Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại và sản xuất sáu thắm

Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm và sản xuất là hai bộ phận quan trọng trong quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hai bộ phận này có mối quan hệ chặtchẽ với nhau, sản xuất có hiệu q

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết quảnêu trong luân văn là trung thực xuất phát từ tình hình thực tế của đơn vị thực tập

Sinh viên thực hiệnCao Thị Lương

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

Công ty TNHH Thương mại và sản xuất Sáu Thắm: Công ty trách nhiệm hữuhạn Thương mại và sản xuất Sáu Thắm

KL: khối lượng

M: tốc độ tiêu thụ sản phẩm

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vii

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 4

1.2 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 8

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 9

1.2.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh 10

1.2.3 Lựa chọn hình thức bán hàng 11

1.2.4 Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng 13

1.2.5 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán 13

1.2.6 Thực hiện bán hàng và phân phối sản phẩm 14

1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 15 1.3.1 Nhân tố bên trong 15

1.3.2 Nhân tố bên ngoài 18

1.4 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DN 20

1.5 SỰ CẦN THIẾT THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM 22 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

2.1 GIỚI THIỆU ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA DOANH NGHIỆP 24

2.1.1 Lịch sử hình thành 24

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp 25

2.1.3 Mặt hàng kinh doanh 26

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty 27

2.1.5 Cơ cấu lao động của doanh nghiệp 31

2.1.6 Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thương mại và sản xuất Sáu Thắm trong một số năm gần đây 32

2.2 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT SÁU THẮM 36

2.2.1 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay trên thị trường Việt Nam 36

2.2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương mại và sản xuất Sáu Thắm 37

2.3 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT SÁU THẮM 53

2.3.1 Những thành tựu đạt được 53

2.3.2 Những hạn chế còn tồn tại 54

2.3.3 Những nguyên nhân của các vấn đề còn tồn tại 55

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT SÁU THẮM 57

3.1 DỰ BÁO TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG THỜI GIAN TỚI 57

3.2 ĐỊNH HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2014-2019… 58

3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT SÁU THẮM 60

3.3.1 Đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường 60

3.3.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm 61 3.3.3 Đẩy mạnh công tác đào tạo cán bộ công nhân viên 63 3.3.4 Đẩy mạnh công tác quảng cáo và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán 65 3.3.5 Tăng cường dịch vụ khách hàng 67 3.3.6 Xây dựng và hoàn thiện hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm cũng như mạng lưới bán hàng, kênh phân phối 68

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

LỜI NÓI ĐẦU

Hiện nay cuộc chay đua để phát triển kinh tế, tạo ra những điều kiện để nềnkinh tế tăng trưởng nhanh, lâu bền đang là mối quan tâm hàng đầu của nhiều quócgia Thực hiện đường lối đổi mới của Đảng, nền kinh tế nước ta chuyển sang nềnkinh tế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước Vì vậy bất cứ một doanh nghiệpnào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giải quyết khâu mấu chốt trong một chu kỳsản xuất kinh doanh đó là tiêu thụ sản phẩm

Trong bối cảnh toàn cầu hóa, tự do hóa thương mại thì thông qua tiêu thụ sảnphẩm, doanh nghiệp tự khẳng định được vị trí của mình trên thị trường, bù đapws đượcchi phí và thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp Thông qua tiêu thụ giữa các thị trườngvới nhau, các doanh nghiệp có thể liên kết hợp tác làm ăn với nhau, tiêu thụ chính làcầu nối giữa nước ta và các nước trong khu vực và trên thế giới, giúp cho nhà nướcthực hiện chính sách mở cửa kinh tế, hội nhạp với nền kinh tế thế giới

Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm và sản xuất là hai bộ phận quan trọng trong quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hai bộ phận này có mối quan hệ chặtchẽ với nhau, sản xuất có hiệu quả mới nâng cao được chất lượng sản phẩm, giảmchi phí thúc đẩy quá trình tiêu thụ Đồng thời sản phẩm tiêu thụ được thì doanhnghiệp mới bù đắp được tổng chi phí, thu được lợi nhuận nhằm tái sản xuất và mởrộng sản xuát

Để làm tốt công tác tiêu thụ, các doanh nghiệp không chỉ áp dụng các biệnpháp quảng cáo, xúc tiến bán hàng mà các doanh nghiệp còn phải chú ý nhiều đếncác nhân tố khác như: thị trường, chất lượng sản phẩm, giá bán, quan hệ cung cầu…

Như vậy, có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình sản phẩm chuyển từ hìnhthái hiện vật sang hình thái giá trị Tiêu thụ sản phẩm là một khâu cuối cùng củamột chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Qúa trình tiêu thụ là mạch máucủa nền kinh tế

Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Sáu Thắm là một doanh nghiệp tưnhân cũng như các doanh nghiệp khác, được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, songphải đối phó với không ít những khó khăn vì những sản phẩm chủ yếu của Công tygiờ đây phải cạnh tranh với không ít các sản phẩm cùng loại của các hãng trong vàngoài nước và những thay đổi chóng mặt của nhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiêntrong thời gian qua, công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty tương đối tốt song vẫncòn tồn tại nhiều hạn chế mà Công ty cần phải khắc phục và tiến tới hoàn thiện nhưquy chế nhằm hoàn thiện nhằm quản lý tốt các đại lý, công tác nghiên cứu thịtrường,nâng cao chất lượng sản phẩm, các chính sách quảng cáo và tăng cường hoạtđộng hỗ trợ tiêu thụ, cải tiến đổi mới công nghệ kỹ thuật… Chính vì vậy, công táctiêu thụ sản phẩm là khâu mấu chốt quan trọng nhất đối với Công ty TNHH Thươngmại và Sản xuất Sáu Thắm nói riêng và các Công ty nói chung trên thị trường trong

và ngoài nước Chỉ đơn giản một điều trong hoạt động sản xuất kinh doanh chỉ khinào có tiêu thụ thì mới thu hồi được vốn, thu hồi được lợi nhuận và mới có điềukiện tái sản xuất

