Luận văn tốt nghiệp xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty bảo hiểm nhân thọ hà nội

Lời nói đầu Theo guồng máy kinh tế giới thÕ giíi, nỊnd kinh tÕ ViƯt Nam cịng tõng bíc phát triển, mức sống ngời dân ngày đợc tăng lên đáng kể Với mức thu nhập bình quân khoảng 600$/1 năm ngời dân không đơn giản kiếm tiền để đáp ứng nhu cầu nh ăn uống, mặc, lại mà mà mong muốn đợc thoà mÃn nhu câù giải trí giải trí, du lịch, nghỉ ngơivà tham gia hình thức tiết kiệm đồng tiền sinh sôi nảy nở Tại Hà nội, nơi tập trung nhiều sở, vụ, phòng, quan lớn trình độn học vấn cao mức thu nhập đầu ngời tơng đối cáô với tỉnh thị trờng tài sôi động nhất, đặc biệt thị trờng kinh doanh bảo hiểm Ngời dân Hà nội đà sớm nhận đợc lợi ích Bảo hiểm nhân thọ mang lại cho ngời thân cho thân mình, họ xem loại hình tiết kịm hấp dẫn Mặc dù thị trờng có tiềm lớn song ngời dân Hà nội có khái niệm định Bảo hiểm nhân thọ qua hai sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm hiểu biết cha rộng rÃi đà tạo khoảng trống thị trờng Hà nội hội tốt để đối thủ cạnh tranh nhảy vào Vậy cần phải làm va làm nh để lấp đợc khoảng trống thị trờng cách nhanh nhằm cố thị phần cho công ty? thực tế cho thấy cách tốt cần phải xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm phù hợp, nng để có hệ thống phân phối phù hợp thiết phải có đại lý giỏi.ở cần đặt vấn đề: Cần có hoạt động để xây dựng đợc hệ thống phân phối giỏi? Xuất phát từ suy nghĩ em xin mạnh dạn lựa chon đề tài: Xây dựngXây dựng hệ thống phân phối sản phẩm công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Chuyên đề đợc trình bày theo phÇn nh sau: PhÇn I: Tỉng quan vỊ phân phối sản phẩm kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ Phần em xin trình bày vấn đề lý thuyết liên quan đến đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm Phần II: Hệ thống phân phối sản phẩm công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Trình bày thực trạng kinh doanh, kết kinh doanh đánh giá, hoạt động công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội số năm qua Phần III: Chiến lợc giải pháp Để hoàn thành đợc viết em xin bày tỏ lòng biết ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm đà tận tình bảo cho em hớng giải đề tài tập thể cán khai thác phòng khai thác số 4, 9, Phòng quản lý đại lý đà tạo điều kiện tốt để em có đầy đủ liệu cần thiết phục vụ cho đề tài Hà nội, Tháng năm 2001 Sinh viên Nguyễn Thanh Hải Phần I Cơ sở lý luận vấn đề sơ xây dựng hệ thống Đại Lý kinh doanh bảo hiểm I./ Những vấn đề bảo hiểm nhân thọ Một số khái niệm 1.1 Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ Có nhiều khái niệm bảo hiểm nhân thọ đợc định nghĩa theo góc cạnh khác Nhng khía cạnh là: * Về mặt pháp lý: Xây dựngBảo hiểm nhân thọ hợp ®ång, qua ®ã cã thĨ ®ỉi lÊy phÝ b¶o hiĨm ngời ký, nhà bảo hiểm cam kết trả cho nhiều ngời đợc hởng khoản tiền ấn định trờng hợp ngời đợc bảo hiểm chết ngời đợc bảo hiểm sống đến thời điểm quy định rõ hợp đồng * Định nghĩa liên đoàn công ty bảo hiểm Pháp * Về mặt kỹ thuật: Xây dựngBảo