Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm cocacola cho doanh nghiệp tư nhân thành vinh

TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH Lƣu Luận XÂY DỰNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆPTƢ NHÂN THÀNH VINH ` Chuyên ngành: Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Long Xuyên, tháng 05 năm 2009 TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC XÂY DỰNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆPTƢ NHÂN THÀNH VINH Chuyên ngành: Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp Sinh viên thực hiện: Lưu Luận Lớp: DH5KN Mã số SV: DKN041669 Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Minh Hải Long xuyên, tháng 05 năm 2009 CƠNG TRÌNH ĐƢỢC HỒN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG Ngƣời hƣớng dẫn: Nguyễn Thị Minh Hải (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Ngƣời chấm, nhận xét 1: (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Ngƣời chấm, nhận xét 2: (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh ngày……… tháng………năm 2009 Lời Cảm Ơn Thực tập trình vận dụng lý thuyết học trường vào thực tiễn Trải qua thời gian thực tập Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh giúp em hiểu rõ mối quan hệ sở lý thuyết với hoạt động thực tiễn cách thức vận dụng lý thuyết vào hoạt động kinh doanh Trong suốt thời gian làm chuyên đề tốt nghiệp hướng dẫn tận tình q thầy cô Khoa Kinh Tế-QTKD Trường Đại Học An Giang Đặc biệt hướng dẫn nhiệt tình Nguyễn Thị Minh Hải giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Về phía quan thực tập em xin gởi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo doanh nghiệp tạo điều kiện cho em thực tập Cùng với anh chị, cô phịng Kinh Doanh, Kế Tốn, cung cấp cho em nhiều thơng tin cần thiết tình hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy thông tin liên quan giúp em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Em xin kính chúc sức khỏe quí thầy cô, anh chị, cô Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh dồi sức khỏe thành công sống Chân thành cảm ơn! Long Xuyên, tháng 05 năm 2009 Sinh viên thực Lƣu Luận MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 1.1 Cơ sở hình thành đề tài…………………………………………………… 1.2 Mục tiêu nghiên cứu………………………………………………………… 1.3 Phương pháp nghiên cứu………………………………………………………1 1.4 Phạm vi nghiên cứu……………………………………………………………2 1.5 Ý nghĩa nghiên cứu…………………………………………………………… CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Khái niệm kênh phân phối…………………………………………………… 2.2 Sự cần thiết kênh phân phối …………………………………………… 2.3 Vai trò, chức kênh phân phối……………………………………… 2.3.1 Chức năng……………………………………………………………… 2.3.2 Vai trò……………………………………………………………………4 2.4 Đại lý bán sỉ nhỏ, đại lý bán lẻ……………………………………………………4 2.4.1 Đại lý bán sỉ nhỏ……………………………………………………… 2.4.2 Đại lý bán lẻ…………………………………………………………… 2.5 Cấu trúc tổ chức kênh phân phối………………………………………………5 2.5.1 Phân phối trực tiếp……………………………………………………… 2.5.2 Gián tiếp thông qua đại lý……………………………………………… 2.6 Ma trận SWOT…………………………………………………………………… CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THÀNH VINH 3.1 Thời kỳ hình thành phát triển doanh nghiệp……………………………….8 3.2 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp……………………………………………… 10 3.3 Nhiệm vụ doanh nghiệp…………………………………………………… 11 3.4 Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp……………………………… 12 CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THÀNH VINH 4.1 Các sản phẩm Doanh nghiệp…………………………………………………13 4.2 Hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp Thành Vinh……………….14 4.3 Đánh giá chung hoạt động hệ thống kênh…………………………………….16 CHƯƠNG 5: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO DOANH NGHIỆP 5.