Vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc

Vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc

LỜI MỞ ĐẦU

Qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trải qua rất nhiều giaiđoạn từ công việc cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất đếnkhi đưa sản phẩm tung ra ngoài thị trường đáp ứng được nhu cầu của kháchhàng Các doanh nghiệp luôn cố gắng nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗđứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triểnđược

Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp , đóng vai trò quan trọng trong việc quyết địnhđược sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, quyết định được sự tồntại và phát triển của các doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanhnghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trường ngày càng tăng lên nhanhchóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêuthụ trên thị trường cũng tăng lên rõ rệt Do đó tính cạnh tranh trên thị trườngngày càng trở nên găy gắt và phức tạp Trong điều kiện đó, ngành sản xuấtvà chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riênghoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại.

Trong tình hình cạnh tranh hiện nay để có thể đứng vững được trên thịtrường Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài đểnhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuấtkinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp

Qua quá trình thực tập tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em nhận thấyhoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp nên em xin nghiên cứu đề tài:”Vấn đề hoàn thiệnhoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc“

Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm vận dụng lý thuyết đã học áp dụngtrong thực tế để phân tích, so sánh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công tyđể rút ra những kinh nghiệm và đưa ra một số kiến nhị nhằm đẩy mạnh hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực thẩm miền Bắc.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mộtdoanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xâydựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụsản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chứcthực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt độngtiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Nội dung chính của đề tài gồm ba chương:

Chương I Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh

Chương II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực

phẩm miền Bắc

Chương III Một số giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động

sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Trong quá trình học tập tại trường và đặc biệt trong giai đoạn được thựctập tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em cũng hiểu tìm hiểu được một phầnnào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vận dụng lý thuyết đãhọc vào thực tế hoạt động của các doanh nghiệp ,cố gắng học hỏi kinhnghiệm trong thực tiễn Bên cạnh đó là sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của

Thầy giáo PGS.Ts: Nguyễn Cảnh Hoan và ban giám đốc trong Công ty

thực phẩm miền Bắc tạo điều kiện cho em hoàn thành đề tài này

1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm:

1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung giangiữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thựchiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưuthông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việcchuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở cáckhâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lôhàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quytrình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổchức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt côngtác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sảnphẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tếvà kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạnglưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ

việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúctiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,bảo hành

Nói chung ,hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2quá trình có liên quan:

Thứ nhất: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loạibao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theoyêu cầu khách hàng.

Thứ hai: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sảnphẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trịlực lượng bán hàng.

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sảm phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêuthụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩmtừ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nốitrung gian một bên bán là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗ cơ chế quán lý công tác tiêu thụsản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tếthị trường các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâmcho nên việc tiêu thụ sản phẩm phải hiểu theo nghĩa hẹp và theo nghĩa rộng.The nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiềuklhâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàngvà tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng ….nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quátrình liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất vàcác nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ Đối với các doanhnghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để sản xuất bán cho khách hàng là hoạt độngtiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc khothành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm : Tiếp nhận , phânloại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bịđồng bộ hàng để xuất bản và vận chuyể hàng theo yêu cầu của khách.

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đủ nhu cầucủa khách hàng về các sản phẩm , bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêuthụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệthương mại.

Tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng , quếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi đó sản phẩm của doanhnghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãnmột nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mứcbán ra, uy tín của doanh nghiệp , chất lượng sản phẩm , sự thích ứng với nhucầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cáchkhác tiêu thụ sản phẩm phản ảnh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu củadoanh nghiệp.

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng , nógiúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhucầu của khách hàng.

Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốigiữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với nhữngcân bằng , những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu

thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh đượcsự mất cân đối , giữ được bình ổn trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩmgiúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuấtcho giai đoạn tiếp theo Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầtiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loạisản phẩm Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng được kế hoạch phùhợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP:

1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ.

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến

hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinhdoanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài Trongtất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luônluôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược phương ánkinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất Để hoạt động tiêu thụ sản phẩmđạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọngmang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩmđáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chấtlượng với chi phí thấp nhất Nghiên cứu thị trường nhằm giải đápnhững vấn đề sau:

+ Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm củadoanh nghiệp

+ Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất

+ Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanhnhững sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khốilượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trògiúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vựcthị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệpđã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướngbiến đổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xâydựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu củadoanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trongtiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăngdoanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín củadoanh nghiệp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầukhách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúpdoanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêuthụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.

1.2.2.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

- Căn cứ vào khách hàng có nhu cầu khả năng thanh toán: Để tồn tại vàphát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một sốlượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường Không chiếmđược khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đókhông tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinhdoanh Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố

xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụsản phẩm.

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanhnghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và nhữngđiểm yếu Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểmyếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủcạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu củamình và có những chiến lược, chính sách phù hợp.

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khảnăng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế củadoanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng đượclà: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thếkhông định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩmnổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ côngty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh vàcủa doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụphù hợp.

