lời nói đầu Đặt vấn đề Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng doanh nghiệp, định tồn phát triển doanh nghiệp thị trờng Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh kết thúc vòng lu chuyển tiền tệ từ T-H-H-T Thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực chất thực mục đích sản xuất hàng hoá-đa sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhằm thu đợc khoản tiền lớn khoản tiền đà bỏ tức có lợi nhuận trình sản xuất kinh doanh Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm cầu nối trung gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng giúp ngời tiêu dùng có đợc sản phẩm mà họ mong muốn giúp ngời sản xuất thu đợc khoản tiền đà bỏ Một doanh nghiệp tồn đợc thị trờng nhờ thu đợc khoản tiền lớn khoản tiền đà bỏ thông qua việc tiêu thụ đợc sản phẩm đà sản xuất Một sản phẩm sản xuất không tiêu thụ đợc doanh nghiệp có sản phẩm khó có hội tồn thị trờng có dẫn đến phá sản Do đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng vận động, vận dụng tất có ®ỵc cịng nh huy ®éng hÕt ngn lùc ®Ĩ ®Ị sách, chiến lợc giúp cho việc thực tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm củng cố nâng cao vị thơng trờng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không mẻ doanh nghiệp nhng hoạt động đợc doanh nghiệp quan tâm giải doanh nghiệp gặp phải vấn đề vớng mắc việc tiêu thụ sản phẩm mà sản xuất Với cạnh tranh ngày khốc liệt thị trờng tiêu thụ đợc sản phÈm sÏ cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi doanh nghiệp Bán đợc sản phẩm coi nh đà hoàn thành nhiệm vụ chu kỳ sản xuất kinh doanh nhng bán hàng bớc nhảy nguy hiểm chết ngời mà doanh nghiệp phải tìm cách để vợt qua đứng vững phát triển đợc thị trờng Qua trình thực tập tổng hợp Công ty Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, em thấy công ty đà không ngừng đổi tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm thị trờng đà đạt đợc thành công định Nhng năm gần Công ty đà gặp phải khó khăn hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đây vấn đề mà công ty cần phải nghiên cứu giải thời gian tới để tiếp tục phát triển công ty tơng lai Trớc vấn đề thiết Công ty, em mạnh dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị-thực trạng giải pháp thúc đẩy làm đề tài nghiên cứu cho thực tập chuyên đề Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị Qua xác định vấn đề cần giải để tìm số giải pháp nhằm thúc đẩy hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty 2.2 Mục tiêu cụ thể - Nghiên cứu nắm vững vấn đề lý luận có liên quan đến vấn đề mà đề tài cần nghiên cứu - Đánh giá tình hình hoạt động thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị để xác định vấn đề cần nghiên cứu giải - Đa giải pháp nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị đạt hiệu - Qua trình nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị để học hỏi kinh nghiệm làm việc thực tế tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh diễn thị trờng Phạm vi nghiên cứu Đi sâu tìm hiểu mối quan hệ hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Thời gian nghiên cứu từ Các số liệu đợc thu thập nghiên cứu vòng năm từ 1998-2001 Chơng I tiêu thụ sản phẩm-một hoạt động quan trọng doanh nghiệp 1.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm quan điểm tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế hàng hoá, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận, lợi nhuận có đợc sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ Khi khái niệm tiêu thụ sản phẩm đời trở thành nội dung quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp mà họ cần phải quan tâm nghiên cứu Tuỳ theo góc độ nghiên cứu mục đích nghiên cứu khác mà có khái niệm khác tiêu thụ sản phẩm Dới góc độ kinh tế Tiêu thụ sản phẩm trình thực chuyển hoá hình thái vật sản phẩm sang hình thái giá trị, kết thúc giai đoạn tiêu thụ sản phẩm ngời sản xuất nhận đợc tiền ngời mua nhận đợc sản phẩm hàng hoá Dới góc độ kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức hoạt động nhằm chuyển đa sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng đạt hiệu cao Về chất tiêu thụ sản phẩm trình chuyển đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng biến sản phẩm thành vật có ích chuyển hình thái vật sản phẩm sang hình thái giá trị Qua tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm trở thành vật phẩm có