Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung
Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị Qua đó xác định những vấn đề cần giải quyết để tìm ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy và hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Mục tiêu cụ thể
- Nghiên cứu và nắm vững những vấn đề lý luận cơ bản có liên quan đến vấn đề mà đề tài cần nghiên cứu.
- Đánh giá tình hình hoạt động và thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị để xác định vấn đề cần nghiên cứu giải quyết.
- Đa ra những giải pháp cơ bản nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị đạt hiệu quả.
- Qua quá trình nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị để học hỏi những kinh nghiệm của những làm việc thực tế và tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh đang diễn ra trên thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh
1.1.1 Khái niệm và quan điểm về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm ra để bán nhằm thu lợi nhuận, lợi nhuận chỉ có đợc khi sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ Khi đó khái niệm tiêu thụ sản phẩm ra đời và trở thành một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở các doanh nghiệp mà họ cần phải quan tâm và nghiên cứu nó Tuỳ theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà có các khái niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.
Dới góc độ kinh tế “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện chuyển hoá hình thái hiện vật của sản phẩm sang hình thái giá trị, kết thúc giai đoạn tiêu thụ sản phẩm thì ngời sản xuất nhận đợc tiền còn ngời mua nhận đợc sản phẩm hàng hoá”.
Dới góc độ kinh doanh “Tiêu thụ sản phẩm là việc tổ chức các hoạt động nhằm chuyển đa sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng đạt hiệu quả cao nhÊt”
Về bản chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng biến sản phẩm thành vật có ích và chuyển hình thái hiện vật của sản phẩm sang hình thái giá trị Qua tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm trở thành vật phẩm có ích và tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xã hội thừa nhận và sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất sẽ trở thành hàng hoá trên thị trờng Nhng đối với nhà kinh doanh thì sản phẩm mà họ sản xuất ra phải đợc tiêu thụ để thu đợc lợi nhuận tối đa Do đó cần phải tổ chức và quản lý quá trình tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất.
1.1.1.2 Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề lý luận rất qua trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi các doanh nghiệp phải tự mình quyết định các vấn đề sản xuất kinh doanh của mình thì tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuỳ vào khả năng cảm nhận mức độ và tầm quan trọng của nó, tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà kinh doanh nhìn nhận theo các quan điểm khác nhau Tiêu thụ sản phẩm đợc tiếp cận với quan điểm chỉ là một bộ phận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi đó tiêu thụ sản phẩm đợc tổ chức thành một bộ phận độc lập nhằm tiêu thụ những sản phẩm đợc sản xuất ra và đợc coi là một bộ phận có chức năng và nhiệm vụ cụ thể độc lập tơng đối với các bộ phận khác trong doanh nghiệp Do đó những ngời thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ có nhiệm vụ tìm cho đợc ngời tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm đó, việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc hoàn toàn vào khả năng và trình độ của ngời thực hiện
Thế nhng khi sản phẩm hàng hoá đợc sản xuất ra ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh ngày càng tăng thì một quan điểm khác về tiêu thụ sản phẩm ra đời Tiêu thụ sản phẩm đợc xem xét, nghiên cứu nh một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan lẫn nhau từ khâu nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng đến khâu tiêu thụ và quản lý các khâu đó nhằm giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt đợc hiệu quả cao nhất Lúc này để tiêu thụ đợc sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào khả năng thực hiện tốt khâu tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố và nhiều bộ phận khác có ảnh hởng trong quá trình sản xuất kinh doanh Do vậy giữa các khâu, các bộ phận phải có sự kết hợp chặt chẽ với nhau để cùng hớng tới một mục đích là sản xuất ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng và có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng
Nh vậy khi sản phẩm hàng hoá trở nên d thừa, nhu cầu khách hàng luôn biến đổi, khả năng không bán đợc sản phẩm thờng xuyên xảy ra và mức độ rủi ro trong bán hàng là rất lớn trở thành hiểm hoạ đối với các nhà sản xuất kinh doanh Do đó để tiêu thụ đợc sản phẩm không phải chỉ cần quan tâm đến khâu tiêu thụ là đủ mà cần phải tính đến tính đồng bộ trong tiêu thụ sản phẩm và tạo nên quá trình tiêu thụ gồm tất cả các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm trong một hệ thống liên kết và tất cả các khâu, các bộ phận phải làm tốt công việc của mình.
1.1.2 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay sản phẩm hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều với chủng loại, kiểu dáng phong phú và đa dạng, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt do đó tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đợc các nhà sản xuất đặt lên hàng đầu Tiêu thụ sản phẩm trở thành một khâu ảnh hởng nhiều đến sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và có vai trò rất quan trọng có tính chất quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thơng trêng.
Thứ nhất tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tiêu dùng của khách hàng Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp sản xuất thu hồi đợc vốn kinh doanh, bù đắp đợc chi phí, thu đợc lợi nhuận và có khả năng làm tăng nhanh vòng quay của vốn Còn với ngời tiêu dùng thông qua tiêu thụ sản phẩm mà có đợc sản phẩm đáp ứng nhu cầu và có cơ hội để lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Thứ hai tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn trong việc duy trì và phát triển mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng trên cơ sở đó mở rộng và phát triển thị trờng của doanh nghiệp Sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào khách hàng, tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, biết đợc sự thay đổi thị hiếu, hiểu rõ đợc nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng thông qua sự phản ánh của họ, qua đó đa ra đợc những biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị tr- ờng bằng việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng Nh vậy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải tìm hiểu khách hàng và nắm bắt nhu của họ để từ đó có chiến lợc kinh doanh phù hợp nhằm tạo ra niềm tin và uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng
Thứ ba tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách chính xác và toàn diện Kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc xác định thông qua các chỉ tiêu kinh tế nh doanh thu, lợi nhuận, vòng quay của vốn, sau một chu kỳ kinh doanh.
Các chỉ tiêu này chỉ có đợc khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu thụ và qua đó giúp cho doanh nghiệp có đợc những phản ánh về sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng lực quản lý cũng nh điều hành của cán bộ trong doanh nghiệp Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất, với những cân bằng và những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thờng, trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, hạn chế tình trạng d cung hoặc d cầu Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục tái sản xuất và doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu vào nh nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanh nghiệp bạn, do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp thúc đẩy sự nhộn nhịp và phát triển của nền kinh tế quốc dân 1.1.2.2 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh, sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp mới có khả năng tiếp tục quá trình sản xuất và mới có điều kiện để mở rộng hoạt động kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thực hiện tốt thì mới có thể thu đợc lợi nhuận, giảm thiểu các chi phí không cần thiết trong khâu lu thông, giảm đợc các chi phí dự trữ, chi phí bảo quản và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
- Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu của doanh nghiệp
Mục tiêu cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng là lợi nhuận- đó là cái đích và là động lực đối với các nhà sản xuất Thế nhng để có đợc lợi nhuận lâu dài thì trong các giai đoạn khác nhau các doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau nh mục tiêu an toàn và có đợc vị trí, thế lực vững chắc trên thị trờng Điều đó chỉ có đợc khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ và doanh nghiệp phải tạo dựng cho mình đợc uy tín, gây dựng đợc một ấn tợng tốt về sản phẩm của mình đối với khách hàng, thông qua đó có cơ hội mở rộng thị trờng, nâng cao vị thế của mình trên thơng trờng
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị cấu thành của thị trờng, thị trờng là cơ sở để các doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng đợc với sự biến đổi đa dạng và phức tạp của thị trờng thì doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển Do vậy để đảm bảo sự tồn tại và tránh đợc những rủi ro bất trắc trong quá trình kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết rõ về thị trờng và khách hàng-điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là một công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang trong quá trình thực hiện kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Việc nghiên cứu thị tr- ờng cần phải đợc tiến hành một cách thờng xuyên liên tục bởi nó giúp ích rất lớn cho doanh nghiệp trớc sự thay đổi và biến động của thị trờng, qua đó có các biện pháp thích ứng có hiệu quả nhất. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng và sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp đa ra thị trờng Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ còn giúp doanh nghiệp thấy đợc sự biến động của thu nhập, của giá cả và xu hớng sử dụng sản phẩm hàng hoá của khách hàng Từ những nghiên cứu đó doanh nghiệp mới có thể đa ra đợc những biện pháp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng
Mục đích chung nghiên cứu thị trờng tiêu thụ là xác định khả năng tiêu thụ những loại sản phẩm hay nhóm sản phẩm trên một địa bàn trong một thời gian nhất định Nhng đối với từng giai đoạn, thời điểm khác nhau thì mục đích nghiên cứu thị trờng tiêu thụ có khác nhau
Khi giai đoạn bắt đầu kinh doanh thì nghiên cứu thị trờng nhằm xác định kinh doanh sản phẩm hàng hoá nào thì có hiệu quả cao nhất Với mục đích này, nội dung nghiên cứu sẽ ở mức độ khái quát tức là doanh nghiệp chỉ nghiên cứu về tổng cầu của thị trờng đối với một sản phẩm nh quy mô, thời gian tồn tại của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh cũng nh tỷ suất lợi nhuận và mức độ cạnh tranh trên thị trờng của ngành hàng đó Qua đó doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề:
-Khả năng tồn tại và phát triển của ngành hàng và loại hàng mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh cũng nh hớng phát triển của ngành hàng đó.
-Những thị trờng, mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với quy mô lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm của doanh nghiệp?(Doanh nghiệp phải ớc tính đợc doanh số trong một thời gian dài) Đối với giai đoạn đang tiến hành kinh doanh thì mục đích nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sẽ có tính cụ thể hơn tức là doanh nghiệp tập trung nghiên cứu hớng vào thị trờng mục tiêu của mình Trên thị trờng mục tiêu doanh nghiệp phải nghiên cứu ngời tiêu dùng cụ thể với tâm lý, thị hiếu, đặc điểm nhu cầu của họ Doanh nghiệp phải nghiên cứu cho đợc mong muốn và khả năng thanh toán của từng đối tợng tiêu thụ Doanh nghiệp phải xác định rõ ngời tiêu thụ là ngời tiêu dùng cuối cùng hay là ngời tiêu thụ trung gian Qua đó, doanh nghiệp phải có đợc các thông tin về khách hàng
+ Ai là ngời mua sản phẩm của doanh nghiệp?
+ Mua với khối lợng bao nhiêu cho từng mặt hàng, từng sản phẩm cụ thể với mức giá khách hàng có thể mua là bao nhiêu?
+ Chất lợng khách hàng yêu cầu nh thế nào?
+ Họ sẽ mua nó vào thời điểm nào và địa điểm mua ở đâu cũng nh mua để làm gì?
Trong quá trình nghiên cứu thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp còn phải nghiên cứu môi trờng kinh doanh mà điều cần quan tâm là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cả hiện tại và tiềm ẩn cũng nh nghiên cứu đến sản phẩm thay thế Đó là nghiên cứu những yếu tố cạnh tranh ảnh hởng trực tiếp đến kkhả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế là phải chú ý đến chất lợng, giá cả của sản phẩm, khả năng cung cấp dịch vụ và năng lực cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh
Sau khi nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp phải trả lời đợc các vấn đề sau:
- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó
- Với mức giá nào thì khả năng tiêu thụ của thị trờng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là lớn nhất trong từng thời kỳ với yêu cầu về mẫu mã, bao gói, phơng thức phục vụ và phơng thức thanh toán nh thế nào?
- Với sản phẩm đó có thể tiêu thụ đợc trong thời gian là bao lâu?
- Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để có thể tăng khối lợng tiêu thụ trên thị trờng đó? Để nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể sử dụng một trong hai hoặc cả hai phơng pháp nghiên cứu sau.
+ Phơng pháp tại bàn làm việc là phơng pháp nghiên cứu trong đó doanh nghiệp thu thập thông tin qua các tài liệu sẵn có Các tài liệu đó là các tài liệu bên ngoài doanh nghiệp nh báo chí, tin tức của các cơ quan thông tin đại chúng, thông tin từ các tổ chức nghiên cứu, từ mạng Internet, và các tài liệu bên trong doanh nghiệp nh các báo cáo hàng năm của các phòng ban Đây là phơng pháp nghiên cứu thị trờng tơng đối dễ làm, nhanh chóng và ít tốn kém nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn và tài liệu thông tin phải đầy đủ, chính xác và đáng tin cậy
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là phơng pháp mà doanh nghiệp cử nhân viên trực tiếp đến tận nơi thị trờng cần nghiên cứu để tìm hiểu và thu thập thông tin cần thiết Thông tin có đợc chủ yếu là qua việc trực tiếp quan sát, điều tra, phỏng vấn khách hàng bằng các phiếu điều tra hoặc tổ chức hội nghị khách hàng hoặc phỏng vấn trực tiếp khách hàng Phơng pháp nghiên cứu này có thể thu thập đợc thông tin chính xác, thực tế sinh động và có giá trị cao nếu nghiên cứu một cách có bài bản Tuy nhiên phơng pháp này rất tốn kém và đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có đầu óc thực tế.
1.2.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trờng, doanh nghiệp cần phải có sự chủ động và thích nghi tốt với môi trờng kinh doanh Đối với tiêu thụ sản phẩm, muốn sản xuất ra sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt và lâu dài trên thị trờng thì doanh nghiệp cũng phải đa ra đợc định hớng và có giải pháp để thực hiện điều này-đó chính là chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
“ ợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời gian tơng đối dài với các chơng trình mục tiêu và một hệ thống giải pháp để thực hiện chiến lợc đó ”
1.2.2.1 Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau Trong đó có 3 căn cứ chủ yếu đó là khách hàng, khả năng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.
- Căn cứ vào khách hàng: Khách hàng là một yếu tố để xác định thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp, là ngời quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể chiếm lĩnh, chinh phục và khai thác đợc một số nhóm khách hàng nhất định trên thị trờng Do đó để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải phân chia khách hàng, thị trờng ra thành những nhóm khác nhau và trên cơ sở đó xác định khách hàng trọng tâm mà doanh nghiệp phải thu hút theo quy tắc vàng là chú trọng vào 20% lợng khách hàng tiêu thụ 80% khối lợng hàng của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh và tiềm lực của doanh nghiệp là một yêu cầu cần thiết trong việc xây dựng các chiến lợc kinh doanh Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và xác định cho đợc những vấn đề hạn chế để có những đối ứng thích hợp Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngoài yếu tố tài sản hữu hình, doanh nghiệp cần phải chú ý đến yếu tố tài sản vô hình và tận dụng tốt yếu tố này bởi nó ảnh hởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hởng gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp trong việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố này không phải nhằm điều khiển nó mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với sự thay đổi của các yếu tố này.
* Yếu tố văn hoá-xã hội Đây là yếu tố có ảnh hởng đến việc ra quyết định mua hàng của khách hàng và là yếu tố có tác động trong việc hình thành, tạo ra đặc điểm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp thông qua quy mô và xu hớng vận động của dân số trên thị trờng Yếu tố này còn cho biết dạng nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn từng dạng nhu cầu thông qua hành vi ứng xử của từng độ tuổi, vị trí nghề nghiệp và thu nhập của mỗi tầng lớp dân c Ngoài ra yếu tố văn hoá còn ảnh hởng đến cách thức lựa chọn và sử dụng sản phẩm của từng nhóm khách hàng thông qua bản sắc văn hoá dân tộc, quan điểm sắc tộc tôn giáo của họ Vậy yếu tố văn hoá xã hội tạo nên sự đa dạng nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu khách hàng để qua đó doanh nghiệp có thể lựa chọn nhóm khách hàng của mình và đa ra sản phẩm thoả mãn tốt nhất nhu cầu đó.
