Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH ô tô Việt Hùng

Tiêu thụ là một trong những hoạt động quan trọng của mỗi một doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất, kinh doanh doanh đặc biệt với những công ty thương mại thị hoạt động này còn đóng vai trò then chốt hơn nữa. Kết quả hoạt động tiêu thụ phản ánh gần như chính xác kết quả hoạt động kinh doanh của một công ty thương mại. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hàng hóa sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động và có liên quan chặt chẽ với nhau như hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường, hoạt động xây dựng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng các chương trình, kế hoạch mareting,… Để những hoạt động này có hiệu quả thì cần phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đảm bảo hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tốt nhất với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, để chiến thắng trong cạnh tranh, đưa doanh nghiệp này càng phát triển lớn mạnh. Công ty TNHH ô tô Việt Hùng là một công ty thương mại chuyên cung cấp các dòng sản phẩm xe ô tô MITSUBISHI và các dịch vụ sửa chữa, thay thế phụ tùng, bảo dưỡng, bảo hành xe,… Công ty đã được thành lập 17 năm với thâm niên khá lâu trên thị trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty những năm vừa qua gặp trong ít khó khăn tuy nhiên cũng đã đạt được không ít thành công. Được sự hỗ trợ, tạo điều kiện của Nhà trường và đơn vị thực tập là Công ty TNHH ô tô Việt Hùng em đã có cơ hội được học tập và làm việc trong môi trường thực tế để tích lũy kiến thức, được học hỏi kinh nghiệm, em mạnh dạn chọn đề tài : “ Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH ô tô Việt Hùng “ cho chuyên đề thực tập. Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương : CHƯƠNG I : Tổng quan về công ty TNHH ô tô Việt Hùng. CHƯƠNG II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH ô tô Việt Hùng. CHƯƠNG II: Giải pháp, kiến nghị hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH ô tô Việt Hùng. Do những hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm tìm hiểu thực tế nên chuyên đề thực tập của em còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo của các thầy cô giáo để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Điều quan trọng là những ý kiến đóng góp của thầy cô sẽ giúp em có thêm kinh nghiệm cũng như kĩ năng để em hoàn thiện bản thân hơn trong quá trình làm việc thực tế sau này. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn Ths. Phạm Hương Thảo cùng các anh chị nhân viên, ban giám đốc công ty trong công ty trong quá trình em thực tập đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập một cách tốt nhất. Em xin chân thành cảm ơn

Chuyên đề thực tập MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất, kinh doanh doanh đặc biệt với công ty thương mại thị hoạt động đóng vai trò then chốt Kết hoạt động tiêu thụ phản ánh gần xác kết hoạt động kinh doanh công ty thương mại Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hóa từ hàng hóa sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động có liên quan chặt chẽ với hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường, hoạt động xây dựng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng chương trình, kế hoạch mareting,… Để hoạt động có hiệu cần phải có biện pháp sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đảm bảo hàng hóa doanh nghiệp tiếp xúc cách tốt với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trường, để chiến thắng cạnh tranh, đưa doanh nghiệp phát triển lớn mạnh Công ty TNHH ô tô Việt Hùng công ty thương mại chuyên cung cấp dòng sản phẩm xe ô tô MITSUBISHI dịch vụ sửa chữa, thay phụ tùng, bảo dưỡng, bảo hành xe,… Công ty thành lập 17 năm với thâm niên lâu thị trường Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty năm vừa qua gặp khó khăn nhiên đạt không thành công Được hỗ trợ, tạo điều kiện Nhà trường đơn vị thực tập Công ty TNHH ô tô Việt Hùng em có hội học tập làm việc môi trường thực tế để tích lũy kiến thức, học hỏi kinh nghiệm, em mạnh dạn chọn đề tài : “ Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH ô tô Việt Hùng “ cho chuyên đề thực tập Kết cấu chuyên đề gồm chương : CHƯƠNG I : Tổng quan công ty TNHH ô tô Việt Hùng CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH Ô TÔ VIỆT HÙNG QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY 1.1 Thông tin công ty Tên công ty viết tiếng Việt : CÔNG TY TNHH Ô TÔ VIỆT HÙNG Tên công ty viết tiếng nước : VIET HUNG MOTORS COMPANY LIMITED Tên công ty viết tắt : VIET HUNG MOTORS CO., LTD Địa trụ sở : Km 14 + 500 Quốc lộ 6, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Nội .3 Điện thoại: 0433571260 SV: Phạm Xuân Thịnh Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập Fax : 0433571266 Wedsite :viethungoto.com.vn Email :viet@viethungoto.com.vn Mã số thuế : 0101339455 Vốn điều lệ : 25.000.000.000 đồng Vốn pháp định : 6.000.000.000 đồng 1.2 Quá trình phát triển công ty .3 SV: Phạm Xuân Thịnh Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG: MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất, kinh doanh doanh đặc biệt với công ty thương mại thị