1.2.2.2 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứkhác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lượctổng quát và chiến lược bộ phận Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác địnhbước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí Nội dung củachiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:phươnghướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng vàmục tiêu tài chính

Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: + Chiến lược sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sảnphẩm được hiểu là “một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặtchẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sảnphẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bánhàng ” trong trường hợp này, sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiềuhàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứbậc khác nhau của nhu cầu khách hàng).

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ Chỉ khihình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảmbảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu Nếu chính sách sảnphẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thịtrường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thấtbại Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêuchiến lược kinh doanh như lợi nhuận, vị thế và an toàn.

Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:

- Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêuthụ trên thị trường

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngàycàng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗidoanh nghiệp Ngày nay phát triển khoa học kỹ thuật như vũ bão và xuhướng cạnh tranh trên thị trường đang chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnhtranh chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩmđể dành lợi thế trong cạnh tranh Hơn nữa sản phẩm có chu kỳ sống nhấtđịnh Nếu sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thìdoanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục củasản phẩm đưa vào tiêu thụ

Giá cả là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Mix.Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh

nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lượckinh doanh.

Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xácđịnh giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giáphải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng Khiđịnh giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảogiải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp) - Khả năng bán hàng (doanh số).

- Thu nhập (lợi nhuận).

Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nàocũng giải quyết đồng bộ được Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọnmục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá.

Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phảilựa chọn chính sách giá:

- Chính sách về sự linh hoạt giá.

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.

1.2.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

1.2.3.1 Lựa chọn địa điểm:

Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường củadoanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoácác yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

1.2.3.1.1 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trườngthích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trườngthích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên củadoanh nghiệp, bao gồm:

* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp Tuỳ theo quymô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khácnhau mà độ rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau Nếu độrộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơhội tiêu thụ sản phẩm.

* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu làcác phân đoạn của thị trường tổng quát Độ lớn của giới hạn khu vực làkhông đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh Mỗi khu vực giớihạn thường tương đương độc lập với nhau và được giao cho các đơn vịthành viên của doanh nghiệp kiểm soát.

* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng Một khu vực giới hạnthị trường đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn.Nếu cả khu vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thìkhoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn Do đóhạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Để gần hơn, phục vụ kháchhàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý Trong một khu vựccó thể đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng cần có một kíchthước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàngvới khách hàng ở xa nhất.

1.2.3.1.2 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếucủa doanh nghiệp Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của

khách hàng là khác nhau Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khảnăng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.

Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặcđiểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họsẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiếnlược phân phối.

* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:

Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩmmà doanh nghiệp kinh doanh Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bánhàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp Hoặc doanh nghiệp cóthể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậysẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp.

* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:

Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phânphối hiện vật của doanh nghiệp Các nhóm khách hàng có thể có các danhmục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau Thời giannghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian, địađiểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.

1.2.3.2 Lựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.

Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa số các sản phẩm trongquá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Doanhnghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng ,bán thông

qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập Tuỳthuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp , thị trường ,kênh tiêu thụ, đặc điểmsản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thưds tiêu thụ hợp lý.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuốicùng , có hai hình thức tiêu thụ như sau:

+ Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng không thông qua các khâu trung giannào cả Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và các sản phẩmmới được đưa nhanh vào tiêu dùng Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúcvới khách hàng và thị trường , biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cảtừ đó tạo điều kiện thuận lợi trong việc tạo uy tín cho doanh nghiệp Mặtkhác trong hình thức này hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra vớitốc độ chậm do đó dẫn đến tốc độ chu chuyển vốn chậm vì vậy doanhnghiệp cần phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.

Sơ đồ1:Tiêu thụ trực tiếp:

+ Tiêu thụ gián tiếp : Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản

phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trunggian : Người bán buôn, bán lẻ, các đại lý… Với hình thức này các doanhnghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khốilượng lớn , từ đó thu hồi vốn nhanh ,tiết kiệm được chi phí bảo quản , giảm

Doanh nghiệpSản xuất

Người tiêu dùngCuối cùng

Môi giới

hao hụt Nhưng với hình thức này thời gian lưu thông hàng hoá dài , tăngchi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian

Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp.

1.2.4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trởnên khó khăn hơn Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùngloại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêuthụ của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúctiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụsản phẩm dễ dàng hơn.

Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vựcMarketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán

Người tiêu dùngcuối cùngBán lẻ

Bán buônDoanh nghiệp

Sản xuất

hàng hoá và cung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chínhnhư: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quanhệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.

1.2.4.1 Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyềnthông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc chokhách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêngrẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo Các phương tiện quảng cáocủa doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lướikinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanhnghiệp.

* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải cóbiển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụsản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩmbiển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.

- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giớithiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giáchàng hoá được bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn,chất lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.

- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáohữu hiệu Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểmyếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ.

- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình,các hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về

sản phẩm Đây là phương tiện quảng cáo thường được dùng ở các cửahàng, quầy hàng, siêu thị.

* Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh baogồm:

- Radiô: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng ngườinhận tin lớn, nhanh và sâu rộng Quảng cáo trên radio có nhiều ngườinghe, có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian.Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngườinghe bỏ qua.

- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hìnhảnh, màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh Nó có tác dụng nhanh đặcbiệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng Tuy nhiênchi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thường xuyên tăng.

- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáocho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đềquảng cáo Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế làsức thu hút người nhận tin kém.

- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các kháchhàng quen thuộc.

- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đangđược các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tươnglai.

Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiếntrình quảng cáo Tiến trình quảng cáo bao gồm:

+ Xác định mục tiêu quảng cáo + Xác định đối tượng quảng cáo + Xây dựng chính sách quảng cáo.

+ Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiếndịch quảng cáo.

+ Thiết kế một chương trình quảng cáo + Thử nghiệm quảng cáo.

+ Triển khai chiến dịch quảng cáo.

1.2.4.2 Khuyến mãi:

Khuyến mãi là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng,cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợiích nhất định cho khách hàng.

Khuyến mãi sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồmcác hình thức sau:

- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thứcnày trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn.

- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấymua hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.

- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đốinhiều ở đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứkhông phải tại cửa hàng bán lẻ.

- Thương vụ có chiết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiếtkiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm Trongcách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nhưvậy sẽ giảm chi phí về bao bì.

Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mãi khácnhư : Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược,trò chơi Tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá,thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định.

Để đợt khuyến mãi có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kếhoạch cho đợt khuyến mãi bao gồm:

+ Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mãi + Xác định ngân sách cho đợt khuyến mãi + Lựa chọn kỹ thuật khuyến mãi.

+ Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mãi + Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mãi

+ Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trìnhkhuyến mãi.

1.2.4.3 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhânnày tới cá nhân khác Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phụckhách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếpxúc giữa người mua và người bán Sự tiếp xúc này giúp cho người bán cóthể tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sảnphẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.

- Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyểndụng, đào tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.

1.2.4.4 Tham gia hội chợ, triển lãm:

Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và mộtđịa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đượctrưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồngmua bán sản phẩm hàng hoá.

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩmhàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằmthúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địađiểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giaodịch với nhau Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mụcđích của người tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà làđể giới thiệu, quảng cáo Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện chocác doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chứckết hợp hội chợ và triển lãm.

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trựctiếp với khách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏilà giao tiếp với khách hàng Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sảnphẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.

1.2.4.5 Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tintức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quanhệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanhnghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng Bộ phận làm

nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với côngchúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp.

Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khácnhư:

Có 3 phương pháp sau:

- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thịtrường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín củađiểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bánhàng mới và dần dần che phủ cả thị trường Phương pháp này thườngđược sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranhcao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệpthiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữacác điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.

- Phương pháp “điểm hàng” Trên một khu vực thị trường trongcùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng.Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của

doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiềuđiểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường.

- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệpvà khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên

Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phảiđảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiệncho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên.

1.2.5.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêuphương án kinh doanh của doanh nghiệp Tuỳ theo ngành nghề kinhdoanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bánhàng Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.

- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàngđúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.

- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trungthực trong hành vi ứng xử.

Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kếhoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý.

1.2.5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thứcvà phương thức bán phù hợp với điều kiện của mình Thực tiễn trong hoạtđộng kinh doanh có các hình thức bán sau đây:

1.2.5.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:

Theo căn cứ này có các hình thức bán như bán tại kho của ngườicung ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng Bán tại khocủa người cung ứng thích hợp với bán hàng khối lượng lớn, lượng tiêudùng ổn định và người mua sẵn có phương tiện vận chuyển Bán qua cửahàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳtiêu dùng không ổn định Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho kháchhàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủyếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.

1.2.5.3.2 Bán theo khâu lưu chuyển hàng hoá của bán buôn và bán lẻ:

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toánkhông dùng tiền mặt Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trongkhâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, sắp xếplại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thường là lớn.

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầukịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì sản phẩm hàng hoá phải trảiqua khâu lưu kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thường cao hơnnhưng doanh nghiệp nhận được nhiều thông tin từ khách hàng, người tiêudùng.

1.2.5.3.3 Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua,vừa bán, đấu giá và xuất khẩu

Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầucủa người bán mà có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng chongười bán.

Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận muavừa bán không cần ký hợp đồng.

Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, ngườita dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất.

Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quyđịnh về xuất nhập khẩu của chính phủ.

1.2.5.3.4 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa như qua điện thoại, quamạng internet, qua nhân viên tiếp thị:

Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải làtất cả Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh,môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệpchủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thịtrường và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

CHƯƠNG II.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNGTY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.

2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là: Công ty Thực phẩm miền Bắc

Tên giao dịch tiếng Anh là : Northern Foodstuff Company

Tên viết tắt là : Fonexim

Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và 203 Minh Khai, Hà Nội, Việt Nam.

Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước kinhdoanh trên lĩnh vực sản xuất, thương mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu.Công ty có hệ thống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính,

có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nước Việt Namvà sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước.

