Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải phấp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty unilever việt nam

Xuất phát từ những lí do nêu trên, em đã lựa chọn đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải phấp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Unilever Việt Nam tại

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế nước ta đang ở giai đoạn đầu của nền kinh tế thịtrường có sự quản lí của nhà nước Trong nền kinh tế thị trường,cạnh tranh vừa là một tất yếu kinh tế, vừa đồng thời là đặc trưngnổi bật nhất Bất luận ở lĩnh vực hay ngành hàng nào trên thịtrường đều có sự chiếm lĩnh và chia cắt bởi các doanh nghiệp thamgia cạnh tranh.Trong đó, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và pháttriển thì ngoài việc đảm bảo giữ vững phần thị trường đã có phảiluôn tìm cách vươn lên và mở rộng thị trường Muốn vậy, doanhnghiệp phải tạo cho mình một vị thế vững chắc, ổn định trên thịtrường và giành được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên,khi áp lực cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ thì khả năng rủi ro ngàycàng cao và có ảnh hưởng lớn tới các hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Các ảnh hưởng đó thể hiện trên nhiềumặt, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm Do đó, buộc các doanh nghiệpphải có những giải pháp thích hợp, kịp thời và chính xác để tồn tại

và phát triển

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinhdoanh, nó đảm bảo thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sảnphẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tạo ra tíchlũy và cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp.Chính vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm phải cần được đẩy mạnh

và phát triển không ngừng ở doanh nghiệp

Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng, cạnh tranh vôcùng gay gắt và khốc liệt Trên thị trường hiện nay không chỉ có sựcung ứng sản phẩm của các công ty trong nước, công ty liên doanh

mà còn có cả các sản phẩm nhập khẩu Điều này ảnh hưởngnghiêm trọng tới tình hình tiêu thụ của các doanh nghiệp trongnghành Trước tình hình đó mỗi doanh nghiệp cần định hướngđược sự phất triển và hướng đi đúng đắn của mình và trong đó tăngcường khả năng tiêu thụ sản phẩm là con đường tất yếu để doanhnghiệp tồn tại và phát triển

Công ty liên doanh Unilever-Việt Nam là 1 doanh nghiệp liêndoanh giữa tập đoàn Uni-Lever của Anh và Hà Lan với tổng công

ty hóa chất Việt Nam nằm tại TP.Hồ Chí Minh hiện đang đối mặtvới nhiều thách thức trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thịtrường Làm thế nào để có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là 1 trong những bức xúc hiện nay của công ty Xuất phát từ những lí do nêu trên, em đã lựa chọn đề tài:

“Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải phấp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Unilever Việt Nam tại thị trường Hải Phòng”

Mục đích nghiên cứu của đề tài:

- Đề tài tập trung nghiên cứu, hệ thống hóa và kế thừa một cách cóchọn lọc các cơ sở lí luận có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

- Nghiên cức tình hình, thực trạng hoạt động tiêu thụ, những nhân

tố tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Liêndoanh Unilever Việt Nam

- Đề xuất 1 số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động tiêuthụ sản phẩm ở công ty Unilever Việt Nam

Đối tượng, phạm vi nghiên cứu.

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề

lí luận, thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, chính sách giá cả và những hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sảnphẩm nói chung và của công ty Unilever nói riêng tại thị trườngHải Phòng

- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài đi sâu nghiên cứu hoạt động tiêu thụ

sản phẩm tại thị trường Hải Phòng trong mối liên hệ với toàn bộhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty LD Unilever Việt Nam

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ở công ty

Phương pháp thực hiện.

Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sửcủa chủ nghĩa Mac-Lenin và các phương pháp logic, thống kê,phân tích mô hình và phân tích hệ thống

Kết cấu của đề tài.

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của đề tài đượctrình bày qua 3 chương:

Chương I : Các lí thuyết cơ bản về Tiêu thụ sản phẩm.

Chương II: Phân tích thực trạng và môi trường kinh doanh của

công ty liên doanh Unilever Việt Nam

Chương III: Đề xuất nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty

Unilever Việt Nam tại thị trường Hải Phòng

Mặc dù đã hết sức cố gắng tìm hiểu lí thuyết và thực tế, tuy nhiên

do điều kiện còn hạn chế về tài liệu tham khảo, về khảo sát điều tra

và thu thập dữ liệu thực tế, thời gian tìm hiểu hạn hẹp và cũng nhưkhả năng tổng hợp phân tích của bản thân còn hạn chế nên chắcchắn đề tài không thể tránh được những thiếu sót nhất định Rấtmong được sự nhận xét, góp y của các thày cô và các bạn học viêntrong lớp để bài viết được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo TS.Trần Bích Ngọc, người đã

tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình làm đề tài này.Cảm ơn các đồng chí lãnh đạo và toàn thể anh chị em các phòngban trong công ty Unilever Việt Nam đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoànthành bản đề tài này

Hải Phòng, ngày 19 tháng 8 năm 2005!

Người thực hiện

Vũ Tiến Dũng

CHƯƠNG I CÁC LÍ THUYẾT CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I.1 Lí thuyết cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm và hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Với bất kì doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường thì hoạt độngkinh doanh thường gắn liền với 3 khâu: Mua-Sản xuất-Bán Nó tạo

ra mối liên hệ móc xích hỗ trợ lẫn nhau trong chu trình sản xuấtsản phẩm của doanh nghiệp Nét đặc trưng lớn nhất của sản phẩmtrong nền kinh tế thị trường là sản xuất ra để bán và thu về lợinhuận cho doanh nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanhnghiệp mới thu được lợi nhuận để thực hiện đầu tư và tái sản xuất.Ngược lại, sản xuất sản phẩm mà không tiêu thụ được, bị ứ đọng

sẽ gây lãng phí và tổn thất cho doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ làmột trong những khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinhdoanh

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng củaquá trình sản xuất-kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại hayphát triển Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuấthàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó làkhâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa 1 bên là sảnxuất và phân phối với 1 bên là tiêu dùng, có chức năng thực hiện

giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm Sản phẩm của doanhnghiệp được hoàn thiện cuối cùng chỉ khi được người tiêu dùngthừa nhận, tức là được mua và trả tiền Với doanh nghiệp cũngvậy, tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi giá trị sử dụng của sảnphẩm được chuyển sang cho người tiêu dùng và doanh nghiệp thuđược tiền để tiếp tục quá trình tái sản xuất.

Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lí công tác tiêuthụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau

Trước đây, trong nền kinh tế kế hoạch hóa vận hành theo cơ chếquản lí hành chính tập trung quan liêu bao cấp tổ chức quản lí vàđiều hành nền kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, không xuất phát từyêu cầu của các qui luật kinh tế và sự vận động khách quan củanền sản xuất Do đó sản xuất-lưu thông hàng hóa đều mang tínhhình thức và xa rời thực tiễn, không tính toán hiệu quả kinh tếtrong sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp chỉ có nhiệm vụ phấnđấu thực hiện hoàn thành theo các chỉ tiêu pháp lệnh của nhànước Sản xuất cái gì? số lượng bao nhiêu? cung cấp cho ai? giá

cả như thế nào? đều do các cơ quan , bộ của nhà nước qui định.Điều đó có nghĩa là các doanh nghiệp chỉ biết sản xuất mà khôngcần quan tâm tới tìm kiếm thị trường tiêu thụ Thị trường hàng hóachỉ đơn giản là việc giao nhận, thanh toán theo giá cả Chất lượnghàng hóa và tiêu thụ hàng hóa không ảnh hưởng gì đến kết quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Việc lãi giả, lỗ thật diễn rathường xuyên Một loạt các vấn đề như: Chất lượng, mẫu mã, bao

bì, giá cả thị trường, nghệ thuật kinh doanh chưa được chú trọngđến Khi đó tiêu thụ sản phẩm chủ yếulà việc tổ chức bán sảnphẩm, hàng hóa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn địnhtrước

Từ sau nghị quyết Đại hội VI của Đảng Cộng sản Việt Nam đã mở

ra một giai đoạn mới cho nền kinh tế nước ta, khẳng định sự pháttriển của nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơchế thị thường theo định hướng XHCN có sự quản lí của nhà nướcbằng luật pháp Thị trừơng vừa là đối tượng, vừa là mục tiêu, đồngthời phản ánh trung thực hoạt động sản xuất - kinh doanh Cơ chếthị trường giúp cho nền kinh tế hàng hóa cũng như các doanhnghiệp phát triển đúng quy luật

Xóa bỏ cơ chế hành chính tập trung quan liêu bao cấp, nhà nướctừng bước giao quyền tự chủ sản xuất - kinh doanh cho các đơn vị

Do vậy các đơn vị phải tự hạch toán kinh tế, tự lo liệu hàng hóa từkhâu đầu vào đến các khâu tiêu thụ Mối quan hệ giữa doanhnghiệp và thị trường là mối quan hệ sống còn đối với doanhnghiệp Các nhà kinh doanh và người tiêu dùng đều gặp nhau ở thịtrường để xác định giá cả và khối lượng mua bán Họ tham gia thịtrường một cách tự nguyện

Khác với cơ chế cũ, trong cơ chế thị trường, mối quan tâm củadoanh nghiệp là đầu ra chứ không phải đầu vào Tiêu thụ hàng hóathực sự là nỗi lo đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Trong cơchế cũ thì người mua phải tìm người bán, thì nay ngược lại, người

bán phải tìm người mua, bán hàng đến tận tay người mua và tìmcách thỏa mãn cao nhất nhu cầu của người mua.

Thị trường cung cấp cho các doanh nghiệp những thông tin hết sứccần thiết về yêu cầu của thị trường, hướng các doanh nghiệp vàosản xuất - kinh doanh các mặt hàng thị trường cần Ngược lại đếnlượt mình, sau khi thu nhập, xử lí thông tin nhận được từ thịtrường, doanh nghiệp tiến hành chọn phương thức, công nghệ đểsản xuất - kinh doanh đảm bảo đạt hiệu quả cao nhất Như vậytrong cơ chế thị trường, hoạt động tiêu thụ không chỉ là hành độngbán hàng mà là cả một quá trình từ việc nghiên cứu thị trường, xâydựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ đến tổ chức quátrình tiêu thụ

Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm mới có cơ hội để duy trì,phát triển mở rộng thị trường Do đó nó rất quan trọng đối vớidoanh nghiệp, không chỉ ở ý muốn chủ quan của chủ thể sản xuất

- kinh doanh mà đòi hỏi từ thị trường và sự phát triển của doanhnghiệp

I.1.2: Các vai trò và chức năng của tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng lớn nhất của sản xuất hànghóa là sản phẩm được sản xuất ra để bán, do đó tiêu thụ sản phẩm

là một quá trình tất yếu khách quan trong nền kinh tế Thị trườngđảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục, là khâu quan trọngcủa quá trình tái sản xuất xã hội Có sản xuất phải có tiêu thụ Nếusản xuất ngừng thì không có hoạt động tiêu thụ tiếp theo Ngược

lại hoạt động tiêu thụ ngừng thì sản phẩm sẽ bị ứ đọng, dễ dẫn đếnnhững rối loạn trong nền kinh tế.

Tiêu thụ hàng hóa giữ vị trí quan trọng, là khâu lưu thông hànghóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất phân phối,một bên là tiêu dùng Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiệngiá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được vốn, góp phầntăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn, đồng thời thỏa mãn được nhucầu tiêu dùng của xã hội

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa góp phần quan trọng trong việc nângcao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt độngtiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn với hiệu quả sử dụng vốn sảnxuất của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất , đặc biệt là vốn lưuthông

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì mốiquan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng, nghĩa là giữacung và cầu, giúp cho doanh nghiệp có khả năng chiếm lĩnh và mởrộng thị trường Việc tiêu thụ hàng hóa trực tiếp nối liền quan hệcung - cầu của doanh nghiệp với thị trường Do vậy việc tổ chứctốt, đều đặn và hợp lí của công tác tiêu thụ là thực hiện tốt và thiếtlập duy trì đều đặn quan hệ cung - cầu của thị trường, đảm bảo mốiquan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng

I.1.3 Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một hoạt độngphức tạp, gồm nhiều công việc có mối quan hệ chặt chẽ, bổ sung

nhau Theo quan điểm kinh doanh hiện đaị thì quản lí hoạt độngtiêu thụ thường bao gồm những nội dung chủ yếu sau:

I.1.3.1 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm.

Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi phán xét các hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp có được xã hội thừa nhận haykhông? Như vậy để tồn tại và phát triển, các hoạt động của doanhnghiệp phải được tiến hành trên cơ sở của thị trường

Sự ra đời của thị trường gắn liền với sự ra đời và tồn tại của sảnxuất và trao đổi hàng hóa, là một phạm trù kinh tế của sản xuấthàng hóa Nó là khách quan và có những quy luật vốn có của nó.Công tác tiêu thụ hàng hóa liên quan trực tiếp đến thị trường, vìvậy nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết, đầu tiên đối với tất

cả các cơ sở kinh doanh Theo CacMac, hàng hóa là sản phẩmđược sản xuất ra không phải để tiêu dùng mà để bán Hàng hóađược bán trên thị trường nhưng không thể coi thị trường đơn thuần

là cái chợ, nơi diễn ra mua bán hàng hóa Cần phải hiểu rằng thịtrường là tổng số nhu cầu về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn

ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ

Nói một cách khác, thị trường là nơi mà người mua và người bántác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng, là nơidiễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong một thời gian nhấtđịnh Vậy thị trường của doanh nghiệp được xác định như thế nào?Theo định nghĩa của các nhà kinh tế học thì:

“ Nhóm các khách hàng đồng nhất có nhu cầu tương tự rộng lớn, với những người bán đưa ra những sản phẩm dịch vụ khác nhau, với những cách thức khác nhau để thỏa mãn những nhu cầu đó.”

