Luận văn tốt nghiệp “ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC “

Tham khảo luận văn - đề án ''luận văn tốt nghiệp “ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc “'', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn

tốt nghiệp

Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết vềhoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đưa ramột số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thựcthẩm miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mộtdoanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xâydựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sảnphẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnhvực như sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thương mạixuất nhập khẩu Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm Do vậy phạm vinghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thịtrường miền Bắc nước ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp líluận học kết hợp với nghiên cứu thực tế Lí luận mang tính khái quát hệ thống

và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể vềthời gian, địa điểm Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc

và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống

cụ thể

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã đượcnhiều người quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối vớidoanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay Nội dung chínhcủa đề tài gồm ba chương:

Chương I Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một

Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trongthực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học Em xin chân thành cảm ơn cácthày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đường, sựgiúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: NGUYỄN XUÂN QUANG,

Cô giáo Cử nhân: ĐINH LÊ HẢI HÀ và các bác, các cô, các chú đang công táctại Công ty thực phẩm miền Bắc

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều

quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêuthụ sản phẩm được quan niệm như hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sảnphẩm, hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từhàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sửdụng nhất định Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xétbản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từmột hình thái này sang hình thái khác, nhưng H’ -T’ đồng thời lại là sự thựchiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H’ Như vậy, nếu hiểu theo quan niệmnày thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người

mua và người bán thu được tiền từ bán sản phẩm hay được quyền thu từ ngườimua.

Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêuthụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh Tiêuthụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trunggian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng

Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biếnnhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất,chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khibán

Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ

đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hànghoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hànghoá sản phẩm, hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếpnhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàngvới chi phí thấp nhất

Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đượcthực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tậptrung, Nhà nước quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh Các cơ quan quản

lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của cácdoanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấpphát và giao nộp bằng hiện vật Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinhdoanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyênvật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt độngtiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khốilượng giá cả do Nhà nước quy định sẵn Do đó, trong nền kinh tế kế hoạchhoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sảnxuất như thế nào?, đều được Nhà nước quyết định, hoạt động tiêu thụ sản

phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lượng theo kế hoạch của Nhà nước đã định sẵn.

Trong nền kinh thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định

ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theonghĩa rộng hơn Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứuthị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lướitiêu thụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sảnxuất kinh doanh

Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất baogồm các nội dung sau:

 Điều tra nghiên cứu thị trường

 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

 Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò

vô cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêuthụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanhnghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tănghiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đượcgiá trị sử dụng của sản phẩm Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệpkhông những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận Đâycũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp

2.1 Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệpluôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh Tái

sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinhdoanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệcdoanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu

kỳ trước

Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏidoanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đượctiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủnguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau

Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phíbảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sảnxuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinhdoanh.

2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, khôngnhững ở thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại,doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếpcận thị trường tiềm năng Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn,doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.

Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượngtiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh

2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sảnxuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giáthành sản phẩm

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông,giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu

kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới

công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lạilợi nhuận cao.

2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phầntrăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trịhàng hoá, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường Tỷ trọng này càng lớnthì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại

Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh bằng phạm vi thị trường màdoanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ratrên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại

và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt vềsản phẩm của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụđược sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăngkhả năng cạnh tranh trên thị trường

Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng nó giúpdoanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của kháchhàng Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thịhiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ

đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng

Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việccân đối giữa cung và cầu Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn rabình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn xã hội Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nóichung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó,các doanh nghiệp sễ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả caonhất

II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH

NGHIỆP

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:

• Điều tra nghiên cứu thị trường

 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hànhđiều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xâydựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài Trong tất cả các khâu củaquá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứuthị trường để có chiến lược phương án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường

có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệpchuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy

đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất Nghiên cứu thị trường nhằm giải đápnhững vấn đề sau:

-Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanhnghiệp

-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất

-Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh nhữngsản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chấtlượng và giá cả của những sản phẩm đó

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trògiúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vựcthị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp

đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biếnđổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạnglưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường

Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trườngcần phải chính xác, liên tục Để được như vậy doanh nghiệp phải tiến hànhtheo ba bước:

♦ Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường.Các phương pháp thu thập thông tin:

a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát

Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô,

cơ cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sáchnhững thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn

b, Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

-Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượngđang hoạt động trên thị trường

-Phương pháp quan sát

-Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,điều tra toàn bộ

♦ Bước 2: Xử lý các thông tin:

Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanhnghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được Ngày nay, trong thờiđại tin học các thông tin về thị trường, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khảnăng, nhu cầu thị trường rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tínhđúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừcác thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trườngmục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ.Nội dung chính của xử lý thông tin là:

-Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanhnghiệp

-Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ củamình

-Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩmđưa vào tiêu thụ trên thị trường.