hoạt động đóng vai trò then chốt Kết hoạt động tiêu thụ phản ánh gần xác kết hoạt động kinh doanh công ty thương mại Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hóa từ hàng hóa sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động có liên quan chặt chẽ với hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường, hoạt động xây dựng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng chương trình, kế hoạch mareting,… Để hoạt động có hiệu cần phải có biện pháp sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đảm bảo hàng hóa doanh nghiệp tiếp xúc cách tốt với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trường, để chiến thắng cạnh tranh, đưa doanh nghiệp phát triển lớn mạnh Công ty TNHH ô tô Việt Hùng công ty thương mại chuyên cung cấp dòng sản phẩm xe ô tô MITSUBISHI dịch vụ sửa chữa, thay phụ tùng, bảo dưỡng, bảo hành xe,… Công ty thành lập 17 năm với thâm niên lâu thị trường Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty năm vừa qua gặp khó khăn nhiên đạt không thành công Được hỗ trợ, tạo điều kiện Nhà trường đơn vị thực tập Công ty TNHH ô tô Việt Hùng em có hội học tập làm việc môi trường thực tế để tích lũy kiến thức, học hỏi kinh nghiệm, em mạnh dạn chọn đề tài : “ Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH ô tô Việt Hùng “ cho chuyên đề thực tập Kết cấu chuyên đề gồm chương : CHƯƠNG I : Tổng quan công ty TNHH ô tô Việt Hùng CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH Ô TÔ VIỆT HÙNG QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY 1.1 Thông tin công ty Tên công ty viết tiếng Việt : CÔNG TY TNHH Ô TÔ VIỆT HÙNG Tên công ty viết tiếng nước : VIET HUNG MOTORS COMPANY LIMITED Tên công ty viết tắt : VIET HUNG MOTORS CO., LTD Địa trụ sở : Km 14 + 500 Quốc lộ 6, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Nội .3 Điện thoại: 0433571260 Fax : 0433571266 SV: Phạm Xuân Thịnh Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập Wedsite :viethungoto.com.vn Email :viet@viethungoto.com.vn Mã số thuế : 0101339455 Vốn điều lệ : 25.000.000.000 đồng Vốn pháp định : 6.000.000.000 đồng 1.2 Quá trình phát triển công ty .3 BIỂU ĐỒ: Biểu đồ Doanh thu bán xe ô tô theo kênh phân phối Error: Reference source not found SƠ ĐỒ: Sơ đồ Tổ chức máy quản lý công ty TNHH ô tô Việt Hùng .Error: Reference source not found Sơ đồ Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Error: Reference source not found Sơ đồ Quy trình xây dựng kế hoạch quảng cáo Error: Reference source not found Sơ đồ Quy trình bán hàng nhân viên bán hàng Error: Reference source not found SV: Phạm Xuân Thịnh Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất, kinh doanh doanh đặc biệt với công ty thương mại thị hoạt động đóng vai trò then chốt Kết hoạt động tiêu thụ phản ánh gần xác kết hoạt động kinh doanh công ty thương mại Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hóa từ hàng hóa sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động có liên quan chặt chẽ với hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường, hoạt động xây dựng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng chương trình, kế hoạch mareting,… Để hoạt động có hiệu cần phải có biện pháp sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đảm bảo hàng hóa doanh nghiệp tiếp xúc cách tốt với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trường, để chiến thắng cạnh tranh, đưa doanh nghiệp phát triển lớn mạnh Công ty TNHH ô tô Việt Hùng công ty thương mại chuyên cung cấp dòng sản phẩm xe ô tô MITSUBISHI dịch vụ sửa chữa, thay phụ tùng, bảo dưỡng, bảo hành xe,… Công ty thành lập 17 năm với thâm niên lâu thị trường Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty năm vừa qua gặp khó khăn nhiên đạt không thành công Được hỗ trợ, tạo điều kiện Nhà trường đơn vị thực tập Công ty TNHH ô tô Việt Hùng em có hội học tập làm việc môi trường thực tế để tích lũy kiến thức, học hỏi kinh nghiệm, em mạnh dạn chọn đề tài : “ Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH ô tô Việt Hùng “ cho chuyên đề thực tập Kết cấu chuyên đề gồm chương : CHƯƠNG I : Tổng quan công ty TNHH ô tô Việt Hùng CHƯƠNG II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH ô tô Việt Hùng CHƯƠNG II: Giải pháp, kiến nghị hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH ô tô Việt Hùng SV: Phạm Xuân Thịnh Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập Do hạn chế kiến thức kinh nghiệm tìm hiểu thực tế nên chuyên đề thực tập em nhiều thiếu sót, em mong nhận góp ý, bảo thầy cô giáo để chuyên đề em hoàn thiện Điều quan trọng ý kiến đóng góp thầy cô giúp em có thêm kinh nghiệm kĩ để em hoàn thiện thân trình làm việc thực tế sau Cuối em xin chân thành cảm ơn Ths Phạm Hương Thảo anh chị nhân viên, ban giám đốc công ty công ty trình em thực tập tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập cách tốt Em xin chân thành cảm ơn! SV: Phạm Xuân Thịnh Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH Ô TÔ VIỆT HÙNG QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY 1.1 Thông tin công ty Tên công ty viết tiếng Việt : CÔNG TY TNHH Ô TÔ VIỆT HÙNG Tên công ty viết tiếng nước : VIET HUNG MOTORS COMPANY LIMITED Tên công ty viết tắt : VIET HUNG MOTORS CO., LTD Địa trụ sở : Km 14 + 500 