Nghiên cứu phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của công ty cổ phần xây dựng và sản xuất gạch ngói mai chữ

i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng cá nhân tơi Các số liệu, kết nêu luận văn kết trực tiếp thu thập, thống kê xử lý cách khách quan, trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Các nguồn liệu khác sử dụng luận văn có ghi nguồn trích dẫn xuất xứ Tác giả luận văn NGÔ XUÂN TUẤN ii LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập thực đề tài nghiên cứu, nhận nhiều giúp đỡ nhiệt tình đóng góp q báu nhiều tập thể cá nhân Trước hết, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Ngơ Chí Thành, người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ tơi suốt q trình học tập, thực nghiên cứu đề tài hồn thành Luận văn Tơi xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến thầy cô giáo phòng Quản lý đào tạo sau đại học Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Hồng Đức giúp đỡ tơi hồn thành trình học tập thực Luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo, anh chị công tác tại Công ty Cổ phần sản xuất gạch ngói Mai Chữ giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cung cấp thông tin cần thiết cho tơi q trình nghiên cứu thực Luận văn Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp động viên giúp đỡ tơi hồn thành chương trình học tập thực Luận văn Tác giả luận văn Ngô Xuân Tuấn iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC HÌNH vii MỞ ĐẦU LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu Chương 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH NGÓI 1.1 Cơ sở lý luận phát triển hệ thống phân phối sản phẩm 1.1.1 Khái niệm hệ thống phân phối 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối 1.1.3 Chức hệ thống phân phối 1.1.4 Các thành viên hệ thống phân phối 1.2 Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm 11 1.2.1 Các loại cấu trúc kênh phân phối 12 1.2.2 Xây dựng chiến lược kênh phân phối 16 1.2.3 Quy trình thiết kế kênh phân phối 17 1.2.4 Phát triển hệ thống phân phối 22 1.3 Đặc điểm phân loại sản phẩm gạch ngói 26 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm gạch ngói 26 1.3.2 Phân loại sản phẩm gạch ngói 27 iv 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm gạch ngói 31 1.4.1 Các nhân tố thuộc doanh nghiệp 31 1.4.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành 35 1.4.3 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 36 Chương 2:THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ SẢN XUẤT GẠCH NGÓI 40 MAI CHỮ 40 2.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ40 2.1.1 Khái quát chung Công ty 40 2.1.2 Cơ cấu tổ chức tình hình lao động Cơng ty 41 2.1.3 Tình hình tài Công ty 47 2.1.4 Tình hình kết kinh doanh năm gần 50 2.1.5 Đặc điểm sản phẩm gạch ngói Cơng ty cổ phần gạch ngói Mai Chữ 52 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối Công ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ 57 2.2.1.Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm gạch ngói Cơng ty 57 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm Cơng ty cổ phần gạch ngói Mai Chữ 58 2.2.3 Thực trạng hoạt động phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch ngói Công ty Mai Chữ 63 2.3 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Cổ phần gạch ngói Mai Chữ 78 2.3.1 Ưu điểm 78 2.3.2 Nhược điểm 78 2.4 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức hệ thống phân phối sản phẩm công ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch, ngói Mai Chữ Thanh Hóa 79 v Chương 81 MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ SẢN XUẤT GẠCH NGÓI MAI CHỮ 81 3.1 Bối cảnh phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch ngói cơng ty Cổ phần gạch ngói Mai Chữ 81 