* Yếu tố chính trị-luật pháp
Là những yếu tố chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội kinh doanh và khả năng phát triển của doanh nghiệp Sự ổ định của chính trị và sự thông thoáng, hoàn thiện của luật pháp là một trong những điều kiện tạo thuận lợi vừa tạo ra môi trờng kinh doanh ổn định cho tiêu thụ sản phẩm vừa định h- ớng cho các hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp thông qua sự định h- ớng phát triển kinh tế xã hội và những quy định của Nhà nớc Do đó doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất và đa ra tiêu thụ một loại sản phẩm cần phải xem xét đến yếu tố này để có sự thay đổi và thích ứng kịp thời
* Yếu tố kinh tế và công nghệ
Là những yếu tố thể hiện khả năng tạo nên sự hấp dẫn của thị trờng và sức tiêu thụ của nền kinh tế đối với sản phẩm hàng hoá Sức tiêu thụ của nền kinh tế và sức mua của ngời dân phụ thuộc nhiều vào mức độ tăng trởng của kinh tế Yếu tố kinh tế còn ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm thông qua xu h- ớng và chính sách hội nhập kinh tế khu vực và thế giới bởi nó có ảnh hởng đến khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của sản phẩm trong nớc với sản phẩm nớc ngoài Còn yếu tố khoa học công nghệ tác động đến tiêu thụ sản phẩm thông qua khả năng trang bị và ứng dụng khoa học công nghệ của nền kinh tế Yếu tố khoa học công nghệ ảnh hởng đến khả năng kéo dài hoặc rút ngắn thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trờng bằng việc tạo ra sự đa dạng, phong phú của sản phẩm thay thế cũng nh làm thay đổi nhanh chóng kiểu dáng, mẫu mã của bao bì, nhãn mác của sản phẩm.
*Yếu tố địa lý sinh thái Địa lý sinh thái là một yếu tố tạo ra cơ hội, khả năng khai thác cơ hội và cách thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua khả năng cũng nh tầm với của doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trờng tiêu thụ Các yếu tố địa lý là cơ sở cần phải nghiên cứu khi xây dựng phơng thức tiêu thụ và thiết lập các kênh phân phối sản phẩm Vị trí địa lý có tác động lớn đến khả năng thu hút và chinh phục khách hàng nhờ vào sự thuận tiện trong vận chuyển và giảm chi phí vận chuyển Nó còn ảnh hởng đến khả năng giao dịch và đàm phán trong quá trình tiêu thụ sản phẩm bởi mỗi doanh nghiệp chỉ có thể vơn ra với một bán kính nhất định mới có hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Đối thủ cạnh tranh và khả năng của họ
Trong quá trình hoạt động sản xuát kinh doanh, mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh của mình, họ là những ngời cùng chia rẻ lợng khách hàng có cùng nhu cầu đối với sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng Mức độ cạnh tranh của đối thủ ảnh hởng nhiều đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và có khi còn tiêu diệt sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng. Đối thủ cạnh tranh có thể chia làm hai nhóm là đối thủ cạnh tranh trực tiếp (là những ngời tiêu thụ loại sản phẩm giống sản phẩm của doanh nghiệp) và đối thủ gián tiếp (là những ngời tiêu thụ các sản phẩm có khả năng thay thế các sản phẩm của doanh nghiệp)
1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Là những yếu tố thể hiện tiềm lực mà doanh nghiệp có thể huy động để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.Với hoạt động tiêu thụ sản phẩm,tiềm lực của doanh nghiệp có ảnh hởng quyết định trong việc khai thác cơ hội và là yếu tố để thực hiện các hoạt động tiêu thụ
* Tiềm lực con ngời (trình độ tổ chức quản lý và khả năng chuyên môn) Con ngời là một yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong tiêu thụ sản phẩm Trong tiêu thụ sản phẩm, con ngời là yếu tố trực tiếp thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm, trực tiếp tổ chức khâu tiêu thụ nh xây dựng chiến lợc, kế hoạch tiêu thụ, cũng nh vận chuyển sản phẩm đến nơi yêu cầu của khách hàng
* Tiềm lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ
Là những yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp về tài sản vốn tài chính và tài sản hữu hình mà doanh nghiệp có thể huy động đợc vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vốn rất cần thiết cho doanh nghiệp, nó đợc huy động vào tất cả các khâu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ việc tổ chức sản xuất, duy trì lợng dự trữ cần thiết, tổ chức các hoạt động phân phối đến việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Tài sản hữu hình là cơ sở để tổ chức các hoạt động phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiềm lực tài chính còn là yếu tố thể hiện sức mạnh và uy tín của doanh nghiệp trớc bạn hàng, là yếu tố để tạo ra vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng, giúp cho doanh nghiệp nâng cao đợc sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh tiềm ẩn cho doanh nghiệp thông qua
“khả năng bán hàng gián tiếp”, sức mạnh đó thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng. Các yếu tố tạo nên sức mạnh vô hình của doanh nghiệp gồm có:
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, yếu tố này tạo nên niềm tin của khách hàng vào sản phẩm cũng nh doanh nghiệp Một hình ảnh
“tốt” về doanh nghiệp là cơ sở tạo nên sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm và doanh nghiệp, nó đảm bảo sự tin cậy để giúp đỡ khách hàng trong việc ra quyết định có tính “u tiên” khi họ mua hàng.
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá yếu tố này liên quan đến khả năng bán các dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp hoặc một loại sản phẩm cụ thể nào đó Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm tạo nên những ảnh hởng lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định mua hàng của khách hàng, nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng tiêu thụ đợc sản phẩm càng cao.
+ Uy tín và các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp Đó là yếu tố có ảnh hởng đến các quan hệ giao dịch thơng mại giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác, mối quan hệ giữa các doanh nghiệp tốt có thể tạo ra các hợp đồng lớn cho doanh nghiệp Uy tín và các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng đến khả năng mua hàng và ra quyết định mua hàng của tổ chức.
* Các yếu tố thuộc về sản phẩm Đây là các yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và là yếu tố mà doanh nghiệp có thể quyết định đợc Đó là chất lợng sản phẩm, giá bán sản phẩm và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ.
Tổng quan về Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị
Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị là một doanh nghiệp có t cách pháp nhân, là một đơn vị hạch toán độc lập với hoạt động sản xuất kinh doanh chính là chuyên sản xuất các loại bánh kẹo và tiêu thụ các sản phẩm bánh kẹo do công ty sản xuất ra.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tiền thân là cơ sở sản xuất bánh kẹo ra đời trớc năm 1945 tại 96 Phố Trần Hng Đạo do một Hoa kiều làm chủ để cung cấp bánh kẹo cho sở mật thám Pháp Đến tháng 9 năm 1945 cơ sở này đợc Nhà nớc thu hồi và chuyển thành xởng bánh kẹo 96 Trần Hng Đạo Xởng có nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng bánh kẹo phục vụ Trung ơng Đảng và các cơ quan nhà nớc theo đơn đặt hàng với số lao động của xởng chỉ có 35 ngời Đến năm 1960 để đáp ứng nhu cầu mở rộng và phát triển, xởng bánh kẹo này chuyển thành xí nghiệp bánh kẹo 96 Trần Hng Đạo với số lợng công nhân lên đến 75 ngời.
