Những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn phương án kinh doanh và hệ thống phân phối sản phẩm cho nhà máy

LỜI MỞ ĐẦU Như biết nhân loại bước vào thời kì phát triển vũ bão, hàng loạt thành tựu khoa học công nghệ ứng dụng vào phát triển kinh tế Trước kỉ ngun cơng nghệ đất nước ta ngoại lệ bước vào thời kì đổi mới, phát triển, lĩnh vực có thay đổi để theo kịp bước phát triển nhân loại Trong thời buổi phát triển kinh tế vai trị thơng tin phủ nhận, thông tin yếu tố vô quan trọng định thắng lợi doanh nghiệp, xã hội phát triển người ta phát sinh nhiều nhu cầu thông tin liên lạc, chất lượng dịch vụ bưu chính, phát thanh, truyền hình… Do ngành bưu viễn thông ngành luôn phải trước mặt công nghệ, ngành tiên phong khai thác ứng dụng để đảm bảo đáp ứng nhu cầu toàn thể xã hội Và đứng đằng sau phát triển mạnh mẽ ngày hôm ngành bưu viễn thơng phải có đóng góp lớn từ sản phẩm, thiết bị phục vụ cho ngành, phần lớn cơng sức đóng góp phải kể đến cơng ty cổ phần thiết bị bưu điện, đơn vị cung cấp sản phẩm, thiết bị phục vụ trực tiếp sản phẩm phụ trợ cho ngành bưu viễn thơng Nhà máy trực thuộc công ty cổ phần thiết bị bưu điện đơn vị chuyên sản xuất ống dẫn cáp, cáp đồng trục túi bưu Ngưỡng cửa hội nhập phát triển đặt hội thách thức địi hỏi nhà máy phải có cố gắng tiến vượt bậc để tồn phát triển ngày lớn mạnh Ngoài việc khai thác hợp đồng cung cấp nội ngành phận kinh doanh nhà máy phải tích cực khai thác tìm kiếm hợp đồng cung ứng ngồi ngành phục vụ dân dụng để đem doanh thu lớn Thị trường dân dụng hấp dẫn nhiên lại thị trường có cạnh tranh khốc liệt địi hỏi phải tập trung nhiều trí tuệ tâm huyết đứng vững được, vấn đề thu hút phòng kinh doanh công ty phải đặc biệt ý Kết cấu báo cáo thực tập chuyên đề bao gồm chương, đó: Chương nêu sở lý luận marketing, hệ thống phân phối sản phẩm kinh doanh Chương nêu lên sở thực tiễn, thực trạng Nhà máy Chương đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện phương án kinh doanh hệ thống phân phối sản phẩm cho nhà máy Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà, khoa Khoa Học Quản Lý, trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân cán nhân viên Nhà máy chi nhánh Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Bưu Điện tận tình giúp đỡ em suốt thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này! Hà nội, tháng 4-2010 Sinh viên: Bùi Hồng Quân CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Vài nét hoạt động Marketing: 1.1.Sự đời Marketing: Thoạt đầu, marketing xuất dạng hành vi rời rạc gắn với tình trao đổi định, nói Marketing xuất gắn liền với trao đổi hàng hóa Tuy nhiên marketing khơng xuất đồng thời với trao đổi mà xuất trao đổi tình định như: người bán phải tìm cách cố gắng để bán hàng người mua tìm cách để mua hàng Điều có nghĩa tình trao đổi làm xuất marketing người ta phải cạnh tranh để bán để mua Như nguyên nhân sâu xa làm xuất marketing cạnh tranh Trong thực tiễn hành vi marketing xuất rõ nét từ đại cơng nghiệp khí phát triển thúc đẩy tăng nhanh sức sản xuất làm cho cung hàng hóa có chiều hướng vượt cầu Khi buộc nhà kinh doanh phải tìm giải phấp tốt để tiêu thụ hàng hóa Bằng chứng từ xa xưa, trước kỉ 20 thương gia người Anh, Trung Quốc… biết thực nhiều phương châm phản ánh hành vi marketing trao đổi hàng hóa như: “Hãy làm vui lịng khách hàng”, “khơng để khách hàng phải thắc mắc mua hàng”, “khách hàng mua phải hàng chất lượng đổi cho họ hàng tốt”,… Nhờ phương trâm nên tốc độ tiêu thụ hàng hóa gia tăng, bế tắc tiêu thụ hàng hóa xuất Kết hợp với phương châm trên, thương gia tiến tới thực nhiều