3.1.1 Triển vọng phát triển ngành xây dựng giai đoạn 2017-2022 81 3.1.2 Triển vọng phát triển kinh tế xã hội Tỉnh Thanh Hóa 82 3.1.3 Phương hướng kinh doanh công ty 83 3.2 Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch ngói tại Cơng ty cổ phần gạch ngói Mai Chữ 84 3.2.1 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối sản phẩm gạch ngói Cơng ty cổ phần gạch ngói Mai Chữ 84 3.2.2 Hồn thiện sách kích thích thành viên kênh phân phối 90 3.2.3 Giải xung đột phát sinh kênh 93 3.2.4 Hoàn thiện sách đánh giá thành viên kênh phân phối 95 vi DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn lao động Công ty cổ phần gạch ngói Mai Chữ 45 Bảng 2.2: Bảng cân đối kế tốn Cơng ty qua năm 2014-2016 47 Bảng 2.3: Một số tiêu kết kinh doanh Công ty 2014-2016 51 Bảng 2.4: Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩmgạch ngói Cơng ty Mai Chữ 58 Bảng 2.5: Bảng tiêu chuẩn lựa chọn 66 Bảng 2.6: Kế hoạch chiết khấu 69 Bảng 2.7: Mức độ tăng trưởng số trung gian phân phối qua năm 2014-201673 Bảng 2.8: Điểm trung bình yếu tố thành phầntheo đánh giá thành viên kênh phân phối .76 Bảng 2.9: Kết khảo sát nhận xét chung thành viên vềkênh phân phối Côn vii DANH MỤC HÌNH Hình 1.2: Các thành viên hệ thống kênh phân phối Hình 1.3: Các loại bán bn 11 Hình 1.4: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian 12 Hình 1.5: Kênh phân phối theo mức độ liên kết 14 Hình 1.6 : Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing - Mix 25 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ 42 (Nguồn: Phịng hành nhân sự) 42 Hình 2.2: Qui trình sản xuất gạch ngói 54 Hình 2.3: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Công ty 58 Hình 2.4: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Cơng ty 60 Hình 2.5: Đánh giá chung thành viên kênh phân phối Công ty 77 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hệ thống kênh phân phối có nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Một kênh phân phối hợp lý, thuận tiện góp phần cho sản phẩm lưu thơng tốt, nhanh chóng đến người mua cách dễ dàng doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm Hệ thống phân phối công cụ quan trọng để sản phẩm xâm nhập vào thị trường Ngược lại hệ thống phân phối khơng hợp lý q trình lưu thơng hàng hóa khơng hiệu quả, tốn nhiều chi phí, kết tiêu thụ khơng cao đánh hội bán hàng Đất nước ta giai đoạn phát triển, nhu cầu xây dựng, cở sở hạ tầng ngày tăng cao Theo thống kê ngành xây dựng Việt Nam tốc độ tăng trưởng ngành xây dựng Việt Nam đứng thứ khu vực Châu Á [18] Do vậy, sản xuất kinh doanh ngành vật liệu xây dựng thời điểm tại thuận lợi Thời gian vừa qua thị trường có lúc sức cung khơng đáp ứng đủ nhu cầu Đặc biệt kinh tế Việt Nam đà phát triển hội nhập với phát triển giới mà minh chứng rõ nét nước ta thành viên thức tổ chức kinh tế: AFTA, APEC, WTO tạo cho nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển, hội nhập làm cho môi trường kinh doanh Việt Nam ngày sôi động Bên cạnh đòi hỏi cạnh tranh gay gắt hơn, liệt doanh nghiệp lĩnh vực sản xuất kinh doanh Một doanh nghiệp muốn tồn tại đứng vững thị trường xa mục tiêu thụ nhiều lợi nhuận đòi hỏi phải tăng cường trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhiều Bởi cơng tác tiêu thụ sản phẩm khâu cuối có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao điều kiện cho doanh nghiệp thu hồi vốn,rút ngắn kì kinh doanh, mặt khác góp phần tăng doanh thu … Nhưng thực tế doanh nghiệp cung cấp vật liệu nói chung sản phẩm gạch ngói nói riêng có cạnh tranh gay gắt Vì muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết cần phải có hệ thống phân phối xây dựng quản trị có hiệu Cơng ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ doanh nghiệp thành lập từ năm 1999; Sản phẩm Cơng ty gạch ngói vật