Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty bảo hiểm nhân thọ hà nội 1

Lời nói đầu Theo guồng máy kinh tế giới thÕ giíi, nỊnd kinh tÕ ViƯt Nam cịng tõng bíc phát triển, mức sống ngời dân ngày đợc tăng lên đáng kể Với mức thu nhập bình quân khoảng 600$/1 năm ngời dân không đơn giản kiếm tiền để đáp ứng nhu cầu nh ăn uống, mặc, lại mà mong muốn đợc thoà mÃn nhu câù giải trí giải trí, du lịch, nghỉ ngơivà tham gia hình thức tiết kiệm đồng tiền sinh sôi nảy nở Tại Hà nội, nơi tập trung nhiều sở, vụ, phòng, quan lớn trình độn học vấn cao mức thu nhập đầu ngời tơng đối cáô với tỉnh thị trờng tài sôi động nhất, đặc biệt thị trờng kinh doanh bảo hiểm Ngời dân Hà nội đà sớm nhận đợc lợi ích Bảo hiểm nhân thọ mang lại cho ngời thân cho thân mình, họ xem loại hình tiết kịm hấp dẫn Mặc dù thị trờng có tiềm lớn song ngời dân Hà nội có khái niệm định Bảo hiểm nhân thọ qua hai sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm hiểu biết cha rộng rÃi đà tạo khoảng trống thị trờng Hà nội hội tốt để đối thủ cạnh tranh nhảy vào Vậy cần phải làm va làm nh để lấp đợc khoảng trống thị trờng cách nhanh nhằm cố thị phần cho công ty? thực tế cho thấy cách tốt cần phải xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm phù hợp, nng để có hệ thống phân phối phù hợp thiết phải có đại lý giỏi.ở cần đặt vấn đề: Cần có hoạt động để xây dựng đợc hệ thống phân phối giỏi? Xuất phát từ suy nghĩ em xin mạnh dạn lựa chon đề tài: Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Chuyên đề đợc trình bày theo phần nh sau: Phần I: Tổng quan phân phối sản phẩm kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ Phần em xin trình bày vấn đề lý thuyết liên quan đến đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm Phần II: Hệ thống phân phối sản phẩm công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Trình bày thực trạng kinh doanh, kết kinh doanh đánh giá, hoạt động công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội số năm qua Phần III: Chiến lợc giải pháp Để hoàn thành đợc viết em xin bày tỏ lòng biết ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm đà tận tình bảo cho em hớng giải đề tài tập thể cán khai thác phòng khai thác số 4, 9, Phòng quản lý đại lý đà tạo điều kiện tốt để em có đầy đủ liệu cần thiết phục vụ cho đề tài Hà nội, Tháng năm 2001 Sinh viên Nguyễn Thanh Hải Phần I Cơ sở lý luận vấn đề sơ xây dựng hệ thống Đại Lý kinh doanh bảo hiểm I./ Những vấn đề bảo hiểm nhân thọ Một số khái niệm 1.1 Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ Có nhiều khái niệm bảo hiểm nhân thọ đợc định nghĩa theo góc cạnh khác Nhng khía cạnh là: * Về mặt pháp lý: Bảo hiểm nhân thọ hợp đồng, qua đổi lấy phí bảo hiểm ngời ký, nhà bảo hiểm cam kết trả cho nhiều ngời đợc hởng khoản tiền ấn định trờng hợp ngời đợc bảo hiểm chết ngời đợc bảo hiểm sống đến thời điểm quy định rõ hợp đồng * Định nghĩa liên đoàn công ty bảo hiểm Pháp * Về mặt kỹ thuật: Bảo hiểm nghiệp vụ chứa đựng cam kết thi hành cam kết phụ thuộc vào tuổi thọ ngời Riêng Việt Nam Bảo hiểm nhân thọ đợc hiểu loại hình bảo hiểm liên quan đến kiện xảy sống ngời Trong trờng hợp Bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm cam kết: - Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm trờng hợp sau: + Hết hạn hợp đồng + Sống đến độ tuổi định + Thơng tật phận vĩnh viễn + Chết - Ngời tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ theo quy định hợp đồng 1.2 Ngời tham gia bảo hiểm Là cá nhân hay tổ chức yêu cầu bảo hiểm đứng ký kết hợp đồng với công ty bảo hiểm Ngời tham gia bảo hiểm chịu trách nhiệm nộp phí theo quy định hợp đồng ngời có quyền huỷ bỏ hợp đồng họ không muốn tham gia Ngời tham gia bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm 1.3 Ngời đợc bảo hiểm Là ngời mà sinh mạng sống họ đợc bảo hiểm theo quy định hợp đồng 1.4 Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm Là ngời đợc hởng số tiền bảo hiểm mà công ty bảo hiểm toán có kiện bảo hiểm xảy Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm là: + Ngời đợc hởng bảo hiểm + Ngời đợc thừa kế hợp pháp + Ngời ngời đợc bảo hiểm định 1.5 Số tiền bảo hiểm Là số tiền công ty bảo hiểm cam kết trả cho ngời đợc bảo hiểm ngời thừa kế hợp pháp có kiện bảo hiểm xảy 1.6 Phí bảo hiểm Là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm cam kết trả cho công ty bảo hiểm để công ty thực cam kết hợp đồng bảo hiểm 1.7 Hiệu lực hợp đồng Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày công ty bảo hiểm trả cho ngời đợc bảo hiểm số phí 1.8 Tai nạn Là thiệt hại thân thể hậu trực tiếp lực mạnh bất ngờ từ bên tác động lên thân thể ngời đợc bảo hiểm, loại trừ trờng hợp sau: Hành động cố ý ngời đợc bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm (trục lợi bảo hiểm) ảnh hởng chất kích thích (rợu, bia) Hành động mang tính tội phạm ngời đợc bảo hiềm ngời tham gia bảo hiểm Chiến tranh, nội chiến, bạo loạn 1.9 Thơng tật phận vĩnh viễn Là ngời đợc hởng bị hoàn toàn phục hồi chức phận nh: Hai tay hay hai mắt Một tay chân Một tay mắt Một chân mắt Đặc trng sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Trớc hết, sản phẩm bảo hiểm sản phẩm cam kết ngời tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm việc bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm cho tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm Qua định nghĩa cho thấy sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có nét đực trng khác biệt so với sản phẩm khác là: - Sản phẩm bảo hiểm loại sản phẩm vô hình định dạng đợc kích thớc, mầu sắc, Tuy định dạng đợc sản phẩm nhng khách hàng đa chi phí định mua họ tin tởng vào lời cam kết hợp đồng công ty bảo hiểm Nh vậy, thực chất việc bán sản phẩm bảo hiểm bán niềm tin cho khách hàng, đòi hỏi cán kinh tế cần nỗ lực hoạt động Marketing sản phẩm bảo hiểm - Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính đa mục đích: Khác với loại hình bảo hiểm khác có chung mục đích đợc båi thêng cho mét kho¶n tiỊn cã sù cè rủi ro bảo hiểm xảy ngời đợc bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ có nhiều mục đích khác là: Lập quỹ cho cái, lập quỹ hu trí cho thân già, để lại khoản tiền cho ngời thân tử vong, dành khoản tiền để chi tiêu cho mục đích tơng lai - Định giá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Định giá cho loại sản phẩm đợc tính lợng hao phí lao ®éng ®Ĩ s¶n xt s¶n phÈm ®ã, hao phÝ đợc hiểu hao phí thể lực, trí lực thời gian Song loại sản phẩm nhng gia chúng lại khác bị chi phèi bëi nhiỊu u tè kh¸c nh chÊt lợng