Do an hoan thien cong tac quan tri ban hang tai cong ty

lời nói đầu Trng ối cảnh củ kinh tế hàng há nhiều thành phần, với chế thị trờng đng trng trình đổi mở rộng, dnh nghiệp thơng mại quốc dnh nói chung đng đứng trớc thách thức gy g Thy thị trờng cạnh trnh, việc sản xuất kinh dnh the kế hạch củ Nhà nớc thất ại đà có Nhà nớc ù lỗ Thì ny dnh nghiệp phải hạt động trng môi trờng kinh dnh với cạnh trnh liệt, với tiến ộ mặt công nghƯ, c¸i chÝnh s¸ch më cưȧ kinh tÕ, thu hót đầu t nớc ngài đà làm ch hạt động thị trờng trở nên sôi động Trớc tình hình đó, vấn đề ức súc đặt r làm nà để hạt động kinh dnh có lÃi dnh nghiệp Thực tế ch thấy trng môi trờng cạnh trnh khốc liệt ny để phát triển chiến lợc kinh dnh thành công hạt động khó khăn việc đạt đợc lợi cạnh trnh nh lợi nhuận qu hạt động kinh dnh ngày trở nên khó khăn Các chiến lợc kinh dnh hiệu dẫn đến ị đối thủ cạnh trnh vợt qu nh iện pháp cải tiến mới, hữu hiệu D đà đến lúc dnh nghiệp phải tập trung trọng công tác quản trị nói chung quản trị án hàng nói riêng để từ có cách nhìn tổng thể đ r chiến lợc phù hợp với xu vận động củ thị trờng Qu trình thực tập tốt nghiệp tìm hiểu hạt động kinh dnh công ty Ь¸ch hȯ¸ sè Nȧm Ьé trȯng thêi giȧn vừ qu, nhận thấy công ty đà có hạt động động vợt qu khó khăn trng trình đổi mới, nhằm chuyển tàn ộ hạt động kinh dnh the chế thị trờng có điều tiết vĩ mô củ Nhà nớc Tuy nhiên nh nhiều công ty khác, hạt động kinh dnh củ công ty nhiều hạn chế, gây ảnh hởng đến trình kinh dnh củ công ty Trên sở định hớng hạt động kinh dnh củ công ty yêu cầu cấp thiết củ hạt động án hàng mạnh dạn chọn đề tài: Hàn thiện công tác quản trị án hàng công ty ách hó số nm ộ Mục đích củ đề tài: - Tập hợp phơng pháp luận xác định hiệu củ tổ chức quản trị án hàng - Trên sở phân tích nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị án hàng đề r số giải pháp nhằm thác triệt để, nâng c uy tín củ công ty - Đồng thời đ r giải pháp nhằm hàn thiện nữ công tác quản trị án hàng Giới hạn nội dung nghiên cứu củ gồm có chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận củ hàn thiện quản trị án hàng công ty thơng mại Chơng II: Đánh giá thực trạng tình hình quản trị án hàng công ty ách há số nm ộ Chơng III: Một số đề xuất nhằm hàn thiện công tác quản trị án hàng công ty ách há số nm ộ Chơng I Những tiền đề lý luận củ quản trị án hàng trng dnh nghiệp thơng mại 1-/ Vi trò nội dung hạt động án hàng dnh nghiệp thơng mại Có thể nói án hàng hạt động đặc trng, chủ yếu củ dnh nghiệp thơng mại, khâu cuối củ hạt động kinh dnh hàng há Nhờ có hạt động án hàng mà hàng há đợc chuyển thµnh tiỊn, thùc hiƯn vïng chu chun vèn trȯng dȯȧnh nghiệp hạt động chu chuyển kinh tế trng xà hội, đảm ả phục vụ ch nhu cầu xà hội, việc án hàng có ý nghĩ định việc thực mục tiêu chiến lợc mà dnh nghiệp the đuổi, thúc đẩy vòng lặp củ trình tái sản xuất, qu tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức l động góp phần thực mục tiêu củ hạt động kinh dnh 1.1 Khái niệm án hàng nội dung củ Kinh dnh trng kinh tế thị trờng dnh nghiệp trớc hết phải giải vấn đề Kinh dnh hàng