phẩm 3A em nhận thấy cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trị quan trọng có ý nghĩa đặc biệt hoạt động kinh doanh công ty Nhận thức vai trò tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tồn phát triển công ty, với hướng dẫn thầy cô giáo trường em xin xác lập tuyên bố nội dung nghiên cứu đề tài “ hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A” để hoàn thành luận văn tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Trên sở xây dựng lý luận đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A để đưa mục tiêu nghiên cứu đề tài sau: -Hệ thống hóa lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A thời gian qua nhằm làm rõ vấn đề tồn nguyên nhân tồn vấn đề -Đưa số kiến nghị đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu + Về mặt không gian: đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A tất mặt hàng kinh doanh thị trường công ty + Về mặt thời gian: thu thập số liệu, liệu để nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A năm từ 2007 – 2009, lấy năm 2009 năm phân tích 1.5 Kết cấu luận văn Kết cấu luận văn bao gồm chương: Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A Chương II: Một số lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương III: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A Chương IV: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG II MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 2.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng */ Bán hàng Khái niệm bán hàng: Bán hàng (BH) khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh mở chu kỳ hoạt động kinh doanh Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp mà hàng hóa chuyển thành tiền, thực vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Trong doanh nghiệp thương mại ta tiếp cận bán hàng góc độ khác nhau: - Với góc độ phạm trù kinh tế kinh tế hàng hóa, bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ hàng sang tiền người bán trao hàng cho người mua người mua trả tiền chấp nhận trả tiền cho người bán) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng nhờ người bán đạt mục tiêu - Với góc độ mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối trình hoạt động kinh doanh DNTM, việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền quyền thu tiền bán hàng - Với góc độ chức tiêu thụ sản phẩm, BH phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Là chức năng, công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để thực mục tiêu bán hàng Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại - Với góc độ q trình: bán hàng trình tổng hợp nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng địa điểm bán … nhằm mục đích đạt hiệu cao KD */ Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng khái quát hóa theo quy trình bao gồm chức chình xây dựng kế hoạch BH, tổ chức triển khai BH kiểm sốt BH Trong đó, tổ chức triển khai BH trọng vào xây dựng phát triển mạng lưới BH lực lượng bán hàng 2.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng */ Kế hoạch bán hàng Hoạch định trình ấn định mục tiêu xác định biện pháp tốt để thực mục tiêu Có thể hiểu cách đơn giản hoạch định việc phác thảo hoàn thiện ý tưởng kinh doanh Hoạch định hoạt động mang tính chiến lược cao với đặc tính ln mang tính chủ quan lớn, với phát triển cơng ty vai trị hoạch định ngày quan trọng Lập kế hoạch bán hàng hiểu q trình xác định trước cơng việc bán hàng cần làm sở dự báo bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoach bán hàng Kế hoach bán hàng gồm mục tiêu BH, chương trình hoạt động BH, ngân sách BH nhằm thực mục tiêu kinh doanh DN Có thể hiểu kế hoạch bán hàng văn người ta làm thời khóa biểu cho hoạt động bán hàng, phân phối tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động, tài cho sản phẩm thị trường khách hàng */ Xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng công viêc đóng vai trị quan trọng suốt q trình bán hàng DN bao gồm nội dung dự báo bán hàng, xác Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại định mục tiêu bán hàng, xác định hoạt động chương trình bán hàng xác định ngân sách bán hàng */ Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức với hoạt động bán hàng doanh nghiệp Dự báo bán hàng trình xác định số lượng bán hàng tiền doanh nghiệp mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trường, phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh */ Mục tiêu bán hàng: Trên sở dự báo bán hàng phân tích tình hình KD, mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu KD DN giai đoạn Vì mục tiêu bán hàng xác định trước mắt lâu dài, mục tiêu định tính định lượng */ Các hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp, công việc cần phải làm hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm đạt mục tiêu bán hàng */ Các chương trình bán hàng: Các chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể */ Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bàn hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng 2.2 Một số lý thuyết Quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại 2.2.1 Theo giáo sư Phạm Vũ Luận trình bày giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê năm 2004 Hoạch định trình liên quan đến tư ý chí người, việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề Như hoạch định nhà quản trị quan tâm ý tới giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua trình lập kế hoạch, phương hướng phân cơng nhiệm vụ cho phận chức có liên quan để cơng tác bán hàng có hiệu Nội dung hoạch định bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng sách bán hàng: Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm giai đoạn hoạch định nói chung là: chuẩn đốn, xây dựng phương án bán hàng, so sánh phương án bán hàng với lựa chọn phương án bán hàng tốt Các mục tiêu bán hàng thường lượng hóa thành tiêu Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lãi gộp lợi nhuận… Xây dựng sách bán hàng bao gồm: - Chính sách mặt hàng KD giúp cho DN lựa chọn mặt hàng KD phù hợp sở để DN tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức hình thức bán - Chính sách giá sách mang tính chất hỗ trợ liên quan chặt chẽ với sách mặt hàng DN - Chính sách phân phối hàng hóa thể cách thức mà DN cung cấp sản phẩm cho khách hàng thị trường định - Chính sách giao tiếp khuếch trương sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng 2.2.2 Theo giảng quản trị tác nghiệp môn quản trị doanh nghiệp thương mại, trường Đại học Thương Mại, tháng năm 2009 Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Quản trị bán hàng khái qt hóa theo qui trình bao gồm chức xây dựng kế hoạch BH, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng.Quản trị BH DNTM thường bao gồm nội dung:  Xây dựng kế hoạch bán hàng  Tổ chức mạng lưới bán hàng  Tổ chức lực lượng bán hàng  Kiểm soát bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Qui trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm có bước: Bước 1: Dự báo bán hàng Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng Bước 3: Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng 2.2.3 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Trường Đại học kinh tế Quốc Dân, nhà xuất lao động xã hội, năm 2005 Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Nội dung bán hàng DNTM:  Nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng Nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, từ doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh  Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng Đó định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề bán hàng Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại  Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng: cầu nối doanh nghiệp với thị trường Do thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng nội dung quan trọng quản trị bán hàng cần thực tốt  Tổ chức thực kế hoạch bán hàng gồm có hoạt động giao dịch bán hàng thông qua hợp đồng, bán hàng quầy hàng – cửa hàng…  Đánh giá kết hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động người quản lý DN thông qua lập kế hoạch, tổ chức điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực mục tiêu đề Tóm lại xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng để thực mục tiêu phận mục tiêu chung doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng làm sở đánh giá kết thành tích bán hàng 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Có nhiều cơng trình nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhiều tác giả thời gian qua Dưới số cơng trình nghiên cứu tiêu biểu: a / Cơng trình thứ “ Hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ Trung Tâm thương mại dịch vụ bốn mùa thuộc tổng công ty Thương Mại Hà Nội ” Luận văn tốt nghiệp năm 2006 Nguyễn Thị Lan Hương Luận văn chủ yếu chuyên sâu vào việc đề xuất hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ hàng hóa dịch vụ Dựa vào mặt tồn ưu, nhược điểm trung tâm để đề xuất vấn đề: + Hồn thiện hệ thống thơng tin Marketing: hồn thiện hạch tốn nội bộ, hồn thiện nghiên cứu Marketing nhằm hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nguồn hàng, đối thủ cạnh tranh, dự báo xu phát triển KD trung tâm + Hoàn thiện phối thức Marketing – mix bán lẻ: mặt hàng KD, định giá kinh doanh, hoàn thiện kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại + Hồn thiện cơng nghệ Marketing mục tiêu thị trường b / Cơng trình thứ hai “Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần Thăng Long ” Luận văn tốt nghiệp năm 2006, sinh viên Vũ Mạnh Dũng Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4