hiểm nghiệp vụ chứa đựng cam kết thi hành cam kÕt nµy phơ thc vµo ti thä ngêi” Riêng Việt Nam Bảo hiểm nhân thọ đợc hiểu Xây dựngloại hình bảo hiểm liên quan đến kiện xảy sống ngời Trong trờng hợp Bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm cam kết: - Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm trờng hợp sau: + Hết hạn hợp đồng + Sống đến độ tuổi định + Thơng tật bé phËn vÜnh viÔn + ChÕt - Ngêi tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ theo quy định hợp đồng 1.2 Ngời tham gia bảo hiểm Là cá nhân hay tổ chức yêu cầu bảo hiểm đứng ký kết hợp đồng với công ty bảo hiểm Ngời tham gia bảo hiểm chịu trách nhiệm nộp phí theo quy định hợp đồng ngời có quyền huỷ bỏ hợp đồng họ không muốn tham gia Ngời tham gia bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm 1.3 Ngời đợc bảo hiểm Là ngời mà sinh mạng sống họ đợc bảo hiểm theo quy định hợp đồng 1.4 Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm Là ngời đợc hởng số tiền bảo hiểm mà công ty bảo hiểm toán có kiện bảo hiểm xảy Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm là: + Ngời đợc hởng bảo hiểm + Ngời đợc thừa kế hợp pháp + Ngời ngời đợc bảo hiểm định 1.5 Số tiền bảo hiểm Là số tiền công ty bảo hiểm cam kết trả cho ngời đợc bảo hiểm ngời thừa kế hợp pháp cã sù kiƯn b¶o hiĨm x¶y 1.6 PhÝ b¶o hiểm Là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm cam kết trả cho công ty bảo hiểm để công ty thực cam kết hợp đồng bảo hiểm 1.7 Hiệu lực hợp đồng Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày công ty bảo hiểm trả cho ngời đợc bảo hiểm số phí 1.8 Tai nạn Là thiệt hại thân thể hậu trực tiếp lực mạnh bất ngờ từ bên tác động lên thân thể ngời đợc bảo hiểm, loại trừ trờng hợp sau: Hành động cố ý ngời đợc bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm (trục lợi bảo hiểm) ảnh hởng chất kích thích (rợu, bia mà con) Hành động mang tính tội phạm ngời đợc bảo hiềm ngời tham gia bảo hiểm Chiến tranh, nội chiến, bạo loạn 1.9 Thơng tật phận vĩnh viễn Là ngời đợc hởng bị hoàn toàn phục hồi chức bé phËn nh: Hai tay hay hai m¾t Mét tay chân Một tay mắt Một chân mắt Đặc trng sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Trớc hết, sản phẩm bảo hiểm sản phẩm cam kết ngời tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm việc bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm cho tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm Qua định nghĩa cho thấy sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có nét đực trng khác biệt so với sản phẩm khác là: - Sản phẩm bảo hiểm loại sản phẩm vô hình định dạng đợc kích thớc, mầu sắc, mà Tuy định dạng đợc sản phẩm nhng khách hàng đa chi phí định mua họ tin tởng vào lời cam kết hợp đồng công ty bảo hiểm Nh vậy, thực chất việc bán sản phẩm bảo hiểm bán niềm tin cho khách hàng, đòi hỏi cán kinh tế cần nỗ lực hoạt động Marketing sản phẩm bảo hiểm - Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính đa mục đích: Khác với loại hình bảo hiểm khác có chung mục đích đợc bồi thờng cho mét kho¶n tiỊn