Xuất phát từ tình hình trên, trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thươngmại và Sản xuất Sáu Thắm, với những kiến thức đã được học và với tình hình hoạt

động sản xuất kinh doanh của Công ty, em đã chọn đề tài “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Sáu Thắm” Nhằm phân tích tình hình tiêu

thụ sản phẩm của Công ty với hy vọng đóng góp một phần nhỏ bé kiến thức của mìnhvào việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Chương 1: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM

và SX Sáu Thắm

Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH

TM và SX Sáu Thắm

CHƯƠNG 1:

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM1.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,

nó quyết định đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thực tế cho thấy với mỗimột cơ chế quản lý khác nhau thì tiêu thụ sẽ được tổ chức theo các cách thức khácnhau Dưới cơ chế quản lý tập trung tiêu thụ sản phẩm chỉ là hình thức vì việc sảnxuất ra cái gì và tiêu thụ như thế nào do nhà nước ấn định trước Hầu hết các sảnphẩm sản xuất ra đều được giao nộp cho các cơ quan, đơn vị theo giá cả đã đượcquy định từ trước Ngày nay nền kinh tế được vạn động theo cơ chế thị trường, chịu

sự điều tiết của các quy luật thị trường thì tiêu thụ không còn là việc giao nộp nhưtrước đây mà nó phải được nhìn nhận cả về nghĩa rộng và nghĩa hẹp

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là việc chuyển quyền sở hữu vềsản phẩm hàng hóa đó cho khách hàng để đổi lấy tiền hay một quyền lợi khác

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ được hiểu là một quá trình bao gồm các khâu từviệc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng lập kế hoạch tiêu thụ, xúctiến bán hàng… nhằm đạt được lợi ích cao nhất

Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình bao gồmnhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và

tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hìnhthức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mai và cuối cùng thực hiệncác công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thựchiện các dịch vụ sau bán

1.1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Như ta đã biết sẻn xuất hàng hóa là sản xuất ra những vật dụng, những dịch

vụ và không phải do con người trực tiếp sản xuất tiêu dùng mà để trao đổi, để bán

Vì vậy có thể nói sản xuất hàng hóa là sản xuất ra sản phẩm để bán và để trao đổi

Ta đã biết mỗi hàng hóa đều có thuộc tính đó là giá trị sử dụng và giá trị traođổi hay giá trị Việc thỏa mãn một nhu cầu nào đó của con người hay công dụng củamột vật làm cho vật đó có giá trị sử dụng, còn giá trị đó cảu hàng hóa thì được biểuhiện qua một giá trị trao đổi

Trong các khâu của quá trình sản xuất xã hội ( sản xuất- phân phối- tiêudùng) hàng hóa, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và một bên là người tiêudùng Vì thế có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được giá trị của hàng hóamới có thể đảm bảo được quá trình tái sản xuất xã hội liên tục, đi lên đó mới đảmbảo được quá trình thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra về lợinhuận, vị thế cũng như sự an toàn của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp vàtoàn xã hội Vì vậy có thể nói thực chất của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mụctiêu của các doanh nghiệp và quá tình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi côngviệc thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và có dự thay đổi quyền sởhữu về hàng hóa

1.1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

1.1.3.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Từ khái niệm trên về tiêu thụ sản phẩm ta thấy mục đích cuối cùng của nó làthu lợi nhuận và đây cũng là mục đích chung của mọi doanh nghiệp, nó quyết định

sự tồn tại hay diệt vong của các soanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, sản phẩmđược sản xuất ra nếu không tiêu thụ được tức là không được thị trường chấp nhậnthì sẽ dẫn doanh nghiệp đến tình trạng bị ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đìnhtrệ dẫn tới người lao động không có việc làm… và sự phá sản của doanh nghiệp là

điều tất yếu xảy ra Ta có thể cụ thể hóa vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đốivới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như sau:

Một là, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa hóalợi nhuận của doanh nghiệp.Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh hiệu quả củacác hoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ khi có lợi nhuận thì mới có tái sản xuất mởrộng, mới có khả năng trang bị them máy móc thiết bị, dây truyền mới hiện đại vàosản xuất…

Như ta đã biết, lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng chiphí mà doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh

(Lợi nhuận= Tổng doanh thu- Tổng chi phí)

Như vậy, có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắpđược chi phí và có lãi, bảo đảm cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục.Sản phẩm càng tiêu thụ được tốt thì lợi nhuận thu về càng nhiều và ngược lại Vìvậy có thể nói đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sẽ làm gia tăng vòng quay của vốn kinhdoanh, tiết kiệm vốn và đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp

Hai là, mục tiêu vị thế ( thế lực) của doanh nghiệp :Vị thế của doanh nghiệptrên thương trường được đánh giá bằng tỷ trọng % doanh số hoặc số lượng hàng bánđược so với toàn bộ thị trường về hàng hóa đó Chỉ tiêu này càng lớn thì chúng càngchứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại nếu doanh nghiệp chỉ chiếmđược một phần nhỏ thị trường, doanh số và số lượng hàng ít thì không thể nói đó làmột hãng lớn, có thế lực được Do đó, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đếnthế lực của doanh nghiệp trên thương trường, đó cũng là một vấn đề hết sức quantrọng và khó khăn đối với các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nhưhiện nay

Ba là, mục tiêu an toàn trong kinh doanh: như ta đã biết tiêu thụ sản phẩm làmột quá trình tái sản xuất, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phốihàng hóa với một bên là người tiêu dùng Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quantrọng trong việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra được liên tục và có hiệu quả

cao Trong nền kinh tế thị trường có rất nhiều thời cơ cho các doanh nghiệp lựachọn nhưng những thời cơ được xem là hấp dẫn đối với doanh nghiệp thì rất ít vàdoanh nghiệp cần phải có sự xem xét trong số các thời cơ hấp dẫn đó, thời cơ nào

có thể đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp để cí thể đảm bảo đượcmục tiêu an toàn cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tránh tình trạng

bị thua lỗ nặng và bị phá sản

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ còn tạo ra các lợi thế trong cạnh tranh nhằm

mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Bằng việc sử dụng các phương pháp tiêu thụ vàgiá bán hợp lý, tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng chocác doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế trong tiêu thụ nhằm chiến thắng trong cạnhtranh, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường mới và thị trường truyền thống

