Mot so bien phap thuc day hoat dong tieu thu san 185527

Lời nói đầu iệtvNam trình đổi mới, từ đất nớc sống cảnh bao cấp; đây, với chế thị trờng, hoạt động sản xất kinh doanh trở nên sôi hết Để cạnh tranh thắng lợi thơng trờng, doanh nghiệp phải sản xuất hàng hóa đáp ứng tốt nhu cầu mong đợi ngời tiêu dùng mà phải tổ chức hoạt động tiêu thụ cách hoàn hảo Trong tình hình đó, Công ty nhựa cao cấp hàng không đà sức phấn đấu nhằm trì phát huy vị trí thị trờng Hoạt động thị trờng sản phẩm Nhựa có đặc điểm môi trờng cạnh tranh vô gay gắt, tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu quan trọng hàng đầu Công ty Tuy nhiên, với tuổi đời non trẻ, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty nhiều khó khăn vớng mắc cần đợc tháo gỡ Với nhận thức kiến thức, kinh nghiệm thân trình thực tập, xin chọn đề tài: " Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty nhựa cao cấp hàng không " Đề tài sử dụng phơng pháp thống kê, diễn giải, phân tích nhằm hệ thống hoá phát triển lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đánh giá trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty nhựa cao cấp hàng không; sở đề xuất số giải pháp hoàn thiện tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cấu trúc đề tài gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không Đề tài đợc hoàn thành với giúp đỡ Thầy giáo toàn thể cán công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn tới Thầy giáo toàn cán công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không P A G E Tôi mong muốn đề tài góp phần nhỏ bé vào việc thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty P A G E PhÇn I Lý ln chung vỊ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Tổng quan hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sự cần thiết quan niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1 Sự cần thiết tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan trọng đợc đặt không cho doanh nghiệp, ngành hàng mà cho kinh tế quốc dân Sự cần thiết tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ: a Bản chất sản xuất hàng hoá chế thị trờng Sản xuất hàng hoá có mục tiêu sản xuất để bán, để trao đổi cho ng ời khác, cho thị trờng.Nền sản xuất hàng hoá có đặc trng ngời sản xuất chuyên sâu vài mặt hàng định.Họ tự sản xuất tất thứ họ cần cho thân nh sản xuất thứ để phục vụ nhu cầu xà hội.Chính vậy, để thoả mÃn nhu cầu đa dạng ngời, ngời sản xuất cần phải trao đổi sản phẩm với Cùng với phát triển lực lợng sản xuất, chuyên môn hoá sản xuất, sản phẩm- hàng hoá ngày đa dạng phong phú thị trờng Do doanh nghiệp nhiệm vụ sản xuất sản phẩm mà phải bán đợc chúng Chỉ sản phẩm đợc bán, đợc tiêu thụ doanh nghiệp thu đợc tiền để trang trải chi phí sản xuất đầu t tái sản xuất mở rộng Trên thị trờng ngày xuất nhiều ngời cung ứng sản phẩm sản xuất, ngời mua ngày có hội lựa chọn nhiều số sản phẩm thị trờng Chính vậy, ngời bán hàng phải tìm cách để chinh phục khách hàng, thu hút họ với Hoạt động tiêu thụ đạt đợc điều đợc coi thành công b Mục tiêu sản xuất kinh doanh tối đa hoá lợi nhuận Một đặc trng sản xuất hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Song thực tế, để có lợi P A G E nhuận, ®Ĩ cã thĨ trang tr¶i mäi chi phÝ nh tr¶ lơng cho ngời lao động, hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nớc điều kiện trớc tiên phải bán đợc nhiều hàng hoá Tuy nhiên, sản xuất hàng hoá bán đợc mà cần có chấp nhận thị trờng Từ yêu cầu đặt cho doanh nghiệp để sản xuất kinh doanh đạt đợc hiệu kinh tế cao phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận thu đợc từ đồng vốn Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm xuất hiện, tồn phát triển với tồn phát triển doanh nghiệp 1.2 Quan niệm tiêu thụ sản phẩm Hiện có nhiều quan niệm tiêu thụ sản phẩm Đứng nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ tổ chức quản lý Theo khía cạnh tiêu thụ trình bao gồm nhiều khâu mà doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh phải thực c Đứng góc độ nhà phân tích kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Theo quan niệm này, sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị; đồng thời tính chất hữu ích sản phẩm đợc xác định cách hoàn toàn thông qua tiêu thụ sản phẩm Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm không đơn bán đợc hàng mà tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Chính vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh ngiệp bao gồm hàng loạt nghiệp vụ từ khâu nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất xuất bán cho khách hàng nhằm đạt hiệu cao Vị trí, vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1 Vị trí hoạt động tiêu thụ sản phẩm a Tiêu thụ sản phẩm khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp P A G E