♦ Bước 3: Ra quyết định phù hợp

Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định chophương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm -Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khuvực thị trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ

-Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường.Đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển

-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp,mạng lưới đại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tậpquán tiêu dùng

-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sựthuận tiện và dịch vụ phù hợp

Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũngnhư chất lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấphơn Do đó thông qua nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiệntại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuấttương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trường cần mà mang lại lợinhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo

2 Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:

2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu củadoanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trongtiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăngdoanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanhnghiệp

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầukhách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúpdoanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêuthụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tượng khách hàng

2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người

ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khảnăng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗidoanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phầnnào đó của thị trường Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không

có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đếnkhông thể tiếp tục sản xuất kinh doanh Do đó chiến lược khách hàng là cơ sởcủa mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thựchiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp làmột yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bất cứmột doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu Do vậydoanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồngthời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huynhững điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiếnlược, chính sách phù hợp

-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năngcủa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanhnghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiềnvốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không địnhlượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tàinăng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông quaphân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanhnghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp

2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành độngtổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khácnhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lược tổngquát và chiến lược bộ phận Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước

đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí Nội dung của chiến lượctổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:phương hướng sản

xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tàichính

Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:

 Chiến lược sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản hẩpmđược hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhaunhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vậtchất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ” trongtrường hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàngtiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậckhác nhau của nhu cầu khách hàng)

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ Chỉ khi hìnhthành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đápứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm khôngđảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trườngchắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại Chínhsách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinhdoanh như lợi nhuận vị thế và an toàn

Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:

-Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụtrên thị trường

-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càngtrở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanhnghiệp Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướngcạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏidoanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh Hơnnữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định Khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ đãchuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới đểthay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ

* Chiến lược giá cả:

Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản Trong kinhdoanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sửdụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xácđịnh giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giáphải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng Khiđịnh giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảogiải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp)

- Khả năng bán hàng (doanh số)

- Thu nhập (lợi nhuận)

Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nàocũng giải quyết đồng bộ được Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọnmục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá

Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phảilựa chọn chính sách giá:

- Chính sách về sự linh hoạt giá

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

3.1 Lựa chọn địa điểm:

Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường củadoanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoácác yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm

3.1.1 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trườngthích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trườngthích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên củadoanh nghiệp

* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp Tuỳ theo quy mô

và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau

mà độ rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau Nếu độ rộngquá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hộitiêu thụ sản phẩm

* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là cácphân đoạn của thị trường tổng quát Độ lớn của giới hạn khu vực là khôngđồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh Mỗi khu vực giới hạnthường tương đương độc lập với nhau và được giao cho các đơn vị thànhviên của doanh nghiệp kiểm soát

* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng Một khu vực giới hạnthị trường đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn.Nếu cả khu vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thìkhoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn Do đóhạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Để gần hơn, phục vụ kháchhàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý Trong một khu vực

có thể đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng cần có một kíchthước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàngvới khách hàng ở xa nhất

3.1.2 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm củakhách hàng là khác nhau Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khảnăng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng

Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặcđiểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ

sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiếnlược phân phối

* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:

Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm

mà doanh nghiệp kinh doanh Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bánhàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp Hoặc doanh nghiệp có

thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy

sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp

* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:

Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạchphân phối hiện vật của doanh nghiệp Các nhóm khách hàng có thể có cácdanh mục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau Thờigian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian,địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể

3.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:

Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp

có thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian Songdoanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trườngnhất định

3.2.1 Các dạng kênh phân phối:

* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hànghoá sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trunggian

Sơ đồ 1 : Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:

Doanh nghiệpsản xuất

Người tiêu dùngcuối cùng

Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệpthường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thịtrường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng

uy tín trên thị trường

Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bánhàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bánhàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này.

* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng củamình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm:người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ

Sơ đồ 2 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:

Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩmtrong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảoquản, hao hụt

Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểmsoát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu,các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm

3.2.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyếtđịnh về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựngphương án kênh phân phối của doanh nghiệp

Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung

cơ bản sau:

* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênhbao gồm:

- Giới hạn địa lý của thị trường

- Các nhóm khách hàng trọng điểm

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

- Các lực lượng trung gian trên thị trường

- Các mục tiêu của doanh nghiệp

* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theocác định hướng cơ bản sau:

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm vàdịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật

- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm

- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay pháttriển thị trường

- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển

* Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối

Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tốảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩnkênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinhdoanh Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trongtiêu thụ sản phẩm

* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp baogồm:

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bánhàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng

- Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buônnhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ

3.3 Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:

3.3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh:

Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổchức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh củadoanh nghiệp

Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng đượccác nội dung:

- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh

- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh

- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm

- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh

3.3.2 Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh

Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênhphân phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chiphí trong tiêu thụ

* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan

từ phái khách hàng Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhucầu về địa điểm có ích của khách hàng Điều này liên quan đến chi phívận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm cóích cho khách hàng Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu

tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất làkhi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá

* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sửdụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để

có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khốilượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá

* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựachọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảođáp ứng kịp thời về khối lượng thời gian, địa điểm của khách hàng

3.3.3 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng vàchi phí của doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòngkhách hàng của doanh nghiệp.

4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càngtrở nên khó khăn hơn Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoácùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt độngxúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêuthụ sản phẩm dễ dàng hơn

Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vựcMarketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bánhàng hoá và cung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chínhnhư: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan

hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác

4.1 Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyềnthông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc chokhách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định

Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụngriêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo Các phương tiện quảngcáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạnglưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanhnghiệp.

* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải

có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ Đặc biệt trong mạng lưới tiêuthụ sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩmbiển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó

- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giớithiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giáchàng hoá được bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn,chất lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng

- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáohữu hiệu Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểmyếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ

- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình,các hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác vềsản phẩm Đây là phương tiện quảng cáo thường được dùng ở các cửahàng, quầy hàng, siêu thị

* Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh baogồm:

- Radiô: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng ngườinhận tin lớn, nhanh và sâu rộng Quảng cáo trên radio có nhiều ngườinghe, có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian.Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngườinghe bỏ qua

- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hìnhảnh, màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh Nó có tác dụng nhanh đặcbiệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng Tuy nhiênchi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thường xuyên tăng

- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáocho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đềquảng cáo Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế làsức thu hút người nhận tin kém.

- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các kháchhàng quen thuộc

- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đangđược các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tươnglai

Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiếntrình quảng cáo Tiến trình quảng cáo bao gồm:

 Xác định mục tiêu quảng cáo

 Xác định đối tượng quảng cáo

 Xây dựng chính sách quảng cáo

 Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho mộtchiến dịch quảng cáo

 Thiết kế một chương trình quảng cáo

 Thử nghiệm quảng cáo

 Triển khai chiến dịch quảng cáo

4.2 Khuyến mại:

Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng,cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi íchnhất định cho khách hàng

Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồmcác hình thức sau:

- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thứcnày trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn

- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấymua hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành

- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đốinhiều Ở đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứkhông phải tại cửa hàng bán lẻ.

- Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiếtkiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm Trongcách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nhưvậy sẽ giảm chi phí về bao bì

Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khácnhư: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược,trò chơi Tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá,thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định

Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kếhoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:

 Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại

 Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại

 Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại

 Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại

 Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại

 Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chươngtrình khuyến mại

4.3 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân nàytới cá nhân khác Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục kháchhàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp

Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếpxúc giữa người mua và người bán Sự tiếp xúc này giúp cho người bán cóthể tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sảnphẩm, dịch vụ và doanh nghiệp

Hạn chế:

-Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao Đặc biệt chi phí bán hàng trựctiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn

-Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyềnnhững thông điệp giống nhau Điều này gây khó khăn trong việc truyềnthông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.