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng kênh phân phối …………………… doanh nghiệp…………………………………………………………….18 5.1.1 Nhân tố bên trong………………………………………………………18 5.1.2 Nhân tố bên ngoài…………………………………………………… 20 5.2 Phân tích SWOT……………………………………………………… 22 5.3 Nhóm giải pháp xây dựng kênh………………………………………… 24 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ………………………………………26 Danh Mục Các Bảng Bảng 1: Ma trận SWOT……………………………………………………………….7 Bảng 2: Thị trƣờng hoạt động doanh nghiệp………………………………… Bảng 3: Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp……………………… 12 Bảng 4: nhập kho đến cuối năm 2008……………………………………………….17 Bảng 5: xuất kho đến cuối năm 2008……………………………………………… 17 Danh Mục Sơ Đồ Sơ đồ 1: hệ kênh phân phối……………………………………………………………5 Sơ đồ 2: cấu tổ chức doanh nghiệp………………………………………… 11 Sơ đồ 3: kênh phân phối DNTN Thành Vinh………………… ……15 Danh Mục Hình Các sản phẩm công ty Cocacola…………………………………………………28 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh XÂY DỰNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM COCA-COLA CHO DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN THÀNH VINH CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN Cơ sở hình thành đề tài Theo Tổng cục thống kê dân số nước ngày tăng cụ thể năm 1995-2007 71995.5 – 85154.9 ngàn người Trong tỉnh An Giang dân số 1970,1 - 2231.0 ngàn người (http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=387&idmid=3&ItemID=7335) Như vậy, dân số nước ta ngày tăng nhu cầu sử dụng loại sản phẩm nước giải khát người tiêu dùng theo năm sau Ngày có nhiều loại nước giải khát (NGK) nhiều cơng ty nước nước ngồi liên doanh kinh doanh loại sản phẩm NGK: Coca-Cola, Pesi, Tân Hiệp Phát, Chương Dương… Với mục đích cung cấp sản phẩm họ đến tay người tiêu dùng Thị trường NGK thị trường cạnh tranh khốc liệt đối thủ nước với DNTN Thành Vinh doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm Coca-Cola Việt Nam hoạt động tháng thị trường cạnh tranh khốc liệt Là doanh nghiệp trẻ, tiếp cận thị trường tỉnh An Giang nhìn chung NGK CocaCola vắng bóng lâu, làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm NGK giảm thị phần thị Long Xuyên-An Giang lớn; cần xây dựng hệ thống bán hàng vững mạnh để giành lấy lại thị phần NGK Coca-Cola thương hiệu quốc tế Như doanh nghiệp tham gia thị trường NGK cần có “Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Coca-Cola” vững mạnh bền lâu Mục tiêu nghiên cứu  Hiểu kênh bán hàng xây dựng hệ thống phân phối bán hàng cho doanh nghiệp  Đưa giải pháp giúp nhà phân phối khắc phục khó khăn, phát huy sức mạnh tiềm năng: tăng doanh số bán hàng sản phẩm Coca-Cola, cắt giảm khoản chi phí hoạt động Phƣơng pháp nghiên cứu  Phân tích SWOT: phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy doanh nghiệp  Phân tích số liệu hàng tháng tình hình hoạt động doanh nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh Phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: kênh bán sĩ, bán lẻ, siêu thị, khác có  Khơng gian nghiên cứu: xây dựng hệ thống phân phối cho Doanh nghiệp địa bàn tỉnh An Giang  Thời gian nghiên cứu: xây dựng hệ thống phân phối cho Doanh nghiệp từ năm 2008-2009 Ý nghĩa nghiên cứu Kết nghiên cứu nguồn thơng tin giúp Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh có nhìn nhận cách thức phân phối sản phẩm cocacola đến kênh bán hàng giúp cho doanh nghiệp có kế hoạch phân phối, chiến lược kinh doanh phù hợp GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh CHƢƠNG CƠ SƠ LÝ THUYẾT 2.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nói cách khác, tổ chức hay thực hoạt động làm cho sản phẩm hoạt dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hóa thơng qua trung gian tới người mua cuối Nằm người sản xuất người tiêu dùng trung gian  Nhà bn bán: trung gian bán hàng hóa dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ  Nhà bán lẻ: trung gian hàng hóa cho người tiêu dùng cuối  Đại lý môi giới: trung gian hành động hợp pháp thay cho nhà sản xuất  Nhà phân phối: dùng để trung gian thực việc phân phối thị trường 2.2 Sự cần thiết kênh phân phối Việc sử dụng kênh phân phối đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng khắp đưa hàng đến thị trường mục tiêu Tiết kiệm khối lượng công việc cần làm thu nhiều lợi nhuận Nhờ vào quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm chuyên môn hóa qui mơ hoạt động nhà trung gian làm lợi cho nhà sản xuất họ tự làm lấy 2.3 Vai trò, chức kênh phân phối 2.3.1 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường từ hàng hóa lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nhờ mà khắc phục ngăn cách dài thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hóa người muốn sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối có số chức quan trọng: - Nghiên cứu thị trường: Các kênh phân phối thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối tạo thuận lợi - Xúc tiến khuyếch trương: kênh phân phối có chức