Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
Khái niệm
Đặc trng của nền kinh tế hàng hoá là sản xuất sản phẩm để bán chứ không phải để tự tiêu dùng, vì vậy khi nói đến sản xuất hàng hoá phải nói đến thị trờng tiêu thụ.
Trong cuộc sống hiện đại, nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng phong phú, đa dạng Ngời tiêu dùng không chỉ đòi hỏi một cách giản đơn là cơm ăn, áo mặc mà họ đòi hỏi phải có cơm ngon, áo đẹp Họ không dễ dàng mua cái mà nhà sản xuất bán ra mà chỉ mua cái mà họ cần Làm sao để cái mà họ cần cũng đồng thời là cái mà họ thích Mặt khác, nhu cầu của ngời tiêu dùng cũng thờng xuyên thay đổi Một trong những nguyên nhân làm thay đổi nhu cầu là sự xuất hiện liên tục của các sản phẩm mới có tính năng u việt hơn Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là việc vô cùng khó khăn.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp quá sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn Do vậy, các doanh nghiệp chỉ chú trọng sản xuất ra các sản phẩm theo chỉ tiêu kế hoạch mà không cần quan tâm đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm Điều này đã tạo ra tình trạng ỷ lại, kém năng động của các đơn vị sản xuất Đó cũng là thời kỳ mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm không đợc các nhà sản xuất quan tâm, nó không đợc đặt ra một cách cấp bách.
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự quyết định cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế là :Sản xuất cái gì ? Bằng cách nào ? Cho ai ? Mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận Nh vậy, tiêu thụ là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong các khâu của quá trình tái sản xuất thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối giữa một bên là ngời sản xuất và phân phối với một bên là ngời tiêu dùng Sản phẩm đợc tiêu thụ thì mới thực hiện đ- ợc chức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tái sản xuất đợc liên tục Bảo đảm các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra về lợi nhuận, uy tín cũng nh bảo đảm sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là một hoạt động của doanh nghiệp Theo quan điểm cũ thì tiêu thụ là việc các nhà sản xuất cố gắng bán cái mà họ sản xuất ra nhằm thoả mãn nhu cầu của ngời bán là tối đa hoá lợi nhuận Theo quan điểm hiện nay thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là việc bán những gì mình có mà còn phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thu lợi nhuận bằng việc thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng Đứng trên góc độ này thì tiêu thụ sản phẩm nhằm thoả mãn cả nhu cầu của ngời mua và ngời bán.Từ đó ta có thể rút ra khái niệm tiêu thụ sản phÈm:
Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động của doanh nghiệp thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu và mong muốn của hai bên - ngời mua và ngời bán.
Theo nghĩa hẹp thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, lựa chọn mặt hàng, tổ chức sản xuất kinh doanh, xúc tiến bán hàng.
Nh vậy, thực chất của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp Việc thực hiện các mục tiêu này phụ thuộc lớn vào công tác tiêu thụ sản phẩm Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa ng- ời mua và ngời bán diễn ra và có sự thay đổi quyền sở hữu về hàng hoá.
Vai trò
Tiêu thụ sản phẩm không những có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn có vị trí quan trọng trên phạm vi toàn xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm làm cho quá trình lu thông hàng hóa trong xã hội đợc diễn ra thuận lợi, làm cho quá trình sản xuất đợc tiến hành liên tục, nối liền các chu kỳ của quá trình sản xuất, làm cho nền sản xuất xã hội luôn thông suốt và tạo ra sự phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn của mình Nếu nh trong thời kỳ bao cấp, tiêu thụ chỉ tồn tại nh các chu kỳ nối tiếp nhau, chứ không mang tính kinh tế, thì trong giai đoạn cạnh tranh của nền kinh tế thị trờng hôm nay, tiêu thụ sản phẩm đã đặt khách hàng vào vị trí trung tâm mọi hoạt động của doanh nghiệp.
Thông qua chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng này, ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà họ mong muốn và ngời sản xuất đạt đợc mục đích là thu lợi nhuận Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm đợc tình hình thị tr- ờng, thị hiếu tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, mở rộng hớng kinh doanh mới, ý tởng chế tạo sản phẩm mới, khả năng và biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Thông qua hoạt động tiêu thụ, sản xuất ngày càng gắn liền và gần với tiêu dùng hơn, từ đó doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo ra một bộ máy kinh doanh hợp lý, có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng, trong việc duy trì quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp với khách hàng trong và ngoài nớc nhằm thoả mãn lợi ích của mỗi bên.
Về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm đợc sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng, trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiÕp theo.
Nh vậy, bằng việc tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn sản xuất kinh doanh Sau quá trình tiêu thụ, vốn hàng bán đợc chuyển thành vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn đợc hoàn thành, tức là hoàn thành giai đoạn hai trong chu trình: T- H- T" ( trong đó T" =T+ t )
Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của nó mới đợc xác định Nghĩa là khi đó giá trị sử dụng của sản phẩm mới đợc thực hiện, lao động của ngời sản xuất hàng hoá nói riêng và toàn bộ doanh nghiệp nói chung mới đợc xã hội thừa nhận Cụ thể hơn, doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm của mình mới có điều kiện bù đắp đợc toàn bộ chi phí bỏ ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ, đảm bảo tiếp tục quá trình tái sản xuất (thu hồi đợc giá trị hao mòn tài sản cố định, mua nguyên vật liệu, trả lơng cho công nhân ) Mặt khác, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thực hiện đợc giá trị lao động thặng d, nghĩa là thu đợc lợi nhuận từ các hoạt động sản xuất kinh doanh Và chỉ thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thực hiện đợc mục đích kinh doanh của mình.
Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ
Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là khả năng dự tính của hàng hoá có thể hoàn thành đợc các chức năng của mình Chất lợng bao gồm độ bền của hàng hoá, độ tin cậy, độ chính xác, cách sử dụng đơn giản và những tính chất khác Các đặc tính này có thể đo lờng đợc một cách khách quan Nhng theo quan điểm hiện nay, chất lợng phải đợc đo lờng theo những khái niệm phù hợp với quan điểm của ngời tiêu dùng.
Bảo đảm và nâng cao chất lợng sản phẩm còn tạo điều kiện kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khác hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng.
Khách hàng
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thấy bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trờng Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thờng xuyên biến đổi Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu chi phối của nhiều yếu tố, đến lợt mình nhu cầu và sự biến đổi của nó lại ảnh hởng đến các quyết định về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi và dự đoán những biến đổi về nhu cầu của khách hàng Để theo dõi cụ thể và chính xác hơn, doanh nghiệp thờng chia thị trờng khách hàng thành năm loại:
+ Thị trờng ngời tiêu dùng: Cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
+ Thị trờng buôn bán trung gian: là các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
+ Thị trờng khách hàng doanh nghiệp: Các tổ chức, các doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình khác.
+ Thị trờng các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nớc mua hàng hoá và dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá và dịch vụ đó cho những ngời cần đến nó.
+ Thị trờng quốc tế - những ngời mua hàng ở ngoài nớc bao gồm những ngời tiêu dùng, sản xuất, trung gian và các chính phủ.
Nh vậy, nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của các nhóm khách hàng là không giống nhau Do đó mức độ ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp cũng không giống nhau Bởi vậy khách hàng cần đợc nghiên cứu một cách cụ thể tuỳ vào mức độ, khả năng của doanh nghiệp.
Ngời cung ứng
Những ngời cung ứng là các doanh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ nhất định.
Bất kỳ một sự biến động nào từ phía ngời cung ứng đều ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của doanh nghiệp cói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng Do vậy, doanh nghiệp phải luôn có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng, số lợng, chất lợng, giá cả hiện tại và tơng lai của các yếu tố cần thiết cho sản xuất hàng hoá, dịch vụ Thậm chí họ còn phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội kinh doanh,tăng giá thành sản phẩm hoặc có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất.Chính những điều này có thể buộc doanh nghiệp phải thay đổi chiến lợc tiêu thụ của mình.
Đối thủ cạnh tranh
Nhìn chung mọi doanh nghiệp đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có các tính năng t- ơng đồng với nhau, do đó chúng luôn đe dọa và sẵn sàng thay thế vị trí của nhau trong thị trờng Đó là mối đe doạ hàng đầu đối với sức tiêu thụ của doanh nghiệp Sự cạnh tranh giữa các sản phẩm đợc phân chia theo nhiều cấp độ khác nhau Với mỗi cấp độ thì doanh nghiệp phải tơng ứng đa ra các chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình Hiện nay quan điểm về cấp độ cạnh tranh đợc chia làm bốn loại, mức độ gay gắt tăng dần:
+ Cạnh tranh mong muốn: là một lợng thu nhập ngời tiêu dùng có thể dùng vào các mục đích khác nhau Khi dùng vào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đích khác Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu h- ớng tiêu dùng Do đó nó tạo ra cơ hội hay đe dọa hoạt động tiêu thụ.
+ Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn một mong muèn
+ Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm.
+ Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu.
Thu nhập của dân c
Mong muốn của con ngời là vô hạn, nhng nguồn tài lực để thoả mãn nhu cầu đó lại có hạn Con ngời sẽ lựa chọn những thứ hàng hoá nào thoả mãn tốt nhất mong muốn của mình trong khuôn khổ tài chính cho phép Nh vậy, thu nhập của ngời dân ảnh hởng trực tiếp đến sức mua của họ, đồng thời tác động trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Thu nhập không chỉ ảnh hởng đến sức mua mà còn ảnh hởng đến số lợng mỗi lần mua và chất lợng hàng cần mua.
Trong xã hội, mỗi bộ phận dân c khác nhau có mức thu nhập khác nhau, từ đó hình thành nhiều sức mua khác nhau đối với từng loại hàng hoá Những ngời có thu nhập cao thì ngoài việc quan tâm đến chất lợng hàng hoá họ còn chú trọng đến hình thức, nhãn hiệu của sản phẩm Còn đối với những ngời có thu nhập thấp, họ chủ yếu quan tâm đến giá cả của hàng hoá Nh vậy, thu nhập dân c là một yếu tố tác động không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm.
7 Thị hiếu và tập quán ngời tiêu dùng
Mỗi vùng, mỗi dân tộc đều có một tập quán tiêu dùng khác nhau, nó chịu ảnh hởng của nền văn hoá, bản sắc dân tộc Vì vậy, các sản phẩm khi sản xuất đều phải tính đến các yếu tố đó Khách hàng luôn thích các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của họ, mà nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ
Kênh tiêu thụ (kênh phân phối) là một tập hợp các cá nhân, tổ chức mà qua đó ngời bán thực hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng Nói cách khác, kênh tiêu thụ là một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đa hàng từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này tạo nên dòng chảy hàng hoá từ ngời sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới ngời mua cuối cùng Nhờ có mạng lới kênh tiêu thụ mà khắc phục đợc những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất vơí những ngời tiêu dùng các hàng hoá và dịch vụ Kênh tiêu thụ có thể đợc phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiÕp
4.1 Phơng thức tiêu thụ trực tiếp
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng Để thực phơng thức này, doanh nghiệp cần hoàn thiện và bổ sung bộ máy tiêu thụ cả về con ngời và khả năng hoạt động của họ, đồng thời phát triển mở rộng dịch vụ khách hàng nh: dịch vụ phục vụ tận nơi, giảm giá khi mua khối lợng lớn và thanh toán, dịch vụ bảo hành
Phơng thức tiêu thụ trực tiếp có u nhợc điểm sau:
- Ưu điểm: Đây là phơng thức phân phối đơn giản, đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng nên có điều kiện nắm bắt, hiểu rõ nhu cầu thị trờng sát thực hơn, có khả năng đáp ứng nhanh chóng nhu cầu và phản ứng linh hoạt kịp thời với sự biến động của thị trờng Với phơng thức tiêu thụ trực tiếp, doanh nghiệp có thể giảm bớt một số khoản chi phí trung gian, từ đó cho phép tập trung lợi nhuận vào tay mình và có điều kiện để giảm giá bán hàng hoá, tăng cờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.