-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyểndụng, đào tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng

4.4 Tham gia hội chợ, triển lãm:

Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và mộtđịa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đượctrưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồngmua bán sản phẩm hàng hoá

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩmhàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằmthúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địađiểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giaodịch với nhau Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mụcđích của người tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là đểgiới thiệu, quảng cáo Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho cácdoanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức kếthợp hội chợ và triển lãm

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trựctiếp với khách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi

là giao tiếp với khách hàng Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sảnphẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng

4.5 Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tintức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan

hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanhnghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng Bộ phận làmnhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với côngchúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp

Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khácnhư:

Có 3 phương pháp sau:

- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thịtrường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín củađiểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bánhàng mới và dần dần che phủ cả thị trường Phương pháp này thườngđược sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranhcao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệpthiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữacác điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ

- Phương pháp “điểm hàng” Trên một khu vực thị trường trongcùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng.Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm củadoanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiềuđiểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường

- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp

và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên

Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phảiđảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiệncho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên

5.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêuphương án kinh doanh của doanh nghiệp Tuỳ theo ngành nghề kinhdoanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bánhàng Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàngđúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng

- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thựctrong hành vi ứng xử

Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kếhoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý

5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức

và phương thức bán phù hợp với điều kiện của mình Thực tiễn trong hoạtđộng kinh doanh có các hình thức bán sau đây:

5.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:

Theo căn cứ này có các hình thức bán như bán tại kho của ngườicung ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng Bán tại khocủa người cung ứng thích hợp với bán hàng khối lượng lớn, lượng tiêudùng ổn định và người mua sẵn có phương tiện vận chuyển Bán qua cửahàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳtiêu dùng không ổn định Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho kháchhàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủyếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

5.3.2 Bán theo khâu lưu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toánkhông dùng tiền mặt Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trongkhâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, sắp xếplại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thường là lớn

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầukịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì sản phẩm hàng hoá phải trảiqua khâu lưu kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thường cao hơn

nhưng doanh nghiệp nhận được nhiều thông tin từ khách hàng, người tiêudùng.

5.3.3 Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá và xuất khẩu

Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầucủa người bán mà có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng chongười bán

Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừabán không cần ký hợp đồng

Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, người

ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất

Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quyđịnh về xuất nhập khẩu của chính phủ

5.3.4 Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức tín dụng trong thanh toán như bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…

5.3.5 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa như qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:

Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải làtất cả Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh,môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệpchủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thịtrường và lợi nhuận cho doanh nghiệp

6 Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng

Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rấtquan trọng Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phânphối hết vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua Song chưathu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc Hoặc trongtrường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về ở các trung gian nhưng hànghoá vẫn còn tồn đọng tại đó chưa đến tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụmới kết thúc trên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tayngười tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc Do đó các

hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng về phía doanh nghiệp làhết sức quan trọng.

7 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thườngxuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinhdoanh từg đó doanh nghiệp có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp Đểđánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉtiêu định lượng sau:

7.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sảnphẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểuhiện trên hai mặt:

- Về mặt hiện vật:

QTT = QĐK + QSX – QCK

Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ

QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ

Về mặt giá trị:

DT= QTT x PTrong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ

P: Giá bán sản phẩm

QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ

7.2 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:

- Về mặt hiện vật:

- Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

Về mặt giá trị:

Trong đó: PTT: là giá bán thực tế

PKH :là giá bán theo kế hoạchKhối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêuđánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trong kỳ Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanhnghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nếu bằng 100%thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch Nừu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạchlớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch

7.3 Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % sốlượng sản phẩm tiêu thụ được so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp

Về mặt hiện vật:

Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm

QTT:là khối lượng sản phẩm tiêu thụ

QO :là khối lượng sản phẩm có thể sản xuất

Về mặt giá trị:

Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ

PTT: là giá bán

7.4 Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận

Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết được kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phương hướngtrong thời gian tới Việc phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu

x100 Q

Q kÕho¹ch thµnh

hoµn (%) lÖ Tû

Q H

O

TT

=

xuÊt n s¶

thÓ cã phÈm n

s¶

trÞ gi¸

Tæng

Q

=

thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ đánh giá được kết quả hoạt động tiêu thụsản phẩm.

Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trường doanh nghiệp phải cókhả năng bù đắp chi phí Đồng thời doanh nghiệp cần phải có một khoảnchênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuấtkinh doanh Khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí là lợinhuận của doanh nghiệp

LN = DT - TC

Trong đó: LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp

DT: Tổng doanh thuTC: Tổng chi phí Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp,

do đó bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận Từ côngthức trên ta nhận thấy: Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ,nếu LN = 0 thì doanh nghiệp không có lãi, nếu LN > 0 thì doanh nghiệp

có lãi Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp đó là nhómbiện pháp tăng doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí Trong hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm thông thường tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn làgiảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường hiện nay việctăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn đồng thời việc tăngkhối lượng bán thường kéo theo chi phí tăng và ngược lại Do đó doanhnghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý

 Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí

Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu nàykhi ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

 Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):

Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho tabao nhiêu đồng lợi nhuận

TC

LN

T LN =

DT LN

L DT =

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố mà doanhnghiệp không thể kiểm soát được Nghiên cứu các yếu tố này nhằm điềukhiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp nhằm tạo ra khả năng thích ứngmột cách tốt nhất xu hướng vận động của nó

1.1 Môi trường văn hoá xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng

và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

* Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số người hiện hữu trên thịtrường Quy mô dân số càng lớn thì thị trường càng lớn và nhu cầu vềnhóm sản phẩm càng lớn Đối với sản phẩm là thực phẩm, dân số càng lớnthì nhu cầu thực phẩm càng lớn bởi vì lương thực, thực phẩm là sản phẩmphục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của con người Mặc dù nhu cầu

sử dụng thực phẩm của mỗi người chỉ ở mức nhất định song do quy môdân số lớn cho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn rất nhiều Dodoanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn

* Xu hướng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình

sẽ ảnh hưởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm Do đó cần có cơ cấu sảnphẩm để đưa vào tiêu thụ trên thị trường Đặc biệt đối với thực phẩm, ởmỗi độ tuổi khác nhau nhu cầu sử dụng thực phẩm là khác nhau rấtnhiều Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều bánhkẹo, dân số có tỷ lệ người ở độ tuổi trưởng thành thì nhu cầu sử dụng cácloại đồ uống có cồn rất cao, còn dân số có tỷ lệ người cao tuổi cao thì nhucầu sử dụng thực phẩm cho việc ăn kiêng cao hơn do đó doanh nghiệpphải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hướng vận động của dân số tronghiện tại và tương lai

* Mật độ dân số: ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêudùng của doanh nghiệp Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêuthụ được nhiều sản phẩm hơn Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật

độ dân số đông là rất lớn và sẽ tiêu thụ nhiều thực phẩm cho phép doanhnghiệp tập trung vào hoạt động tiêu thụ trong khu vực với các chi phí thấp

hơn khu vực dân số thưa thớt Do đó doanh nghiệp sẽ đạt được hiệu quảcao hơn trong hoạt động tiêu thụ.

* Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ Thu nhập ảnhhưởng đến khả năng tài chính của người tiêu thụ trong việc thoả mãn nhucầu Trong khả năng tài chính có hạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sảnphẩm thay thế Hơn nữa, khi thu nhập của người dân cao hơn, chi tiêu cho

ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lượng mà cả về chất lượng đòihỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lượng cao hơn đồngthời cơ cấu sản phẩm đưa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùngđó

1.2 Môi trường chính trị pháp luật:

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ

sự hình thành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanhnghiệp Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn địnhtạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trường,hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật như buôn lậu, trốn thuế, hàng giả Bất cứmột quốc gia nào nhu cầu sử dụng thực phẩm là rất lớn Song để đảm bảonhu cầu đó, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự sản xuất haynhập khẩu thực phẩm sẽ ảnh hưởng đến hoạt động Ở nước ta Chính phủthực hiện chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong nước sản xuấtchế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời đảm bảo an ninh lương thực,thực phẩm trong nước Nhà nước ta cũng bảo hộ cho sản xuất trong nướcnhư việc tiêu thụ một số mặt hàng thực phẩm sa sỉ sẽ phải chịu mức thuếtiêu thụ đặc biệt khá cao như: bia, rượu, thuốc lá, bánh kẹo nhập ngoại

1.3 Môi trường kinh tế và công nghệ

* Tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xuhướng phát triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theochiều hướng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy

mô doanh nghiệp Trong điều kiện nền kinh tế đáng phát triển ở nướcnước ta hiện nay cơ cấu đầu tư giữa các ngành có sự thay đổi lớn Tỷtrọng vốn đầu tư tập trung các ngành công nghiệp nặng và đầu tư cho pháttriển cơ sở hạ tầng song do đặc điểm nền kinh tế nông nghiệp ở nước tacác doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm vẫn được Nhà nước

khuyến khích đầu tư cho sản xuất chế biến phục vụ trước hết là nhu cầutrong nước và sau đó là xuất khẩu

* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng trực tiếpđến hiệu quả thực của tích luỹ, xu hướng tiêu dùng làm cho hoạt độngtiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hưởng đến kếtquả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực phẩm là những mặt hàng có giá trịnhỏ trên một đơn vị sản phẩm, tuy nhiên khối lượng tiêu dùng rất lớn Khi

có lạm phát xảy ra, việc đầu cơ tích trữ sẽ tạo ra khan hiếm giả tạo trên thịtrường Hơn nữa trên thị trường có sản phẩm song người tiêu dùng sẽkhông đủ tiền mua sản phẩm, đồng thời các các doanh nghiệp sẽ gặp rấtnhiều khó khăn trong việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào cho hoạtđộng sản xuất và do đó giá thành sản phẩm sẽ rất cao Trong tình hình đósản phẩm rất khó tiêu thụ trên thị trường dẫn đến doanh nghiệp không thuhồi được vốn để tái đầu và hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ Đặcbiệt với các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn sẽ bị ảnh hưởng lớn đếnkhối lượng sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường

* Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở cửa nền kinh tế tác độngđến cơ hội phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp không chỉ ở trên nội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trên thịtrường quốc tế với lợi thế so sánh hoặc cũng gây ra sự cản trở việc tiêuthụ sản phẩm ngay trên sân nhà đối với doanh nghiệp không có lợi thế sosánh

*Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sựcông bằng trong cạnh tranh, thể hiện xu hướng ưu tiên phát triển nền kinhtế

1.4 Môi trường cạnh tranh

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn,tham gia vào thị trường doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh trênthị trường trên các góc độ

* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường

Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trường, vaitrò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quyđịnh về cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp có chiến lược cạnh tranh phù hợp

với các quy định của chính phủ Ơ nước ta Chính phủ khuyến khích cácdoanh nghiệp tự do cạnh tranh trong ngành thực phẩm trong khuôn khổnhững quy định của pháp luật về sự công bằng trong cạnh tranh.

* Số lượng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trênthị trường để biết được có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sảnphẩm đồng nhất, bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thaythế Trên thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp thamgia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả cácdoanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp tưnhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa phương trong cảnước do đó tính cạnh tranh trên thị trường ở nước ta hiện nay là rất khốcliệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu tư công nghệ, nângcao chất lượng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt

* Ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnhcủa từng đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu ưu nhược điểm mạnh yếu của đốithủ cạnh tranh đồng thời cũng phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để từ đó

có biện pháp hạn chế điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh củamình Ưu - nhược điểm của đối thủ cạnh tranh cũng như của doanh nghiệpthể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn như: số lượng, cơ cấu sản phẩm;chấtlượng sản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn hiệu

* Nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của đối thủ trên thị trường từ đódoanh nghiệp có giải pháp, cách thức cạnh tranh phù hợp với khả năng vàmục tiêu của doanh nghiệp

1.5 Môi trường địa lý, sinh thái

* Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng đáp ứngnhu cầu tiêu dùng của khách hàng Độ rộng địa lý về thị trường sẽ ảnhhưởng đến chi phí vận chuyển do đó ảnh hưởng tới tổng chi phí trong tiêuthụ và giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ

Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanhnghiệp có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn

* Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất,tiêu dùng các loại sản phẩm của khách hàng, ảnh hưởng đến chi phí bảoquản, dự trữ

2 Tiềm lực của doanh nghiệp

Tiềm lực của doanh nghiệp là những yếu tố dường như có thể kiểmsoát được ở mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác

cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận

2.1 Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông quakhối lượng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh,khả năng phân phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốnlớn và có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu thụsản phẩm phù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt đượcnhững mục tiêu nhất định

2.2 Tiềm lực con người

Tiềm lực con người là một trong những yếu tố đảm bảo sự thànhcông trong kinh doanh Tiềm lực con người của doanh nghiệp thể hiện khảnăng ở tất cả cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo thành sức mạnhtinh thần của doanh nghiệp

Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán

bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sẽ tạo ra những môi trường lớn, khảnăng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn Đặc biệt là kiến thức về thị trường , vềsản phẩm và khả năng nhận biết sự biến động nhu cầu thị trường, thị hiếungười tiêu dùng của ban lãnh đạo cũng như đội ngũ cán bộ làm công táctiêu thụ sản phẩm

2.3 Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sảnphẩm thể hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp.Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy nó có thể được hình thànhmột cách tự nhiên nhưng nhìn chung nó cần được tạo dựng một cách có ýthức và thông qua mục tiêu và chiến lược cụ thể

Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:

* Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường tạo ra sự quantâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Điều này cho phépdoanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn Đối với sản phẩm là thựcphẩm ngoài việc đảm bảo chất lượng còn phải đảm bảo vệ sinh an toànthực phẩm

* Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm

* Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

2.4 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp :

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh riêng khi phân tích môitrường kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp sở hữu và khía thácnhững địa điểm đẹp, hệ thống cửa hàng được thiết kế trang bị đẹp mắt,khoa học sẽ thu được nhiều khách hàng và có khả năng tiêu thụ được khốilược sản phẩm lớn Trong kinh doanh mặt hàng thực phẩm, nhu cầu củangười tiêu dùng ở đâu cũng có song doanh nghiệp phải lưạ chọn nhữngđịa điểm đẹp, thuận tiện cho việc vận chuyển, bảo quản, dự trữ ngoàinhững nơi đông dân cư doanh nghiệp cũng phải chú ý phân bố mạng lướitiêu thụ ở những khu vực dân cư thưa thớt

2.5 Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia quản lý doanh nghiệp.

Đối với một doanh nghiệp Nhà nước, thì ngoài việc kinh doanhnhằm thu được lợi nhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thựchiện nhiệm vụ Nhà nước giao như: bình ổn giá cả thị trường, giúp Nhànước quản lý thị trường, sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường nâng cao đờisống nhân dân Đặc biệt đối với sản phẩm thực phẩm là những sản phẩmnằm trong ba chương trình kinh tế được Nhà nước khuyến khích do vậyhoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhà nước không những bịảnh hưởng bởi mục tiêu của ban lãnh đạo, khả năng theo đuổi mục tiêucủa ban lãnh đạo doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào mục tiêu của cơquan quản lý cấp trên của doanh nghiệp

CHƯƠNG II.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.

I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là:

CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC

Tên giao dịch tiếng Anh là : NORTHERN FOOD STUFF COMPANY

Tên viết tắt là : FON EXIM

Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và 203 Minh Khai,

Hà Nội, Việt Nam

Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước kinhdoanh trên lĩnh vực sản xuất, thương mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu.Công ty có hệ thống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có

tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nước Việt Nam và sửdụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước

Công ty được thành lập từ năm 1981 là Công ty rau quả thuộc Bộ Ngoạithương (nay là Bộ Thương mại) Năm 1991, Công ty rau quả sát nhập vớiCông ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm miềnBắc trực thuộc Công ty thực phẩm

Đến tháng 8-1996, Bộ Thương mại sắp xếp lại tổ chức, sát nhập các đơn

vị phía Bắc Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm:

- Công ty bánh kẹo Hữu nghị

- Trại chăn nuôi Vũ Thư - Thái Bình

- Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà

- Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long

- Chi nhánh thực phẩm Tông Đản

- Công ty Thực phẩm miền Bắc được thành lập theo quyết định số 699

TM - BCCB ngày 13/8/1996 và quyết định điều lệ số 945 TM - TCCB ngày23/10/1996 của Bộ Thương mại, Công ty mang tên và có địa chỉ giao dịch nhưhiện nay

Đến nay Công ty có 21 đơn vị trực thuộc ở các tỉnh trong cả nước baogồm:

1 Xí nghiệp chế biến thực phẩm

Số 9 - đường Lạc Trung - Hai Bà Trưng - Hà Nội

2 Xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị

Số 9 - đường Lạc Trung- Hai Bà Trưng - Hà Nội

3 Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị

Phường Trung Liệt - Thanh Xuân - Hà Nội

4 Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình

Phường Phúc Khánh - Thị xã Thái Bình

5 Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh

Số 391-đường Lê Hồng Phong - Quận 10 - Thành phố Hồ Chí Minh

6 Chi nhánh tại Hải Phòng

Số 7 - Minh Khai - Hải Phòng

7 Chi nhánh tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội

2191 - Đại lộ Hùng Vương - Việt Trì

8 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1

Số 203 - Minh Khai - Hà Nội

9 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 2

Số 251 - Minh Khai - Hà Nội

10 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 3

Số 3 - Hàng Chiếu - Hà Nội

11 Trung tâm thuốc lá

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội

12 Trung tâm bia rượu

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội

2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Công ty thực phẩm mièn bắc là một doanh nghiệp Nhà nước, do bộ

Thương mại tổ chức thành lập và quản lí do vậy chức năng nhiệm vụ của công

ty được quy định trong quyết định thành lập công ty số 699 TM-TCCB ngày13-8- 1996 và quyết định điều lệ số 945 TM-TCCB ngày 23-10-1996 của bộThương mại