Trớc tình hình biến động của cơ chế quản lý cũng nh có nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh, năm 1981 Bộ nội thơng quyết định cấp cho xí nghiệp
7200 m 2 đất thuộc phờng Thanh Lơng quận Hai Bà Trng-Hà Nội để xí nghiệp làm cơ sở sản xuất và chuyển xí nghiệp thành đơn vị trực thuộc công ty Hữu Nghị (Bộ nội thơng) Đến năm 1982 công ty Hữu Nghị quyết định đổi tên xí nghiệp bánh kẹo 96 Trần Hng Đạo thành xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị-Hà Nội và cho ra đời thơng hiệu “Hữu Nghị” cho các sản phẩm bánh kẹo của xí nghiệp Đến năm 1996, xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị lại trở thành đơn vị trực thuộc công ty thực phẩm miền Bắc (Bộ thơng mại) Kể từ khi đổi mới nền kinh tế cho đến năm 1996 xí nghiệp thực hiện hạch toán kinh doanh độc lập nhng đến tháng 11 năm 1996 Giám đốc công ty thực phẩm miền Bắc (đơn vị chủ quản) đã quyết định chuyển xí nghiệp từ đơn vị hạch toán độc lập sang đơn vị hạch toán phụ thuộc Đây là vấn đề gây ra nhiều khó khăn và ảnh h- ởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp Trớc tình hình đó đầu năm 1999 xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị đã xin đợc cổ phần hoá.
Kể từ ngày 1/1/2001 xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị đã trở thành một doanh nghiệp độc lập có t cách pháp nhân với tên gọi mới là công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị Đây đợc coi là một sự đổi mới mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị, kể từ đây công ty đợc tự chủ về mọi vấn đề từ tự chủ về tài chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh đến việc xây dựng chiến lợc kinh doanh cho công ty.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty bánh kẹo Hữu Nghị trớc đây là một doanh nghiệp nhà nớc và hiện nay là công ty cổ phần luôn thực hiện đầy đủ các chức năng và nhiệm vụ của mình Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị có chức năng quản lý và tổ chức các hoạt động sản xuất, tiêu thụ các sản phẩm bánh kẹo các loại trên thị trờng trong khuôn khổ của luật pháp nhằm đáp ứng nhu cầu bánh kẹo của thị trờng theo nguyên tắc kinh doanh có lãi.
Là một công ty cổ phần hoạt động trong nền kinh tế thị trờng thì ba vấn đề kinh tế cơ bản (sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào, sản xuất cho ai) đều phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng Công ty phải tự hạch toán kinh doanh nhằm bù đắp chi phí và có lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để tồn tại và phát triển trên thị trờng, công ty cor phần bánh kẹo Hữu Nghị đã thực hiện một số nhiệm vụ cơ bản sau:
- Nghiên cứu nhu cầu thị trờng và khả năng tiêu dùng các sản phẩm bánh kẹo và tổ chức sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu đó của khách hàng.
- Tổ chức các nghiệp vụ cung ứng nguyên vật liệu để sản xuất bánh kẹo.
- Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ cải tiến, đổi mới quy trình công nghệ và trang thiết bị nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo cả về số lợng lẫn chất lợng.
- Tổ chức bảo quản, dự trữ và tiêu thụ các sản phẩm bánh kẹo sản xuất ra nhằm phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng.
- Tổ chức quản lý các hoạt động sản xuất, tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo một cách có hiệu quả nhất.
- Tạo ra công ăn việc làm cho ngời lao động với mức thu nhập ổn định và phấn đấu thu nhập ngày càng tăng.
- Tổ chức thực hiện hạch toán kinh doanh nhằm sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của công ty và đảm bảo kết hợp hài hoà lợi ích của ba chủ thể là nhà nớc, công ty và ngời lao động
2.1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty
2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý và lao động của công ty
2.1.3.1.1 Bộ máy tổ chức quản lý
Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức quản lý của công ty
Ban giám đốcHội đồng quản trị
Là một doanh nghiệp mới chuyển thành công ty Cổ phần từ một xí nghiệp Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị là một doanh nghiệp hạch toán độc lập, quản lý theo một cấp Bộ máy đợc tổ chức theo trực tuyến chức năng gọn nhẹ phù hợp với yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Bộ máy lãnh đạo cao nhất của công ty là Hội đồng quản trị gồm 3 thành viên do cổ đông bầu ra để thực hiện hoạch định chiến lợc và điều hành sự hoạt động chung của công ty.
Ban giám đốc có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các kế hoạch, lãnh đạo điều hành, chỉ đạo và kiểm soát hoạt động của các phòng ban, phân xởng sản xuÊt.
Các phòng ban chức năng thực hiện nhiệm vụ của mình dới sự chỉ đạo của ban giám đốc và chịu trách nhiệm trớc ban giám đốc về hoạt động của m×nh
Phân xởng sản xuất Phòng kế toán
Phòng tổ chức hành chính
Phòng nghiệp vụ kinh doanh
Ph©n xởng sản xuÊt bánh xèp
Ph©n xởng sản xuÊt bánh á
Ph©n xởng sản xuÊt kẹo
Tổ kinh doanh và bán hàng
2.1.3.1.2 Cơ cấu và đặc điểm lao động của công ty
Lực lợng lao động của công ty phần lớn trởng thành từ hoạt động sản xuất và có đủ kinh nghiệm để sản xuất các loại bánh kẹo Nhìn qua bảng 2.1 về cơ cấu lao động cho thấy tình hình lao động của công ty rất ít có sự thay đổi, cơ cấu cán bộ quản lý không thay đổi qua các năm với số lợng là 22 ng- ời, chỉ có tăng thêm lực lợng lao động trực tiếp Lực lợng lao động có trình độ cao cũng không thay đổi, lao động có trình độ từ trung học chuyên nghiệp trở lên có 25 ngời, công nhân kỹ thuật có 20 ngời và công nhân có tay nghề bậc cao là 35 ngời-Họ đã gắn bó, làm việc cho công ty từ lâu và là những ng- ời trụ cột trong công ty Xét về trình độ tay nghề của công nhân sản xuất trực tiếp thì lực lợng công nhân có tay nghề cao và lao động kỹ thuật chiếm gần
Tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của công ty trong thời gian qua
2.2.1 Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị
2.2.1.1 Các yếu tố khách quan
* Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo
Bánh kẹo là sản phẩm tiêu dùng đợc sản xuất ra từ nhiều nguyên vật liệu của các ngành thực phẩm khác nh đờng kính, bột mỳ, bơ,sữa, pho mát, dầu ăn nhiều hơng liệu và yếu tố vi lợng khác Do đó bánh kẹo có một số đặc điểm ảnh hởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm.
Thứ nhất bánh kẹo là nhóm sản phẩm có những đặc trng riêng trong nhóm hàng tiêu dùng vừa đợc sử dụng trong gia đình hoặc làm quà biếu tặng nhân các dịp lễ tết nên nó vừa đòi hỏi chất lợng cao, vừa đòi hỏi phải đẹp mắt, sang trọng Do đó để thuyết phục ngời tiêu dùng mua bánh kẹo thì sản phẩm cần phải đảm bảo chất lợng, nhãn hiệu, bao gói phải đa dạng phong phú với nhiều chủng loại phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Thứ hai bánh kẹo dễ sản xuất, vận chuyển và chịu sự ảnh hởng nhiều của yếu tố thiết bị công nghệ Bánh kẹo đợc sản xuất ra bởi sự kết hợp của nhiều nguyên vật liệu sẵn có trên thị trờng, thời gian hoàn thành sản phẩm thờng ngắn khoảng chỉ 3-4 giờ Bánh kẹo dễ dàng đợc sản xuất bởi cả t nhân lẫn doanh nghiệp T nhân cũng sản xuất ra các loại bánh kẹo mang tính chất đặc sản của một vùng, miền, khu vực nhất định nh bánh đậu xanh, bánh cáy, bánh cốm, kẹo cuđơ, và các sản phẩm này đợc tạo ra bởi sự kết hợp của một vài nguyên liệu bằng thủ công theo bí quyết làng nghề hay gia truyền của gia đình
Thứ ba bánh kẹo đợc tiêu thụ phần nhiều trong các dịp lễ tết, hội hè còn tiêu dùng hàng ngày không lớn lắm, do vậy quá trình sản xuất luôn mang tính thời vụ và tập trung vào một thời gian Mặt khác bánh kẹo đợc chế biến từ các nguyên liệu thực phẩm dễ bị vi sinh vật phân huỷ nên thời hạn bảo quản và thời hạn sử dụng không dài, thông thờng chỉ khoảng từ 3 tháng đến
1 năm Do đó việc nghiên cứu thị trờng xác định khả năng tiêu thụ và khối l- ợng sản xuất ra phải đợc tính toán một cách có khoa học, có cơ sở tránh tình trạng ứ đọng sản phẩm.