Quá trình kinh doanh doanh nghiệp bao gồm ba giai đoạn: mua nguyên vật liệu, sản xuất chế biến thành sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chúng thị trờng Quá trình đợc biểu thông qua trình tuần hoàn vốn chuyển hoá hình thái biểu vốn qua giai đoạn khác Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp b Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu lu thông, trung gian nối bên sản xuất - phân phối với bên tiêu dùng Theo Các-Mác, trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm sản xuất phân phối - trao đổi - tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm bao gồm phân phối trao đổi Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất - phân phối với bên tiêu dùng 2.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm a Đối với doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc quan tâm ý nhà kinh tế vai trò quan trọng sản xuất kinh doanh Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp thĨ hiƯn uy tÝn cđa doanh nghiƯp, chÊt lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Nh vậy, xét toàn trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm công việc quan trọng để thực mục tiêu chủ yếu doanh nghiệp lợi nhuận, vị an toàn Trong chu kỳ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm khâu cuối đảm bảo việc thu hồi vốn bỏ ban đầu doanh nghiệp Làm tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, ngợc lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm không tốt làm tăng lợng tồn kho, nh công nợ phải thu qua làm tăng chi phí vốn hoạt động doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm sở sản xuất, gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu biết thêm kết sản xuất hiểu thêm nhu cầu khách hàng Ngoài tiêu thụ sản phẩm giúp cho việc chứng tỏ lực kinh doanh doanh nghiệp Hơn nữa, hoạt P A G E động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp mở rộng chiếm lĩnh thị trờng nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trờng Với tất vai trò đó, tiêu thụ sản phẩm đà thúc đẩy trình sản xuất kinh doanh thúc đẩy hiệu sản xuất kinh doanh ngày cao doanh nghiệp b Đối với xà hội Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xà hội, góp phần vào ổn định phát triển toàn kinh tế quốc dân, thực mục tiêu công nghiệp hoá - đại hoá đất nớc Sản phẩm - hàng hoá doanh nghiệp đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đảm bảo tái sản xuất giản đơn tái sản xuất mở rộng Từ đó, doanh nghiệp có khả tạo hội việc làm thu nhập cho ngời lao động Đây nhân tố góp phần vào ổn định chung xà hội Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng xà hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó,doanh nghiệp xác định đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh - khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất với bên tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất doanh nghiệp diễn cách nhịp nhàng, liên tục - Trong chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nớc định sẵn Tóm lại, kinh tế tập trung mà vấn đề trung tâm: Sản xuất gì? sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? Nhà nớc P A G E định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch theo giá đợc ấn định từ trớc - Cơ chế thị trờng cho phép doanh nghiệp đợc quyền tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Đây thuận lợi doanh nghiệp nhng đồng nghĩa với doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh làm để tổ chức có hiệu hoạt động Nh chế thị trờng vấn đề bản: Sản xuất gì, sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? doanh nghiệp tự định, tự tìm cách giải Chính vậy, tiêu thụ sản phẩm hiểu cách đơn giản bán hàng mà cần phải hiểu tiêu thụ theo nghĩa rộng Đó trình kinh tế bao gồm khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Điều tra, nghiên cứu tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm 1.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu tìm kiếm thị trờng Hoạt động nhằm đạt đợc mục đích nghiên cứu khách hàng cuối cần hàng hoá để làm gì, khách hàng trung gian có nhu cầu khả đặt hàng nh nào? Vì vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu tìm kiếm thị trờng đợc tiến hành qua giai đoạn: * Giai đoạn thu thập thông tin: Trong giai đoạn cần: Thứ nhất, thực chất nghiên cứu khái quát thị trờng: nghiên cứu vĩ mô Chính cần nghiên cứu tổng cầu hàng hoá tổng cung hàng hoá Tổng cầu hàng hoá: Tổng cầu hàng hoá tổng khả mua hàng ngời tiêu dùng thời gian định khu vực Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá cần tiến hành nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá cấu loại hàng hoá tiêu dùng địa bàn cụ thể thời gian thĨ P A G E Tỉng cung hµng hoá: Tổng cung hàng hoá tổng khối lợng hàng hoá lu thông thị trờng Nghiên cứu tổng