Ngoài ta, tiêu thụ giúp doanh nghiệp tìm hiểu được nhu cầu khách hàng,thông qua tiêu thụ giúp doanh nghiệp nhân biết được sự phù hợp của sản phẩm vớinhu cầu của khách hàng từ đó doanh nghiệp có sự điều chỉnh cho phù hợp với nhucầu.Tiêu thụ thực hiện chức năng giá trị của sản phẩm, hàng hóa nó giúp doanhnghiêp thu hồi vốn, thu lợi nhuận

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh hiệu quả sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự sống còn và phát triển của mỗi doanh nghiệp Việc tổchức tốt và có hiệu quả hoạt động tiêu thụ là công việc đầy khó khăn nhưng vô cùngcần thiết đối với doanh nghiệp

1.1.3.2.Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Ta đã biết rằng tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳsản xuất tiếp theo Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồng vốn của doanh nghiệpmới trở về với trạng tháu ban đầu của nó Với doanh thu bán hàng này của doanhnghiệp mới có thể trang trải các chi phí về nguyên vật liệu, về máy móc thiết bị nhàxưởng, trả tiền lương cho công nhân viên…có như vậy quá trình tái sản xuất kỳ saumới tiếp tục Nếu tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn doanh nghiệp sẽ không có đủ

Không chỉ có tái sản xuất giản đơn trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiệnnay mà các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới hoàn thiện quy trình sản xuấtcủa mình, tăng cường đầu tư theo chiều sâu, mở rộng quy mô sản xuất theo hướng

đi mới…muốn vậy nhất thiết phải có nhiều lợi nhuận Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

có lãi sẽ góp phần quan trọng vào việc nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp Nhưvậy, tiêu thụ sản phẩm đã góp phần vào thực hiện tái sản xuất mở rộng

Tăng tiêu thụ sản phẩm nhất là sản phẩm có lãi làm tăng lợi nhuận và là điềukiện để tăng them thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng them các hoạt độngphúc lợi của doanh nghiệp nhằm cải thiện và nâng cao điều kiện làm việc, sinh hoạtcho cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp

Thực hiện công tác tiêu thụ sản hẩm nhanh chóng kịp thời góp phần thúc đẩynhanh tốc độ luân chuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi phí bán hàng, chi phí nhàkho, bến bãi để bảo quản…góp phần hạ giá thành, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Đặc biệt, trong giai đoạn hiện nay, sản xuất kinh doanh mà chỉ dựa vào vốn

tự có thì không thể đủ để tiến hành sản xuất kinh doanh bất kỳ một doanh nghiệpnào cũng phải vay vốn của ngân hàng và các tổ chức tín dụng Khi tiêu thụ sảnphẩm có doanh thu các doanh nghiệp sẽ lập quỹ trả nợ Doanh nghiệp càng trả nợđược nhanh chóng thì càng giảm được số tiền lãi lại không phải chịu lãi suất vayquá hạn Hơn nữa khi trả được nợ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ an toàn,doanh nghiệp có thêm uy tín trong thanh toán do đó các mối quan hệ tiếp theo củadoanh nghiệp với ngân hàng và các bạn hàng sẽ được thuận lợi hơn

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có được doanh thu doanh nghiệp mới có thểthực hiện được các khoản thu nộp nghĩa vụ cho Nhà nước như các loại thuế, phí, lệphí…đây là nguồn thu quan trọng của ngân sách Nhà nước để từ đó Nhà nước cóthể triển khai các kế hoạch phát triển kinh tế xã hôi của mình làm cho đất nước ngàycàng chuyển biến mạnh mẽ theo kịp với thời đại

Cũng từ công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm được nhu cầuthị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường, vị trí của các đối thủ

và vị trí của mình trên thị trường cũng như nắm bắt được thị trường nào là chủ yếu,thị trường nào là thứ yếu, thị trường nào có tièm năng cần khơi dậy… Từ đó màhoạch định nên những kế hoạch đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh cho phù hợp.Chẳng hạn như: đầu tư vào mở rộng mặt hàng nào cần nhanh chóng loại bỏ đểchuyển sang hướng sản xuất kinh doanh mới.

Qua tiêu thụ sản phẩm cũng là căn cứ để doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá vềkhối lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất ra một cách chính xác, cũng như đánh giá

về trình độ tổ chức chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức thanh toán… của đơn vịmình Bởi vì tiêu thụ sản phẩm, có được doanh thu chứng tỏ doanh nghiệp đã tổchức sản xuất ra có chất lượng tốt, quy cách mẫu mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng,giá cả phải chăng… được thi trường chấp nhận

Ngoài ra trong điều kiện “ mở cửa” nền kinh tế hiện nay cùng với việc nước

ta đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức ASEAN, tiêu thụ sản phẩm sẽ làchiếc cầu nối liên thị trường trong nước và thị trường quốc tế, thúc đẩy thương mạiquốc tế ngày càng mạnh mẽ Hơn thế nữa việc tiêu thụ sản hẩm ra nươc ngoài sẽlàm cân bằng dần cán cân thương mại của nước ta hiện nay vốn đang nghiêng hẳnvềtình trạng nhập siêu, điều hòa tiêu dùng, thúc đảy sản xuất trong nươc ngày càngphát triển

Tóm lại, thực hiện tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả vô cùng

to lớn Tuy nhiên tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm, nhiều hay ít không phải do ýmuốn chủ quan của doanh nghiệp mà được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra như thếnào còn chịu tác động của rất nhiều yếu tố khác nhau cần được nghiên cứu rõ