xúc tiến khuyếch trương sản phẩm họ bán thị trường Soạn thảo truyền tải thơng tin hàng hóa GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh Đại lý bán sỉ nhỏ NNP Người tiêu dùng NH, KS, NGK,TH… Sơ đồ 3: kênh phân phối DNTN Thành Vinh  Giải thích sơ đồ kênh phân phối Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh phân phối lại mặc hàng cho đại lý bán sỉ nhỏ Các đại lý phần lớn kinh doanh bán nhiều mặt sản phẩm nhiều đối tượng khách hàng, họ mua kinh doanh bán lại cho đại lý bán lẻ nhỏ khác người tiêu dùng Kênh đại lý bán sỉ nhỏ Kênh phân phối doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho đối tượng khách hàng hưởng sách bán sỉ cho khách hàng Khi khách hàng lấy với số lượng theo chương trình cơng ty họ hưởng chiết khấu theo số lượng chương trình, đối tượng khách hàng lớn doanh nghiệp thỏa thuận hợp đồng doanh nghiệp kinh doanh với khoản 10 khách hàng Cụ thể khách hàng lấy với số lượng 12 ket hưởng chương trình tặng khuyến cho khách hàng ket, hưởng chiết khấu thêm 1500 đồng/ket Lấy số lượng 120 ket khách hàng tặng thêm vật phẩm xô đá, khui, ly, Đối với kênh đại lý bán lẻ Tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp đối tượng bán lẻ nhỏ họ kinh doanh bán lại cho người tiêu dùng cuối phần lớn khách hàng mua với số lượng Đối tượng khách hàng chiếm số lượng tương đối cao Hiện doanh nghiệp kinh doanh với khoản 50 khách hàng khách hàng khác gồm: nhà hàng khách sạn, quán nước giải khát,… GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 15 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh Các khách hàng doanh nghiệp áp dụng chương trình khuyến hưởng chiết khấu 1000 đồng/ket Kênh phân phối trƣc tiếp Doanh nghiệp bán trực tiếp cho khách hàng người tiêu dùng cuối Doanh nghiệp kinh doanh với số lượng khách hàng khoản 1200 khách hàng, thực tế có nhìn nhận doanh nghiệp có hệ thống phân phối hàng tốt Được nhân viên công ty hỗ trợ công việc bán hàng cho đối tượng này: phân tuyến bán hàng ngày hàng tuần, cách thức bán hàng … Khách hàng phận nhân viên bán hàng công ty đến chào hàng thỏa thuận với số lượng khách hàng đặc đến mua trực tiếp hay đặt hàng theo số lượng DNTN Thành Vinh phụ trách vận chuyển phượng tiện xe tải nhỏ Một điểm khác biệt so với hình thức mua với số lượng ích mà số lượng hàng đặc mua lớn lực lượng thiếu doanh nghiệp 4.3 Đánh giá chung hoạt động hệ thống kênh Gần năm hoạt động, hệ thống phân phối doanh nghiệp đạt thành tựu định có vấn đề tồn cần xem xét lại có giải pháp thời gian tới Trong trình hoạt động phân phối sản phẩm công ty cocacola, doanh nghiệp thực tốt nhiệm vụ mình, doanh số bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp tăng cao theo trình hoạt động, điều chứng tỏ hoạt động khách hàng đạt hiệu cao làm cho đồng vốn kinh doanh cỉa doanh nghiệp tăng nhanh Để có kết nhờ vào nỗ lực phận thị thị trường, nỗ lực phận vận chuyễn hàng hóa giao nhận hàng đạt suất hiệu cao Để kích thích q trình bán hàng đại lý phải tìm hiểu kỹ thuyết trình khách hàng tính tác dụng sản phẩm nước từ thuyết phục người mua kinh doanh sản phẩm, sử dụng sản phẩm thay cho sản phẩm khác Việc có thành cơng nhờ vào thương hiệu sản phẩm, chất lượng sản phẩm Bên cạnh ngồi yếu tố vật chất cịn co yếu tố người, nhờ vào hổ trợ chuyên môn cán công ty, nhân viên bán hàng họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng tạo mối quan hệ tốt với khách hàng nguồn lực tạo uy tín với khách hàng góp phần vào thành cơng doanh nghiệp Ngồi thành to lớn hoạt động hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp có tồn định: - Kênh phân phối doanh nghiệp phân phối hàng hẹp, cần mở rộng tuyến round bán hàng khu vực thị trường khác - Bám chặt thật sát thị trường - Quy mô hoạt động đại lý doanh nghiệp nhỏ, làm ảnh hưởng đến việc tăng lượng hàng bán cho đại lý - Một số đại lý doanh nghiệp hoạt động không hiệu quả, thái độ hợp tác đôi lúc chưa cao GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 16 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh - Tình hình cơng nợ vỏ chai thủy tinh đại lý có xảy ra, làm chiếm dụng lượng vốn doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh - Lực lượng giao hàng doanh nghiệp không đủ đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp làm chậm tiến độ giao nhận hàng khách hàng Tình hình nhập sản phẩm cocacola doanh nghệp đến cuối