ích tính hữu ích sản phẩm đợc xà hội thừa nhận sản phẩm doanh nghiệp sản xuất trở thành hàng hoá thị trờng Nhng nhà kinh doanh sản phẩm mà họ sản xuất phải đợc tiêu thụ để thu đợc lợi nhuận tối đa Do cần phải tổ chức quản lý trình tiêu thụ sản phẩm cách có hiệu 1.1.1.2 Quan điểm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm vấn đề lý luận qua trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khi doanh nghiệp phải tự định vấn đề sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố định đến tồn phát triển doanh nghiệp Tuỳ vào khả cảm nhận mức độ tầm quan trọng nó, tiêu thụ sản phẩm đợc nhà kinh doanh nhìn nhận theo quan điểm khác Tiêu thụ sản phẩm đợc tiếp cận với quan điểm phận hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Khi ®ã tiêu thụ sản phẩm đợc tổ chức thành phận độc lập nhằm tiêu thụ sản phẩm đợc sản xuất đợc coi phận có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tơng phận khác doanh nghiệp Do ngời thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm có nhiệm vụ tìm cho đợc ngời tiêu dùng cần đến sản phẩm bán sản phẩm đó, việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc hoàn toàn vào khả trình độ ngời thực Thế nhng sản phẩm hàng hoá đợc sản xuất ngày nhiều, mức độ cạnh tranh ngày tăng quan điểm khác tiêu thụ sản phẩm đời Tiêu thụ sản phẩm đợc xem xét, nghiên cứu nh trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan lẫn từ khâu nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng đến khâu tiêu thụ quản lý khâu nhằm giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt đợc hiệu cao Lúc để tiêu thụ đợc sản phẩm không phụ thuộc vào khả thực tốt khâu tiêu thụ mà phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhiều phận khác có ảnh hởng trình sản xuất kinh doanh Do khâu, phận phải có kết hợp chặt chẽ với để hớng tới mục đích sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng tiêu thụ đợc thị trờng Nh sản phẩm hàng hoá trở nên d thừa, nhu cầu khách hàng biến đổi, khả không bán đợc sản phẩm thờng xuyên xảy mức độ rủi ro bán hàng lớn trở thành hiểm hoạ nhà sản xuất kinh doanh Do để tiêu thụ đợc sản phẩm cần quan tâm đến khâu tiêu thụ đủ mà cần phải tính đến tính đồng tiêu thụ sản phẩm tạo nên trình tiêu thụ gồm tất vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm hệ thống liên kết tất khâu, phận phải làm tốt công việc 1.1.2 Vai trò ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Vai trò Hiện sản phẩm hàng hoá sản xuất ngày nhiều với chủng loại, kiểu dáng phong phú đa dạng, mức độ cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt tiêu thụ sản phẩm vấn đề đợc nhà sản xuất đặt lên hàng đầu Tiêu thụ sản phẩm trở thành khâu ảnh hởng nhiều đến sản xuất kinh doanh lợi nhuận doanh nghiệp cã vai trß rÊt quan träng cã tÝnh chÊt quyÕt định tồn phát triển doanh nghiệp thơng trờng Thứ tiêu thụ sản phẩm thực đợc mục đích sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiêu dùng khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối trung gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp sản xuất thu hồi đợc vốn kinh doanh, bù đắp đợc chi phí, thu đợc lợi nhuận có khả làm tăng nhanh vòng quay vốn Còn với ngời tiêu dùng thông qua tiêu thụ sản phẩm mà có đợc sản phẩm đáp ứng nhu cầu có hội để lựa chọn sản phẩm phù hợp Thứ hai tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò lớn việc trì phát triển mối quan hệ chặt chẽ doanh nghiệp khách hàng sở mở rộng phát triển thị trờng doanh nghiệp Sù tån t¹i cđa doanh nghiƯp phơ thc rÊt lín vào khách hàng, tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu đợc nhu cầu ngời tiêu dùng, biết đợc thay đổi thị hiếu, hiểu rõ đợc nguyên nhân xuất nhu cầu ngời tiêu dùng thông qua phản ánh họ, qua đa đợc biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng việc thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng Nh trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải tìm hiểu khách hàng nắm bắt nhu họ ®Ĩ tõ ®ã cã chiÕn lỵc kinh doanh phï hỵp nhằm tạo niềm tin uy tín doanh nghiệp khách hàng Thứ ba tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cách xác toàn diƯn KÕt qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp đợc xác định thông qua tiêu kinh tế nh doanh thu, lợi nhuận, vòng quay vốn, sau chu kỳ kinh doanh Các tiêu có đợc sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đợc tiêu thụ qua giúp cho doanh nghiệp có đợc phản ánh đắn mục tiêu chiến lợc kinh doanh đồng thời thể trình độ tổ chức lực quản lý nh điều hành cán doanh nghiệp Vai trò tiêu thụ sản phẩm xà hội Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống nhất, với cân tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn bình thờng, trôi chảy tránh đợc cân đối, hạn chế tình trạng d cung d cầu Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục tái sản xuất doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng nguồn lực xà hội làm yếu tố đầu vào nh nguyên liệu, vốn, sức lao động mua yếu tố khác doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt hoạt động dây chuyền thúc đẩy nhộn nhịp phát triĨn cđa nỊn kinh tÕ qc d©n 1.1.2.2 ý nghÜa tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối mét chu kú s¶n xt kinh doanh, s¶n phÈm cđa doanh nghiệp sản xuất có tiêu thụ đợc doanh nghiệp có khả tiếp tục trình sản xuất có điều kiện để mở rộng hoạt động kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thực tốt thu đợc lợi nhuận, giảm thiểu chi phí không cần thiết khâu lu thông, giảm đợc chi phí dự trữ, chi phí bảo quản nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh - Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo thực đợc mục tiêu doanh nghiệp Mục tiêu lâu dài doanh nghiệp thực hoạt động sản xuất kinh doanh thị trờng lợi nhuận- đích động lực nhà sản xuất Thế nhng để có đợc lợi nhuận lâu dài giai đoạn khác doanh nghiệp có mục tiêu khác nh mục tiêu an toàn có đợc vị trí, lực vững thị trờng Điều có đợc sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ doanh nghiệp phải tạo dựng cho đợc uy tín, gây dựng đợc ấn tợng tốt sản phẩm khách hàng, thông qua có hội mở rộng thị trờng, nâng cao vị thơng trờng - Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới trình tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh, thúc ®Èy viƯc ¸p dơng tiÕn bé khoa häc kü tht để nâng cao chất lợng sản phẩm hạ giá thành sản xuất Đồng thời qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kiểm tra mở rộng hoạt động đại lý, chi nhánh, giám sát đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp địa điểm, khu vực qua mạng lới phân phối Trên sở sau chu kú kinh doanh, doanh nghiƯp sÏ cã nh÷ng biƯn pháp hữu hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm đoạn thị trờng, thúc trình tiêu thụ tốt Vậy tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng việc nâng cao khả sản xuất kinh doanh yếu tố phản ánh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cách toàn diện 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm Mỗi doanh nghiệp đơn vị cấu thành thị trờng, thị trờng sở để doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệp có khả thích ứng đợc với biến đổi đa dạng phức tạp thị trờng doanh nghiệp tồn phát triển Do để đảm bảo tồn tránh đợc rủi ro bất trắc trình kinh doanh, doanh nghiệp phải hiểu biết rõ thị trờng khách hàng-điều có nghĩa doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng công việc cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, trình thực kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Việc nghiên cứu thị trờng cần phải đợc tiến hành cách thờng xuyên liên tục nã gióp Ých rÊt lín cho doanh nghiƯp tríc sù thay đổi biến động thị trờng, qua có biện pháp thích ứng có hiệu Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng, biến đổi nhu cầu khách hàng phản ứng khách hàng sản phẩm mà doanh nghiệp đa thị trờng Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ giúp doanh nghiệp thấy đợc biến động thu nhập, giá xu hớng sử dụng sản phẩm hàng hoá khách hàng Từ nghiên cứu doanh nghiệp đa đợc biện pháp thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng Mục đích chung nghiên cứu thị trờng tiêu thụ xác định khả tiêu thụ loại sản phẩm hay nhóm sản phẩm địa bàn thời gian định Nhng giai đoạn, thời điểm khác mục đích nghiên cứu thị trờng tiêu thụ có khác Khi giai đoạn bắt đầu kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm xác định kinh doanh sản phẩm hàng hoá có hiệu cao Với mục đích này, nội dung nghiên cứu mức độ khái quát tức doanh nghiệp nghiên cứu tổng cầu thị trờng sản phẩm nh quy mô, thời gian tồn sản phẩm mµ doanh nghiƯp sÏ kinh doanh cịng nh tû st lợi nhuận mức độ cạnh tranh thị trờng ngành hàng Qua doanh nghiệp phải giải đáp đợc vấn đề: -Khả tồn phát triển ngành hàng loại hàng mà doanh nghiƯp sÏ kinh doanh cịng nh híng ph¸t triĨn ngành hàng -Những thị trờng, mặt hàng có khả tiêu thụ với quy mô lớn phù hợp với lực đặc điểm doanh nghiệp?