Lời mở đầu Việc chuyển đổi từ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang chế thị trờng đà tạo cho doanh nghiệp nhiều hội nhiều thử thách Từ chỗ sản xuất ? ? Cho ? đợc phân theo tiêu kế hoạch Đến câu hỏi đợc định thông qua thị trờng Để đứng vững phát triển chế thị trờng vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp quan trọng Đặc biệt công ty bia Nghệ An vấn đề tiêu thụ trở nên đặc biệt quan trọng công ty hoạt động lĩnh vực sản xuất cạnh tranh cao Ngày có nhiều đối thủ tham giavào lĩnh vực Qua trình tìm hiểu thực tế công ty Đợc giúp đỡ tận tình ban lÃnh đạo công ty đặc biệt phòng kế toán công ty bia Nghệ An Kết hợp với kiến thức trờng học chọn đề tài : Một số ý kiến nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty bia Nghệ An Nội dung chuyên đề gồm phần PhầnI: Hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Công nghiệp c chế thị trờng Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty bia Nghệ An thời gian qua Phần III : Một số ý kiến nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm công ty bia Nghệ An Phần I Hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp công nghiệp chế thị trờng I Khái niệm, yêu cầu, vai trò nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp Kinh doanh việc thực công đoạn trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sinh lời Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành khâu quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp công nghiệp Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm thực chất bán hàng Đó trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền toán từ họ Theo ngời có nhu cầu tìm đến ngời có cung hàng hoá tơng ứng ngợc lại, hai bên thơng lợng thoả thuận nội dung điều kiện mua bán hai bên thống nhất, ngời bán nhận tiền ngời mua nhận hàng trả tiền Quá trình bán hàng kết thúc thời điểm Trong ®iỊu kiƯn nỊn kinh tÕ thÞ trêng hiƯn nay, doanh nghiệp độc lập hạch toán kinh doanh, tự xác định sản xuất ? sản xuất nh ? sản xuất cho ? Hoạt động gắn liền khâu mua, sản xuất bán Do hiểu tiêu thụ theo nghĩa rộng Đó trình tự tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trừơng, tổ chức mạng lới phân phối xúc tiến tiêu thụ hỗ trợ tiêu thụ tới việc thực thực dịch vụ sau bán hàng Nh tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hoá Thông qua tiêu thụ, hàng hoá doanh nghiệp công nghiệp chuyển từ hình thái vật sang hình tháigiá trị vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đợc hoàn thành Quá trình tiêu thụ kết thúc doanh nghiệp công nghiệp đà thu đợc giá trị tiền, vật khác đợc ngời mua chấp nhận toán Yêu cầu tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp Việc tổ chức tiêu thụ phải đảm bảo yêu cầu sau: - Tiêu thụ phải đảm bảo mở rộng thị trờng tăng thị phần doanh nghiệp Từ tạo điêù kiện cho doanh nghiệp thực tốt mục tiêu gắn sản xuất với tiêu thụ Gắn kế hoạch với thị trờng đảm bảo khả tồn phát triển doanh nghiệp - Tiêu thụ góp phần cải thiện vị trí doanh nghiệp thị trờng làm tăng tài sản vô hình doanh nghiệp, niềm tin đích thực ngời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Đó động lực để mở rộng sản xuất tăng quy mô, lợi nhuận cho doanh nghiệp - Tiêu thụ phải đảm bảo cực đại doanh thu lợi nhuận Doanh thu, lợi nhuận, thị phần mục tiêu doanh nghiệp yêu cầu đặt phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan nh cấu sản phẩm, giá tình hình cạnh tranh, sách kinh tế vĩ mô nhà nớc - Tiêu thụ góp phần tối u hoá lợi ích ngời tiêu dùng Ngoài mục tiêu kinh tế, doanh nghiệp thực mục tiêu xà hội Đó thoả mÃn lợi ích ngời tiêu dùng Do đó, hoạt động tiêu thụ sở tồn doanh nghiệp Chứng tỏ vai trò doanh nghiệp kinh tế quốc dân Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế bao cấp, sở sản xuất kinh donah đợc phân theo tiêu đợc nhà nớc bao cấp lÃi không đợc hởng, lỗ đợc nhà nớc bù đắp nên công tác tiêu thụ hoàn toàn thụ động theo kế hoạch nhà nớc giao Ngày để tồn phát triển chế thị trờng Các doanh nghiệp buộc phải giải hết sản phẩm đợc sản xuất Do tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất mở rộng phát triển doanh nghiệp 3.1 Tiêu thụ định khâu trình sản xuất kinh doanh Trong chế thị trờng, thấy tiêu thụ định sản xuất Việc sản xuất thị trờng định ý kiến chủ quan doanh nghiệp Vì để sản xuất kinh doanh có hiệu trình sản xuất phải vào nhu cầu thị trờng Căn vào kết tiêu thụ, tránh tình trạng sản xuất ạt, lÃng phí nguồn lực gây thiệt hại cho doanh nghiệp Kế hoạch sản xuất tiêu thơ sÏ cho doanh nghiƯp biÕt chi tiÕt vµ thể nguyên nhiên vật liệu động lực yếu tố cần thiết cho sản xuất Từ có kế hoạch hợp lý khâu số lợc chất lợng hàng mua Mua thời điểm nào, số lợng đặc điểm trình sản xuất tiêu thụ quy định Phải đảm bảo sản xuất cân đối, nhịp nhàng, đồng tránh gián đoạn thiếu đầu vào hay ứ đọng thừa đầu vào Nh vậy, tiêu thụ định khâu sản xuất quy định khâu mua 3.2 Tiêu thụ ¶nh hëng trùc tiÕp tíi hiƯu qu¶ kinh doanh - Tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng tới thời gian quay vòng vốn Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ có nghĩa là trình thực quy luật giá trị diễn nhanh Chu kỳ sản xuất kinh doanh rút ngắn, tăng vòng quay vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn - Tiêu thụ tạo doanh thu lợi nhuận Đây mục tiêu mục tiêu doanh nghiệp, nguồn bổ sung vốn tự có, hình thành nên q doanh nghiƯp nh»m më réng s¶n xt, thùc hiƯn nghÜa vơ ®èi víi x· héi, nghÜa vơ ®èi víi nhà nớc - Tiêu thụ làm tăng uy tín doanh nghiệp thị trờng Qua sử dụng sản phẩm doanh nghiệp, ngời tiêu dùng biết đến doanh nghiệp với sản phẩm chất lợng giá phù hợp, phơng thức giao dịch buôn bán thuận lợi Đây tài Đây tài sản vô hình doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có khả cạnh tranh với đối thủ thị trờng 3.3 Vai trò tiêu thụ với xà hội Doanh nghiệp đơn vị kinh tế sở nên việc lớn mạnh doanh nghiệp góp phần ổn định phát triển toàn kinh tế quốc dân thực mục tiêu chung công nghiệp hoá đại hoá đất nớc Sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ đợc có nghĩa xà hội đa thừa nhận kết lao động doanh nghiệp, chấp nhận tồn doanh nghiệp sản phẩm thị trờng Sự tồn phát triển giải công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động góp phần ổn định xà hội Sản phẩm doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận có nghĩa qua trình sản xuất tái sản xuất mở rộng đợc thực Khi doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng nguồn lực xà hội, sử dụng sản phẩm doanh nghiệp khác làm yếu tố đầu vào cho Do đó, thúc đẩy trình sản xuất doanh nghiệp có liên quan ngày phát triển Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm Hoạt động kinh doanh cđa c¸c doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ mở chịu nhiều tác động