năm 2008 Bảng 4: nhập kho đến cuối năm 2008 Tên sản phẩm Coke Số Lượng 131000 Coke light 600 Fanta Sprite 11500 12540 Thums up xá xị 14300 Samurai Soda schweppes Tonic water 254 700 100 Samurai Soda schweppes Tonic water 235 689 100 Tình hình tiêu thụ sản phẩm đến cuối năm 2008 Bảng 5: xuất kho đến cuối năm 2008 Tên sản phẩm Coke Số Lượng 131000 Coke light 598 Fanta Sprite 11490 12540 Thums up xá xị 14290 Ghi chú: Đây số liệu nhập hàng tổng thể cuối năm bao gồm: sảm phẩm chai thủy tinh, lon, chai nhựa Xem xét nhu cầu nhập xuất hàng doanh nghiệp ta có nhận định rằng: - Tình hình tiêu thụ doanh nghiệp tốt mặc hàng - Hệ thống tồn kho doanh nghiệp nói khơng đáng kể so với số lượng hàng nhập Điều chứng minh hệ thống phân phối doanh nghiệp kinh doanh hiệu Trong năm tiếp để doanh nghiệp ngày mở rộng qui mơ hoạt động phát triển doanh nghiệp cần vạch chiến lược phát triển ngắn hạn dài hạn cho Với ban lãnh đạo sáng suốt, đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ nỗ có lực thực chắn doanh nghiệp thành công tương lai GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 17 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh CHƢƠNG XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO DOANH NGHIỆP 5.1 Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp Để hoạt động kinh doanh thành công, phận doanh nghiệp phải kết hợp chặt chẻ với doanh nghiệp nên cân nhắt ảnh hưởng chặt chẻ phận việc xây dựng hệ thống phân phối 5.1.2 Nhân tố bên Ban lãnh đạo nắm bắt thời nhanh kip thời chiến lược, chương trình mà cơng ty cocacola định hướng thực tới, đồng nghĩa hoạt động đầu vào doanh nghiệp cần quản lý tốt, bên cạnh doanh nghiệp cần cân nhắc số lượng tiêu thụ phù hợp với thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh - Các hoạt động đầu ra: hoạt động doanh nghiệp đưa sản phẩm đến đối tượng khách hàng doanh nghiệp + Tồn kho sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh bên cạnh doanh nghiệp có hệ thống mặt kho hàng rộng địa điểm thích hợp phù hợp nhu cầu nhập hàng thuận lợi bố trí khu vực tuyến quốc lộ 91 nên thuận lợi cho việc giao kiểm soát hàng + Quản lý hàng hóa: cần ý đến thời hạn sử dụng sản phẩm có thời hạn sử dụng năm, tháng + Xử lý đơn hàng thường ngày phận lấy toa cho doanh nghiệp làm mà yếu tố khách quan khơng giao hàng cho khách hàng, cần có biện pháp xử lý tốt nhằm tạo dựng lòng tin cho khách hàng nhân viên bán hàng Điều nói lên chất lượng phục vụ doanh nghiệp + Hiện doanh nghiệp sở hữu phương tiện giao hàng xe tải, xe máy giao hàng cho khách hàng, số lượng ích làm chậm tiến độ giao nhận hàng - Dịch vụ khách hàng: dịch vụ quan trọng doanh nghiệp, cần quan tâm đến yếu tố + Giải tất yêu cầu, khiếu nại khách hàng + Lãnh đạo cần quan tâm nhiệt tình đến hoạt động dịch vụ khách hàng + Cần có hệ thống xây dựng đo lường phản hồi khách hàng cách chặt chẻ hiệu GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 18 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh + Mức độ giao hàng nhà máy cho doanh nghiệp chậm, nguồn hàng kho doanh nghiệp không đủ đáp ứng nhu cầu nhu cầu tiêu thụ tăng - Nhân viên doanh nghiệp công ty: Đây nguồn lực nồng cốt doanh nghiệp cần xem xét vấn đề + Năng lực mức độ nỗ lực phận nhân viên bán hàng cần xem xét đánh giá cách cơng bình đẳng khơng nghiêng đối tượng nào, tạo lực lượng hùng mạnh môi trường nội công ty phận nhân viên công ty Cocacola + Bộ phận vận chuyển giao hàng doanh nghiệp quan trọng không kém: phận cuối nói lên kết thực doanh nghiệp thành công tất đơn hàng mà nhân viên bán hàng lấy đơn hàng hàng ngày cho doanh nghiệp, cần xem xét yếu tố kỹ giao tiếp, am hiểu địa bàn giao hàng họ - Tình hình tài doanh nghiệp: Gần năm hoạt động doanh nghiệp phát triển đạt hiệu kinh doanh cao nên nguồn vốn hoạt động tăng nên bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh, khả tài doanh nghiệp ổn định hoạt động doanh nghiệp điều địi hỏi phải có nguồn vốn thực Vì vậy, muốn có hệ thống phân phối vững mạnh doanh nghiệp cần phải xem xét đến khả tài trước đưa kế hoạch xây dựng phát triển hệ thống phân phối doanh nghiệp Các sách khuyến khích hỗ trợ vật chất doanh nghiệp cần phải có mở rộng hệ thống kênh phân phối cần phải sử dụng nguồn vốn Do muốn hoàn thiện mở rộng hệ thống phân phối cần xem xét cách kỹ lưỡng tình hình tài mình, yếu tố đảm bảo tính khả thi chiến lược