Công ty được thành lập từ năm 1981, lúc đó là Công ty rau quả thuộcBộ Ngoại thương (nay là Bộ Thương mại) Năm 1991, Công ty rau quả sápnhập với Công ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thựcphẩm miền Bắc trực thuộc Công ty thực phẩm.

Đến tháng 8-1996, Bộ Thương mại sắp xếp lại tổ chức, sáp nhập cácđơn vị phía Bắc Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm:

- Công ty bánh kẹo Hữu nghị

- Trại chăn nuôi Vũ Thư - Thái Bình- Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà- Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long - Chi nhánh thực phẩm Tông Đản

- Công ty Thực phẩm miền Bắc được thành lập theo quyết định số699 TM - BCCB ngày 13/8/1996 và quyết định điều lệ số 945 TM - TCCBngày 23/10/1996 của Bộ Thương mại, Công ty mang tên và có địa chỉ giaodịch như hiện nay.

Đến nay Công ty những đơn vị trực thuộc ở các tỉnh, thành phố trongcả nước bao gồm 15 cơ sở :

Phường Trung Liệt - Thanh Xuân - Hà Nội 4 Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình

Phường Phúc Khánh - Thị xã Thái Bình5 Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh

Số 391-đường Lê Hồng Phong - Quận 10 - Thành phố Hồ ChíMinh

6 Chi nhánh tại Hải PhòngSố 7 - Minh Khai - Hải Phòng

7 Chi nhánh tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội 2191 - Đại lộ Hùng Vương - Việt Trì

8 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1Số 203 - Minh Khai - Hà Nội 9 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 2

Số 251 - Minh Khai - Hà Nội 10 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 3

Số 3 - Hàng Chiếu - Hà Nội 11 Trung tâm thuốc lá

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội 12 Trung tâm bia rượu

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội 13 Khách sạn Nam Phương

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội Số 17 - Tông Đản - Hà Nội

14 Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Sơn Tây,

Ninh Bình.

15 Các trung tâm khác như: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thương mại thực phẩm Miền Bắc,trung tâm cà phê,trung tâm Tây Nam Bộ,trung tâm khử trùng,trung tâm thực phẩmXK tổng hợp.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Với quy mô một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ thương mại,để thực hiện tốt mục tiêu, chiến lược kinh doanh trước mắt và lâu dài tổchức bộ máy kinh doanh quyết định đến sự thành bại của Công ty Cơ cấutổ chức bộ máy hợp lý sẽ khuyến khích người lao động trong Công ty làmviệc có chất lượng và năng suất cao, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Thực phẩm Miền Bắc

BAN GIÁM ĐỐC

PhòngTổ chức

PhòngĐườngVà cácSP từĐường

Nhà máyBánh quy cao

cấp H.Nghị

Xí nghiệpThực phẩm

Thái Bình

Xí nghiệpChế biếnThực phẩm

Khách sạnNamPhương

Khách sạnHà NộiViệt TrìXí Nghiệp

Bánh kẹoHữu NghịPhòngKế ToánTổngHợp

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty gồm:

Đứng đầu Công ty là Giám đốc do Bộ trưởng Bộ Thương mại bổnhiệm Giám đốc Công ty điều hành Công ty theo chế độ một thủ trưởng vàchịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty trước pháp luật, trước Bộtrưởng Bộ Thương mại và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty vềviệc tồn tại và phát triển Công ty.

Dưới Giám đốc là hai phó Giám đốc chịu trách nhiệm tham mưu, giúpviệc cho Giám đốc trong việc điều hành quản lý Công ty.

Thứ hai là các phòng chuyên môn bao gồm: phòng hành chính quảntrị, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch tổng hợp, phòng kinh doanhXNK tổng hợp, phòng đầu tư, phòng đường và các sản phẩm từ đường,

Chi nhánhViệt TrìChi nhánh

Hải PhòngChi nhánh

Chi nhánh

Quy NhơnThành phốChi nhánhHCM

Chi nhánhThành phố

Chi nhánhThanh Hoá

Chi nhánhNam Định

Chi nhánhSơn La

Chi nhánhAn Giang

Chi nhánhCửu Long

Chi nhánhSóc Trăng

CửaHàngTổngHợpSố 1

CửaHàngTổngHợpSố 2

CửaHàngTổngHợpSố 3

NinhBình

phòng tổ chức lao động tiền lương, ban thanh tra thi đua giúp việc cho Giámđốc quản lý điều hành Công ty trong phạm vi và lĩnh vực chuyên môn dophòng chịu trách nhiệm.

Thứ ba là các xí nghiệp, nhà máy sản xuất của Công ty thực hiện sảnxuất kinh doanh các mặt hàng theo chỉ tiêu và kế hoạch Công ty giao Haikhách sạn kinh doanh dịch vụ du lịch khách sạn theo chỉ tiêu doanh thu, lợinhuận Công ty giao.

