Thuốc chữa bệnh được xem như một phương tiện đặc biệt quan trọng trong quá trình phòng bệnh và chữa bệnh. Vấn đề cung ứng thuốc là một vấn đề có ý nghĩa quyết định đến hiệu quả, chất lượng của công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ nhân dân. Do đó để tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ trước hết công ty cần tổ chức được kênh tiêu thụ phù hợp với mặt hàng kinh doanh và tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
a. Các kênh tiêu thụ của Công ty
Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau vì lợi ích chung. Mỗi thành viên khác của kênh và thành công của họ gắn liền với thành công của các thành viên khác. Mỗi thành viên giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hoặc một số chức năng. Kênh sẽ có hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao nhiệm vụ họ có thể làm tốt. Tại công ty hoạt động phân phối sản phẩm được thực hiện theo hệ thống kênh theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 05: Các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
* Kênh tiêu thụ trực tiếp
Là kênh mà người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp tại các cửa hàng trung tâm của công ty. Qua kênh này công ty không mất các chi phí vận chuyển mà còn thu thập thông tin về tình hình sản phẩm và nhu cầu thị trường một cách trực tiếp từ người tiêu dùng, vì vậy thông tin có độ chính xác cao nên công ty có các chính sách trong kinh doanh kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường. Tuy nhiên qua kênh
Công ty
Khách hàng
Môi giới (Đại lý)
Môi giới(Đại lý)
Khách hàng
trực tiếp này sản phẩm tiêu thụ với số lượng ít, không phải là kênh mang lại lợi nhuận lớn cho công ty.
* Kênh một cấp
Là kênh tiêu thụ mà sản phẩm của công ty được các nhà môi giới, đại lý hay các cửa hàng bán lẻ mua về bán tận tay cho người tiêu dùng. Đây là kênh tiêu thụ tương đối khả quan của công ty và theo dự tính của phòng kinh doanh trong thời gian tới doanh thu do kênh tiêu thụ này đem lại chiếm 30% doanh số bán.
* Kênh hai cấp
Đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty, doanh số bán chiếm từ 50 đến 65%. Kênh tiêu thụ này chủ yếu là xuất cho các đại lý ở các tỉnh và xuất qua trung gian là người môi giới, nhưng phải qua nhiều khâu trung gian nên người tiêu dùng không yên tâm về giá cả của sản phẩm. Thông tin phản hồi nhiều khi không có độ chính xác cao nên công ty không có cơ sở đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh.
Ta có thể nói rằng dù muốn hay không tất cả mọi người bệnh đều sử dụng thuốc ít nhất cũng là những viên thuốc cảm cúm thông thường và họ chỉ dùng khi mắc bệnh. Do đó, là một doanh nghiệp kinh doanh thuốc cần phải đảm bảo việc cung ứng thuốc kịp thời.
b. Kết quả tiêu thụ qua các kênh
Qua thực tế tìm hiểu tại công ty em thu thập được một số tài liệu liên quan vấn đề tiêu thụ tại phòng kế hoạch kinh doanh, phòng kế toán, kết quả tiêu thụ sản phẩm cụ thể như sau:
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh
Qua biểu 06 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các kênh chủ yếu như sau:
- Sản phẩm thuốc viên
Kênh tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn nhất là kênh hai cấp, tuy nhiên tỷ trọng của kênh này tăng giảm không đồng đều với TĐPTBQ là 222,24% và tỷ trọng qua 3
năm cũng tăng giảm cũng không đồng đều. Sản phẩm thuốc viên của công ty chủ yếu tiêu thụ qua người môi giới (đại lý) ở các vùng, đến người bán lẻ cuối cùng mới đến người tiêu dùng, người bán lẻ là các hiệu thuốc (Hiệu thuốc 96 Nguyễn A Ninh, 31 Láng Hạ,…), phòng khám (Phòng khám 327 Trường Chinh, 179 Lê Thanh Nghị,…), hay những người kê toa bán thuốc ở các chợ. Đây là kênh tiêu thụ nhiều cấp nên mức độ tiêu thụ rộng với khối lượng lớn và đa dạng sản phẩm, đặc biệt thuốc viên là mặt hàng dễ vận chuyển, bảo quản nên phù hợp với kênh tiêu thụ này.
Sau kênh tiêu thụ hai cấp, kênh tiêu thụ một cấp cũng chiếm % tương đối lớn trong mặt hàng thuốc viên, tỷ trọng của kênh này cũng không đều qua 3 năm, năm 2006 có tỷ trọng cao nhất 41,5%. Đây là kênh tiêu thụ có nhiều ưu thế đối với doanh nghiệp, là kênh ngắn nên công ty có thể có nguồn thông tin phản hồi tương đối chính xác của người tiêu dùng, ngoài ra vấn đề quản lý hàng tồn kho của công ty có hiệu quả, nên công ty có thể có biện pháp tiêu thụ những mặt hàng có hạn sử dụng ngắn.
Và có thể nói mặt hàng thuốc viên tiêu thụ ở kênh trực tiếp của công ty chiếm tỷ trọng thấp nhất, TĐPTBQ cũng chậm nhất so với hai kênh còn lại tăng bình quân đạt 19,27%. Sở dĩ lượng tiêu thụ thuốc viên ở kênh này thấp là do công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An là công ty KD nên lượng người tiêu dùng tìm đến mua trực tiếp ít, chủ yếu là xuất cho các đại lý và môi giới.
- Sản phẩm thuốc ống
Kênh tiêu thụ kém hiệu quả nhất của mặt hàng này là kênh tiêu thụ trực tiếp, tỷ trọng bình quân của kênh này thấp (cao nhất là 8% năm 2007) và tăng dần qua ba năm nhưng vẫn không đáng. Hầu hết mặt hàng thuốc ống chủ yếu là loại thuốc dùng để tiêm trực tiếp vào cơ thể người bệnh như nước cất tiêm 5ml, novocain 3%. Vì thế khách hàng chủ yếu của dạng ống này là các bệnh viện, phòng khám hay trung tâm ytế bởi đây là những cơ sở đội ngũ y bác sỹ nên có thể
tiêm cho người bệnh. Do vậy nên đây là kênh có phạm vi tiêu thụ hẹp, mang lại lợi nhuận ít.
Với dạng thuốc ống này kênh tiêu thụ một cấp là kênh đang có tỷ trọng tăng dần và năm 2007 đạt 61,20% so với tổng giá trị tiêu thụ của thuốc ống. Và đây cũng là kênh có nhiều đối thủ cạnh tranh vì số lượng tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý và người môi giới.
Kênh tiêu thụ hai cấp ở mặt hàng này lại giảm so với thuốc viên, song giá trị
giảm không đáng kể và đây vẫn là một trong những kênh tiêu thụ lớn của công ty.
- Với sản phẩm dịch truyền mức độ tiêu thụ lại tăng dần theo cấp độ kênh tiêu thụ, trong đó kênh tiêu thụ kém hiệu quả nhất vẫn là kênh tiêu thụ trực tiếp tiếp theo là kênh một cấp và hiệu quả cao nhất là kênh tiêu thụ hai cấp. Sở dĩ có tình hình tiêu thụ như trên là do dịch truyền là mặt hàng có tính chất đặc biệt, nó có thể gây nguy hiểm đến tính mạng của con người nếu không có những người có chuyên môn về ngành y. Khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản phẩm này là các đại lý, người môi giới lấy về rồi bán cho các phòng khám trạm ytế, số ít người tiêu dùng mua trực tiếp.
Nhìn chung tình hình tiêu thụ của công ty qua các kênh là tương đối tốt. Qua biểu 06 cho thấy kênh hai cấp là kênh tiêu thụ mạnh nhất đối với các chủng loại sản phẩm.
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo đối tượng khách hàng
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo đối tượng khách hàng được thể hiện trên biểu 07, 08, 08, cụ thể các mặt hàng được thể hiện như sau:
Trên biểu 07 thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc viên theo đối tượng khách hàng:
Biểu 06: Số lượng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu qua các kênh của Công ty
Đvt: đồng
STT Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%)
TĐ PTBQ(%) I Thuốc viên 2.404.895.696 5.037.171.54 4 10.053.197.98 1 204,46
1 Kênh tiêu thụ trực tiếp 459.359.127 19,10 931.876.736 18,5 653.457.869 6,50 119,27
2 Kênh tiêu thụ một cấp 844.358.879 35,11
2.090.426.19
1 41,5 3.960.960.004 39,40 216,59
3 Kênh qua hai cấp 1.101.177.690 45,79
2.014.868.61
7 40 5.438.780.108 54,10 222,24
II Thuốc ống 360.734.354
1.259.292.88
6 4.005.679.800 333,23
1 Kênh tiêu thụ trực tiếp 10.966.324 3,04 56.668.180 4,5 320.454.384 8,00 540,57
2 Kênh tiêu thụ một cấp 141.133.709 39,12 384.084.330 30,5 2.451.476.038 61,20 416,77
3 Kênh qua hai cấp 208.634.321 57,84 818.540.376 65 1.233.749.378 30,80 243,18
III Dịch truyền 240.489.570 899.494.919 874.191.129 190,66
1 Kênh tiêu thụ trực tiếp 72.435.458 30,12 99.843.936 11,1 43.709.556 5,00 77,68
2 Kênh tiêu thụ một cấp 12.123.079 5,04 268.049.486 29,8 401.253.728 45,90 575,31
Ta thấy khách hàng chiếm % doanh số thuốc viên lớn nhất của công ty là đại lý và các đối tượng khác song tỷ trọng tăng giảm không đồng đều. Năm 2005 các đại lý là khách hàng có tỷ trọng cao nhất chiếm 33,33% nhưng năm 2006 các đối tượng khách hàng khác có tỷ trọng cao nhất chiếm 34,26%. Sở dĩ có sự biến đổi thất thường như vậy là do trong những năm qua trên thị trường dược phẩm xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh mới. Và công ty cũng thu hút được một số khách hàng mới như các nhà thuốc tư nhân ở Thái Nguyên, Ninh Bình, Quảng Ninh,…Còn đối tượng khách hàng chiếm tỷ trọng thấp nhất là các phòng khám. Nguyên nhân vì đối tượng khách hàng chỉ tiêu thụ nhỏ lẻ chủ yếu họ bán kèm thuốc với dịch vụ khám chữa bệnh. Qua đó cho thấy mạng lưới tiêu thụ của công ty còn hẹp, chưa đa dạng, tỷ trọng doanh số bán ở các bệnh viện, các phòng khám còn thấp, vì thế công ty cần có chiến lược kinh doanh tốt để thu hút nhiều đối tượng khách hàng với doanh số lớn hơn. Đặc biệt hiện nay nhà nước có chính sách khuyến khích các ra đấu thầu nên tạo nhiều cơ hội và thách thức đối với công ty Hà An nói riêng các doanh nghiệp dược phẩm nói chung. Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc ống theo đối tượng khách hàng được thể hiện ở biểu 08:
Theo tình hình chung đối tượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm thuốc ống cũng tương tự như sản phẩm thuốc viên, đối tượng tiêu thụ lớn nhất vẫn là các đại lý, lượng tiêu thụ ở các phòng khám thấp nhất. TĐPTBQ tăng đều, song tỷ trọng của các đối tượng khách hàng qua các năm có nhiều thay đổi thất thường. Chẳng hạn bệnh viện chiếm tỷ trọng 19,65% (năm 2005) giảm còn 9,92% (năm 2006), năm 2007 lại chiếm 24,95%. Còn đối tượng khách hàng khác tỷ trọng giảm mạnh từ năm 2005 (chiếm 32,26%) đến 2007 (chiếm 7,27%). Nguyên nhân của sự biến đổi này là vì công ty chưa xác định rõ đâu là khách hàng mục tiêu? Đâu là khách hàng truyền thống.
Đối với sản phẩm dịch truyền, tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách
hàng được thể hiện trên biểu 09:
Biểu 07: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc viên của công ty theo đối tượng khách hàng
Đvt: đồng
STT Đối tượng khách hàng
2005 2006 2007
Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) TĐPTBQ%)
1 Đại lý 801.631.899 33,33 1.257.720.735 24,97 3.300.458.956 32,83 202,91 2 Hiệu thuốc 348.535.608 14,49 718.057.241 14,26 1.631.247.350 16,23 216,34 3 Phòng khám 202.092.075 8,40 503.264.217 9,99 833.875.081 8,29 203,13 4 Bệnh viện 264.564.983 11,00 832.590.338 16,53 1.340.426.397 13,33 225,09 5 Đối tượng khác 788.071.131 32,77 1.725.539.014 34,26 2.947.190.196 29,32 193,38 Cộng 2.404.895.69 6 100,00 5.037.171.544 100,00 10.053.197.98 1 100,00 204,46
Biểu 08: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc ống của công ty theo đối tượng khách hàng
Đvt: đồng
STT Đối tượng khách hàng
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%)
TĐ PTBQ(%) 1 Đại lý 103.066.958 28,57 418.717.502 33,25 1.997.048.459 49,86 440,18 2 Hiệu thuốc 36.073.435 10,00 222.175.880 17,64 363.967.417 9,09 317,64 3 Phòng khám 34.355.653 9,52 157.529.758 12,51 353.854.123 8,83 320,93 4 Bệnh viên 70.871.189 19,65 124.954.642 9,92 999.448.737 24,95 375,53 5 Đối tượng khác 116.367.118 32,26 335.915.104 26,67 291.361.064 7,27 158,23 Cộng 360.734.354 100,00 1.259.292.88 6 100,00 4.005.679.800 100,00 333,23
là đối tượng khách hàng chiếm tỷ trọng thấp nhất cao nhất chỉ đạt 9,99% năm 2006 và tỷ trọng các khách hàng qua 3 năm cũng tăng giảm thất thường.
Nói tóm lại tình hình tiêu thụ của công ty về các mặt hàng tương đối đều đặn song qua tìm hiểu cụ thể cho thấy hoạt động tìm kiếm khách hàng ở phòng kinh doanh còn nhiều khó khăn và hạn chế. Với cơ chế mở cửa của nhà nước nên nhiều công ty tư nhân thành lập tạo ra nhiều đối thủ cạnh tranh trong khi đó nguồn lực của công ty chưa mạnh. Vì vậy công ty cần đầu tư thêm nguồn nhân lực và tài chính để có thể cạnh tranh với các đối thủ khác. Mặt khác công ty nên tăng cường đội ngũ thị trường, xâm nhập vào các phòng khám, bệnh viên và các trung tâm ytế ở các tỉnh nhằm tạo hình ảnh của công ty với những khách hàng mới, nâng cao uy tín với khách hàng truyền thống để thu hút nhiều hơn nữa các đối tượng khách hàng.
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở một số tỉnh chủ yếu
Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tỉnh được thể hiện cụ thể trên biểu 10 như sau:
Qua biểu 10 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ở các tỉnh tương đối đồng đều, nhìn chung TĐPTBQ của ở các tỉnh đều tăng. Khách hàng có tốc độ tăng đột biến là thành phố Hồ Chí Minh 472,18% đứng thứ hai là tỉnh Thanh Hoá (316,92%) nhưng giá trị tiêu thụ ở các tỉnh này lại không phải lớn nhất tuy thế đó là một tín hiệu vui đối với công ty. Ngoài những tỉnh chủ yếu công ty có thể xâm một vào một số tỉnh khác như Ninh Bình, Thái Nguyên, Hà Tây,… Có thể nói nơi có doanh số tiêu thụ cáo nhất là thành phố Hà Nội, tỷ trọng tiêu thụ ở Hà Nội chiếm khoảng trên 17% so với tổng doanh thu tiêu thụ. Có được như vậy cũng là điều dễ hiểu vì:
- Một là trụ sở công ty đóng trên địa bàn Hà Nội nên tình hình giao dịch và tìm kiếm thị trường thuận tiện, bên cạnh đó Ban giám đốc công ty đã có những mối quan hệ khăng khíp với những khách hàng khi đang làm việc ở công ty Sài
Biểu 09: Tình hình tiêu thụ sản phẩm dịch truyền của công ty theo đối tượng khách hàng
Đvt: đồng
STT
Đối tượng khách hàng
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%)
TĐPTBQ (%) 1 Đại lý 114.600.700 47,65 224.592.988 24,97 286.996.431 32,83 158,25 2 Hiệu thuốc 30.456.314 12,66 128.224.507 14,26 141.847.596 16,23 215,81 3 Phòng khám 15.125.130 6,29 89.868.610 9,99 72.510.877 8,29 218,95 4 Bệnh viên 59.987.421 24,94 148.676.846 16,53 116.558.817 13,33 139,39 5 Đối tượng khác 20.320.005 8,45 308.131.967 34,26 256.277.408 29,32 355,13 Cộng 240.489.570 100,00 899.494.919 100,00 874.191.129 100,00 190,66
Biểu 10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại một số tỉnh chủ yếu
Đvt: đồng
STT Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%)
TĐPTBQ (%) 1 Hà Nội 512.693.388 17,05 1.226.911.06 9 17,05 2.587.008.168 17,76 224,63 2 TP Hồ Chí Minh 29.756.847 0,99 139.601.611 1,94 663.438.217 4,55 472,8 3 Thanh Hoá 153.309.064 5,10 414.847.056 5,77 1.539.784.227 10,57 316,92 4 Nghệ An 631.682.293 21,01 1.133.855.62 3 15,76 2.476.874.865 17,00 198,02 5 Hà Tĩnh 764.950.923 25,45 1.878.926.56 6 26,11 4.555.685.342 31,27 244,04 6 Phú Thọ 383.531.998 12,76 799.557.956 11,11 362.789.318 2,49 97,26 7 Đà Nẵng 335.102.478 11,15 951.351.567 13,22 1.471.555.067 10,10 209,56 8 Một số tỉnh khác 195.092.629 6,49 650.907.900 9,05 912.716.941 6,26 216,30
0 8 6
2006 2005 2007 Hà Nội TP Hồ Chí Minh Thanh Hoá Nghệ An Hà Tĩnh Phú Thọ Đà Nẵng Một số tỉnh khác
Thành.
- Hai là Hà Nội là trung tâm văn hoá, kinh tế, chính trị dân cư đông đúc nhiều bệnh viện, phòng khám tư nhân xuất hiện nên tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động tiêu thụ.
Nhìn chung hoạt động tiêu thụ của công ty trên địa bàn các tỉnh khá triển vọng song, sự thâm nhập của công ty vào các tỉnh còn ít. Trong tương lai, công ty cần mở rộng thị trường, đặc biệt là ở các miền núi phía bắc. Theo thông tin thu thập được thì công ty đang đầu tư khảo sát thị trường ở các thị xã mới thành