liệu xây dựng khác; năm qua, Công ty cung cấp sản phẩm đa dạng đến người tiêu dùng công nghiệp nhiều thị trường với kênh phân phối khác nhau; Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, Công ty trọng đến phát triển mở rộng thị trường, đa dạng hóa kênh phân phối; Tuy nhiên, giai đoạn phát triển nay, trước yêu cầu cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp vật liệu xây dựng nói chung cạnh tranh sản phẩm gạch ngói nói riêng, đòi hỏi Công ty Mai Chữ bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đòi hỏi ngày phải trọng đến hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Cơng ty đa dạng hóa kênh phân phối quản trị hiệu hệ thống phân phối sản phẩm gạch ngói Cơng ty Xuất phát từ sở lý luận thực tiễn trên, chọn nội dung: “Nghiên cứu phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Công ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ” làm nội dung luận văn Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thốngphân phối sản phẩm gạch ngói Cơng ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ Trên sở phân tích ưu điểm, hạn chế hệ thống phân phối tại, đề tài đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch ngói Cơng ty 2.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa lý luận hệ thống phân phối nói chung hệ thống phân phối sản phẩm gạch ngói nói riêng Đánh giá thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm gạch ngói Cơng ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống phân phối sản phẩm gạch ngói tại Cơng ty Mai Chữ Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch ngói tại Cơng ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ từ năm 2014-2016 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: đề tài nghiên cứu tại Công ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ - Phạm vi thời gian: + Đề tài thu thập số liệu thứ cấp tại Công ty năm 2014-2016 + Số liệu sơ cấp thu thập từ tháng 8/2017- 10/2017 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp chuyên gia Để tiến hành nghiên cứu phát triển hệ thống phân phối sản phẩm gạch ngói Cơng ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ, đề tài sử dụng phương pháp chuyên gia, tập trung vào xin ý kiến chuyên gia lĩnh vực quản lý ngành xây dựng sở xây dựng chuyên gia có kinh nghiệm phát triển thị trường 4.2 Phương pháp khảo sát 4.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 91 + Ưu điểm cách này: - Thơng tin thu xác - Tốn chi phí thời gian - Tạo mối quan hệ tốt đẹp khách hàng cơng ty + Nhược điểm: - Có thể xảy khách hàng quên trả lời - Với khách hàng không nhiệt tình trả lời qua loa, chiếu lệ Cách hai: Có thể thơng qua cơng ty chun nghiên cứu thị trường để thuê họ làm dịch vụ thăm dò Với phương án chi phí thường cao, thơng tin thu thường xác Thường thành viên kênh thường gặp trở ngại: + Khó khăn tài chính, thơng thường nguồn tài họ không dồi mà họ lại kinh doanh nhiều mặt hàng, nguồn vốn thường bị dàn trải + Kho bãi chứa hàng nhỏ hẹp, phương tiện vận chuyển thiếu thốn 3.2.2.2 Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối Công ty cần phải tạo điều kiện thuận lợi để công việc kinh doanh họ diễn tốt đẹp Tăng cường sách hỗ trợ, thành viên nhằm giành ưu so với đối thủ cạnh tranh, thu hút thêm trung gian Tìm cách giải khó khăn trở ngại trung gian nhiệt tình cố gắng, tích cực việc phân phối hàng hóa cơng ty Cơng ty đưa thêm sách kích thích trung gian sau:  Chính sách hỗ trợ xử lý đơn hàng: 92 Các loại hoạt động tạo nên vòng quay đơn đặt hàng gồm: Chuyển giao đơn đặt hàng cho khách, chấp nhận toán, chuẩn bị sẵn hàng hoá, vận chuyển, làm hoá đơn giao hàng Tốc độ, phù hợp tính linh hoạt hoạt động phục vụ khách hàng có liên quan trực tiếp đến toàn cấu vòng quay đơn đặt hàng giao hàng, để làm điều này, cơng