nhiều nhân tố chia thành hai nhóm nhóm nhân tố chủ quan khách quan 4.1 Nhóm nhân tố khách quan Đây nhân tố bên kiểm soát doanh nghiệp Có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh nh công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm: 4.1.1 Môi trêng nỊn kinh tÕ qc d©n * Nhãm nh©n tè trị pháp luật Trong kinh tế thị trờng Nhà nớc thông qua hệ thống công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trờng hoạt động doanh nghiệp Đó quy định chống độc quyền, khuyến mÃi quảng cáo, luật thuế, bảo vệ môi trờng Đây tàiCác tác động phủ vấn đề nêu tạo hội nguy cho doanh nghiệp Chẳng hạn luật thuế ảnh hởng trực tiếp đến chi phí sản xuất lợi nhuận doanh nghiệp Hoặc nghị định 49/CP phủ việc cấm vận chuyển buôn bán, tàng trữ đốt pháo nổ đà khiến nghề làm pháo bị xoá bỏ hoàn toàn * Nhóm nhân tố kỹ thuật công nghệ Kỹ thuật công nghệ nhân tố động ảnh hởng ngày lớn đến tiêu thụ Sự gia tăng nghiên cứu ứng dụng công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng sâu sắc đến hai yếu tố tạo nên khả cạnh tranh chất lợng giá bán sản phẩm Mặt khác xuất ngày nhanh chóng phơng pháp công nghệ mới, nguyên liệu, sản phẩm đà tác động mạnh tới chu kỳ sống sản phẩm, chu kỳ kinh doanh, sản phẩm thay ngày nhiều Do đó, doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lỡng tác động để ứng dụng khoa học công nghệ vaò sản xuất tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày tốt 4.1.2 Nhóm nhân tố môi trờng ngành Môi trờng ngành bao gồm yếu tố nội ngành yếu tố ngoại cảnh có tác động định đến tính chất mức độ cạnh tranh ngành Môi trờng ngành bao gồm: * Khách hàng: Khách hàng sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khách hàng nhu cầu họ định quy mô cấu nhu cầu thi trờng doanh nghiệp, yếu tố quan trọng hàng đầu hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ doanh nghiệp Muốn bán đợc nhiều hàng buộc doanh nghiệp phải lôi kéo nhiều khách hàng phía tạo đợc niềm tin dối với họ Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm khách hàng tìm cách đáp ứng nhu cầu khách hàng Đặt khách hàng vào nhân vật trung tâm ba chiến lợc thị trờng : Doanh nghiệp Khách hàng Đối thủ cạnh tranh * Đối thủ cạnh tranh Bao gồm doanh nghiệp có mặt ngành đối thủ tiềm ẩn có khả tham gia ngành tơng lai Đối thủ cạnh tranh ngời chiếm giữ phần thị trờngsản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có ý định rộng thị trờng Đối thủ cạnh tranh mối quan tâm lo lắng doanh nghiệp, đặc biệt đối thủ có quy mô lớn Doanh nghiệp cần tìm cách để nắm giữ phân tích yếu tố đối thủ cạnh tranh chủ yếu nghành Nắm bắt đợc điểm yếu, điểm mạnh đối thủ giúp doanh nghiệp tìm đợc đối sách đắn tiêu thụ để thắng cạnh tranh đối thủ Đối với đối thủ cạnh tranh (hiện hay tiềm tàng) mà doanh nghiệp đa đối sách tiêu thụ khác Boa gồm đối sách giá, quảng cáo, xúc tiến bán Đây tài * Sức ép nhà cung cấp Hoạt động kinh doanh chế thị trờng, doanh nghiệp cần quan hệ với năm thị trờng là: thị trờng vật t nguyên liệu, thị trờng lao động, thị trờng vốn thị trờng công nghệ thị trờng thông tin Số lợng nhà cung ứng yếu tố đầu vào doanh nghiệp Khi xác định lựa chọn phơng án kinh doanh Từ đó, ảnh hởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh nh chất lợng sản phẩm, ảnh hởng đến công tác tiêu thụ, bán hàng cuối Khi có thay đổi sách bán nhà cung cấp dẫn đến thay đổi kế hoạch sản xuất tiêu thụ doanh nghiệp Ví dụ: giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất hoá chất Giấy, luyện kim tăng lên khiến doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gặp nhiều khó khăn tiêu thụ sản phẩm, hay chất lợng lao động ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm Vì vậy, để trình sản xuất kinh doanh tiến hành thờng xuyên, liên tục ổn định doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp mối quan hệ với yêú tố khác, hạn chế đến mức thấp sức ép từ nhà cung cấp chủ yếu tạo canh họ tạo lợi ích riêng cho doanh nghiệp 4.2 Nhóm nhân tố chủ quan Nhân tố chủ quan nhân tố nội doanh nghiệp kiểm soát đợc bao gồm: 4.2.1 Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Ngành nghề kinh doanh đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có ảnh hởng lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm Đặc tính sản phẩm định phơng thức bảo quản, vận chuyển Cách thức tổ chức kênh phân phối liên quan đến đặc điểm cầu sản phẩm Từ định đến ttốc độ khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khi nghiên cứu công tác tiêu thụ, yếu tố đặc tính sản phẩm nghành nghề kinh doanh cần nghiên cứu là: - ảnh hởng yếu tố mùa vụ đến sản phẩm - Đặc tính kinh tế kỹ thuật đặc trng sản phẩm - Mối quan hệ tiêu dùng sản phẩm kinh doanh với sản phẩm khác, sản phẩm thay cho sản phẩm nào, hỗ trợ cho sản phẩm ? Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu ? Độ co giÃn cầu với gía Đây tài 4.2.2 Các yếu tố liên quan đến nguồn lực doanh nghiệp Những nhân tố thuộc nguồn lực doanh nghiệp có ảnh hởng đến công tác tiêu thụ bao gồm: - Bộ máy lÃnh đạo: Cơ cấu tổ chức, trình độ khả lÃnh đạo - Lao động: Trình độ tay nghề công nhân sản xuất trực tiếp, phù hợp lao động theo nghề, theo trình đọ với nhiệm vụ kinh doanh, trình độ chuyên môn kinh nghiệm làm việc - Tài chính: Để đảm bảo cho chiến lợc kịnh doanh có tính khả thi Các yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng giá thành sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trờng Từ gây tác động không nhỏ đến tiêu thụ sản phẩm 4.2.3 Hoạt động phận chức Các phận chức doanh nghiệp gồm: phận tài vụ, phận kinh doanh, phận Maketing nghiên cứu thị trờng, phận sản xuất Các phận có vai trò quan trọng việc xây dựng lựa chọn phơng án kinh doanh Phơng án thị trờng công tác tiêu thụ sản phẩm, kênh phân phối Đây tài Do đó, ảnh hởng trực tiếp tới việc tổ chức đa hàng hoá từ doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng, II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồn công việc nhằm thoả mÃn nhu cầu tối đa thị trờng để thu lợi nhuận cao nhÊt cho doanh nghiƯp Néi dung cđa tiªu thơ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm nội dung sau: 1.Điều tra nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu nhu cầu thị trờng việc xác định nhu cầu thị trờng, khách hàng ai? Họ muốn gì? đâu nào? Việc nghiên cứu đa vấn đề sản phẩm dịch vụ có, tìm đợc khu vực công ty mở rộng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, nghiên cứu thị trờng thực tế đòi hỏi phải cho công ty nhiều thông tin khách hàng nhiều Công ty sử dụng thông tin để xác định vấn đề nh thị phần công ty, hiệu việc làm quảng cáo, khuyến mÃi phản ứng việc phát riển mở rộng sản phẩm theo mục tiêu mở rộng thị trờng tiêu thụ mà công ty đa Công ty thu thập thông tin qua phòng ban, sở cung cấp thông tin, dịch