cã sù cè rđi ro bảo hiểm xảy ngời đợc bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ có nhiều mục đích khác là: Lập quỹ cho cái, lập quỹ hu trí cho thân già, để lại khoản tiền cho ngời thân tử vong, dành khoản tiền để chi tiêu cho mục đích tơng lai mà - Định giá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Định giá cho loại sản phẩm đợc tính lợng hao phí lao động ®Ĩ s¶n xt s¶n phÈm ®ã, hao phÝ ë đợc hiểu hao phí thể lực, trí lực thời gian Song loại sản phẩm nhng gia chúng lại khác bị chi phối nhiều yếu tố khác nh chất lợng mẫu mà sản phẩm, chất lợng sản phẩm Ngợc lại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ việc định giá cho sản phẩm lại đợc dựa x¸c xt tư vong, thêi gian tham gia, sè tiỊn bảo hiểm mà Xác suất tử vong lớn phí cao ngợc lại Đây điểm khác biệt sản phẩm bảo hiểm nhân thọ so với loại sản phẩm khác Yếu tố xác suất tử vong yếu tố quan trọng sau đến yếu tố khác nh quảng cáo, số lợng, chất lợng mà - Không có sù b¶o b¶n qun s¶n phÈm b¶o hiĨm: Trong bảo hiểm nhân thọ, khách hàng đợc quyền tham gia vào nhiều loại hình bảo hiểm lúc có cố bảo hiểm xảy ngời đợc hởng quyền lợi nhận đợc khoản bồi thờng từ hợp đồng (nếu có quy định hợp đồng) khoản bồi thờng từ ngời gây thiệt hại mà không bị khiếu nại từ ngời thứ ba (ngời gây thiệt hại) công ty bảo hiểm Từ đặc điểm cho thấy, tợng chép dạng sản phẩm nớc, đối thủ cạnh tranh cách máy móc nên nhiệm vụ Marketing nặng nề Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ Đối với nớc có Bảo hiểm nhân thọ đời từ lâu loại hình Bảo hiểm nhân thọ đa dạng phong phú đợc sản xuất từ nhu cầu thực tế ngời dân Tuy nhiên, sản phẩm bắt nguồn từ bốn loại hình sau: + Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn + Bảo hiểm nhân thọ trọn đời + Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có thời hạn + Bảo hiểm nhân thọ trợ cấp hu trí * Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: Công ty bảo hiểm nhận bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm Số tiền bảo hiểm đợc toán lần có trờng hợp tử vong xảy ngời đợc bảo hiểm thời gian hợp đồng có hiệu lực Độ dài loại hình bảo hiểm khác nhng thờng lớn năm Đặc điểm loại sản phẩm là: Số tiền bảo hiểm đợc trả lần ngời đợc bảo hiểm tử vong thời gian hợp đồng có hiêụ lực Thời gian hợp đồng đợc xác định theo năm theo tuổi Phí bảo hiểm cố định thời gian bảo hiểm đóng phí định kỳ Không có giá trị giải ớc: sống qua thời hạn bảo hiểm thời gian hợp đồng có hiệu lực mà huỷ bỏ hợp đồng ngời đợc bảo hiểm không nhận đợc khoản tiền từ công ty bảo hiểm * Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Đây loại hình bảo hiểm không thời hạn số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm tử vong Bảo hiểm nhân thọ trọn đời kết hợp hai yếu tố tiết kiệm rủi ro Đặc điểm sản phẩm là: Số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm tử vong Không có thời hạn Phí bảo hiểm đợc đóng định kỳ không thay đổi * Bảo hiểm trợ cấp hu trí: * Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: II./ Các vấn đề xây dựng hệ thống đại lý phân