1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia và hoạt động sản xuất kinh doanh muốntồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hóa hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuậnhay phi lợi nhuận Tiêu thụ hàng hóa được hiểu như một quá trình chuyển giao hànghóa đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật

tiêu thụ hàng hóa để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thườngxuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải được đầu tư tốt

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Để hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao thì trước hết cần phải nghiên cứu thịtrường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời

đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của doanh nghiệp

Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thịtrường doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi : Thị trường là gì? Số lượng cần baonhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần, giá cả có thể chấpnhận? Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tincực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại

Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiếnhành một số công việc sau:

- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua

- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thờigian tới và họ sẽ mua bao nhiêu

- Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hóa để tiến hành nhập hàngsao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường

- Xây dựng cơ cấu hàng hóa

- Định giá cho từng loại mặt hàng sao cho phù hợp với khả năng thanh toáncủa người tiêu dùng

- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

- Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính sáchchiến lược phù hợp để nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hóa

- Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thôngtin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hóa của mình từ đó đưa ra nhữngchính sách phù hợp.

1.2.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phảitrả lời là: Kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tậptrung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng

Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại việc lựachọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công haythất bại của doanh nghiệp như người ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọnđúng hàng hóa kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi như đã thành công một nửa

Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đãđược lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.Cần phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được néuhàng hóa mà họ lựa chọn bán được Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu cầu nào

đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thỏa dụng và hợp với túi tiền sựtác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa đóng vai tròquan trọng trong bán hàng

Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất (được chế tạo bằngnhững vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất đinh….) đặc trưng chức năng ( tínhnăng, tác dụng) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng (xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợpcới túi tiền khả năng tính toán Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấuhiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phẩm khác hay những sản phẩmtương tự của đối thủ cạnh tranh bảo ệ uy tín của sản phẩm Xác định nhãn hiệu tốtcũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫnngười mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua

Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậyđối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng Bên cạnh đó còn cónhững lý do khác mang tính chất cảm tính như: cảm giác hài long, thỏa mãn, sự tựhào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên vềnhững lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm Biết nhằm đúng những thiênhướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đốitượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ.

Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:

- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thườngxuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường muatheo thói quen, theo những mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc

- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều đâythường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thểgia đình

Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia đìnhhay bạn bè thường thu nhập thông tin để so sánh phân tích

- Những mặt hàng đặc biệt: là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọnsẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng người mua muốn có

kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao Những mặt hàng này thường chinh phụcngười mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó

sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, cácdoanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.

- Bán lẻ: là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãnnhu cầu cá nhân và tập thể Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:

+ Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú đa dạng cả vềchủng loại mẫu mã và giá cả, chất lượng sản phẩm

+ Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúclưu thông hàng hóa, giá trị hàng hóa được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu

Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: không sợ khủng hoảngthừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh

sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinhdoanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm

- Bán buôn: là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bánhoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản hẩm Do vậy đặc điểm củabán buôn là:

+ Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng thường không đa dạng nhưtrong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trả chậm

+ Hàng hóa sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưađến tay người tiêu dùng cuối cùng

Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh

Có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quayvốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cáchbiệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đếnkhả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

1.2.4 Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.

Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong doanh nghiệp

là xác định giá bán hàng hóa ( định giá tiêu thụ) Nó là một quá trình phức tạp màdoanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: giá cần phải thiết lập ở mức nào?

Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởngtrực tiếp đến khối lượng bán ra và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậytrong định fía tiêu thụ doanh nghiệp cẩn phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng dếnđịnh giá đó là:

- Mục tiêu của doanh nghiệp:

+ Mục tiêu tối đa hóa doanh số hay mở rộng thị phần

+ Mục tiêu lợi nhận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường Cạnhtranh ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh

- Ảnh hưởng của cung cầu

- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán

- Ảnh hưởng của cạnh tranh và dự điều tiết của nhà nước

1.2.5 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.

Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa dịch vụ củadoanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách quen biết có thiện cmả và ngày càngtăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp

Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hóa được đông đảo người dânbiết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thểquảng cáo qua báo chí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sảnphẩm, tại cơ sở của doanh nghiệp Khoa học ngày càng phát triển, hàng hóa sảnxuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng.

Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp doanh nghiệp tăng doanh sốbán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnhthị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặcbiệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới

Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán mộtcách quá mức sẽ làm gia tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sai

sự thật có thẻ làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêuthụ hàng hóa của doanh nghiệp Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đốithủ cạnh tranh tránh tình trạng xảy ra các cuộc chiến vè quảng cáo mà kết quả cácbên đều không có lợi

1.2.6 Thực hiện bán hàng và phân phối sản phẩm

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏicác doanh nghiệp phải có một sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụhàng hóa của mình diễn ra một cách suôn sẻ và tốt nhất Trong giai đoạn này, ngườibán cần phải hiểu biết thị trường, phải lậ luận chứng thể hiện những yếu tố thuận lợi

và khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng bao gồm:

Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm niênkinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng cácphương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến

Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhânviên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất

định để thông qua công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có cácphương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất.