biện pháp liệt nhằm làm cho khách hàng ham mua bán hàng có quà tặng, có giả thưởng, mua nhiều mua thường xuyên giảm giá… Quá trình tìm kiếm giải pháp tốt để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa làm cho họa động marketing ngày phát triển sở để hình thành khoa học hoàn chỉnh marketing Lý thuyết marketing xuất trước hết Mỹ, vào đầu kỉ 20, giảng môn học marketing thực trường đại hoạc Michigan, Caliphonia… sau lan sang trường đại học khác Mỹ dần trở thành phổ biến hầu khắp nước có kinh tế thị trường Lý thuyết marketing lúc đầu gắn với vấn đề tiêu thụ ngày trở nên hồn chỉnh lý thuyết bao quát vấn đề có trước tiêu thụ như: nghiên cứu thị trường, khách hàng; thiết kế sản xuất sản phẩm theo yêu cầu khách hàng; định giá tổ chức hệ thống tiêu thụ… Trên giới việc vận dụng marketing lúc đầu diễn phổ biến công ty sản xuất hàng tiêu dùng đóng gói, cơng ty sản xuất thiết bị công nghiệp Tiếp theo, marketing ứng dụng lĩnh vực sản xuất vật liệu như: thép, hóa chất, giấy thập kỉ vừa qua, marketing đánh giá cao ngành kinh doanh dịch vụ tiêu dùng, hàng không ngân hàng Các nhóm hành nghề tự bao gồm: nhà luật sư, kiểm toán, bác sĩ kiến trúc sư người quan tâm đến marketing muộn màng Ngày nay, marketing áp dụng lĩnh vực kinh doanh quốc tế lĩnh vực phi thương mại 1.2.Các khái niệm Marketing: Ngày nhiều người lầm tưởng marketing với việc chào hàng (tiếp thị), bán hàng hoạt động kích thích tiêu thụ, nhiên đí khâu tiêu thụ hàng hóa, khâu hoạt động marketing Nếu hàng hóa thích hợp với người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng hấp dẫn cho dù người bán có sức thuyết phục khách hàng đến đâu việc mua chúng hạn chế Tuy nhiên nhà kinh doanh tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng để tạo mặt hàng phù hợp với họ, quy định giá thích hợp, có phương thức phân phối hấp dẫn kích thích tiêu thụ có hiệu chắn việc bán hàng hóa trở nên vơ dễ dàng, cách tiếp cận theo quan điểm marketing đại Và Marketing đại định nghĩa sau: “Marketing trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người; Marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi.” Một khái niệm khác marketing sau: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thơng qua trao đổi” Như thấy khái niệm Marketing bao gồm nhiều khái niệm khác mà sau tìm hiểu Sản phẩm (Products) tất thỏa mãn mong muốn người cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút ý, mua sắm, dụng hay tiêu dùng Nhu cầu thị trường hiểu cách đơn giản đòi hỏi người vật phẩm Thực tế nội dung thuật ngữ hàm chứa ba mức độ: nhu cầu tự nhiên, mong muốn nhu cầu có khả tốn Nhu cầu tự nhiên (Needs) cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu tự nhiên hình thành trạng thái ý thức người ta việc thấy thiếu để phục vụ cho tiêu dùng Nhu cầu tự nhiên vốn có, mặt thể người mà nhà hoạt động marketing khơng tạo Hoạt động nhà quản trị marketing góp phần phát trạng thái thiếu hụt, túc nhu cầu tự nhiên khơng tạo thiếu hụt cảm nhận gia tăng khao khát thỏa mãn lớn hội kinh doanh trở nên hấp dẫn Mong muốn (hay ước muốn_Wants) nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, địi hỏi đáp lại hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa tính cá nhân người Nhu cầu có khả toán (Demands) nhu cầu tự nhiên mong muốn phù hợp với khả mua sắm Đây yếu tố quan trọng cấu thành cầu thị trường Hàng hóa bán mà nhà kinh doanh hiểu rõ khách hàng cần loại hàng hóa gì, hàng hóa cần có đặc trưng gì, chi phí sản xuất hàng hóa mức giá người ta mua, người kinh doanh thực hiểu nhu cầu người tiêu dùng kinh doanh có triển vọng đem lại lợi