- Nhợc điểm: Phơng thức này tăng thêm khối lợng công việc, vốn và nhân lực bị phân tán, từ đó hiệu quả trong việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá sẽ không cao Mặt khác, do phải tiêu thụ hàng hoá trực tiếp nên khối lợng hàng hoá dự trữ của doanh nghiệp cũng bị tăng theo, gây nên tình trạng ứ đọng vốn, hệ số vốn luân chuyển thấp và doanh nghiệp phải chịu rủi ro một mình trong kinh doanh.
4.2 Phơng thức tiêu thụ gián tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp là việc ngời sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng, giữa các doanh nghiệp sản xuất và ngời tiêu dùng là các trung gian khác nhau
- Ưu điểm: Các đơn vị có khả năng tiêu thụ đợc một khối lợng lớn về hàng hoá trong thời gian ngắn, thúc đẩy doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc các chi phí bảo quản và các chi phí khác có liên quan Đồng thời phát huy lợi thế của các nhà trung gian để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ, nhờ đó có thể tăng cờng đợc lợi thế trong cạnh tranh, chi phối và mở rộng thị trờng, san sẻ rủi ro trong kinh doanh.
- Nhợc điểm: Do thời gian lu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ lớn dẫn đến hậu quả là giá hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng quá các so với giá bán.
Sử dụng phơng thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp sẽ không thể kiểm soát đợc giá bán của các tổ chức trung gian, không có cơ hội để nâng cao uy tín với khách hàng và ngời tiêu dùng Đồng thời do không trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng cuối cùng nên doanh nghiệp nhận biết các yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng còn chậm.
Nh vậy, tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp đều có những u nhợc điểm riêng.Thực tiễn cho thấy, các doanh nghiệp đều áp dụng hỗn hợp cả hai hình thức trên Tuy nhiên việc lựa chọn hình thức nào là chủ yếu thì phải dựa vào khả năng của doanh nghiệp và hoàn cảnh thị trờng Do vậy,việc xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất không thể bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ Nhng về nguyên tắc thì càng ít ngời tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngợc lại Song càng ít ngời tham gia vào hệ thống thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng nh các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm.
Triển khai bán hàng
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng hoá thành tiền, xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá trình ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua trên cơ sở quyền lợi thoả đáng và lâu dài của cả hai bên Để đạt đợc mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động bán hàng nói riêng, công tác tổ chức, triển khai bán hàng cần đạt đợc các yêu cầu sau:
+ Khối lợng, mặt hàng, chất lợng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng đợc mọi nhu cầu khách hàng.
+ Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng
+ áp dụng phơng pháp và quy trình bán hàng hoàn thiện, bảo đảm năng suất lao động của ngời bán hàng Chất lợng dịch vụ khách hàng không ngừng đợc nâng cao.
+ Phải không ngừng hoàn thiện, cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị dụng cụ bảo quản, tr- ng bày, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng đợc phục vụ bằng những phơng tiện thuận tiện và hiện đại nhất.
+ Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm thời gian lao động của ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất.
+Ngiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh.
+ Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự Tất cả vì khách hàng"khách hàng là ngời trả tiền lơng cho nhân viên bán hàng".
Vớii những yêu cầu trên thì quá trình triển khai bán hàng đợc thực hiện qua ba bíc:
- Nhận diện và xác định phẩm chất khách hàng tơng lai.
- Lên kế hoạch thực hiện để chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp
Bớc 2: Tiến hành thực hiện
- Tiếp cận với khách hàng một cách thích hợp
- Xử lý các ý kiến của khách hàng
- Kết thúc việc bán hàng bằng việc đã nhận đợc đơn đặt hàng.
Bớc 3: Hình thành hợp đồng mới
- Xử lý các vấn đề sau bán hàng
- Đánh giá hoạt động bán hàng
Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ là quá trình phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, tìm rõ nguyên nhân dẫn đến thất bại hay thành công nhằm đảm bảo đợc sự hoạt động lâu dài của doanh nghiệp Việc đánh giá đợc biểu hiện qua các chỉ tiêu sau.
- Khối lợng hàng tiêu thụ Đây là thớc đo hiện vật đối với kết quả tiêu thụ đạt đợc trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác định xem khối lợng tiêu thụ thực tế so với khối lợng sản xuất ra tăng hay giảm Từ đó đẩy mạnh sản xuất các sản phẩm bán chạy và cắt giảm hoặc hạn chế các sản phẩm bị ứ đọng, ế thừa, có sức tiêu thụ kém Xác định số lợng tồn kho mỗi năm và xem xét cân nhắc kế hoạch sản xuất trong năm sao cho lợng hàng tồn kho hợp lý đảm bảo đáp ứng nhanh chóng nhu cầu với chi phí tồn kho thấp nhất.
- Doanh thu và lợi nhuận Đây là chỉ tiêu rất quan trọng không những có ý nghĩa với bản thân doanh nghiệp mà còn đối với cả nền kinh tế Doanh thu là toàn bộ số tiền thu đợc do bán sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh thu Giá bán 1 đơn vị Khối lợng sản phẩm = x bán hàng sản phẩm tiêu thụ
Khi đánh giá các chỉ tiêu doanh thu, doanh nghiệp có thể xem xét doanh thu thuần hay tổng doanh thu trong đó doanh thu thuần là phần còn lại của doanh thu bán hàng sau khi trừ đi thuế doanh thu và các khoản giảm trừ doanh thu Sau đó doanh nghiệp cần phân tích yếu tố thuận lợi, đây là nguồn vốn quan trọng giúp doanh nghiệp có thể tái đầu t.
Doanh lợi sản phẩm tiêu thụ = Lợi nhuận ròng/doanh số bán hàng
Tỷ số này cho biết cứ trong một đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận Tỷ số này càng lớn càng tốt.
Chơngii thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lơng thực thanh trì
Giới thiệu chung về Trung tâm
Lịch sử hình thành và phát triển
Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà đợc thành lập ngày 26/4/1987 theo quyết định của Tổng công ty lơng thực miền Bắc Tiền thân của Trung tâm là xởng chế biến gạo của công ty vận tải xây dựng và chế biến lơng thực thuộc tổng công ty lơng thực miền Bắc Đây là xởng chế biến gạo nhằm phục vụ nhu cầu gạo cho một bộ phận dân c trong Thành phố Hà Nội Nhiệm vụ của xởng chỉ là chế biến và sản xuất theo chỉ tiêu của trên giao, không phải hạch toán.
Từ khi ra đời Trung tâm gạo - bạn của mọi nhàphải tìm kiếm thị trờng đầu vào và đầu ra, tự hạch toán kinh doanh. Đứng trớc nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh lơng thực Ngày 5/10/1993 Tổng công ty lơng thực miền Bắc cho sát nhập Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà với Công ty lơng thực Thanh Trì thành Trung tâm Kinh doanh lơng thực Thanh Trì.
Sau 10 năm hoạt động, trải qua bao khó khăn thử thách đến nay Trung tâm đã dần tạo dựng đợc uy tín của mình trên thị trờng Để có đợc thành quả đó, trớc hết phải ghi nhận những đóng góp của đội ngũ cán bộ công nhân viên của Trung tâm Từ chỗ ban đầu chỉ có 11 ngời , đến nay có 30 ngời trong đó 7 ngời có trình độ đại học; 8 ngời có trình độ cao đẳng và trung cấp và 15 công nhân đã tốt nghiệp phổ thông trung học.
Cùng với sự trởng thành của đội ngũ cán bộ công nhân viên là sự đa dạng hoá về chủng loại và chất lợng sản phẩm gạo Trung tâm hiện có 12 loại gạo khác nhau nh: gạo tám xoan; gạo tám ấp bẹ; gạo bắc hơng; gạo khau; gạo Thái lan,Nhật bản; gạo nếp thuỷ tiên; gạo thơm điện biên Sản phẩm của Trung tâm đã có mặt ở hầu hết các siêu thị của thành phố Hà Nội Ngoài việc cung cấp các sản phẩm gạo cho các siêu thị Trung tâm còn có hệ thống của hàng bán và giới thiệu sản phẩm Sản phẩm gạo của Trung tâm đã dành đợc 6 huy chơng vàng hội chợ triển lãm Hàng năm Trung tâm đã xuất khẩu đợc một số lợng gạo dù không lớn nhng điều đó cho thấy Trung tâm đã bắt đầu tiến xa hơn trong việc tìm kiếm thị trờng.
Cơ cấu tổ chức quản lý
Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì có tổng số 30 ngời, trong đó có 8 nhân viên quản lý Bộ máy quản lý của Trung tâm đợc tổ chức theo cơ cấu trực tuyến, gồm các bộ phận sau:
- Ban giám đốc : gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc phụ trách sản xuất và kinh doanh Giám đốc chịu trách nhiệm chung về toàn bộ quá trình sản xuất và kinh doanh của Trung tâm là ngời chỉ đạo trực tiếp công tác tổ chức, kế hoạch và tài chính, là ngời đại diện cho Trung tâm trong việc giao dịch với các tổ chức, kí kết hợp đồng Các phó giám đốc chịu trách nhiệm trớc giám đốc và cơ quan cấp trên về nhiệm vụ mà giám phân công thực hiện Giúp việc cho ban giám đốc gồm có 4 phòng, 2 phân xởng và 2 bộ phận.
- Phòng kế toán: chịu trách nhiệm trớc giám đốc về việc quản lý các mặt tài chính theo các văn bản hiện hành của nhà nớc Tham mu cho giám đốc về các hoạt động chi tiêu tài chính của Trung tâm.
- Phòng tổ chức-hành chính: có nhiệm giải quyết các vấn đề về thủ tục hành chính Giám sát việc thực hiện các nhiệm vụ của cán bộ công nhân viên.
- Phòng thu mua: có nhiệm vụ tổ chức lập kế hoạch thu mua nguyên liệu đầu vào(lúa) Bên cạnh đó phòng còn tham mu cho giám đốc đầu t, hỗ trợ nông dân trồng các loại lúa đặc sản mới
- Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng,thiết lập các kênh tiêu thụ, tìm đối tác kinh doanh.
- Phân xởng sản xuất: có nhiệm vụ xay, sát, lọc sạn, đánh bóng gạo.