Phải khẳng định rằng thị trường đối với doanh nghiệp là hết sứcquan trọng, là xuất phát điểm, là chỗ dựa để đưa ra các quyết địnhcủa doanh nghiệp, đặc biệt là quyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản

Do đó doanh nghiệp thường áp dụng: “ Lấy thị trường làm xuất phát điểm, lấy hiệu quả làm thước đo” Trước đây trong cơ chế

quản lí bao cấp, doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch nhà nước,

do đó không cần nghiên cứu thị trường Ngày nay, để tồn tại trongnền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ tổ chức hợp lí lao độngtrực tiếp ở các nơi sản xuất, kho hàng mà phải tổ chức tốt khâunghiên cứu thị trường để nhằm thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu củakhách hàng, đảm bảo tính liên tục của hoạt động kinh doanh Nghị

quyết Đại hội VII của Đảng nhấn mạnh : “Các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường và từ đó có phương án sản xuất, kinh doanh Phải nghiên cứu xem thị trường cần hàng hóa gì? Số lượng bao nhiêu để sản xuất kinh doanh”.

Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường giúp cho việc giải quyết 3 vấn

đề cơ bản một cách tốt hơn

1 Sản xuất cái gì?

Trước khi hình thành doanh nghiệp, tức là phải xác định đúng, rõ

ra loại sản phẩm gì? Phương thứclàm sản phẩm đó ra sao? Có xác

định được đúng thì doanh nghiệp mới đáp ứng được nhu cầu củathị trường, của người tiêu dùng.

2 Sản xuất bao nhiêu?

Nhà kinh doanh phải tính toán, xác định được cần sản xuất baonhiêu sản phẩm, mẫu mã, chất lượng, giá cả như thế nào? Sảnxuất kinh doanh bằng cách nào, ra sao ? sao cho với chi phí ítnhất, sản phẩm làm ra với chất lượng cao nhất và giá cả thấp nhất

có thể

3 Sản phẩm sản xuất ra được phân phối cho ai?

Sự xác định đúng đắn đối tượng người tiêu dùng từ đó có kế hoạchthỏa mãn nhu cầu của đối tượng đó

Sản xuất cho ai? Câu hỏi này chỉ có thị trường mới trả lời được,tức là phải xuất phát từ nhu cầu của thị trường, nắm bắt được thịhiếu người tiêu dùng đồng thời phải tiếp cận với đời sống, thu nhậpcủa đối tượng mà ta xác định là cao hay thấp

Ba căn cứ cơ bản để trả lời 3 vấn đề trên là:

- Căn cứ vào nhu cầu thị trường.

- Căn cứ vào khả năng về vốn và công nghệ, vị trí địa lí, trình

- Quan điểm hiệu quả: Hiệu quả là quan điểm trung tâm chi phốimọi hoạt động tiêu thụ Lựa chọn phương thức tổ chức tiêu thụ đềuphải lấy hiệu quả làm thước đo Có mở rộng sản xuất - kinh doanhhay không, vận chuyển hàng hóa như thế nào? Giá thành sản phẩm

và các chi phí quảng cáo ra sao? Hiệu qủa trước mắt và lâu dàiđến mức nào? Đó là những vấn đề mà khâu tiêu thụ phải đặt ra

và giải quyết sao cho tối ưu nhất Có như vậy mới đạt được haimục tiêu đó là có lợi nhuận trong việc chuyển giao giá trị sản phẩm

và nâng cao uy tín niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp

- Quan điểm sản xuất hàng hóa tức là sản xuất sao cho có quy môphù hợp với khả năng của doanh nghiệp

- Thực hiện đa dạng hóa, đa phương hóa trong kinh doanh tiêu thụsản phẩm và nhờ đó độ an toàn trong kinh doanh mới cao, hạn chếđược những rủi ro

- Đảm bảo môi trường sinh thái và đúng với khuôn khổ pháp luật.Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường có sự quản

lí của nhà nước đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân theo pháp luật.Chỉ hoạt động trong khuôn khổ pháp luật cho phép, tránh buôn bánvòng vèo, trốn thuế, cạnh tranh không lành mạnh mới đảm bảocho doanh nghiệp tồn tại vững chắc và lâu dài Đồng thời đảm bảomôi trường sinh thái vì sức khỏe cộng đồng Chính sự nghiêm túc

đó góp phần đảm bảo quyền lợi hợp pháp của người tiêu dùng vàcủa chính doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh

3 vấn đề cơ bản, 3 căn cứ cơ bản, 4 quan điểm là “ Luật chơi” đầu

tiên trong kinh doanh Luật chơi ( 3 -3 -4 ) được sử dụng trong quátrình kinh doanh và nó mang hai ý nghĩa:

a Tạo lập và hình thành các doanh nghiệp từ ban đầu

b Luật chơi dùng cho các doanh nghiệp đánh giá hoạt độngkinh doanh của mình trên thương trường

Doanh nghiệp xác định đúng đắn được 3 vấn đề đó thì cũng cónghĩa là doanh nghiệp đã hoàn thành được những bước cơ bản về

kế hoạch kinh doanh của mình

Bước khởi đầu trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh

nghiệp nào đó là khâu nghiên cứu thị trường “ Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, điều tra, tổng hợp số liệu thông tin

về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động

và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vực lưu thông để từ đó xử lí các thông tin, rút ra kết luận và hình thành những quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh”.

Công tác dự báo và nghiên cứu thị trường phải giải đáp được cácvấn đề chủ yếu và quan trọng của doanh nghiệp:

1 Đâu là thị trường có triển vọng cho sản phẩm của đơn vị hoặcnguồn lực nào phù hợp với hoạt động của doanh nghiệp?

2 Cần có các biện pháp cải tiến như thế nào về qui cách, mẫu

mã, chất lượng, bao bì, quảng cáo ?

3 Khả năng bán sản phẩm đó trên thị trường là bao nhiêu?

4 Cần có các chiến lược và chính sách như thế nào để tăng khảnăng cạnh tranh trên thị trường?

Xác định chính xác thị trường của doanh nghiệp là điều kiện đểnghiên cứu cung - cầu hàng hóa một cách thuận tiện và chính xác,làm căn cứ cho việc xây dựng kế hoạch kinh doanh và định hướngphát triển của doanh nghiệp trong tương lai

Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp là quá trình kể từ khi bắtđầu tiếp cận thị trường, nghiên cứu thị trường, đến quá trình tổchức sản xuất - kinh doanh bán sản phẩm và thu được tiền Mụcđích cuối cùng của nghiên cứu thị trường là xác định cho được nhucầu của thị trường về hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp kinhdoanh Có nhiều phương pháp xác định:

- Phương pháp 1: Đơn đặt hàng.

Đơn đặt hàng của khách hàng là một bảng liệt kê danh mục hànghóa mà khách hàng cần với số lượng và thời hạn nhận hàng Đây làmột phương pháp tốt và có triển vọng vì sản xuất theo đơn đặthàng làm cho sản xuất khớp với tiêu dùng Còn đối với doanhnghiệp kinh doanh thì đảm bảo lượng hàng tồn hợp lí, có kế hoạch

dự trữ phù hợp với nhu cầu

- Phương pháp 2: Phương pháp chuyên gia.