Thứ tư là hệ thống mạng lưới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa hàng,trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sảnphẩm ; thực hiện các kế hoạch lưu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thịtrường thông qua các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty.

2.1.3 Nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Công ty thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước, do bộThương mại tổ chức thành lập và quản lí do vậy chức năng nhiệm vụ củacông ty được quy định trong quyết định thành lập công ty số 699 TM-TCCBngày 13-8- 1996 và quyết định điều lệ số 945 TM-TCCB ngày 23-10-1996của bộ Thương mại Công ty thực phẩm Miền Bắc kinh doanh trên nhiềulĩnh vực, đặc biệt trên lĩnh vực sản xuất và thương mại chủ yếu là các mặthàng nông sản và thực phẩm, vì vậy nhiệm vụ của Công ty thực phẩm miền

bắc được thể hiện qua các điểm chủ yếu sau:

- Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, tổ chức kinh doanh trêncác lĩnh vực đăng ký kinh doanh theo pháp luật.

- Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng áp dụngtiến bộ khoa học công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với thịhiếu người tiêu dùng.

- Chấp hành pháp luật của Nhà nước, thực hiện các chế độ chính sáchquản lý sử dụng vốn, vật tư, tài sản, bảo toàn vốn phát triển vốn, thực hiệnnghĩa vụ với Nhà nước.

- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với các đơn vị, doanh nghiệptrong và ngoài nước.

- Quản lý tốt đội ngũ cán bộ nhân viên, công nhân theo phân cấp củaBộ Thương mại Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nước đối với ngườilao động, phát huy quyền làm chủ tập thể của người lao động, không ngừngnâng cao bồi dưỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhânlực Phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động công bằng hợp lí.

2.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.

2.2.1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh

Công ty Thực phẩm miền Bắc kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất,thương mại, dịch vụ, du lịch.

Trong lĩnh vực sản xuất Công ty có các xí nghiệp nhà máy sản xuấtchế biến nông sản thực phẩm như: bánh kẹo, bia, rượu, nước giải khát cácloại, mì ăn liền, giò chả, lạp xường, xúc xích, ba tê

Lĩnh vực thương mại bao gồm các hoạt động kinh doanh bán buônbán lẻ trong cả nước và xuất nhập khẩu các mặt hàng đường sữa, bánh kẹo,thuốc lá, nông sản, thực phẩm bia rượu, nước giải khát, cao su Công ty cóquan hệ sản xuất và buôn bán với các nước như Thái Lan, ấn Độ, Singapo,Nga, Trung Quốc và Nhật Bản Công ty có các chi nhánh trực thuộc ở nhiềutỉnh trong cả nước.

Lĩnh vực dịch vụ du lịch bao gồm kinh doanh khách sạn, tổ chức cácchuyến tham quan các danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử trong nước và cácnước trong khu vực Ngoài ra còn có các dịch vụ bổ sung kinh doanh chothuê kho bãi.

2.2.2 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật

Công ty Thực phẩm miền Bắc gồm nhiều đơn vị trực thuộc nằm rảirác ở miền Bắc, một chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, do đó đã tạo nênnhững điều kiện thuận lợi và khó khăn nhất định trong việc quản lý điềuhành tổ chức sản xuất kinh doanh ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.

Do được sáp nhập từ nhiều đơn vị khác nhau và nói chung là cơ sở vậtchất cũ kỹ lạc hậu, vì vậy thời gian đầu khi thành lập cơ sở vật chất kỹ thuậtcủa Công ty rất lạc hậu cũ kỹ và hầu hết tuổi thọ đã cao, không có tính đồngbộ, do đó Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh.

Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật songCông ty đã không ngừng củng cố, đầu tư nâng cấp trang thiết bị để các cơ sởđi vào sản xuất ổn định, tạo công ăn việc làm cho đội ngũ cán bộ công nhânviên Đến nay Công ty đã đầu tư các dây chuyền sản xuất với công nghệ mớinhư: Dây chuyền sản xuất mỳ Đồng Văn, dây chuyền sản xuất bánh quy caocấp của Cộng hoà Liên bang Đức , dây chuyền sản xuất rượu vang mang tênHữu Nghị Công ty cũng đã đầu tư nâng cấp hệ thống kho tàng bến bãi Hệthống kho bãi của Công ty gồm 12 kho, phân bố ở Hà Nội 6 kho, Nam Hà 1kho, Hải Phòng 1 kho, Lạng Sơn 1 kho, Thái Bình 1 kho và Thành phố HồChí Minh 2 kho.

Để phục vụ cho công tác vận chuyển hàng hoá thuận lợi, kịp thời chokhách hàng, ngoài đội xe hoạt động thường xuyên, Công ty còn ký hợp đồngvới các đơn vị dịch vụ vận tải để chuyên chở hàng hoá khi có các lô hànglớn Hệ thống cửa hàng, quầy hàng, trung tâm bán và giới thiệu sản phẩmđược công ty trang bị, thiết kế khoa học tạo điều kiện thu hút khách hàng vàcho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Để đảm bảo cho việc kinh doanh khách sạn du lịch, công ty khôngngừng đầu tư trang thiết bị, phát triển các hình thức dịch vụ mới phục vụnhu cầu khách hàng góp phần tạo thêm doanh thu và lợi nhuận cho công ty.

