Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Thực phẩm Miền Bắc

Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết vềhoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rú

Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệptham gia vào kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéotheo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờngcũng tăng lên gấp bội Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nênkhóc liệt hơn Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nóichung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặprất nhiều khó khăn trở ngại Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miềnBắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty,

em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn tốt nghiệp.

Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết vềhoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một

số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩmmiền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mộtdoanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựngchiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm,

tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kếhoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnhvực nh sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thơng mại xuấtnhập khẩu Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm Do vậy phạm vinghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trờngmiền Bắc nớc ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001

Phơng pháp nghiên cứu đợc sử dụng với đề tài này là phơng pháp lí luậnhọc kết hợp với nghiên cứu thực tế Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lôgích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thờigian, địa điểm Vì vậy phân tích thực tế để thấy đợc sự khái quát sâu sắc và

củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trờng hợp tình huống cụthể.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã đợcnhiều ngời quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối vớidoanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay Nội dung chínhcủa đề tài gồm ba chơng:

Chơng I Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một

Ch ơng i

một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản

phẩm ở một doanh nghiệp.

I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt

động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều

quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêuthụ sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm,hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàngsang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụngnhất định Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản

thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ mộthình thái này sang hình thái khác, nhng H’ -T’ đồng thời lại là sự thực hiện giátrị thặng d chứa đựng trong H’ Nh vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêuthụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua và ngờibán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời mua.

Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêuthụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh.Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sảnphẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầunối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhucầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn

bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ

đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hànghoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hànghoá sản phẩm, hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh

tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sảnphẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phíthấp nhất

Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thựchiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung,Nhà nớc quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh Các cơ quan quản lí hànhchính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanhnghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệgiữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giaonộp bằng hiện vật Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉtiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiênliệu, thiết bị, máy móc đợc cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sảnphẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lợng giá cả

do Nhà nớc quy định sẵn Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, bavấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?,

đều đợc Nhà nớc quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chứcbán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng theo kế hoạch của Nhà nớc

đã định sẵn

Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định bavấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩarộng hơn Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị

trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêuthụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuấtkinh doanh.

Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất baogồm các nội dung sau:

• Điều tra nghiên cứu thị trờng

• Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

• Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vôcùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêuthụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗidoanh nghiệp Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn,tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện

đợc giá trị sử dụng của sản phẩm Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệpkhông những thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận Đâycũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp

2.1 Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất

kinh doanh.

Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luônluôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sảnxuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ởchu kỳ sau nh ở chu kỳ trớc Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanhnghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ tr-ớc

Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòihỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợctiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủnguồn lực để tiếp tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau

Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phíbảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sảnxuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinhdoanh.

2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trờng

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, khôngnhững ở thị trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng

Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại, doanhnghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị tr-ờng tiềm năng Từ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanhnghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.

Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợngtiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh

2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sảnxuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giáthành sản phẩm

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông,giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu

kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mớicông nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lạilợi nhuận cao

2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phầntrăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trịhàng hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng Tỷ trọng này càng lớn thì

vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại

Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng màdoanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ratrên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại vàphát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt vềsản phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc

sản phẩm, mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khảnăng cạnh tranh trên thị trờng.

Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúpdoanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của kháchhàng Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thịhiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ

đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng

Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việccân đối giữa cung và cầu Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn rabình thờng trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã hội

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nóichung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó,các doanh nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả caonhất

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:

• Điều tra nghiên cứu thị trờng

• Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ

• Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

• Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành

điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xâydựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài Trong tất cả các khâu của quátrình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thịtrờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất Để hoạt

động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai tròrất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sảnphẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợngvới chi phí thấp nhất Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:

-Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanhnghiệp

-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất

-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh nhữngsản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất l-ợng và giá cả của những sản phẩm đó

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trògiúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thịtrờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và

đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhucầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bánhàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng

Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờngcần phải chính xác, liên tục Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo

ba bớc:

♦ B ớc 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.Các phơng pháp thu thập thông tin:

a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát

Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơcấu, xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách nhữngthị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn

b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng

-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng

đang hoạt động trên thị trờng

-Phơng pháp quan sát

-Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,

điều tra toàn bộ

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính

đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừcác thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờngmục tiêu, dung lợng thị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ

Nội dung chính của xử lý thông tin là:

-Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanhnghiệp

-Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ củamình

-Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đavào tiêu thụ trên thị trờng

-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sựthuận tiện và dịch vụ phù hợp

Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lợng cũng

nh chất lợng nhng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn

Do đó thông qua nghiên cứu thị trờng cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tạidoanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất t-

ơng ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại lợi nhuậncao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:

2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu củadoanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trongtiêu thụ Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăngdoanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanhnghiệp

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầukhách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúpdoanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ,doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng

2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời tagọi là tam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năngcủa doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗidoanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phầnnào đó của thị trờng Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có

đối tợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thểtiếp tục sản xuất kinh doanh Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọichiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiệnchiến lợc tiêu thụ sản phẩm

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp

là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bất cứmột doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu Do vậydoanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồngthời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huynhững điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiếnlợc, chính sách phù hợp

-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năngcủa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanhnghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn,cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng

đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quảntrị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích

điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanhnghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp

2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc tiêu thụ sản phẩm

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chơng trình hành động tổngquát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiếnlợc tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, vớinhững mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiếnlợc bộ phận Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng di cùngvới những mục tiêu cần đạt tơí Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể hiệnbằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị tr-ờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài chính

Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:

• Chiến lợc sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm

đ-ợc hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhaunhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật

chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ” trong ờng hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêudùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khácnhau của nhu cầu khách hàng).

Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ Chỉ khi hìnhthành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đápứng những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không

đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trờngchắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại.Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợckinh doanh nh lợi nhuận vị thế và an toàn

Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:

-Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụtrên thị trờng

-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngàycàng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanhnghiệp Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớngcạnh tranh trên thị trờng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏidoanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh Hơnnữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định Khi sản phẩm đa ra tiêu thụ đãchuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới đểthay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ

định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giáphải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng Khi

định giá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảogiải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp)

- Khả năng bán hàng (doanh số)

- Thu nhập (lợi nhuận)

Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nàocũng giải quyết đồng bộ đợc Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọnmục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá

Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phảilựa chọn chính sách giá:

- Chính sách về sự linh hoạt giá

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

3 Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:

3.1 Lựa chọn địa điểm:

Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị tr ờng củadoanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoácác yếu tố này trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

3.1.1 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờngthích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị tr ờngthích hợp tơng ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên củadoanh nghiệp

* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp Tuỳ theo quymô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị tr ờng khácnhau mà độ rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau Nếu độrộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơhội tiêu thụ sản phẩm

* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là cácphân đoạn của thị trờng tổng quát Độ lớn của giới hạn khu vực là không

đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh Mỗi khu vực giới hạn ờng tơng đơng độc lập với nhau và đợc giao cho các đơn vị thành viên củadoanh nghiệp kiểm soát

* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng Một khu vực giới hạnthị trờng đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn.Nếu cả khu vực thị trờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thìkhoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn Do đóhạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Để gần hơn, phục vụ kháchhàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý Trong một khu vực

có thể đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng cần có một kích th ớcxác định và đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng vớikhách hàng ở xa nhất

3.1.2 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu

của doanh nghiệp Tuy nhiên trong một khu vực thị trờng, đặc điểm củakhách hàng là khác nhau Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năngbán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.

Các nhóm khách hàng với t cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc

điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ

sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiếnlợc phân phối

* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:

Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm màdoanh nghiệp kinh doanh Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bánhàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp Hoặc doanh nghiệp cóthể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho ngời sử dụng nh vậy sẽhình thành kênh phân phối gián tiếp

* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:

Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hởng lớn đến kế hoạch phânphối hiện vật của doanh nghiệp Các nhóm khách hàng có thể có các danhmục sản phẩm và khối lợng, chất lợng sản phẩm khác nhau Thời giannghiên cứu khách hàng và danh mục chất lợng sản phẩm, thời gian, địa

điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể

3.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:

Để xây dựng một hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp cóthể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian Songdoanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị tr ờngnhất định

3.2.1 Các dạng kênh phân phối:

* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hànghoá sản phẩm con ngời tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thờngxuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng vàtình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trênthị trờng

Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bánhàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bánhàng lớn, phải đầu t lớn cho hệ thống cửa hàng này

Sơ đồ 1 : Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:

Doanh nghiệp

sản xuất

Ngời tiêu dùngcuối cùng

* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàngcủa mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm:ngời môi giới, đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ

Sơ đồ 2 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:

Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩmtrong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảoquản, hao hụt

Nhợc điểm: Thời gian lu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểmsoát đợc ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ ngời tiêu dùng về nhu cầu,các thông tin phản hồi về giá cả, chất lợng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm

3.2.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết

định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựngphơng án kênh phân phối của doanh nghiệp

Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dungcơ bản sau:

* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênhbao gồm:

- Giới hạn địa lý của thị trờng

- Các nhóm khách hàng trọng điểm

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

- Các lực lợng trung gian trên thị trờng

- Các mục tiêu của doanh nghiệp

* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể đợc xác định theo các

định hớng cơ bản sau:

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm vàdịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.

- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm

- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh thị trờng, kiểm soát hay phát triểnthị trờng

- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển

* Xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối

Từ việc nghiên cứu u nhợc điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnhhởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênhphân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh.Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêuthụ sản phẩm

* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp baogồm:

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lợng bán hàngcơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng

- Ngời mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buônnhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ

3.3 Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:

3.3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh:

Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổchức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh củadoanh nghiệp

Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng đợccác nội dung:

- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh

- Khối lợng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh

- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm

- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh

3.3.2 Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh

Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phânphối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phítrong tiêu thụ

* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan

từ phái khách hàng Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhucầu về địa điểm có ích của khách hàng Điều này liên quan đến chi phívận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm cóích cho khách hàng Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xétyếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàngnhất là khi nó liên quan đến khối lợng, thời gian và khả năng chấp nhậngiá

* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sửdụng các loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để

có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối l ợng và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá

-* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựachọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo

đáp ứng kịp thời về khối lợng thời gian, địa điểm của khách hàng

3.3.3 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng vàchi phí của doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòngkhách hàng của doanh nghiệp

- Khối lợng: Số lợng dự trữ đợc xác định cho toàn hệ thống và từng

điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể

Nh vậy khi xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụngnhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phảilựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phơng án điều khiển dòngsản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ,giảm chi phí lu thông

4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càngtrở nên khó khăn hơn Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm hàng hoácùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hởng đến hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt độngxúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có nh vậy doanh nghiệp sẽ tiêuthụ sản phẩm dễ dàng hơn

Xúc tiến đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vựcMarketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bánhàng hoá và cung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính nh :quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệcông chúng và các hoạt động khuếch trơng khác.

4.1 Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo để truyềnthông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc chokhách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định

Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụngriêng rẽ hoặc kết hợp các phơng tiện quảng cáo Các phơng tiện quảngcáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạnglới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh của doanhnghiệp

* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải

có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ Đặc biệt trong mạng lới tiêu thụsản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩmbiển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó

- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giớithiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giáchàng hoá đợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn,chất lợng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng

- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáohữu hiệu Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểmyếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ

- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình,các hình ảnh, biểu tợng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác vềsản phẩm Đây là phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng,quầy hàng, siêu thị

* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh baogồm:

- Radiô: là phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tinlớn, nhanh và sâu rộng Quảng cáo trên radio có nhiều ng ời nghe, có thể

đợc lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian Tuy nhiên nó

có nhợc điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngời nghe bỏ qua

- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp đợc cả âm thanh, hình

ảnh, màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh Nó có tác dụng nhanh đặc

biệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng Tuy nhiênchi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thờng xuyên tăng.

- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáocho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thớc, hình ảnh, màu sắc và chủ đềquảng cáo Loại quảng cáo này thờng đơn giản, rẻ tiền nhng hạn chế làsức thu hút ngời nhận tin kém

- Quảng cáo qua bu điện: phơng tiện này sử dụng với các kháchhàng quen thuộc

- Quảng cáo trên Internet: đây là phơng tiện quảng cáo mới đang

đ-ợc các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tơng lai

Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiếntrình quảng cáo Tiến trình quảng cáo bao gồm:

 Xác định mục tiêu quảng cáo

 Xác định đối tợng quảng cáo

 Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho mộtchiến dịch quảng cáo

 Thiết kế một chơng trình quảng cáo

 Triển khai chiến dịch quảng cáo

4.2 Khuyến mại:

Khuyến mại là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng,cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợiích nhất định cho khách hàng

Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồmcác hình thức sau:

- Giảm giá: thông thờng các doanh nghiệp thờng dùng hình thứcnày trong dịp khai trơng, trong ngày lễ lớn

- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấymua hàng này sẽ đợc u đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành

- Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều

ở đây ngời bán giảm giá cho ngời mua sau khi mua hàng chứ không phảitại cửa hàng bán lẻ

- Thơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiếtkiệm đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm Trongcách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nhvậy sẽ giảm chi phí về bao bì.

Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khácnh: Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, tròchơi Tặng vật phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêmhàng hoá cho khách hàng khi mua một lợng hàng nhất định

Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kếhoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:

 Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại

 Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại

 Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyến mại

 Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại

 Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơngtrình khuyến mại

4.3 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhânnày tới cá nhân khác Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phụckhách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp

Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếpxúc giữa ngời mua và ngời bán Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thểtìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sảnphẩm, dịch vụ và doanh nghiệp

-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyểndụng, đào tạo, giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng đáng

4.4 Tham gia hội chợ, triển lãm:

Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một

địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đợc

tr-ng bày hàtr-ng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồtr-ng muabán sản phẩm hàng hoá

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩmhàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằmthúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một địa

điểm, thời gian nhất định, là nơi ngời bán và ngời mua trực tiếp giao dịchvới nhau Triển lãm là hoạt động cũng gần nh hội chợ, song mục đích củangời tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giớithiệu, quảng cáo Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho cácdoanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thờng tổ chức kếthợp hội chợ và triển lãm

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trựctiếp với khách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi

là giao tiếp với khách hàng Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sảnphẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng

4.5 Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trơng khá c:

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tintức tới các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan

hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông th ờng các doanhnghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng Bộ phận làmnhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với côngchúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp

Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trơng khác nh:

Có 3 phơng pháp sau:

- Phơng pháp “vết dầu loang”: Theo phơng pháp này trên một thị ờng doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm

tr-bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm tr-bán hàngmới và dần dần che phủ cả thị trờng Phơng pháp này thờng đợc sử dụngkhi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năngchiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều

điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán

và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ

- Phơng pháp “điểm hàng” Trên một khu vực thị trờng trong cùngmột khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng Khisản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm củadoanh nghiệp cha kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều

điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trờng

- Phơng pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp vàkhả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phơng pháp trên

Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải

đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiệncho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc u tiên

5.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng :

Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêuphơng án kinh doanh của doanh nghiệp Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh,hình thức và phơng thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng.Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung nh sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng

đúng lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng

- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trungthực trong hành vi ứng xử

Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kếhoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dỡng, chính sách sử dụng hợp lý

5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh ngời bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức

và phơng thức bán phù hợp với điều kiện của mình Thực tiễn trong hoạt

động kinh doanh có các hình thức bán sau đây:

5.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:

Theo căn cứ này có các hình thức bán nh bán tại kho của ngời cungứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng Bán tại kho củangời cung ứng thích hợp với bán hàng khối lợng lớn, lợng tiêu dùng ổn

định và ngời mua sẵn có phơng tiện vận chuyển Bán qua cửa hàng, quầy

hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùngkhông ổn định Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hìnhthức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng caochất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.

5.3.2 Bán theo khâu lu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:

Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toánkhông dùng tiền mặt Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trongkhâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng Do không phải lu kho, sắp xếp lạihàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thờng là lớn

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầukịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì sản phẩm hàng hoá phải trảiqua khâu lu kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá th ờng cao hơnnhng doanh nghiệp nhận đợc nhiều thông tin từ khách hàng, ngời tiêudùng

5.3.3 Theo phơng thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá và xuất khẩu

Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầucủa ngời bán mà có thể ngời mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngờibán

Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận muavừa bán không cần ký hợp đồng

Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, ngời tadùng phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua có giá cao nhất

Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy

định về xuất nhập khẩu của chính phủ

5.3.4 Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phơng thức tín dụng trong thanh toán nh bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…

5.3.5 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa nh qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:

Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải làtất cả Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh,môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệpchủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị tr-ờng và lợi nhuận cho doanh nghiệp

6 Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng

Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền làrất quan trọng Chẳng hạn trong trờng hợp mặc dù hàng hoá đã đợc phân

phối hết vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho ngời mua Song cha thu

đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn cha kết thúc Hoặc trong trờng hợpdoanh nghiệp đã thu đợc tiền về ở các trung gian nhng hàng hoá vẫn còntồn đọng tại đó cha đến tay ngời tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúctrên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùngcuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc Do đó các hoạt động dịch

vụ khách hàng để kéo khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức quantrọng

7 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Để biết đợc thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thờngxuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinhdoanh từg đó doanh nghiệp có chiến lợc, kế hoạch kinh doanh phù hợp Để

đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉtiêu định lợng sau:

7.1 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lợng sảnphẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểuhiện trên hai mặt:

- Về mặt hiện vật:

QTT = QĐK + QSX – QCK

Trong đó: QTT: là khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

QĐK: là khối lợng sản phẩm đầu kỳQSX: là khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: khối lợng sản phẩm còn lại cuối kỳ

Về mặt giá trị:

DT= QTT x PTrong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ

P: Giá bán sản phẩm QTT: khối lợng sản phẩm tiêu thụ

7.2 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch :

QKH: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

7.3 Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp :

Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số l ợngsản phẩm tiêu thụ đợc so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp

Về mặt hiện vật:

Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm

QTT:là khối lợng sản phẩm tiêu thụ

QO :là khối lợng sản phẩm có thể sản xuất

Về mặt giá trị:

Trong đó: QTT: là khối lợng sản phẩm tiêu thụ

PTT: là giá bán

7.4 Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận

Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết đợc kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phơng hớngtrong thời gian tới Việc phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêuthụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc kết quả hoạt động tiêu thụsản phẩm

x100 Q

Q kếhoạch thành

hoàn (%) lệ Tỷ

KH

TT

KH

TT P

Q H O

TT

=

xuất n sả

thể có phẩm n sả

trị giá

Tổng

Q

=

Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trờng doanh nghiệp phải cókhả năng bù đắp chi phí Đồng thời doanh nghiệp cần phải có một khoảnchênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuấtkinh doanh Khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí là lợinhuận của doanh nghiệp.