mẫu mà sản phẩm, chất lợng sản phẩm Ngợc lại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ việc định giá cho sản phẩm lại đợc dựa x¸c xt tư vong, thêi gian tham gia, sè tiỊn bảo hiểm Xác suất tử vong lớn phí cao ngợc lại Đây điểm khác biệt sản phẩm bảo hiểm nhân thọ so với loại sản phẩm khác Yếu tố xác suất tử vong yếu tố quan trọng sau đến yếu tố khác nh quảng cáo, số lợng, chất lợng - Không có bảo hộ quyền sản phẩm bảo hiểm: Trong bảo hiểm nhân thọ, khách hàng đợc quyền tham gia vào nhiều loại hình bảo hiểm lúc có cố bảo hiểm xảy ngời đợc hởng quyền lợi nhận đợc khoản bồi thờng từ hợp đồng (nếu có quy định hợp đồng) khoản bồi thờng từ ngời gây thiệt hại mà không bị khiếu nại từ ngời thứ ba (ngời gây thiệt hại) công ty bảo hiểm Từ đặc điểm cho thấy, tợng chép dạng sản phẩm nớc, đối thủ cạnh tranh cách máy móc nên nhiệm vụ Marketing nặng nề Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ Đối với nớc có Bảo hiểm nhân thọ đời từ lâu loại hình Bảo hiểm nhân thọ đa dạng phong phú đợc sản xuất từ nhu cầu thực tế ngời dân Tuy nhiên, sản phẩm bắt nguồn từ bốn loại hình sau: + Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn + Bảo hiểm nhân thọ trọn đời + Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có thời hạn + Bảo hiểm nhân thọ trợ cấp hu trí * Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: Công ty b¶o hiĨm nhËn b¶o hiĨm cho ngêi tham gia b¶o hiểm Số tiền bảo hiểm đợc toán lần có trờng hợp tử vong xảy ngời đợc bảo hiểm thời gian hợp đồng có hiệu lực Độ dài loại hình bảo hiểm khác nhng thờng lớn năm Đặc điểm loại sản phẩm là: Số tiền bảo hiểm đợc trả lần ngời đợc bảo hiểm tử vong thời gian hợp đồng có hiêụ lực Thời gian hợp đồng đợc xác định theo năm theo tuổi Phí bảo hiểm cố định thời gian bảo hiểm đóng phí định kỳ Không có giá trị giải ớc: sống qua thời hạn bảo hiểm thời gian hợp đồng có hiệu lực mà huỷ bỏ hợp đồng ngời đợc bảo hiểm không nhận đợc khoản tiền từ công ty bảo hiểm * Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Đây loại hình bảo hiểm không thời hạn số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm tử vong Bảo hiểm nhân thọ trọn đời kết hợp hai yếu tố tiết kiệm rủi ro Đặc điểm sản phẩm là: Số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm tử vong Không có thời hạn Phí bảo hiểm đợc đóng định kỳ không thay đổi * Bảo hiểm trợ cấp hu trí: * Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: II./ Các vấn đề xây dựng hệ thống đại lý phân phối sản phẩm kinh doanh bảo hiểm Đại lý Bảo hiểm nhân thọ 1.1 Khái niệm Trong thuật ngữ pháp lý: Đại lý trung gian độc lập, đảm nhiệm phần lớn tất công việc kinh doanh họ Họ không sở hữu (H) mà họ phân phối nhng có liên quan thật đến chức đàm phán mua bán hoạt động thay mặt cho khách hàng họ Trong thuật ngữ bảo hiểm: Đại lý cá nhân hay tổ chức đợc trả tiền để làm việc cho công ty bảo hiểm, bán sản phẩm công ty cho ngời mua Đôi đại lý ngân hàng, luật s vài ngành chuyên môn, hoạt động nh ngời cung cấp dịch vụ bảo hiểm thuận tiện nh dịch vụ bổ sung cho khách hàng họ Trong trờng hợp khác đại lý cá nhân đại diện cho công ty bảo hiểm phục vụ nhóm khách hàng sở hoạt động chuyên trách Đại lý đợc hởng lơng nhng khoản toán trọn gói chủ yếu (và nhất) dựa khoản toán tiền hoa hồng