Với cơ sở vật chất như vậy Công ty Thực phẩm miền Bắc có thuận lợitrong việc cạnh tranh trên thị trường, sản xuất các sản phẩm có chất lượngcao, giảm cước phí vận chuyển, chi phí lưu kho bãi, chi phí bảo quản hànghoá, có khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường.

2.2.3 Đặc điểm về lao động

Là một doanh nghiệp Nhà nước cố số lượng lao động tương đối lớnđến đầu năm 2005 có 1760 lao động làm việc trong các lĩnh vực khác nhau.Công ty đã bố trí sử dụng tương đối hợp lý nguồn lao động, nâng cao, bồidưỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên Bên cạnhđó Công ty đề ra chế độ trách nhiệm vật chất thông qua khen thưởng, kỷ luậtkhông ngừng khuyến khích đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng cao trình độchuyên môn, tay nghề, tăng năng suất lao động từ đó năng suất lao độngbình quân của Công ty ngày càng tăng lên.

Từ năm 2003 đến nay tổng số lao động của Công ty tăng lên ngàycàng nhiều Năm 2003 tổng số lao động của Công ty là 1200 lao động, năm2004 là: 1600 lao động tăng 1,3333 lần tức tăng 33,33% so với năm 2003,năm 2005 là: 1760 lao động tăng 1,1 lần tức là tăng 10% so với năm2004.Nguyên nhân về sự gia tăng lao động của Công ty là do hoạt động kinhdoanh có hiệu quả, do đó Công ty mở rộng kinh doanh đòi hỏi phải bổ sunglao động.

Sốngười

Số người

Cơcấu(%)

Tổng số lao động 1200100%1600100%1760100%

*Lao động trực tiếp 746 62,17% 998 62,38% 1086 61,7%*Lao động phụ trợ, phục

(Nguồn : Thống kê lao động hàng năm Công ty thực phẩm Miền Bắc)

Qua bảng cơ cấu lao động, ta nhận thấy tỷ lệ lao động có chuyên môn,trình độ đại học chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng số lao động của công ty cụthể năm 2003 chiếm: 27 %, năm 2004 chiếm: 33,62% , năm 2005 chiếm:33,77% Hơn nữa, tỷ lệ lao động có chuyên môn, trình độ đại học đều tăngqua các năm nguyên nhân chính là do đặc điểm công ty kinh doanh khôngchỉ sản xuất mà còn cả trên lĩnh vực du lịch khách sạn, thương mại , xuấtnhập khẩu do đó đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ nhân viên có kiến thứcnghiệp vụ giỏi, khả năng giao tiếp đàm phán tốt, có khả năng lôi kéo kháchhàng

Bên cạnh đó trình độ chuyên môn trung cấp , cao đắng cũng tăng lênqua các năm Để chứng minh được điều này qua bảng số liệu cơ cấu laođộng của Công ty ta thấy năm 2003 chiếm 20,67%, năm 2004 chiếm27,63%, năm 2005 chiếm 31,93% Nguyên nhân chính là mục tiêu của côngty luôn tuyển dụng những người có trình độ , thu hút công nhân có tay nghềđể đảm bảo được chất lượng hàng hoá.

Tỷ lệ lao động còn lại bao gồm chủ yếu là lao động trực tiếp dưới cácphân xưởng, xí nghiệp sản xuất Số lao động này chủ yếu là những ngườimới học hết cấp III, một số người mới học hết cấp II Song tỷ lệ lao độngnày hàng năm lại giảm đi rõ rệt cụ thể: năm 2003 chiếm: 52,33%, năm 2004chiếm: 38,75%, năm 2005 chiếm:33,3%.Như vậy tỷ lệ lao động này năm2004 giảm: 13,58% so với năm 2003, năm 2005 giảm: 5,45 % so với năm2004 Nguyên nhân là do những năm qua công ty đã không ngừng tổ chứcbồi dưỡng nâng cao chuyên môn, tay nghề cho cán bộ công nhân của côngty để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh.

2.2.4.Đặc điểm về nguồn vốn của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Vốn của doanh nghiệp là một yếu tố đầu vào không thể thiếu và đóngvai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Làmột doanh nghiệp Nhà nước do đó vốn kinh doanh của công ty chủ yếu doNgân sách Nhà nước cấp, vốn vay chủ yếu do Ngân hàng Nhà nước Việtcombank và một số ngân hàng khác, ngoài ra còn thu hút nguồn vốn cán bộcông nhân viên trong toàn Công ty để đảm bảo cho quá trình sản xuất kinhdoanh có hiệu quả tránh tình trạng thiếu vốn làm gián đoạn quá trình kìnhkinh doanh của doanh nghiệp.