Nhiều loại hàng hóa khi lên kế hoạch thì không thể xác định đượcchính xác khối lượng thực do thiếu thông tin Do vậy phải sử dụngphương pháp chuyên gia

Thực chất củaphương pháp này là: Lĩnh hội y kiến của các chuyêngia lâu năm và nó được áp dụng đối với các mặt hàng có nhiềuchủng loại, quy cách khác nhau Ví dụ: vật liệu, kim khí

- Phương pháp 3: Tính cầu theo phương pháp thu nhập bình

quân đầu người.

Áp dụng đối với mặt hàng tiêu dùng, chẳng hạn như may mặc,hàng điện tử, thực phẩm Nói chung phương pháp này được ápdụng rộng rãi bởi nhiều hàng hóa chịu ảnh hưởng lớn của thu nhập Các bước của phương pháp này:

B1: Tính hệ số co giãn của cầu đối với thu nhập:

B3: Tính nhịp độ phát triển của cầu năm kế hoạch nhân với hệ số

co giãn của cầu với nhịp độ gia tăng thu nhập của năm kế hoạch.B4: Tính cầu trong năm kế hoạch bằng cách nhân cầu năm báo cáovới nhịp độ phát triển của năm kế hoạch và có tính đến hệ số cogiãn Ex

- Phương pháp 4: Phương pháp thống kê toán dùng trong việc

tính toán nhu cầu đều dựa trên phép ngoại suy.

Trên cơ sở về các số liệu bán hàng qua các năm, tiến hành phântích và rút ra tính quy luật của việc bán hàng trong nhưng năm quarồi từ đó suy diễn lượng bán cho kỳ kế hoạch - đó là thực chất củaphép ngoại suy.

Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm một số giai đoạn nhấtđịnh:

• Giai đoạn thu nhập thông tin

• Giai đoạn xử lí thông tin

• Giai đoạn ra các quyết định

Trong từng giai đoạn, người ta sẽ sử dụng các phương pháp khácnhau ( nghiên cứu thị trường tại văn phòng hay nghiên cứu thịtrường tại hiện trường) Mỗi phương pháp nghiên cứu có nhưng ưu

- nhược và điều kiện áp dụng riêng, do đó cần phải kết hợp cácphương pháp Dù sử dụng các phương pháp như thế nào thì việcthu thập, xử lí các thông tin tư liệu, tài liệu thống kê và cập nhậtđặc biệt quan trọng Để kết quả nghiên cứu có tính chính xác caophải gạt bỏ yếu tố nhiễu trong thông tin Phải luôn kiểm tra các dữliệu bằng các nguồn khác nhau

I.1.3.2 Xây dựng chiến lược - kế hoạch cho công tác tiêu thụ.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm - đó là định hướng hoạt động củadoanh nghiệp cho một thời kỳ nhất địnhvới những giải pháp nhằmthực hiện những mục tiêu đề ra Mục tiêu của chiến lược tiêu thụbao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số ( doanh thu), tăng lợi

nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong nước và ngoàinước Chiến lược tiêu thụ giữ vai trò quan trọng và quyết định sựthành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh

Chiến lược tiêu thụ tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúnghướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế Nó phục vụ cho hoạtđộng đối ngoại và có vai trò không nhỏ trong việc thúc đẩy tăngtrưởng của một ngành nói riêng và của nền kinh tế nói chung, gópphần ổn định nền kinh tế - chính trị - xã hội

* Chiến lược tiêu thụ của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệpnắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễnbiến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trườngmới, kế hoạch hóa về khối lượng hàng hóa tiêu thụ, doanh thu, lợinhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất - kinh doanhđều phải xác định cho được thị trường tiêu thụ của mình vì bảnthân thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm, là nơi người bán gặpngười mua, là tấm gương phản chiếu các quan hệ kinh tế

Có nhiều phương pháp để tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm cũng như các kế hoạch khác nói chung như: phương phápcân đối, phương pháp quan hệ động, phương pháp kinh tế Trongnhững phương pháp này thì phương pháp cân đối được coi làphương pháp chủ yếu và được tiến hành theo thứ tự: tính toán cácyếu tố theo nhu cầu và khả năng, lập bảng cân đối giữa nhu cầu và

khả năng, so sánh giữa nhu cầu và khả năng theo quan điểm toàndiện, từ đó xác lập kế hoạch tiêu thụ cho doanh nghiệp.

* Các nghiệp vụ tiếp nhận hàng hóa, đóng gói, chuẩn bị hàng đểxuất

- Việc tiếp nhận hàng hóa về số lượng: Là việc kiểm tra xem hànghóa mua về có đủ số lượng hay không? Tùy theo phương thức giaohàng, cách thức tính, sốlượng, khối lượng hàng hóa mà người ta cócác cách kiểm tra khác nhau

- Tiếp nhận hàng hóa về chất lượng: Là việc kiểm tra hàng hóamua về có phù hợp với các tiêu chuẩn chất lượng đặt mua tronghợp đồng hay không ? Tùy thuộc vào tính chất lí - hóa của hànghóa mà người ta có thể kiểm tra về mặt chất lượng theo các mức độkhác nhau Đối với những loại hàng hóa dễ hỏng thì việc kiểm tracần được thực hiện tỉ mỉ Hàng hóa yêu cầu chất lượng càng caothì đòi hỏi phải được kiểm tra càng cẩn thận

- Sau khi tiếp nhận hàng hóa về kho cần phải tiến hành phân loại,lên nhãn hiệu, đóng gói trong kho

Xuất phát từ yêu cầu cụ thể của khách hàng, để chuẩn bị cho bánhàng cần phải tiến hành phân loại hàng hóa, chọn lọc các hàng hóađúng theo yêu cầu chất lượng, quy cách phù hợp Sau đó lên nhãnhiệu và đóng gói thành lô hàng thích hợp với các điều kiện vậnchuyển và bảo quản

Để đảm bảo tốt số lượng và chất lượng hàng hóa ở kho, cần phảităng cường các thiết bị bảo quản và xếp hàng một cách hợp lí, tiết

kiệm diện tích, dung tích nhà kho nhưng vẫn phải đảm bảo choviệc thực hiện các nghiệp vụ xuất- nhập, kiểm tra, kiểm kê hànghóa ở kho.

- Tổ chức lắp ráp, ghép đồng bộ sản phẩm: Là hình thức làm tănggiá trị sử dụng của sản phẩm trước khi xuất bán Yêu cầu là hàngthuận tiện cho sử dụng và giảm bớt khâu trung gian trong côngnghệ tiêu dùng Vì vậy, việc ghép đồng bộ chính là đáp ứng đượcyêu cầu của họ Doanh nghiệp cần phát triển hoạt động này đểnâng cao giá trị sử dụng của sản phẩm tức là nâng cao uy tín củadoanh nghiệp đối với khách hàng

* Lập kế hoạch định mức dự trữ:

Do phải thực hiện các vấn đề chuẩn bị hàng, thời gian giao hàngkhông thể đồng bộ, chính xác nên kế hoạch định mức dự trữ là mộttất yếu khách quan nhằm đáp ứng hai yêu cầu:

• Dự trữ đầy đủ để thực hiện việc bán liên tục

• Sự dự trữ tối thiểu vừa đủ để đảm bảo tăng nhanh tốc độ chuchuyển của vốn lưu động

Căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ

mà xác định mức dự trữ hợp lí

I.1.3.3 Tổ chức thực hiện các hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ.

