Trong hoạt động kinh doanh, chiến lược tiêu thụ hàng hóa hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng. Chiến lược tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường, tiêu thụ được sản phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Đặc biệt là trong cơ chế thị trường như hiện nay, đối với doanh nghiệp Nhà nước đã quen với chế độ bao cấp thì...
LỜI MỞ ĐẦU Trong hoạt động kinh doanh, chiến lược tiêu thụ hàng hóa hợp lý làm cho trình kinh doanh an tồn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho q trình lưu thơng hàng hóa nhanh chóng Chiến lược tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường, tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Đặc biệt chế thị trường nay, doanh nghiệp Nhà nước quen với chế độ bao cấp việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý cần thiết Công ty cao su Sao vàng doanh nghiệp Nhà nước, thời chế độ bao cấp, Công ty sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch giá thành quy định Nhà nước Vì vậy, Nhà nước xóa bỏ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường có điều tiết nhà nước, Cơng ty gặp nhiều khó khăn Để tồn phát triển, Cơng ty chủ động kiện tồn máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, đầu tư đổi trang thiết bị cơng nghệ xây dựng cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm để bước tiếp cận thị trường, tìm đầu cho sản phẩm Xuất phát từ vấn đề đó, viết sâu tìm hiểu đề tài: "Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cao su Sao vàng - Thực trạng giải pháp" Kết cấu viết, phần mở đầu kết luận, bao gồm chương: Chương 1: Giới thiệu khái quát Công ty cao su Sao vàng Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cao su Sao vàng Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cao su Sao vàng CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CƠNG TY CAO SU SAO VÀNG 1.1.SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 1.1.1.Sự đời phát triển Công ty Cao su Sao Vàng doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Tổng Cơng ty hố chất Việt Nam, chuyên cung cấp sản phẩm chế tạo từ cao su Công ty thành lập từ ngày 23/05/1960 với tên: Nhà máy Cao su Sao Vàng Hà Nội Ngay từ ngày đầu thành lập, nhiệm vụ chủ yếu Cơng ty lúc sản xuất săm lốp ô tô xe đạp Trong thời kỳ Nhà nước thực chế độ bao cấp, loại sản phẩm Công ty (lúc Nhà máy cao su Sao vàng Hà Nội) sản xuất tiêu thụ theo kế hoạch với giá thành quy định Nhà nước Hình thức phân phối không rộng rãi mà theo chế bao cấp, Cơng ty gặp nhiều khó khăn Để tồn phát triển Công ty chủ động kiện toàn máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho cơng nhân, đầu tư đổi trang thiết bị cơng nghệ Do từ năm 1986 trở đi, Nhà nước xoá bỏ chế quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trưòng có điều tiết Nhà nước, Cơng ty không ngừng phát triển ngày tạo dựng uy tín ngành hố chất nói riêng cơng nghiệp nói chung Những thành tích góp phần đưa đến định số 645/CNNg ngày 27/08/1992 Bộ Công nghiệp nặng đổi tên nhà máy thành Công ty Cao su Sao Vàng định số 215GD/TCNSĐT Bộ Công nghiệp nặng cho thành lập lại doanh nghiệp Nhà nước Tiếp đó,theo định Thủ tướng Chính phủ, vào tháng 03/1994 tháng 08/1995, Công ty sát nhập Xí nghiệp cao su Thái Bình nhà máy pin điện cực Xuân Hoà làm đơn vị thành viên Hiện Cơng ty có trụ sở đóng 213 - Nguyễn Trãi - Quận Thanh Xuân - Hà Nội Từ ngày thành lập đến nay, qua nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty hoàn thành vượt mức kế hoạch, chấp hành tốt chủ trương sách Đảng Nhà nước, làm tốt cơng tác quản lý, tìm biện pháp để tăng nhanh vịng quay vốn, kiện tồn, bổ sung phát triển vốn nhiều nguồn thu khác năm sau cao năm trước