Van de hoan thien hoat dong tieu thu san pham tai 209063

B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ Hå ThÕ Cêng_K11QT2 Lêi mở đầu Qúa trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp trải qua nhiều giai đoạn từ công việc cung ứng yếu tố đầu vào cho trình sản xuất đến đa sản phẩm tung thị trờng đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng Các doanh nghiệp cố gắng nỗ lực tìm cho vị thế, chỗ đứng thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng, có nh tồn phát triển đợc Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình kinh doanh doanh nghiệp , đóng vai trò quan trọng việc định đợc thành công hay thất bại doanh nghiệp, định đợc tồn phát triển doanh nghiệp Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng ë níc ta nay, số lợng doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh thị trờng ngày tăng lên nhanh chóng kéo theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ thị trờng tăng lên rõ rệt Do tính cạnh tranh thị trờng ngày trở nên găy gắt phức tạp Trong điều kiện đó, ngành sản xuất chế biÕn thùc phÈm nãi chung, c«ng ty thùc phÈm miỊn Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn trở ngại Trong tình hình cạnh tranh để đứng vững đợc thị trờng Công ty cần thực nhiều biện pháp cấp bách nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín vị doanh nghiệp Qua trình thực tập Công ty TPMB em nhận thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp nªn em xin nghiªn cứu đề tài:Vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực phẩm Miền Bắc Mục tiêu ngiên cứu đề tài nhằm vận dụng lý thuyết đà học áp dụng thực tế để phân tích, so sánh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty để rút kinh nghiệm đa số kiến nhị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực thẩm miền Bắc Đối tợng nghiên cứu đề tài hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bao gồm hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nội dung đề tài gồm ba chơng: Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ Hồ Thế Cờng_K11QT2 Chơng I Nhữ.ng vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chơng II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực phẩm miền Bắc Chơng III Một số giải pháp kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động sản phẩm Công ty thực phẩm Miền Bắc Trong trình học tập trờng giai đoạn đợc thực tập Công ty thực phẩm Miền Bắc em hiểu tìm hiểu đợc phần hoạt động doanh nghiệp Vận dụng lý thuyết đà học vào thực tế hoạt động doanh nghiệp ,cố gắng học hỏi kinh nghiệm thực tiễn Bên cạnh giúp đỡ, hớng dẫn nhiệt tình Thầy giáo GS.Ts: Đỗ Hoàng Toàn ban giám đốc Công ty thực phẩm miền Bắc tạo điều kiện cho em hoàn thành đề tài Chơng I Những vấn đề chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp i Tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm: 1.1.Kế hoạch tiêu thụ nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp Thông qua kế hoạch tiêu thụ , hoạt động tới doanh nghiệp lĩnh vực bán hàng Ãe đợc xác định Kế hoạch sản xuất kế hoạch mua sắm vật t phụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ Để lập đợc kế hoạch tiêu thụ , doanh nghiệp cần nắm đợc thông tin nhu cầu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp Hơn doanh nghiệp có thông tin sản phẩm cạnh tranh , vị trí chúng thị Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ Hå ThÕ Cêng_K11QT2 trêng Điều đợc đánh giá thông qua hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc thực the hai phơng pháp: Thứ phóng vấn trực tiếp , thứ hai đánh giá xứ lý liệu thống kê có sẵn 2.2.Những nhằm đảm bảo mở rộng tiêu thụ 2.2.1 Quảng cáo khuyến khích bán hàng: Mục tiêu quảng cáo tạo điều kiện để cá nhân tập thể ngời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm doanh nghiệp Vì thông tin sản phẩm quảng cáo phải nhăm mục đích bán đợc hàng Điều có nghĩa là: Trớ tiên phải nhằm khuyến khích mau hàng tạo hội để ngời mua so sánh cách có hệ thống sản phẩm với sản phẩm Ngoài thông tin sản phẩm ra, thông qua quáng cáo ngời ta đem đến cho khách hàng tiềm lý lẽ đa họ đến định mua nhận thức tâm lý quảng c¸o rÊt cã t¸c dơng C¸c doanh nghiƯp cã thĨ lựa chọn phơng tiện quảng cáo khác Quảng cáo áp phích, qua báo , đài vô tuyến truyền hình, điều phụ thuộc vào tính chất sản phẩm hay giới, tầng lớp cộng đồng ngời mua 2.2.2 Khuyến mại: Khuyến mại hành vi thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh cách giành lợi ích định cho khách hàng Khuyến mại sử dụng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm hình thức sau: - Giảm giá: thông thờng doanh nghiệp thờng dùng hình thức dịp khai trơng, ngày lễ lớn - Phiếu mua hàng: giấy xác nhận khách hàng cầm giấy mua hàng đợc u đÃi giá mua hàng công ty phát hành - Trả lại phần tiền: Hình thức đợc sử dụng tơng đối nhiều ngời bán giảm giá cho ngời mua sau mua hàng cửa hàng bán lẻ - Thơng vụ có triết giá nhỏ: cách kích thích ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc phần chi phí so với giá bình thờng sản phẩm Trong cách doanh nghiệp bao gói sản phẩm loại với nh