LN = DT - TC

Trong đó: LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp

DT: Tổng doanh thuTC: Tổng chi phí Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp,

do đó bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận Từ côngthức trên ta nhận thấy: Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ,nếu LN = 0 thì doanh nghiệp không có lãi, nếu LN > 0 thì doanh nghiệp

có lãi Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp đó là nhómbiện pháp tăng doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí Trong hoạt

động tiêu thụ sản phẩm thông thờng tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn làgiảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng hiện nay việctăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn đồng thời việc tăngkhối lợng bán thờng kéo theo chi phí tăng và ngợc lại Do đó doanhnghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý

• Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí

Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu nàykhi ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận

• Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):

Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu đợc đem lại cho tabao nhiêu đồng lợi nhuận

III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp

1 Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố mà doanhnghiệp không thể kiểm soát đợc Nghiên cứu các yếu tố này nhằm điềukhiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp nhằm tạo ra khả năng thích ứngmột cách tốt nhất xu hớng vận động của nó

TC

LN

T LN =

DT LN

L DT =

1.1 Môi trờng văn hoá xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng

và có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

* Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số ngời hiện hữu trên thị ờng Quy mô dân số càng lớn thì thị trờng càng lớn và nhu cầu về nhómsản phẩm càng lớn Đối với sản phẩm là thực phẩm, dân số càng lớn thìnhu cầu thực phẩm càng lớn bởi vì lơng thực, thực phẩm là sản phẩmphục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của con ngời Mặc dù nhu cầu sửdụng thực phẩm của mỗi ngời chỉ ở mức nhất định song do quy mô dân sốlớn cho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn rất nhiều Do doanhnghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn

tr-* Xu hớng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình sẽ

ảnh hởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm Do đó cần có cơ cấu sản phẩm

để đa vào tiêu thụ trên thị trờng Đặc biệt đối với thực phẩm, ở mỗi độtuổi khác nhau nhu cầu sử dụng thực phẩm là khác nhau rất nhiều Chẳnghạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều bánh kẹo, dân số có

tỷ lệ ngời ở độ tuổi trởng thành thì nhu cầu sử dụng các loại đồ uống cócồn rất cao, còn dân số có tỷ lệ ngời cao tuổi cao thì nhu cầu sử dụng thựcphẩm cho việc ăn kiêng cao hơn do đó doanh nghiệp phải có cơ cấusản phẩm phù hợp với xu hớng vận động của dân số trong hiện tại và tơnglai

* Mật độ dân số: ảnh hởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêudùng của doanh nghiệp Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêuthụ đợc nhiều sản phẩm hơn Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật

độ dân số đông là rất lớn và sẽ tiêu thụ nhiều thực phẩm cho phép doanhnghiệp tập trung vào hoạt động tiêu thụ trong khu vực với các chi phí thấphơn khu vực dân số tha thớt Do đó doanh nghiệp sẽ đạt đợc hiệu quả caohơn trong hoạt động tiêu thụ

* Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ Thu nhập ảnh ởng đến khả năng tài chính của ngời tiêu thụ trong việc thoả mãn nhucầu Trong khả năng tài chính có hạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sảnphẩm thay thế Hơn nữa, khi thu nhập của ngời dân cao hơn, chi tiêu cho

h-ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lợng mà cả về chất lợng đòi hỏidoanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lợng cao hơn đồng thời cơcấu sản phẩm đa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đó

1.2 Môi trờng chính trị pháp luật:

Các yếu tố thuộc môi trờng chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sựhình thành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanhnghiệp Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định

tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị tr ờng,hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật nh buôn lậu, trốn thuế, hàng giả Bất cứmột quốc gia nào nhu cầu sử dụng thực phẩm là rất lớn Song để đảm bảonhu cầu đó, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự sản xuất haynhập khẩu thực phẩm sẽ ảnh hởng đến hoạt động ở nớc ta Chính phủthực hiện chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong nớc sản xuấtchế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời đảm bảo an ninh lơng thực,thực phẩm trong nớc Nhà nớc ta cũng bảo hộ cho sản xuất trong nớc nhviệc tiêu thụ một số mặt hàng thực phẩm sa sỉ sẽ phải chịu mức thuế tiêuthụ đặc biệt khá cao nh: bia, rợu, thuốc lá, bánh kẹo nhập ngoại

1.3 Môi trờng kinh tế và công nghệ

* Tốc độ tăng trởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu ớng phát triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo chiềuhớng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy môdoanh nghiệp Trong điều kiện nền kinh tế đáng phát triển ở n ớc nớc tahiện nay cơ cấu đầu t giữa các ngành có sự thay đổi lớn Tỷ trọng vốn đầu

h-t h-tập h-trung các ngành công nghiệp nặng và đầu h-t cho pháh-t h-triển cơ sở hạtầng song do đặc điểm nền kinh tế nông nghiệp ở n ớc ta các doanh nghiệpsản xuất chế biến thực phẩm vẫn đợc Nhà nớc khuyến khích đầu t cho sảnxuất chế biến phục vụ trớc hết là nhu cầu trong nớc và sau đó là xuấtkhẩu

* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hởng trực tiếp đếnhiệu quả thực của tích luỹ, xu hớng tiêu dùng làm cho hoạt động tiêu thụsản phẩm trở nên dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hởng đến kết quả hoạt

động tiêu thụ sản phẩm Thực phẩm là những mặt hàng có giá trị nhỏ trênmột đơn vị sản phẩm, tuy nhiên khối lợng tiêu dùng rất lớn Khi có lạmphát xảy ra, việc đầu cơ tích trữ sẽ tạo ra khan hiếm giả tạo trên thị tr ờng.Hơn nữa trên thị trờng có sản phẩm song ngời tiêu dùng sẽ không đủ tiềnmua sản phẩm, đồng thời các các doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăntrong việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào cho hoạt động sản xuất và do

đó giá thành sản phẩm sẽ rất cao Trong tình hình đó sản phẩm rất khótiêu thụ trên thị trờng dẫn đến doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn để tái

đầu và hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ Đặc biệt với các doanhnghiệp có quy mô sản xuất lớn sẽ bị ảnh hởng lớn đến khối lợng sảnphẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng

* Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở cửa nền kinh tế tác động đếncơ hội phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp không chỉ ở trên nội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trênthị trờng quốc tế với lợi thế so sánh hoặc cũng gây ra sự cản trở việc tiêu

thụ sản phẩm ngay trên sân nhà đối với doanh nghiệp không có lợi thế sosánh.

*Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sựcông bằng trong cạnh tranh, thể hiện xu hớng u tiên phát triển nền kinhtế

1.4 Môi trờng cạnh tranh

Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn,tham gia vào thị trờng doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh trênthị trờng trên các góc độ

* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng

Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trờng, vaitrò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và cácquy định về cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp có chiến lợc cạnh tranh phùhợp với các quy định của chính phủ Ơ nớc ta Chính phủ khuyến khíchcác doanh nghiệp tự do cạnh tranh trong ngành thực phẩm trong khuônkhổ những quy định của pháp luật về sự công bằng trong cạnh tranh

* Số lợng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thịtrờng để biết đợc có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm

đồng nhất, bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế.Trên thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia kinhdoanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanhnghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp t nhân, cáccơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa phơng trong cả nớc do đó tínhcạnh tranh trên thị trờng ở nớc ta hiện nay là rất khốc liệt đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải không ngừng đầu t công nghệ, nâng cao chất lợng sảnphẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt

* Ưu nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnhcủa từng đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu u nhợc điểm mạnh yếu của đốithủ cạnh tranh đồng thời cũng phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để từ

đó có biện pháp hạn chế điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh củamình Ưu - nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh cũng nh của doanh nghiệpthể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn nh: số lợng, cơ cấu sản phẩm;chất lợngsản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn hiệu

* Nghiên cứu chiến lợc cạnh tranh của đối thủ trên thị trờng từ đódoanh nghiệp có giải pháp, cách thức cạnh tranh phù hợp với khả năng vàmục tiêu của doanh nghiệp

1.5 Môi trờng địa lý, sinh thái

* Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hởng đến khả năng đáp ứngnhu cầu tiêu dùng của khách hàng Độ rộng địa lý về thị trờng sẽ ảnh h-ởng đến chi phí vận chuyển do đó ảnh hởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ

và giá sản phẩm đa vào tiêu thụ

Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanhnghiệp có khả năng tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn

* Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hởng đến chu kỳ sản xuất,tiêu dùng các loại sản phẩm của khách hàng, ảnh hởng đến chi phí bảoquản, dự trữ

2 Tiềm lực của doanh nghiệp

Tiềm lực của doanh nghiệp là những yếu tố dờng nh có thể kiểmsoát đợc ở mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai tháccơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận

2.1 Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông quakhối lợng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh,khả năng phân phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồnvốn lớn và có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêuthụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt đợcnhững mục tiêu nhất định

2.2 Tiềm lực con ngời

Tiềm lực con ngời là một trong những yếu tố đảm bảo sự thànhcông trong kinh doanh Tiềm lực con ngời của doanh nghiệp thể hiện khảnăng ở tất cả cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo thành sứcmạnh tinh thần của doanh nghiệp

Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán

bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sẽ tạo ra những môi trờng lớn, khảnăng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn Đặc biệt là kiến thức về thị trờng , vềsản phẩm và khả năng nhận biết sự biến động nhu cầu thị trờng, thị hiếungời tiêu dùng của ban lãnh đạo cũng nh đội ngũ cán bộ làm công táctiêu thụ sản phẩm

2.3 Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sảnphẩm thể hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp.Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy nó có thể đ ợc hình thành

một cách tự nhiên nhng nhìn chung nó cần đợc tạo dựng một cách có ýthức và thông qua mục tiêu và chiến lợc cụ thể.

Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:

* Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng tạo ra sự quantâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Điều này cho phépdoanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn Đối với sản phẩm là thựcphẩm ngoài việc đảm bảo chất lợng còn phải đảm bảo vệ sinh an toànthực phẩm

* Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm

* Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

2.4 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp :

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh riêng khi phân tích môi ờng kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp sở hữu và khía thácnhững địa điểm đẹp, hệ thống cửa hàng đợc thiết kế trang bị đẹp mắt,khoa học sẽ thu đợc nhiều khách hàng và có khả năng tiêu thụ đợc khối l-

trợc sản phẩm lớn Trong kinh doanh mặt hàng thực phẩm, nhu cầu của ng

-ời tiêu dùng ở đâu cũng có song doanh nghiệp phải lạ chọn những địa

điểm đẹp, thuận tiện cho việc vận chuyển, bảo quản, dự trữ ngoàinhững nơi đông dân c doanh nghiệp cũng phải chú ý phân bố mạng lớitiêu thụ ở những khu vực dân c tha thớt

2.5 Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những ngời tham gia quản lý doanh nghiệp.

Đối với một doanh nghiệp Nhà nớc, thì ngoài việc kinh doanhnhằm thu đợc lợi nhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thựchiện nhiệm vụ Nhà nớc giao nh: bình ổn giá cả thị trờng, giúp Nhà nớcquản lý thị trờng, sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trờng nâng cao đời sốngnhân dân Đặc biệt đối với sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm nằmtrong ba chơng trình kinh tế đợc Nhà nớc khuyến khích do vậy hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhà nớc không những bị ảnh hởngbởi mục tiêu của ban lãnh đạo, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh

đạo doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào mục tiêu của cơ quan quản lýcấp trên của doanh nghiệp

Ch ơng II.

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công

ty thực phẩm miền bắc.

I Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là:

Công ty Thực phẩm miền Bắc

Tên giao dịch tiếng Anh là : Northern food stuff company

Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và 203 Minh Khai,

Hà Nội, Việt Nam

Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanhtrên lĩnh vực sản xuất, thơng mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu Công ty

có hệ thống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có t cáchpháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nớc Việt Nam và sử dụng condấu riêng theo quy định của Nhà nớc

Công ty đợc thành lập từ năm 1981 là Công ty rau quả thuộc Bộ Ngoạithơng (nay là Bộ Thơng mại) Năm 1991, Công ty rau quả sát nhập với Công

ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm miền Bắctrực thuộc Công ty thực phẩm

Đến tháng 8-1996, Bộ Thơng mại sắp xếp lại tổ chức, sát nhập các đơn

vị phía Bắc Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm:

- Công ty bánh kẹo Hữu nghị

- Trại chăn nuôi Vũ Th - Thái Bình

- Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà

- Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long

- Chi nhánh thực phẩm Tông Đản

- Công ty Thực phẩm miền Bắc đợc thành lập theo quyết định số 699

TM - BCCB ngày 13/8/1996 và quyết định điều lệ số 945 TM - TCCB ngày23/10/1996 của Bộ Thơng mại, Công ty mang tên và có địa chỉ giao dịch nhhiện nay

Đến nay Công ty có 21 đơn vị trực thuộc ở các tỉnh trong cả nớc baogồm:

1 Xí nghiệp chế biến thực phẩm

Số 9 - đờng Lạc Trung - Hai Bà Trng - Hà Nội

2 Xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị

Số 9 - đờng Lạc Trung- Hai Bà Trng - Hà Nội

3 Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị

Phờng Trung Liệt - Thanh Xuân - Hà Nội

4 Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình

Phờng Phúc Khánh - Thị xã Thái Bình

5 Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh

Số 391-đờng Lê Hồng Phong - Quận 10 - Thành phố Hồ Chí Minh

6 Chi nhánh tại Hải Phòng

Số 7 - Minh Khai - Hải Phòng

7 Chi nhánh tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội

12 Trung tâm bia rợu

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội

2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Công ty thực phẩm mièn bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc, do bộ

Th-ơng mại tổ chức thành lập và quản lí do vậy chức năng nhiệm vụ của công ty

đợc quy định trong quyết định thành lập công ty số 699 TM-TCCB ngày

13-8-1996 và quyết định điều lệ số 945 TM-TCCB ngày 23-10-13-8-1996 của bộ Thơngmại

2.1 Chức năng của Công ty

Là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, đặc biệttrên lĩnh vực sản xuất và thơng mại chủ yếu là các mặt hàng nông sản và thựcphẩm, vì vậy chức năng của Công ty thực phẩm miền bắc thể hiện qua mục

đích và nội dung hoạt động kinh doanh

• Mục đích kinh doanh:

Thông qua kinh doanh liên kết hợp tác đầu t, tổ chức thu mua, chế biến,gia công xuất nhập khẩu nông sản thực phẩm, kinh doanh dịch vụ khách sạn

du lịch tạo ra hàng hoá góp phần, góp phần bình ổn giá cả thị trờng, xuất nhậpkhẩu tăng thu ngoại tệ cho đất nớc

• Nội dung hoạt động kinh doanh:

-Kinh doanh các mặt hàng nông sản thực phẩm công nghệ (nh bia, rợu,nớc giải khát, đờng các loại, sữa các loại, bột ngọt, bánh kẹo các loại ), thựcphẩm tơi sống, lơng thực, nông sản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàngtiêu dùng, vật t nguyên liệu sản xuất phân bón, phơng tiện vận chuyển thựcphẩm,kinh doanh cho thuê kho bãi, kinh doanh khách sạn, ăn uống giải trídịch vụ du lịch

-Tổ chức sản xuất gia công chế biến các mặt hàng nông sản, lơng thực,thực phẩm, bia, rợu,bánh kẹo, đờng sữa, lâm sản,thuỷ hải sản Tổ chức liêndoanh liên kết hợp tác đầu t với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc để tạonguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trờng trong nớc và xuất khẩu

-Trực tiếp xuất nhập khẩu, và uỷ thác xuất nhập khẩu và mặt hàng theoquy định của Nhà nớc

-Tổ chức mua sắm, tạo nguồn, tổ chức quản lý thị trờng mặt hàng kinhdoanh

-Chủ động giao dịch, ký kết hợp đồng mua bán, liên doanh liên kết

Nh vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh khôngnhững nhằm mục tiêu thu đợc lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà nớc màcòn phải góp phần bình ổn giá cả thị trờng, đáp ứng nhu cầu thị trờng phục vụ

đời sống nhân dân, không ngừng mở rộng thị trờng, giúp nhà nớc trong việc tổchức quản lý thị trờng

2.2 Nhiệm vụ của Công ty

- Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, tổ chức kinh doanh trên cáclĩnh vực đăng ký kinh doanh theo pháp luật

- Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng ápdụng tiến bộ khoa học công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với thịhiếu ngời tiêu dùng.

- Chấp hành pháp luật của Nhà nớc, thực hiện các chế độ chính sáchquản lý sử dụng vốn, vật t, tài sản, bảo toàn vốn phát triển vốn, thực hiệnnghĩa vụ với Nhà nớc

- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với các đơn vị, doanh nghiệptrong và ngoài nớc

- Quản lý tốt đội ngũ cán bộ nhân viên, công nhân theo phân cấp của

Bộ Thơng mại Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nớc đối với ngời lao

động, phát huy quyền làm chủ tập thể của ngời lao động, không ngừng nângcao bồi dỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân lực Phânphối lợi nhuận theo kết quả lao động công bằng hợp lí

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Với quy mô một doanh nghiệp Nhà nớc khá lớn, để thực hiện tốt mụctiêu, chiến lợc kinh doanh trớc mắt và lâu dài tổ chức bộ máy kinh doanhquyết định đến sự thành bại trong kinh doanh của Công ty Một tổ chức bộmáy hợp lý sẽ khuyến khích ngời lao động trong Công ty làm việc có chất l-ợng và năng suất cao, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực

Sơ đồ3: Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty Thực phẩm miền Bắc

Phòn

g

Kế toán tài chính

Phòn

g

Kỹ thuật

Phòn

g Kinh doan

h

Phòn

g xuất nhập khẩu

Xí nghiệ

p Thực phẩm Thái Bình

Xí nghiệ

p chế biến thực phẩm

Khác

h sạn Nam

h Hải Phòn g

Trạm

KD Nam

Định

Trạ

m

KD Bắc Gian g

Trạ

m

KD Quả

ng Ninh

Trạ

m

KD Sơn Tây

Trạ

m

KD Ninh Bình

Trun

g tâm bia r ợu

Trun

g tâm nôn

g sản

Trun

g tâm

KD tổn

g

Trun

g tâm TMT

P m Bắc

số 2

CHTP tổn

g hợp

số 3

Trun

g tâm thu

ốc lá

Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, Công ty đã tổ chứcmột bộ máy tổ chức kinh doanh hợp lý và luôn luôn thích ứng với thị trờng.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty gồm:

Đứng đầu Công ty là Giám đốc do Bộ trởng Bộ Thơng mại bổ nhiệm.Giám đốc Công ty điều hành Công ty theo chế độ một thủ trởng và chịu tráchnhiệm về mọi hoạt động của Công ty trớc pháp luật, trớc Bộ trởng Bộ Thơngmại và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty về việc tồn tại và pháttriển Công ty

Dới Giám đốc là hai phó Giám đốc chịu trách nhiệm tham mu, giúpviệc cho Giám đốc trong việc điều hành quản lý Công ty

Thứ hai là các phòng chuyên môn bao gồm: phòng tổ chức hành chính,phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật,phòng xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tham mu, giúp việc cho Giám đốcquản lý điều hành Công ty trong phạm vi và lĩnh vực chuyên môn do phòngchịu trách nhiệm

Thứ ba là các xí nghiệp, nhà máy sản xuất của Công ty thực hiện sản xuất kinh doanh các mặt hàng theo chỉ tiêu và kế hoạch Công ty giao Hai khách sạn kinh doanh dịch vụ du lịch khách sạn theo chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận Công ty giao

Thứ t là hệ thống mạng lới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa hàng, trungtâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sản phẩm ; thựchiện các kế hoạch lu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị trờng thông quacác chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty

4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

4.1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh

Công ty Thực phẩm miền Bắc kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất, thơngmại, dịch vụ, du lịch

Trong lĩnh vực sản xuất Công ty có các xí nghiệp nhà máy sản xuất chếbiến nông sản thực phẩm nh: bánh kẹo, bia, rợu, nớc giải khát các loại, mì ănliền, giò chả, lạp xờng, xúc xích, ba tê

Lĩnh vực thơng mại bao gồm các hoạt động kinh doanh bán buôn bán lẻtrong cả nớc và xuất nhập khẩu các mặt hàng đờng sữa, bánh kẹo, thuốc lá,nông sản, thực phẩm bia rợu, nớc giải khát, cao su Công ty có quan hệ sản

Trun

g tâm

KD tổn

g hợp

xuất và buôn bán với các nớc nh Thái Lan, ấn Độ, Singapo, Nga, Trung Quốc

và Nhật Bản Công ty có các chi nhánh trực thuộc ở nhiều tỉnh trong cả nớc

Lĩnh vực dịch vụ du lịch bao gồm kinh doanh khách sạn, tổ chức cácchuyến tham quan các danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử trong nớc và các n-

ớc trong khu vực Ngoài ra còn có các dịch vụ bổ xung kinh doanh cho thuêkho bãi

4.2 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật

Công ty Thực phẩm miền Bắc gồm nhiều đơn vị trực thuộc nằm rải rác

ở miền Bắc, một chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, do đó đã tạo nên những

điều kiện thuận lợi và khó khăn nhất định trong việc quản lý điều hành tổ chứcsản xuất kinh doanh ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh

Do đợc sát nhập từ nhiều đơn vị khác nhau và nói chung là cơ sở vậtchất cũ kỹ lạc hậu, vì vậy thời gian đầu khi thành lập cơ sở vật chất kỹ thuậtcủa Công ty rất lạc hậu cũ kỹ và hầu hết tuổi thọ đã cao, không có tính đồng

bộ, do đó Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh

Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật songCông ty đã không ngừng củng cố, đầu t nâng cấp trang thiết bị để các cơ sở đivào sản xuất ổn định, tạo công ăn việc làm cho đội ngũ cán bộ công nhân viên

Đến nay Công ty đã đầu t các dây chuyền sản xuất với công nghệ mới nh: Dâychuyền sản xuất mỳ Đồng Văn, dây chuyền sản xuất bánh quy cao cấp củaCộng hoà Liên bang Đức , dây chuyền sản xuất rợu vang mang tên HữuNghị Công ty cũng đã đầu t nâng cấp hệ thống kho tàng bến bãi Hệ thốngkho bãi của Công ty gồm 12 kho, phân bố ở Hà Nội 6 kho, Nam Hà 1 kho, HảiPhòng 1 kho, Lạng Sơn 1 kho, Thái Bình 1 kho và Thành phố Hồ Chí Minh 1kho

Để phục vụ cho công tác vận chuyển hàng hoá thuận lợi, kịp thời chokhách hàng, ngoài đội xe hoạt động thờng xuyên, Công ty còn ký hợp đồngvới các đơn vị dịch vụ vận tải để chuyên chở hàng hoá khi có các lô hàng lớn

Hệ thống cửa hàng, quầy hàng, trung tâm bán và giới thiệu sản phẩm đợc công

ty trang bị, thiết kế khoa học tạo điều kiện thu hút khách hàng và cho hoạt

động tiêu thụ sản phẩm

Để đảm bảo cho việc kinh doanh khách sạn du lịch, công ty khôngngừng đầu t trang thiết bị, phát triển các hình thức dịch vụ mới phục vụ nhucầu khách hàng góp phần tạo thêm doanh thu và lợi nhuận cho công ty

Với cơ sở vật chất nh vậy Công ty Thực phẩm miền Bắc có thuận lợitrong việc cạnh tranh trên thị trờng, sản xuất các sản phẩm có chất lợng cao,giảm cớc phí vận chuyển, chi phí lu kho bãi , chi phí bảo quản hàng hoá, cókhả năng đáp ứngnhu cầu thị trờng

4.3 Đặc điểm về lao động

Là một doanh nghiệp Nhà nớc có quy mô lớn đến đầu năm 2001 là 730lao động làm việc trong các lĩnh vực khác nhau Công ty đã bố trí sử dụng t-

ơng đối hợp lý nguồn lao động và với việc tinh giảm bộ máy quản lý, nângcao, bồi dỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên Bêncạnh đó Công ty đề ra chế độ trách nhiệm vật chất thông qua khen thởng, kỷluật không ngừng khuyến khích đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng cao trình

độ chuyên môn, tay nghề, tăng năng suất lao động từ đó năng suất lao độngbình quân của Công ty ngày càng tăng lên

Bảng 1: Cơ cấu lao động Công ty Thực phẩm miền Bắc năm 1998 –2001

Nguồn : Thống kê lao động hàng năm Công ty thực phẩm Miền Bắc

Từ năm 1998 đến nay tổng số lao động của Công ty tăng lên ngày càngnhiều Năm 1998 tổng số lao động của Công ty là 648 lao động, năm 1999 là:

662 lao động tăng 1,0216 lần so với năm 1998, năm 2000 là: 680 lao độngtăng 1,027 lần so với năm 1999, năm 2001 là: 730 lao động tăng 1,073 lần sovới năm 2000 Nguyên nhân sự gia tăng lao động của Công ty là do hoạt độngkinh doanh có hiệu quả, do đó Công ty mở rộng kinh doanh đòi hỏi phải bổsung lao động

Qua bảng cơ cấu lao động, ta nhận thấy tỷ lệ lao động có chuyên môn,trình độ đại học chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng số lao động của công ty cụ thểnăm 1998 chiếm: 19,6 %, năm 1999 chiếm: 21,2 %, năm 2000 chiếm:23,53%, năm 2001 chiếm: 26,85 % Hơn nữa, tỷ lệ lao động có chuyên môn,trình độ đại học đều tăng qua các năm nguyên nhân chính là do đặc điểmcông ty kinh doanh cả trên lĩnh vực du lịch khách sạn, thơng mại , xuất nhậpkhẩu do đó đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ nhân viên có kiến thức nghiệp vụgiỏi, khả năng giao tiếp đàm phán tốt, có khả năng lôi kéo khách hàng

Tỷ lệ lao động còn lại bao gồm chủ yếu là lao động trực tiếp dới các phânxởng, xí nghiệp sản xuất Số lao động này chủ yếu là những ngời mới học hếtcấp III, một số ngời mới học hết cấp II Song tỷ lệ lao động này hàng năm lạigiảm đi rõ rệt cụ thể: năm 1998 chiếm: 64,5%, năm 1999 chiếm: 60,87 %,năm 2000 chiếm:59,17%, năm 2001 chiếm:52,6 % Nh vậy tỷ lệ lao động này

năm 1999 giảm: 3,63% so với năm 1998, năm 2000 giảm: 1,7 % so với năm

1999, năm 2001 giảm: 6,57% so với năm 2000 Nguyên nhân là do nhữngnăm qua công ty đã không ngừng tổ chức bồi dỡng nâng cao chuyên môn, taynghề cho cán bộ công nhân của công ty để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinhdoanh

4.4 Đặc điểm về nguồn vốn của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Là một doanh nghiệp Nhà nớc đo đó vốn kinh doanh của công tychủ yếu do Ngân sách Nhà nớc cấp, vốn vay chủ yếu do Ngân hàng Nhà nớcViệt combank

Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty thực phẩm Miền Bắc

Nhìn vào bảng số liệu trên ta nhận thấy tổng số vốn của công ty đềutăng qua các năm và có sự thay đổi khá nhỏ tỷ trọng giữa vốn cố định và vốn

lu động cụ thể: năm 1999 tổng số vốn tăng 18,78% so với năm 1998, năm

2000 tăng 21,25% so với năm 1999, năm 2001 tăng 19,88% so với năm 2000

Về cơ cấu vốn, tỷ trọng vốn cố định hàng năm đều tăng so với tỷ trọng vốn cố

định Nguyên nhân là do những năm gần đây công ty đã liên tục đầu t các dâytruyền công nghệ sản xuất mới nh dây truyến sản xuất rợu vang của Cộng hoàliên bang Đức, dây truyền sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị,dây truyền sảnxuất mỳ Đồng văn mà các dây truyền này đòi hỏi phải đầu t lợng vốn khá lớn

đồng thời công ty cũng đầu t mở rộng hệ thống cửa hàng và mua sắm nguyênvật liệu cho sản xuất

ii phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty

thực phẩm miền bắc

Mặc dù gặp nhiều khó khăn ngay từ khi thành lập về nhiều mặt nhtiền vốn ít, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn lạc hậu, lao động dôi

thừa nhiều, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân còn hạn chế nhngcông ty đã bố trí lại sản xuất, đầu t nâng cấp trang thiết bị, đào tạo nângcao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên, phát triển mạng l ớitiêu thụ, mở rộng thị trờng vì vậy kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Công ty đã tăng lên đáng kể, thực hiện tốt vai trò của doanh nghiệpquốc doanh trên thị trờng

Bảng 3 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 1998 2001–

-Bán hàng trên thị trờng nội địa Tỷ VNĐ 634,5 549 1067,7 1295

Tổng kim ngạch xuất khẩu 1000USD 1092,5 2780 2950 3270

Tổng kim ngạch nhập khẩu 1000USD 4934,5 1340 1055 1100

Các khoản nộp ngân sách TriệuVNĐ 302355,8 11988 10776 7132

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty thực phẩm miền bắc

Qua bảng kết quả kinh doanh của Công ty các năm từ 1998 - 2001

ta thấy hoạt động kinh doanh đã đem lại kết quả với mức lợi nhuận t ơng

đối cao Năm 1998 lợi nhuận của Công ty đạt 875 triệu đồng đến năm

sự giảm doanh thu bán hàng trên thị trờng nội địa trong khi đó doanh thu

từ các hoạt động khác đều tăng so với năm 1998 Nguyên nhân doanh thu

từ bán hàng trên thị trờng giảm do có sự biến động giá cả và sản lợng bánmột số mặt hàng nh đờng, sữa các loại, dầu ăn, rợu các loại

Một nhân tố quan trọng để phản ánh kết quả hoạt động kinh doanhcủa Công ty là nhân tố về lao động Tình hình về tiền l ơng của Công ty đ-

ợc thể hiện qua chỉ tiêu lơng trung bình của công ty, ta nhận thấy số lợnglao động của Công ty qua các năm đều tăng chứng tỏ hoạt động kinh

doanh ngày càng đợc mở rộng Số lao động từ 648 ngời năm 1998 đã tănglên 730 ngời vào năm 2001 Mặc dù số lao động tăng lên nhiều, song l -

ơng bình quân của lao động trong Công ty cũng tăng lên

Năm 1998 lơng bình quân một lao động là 621 ngàn đồng/tháng,

đến năm 1999 tăng lên 728 ngàn đồng tháng, tăng 1,172 lần năm 1998.Năm 2000 đạt 814 ngàn đồng/tháng, tăng 1,198 lần năm 1999, năm 2001

đạt 895 ngàn tăng 1,099 lần năm 2000 Nh vậy cả số lợng và mức lơngbình quân 1 tháng 1 lao động trong các năm đều tăng chứng tỏ tổng quỹlơng của công ty tăng lên rất lớn

Qua số liệu về doanh thu ta nhận thấy sau năm 1999 tổng doanh thucủa Công ty đều tăng nhanh chứng tỏ hoạt động kinh doanh của Công ty

đang phát triển Tuy nhiên vẫn có sự biến động nhất định trên tất cả mọilĩnh vực

Bảng 4 Kết quả bán hàng trong nớc theo nhóm hàng

1 Đờng các loại tấn 53.775 17.000 123.600 80.000

-5 Bánh kẹo các loại tấn 607 840 1.400 2000

7 Thuốc lá các loại 1.000 bao 107.118 162.500 124.000 120.000

8 Rợu các loại 1.000 chai 864 460 220 1.000

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty thực phẩm miền Bắc

Qua bảng số liệu kết quả bán hàng, trên ta nhận thấy các mặt hàngbánh kẹo, rợu các loại Công ty bán ra với sản lợng luôn tăng đều đặn

Đây là những mặt hàng Công ty vừa sản xuất đồng thời vừa nhập khẩu do

đó sản lợng bán ra có sự ổn định hơn Các mặt hàng khác do Công ty phảimua của các doanh nghiệp khác hoặc nhập khẩu từ nớc ngoài do đó chịutác động của biến động giá và công tác tạo nguồn mua hàng do đó có sựbiến động nhất định Sự biến động này còn thể hiện trên bảng số liệu kết