ty tổng hợp u cầu khách hàng theo tên chủng loại sau so sánh với tồn kho có làm hố đơn chuyển xuống kho xuất hàng cho khách cần trang bị hệ thống mạng máy tính Cơng ty nhanh chóng giải vấn đề xảy như: Hàng hố thất thốt, hư hỏng Cơng ty giúp khách hàng tiếp nhận cách xác kịp thời thơng tin mở đơn đặt hàng, yêu cầu khác có liên quan đến dịch vụ  Hỗ trợ phương pháp tính dự trữ hàng tồn kho: Lượng dự trữ hàng hoá tồn kho có ảnh hưởng quan trọng đến việc thoả mãn nhu cầu khách hàng, tiêu thụ hàng hoá lợi nhuận Để xác định vốn cho hàng tồn kho, ta áp dụng phương pháp cực tiểu chi phí theo mơ hình tồn kho tối ưu  Chính sách hỗ trợ giao hàng: Hiện tại việc hỗ trợ giao hàng cơng ty chưa hồn chỉnh Do cơng ty cần hỗ trợ tích cực cho trung gian, công ty cần nâng cao máy móc thiết bị xe vận tải phục vụ cho nhu cầu vận chuyển ● Hỗ trợ trung gian tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ lực lượng bán yếu tố quan trọng để tạo niềm tin, uy tín thu hút khách hàng Nhưng công tác tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng triển khai công ty, còn trung gian tự đảm nhiệm nên nhiều 93 nhân viên bán hàng biết làm nhiệm vụ giao hàng thu tiền Vì vậy, để giúp trung gian nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, cơng ty hỗ trợ cách: + Giới thiệu nhân viên bán hàng có lực cho trung gian + Hàng năm công ty mở lớp huấn luyện nhân viên bán hàng cho phép trung gian tham dự + Hằng năm công ty tổ chức hội thi người bán hàng giỏi trung gian khu vực trung gian với có phần thưởng xứng đáng để khuyến khích họ Thơng qua giúp đội ngũ bán hàng học hỏi thêm kinh nghiệm, hiểu biết sản phẩm nâng cao khả ứng xử tiếp xúc với khách hàng  Hỗ trợ trưng bày sản phẩm + Cung cấp catalogue quảng cáo + Hướng dẫn cách treo dây quảng cáo cho hợp lý có tính thẩm mỹ 3.2.3 Giải xung đột phát sinh kênh ● Giải xung đột theo chiều ngang Xung đột chiều ngang xuất thành viên cấp kênh như: xung đột nhà bán buôn, nhà bán lẻ với nguyên nhân như: yếu tố cạnh tranh chế độ ưu đãi không đồng trung gian, dẫn đến quyền lợi khác Có thể nhận thấy xung đột thành viên cấp kênh xuất phát từ khơng hài lòng quyền lợi sách đãi ngộ Để giải quyết, công ty phải sử dụng sức mạnh thừa nhận, phải để thành viên nhận thấy mức ưu đãi cao hay thấp tuỳ thuộc cống hiến họ Công ty đưa mức độ sau đánh giá hiệu hoạt động thành viên kỳ trước Sự đánh giá công ty phải khách quan kết đánh giá 94 phải thông báo công khai để tạo phong trào thi đua tích cực thành viên ● Giải xung đột theo chiều dọc Xung đột theo chiều dọc xuất cấp kênh: khách hàng với trung gian, trung gian với công ty cấp trung gian với nhau, nguyên nhân như: xung khắc quyền lợi cấp với cấp khác, có thành viên khơng thực cam kết khác biệt nhận thức thành viên cấp Giải xung đột cách qui định, phân cấp rõ quyền trách nhiệm cấp trung gian Ví dụ: qui định mức chiết khấu trung gian rõ ràng (Nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đơn vị xây dựng), yêu cầu trung gian phải thực hiện, cơng ty có kiểm tra việc thực Nếu trung gian vi phạm, cơng ty cắt giảm chiết khấu dành cho trung gian để tăng chiết khấu cho trung gian khác Ngồi cơng ty sử dụng sức mạnh để giải xung đột như: - Sức mạnh tương thưởng: Là phần thưởng dành cho thành viên có hiệu hoạt động tốt để kích thích thành viên hoạt động tốt Chẳng hạn: Phần thưởng, tặng phẩm vào dịp lễ tết, ưu đãi công nợ, nguồn hàng, hỗ trợ chi phí vận chuyển - Sức mạnh cưỡng chế: Là đòn trừng phạt công ty thành viên họ không tuân theo qui định công ty, chẳng hạn: cắt nguồn hàng, chấm dứt tư cách trung gian kênh Đặc biệt nên có kết hợp khéo léo sức mạnh tương thưởng sức mạnh cưỡng chế để vừa giám sát ràng buộc thành viên lại vừa kích thích lực hoạt động họ, sức mạnh phải sử dụng 95 thường xuyên 3.2.4 Hoàn