Bảng 2: Tình hình nguồn vốn của công ty năm 2003 - 2005

Đơn vị:Tỷ đồng

Chí tiêu

Tỷ trọng(%)

Tỷ trọng(%)

Tỷ trọng(%)

Nhìn vào bảng số liệu trên ta nhận thấy tổng số vốn của công ty đềutăng qua các năm và có sự thay đổi khá nhỏ tỷ trọng giữa vốn cố định và vốnlưu động cụ thể: năm 2004 tổng số tăng 8,56% so với năm 2003, năm 2005tăng 7,5% so với năm 2004 Về cơ cấu vốn, tỷ trọng vốn cố định hàng nămđều tăng so với tỷ trọng vốn cố định Năm 2003 vốn cố định chiếm tỷ trọng38,9% và , năm 2004 là 40,23% ,đến năm 2005 vốn cổ định tăng lên41,3%.Trong khi đó tỷ trọng vốn lưu động lại giảm qua các năm cụ thể lànăm 2003 chiếm 61,1% thì đến năm 2004 và 2005 lại giảm xuống còn59,77% và 58,7% Nguyên nhân là do những năm gần đây Công ty đã liêntục đầu tư mở rộng địa bàn kinh doanh, đầu tư các dây chuyền công nghệsản xuất mới như dây chuyến sản xuất rượu vang của Cộng hoà liên bangĐức, dây chuyền sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị,dây chuyền sản xuấtmỳ Đồng văn

2.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TYTHỰC PHẨM MIỀN BẮC

2.3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty (2003 – 2005)

Mặc dù gặp nhiều khó khăn ngay từ khi thành lập về nhiều mặt nhưtiền vốn ít, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn lạc hậu, lao động dôithừa nhiều, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân còn hạn chế nhưngcông ty đã bố trí lại sản xuất, đầu tư nâng cấp trang thiết bị, đào tạo nângcao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên, phát triển mạng lướitiêu thụ, mở rộng thị trường vì vậy kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Công ty đã tăng lên đáng kể, thực hiện tốt vai trò của doanh nghiệpNhà nước trên thị trường Đến nay hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty tăng lên đảng kể như doanh thu và lợi nhuận tăng lên bên cạnh đốlương của người lao động cũng tăng lên qua các năm.

Qua đây là kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2003 đến năm2005 của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Bảng 3 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2003– 2005

4.Lương bình quân (tháng) Triệu đồng 1,2 1,4 1,6

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty thực phẩm miền Bắc)

Qua bảng kết quả kinh doanh của Công ty các năm từ 2003 - 2005 tathấy hoạt động kinh doanh đã đem lại kết quả với mức lợi nhuận tươngđối cao Năm 2003 lợi nhuận của Công ty đạt 2,75 Tỷ đồng đến năm 2004đạt 3,28 tỷ đồng gấp 1,1927 lần năm 2003, năm 2005 đạt 3,86 tỷ đồng gấp1,1768 lần năm 2004 và 1,4036 lần năm 2003

Về doanh thu, ta nhận thấy tổng doanh thu của Công ty năm 2003 làthấp chỉ đạt 2115 tỷ đồng, năm 2004 là 2575 tỷ đồng và năm 2005 đạt2909 tỷ đồng đủ chiếm 1,3754 lần năm 2003 và 1,1297 lần năm 2004.Nguyên nhân tổng doanh thu tăng qua những năm là do doanh thu bánhàng trên thị trường nội địa, thị trường xuất khẩu, doanh thu từ sản xuất,doanh thu từ dịch vụ đều tăng.

Một nhân tố quan trọng để phản ánh kết quả hoạt động kinh doanhcủa Công ty là nhân tố về lao động Tình hình về tiền lương của Công tyđược thể hiện qua chỉ tiêu lương trung bình của công ty, ta nhận thấy sốlượng lao động của Công ty qua các năm đều tăng chứng tỏ hoạt độngkinh doanh ngày càng được mở rộng Số lao động từ 1400 người năm2003 đã tăng lên đến 1760 người vào năm 2005 Mặc dù số lao động tănglên nhiều, song lương bình quân của lao động trong Công ty cũng tănglên.

Năm 2003 lương bình quân một lao động là 1,2 Triệu đồng/tháng,đến năm 2004 tăng lên 1,4 Triệu đồng /tháng, tăng 16,67% lần năm 2003.Năm 2005 đạt 1.6 Triệu đồng/tháng, tăng 14,29% lần năm 2004 Như vậycả số lượng và mức lương bình quân 1 tháng của một lao động trong cácnăm đều tăng chứng tỏ tổng quỹ lương của công ty tăng lên rất lớn.