Kênh phân phối có hai dạng chính là kênh phân phối trực tiếp và kênh phânphối gián tiếp Trong kênh phân phối nếu càng có ít trung gian thì mối quan hệ giữadoanh nghiệp với bạn hàng càng chặt chẽ và ngược lại Chính vì vậy khi xác địnhkênh phân phối phải tính toán kỹ lưỡng vì các doanh nghiệp chỉ có thể tiêu thụ đượcsản phẩm của mình khi các thành viên trong hệ thống kênh tiêu thụ được nhiều sảnphẩm do doanh nghiệp cung cấp Để làm được điều này các thành viên trong kênhphải đáp ứng được các yêu cầu như: tận tình trong phục vụ khách hàng, luôn tìmcác giải pháp để tăng doanh số bán hàng, đối với doanh nghiệp phải thường xuyênphản hồi thông tin về các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm, trung thànhvới doanh nghiệp…

Khi xác định các kênh phân phối và các thành viên trong kênh doanh nghiệpthông thường đã xác định được địa điểm bán hàng Để xác định được địa điểm bánhàng tốt phải dựa trên việc nghiên cứu thị trường, phải đảm bảo được các tiêu chínhất định như: gần trung tâm dân cư, có hệ thống giao thông thuận tiện…

Một điểm rất đáng chú ý đó là hệ thống các điểm bán hàng và lực lượng bánhàng thường hay thay đổi nên phải thường xuyên kiểm tra đối chiếu với những thayđổi của thị trường mà có sự điều chỉnh sao cho có hiệu quả nhất

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Nhân tố bên trong

1.3.1.1 Giá cả hàng hóa

Giá cả hoàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếutác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Giá cả có thể hạn chế hay kíchthích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năngtiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ giá cả cũng được sử dụngnhư một vũ khí trong cạnh tranh Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn

là chất lượng trong cạnh tranh nếu làm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậyông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thức vì khi doanh nghiệp

hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp ( thậm chí thấp hơn) giá cảcùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bịgiảm xuống Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá trong và sauđịnh giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chấtlượng Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó khiđứng trước những hàng hóa cùng loại hoặc thay thế do đó đặt giá thấp không phảilúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ

1.3.1.2 Chất lượng hàng hóa và bao gói.

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa đáp ứngnhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu

tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì

nó đem lại khả năng “ chiến thắng vững chắc”.Đó cũng là con đường mà doanhnghiệp thu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất Khi tiếp cận với hànghóa cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì mẫu mã sản phẩm Vẻ đẹp

sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm với người tiêu dùng để từ đó họ đi đến quyếtđịnh mua hàng một cách nhanh chóng

Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càngcao của người tiêu dùng Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới vàhoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫnngười mua Đây cũng là yếu tố quan trong để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩmtrong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau hoặc gần giống nhau

1.3.1.3 Phương thức thanh toán

Nhân tố này có ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thu sản phẩm củadoanh nghiệp Trong phương thức thanh toán với khách hàng, nếu doanh nghiệp đadạng hóa phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác

thanh toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngược lại phương thức thanh toán khó khăn, phiền hà, không thuận lợi sẽ làm chokhách hàng tránh xa doanh nghiệp và chạy đến với các doanh nghiệp khác.

1.3.1.4 Chiến lược sản phẩm

Các doanh nghiệp ngày càng ý thức được sự cần thiết phải nghiên cứu hànghóa và dịch vụ cũng như những lợi ích gắn liền với nó Thời hạn sống của hàng hóahiện có hôm nay đang thu ngắn lại và sẽ đến lúc phải thay thế, cải tiến chúng

Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường sảnhẩm nào cho có lãi, trong thời gian là bao lâu thì nên đưa ra sản phẩm mới hoặcthay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm… Với những quyết định đúng đắn trong từngthời điểm kinh doanh sẽ mang lại hiệu quả cao cho công tác tiêu thụ sản phẩm cũngnhư gia tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.1.5 Dịch vụ trong và sau bán.

là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hóa và đối với người mua đó lànhững dịch vụ miễn thuế phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngườimua khi mua và tiêu dùng hàng hóa sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đaođức kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định muacủa khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn

Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: vận chuyểnđến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chảy thử, bảo hành, bảo dưỡng đónggói… đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu Hầu hết khi thực hiện nhữngsản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này Thực tiễn kinhdoanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang biết tận dụng điểmmạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu được kết quả hếtsức khả quan Tuy nhiên chat lượng dịch vụ vẫn đang còn hạn chế bởi vậy cácdoanh nghiệp không ngừng nâng lên

1.3.2 Nhân tố bên ngoài

1.3.2.1 Nhân tố về xã hội- môi trường

Nhân tố về chính trị xã hội: thường thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan

hệ ngoại giao, tình hình đất nước, sự phát triển dân số, trình độ văn hóa, tôn giáo,tập quán sinh hoạt, lối sống…các nhân tố này biểu hiện cầu của người tiêu dùng lànhững nhân tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, còn lại các yếu tố khác chỉ cầndoanh nghiệp điều tra tìm hiểu kỹ là có thể đưa ra chính sách phân phối hợp lý, tạocác kênh lưu thông phù hợp là có thể tăng them khả năng tiêu thụ

Nhân tố địa lý, thời tiết,khí hậu: có tác động trực tiếp đến nhu càu tiêu dùngcủa các tầng lớp dân cư và do vậy có tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hóa trênthị trường

Môi trường công nghệ: là môi trường đòi hỏi về chất lượng hàng hóa, mẫu

mã, hình thức, chủng loại sản phẩm và đi kèm đó là giá cả Tính chất của môitrường công nghệ cũng liên quan đến vật liệu chế tạo sản phẩm, sự đầu tư kỹthuật…và qua đó giá cả được thiết lâp Mỗi chủng loại sản phẩm muón tiêu thụđược cũng phải phù hợp với môi trường công nghệ nơi đó được đến tiêu tiêu thụ

Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với mỗi doanhnghiệp trong giai đoạn hiện nay Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ mang lại hiệu quả vô cùng tolớn, ngược lại sẽ mang lại hiệu quả xấu có thể dẫn đến doanh nghiệp tới bờ phá sản.Chỉ trên cơ sở coi trọng và nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm mới có thể tổchức được công tác tiêu thụ sản phẩm một cách khoa học, hiệu quả

1.3.2.2 Khách hàng

Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với doanhnghiệp Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụhàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thịtrường, những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị

Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng đem lạikết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch cụ phục vụ kháchhàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụsản phẩm.