nhuận Giá trị tiêu dùng sản phẩm đánh giá người tiêu dùng khả việc thỏa mãn nhu cầu họ Việc đánh giá giá trị tiêu dùng hàng hóa suy nghĩ người tiêu dùng hướng đến với hàng hóa Để tiến dần tới định mua hàng khách hàng cịn phải quan tâm đến chi phí Chi phí hàng hóa theo quan niệm người tiêu dùng tất hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ để có lợi ích tiêu dùng hàng hóa mang lại Khi đánh giá giá trị tiêu dùng chi phí hàng hóa khách hàng có để lựa chọn hàng hóa có khả thỏa mãn nhu cầu họ tốt Sự thỏa mãn mức độ trạng thái cảm giác người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết thu từ việc tiêu dùng sản phẩm với kì vọng họ Marketing xuất người ta định thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua trao đổi Trao đổi (Exchange) hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho họ thứ khác Trao đổi trình, để trao đổi thiết phải có hai bên họ xem thực trao đổi họ thương lượng để đến thỏa thuận, đạt thỏa thuận người ta nói giao dịch hồn thành Giao dịch (Transactions) trao đổi mang tính chất thương mại vật có giá trị hai bên Khái niệm giao dịch dẫn ta đến khái niệm thị trường định nghĩa thị trường giác độ marketing: Thị trường (Markets) bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn Theo khái niệm quy mơ thị trường tùy thuộc vào số lượng người có nhu cầu mong muốn lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ để mua sắm hàng hóa thỏa mãn nhu cầu mong muốn Như rõ ràng khơng có hiểu biết đầy đủ khái niệm nhu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí, thỏa mãn, trao đổi, giao dịch, thị trường hiểu đắn đầy đủ khái niệm marketing 1.3.Vị trí hoạt động Marketing doanh nghiệp: Ngày nay, không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại khơng tìm cách gắn kinh doanh với thị trường có doanh nghiệp hy vọng tồn phát triển chế thị trường Doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế Cơ thể cần có trao đổi chất với mơi trường bên ngồi thị trường Q trình trao đổi chất diễn thường xuyên, liên tục, với quy mô lớn thể sống khỏe mạnh Ngược lại trao đổi chất diễn yếu ớt thể quặt quẹo chết yểu Một doanh nghiệp tồn dứt khốt phải có hoạt động chức như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng kinh tế thị trường, chức quản lý sản xuất, chức quản lý tài chính, chức quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, lại khơng có đảm bảo chắn cho thành đạt doanh nghiệp, tách rời khỏi chức khác - chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Chức thuộc lĩnh vực quản lý khác – quản lý Marketing Marketing kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Nhiệm vụ hoạt động marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp, giống sản xuất tạo sản phẩm Marketing có mối quan hệ thống hữu với chức khác, đầu mối quan trọng cho thể quản lý thống nhất, khởi nguồn cho hoạt động khác nghiên cứu thấy nhu cầu thị trường xuất thiết kế sản xuất có loạt hoạt động khác kèm Trong điều kiện kinh tế thị trường doanh nghiệp bước vào kinh doanh mà lại khơng thấu hiểu marketing chẳng khác thể sống tự tách bỏ khỏi điều kiện để tồn Như thấy chức hoạt động marketing vô quan trọng doanh nghiệp, khơng có hoạt động marketing doanh nghiệp khó mà tồn điều kiện kinh tế thị trường Hệ thống kênh phân phối sản phẩm: 2.1.Bản chất mục tiêu phân phối hàng hóa vật chất: 2.1.1 Bản chất phân phối hàng hóa vật chất: Phân phối vật chất hoạt động lập kế hoạch, thực kiểm tra việc lưu kho vận tải hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thị trường mục tiêu nhằm phục vụ nhu cầu người tiêu dùng thu lợi nhuận