Marketing - Tình hình nhân doanh nghiệp: muốn thực cơng việc phải địi hỏi phải có nguồn nhân lực, chất lượng nguồn nhân lực Đặc biệt việc xây dựng mở rộng kênh phân phối doanh nghiệp vai trò nguồn lực người ngày rõ rệt Để xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp doanh nghiệp cần có số lượng nhân viên tương đối Khơng cần số lượng mà cịn trình độ đội ngũ nhân viên ảnh hưởng đến việc thiết lập vận hành hoạt động hệ thống kênh Nếu nhân viên đảm bảo số lượng chất lượng đội ngũ thuận lợi lớn việc xây dựng quản lý hiệu hệ thống kênh phân phối Giám sát thị trường giàu kinh nghiệm nhân viên trẻ động, nhạy bén, linh hoạt với trình độ chun mơn cao thơng thạo anh văn lẫn tin học Họ thích nghi nhanh thay đổi môi trường cạnh tranh Nhân bán hàng không ngừng trọng phát triển để đáp ứng nhu cầu công việc GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 19 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh - Sản phẩm doanh nghiệp: có số sản phẩm doanh nghiệp loại sản phẩm thời hạn sử dụng sản phẩm ngắn sản phẩm khác, doanh nghiệp cần quan tâm mức độ tiêu thụ sản phẩm mà nhập với số lượng có giới hạn phù hợp dòng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm mang thương hiệu quốc tế 5.1.3 Nhân tố bên Ngoài nhân tố thuộc môi trường nội doanh nghiệp, nhân tố bên ngồi ảnh hưởng lớn tới việc xây dựng hệ thống phân phối doanh nghiệp nhân tố bao gồm: - Môi trường nhân học: nhân tố thuộc môi trường nhân học mối quan tâm cấp quản lý ảnh hưởng trực tiếp đến đối tượng khách nhu vực khách hàng Do ảnh hưởng tới việc xây dựng hệ thống phân phối doanh nghiệp: phân bố dân cư, phân chia khu vực thành thị nơng thơn, q trình thị hóa loại hình kinh doanh doanh nghiệp nơi đông dân cư - Môi trường kinh tế: phát triển hay suy thoái kinh tế có tác động đến tình hình hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng đến việc xây dựng quản lý kênh phân phối Nếu kinh tế tình trạng suy thối dẫn đến sức mua người tiêu dùng hạn chế ảnh hưởng tới tình hình doanh thu doanh nghiệp, nhu cầu người mua dòng sản phẩm cocacola giảm, dịng sản phẩm có giá trị tương đối cao sản phẩm ngành khác, kéo theo việc doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường khơng khả thi Ngược lại thì, kinh tế có mức tăng trưởng cao kéo theo hệ ổn định tất mặc doanh nghiệp đà tăng trưởng theo kinh tế Nhìn tổng quan kinh tế kinh tế thé giới giai đoạn phát triển tăng trưởng tác động tích cực đến thị trường nói chung, làm tiền đề việc xây dựng kênh phân phối cho doanh nghiệp cách hiệu tương lai - Mơi trường tự nhiên: có ảnh hưởng tới việc việc xây dựng kênh phân phối cho doanh nghiệp, doanh nghiệp phải phân phối cho khách hàng xa tốn nhiều chi phí vận chuyển, thời gian, khu vực có địa lý có địa hình khơng thuận lợi cho việc giao nhận hàng lại gặp khó khăn, bất tiện Những tháng tới thời khí hậu miền nam hay có mưa, khu vực có chạm thu phí, …cũng ảnh hưởng đến doanh thu doanh nghiệp - Mơi trường văn hóa xã hội: nhân tố định ảnh hưởng lớn việc phát triển hệ thống kênh, kinh doanh doanh nghiệp có nhu cầu mở rộng hệ thống kênh phân phối sang khúc thị trường mới, mà doanh nghiệp cần quan tâm đến phong tục tập quán giá trị văn hóa khu vực đó, Châu Đốc, An Phú Văn hóa xã hội ảnh hưởng lớn đến đưa sách cho nhu vực đó, muốn đề sách đắn cần nghiên cứu kỹ lưỡng yếu tố văn hóa vùng cần khai thác, cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng khu vực đưa GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 20 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh sách cho khu vực Đối với doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm giá trị tương đối cao cần nghiên cứu kỹ giá trị văn hóa xây dựng hệ thống phân phối thành công - Khách hàng: khách hàng đối tượng mà doanh nghiệp hướng tới cần phục vụ, mắc xích cuối kênh phân phối đối tượng định thành bại doanh nghiệp Để xây dựng hệ thống phân phối đưa sách thành cơng đạt hiệu cao nhất, vấn đề nghiên cứu khách hàng đánh giá có vai trị quan trọng việc xây dựng hệ thống kênh Kênh phân phối đánh giá hiệu thu hút nhiều khách hàng Doanh nghiệp nhiều khách hàng từ đại lý đến nhà hàng, khách sạn, quán ăn…Doanh nghiệp có nhiều khách hàng, doanh nghiệp nên hạn chế tối thiểu lòng tin khách hàng giao nhận hàng cho khách hàng khơng tiến độ thỏa thuận Vì xây dựng đưa sách quản lý kênh lưu tâm