giảm chi phí bao bì Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vơ Hå ThÕ Cêng_K11QT2 Ngoµi doanh nghiƯp cã thĨ dùng hình thức khuyến mại khác nh: Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò chơi Tặng vật phẩm mang biểu tợng doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng mua lợng hàng định 2.2.3 Chất lợng mẫu mà sản phẩm Không nhà kỹ thuật mà nhân viên bán hàng có ảnh hớng đến mẫu mà chất lợng sản phẩm Cái chủ yếu ngoại hình ,sau chất lợng sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp luôn cải tiến mẫu mà nhằm kích thích đợc thị hiếu ngời tiêu dùng Thu hút đợc khối lợng khách hàng hoạt động quảng bá sản phẩm thị trờng 2.2.4 Quyết định giá Gía đòi hỏi bù đắp chi phí sản xuất mà đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Chính doanh nghiệp phải nắm thông tin chi phí thông qua hạch toán giá thành Doanh nghiệp cần phải biết đợc rõ sản phẩm cần phải bán đợc với giá Để tăng sản lợng bán việc định giá giữ vai trò quan trọng Nên chọn giá giá đợc thị trờng chấp nhận Nừu có nhiều ngời chào chào hàng loại sản phẩm khó khăn việc việc bán giá so với trờng hợp ngời chào hàng Vì doanh nghiệp phải tìm cách hạn chế cạnh tranh giá cách đau đớn cách thơng lợng với bên cạnh tranh 2.2.5 Tổ chức bán hàng Trong định tổ chức bán hàng vấn đề trớc hết cần phải xem xét liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng, cho ngời gia công tiếp tục (bán trực tiếp) thông qua công ty thơng mại (bán gián tiếp) Nừu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thêm phí tốn kho tàng việc bán hàng (nhân viên bán hàng) tăng lên Trong trờng hợp bán sản phẩm gảin tiếp doanh nghiệp thơng mại phải đợc giảm giá 2.2.6 Tham gia hội chợ, triển lÃm: Hội chợ hoạt động xúc tiến tập trung thời gian địa bàn định; tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đ ợc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá Triển lÃm hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ Hồ Thế Cờng_K11QT2 Hội chợ hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức địa điểm, thời gian định, nơi ngời bán ngời mua trực tiếp giao dịch với Triển lÃm hoạt động gần nh hội chợ, song mục đích ngời tham gia triển lÃm để bán hàng chỗ mà để giới thiệu, quảng cáo Ngày để thuận tiện để tạo điều kiện cho doanh nghiệp việc giảm chi phí, nhà tổ chức thờng tổ chức kết hợp hội chợ triển lÃm Hội chợ triển lÃm dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi giao tiếp với khách hàng Do doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá cán nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sảm phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hoá, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên bán sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗ chế quán lý công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm việc tiêu thụ sản phẩm phải hiểu theo nghÜa hĐp vµ theo nghÜa réng The nghÜa réng tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều klhâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm nhằm mục đích đạt hiệu cao Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hai loại trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hoá tiêu thụ Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để sản xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục trình sản xuất khâu lu thông (kho phân xởng kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm : Tiếp nhận , phân loại, bao gói, lên nhÃn hiệu sản phẩm, xếp hàng kho, bảo quản chuẩn bị đồng hàng để xuất vận chuyể hàng theo yêu cầu khách Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Néi B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ Hå ThÕ Cêng_K11QT2 Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm , bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thơng mại Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng , quết định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp thĨ hiƯn ë møc b¸n ra, uy tÝn cđa doanh nghiệp , chất lợng sản phẩm , thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ảnh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng , giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân , tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối , giữ đợc bình ổn xà hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầ tiêu dùng xà hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ Hå ThÕ Cêng_K11QT2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: Thứ : hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bất doanh nghiệp tham gia vào thị trờng phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc phơng án kinh doanh lâu dài Trong tất khâu trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò quan trọng mang lại thông tin thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp vấn đề sau: + Những loại thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp + Những sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lợng lớn + Trên thị trờng có đối thủ cạnh tranh kinh doanh sản phẩm loại với doanh nghiệp thị trờng khối