cao Phân phối vật chất cung cấp lợi ích thời gian, địa điểm làm việc chuyển quyền sở hữu thực Các định phân phối vật chất phải đảm bảo hệ thống phân phối vật chất cung cấp lợi ích đáp ứng nhu cầu khách hàng mức dịch vụ chi phí thích hợp Chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí phân phối tổng doanh số doanh nghiệp Vì nhà quản trị marketing quan tâm đến tổng chi phí phân phối, cố gắng tìm khoản tiết kiệm Những chi phí phân phối vật chất bao gồm chi phí vận tải, lưu kho, bảo quản hàng dự trữ, bốc xếp, giao nhận, đóng gói hàng hóa, chi phí hành chi phí xử lý đơn đặt hàng Phân phối vật chất cơng cụ có tiềm để tạo nhu cầu Nhờ hệ thống phân phối vật chất tốt giảm chi phí qua giảm giá bán để thu hút thêm khách hàng Ngược lại doanh nghiệp khách hàng không đảm bảo cung ứng thời hạn Các doanh nghiệp cần khai thác hết tiềm lực phối hợp định mức lưu kho, cách vận tải, địa điểm nhà máy, kho bãi cửa hàng để giảm chi phí phân phối 2.1.2 Mục tiêu phân phối hàng hóa vật chất: Mục tiêu phân phối vật chất công ty thường cung cấp mặt hàng, số lượng chất lượng vào nơi, lúc với chi phí tối thiểu Tuy nhiên khơng thể đồng thời đạt tất mục tiêu Không hệ thống phân phối vật chất đồng thời tăng lên tối đa phục vụ khách hàng giảm tới tối thiểu chi phí phân phối Phục vụ khách hàng tối đa nghĩa lưu kho lớn hơn, vận chuyển nhanh, nhiều kho bãi.v.v Tất điều làm tăng chi phí Cịn mức chi phí tối thiểu nghĩa vận tải rẻ tiền, tốn kho bãi khơng có mức dịch vụ khách hàng tốt Như vậy, mức độ dịch vụ chi phí phân phối vật chất có quan hệ tỷ lệ nghịch với Thông thường mức độ dịch vụ xác định dựa nghiên cứu nhu cầu khách hàng mức dung cấp dịch vụ đối thủ cạnh tranh Khách hàng thường yêu cầu cung ứng hàng hóa kịp thời, có yêu cầu đột xuất đáp ứng, đảm bảo chất lượng hàng vận chuyển, dễ dàng đổi lại hàng không yêu cầu, sẵn sàng trì khối lượng hàng dự trữ cho khách hàng Hơn soạn thảo tiêu chuẩn phục vụ mình, doanh nghiệp phải tham khảo tiêu chuẩn đối thủ cạnh tranh Mức độ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp ngang bằng, cao hay thấp đối thủ cạnh tranh tùy thuộc vào mục tiêu chiến lược doanh nghiệp Cách tiếp cận đặt mục tiêu chi phí thấp tốt khách hàng không thỏa mãn Mức dịch vụ cao tạo chiến lược tốt Như mục tiêu phân phối thay đổi lớn doanh nghiệp, sản phẩm, hoàn cảnh thị trường cụ thể khác Các mục tiêu doanh nghiệp lượng hóa mức độ định 2.2.Định nghĩa kênh phân phối trung gian thương mại-thành viên kênh: Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác, nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua khơng qua trung gian tới người mua cuối Tất người tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh Các trung gian thương mại nằm người sản xuất người tiêu dùng cuối thành viên quan trọng nhiều kênh phân phối Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới số loại trung gian thương mại chủ yếu thường gặp: Nhà bán buôn trung gian bán hàng hóa dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp Nhà bán lẻ người trung gian bán hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Đại lý mơi giới nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất Nhà phân phối dùng để trung gian thực chức phân phối thị trường công nghiệp Đôi người ta dùng để nhà bán bn Một số trung gian thương mại mua hàng hóa từ người bán, dự trữ chúng bán lại cho người mua Những trung gian khác đại lý môi giới đại diện cho người bán không sở hữu sản phẩm mà vai trò họ đưa người mua người bán lại với Tầm quan trọng trung gian thể rõ người ta xem xét chức họ lợi ích họ tạo cho người mua cuối