đến vấn đề chiếm lòng tin khách hàng - Đối thủ cạnh tranh: thời buổi chế thị trường vấn đề cạnh tranh ngày trở nên gay gắt tránh khỏi doanh nghiệp nghành, vấn đề cạnh tranh hiểu cạnh tranh lĩnh vực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, việc chiếm lĩnh thị trường, cạnh tranh vùng phân phối vấn đề tất nhiên xảy Việc cạnh tranh doanh nghiệp với dẫn tới tình trạng tranh chấp vùng phân phối, ảnh hướng đến việc thiết lập sách đại lý lớn doanh nghiệp Doanh nghiệp tư nhân Thành Vinh doanh nghiệp thành lập cịn non trẻ, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với thương hiệu hoạt động thị trường với doanh nghiệp như: Pesico, Tân Hiệp Phát, Chương Dương, Tribic… Các nhà phân phối hoạt động thị trường An Giang số thị trường Long Xuyên: + Pesico: Thuỷ, Hoàng Long, Băng Tâm, Ngọc Phát + Tân Hiệp Phát: Hưng Phát, Thế Trung + Tribico: Lan Phương, 999… Còn nhiều đối thủ khác hoạt động thị trường nước giải khác tỉnh An Giang Những doanh nghiệp điều doanh nghiệp lâu năm uy tín nhiều kinh nghiệm, qui mơ hoạt động lớn thị trường kinh doanh sản phẩm nước giải khát Hệ thống phân phối phân phối đối thủ rộng rãi gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp việc xây dựng hệ thống phân phối Ngoài đối thủ mạnh mà kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp mà cần quan tâm Metro đàng hoạt động Cần Thơ, đối thủ ảnh hưởng lớn công ty cocacola, so với doanh nghiệp mạnh đối thủ cần thật ý ngày GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 21 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh 5.2 Phân tích SWOT Bảng 6: phân tích SWOT SWOT Cơ hội (O) Long Xuyên thị trường tiềm Đầu quí hàng năm sản lượng tiêu thụ mạnh Thị trường Việt Nam ngày ổn định mở rộng Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) Dòng sản phẩm thương hiệu quốc tế Giá có khơng ổn định Doanh Nghiệp có uy tín khách hàng Chưa có nhiều chương trình quảng cáo từ cơng ty cocacola Có nhiều khách hàng quen Phương tiện kinh doanh không nhiều Sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu khách hàng Phụ thuộc vào nhà cung ứng Nhân viên trẻ nhạy bén linh hoạt Mức độ bao phủ chưa cao Phối hợp OS Phối hợp OW - O1,O3+S1,S2,s5: Mở rộng địa bàn kinh doanh - O4s5: Thực tốt hoạt động phân phối quản lý hàng hoá - O1+W1,W5: Khai thác khách hàng tiềm - O2+W2,W4 : Nắm bắt chương trình từ cơng ty cocacola Hệ thống kho tương đối rộng - O2,O4+S1,S2,s3S4: Nhập hàng thật với số lượng mạnh vào dịp tết Nguy (T) Phối hợp TS Phối hợp TW Hoạt động phân phối bị cạnh tranh gây gắt - T1S1: Phát huy mạnh cách thức bán hàng - T1,T2,T3+W2,W3: Bao phủ kín thị trường hoạt động, mở thêm chi nhánh Xâm phạm địa bàn kinh doanh xảy xung đột kênh Metro - T1,T2,T3+W2,W3: Khuyến mua hàng Thời tiết không ổn định GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 22 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh - Mở rộng địa bàn kinh doanh: Cùng với xu hướng phát triển thị trường nước giải khát, nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng cao khách hàng thay đổi Long Xuyên thị trường đầy tiềm năng, doanh nghiệp với lợi sẵn có cần phải mạnh dạng mở rộng phạm vi hoạt động như: mở rộng hay tìm kiếm thêm đại lý phân phối nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng khách hàng cần ý đến thị trường du lịch Châu Đốc - Thực tốt hoạt động phân phối quản lý hàng hoá: Đáp ứng nhu cầu khách hàng lúc việc cần thiết thị trường Tuy nhiên yếu tố khác như: chất lượng, giá phải đảm bảo mang tính cạnh tranh cao nhằm giúp cho doanh nghiệp giữ khách hàng cũ tăng thêm số lượng khách hàng - Nhập hàng số lƣợng lớn vào dịp tết: Khi doanh nghiệp nhập với số lượng lớn hưởng chương trình từ công ty cocacola, doanh nghiệp hưởng khoản khuyến công ty Hầu thông lệ người Việt Nam, tết đến người tiêu dùng mua nước ngọt, đặc biệt có màu đỏ mang điều may mắn đến cho họ - Khai thác khách hàng tiềm năng: Nhu cầu sử dụng sản phẩm thương hiệu tiếng cocacola có nhiều Với điều kiện thuận lợi vậy, làm cho hệ thống kênh phân phối ngày ổn định tăng nhu cầu mở rộng kênh phân phối cho đại lý bán sỉ Do doanh nghiệp phải tận dụng hội để tăng số lượng khách hàng đại lý từ nâng cao doanh số bán lợi nhuận - Phát huy mạnh cách thức bán hàng: Trong thời buổi cạnh tranh khóc liệt giữ chân khách hàng cũ điều cần thiết bên cạnh thu hút khách hàng doanh