lời mở đầu Hiện doanh nghiệp phải đối mặt với môi tr ờng kinh doanh nhiều biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đ ờng lên phía trớc doanh nghiệp ngày có nhiều trở ngại, thiếu cẩn trọng nhạy bén xuống vực phá sản Trong bối cảnh đó, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có ý nghĩa hết, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Trớc đây, Nhà nớc trì chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động sản xuất kinh doanh kể hoạt động tiêu thụ Nhà nớc định Do hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn cách đơn điệu cứng nhắc theo mệnh lệnh huy Nhà nớc Chuyển sang chế thị trờng, doanh nghiệp đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững đôi chân Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm đễ dàng chịu khắc nghiệt chế thị trờng Không tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp tồn lâu dài đ ợc định đến hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm thể vµ lùc cđa doanh nghiƯp Víi xu híng khu vùc hoá toàn cầu hoá kinh tế nh nay, tiêu thụ sản phẩm ngày có ý nghĩa quan trọng điều trăn trở nhiều doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đặc biệt ®iỊu kiƯn hiƯn cđa C«ng ty Bãng ®Ìn PhÝch nớc Rạng Đông thời gian thực tập công ty đợc giúp đỡ tận tình Thầy Nguyễn Thừa Lộc cô, cán công ty xin đợc đề cập đến vấn đề thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Bóng đèn Phích n ớc Rạng Đông Trong khuôn khổ chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, viết tránh khỏi thiếu sót, mong đợc đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện Nội dung đề tài gồm chơng : Chơng I: Lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng Chơn II: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông Chơng III: Phơng hớng biện pháp thúc đầy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông Chơng I Lí luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng I.-\Tiêu thụ sản phẩm - định sống doanh nghiệp 1.Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh ë doanh nghiƯp s¶n xt, định sống doanh nghiệp Thực tế cho thấy, thích ứng với chế quản lý kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc thực theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá địa Nhà nớc quy định Còn kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề sản xuất kinh doanh: sản xuất gì, sản xuất sản xuất cho Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống doanh nghiệp Đứng nhiều góc độ khác có nhiều quan điểm khác tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên chất tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu cách thống nhất: tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm nhằm thoả mÃn nhu cầu xà hội, trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá thị trờng Đứng góc độ đó, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm đ ợc coi trình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá (H-T) Sản phẩm đ ợc coi tiêu thụ (đợc tính doanh thu) đợc khách hàng chấp nhận toán Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng Tiêu thụ sản phẩm đ ợc quan niệm cách cha đầy đủ, đặc biệt kinh tế thị tr ờng có cạnh tranh gay gắt, hiểu tiêu thụ sản phẩm không đầy đủ dẫn đến thất bại thực SXKD Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hoá, trình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi tiêu thụ đợc khách hàng chấp nhậnthanh toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục đích sản xuất để bán nhằm thu lợi nhuận Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh đ ợc hoàn thành Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dơng tỉng thĨ c¸c biƯn ph¸p vỊ tỉ chøc, kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiệp liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nh : nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo theo yêu cầu kế hoạch chi phí kinh doanh nhỏ Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác liên quan đến nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ tổ chức quản lý trình tiêu thụ Mục tiêu trình bao gồm mục tiêu số lợng: thị phần, doanh số, đa dạng hoá sản phẩm, lợi nhuận mục tiêu chất lợng, cải thiện hình ảnh doanh nghiệp cải thiện dịch vụ khách hàng 2.Vai trò -Đối với xà hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu Nền kinh tế quốc dân tổng thể thống với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung cầu; sản phẩm sản xuất đ ợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình ổn trôi chảy, đ ợc cân đối mức giá đợc xác định trình tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc tổ chức tốt thúc đẩy nhanh trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xà hội tiến hành nhanh chóng, sản xuất phát triển nhanh chiều rộng lẫn chiều sâu Tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định đ ợc phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng xà hội nói chung khu vực, loại mặt hàng nói riêng Dựa kết đó, doanh nghiệp xây dựng đợc chiến lợc, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho hiệu Tiêu thụ đợc sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh hoá xà hội, làm tăng trởng kinh tế đất nớc -Đối với doanh nghiệp Là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, tái sản xuất mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh, sở để tiến hành hạch toán lỗ lÃi Kết công tác tiêu thụ mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, toán khoản chi, khoản nợ, tăng tích luỹ từ có kế hoạch có khả mở rộng quy mô, tăng dần đầu t cho đổi kỹ thuật, công nghệ, tạo tiền đề cho thắng lợi giai đoạn trình sản xuất kinh doanh, vừa là tiếp tục trình tái sản xuất Đó kết quả, kiểm tra đồng thời sở để tạo móng cho chu kỳ sản xuất kinh doanh Lợi nhuận mục tiêu quan trọng kinh doanh Lợi nhuận thu đợc lớn nh mục tiêu sản xuất sản phẩm hớng, đáp ứng nhu cầu thị trờng, khả toán dứt điểm, có hàng tồn kho đợc bạn hàng, đại lý kênh tiêu thụ ủng hộ, góp sức Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu sản xuất kinh doanh- mục tiêu lợi nhuận Tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng tự khẳng định uy tín doanh nghiệp thị tr ờng Quá trình sản xuất kinh doanh Dn đợc coi kết thúc hàng hoá đà đợc bán, tiền đà thu đợc Việc ách tắc khâu tiêu thụ nguy lớn đe doạ hoạt động doanh nghiệp Không tiêu thụ đ ợc không thu hồi đợc chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc lao động điều có nghĩa khởi đầu xuống phá sản Vì vây, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên đặc biệt quan trọng chế thị trờng Tiêu thụ sản phẩm nhanh khả quay vòng vốn, khả mở rộng sản xuất kinh doanh, khả mở rộng quy mô trì thị trờng lớn, điều có nghĩa sù an toµn kinh doanh cđa doanh nghiƯp cµng cao Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả mở rộng quy mô gia tăng chủng loại mặt hàng mới, đảm bảo tính liên tục sản xuất kinh doanh Đồng thời qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sau thu lợi nhuận có khả đầu t vào sản phẩm, lĩnh vực độc đáo đem lại hiệu lớn, chống lại phụ thuộc vào loại sản phẩm, vào thị tr ờng đó, giảm thiểu rủi ro kinh doanh Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm việc giúp cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu trình sản xuất kinh doanh, việc tạo sở để tiếp tục trình tái sản xuất yếu tố quan trọng việc tồn phát triển doanh nghiệp Gắn kết ng ời sản xuất ng ời tiêu dùng Công tác tiêu thụ sản phẩm cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu khách hàng, nhu cầu nh xu hớng tơng lai Từ đa đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu Cũng thông qua tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm doánh nghiệp, công dụng, hình thức,mẫu mà uy tín sản phẩm thị tr ờng Từ tìm lựa chọn thích hợp Nh vậy, ngời sản xuất ngời tiêu dùng gắn kết với nhờ tiêu thụ sản phẩm Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm Dựa vào phân tích đánh giá kết tiêu thụ mà doanh nghiệp đề đợc phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi Trong chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đơn việc đem bán sản phẩm doanh nghiệp sản xuất mà phải bán xà hội cần với giá thị trờng Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá hợp lý Từ buộc doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất Thực tiết kiệm khâu để hạ giá thành sản phẩm Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ đợc coi biện pháp để điều tiết sản xuất, định h ớng cho sản xuất, tiêu chuẩn để đánh giá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm đ ợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với Sức tiêu thụ sản phẩm thể vị trí, quyền lực, uy tín doanh nghiệp thơng trêng Do vËy, ngêi ta thêng so s¸nh c¸c doanh nghiệp kết tiêu thụ, giá trị tiêu thụ thực đợc Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận nguồn vốn tự có doanh nghiệp, tăng thêm khả tận dụng thời hấp dẫn thị tr ờng nguồn hình thành quỹ doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cán công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động doanh nghiệp Cuối tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đắn mục tiêu chiến lợc kinh doanh Nó biểu xác, cụ thể thành công hay thất bại trình thực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp II.-\Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực đợc mục tiêu bán đợc sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ tối đa hoá lợi nhuận Đó trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng dịch vụ trớc, sau bán hàng 1.Nghiên cứu thị trờng lập kế hoạch tiêu thụ *Nghiên cứu thị trờng: Nghiên cứu thị trờng công việc cân thiết doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: Sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất nh nào? Sản phẩm bán cho ai? Mục đích nghiên cứu thị trờng nghiên cứu xác định khả tiêu thụ loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) địa bàn định khoảng thời gian định Trên sở nâng cao khả cung cấp để thoả mÃn nhu cầu thị tr ờng Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới hiệu công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị tr ờng giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy đợc biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây công tác đòi hỏi nhiều công sức chi phí Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp đợc cá vấn đề sau: -Đâu thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp? -Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị tr ờng sao? -doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có liên quanvà sử dụng biện pháp để tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ? -Thị trờng có khả tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp? -Với mức giá khả chấp nhận thị trờng lớn thời kỳ? -Yêu cầu chủ yếu thị trờng mẫu mÃ, bao gói, phơng