thiện sách đánh giá thành viên kênh phân phối Để đánh giá định kỳ hoạt động thành viên kênh việc quan trọng kênh phân phối dù tốt đến đâu đạt hiệu lâu dài Chỉ thông qua công tác đánh giá giúp nhà quản trị biết thành viên kênh hoạt động để có biện pháp kích thích điều chỉnh kịp thời, để kênh hoạt động có hiệu đạt mục tiêu chung công ty 3.2.4.1 Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh Để công việc đạt hiệu đòi hỏi công ty phải xây dựng tiêu chí đánh giá trung gian sau đây: + Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ trung gian: tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá trung gian qua tiêu chuẩn nhìn thấy khả mở rộng qui mô trung gian, hợp tác trung gian có lâu dài hay khơng thể qua tiêu chuẩn (tăng phần trăm so với năm trước) + Trên sở kế hoạch tiêu thụ doanh số kỳ trung gian, yếu tố ảnh hưởng mùa vụ, thời tiết vùng thị trường Cơng ty dự tính % hồn thành kế hoạch cho thành viên sở kế hoạch xây dựng Việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ công ty khách hàng định Do quy trình xây dựng kế hoạch cho thành viên kênh, cần bàn bạc động viên khách hàng hợp tác thực hiện, tính phần trăm hoàn thành kế hoạch + Thời hạn tốn: Cùng với sách chiết khấu hỗ trợ tốn cơng ty, cơng ty xem xét thời hạn toán trung gian khoản nợ trung gian cơng ty kiểm tra đánh giá kỹ làm 96 giảm rủi ro kinh doanh công ty đồng thời qua cơng ty tìm hiểu để hỗ trợ nhằm khai thác tốt nhu cầu tại trung gian Thực tế khách hàng mua hàng tháng thực tốn số tiền hàng tháng, thường họ tận dụng tối đa hiệu xuất đồng vốn toán vào ngày cuối tháng Để khắc phục tình trạng cơng ty cần có quy định thời hạn tốn cụ thể thực chiết khấu toán như: Nhận hàng tốn cơng nợ vòng ngày chiết khấu 1.5%, 10 ngày chiết khấu 1% Quá thời hạn khơng chiết khấu Đồng thời tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng tới thời hạn toán, nguyên nhân hợp lý, nguyên nhân chưa hợp lý để từ có tác động kịp thời Bảng đánh giá hiệu hoạt động trung gian: số liệu năm Chỉ tiêu tương đối - % hoàn thành kế hoạch - Tốc độ tăng trưởng - Thời hạn toán - Mức độ hợp tác Chỉ tiêu tuyệt đối Điểm 3 3 Đánh giá Không tốt Tốt Rất tốt Không tốt Tốt Rất tốt Không tốt Tốt Rất tốt Không tốt Tốt Rất tốt Tổng + Mức độ hợp tác: Tiêu chuẩn cho cho thấy ân cần họ sẵn sàng hợp tác lâu dài với công ty Từ cơng ty tạo thêm điều kiện để hoạt động tốt góp phần hồn thành tốt mục tiêu chiến lược công ty đề 97 + Khả thu thập thông tin: nhân tố quan trọng để đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối Một số thành viên kênh thường xuyên nắm bắt biến động thị trường, thị hiếu khách hàng từ có ý kiến đóng góp có giá trị cho cơng ty Đồng thời họ thường có doanh số bán cao Quy trình đánh giá Tổng hợp thơng tin Đánh giá Qua sổ sách công ty Dựa vào tiêu chuẩn bảnđánh giá Tổ chức khen thưởng Dựa vào kết quảđánh giá 3.2.4.2 Phương pháp đánh giá Để đạt hiệu quản lý công ty áp dụng phương pháp cho điểm để đánh giá tiêu chuẩn đề ra: - Tốc độ tăng trưởng tăng từ 7- 10% đánh giá điểm tăng 10% đánh giá 3, trường hợp còn lại đánh giá điểm - Doanh số dựa vào mức tiêu công ty đề để đánh giá cho tiêu chuẩn - Khả tốn từ 1-10 ngày đánh giá điểm, từ 10-20 ngày đánh giá điểm, trường hợp còn lại đánh giá điểm 98 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường nay, việc cạnh tranh doanh nghiệp với nhằm tạo vị cho doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt, khốc liệt.Vì vậy, doanh nghiệp cần phải tạo ưu thế, đặc biệt ưu hệ thống kênh phân phối.Một hệ thống kênh phân phối tốt giúp cho sản phẩm doanh nghiệp dễ dàng thâm nhập thị trường, nhanh chóng tạo dựng hình ảnh uy tín cho doanh nghiệp đồng thời giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận, thị phần.Do đó, phát triển hệ thống kênh phân phối