há gì? Hớng tới đối tợng khách hàng nà kinh dnh nh nà? án hàng hiểu the nghĩ đầy đủ trình gồm nhiều hạt động: nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lự chọn, xác lập kênh phân phối, sách hình thức án hàng, tiến hành quảng cá, hạt động xúc tiến cuối thực công việc án hàng điểm án Để tổ chức tốt việc án hàng, dnh nghiệp phải làm tốt khâu công việc mà phải phối hợp nhịp nhàng giữ khâu kế tiÕp, giịȧ c¸c Ьé phËn thȧm giȧ trùc tiÕp hȧy gián tiếp trình tiêu thụ hàng há trng dnh nghiệp Hạt động án hàng trng dnh nghiệp thơng mại trình chuyển quyền sở hữu hàng há ch khách hàng thu tiền hy đợc quyền thu tiền d án hàng Kết án hàng trng dnh nghiệp khối lợng hàng há mà dnh nghiệp thực đợc trng thời kỳ định Dnh thu án hàng lợng tiền mà dnh nghiệp thu đợc d việc án hàng thị trờng trng thời kỳ định Thông qu hạt động án hàng dnh nghiệp chiếm lĩnh đợc thị phần, thu lợi nhuận, tạ dựng vị uy tín củ thị trờng, việc mở rộng án hàng cn đờng ản để nâng c hiệu hạt động kinh dnh, thực đợc mục tiêu củ dnh nghiệp Chính lập kế hạch án hàng phải tính đến yếu tố ản nh: nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, khả củ đối thủ cạnh trnh, qu tăng cờng tiếp cận với khách hàng, tăng cờng quảng cá, khuyến mại, c chất lợng hạ giá án, cải tiến mẫu mà hàng há, sử dụng hình thức, phơng thức án hàng, mở rộng kênh tiêu thụ có sách án hàng hợp lý 1.2 Vi trò củ hạt động án hàng Đối với công ty, trình án hàng có vi trò qun trọng Chính hạt động định tồn phất triển củ công ty, nhờ mà công ty tự đánh giá đợc hàng há sản xuất hy hàng há kinh dnh đợc xà hội chấp nhận mức độ nà D hạt động án hàng vừ công việc hàng ngày vừ mối qun tâm củ nhà kinh dnh Đối với công ty kinh dnh thơng mại án hàng khâu cuối kết thúc trình lu thông hàng há Điều đáng qun tâm trng thời đại ngày ny với việc ùng nổ thông tin Sự phát triển nh vũ à trng lĩnh vực kh học công nghệ việc án hàng ị cạnh trnh từ nhiều phí Thực tế có mặt hàng vừ đợc đ r thị trờng, chí đng trng gii đạn nghiên cứu đà xuất mặt hàng khác u việt làm ch nhu cầu tiêu dùng củ xà hội thờng xuyên thy đổi Chính hạt động án hàng vấn đề cần thiết hạt động án hàng mà tốt giúp ch công ty thu hồi vốn nhnh hơn, tiết kiệm đợc chi phí ả quản Nó đem lại ch công ty khản lợi nhuận đáng kể chứng tỏ hàng há củ công ty chiếm đợc lòng tin củ khách hàng, tăng nhnh vị củ công ty thị trờng Còn không án đợc hàng dẫn đến ứ đọng vốn có nguy dẫn đến phá sản 1.3 Khách hàng củ dnh nghiệp thơng mại vị trí củ họ trng trình án hàng Hàng há Công ty thơng mại Khách hàng Tiền tệ D công ty thơng mại thực đợc kế hạch án hàng có khách hàng án hàng trình tơng hỗ, cầu nối giữ công ty với khách hàng Có thể nói khách hàng nhân tố then chốt củ thị trờng, nhận thức thái độ ứng xử củ khách hàng thị trờng mục tiêu nhiệm vụ ản củ quản trị kinh dnh nói chung hạt động án hàng nói riêng dới qun điểm Mrketing đại Mục tiêu chủ yếu củ khách hàng làm thả mÃn tối đ nhu cầu ằng hành động mu sản phẩm hặc dịch vụ mà ngời chọn lọc thị trờng Các khách hàng củ công ty lại khác nhu tuổi tác, thu nhập, trình độ giá dục, thị