Quốc lộ 6, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Nội Điện thoại: 0433571260 Fax : 0433571266 Wedsite :viethungoto.com.vn Email :viet@viethungoto.com.vn Mã số thuế : 0101339455 Vốn điều lệ : 25.000.000.000 đồng Vốn pháp định : 6.000.000.000 đồng 1.2 Quá trình phát triển công ty Công ty TNHH ôtô Việt Hùng (Tiền thân Công ty Việt Hùng) thành lập tháng 10 năm 1997 ông Phạm Như Hùng Việt Hùng công ty ủy quyền MISUBISHI MOTORS Việt Nam chuyên cung cấp, phân phối dòng xe ô tô tải, xe bán tải, xe du lịch MISUBISHI – dòng xe phổ biến Việt Nam Là doanh nghiệp tập hợp nhà kinh doanh xe ô tô Hà Nội Ban đầu trụ sở công ty đặt địa 565 Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội Trải qua nhiều năm hình thành vào phát triển, công ty không ngừng mở rộng, phát triển quy mô đạt thành công thị trường Từ doanh nghiệp nhỏ với quy mô 20 cán nhân viên Việt Hùng dần trở thành thương hiệu có tiếng thị trường với đội ngũ gần 80 cán công nhân viên Để đáp ứng nhu cầu thị trường phát triển kinh doanh vào năm 2010 công ty TNHH ô tô Việt Hùng chuyển trụ sở công ty Km 14 + 500 Quốc lộ 6, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Nội; đồng thời đổi tên công ty từ công ty Việt Hùng thành công ty TNHH ô tô Việt Hùng Lúc công ty thức gia SV: Phạm Xuân Thịnh Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập nhập vào tập đoàn Việt Group bao gồm công ty kinh doanh lĩnh vực ô tô Điều đánh dấu mốc phát triển vượt bậc công ty quy mô hình thức kinh doanh Công ty ô tô Việt Hùng đầu tư, xây dựng showroom xe ôtô với xưởng dịch vụ khuôn viên đất rộng 6.000 m2 Các trang thiết bị trang bị đầy đủ đại theo tiêu chuẩn MDS hãng Mitsubishi Với tổng số vốn đầu tư xây kinh doanh gần 100 tỷ đồng đáp ứng tiêu chuẩn 3S: Bán hàng; dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành cung cấp phụ tùng ô tô hiệu hãng ô tô Mitsubishi Việt Hùng cam kết đem đến cho khách hàng hài lòng cao Trải qua gần 20 năm hình thành phát triển, Công ty ôtô Việt Hùng bước khẳng định vị tạo uy tín lớn thị trường kinh doanh ôtô nước Với phương châm “Tất hài lòng khách hàng” Công ty nỗ lực không ngừng việc đầu tư công nghệ mới, sở vật chất đại, đồng thời phát huy tối đa nguồn lực người Luôn đề cao uy tín kinh doanh thị trường, Công ty ôtô Việt Hùng có bước phát triển vượt bậc đạt nhiều thành tự giải thưởng to lớn : - năm liền (1998, 1999, 2000) đạt danh hiệu Đại lý số toàn quốc hãng Mitsubishi - Năm 2005, 2006, 2007, 2008, 2009, 2010 Giải doanh số phụ tùng hãng - Năm 2001-2002 Đại lý xuất sắc số lượng & doanh thu bán thị trường - Đặc biệt, năm 2003 giành giải tăng trưởng bán hàng - Giải tăng trưởng tiêu chuẩn đại lý MDS năm 2010 - Giải nhì tiêu chuẩn đại lý MDS năm 2010 - Giải nhì đại lý bán hàng xuất sắc năm 2010 - Giải Nhất tiêu chuẩn đại lý MDS năm 2011 - Giải nhì đại lý đạt kết kinh doanh xuất sắc năm 2011 - Giải nhì danh hiệu bán hàng xuất sắc năm 2011 - Giải đại lý MDS xuất sắc năm 2012 - Giải ba đại lý đại lý đạt kết kinh doanh xuất sắc năm 2012 - Giải đại lý đạt doanh số bán xe xuất sắc khu vực miền bắc năm 2012 - Giải nhì đại lý đạt doanh số bán xe xuất sắc toàn quốc năm 2012 - Giải nhì đại lý xuất sắc toàn quốc năm 2013 SV: Phạm Xuân Thịnh Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập - Giải đại lý huấn luyện bán hàng xuất sắc năm 2013 - Giải đại lý chăm sóc khách hàng xuất sắc năm 2013 - Giải toàn quốc hội thi kỹ dịch vụ khách hàng dành cho cố vấn dịch vụ năm 2012 Công ty ô tô Việt Hùng tham gia thắng thầu có kinh nghiệm cung cấp lô xe với số lượng lớn (Từ 20 đến 200 xe) cho khách hàng như: - Cơ quan ban ngành thuộc khối Văn phòng Chính Phủ: + Bộ, quan ngang Bộ: Bộ Công An (hơn 200 xe Mitsubishi Canter,150 xe Pajero Sport) Bộ giao thông vận tải; Bộ Xây dựng; Bộ văn hóa thông tin; Bộ Lao động thương binh xã hội; Bộ Y tế; Bộ Nông nghiệp phát triển nông thôn; Bộ Bưu viễn thông; Ủy ban dân tộc miền núi,… + UBND tỉnh, thành: 63 Tỉnh thành toàn quốc Đặc biệt TP Hà Nội 25 tỉnh thành phía Bắc: Hà Nam, Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình, Hòa Bình, Sơn La, Điện Biên, Lai Châu, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Tuyên Quang, Hà Giang, Yên Bái, Lào Cai, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng, Lạng Sơn, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Quảng Ninh + UBND tỉnh, thành: 63 Tỉnh thành toàn quốc + Tổng Cục thuế - Bộ tài chính: gần 100 xe Mitsubishi Jolie + Bộ tư pháp : 90 xe Mitsbishi Triton - Cơ quan truyền thông, ngôn luận: Đài truyền hình Việt Nam, Hà Nội, Đài tiếng nói Việt Nam, VTC, Thông xã Việt Nam… - Tập đoàn, Tổng công ty 90 – 91: Tập đoàn Bưu viễn thông Việt Nam, Tập đoàn than khoáng sản, Tập đoàn Điện lực; Xi măng; Xây dựng Công trình giao thông I; IV; VIII; Xây dựng Sông Đà, Xây dựng Thăng Long; Xây dựng phát triển hạ tầng,… - Ngân hàng: Ngân hàng sách xã hội Việt Nam (65 xe hai cầu Mitsubishi Pajero), Ngân hàng Nông nghiệp phát triển Nông thôn - Cục quản lý trang bị trang cấp, Tổng cục hậu cần - kỹ thuật, Bộ công an ( gần 500 xe Mitsubishi Canter Pajero sport) - Cục xe máy - Tổng cục kỹ thuật, Bộ Quốc Phòng: 10 xe Zinger - Công ty CP Taxi Ba Sao: 50 xe Mirage 1.3 Đặc điểm, hoạt động kinh doanh công ty TNHH ô tô Việt Hùng Công ty TNHH ôtô Việt Hùng nhà phân phối dòng xe du lịch, xe gia đình xe tải MITSUBISHI lâu năm, uy tín chất lượng SV: Phạm Xuân Thịnh Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập thị trường Với đội ngũ nhân viên kinh doanh quy mô lớn chuyên nghiệp Việt Hùng đem đến cho khách hàng phục vụ, tư vấn tận tình chu đáo cho lựa chọn Các dòng xe Công ty cung cấp ủy quyền phân phối MITSUBISHI Việt Nam với cam kết chất lượng dịch vụ bảo hành cung cấp kèm theo Ngoài Công ty cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng cung cấp, thay phụ tùng hiệu cho tất dòng xe Để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng người tiêu dùng, Công ty cập nhật dòng xe nhất, sách bán hàng, phục vụ, khuyến hấp dẫn đến với khách hàng Bảng Danh mục sản phẩm ô tô Công ty cung cấp Dòng xe MIRAGE Sản phẩm MIRAGE CVT MIRAGE MT ATTRAGE CVT ATTRAGE ATTRAGE MT ATTRAGE STD OUTLANDER SPORT CVT PREMIUM OUTLANDER SPORT CVT OUTLANDER SPORT CVT PAJERO SPORT G 4X4 AT PAJERO SPORT G PAJERO TRITON PAJERO SPORT G 4X2 AT PAJERO SPORT G 4X2 MT PAJERO TRITON 4X4 AT TRITON 4X4 MT TRITON 2X4 AT TRITON 2X4 MT (Nguồn : wedsite : viethungoto.com.vn) + Các dịch vụ Công ty cung cấp : - Dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng - bảo hành xe ôtô SV: Phạm Xuân Thịnh Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập toán Trong năm 2013 số ngân hàng đối tác chiến lược Công ty ngân hàng đến năm 2015 số lên tới 18 ngân hàng Quá trình thực sách toán Công ty có nhiều ưu điểm song tồn nhược điểm nhỏ + Ưu điểm : Hình thức toán đơn giản, thủ tục toán đơn giản, đa dạng hóa hình thức toán, mạng lưới liên kết với ngân hàng rộng lớn ngày Công ty mở rộng + Nhược điểm : Công ty có nhân viên thu riêng biệt lại nhân viên kế toán thực nhiệm vụ thu ngân dẫn đến tình trạng khách hàng phải chờ đợi lâu số tiền toán thường lớn Đặc biệt vào dịp cuối tháng khách hàng phải đợi lâu để nhận làm thủ tục toán Như với sách, hình thức toán đa dạng Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trình toán Hình thức toán đa dạng giúp Công ty tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng Tuy nhiên đội ngũ nhân lực thực nhiệm vụ toán lại chưa đáp ứng nhu cầu 2.2.5 Chính sách phục vụ khách hàng Với định hướng chiến lược hoạt động tiêu thụ Công ty sách phục vụ trọng tâm mà Công ty hướng tới Công ty xây dựng quy chuẩn tiếp đón, chăm sóc phục vụ khách hàng với đầu tư yếu tố người sở vật chất để đem đến cho khách hàng phục vụ tốt Đối với hoạt động bán hàng hoạt động dịch vụ Công ty có đội ngũ tư vấn, chăm sóc khách hàng đào tạo bản, giúp khách hàng có đánh giá khách quan lựa chọn sản phẩm dịch vụ + Với yếu tố người : đầu tư cho yếu tố thể công tác tuyển dụng đào tạo Công ty có yêu cầu cao công tác tuyển dụng Với nhân viên thử việc, công ty chia thành nhóm nhỏ người phụ trách hướng dẫn công việc nhân viên có kinh nghiệm Nhân viên hướng dẫn có trách nhiệm giúp nhân viên làm quen với môi trường làm việc, quy chuẩn phục vụ khách hàng Công ty hưởng khoản thưởng trách nhiệm dựa khả làm việc nhân viên thử việc Chính sách năm qua thể tác dụng lớn hoạt động đào tạo Công ty SV: Phạm Xuân Thịnh 42 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập Bảng 23 Tình hình đào tạo nhân viên Công ty 2012-2015 2012 2013 2014 2015 Số nhân viên thử việc 16 11 14 Số nhân viên đạt yêu cầu 14 11 14 ( Nguồn : Phòng Hành – Nhân Công ty TNHH ô tô Việt Hùng ) Như với tỉ lệ nhân viên hòa nhập cao đạt 90% , năm 2014, 2015 đạt 100% Công ty đáp ứng nhu cầu chất lượng nguồn nhân lực để thực tốt sách phục vụ khách hàng mà Công ty hướng tới Tuy nhiên việc đổi nhân nhiều làm Công ty khó đạt ổn định chất lượng phục vụ khách hàng Khách hàng mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ Công ty nhân viên hỗ trợ, tư vấn Nhân viên có trách nhiệm giúp khách hàng thủ tục mua xe hay sử dụng dịch vụ : hợp đồng, nộp thuế, hay đăng kí, đăng kiểm xe Mọi phản hồi thái độ phục vụ nhân viên kinh doanh Công ty tiếp nhận có biện pháp xử lý kịp thời nhân viên kinh doanh Với khách hàng ngoại tỉnh, Công ty cử nhân viên để xử lý vấn đề liên quan đến thủ tục đăng kí xe mà khách hàng gặp phải Chính phục vụ, chăm sóc chu đáo, chuyên nghiệp đội ngũ nhân viên có lực cao trở thành lý để khách hàng lựa chọn sản phẩm dịch vụ Việt Hùng + Cơ sở vật chất: Tại trụ sở, Công ty xây dựng phòng trưng bày, phòng chờ phòng tiếp khác với đầy đủ tiện nghi đẹp mắt Ngoài phòng chờ cho khách hàng có phòng vui chơi cho trẻ em dành cho khách hàng gia đình Đến với Công ty khách hàng cảm nhận chuyên nghiệp có thoải mái Bảng 24 Chi phí tiếp khách, hoạt động hỗ trợ chăm sóc khách hàng (Đơn vị : Nghìn đồng) 2012 82,630 73,200 2013 108,520 76,230 2014 2015 96,300 101,450 80,240 84,710 Chi phí tiếp khách Chi phí hỗ trợ nhân viên bán hàng Chi phí hỗ trợ từ xưởng dịch vụ với 127,420 143,500 134,570 139,320 dịch vụ kèm bán hàng (Nguồn : Phòng Tài kế toán công ty TNHH ô tô Việt Hùng) Với sách giá có khả cạnh tranh thấp, nhiên Công ty có mặt tăng trưởng doanh số bán hàng dịch vụ ấn tượng; nhờ vào đầu tư chất lượng phục vụ khách hàng Công ty Có SV: Phạm Xuân Thịnh 43 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập thể thấy đầu tư Công ty cho sách phục vụ khách hàng qua việc chi phí cho hoạt động tiếp khách, hỗ trợ nhân viên bán hàng, chi phí hỗ trợ từ xưởng dịch vụ liên tục tăng năm ( có chi phí tiếp khách năm 2014 giảm chi phí tiếp khách lớn phát sinh từ lô 150 xe Bộ Giao Thông 2013 ) Mức chi phí so với doanh thu không lớn nhiên hiệu mà đem lại cho Công ty đáng kể Đối với hoạt động bán hàng tại, Công ty thực chương trình chăm sóc khách hàng : + Tiếp nhận thông tin giải đáp thắc mắc khách hàng kịp thời + Liên hệ thăm hỏi tình hình hoạt động xe + Tổ chức thực việc chăm sóc khách hàng hiệu quả: Gửi thư, tặng hoa, tặng quà, thiệp chúc mừng sinh nhật tới khách hàng + Phát triển hoạt động khách hàng thân thiết như: Cấp thẻ ưu đãi cho hội viên Triton Club + Thông tin kịp thời chương trình ưu đãi, khuyến mại Công ty ô tô Việt Hùng đến khách hàng Đối với hoạt động dịch vụ : - Nhận phúc đáp tất thông tin phản hồi, yêu cầu khách hàng với phong cách chuyên nghiệp kịp thời - Liên hệ thăm hỏi nhắc lịch bảo dưỡng xe khách hàng đến định kỳ bảo dưỡng cấp - Đặt lịch hẹn bảo dưỡng, sửa chữa xe khách hàng - Sắp xếp lịch hẹn khách hàng với Phòng dịch vụ - phụ tùng, để khách hàng tiếp nhận sửa chữa xe nhanh chóng, chu đáo đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật, yêu cầu Khách hàng - Thông tin kịp thời chương trình ưu đãi, khuyến mại Công ty Ô tô Việt Hùng đến toàn thể khách hàng Những sách chăm sóc khách hàng trở thành quy chuẩn hoạt động Công ty điều chỉnh năm qua Những sách giám sát, đảm bảo thực hiện giám đốc trưởng phòng kinh doanh * Ưu điểm : - Chính sách hướng tới nhu cầu phục vụ khách hàng - Nhân viên có chủ động cao sách phục vụ với với tạo lập SV: Phạm Xuân Thịnh 44 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập trì mối quan hệ với khách hàng * Nhược điểm : - Chưa có điều chỉnh để theo kịp xu - Chưa có biện pháp cụ thể để đánh giá phản hồi khách hàng sách phục vụ Công ty 2.3 Tổ chức hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng Công ty 2.3.1 Thiết kế trình bày cửa hàng Công ty đầu tư phòng trưng bày sản phẩm trang bị thiết bị tiên tiến, đại phù hợp với yêu cầu tiêu chuẩn Mitsubishi toàn cầu Phòng trưng bày rộng 100m2 lúc trưng bày xe ô tô với hệ thống ánh sáng tiêu chuẩn đem đến nhìn tổng quan chi tiết sản phẩm Các phòng tiếp khách phòng chờ thiết kế tường kính để khách hàng nhìn sản phẩm Công nhận tư vấn từ nhân viên kinh doanh Phòng kinh doanh đặt sát phòng trưng bày để nhân viên kinh doanh giải thắc mắc đến từ khách hàng nhanh chóng kịp thời Phòng trưng bày thiết kế showroom đạt chuẩn chuyên nghiệp kết đầu tư mạnh mẽ toàn diện Công ty vào năm 2010 Với thiết kế tranh thiết bị đạt chuẩn MITSUBISHI toàn cầu Công ty làm hài lòng khách hàng khó tính 2.3.2 Tổ chức hoạt động bán hàng + Tổ chức hoạt động bán hàng : Sơ đồ Quy trình bán hàng nhân viên bán hàng Tìm kiếm khách hàng Thuyết phục, khách hàng mua sản phẩm Trao đổi giá bán với giám đốc kinh doanh, chốt giá Kí hợp đồng, nhận tiền đặt cọc Giao xe nhận toán Với quy trình đỏi hỏi nhân viên bán hàng có chủ động cao, động công việc, đặc biệt khâu tìm kiếm khách hàng Nhân viên tự chủ động kênh quảng cáo cho mình, tận dụng mối quan hệ để tìm kiếm khách hàng Chính đặc thù tổ chức phương thức bán hàng đặt yêu SV: Phạm Xuân Thịnh 45 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập cầu kinh nghiệm nhân viên bán hàng vô cần thiết Ngoài chủ động, tự việc tìm kiếm khách hàng nhân viên phải trực, chăm sóc khách hàng đến showroom công ty theo phân công giám đốc kinh doanh Sự tự làm việc nhân viên quản lý chặt chẽ hình thức áp doanh số mà công ty áp dụng Như quy trình đánh vào yếu tố chất lượng nguồn nhân lực đội ngũ bán hàng Nhân viên tư vấn chăm sóc khách hàng định giá bán cuối cần thông qua giám đốc kinh doanh để có cân đối sách bán toàn đội ngũ nhân viên Đối với hình thức bán theo lô với số lượng 10 xe ban giám đốc trực tiếp làm việc với khách hàng, khách hàng nhân viên giới thiệu nhân viên hưởng tỉ lệ hoa hồng hợp đồng kí kết theo quy định Công ty Khi tham gia đấu thầu lô xe với số lượng lớn Công ty cần lập báo cáo gửi tới nhà máy để đảm bảo nhà máy có kế hoạch cung ứng kịp thời số lượng xe phát sinh lớn từ hoạt động bán theo lô Đến năm 2014 với hình thức bán lô, Công ty cho phép nhân viên giới thiệu tham gia làm việc với khách hàng với ban giám đốc để nhân viên có kinh nghiệm hình thức bán Việc để giảm thiểu áp lực Công việc cho nhà quản lý cấp cao tương lai Tình hình thực quy trình nói năm qua đội ngũ nhân viên bán hàng tồn nhiều vấn đề Nhiều nhân viên áp lực doanh số trích khoản tiền thưởng để bù vào giá bán xe cho khách để kí hợp đồng Như tạo cạnh tranh không lành mạnh đội ngũ kinh doanh gây ảnh hưởng đến uy tín Công ty Để kiểm soát việc tương đối khó khăn ban giám đốc hành động thỏa thuận ngầm nhân viên khách hàng nhiên ban giám đốc điều chỉnh khung sách thưởng doanh số có lợi cho nhân viên để giảm thiểu tình trạng Tuy nhiên đội ngũ nhân viên bán hàng đáp ứng yêu cầu khả tìm kiếm khách hàng, tận tình, chu đáo chuyên nghiệp tư vấn phục vụ khách hàng Điều giúp Công ty có hài lòng từ khách hàng Bảng 25 Kinh nghiệm nghề đội ngũ nhân viên kinh doanh ( Đơn vị : Năm ) Trên năm SV: Phạm Xuân Thịnh 2012 2013 46 2014 2015 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập đến năm Dưới năm 10 12 ( Nguồn : Phòng Hành Chính – Nhân Công ty TNHH ô tô Việt Hùng ) Như số nhân viên với kinh nghiệm năm nghề kinh doanh ô tô đội ngũ nhân viên bánh hàng chưa cao đạt gần 50% Điều không tốt công ty có 17 năm kinh nghiệm thị trường Cách thức quản lý đội ngũ bán hàng chưa hợp lý dẫn đến tình trạng công ty không giữ nhân viên gắn bó lâu năm với công ty Số lượng nhân viên bán hàng công ty tăng lên hàng năm, tỉ lệ nhân viên chưa có kinh nghiệm tăng nhanh Điều gây ảnh hưởng lớn tới hiệu quả, ổn định hoạt động bán hàng Công ty Nếu so sánh với tốc độ tăng doanh số bán lẻ với số lượng nhân viên gia tăng qua năm lượng tăng doanh số chưa đáp ứng kì vọng Nguyên nhân nhân viên cần thời gian để đáp ứng yêu cầu công việc 2.3.3 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng Trong dài hạn vấn đề tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng có tác động lớn tới hiệu hoạt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ Công ty Hiện Công ty trình xây dựng hoàn thiện kế hoạch cho hoạt động Đối với khách hàng mua sản phẩm ô tô Công ty có sách : + Miễn phí kiểm tra tình trạng xe tư vấn dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa xe + Giảm giá 10% cho cho lần đầu sử dụng dịch vụ bảo dưỡng xe + Khi khách hàng cũ giới thiệu khách mua xe hưởng triết khấu từ Công ty SV: Phạm Xuân Thịnh 47 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập Bảng 26 Chi phí dịch vị chăm sóc sau bán hàng Công ty 2012 -2015 ( Đơn vị: Nghìn đồng ) 2012 2013 2014 2015 Chi phí cho hoạt động 23,470 25,750 27,530 29,400 dịch vụ sau bán hàng ( Nguồn : Phòng Tài Chính – Kế toán Công ty TNHH ô tô Việt Hùng ) Mức chi phí Công ty bỏ cho hoạt động có tăng qua năm thấp, không đáng kể Công ty chưa có có đầu tư cho hoạt động Với mức chi phí ỏi hoạt động Công ty khó đem lại hiệu Việc lưu lại thông tin chủ động liên lạc lại với khách hàng cũ chưa Công ty lập kế hoạch cụ thể Việc đến từ chủ động việc tạo lập trì mối quan hệ với khách hàng nhân viên kinh doanh Điều gây khó khăn việc thông báo tới khách hàng cũ sách, hoạt động dịch vụ sau bán hàng Công ty Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng Công ty tương đối thiếu tính hấp dẫn với khách hàng Trong năm vừa qua số khách hàng chủ động sử dụng dịch vụ sau bán hàng Công ty Điều Công ty chưa có kế hoạch cụ thể việc thông báo tới khách hàng cũ hoạt động Có thể thấy, Công ty lãng phí công cụ để nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ mình, đòi hỏi công ty cần có điều chỉnh tương lai ƯU ĐIỂM, HẠN CHẾ CHỦ YẾU CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH Ô TÔ VIỆT HÙNG 3.1 Ưu điểm + Công ty tận tốt mạnh kinh nghiệm uy tín thị trường, đặc biệt kinh nghiệm uy tín hình thức bán xe theo lô với số lượng lớn Công ty dẫn đầu thị trường doanh số xe bán theo lô liên tục năm qua Với lô xe thành công, Công ty chủ động thiết lập trì mối quan hệ với khách hàng này, bàn đạp để Công ty tiếp tục nâng cao lợi với đối thủ cạnh tranh hình thức bán xe theo lô + Sự đầu tư hợp lý sở vật chất, trình bày thiết kế cửa hàng công tác tuyển dụng, đào tạo đội ngũ bán hàng đem đến hiệu tích cực việc nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ + Chính sách chất lượng dịch vụ hợp lý hoạt SV: Phạm Xuân Thịnh 48 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập động dịch vụ giúp tiếp tục trì phát huy lợi Chính sách cho thấy nghiên cứu kĩ lưỡng tâm lý khách hàng nhận thức xác đặc trưng dịch vụ mà Công ty Cung cấp Với ổn định mặt nhân lợi có thị trường doanh thu hoạt động dịch vụ có tăng liên tục mạnh mẽ Với sách áp đặt giá cao chiến lược tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ Công ty hưá hẹn có bước phát triển cững ổn định thời gian tới + Thực trọng tâm sách phục vụ khách hàng lấy yếu tố người làm trọng tâm + Tận dụng tốt lợi từ hoạt động dịch vụ thị trường để hỗ trợ nâng cao hiệu hoạt động bán hàng với việc áp dụng dịch vụ ưu đãi khách hàng mua xe Công ty Điều cho thấy Công ty tận dụng tốt lợi + Sự đa dạng cách hình thức toán giúp Công ty tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng 3.2 Hạn chế + Còn tồn nhiều sai sót, chưa đạt xác cao việc lập kế hoạch tiêu thụ dẫn đến việc chậm tiến độ giao xe với khách hàng hay tình trạng xe để bán thời điểm cao trào cuối năm + Sự thiếu linh hoạt sách giá bán với sản phẩm ô tô làm giảm đáng kể động công việc, khả thuyết phục khách hàng nhân viên kinh doanh Điều khiến Công ty nhiều khách hàng + Sự đầu tư chưa thoải đáng hoạt động khuyến mại Hoạt động đem lại nhiều tích cực việc nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty nhiên mức chi phí đầu tư lại chưa đáp ứng dược điều + Chế độ lương, thưởng nhân viên bán hàng chưa hợp lý, chưa tương xứng với đại lý khác không đảm bảo mức thu nhập mong muốn nhân viên Điều tạo áp lực cao cho nhân viên công việc, làm giảm hiệu dẫn đến nhiều nhân viên rời bỏ Công ty sau có vài năm kinh nghiệm Công ty gặp phải áp lực công tác tuyển dụng đào tạo nhân lực đội ngũ bán hàng + Công ty chưa tập trung vào hoạt động dịch vụ sau bán hàng, số sách mang tính hình thức chưa có đón nhận từ phía khách hàng Hoạt động ngắn hạn chưa có ảnh hưởng hiệu tới hiệu hoạt động tiêu thụ SV: Phạm Xuân Thịnh 49 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập Công ty dài hạn Công ty khiến Công ty lợi cạnh tranh hoạt động bán hàng vào tay đối thủ cạnh tranh + Các sách xúc tiến hoạt động tiêu thụ dàn trải chưa có trọng tâm đầu tư vào hoạt động công cụ đạt hiệu cao Điều gây lãng phí hoạt động xúc tiến tiêu thụ 3.3 Nguyên nhân hạn chế Nguyên nhân hạn chế xuất phát từ phía chủ quan ban lãnh đạo Công ty, thêm vào phối hợp báo cáo xử lý thông tin chưa tốt phận với nhà quản lý Những hạn chế tồn chủ yếu việc xử lý thông tin chậm dẫn tới việc định không theo kịp với thay đổi thị trường Đội ngũ nhân viên công ty, đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm thị trường chưa đáp ứng yêu cầu đến từ ban giám đốc việc thực mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Với hạn chế sách chế độ lương thưởng nguyên nhân xuất phát từ hai phía Ban giám đốc chưa theo dõi sát xao tình hình làm việc nhân viên mà dựa kết hoạt động bán hàng qua báo cáo hàng tháng, ngược lại nhân viên chưa có kiến nghị lên ban giám đốc để thay đổi sách lương thưởng chưa hợp lý Nguyên nhân ngắn hạn hạn chế chưa có ảnh hưởng lớn tới kết hoạt động tiêu thụ Công ty nên ban giám đốc chưa nhận thấy hạn chế Tư tưởng cứng nhắc từ ban giám đốc lười thay đổi sách áp dụng lâu năm Công ty Một nguyên nhân động, thiếu kinh nghiệm đội ngũ nhân viên không đáp ứng yêu cầu Công ty chế độ lương, thưởng Hạn chế hoạt động dịch vụ sau bán hàng nguyên nhân từ chủ quan ban lãnh đạo chưa có tầm nhìn dài hạn hiệu mà hoạt động đem lại việc nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ SV: Phạm Xuân Thịnh 50 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập CHƯƠNG GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ VIỆT HÙNG ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY + Định hướng phát triển năm 2016 : Tiếp tục trì mạnh hoạt động bán xe theo lô, hoạt động dịch vụ vốn mạnh tuyệt đối Công ty Tận dụng mạnh vốn có dịch vụ để hỗ trợ việc nâng cao hiệu bán hàng thông qua dịch cụ kèm nhằm thu hút khách hàng Mở rộng kinh doanh hoạt động dịch vụ với việc mở thêm xưởng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu khách hàng tận dụng tối đa mạnh Điều chính sách nhân lực nhằm ổn định đội ngũ nhân viên bán hàng, hạn chế áp lực công tác tuyển dụng đào tạo nhân lực + Định hướng phát triển dài hạn : Mục tiêu dài hạn Công giữ vững vị đứng đầu tổng doanh số bán xe thị trường Hà Nội, hướng tới, dành vị thị trường toàn miền bắc tiềm Tiếp tục mục tiêu mở rộng quy mô kinh doanh, cụ thể phát triển, mở rộng đội ngũ đội ngũ bán hàng việc mở thêm trụ sở giao dịch Hà Nội tỉnh miền bắc năm tới Xây dựng chuỗi xưởng dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, thay phụ tùng mang thương hiệu Việt Hùng Bắt đầu việc tiếp tục khẳng định chất lượng đảm bảo chứng minh qua nhiều năm thị trường GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ TẠI CÔNG TY 2.1 Xây dựng sách giá linh hoạt sản phẩm xe ô tô Ngày với phát triển mạnh mẽ công nghệ thông tin việc tìm kiếm tham khảo thông tin sản phẩm khách hàng trở nên nhanh chóng tiện lợi Hầu hết khách hàng tham khảo thông tin sản phẩm trước đến với tư vấn nhân viên bán hàng Chính thế, áp lực cạnh tranh giá SV: Phạm Xuân Thịnh 51 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập bán hay gắt từ đối thủ cạnh tranh Chính sách giá Công ty lại tương đối cứng nhắc làm giảm khả cạnh tranh Công ty Công ty cần xây dựng sách giá hợp lý có tính linh hoạt, thay đổi nhanh chóng kịp thời trước biến động thị trường động thái đến từ phía đối thủ cạnh tranh Để xây dựng sách giá linh loạt công ty cần thực tốt vấn đề sau : + Tiến hành phân tích, dự báo nhu cầu thị trường lượng cung ứng đến từ phía nhà nhà máy Việc phân tích nhu cầu thị trường dựa số liệu thời điểm khứ, báo cáo từ phận kinh doanh Công ty + Từ dự báo lượng cung cầu thị trường khả cung ững Công ty cần đưa dự đoán hành động thay đổi sách giá đến từ đối thủ cạnh tranh để có phương án, sách thay đổi kịp thời + Thường xuyên phân tích báo cáo nhân viên kinh doanh khách hàng áp lực cạnh tranh giá đến từ đối thủ cạnh tranh để có phân tích và điều chỉnh chiến lược giá Mấu chốt việc thực tốt vấn đề việc phối hợp chặt công việc giám đốc bán hàng nhân viên kinh doanh Việc giám đốc thường xuyên tiếp nhận phản hồi từ nhân viên áp lực cạnh tranh giá giúp nhà quản trị có nhìn sát xao thị trường Với tình hình Công ty nên giữ quy định giá bán cao quy định với nhân viên bán hàng Điều có gây thiệt hại cho nhân viên, nghiên việc giữ hình ảnh uy tín Công ty thị trường cạnh tranh vô quan trọng Với mức giá thấp mà nhân viên bán ban giám đốc cần có bám sát tình hình chăm sóc, thuyết phục khách hàng nhân viên để có điều chỉnh giá bán hợp lý với khách hàng, cân đối lợi ích nhân viên Công ty Giải pháp gây nhiều áp lực cho ban giám đốc khối lượng công việc tăng lên nhiều, dẫn đến định sai lầm Tuy nhiên trước tình trạng áp lực cạnh tranh giá khiến số nhân viên bán hàng rời bỏ Công ty giải pháp hành động cần thiết hợp lý hoàn cảnh 2.2 Hoàn thiện sách lương, thưởng nhân viên kinh doanh Với chiến lược nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ nâng cao chất lượng phục vụ, chăm sóc khách hàng, tập trung vào trọng tâm yếu tố người Tuy SV: Phạm Xuân Thịnh 52 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập nhiên đội ngũ nhân viên