Bên cạnh đó, Cơng ty Cao su Sao Vàng có tập thể lao động đồn kết, có kỷ luật phong cách làm việc theo tinh thần đồng đội, có khả làm chủ, nắm bắt nhanh kỹ thuật công nghệ Đội ngũ nhân Công ty Cao su Sao Vàng nhân tố quan trọng, nguồn nhân lực ln hồn thành xuất sắc cơng việc giao, phục vụ tận tuỵ làm hài lòng quý khách, vốn quý Công ty để ngày phát triển lớn mạnh Sự phát triển mạnh mẽ Công ty Cao su Sao Vàng đạt nhờ vào chất lượng sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hàng, chứng minh uy tín Cơng ty với khách hàng 61 tỉnh thành phố 1.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Cao su Sao vàng Hiện chức nhiệm vụ Cơng ty Cao su Sao Vàng là: *Chức năng: Công ty Cao su Sao vàng thành lập với chức sau: + Sản xuất kinh doanh sản phẩm cao su + Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mặt hàng săm lốp phương tiện giao thông vận tải + Nhập loại nguyên vật liệu: Hoá chất, mành với nguyên liệu nước dùng để sản xuất sản phẩm cao su + Đảm nhận chức Nhà nước giao góp phần khôi phục phát triển đất nước * Nhiệm vụ: + Nhập số vật liệu nước ngồi như: Hố chất, mành để sản xuất sản phẩm cao su chất lượng cao + Căn vào phương hướng nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội thời kỳ đạo tổng Cơng ty hố chất Việt Nam với công nghiệp nặng, Công ty tổ chức thực kế hoạch nhằm đạt mục đích nội dung kinh doanh + Thực chế độ hạch toán độc lập nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài sản vật tư, tiền vốn, đảm bảo hiệu cao kinh doanh thực đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, bảo toàn phát triển + Chấp hành đầy đủ sách biện pháp chế độ Nhà nước + Đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán công nhân viên, trẻ hoá đội ngũ đáp ứng yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh.Thực sách chế độ tiền lương, bảo hiểm xã hội, an toàn bảo vệ lao động cán công nhân viên chức chế độ bồi dưỡng độc hại 1.1.3 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Tổ chức điều kiện cho sống doanh nghiệp Để giúp cho người làm việc với có hiệu việc hoàn thành mục tiêu cần phải xây dựng trì cấu định vai trị, nhiệm vụ,vị trí cơng tác, cho phận gắn kết chặt chẽ tham gia cách tích cực Hay nói cách khác đi, để vai trò hỗ trợ cho cách có hiệu quả, chúng cần xắp xếp theo trật tự, mục đích Bộ máy tổ chức quản lý Công ty xây dựng theo kiểu trực tuyến chức năng, mơ tả sau: Sơ đồ 1: Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty BAN GIÁM ĐỐC PHỊNG KỸ THUẬT PHỊNG KCS PHÒNG XÂY DỰNG CƠ BẢN XN CAO SU SỐ XN CAO SU SỐ XN CAO SU SỐ PHỊNG HÀNH CHÍNH PHỊNG KINH DOANH XN CAO SU SỐ4 XN CAO SU THÁI BÌNH PHỊNG KẾ HOẠCH THỊ TRƯỜN G XN PINCAO SU XUÂN HOÀ … Nguồn: Số liệu phịng Hành Trong đó: + Xí nghiệp cao su số 1(đóng Hà Nội): Chủ yếu sản xuất săm lốp xe máy, sản phẩm cao su kỹ thuật như: ống cao su, cao su chịu dầu + Xí nghiệp cao su số 2(đóng Hà Nội): Sản xuất loại lốp xe đạp + Xí nghiệp cao su số 3(đóng Hà Nội): Sản xuất săm lốp tơ, xe thồ + Xí nghiệp cao su số 4(đóng Hà Nội): Sản xuất săm xe đạp, xe máy loại + Xí nghiệp pin- cao su Xn Hồ: Sản xuất pin- hố chất, săm lốp xe đạp băng tải + Xí nghiệp cao su Thái Bình: Sản xuất săm lốp xe đạp, xe thồ Ban Giám đốcbao gồm: Giám đốcvà Phó giám đốc Giám đốcCông ty Nhà nước bổ nhiệm chịu trách nhiệm trước quan cấp người đạo hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty theo pháp luật Giám đốclà người có quyền hành cao xí nghiệp Phó Giám đốclà người giúp Giám đốcquản lý điều hành lĩnh vực hoạt động Công ty theo phân công Giám đốcvà chịu trách nhiệm trước Giám đốcvề nhiệm vụ phân công Công ty tổ chức thành 12 phịng ban, phịng có trưởng phịng phó phịng Các phịng đảm nhiệm chức