2.3.2 Tình hình tiêu thụ sản lượng sản phẩm của Công ty (2003 –2005)

Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) đóng vai trò trong việc quyết định sựthành bại của doanh nghiệp, đánh giá được kết quả hoạt TTSP của doanhnghiệp Nhìn chung Công ty TPMB trong những năm qua tình hình tiêuthụ sản phẩm cũng đã thay đổi Các nhóm hàng tiêu thụ trên thị trườngngày càng đa dạng và phong phú hơn ngoài các mặt hàng nông sản vàthực phẩm Công ty còn kinh doanh thêm cả mặt hàng cao su ,cà phê…Qua đây kết quả TTSP của Công ty được cho ở bảng dưới đây.

Bảng 4 : Kết quả sản lượng tiêu thụ trong nước theo nhóm hàng :

5Cao su Tấn 19.000 15.000 19.620

7Rượu các loại Chai 521.964 598.763 532.442

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty thực phẩm miền Bắc)

Qua bảng số liệu kết quả bán hàng trên ta nhận thấy các mặt hàngCông ty bán ra với khối lượng qua các năm có năm sản lượng tiêu thụtăng nhưng có những năm sản lượng tiêu thụ lại giảm cụ thê như các mặthàng đường ,rượu, cao su tăng giảm không đồng đều nhau Sỡ dị có sựbiến động đó một mặt do sự biến động của thị trường đó là sự cạnh tranhgay gắt của các doanh nghiệp sản xuất thực phẩm trên thị trường mặt khácmột số mặt hàng Công ty vừa sản xuất đồng thời vừa nhập khẩu Bên cạnhđó một số mặt hàng khác do Công ty phải mua của các doanh nghiệp kháchoặc nhập khẩu từ nước ngoài do đó chịu tác động của biến động giá vàcông tác tạo nguồn mua hàng do đó có sự biến động nhất định Sự biếnđộng này được chứng minh ngay trên bảng số liệu kết quả khối lượng sảnphẩm tiêu thụ

2.3.3 Dự báo sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty (2006 – 2007)

Từ bảng số liệu kết quả khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm2003 đến 2005 chúng ta có thể dự báo được sản lượng cho các năm tiếptheo :

Dựa vào các công thức tính dự báo theo hình thức tiêu thụ sảnphẩm để có thê xây dựng được sản lượng dự báo cho các năm tiếp theo.

* Thứ nhất :Lượng tăng (giảm) bình quân : ()

Dự báo cho năm tiếp theo :

Yn+1 = yn+ .l

Trong đó :

- Lưọng tăng giảm bình quân

yn – Là trị số cuối dãy y1 – Là trị số đầu dãy

n – Các số biểu hiện của dãy l- Độ dài thời gian cần dự đoán

* Thứ hai : Tốc độ phát triển bình quân : (t)

t = 11

Dự báo cho năm tiếp theo :

Yn+1 = Yn tl

Trong đó :

t – Tốc độ phát triển bình quân

Yn – Là trị số cuối dãy

Kết quả dự báo được cho ở bảng dưới đây :

Bảng 5 : Bảng dự báo tình hình tiêu thụ sản lượng năm 2006-2007

200320042005SảnLượngTăngBìnhQuân(  )

Sản lượng dự đoán chonăm tiếp theoTheo mức

tăng bqTheo tốc độphát triể bq

2006 2007 20062007

1Đường các loại Tấn 180.856160.872190.8344.9891,027195.823 200.812 195.987 201.278

2Bánh kẹo

các loại Tấn 7.2637.8917.996366,51,0498362,58.7298387,88798,83Gạo các loại Tấn 71.368100.000121.00024,8161,302145,82170,63157,54205,12

4Cà phê Tấn 48.00050.00053.0002,51,0555,55855,6558,433

5Cao su Tấn 19.00015.00019.6200,311,01619,9320,2419,93420,253

6Thuốc lá Triệubao 55576341,07677167,4172,219

7Rượu các loại Chai 521.964598.763532.4425.2391,01537.681 542.920 537.766 543.144

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty thực phẩm miền Bắc)

2.3.4.Tình hình các khoản nộp vào Ngân sách Nhà nước (2003 –2005)

Thuế là nguồn thu chủ yếu đối với Nhà nước , Công ty thực phẩmMiền Bắc là doanh nghiệp Nhà nước nên Công ty phải có nghĩa vụ nộpthuế để đóng gốp cho ngân sách Nhà nước (NSNN) Nhìn vào bảng sốliệu ta thấy tổng nộp NSNN của Công ty tăng lên rõ rệt qua các năm bêncạnh đó các khoán thuế chủ yếu phải nộp cũng tăng lên trong đó thuếXNK Công ty phải đóng góp nhiều nhất Là doanh nghiệp Nhà nước kinhdoanh trên nhiều hoạt động khác nhau nên thuê cũng phải nộp từ nhiềunguồn ,tổng số thuế phải nộp vào NSNN cũng tương đối khả lớn Qua đóchúng ta thấy dù gặp một vàI khó khăn nhât định nhưng Công ty luônhoàn thành tốt nhiệm vụ trong việc đóng góp vào NSNN.

Bảng 6 : Các khoản nộp Ngân sách Nhà nước từ năm 2003 - 2005 của

Công ty

Đơn vị :Tỷ đồng