nghiệp, doanh nghiệp hoạt động kinh doanh quan tâm Có thể nói doanh nghiệp thành công hoạt động kinh doanh, để đáp ứng thị trường có nhiều biến động doanh nghiệp nên tăng cường phát huy mạnh cách thức phục vụ phương tiện vận tải nhanh chóng, sách bán hàng mở rộng thêm để thu hút khách hàng - Nắm bắt chƣơng trình cơng ty: Doanh nghiệp cần nắm bắt chương trình cơng ty nhập hàng cho số lượng hàng cần kinh doanh tháng, mặc hàng cơng ty tăng giá làm ảnh hưởng đến doanh thu tháng doanh nghiệp, vấn đề nhạy bén đòi hỏi khả nắm bắt thông tin nhanh chống doanh nghiệp - Bao phủ kín thị trƣờng hoạt động: Một doanh nghiệp bao phủ kín thị trường tăng doanh thu cho doanh nghiệp, tạo lòng tin khách hàng có viếng thăm thường siêng phận bán hàng doanh nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 23 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh - Khuyến mua hàng: Hoạt động phân phối Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Cocacola Việt Nam tài trợ dịch vụ khuyến năm Về phía doanh nghiệp cần có hình thức khuyến riêng nhằm gia tăng cạnh tranh với điểm đối thủ khác Bất kỳ tổ chức, sở kinh doanh có thuận lợi khó khăn riêng biết tận dụng triệt để ưu giảm thiểu rủi ro bước đường phát triển phẳng nhiều Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh thời gian qua hoạt động phân phối đem lại hiệu cao cần có biện pháp cho hoạt động phân phối lâu dài dựa lợi sẵn có nắm bắt nhu cầu thị trường vấn đề cần thiết 5.3 Nhóm giải pháp xây dựng kênh Kênh phân phối Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh năm 2008 hoạt động hiệu làm tăng doanh số bán, mang lại thu nhập cho DN cần phải quản lý tốt vấn đề tồn đọng làm yếu tố sau hẳn doanh nghiệp thành công việc phân phối  Doanh nghiệp cần đề mục tiêu chiếm lĩnh thị phần khu vực kinh doanh, nhìn chung thị phần mà nắm giữ khoản 20%, khu vực hoạt động tỉnh An Giang, cần đề mục tiêu phát triển thị phần cho năm tới, thị phần tăng thêm khoảng 5%, đồng nghĩa phát triển thêm khoản 13 đại lý lớn năm, mục tiêu khác cho năm  Mở rộng thêm hệ thống đại lý: số lượng khách hàng doanh nghiệp lớn khoản 1300 khách hàng Do doanh nghiệp cần muốn mở rộng thị phần phát triển hệ thống phân phối hệ thống đại lý khơng ngừng tăng số lượng mà cịn phải có chất lượng đại lý phải tăng cường; cần phải tạo dựng với đại lý lớn hơn, hiệu tiêu thụ tiết kiệm chi phí vận chuyển doanh nghiệp Để làm cần có nổ lực tồn thể doanh nghiệp, cơng việc xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh  Mở rộng thêm khu vực hoạt động vùng có tiềm khác như: Châu Đốc, Phú Tân,… khu vực mà trước có nhà phân phối cocacola hoạt động, doanh nghiệp áp sát thị trường hẳn doanh thu doanh nghiệp tăng tương lai  Cũng cố quan hệ với đại lý: kinh tế theo chế thị trường vấn đề cạnh tranh vấn đề tránh khỏi Việc tạo mối quan hệ tốt với khách hàng lớn lợi lớn mạnh hoạt động phân phối hàng kênh, qui mô đối thủ phát triển mở rộng, tất yếu họ đối tượng bị lơi kéo Vì giữ mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng, ngồi việc cố kênh cần có hoạt động lơi kéo phía đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 24 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh  Ứng dụng phương tiện truyền thông để thiết lập hệ thống kênh phân phối: thương mại điện tử ngày thể ưu điểm hoạt động kinh doanh, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tạo cho trang Web riêng, thơng qua trng web khách hàng đặc hàng, trao đổi thơng tin mà khách hàng cần biết  Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài cho nhân viên doanh nghiệp: + Hỗ trợ rủi ro cho nhân viên thực nhiệm vụ + Hồn cảnh gia đình gặp khó khăn + Khen thưởng thành viên doanh nghiệp hoàn thành tốt nhiệm vụ hàng tháng, năm + Cơng tác phí cần xem xét có thể, cơng tác 250 ngàn đồng/tháng khơng đũ chi phí bù đắp thực tế, làm giảm lòng nhiệt huyết nổ nổ lực nhân viên bán hàng trình thiết lập kênh phân phối Do doanh nghiệp nên xem xét lại mức hổ trợ tài cho sát với chi phí thực tế, sẻ làm cho họ hăng hái  Doanh nghiệp cần xem xét lại cách thức bán hàng doanh nghiệp + Kênh bán hàng Doanh nghiệp cần quan tâm nhiều hệ thống kênh từ đại lý đến bán lẻ Xem xét quản lý tình hình giá đại lý bán cho điểm bán lẻ họ có cần hỗ trợ từ Doanh nghiệp hay không + Doanh nghiệp xem xét lại mức chiết khấu cho đối tượng đại lý lớn 1500 đồng/ket đại lý nhỏ lẻ 