cung nhằm xác định khả sản xuất doanh nghiƯp mét thêi gian Thø hai, nghiªn cøu chi tiết thị trờng: Thực chất nghiên cứu chi tiết thị trờng nghiên cứu đối tợng mua loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cấu thị trờng hàng hoá sách mua bán doanh nghiệp với khối lợng lớn Nghiên cứu chi tiết phải trả lời đợc câu hỏi:Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua đâu? Mua để làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc thị phần doanh nghiệp khác ngành, so sánh chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm, mẫu mà sản phẩm doanh nghiệp với doanh nghiệp khác để đổi thu hút khách hàng mua hàng doanh nghiệp * Giai đoạn xử lý thông tin Xử lý thông tin tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định đắn xác thông tin riêng lẻ, thông tin phận, loại trừ thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm lời giải đáp cho câu hỏi thị trờng mục tiêu, tình hình cạnh tranh, giá phơng pháp tiêu thụ Việc xử lý thông tin cần phải đợc tiến hành sau đà thu nhập thông tin lúc thu nhập thông tin Đồng thời nên áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, đặc biệt lĩnh vực tin học để nhanh chóng đa giải pháp hữu hiệu * Giai đoạn định Đây giai đoạn cuối cùng, đợc thực sở hai giai đoạn để đa định phù hợp Các định phải đợc quán triệt đến phận thực Khi đa định cần phải cân nhắc mặt mạnh, mặt yếu, thuận lợi, khó khăn việc thực định, đồng thời cần phải có biện pháp để khắc phục điểm yếu, khó khăn để thực định cách có hiệu 1.2 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng Có hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng là: P A G E * Phơng pháp nghiên cứu bàn Phơng pháp nghiên cứu bàn hay gọi phơng pháp nghiên cứu văn phòng cách thu nhập thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp chí quảng cáo tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh Đây phơng pháp tơng ®èi dƠ lµm, tiÕt kiƯm thêi gian, Ýt tèn chi phí nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu đợc thu thập cách đầy đủ đáng tin cậy Tuy nhiên, phơng pháp có hạn chế dựa vào tài liệu đà đợc xuất nên có độ trễ so với thực tế Nghiên cứu bàn cho phép lúc nghiên cứu nhiều thị trờng khác nhằm dễ dàng so sánh, phân tích rút kết luận cần thiết phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp * Phơng pháp nghiên cứu trờng Đây phơng pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng cách điều tra trọng điểm, điều tra toàn hay tham quan Nghiên cứu trờng thu thập đợc thông tin sinh động, thực tế, Tuy nhiên, tốn chi phí cần phải có cán vững vàng chuyên môn, có đầu ãc thùc tÕ Trong thùc tÕ c¸c doanh nghiƯp thêng kết hợp hai phơng pháp nhằm bổ sung thiếu sót cho phát huy điểm mạnh phơng pháp Thông thờng, nghiên cứu bàn đợc tiến hành trớc sau đà có kết sơ nghiên cứu trờng nhằm nắm bắt đợc thông tin phong phú, đa dạng, chi tiết nhu cầu khả mặt hàng cần nghiên cứu, đặc biệt thông tin Chính sách sản phẩm sách giá 2.1 Chính sách sản phẩm Trong kinh tế thị trờng hầu hết doanh nghiệp kinh doanh phải trọng chiến lợc chuyên môn hoá lẫn đa dạng hoá sản phẩm Vì thế, việc lựa chọn sách sản phẩm hợp lý nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, hạn chế đợc rủi ro tới mức thấp Chỉ hình thành đợc sách sản phẩm doanh nghiệp có hớng đầu t kế hoạch tác P A G E nghiệp cụ thể Nếu sách sản phẩm không đảm bảo tiêu thụ chắn nghĩa doanh nghiệp thị trờng chắn sản phẩm hoạt động nói mạo hiểm dẫn đến thất bại lớn Để có đợc sách sản phẩm đắn, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chu kỳ sống sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm gắn với thị trờng định sản phẩm sống lâu thị trờng nhng sang thị trờng khác khu vực khác lại không tồn đợc Chu kỳ sống sản phẩm đợc tính từ xuất thị trờng tới tiêu thụ đợc Chu kỳ sống sản phẩm phải gắn liền với thị trờng định, đợc xem xét cho mặt hàng cụ thĨ, tõng nhãm chđng lo¹i, thËm chÝ tõng nh·n hiƯu hàng hoá Trong sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải làm rõ hai nội dung sau: Một là: Phải xác định kích thớc tập hợp sản phẩm chiến lợc Hai là: Nghiên cứu sản phẩm 2.2 Chính sách giá Chính sách giá sai lầm làm khoản lợi nhuận doanh nghiệp phải nhận đựơc chí đẩy doanh nghiệp vào tình trạng tài thu không đủ chi Mặt khác, sách giá cho phép doanh nghiệp định giá quản lý giá có hiệu kinh doanh Các sách giá thờng đợc áp dụng gồm: a Chính sách linh hoạt giá Chính sách đợc phản ánh cách thức áp dụng mức giá nh đối tợng khách hàng Từ đó, doanh nghiệp phải lựa chọn sách giá hay sách giá linh hoạt: Chính sách giá: đa mức gía tất khách hàng mua hàng điều kiện khối lợng Chính sách giá linh hoạt: đa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện khối lợng b Chính sách mức giá theo chu kú sèng cđa s¶n phÈm P A G E