bán hàng lại ổn định mặt nhân sự, tỉ lệ thay đổi nhân viên đội ngũ bán hàng tương đối cao Nhiều nhân viên rời bỏ Công áp lực Công việc cụ thể sách lương thưởng áp dụng lâu Công ty chưa có thay đổi để phù hợp với tình hình Với đặc thù công việc nhân viên bán hàng thu nhập họ phụ thuộc chủ yếu chế độ thưởng doanh số Công ty Việc xây dựng chế độ lương thưởng phù hợp đảm bảo thu nhập, tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng, đẩy cao hiệu công việc nhân viên, kết hoạt động tiêu thụ Công ty Tuy nhiên việc xây dựng sách thưởng phạy doanh số với nhân viên kinh doanh lại phụ thuộc vào nhiều yếu tố Ban giám đốc cần cân hy sinh lợi ích Công ty nhân viên bán hàng Việc xây dựng sách thưởng phạt cần dựa yếu tố : sách tương tự từ đối thủ cạnh tranh, doanh số bán xe toàn công ty nhân viên , lợi nhuận mong đợi Công ty hỗ trợ đến từ phía nhà máy Với tình hình Công ty ban giám đốc nên tăng mức thưởng với xe lên số tương đương với đối thủ cạnh tranh để trách tình trạng nhân viên vào tay đối thủ cạnh tranh ( điều xảy nhiều năm vừa qua ) Điều chỉnh lại sách phạt mức doanh số xe/ tháng điều gây nhiều khó khăn cho nhân viên tỉ lệ nhân viên với số năm kinh nghiệm dướu năm Công ty năm gần cao Tăng tính linh động cho sách thưởng phạt : tổ chức buổi tổng kết hàng tháng phận kinh doanh để có xem xét, điều chỉnh sách lương thưởng cho phù hợp 2.3 Xây dựng trọng tâm cho sách xúc tiến hoạt động tiêu thụ Chính sách xúc tiến hoạt động tiêu thụ tiêu thụ chưa hướng vào trọng tâm rõ rệt điều gây lãng phí lớn cho Công ty mà hiệu số hoạt động đem lại không cao Đối với hoạt động quảng cáo với đăc thù đại lý phân phối Công ty không nên dành nhiều cho chi phí quảng cảo sản phẩm Điều lãng phí mà việc quảng cáo hình ảnh sản phẩm nhận nhiều hỗ trợ từ phía nhà máy Công ty cần cắt giảm chi phí cho hoạt động quảng cáo Công ty cần xây dựng sách xúc tiến hoạt động tiêu thụ trọng tâm vào hoạt động : khuyến mại marketing trực tiếp SV: Phạm Xuân Thịnh 53 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập Hoạt động khuyến mại đem lại hiệu tích cực cho hoạt động tiêu thụ Nó giúp Công ty thu hút thêm khách hàng qua chương trình khuyến mại hấp dẫn trì mối quan hệ với khách hàng tiềm qua chương trình tri ân khách hàng Công ty cần tập trung vào việc xây dựng tổ chức với số lượng nhiều đa dạng hóa nội dung nhiều chương trình khuyến Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo cần đầu tư nhiêu để đáp ứng nhu cầu khách hàng mặt chất lượng số lượng chương trình khuyến mại Hoạt động marketing trực tiếp : hoạt động, công việc chủ yếu nhân viên kinh doanh Tập trung đầu tư vào hoạt động nâng cao hiệu làm việc nhân viên bán hàng, làm giảm áp lực doanh số gia tăng khả tìm kiếm khách hàng Công ty KIẾN NGHỊ Một số kiến nghị nhà nước : + Nhà nước cần đạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp ô tô qua việc đơn giản hóa thủ tục đăng kí đăng kiểm xe ô tô Điều gây không khó khăn cho doanh nghiệp ô tô phải tập trung nguồn lực để hỗ trợ khách hàng thủ tục đăng kí, đăng kiểm + Tiếp tục có sách ưu đãi thuế nhằm nâng cao nhu cầu sử dụng xe ô tô người dân Việt Nam mà nhu cầu nhu cầu cần thiết đố với xã hội SV: Phạm Xuân Thịnh 54 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập KẾT LUẬN Sau thời gian thực tập, làm việc học hỏi kinh nghiệm e thấy khó khăn thị trường, cạnh tranh gây gắt áp lực, khối lượng công việc mà nhà quản trị cần phải đối mặt Để có hiệu tốt hoạt động tiêu thụ cần có nhiều kiến thức chuyên môn kinh nghiệm thực tế Việc vận dụng lý thuyết thị trường tiêu thụ sản phẩm việc hoạch định thực thi chiến lược giúp doanh nghiệp xác định đắn vị trí thương trường: xác định mục tiêu muốn tới đâu trì vị trí thị trường cạnh tranh cách để thu lợi nhuận ngày cao, thị trường tiêu thụ củng cố phát triển theo chiều rộng chiều sâu Em hy vọng rằng, đóng góp nhỏ bé góp phần hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH ô tô Việt Hùng Đồng thời đưa số hạn chế, khó khăn số giải pháp tạo tiền đề cho việc xác lập tiến hành chiến lược tiêu thụ có hiệu Do có hạn chế trình độ, thời gian dung lượng đề tài nên trình thực hiện, chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, lần em mong nhận góp ý thầy cô giáo để chuyên đề hoàn chỉnh Qua chuyên đề này, em xin chân thành giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện thuận lợi bác, cô anh chị công ty TNHH ô tô Việt Hùng bảo tận tình hướng dẫn cô Phạm Hương Thảo để em hoàn thành chuyên đề Hà nội, ngày 11 tháng 05 năm 2016 Sinh viên Phạm Xuân Thịnh SV: Phạm Xuân Thịnh 55 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A Chuyên đề thực tập DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.GS.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình quản trị kinh doanh I,II, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm, Giáo trình quản trị doanh nghiệp, Nhà Xuất Đại học kinh tế quốc dân PGS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân GS.TS Đặng Đình Đào, GS.TS Hoàng Đức Thân, Giáo trình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân Báo cáo thường niên Công ty TNHH ô tô Việt Hùng Các số liệu thực tế khác có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty SV: Phạm Xuân Thịnh 56 Lớp: Quản trị kinh doanh tổng hợp 54A