riêng có quan hệ mật thiết với nhau: ∗ Phòng kỹ thuật cao su: Phụ trách tham mưu cho Giám đốcvề mặt kỹ thuật cao su bao gồm quản lý ban hành quy trình công nghệ sản phẩm cao su, đạo kiểm tra đơn vị thực quy trình Hướng dẫn xây dựng ban hành định mức kinh tế, kỹ thuật, tiêu chuẩn cấp bậc chuyên môn, tổ chức nghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, sản phẩm mới, xử lý biến động sản xuất ∗ Phòng kỹ thuật năng: Tham mưu cho Giám đốcvề khí điện, lượng, động lực, quản lý ban hành quy trình vận hành máy móc, nội dung an toàn Hướng dẫn, ban hành kiểm tra định mức kỹ thuật điện lượng ∗Phịng KCS: Có chức kiểm tra chất lượng hàng hoá đầu vào, đánh giá chất lượng mẻ luyện, kiểm tra chất lượng sản phẩm nhập kho theo tiêu chuẩn quy định ∗ Phòng xây dựng bản: Tham mưu cho Giám đốcvề công tác xây dựng thiết kế cơng trình, lập kế hoạch tổ chức phương án thi công, kiểm tra nghiệm thu cơng trình xây dựng, sửa chữa lắp đặt thiết bị Công ty giải vấn đề liên quan đến đất đai nhà theo quy định hành ∗ Phòng tổ chức -hành chính: Tham mưu cho Giám đốcvề cơng tác tổ chức máy lao động quản lý, tuyển dụng, sử dụng đào tạo đội ngũ CBCNV, thực chế độ sách người lao động, xây dựng kế hoạch quỹ lương toán hàng năm, quy chế hoá phương thức trả lương, thưởng, xác định đơn gía, định mức lao động ∗Phịng điều độ sản xuất: Tham mưu cho Giám đốcvề việc điều hành hoạt động sản xuất Công ty, đôn đốc, giám sát tiến độ sản xuất kiểm tra, kiểm sốt sản phẩm vào Cơng ty theo nội quy, thống kê số liệu sản xuất hàng ngày giám sát cơng tác phịng cháy, chữa cháy, đảm bảo an tồn sản xuất cho cơng nhân ∗ Phịng qn bảo vệ: Làm cơng tác bảo vệ tồn tài sản vật tư, hàng hố, người Cơng ty, phòng chống cháy nổ, xây dựng lực lượng dân quân tự vệ huấn luyện ∗ Phòng kinh doanh: Thực việc mua sắm nguyên vật liệu, thiết bị nước, quản lý hàng hoá kho cửa hàng dịch vụ, tham gia công tác thị trường, tiêu thụ sản phẩm số hoạt động kinh doanh khác ∗ Phòng kế hoạch thị trường: Tiến hành lập trình duyệt kế hoạch sản xuất -kỹ thuật -tài chính-xã hội hàng tháng, quý, năm theo dõi thực Làm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cung ứng vật tư, định mưc tiêu hao vật tư, quản lý đội xe quản lý hoạt động chi nhánh đại lý toàn quốc ∗ Phịng tài vụ: Tiến hành hạch tốn kế tốn, lập kế hoạch tài tốn tài hàng năm: giúp Giám đốctrong cơng tác quản lý nguồn vốn, thực báo cáo tài với quan cấp trênvà nộp khoản ngân sách theo quy định Kiểm tra tra cần thiết tình hình tài đơn vị thành viên, quản lý quỹ tiền mặt, làm thủ tục toán tài sản điều phối vốn đơn vị, bảo toàn phát triển vốn Nhà nước cấp ∗ Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu: Quản lý tham mưu cho Giám đốcvề công tác xuất nhập toán quốc tế Giải thủ tục trongký kết hợp đồng kinh tế đối ngoại, nghiên cứu thị trường nước ngoài, quan hệ với nhà đầu tư nước ngồi để tìm hội đầu tư ∗ Phịng đời sống: Lập thực kế hoạch vệ sinh, tiến hành khám chữa bệnh cho CBCNV có thẻ bảo hiểm y tế đăng ký Công ty, kiểm tra vệ sinh môi trường, giải tai nạn lao động, làm cơng tác kế hoạch hố gia đình quản lý khu nhà Công ty 1.2 CÁC YẾU TỐ NGUỒN LỰC CỦA CƠNG TY 1.2.1 Tình hình vốn sản xuất kinh doanh Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần có lượng vốn định nhằm mua sắm thiết bị, nguyên vật liệu, thuê nhân công, xây dựng nhà xưởng dùng để thực chu kỳ kinh doanh Quản lý vốn không hiệu ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất kinh doanh, thu nhập Công ty kéo theo loạt rủi ro khác Đối với Công ty, nguồn vốn chủ yếu bao gồm: + Vốn Nhà nước cấp thời điểm xác định + Phần lợi nhuận sau thuế tính bổ sung theo quy định hành + Các nguồn vốn huy động từ nguồn khác