- Bộ phận bán hàng: có nhiệm vụ giới thiệu và bán sản phẩm (gạo), đồng thời tham mu, đề xuất với giám đốc kinh doanh thêm một số hàng hoá khác nÕu thÊy cÇn thiÕt.
- Bộ phận kho, bãi: có nhiệm vụ kiểm tra và bảo quản sản phẩm Giúp giám đốc quản lý các kho, bãi cho thuê.
Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy (hình 2) của Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì ta thấy đây là một bộ máy quản lý cơ cấu trực tuyến, tổ chức gọn nhẹ phù hợp với yêu cầu của hoàn cảnh thực tế, các bộ phận tơng tác nhịp nhàng với nhau tạo ra động lực làm việc tốt Thông tin chỉ đạo nhanh chóng đợc truyền đạt cho các cán bộ cấp dới và có đợc nhanh thông tin phản hồi Tóm lại, cơ chế quản lý của Trung tâm có sự kết hợp giữa 2 nguyên tắc là tập trung và phân quyền.
Biểu 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy
PGĐ phụ trách sản xuất Phòng kế toán Phòng hành chính PGĐ phụ trách kinh doanh
3 Đặc điểm tổ chức sản xuất, kinh doanh của Trung tâm
Quá trình sản xuất, kinh doanh của Trung tâm kinh doanh lơng thực
Thanh Trì (hình 3) bao gồm: thu mua nguyên vật liệu, chế biến và tiêu thụ, đợc tổ chức nh sau:
* Thu mua nguyên liệu đầu vào
Nguyên liệu đầu vào là thóc và gạo thô đợc trồng tại các địa phơng: Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình, Hà Bắc, Hà Tây,Điện Biên Đây là những địa phơng có truyền thống về năng suất và chất lợng thóc. Để sản xuất thì bất cứ một doanh nghiệp nào đều phải mua nguyên vật liệu để chế biến và kinh doanh Điều khác biệt của các doanh nghiệp chế biến thực phẩm nói chung và Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì nói riêng là nguyên liệu đầu vào chủ yếu tơi khó bảo quản Mặt khác, thóc đợc sản xuất theo thời vụ và phụ thuộc nhiều vào thời tiết Do vậy, quá trình thu mua phải bảo đảm:
- Bảo quản một cách khoa học Để đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo chất lợng gạo sản xuất sau này, Trung tâm đã phải ký hợp đồng tiêu thụ dài hạn đối với các hộ nông dân Điều này giúp Trung tâm ổn định nguồn nguyên liệu cũng nh giảm dao động về giá.
Hiện nay Trung tâm đang sử dụng hệ thống thiết bị chế biến gạo chất l- ợng cao của công ty Sin-cô TP Hồ Chí Minh Đây là hệ thống chế biến gạo đã đợc ứng dụng tại khu vực đồng bằng Sông Cửu Long Quá trình chế biến thóc bao gồm:
Sau khi chế biến, gạo đợc đa vào các kênh tiêu thụ Các hình thức tiêu thụ mà Trung tâm đã xác lập đợc bao gồm:
+ Các cửa hàng chính của Trung tâm: 780 Minh Khai, cửa hàng Lĩnh Nam, Thị trấn Văn Điển, CT3 Linh Đàm và các cửa hàng lơng thực quan hệ đ- ợc trong thành phố, các siêu thị
+ Bán lẻ qua điện thoại
- Bán buôn: Qua nhiều năm kinh doanh, Trung tâm đã hình thành một hệ thống đại lý chuyên bán buôn cho các cửa hàng tại các Trung tâm tiêu thụ lớn nằm ở các khu vực, các tỉnh nh: Gia Lâm, Đông Anh, Hà Bắc, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Việt Trì, Phú Thọ, Hà Tây
- Cung ứng gạo cho dữ trữ quốc gia: Hàng năm dự trữ quốc gia nhà nớc đổi hàng hai lần Sau nhiều năm quan hệ, cung ứng Trung tâm đã trở thành khách hàng cung ứng tin cậy của các chi cục dự trữ quốc gia nh: Hà Nội, Thái Nguyên, Hà Bắc, Hải Dơng với hai mặt hàng chính là thóc tẻ hai vụ và gạo bảo quản CO2.
- Cung ứng xuất khẩu gạo cho Tổng công ty lơng thực miền Bắc, miền Nam và một số đối tợng khác
- Cung ứng cho một số đối tợng tiêu thụ trung bình: Các đơn vị bộ đội, các bếp ăn tập thể, nhà hàng, khách sạn, trờng học
Ngoài ra, để tận dụng tối đa cửa hàng và đội ngũ nhân viên, Trung tâm còn kinh doanh thêm các mặt hàng khác nh: rợu, bia nớc giải khát, thuỷ hải sản đông lạnh, nớc mắm
Hệ thống thiết bị chế biến gạo chất lợng cao
Trung t©m kinh doanh lơng thực Thanh Tr×
Xuất khẩu nhỏ: Đóng container gạo đặc sản
Cung ứng xuất khẩu cho T.CT lơng thực miền Bắc, T.CT lơng thực miền Nam và các đối tợng khác
Gạo ăn, gạo chế biến: Hà Tay, Hà Bắc, Thái Nguyên, Tuyên Quang
Gạo chất lợng cao cung ứng cho dự trữ quốc gia, bảo quản CO2: Hà Nội, Hà Bắc
Gạo thờng chế biến sạch cung ứng cho các đơn vi bộ đội, bếp ăn tập thể
Tại các cửa hàng của Trung Tâm
Các đại lý,cửa hàng, siêu thị trong Thành phè
Biểu3: Sơ đồ nguyên liệu-chế biến-tiêu thụ
4 Một số đặc điểm ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của Trung t©m
Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì trực thuộc Liên hiệp các công ty lơng thực Hà Nội, có nhiệm vụ chế biến và kinh doanh lơng thực. Hàng năm Trung tâm chế biến đợc hàng ngàn tấn gạo phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở thành phố Hà Nội và các vùng phụ cận Sản phẩm đợc Trung tâm chế biến là gạo với nhiều chủng loại khác nhau: gạo tám xoan; gạo tám ấp bẹ; gạo bắc hơng; gạo khau; gạo Thái lan,Nhật bản; gạo nếp thuỷ tiên; gạo thơm điện biên đã đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của nhân dân thủ đô.
Một số đặc điểm ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm
Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì trực thuộc Liên hiệp các công ty lơng thực Hà Nội, có nhiệm vụ chế biến và kinh doanh lơng thực. Hàng năm Trung tâm chế biến đợc hàng ngàn tấn gạo phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở thành phố Hà Nội và các vùng phụ cận Sản phẩm đợc Trung tâm chế biến là gạo với nhiều chủng loại khác nhau: gạo tám xoan; gạo tám ấp bẹ; gạo bắc hơng; gạo khau; gạo Thái lan,Nhật bản; gạo nếp thuỷ tiên; gạo thơm điện biên đã đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của nhân dân thủ đô.
Hiện nay, sự cạnh tranh trên thị trờng giữa các doanh nghiệp, giữa các hộ kinh doanh đang diễn ra rất phức tạp tuỳ thuộc vào từng khu vực, từng thời điểm nhất định Đặc biệt, với sự gia tăng mạnh mẽ các hộ kinh doanh lơng thực nhỏ lẻ đã gây không ít bất lợi và tạo tình thế khó khăn cho Trung tâm. Chất lợng gạo của các hộ kinh doanh cá thể không cao nhng lại đợc phân bố rộng khắp Giá gạo của họ cũng luôn biến động đã tác động tới việc định giá sản phẩm và có thể ảnh hởng tơí mức tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm So với các hộ kinh doanh thì gạo của Trung tâm đợc chế biến sạch, chất lợng cao hơn nhng hệ thống phân phối lại nhỏ hơn Mặt khác, ngời tiêu dùng lại cha có thói quen mua gạo đợc chế biến sạch, họ chỉ chỉ chú trọng đến sự tiện dụng của việc mua hàng
Trớc tình hình này, ban lãnh đạo Trung tâm đã tổ chức thêm một hình thức bán lẻ ngoài cửa hàng là bán qua điện thoại Đồng thời tiếp thị, giới thiệu về phẩm chất , giá cả đến từng ngời tiêu dùng Điều này đã dần khắc phục đợc những yếu kém so với các đối thủ cạnh tranh Hoạt động này đã thực sự đem lại hiệu quả cho Trung tâm khi sản lợng tiêu thụ tại các kênh bán lẻ tăng liên tục trong giai đoạn gần đây.
Từ yêu cầu, nhiệm vụ kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh trên thị tr- ờng ngày càng gay gắt thì vấn đề tổ chức các hoạt động mua bán là rất cần thiết Vấn đề này đợc cụ thể hoá bằng việc tổ chức nguồn hàng và tổ chức tiêu thụ Để tổ chức hoạt động tiêu thụ trong một thị trờng rộng, biến đổi, thì Trung tâm phải tạo cho mình nguồn cung ứng ổn định, phong phú nhằm nâng cao chất lợng đầu vào và giảm dao động về giá.
5 Năng lực sản xuất kinh doanh của Trung tâm
Hiệu quả sản xuất kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để đạt đợc kết quả cao nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh với chi phí thấp nhất Chỉ tiêu này còn cho biết năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Là một đơn vị thuộcdoanh nghiệp nhà nớc nên nguồn vốn và tài sản đợc sự hỗ trợ của nhà nớc Từ khi tách ra hoạt động độc lập(1993) Trung tâm có tổng nguồn vốn là 1 tỷ đồng đợc trích từ ngân sách nhà nớc Với nhiệm vụ bảo toàn và phát triển vốn, trong những năm đầu trình độ sản xuất kinh doanh còn non kém, cha nắm bắt đợc thị trờng nên mục tiêu của Trung tâm mới chỉ dừng lại ở việc bảo toàn vốn Gần đây, do đổi mới phơng thức hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm nên doanh thu tăng, tích luỹ lớn mà nguồn vốn của Trung tâm đã tăng lên đáng kể ( xem bảng).
Bểu 4: Tài sản và nguồn vốn của Trung tâm các năm 2000-2002 Đơn vị: 1000đ
- Tài sản lu động khác 17.242 23.700 20.776
2 Nguồn vốn chủ sở hữu 1.203.118 1354202 1209782
Tổng nguồn vốn 1.949.019 2.159.607 2.011.765 Nguồn: Phòng kế toán
Số liệu biểu 4 cho thấy, tổng nguồn vốn hiện nay của Trung tâm đã tăng
2 lần so với nguồn vốn ban đầu (1993) Có đợc kết quả này,trớc hết là do nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên Trung tâm Cùng với sự nỗ lực trên là quá trình đổi mới hoạt động tiêu thụ, cải tiến công nghệ nên đã đạt đ- ợc kết quả là (xem bảng).