Thứ t bánh kẹo là sản phẩm mà tất cả các lứa tuổi đều có thể sử dụng từ trẻ em cho đến ngời già Thế nhng đối với từng độ tuổi nhất định sẽ có mức độ tiêu dùng khác nhau và yêu cầu về kích thớc, mùi vị và độ cứng mềm khác nhau Đây cũng là đặc điểm tạo nên thị trờng tiêu thụ đối với mỗi loại, mỗi sản phẩm bánh kẹo mà doanh nghiệp cần phải khai thác.
Thị trờng bánh kẹo Việt Nam cũng đang diễn ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong ngành cũng nh các công ty có sản xuất bánh kẹo và các sản phẩm bánh kẹo đợc nhập khẩu Do đó công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị luôn xác định là mình đang phải hoạt động trong môi trờng kinh doanh có sự cạnh tranh khốc liệt và có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình Đối thủ cạnh tranh của công ty là tất cả những doanh nghiệp có sản xuất và kinh doanh sản phẩm bánh kẹo.
Trớc hết phải kể đến các đối thủ ở ngay thị trờng khu vực miền Bắc là công ty bánh kẹo Hải Hà, Hải Châu, Tràng An, Đây thực sự là những đối thủ cạnh tranh mạnh về mọi mặt so với công ty, sản phẩm của họ cũng đa dạng phong phú hơn sản phẩm của công ty Tất cả các sản phẩm của công ty đều chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm tơng tự của các đối thủ này trên tất cả các thị trờng.
Tiếp đến là các đối thủ ở khu vực miền Trung và miền Nam Các doanh nghiệp này là những công ty sản xuất đờng cùng tham gia vào việc sản xuất bánh kẹo nh công ty đờng Lam Sơn, Quảng Ngãi, Biên Hoà,…Họ là những công ty có lợi thế về nguyên vật liệu và lợi thế về khoảng cách thị trờng Đặc biệt là công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh Đô- là công ty mới tham gia và thị trờng bánh kẹo Việt Nam đầu những năm 90s, song phần nào đã chứng tỏ đợc sức mạnh cạnh tranh của mình với các loại sản phẩm bánh kẹo tơng đối đa dạng về chất lợng, mẫu mã chủng loại Trong đó có loại bánh trung thu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với bánh trung thu của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị đã thu hút đợc nhiều ngời tiêu dùng ở Hà Nội.
Quy mô thị phần trên thị trờng thì công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị chiếm một phần rất nhỏ và đợc xem là kém lợi thế hơn về quy mô so với các công ty khác trong ngành Chiếm cha đầy 2% tổng khối lợng bánh kẹo tiêu thụ trên thị trờng và có xu hớng giảm xuống trong 3 năm 1998-2000 nhng năm 2001 đã bắt đầu tăng lên Đối thủ chiếm thị phần lớn nhất là công ty bánh kẹo Hải Hà chiếm trên 20% và cũng đang có xu hớng giảm xuống về thị phần.
Bên cạnh đó, sản phẩm của công ty còn chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm nhập từ nớc ngoài Các sản phẩm nhập ngoại thờng đa dạng, phong phú về chủng loại, mẫu mã cũng nh chất lợng sản phẩm, trong đó có cả các sản phẩm nhập lậu với giá cả bán ra rất rẻ phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng có thu nhập thấp.
Ngoài ra bánh kẹo cũng chịu sức ép của các sản phẩm thay thế và xu h- ớng sử dụng sản phẩm thay thế trong dân c ngày càng nhiều Các sản phẩm thay thế của bánh kẹo là các loại trái cây, hoa quả-chúng thờng đợc sử dụng vào mùa hè và các mùa vụ thu hoạch và một số loại hạt rời nh hạt hớng dơng,
Bảng 2.4: Quy mô tiêu thụ và thị phần của một số công ty trên thị trờng
Cty TP miền Bắc 780 1.68 900 1.78 1125 2.04 1300 2.21 Các công ty khác 10500 22.57 12200 24.08 13000 23.62 14080 23.94
Nguồn điều tra của phòng nghiệp vụ-kinh doanh hạt bí, hạt da và các loại mứt hoa quả sấy khô đợc sử dụng trong các dịp tết.
Do đó việc nâng cao lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình, công ty không chỉ dựa vào sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà còn phải xét đến các sản phẩm thay thế.
*Thơng hiệu sản phẩm mang tên “Hữu Nghị” đang bị tranh chấp:
Ngay từ khi thay đổi tên từ XNBK Trần Hng Đạo thành XNBK Hữu Nghị thì thơng hiệu “Hữu Nghị” cũng ra đời và đợc sử dụng cho tất cả các sản phẩm bánh kẹo của xí nghiệp Là thơng hiệu sản phẩm bánh kẹo rất quen thuộc với ngời tiêu dùng, đặc biệt là các sản phẩm bánh trung thu và sản phẩm mứt tết kể từ đó Đến tháng 11/1996, Giám đốc công ty thực phẩm miền Bắc (đơn vị chủ quản của XNBK Hữu Nghị) đã ra quyết định chuyển xí nghiệp từ đơn vị hạch toán độc lập sang đơn vị hạch toán phụ thuộc của công ty và sử dụng thơng hiệu Hữu Nghị cho các sản phẩm khác của công ty, trong đó có cả sản phẩm bánh kẹo của các xí nghiệp khác Trớc tình hình sản xuất kinh doanh phải phụ thuộc vào đơn vị chủ quản, xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị đã yêu cầu đợc cổ phần hoá đầu năm 1999 Thấy trớc xu thế sẽ cổ phần hoá của XNBK Hữu Nghị, công ty thực phẩm miền Bắc đã làm đơn gửi cục sở hữu công nghiệp xin đăng ký nhãn hiệu “Hữu Nghị” cho sản phẩm bánh kẹo của mình Phát hiện ra sự việc này và thơng hiệu “Hữu Nghị” là th- ơng hiệu của mình nên XNBK Hữu Nghị đã có đơn gửi Cục sở hữu công nghiệp đề nghị từ chối cấp đăng ký nhãn hiệu “Hữu Nghị” cho công ty thực phẩm miền Bắc và yêu cầu bảo hộ nhãn hiệu cho sản phẩm bánh kẹo của xí nghiệp Sau đó đơn của xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị đã đợc Cục sở hữu công nghiệp chấp nhận và thông báo là “chấp nhận dơn hợp lệ” nhng cho đến nay vẫn cha giải quyết dứt điểm Thế nhng dù cha đợc cấp đăng ký và không đợc phép của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị mà công ty thực phẩm miền Bắc vẫn ngang nhiên sử dụng thơng hiệu “Hữu Nghị” cho sản phẩm của mình Sự “nhập nhằng” về thơng hiệu của công ty thực phẩm miền Bắc đã gây ra nhiều ảnh hởng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị Đối với khách hàng khi họ đã tin dùng sản phẩm có nhãn hiệu Hữu Nghị thì họ ít quan tâm đến nơi sản xuất khi mua hàng Vì vậy mà công ty nhiều khi bị mất khách hàng bởi khách hàng và ng- ời tiêu dùng họ không nghĩ sản phẩm mà họ mua lại do công ty thực phẩm miền Bắc sản xuất ra.