hiếu hàng lạt thuộc tính khác D nhiệm vụ củ công ty kinh dnh (án hàng) thị trờng ny, phải qun tâm đến khác nhu phải tìm r đợc cách phục vụ tốt nhằm thả mÃn tối đ nhu cầu khách hàng đặc iệt phục vụ tốt nhu cầu củ tập khách hàng mục tiêu củ công ty Trng kinh tế thị trờng, dnh nghiệp không thụ động ngồi chờ khách hàng tìm đến mà phải chủ động phát r khách hàng đng tìm dnh nghiệp Và ằng hình thức chăm sóc khách hàng để làm thả mÃn tối đ nhu cầu củ họ, sở mà c dnh số, tăng mức chiếm lĩnh thị trờng Tức án thị trờng cần, án sẵn có í thành công khả m hiểu khách hàng cung cấp đợc ch họ sản phẩm đặc iệt mà khách hàng khng tìm thấy đợc nơi khác Nh t đà hình dung r công ty thơng mại trng gii đạn ny phải ci khách hàng có vị trí u tiên trng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm củ công ty thơng mại 2-/ Quá trình án hàng phơng thức án hàng dnh nghiệp thơng mại 2.1 Quá trình án hàng mô hình quản trị án án hàng trình gồm gii đạn: chuẩn ị án, tiến hành án công việc su án hàng +/ Gii đạn chuẩn ị án hàng: Là gii đạn mở đầu nhng qun trng, ngời án phải hiểu iết mặt hàng, hiểu iết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiệ yếu tố tạ thuận lợi lớn khó khăn ch hạt động án hàng +/ Gii đạn tiến hành án: án hàng gồm năm ph: Xúc tiến Luận chứng Chứng minh Trả lời bác bỏ kháchKết thúc Tiếp xúc khảnh khắc củ việc án hàng, có tầm qun trọng đáng kể, ngời án cần phải tạ r ấn tợng n đầu tốt đẹp, phải tự đặt vị trí củ ngời đối thại để tìm hiểu nhu cầu củ khách hàng, su tìm cách thuyết phục họ, làm s ch khách hàng tin thấy có lợi ích định mu, đồng thời phải tạ ấn tợng tốt ch khách hàng su mu Chính phải đảm ả dịch vụ su án hàng thể nghĩ vụ củ dnh nghiệp đồng thời tạ dựng uy tín củ dnh nghiệp thúc đẩy án hàng trng thời gin tới Dịch vụ su án có ý nghĩ qun trọng mặt hàng sử dụng lâu ền, yêu cầu kỹ thuật c dịch vụ su án hàng thiếu trng gii đạn ny */ Mô hình quản trị án hàng: Phòng Marketing Bộ phận chức Ngiên cứu Marketing Chơng trình Marketing Bộ phận tác nghiệp trực tiếp Tuyên truyền quảng cáo Tổ chức lực lợng bán Dich vụ khách hàng 2.2 Các phơng thức án hàng dnh nghiệp thơng mại Các công ty muốn tồn phát triển phải có cách thức phục vụ đối tợng khách hàng the nhu cầu mu sắm củ họ, nghĩ dnh nghiệp phải tiến hành tìm hiểu sở thích, nhu cầu mu sắm củ khách hàng, xem họ mu nhiều hy ít, mu ch tiêu dùng cá nhân hy mu ch tổ chức kinh tế-xà hội khác, từ dnh nghiệp có hình thức án hàng phù hợp đảm ả khả phục vụ khách hàng tốt Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu củ khách hàng công ty thơng mại áp dụng hi phơng thức án hàng chủ yếu đố là: phơng thức án lẻ, phơng thức án uôn */ án lẻ: gồm tất hạt động có liên qun đến việc án hàng hy dịch vụ trực tiếp ch ngời tiêu dùng cuối ddẻ họ sử dụng ch cá nhân, không mng tính chất kinh dnh Có thể phân lại ngời án lẻ thành cử hàng, thông qu cử hàng, tổ chức án lẻ, ngời án lẻ cử hàng lại có nhiều lại hình: nh cử hàng chuyên dnh, cử hàng ách há tổng hợp, siêu thị, củ hàng tự chọn, tự phục vụ, siêu thị liên hợp, củ hàng hạ giá, kh án hàng phòng trng ày