Nếu khâu xây dựng chiến lược kế hoạch cho công tác tiêu thụ thựchiện tốt, đảm bảo chất lựơng, số lượng, mặt hàng, quy cách, chủngloại phù hợp yêu cầu người tiêu dùng, nhưng đến khâu này màyếu kém thì doanh số sẽ không phát triển, lợi nhuận thu được sẽ ít

đi Do đó các hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ hàng hóa có một vai tròrất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

I.1.3.3.1.Tổ chức bán hàng.

Bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng và cơ bản để thực hiện mụcđích kinh doanh của doanh nghiệp Nó quy định các nghiệp vụkhác Kết quả bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu vàchiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của doanhnghiệp trên thương trường

Trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải thayđổi quan điểm, tư tưởng và phương thức kinh doanh, cũng như thủpháp kinh doanh mà quan trọng hơn cả là khâu tiêu thụ vật tư,hàng hóa Để thành công, doanh nghiệp cần tập trung ở 4 triết lísau:

• Khách hàng bao giờ cũng ưa thích sản phẩm có chất lượngcao, giá rẻ

• Khách hàng bao giờ cũng ưa thích sản phẩm phù hợp với thịhiếu của họ

• Chúng ta không bán hết sản phẩm nếu chúng ta không tổchức tốt công tác tiêu thụ

• Bản thân các doanh nghiệp phải giữ chữ “Tín”với kháchhàng

Tiêu thụ sản phẩm chính là tấm gương phản ánh hiệu quả sản xuấtkinh doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp

Chỉ qua quá trình tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm và sự phùhợp của nó với người tiêu dùng mới được xác định Nó là chất kếtdính giữa người sản xuất và người tiêu dùng Chính vì vậy, bánhàng được khẳng định là khâu có quan hệ mật thiết với kháchhàng, vì vậy ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhucầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp và đồng thời là vũkhí cạnh tranh sắc bén.

Nền kinh tế càng phát triển thì bán hàng càng cần đến tri thức, vănhóa và nghệ thuật

Bán hàng được định nghĩa như sau:

“ Bán hàng là sự thực hiện giá trị hàng hóa và chuyển giao quyền sở hữu”.

Để thực hiện tốt công tác bán hàng, doanh nghiệp cần xác địnhđược kênh phân phối, phương thức và hình thức bán sao cho phùhợp với đặc điểm và tính chất hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

Có 2 loại kênh phân phối:

• Kênh phân phối ngắn:

(1)

(2)

Đơn vị sử dụng cuối cùng

Đơn vị sản

xuất/ Nhập

khẩu

• Kênh phân phối dài.

(3)

(4)

(1)Bán trực tiếp từ đầu mối sản xuất (nhập khẩu) đến tay người

tiêu dùng:

Hình thức này đảm bảo sự giao tiếp trực tiếp giữa người sản xuất

và người tiêu dùng Đẩy nhanh tốc độ chu chuyển và thu lợi nhuận

cao Nhưng nhược điểm là hạn chế về trình độ chuyên môn hóa,

vốn và nhân lực phân tán, tổ chức quản lí phức tạp nên chỉ phù hợp

đối với hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt phải mua bán trực

tiếp Loại này giữa người mua và người bán phải có sự tin tưởng

lẫn nhau, có sự thuận tiện về giao thông vận tải, người sản xuất

quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp

Đại lí cấp II Đại lí cấp

II Đvị s.dụng cuối cùng

(2)Từ đầu mối sản xuất ( nhập khẩu) bán qua cửa hàng đến tayngười tiêu dùng:

Hình thức này phát huy được ưu điểm của kênh trực tiếp, giảiphóng người sản xuất khỏi chức năng bán lẻ và sản phẩm có thểbán ở vị trí thuận lợi Nhưng nó vẫn chưa phát huy được ưu điểmcủa chuyên môn hóa sản xuất và lưu thông, hạn chế chất lượng vậnđộng hàng hóa, phân bố hàng hóa không hợp lí nên chỉ sử dụng đốivới một số đơn vị bán lẻ cho những nhu cầu thường xuyên, không

ổn định, các doanh nghiệp bán lẻ lớn đủ sức quan hệ với người sảnxuất và những nhà sản xuất các mặt hàng dễ vỡ, tận dụng cơ sở vậtchất để vận chuyển

(3)Người sản xuất (nhập khẩu) bán qua kênh bán buôn, đến bán

lẻ và đến tay người tiêu dùng

Quan hệ mua bán theo từng khâu chặt chẽ, tăng cường chuyên mônhóa để sản xuất - lưu thông với khối lượng hàng hóa nhiều hơn,quay vòng vốn nhanh hơn, nhưng nhược điểm là kênh dài nhiềutrung gian nên khả năng rủi ro lớn, điều chỉnh hàng hóa trên kênhkhó khăn, thời gian lưu thông dài và chi phí lưu thông khá lớn Vìvậy chỉ sử dụng đối với hàng hóa có giá trị thấp hoặc đối với ngườisản xuất tập trung ở một số nơi quy mô sản xuất vượt quá nhu cầutiêu dùng của nó

(4)Qua người môi giới đến bán buôn, bán lẻ và đến tay ngườitiêu dùng:

Hình thức này có ưu điểm giống kênh phân phối (3), song phảinhấn mạnh vai trò người môi giới, nhất là trên thị trường quốc tế.

Vì vậy thường áp dụng với mặt hàng mới, có khó khăn trong thôngtin quảng cáo, những mặt hàng có nhu cầu không thường xuyênhoặc nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm mà giá cả lại biến động.Lựa chọn kênh phân phối hợp lí, doanh nghiệp sẽ đáp ứng được tối

đa nhu cầu của khách hàng, giảm chi phí lưu thông, sử dụng cóhiệu quả các nguồn lực của doanh nghiệp

Gắn liền với việc lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải xácđịnh các phương thức bán hàng hợp lí, có hiệu quả Các hình thứcbán mà doanh nghiệp thương mại hay áp dụng là: bán qua kho, bánchuyển thẳng, bán đại lí, nhận bán đại lí

Căn cứ vào tính chất kinh doanh, đặc điểm mặt hàng và mối quan

hệ với khách hàng, uy tín của doanh nghiệp mà đơn vị lựa chọnhình thức bán hàng hợp lí nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh củamình

Vì bán hàng là một hoạt động dịch vụ cho nên việc đánh giá chấtlượng, hiệu quả của nó là rất khó vì nó phụ thuộc vào người muahoặc người bán Do vậy bán hàng được gọi là văn minh khi nó đápứng được yêu cầu sau:

a) Đáp ứng đầy đủ số lượng, chất lượng mặt hàng cho các yêucầu của khách hàng

b) Phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán,dịch vụ trước, trong và sau khi bán

c) Ap dụng các phương pháp và quy trình bán hàng.