lợng chất lợng giá sản phẩm Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đà hoạt động, khối lợng cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, sách giá cả, chiến lợc thị trờng Thứ hai: việc lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực đơn đặt hàng tổ chức sản xuất Trên sở nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng Đây nội dung quan trọng định hiệu hoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa phải tổ chức sản xuất sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm lợng , chất lợng giá Về mặt lợng , sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng Về mặt chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng mặt giá giá hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán Thứ ba: quản trị hoạt động tiếp tục sản xuất khâu tiêu thụ nh : tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao gói nhằm Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ Hồ Thế Cờng_K11QT2 Thứ t: quản trị trữ thành phẩm doanh nghiệp khâu định giá tiêu thụ Thứ năm: quản trị việc lựa chọn kênh tiêu thụ tổ chức chuyển giao hàng cho khách hàng nhằm Thứ sáu: quản trị nội dung xúc tiến bán hàng doanh nghiệp sản phẩm truyền thống việc xúc tiến bán hàng đợc tiến hành gọn nhẹ Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng sản phẩm sản phẩm cũ thị trờng Thứ bảy: nghiệp vụ bán hàng đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm Trong nghiệp vụ thu tiền quan trọng Chẳng hạn trờng hợp hàng hoá đợc phân phối hết cho kênh tiêu thụ đà giao xong cho ngời mua Song cha thu đợc tiền hoạt động tiêu thụ cha kết thúc Hoặc trờng hợp doanh nghiệp đà thu đợc tiền từ trung gian, nhng hàng hoá tồn đọng lại cha tới tay ngời tiêu dùng việc tiƯu thơ vÉn míi kÕt thóc trªn danh nghÜa ChØ tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối hoạt động tiêu thụ thực kết thúc Do hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp đặc biệt quan trọng Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm: Trong kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm đợc bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số sản phẩm trình tiêu thụ nói chung thông qua số kênh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho hộ tiêu dùng ,bán thông qua công ty bán buôn hÃng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm doanh nghiệp , thị trờng ,kênh tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng hình thds tiêu thụ hợp lý Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối , có hai hình thức tiêu thụ nh sau: + Tiêu thụ trực tiếp: hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng không thông qua khâu trung gian Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ Hồ Thế Cờng_K11QT2 Hình thức có u điểm giảm đợc chi phí sản phẩm đợc đa nhanh vào tiêu dùng Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trờng , biết rõ nhu cầu thị trờng tình hình giá từ tạo điều kiện thuận lợi việc tạo uy tín cho doanh nghiệp Mặt khác hình thức hoạt động bán hàng doanh nghiệp diễn với tốc độ chậm ®ã dÉn ®Õn tèc ®é chu chun vèn chËm doanh nghiệp cần phải quan hệ với nhiều bạn hàng Sơ đồ1: Tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp Sản xuất Môi giới Ngời tiêu dùng Cuối + Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối thông qua khâu trung gian : Ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý nhằm Với hình thức doanh nghiệp tiêu thụ đợc hàng hoá thời gian ngắn với khối lợng lớn , từ thu hồi vốn nhanh ,tiết kiệm đợc chi phí bảo quản , giảm hao hụt Nhng với hình thức thời gian lu thông hàng hoá dài , tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm soát đợc khâu trung gian Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp Sản xuất Môi giới Bán buôn Đại lý Bán lẻ Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ Hồ Thế Cờng_K11QT2 Ngời tiêu dùng cuối Chơng II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền bắc I Giới thiệu Công ty thực phẩm Miền Bắc Quá trình hình thành phát triển Công ty Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là: Công ty Thực phẩm miền Bắc Tên giao dịch tiếng Anh : Northern food stuff Company Tên viết tắt : Fonexim Trụ sở giao dịch Công ty: 210 Trần Quang Khải 122 Trung Liệt Định Công- Hà Nội Công ty Thực phẩm miền Bắc doanh nghiệp Nhà nớc trực thuọc Bộ thơng mại kinh doanh lĩnh vực sản xuất, thơng mại dịch vụ, du lịch xuất nhập Công ty có hệ thống toán độc lập hoàn toàn tự chủ mặt tài chính, có t cách pháp nhân, đợc mở tài khoản ngân hàng Nhà nớc Việt Nam sử dụng dấu riêng theo quy định Nhà nớc Công ty đợc thành lập từ năm 1981 Công ty rau thuộc Bộ Ngoại thơng (nay Bộ Thơng mại) Năm 1991, Công ty rau sát nhập với Công ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm miền Bắc trực thuộc Công ty thực phẩm Đến tháng 8-1996, Bộ Thơng mại xếp lại tổ chức, sát nhập đơn vị phía Bắc Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm: - Công ty bánh kẹo Hữu nghị - Trại chăn nuôi Vũ Th - Thái Bình - Công ty thực phẩm xuất Nam Hà Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội