Đánh giá và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TM và dược phẩm Hà An
MỤC LỤC
Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó, có thể là chỉ tiêu định lượng như doanh thu, lợi nhuận, chi phí…hay chỉ tiêu định tính như số tăng, giảm tuyệt đối, tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch…Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hiện vật hay thước đo giá trị. CKi : Chiết khấu hàng bán của sản phẩm i Ggi : Giảm giá hàng bán của sản phẩm i.
Các tài liệu có liên quan vấn đề tiêu thụ
* Trong cuốn “ Marketing” của tác giả Trần Minh Dạo đã đề cập vấn đề tiêu thụ sản phẩm thông qua nội dung: Phân đoạn thị trường, lưạ chọn thị trường mục tiêu, định vị hàng hoá của doanh nghiệp, chiến lược phân phối, chiến lược sản phẩm hàng hoá. * Trong cuốn “ Tiếp thị chìa khoá vàng trong kinh doanh” của tác giả Trần Xuân Kiên đề nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm bằng phương thức tiếp thị sản phẩm.
Những khoá luận liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An.
Đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty
Công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An đóng trụ sở chính tại 16 Định Công, Hoàng Mai, Hà Nội và có văn phòng đại diện tại 94 Ngọc Khánh, Đống Đa, Hà Nội.
Tình hình tài sản cố định của Công ty
Tình hình tổ chức lao động sản xuất của Công ty a. Tổ chức lao động của Công ty
Điều này cho thấy quy mô sản xuất kinh doanh của công ty còn bé, tổng số lao động trong công ty là 38 người trong đó chủ yếu là trình độ đại học và cao đẳng, trung cấp, LĐPT chiếm tương đối ít. Nhìn chung cơ cấu lao động của công ty là hợp lý song kinh nghiệm và trình độ của nhân viên chuyên ngành dược còn thấp, do đó để nâng cao uy tín và chất lượng, công ty cần có các chương trình nâng cao trình độ cho nhân viên.
Tình hình tổ chức lao động tại Công ty
Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty a. Kết quả sản xuất kinh doanh bằng chỉ tiêu hiện vật
* Về thuốc viên chủ yếu là các loại thuốc gan, dạ dày khớp như thuốc glucosamin, borinik, eganin – đây là những loại thuốc chủ lực của công ty. Tuy nhiên so sánh về số lượng mặt hàng này thấy rằng Loperamid là thuốc tiêu thụ với số lượng nhiều nhất năm 2007 lên đến 45.770 hộp.
Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty bằng chỉ tiêu hiện vật
Hiện trạng hoạt động tiêu thụ của công ty 1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Công ty
Qua đó cho thấy phòng kinh doanh của công ty thực hiện nhiệm vụ chưa có tính chuyên môn hoá, đây là một hạn chế đối với sự phát triển của công ty bởi là một doanh nghiệp thương mại bộ phận kinh doanh là bộ phận chủ chốt của công ty. Đi đôi với việc tăng cường sản phẩm mới, công ty tiến hành xem xét các sản phẩm tiêu thụ ít, mang lại ít lợi nhuận không kinh doanh nữa chẳng hạn các sản phẩm chữa bệnh sốt sét như Artemismin 0,25g; Artesunat 0,05g (viên nang), Artesunat 0,05g (viên nén).
Giá một số thuốc ngoại chữa bệnh đặc trị
Tổ chức kênh và kết quả tiêu thụ theo kênh
Sản phẩm thuốc viên của công ty chủ yếu tiêu thụ qua người môi giới (đại lý) ở các vùng, đến người bán lẻ cuối cùng mới đến người tiêu dùng, người bán lẻ là các hiệu thuốc (Hiệu thuốc 96 Nguyễn A Ninh, 31 Láng Hạ,…), phòng khám (Phòng khám 327 Trường Chinh, 179 Lê Thanh Nghị,…), hay những người kê toa bán thuốc ở các chợ. Đây là kênh tiêu thụ có nhiều ưu thế đối với doanh nghiệp, là kênh ngắn nên công ty có thể có nguồn thông tin phản hồi tương đối chính xác của người tiêu dùng, ngoài ra vấn đề quản lý hàng tồn kho của công ty có hiệu quả, nên công ty có thể có biện pháp tiêu thụ những mặt hàng có hạn sử dụng ngắn.
Số lượng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu qua các kênh của Công ty
Qua đó cho thấy mạng lưới tiêu thụ của công ty còn hẹp, chưa đa dạng, tỷ trọng doanh số bán ở các bệnh viện, các phòng khám còn thấp, vì thế công ty cần có chiến lược kinh doanh tốt để thu hút nhiều đối tượng khách hàng với doanh số lớn hơn. Theo tình hình chung đối tượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm thuốc ống cũng tương tự như sản phẩm thuốc viên, đối tượng tiêu thụ lớn nhất vẫn là các đại lý, lượng tiêu thụ ở các phòng khám thấp nhất.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc viên của công ty theo đối tượng khách hàng Đvt: đồng
Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc ống của công ty theo đối tượng khách hàng Đvt: đồng
Mặt khác công ty nên tăng cường đội ngũ thị trường, xâm nhập vào các phòng khám, bệnh viên và các trung tâm ytế ở các tỉnh nhằm tạo hình ảnh của công ty với những khách hàng mới, nâng cao uy tín với khách hàng truyền thống để thu hút nhiều hơn nữa các đối tượng khách hàng. Ngoài những tỉnh chủ yếu công ty có thể xâm một vào một số tỉnh khác như Ninh Bình, Thái Nguyên, Hà Tây,… Có thể nói nơi có doanh số tiêu thụ cáo nhất là thành phố Hà Nội, tỷ trọng tiêu thụ ở Hà Nội chiếm khoảng trên 17% so với tổng doanh thu tiêu thụ.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm dịch truyền của công ty theo đối tượng khách hàng
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại một số tỉnh chủ yếu
Ta thấy doanh số tiêu thụ của công ty chủ yếu tập trung vào thời điểm từ tháng 6 đến tháng 9 với tỷ trọng trung bình trên 10%, đây là những tháng có thời tiết khắc nghiệt, khí hậu thay đổi thường xuyên nên làm xuất hiện nhiều bệnh ( cảm cúm, ngộ độc thức ăn, tiêu chảy,…) do đó đẩy mạnh doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty. Giai đoạn nay nhu cầu về thuốc tương đối lớn (do các căn bệnh xuất hiện nhiều), bên cạnh đó doanh số tăng một phần vì nền kinh tế có hiện tượng lạm phát nên giá cả các mặt hàng tăng cao so với các năm trước.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc ngoại và nội địa của Công ty
Kết quả tiêu thụ tại Công ty
Qua đó chúng tỏ rằng công ty đã nắm bắt được tâm lý của người dân “ sùng ngoại” nên lượng thuốc ngoại tiêu thụ tốt. Tuy nhiên không phải vì thế mà bỏ qua thuốc nội bởi xét về giá thuốc ngoại đắt nên chỉ tiêu thụ ở vùng thành thị.
Biến động doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của Công ty
Nguyên nhân tăng giá ở đây là do giá thành nhập kho ngày càng cao (80% thuốc ngoại), trong khi thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng, điều này dẫn đến việc tăng giá bán bình quân các sản phẩm tăng. Lý do chủ yếu của sự tăng giảm thất thường đó là vì mặt hàng thuốc viên là mặt hàng đa dạng sản phẩm, có nhiều sản phẩm cùng hoạt chất có thể thay thế cho nhau, vì vậy nên khi có sản phẩm mới, giá của sản phẩm cũ có thể giảm xuống (do gần hết hạn sử dụng hoặc sản phẩm đó nhu cầu giảm).
Biến động chi phí kinh doanh của Công ty qua 3 năm
Biến động lợi nhuận của Công ty qua 3 năm
Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Qua đây cho thấy công ty đã có nhiều cố gắng trong việc tiết kiệm tương đối chi phí bán hàng, góp phần làm tăng lợi nhuận tiêu thụ của công ty. Điều này cho thấy tốc độ tăng của doanh thu lớn hơn tốc độ tăng của lợi nhuận, vì thế công ty cần có biện pháp nâng cao lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm lên.
Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm Đvt : đồng
Những thành công hiện có của Công ty
Ngoài ra, công ty đã dự đoán được nhu cầu thị trường thuốc, nắm bắt được các thông tin về tình hình dịch bệnh nên ngay từ khi mới thành lập công ty đã đưa ra được chủng loại thuốc chủ lực ( trị bệnh gan, khớp, dạ dày) cho mình. Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty phát triển khá nhanh do Ban giám đốc và các cán bộ nhân viên của công ty đã có kinh nghiệm kinh doanh lĩnh vực thuốc vì họ đều là những thành viên của công ty dược phẩm Sài Thành tách ra.
Những tồn tại trong công tác tiêu thụ tại công ty
Thế nên việc tìm kiếm khách hàng và thị trường có nhiều thuận lợi, hiệu quả kinh doanh của công ty cao hơn, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, lợi nhuận cao dần qua ba năm. Vấn đề là công ty chưa có đại lý của mình mà chỉ tiêu thụ thuốc dưới hình thức kí gửi ở các đại lý khác, trong tương lai công ty nên mở các đại lý của mình ở các tỉnh có doanh số tiêu thụ cao.
Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
- Riêng đối với các bệnh viện hoặc các chương trình ytế Quốc gia khi giá một số mặt hàng được chỉ thị thấp nhưng tổng gói hàng không đổi thị công ty nên chấp nhận nhằm thu hút khách hàng đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Hợp tác kinh doanh với các đối tác trong nước như: công ty dược phẩm Thanh Hoá, công ty Dược Hà Tỉnh, Hà Tây, Nghệ An, công ty dược liệu TWI… để cân đối tỷ trọng thuốc nội và thuốc ngoại nhập không cần thiết như có thể thay thế thuốc cảm thông thường ngoại nhập indomethcin, piricam bằng thuốc nội như comail, paracetamol 0,5g; palmin A.
Giá một số sản phẩm thuốc nội và thuốc ngoại
Như vậy, nhóm sản phẩm dịch truyền công ty nên đầu tư vào kênh hai cấp và tăng cường đầu tư nhóm sản phẩm này vào các tháng cao điểm của mùa hè (tháng 6,7,8) – đây là những tháng có nhu cầu về dịch truyền cao. Vì thế nên công ty cần có biện pháp để giảm giá thành nhập kho mà vẫn có sản phẩm để cung cấp cho các khách hàng như có thể nhập sản phẩm này vào giai đoạn trước mua hè để tránh tình trạng giá cả leo thang, mang lại lợi nhuận cao cho công ty.