phối sản phẩm kinh doanh bảo hiểm Đại lý Bảo hiểm nhân thọ 1.1 Khái niệm Trong thuật ngữ pháp lý: Đại lý trung gian độc lập, đảm nhiệm phần lớn tất công việc kinh doanh họ Họ không sở hữu (H) mà họ phân phối nhng có liên quan thật đến chức đàm phán mua bán hoạt động thay mặt cho khách hàng họ Trong thuật ngữ bảo hiểm: Đại lý cá nhân hay tổ chức đợc trả tiền để làm việc cho công ty bảo hiểm, bán sản phẩm công ty cho ngời mua Đôi đại lý ngân hàng, luật s vài ngành chuyên môn, hoạt động nh ngời cung cấp dịch vụ bảo hiểm thuận tiện nh dịch vụ bổ sung cho khách hàng họ Trong trờng hợp khác đại lý cá nhân đại diện cho công ty bảo hiểm phục vụ nhóm khách hàng sở hoạt động chuyên trách Đại lý đợc hởng lơng nhng khoản toán trọn gói chủ yếu (và nhất) dựa khoản toán tiền hoa hồng công ty bảo hiểm trả cho đại lý Tiền hoà hồng thờng liên quan đến sản phẩm (các đơn bán hàng) đợc bán đại lý thu phí bảo hiểm đơn bán hàng có tỷ lệ phần trăm đợc trả cho đại lý khoản phí nhờ thu Một vài đại lý hoạt động đại diện cho thân chủ (công ty bảo hiểm) văn phòng trang bị đại với phòng máy vi tính thiết bị đại khác nh thể họ môi giới bảo hiểm Các đại lý khác làm việc nhà từ chi nhánh nhỏ công ty bảo hiểm, để đến nhà, doanh nghiệp kinh doanh nhỏ thu phí đàm phán thay đổi nhu cầu bảo hiểm khách hàng 1.2 Phân loại đại lý Bảo hiểm nhân thọ Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, đại lý đợc phân loại theo tiêu thức khác nhau, cụ thể là: * Theo địa vị quyền hạn: - Đại lý toàn quyền: đại lý có quyền tham gia sách sản phẩm công ty có tác động ảnh hởng tới giá bán sản phẩm - Tổng đại lý: đại lý nắm quyền điều hành số đại lý khác - Đại lý uỷ quyền: đại lý hoạt động dới ủ qun cđa c«ng ty * Theo quan hƯ kinh tế: - Đại lý hoa hồng: đại lý hoạt động dới uỷ quyền của công ty đợc hoa hồng theo doanh số bán - Đại lý ký gửi: - Đại lý độc quyền: đại lý loại sản phẩm hÃng vùng lÃnh thổ 1.3 Nguyên tắc thành lập đại lý Đại lý đợc thành lập theo số cách, cách chung đợc gọi ng thuận Điều có nghĩa ngời (đại lý) đợc uỷ quyền làm việc thay cho ngời khác (thân chủ) theo số thoả thuận dới hình thức miệng văn Thân chủ phải giám sát đại lý cách sát phạm vi điều khoản mà hai bên đà thoả thuận với nhau, không dễ dàng dẫn đến hoạt động không đợc uỷ quyền đại lý Việt Nam, ngời muốn động đại lý phải hội tụ tiêu chuẩn sau đây: - Là công dân Việt Nam có hành vi dân đầy đủ c trú hợp pháp Việt Nam - Có tốt nghiệp Phổ thông trung học trở nên - Đà qua khoá đào tạo đại lý bảo hiểm công ty bảo hiểm quan có thẩm quyền tổ chức - Đà ký hợp đồng đại lý với quan bảo hiểm - Đại lý không đợc phép làm đồng thời cho hai công ty bảo hiểm công ty cho phép Ngoài ra, công ty bảo hiểm nhân thọ Hà nội năm trớc có điều kiện: hộ Hà nội Đại lý hoạt động giới hạn uỷ quyền công ty bảo hiểm, đại lý vợt qua giới hạn công ty bảo hiểm xem xét định có đợc phép làm đại lý tiếp tục hay không 1.4 Nhiện vụ quyền lợi đại lý * Nhiệm vụ: phạm vi trách nhiệm: - Tuyên truyền, phổ biến giải thích ý nghĩa, mục đích việc tham gia bảo hiểm nh quyền lợi