(Doanh nghiệp phải ớc tính đợc doanh số thời gian dài) Đối với giai đoạn tiến hành kinh doanh mục đích nghiên cứu thị trờng tiêu thụ có tính cụ thể tức doanh nghiệp tập trung nghiên cứu hớng vào thị trờng mục tiêu Trên thị trờng mục tiêu doanh nghiệp phải nghiên cứu ngời tiêu dùng cụ thể với tâm lý, thị hiếu, đặc điểm nhu cầu họ Doanh nghiệp phải nghiên cứu cho đợc mong muốn khả toán đối tợng tiêu thụ Doanh nghiệp phải xác định rõ ngời tiêu thụ ngời tiêu dùng cuối ngời tiêu thụ trung gian Qua đó, doanh nghiệp phải có đợc thông tin khách hàng + Ai ngời mua sản phẩm doanh nghiệp? + Mua với khối lợng cho mặt hàng, sản phẩm cụ thể với mức giá khách hàng mua bao nhiêu? + Chất lợng khách hàng yêu cầu nh nào? + Họ mua vào thời điểm địa điểm mua đâu nh mua để làm gì? Trong trình nghiên cứu thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp phải nghiên cứu môi trờng kinh doanh mà điều cần quan tâm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nh nghiên cứu đến sản phẩm thay Đó nghiên cứu yếu tố cạnh tranh ảnh hởng trực tiếp đến kkhả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay phải ý đến chất lợng, giá sản phẩm, khả cung cấp dịch vụ lực cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Sau nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp phải trả lời đợc vấn đề sau: - Đâu thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp? - Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng - Với mức giá khả tiêu thụ thị trờng sản phẩm cđa doanh nghiƯp lµ lín nhÊt tõng thêi kú với yêu cầu mẫu mÃ, bao gói, phơng thức phục vụ phơng thức toán nh nào? - Với sản phẩm tiêu thụ đợc thời gian bao lâu? - Doanh nghiệp cần sử dụng biện pháp để tăng khối lợng tiêu thụ thị trờng đó? Để nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp sử dụng hai hai phơng pháp nghiên cứu sau + Phơng pháp bàn làm việc phơng pháp nghiên cứu doanh nghiệp thu thập thông tin qua tài liệu sẵn có Các tài liệu tài liệu bên doanh nghiệp nh báo chí, tin tức quan thông tin đại chúng, thông tin từ tổ chức nghiên cứu, từ mạng Internet, tài liệu bên doanh nghiệp nh báo cáo hàng năm phòng ban Đây phơng pháp nghiên cứu thị trờng tơng ®èi dƠ lµm, nhanh chãng vµ Ýt tèn kÐm nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn tài liệu thông tin phải đầy đủ, xác đáng tin cậy + Phơng pháp nghiên cứu trờng phơng pháp mà doanh nghiệp cử nhân viên trực tiếp đến tận nơi thị trờng cần nghiên cứu để tìm hiểu thu thập thông tin cần thiết Thông tin có đợc chủ yếu qua việc trực tiếp quan sát, điều tra, vấn khách hàng phiếu điều tra tổ chức hội nghị khách hàng vấn trực tiếp khách hàng Phơng pháp nghiên cứu thu thập đợc thông tin xác, thực tế sinh động có giá trị cao nghiên cứu cách có Tuy nhiên phơng pháp tốn đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có đầu óc thực tế 1.2.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Để tồn phát triển lâu dài thị trờng, doanh nghiệp cần phải có chủ động thích nghi tốt với môi trờng kinh doanh Đối với tiêu thụ s¶n phÈm, muèn s¶n xuÊt s¶n phÈm cã kh¶ tiêu thụ tốt lâu dài thị trờng doanh nghiệp phải đa đợc định hớng có giải pháp để thực điều này-đó chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời gian tơng đối dài với chơng trình mục tiêu hệ thống giải pháp để thực chiến lợc 1.2.2.1 Những xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu tác động nhiều yếu tố nên xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều khác Trong có chủ yếu khách hàng, khả doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh - Căn vào khách hàng: Khách hàng yếu tố để xác định thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm doanh nghiệp, ngời định đến tồn phát triển doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp chiếm lĩnh, chinh phục khai thác đợc số nhóm khách hàng định thị trờng Do để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải phân chia khách hàng, thị trờng thành nhóm khác sở xác định khách hàng trọng tâm mà doanh nghiệp phải thu hút theo quy tắc vàng trọng vào 20% lợng khách hàng tiêu thụ 80% khối lợng hàng doanh nghiệp - Căn vào khả doanh nghiệp: Khai thác mạnh tiềm lực doanh nghiệp yêu cầu cần thiết việc xây dựng chiến lợc kinh