d) Làm tốt công tác quảng cáo cho việc bán hàng, kết hợpquảng cáo với bán hàng, coi quảng cáo là phương tiện đểthúc đẩy quá trình bán hàng, đặc biệt phải tránh lợi dụng sựhiểu biết của khách hàng để quảng cáo

e) Liên quan đến tổ chức khoa học với công tác của một ngườibán hàng, đảm bảo cho thời gian lao động của một người bánhàng sử dụng được tốt nhất và khách hàng được phục vụ tốtnhất

f) Luật pháp trong kinh doanh được chấp hành đầy đủ

Ngoài yêu cầu đối với người bán hàng, để tăng lượng bán ra cònphải chú y địa điểm bán hàng ở cửa hàng, thiết bị, dụng cụ, tínhchất công nghiệp ở cửa hàng

• Về địa điểm bán hàng:

- Bảo đảm nhân viên bán hàng có diện tích làm việc.

- Có đủ diện tích để cất giữ một lượng hàng hóa trong một thời

gian nhất định

- Đáp ứng được yêu cầu bảo quản hàng hóa và trưng bày hàng

hóa tại nơi bán Lưu y đến việc giành chỗ cho trưng bày hànghóa

- Thuận tiện cho khách hàng vào mua bán hàng hóa.

Khi xác định địa điểm kinh doanh cần chú y giải quyết 3 vấn đềkinh tế cơ bản Đó là:

• Sự hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng:

- Cần nghiên cứu, lựa chọn địa điểm là nơi sầm uất.

- Khu vực kinh doanh: Hoàn toàn là yếu tố khách quan quyết

định vì nó phụ thuộc vào số lượng các hộ tiêu dùng trong khuvực kinh doanh, khách hàng mà chúng ta lôi kéo được ở cáckhu vực khác thông qua cạnh tranh với các doanh nghiệpcùng loại

• Sự hấp dẫn của cửa hàng có liên quan đến vấn đề thiết kế cửahàng, tên, biển đề cửa hàng

• Sự hấp dẫn của hàng hóa: Cách trưng bày hàng hóa

- Hàng hóa ở cửa hàng: Phải tạo ra được một cơ số hàng hóa

để đảm bảo được quá trình bán hàng liên tục nhưng lưu yhiện tượng dự trữ quá mức

- Thiết bị và dụng cụ: Đây là phương tiện, dịch vụ phục vụ cho

quá trình bán hàng Do vậy phải trang bị một cách đầy đủ và

sử dụng khai thác một cách triệt để các loại thiết bị đó

Đối với việc tổ chức bán hàng ở văn phòng công ty:

- Các nhân viên, cán bộ phụ trách mặt hàng hay một nhóm

nhất định cần phải nắm vững được quá trình thực hiện hợpđồng mua-bán với từng khách hàng thông qua các kho, trạm,nắm vững lực lượng hàng hóa hiện có và khả năng nhập hàngtrong thời gian nhất định để chủ động làm việc với kháchhàng trong quá trình giao dịch

- Định lịch giao dịch mua bán với khách hàng cụ thể:

Đối với những doanh nghiệp có quy mô kinh to lớn, có nhiềukhách hàng và nhân viên bán hàng, có quan hệ với nhiều đốitượng mua - bán thì cần phải có lịch trình giao dịch mua bán vớitừng loại khách hàng để đảm bảo cho quá trình giao dịch mua -bán được nhanh chóng, tránh gây phiền hà cho khách hàngtrong quá trình đi lại cũng như giao dịch.

Đó là tổ chức bán hàng văn minh cần áp dụng để giữ vững vànâng cao uy tín của doanh nghiệp

I.1.3.3.2 Xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến bán hàng gồm cả những hoạt động marketing thu hút sựchú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn

Nó là hoạt động yểm trợ tất yếu nhằm tăng khối lượng bán hàng,

kể cả hàng tiêu dùng và hàng tư liệu sản xuất Một cách khác, nótạo khả năng chiến thắng cho doanh nghiệp, vì vậy cần xây dựngmột chiến lược xúc tiến có hiệu quả nhằm lôi cuốn khách hàng vàhoàn thành các mục tiêu chất lượng đề ra

Chất lượng xúc tiến chia làm 2 loại:

Loại 1: Chất lượng xúc tiến lôi kéo:

Nhằm vào người tiêu thụ cuối cùng Đây là một trong những chiếnlược mà tiếp thị viên tập trung hết sức, nỗ lực vào cách mua hàng,nhằm khiến cho khách hàng đòi hỏi được cung cấp sản phẩm, trừnhà bán lẻ để rồi lôi kéo nhà bán lẻ yêu cầu hàng hóa của nhà bánbuôn và nhà sản xuất

Chất lượng này đòi hỏi thời gian và công sức Nó chủ yếu tập trungvào quảng cáo.

Loại 2: Chiến lược thúc đẩy

Là người tiếp thị viên hướng các hoạt động của mình vào giới bánbuôn và bán lẻ, nhằm khiến cho họ dự trữ và bán hàng một cáchtích cực để tăng số thương vụ.Chất lượng này chủ yếu dựa vàochào hàng hơn là quảng cáo

Kỹ thuật xúc tiến được áp dụng khi có sự cạnh tranh gay gắt giữacác nhà sản xuất, các sản phẩm có sự giống nhau về chất lượng,tính năng, giá cả Khối lượng bán phụ thuộc vào mức độ quenthuộc của khách hàng và sự ưa thích nhãn hiệu

• Các hình thức của chất lượng xúc tiến: có 2 hình thức:

- Thông tin đại chúng: Trường hợp này các tiếp thị viên hướng

nội dung xúc tiến vào đa số người tiếp nhận, họ chỉ mongmuốn nhận được ý kiến phản hồi từ đối tượng khi đánh giákết quả

Trường hợp này thường thì sẽ đạt hiệu quả bởi có khả năng tiếpxúc với số đông và có chi phí thấp

- Thông tin giữa các cá nhân với nhau: là việc truyền tin trực

tiếp từ người này sang người khác Cách này thường rất tốnkém nhưng có ưu điểm là có ý kiến phản hồi một cách trựctiếp nhờ gây được sự chú ý đặc biệt và tạo sự quan tâm củađối phương Trong thực tế, người ta thường xem xúc tiến nhưmột hệ thống truyền thông liên quan đến việc truyền hình ảnh

và biểu tượng mang những nội dung và mục tiêu nhất địnhđến các đối tượng, nhằm thuyết phục họ có chung một ýnghĩ, hình ảnh về sản phẩm của công ty.