Biểu 5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh các năm 2000-2002 Đơn vị: 1000 đồng
+ Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu 384500 1014300 757200 + Doanh thu tiêu thụ gạo nội địa 3620500 5285700 4902800 + Doanh thu từ kinh doanh khác 520000 610000 740000 + Doanh thu từ hoạt động tài chính 99483 100594 102600
+ Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 231000 437700 440700 + Lợi nhuận từ hoạt động tài chính 19510 20800 21750
+ Chi phí hoạt động tài chính 79973 79794 80850
+ Chi hoạt động sản xuất kinh doanh 600000 930000 780000
Số liệu biểu 5 cho thấy, năm 2001/2000 tổng doanh thu tăng 51,6%, lợi nhuận tăng 83%, chi phí tăng 50% Sự tăng tổng doanh thu bao gồm : doanh thu từ hoạt động xuất khẩu 163,8%, từ tiêu thụ gạo nội địa 46%, từ việc kinh doanh mặt hàng khác 17,3%, từ hoạt động tài chính 1,1% Điều này cho thấy tốc tăng doanh thu trong năm 2001 chủ yếu là do sự tăng lên về quy mô sản xuất, đặc biệt là sự tăng mạnh của khối lợng hàng xuất khẩu (163,8%)
Năm 2002/2001 doanh thu giảm 7,8%, lợi nhuận tăng 0,9% và chi phí giảm 8,5% Sự tăng giảm trên đây đợc diễn giải nh sau Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu giảm 34%, từ hoạt động tiêu thụ gạo nội địa giảm 7,8%, trong khi doanh thu từ việc kinh doanh các mặt hàng khác và từ hoạt động tài chính tăng Nh vậy doanh thu từ hoạt động sản xuất và kinh doanh gạo năm 2002 là nguyên nhân gây ra sự suy giảm tổng doanh thu so với năm 2001 Cũng qua số liệu biểu 5 cho thấy, chi phí cho hoạt động tài chính, quỹ lơng, nộp ngân sách tăng, trong khi chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh, chi nguyên vật liệu, chi phí khác giảm Điều này thấy, năm 2002 Trung tâm đã đầu t đổi mới hoạt động sản xuất kinh doanh, tiết kiệm đợc các khoản chi phí không cần thiết Từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Để có thể đánh giá chính xác hơn năng lực sản xuất kinh doanh của đơn vị ta cần phải xây dựng các chỉ tiêu phản ánh đợc mức sinh lợi của vốn.
5.1 Hiệu quả sử dụng tài sản cố định Đặc điểm của tài sản cố định là tham gia vào nhiều chu kỳ sản xuất kinh doanh Giá trị sử dụng của nó đợc chuyển dần từng phần vào giá trị sản phẩm.
Hiệu quả sử dụng tài sản cố định đợc đo lờng theo nhiều chỉ tiêu nhng phổ biến là sức sản xuất của tài sản cố định, mức sinh lợi, suất hao phí
Biểu 6: Hiệu quả sử dụng tài sản cố định
Sức sản xuất TSCĐ theo:
SuÊt hao phÝ TSC§ theo:
Nguồn: Phòng kế toán Chú thích: Tài sản cố định- TSCĐ
Số liệu biểu 6 cho thấy, năm 2000 một đồng giá trị tài sản cố định chỉ mang lại 0,2 đồng lợi nhuận Năm 2001 là 0,37 đồng và năm 2002 là 0,39 đồng Năm 2000 để có một đồng lợi nhuận thì cần4,86 đồng giá trị tài sản cố định Con số đó năm 2001 là 2,66 và năm 2002 là 2,6 Nh vậy hiệu quả sử dụng tài sản cố định trên lợi nhuận tăng và suất hao phí tài sản cố định trên lợi nhuận giảm liên tục Điều này chứng tỏ Trung tâm đã sử dụng có hiệu quả tài sản cố định vào việc tăng lợi nhuận Năm 2002/2001 hiệu quả sử dụng tài sản cố định trên doanh thu giảm 0,3 đ tơng ứng với 5,2%, nhng hiệu quả đó trên lợi nhuận lại tăng 0,2đ tơng ứng với 5,4% Nguyên nhân của hiện tợng này trớc hết là do Trung tâm đã cắt giảm chi phí cố định bằng việc tăng quy mô sản xuất Tiếp đến là cắt giảm các chi phí liên quan không cần thiết, nâng cao chất lợng sản phẩm, từ đó đẩy giá bán lên cao
5.2 Hiệu quả sử dụng tài sản lu động
Vốn lu động là số tiền ứng trớc nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất đ- ợc liên tục Đặc điểm của loại vốn này là luân chuyển không ngừng, luôn thay đổi hình thái biểu hiện và chuyển toàn bộ giá trị một lần vào sản phẩm, hoàn thành một vòng tuần hoàn trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh.
Hiệu quả sử dụng tài sản lu động đợc phản ánh qua các chỉ tiêu nh: tốc độ luân chuyển vốn, thời gian của một vòng luân chuyển, hệ số đảm nhiệm vốn lu động
Biểu 7: Hiệu quả sử dụng tài sản lu động
Giá trị TS lu động 1000đ 729.607 935.607 815.427
Tốc độ luân chuyển vốn Lần 6,3 7,5 8
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm
Khái quát chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm
* Hoạt động bán hàng Để đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng, Trung tâm thờng sử dụng ph- ơng thức bán lẻ thông qua các cửa hàng, các xe lu động nhằm cho sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng một cách nhanh chóng nhất Đối tợng khách hàng là ngời tiêu dùng trực tiếp, số lợng mua một lần không lớn, nhng số lần mua lại nhiều Ngoài ra Trung tâm còn bán qua điện thoại Khi khách hàng gọi điện, các nhân viên sẽ ghi lại địa chỉ, số lợng, chủng loại Sau đó hàng đợc mang đến đúng địa chỉ mà không tính thêm cớc vận chuyển nếu địa chỉ đó trong nội thành.
Cùng với hoạt động bán lẻ, Trung tâm còn tổ chức theo phơng thức bán buôn Phơng thức bán buôn đợc thực hiện thông qua các hợp đồng mà Trung tâm đã ký kết với các cửa hàng lơng thực, siêu thị, công ty thơng mại xuất khẩu, chi cục dự trữ quốc gia để cung cấp hàng hoá tiêu dùng ở các thị trờng khác nhau.
Khách hàng mua buôn với khối lợng lớn, đợc áp dụng chính sách giá u đãi, giảm giá từ 4-7% so với giá bán lẻ Để khuyến khích khách hàng mua buôn, Trung tâm cũng áp dụng chính sách trả chậm với giá cao hơn giá bán buôn nhng thấp hơn giá bán lẻ.
Do áp dụng các phơng thức bán hàng và các chính sách bán buôn linh hoạt phù hợp với sản phẩm của Trung tâm cũng nh với từng đối tợng khách hàng nên sản phẩm của Trung tâm đã từng bớc chiếm đợc cảm tình của ngời tiêu dùng.
* Hoạt động hỗ trợ bán hàng
Là một doanh nghiệp nhà nớc loại nhỏ, vừa mới hoạt động độc lập, nguồn vốn ít, do đó mà kinh phí dành cho quảng cáo còn hạn chế Để khắc phục những khó khăn này, Trung tâm đã tận dụng lực lợng lao động đang d thừa vào việc tiếp thị sản phẩm tới ngời tiêu dùng cũng nh các cửa hàng, đại lý. Song song với việc tiếp thị, hoạt động quảng cáo còn đợc thực hiện thông qua giao tiếp giữa nhân viên bán hàng, đa hàng với ngời tiêu dùng Bên cạnh đó, Trung tâm luôn gắn biểu tợng của đơn vị với mẫu mã sản phẩm, cách trang trí cửa hàng và các dụng cụ phục vụ bán hàng Qua đó Trung tâm đã khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trờng qua nhãn hiệu, và đó cũng là căn cứ cho việc lựa chọn của ngời mua, tạo đợc lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm.
+ Hoạt động chào hàng, giới thiệu sản phẩm, triển lãm.
Hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm đang đợc quan tâm, vì nó phù hợp với loại hình kinh doanh của Trung tâm và chi phí cho hoạt động này không quá cao.
Trung tâm cố gắng tổ chức chào hàng và giới thiệu sản phẩm nhằm đạt đợc doanh số tiêu thụ của mình thông qua các hoạt động trng bày, giới thiệu sản phẩm tại các cửa hàng, tham gia triển lãm.
+ Các dịch vụ đi kèm hoạt động bán hàng
Với khẩu hiệu "khách hàng là số một", "khách hàng là thợng đế",
"khách hàng luôn đúng" đợc Trung tâm quán triệt và thực hiện nghiêm túc Từ quan niệm "thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng để thu đợc lợi nhuận tối đa" Trung tâm sẵn sàng nhiệt tình phục vụ khách hàng nh: vận chuyển đến tay ng- ời tiêu dùng, u đãi đối với khách hàng mua nhiều Tóm lại, các nghiệp vụ hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm đang dần đợc hoàn thiện, mở rộng hơn, đồng bộ hơn để có thế mạnh làm động cơ kích thích tiêu thụ sản phÈm.
* Kênh tiêu thụ sản phẩm
Các sản phẩm của Trung tâm sản xuất ra đợc tiêu thụ trên nhiều thị tr- ờng khác nhau Thị trờng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp là Hà Nội và một số vùng lân cận Lợng gạo đợc xuất khẩu thông qua một số cơ quan, tổ chức Mặc dù cha nhiều song nó đã chứng tỏ sản phẩm có sức cạnh tranh Trong hoạt động tiêu thụ của mình Trung tâm sử dụng đồng thời hai loại kênh phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
Qua kênh tiêu thụ trực tiếp, Trung tâm bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng ở tại các cửa hàng 780 Minh Khai, Lĩnh Nam, Km10 Thị trấn Văn Điển, CT3 Linh Đàm và qua các số điện thoại 6411961 - 8213826. Ngoài ra Trung tâm còn nhận ký gửi hàng hoá để bán cùng với sản phẩm của m×nh.
Bên cạnh hoạt động bán lẻ trực tiếp tại các cửa hàng, Trung tâm còn cung ứng và bán trực tiếp với số lợng lớn cho các chi cục dự trữ quốc gia, đơn vị bộ đội, nhà hàng, khách sạn, trờng học
Thông qua kênh tiêu thụ này, Trung tâm trực tiếp tiếp xúc, nắm bắt đợc thông tin về nhu cầu khách hàng, từ đó có chính sách đáp ứng tốt hơn Tuy nhiên, Trung tâm cần mở rộng hơn mạng lới bán hàng trực tiếp tại, các chợ, các khu đông dân c, các khu đô thị mới.