cần thiết cho tồn tại phát triển doanh nghiệp Trong phạm vi luận văn tác giả đã hoàn thành nội dung sau: Thứ nhất: Luận văn tổng hợp vấn đề lý luận chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm nói chung sản phẩm gạch ngói nói riêng như: Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối; Các nội dung phát triển kênh phân phối; đặc điểm phân loại sản phẩm gạch ngói; nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch ngói Thứ hai: Phân tích thực trạng kết đạt việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ như: tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm gạch ngói, cấu trúc kênh phân phối sản phẩm, thực trạng hoạt động phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch ngói; từ đánh giá thành cơng hạn chế nguyên nhân hạn chế còn tồn tại công tác phát triển kênh phân phối làm sở đề xuất giải pháp nhằm việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ 99 Thứ ba: Trên sở bối cành phát triển chung ngành xây dựng, địa phương phương hướng hoạt động công ty, luận văn đề xuất giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ: Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối sản phẩm gạch ngói; Hồn thiện sách kích thích thành viên kênh phân phối; Giải xung đột phát sinh kênh; Hồn thiện sách đánh giá thành viên kênh phân phối Tuy nhiên công tác quản trị hệ thống kênh phân phối vấn đề phức đòi hỏi khả chuyên môn cao kinh nghiệm thực tế lớn, thời gian kiến thức còn hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót, hạn chế Vì vậy, mong nhận đóng góp ý kiến thầy cơ, bạn bè tập thể cán công nhân viên Công ty để luận văn hoàn thiện 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài kết kinh doanh công ty CP xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ năm 2014 Báo cáo tài kết kinh doanh công ty CP xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ năm 2015 Báo cáo tài kết kinh doanh Công ty CP xây dựng sản xuất gạch ngói Mai Chữ năm 2016 Cục thống kê Thanh Hóa, Niên giám thống kê năm 2016, Nhà xuất Thống kê Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị kênh phân phối,Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Trương Đình Chiến (2014), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Minh Đạo (2015), Giáo trình Marketing trường Đại học Kinh tế quốc dân, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Michael Porter (1998),“Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industriesand Competitors”, 1998 Lê Hải Thanh (2012), Luận văn Thạc sỹ “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”, Trường Đại học Kinh tế, Đại học quốc gia Hà Nội 10 Philip Kotler (2002), Quản trị Marketing Nhà xuất Thống kê 11 Lê Hùng Minh (2010), Hoàn thiện kênh phân phối Công ty CP Thực Phẩm Hữu Nghị- CN Hà Nam, Luận văn thạc sỹ, Đại học kinh tế, Đại học Quốc gia Hà nội 101 12 Hoàng Minh Tuấn (2012), Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Thạch Bàn, Luận văn thạc sỹ, Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 13 Cấn Xuân Thành (2014), Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo công ty Bảo Ngọc Trên thị trường Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 14 http://www.misa.com.vn, Để phát triển kênh phân phối hiệu quả: đừng chạy theo xu hướng thị trường/ tin-tuc/chi-tiet/newsid/54138/De-phattrien-kenh-phan-phoi-hieu-qua-dung-chay-theo-xu-huong-thi-trường 15 http://ctk.thanhhoa.gov.vn/portal/pages/Tin-Cuc-Thong-ke-ThanhHoa.aspx 16 http://www.nhandan.com.vn Tổ chức lại kênh phân phối hàng hóa để phát triển thương mại bền vững /kinhte/thoi_su/item/ 32446102-to-chuclai-kenh-phan-phoi-hang-hoa-de-phat-trien-thuong-mai-ben-vung.html 17 http://www.marketingchienluoc.com/ Xây dựng kênh phân phối/ l%C3%BD-lu%E1%BA%ADn/22515-x%C3%A2y-d%E1%BB%B1ngk%C3%AAnh-ph%C3%A2n-ph%E1%BB%91i 