Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm và 1 số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ san rphaamr tại công ty TNHH TM và dược phẩm hà an.

Luận văn : Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm và 1 số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ san rphaamr tại công ty TNHH TM và dược phẩm hà an.

ĐẶT VẤN ĐỀ Trong điều kiện kinh tế nay, có nhiều doanh nghiệp tồn tại, phát triển tốt song có khơng doanh nghiệp đà phá sản, giải thể Để tồn phát triển điều kiện cần thiết sản phẩm họ tìm vị trí thị trường mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Kết tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, chất lượng công tác máy quản lý doanh nghiệp nói chung phận tiêu thụ nói riêng Do hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng tất doanh nghiệp có doanh nghiệp dược phẩm Đặc biệt năm gần thị trường thuốc giới Việt Nam phát triển sôi động Ở Việt Nam với đường lối mở cửa khuyến khích thành phần kinh doanh dược phẩm nước tạo nên thị trường thuốc phong phú đa dạng Vậy nên nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công cụ sắc bén giúp doanh nghiệp dược phẩm tìm chỗ đứng thị trường, có giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu tình hình tiêu thụ, để cố kiến thức học, áp dụng lý luận vào thực tiễn thời gian thực tập công ty TNHH TM Dược phẩm Hà An tiến hành nghiên cứu đề tài : “Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM Dược phẩm Hà An” * Mục tiêu nghiên cứu - Đánh giá khái qt tình hình kinh doanh cơng ty qua năm (2005 2007) - Đánh giá trạng hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất số giải pháp góp phần đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty * Đối tượng phạm vị nghiên cứu -Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cơng ty TNHH TM Dược phẩm Hà An * Phạm vi nghiên cứu - Thu thập số liệu thời gian năm từ 2005 đến 2007 - Khoá luận tập trung vào số sản phẩm chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn công ty thời gian gần * Nội dung nghiên cứu - Hệ thống hoá kiến thức lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Nghiên cứu tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty - Phân tích tình hình kết tiêu thụ hàng hố Cơng ty - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty * Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập số liệu - Kế thừa tài liệu kết nghiên cứu có: Tham khảo tài liệu có liên qua đến tiêu thụ sản phẩm, kết nghiên cứu thị trường số liệu kết sản xuất kinh doanh công ty - Thu thập số liệu qua sổ sách Công ty: Số liệu từ phịng ban tình hình sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ nói riêng cơng ty phịng kế tốn, phịng kinh doanh,… - Phương pháp chuyên gia: Trao đổi tham khảo ý kiến cán quản lý công ty, trao đổi với nhân viên bán hàng, với nhân viên phòng ban cơng ty,… - Tìm hiểu thơng qua vấn, qua internet,… tình hình liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm * Phương pháp xử lý số liệu - Phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê: Dựa vào số liệu thu thập tiến hành phân tích mặt tích cực mặt tồn Công ty qua số liệu - Lập bảng biểu: Từ số liệu thụ thập ta tiến hành thiết kế bảng biểu phù hợp, phản ánh cách sát thực tình hình cơng ty thời gian nghiên cứu - Phương pháp so sánh số tương đối, số tuyệt đối, tính tốn số cần thiết nhằm phản ánh so sánh tình hình tiêu thụ công ty theo chiều sâu chiều rộng * Kết cấu khoá luận bao gồm chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Kết nghiên cứu Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Những vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp a Khái niệm tiêu thụ sản phẩm - Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển sang hình thái giá trị sản phẩm Theo quan điểm nay, sản phẩm coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận tốn, q trình tiêu thụ bắt đầu đưa hàng vào lưu thông kết thúc bán xong hàng - Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm nhiều khâu, từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng thực dịch vụ trước sau bán hàng Như theo quan điểm này, tiêu thụ sản phẩm trình xuất trước tổ chức hoạt động sản xuất kết thúc bán sản phẩm - Về chất, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị sản phẩm, giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Qua trình này, người sản xuất thu hồi vốn đầu tư để trang trải chi phí sản xuất tiếp tục trình tái sản xuất b Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm - Trong xã hội, việc tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ thúc đẩy nhanh trình phân phối lưu thơng, đẩy nhanh q trình tái sản xuất xã hội, sở thúc đẩy phát triển mặt kinh tế - Trong doanh nghiệp, kết hoạt động khâu tiêu thụ sản phẩm có tác động lớn, nhiều đóng vai trị định hiệu trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chính nhờ khâu tiêu thụ mà doanh nghiệp thu hồi chi phí bỏ ra, thực mục tiêu lợi nhuận mục tiêu khác sản xuất kinh doanh - Kết trình tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, chất lượng sản công tác máy quản lý doanh nghiệp nói chung máy tiêu thụ sản phẩm nói riêng - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh chịu tác động nhiều nhân tố tuân theo quy luật khắt khe thị trường, bên cạnh cịn chứa đựng nhiều rủi ro, hoạt động tiêu thụ cần nhà quản trị doanh nghiệp quan tâm ý c Nội dung hoạt động tiêu thụ Trong doanh nghiệp công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm gồm nội dung thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 01: Nội dung hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm * Nghiên cứu thị trường Thị trường hiểu theo nghĩa khái quát nhất, nơi gặp cung cầu, nơi diễn hoạt động mua bán loại hàng hoá, dịch vụ Trong quản lý doanh nghiệp, thị trường hiểu tập hợp khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thảo mãn nhu cầu mong muốn Trên thực tế, doanh nghiệp phải chọn cho thị trường mục tiêu thích hợp để đạt hiệu sản xuất kinh doanh cao Vậy thị trường mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp bán hàng hố, dịch vụ sở có ưu đối thủ cạnh tranh khác Nội dung nghiên cứu thị trường doanh nghiệp bao gồm khâu sau: + Phân loại khách hàng + Xác định đánh giá loại khách hàng + Tìm hiểu hoạt động cung ứng thị trường + Xác định thị trường mục tiêu * Xây dựng chiến lược sản phẩm Sản phẩm khái niệm tương đối phức tạp, tổng hợp thoả mãn vật chất, tâm lý, đạo đức xã hội mà người tiêu dùng nhận mua sản phẩm Sản phẩm bao gồm thân thành phần hữu hình chúng loại phụ tùng, bao gói, nhãn hiệu dịch vụ kèm theo Nội dung chiến lược sản phẩm doanh nghiệp Để kinh doanh thành công thị trường, doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược sản phẩm hợp lý, linh hoạt Chiến lược sản phẩm doanh nghiệp bao gồm nội dung sau đây: + Xác định vị trí sản phẩm: Vị trí sản phẩm mối tương quan sản phẩm với sản phẩm khác đưa thị trường doanh nghiệp + Đổi sản phẩm: Đổi sản phẩm vấn đề cần đặt cách thường xuyên doanh nghiệp, việc thay đổi hay vài đặc trưng sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu người mua + Phát triển sản phẩm mới: Trong nhiều trường hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa thị trường sản phẩm hoàn toàn * Chiến lược giá doanh nghiệp Giá phạm trù phức tạp kinh tế hàng hoá Giá đặc trưng hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy cách trực tiếp Khi đưa chiến lược giá phải xác định giá cho phù hợp với sản phẩm Việc định giá linh hoạt mềm dẻo giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh Một số phương pháp định giá doanh nghiệp: - Định giá theo chi phí sản xuất kinh doanh - Định giá theo quan hệ cung cầu - Định giá theo giá thị trường - Định giá theo hệ số - Định giá theo vùng giá chấp nhận - Định giá nhằm đạt mức lợi nhuận mục tiêu định trước - Định giá phân biệt Trong số trường hợp cụ thể khác, doanh nghiệp áp dụng phương pháp khác như: Định giá theo kinh nghiệm, định giá theo khuyến mại, định giá theo tâm lý, định giá theo tình trạng hàng tồn kho, định giá theo tỷ giá ngoại tệ… * Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phân phối sản phẩm gì? Phân phối sản phẩm tồn cơng việc để đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng số lượng, chủng loại, chất lượng, thời gian, kiểu dáng, màu sắc sản phẩm Phân phối sản phẩm có vai trị quan trọng tồn kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng Hơn nữa, qua trình phân phối người tiêu dùng có hội để tiếp cận mua hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm phải thực nhiều kênh khác Kênh phân phối hàng hoá tập hợp tổ chức, cá nhân, tham gia vào việc bảo đảm đưa hàng từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng cuối Do phân công lao động ngày phát triển cao nên xuất nhiều thành phần trung gian tham gia vào kênh phân phối sản phẩm Đối với hàng hoá tiêu dùng, kênh phân phối mơ tả sơ đồ sau đây: Sơ đồ 02: Các kiểu kênh phân phối hàng hoá Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất người sản xuất Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng - Tổ chức hoạt động bán hàng Trong thực tế có nhiều hình thức bán hàng khác nhau, hình thức có ưu nhược điểm điều kiện áp dụng định Tuỳ theo điều kiện yêu cầu mà doanh nghiệp lựa chọn, áp dụng hay số hình thức bán hàng khác + Giao dịch đàm phán ký hợp đồng Các doanh nghiệp mua bán sử dụng thơng tin đại chúng đội ngũ nhân viên chào hàng để tìm đến với ký kết hợp đồng Tuy nhiên trước ký kết hợp đồng hai bên phải gặp để đàm phán kiều kiện khác như: Giá cả, số lượng, thời gian phương thức giao hàng… Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm văn ký kết bên mua bên bán Đối tượng ký kết bao gồm đơn vị có đủ tư cách pháp nhân có nhu cầu + Thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp Doanh số bán doanh nghiệp có tăng hay khơng phần nhờ vào việc thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp Một mạng lưới bán hàng thích hợp cịn giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín, sức cạnh tranh thị trường Việc thiết lập mạng lưới bán hàng nhìn chung dựa nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng Nguyên tắc đổi phát triển Nguyên tắc ưu tiên + Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: Nghiệp vụ bán hàng bao gồm công việc sau Nhập hàng vào kho: nhập số lượng, chất lượng hàng hoá theo phiếu giao hàng, hoá đơn Tất hàng hoá nhập kho phải kiểm nhận, có khơng hợp lệ cần phải làm thủ tục rõ ràng để quy trách nhiệm cho bên hữu quan Bảo quản chuẩn bị hàng hoá: hàng hoá sau nhập kho phải bảo quản tốt số lượng chất lượng Phải có chuẩn bị tốt hàng hố trước đem bán Bao gói xếp hàng hố: bao gói cho đẹp mắt, hấp dẫn khách hàng kích thích nhu cầu họ Tổ chức nơi bán hàng: nơi bán hàng phải thuận tiện, nhân viên bán hàng hồ nhã, làm việc có khoa học Cửa hàng, quầy hàng phải đẹp mắt, gọn gàng Bán hàng cho khách thực hoạt động trước sau bán hàng - Tổ chức dịch vụ sau bán hàng Đây vấn đề quan trọng để trì, củng cố, mở rộng thị trường, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng bao gồm: Cung cấp cho khách hàng tài liệu hướng dẫn sử dụng cụ thể rõ ràng Thực lắp đặt vận hành theo yêu cầu khách hàng Thực tốt chu đáo hoạt động bảo hành sản phẩm theo thời gian nội dung ghi phiếu bán hàng… - Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có thể phân làm hai nhóm nhân tố sau: + Nhóm nhân tố chủ quan: nhân tố thuộc doanh nghiệp, doanh nghiệp nắm bắt điều khiển được, có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu tiêu thụ, bao gồm: Tiềm lực doanh nghiệp: Tình hình tài chính, cơng nghệ, đội ngũ nhân viên… Quan điểm định hướng hệ thống tổ chức: Các quan điểm định hướng máy lãnh đạo tác động đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm Định hướng sản xuất đưa vấn đề sản xuất hàng hóa gì, vào thời điểm nào, giá khối lượng Hệ thống tổ chức doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ thông qua lực quản lý, lực chun mơn + Nhóm nhân tố khách quan: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt 10 ... TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1. 1 Những vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1. 1 .1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp a Khái niệm tiêu thụ sản phẩm - Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ. .. Nội dung hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm * Nghiên cứu thị... doanh Cơng ty - Phân tích tình hình kết tiêu thụ hàng hố Cơng ty - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty * Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập số liệu