nghĩa vụ cđa ngêi tham gia b¶o hiĨm - Híng dÉn ngêi có nghĩa vụ tham gia bảo hiểm điều kiện bảo hiểm thủ tục yêu cầu bảo hiểm - Thay mặt công ty cấp giấy chứng nhận cho ngời bảo hiểm thu phí bảo hiểm - Nộp hoá đơn chứng từ cho công ty - Không tranh chấp quyền lợi - Không tiết lộ bí mật công ty lẫn ngời tham gia bảo hiểm - Không nhận hối lộ mối lợi bất - Thông báo cho công ty bảo hiểm rủi ro xảy đối tợng bảo hiểm, phối hợp tham gia giải tai nạn - Yêu cầu quan có chức phối hợp để giám định thiệt hại có - Nghiên cứu đề xuất với công ty bảo hiểm việc giải biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất cho đối tợng đợc bảo hiểm - Chịu trách nhiệm hành động vợt thẩm quyền cho phép - Chịu trách nhiệm thiệt hại khách hàng việc làm không theo mong muốn khách hàng - Tuân theo nguyên tắc đạo công ty bảo hiểm * Quyền lợi đại lý: - Đợc lựa chọn ký kết hợp đồng với công ty bảo hiểm theo pháp luật quy định - Đợc hởng hoa hồng tiền công kết làm việc - Đợc tham gia lớp đào tạo bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm - Đợc cung cấp thông tin cần thiết cho hoạt động điều kiện khác để thực hoạt động đại lý - Đợc hoàn lại số tiền đà chi tiêu cho công việc đà đợc uỷ quyền - Đợc thực nghĩa vụ mà cho - Đợc quyền yêu cầu công ty bảo hiểm hoàn lại số tiền, tài sản chấp hết hạn hợp đồng Dựa nhiệm vụ, trách nhiệm quyền lợi trên, đại lý hoàn thành tốt thoả thuận liên tục qua thời gian quy định nhận đợc phần thởng khuyến khích công ty bảo hiểm tăng tỷ lệ hoa hồng Ngợc lại công ty bảo hiểm chấm dứt hợp đồng 1.5 Chấm dứt hợp đồng đại lý Việc chấm dứt hợp đồng đại lý hết hạn hợp đồng đại lý vi phạm điều kiện hợp đồng có yêu cầu bên đại lý đợc giải nh sau: Bằng thông báo huỷ bỏ từ bỏ thức Khi toàn công việc thoả thuận đà hoàn thành Theo thoả thuận hai bên Khi hai bên bị chết, trí phá sản Do hậu định pháp luật 1.6 Vai trò đại lý bảo hiểm nhân thọ - Do đặc thù sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ loại sản phẩm mà nhà bảo hiểm Xây dựng phải bán, tính chất bắt buộc khách hàng phải mua nh loại hình bảo hiểm khác Đối với loại sản phẩm này, nhu cầu tự phát sinh không lớn việc bán cần phải cần phải có chủ động ngời bán, trinh bán ngời bán phải dử dụng phơng pháp tiếp cận khách hàng tơng lainhằm gợi mở đánh thức nhu cầu ngời mua sản phẩm Chính đại lý Bảo hiểm nhân thọ thờng xuyên tiếp xuca với khách hàng.Giữa đại lý Bảo hiểm nhân thọ khách hàng có mối quan hệ thờng xuyên Chính đại lý Bảo hiểm nhân thọ đợc coi cầu nối gia công ty Bảo hiểm nhân thọ khách hàng, giúp công ty tiếp cận với khách hàng để từ tìm hiểu nhu cầu, ớc muốn khách hàng mà Đại lý đài thu phát thông tin từ công ty đến khách hàng ngợc lại cuÃng từ toạ điều kiện cho công ty đánh giá đợc rủi ro hội nhằm nắm bắt kịp thời - Đại lý Bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao hình ảnh uy tính công ty thị trờng bảo hiểm Voí hệ thống đại lý rộng lớn khắp khu vực , đội ngũ đại lý đông đảo góp phần giới thiệu cho khach hàng biết đợc công ty nh sản phẩm mà công ty có Đặc biệt ®èi víi nh÷ng