1.3.2.3 Nhà cung cấp

Đối với mỗi doanh nghiệp thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hóa Hoạtđọng kinh doanh của doanh nghiệp được gọi là đạt hiệu quả tốt khi doanh nghiệpbán hàng hóa ở một mức giá xác định mà đạt hiệu quả cao nhất ( chi phí thấp nhất) Chi phí doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa chọnnhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cungcấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp thương mại và sản xuất để đảm bảo bán tốt trước hếtphải mua tốt Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạtđộng tiêu thụ,khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp cácthông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhát về hàng hóacho doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hóa đạt chất lượng cao.Phương châm là đa dạng hóa nguồn cung cấp, mặt khác trong quan hệ doanh nghiệpcần thiết tìm một nhà cung câó chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng luôn phải luôntránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình

1.3.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh Số lượngcác công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranhcủa công ty Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơncác đối thủ cạnh tranh khác trong ngành Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngànhthì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân đoạn nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫnđến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh làviệc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhaunhưng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng Vì thế, trong cạnhtranh người được lợi nhất là khách hàng Nhờ có cạnh tranh mà các nhu cầu củakhách hàng lần lượt được đáp ứng một cách đầy đủ Và để giữ được khách hàng thìdoanh nghiệp phải tìm cách làm cho sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, khôngnhững thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng cáchoạt động quảng cáo khuyến mãi tiếp thị.

1.3.2.5 Chính sách điều tiết của Nhà nước

Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thỏa mãn các nhucầu tiêu dùng Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn chỉnhcác chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ranhững điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệuquả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước

Các chính sách và luật pháp của nhà nước tác động trực tiếp đến hiệu quảhoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Do vậy nhà nước cần có chính sáchnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện kinh doanh nóichung, hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng

Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh tranhtrên thị trường ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gặp rất nhiềukhó khăn, thách thức Hàng hóa nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượnghàng hóa phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhắm tạo được chỗ đứng trên thịtrường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của DN

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá lại hiệu quảcủa công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu điểm nhược điểm và tìm ra

nguyên nhân của thất bại đó, từ đó đề ra cách khắc phục trong thời gian tới để nângcao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Để đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm ta có thể sử dụng thước đohiện vật (tấn, cái, mét…) hay thước đo giá trị

- Về thước đo hiện vật: nhằm so sánh biến động khối lượng tiêu thụ từng sảnphẩm hàng hóa giữa các kỳ phân tích

+ Khối lượng tiêu thụ: căn cứ vào chỉ tiêu này để phát hiện nguyên nhân khốilượng tiêu thụ không hoàn thành kế hoạch là do khối lượng sản xuất hoặc mua về đểbán, hay do ứ đọng hàng tồn kho

KL tiêu thụ = KL tồn kho đầu kỳ + KL xuất trong kỳ - KL tồn kho cuối kỳ+ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm

M=( sản lượng tiêu thụ thực tế: sản lượng tiêu thụ kế hoạch) * 100%

Nếu M <1 chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tính phù hợp với thịtrường, các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp tổ chức vàthực hiện chưa tốt

Nếu M>1 chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu thịtrường, công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả

- Về thước đo giá trị: nhằm đánh giá chung kết qur tiêu thụ của tất cả sảnphẩm hàng hóa giữa các kỳ phân tích

+ Doanh thu tiêu thụ: đây là chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụsản phẩm ở doanh nghiệp, được xác định

Doanh thu = Sản lượng tiêu thụ * Giá bán

Nếu doanh thu của doanh nghiệp tăng điều đó chứng tỏ do sản lượng tiêu thụtăng hoặc giá bán tăng hoặc cả hai cùng tăng Tuy nhiên, trong điều kiện hiện nay,việc tăng giá sản phẩm sẽ gây bất lợi cho doanh nghiệp Vì vậy cách mà các doanhnghiệp thường dùng để tăng doanh thu là tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ Đây

chính là nhân tố quan trọng tạo ra lợi nhuận kinh doanh và tăng cường khả năngcạnh tranh cho doanh nghiệp.

1.5 Sự cần thiết thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự cạnh tranh giữa các ngành, cácdoanh nghiệp ngày càng trở nên quyêt liệt, cung vượt qua cầu do vậy muốn tồn tạitrong môi trường như vậy buộc các doanh nghiệp phaiả chú trọng đến công tác tiêuthụ sản phâmt đồng nghĩa cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Thứ nhất, tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến chu

kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá trình sảnxuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định

và chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho nhau và cùng chiphối đến quá trình sản xuất kinh doanh Để đảm bảo kết quả kinh doanh đạt hiệuquả cao thì các khâu không được gián đoạn đặc biệt là khâu đặc biệt là khâu tiêu thụhàng hóa vì đây là khâu kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh

Thứ hai, hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp được tiêu thụ ngày càng nhiềuđiều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với người tiêu dùngtheo đó uy tín của doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký hợp đồng mua bánsản phẩm ngày càng nhiều thì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngàycàng mở rộng Công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ giữa người mua vàngười bán để xác định số lượng, giá cả phương thức thanh toán với sự linh hoạt cởi

mở hữu ích của nó, là cơ sở mối quan hệ chặt chẽ lâu dài giữa khách hàng vớidoanh nghiệp

Thứ ba, tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò trong việc phản ánh kết quả cuối cùng( lợi nhuận) của hoạt động sản xuất kinh doanh Thông qua công tác tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa doanh nghiệp biết được số lượng sản phẩm bán ra bao nhiêu, còn lạibao nhiêu Từ đó các doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thutiêu thụ các sản phẩm nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạch

tiêu thụ thu được tiền về và nó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩmnếu tổ chức tốt công tác này làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi trong kỳ sảnxuất kinh doanh và ngược lại.