doanh Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để mặt mạnh xác định cho đợc vấn đề hạn chế để có đối ứng thích hợp Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm yếu tố tài sản hữu hình, doanh nghiệp cần phải ý đến yếu tố tài sản vô hình tận dụng tốt yếu tố ảnh hởng lớn đến khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Căn vào đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm xác định cho đợc vị trí đối thủ cạnh tranh thị trờng để có chiến lợc cạnh tranh đắn Do doanh nghiệp cần phải xác định đợc sức mạnh cụ thể đối thủ thị trờng thông qua quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính-kỹ thuật công nghệ, lợi cạnh tranh, uy tín hình ảnh đối thủ mức độ quen thuộc nhÃn hiệu khách hàng sản phẩm họ 1.2.2.2 Nội dung chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Từ kết có đợc thông qua nghiên cứu thị trờng, đặc biệt nghiên cứu yếu tố thị trờng doanh nghiệp phải tiến hành xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm gồm nội dung sau Chiến lợc thị trờng Thị trờng nơi để doanh nghiệp thực tiêu thụ sản phẩm, nơi nuôi sống doanh nghiệp gơng phản chiếu mối quan hệ kinh tế diễn thị trờng Do trớc tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định cho đợc thị trờng nắm rõ yếu tố cấu tạo nên thị trờng Các nhà kinh doanh thờng chia thị trờng thành hai loại thị trờng đầu vào thị trờng đầu Thị trờng đầu vào nói đến nguồn cung cấp đầu vào cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nh lao động, vốn, nguyên nhiên vật liệu, Thị trờng đầu nói đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tìm thị trờng đầu cho cho sản phẩm giải vấn đề tiêu thụ sản phẩm xác định yếu tố thị trờng ảnh hởng đến tiêu thụ Mỗi doanh nghiệp cần phải xác định mô tả đợc thị trờng tiêu thụ để làm sở cho việc hoạch định thực chiến lợc sách lợc nh công cụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Thị trờng tiêu thụ thờng đợc mô tả theo tiêu thức nh theo dòng sản phẩm, theo địa lý, Nhng có cách để doanh nghiệp xác định đợc xác thị trờng tiêu thụ dựa vào tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Theo tiêu thức này: Thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp đợc hiểu nhóm khách hàng có nhu cầu tơng tự mà doanh nghiệp đa sản phẩm để thoả mÃn nhu cầu Nhóm khách hàng bao gồm khách hàng khách hàng tiềm mà doanh nghiệp hớng tới thoả mÃn nhu cầu họ Về lý thuyết tất ngời mua thị trờng trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trờng tiêu thụ cho doanh nghiệp Nhng với khả thùc tÕ cđa m×nh doanh nghiƯp chØ cã thĨ lùa chọn đáp ứng đợc nhóm khách hàng với nhu cầu định Quá trình xác định thị trờng tiêu thụ công việc khó khăn tốn kém, để giảm thiểu khó khăn tốn doanh nghiệp thờng sử dụng biện pháp có hiệu phân đoạn thị trờng Phân đoạn thị trờng công việc phân chia ngời tiêu thụ thành nhóm khách hàng khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi dựa số tiêu thức định Mục đích phân đoạn thị trờng lựa chọn cho đợc thị trờng mục tiêu (là thị trờng bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp có khả đáp ứng đồng thời tạo u so với đối thủ cạnh tranh), qua doanh nghiệp xây dựng cho chiến lợc thị trờng Chiến lợc thị trờng phận quan trọng hàng đầu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành chiến lợc khác chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nh chiến lợc sản phẩm, chiến lợc khách hàng, chiến lợc giá, Trong chiến lợc thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc thị trờng trọng điểm với nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Hai vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm xây dựng chiến lợc thị trờng: - Doanh nghiệp phải xây dựng đợc chiến lợc tổng thể thị trờng tức doanh nghiệp phải dự báo đợc thị phần cuả thị trờng quy mô, dung lợng thị trờng, xu hớng phát triển thị trờng khả chiếm lĩnh để mở rộng thị phần doanh nghiệp - Doanh nghiệp phải xây dựng đợc chiến lợc thị trờng trọng điểm với quy mô dung lợng cụ thể thị phần nh nhóm khách hàng mục tiêu đa phơng pháp phân đoạn thị trờng Chiến lợc khách hàng Khách hàng đối tợng đợc doanh nghiệp quan tâm đa lên hàng đầu trớc bớc vào sản xuất kinh doanh Vì khách hàng ngời trả lời cho kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, họ định tồn phát triển doanh nghiệp Do để tồn phát triển thị trờng doanh nghiệp phải có chiến lợc khách hàng đắn hỵp lý 10