Để rõ cấu nguồn vốn Công ty, ta phân tích “Bảng 1: Tình hình nguồn vốn kinh doanh Cơng ty năm 2001” Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh Công ty năm 2001 Đơn vị tính: Tỷ đồng DANH MỤC NĂM 2001 Tổng nguồn vốn 82,360 Vốn Nhà nước cấp thời điểm xác định 38,42 Phần lợi nhuận sau thuế bổ sung theo 0,18 quy định hành Các nguồn vốn huy động từ nguồn khác 43,76 Nguồn: Báo cáo năm 2001 phòng Tài vụ TỶ TRỌNG (%) 100 46,64 0,21 53,13 Nếu trước chế kinh tế huy, nguồn tài hình thành từ quỹ tài tập trung ngân sách Nhà nước nay, chế thị trường đa dạng nhiều Đối với Công ty doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Cơng ty hố chất Việt Nam, phần lớn nguồn vốn Nhà nước cấp, ngồi Cơng ty cịn huy động vốn từ nguồn khác từ ngân hàng, nhà đầu tư Tuy cịn khó khăn khả phát triển vốn hàng năm nguồn vốn kinh doanh Cơng ty khơng ngừng tăng lên, cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty đóng góp phần khơng nhỏ việc quay vịng vốn, tạo điều kiện cho hợp đồng giao dịch với khách hàng Bảng 2: Quy mô tăng trưởng nguồn vốn Công ty năm gần (1999 – 2001) Đơn vị tính: Tỷ đồng DANH MỤC Tổng nguồn vốn Vốn cố định Vốn lưu động 1999 78,456 61,448 17,008 10 2000 2001 80,340 56,578 23,762 82,360 58,498 23,862 Việc quảng cáo radio cần trọng chi phí thấp, nhiều người sử dụng tác động đến vùng địa lý Thời điểm số lần lặp lại nên buổi trưa buổi tối mà người nhà Quảng cáo qua truyền hình trước mắt chưa cần làm ạt mà theo định kỳ vào dịp đặc biệt tập trung vào sản phẩm truyền thống Có phương tiện quảng cáo mà Công ty nên tập trung vào làm áp phích, pano Đây phương tiện quảng cáo rẻ tiền, dễ làm mà Công ty hồn tồn định kích thước, màu sắc hình ảnh, thời gian chủ đề quảng cáo Công ty cần tiến hành cho đặt áp phích, pano gần cửa hàng, khu đơng dân cư, trục đường Ngồi việc quảng cáo bao gói sản phẩm, nhãn mác cần coi trọng, làm người tiêu dùng ý vào sản phẩm 58 ∗ Chính sách quảng cáo: Theo Cơng ty nên cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo: nhằm gia tăng tiêu thụ thị trường truyền thống hay thi truờng mẻ: củng cố uy tín sản phẩm Cơng ty thị trường Tiếp phải xác định phương thức tiến hành quảng cáo: quảng cáo liên tục, định kỳ, đột xuất hay mở chiến dịch quảng cáo Với Công ty nên kết hợp: quảng cáo liên tục pano, áp phích, 1số báo, định kỳ truyền hình radio, xuất quảng cáo phim, mở chiến dịch quảng cáo phía Nam nơi Cơng ty cạnh tranh mạnh với sở Chiến dịch cho quảng cáo địi hỏi chi phí phải chuẩn bị cẩn thận.Cần xác định rõ kinh phí cho quảng cáo: Có thể theo tỷ lệ doanh số bán ra, chi phí /1 đợt sản phẩm, theo chi phí quảng cáo đối thủ (khi quảng cáo thị trường phía Nam) hay phân tích nghiên cứu nhiệm vụ để dự tính chi phí Có thể tính tốn đơn giản: Giá thành lốp xe đạp thường khoảng12.000đ (giá trung bình năm 2001) giá bán 15.000đ, chênh lệch 3000đ Số tiền dùng chi phí vận chuyển, bán hàng trực tiếp, lợi nhuận (500đ/1chiếc) cho quảng cáo Chẳng hạn 25đ mà sản lượng tiêu thụ 9.967.515 (năm 2001) có: 25x5.000.000 = 125.000.000đ cho quảng cáo năm (tính cho lốp xe đạp), có nghĩa trung bình ngày 300.000đ Theo kinh nghiệm đóng góp - 10% doanh thu, nghĩa góp 5%x9.967.010x16.000 =7.793.608.000 đồng 10%x9.967.010x16.000 = 15.947.216.000 đồng Mức lãi thu vào từ (7,7 tỷ/16.000)x500 = 249.175.250 đồng (15,9 tỷ/16.000)x500 = 498.350.500 đồng Sau phải xác định rõ bước thực hiện: mục tiêu, đối tượng nhận tin, nội dung quảng cáo, kênh quảng cáo, thời gian thực hiện, lập chương trình quảng cáo kiểm tra, đánh giá quảng cáo 59 Bảng 17: Một chương trình quảng cáo KINH PHÍ PHƯƠNG THỨC THỜI GIAN PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO NỘI DUNG QUẢNG CÁO NGƯỜI NHẬN TIN A MỤC TIÊU SẢN PHẨM Nội dung B C D Nguồn: Phòng Kế hoạch Thị trường 3.4.2 Xúc tiến yểm trợ bán hàng Ngày nay, có nhiều nhãn hiệu sản phẩm tương tự nhau, xúc tiến bán hàng tăng lên, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn khả trung thành với nhãn hiệu họ giảm đi, ngày cần nhiều hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng Công ty vốn chưa quan tâm mức đến hoạt động này, thời gian tới cần: - Tổ chức thêm cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm khu vực đông dân cư, đầu mối giao thông để tăng khả tiếp cận sản phẩm Công ty khách hàng - Tích cực tham gia vào hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp ngồi nước Đồng thời khơng tham gia hội chợ tổ chức Hà Nội TP HCM mà nơi khác, đáng ý hội chợ thành phố Cần Thơ tổ chức năm trở lại có chất lượng nơi khác Đà Nẵng, Nha Trang Đó dịp để Cơng ty tìm hiểu khách hàng, bạn hàng, tăng cường giao tiêp để bán hàng - Cũng nên cần chuẩn bị tham gia hiệp hội kinh doanh nước, đặc biệt ngành cao su để từ giúp đỡ lẫn nhau, học hỏi kinh nghiệm, hạn chế rủi ro 60 - Đối với hội nghị khách hàng: cần tổ chức thường xuyên (khoảng tháng lần năm lần) phải mời khách hàng lớn, bạn hàng quan trọng, chuẩn bị tốt nội dung cho nắm "tâm sự" khách hàng - Cần tham gia vào hội thảo chuyên đề (như khả xâm nhập thị trường giá cả, quảng cáo ) với tham gia nhà kinh doanh, nhà khoa học, bạn hàng khách hàng lớn nhằm thu kinh nghiệm, tăng cường lơi kéo cơng chúng phía Cần ý khai thác triệt để phương tiện thông tin để khuyếch trương kết hội nghị, hội thảo - Tặng quà, tiền thưởng: Đây biện pháp thường xuyên song Công ty cần sử dụng vào dịp đó, với khách hàng lớn, bạn hàng lớn nên có q tặng, tiền thưởng - Cũng tổ chức thi phát vé sổ xố vàp dịp Vé sổ xố điểm bán hàng ngày tỏ có hiệu Mỗi đợt chia vài chục triệu - Không xúc tiến tới người tiêu dùng mà nên xúc tiến tới nhà bán buôn, người bán lẻ qua chiết khấu giá, trợ cấp quảng cáo, phần thưởng tiêu thụ 3.4.3 Dịch vụ sau bán hàng Cần tiếp tục tăng cường hoạt động bảo hành, sửa chữa lắp đặt, đổi hàng sai hỏng, hướng dẫn, giải đáp thắc mắc Các chi nhánh, đại lý làm tất việc này, kể với lô hàng lớn hơn, chi nhánh, đại lý phía Nam Ở số tỉnh phía Nam khách hàng mua nhiều, cần vận chuyển tới nơi Do có tính chất thời vụ nên hoạt động hỗ trợ bán hàng cần phong phú vào thời điểm đầu quý III tới quý IV 61 3.5 Áp dụng sách giá linh hoạt Với thực trạng thu nhập thấp Việt Nam nay, giá yếu tố cạnh tranh quan trọng Với mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, thoả mãn nhu cầu đối tượng cao su Sao Vàng, lại gặp cạnh tranh gay gắt việc phát triển sách giá linh hoạt điều hợp lý Có thể xem xét vấn đề sau: - Cần nghiên cứu áp dụng mức giá khác đoạn thị trường khác nhau, ví dụ: miền Nam đặt giá thấp miền Bắc để tăng cạnh tranh, nhiên mức giá không nên chênh lệch - Cần ưu đãi giá khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều lúc Có thể hỗ trợ vận chuyển theo yêu cầu Có thể giảm giá cho lớp người tiêu dùng định vào thời gian định Ví dụ: giảm giá săm lốp cho người mua xe máy trả góp đến mua Cần thường xuyên có đợt tạm thời giảm giá, khuyến mại vào dịp định để bán hàng tồn kho (mua tặng mua miễn phí thứ 4) - Ở thị trường cạnh tranh mạnh phía Nam mà Cơng ty tích cực xâm nhập cần có giá hợp lý chung coi giá liên quan đến chất lượng Cần áp dụng hình thức giảm giá linh hoạt: chẳng hạn, lốp xe máy bán phía Nam thấp đối thủ 3000đ, thấp 1000đ, ngang mua tặng săm xe đạp giá 6000đ Hai hình thức có mức giảm giá gần tương tự song thu hút khách hàng Ở thị trường nơng thơn cịn chưa khai thác mấy, Cơng ty trì mức giá thấp hơn, vùng nông thôn đông dân, điều kiện giao thơng tương đối tốt (Thái Bình ) Các sở, tư nhân mua hàng Công ty bán vùng sâu, cần ưu đãi nhiều gía Ở miền bắc mức giá hợp lý, cần có đợt giảm giá vào dịp khác 62 - Dù mức giá có khác nhau, song cố gắng trì ổn định giá việc nên làm Sự ổn định tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng vag tạo nét đặc trưng Công ty (ví dụ: pepsi hay coca có mức giá thống tồn quốc) Ở miền bắc, nên trì mức giá ổn định (ví dụ: 6000/săm xe đạp), tất nhiên có linh hoạt có xâm nhập đối thủ Trong linh hoạt giá, cần hạn chế thay đổi mức giá sở (giá đảm bảo có lãi) mà nên vận dụng chiết khấu giá, giảm giá tạm thời, giảm giá theo số lượng mua thay đổi giá sở, giảm giá khó trì trở lại điều kiện thay đổi phía nam nơng thôn nên áp dụng cách giảm 3.6 Định hướng sản phẩm thị trường Cần có định hướng, đối sách rõ ràng sản phẩm thị trường Cụ thể: 6.1.Sản phẩm Cần xác định rõ việc trì phát triển sản phẩm nào? giảm quy mô sản phẩm nào? phát triển sản phẩm nào? hướng theo thị trường để từ tập trung nguồn lực cho sản xuất kinh doanh Thời gian tới Công ty cần: * Duy trì phát triển sản phẩm truyền thống Đây sản phẩm chủ chốt Công ty, thị trường tiêu thụ rộng lớn Đó loại săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô cần tiếp tục củng cố gia tăng việc sản xuất săn lốp xe đạp, tăng cường chất lượng, chủng loại, số săm lốp xe máy, ô tô Đặc biệt săm lốp xe đạp tiếp tục sản phẩm quan trọng nhu cầu nước lớn, hãng nước trọng (trừ Trung Quốc) Các sản phẩm phụ tùng máy, cao su kỹ thuật săm lốp máy bay cần tiếp tục trì, phát triển, tăng giảm loại tuỳ tình hình 63 * Giảm quy mô số sản phẩm Một số sản phẩm cần giảm thời gian tới loại săm lốp xe máy nước Đông Âu sản xuất (Minsk, Babeta, Jawa ) số mặt hàng phụ sản xuất giảm để dần sang sản xuất mặt hàng khác * Phát triển sản phẩm Đây hoạt động quan trọng với vị Công ty - Săm lốp máy bay: cần tiếp tục nghiên cứu sản xuất cho loại máy bay quân dân - Săm lốp ô tô hạng nặng: loại chưa sản xuất Việt Nam Trong nhu cầu tăng vùng công nghiệp khu khai thác Với trình độ kinh nghiệm, Công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm - Một số sản phẩm xem xét: đồ chơi, vật trang trí cao su, túi cao su 3.6.2 Kết hợp sản phẩm với thị trường Có sản phẩm tốt đáp ứng nhu cầu song phải đưa vào thị trường có khả - Phát triển sản phẩm truyền thống thị trường có Các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô tiếp tục củng cố thị trường miền bắc quen thuộc Cần ý tiêu thụ nhiều tỉnh nơng nghiệp Bắc Bộ, miền núi phía Bắc Ở miền nam tiếp tục khai thác nhu cầu săm lốp xe đạp, cao su Đà Nẵng Miền Nam thiên săm lốp xe máy, ô tô đồng thời tích cực mở rộng khả tiêu thụ săm lốp xe máy, ô tô - Sản phẩm truyền thống thị trường Thị trường Công ty số tỉnh mà Công ty chưa có điểm tiêu thụ thị trường nước ngồi Cơng ty cần nỗ lực chinh phục thị trường 64 - Phát triển sản phẩm thị trường có (săm lốp máy bay, tơ hạng nặng) 65 3.7 Củng cố phát triển uy tín thị trường Trong chế thị trường, uy tín có tầm quan trọng vơ lớn doanh nghiệp Có chữ tín có hình ảnh tốt đẹp lịng khách hàng Cơng ty cao su Sao Vàng bước xây dựng cho uy tín với khách hàng Để góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty cần tiếp tục củng cố phát triển uy tín Cần xây dựng uy tín khía cạnh chủ yếu sau - Uy tín chất lượng sản phẩm: Không ngừng nâng cao đưa thị trường sản phẩm tốt Các sản phẩm săm lốp mà chất lượng nhiều gây rắc rối cho người tiêu dùng, làm họ khó chịu - Uy tín tác phong kinh doanh: Đó tuân thủ chặt chẽ thời gian, có trách nhiệm với bạn hàng, hết lịng khách hàng, làm ăn đàng hồng trước pháp luật - Uy tín kết hoạt động sản xuất kinh doanh: Những tiêu phản ánh kết sản xuất kinh doanh, kinh doanh mà thấp rõ ràng khơng thể có uy tín Cần thi hành nhiều biện pháp đồng để có kết tốt sản xuất kinh doanh Các tiêu chủ yếu Cơng ty gần tốt Đó số đáng trân trọng để gây dựng uy tín thị trường cịn tiêu thụ miền Nam - Uy tín nhà sản xuất kinh doanh có trách nhiệm: ln quan tâm tới khách hàng, hỗ trợ cho họ cần thiết, tài trợ cho thi bổ ích 3.8 Một số biện pháp khác 3.8.1.Tạo vốn quản lý vốn Nhìn chung vốn kinh doanh Cơng ty thiếu mà quy mơ mở rộng, hoạt động đầu tư vào công nghệ, nghiên cứu cần tiền Trong tổng vốn vốn cố định lại chiếm lớn (hơn 70%), ảnh 66 hưởng thuế VAT làm lợi nhuận giảm Thời gian tới cần huy động vốn biện pháp mà Công ty làm - Vay ngân hàng tổ chức tín dụng, liên hệ với số ngân hàng nước hoạt động Việt Nam Cần đẩy mạnh huy động vốn CBCNV Ngồi cịn có vốn ngân sách vốn tự có, khơng nhiều nguồn khác Có thể thơng qua đơn vị tài tổng Cơng ty để huy động vốn - Tạo phát huy chữ tín với bạn hàng nước để hưởng ưu đãi tốn, giảm giá qua giảm căng thẳng vốn lưu động, giảm chi phí lưu thơng - Có thể chuyển vốn cố định thành lợi liên doanh, liên kết với đối tác ngồi nước - Có thể tìm kiếm khoản vay dài hạn từ Nhà nước, từ vốn ODA Các dự án mở rộng mang tính khả thi cua Công ty (xây dựng xí nghiệp cao su Xn Hồ, trạm biến áp ) sở để thu hút quan tâm nhà tài trợ, nước - Cần hồn thiện chế tín dụng với đơn vị trực thuộc, theo dõi chặt chẽ tình hình tài Cơng ty để quản lý, bảo tồn phát triển vốn, tránh việc chiếm dụng sử dụng sai mục đích 3.8.2 Xây dựng chế độ khuyến khích vật chất chịu trách nhiệm vật chất Hiện Cơng ty có biện pháp thưởng, khuyến khích song chưa động viên liên tục với CBCNV Công ty cần tiếp tục hoàn thiện chế độ Thưởng hoàn thành kế hoạch, tiêu hay vượt mức, thưởng tiết kiệm vật tư, tiêu thụ nhiều, cải tiến kỹ thuật, có ý kiến làm lợi cho Cơng ty hoàn thành kế hoạch trước thời hạn khoản thưởng khác Song song với áp dụng khoản tiền phạt Tuy nhiên Công ty cần phải lưu ý rằng, phải thưởng, phạt người, lúc, chỗ, không 67 thưởng nhiều, liên tục có tác dụng ngược lại Cần biết rõ: tiền lương để cân sống, tiền thưởng có tác dụng nhanh thời điểm hay gia tăng (Ví dụ: Khi cần hồn thành kế hoạch cuối năm tăng tiền thưởng) để từ sử dụng hợp lý cơng cụ quản lý lương thưởng quan trọng Khi thưởng phải vào loại mà áp dụng cho phù hợp (Ví dụ: Thưởng tiết kiệm vật tư thường đảm bảo 40- 50% giá trị vật tư tiết kiệm được) Công ty cần xây dựng chế thưởng hợp lý vào điều kiện làm việc xí nghiệp Một lời khuyên nhà kinh doanh "Hãy sử dụng công cụ tiền thưởng sử dụng thuốc kháng sinh y học" 3.8.3 Tăng cường công tác giám sát chất lương sản phẩm Đây hoạt động quan trọng, Công ty cần: - Kiểm tra chặt chẽ nguồn nguyên liệu đưa vào sản xuất - Liên tục kiểm tra bán thành phẩm dây chuyền sản xuất - Kiểm tra chất lượng thành phẩm trước nhập kho đặc biệt trước bán cho khách hàng Việc giám sát chất lượng sản phẩm phải tiến hành tất khâu, thường xuyên liên tục tra khâu cuối Trong kiểm tra, kiểm soát mặt trọng đến chất lượng đội ngũ làm công tác kiểm tra, mặt có chế độ khuyến khích vật chất họ Đặc biệt, cần phát huy việc kiểm tra khơng cho phịng KCS mà phịng ban, cán cơng nhân khác Mỗi người, phịng nắm bắt chất lượng vật tư, máy móc họ tiếp xúc theo nhiệm vụ Với việc cần phát huy triệt để chế khen thưởng, khuyến khích 3.8.4 Tiếp tục nâng cao tính hợp lý sử dụng nguồn nhân lực Sử dụng hợp lý nguồn nhân lực ảnh hưởng đến suất lao động, chất lượng sản phẩm nhiều hoạt động khác Công ty cần tiếp tục: 68 - Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Cần đào tạo, đào tạo lại qua lớp ngắn hạn, mời chuyên gia, bổ túc kiến thức, cập nhật thông tin Các cán bộ, cơng nhân có kinh nghiệm có tác động đến khả