Bên cạnh đó việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháptổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh mởrộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là điều kiện quan trọng và cần thiết để góp phầnkích thích nhu cầu phát triển sản xuất trong nước Các doanh nghiệp đã được thịtrường trong nước chấp nhận tránh sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệpnước ngoài cả trong hiện tại lẫn tương lai giúp các doanh nghiệp khẳng định đượcchỗ đứng của mình trong tiến trình hội nhập với khu vực và trong thế giới

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT SÁU THẮM2.1 Giới thiệu đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp.

2.1.1 Lịch sử hình thành

2.1.1.1 Tên, quy mô và địa chỉ công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại và sản xuất Sáu Thắm

- Tên giao dịch của công ty : SAU THAM CO.,LTD

- Ngày thành lập : Ngày 15 tháng 11 năm 2007

- Website: www.sautham.com

- Tổng số vốn: Tổng vốn điều lệ của công ty là 4.500.000.000 VNĐ

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn

- Giấy phép kinh doanh số: 0900278128 ngày 15 tháng 11 năm 2007 dophòng đăng ký kinh doanh - sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Hưng Yên cấp

- Địa chỉ của doanh nghiệp: Thôn Thị Trung, xã Đình Dù, huyện Văn Lâm,tỉnh Hưng Yên

- Điện thoại: 03213993148 Fax: 03213994038

- Giám đốc Công ty: Ông Cao Văn Sáu

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Ban đầu, năm 1997, doanh nghiệp chỉ là một xưởng sản xuất nhỏ,chuyên cắt ghép nhôm kính Theo thời gian nền kinh tế phát triển hơn, xưởng sảnxuất làm ăn phát đạt, phát triển hơn và được nhiều người biết đến hơn nên đến ngày

15 tháng 11 năm 2007 chủ sở hữu quyết định mở rộng quy mô và thành lập công ty,

nghiệp chỉ đăng ký 5 ngành nghề kinh doanh là: sản xuất sản phẩm từ Plastic, chuẩn

bị mặt bằng, hoàn thiện công trình xây dựng, sản xuất đồ gia dụng bằng nhôm kính

và kinh doanh nhôm kính Đến năm 2011, công ty đăng ký lại lần 1 và đăng ký với

12 ngành nghề như hiện tại

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp

2.1.2.1 Chức năng của doanh nghiệp:

Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Sáu Thắm có chức năng chủ yếu làcung cấp vật liệu xây dựng, dịch vụ vận tải và các dịch vụ liên quan đến xây dựng,xây dựng và hoàn thiện các công trình, tổ chức lưu thông hàng hóa phục vụ nhândân trong tỉnh Hưng Yên và các tỉnh lân cận Do vậy, việc tổ chức nghiên cứu nhucầu và thu mua hàng hóa một cách linh hoạt phục vụ tối đa nhu cầu ngày càng tăngcủa nhân dân, góp phần tích cực nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng

Công ty có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam

Công ty có điều lệ tổ chức và hoạt động bộ máy quản lý và điều hành

Công ty có con dấu riêng chịu trách nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi

số vốn của công ty

Thực hiện phân phối theo kế hoạch lao động, chăm lo và không ngừng cảithiện điều kiện làm việc, đời sống vật chất, tinh thần và bồi dưỡng nâng cao trình độvăn hóa,khoa học kỹ thuật, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên

2.1.2.2 Nhiệm vụ của doanh nghiệp

Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Sáu Thắm là một doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực thương mại và sản xuất, chịu sự quản lý Nhà nước và thựchiện những nhiệm vụ sau:

- Thực hiện đầy đủ nhiệm vụ và nghĩa vụ chính sách kinh tế của Nhà nước

- Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ

nguồn hàng cho các nghiệp vụ khác

- Trong lĩnh vực xây dựng, công ty cung cấp dịch vụ và thi công xây dựng

các công trình cho các hộ gia đình, các đại lý, các tổ chức và các công trình côngcộng khác Thêm vào đó, trong lĩnh vực thương mại, công ty mua nguyên vật liệu

tái chế, sản xuất ra thành phẩm rồi bán ra ngoài thị trường.

- Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh

+Cắt tạo dáng và hoàn thiện đá

+Hoàn thiện công trình xây dựng

+Bốc xếp hàng hóa

+Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ

+Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí

Thu mua, tái chế các loại phế liệu ( trừ tái chế chì hoặc ắc quy)

Điện tử, điện lạnh Điện dân dụng

2.1.3.2 Hệ thống sản phẩm của công ty

Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Sáu Thắm là công ty hạch toánkinh tế độc lập và có tư cách pháp nhân

Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty: Hoạt động kinh doanh của công

ty bao gồm hoạt động thương mại và cung cấp dịch vụ trong lĩnh vực xây dựng.Công ty hoạt động chính trong lĩnh vực sản xuất và lắp đặt đồ dùng bằng nhôm kính

và kinh doanh các mặt hàng nhôm, kính, trần nhựa, thạch cao…Các sản phẩm đó là:

- Đồ gia dụng: tủ bếp nhôm kính

- Cửa nhôm, khung- vách nhôm kính

- Cửa trượt nhôm kính

Quy trình sản xuất sản phẩm tại công ty TNHH Thương mại và Sản xuất SáuThắm là quy trình công nghệ tiến tiến của Đài Loan, đạt tiêu chuẩn chất lượng cao,

có thể đáp ứng yêu cầu đa dạng của người tiêu dùng Vì thế, công ty luôn phải tìmhiểu các kỹ thuật sản xuất tiên tiến, các mẫu thiết kế mới nhằm đổi mới các côngtrình cũng như thành phẩm sản xuất

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty

Quản lý là yếu tố quan trọng dẫn đến thành công trong hoạt động kinhdoanh Để quản lý có hiệu quả đòi hỏi phải có bộ máy quản lý phù hợp cộng với độingũ cán bộ quản lý có trình độ, năng lực chuyên môn Hiện nay, công ty có một cơcấu quản lý khá chặt chẽ, rõ ràng và gọn nhẹ

Đặc điểm phân cấp quản lý hoạt động kinh doanh:

-Hội đồng thành viên: Bao gồm các thành viên góp vốn trong công ty và có

nhiệm vụ tổ chức các cuộc họp hội đồng thành viên, thảo luận, kiến nghị, biểu quyếtcác vấn đề thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên

Hội đồng thành viên của công ty bao gồm 2 thành viên:

+ Ông Cao Văn Sáu

+ Bà Phạm Thị Thắm

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Thương mại và sản xuất Sáu Thắm.