Cùng với kênh tiêu thụ trực tiếp, kênh tiêu thụ gián tiếp của Trung tâm đợc thực hiện thông qua các đại lý, các siêu thị, các cửa hàng bán lẻ, công ty l- ơng thực miền Bắc, miền Nam, các công ty thơng mại xuất khẩu Nhờ có hệ thống các trung gian phân phối rộng trong nội thành mà Trung tâm đã tổ chức đợc kênh tiêu thụ gián tiếp phù hợp, mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng. Để khuyến khích các đại lý, siêu thị, cửa hàng bán lẻ, công ty nhận cung ứng, Trung tâm đã có chính sách u đãi về giá cả nh giảm từ 4-7% so với giá bản lẻ, chính sách thanh toán trả chậm những chính sách khuyến khích các đại lý, các công ty thơng mại, cụ thể, linh hoạt đã giúp doanh nghiệp có đợc hệ thống tiêu thụ rộng, hoạt động có hiệu quả giúp cho việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng tốt hơn trong thị trờng Hà Nội
Tóm lại, hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm chỉ dừng lại ở phạm vi Hà Nội và xuất khẩu gián tiếp qua các trung gian là cha đủ Trung tâm cần phải mở rộng mạng lới tiêu thụ ra các vùng ngoại thành, các vùng lân cận và tìm kiếm thêm đối tác để xuất khẩu.
Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm
Từ thực trạng của Trung tâm những năm qua, do xác định đợc hớng đi đúng làm cơ sở cho việc tổ chức kinh doanh hợp lý nên đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ Số liệu biểu 8 cho thấy sự tăng giảm về lợi nhuận và doanh thu của Trung tâm thời kỳ 1998-2002 khá thất thờng Doanh thu năm 1999 tăng 62,6% so với năm 1998, trong khi đó lợi nhuận tăng 215,9% Năm 2000 doanh thu tăng 12,62% so với 1999, nhng lợi nhuận lại giảm 33.52% Năm 2001/2000 doanh thu tăng 53% và lợi nhuận tăng 89,45% Năm 2002/2001 doanh thu giảm 10,72% nhng lợi nhuận lại tăng 0,7%.
Biểu 8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 1998-2002
Sự tăng giảm thất thờng về lợi nhuận và doanh thu của đơn vị có thể đợc lý giải nh sau:
Năm 1999 là năm có tỷ lệ lợi nhuận/doanh thu cao nhất trong 5 năm Có đợc kết quả này là do khối lợng hàng hoá tiêu thụ tăng, giá bán sản phẩm tăng lớn hơn sự tăng giá nguyên liệu đầu vào Mặt khác Trung tâm đã ổn định đợc sản xuất, bắt đầu chiếm lĩnh đợc thị trờng Năm 1999 cũng là năm Trung tâm bắt đầu kinh doanh thêm một số mặt hàng khác phục vụ sinh hoạt nh: thuỷ sản đông lạnh, nớc mắm, rợu bia, mì tôm Tuy doanh thu và lợi nhuận từ việc kinh doanh thêm một số mặt hàng không lớn, nhng nó đã gián tiếp nâng cao hiệu quả bán hàng Điều này chứng tỏ việc mở rộng kinh doanh một số mặt hàng mới là hớng đi đúng đắn của Trung tâm, nó không chỉ tăng doanh thu, lợi nhuận mà còn gián tiếp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, thu hút đợc sự quan tâm, chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Năm 2000 là năm có doanh thu tăng nhng lợi nhuận lại giảm so với năm
1999 Nguyên nhân do chi phí đầu vào tăng hơn so với năm 1999 Năm 2000 thị trờng không có sự biến động lớn về giá, tỷ lệ tăng doanh thu chủ yếu là do khối lợng tiêu thụ tăng.
Năm 2001 là năm có sự tăng đột biến cả về doanh thu và lợi nhuận, khối lợng hàng hoá đợc tiêu thụ lớn nhất trong 5 năm Sự tăng đột biến này là do Trung tâm đã có thêm nhiều bạn hàng trong và ngoài nớc Vào thời điểm này, quy mô sản xuất không tăng nhng quy mô thị trờng lại tăng đáng kể
Năm 2002, doanh thu giảm nhng lợi nhuận tăng, nguyên nhân chủ yếu là do Trung tâm đã rút đợc kinh nghiệm của những năm trớc, tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh khoa học và chặt chẽ hơn, từ đó tiết kiệm đợc chi phí., nâng cao hiệu quả Ngoài ra cũng phải kể đến yếu tố tăng giá, gạo đặc sản có sự tăng giá nhẹ, nhng đây không phải là nguyên nhân chính
Từ những kết quả trên cho thấy, tuy mới hoạt động trong cơ chế thị tr- ờng, song Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì đã vạch ra đợc chiến lợc sản xuất và tiêu thụ hợp lý Điều này chứng tỏ doanh nghiệp đã cố gắng nỗ lực vì sự tồn tại và phát triển của Trung tâm trong cơ chế thị trờng.
3 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm Để hiểu rõ hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm, chúng ta đi sâu vào phân tích kết quả thực hiện quá trình tiêu thụ trên các khía cạnh khác nhau:
3.1 Tình hình tiêu thụ theo nhóm sản phẩm
Biểu 9: Tình hình thực hiện kinh doanh theo nhóm sản phẩm
Năm Gạo đặc sản Gạo thờng Mặt hàng khác
Biểu đồ1: Tỷ trọng cơ cấu ngành hàng theo doanh số
Qua biểu 9 và biểu đồ 1 ta thấy rằng tỷ trọng cơ cấu của gạo đặc sản tăng ổn định cả về doanh thu cũng nh trong cơ cấu tổng doanh thu Điều này chứng tỏ Trung tâm đã nhận biết đợc nhu cầu ngời tiêu dùng đang tăng mạnh.
Tỷ trọng cơ cấu gạo thờng và các mặt hàng kinh doanh khác đang giảm trong khi quy mô cơ cấu doanh thu của Trung tâm nhng doanh thu vẫn tăng Nh vậy sự giảm tỷ trọng trong cơ cấu doanh thu chỉ là tơng đối bởi vì sự tăng doanh
Gạo đặc sảnGạo th ờngKinh doanh khác thu của gạo đặc sản tăng mạnh hơn tốc độ tăng doanh thu của gạo thờng và các mặt hàng kinh doanh khác Cụ thể là:
Tốc độ tăng trởng của gạo đặc sản 1999/1998 là 114,28% tơng ứng 960 tr.đ trong khi gạo thờng chỉ là 11,11% tơng ứng là 180 tr.đ Tốc độ tăng 2000/1999 là 11,66% tơng ứng 210 tr.đ trong khi gạo thờng là 10,83% tơng ứng 195 tr.đ Tốc độ tăng2001/2000 là 79,1% tơng ứng 1590 tr.đ trong khi gạo thờng là 35,34% tơng ứng 750 tr.đ Tốc độ tăng 2002/2001 giảm 5,2% tơng ứng giảm 190 tr.đ trong khi gạo thờng giảm 16.66% tơng ứng 450 tr.đ Điều này đợc lý giải nh sau:
+ Giá bán của gạo đặc sản cao, thờng thì giá gạo đặc sản cao gấp 1,5 -2 lần giá gạo thờng.
+ Nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng
Cũng qua biểu 9 và biểu đồ 1 ta thấy rằng tốc độ tăng trởng về doanh số qua các năm là không ổn định, đặc biệt là gạo đặc sản Sự tăng giảm không ổn định này chứng tỏ thị trờng sản phẩm gạo đặc sản là một thị trờng tiềm năng và hoạt động tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm cần hoàn thiện hơn Mặt khác doanh số tiêu thụ hiện nay phụ thuộc vào tình hình, khả năng cung ứng cho dự trữ quốc gia, các hợp đồng xuất khẩu ký kết đợc.
3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh
Biểu 10: Tình hình thực hiện tiêu thụ theo kênh
Năm Bán buôn Bán lẻ Cung ứng Xuất khẩu
Biểu đồ 2: Tỷ trọng cơ cấu doanh thu của từng kênh tiêu
Số liệu biểu 10 cho thấy lợng sản phẩm đi vào kênh bán buôn luôn chiếm khoảng 50%, kênh bán lẻ chiếm khoảng20% còn lại là kênh cung ứng và xuất khẩu Điều này cho thấy cơ cấu sản phẩm trong các kênh tơng đối ổn định Nhng tốc độ tăng tơng đối trong các kênh lại thất thờng đặc biệt là hai kênh bán buôn và xuất khẩu Năm 2001 lợng hàng xuất khẩu và bán buôn tăng với một tốc độ chóng mặt, sản lợng hàng xuất khẩu tăng 60% và lợng hàng bán buôn tăng 82,3% Năm 2002, lợng hàng xuất khẩu giảm 196,6tr.đ t- ơng ứng với 19,4% , lợng hàng bán buôn giảm 375,5 tr.đ tơng ứng giảm 9,7% so với năm 2001 Nguyên nhân của hiện tợng này là do thành quả của việc chào hàng và giới thiệu sản phẩm của Trung tâm Cũng trong năm 2001 sản phẩm gạo của Trung tâm đã giành đợc 6 huy chơng vàng trong các hội chợ triển lãm Mặc dù năm 2000 doanh thu tiêu thụ tại các kênh có giảm so với năm 2001 nhng vẫn lớn hơn doanh thu của các năm trớc Điều này chứng tỏ, năm 2001 chỉ là một hiện tợng bột phát của thị trờng, đồng thời đây cũng là một dấu hiệu cho thấy thị trờng gạo xuất khẩu và thị trờng Hà Nội vẫn là một thị trờng tiềm năng đối với Trung tâm.
3.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng
Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng thị trờng là hết sức quan trọng Vì mỗi thị trờng có đặc điểm khác nhau, do vây thị hiếu tiêu dùng
Bán buônBán lẻCung ứngXuÊt khÈu cũng khác nhau Để xây dựng đợc các chiến lợc tiêu thụ phù hợp Trung tâm cần xem xét thị hiếu tiêu dùng ở từng vùng.
Biểu 11: Kết qủa tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng
Thị trờng Doanh thu( tr.®)
Ngoại thành và các vùng phụ cận 961 19,1 1014,8 14,7 859,7 13,4
Biểu đồ 3: Tỷ trọng thị trờng của Trung tâm 3 năm 2000-2002
Qua biểu số liệu 11 và biểu đồ 3 ta thấy rằng:
Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm
Những thành tích đạt đợc
Trong những năm qua, mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm gặp nhiều khó khăn trở ngại, nhng hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn có bớc tiến đáng kể, qua đó Trung tâm đã gặt hái đợc nhiều thành công:
- Doanh thu của Trung tâm tăng 3940 tr.đ tơng ứng tăng160,2% từ năm
1998 đến năm 2002, trong khi đó tỷ lệ tăng của lợi nhuận là 300,65% Nh vậy trong 5 năm tốc độ tăng của lợi nhuận gấp đôi tốc độ tăng của doanh thu.
- Trung tâm đã mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Không những duy trì đợc bạn hàng truyền thống đợc củng cố và duy trì mà còn có thêm bạn hàng mới Các bạn hàng mới bao gồm: các công ty kinh doanh và chế biến lơng thực, thực phẩm khu vực miền Bắc, các đơn vị bộ đội, các siêu thị trong thành phố Hà Nội
- Về chất lợng sản phẩm, Trung tâm đã có 6 huy chơng vàng hội chợ triển lãm năm 2001 Về chủng loại sản phẩm, Trung tâm hiện có 12 loại gạo khác nhau bao gồm: Gạo tám xoan, ấp bẹ, bắc hơng, dự hơng, nếp cái hoa vàng, nếp thuỷ tiên, gạo thái lan, nhật bản với giá cả phù hợp đã đợc thị tr- êng chÊp nhËn.
- Để mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm Trung tâm đã kết hợp với một số công ty chế biến thực phẩm để trao đổi hàng hai chiều Cách làm này Trung tâm vừa tăng doanh thu do bán đợc hàng, vừa tăng doanh thu do việc làm đại lý sản phẩm cho các công ty khác.
- Để ổn định đợc nguồn nguyên liệu phục vụ hoạt động chế biến đảm bảo chất lợng cao, Trung tâm đã tạo đợc một số nguồn nguyên liệu tin cậy tại các địa phơng nh: Nam Định, Thái Bình, Hà Bắc, Điện Biên, Hà Tây
Nguyên nhân tạo nên các thành tích trên là do:
- Thị trờng gạo thủ đô vẫn còn là thị trờng tiềm năng
- Trung tâm có quan hệ tốt với khách hàng truyền thống và địa phơng có nguồn nguyên liệu
- Có sự chỉ đạo kịp thời của ban giám đốc Trung tâm
- Có sự phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên của Trung tâm
- Trung tâm đã có các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ nh: chào hàng, triển lãm, tiếp thị
Những điểm còn tồn tại
- Trung tâm cha chú trọng đầu t thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trờng, cha kết hợp đồng bộ các hoạt động hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm
- Cha chủ động trong việc tổ chức nguồn hàng kinh doanh
- Hệ thống bán hàng mới chỉ dừng lại trong thị trờng Hà Nội Việc tổ chức bán hàng còn thụ động, cha có biện pháp đánh giá hiệu quả hoạt động marketing.
Mục tiêu, phơng hớng hoạt động của Trung tâm giai đoạn 2003-2005
Mục tiêu
Các doanh nghiệp nói chung và Trung tâm kinh doanh lơng thực nói riêng muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm đòi hỏi phải nâng cao chất lợng sản phẩm, mở rộng chủng loại, hình thức sản phẩm và hoàn thiện các dịch vụ kèm theo Để thực hiện đợc điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với khả năng, cụ thể trong mỗi thời kỳ.
Trong giai đoạn 2003-2005, mục tiêu dự kiến của Trung tâm là duy trì mức tăng doanh thu từ việc tiêu thụ hàng hoá từ 10-20% (xem bảng10)
Biểu 12: Kế hoạch kinh doanh của Trung tâm các năm 2003-2005 Đơn vị: tr.đ
Biểu13: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo ngành hàng kinh doanh của Trung tâm các năm 2003-2005 Đơn vị: tr.đ
Phơng hớng
Từ thực tế kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh những năm qua,Trung tâm đa ra phơng hớng hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2003-2005.
- Phát triển đa dạng hoá các hoạt động sản xuất kinh doanh Theo hớng này, Trung tâm sẽ phải đầu t phát triển cơ sở vật chất liên quan đến hoạt động tiêu thụ.
- Duy trì, giữ vững thị trờng truyền thống( nội thành Hà Nội), đồng thời mở rộng và chiếm lĩnh các thị trờng phụ cận.
- Giữ vững và nâng cao chất lợng các loại gạo
- Xây dựng, liên kết vững chắc với hệ thống các cửa hàng bán lẻ, các đại lý, siêu thị trong thành phố Hà Nội, các công ty thơng mại xuất khẩu, các tổng công ty Đồng thời mở rộng thị trờng xuất khẩu trực tiếp.
-Đầu t, hỗ trợ nông dân bảo vệ các giống lúa cổ truyền và phát triển các giống lúa mới có giá trị kinh tế cao.
- Đào tạo nguồn nhân lực để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của nền kinh tế thị trờng
- Đầu t đổi mới công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm tăng tính cạnh tranh trên thị trờng, đặc biệt là thị trờng xuất khẩu.
Một số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung t©m
Hoàn thiện công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu
Hoạt động trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng thì một điều hết sức cần thiết đối với Trung tâm là nghiên cứu thị trờng Ngiên cứu thị trờng đa ra những dự báo chính xác, cho phép giảm thiểu rủi ro, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì chủ yếu căn cứ vào kinh nghiệm thực tiễn của các năm trớc, vào bạn hàng truyền thống của Trung tâm Cha bám sát vào tình hình thị trờng Các thông tin xác thực về thị trờng còn ít, công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc chú trọng Bớc đầu công tác công tác nghiên cứu thị trờng đã đợc quan tâm, nhng còn ở mức sơ khai, cha đi đúng với quy trình nghiên cứu thị trờng, cha đợc áp dụng rộng rãi Điều này làm cho doanh nghiệp khó có thể bao quát tổng tổng thể nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đáp ứng yêu cầu của thị tr- êng. Để khắc phục những nhợc điểm trên, Trung tâm nên thành lập bộ phận nghiên cứu thị trờng Bộ phận này có nhiệm vụ thu thập, xử lý thông tin có liên quan đến hoạt động tiêu thụ, dự báo nhu cầu và xu hớng tiêu dùng trên thị tr- ờng Kết quả nghiên cứu thị trờng giúp cho ban lãnh đạo đề ra và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn Qua đó Trung tâm biết nên mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất kinh doanh đối với từng mặt hàng và khả năng tiêu thụ trong từng kênh.
Bộ phận nghiên cứu thị trờng của Trung tâm cần phải trả lời các câu hỏi nh:
- Đâu là thị trờng có triển vọng tốt nhất đối với mỗi sản phẩm của Trung t©m?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm trên thị trờng đó ra sao?
- Sức mạnh của đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm của Trung tâm nh thế nào?
- Trung tâm cần xử lý những vấn đề gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng cờng khối lợng sản phẩm tiêu thụ ?
Muốn giải đáp đợc những vấn đề trên, đầu tiên là quy mô thị trờng. Trung tâm phải dự báo về số lợng khách hàng tiêu thụ với từng loại sản phẩm, số lợng sản phẩm tiêu thụ, giá cung ứng trên thị trờng, doanh số tiêu thụ, tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng của Trung tâm Sau đó phải xác định đợc thị trờng các sản phẩm, tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm ở mỗi khu vực thị trờng ra sao? So với Trung tâm, các đối thủ cạnh tranh có u, nhợc điểm gì về chất lợng sản phẩm, giá cả, phơng thức tiêu thụ ? Cuối cùng là sự thay đổi về quy mô và cơ cấu thị trờng tơng lai.
Thông qua việc trả lời các câu hỏi trên, bộ phận nghiên cứu thị trờng sẽ xác định cụ thể các yếu tố, thị trờng mục tiêu và đề ra các quyết định nh kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ và căn cứ tình hình thị trờng để đánh giá nhu cầu, điều chỉnh giá bán hợp lý
- Đánh giá xem mức độ chi phí sản xuất kinh doanh có phù hợp và đợc thị trờng chấp nhận hay không Dựa vào đó để có biện pháp thích hợp giảm chi phí không cần thiết, nhất là chi phí về bảo quản, vận chuyển
- Đối với từng khu vực thị trờng cụ thể, bộ phận nghiên cứu thị trờng phải dự đoán chính xác đợc:
+ Đối tợng khách hàng cần mua với khối lợng bao nhiêu, loại mặt hàng nào
+ Mức giá nào sẽ đợc thị trờng chấp nhận
+ Phơng pháp giao hàng và phơng thức thanh toán nào đợc ngời mua cho là thích hợp( khách hàng mua buôn). Để hoàn thành tốt các nhiệm vụ trên, Trung tâm cần có sự đầu t thích đáng cho bộ phận nghiên cứu thị trờng,là nên thành lập phòng Marketing riêng Nếu kinh phí ít, Trung tâm chỉ nên thành lập bộ phận nghiên cứu thị tr- ờng, bộ phận này bao gồm 01 ngời thuộc phòng kinh doanh, các cửa hàng tr- ởng còn lại thì thuê ngoài Những ngời đợc thuê là những lao động bán thời gian nh sinh viên, làm việc theo từng đợt Họ sẽ đi khảo sát, điều tra thu thập thông tin hiện trờng theo nội dung đã đợc định trớc và nộp lại kết quả cho các cửa hàng trởng Sau mỗi đợt khảo sát nghiên cứu thị trờng các thông tin này sẽ đợc bộ phận nghiên cứu xử lý và đa ra kết luận.
Với biện pháp này Trung tâm vừa có thể tiết kiệm chi phí vừa nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng Mặt khác, bộ phận nghiên cứu thị trờng là không chuyên nghiệp, do đó ngời lãnh đạo cần phải kết hợp giữa kinh nghiệm thực tiễn của các năm trớc, vào bạn hàng truyền thống và vào các số liệu của bộ phận nghiên cứu thị trờng để đa ra các quyết định tối u.
Hoàn thiện các phơng thức tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lới tiêu thụ là cần thiết trong việc tạo lập thế cạnh tranh dài hạn cho Trung tâm Thông qua đó, Trung tâm sẽ lựa chọn đợc phơng thức tiêu thụ sản phẩm của mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối đối với từng loại khách hàng, từng khu vực thị trờng.
Mạng lới tiêu thụ Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì tập trung chủ yếu ở Hà Nội Kênh tiêu thụ hiện nay của Trung tâm là cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp Nhng trong giai đoạn tới, Trung tâm nên coi trọng sản phẩm nào, thị trờng nào và kênh tiêu thụ nào nên mở rộng hơn, chú trọng hơn? Đó chính là câu hỏi lớn đối với Trung tâm khi nhìn nhận, đánh giá thị trờng trong tơng lai.
Do đặc điểm về sản phẩm và thị trờng của Trung tâm trong hiện tại cũng nh trong tơng lai, Trung tâm nên duy trì cả hai hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp, nhng đối với mỗi hình thức này cần có biện pháp nhằm duy trì và phát triển các thành viên trong kênh tiêu thụ:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp Đây là hình thức áp dụng cho những khách hàng mua lẻ sản phẩm tại các cửa hàng của Trung tâm Phần lớn đối tợng khách hàng mua lẻ là nhỏ bé với số lợng không nhiều và mua tức thời Trong phơng thức này, bộ phận bán hàng thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên bộ phận này cần nhanh nhạy trong việc nắm bắt các thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có biện pháp tác động hợp lý.Bên cạnh đó Trung tâm cũng bán trực tiếp sản phẩm của mình cho một số đơn vị bộ đội, trờng học, nhà hàng và cung ứng cho các chi cục dự trữ quốc gia của các tỉnh Thực tế thì lợng bán cho các đối tợng này khá ổn đinh và không phải là nhỏ Để tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số bán hàng Trung tâm cần mở rộng kênh tiêu thụ trực tiếp, sắp xếp tổ chức lại và lựa chọn mạng lới bán hàng trực tiếp với quy mô phù hợp với từng khu vực thị trờng và khả năng của Trung tâm Với khả năng hiện nay thì Trung tâm cần đặc biệt chú ý đến thị trờng Hà Nội Ngoài ra Trung tâm cần phải duy trì và mở rộng quan hệ bạn hàng với các chi cục dự trữ quốc gia, các đơn vị bộ đội vì đây là hai đối tợng khach hàng mua với số lợng lớn, ổn định và thanh toán nhanh
- Kênh tiêu thụ gián tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp của Trung tâm đợc thực hiện thông qua các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, siêu thị, các công ty thơng mại xuất khẩu và tổng công ty lơng thực Miền Bắc, Miền Nam, các sản phẩm của Trung tâm sản xuất đã phần nào thoả mãn nhu cầu khác nhau của ngời tiêu dùng Nhờ kênh tiêu thụ này Trung tâm sẽ giảm đợc các chi phí cho mạng lới bán hàng trực tiếp Do vậy, Trung tâm cần có các biện pháp hoàn thiện hình ảnh sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và uy tín đối với ngời tiêu dùng Đồng thời Trung tâm cũng cần phải nắm bắt ý kiến, thông tin phản hồi của khách hàng thông qua trung gian là các cửa hàng, đại lý, các công ty thơng mại xuất khẩu.