thức toán, phơng thức phục vụ ? *Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sở quan trọng đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đà định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để xây dựng kế hoạch hậu cần vật t phận khác kế hoạch sản xuất- kỹ thuật- tài doanh nghiệp Thông qua hệ thống tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh nội dung bản: Khối lợng tiêu thụ sản phẩm vật giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cấu sản phẩm cấu thị trờng tiêu thụ giá tiêu thụ Các tiêu kế hoạch tiêu thụ tính theo vật hay giá trị, tiêu t ơng đối tuyệt đối Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sử dụng phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động phơng pháp tỷ lệ cố định Trong số ph ơng pháp trên, phơng pháp cân đối đợc coi phơng pháp chủ yếu Lựa chọn sản phẩm thích ứng tiến hành tổ chức sản xuất: Trên sở nghiên cứu hệ thống phần Doanh nghiệp sau thu thập thông tin thị trờng, với tiềm lực sẵn có doanh nghiệp định cung cấp sản phẩm thích ứng thị trờng Đây nội dung định hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa phải tổ chức sản xuất sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm lợng, chất lợng giá Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị tr ờng Về mặt chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, t ơng xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng mặt giá giá hàng hoá đ ợc ngời mua chấp nhận tối đa hoá lợi ích ngời bán Đa sản phẩm thị trờng, cần xác định sản phẩm đa chu kỳ chu kỳ sống sản phẩm Thực tốt đợc vấn đề cần làm rõ sách sản phẩm Chính sách sản phẩm tảng, cần thiết chiến l ợc kinh doanh, hình thành sách sản phẩm, doanh nghiệp có phơng hớng đầu t, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu sách sản phẩm không đảm bảo tiêu thụ chắn hoạt động nói mạo hiểm dẫn tới thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực đ ợc mục tiêu chiến lợc kinh doanh: lợi thế, lực,an toàn Chính sách sản phẩm xây dựng cho tất nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất xây dựng cho sản phẩm xơng sống Nói tới sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm mô tả động thái việc tiêu thụ hàng hoá từ thời điểm xuất thị trờng tới không bán đợc chúng Theo hàng hoá trình phát triển phải trải qua số pha bắt buộc: triển khai, tăng tr ởng, chín muồi, bÃo hoà, suy thoái Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm hàng hoá ch a đợc ngời biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm cải tiến kiểu dáng khác Nỗ lực doanh nghiệp khâu hệ thống tiêu thụ để đ a hàng hoá vào điểm bán hay quan tâm đến kiểu kênh tiêu thụ Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh thị trờng chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đà giảm đáng kể doanh nghiệp có khả thu lợi nhuận cao Việc mở rộng thị trờng tán công vào phân đoạn thị trờng tơng đối thuận lợi Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng kênh l u thông, sản xuất ngng trệ, cạnh tranh gay gắt Pha có biện pháp khắc phục nh cải tiến sản phẩm, quảng cáo chuẩn bị sẵn sàng sản phẩm thay Thông qua kế hoạch tiêu thụ thông qua việc lựa chọn sản phẩm thích ứng tiến hành sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng 3.Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Phân phối hàng hoá cách xác kịp thời sở để đáp ứng nhu cầu thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng củng cố uy tín doanh nghiệp thơng trờng Phân phối hợp lý tăng cờng khả liên kết kinh doanh, tăng cao hiệu trình phân phối hàng hoá, có quan hệ mật thiết với sách sản phẩm, giả Trong kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay hộ tiêu dùng cuối Để hoạt động tiêu thụ có hiệu cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm cách hợp lý sở tính đến yếu tố nh đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối tiêu thụ sản phẩm thực qua kênh trực tiếp gián tiếp + Kênh tiêu thụ trực tiếp hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian Hình thức tiêu thụ có u điểm giảm chi phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng nhanh hơn, doanh nghiƯp cã ®iỊu kiƯn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ng ời tiêu dùng song có nh ợc điểm doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào trình tiêu thụ, nhiều làm tốc độ chu chuyển vốn l u động chậm Kênh đ ợc biểu thị qua sơ đồ sau: Doanh nghiệp sản xuất Môigiớ + KênhNgtiêu gián tiếp thụ hình thức mà doanh nghiệp ời tiêuthụ dùng xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối có qua ci cïng kh©u trung gian Sù tham gia nhiỊu hay ng ời trung gian trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác Với hình thức tiêu thụ doanh nghiệp tiêu thụ đ ợc khối lợng lớn hàng hoá thời gian ngắn nhất, từ ®ã thu håi vèn nhanh, tiÕt kiƯm chi phÝ b¶o quản hao hụt Tuy nhiên hình thức tiêu thụ làm cho thời gian lu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm soát đ ợc khâu trung gian Kênh đợc thể qua sơ đồ sau: Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Đại lý Môi giới Bán lẻ Ngời tiêu Nh vậy, hình thức tiêudùng thụ cuối sản phẩm có u nhợc điểm định, nhiệm vụ phòng kinh cùngdoanh phải lựa chọn hợp lý hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp Định giá sản phẩm tiêu thụ: Giá yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, ảnh hởng trực tiệp đến khả tiêu thụ sản phẩm, đến