• Các phương pháp xúc tiến thường áp dụng:

a) Quảng cáo: Là hình thức truyền thông đại chúng do một cơ

sở bảo trợ chi trả nhằm hướng về những nhóm quần chúng

Vì người nhận quảng cáo là các nhóm nên các tiếp thị viênkhông thể xây dựng nội dung quảng cáo theo nhu cầu và sởthích của từng cá nhân Có thể sử dụng nhiều phương tiệnnhư: Tạp chí, nhật báo, đài phát thanh, tivi , bảng hiệu

Quảng cáo là một cách có hiệu quả để tiếp xúc được với số đôngkhách hàng Nó có các công dụng sau: hình thành nhu cầu về sảnphẩm và nhu cầu về nhãn hiệu ở người tiêu thụ,đông thời thôngqua quảng cáo để thông qua tiếng vang trong giới tiêu thụ, đề caohình ảnh của công ty dưới con mắt người tiêu thụ

b) Chào hàng: Liên quan đến việc truyền thông giữa các cá nhânvới nhau, giữa các đại diện thương mại và người nhận là cáckhách hàng dự kiến Chào hàng cho phép có mối quan hệtương hỗ giữa cơ sở phát tin và người nhận, đại diện thươngmại có thể truyền nội dung quảng cáo đến từng khách hàng

có những đặc điểm riêng nhờ lắng nghe và quan sát nên họ

có thể nhận được hồi báo nhanh chóng và chính xác, do đó cóthể thay đổi nội dung thông báo nếu cần Người chịu trách

nhiệm chào hàng là các đại diện thương mại và đối tượng của

nó tập trung vào các khách hàng trọng điểm

c) Xúc tiến bán hàng: Là hoạt động của người bán để tiếp tụctác động vào tâm lí người mua, tiếp cận với người mua, nắmbắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sảnphẩm của họ

Khác với quảng cáo là loại hình thông tin không có sự hiện diệncủa sản phẩm một cách trực tiếp, các phương pháp xúc tiến thườngđòi hỏi phải có sự hiện diện trực tiếp của sản phẩm như:

- Chào hàng

- Chiêu hàng: là phương pháp dùng hàng hóa để tác động vào

khách hàng, gây ấn tượng, sự hứng thú say mê hấp dẫn vớikhách hàng, kích thích khách hàng mua hàng Chiêu hàngthông qua tên gọi, kiểu dáng, hình thức bề ngoài của hànghóa, cataloge, nghệ thuật trưng bày, giới thiệu sản phẩm

- Tăng cường mối quan hệ, công bố cho khách hàng biết về

các dự án, chính sách, biện pháp tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp với khách hàng

Ngoài ra còn có các hình thức xúc tiến:

- Luôn thay đổi mẫu mã ngày một đa dạng hơn, đẹp hơn, hợp

thị hiếu

- Khuyến khích mua hàng bằng giảm giá, có thưởng khi mua

với số lượng nhiều

- Luôn đáp ứng các phương thức phục vụ theo yêu cầu của

• Hiệp hội kinh doanh:

Ra đời trên cơ sở của sự phát triển kinh doanh Các nhà kinh doanh

tự nguyện hợp tác giúp đỡ nhau là cơ sở để hình thành hiệp hội.Hiệp hội có chức năng bảo vệ giá cả, giúp đỡ hội viên

• Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Có chức năng quảng cáo, yểm trợ bán hàng, hướng dẫn nhu cầu,tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trường của doanh nghiệp.Thông qua đó các quan hệ mua bán được mở rộng, khối lượnghàng hóa bán ra lớn hơn

• Hội chợ

Là hình thức tổ chức để các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hóa,bán hàng và nắm bắt nhu cầu, nhận biết các ưu-nhược điểm củacông ty mình làm cơ sở cho việc tìm hiểu thị trường mới, mặt hàngmới

I.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ.

I.2.1.Những nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài.

I.2.1.1.Môi trường kinh tế

Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởngđến thành công của doanh nghiệp Những nhân tố chủ yếu ảnhhưởng đến doanh nghiệp là: tốc độ tăng trưởng nền kinh tế, lãi xuất

và tỷ lệ lạm phát

Thật vậy, khi nền kinh tế có tốc độ tăng trửơng cao, chi tiêu chotiêu dùng cao, do đó sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư cho doanh nghiệp.Ngược lại, khi nền kinh tế sa sút, sẽ dẫn đến việc giảm đầu tư vàtăng các lực lượng cạnh tranh Thông thường khi nền kinh tế sa sút

sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong nền sản xuất, đặc biệt là ngành

đã trưởng thành

Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hộitốt cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sựphát triển

Lạm phát và chống lạm phát cũng là nhân tố quan trọng cần xemxét Khi lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền càng khó.Lạm phát tăng làm cho dự án đầu tư trở nên mạo hiểm, do đódoanh nghiệp giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản xuất

I.2.1.2.Môi trường văn hóa- xã hội.

Môi trường văn hóa - xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trịđược xã hội chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hóa cụ thể

Sự tác động của yếu tố văn hóa- xã hội thường mang tính dài hạn

và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc còn khó

có thể nhận ra được Như vậy hiểu biết về văn hóa-xã hội là cơ sở

quan trọng cho các nhà quản trị trong việc hoạch định cơ chế vàchiến lược tiêu thụ cho doanh nghiệp.

Trong thực tế, ngoài khái niệm văn hóa - xã hội còn tồn tại kháiniệm: văn hóa vùng, văn hóa làng xã và những văn hóa nàyquyết định thị hiếu, phong cách tiêu dùng của từng loại, khu vựckhác nhau Môi trường văn hóa- xã hội luôn có sự biến động vàthay đổi, do đó vấn đề đặt ra cho các nhà quản trị là không nhữngnắm bắt được diện mạo của nền văn hóa - xã hội, mà cần phải dựđoán được những xu hướng thay đổi của nó để có được thông tinđầy đủ và đề ra chiến lược chính xác

I.2.1.3.Môi trường tự nhiên

Điều kiện tự nhiên bao gồm: vị trí địa lí, khí hậu, cảnh quan thiênnhiên, đất đai

Các điều kiện tự nhiên là yếu tố vô cùng quan trọng với cuộc sốngcon người và cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng của nhiềungành kinh tế như: du lịch, công nghiệp, nông nghiệp Trongnhiều trường hợp các điều kiện tự nhiên trở thành một yếu tố quantrọng để hình thành lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ Đặcbiệt đối với những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩmchịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết, khí hậu thì môi trường tự nhiên làyếu tố quan trọng tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

I.2.1.4.Môi trường chính trị - pháp luật.

Tùy theo mục đích quản lí vĩ mô nền kinh tế quốc dân, trong mỗithời kì khác nhau nhà nước có thể có những chính sách khuyếnkhích hoặc hạn chế tiêu dùng một loại sản phẩm hàng hóa nào đóthông qua các công cụ điều tiết vĩ mô như: Thuế, trợ giá, do đó

sẽ ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ loại sản phẩm đó

Chính phủ là người điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua các chínhsách kinh tế, tài chính, tiền tệ Trong mối quan hệ với doanhnghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò là người kiểm soát , khuyếnkhích, tài trợ, qui định, ngăn cấm, hạn chế, vừa đóng vai trò kháchhàng quan trọng đối với các doanh nghiệp Cuối cùng, chính phủđóng vai trò là nhà cung cấp các dịch vụ cho doanh nghiệp như:thông tin, định hướng và các dịch vụ khác

I.2.1.5.Môi trường cạnh tranh.