2.1 Chức năng của Công ty

Là một doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, đặc biệttrên lĩnh vực sản xuất và thương mại chủ yếu là các mặt hàng nông sản và thựcphẩm, vì vậy chức năng của Công ty thực phẩm miền bắc thể hiện qua mụcđích và nội dung hoạt động kinh doanh

• Mục đích kinh doanh:

Thông qua kinh doanh liên kết hợp tác đầu tư, tổ chức thu mua, chếbiến, gia công xuất nhập khẩu nông sản thực phẩm, kinh doanh dịch vụ kháchsạn du lịch tạo ra hàng hoá góp phần, góp phần bình ổn giá cả thị trường, xuấtnhập khẩu tăng thu ngoại tệ cho đất nước.

• Nội dung hoạt động kinh doanh:

-Kinh doanh các mặt hàng nông sản thực phẩm công nghệ (như bia, rượu,nước giải khát, đường các loại, sữa các loại, bột ngọt, bánh kẹo các loại ), thựcphẩm tươi sống, lương thực, nông sản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các mặthàng tiêu dùng, vật tư nguyên liệu sản xuất phân bón, phương tiện vận chuyểnthực phẩm,kinh doanh cho thuê kho bãi, kinh doanh khách sạn, ăn uống giải trídịch vụ du lịch

-Tổ chức sản xuất gia công chế biến các mặt hàng nông sản, lương thực,thực phẩm, bia, rượu,bánh kẹo, đường sữa, lâm sản,thuỷ hải sản Tổ chức liêndoanh liên kết hợp tác đầu tư với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để tạonguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước và xuất khẩu

-Trực tiếp xuất nhập khẩu, và uỷ thác xuất nhập khẩu và mặt hàng theoquy định của Nhà nước

-Tổ chức mua sắm, tạo nguồn, tổ chức quản lý thị trường mặt hàng kinhdoanh

-Chủ động giao dịch, ký kết hợp đồng mua bán, liên doanh liên kết

Như vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh khôngnhững nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà nước màcòn phải góp phần bình ổn giá cả thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường phục

vụ đời sống nhân dân, không ngừng mở rộng thị trường, giúp nhà nước trongviệc tổ chức quản lý thị trường

2.2 Nhiệm vụ của Công ty

- Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, tổ chức kinh doanh trêncác lĩnh vực đăng ký kinh doanh theo pháp luật

- Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng ápdụng tiến bộ khoa học công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp vớithị hiếu người tiêu dùng

- Chấp hành pháp luật của Nhà nước, thực hiện các chế độ chính sáchquản lý sử dụng vốn, vật tư, tài sản, bảo toàn vốn phát triển vốn, thực hiệnnghĩa vụ với Nhà nước.

- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với các đơn vị, doanh nghiệptrong và ngoài nước

- Quản lý tốt đội ngũ cán bộ nhân viên, công nhân theo phân cấp của

Bộ Thương mại Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nước đối với người laođộng, phát huy quyền làm chủ tập thể của người lao động, không ngừng nângcao bồi dưỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân lực Phânphối lợi nhuận theo kết quả lao động công bằng hợp lí

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Với quy mô một doanh nghiệp Nhà nước khá lớn, để thực hiện tốt mụctiêu, chiến lược kinh doanh trước mắt và lâu dài tổ chức bộ máy kinh doanhquyết định đến sự thành bại trong kinh doanh của Công ty Một tổ chức bộ máyhợp lý sẽ khuyến khích người lao động trong Công ty làm việc có chất lượng

và năng suất cao, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực

Sơ đồ3: Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty Thực phẩm miền Bắc

Phòng

Kế toán tài chính

Phòng

Kỹ thuật

Phòng Kinh doanh

Phòng xuất nhập khẩu

Xí nghiệp Thực phẩm Thái Bình

Xí nghiệp chế biến thực phẩm

Khách sạn Nam Phươn

g

Khách sạn

Hà Nội Việt Trì

Chi

nhánh

Tp.HCM

Chi nhánh Hải Phòng

Trạm

KD Nam Định

Trạm

KD Bắc Giang

Trạm

KD Quản

g Ninh

Trạm

KD Sơn Tây

Trạm

KD Ninh Bình

Trung tâm bia

Trung tâm nông

Trung tâm

KD

Trung tâm TMTP

Trung tâm thuốc