*Đặc điểm và khoảng cách của từng khu vực thị trờng:
Mỗi thị trờng đều có những đặc điểm và nhu cầu khác nhau về sản phẩm bánh kẹo, điều này gây ra nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên tất cả các thị trờng Sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, ngời tiêu dùng với những đòi hỏi và yêu cầu ngày càng cao và một số thị trờng xa công ty cha đáp ứng đợc ở thị trờng khu vực miền Bắc là thị trờng chính của công ty nên phần nào công ty đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Trên thị trờng miền Bắc có thể chia khách hàng ra hai nhóm là nhóm những ngời có thu nhập thấp và nhóm những có thu nhập cao Nhóm những có thu nhập cao có xu h- ớng ngày càng tăng lên và nhu cầu sử dụng bánh kẹo của họ nhiều hơn nhóm có thu nhập thấp nhng yêu cầu về chất lợng và mẫu mã sản phẩm lại cao hơn. Nhóm này tập trung chủ yếu ở các thành phố, thị xã và họ thờng xuyên mua bánh kẹo sử dụng hàng ngày Với tầng lớp này thì bánh kẹo Hữu Nghị hầu nh cha đáp ứng đợc Nhóm thứ hai là nhóm ngời tiêu dùng chủ yếu bánh kẹo của công ty nhng họ chỉ mua sản phẩm bánh kẹo khi có nhu cầu Nhóm này ít bị ảnh hởng bởi các yếu tố quảng cáo nhng họ rất quan tâm đến hình thức, số lợng sản phẩm trong hộp, gói cũng nh giá cả của hàng hoá Hiện nay công ty bánh kẹo Hữu Nghị đang quan tâm tới nhóm khách hàng này và đang đa ra các chính sách tiêu thụ để thu hút nhóm khách hàng này mua hàng của công ty nh khách hàng mua với khối lợng lớn sẽ đợc khuyến mại, giảm giá. Trên khu vực thị trờng miền Trung và Tây Nguyên: Đây là thị trờng có quy mô dân số cao và thu nhập của ngời dân lại thấp hơn so với hai khu vực còn lại của đất nớc Nên nhu cầu sử dụng sản phẩm bánh kẹo của họ cũng hạn chế trong khoản thu nhập của họ Nhìn chung nhu cầu thị trờng khu vực này dễ tính và ngời tiêu dùng chỉ mua bánh kẹo khi họ có nhu cầu và tính thuận tiện của địa điểm bán hàng thì bánh kẹo sẽ dễ tiêu thụ hơn và ngời mua bánh kẹo thờng quan tâm đến giá cả của bánh kẹo khi họ mua hàng mà ít chú ý đến nhà sản xuất là ai Đây là thị trờng tơng đối xa đối với công ty nên nhiều khi công ty cha đáp ứng đợc kịp thời đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khu vực này.
Một số đánh giá về kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty60 1.Những mặt mạnh
Với những gì đã có đợc trong nhiều năm sản xuất và kinh doanh bánh kẹo, công ty đã có nhiều kinh nghiệm để tiếp tục mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất bánh kẹo với khối lợng sản xuất và tiêu thụ sau cao hơn năm trớc Đó là những kết quả đạt đợc nhờ những nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên trong công ty và những kinh nghiệm có đợc từ những năm tr- ớc Những kinh nghiệm và những yếu tố đem đến sự thành công cho công ty là:
+ Luôn đảm bảo uy tín của mình trên thơng trờng và có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với các đại lý và khách hàng truyền thống Thể hiện rõ qua bằng chứng là không có các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng khác mà ngời tiêu dùng vẫn biết đến sản phẩm của công ty và chấp nhận nó Đây là điểm rất quan trọng tạo nên sự thành công của công ty hiện nay và đảm bảo sự phát triển lâu dài của công ty trong tơng lai.
+Có sự đồng lòng hợp sức của tất cả cán bộ lẫn công nhân viên trong công ty, họ cùng nhau chung sức xây dựng công ty ngày một lớn mạnh và phát triển đi lên vì quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi ngời.
+Công ty đa ra đợc các chính sách giá và chiết khấu hợp lý cho từng vùng từng khu vực nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ở các đại lý và đầu mối tiêu thụ Công ty cũng luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng, kể cả lợi ích của ngời tiêu dùng trực tiếp thông qua việc kết hợp lợi ích của công ty với các đại lý và ngời tiêu dùng Công ty luôn đảm bảo rằng các sản phẩm đa ra đạt chất lợng tốt nhất, công ty coi trọng và lấy chất lợng sản phẩm làm thớc đo uy tín của bánh kẹo Hữu Nghị trên thị trờng.
+Công ty đã có định hớng đúng đắn nhiệm vụ sản xuất của mình là dựa trên tiềm lực hiện có của mình để tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng và xây dựng lại đợc một hệ thống kênh phân phối hợp lý trong điều kiện hiện có của công ty Công ty đã giảm bớt một số cửa hàng, đại lý tiêu thụ không có hiệu quả, giảm sự cạnh tranh giữa các đại lý trên một cùng một khu vực và tiến hành xây dựng các cửa hàng, đại lý mới luôn tính đến hiệu quả tiêu thụ của từng đại lý.
2.3.2 Những hạn chế và vấn đề cần giải quyết
Bên cạnh những yếu tố đem lại những thành công cho công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty còn gặp phải một số hạn chế cản trở đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Đó là:
- Máy móc thiết bị sản xuất sản phẩm đã lạc hậu hơn so với các đối thủ trong ngành Đây là yếu tố đầu tiên ảnh hởng đến việc nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá thành sản xuất Làm cho sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng yếu đi và khả năng tiêu thụ sản phẩm khó khăn hơn các đối thủ khác.
- Do lực lợng làm công tác nghiên cứu thị trờng còn mỏng và ít nên công tác nghiên cứu thị trờng tiến hành cha đợc nhiều Do đó cần phải đầu t cho công tác nghiên cứu thị trờng nhiều hơn nữa để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cho sản phẩm một cách phù hợp hơn với thực tế của thị tr- êng.
- Cha thực hiện tốt công tác kiểm soát thị trờng: Mối quan hệ với các phần tử trong kênh đã đợc công ty quan tâm nhng việc thông tin của các phần tử trong kênh về nhu cầu của ngời tiêu dùng cho công ty còn nhiều hạn chế và thực hiện cha tốt.
- Cha có chiến lợc xây dựng và phát triển thị trờng, đặc biệt là thị trờng ở miền Nam và miền Trung cha đợc khai thác có hiệu quả.
- Hầu hết khách hàng thực hiện tốt các điều khoản quy định trong hợp đồng đã ký kết, song còn một số nhỏ khách hàng cha thực hiện tốt điều khoản về thời hạn thanh toán dẫn đến nợ qua hạn và nợ kéo dài ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Và có một số đại lý cha hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh để thực hiện các quy định về chế độ chính
Dự báo xu hớng phát triển của thị trờng tiêu thụ bánh kẹo ở Việt Nam và phơng hớng phát triển của công ty trong những năm tới
3.1.1 Dự báo xu hớng phát triển của thị trờng tiêu thụ bánh kẹo ở Việt Nam:
Theo điều tra nghiên cứu thị trờng của phòng nghiệp vụ kinh doanh cho thấy thị trờng bánh kẹo của Việt Nam đã bão hoà, cung đã đáp ứng đủ cầu,sản phẩm bánh kẹo đã có mặt ở hầu khắp mọi nơi Sự xâm nhập của các công ty ngoài ngành khó có thể thực hiện và sự cạnh tranh của các công ty trong ngành đã bắt đầu quyết liệt trong việc dành giật thị trờng và khách hàng. Chất lợng sản phẩm của một số công ty không kém gì hàng ngoại nhập mà chỉ thua kém về mẫu mã bao bì sản phẩm.