Đây là môi trường gắn liền với các doanh nghiệp và các hoạt độngcủa họ Michael-Porter, vị giáo sư nổi tiếng về chiến lược kinhdoanh của trường đại học danh tiếng Harvard đã đưa ra mô hìnhcạnh tranh như sau:

a) Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâmnhập của các nhà cạnh tranh tiềm ẩn Nguy cơ xâm nhập vào 1ngành phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thể hiện qua các phảnứng của đối thủ cạnh tranh hiện thời mà các đối thủ mới có thể dựđoán Đây là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp hiện tại do

đó họ luôn cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn ra nhậpngành.

b) Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành.

Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp đến các doanhnghiệp Khi áp lực này càng tăng thì khả năng đe dọa tới vị trí hiệntại của doanh nghiệp càng cao Khi có cuộc chiến đối đầu về giá sẽlàm cho lợi nhuận của từng doanh nghiệp nói riêng và của toànngành nói chung bị giảm sút, thậm chí có thể làm tổng doanh thucủa ngành giảm nếu như sự co giãn của cầu không kịp với sự giảmxuống của giá

Thông thường, cầu tăng tạo cho doanh nghiệp một cơ hội lớn để

mở rộng hoạt động, ngược lại cầu giảm dẫn đến cạnh tranh khốcliệt để các doanh nghiệp giữ thị phần đã có Đe dọa mất thị trường

là điều khó tránh khỏi đối với các doanh nghiệp không có khả năngcạnh tranh

c)Đe dọa từ phía khách hàng.

Sản phẩm được sản xuất ra để phục vụ khách hàng do đó kháchhàng luôn được coi là “ Thượng đế”.Với khách hàng, họ luônmong muốn mua được các sản phẩm có chất lượng cao nhưng giá

cả lại rẻ và có dịch vụ tốt Khi không thỏa mãn được nhu cầu của

họ tức là doanh nghiệp đã mất đi thị phần và điều đó dẫn đến thiệthại không nhỏ đối với doanh nghiệp thậm chí còn làm doanhnghiệp phá sản Chính điều này làm cho đối thủ cạnh tranh chốnglại nhau

Như vậy, để hạn chế áp lực từ phái khách hàng, doanh nghiệp cầnxem xét lựa chọn các nhóm khách hàng như một quyết định tốiquan trọng và phải biết làm gì để giữ khách hàng hiện tại cũng nhưphát triển khách hàng trong tương lai.

d)Đe dọa từ phía nhà cung ứng.

Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe dọatăng giá hoặc giảm chất lượng cung ứng, do đó họ có thể chèn éplợi nhuận của doanh nghiệp Chính vì vậy, doanh nghiệp phải cóchiến lược ứng xử linh hoạt để không bị lệ thuộc vào nhà cung cấp

có quyền lực hoặc để nhà cung cấp tạo điều kiện cung cấp tốt nhấtcho mình

e) Đe dọa từ sản phẩm thay thế.

Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng nhu cầucủa người tiêu dùng Do đó các sản phẩm thay thế khác nhau trênthị trường sẽ cạnh tranh lẫn nhau Trên thực tế, khi giá của sảnphẩm chính tăng sẽ khuyến khích tiêu dùng sản phẩm thay thế vàngược lại Do vậy, làm thế nào để sản phẩm thay thế suy yếu hoặckhông gây cản trở cung ứng hàng hóa đối với doanh nghiệp - đó làmột trong những vấn đề cần quan tâm của doanh nghiệp

I.2.2.Những nhân tố thuộc về môi trường bên trong.

I.2.2.1.Chính sách giá cả.

Giá cả là một yếu tố vô cùng quan trọng đối với hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp Nó là một trong những đặc trưng cơ bản của

hàng hóa mà người tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất.

Nó không chỉ ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ cảu doanh nghiệp

mà còn chứng minh khả năng quản lí sản xuất - kinh doanh củadoanh nghiệp đó Nhà quản lí giỏi thường đề ra được những chínhsách giá cho từng loại sản phẩm phù hợp với các mặt như: khốilượng sản phẩm tiêu thụ, chất lượng sản phẩm, mẫu mã sảnphẩm và phù hợp với từng loại thị trường Giá của sản phẩmkhông hợp lí sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng tới khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Bởi vì, nếu giá quá cao so với khả năngcủa người tiêu dùng hay so với sản phẩm cùng loại trên thị trườngthì khả năng tiêu thụ sẽ kém đi dẫn tới thiệt hại cho doanh nghiệp.Ngược lại, nếu giá thấp thì doanh nghiệp sẽ không thu được lợinhuận như mong muốn do đó ảnh hưởng tới kết quả hoạt động củadoanh nghiệp thậm chí còn gây ra tác động xấu cho thị trường Cáctác động xấu đó lại tiếp tục ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp

I.2.2.2.Chính sách sản phẩm.

Trong hoạt động kinh doanh việc nâng cao chất lượng sản phẩm làyếu tố vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp Yếu tố này ảnhhưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ, giá thành sản phẩm và từ

đó ảnh hưởng tới các quyết định sản xuất

Với một mức giá hợp lí, việc có một chất lượng tốt của sản phẩmhàng hóa sẽ kéo khách hàng đến với doanh nghiệp nhiều hơn donhu cầu tiêu dùng tăng và tạo động lực vô cùng thuận lợi cho

doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Từ đó uy tín, vị thế vàhình ảnh của doanh nghiệp trên thương trường được nâng cao hơn.

I.2.2.3 Khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ.

Khối lượng sản phẩm hàng hóa được đưa ra tiêu thụ là một trongnhững nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và mang tính quyết định đối vớicông tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhìn chung, khốilượng sản phẩm của doanh nghiệp cung ứng ra thị trường cangnhiều thì doanh thu của doanh nghiệp càng lớn Tuy nhiên, dodung lượng thị trường là có hạn nên doanh nghiệp cần tính toán đểđưa ra thị trường một mức khối lượng sản phẩm hợp lí để có thểtiêu thụ được Vì vậy, để tiêu thụ sản phẩm tốt thì doanh nghiệpcần nghiên cứu, đánh giá chính xác nhu cầu thị trường và năng lựccủa mình để đưa ra một mức khối lượng phù hợp

I.2.2.4.Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trừơng, thị trường và người tiêu dùng được đặt ở

vị trí trung tâm thì việc tổ chức công tác bán hàng một cách hiệuquả sẽ là một điều kiện thuận lợi, có tác động thúc đẩy rất lớn đếntốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp nếu ápdụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, đại lí, thì sẽ tiêuthụ được nhiều sản phẩm hơn là doanh nghiệp chỉ đơn thuần ápdụng một vài hình thức tiêu thụ Trong thời điểm hiện tại, cácdoanh nghiệp thường áp dụng hình thức bán hàng qua mạng lưới