Ctlge Những cử hàng có chu kỳ sống khác nhu tuỳ the ngành hàng, tuỳ thuộc thăng trầm củ khu vực án lẻ Cũng giống nh nhà sản xuất, án lẻ phải sạn thả kế hạch Mrketing gồm định thị trờng mục tiêu, chủng lại sản phẩm dịch vụ, giá cả, iện pháp khuyến mại đị điểm mở cử hàng Qu đặc điêm nêu r số kiểu cách án lẻ khác nhu: +/ Công nghệ án hàng truyền thống Đợc sử dụng trng điều kiện kinh tế phát triển ch c trng sức l động (mậu dịch viên) có vi trò trng công nghệ án Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu Giới thiệu hàng giúp khách chon hàng Trả lời câu hỏi mà khách đặt Cho khách thủ hàng Chuẩn bị hàng để giao Thu tiền giao hàng Kết thúc lợt bán Mô hình công nghệ án truyền thống Với u điểm hạn chế mát áp dụng đợc với hầu hết mặt hàng, nhợc điểm ké dài thời gin củ khách hàng mậu dịch viên dẫn đến việc làm giảm khả mu hàng củ khách giảm hiệu tiếp khách củ ngời án +/ Công nghệ án tự phục vụ Khách hàng vào cửa hàng gửi t trang hàng lý, nhân dụng cụ để mua hàng xem xét hồ sơ hớng dẫn Khách hàng chọn hàng cho vào giỏ hàng Tiếp cận nơi toán, trả tiền Trả lại dụng cụ mua hàng nhân lại t trang Mô hình công nghệ án hàng tự phục vụ Tức khách hàng tự tìm hàng, s sánh lự chọn Và mậu dịch viên việc làm công việc hớng dẫn khách tính tiền, chuyển hàng ch khách Ưu điểm củ thả mÃn c nhu cầu lự chọn củ khách, giảm thời gin mu hàng ch khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăng dnh số, nâng c suất l động Với hạn chế không áp dụng đợc với tất mặt hàng đòi hỏi không gin thơng mại, cần thiết ị chuyên dụng the iến động củ hàng há tính tiền +/ Ngài r có số công nghệ án hàng khác nh án hàng the mẫu đòi hỏi phải có cử hàng trng ầy kh hàng mà áp dụng đợc vơí số mặt hàng */ án uôn: Gồm hạt động liên qun đến án hàng há dịch vụ ch ngời mu với mục đích án lại hy sử dụng ch mục đích kinh dnh Những ngời án uôn giúp đỡ nhà sản xuất tổ chức cách có hiệu việc đ sản phẩm củ họ đến ty nhà án lẻ ngời tiêu dùng nhiều khu vực Ngời án uôn thực nhiều chức năng, gồm tiêu thụ, quảng cá, khuyến mại, mu hình thành chủng lại hàng há, phân lô hàng lớn thành nhiều lô hàng nhỏ, lu kh vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi r, cung cấp thông tin thị trờng, làm dịch vụ quản lý t vấn Nhà án uôn phải thông qu định thị trờng mục tiêu, chủng lại sản phẩm dịch vụ, giá đị điểm D nhà án uôn phải điều chỉnh qun niệm Mrketing củ ch phù hợp hợp lý há chi phí trng kinh dnh Trng thơng mại án uôn có số công nghệ ánphổ iến nh su: +/ Công nghệ án uôn hàng há the đơn đặt hàng Hy đợc áp dụng trng dnh nghiệp thuộc thành phần dȯȧnh nghiƯp nhµ níc Nã mȧng tÝnh chÊt trun thèng d có tính ổn định c.T sơ lợc mô hình nh su: Tiếp nhận đơn hàng Tập hợp đơn hàng Tổ chức mặt hàng theo đơn hàng Kiểm tra yêu cầu đặt với lô hàng +/ Công nghệ chà hàng thơng mại án uôn: Nó có đặc điểm thờng đợc với mặt hàng mới, mặt hàng khó án Để hiểu rõ t xem mô hình su Lựa chọn hàng mẫu Tập thuộc nhân viên Thực chào hàng Phân tích kết Lựa chon đối tợng bán hàng +/ Công nghệ án hàng qu Ctlge +/ Công nghệ án hàng qu mẫu hàng 10 Khả bán Chuẩn bị hàng hoá