18 http://khoaxaydung.vn/tin-chuyen-nganh/trien-vong-thi-truong-nganhxay-dung-viet-nam-nam-2016-2017-27.html/ Triển vọng thị trường ngành xây dựng Việt Nam năm 2016 – 2017 19 http://www.baoxaydung.com.vn/news/vn/vat-lieu/thanh-hoa-tang-cuongquan-ly-nha-nuoc-ve-san-xuat-gach-ngoi-nung-tuynel.html P1 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng câu hỏi điều tra thị trường (Dành cho trung gian phân phối) Xin anh/chị đưa ý kiến đánh giá kênh phân phối Cơng ty gạch ngói Mai Chữ Ý kiến Anh/ Chị quan trọng chúng tơi, giúp chúng tơi hồn thiện kênh phân phối Cơng ty Rất mong anh/chị dành chút thời gian trả lời bảng hỏi Xin chân thành cảm ơn! Chúc anh chị ngày nhiều niềm vui, may mắn, hạnh phúc! Câu hỏi dành cho trung gian phân phối Công ty Mai Chữ Câu 1: Anh/ Chị thấy kênh phân phối Mai Chữ phù hợp chưa Đặc điểm Rất hài kênh lịng Hài lịng Bình Khơng hài Rất khơng thường lịng hài lịng Hệ thống phân phối rộng khắp Mức độ sẵn có sản phẩm Câu Theo Anh/ Chị công tác tuyển chọn nhà phân phối Mai Chữ tuân thủ với tiêu chuẩn đặt chưa  Áp dụng tốt  chưa áp dụng tốt (xin vui lòng ghi rõ: ) Câu 3: Q khách hài lịng điều gì: (có thể có nhiều lựa chọn) Thái độ phục vụ nhân viên Khả xử lý vấn đề nhân viên  Hợp đồng phương thức toán Khác………… Câu Theo Anh/ Chị đại lý nhà sản xuất thường xảy xung đột  Xung đột địa bàn  Xung đột mức hoa hồng P2  Khác ( xin vui lòng ghi rõ…….) Câu Chính sách giải xung đột Công ty ổn thỏa chưa Chưa tốt Chuẩn Chưa thực tốt Nhắc nhở Cắt giảm hoa hồng Loại bỏ nhà phân phối Câu Mức độ đánh giá Anh/ Chị hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty.(1) Rất kém; (2) Kém; (3) Trung bình; (4) Tốt; (5) Rất tốt Rất Quản trị kênh phân phối Rất Trung Kém bình Tốt tốt (1) (2) (3) (4) (5) Cơ sở vật chất công ty cho hoạt động phân phối 1) Cách bố trí hệ thống kho bãi 2) Cách bố trí hệ thống vận chuyển 3) Hệ thống kho dự trữ hàng hố cơng ty Đánh giá sách cơng ty với thành viên kênh phân phối 4) Các tiêu chí đánh giá thành viên kênh 5) Các sách đãi ngộ thành viên kênh 6) Trao đổi thông tin công ty thành viên kênh Yếu tố điều hành kiểm soát kênh phân phối 7) Việc lựa chọn thành viên kênh 8) Việc giúp đỡ thành viên kênh kênh 9) Thời gian ký kết hợp đồng, thời gian trì mối quan hệ cơng ty với Anh/ Chị 10)Tình hình điều tiết có xung đột Câu 8: Nhận xét chung quý khách quản trị kênh phân phối công ty Rất tốt, khơng có sai sót Tốt, có sai sót khơng đáng kể P3 Trung bình, sai sót thường xảy Kém, sai sót nhiều lạm phát chi phí cho khách hàng Rất kém, có nhiều sai sót Câu Anh/ Chị có yêu cầu mong muốn hoạt động quản trị kênh phân phối công ty? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… P4 Phụ lục 2: Phỏng vấn sâu nhà quản trị kênh Để nâng cao hiệu kênh phân phối Cơng ty gạch ngói Mai Chữ, xin anh/chị đưa ý kiến đánh giá kênh phân phối công ty Ý kiến Anh/ Chị quan trọng chúng tôi, giúp chúng tơi hồn thiện kênh phân phối công ty Rất mong anh/chị dành chút thời gian trả lời bảng hỏi Xin chân thành cảm ơn! Chúc anh chị ngày nhiều niềm vui, may mắn, hạnh phúc! Câu hỏi vấn chuyên sâu dành cho thành viên quản trị kênh Câu 1: Anh/ Chị đánh sở vật chất (kho bãi, phương tiện vận chuyển, công tác dự trữ,…) phục vụ cho việc phân phối hàng hoá cho khách hàng công ty? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Câu 2: Anh/ Chị đánh thái độ làm việc nhân viên công ty ? ………………………………………………………………………………… Câu 3: Anh/ Chị đánh việc lựa chọn, giúp đỡ thành viên kênh công ty ? ………………………………………………………………………………… Câu 4: Anh/ Chị đánh tình hình điều hành kiểm sốt kênh phân phối công ty? ………………………………………………………………………………… Câu 5: Anh/ Chị đánh giá sách ưu đãi, khuyến khích kích thích thành viên kênh cơng ty? …………………………………………………………………………………