nâng cao trình độ nhân viên khác - Sử dụng hợp lý nguồn nhân lực: Cần điều chỉnh, bổ sung cán có lực phịng ban có nhiều việc, bố trí thêm cán quản lý kỹ thuật Thái Bình Xn Hồ, tiếp tục tinh giảm máy quản lý 3.8.5 Có chuyển hướng đầu tư mở rộng sản xuất Hiện Công ty mở rộng quy mô sản xuất tiêu thụ Hà Nội diện tích đến giới hạn, cịn Thái Bình Xn Hồ diện tích rộng chưa sử dụng hết, tiền thuê đất, thuê nhân công rẻ nhiều so với đô thị lại có thị trường nơng thơn rộng lớn kề bên việc tiêu thụ hàng hố giảm đáng kể chi phí vận chuyển Với tất yếu tố thuận lợi này, đầu tư sản xuất Thái Bình Xn Hồ cho phép Cơng ty giảm chi phí, hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh thị trường Đặc biệt Thái Bình đơng dân cư, điều kiện giao thông nông thôn thuận lợi cho phép mở rộng tiêu thụ vùng nông thôn tỉnh đồng sông Hồng xung quanh Được biết, Công ty thu thành công việc dịch chuyển đầu tư Thái Bình Cịn Xn Hồ, cần tiếp tục hoàn thành đầu tư xây dựng sở cao su bán thành phẩm, sở sản xuất cao su kỹ thuật, cung cấp hơi, khí nén điện Ngoài phát triển sở sản xuất săm lốp ô tô hạng nặng (nếu Công ty sản xuất) khu đất rộng lớn Công ty Một số sản phẩm phụ sản lượng khơng nhiều chuyển hết lên Xn Hồ nhường diện tích Hà Nội cho sản phẩm 69 KẾT LUẬN Sự thành cơng doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào sản phẩm hệ thống phân phối, khả thoả mãn nhu cầu thị trường chúng, đặc biệt doanh nghiệp phải hoạt động kinh tế thị trường gay gắt, sản phẩm bán tràn lan, phong phú chủng loại kinh tế thị trường gay gắt, sản phẩm bán tràn lan, phong phú chủng loại hình thức phân phối Mặt khác môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động vận động theo quy luật vốn có nó, nắm bắt xu vận động thị trường, đưa định sản xuất kinh doanh phù hợp doanh nghiệp thành cơng lĩnh vực hoạt động Vì vậy, để nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty, Công ty cần nghiên cứu tổng hợp nhiều vấn đề để đưa định đắn Từ phân tích tình hình thực hoạt động tiêu thụ số hoạt động khác Công ty Cao su Sao Vàng, thấy Công ty Cao su Sao Vàng bước đầu thể khả vận động thành công chiến lược tiêu thụ nhờ gặt hái kết quan trọngtrong sản xuất kinh doanh, đứng vững thị trường Là doanh nghiệp hoạt động ngành công nghiệp, Công ty cần nỗ lực việc đổi hoàn thiện hoạt động tiêu thụcũng 70 hệ thống giải pháp kinh doanh hiệu khác Đó đường để Cơng ty Cao su Sao Vàng tiếp tục phát triển điều kiện kinh tế hội nhập cạnh tranh thị trường ngày gay gắt 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng kết công tác năm 1998.1999.2000.2001 Công ty cao su Sao vàng Giáo trình "Marketing dịch vụ" PTS Lưu Văn Nghiêm - Trường Kinh tế quốc dân - NXB Lao động Giáo trình "Nguyên lý Marketing" Khoa Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội Marketing định hướng khách hàng Dịch biên soạn: PTS Vũ Trọng Hùng - NXB Đồng Nai Nghệ thuật ứng xử kinh doanh Trường đại học Kinh tế Quốc dân Quản trị Marketing Phillip Kottler - NXB Thống kê Thương mại dịch vụ nghiệp CNH - HĐH Đại học kinh tế quốc dân - NXB Thống kê - Năm 1997 72 ... hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cao su Sao vàng CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG 1.1.SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 1.1.1.Sự đời phát triển Công ty Cao su. .. cho sản phẩm Công ty thị trường khu vực giới tương lai gần 20 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG 2.1.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM... phần mở đầu kết luận, bao gồm chương: Chương 1: Giới thiệu khái quát Công ty cao su Sao vàng Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cao su Sao vàng Chương 3: Một số giải pháp