Khu vực thị trờng chủ yếu hiện nay của Trung tâm là thị trờng Hà Nội và môt phần nhỏ thị trờng xuất khẩu Trong tơng lai, ngoài việc đi sâu hơn vào thị trờng Hà Nội, Trung tâm cần phải xâm nhập rộng hơn vào khu vực thị tr- ờng các tỉnh phụ cận và thị trờng xuất khẩu bằng các phơng thức nh: quảng cáo,chào hàng, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm. Để hoàn thiện mạng lới bán hàng và phơng thức tiêu thụ sản phẩm, Trung tâm cũng cần thực hiện các biện pháp đánh giá khách hàng, điều này đặc biệt quan trọng trớc khi quyết định đa họ trở thành bạn hàng của Trung tâm Những thông tin đánh giá này đợc thể hiện thông qua những t liệu sách báo, những cuộc tiếp xúc đàm phán trực tiếp của nhân viên phòng kinh doanh nhằm trả lời các câu hỏi:
- Cung cách làm ăn và uy tín của họ trên thơng trờng nh thế nào?
- Khả năng thanh toán của họ ra sao?
Biện pháp này Trung tâm nên áp dụng định kỳ đối với bạn hàng cũ và nên áp dụng đầu tiên trớc khi xâm nhập vào thị trờng mới và bạn hàng mới.
1.3 Cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh
Ngày nay, trong xu thế phát triển chung của thời đại, lối sống và nhu cầu tiêu dùng của con ngời ngày càng tăng cao và điều này đã tạo ra mức thang phân loại nhu cầu tiêu dùng Nhu cầu sử dụng các sản phẩm của Trung tâm cũng đợc đa dạng hoá về chất lợng, chủng loại, mẫu mã, do vậy Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì cần cố gắng hoàn chỉnh, nâng cao chất lợng sản phẩm và đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu hiện đại và nhu cầu trong tơng lai.
Chất lợng sản phẩm chỉ đợc nâng cao khi mà các khâu của quá trình sản xuất đợc cải tiến đồng bộ hơn.
1.3.1 Khâu thu mua nguyên liệu
Nguyên liệu chính để sản xuất, chế biến của Trung tâm là thóc, một mặt hàng nông sản có tính thời vụ cao Vì vậy, giá cả của chúng thay đổi thất th- ờng tại các thời điểm khác nhau Khi vào mùa vụ và đợc mùa giá thóc giảm nhng có thể Trung tâm cha có nhu cầu cao Khi Trung tâm có những đơn đặt hàng, cần nhiều nguyên liệu thì lại không đúng vụ, giá nguyên liệu tăng.Vì vậy, để nâng cao chất lợng trong khâu thu mua và hạ giá thành sản phẩm Trung tâm cần chú ý một số vấn đề sau:
- Mở rộng quan hệ với bạn hàng, lựa chọn các hộ nông dân, các hợp tác xã, những ngời cung ứng có đủ khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lợng nguyên liệu.
- Ký hợp đồng bao tiêu dài hạn thóc lúa với các hộ nông dân, hợp tác xã với điều kiện đảm bảo về chất lợng đã đợc thoả thuận.
- Đầu t hỗ trợ nông dân trong việc bảo toàn và phát triển các giống lúa đặc sản cổ truyền và phát triển các giống lúa mới.
1.3.2 Nâng cao chất lợng ở khâu chế biến
Sản phẩm của Trung tâm là một loại thực phẩm Do vậy mà chất lợng sản phẩm của Trung tâm sẽ đợc phản ánh một cách nhanh chóng qua kích cỡ, màu sắc,phần trăm tấm Để có thể nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh thì Trung tâm phải xây dựng một kế hoạch cụ thể cho công tác quản lý chất lợng Thực chất của việc này là quản lý chất lợng để sản phẩm phù hợp với các tiêu chuẩn chất lợng, kỹ thuật đặt ra Các nguyên vật liệu chế biến phải đợc cung ứng đầy đủ số lợng, chủng loại, thời gian và thực hiện công tác kiểm tra ngay từ lúc thu mua Trong quá trình sản xuất, Trung tâm phải phân công đội ngũ cán bộ theo dõi tình hình sản xuất ở từng công đoạn nhằm đảo bảo chất lợng, tránh hao hụt, lãng phí nguyên liệu Ngoài ra Trung tâm cũng cần phải thờng xuyên bảo dỡng máy móc và cập nhật các công nghệ chế biến hiện đại để sớm có phơng hớng cải tiến công nghệ.
1.3.3 Sửa chữa và nâng cấp hệ thống kho
Các sản phẩm của Trung tâm sau khi chế biến đợc cất vào kho bảo quản, giúp cho việc tiêu thụ hàng hoá đợc liên tục Tuy nhiên, hệ thống kho của Trung tâm đợc xây dựng từ nhiều năm nay nên hiện nay đã bắt đầu có hiện tợng xuống cấp Mặt khác hệ thống kho hiện nay là quá bé so với khả năng sản xuất và kinh doanh của Trung tâm trong tơng lai Vì vậy Trung tâm cần có kế hoạch đầu t nâng cấp, sửa chữa xây mới để việc bảo quản đợc tốt hơn, hàng dữ trữ đợc nhiều hơn Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nâng cao doanh số thì ngoài việc nâng cao chất lợng sản phẩm thì Trung tâm cần phải đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Trung tâm nên kinh doanh các mặt hàng nhu yếu phẩm thờng đi kèm với sản phẩm gạo tại các cửa hàng của Trung tâm là : rau sạch, ga sinh hoạt, r- ợu bia, nớc giải khát, dầu ăn, nớc mắm, mì tôm, các loại bột, thuỷ hải sản đông lanh Các mặt hàng này không chỉ đem lại doanh thu mà còn góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ gạo vì, ngời tiêu dùng mua các mặt hàng trên sẽ chú ý tới sản phẩm gạo, và đây cũng là điều kiện để ngời bán hàng giới thiệu về sản phẩm gạo của Trung tâm Mặt khác, tạo cho khách hàng thói quen mua hàng tại các cửa hàng của Trung tâm mặc dù họ không mua gạo, đồng thời tạo sức ép đối với các cửa hàng bán lẻ của các xí nghiệp, công ty thực phẩm có mặt hàng mà Trung tâm kinh doanh nhận bán lẻ gạo cho Trung tâm.
1.4 Xây dựng mức giá và phơng thức thanh toán hợp lý
Mức giá trong nền kinh tế thị trờng không chỉ đơn thuần là để trao đổi mà nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp trên thơng trờng Nên để sản phẩm của Trung tâm bán đợc lâu dài thì phải cần thiết xây dựng mức giá khoa học, hợp lý, linh hoạt, vừa tạo uy thế trong cạnh tranh vừa đảm bảo bù đắp chỉ phí và thu lợi nhuận cho Trung tâm Để xây dựng đợc mức giá của mình,Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trìcần căn cứ vào tình hình cung cầu, giá cả trên thị trờng, khả năng báo giá của đối thủ cạnh tranh, giá thành và các chi phí mà Trung tâm đã bỏ ra Trung tâm nên xây dựng khung giá hợp lý với mỗi loại sản phẩm để có thể điều chỉnh mức giá phù hợp quanh mức giá cố định cho phép. Để giá bán của Trung tâm thực sự trở thành động lực cho việc tiêu thụ san phẩm thì Trung tâm nên thực hiện chính sách giá cố định từng giai đoạn và đợc gắn vào bao bì sản phẩm đối với sản phẩm đợc bán lẻ Đối với sản phẩm bán buôn thì Trung tâm cần phải giảm giá, triết khấu Cụ thể là:
- Giảm giá, triết khấu đối với khách hàng mua khối lợng lớn, nhanh chóng hoàn lại tiền hàng, khách hàng truyền thống của Trung tâm nhằm thu hút và giữ khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
- Thờng xuyên kiểm tra mức giá bán lẻ của Trung tâm trên thị trờng so với đối thủ cạnh tranh để sớm đa ra biện pháp khắc phục.
Về hình thức thanh toán, Trung tâm cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng nh cho thanh toán trả chậm trong thời gian cho phép phù hợp với khối l- ợng mua và phù hợp với tình hình tài chính của Trung tâm Trung tâm cũng cần xây dựng các đinh mức thời gian hợp lý trong thanh toán cho từng thời kỳ, từng khu vực thị trờng.
1.5.Tăng cờng công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.5.1 Quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm
Xây dựng mức giá và phơng thứcthanh toán hợp lý
Mức giá trong nền kinh tế thị trờng không chỉ đơn thuần là để trao đổi mà nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp trên thơng trờng Nên để sản phẩm của Trung tâm bán đợc lâu dài thì phải cần thiết xây dựng mức giá khoa học, hợp lý, linh hoạt, vừa tạo uy thế trong cạnh tranh vừa đảm bảo bù đắp chỉ phí và thu lợi nhuận cho Trung tâm Để xây dựng đợc mức giá của mình,Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trìcần căn cứ vào tình hình cung cầu, giá cả trên thị trờng, khả năng báo giá của đối thủ cạnh tranh, giá thành và các chi phí mà Trung tâm đã bỏ ra Trung tâm nên xây dựng khung giá hợp lý với mỗi loại sản phẩm để có thể điều chỉnh mức giá phù hợp quanh mức giá cố định cho phép. Để giá bán của Trung tâm thực sự trở thành động lực cho việc tiêu thụ san phẩm thì Trung tâm nên thực hiện chính sách giá cố định từng giai đoạn và đợc gắn vào bao bì sản phẩm đối với sản phẩm đợc bán lẻ Đối với sản phẩm bán buôn thì Trung tâm cần phải giảm giá, triết khấu Cụ thể là:
- Giảm giá, triết khấu đối với khách hàng mua khối lợng lớn, nhanh chóng hoàn lại tiền hàng, khách hàng truyền thống của Trung tâm nhằm thu hút và giữ khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
- Thờng xuyên kiểm tra mức giá bán lẻ của Trung tâm trên thị trờng so với đối thủ cạnh tranh để sớm đa ra biện pháp khắc phục.
Về hình thức thanh toán, Trung tâm cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng nh cho thanh toán trả chậm trong thời gian cho phép phù hợp với khối l- ợng mua và phù hợp với tình hình tài chính của Trung tâm Trung tâm cũng cần xây dựng các đinh mức thời gian hợp lý trong thanh toán cho từng thời kỳ,từng khu vực thị trờng.
Tăng cờng công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.5.1 Quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của doanh nghiệp là thu đợc nhiều lợi nhuận, do đó các doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh và tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá đẩy nhanh quá trình tái sản xuất kinh doanh Sản phẩm muốn tiêu thụ đợc thì ngoài vấn đề chất lợng, giá cả, mẫu mã, thị hiếu thì phải làm cho ngời tiêu dùng biết đến nó Và quảng cáo sẽ giúp cho ngời tiêu dùng biết đầy đủ thông tin về từng loại sản phẩm Quảng cáo không chỉ khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng mà còn làm nẩy sinh nhu cầu mới và quyết định mua hàng.
Trong thời gian qua, do khả năng về tài chính của Trung tâm là có hạn cho nên Trung tâm cha tiến hành các hoạt động quảng cáo khác ngoài bao bì sản phẩm và của nhân viên bán hàng với khách hàng, do vậy phần nào ảnh h- ởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm Theo sinh viên, Trung tâm nên tổ chức thêm một số hoạt động quảng cáo khác nh: quảng cáo trên báo, bằng tờ rơi, làm phóng sự truyền hình Đồng thời để tăng hiệu quả của các hoạt động quảng cáo, Trung tâm nên tập trung vào một số vấn đề sau: Đối với khách hàng mua buôn Trung tâm cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp Nội dung quảng cáo không chỉ giới thiệu về sản phẩm mà còn phải đề cao những lợi thế của Trung tâm về chất lợng, về uy tín cho họ Điều này đòi hỏi các nhân viên của Trung tâm không những giỏi về nghiệp vụ mà hiểu biết về kỹ thuật để có thể đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, thì nội dung quảng cáo là gợi sự tò mò của khách hàng để kích thích việc tiêu dùng Do đó biện pháp tiến hành quảng cáo nên sử dụng các bài phóng sự về tình hình hoạt động của Trung tâm trên báo, đài.
Mặt khác Trung tâm cũng nên phát huy hình thức quảng cáo trên bao bì, bao bì cần có thêm các thông tin về sản phẩm,các cơ sở vật chất phục vụ bán hàng phải đợc gắn biểu tợng của Trung tâm và đồng nhất ở mọi cửa hàng.
Song song với hoạt động quảng cáo, Trung tâm nên duy trì hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm của Trung tâm Các hoạt động này nên tập trung vào nội thành Hà Nôi.
1.5.2.Công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng
Hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng là nghiệp vụ quan trọng trong các hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm Đã là hoạt động của những ngời bán hàng trực tiếp tác động đến tâm lý ngời mua Với tình hình hiện nay, Trung tâm nên thực hiện công tác này nh sau:
- Về yểm trợ bán hàng:
+ Tham gia các hội chợ triển lãm
+ Thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các thành phố, thị xã lân cận Hà Nội.
+ Trung tâm nên chú trọng đào tạo, bồi dỡng nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên hoạt động trong lĩnh vực này.
- Xúc tiến bán hàng: làm tốt hoạt động này sẽ đem lại hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ, mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và ngời tiêu dùng gắn bó hơn từ đó tạo thêm sức mạnh cho Trung tâm trong việc cạnh trạnh. Muốn vậy, Trung tâm phải kích thích mạnh vào tâm lý ngời tiêu dùng bằng cách:
+ Tại các cửa hàng bán lẻ cần lập sổ theo dõi khách hàng theo từng khu vực Hoạt động này giúp Trung tâm biết đợc mức độ trung thành của khách mình nh thế nào?
+ Sau mỗi năm, hay mỗi chu kỳ kinh doanh, Trung tâm nên có chơng trình khuyến mại, giảm giá bán với bạn hàng truyến thống.
Tóm lại, tất cả các hình thức hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đ- ợc Trung tâm cân đối phù hợp với khả năng, từng thời kỳ của Trung tâm Mặc dù các hình thức này sẽ làm tăng chi phí bán hàng của Trung tâm nhng đổi lại , khối lợng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên nhiều và uy tín của Trung tâm sẽ đợc củng cố Điều này có tác động đến việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm trong một thời gian dài.
Thờng xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ
Hiện nay, trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với nhiều điều bất ngờ xảy ra trong quá trình thực hiện các kế hoạch của tiêu thụ của mình Do vậy họ phải liên tục theo dõi, kiểm tra các hoạt động tiêu thụ Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ là nhằm bảo đảm chắc chắn rằng doanh nghiệp sẽ đạt đợc những chỉ tiêu đã đề ra Thực chất của việc kiểm tra đánh giá là việc quản lý 1theo dõi các mục tiêu Quá trình này đợc thực hiện theo bốn bớc Thứ nhất là quản lý những chi tiêu hàng tháng, hàng quý Thứ hai là việc quản lý việc theo dõi kết quả thực hiện các chỉ tiêu đó trên thị trờng Thứ ba là quản lý việc xác định nguyên nhân không đạt chỉ tiêu Thứ t là việc quản lý thi hành những biện pháp chấn chỉnh để thu hẹp khoảng cách giữa các chỉ tiêu và kết quả thực hiện Để hoàn thành công việc này doanh nghiệp cần phải kiểm tra các yếu tố sau:
- Kiểm tra xem có đạt đợc những kết quả dự kiến không Quá trình này bao gồm : Phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, tỷ số doanh số bán trên chi phÝ
- Kiểm tra xem doanh nghiệp lỗ hay lãi: kiểm tra khả năng sinh lời của sản phẩm,của địa bàn hoạt động, kênh tiêu thụ.
- Đánh giá và nâng cao hiệu suất chi phí: Đánh giá hiệu suất bán hàng, quảng cáo, phân phối, kích thích tiêu thụ.
Trong quá trình thực tập tại Trung tâm,sinh viên nhận thấy rằng hoạt động tiêu thụ của Trung tâm không ổn định, cha có các biện pháp điều chỉnh các mục tiêu kịp thời Do vậy sinh viên xin mạnh dạn đề xuất phơng án này nhằm nâng cao hiệu quả của các kế hoach Để thực hiện biện pháp này, ban lãnh đạo phải đề ra các chỉ tiêu mức tiêu thụ và lợi nhuận cho một năm Những chỉ tiêu này đợc cụ thể hoá thành những chỉ tiêu riêng cho từng bộ phận Hàng tháng, hàng quý, ban lãnh đạo sẽ rà soát lại các kết quả, tìm hiểu nguyên nhân và xác định xem có cần phải thực hiện những biện pháp điều chỉnh không. Bằng cách này Trung tâm có thể giảm những tác động tiêu cực của thị trờng đối với hoạt động tiêu thụ của mình.
Trên đây là một số biện pháp mà ngời viết xin mạnh dạn đề xuất trên cơ sở tìm hiểu, phân tích tình hình thực tế của Trung tâm với hi vọng góp vốn kiến thức của mình cho việc đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm trong những năm tới.
Đối với nhà nớc
Sản phẩm của Trung tâm là gạo, một mặt hàng đợc nhiều cá nhân kinh doanh rộng rãi Do vậy đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Trung tâm chính là các hộ kinh doanh gạo cá thể Trong quá trình chế biến và tiêu thụ sản phẩm của mình hàng hoá của Trung tâm phải chịu mức thuế suất VAT là 5%, trong khi các hộ kinh doanh không phải đóng thuế này Nếu tính ra thì mỗi kg gạo của Trung tâm phải đóng thêm 150đ/ 1kg gạo thờng và 300đ/1kg gạo đặc sản Để đảm bảo công bằng trong hoạt động kinh doanh, Nhà nớc nên có các biện pháp quản lý thuế đối với các hộ kinh doanh cá thể, tạo sự cạnh tranh lành mạnh cho Trung t©m
Trong những năm qua việc sản xuất, chế biến, kinh doanh gạo đợc thả nổi trên thị trờng, do vậy mà giá thóc gạo bấp bênh ảnh hởng tới thu nhập của ngời nông dân và chất lợng thóc gạo khôngđợc kiểm soát Để đảm bảo quyền lợi ngời tiêu dùng cũng nh những ngời trồng lúa, thì cần phải thực hiện mô hình "bốn nhà" bao gồm nhà nớc, nhà khoa học, nhà kinh tế, nhà nông, trong đó nhà nớc giữ vai trò điều hành Sự kết hợp này đợc chia theo chức năng Nhà nớc giữ vai trò điều tiết bằng các chính sách, nhà khoa học hỗ trợ về khoa học , nhà nông là ngời thực hiện, nhà kinh tế thực hiện nhiệm vụ thu mua sản phẩm cho ngời nông dân theo các hợp đồng đã ký Sự kết hợp này không chỉ mang lại lợi ích cho nhà nông, nhà kinh tế mà nó còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội. kÕt luËn
Qua đề tài: "Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì", với phơng pháp phân tích và tổng hợp sinh viên muốn gửi đến cái nhìn tổng quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì
Phần thứ nhất dựa trên cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng, nơi mà khách hàng luôn đặt ở vị trí Trung tâm mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nên toàn bộ nội dung của hoạt động tiêu thụ đều nỗ lực hớng tới phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Dựa trên cơ sở lý luận đó, luận văn đi sâu phân tích, đánh giá mặt tích cực đã làm đợc và mặt tiêu cực cha làm đợc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trìtrong thời gian qua.
Từ những nhận định các kết quả phân tích, sinh viên đề xuất một số kiến nghị cụ thể, chi tiết nhằm duy trì, củng cố phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm.
Hy vọng những nghiên cứu sẽ góp phần trong thực tiễn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì
Sau thời gian thực tập và nghiên cứu, đợc sự giúp đỡ của TS Lê Anh Vân và tập thể cán bộ công nhân viên Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì sinh viên đã hoàn chỉnh luận văn Nhân dịp này cho phép sinh viên đợc bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến TS Lê Anh Vân và tập thể cán bộ công nhân viênTrung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì đã tạo điều kiện và giúp đỡ sinh viên hoàn thành bài viết Mặc dù đã rất cố gắng, nhng do hạn chế về thời gian cũng nh trình độ nhận thức nên bài viết không tránh khỏi thiếu sót, sinh viên mong nhận đợc sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy, cô giáo cũng nh tập thể cán bộ của Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì để luận văn đợc hoàn thiện hơn. danh mục tài liệu tham khảo
1 Lê Thụ: Định giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội - 1993.
4 Quản trị kinh doanh tổng hợp trong các doanh nghiệp - Nhà xuất bản Khoa học kỹ thuật, 1997.
5 Giáo trình thống kê doanh nghiệp - Nhà xuất bản giáo dục, 1997.
6 Giáo trình Thơng mại - Nhà xuất bản thống kê, 1998 Tập I.
7 Tạp chí kinh tế phát triển các năm 2001, 2002.
8 Tạp chí thơng mại các năm 2001, 2002.
9 Nghiên cứu Kinh tế các năm 2001, 2002.