1000 đồng/ket khoản chiết khấu doanh nghiệp 1.000-1.500đồng/ket chi phí giao hàng họ vói khoản chiết khấu Doanh nghiệp, thay mức chiết khấu khoản 2.500-3.000đồng/ket đại lý có lợi nhuận Ngồi việc xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng, để khuyến khích sáng tạo nhân viên, doanh nghiệp nên tổ chức thi khuyến khích vật chất, doanh nghiệp nên tổ chức đọt nghỉ ngơi thư giãn, tinh thần thoải mái họ hăng hái công việc vào dịp nghỉ lễ, tết GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 25 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 Kết luận Vấn đề xây dựng kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hóa vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống phân phối mạnh người chiến thắng Trong kênh phân phối Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh phân phối trực tiếp đến khách hàng như: đại lý, nhà hàng, khách sạn, quán ăn , nhờ có họ giúp phần cho thị trường phân phối nước giải khát hoạt động mạnh mẽ, đảm bảo phân phối đáp ứng cho nhu cầu đối tượng khách hàng khu vực tỉnh Hoạt động phân phối doanh nghiệp thời gian qua đem lại thuận lợi lợi ích kinh tế cho nhiều khách hàng, tạo lịng tin tưởng vào chất lượng phân phối, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ doanh nghiệp Bên cạnh doanh nghiệp cịn mặc hạn chế: chưa quản lý hệ thống bán giá mặc hàng từ đại lý lớn đến địa điểm bán lẻ doanh nghiệp, cần khắc phục đơn hàng không thành công giao hàng cho khách hàng, cần khắc phục đón đầu biến đọng đối thủ Metro từ Cần Thơ Song song Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh ngày tháng đầu hoạt động vừa qua nỗ lực vương lên đạt thành tựu hoạt động kinh doanh nói chung cơng việ quản lý hệ thống phân phối nói riêng Tuy nhiên doanh nghiệp mới, qui mơ nhỏ, nên khó tránh khỏi hạn chế thiếu sót, khó khăn vướng mắc cần cố gắng tìm tòi khắc phục, đáp ứng phát triển thị trường, kinh tế đất nước GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 26 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh 6.2 Kiến nghị như: Doanh nghiệp cần có đề xuất công ty cocacola vấn cụ thể + Tăng số lượng nhân viên bán hàng: doanh nghiệp mở rộng hệ thống phân phối lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý, vai trò đội ngũ quan trọng + Đề xuất công ty cần cung cấp, hỗ trợ cho doanh nghiệp vật phẩm: dù, thùng đá, xô đá, khui, mâm, ly, Nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng nhân viên doanh nghiệp mà doanh nghiệp cịn non trẻ + Về phía nhân viên bán hàng cho Doanh nghiệp cần xem xét lại khoản lương So với mức lương nhân viên bán hàng 1.400.000 đồng/tháng, so sánh thu nhập với chi phí mà nhân viên bù đắp cho nhau, nhân viên khơng có dư khoản tiền để bù đắp chi phí khác phát sinh yếu tố xe hư, xe vi phạm luật giao thông lực lượng trực tiếp đưa bán hàng cho doanh nghiệp nói riêng cơng ty cocacola nói chung + Do nhân viên bán hàng biểu mặc văn hóa cơng ty nên cơng ty cocacola cần có hỗ trợ kịp thời cho nhan viên bán hàng về: đồng phục, nón, áo mưa mưa đến + Xem xét lại khoản tiền hỗ trợ cơng tác phí 250.000 đồng/tháng cho nhân viên bán hàng, tiền điện thoại, xăng khơng đủ chi phí GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 27 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 28 TÀI LIỆU THAM KHẢO  PhiLipKotler (2001), Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng, Quản Trị Marketing, NXB Thống Kê PTS Nguyễn Đông Phong, GV Nguyễn Văn Trung, GVC Nguyễn Tân Mỹ, ThS Quách Thị Bửu Châu, ThS Ngô Thị Xuân Phương, GV Nguyễn văn Chu (1999), Marketing Căn Bản, Đại Học Quốc Gia TP.HCM Trường Đại Học Kinh Tế, NXB Thống Kê Các trang web: www.gso.gov.vn Báo cáo kết hoạt động kinh doanh (tháng 12/2008) ... Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh CHƢƠNG THỰC TRẠNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN THÀNH VINH 4.1 Các sản phẩm Doanh nghiệp Hiện DNTN Thành. .. Luận Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh - Doanh nghiệp tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên doanh nghiệp lẫn nhân viên công ty cocacola - Doanh nghiệp. .. nghiệp GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Lưu Luận 23 Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cho Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh - Khuyến mua hàng: Hoạt động phân phối Doanh Nghiệp Tư Nhân Thành Vinh