2.1.4.1.Trách nhiệm và quyền hạn của Giám đốc

-Giám đốc: + Ông Cao Văn Sáu là lãnh đạo cao nhất của Công ty đồng thời

là đại diện pháp nhân cho doanh nghiệp, là người chịu trách nhiệm trước pháp luậtmọi hoạt động của Công ty TNHH TM và SX Sáu Thắm, là người trực tiếp điềuhành và quản lý công việc của công ty, chịu toàn bộ trách nhiệm trước các thành viêntrong công ty về nội dung và nhiệm vụ hoạt động của công ty

+ Thay mặt công ty để ký các hợp đồng kinh tế và các văn bản giao dịch theocác phương hướng kế hoạch của Công ty, đồng thời chịu trách nhiẹm thực hiện cácvăn bản đó.

+ Là chủ tài khoản của Công ty Giám đốc chịu trách nhiệm về hiệu quả kinhdoanh, chịu trách nhiệm về việc chấp hành các quy định về luật Công ty

+ Tổ chức điều hành thu thập, xử lý thông tin giúp Công ty trong việc xâtdựng kế hoạch hằng năm

+ Bảo đảm an ninh trật tự và an toàn lao động trong toàn Công ty như việcđưa cán bộ công nhân viên đi phục vụ ở bên ngoài

+ Được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người lao động không đáp ứngđược yêu cầu kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người lao động vi phạm nội quyquy chế hoạt động của Công ty và quy định của Bô luật lao động

+ Có quyền quyết định việc bổ nhiệm, khen thưởng và bãi nhiệm, kỷ luậtngười lao động làm việc trong Công ty đúng quy định của luật lao động

+ Chịu trách nhiệm hoàn toàn về mặt hành chính cũng như vật chất của Công ty

2.1.4.2 Nhiệm vụ của Phó Giám đốc Công ty

-Phó giám đốc phụ trách sản xuất: Người điều hành và quản lý các công việc

liên quan đến sản xuất và việc thầu các công trình

-Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Người điều hành và quản lý các công

việc liên quan đến kinh doanh thành phẩm cũng như tìm đối tác cho doanh nghiệp

2.1.4.3 Nhiệm vụ của Kế toán trưởng

- Kế toán trưởng: là người giúp việc cho Giám đốc về việc thực hiện công tác

tài chính kế toán của Công ty, chịu trách nhiệm về việc mở sổ sách theo đúng pháplệnh thống kê kế toán

Tổ chức quản lý và hướng dẫn điều hành nhân viên thuộc phòng kế toán đảmbảo tính chính xác về những số liệu của Công ty, chiu trách nhiệm trước Công ty vàpháp luật về những con số đó.

2.1.4.4 Nhiệm vụ của các phòng ban

-Phòng tổ chức hành chính: Phụ trách các vấn đề về nhân sự, tổ chức, và

hành chính tổng hợp, quản lý, đào tạo, bồi dưỡng cán bộ nhân viên, thực hiện cácchế độ chính sách đối với cán bộ, nhân viên trong công ty để phù hợp với yêu cầukinh doanh của công ty

-Phòng Tài chính kế toán: phụ trách toàn bộ các vấn đề có liên quan đến

công tác tài chính và kế toán của công ty, có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc trongviệc chỉ đạo tổ chức thực hiện các công tác kế toán, thống kê, quản lý tài chính, phântích các chỉ tiêu tài chính, lập báo cáo tài chính hàng ngày, hàng tháng, hàng quý,hàng năm Từ đó đưa ra những đề xuất về vấn đề tài chính của doanh nghiệp, đưa ranhững đề nghị điều chỉnh, thay đổi các chỉ tiêu tài chính cho phù hợp Đưa ra những

đề xuất để bảo toàn và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn nói chung và sử dụng vốn lưuđộng nói riêng, nhằm làm tăng lợi nhuận, giảm chi phí của doanh nghiệp, cải thiệntình hình tài chính, thông tin kinh tế trong toàn đơn vị

-Phòng kinh doanh: Điều độ kế hoạch sản xuất theo yêu cầu của thị trường,

nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng cho công ty, thực hiện nhiệm vụ bánhàng và lập báo cáo bán hàng và cung cấp dịch vụ Nghiên cứu xây dựng giá cảnhững mặt hàng Công ty kinh doanh và giúp Giám đốc duyệt phương án kinh doanh

-Phòng kỹ thuật: Quản lý toàn bộ máy móc thiết bị của Công ty Xây dựng kế

hoạch bảo dưỡng và tổ chức thực hiện, duy trì bảo dưỡng thiết bị để đảm bảo sản xuấtđược thực hiện liên tục

Chịu trách nhiệm về kỹ thuật cho tất cả các khâu trong quá trình sản xuất đảmbảo sản xuất đúng với yêu cầu của khách hàng và có chất lượng cao, đạt yêu cầu

Quản lý và xây dựng quy trình tiêu chuẩn kỹ thuật sản xuất ra sảnphẩm.Nghiên cứu và tìm hiểu sự phát triển công nghệ để chế thử ra sản phẩm mới.

-Phòng thiết kế: Nhận thầu, thiết kế và bàn giao các công trình xây dựng -Phân xưởng sản xuất: Thiết kế, sản xuất các đồ gia dụng bằng vật liệu nhôm kính 2.1.5 Cơ cấu lao động của doanh nghiệp.

Tổng số lao động làm việc tại Công ty là 30 ngườiBảng 1: cơ cấu lao động của Công ty

- Lao động giántiếp

- Lao động trực tiếp

624