Theo dự báo về bánh kẹo trong nớc của ngành đến năm 2005 cho thấy Việt Nam có nhiều thuận lợi trong lĩnh vực phát triển sản xuất bánh kẹo Cụ thÓ:
- Nguồn nguyên vật liệu phong phú: Là một nớc nông nghiệp nhiệt đới nên nguyên liệu sử dụng để sản xuất bánh kẹo có nhiều nh hoa quả, các loại củ, bột, đờng,
- Các chủ trơng đờng lối của Đảng và Nhà nớc đều tạo đièu kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động, Chính phủ đang tiến hành các hoạt động nhằm đẩy mạnh việc tham gia và hợp tác với các nớc trong khu vực và trên thế giới để mở rộng thị trờng cho các doanh nghiệp Đây là điều kiện tạo ra nhiều cơ hội nhng cũng đầy những thách thức nghiệt ngã cho các công ty sản xuất bánh kẹo trong nớc và cho ngành sản xuất kinh doanh bánh kẹo.
- Dân số Việt Nam đông và mức sống của họ đang đợc nâng lên tạo ra thị trờng tiêu thụ lớn cho các doanh nghiệp nói chung và các công ty sản xuất bánh kẹo nói riêng.
Theo báo cáo và dự đoán của ngành thì nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo bình quân là 3 kg/ngời (năm 2005) và khả năng sản xuất bánh kẹo năm 2005 của các công ty trong nớc là khoảng 260000 đến 300000 tấn/năm và tỷ lệ xuất khẩu khoảng 10-20%
3.1.2 Phơng hớng phát triển của công ty trong những năm tới:
Sau khi đợc cổ phần hoá trở thành một doanh nghiệp độc lập, đã tạo ra nhiều yếu tố thuận lợi cho công ty tiếp tục phát triển Với những thành công đạt đợc trong năm đầu khi trở thành công ty cổ phần đã tạo ra niềm tin cho cán bộ công nhân viên trong công ty để tiếp tục đa phát triển công ty trong thêi gian tíi
3.1.2.1 Phơng hớng hoạt động của công ty trong thời gian tới
+ Tiếp tục duy trì tốc độ phát triển, đứng vững và từng bớc mở rộng sản xuất đặt mục tiêu tăng trởng ổn định.
+ Giữ vững thị phần trên thị trờng và tiếp tục mở rộng thị trờng ra các khu vực thị trờng mới bằng việc nâng cao chất lợng sản phẩm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng, xúc tiến bán hàng, mở rộng hệ thống đại lý nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
+ Sử dụng hợp lý, hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn hiện có của công ty, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nớc
+ Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên, tạo công ăn việc làm phấn đấu tăng thu nhập cho ngời lao động trong công ty.
+ Tiếp tục đầu t chiều sâu, thay thế một số máy móc thiết bị sản xuất một số sản phẩm truyền thống nh dự định đầu t máy là bánh trung thu bằng loại máy hiện đại giảm thiểu tính thủ công trong việc sản xuất bánh Công ty đang nghiên cứu để đa dạng hoá kinh doanh, mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang một số lĩnh vực có liên quan đến sản phẩm bánh kẹo nhằm khắc phục tính thời vụ trong sản xuất bánh kẹo.
+ Có định hớng mở rộng quan hệ buôn bán, liên doanh liên kết với các đối tác nớc ngoài thông qua việc mua công nghệ của nớc ngoài và họ bao tiêu một phần sản phẩm sản xuất ra.
3.1.2.2 Một số chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty trong n¨m 2002:
Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm 2002
Tiếp tục thực hiện việc sản xuất kinh doanh đảm bảo ổn định và có lãi. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, giữ vững thị phần bánh kẹo của công ty trên thị trờng so với các đối thủ khác Nâng cao chất lợng sản phẩm đảm bảo uy tín của công ty đối với ngời tiêu dùng Duy trì sản xuát và đẩy mạnh tiêu thụ, trong đó có một số mặt hàng chủ lực nh bánh kem xốp, kẹo sữa các loại đợc tăng khối lợng sản xuất Tiếp tục mở rộng thị trờng tiêu thụ lên các tỉnh miền núi phía Bắc và khu vực miền Trung và Tây Nguyên.
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho công ty Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị
Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị
3.2.1 Tăng cờng lực lợng và nâng cao trình độ cho cán bộ kinh doanh
3.2.1.1 Kiện toàn tổ chức bộ máy tiêu thụ
Trong nền kinh tế hiện nay, sản xuất luôn phải gắn liền với tiêu dùng, ngời sản xuất phải quan tâm đến nhu cầu của ngời tiêu dùng và sản phẩm sản xuất ra chỉ đợc tiêu thụ khi nó đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, của ngời tiêu dùng Với sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm thứ yếu nên ngời sản xuất càng phải quan tâm hơn đến nhu cầu của ngời tiêu dùng bởi họ chỉ mua hàng khi có nhu cầu thực sự và tính cạnh tranh của sản phẩm bánh kẹo trên thị tr-
Chỉ tiêu Đơn vị tÝnh N¨m 2001 N¨m
Khối lợng sản xuất Tấn 1068 1200 112.36
Khối lợng tiêu thụ tấn 1065 1250 117.37
Nguồn: Phòng nghiệp vụ-kinh doanh ờng rất khốc liệt Do vậy để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cao nhất thì các doanh nghiệp cần phải coi trọng hoạt động nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng Để làm đợc công việc này các doanh nghiệp phải có đủ lực lợng và có bộ phận chuyên nghiên cứu nhằm khai thác có hiệu quả thông tin thị trờng phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, do mới đợc cổ phần hoá nên cha có bộ phận chuyên thực hiện việc nghiên cứu thị trờng mà do ngời của bộ phận kinh doanh và bán hàng đảm nhiệm Bộ phận kinh doanh và bán hàng chỉ có 4 ngời trong đó có 1 trởng phòng, 1 nhân viên kho làm nhiệm vụ xuất nhập hàng, 1 nhân viên vật t & sản xuất và một nhân viên bán hàng do đó công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc quan tâm đúng mức và việc nắm bắt nhu cầu thị trờng và thị hiếu khách hàng đạt hiệu quả cha cao Vì vậy trong thời gian tới, công ty cần bố trí thêm ngời cho bộ phận kinh doanh và bán hàng hoặc lập ra một bộ phận riêng chuuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm khách hàng cho công ty.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để thích ứng nhanh với sự thay đổi của thị trờng và nắm bắt đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng thì việc bố trí một số ngời chuyên làm nhiệm vụ điều tra nghiên cứu thị trờng, xử lý thông tin về thị trờng và khách hàng, nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng là rất cần thiết Những ngời này sẽ là những ngời chuyên cung cấp thông tin chính xác, cụ thể bề thị trờng, khách hàng và nhu cầu của ngời tiêu dùng cho bộ phận sản xuất để sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng Những ngời làm công việc này đòi hỏi phải có năng lực chuyên môn, khả năng giao tiếp tốt và có hiểu biết sâu sắc về thị trờng và mặt hàng của lĩnh vực mà mình cần tìm hiểu nghiên cứu Do đó tốt nhất là lấy những nhân viên của bộ phận kinh doanh và bán hàng đã từng làm công việc này sang làm công việc nghiên cứu thị trờng và tuyển ng- ời khác thế chỗ của họ ở bộ phận kinh doanh Hoặc có thể tuyển những ngời từ bên ngoài có kinh nghiệm làm công việc này.
Về lâu dài phòng nghiệp vụ kinh doanh cần phải tổ chức lại và thêm vào một bộ phận chuyên phụ trách về việc nghiên cứu thị trờng và cung cấp thông tin thị trờng, khách hàng cho bộ phận sản xuất và tổ chức các hoạt động Marketing hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đây là bộ phận đóng vai trò quan trọng trong việc giúp đỡ bộ phận sản xuất đa ra thị trờng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng nh đảm bảo sự thích ứng của công ty trớc những thay đổi của môI trờng kinh doanh Trong tình hình cạnh tranh gay gắt nh hiện nay không thể không kể đến vai trò tạo ra khách hàng và giữ khách hàng của bộ phận marketing
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu của phòng nghiệp vụ kinh doanh trong thời gian tới
3.1.1.2 Tuyển chọn và đào tạo nâng cao trình độ nguồn nhân lực: Đây là công việc phải thực hiện nhằm đáp ứng kịp thời những yêu cầu đòi hỏi của hoạt động sản xuất kinh doanh và là nhân tố để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và giúp cho cán bộ công nhân viên có trình độ cao hơn đủ để đảm đơng công việc đợc giao.
Là một công ty nhỏ, công ty cần đề ra chơng trình tuyển dụng và đào tạo nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, trong đó có cả nhân viên phòng kinh doanh để họ thích ứng tốt với yêu cầu đòi hỏi của công việc cũng nh nhằm phát huy hết năng lực của mỗi ngời phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Là một công ty sản xuất bánh kẹo có lực lợng lao động sản xuất trực tiếp lớn nhng cán bộ kinh doanh ít nên công ty càn có kế hoạch đào tạo hợp lý và tuyển chọn nhân viên kịp thời để dáp ứng nhu cầu phát triển của công ty.
Ngoài ra công ty cần chú ý việc bố trí lao động vào từng vị trí phù hợp với khả năng, trình độ của từng ngời nhằm phát huy tiềm năng của mỗi ngời tạo nên bộ máy tổ chức quản lý và đội ngũ lao động có trình độ và đạt hiệu quả làm việc cao nhất Sau khi cổ phần hoá,công ty đợc tự chủ trong mọi vấn đề thì việc phát huy sự năng động sáng tạo của cán bộ công nhân viên trong sản xuất kinh doanh vì sự phát triển của công ty và vì quyền lợi của mỗi ng- êi.
3.2.2 Mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ
3.2.2.1 Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng
Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, sản xuất kinh doanh của công ty không thể tách khỏi thị trờng Để chiếm lĩnh đợc thị trờng đòi hỏi Công ty phải nắm bắt đợc toàn bộ thông tin về thị trờng sản phẩm, trong đó phải xác định đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng Các thông tin này muốn có đợc phải thông qua việc thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng Thông tin cần thu thập phải phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty nh nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm bánh kẹo, thị hiếu của ngời tiêu dùng về sản phẩm bánh kẹo và phản ứng của họ về sản phẩm của công ty đa
Phòng nghiệp vụ kinh doanh
Tổ kinh doanh và bán hàng
Bé phËn marketing ra trên thị trờng Bên cạnh đó, điều tra nghiên cứu thị trờng còn phải cung cấp dợc thông tin về đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trờng và xu hớng, triển vọng phát triển của công ty trong thời gian tới Qua điều tra nghiên cứu thị trờng phải đa ra đợc sản phẩm mà kinh doanh có hiệu quả nhất.
Với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc quan tâm đúng mức và đợc thực hiện một cách cha có hiệu quả Khi còn làm một xí nghiệp bánh kẹo trực thuộc thì công tác nghiên cứu thị trờng do công ty thực phẩm miền Bắc thực hiện và giao cho xí nghiệp tổ chức sản xuất và thực hiện việc tiêu thụ Sau khi trở thành công ty cổ phần, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải tự chủ và chủ động thực hiện Đâylà cơ hội cho mọi ngời trong công ty thể hiện năng lực và khả năng của mình nhằm đa công ty phát triển đi lên nhng công tác nghiên cứu thị trờng vẫn ch- a có gì thay đổi mà chủ yếu vẫn là nghiên cứu trên sổ sách, báo cáo.
Trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và nhu cầu của ngời tiêu dùng thờng thay đổi nhanh chóng thì việc nghiên cứu thị trờng là việc làm rất cần thiết và cần đợc tiến hành thờng xuyên liên tục. Nghiên cứu thị trờng có thể thực hiện thông qua một số cách sau:
+ Nghiên cứu thị trờng dựa vào đội ngũ cán bộ nhân viên: công ty cần tổ chức cán bộ đi nghiên cứu thực tế để khảo sát điều tra thực tế thị trờng, đặc biệt là đi đến từng thị trờng cụ thể để tìm hiểu tập tính, thói quen, động cơ mua hàng, hành vi ứng xử của khách hàng đối với sản phẩm của công ty và với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu thông qua mạng lới đại lý và cửu hàng giới thiệu và bán sản phẩm: Cửa hàng giới thiệu & bán sản phẩm và các đại lý là những nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và là nơi khách hàng thờng có những phản ứng về sản phẩm mà họ thờng quan tâm và mua nó Do đó thông qua các đại lý để thu thập thông tin phản ánh của khách hàng là rất cần thiết, thông tin từ các đại lý sẽ rất có ích cho công ty trong việc điều chỉnh thay đổi chất lợng, màu sắc, kiểu dáng của bao bì, của sản phẩm nhằm đáp ứng kịp thời sự thay đổi trong nhu cầu của ngời tiêu dùng Thế nhng hiện nay các đại lý thờng không quan tâm đến việc lấy ý kiến khách hàng hay cung cấp thgông tin phản hồi từ phía khách hàng cho công ty Công ty cần phải khắc phục tình hình này bằng việc khuyến khích các đại lý cung cấp thông tin có ích sẽ đợc thởng một khoản vật chất nhất định cũng nh phải thờng xuyên liên hệ với các đại lý để nắm tình hình hoạt động của họ.
+ Nghiên cứu thị trờng dựa vào các công ty chuyên nghiên cứu thị trờng:Phơng án này thờng phù hợp với những công ty nhỏ, cha có đủ khả năng và lực lợng để thực hiện việc nghiên cứu thị trờng Mặt khác các công ty này có một đội ngũ nghiên cứu có kinh nghiệm nên sẽ thu thập đợc những thông tin chính xác về thị trờng, về đối thủ cạnh tranh giúp cho công ty đi thuê có đợc những nhận định quan trọng cho phơng án sản xuất kinh doanh của mình. Nhìn vào thực tại hiện nay thì việc công ty thuê cong ty khác điều tra nghiên cứu thị trờng giúp mình là rất cần thiết nhng về lâu dài công ty cần có một đội ngũ nghiên cứu thị trờng có thể đảm nhiệm đợc công việc của công ty. + Nghiên cứu thị trờng thông qua hội nghị khách hàng:
Hàng năm công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng vào một thời điểm nhất định nhằm đánh giá lại kết quả hoạt động tiêu thụ của các đại lý, qua đó tổ chức thu thập những thông tin phản hồi từ phía ngời tiêu dùng của các đại lý và ghi lại những đóng góp, những ý kiến của đại lý cho công ty về sản phẩm Qua hội nghị này công ty cũng có thể thông báo và quảng bá những sản phẩm mới mà mình sẽ đa ra thị trờng trong thời gian tới Đây là cơ hội thu thập thông tin thông qua các đại lý khi mà việc duy trì thờng xuyên mối quan hệ với các đại lý ở xa gặp nhiều khó khăn
3.2.2.2 Xây dựng các chính sách tiêu thụ cho từng khu vực thị trờng và mở rộng thị trờng ra các khu vực khác