vụ nghiên cứu thị trờng Hoặc lấy thông tin qua thực nghiệm, ®iỊu tra qua ®iƯn tho¹i, th tõ trùc tiÕp, phiÕu câu hỏi điều tra Đây tài qua nguồn khảo sát nh nhân viên khách hàng, đối thủ cạnh tranh, hồ sơ công ty Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp sử dụng cách sau: - Nghiên cứu hồ sơ bán hàng: Doanh nghiệp tổ chức kiểm tra hồ sơ bán hàng cách thờng xuyên Từ trả lời cho câu hỏi sản phẩm bán chạy, sản phẩm không bán đợc; tìm nguyên nhân giải pháp khắc phục vấn đề - Trao đổi trực tiếp với khách hàng: Doanh nghiệp tiến hành nói chuyện trao đổi trực tiếp với khách hàng Cùng giải vấn đề sau: khách hàng thích hay không thích điều gỉtong sản phẩtm dịch vụ doanh nghiệp ? khách hàng yêu cầu doanh nghiệp cải tiến nh với sản phẩm có sẵn ?Họ cần sản phẩm dịch vụ ? Đây tài Cuối doanh nghiệp định làm để cung cấp cho khách hàng thứ họ cần Ngoài ra, doanh nghiệp dùng biện pháp nh: - Thăm dò thị trờng khác - Thăm dò đối thủ cạnh tranh - Thư nghiƯm ý tëng vỊ s¶n phÈm míi Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trên sở thông tin điều tra thu thập đợc từ khâu nghiên cứu thị trờng Các doanh nghiệp lập kế hoạch tiêu thụ cụ thể cho quý, năm, chu kỳ kinh doanh Kế hoạch tiêu thụ gồm nội dung sau: 2.1 Xác định sách sản phẩm Hầu hết doanh nghiệp áp dụng chiến lợc kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá Chính mà việc lựa chọn sách sản phẩm kinh doanh quan trọng Muốn đạt đợc hiệu cao kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho sách sản phẩm hợp lý,nâng cao hiệu sản xuất, hạn chế rñi ro ë møc thÊp nhÊt ChØ cã chÝnh sách sản phẩm, doanh nghiệp hình thành đợc phơng hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế sản phẩm hàng loạt Nếu sách sản phẩm không đảm bảo tiêu thụ chắn, nghĩa doanh nghiệp thị trờng chắn sản phẩm hoạt động doanh nghiệp mạo hiểm, dẫn đến thất bại cay đắng Để có chiến lợc sản phẩm đắn doanh nghiệp nghiên cứu chu kú sèng cđa s¶n phÈm Chu kú sèng cđa sản phẩm gắn liền với thị trờng tiêu thụ định sản phẩm sống đợc thị trờng đa sang thị trờng khác lại không tồn đợc Chu kỳ sống sản phẩm đợc tính từ xuất thị trờng đến tiêu thụ đợc Thông thờng chia làm giai đoạn: Giai đoạn triển khai Giai đoạn tăng trởng Giai đoạn chín mùi giai đoạn suy thoái (1) (2) (3) (4) Doanh thu Víi mét doanh nghiƯp nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm cần thiết để áp dụng sách phù hợp, hạn chế rủi ro kinh doanh, có kế hoạch nghiên cứu sản phẩm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành liên tục tránh gián đoạn 2.2 Chính sách phân phối Phân phối tiêu thụ quy định đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cuối với yêu cầu nhanh đạt lợi nhuận tối đa Một sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả liên kết kinh doanh, làm cho lu thông có hiệu phân phối có vai trò quan trọng phơng thức đa hàng đến ngời tiêu dùng Doanh nghiệp lựa chọn cho phơng thức phân phối hợp lý kênh trực tiếp, gián tiếp dài ngắn khác tuỳ theo đặc điểm sản xuất sản phẩm Một số kênh phân phối nh sau: * Kênh trực tiếp (ngắn) Ngời tiêu dùng Ngời sản xuất * Kênh gián tiếp (ngắn) Ngời bán lẻ Ngời sản xuất * Kênh gián tiếp (trung) Ngời sản xuất Ngời bán buôn Ngời tiêu dùng Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng * Kênh gián tiếp (dài) Ngời sản xuất Ngời môi giới Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng