TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quy trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố tất yếu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý nền kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Họat động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ, giá cả mà Nhà nước đã định sẵn Trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề trọng tâm ( Sản xuất cái gì? Sản xuất bằng cách nào? Sản xuất cho ai? ) đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp.
- Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quy trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
- Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng Tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện số lượng sản phẩm bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các họat động dịch vụ của doanh nghiệp Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn, mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm Do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi, tốc độ vòng quay vốn nhanh hơn, hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lên.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm. Khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu, để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ.
Thông qua vai trò lưu thông, luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt, Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là quá trình kết hợp sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng suất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nhà sản xuất có thể tìm ra được cách đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn và có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tăng doanh thu cho doanh nghiệp,tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động vận chuyển, lưu thông sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước.
Thứ nhất là mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh.
Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc có thể lỗ.
Thứ hai là mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba là mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất mở rộng Quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn, phát triển cho doanh nghiệp Do vậy, tiêu thụ sản phẩm bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ tư là đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm
4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dung Quá trình này diễn ra một cách trôi chảy, liên tục Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP
Quản trị tiêu thụ sản phẩm
Quản trị doanh nghiệp được hiểu là sự tác động liên tục, có tổ chức, có định hướng của nhà quản trị lên những thành viên trong doanh nghiệp, phát huy ưu thế, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp, tận dụng mọi thời cơ của thị trường Tất cả các yếu tố đó đều nhằm mục tiêu chung của doanh nghiệp đó là doanh thu và lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm cũng có mục tiêu chủ yếu là bán được sản phẩm với số lượng lớn, doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho họat động tiêu thụ là tối thiểu Để đạt được mục tiêu đó thì doanh nghiệp cần phải tiến hành quản trị các họat động tiêu thụ Quản trị tiêu thụ sản phẩm là họat động có hệ thống, trong đó có hệ thống quản trị và hệ thống bị quản trị, gồm có những nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng, các cán bộ phòng kinh doanh là những đối tượng bị quản trị Họ họat động dưới sự điều hành và quản lý bởi ban quản trị và trưởng phòng kinh doanh của doanh nghiệp.
Từ các khái niệm trên, ta có thể thấy rằng quản trị tiêu thụ sản phẩm cũng có mục tiêu giống quản trị doanh nghiệp, đó là góp phần đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp Nhưng bên cạnh đó, quản trị tiêu thụ hàng hóa có mục tiêu riêng và cụ thể hơn đó là làm thế nào, sử dụng chiến lược nào,nhân lực ra sao để tăng doanh thu bán hàng một cách nhanh nhất, có ngày càng nhiều hơn nữa khách hàng đến với doanh nghiệp.
Xét theo cách tiếp cận quá trình quản trị thì có thể hiểu quản trị tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm bốn chức năng:
- Hoạch định tiêu thụ sản phẩm.
- Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
- Quản lý tiêu thụ sản phẩm.
- Kiểm tra, kiểm soát họat động tiêu thụ sản phẩm.
Vai trò của quản trị tiêu thụ sản phẩm
- Quản trị tiêu thụ sản phẩm làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là họat động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn nhu cầu của thị trường và của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất, tiêu thụ để quyết định đầu tư tối ưu; thiết kế hệ thống phân phối phù hợp; chủ động tiến hành các họat động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các họat động hỗ trợ nhằm bán được nhiều sản phẩm với chi phí kinh doanh cho họat động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.
- Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả Chất lượng của họat động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả của họat động sản xuất.
- Quản trị tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp chủ động trong sản xuất kinh doanh Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn, một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất Trong thực tế, nhịp độ cũng như diễn biến của họat động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và diễn biến của họat động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm theo quá trình quản trị
1.2.3.1 Hoạch định tiêu thụ sản phẩm
Trước tiên các nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu của việc tiêu thụ sản phẩm, từ đó xây dựng lên một phương án, một chiến lược cho hoạt động tiêu thụ đó, xác định được các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ như thế nào để có thể đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp sản xuất có các mục tiêu chủ yếu sau: lợi nhuận cao, cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt, trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh, trong đó việc thực hiện mục tiêu này là phương diện để đạt mục tiêu khác và vị trí ưu tiên của từng mục tiêu trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhưng khi hoạch định hoạt động tiêu thụ thì cần phải bổ sung mục tiêu an toàn Nhà quản trị tiêu thụ không thể đánh cược sự nghiệp của doanh nghiệp với những rủi ro và những công việc không chắc chắn Vì vậy, hoạch định tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Nội dung của công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được những mục tiêu đó. Đối với các doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng có vai trò rất quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác Như vậy nghĩa là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và của các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế hoạch bán hàng.
Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn của hoạch định nói chung như chuẩn đoán ( phân tích và dự báo môi trường kinh doanh), xác định các phương án và lựa chọn phương án Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh thu bán hàng, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
- Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách mặt hàng kinh doanh: đối với các hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất cũng như việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. Trong kinh doanh hiện đại thì hầu như không có một doanh nghiệp nào kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn biến động điều đó dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanh nghiệp muốn duy trì sự an toàn trong kinh doanh thì phải luôn tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ “ Sản xuất cái gì? Cho ai? “ Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với mặt hàng của doanh nghiệp Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là căn cứ quyết định đối với khối lượng sản phẩm tiêu thụ Dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng có thể chia sản phẩm tuỳ hứng.
+ Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm Xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thường một sản phẩm có bốn giai đoạn: Triển khai, phát triển, bão hoà, suy thoái Nắm vững chu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn.
+ Thứ ba, căn cứ vào chất lượng của sản phẩm Cần nắm rõ chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lượng của các đối thủ cạnh tranh.
- Chính sách giá cả: Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, giá cả được coi là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung Để có được lợi nhuận hiển nhiên là giá bán phải cao hơn giá mua cộng với các chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng nhưng mức độ cao hơn đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp, để có giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi bán hàng nghĩa là cộng thêm vào một tỉ lệ phần trăm nhất định Nhưng vấn đề không dừng lại ở đó, khi đã tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá linh hoạt.
Chính sách có hiệu quả là chính sách có sự kết hợp phân tích các yếu tố: chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý Khi xác định chính sách giá cần dự đoán các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với những mức giá mà doanh nghiệp đưa ra để từ đó xác định được giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra thị trường.
Ngoài ra doanh nghiệp cần dự đoán khối lượng sản phẩm bán ra, dựa vào tình hình thị trường kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá cho phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra Tóm lại, việc định giá sản phẩm
Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn
Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Đại lý
Kênh V Kênh IV Kênh III Kênh II luôn phải linh hoạt theo sự biến động của thị trường, theo nhu cầu khách hàng mà có sự điều chỉnh giá hợp lý.
- Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp cần sử dụng các kênh phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng được hệ thống các kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm.
Các kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp có thể áp dụng.
Mô hình 1: Mô hình các kênh phân phối sản phẩm Ưu điểm của mô hình này: giúp cho doanh nghiệp tăng nhanh khả năng tiêu thụ sản phẩm, có cơ hội phát triển thị trường, tăng quy mô khách hàng cho công ty.
Nhược điểm của mô hình là nguồn hàng phải đảm bảo số lượng và chất lượng, bên cạnh đó họat động nhiều kênh phân phối cùng một lúc sẽ khó quản lý quá trình tiêu thụ.
- Chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm.
Các yêu cầu đối với quản trị tiêu thụ sản phẩm
- Tăng doanh thu và lợi nhuận: Đây là yêu cầu về kinh tế - tài chính với họat động tiêu thụ của doanh nghiệp Về nguyên tắc, khi thực hiện họat động tiêu thụ, doanh nghiệp phải phấn đấu đạt được doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao để củng cố vị trí và đảm bảo khả năng tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp Khi đánh giá mức độ bảo đảm yêu cầu với họat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần chú ý một số vấn đề sau:
+ Không chỉ chú ý đến tổng doanh thu, lợi nhuận từ các loại sản phẩm mà còn cả doanh thu, lợi nhuận từ từng loại sản phẩm để xác định rõ vị trí của từng loại sản phẩm trong cơ cấu sản phẩm được tiêu thụ của doanh nghiệp.
+ Giữa tăng doanh thu và tăng lợi nhuận có mối quan hệ với nhau, song chúng không phải luôn diễn biến theo tỉ lệ thuận Nói chung, tốc độ tăng doanh thu thường lớn hơn tốc độ tăng lợi nhuận
- Mở rộng thị trường của doanh nghiệp: Trên thị trường cạnh tranh có nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh một loại sản phẩm thì mỗi doanh nghiệp chỉ chiếm được một phần thị trường sản phẩm Thị phần của doanh nghiệp thể hiện ở tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ trong toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường
Việc mở rộng thị phần của doanh nghiệp được thực hiện trực tiếp trong họat động tiêu thụ sản phẩm nhưng khả năng mở rộng thị trường lại phụ thuộc vào nhiều khâu khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó khâu sản xuất giữ vị trí trọng yếu ( chủng loại sản phẩm, số lượng mỗi loại sản phẩm, chất lượng, kiểu cách mẫu mã, chi phí sản xuất ) Bởi vậy, để đạt được yêu cầu mở rộng thị phần cần huy động sự nỗ lực đồng bộ cho tất cả các họat động của doanh nghiệp.
- Phục vụ khách hàng: Trong cơ chế thị trường, các nhà kinh doanh thường nói “Khách hàng là thượng đế”, “Đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, chứ không đưa ra cái mà mình có”,… Song thực hiện điều này trong thực tế lại không phải là việc đơn giản Rõ ràng là nhu cầu của khách hàng định hướng và tạo động lực cho họat động kinh doanh của doanh nghiệp, không có khách hàng, doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được Doanh nghiệp và người phụ trách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải coi lợi ích của mình nằm trong lợi ích của khách hàng và trong chừng mực nhất định phụ thuộc vào lợi ích của khách hàng Hiểu biết khách hàng và tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng được coi là chìa khóa của sự thành công.
Một số tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm
Một số tiêu chí thường được dùng để đánh giá hiệu quả quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị tiêu thụ sản phẩm nói riêng:
- Doanh thu: Doanh thu = Số lượng sản phẩm tiêu thụ x Giá
Doanh thu chưa trừ đi các khoản chi phí, do vậy doanh thu của một doanh nghiệp có thể rất lớn nhưng lợi nhuận lại ít, và ngược lại Tuy vậy, doanh thu vẫn là một tiêu chí để đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Để đánh giá đúng đắn hơn thì cần phân tích cả các chỉ tiêu tài chính khác.
- Lợi nhuận sau thuế: Lợi nhuận cao là mục tiêu cuối cũng của bất kỳ một doanh nghiệp nào Mọi hoạt động của doanh nghiệp suy cho cùng cũng chỉ để phục vụ mục tiêu này Vì vậy, lợi nhuận của doanh nghiệp cao hay thấp là tiêu chí phản ánh chân thực, sâu sắc nhất hiệu quả họat động của doanh nghiệp nói chung và hiệu quả quản trị tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
- Khách hàng: Sự thành công bền vững của hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm cũng là sự thành công của một doanh nghiệp, nó phụ thuộc vào khả năng tạo ra các giá trị cho khách hàng Những nhu cầu, đòi hỏi và mong muốn của khách hàng truyền thống cũng như khách hàng tiềm năng là những định hướng của doanh nghiệp, các họat động của doanh nghiệp cũng như các nhân viên của doanh nghiệp đó Một khi nhu cầu của khách hàng được đáp ứng, sản phẩm được nhiều người tiêu dùng biết đến, uy tín của doanh nghiệp được nâng cao, sản lượng tiêu thụ lớn thì cũng đồng nghĩa với hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm đã đạt hiệu quả cao.
- Thị phần: phản ánh rõ sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường Mở rộng thị phần, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một trong những mục tiêu quan trọng của họat động quản trị tiêu thụ sản phẩm Do đó, thị phần của doanh nghiệp lớn hay nhỏ cho thấy rõ hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không.
- Mạng lưới phân phối rộng khắp vừa thể hiện quy mô của doanh nghiệp, vừa góp phần đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng Mở rộng mạng lưới phân phối cần phải có chiến lược rõ ràng, vừa để đẩy mạnh công tác tiêu thụ, vừa để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn Vì vậy, mạng lưới phân phối rộng khắp, có hiệu quả là một trong những chỉ tiêu để đánh giá công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm.
- Chất lượng, mẫu mã, chủng loại,…: Công tác quản trị tốt sẽ mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp và đa dạng về chủng loại Những sản phẩm càng được khách hàng yêu thích, chấp nhận mua thì càng thể hiện rõ hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm.
NHỮNG NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỌAT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Nhân tố khách quan
Công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất lớn từ các nhân tố khách quan Vì họat động tiêu thụ sản phẩm diễn ra trong một môi trường kinh tế nhất định, bao gồm môi trường vĩ mô mà môi trường vi mô, mà môi trường là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.
1.3.1.1 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Đây là môi trường bao gồm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, định hướng và tạo ra cơ hội hay nguy cơ, thách thức đối với doanh nghiệp.
- Các yếu tố về kinh tế: bao gồm các yếu tố về sự ổn định và tăng trưởng kinh tế, sức mua, tỉ lệ lạm phát, thất nghiệp, tỉ giá hối đoái, tình hình cạnh tranh trên thị trường,… Tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến họat động quản trị của doanh nghiệp nói chung và họat động quản trị tiêu thụ sản phẩm nói riêng Do đó, mỗi doanh nghiệp phải chú ý theo dõi sự biến động và các tác động của thị trường, tìm hiểu thách thức hay cơ hội đối với doanh nghiệp Các nhân tố trên ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ hàng hóa, vì vậy công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa cần nắm bắt kịp thời nguyên nhân của từng thay đổi đó, qua đó tiến hành các biện pháp, mệnh lệnh quản trị kịp thời góp phần khắc phục sự cố hoặc làm tăng thêm cơ hội cho họat động tiêu thụ sản phẩm.
- Các yếu tố về chính trị - pháp luật: bao gồm các quyết định, chính sách của Nhà nước đối với doanh nghiệp, đối với ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp Ví dụ như chính sách về thuế xuất nhập khẩu, thuế thu nhập,… Các chính sách về hải quan, xuất nhập khẩu đều tác động trực tiếp đến kết quả họat động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể tốt hơn, hoặc cũng có thể phải chịu ảnh hưởng xấu Lúc này, công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm phải có những biện pháp kịp thời đối phó với những chính sách đó của Nhà nước hoặc đưa ra chiến lược mới về thị trường và sản phẩm nhằm đạt được mục tiêu chung.
- Các yếu tố về văn hóa – xã hội: Yếu tố này thường tác động chậm và tác động có tính chất tiềm tàng nên nhiều khi khó nhận ra và doanh nghiệp ít quan tâm đến vấn đề này Càng ngày yếu tố về văn hóa, xã hội càng thể hiện rõ sự ảnh hưởng của nó tới doanh nghiệp, vì tập quán tiêu dùng, trình độ văn hóa, thị hiếu, mức sống, thu nhập và sự phân bố dân cư trong địa bàn là nhân tố quan trọng để doanh nghiệp quyết định sẽ sản xuất cái gì, khối lượng bao nhiêu, giá cả như thế nào và phương thức tiêu thụ ra sao.
- Các yếu tố về tự nhiên: bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng tới các nguồn lực đầu vào, từ đó ảnh hưởng tới họat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, như tình hình ô nhiễm môi trường, sự thiếu hụt năng lượng, bão lụt,… Những yếu tố này rất khó dự đoán, ngoài khả năng khống chế của doanh nghiệp nhiều khi gây hậu quả không tốt tới họat động kinh doanh nói chung và họat động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
- Các yếu tố về kỹ thuật – công nghệ: Một công nghệ mới ra đời ưu việt hơn bao giờ cũng làm hủy diệt công nghệ cũ Ngày nay, kỹ thuật công nghệ phát triển rất nhanh, các yếu tố công nghệ như: bản quyền công nghệ, đổi mới công nghệ, khuynh hướng tự động hóa, điện tử hóa,… đã làm cho chu kỳ sống của sản phẩm bị rút ngắn bởi sản phẩm mới ra đời có tính năng, tác dụng tốt hơn, chi phí sản xuất thấp hơn và hạ giá thành sản phẩm đồng nghĩa với tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Do đó các doanh nghiệp phải quan tâm, theo sát những thông tin về kỹ thuật công nghệ để có thể nắm bắt và đổi mới công nghệ nhanh nhất
1.3.1.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
- Các yếu tố thuộc về khách hàng: Khách hàng là tâm điểm mà các doanh nghiệp luôn phải hướng tới, là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp Đây là một trong những yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng tạo nên quy mô thị phần, sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp Bởi đó là nhân tố quyết định tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả họat động của công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi khách hàng, theo dõi sự biến động về nhu cầu của họ, từ đó đưa ra các quyết định quản trị đúng đắn và kịp thời cho doanh nghiệp
- Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh: bao gồm số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành Đây là yếu tố ảnh hưởng rất lớn tới khâu tiêu thụ sản phẩm và họat động quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mức độ cạnh tranh trên thị trường tăng tỉ lệ thuận với số lượng các đối thủ cạnh tranh trong ngành Yếu tố cạnh tranh ở đây chủ yếu là giá cả và chất lượng sản phẩm, ngoài ra còn có chiến lược thay thế sản phẩm mới mà khách hàng có thể chấp nhận được Tất cả các yếu tố đó ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả họat động kinh doanh của doanh nghiệp Vì thế nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh là họat động không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp để từ đó xác định đối sách, biện pháp nhằm mục tiêu đứng vững và phát triển trên thị trường.
- Các yếu tố thuộc về đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Các đơn vị cung ứng đầu vào có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp trong trường hợp: nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp, loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp Từ các yếu tố này thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao hơn, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà quản trị cần có biện pháp nhằm tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
GIỚI THIỆU VỀ HTX CÔNG NGHIỆP SONG LONG
Tên đơn vị : Hợp tác xã công nghiệp Song Long.
Tên giao dịch quốc tế: SONGLONG INDUSTRIAL – COOPERATIVE. Địa chỉ: 15 Cao Thắng – Hoàn Kiếm – Hà Nội.
Thôn Lâm Du – Bồ Đề - Gia Lâm – Hà Nội. Điện thoại: (84-4) 8 730 760 Fax: (84-4) 8 733 565 Tài khoản ngân hàng: 710A – 00510 tại Ngân hàng Công thương, Chi nhánh Chương Dương.
Giấy phép kinh doanh số: 0016 – HK, cấp ngày 10 tháng 11 năm 1997 do UBND quận Hoàn Kiếm – Hà Nội cấp.
2.1.1 Quá trình hình thành phát triển.
HTX công nghiệp Song Long được thành lập năm 1960 Trải qua bao biến cố thăng trầm cùng đất nước trong cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước, rồi chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường, HTX cũng đã trải qua sản xuất rất nhiều ngành nghề khác nhau như: bao bì gỗ, hóa chất, cơ khí, cao su, dệt, nhựa ( đồ gia dụng, mũ bảo hiểm, phụ tùng, linh kiện phục vụ cho ngành công nghiệp, ….).
Trước chuyển đổi, từ năm 1990 đến năm 1996, HTX công nghiệp Song Long với cơ sở vật chất nghèo nàn, lạc hậu, hàng hóa sản xuất ra không tiêu thụ được dẫn đến doanh số thấp nên bà con xã viên và người lao động không có việc làm thường xuyên hoặc nếu có thì chỉ có việc làm cầm chừng Nhiều người đã tự rời bỏ HTX để tìm công việc khác Nhưng kể từ khi có chỉ thị 32/ CT-UB ngày 05/08/1992 của UBND thành phố về việc “Phân định rõ quyền lợi, nghĩa vụ, trách nhiệm của từng xã viên và chuyển đổi HTX theo mô hình của luật HTX mới” và nghị định số 15/1997/NĐ-CP ngày 21/02/1997 của Chính phủ về chính sách khuyến khích phát triển HTX, HTX và các khối kinh tế hợp tác bước sang một thời kì mới
Những mặt đạt được của HTX công nghiệp Song Long sau khi thực hiện theo chỉ thị 32/CT-UB và nghị định 15/1997/NĐ-CP:
- HTX họat động dưới sự bảo hộ của pháp luật Nhà nước.
- Quyền lợi, trách nhiệm và nghĩa vụ của xã viên được hoạch định, phân chia rõ ràng.
- Tạo lòng tin cho bà con xã viên tin tưởng vào đường lối, chính sách đổi mới của Đảng và Chính phủ Xã viên và người lao động không những yên tâm tập trung vào lao động mà còn rất tin tưởng và mạnh dạn bỏ vốn đầu tư máy móc thiết bị và nhà xưởng mới để sản xuất ra những sản phẩm đạt chất lượng cao đáp ứng mọi nhu cầu của xã hội.
Sau khi hoàn thành chỉ thị 32/CT-UB, cùng với nghị định 15/2007/NĐ-
CP, Ban lãnh đạo HTX đã mở đại hội xã viên hoạch định kế hoạch và phương hướng sản xuất kinh doanh trong 5 năm:
- Kêu gọi huy động vốn từ mọi nguồn vốn nhàn rỗi của bà con xã viên, ngân hàng, các dự án, …
- Tìm kiếm xây dựng cơ sở hạ tầng, đầu tư mặt bằng và máy móc thiết bị hiện đại với công nghệ cao để cho ra đời những sản phẩm chất lượng cao,giá thành hạ Xây dựng hoàn chỉnh tổ chức quản lý kinh tế, quản lý sản xuất,quản lý kế toán nghiệp vụ, ….
- Xây dựng tốt mối quan hệ với các đơn vị bạn, với các bạn hàng, mối quan hệ nội bộ giữa các tổ đội sản xuất với ban lãnh đạo thành một khối kết dính.
- Quy định rõ quyền lợi và trách nhiệm của từng xã viên trong HTX. Đào tạo, hướng dẫn kỹ thuật, tay nghề cho xã viên, xây dựng ý thức, tác phong công nghiệp cho từng xã viên.
- Đưa công tác Đoàn thanh niên, Công đoàn vào họat động để tạo nên một chất xúc tác tốt cho quá trình sản xuất Thường xuyên phát động các phong trào thi đua tăng năng suất, sáng tạo, cải tiến kỹ thuật Luôn đưa ra những mẫu mã mới để thúc đẩy và tạo ấn tượng tốt với người tiêu dùng.
- Luôn luôn quan tâm cải thiện đời sống người lao động, có cơ chế thưởng phạt nghiêm minh, đồng lương và điều kiện làm việc luôn được cải thiện đúng theo quy định của Nhà nước.
Từ năm 1997 đến nay, cùng với sự phát triển của đất nước, HTX công nghiệp Song Long cũng đã gặp rất nhiều khó khăn do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường, người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi chất lượng hàng hóa cao, mẫu mã đa dạng và giá cả thấp,… nhưng với sự nỗ lực phấn đấu, đoàn kết nhất chí cao của toàn thể xã viên và người lao động cùng sự hỗ trợ của Nhà nước, họat động sản xuất kinh doanh của HTX vẫn được giữ vững, ổn định và ngày càng phát triển đi lên Đến nay HTX có được 150.000 m 2 nhà xưởng, 1100 lao động, trên 500 mặt hàng được sản xuất mang nhãn hiệu “Song Long plastic” và hàng năm tiêu thụ trên 30.000 tấn sản phẩm. HTX có trên 55 đại lý trải dài từ Bắc vào Nam Ở mỗi tỉnh lại có một kho phân phối của đại lý cấp 1 Thời gian gần đây, HTX tiếp tục vươn tới các đại lý cấp 2 nhằm dành những ưu đãi tốt hơn cho khách hàng.
Ngày 26/11/2003, luật HTX chính thức ra đời, cho phép HTX được thành lập doanh nghiệp trực thuộc theo mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Và để đáp ứng nhu cầu phát triển của HTX, công ty trách nhiệm hữu hạn nhựa Song Long được thành lập HTX và công ty TNHH luôn thực hiện tốt và đầy đủ nghĩa vụ thu nộp ngân sách Nhà nước, là lá cờ đầu trong khối HTX , là một trong những nhà sản xuất đồ nhựa gia dụng và công nghiệp hàng đầu Việt Nam, xuất khẩu sang Đông Nam Á và nhiều nơi trên thế giới như Đức, Mỹ, Trung Quốc,…
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của HTX.
- HTX công nghiệp Song Long có chức năng sản xuất kinh doanh và cung ứng cho thị trường các sản phẩm nhựa gia dụng, bao bì, phụ tùng, linh kiện nhựa phục vụ cho các ngành công nghiệp, nông nghiệp, ngư nghiệp, giao thông vận tải, xây dựng, bưu chính viễn thông.
- Kinh doanh xuất khẩu: nguyên liệu và hàng tiêu dùng.
- Dịch vụ tư vấn đầu tư, nghiên cứu, đào tạo và chuyển giao công nghệ.
- Hội trợ, triển lãm, thông tin, quảng cáo.
- Thực hiện chính sách quản lý thị trường của Nhà nước như bình ổn giá cả, quản lý chất lượng sản phẩm, chống hàng giả, hàng nhái mẫu.
- Mở rộng, phát triển thị trường trong và ngoài nước Đẩy mạnh phát triển mặt hàng xuất khẩu, qua đó mở rộng sản xuất tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần ổn định xã hội.
- Thực hiện nghĩa vụ đóng góp vào ngân sách Nhà nước.
- Đảm bảo và nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của bà con xã viên và người lao động.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của HTX công nghiệp Song Long.
HTX công nghiệp Song Long họat động như một loại hình doanh nghiệp, có tư cách pháp nhân, tự chủ tự chịu trách nhiệm về các nghĩa vụ tài chính trong phạm vi vốn điều lệ, vốn tích lũy và các nguồn vốn khác củaHTX theo quy định của pháp luật.
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của HTX công nghiệp Song Long
- Đại hội xã viên: là cơ quan có quyền quyết định cao nhất của HTX. Đại hội xã viên được triệu tập theo hai hình thức: Đại hội xã viên thường kỳ họp mỗi năm một lần do Ban quản trị triệu tập trong thời hạn ba tháng kể từ ngày khóa sổ quyết toán năm Đại hội xã viên thường kỳ chủ yếu là để quyết toán năm tài chính, phân phối thu nhập, xử lý lỗ, các khoản nợ, thông qua phương hướng, kế hoạch sản xuất, kinh doanh đồng thời quyết định những vấn đề có tính chất thường niên khác theo quy định của Điều lệ HTX. Đại hội xã viên bất thường do Ban quản trị hoặc Ban kiểm soát của HTX triệu tập để quyết định những vấn đề vượt quá quyền hạn của Ban quản trị hoặc Ban kiểm soát như vấn đề tổ chức, quản lý HTX, tổ chức lại, giải thể HTX, sửa đổi điều lệ HTX.
Chủ nhiệm HTX Ban quản trị HTX
Phó chủ nhiệm HTX Đại hội xã viên
Phòng sản xuất Phòng kinh doanh
Phòng tài chính kế toán Phòng hành chính nhân sự
- Ban quản trị HTX: là cơ quan quản lý HTX do Đại hội xã viên bầu trực tiếp HTX công nghiệp Song Long hoạt động theo mô hình một bộ máy vừa quản lý vừa điều hành
THỰC TRẠNG HỌAT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở HTX CÔNG NGHIỆP SONG LONG
2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng.
Chủ nhiệm HTX và phòng kinh doanh trực tiếp đảm nhận công tác tiêu thụ sản phẩm ở HTX công nghiệp Song Long HTX có trên 500 mặt hàng như đồ dùng gia dụng, mũ bảo hiểm, bao bì, linh kiện – phụ tùng nhựa phục vụ cho các ngành ở hầu hết các khu vực trong cả nước, thậm chí một vài sản phẩm được xuất khẩu sang Trung Quốc, Mỹ, Đức, Trong mấy năm gần đây, HTX đã quan tâm chú ý đến việc đa dạng hoá sản phẩm, ngày càng đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới, đa dạng về mẫu mã chủng loại HTX đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị máy móc công nghệ hiện đại nên sản phẩm của HTX ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các năm:
Bảng 1: Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của HTX (2007-2009 ) Đơn vị tính : Triệu đồng
( Nguồn: Phòng tài chính - kế toán )
Qua bảng số liệu trên, nhìn chung ta thấy doanh thu tiêu thụ nói chung của HTX và doanh thu tiêu thụ của từng loại mặt hàng tăng đều qua các năm. Doanh thu tiêu thụ năm 2007 tăng 9.7% ( tương ứng 46,989 triệu đồng ) so với năm 2008, năm 2009 tăng 11.3% ( tương ứng 60,196 triệu đồng ) so với năm 2009 Do HTX đã có uy tín trên thị trường và ngày càng chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, mẫu mã đẹp, đa dạng chủng loại nên kích thích tiêu thụ tăng lên Đặc biệt:
- Đồ gia dụng là mặt hàng tiêu thụ truyền thống và chủ yếu ( chiếm khoảng 60% tổng doanh thu ) của HTX Số lượng, khích thước, mẫu mã, chủng loại mặt hàng này không ngừng được đa dạng hóa, do vậy đáp ứng được mọi nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Nhờ đó, mặt hàng này là nguồn mang lại doanh thu lớn nhất cho HTX, doanh thu năm 2008 tăng 17,405 triệu đồng ( tương đương 105.6% ) so với năm 2007, năm 2009 tăng 28,065 triệu đồng ( tương đương 108.5% ) so với năm 2008
- Nguyên liệu nhựa là mặt hàng mũi nhọn của HTX Doanh thu của mặt hàng này chiếm khoảng 17% tổng doanh thu của HTX Nguyên liệu nhựa chủ yếu được bán làm nguyên liệu đầu vào cho các doanh nghiệp khác, còn một phần để phục vụ cho việc xuất khẩu ra nước ngoài Năm 2009, doanh thu tiêu thụ nguyên liệu tăng 7,791 triệu đồng ( tương đương 108.3% ).
- Mũ bảo hiểm là một mặt hàng mới của HTX nhưng đầy tiềm năng và cũng ngày càng có uy tín trên thị trường Doanh thu mặt hàng này năm 2009 tăng 138.0% so với năm 2007 Tuy vậy, HTX đang bị cạnh tranh quyết liệt đối với mặt hàng mũ bảo hiểm này Do vậy, HTX đang không ngừng nâng cao chất lượng, mẫu mã để đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao uy tín và giữ vững thị trường
2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng khu vực.
Trong những năm gần đây, sự đòi hỏi của người tiêu dùng về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm ngày càng tăng Bên cạnh đó càng ngày lại có càng nhiều các đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường này Vì vậy để đáp ứng nhu cầu của thị trường, để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt này, HTX công nghiệp Song Long đã không ngừng nâng cao, hoàn thiện sản phẩm mà còn hình thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp với 55 đại lý được trải dài từ Bắc vào Nam Tuy nhiên, tình hình thị trường miền Nam rất phức tạp với nhiều đối thủ cạnh tranh như Đại Đồng Tiến, Bình Minh, và vị trí địa lý cũng quá xa nên đây vẫn còn là thị trường mới đối với HTX Bảng sau đây cho ta thấy rõ hơn tình hình tiêu thụ ở các vùng trên 3 miền Bắc, Trung, Nam
Bảng 2: Tình hình doanh tiêu thụ theo khu vực trong thị trường nội địa ( 2007-2009) Đơn vị tính: Tỷ đồng
( Nguồn: Phòng tài chính – kế toán )
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh lệch nhau tương đối lớn Cụ thể:
Khu vực miền Bắc có mức tiêu thụ lớn nhất, chiếm hơn 60% sản lượng tiêu thụ nội địa của toàn HTX, đặc biệt là thủ đô Hà Nội ( chiếm khoảng 40% tổng sản lượng tiêu thụ nội địa ) Dự kiến mức tăng tiêu thụ ở khu vực miền Bắc năm 2010 là 15%, tương ứng 55.930 tỷ đồng, so với năm 2009 Với bề dày hơn 50 năm hình thành và phát triển, cùng với trụ sở của HTX được đặt tại Hà Nội nên thị trường miền Bắc đã được khai thác triệt để HTX mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh, cả các tỉnh miền núi xa xôi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang,… Từ đó lượng tiêu thụ của khu vực miền Bắc luôn tăng qua các năm Năm 2009 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 372.872 tỷ đồng, tăng 39.402 tỷ đồng ( tương đương 11.8% ) so với năm 2008. Đối với thị trường miền Trung, doanh thu tiêu thụ cũng tăng đều, trung bình khoảng 10%/ năm ( tương đương 14.5 tỷ đồng/ năm ) Năm 2010, với việc khánh thành một nhà máy sản xuất ở Đà Nẵng, HTX hi vọng sẽ đẩy mạnh hơn nữa họat động tiêu thụ sản phẩm ở khu vực miền Trung Dự kiến doanh thu tiêu thụ ở khu vực này năm 2010 là 186.515 tỷ đồng, tăng 20% so với năm 2009.
Thị trường miền Nam là thị trường khó tính với nhiều đối thủ cạnh tranh Bước đầu sản phẩm của HTX đã đến được các tỉnh như Đà Nẵng, Gia Lai, Tây Nguyên,… và thành phố Hồ Chí Minh Do vị trí địa lý xa và đối thủ cạnh tranh nhiều nên mức tiêu thụ còn khiêm tốn, chỉ chiếm khoảng 7% so với cả nước Năm 2008 doanh thu tiêu thụ tăng 4.394 tỷ đồng so với năm
2007, năm 2009 tăng 5.833 tỷ đồng so với năm 2008 Tiến tới HTX sẽ dự kiến đẩy mạnh mức tiêu thụ ở thị trường này.
Bảng 3: Tình hình doanh tiêu thụ theo khu vực trên thị trườngquốc tế ( 2007-2009) Đơn vị tính: Tỷ đồng
( Nguồn: Phòng tài chính – kế toán )
Qua bảng số liệu trên, ta thấy doanh thu xuất khẩu so với doanh thu trong nước không cao: Năm 2009, doanh thu tiêu thụ trên thị trường nước ngoài chỉ đạt 6.997 tỷ đồng, còn thị trường nội địa là 584.722 tỷ đồng Như vậy, doanh tiêu thụ trên thị trường trường quốc tế vẫn chưa bằng 1,2% ở thị trường nội địa Tuy vậy, doanh thu tiêu thụ trên thị trường quốc tế vẫn tăng đều qua các năm: năm 2008 tăng 378 triệu đồng so với năm 2007 ( tương đương 106.1% ), năm 2009 tăng 414 triệu đồng so với năm 2008 ( tương đương 106,3% ) Mức tăng không cao vì HTX chủ yếu xuất khẩu những chi tiết nhỏ, chứ chưa xuất khẩu được sản phẩm hoàn chỉnh, bên cạnh đó, HTX chưa có chiến lược phát triển mạnh ra nước ngoài Những năm gần đây, HTX chủ yếu chỉ xuất khẩu theo hợp đồng đã có sẵn sang hai thị trường Mỹ và Đức Với thị trường Mỹ, doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2008 tăng 190 triệu đồng so với năm 2007, năm 2009 tăng 197 triệu đồng so với năm 2008 ( tương đương 104.7% ) Với thị trường Đức, doanh thu tiêu thụ năm 2008 tăng 161 triệu đồng so với năm 2007, năm 2009 tăng 148 triệu đồng so với năm 2008 ( tương đương 110.7% ) Với một số nước khác ( Lào, Trung Quốc,
…), doanh thu năm 2008 so với năm 2007 chỉ tăng 27 triệu đồng, năm 2009 chỉ tăng 69 triệu đồng ( tương đương 106.7%) so với năm 2008 Với kết quả khiêm tốn này, HTX cần phải đẩy mạnh hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, quảng bá sản phẩm ra thị trường nước ngoài Từ đó kiếm được nhiều hợp đồng hơn và hợp đồng cũng có giá trị hơn Bên cạnh đó cũng có những cách thức chào hàng, giới thiệu sản phẩm để HTX có thể xuất khẩu sản phẩm nguyên chiếc, chứ không chỉ là những chi tiết nhỏ như hiện giờ Nhờ đó, sản phẩm mang nhãn hiệu Song Long plastic sẽ ngày càng được nhiều nước trên trường quốc tế biết tới và doanh thu tiêu thụ của HTX sẽ tăng cao hơn.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ Ở HTX
2.3.1 Về công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm.
Hoạch định tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn đầu của quá trình tiêu thụ, nó mang tính quyết định đến thành công hay thất bại trong hoạt động của doanh nghiệp Là doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hết sức gay gắt, để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường, ban quản trị HTX đã luôn cố gắng thực hiện tốt các chức năng quản trị của mình.
Trước tiên HTX đề ra mục tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của từng năm, trên cơ sở đó HTX tổ chức nghiên cứu thị trường và xây dựng các chính sách tiêu thụ của từng thời kỳ Mục tiêu hoạt động của HTX là tăng doanh thu bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh và sử dụng có hiệu quả nhất mọi nguồn lực của HTX Trên cơ sở các mục tiêu đó, HTX tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trường đã hoạt động, từ đó xây dựng chính sách, kế hoạch tiêu thụ phù hợp Việc nghiên cứu thị trường quyết định kết quả hoạt động tiêu thụ, ngoài ra còn ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động sản xuất của HTX. Những câu hỏi mà việc nghiên cứu luôn cần phải giải đáp là: Thị trường của HTX? Khách hàng của HTX? Khả năng tiêu thụ của HTX trên mỗi khu vực thị trường? Yêu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ kèm theo?
Nhưng nhìn chung, việc nghiên cứu thị trường của HTX vẫn chưa được tốt, có tính chất bị động, thiếu tính dự báo cụ thể Nguyên nhân chủ yếu do HTX chưa có bộ phận riêng chuyên nghiên cứu thị trường mà chỉ dựa vào những báo cáo riêng lẻ của các nhân viên kinh doanh nên tính chính xác và hiệu quả chưa cao.
Sau khi thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, căn cứ vào kết quả của việc nghiên cứu, HTX tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ.
- Chính sách về mặt hàng kinh doanh: HTX chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của HTX, phù hợp với tình hình tiêu thụ của thị trường. HTX tiến hành xây dựng chính sách về mặt hàng kinh doanh để từ đó tiếp tục tăng cường hay giảm bớt một số mặt hàng kinh tuỳ theo nhu cầu thị trường.
- Chính sách giá: HTX đã tập trung vào hai mục tiêu chính là lợi nhuận và khối lượng bán ra Trước hết, HTX xác định kinh doanh là phải có lãi nên định giá sao cho bù đắp đầy đủ chi phí kinh doanh và sau đó là mục tiêu tăng dần khối lượng bán nhằm xây dựng vị thế của HTX trên thị trường và giảm bớt rủi ro Bên cạnh đó, HTX cũng đã có những điều chỉnh về giá để tăng khả năng cạnh tranh so với doanh nghiệp khác cùng ngành.
Tuy nhiên, chính sách định giá của HTX còn nhiều hạn chế HTX không có định hướng rõ ràng, mới chỉ chủ yếu nhằm giải quyết tốt việc bán hàng, không có chính sách định giá bán lâu dài nhằm vào mục tiêu đã chọn, cùng với đó là công tác dự đoán, dự báo khối lượng hàng hoá tiêu thụ và giá cả của HTX vẫn còn mang tính bị động, thiếu chính xác.
- Chính sách phân phối của HTX mới chỉ tập trung ở thị trường trong nước, đặc biệt là khu vực miền Bắc Đối với thị trường trong nước, HTX tiến hành phân phối tới các đại lý, khách hàng tư nhân theo hợp đồng bán buôn, bán lẻ đã ký kết
- Chính sách giao tiếp khuyếch trương: được thực hiện chủ yếu qua các nhân viên bán hàng và đội ngũ nhân viên kinh doanh Nó có ưu điểm là chi phí thấp, linh hoạt và giúp HTX tiếp cận tốt với khách hàng và thị trường.
Cuối cùng, HTX lựa chọn phương án tiêu thụ sản phẩm tối ưu trên cơ sở nghiên cứu các chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm
2.3.2 Về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Với mục tiêu chung là đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh nhất với chi phí thấp nhất, với dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng vẫn đảm bảo doanh thu và lợi luận tuyệt đối, HTX đã hết sức cố gắng trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
HTX đã bố trí, phân công cho phòng kinh doanh tổ chức lập các kế hoạch nghiên cứu thị trường để định hướng cho sản xuất kinh doanh Đồng thời phòng kinh doanh cũng đảm nhận về họat động tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường, xem xét các phướng án kinh doanh, kí kết hợp đồng với khách hàng trong nước và quốc tế.
HTX cũng đã mở rộng mạng lưới các đại lý, văn phòng đại diện trên cả nước HTX đã thực hiện công việc chuẩn bị bán hàng tương đối tốt, các biện pháp hộ trợ trước, trong và sau bán hàng, xúc tiến quảng cáo đã được đề cao hơn trước HTX xác định cung cấp hàng hóa ra thị trường kịp thời, đủ số lượng, đảm bảo chất lượng để tạo chữ tín đối với khách hàng.
HTX áp dụng nhiều hình thức phân phối: qua đại lý, người bán buôn,người bán lẻ, trực tiếp đến người tiêu dùng Nhờ vậy, sản lượng tiêu thụ khá lớn, song cũng khó khăn trong việc quản lý các kênh phân phối.
Các hội nghị khách hàng, hội trợ thương mại, hội trợ tiêu dùng đều được HTX chú trọng để tìm kiếm khách hàng mới và nhận ý kiến đóng góp của khách hàng.
Nhìn chung, việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm của HTX đã thực hiện khá tốt nhưng vẫn còn một số nhược điểm cần khắc phục như hoạt động quảng cáo còn chưa được chú trọng, xúc tiến hỗ trợ bán chưa thực hiện tốt.
2.3.3 Về công tác lãnh đạo tiêu thụ sản phẩm.
Hoạch định và tổ chức tiêu thụ sản phẩm mang lại những công cụ cần thiết để đạt được mục đích của quản trị tiêu thụ sản phẩm, nhưng để làm tốt mục đích này thì cần phải làm tốt công tác lãnh đạo, tạo ra bầu không khí thoái mái, có chế độ thưởng phạt phân minh để kích thích người lao động làm việc có hiệu quả.
ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở HTX
2.4.1 Kết quả họat động kinh doanh của HTX thời gian qua.
Trong những năm gần đây, với sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanh cũng như sự đầu tư đúng hướng, HTX công nghiệp Song Long đã đạt được những kết quả khả quan, đáng khích lệ, doanh thu, thu nhập bình quân trên đầu người, đóng góp vào Ngân sách Nhà nước và đặc biệt là lợi nhuận đều tăng qua các năm Điều này thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4: Kết quả họat động sản xuất kinh doanh của HTX (2007-2009)
TT Các chỉ tiêu ĐVT Thực hiện năm 2007 Thực hiện năm 2008
4 TNbình quân của người lao động/ tháng
( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2009 của HTX )
Qua các chỉ tiêu thể hiện ở bảng trên có thể những thành tựu lớn của HTX trong thời gian qua Cụ thể:
Về doanh thu, tốc độ tăng trưởng năm 2008 so với năm 2007 tăng 9.2% (tương đương 44.989 tỷ đồng ), năm 2009 so với năm 2008 tăng 11.3% (tương đương 60.196 tỷ đồng).
Về lợi nhuận phát sinh, năm 2008 so với năm 2007 là 4.0% ( tương đương 0.208 tỷ đồng ), năm 2009 so với năm 2008 là 42.8% ( tương đương 2.318 tỷ đồng ) Đây là kết quả đáng mừng đối với một HTX tự hạch toán kinh doanh Nhờ có sự cố gắng nỗ lực, nhiệt tình cộng thêm sự năng động, sáng tạo của ban quản trị HTX và đội ngũ nhân viên mà HTX không ngừng lớn mạnh, uy tín ngày càng cao trên thị trường trong nước và với các bạn hàng trên thế giới Bên cạnh đó, HTX đã giải quyết công ăn việc làm cho hơn
1100 lao động, không ngừng cải thiện cả đời sống tinh thần và vật chất của người lao động, thu nhập bình quân của công nhân năm 2009 là 1.85 triệu đồng/ tháng, tăng 130,000 so với năm 2008 ( tương đương 7.6% ).
2.4.2 Những kết quả đã đạt được trong công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của HTX.
HTX thực hiện tốt hầu hết các mục tiêu đã đề ra trong thời gian qua, đặc biệt là lợi nhuận của HTX ngày càng tăng HTX đảm bảo được các hoạt động kinh doanh diễn ra một cách thường xuyên, không bị gián đoạn và tăng tốc độ vòng quay của vốn lưu động.
- Về mặt tổ chức lao động: Với cơ cấu tổ chức tương đối gọn nhẹ, linh hoạt, khá hợp lý đã tạo điều kiện khơi dậy tính năng động, sáng tạo trong điều hành, linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ HTX đang hoàn thiện chế độ và các hình thức trả lương theo kết quả kinh doanh đến từng tổ, người lao động để kích thích người lao động phát huy hết khả năng, năng lực của mình Bên cạnh đó, đội ngũ cán bộ quản lý có khả năng tương đối phù hợp, giàu kinh nghiệm cùng với sự đoàn kết, nhất trí một lòng của người lao động đã xây dựng nên HTX ngày một lớn mạnh.
- Về mặt lãnh đạo kiểm soát: Các nhà quản trị của HTX đã quản lý tốt hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tạo được bầu không khí lao động tích cực Các mối quan hệ giữa lao động và cấp dưới được khuyến khích, động viên, điều đó có lợi cho việc phát triển các kênh thông tin trong công ty Cùng với đó, việc nâng cao thu nhập bình quân, cải thiện đời sống cho người lao động đã kích thích họ cố gắng thực hiện tốt nhiệm vụ được giao và tạo sự tin tưởng vào công việc, vào HTX.
- Về quản trị dự trữ sản phẩm: Quản trị dự trữ ở HTX giúp cho việc xếp sản phẩm trong kho được dễ dàng, các nhà quản trị luôn nắm được số lượng của từng loại sản phẩm trong kho để kịp thời ra những quyết định đúng đắn về cung ứng sản phẩm
- Về quản trị nhân sự: HTX đã rất chú trọng tới công tác tuyển dụng cũng như đào tạo và phát triển nhân sự cho nhân viên cũng như người lao động HTX thường xuyên có các chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng, tay nghề cho công nhân tại xưởng, cử nhân viên đi học tại các trường chính quy, tổ chức thi tay nghề lao động, có các biện pháp chấm công cũng như khen thưởng và phạt thoả đáng, Các nhà lãnh đạo của HTX làm việc theo phong cách dân chủ, lắng nghe ý kiến đóng góp của nhân viên, tạo bầu không khí làm việc thoải mái, nhờ đó nâng cao năng suất lao động và hiệu quả công việc.
- Về quản trị tài chính: Tài chính của HTX ngày càng lớn mạnh và có tính chủ động cao Tuy vẫn chưa thực sự đáp ứng đầy đủ nhu cầu của HTX nhưng nhìn chung công tác quản trị tài chính của HTX đã có những bước tiến triển hơn trước.
- Về quản trị marketing: Do chưa có bộ phận chuyên trách đảm nhiệm vai trò nghiên cứu thị trường nên HTX vẫn còn nhiều hạn chế trong vấn đề nghiên cứu nhu cầu biến động của thị trường.
HTX phân phối sản phẩm chủ yếu qua các khâu trung gian, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Công tác quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm chưa thật xứng đáng với tiềm năng của công ty, chủ yếu chỉ thông qua hội chợ triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng,….
- Về quản trị mua: HTX luôn quan tâm tìm kiếm các nguồn hàng trong nước với chất lượng cao để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Khi tổ chức thu mua nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh, HTX cũng đã tìm đến những nguồn cung ứng hàng hoá thân quen nhưng cũng luôn quan tâm tìm kiếm những nguồn cung ứng mới
- Về quản trị bán: Cùng với việc tổ chức tốt công tác quản trị mua tạo đầu vào ổn định cho HTX thì HTX cần quan tâm đến vấn đề đầu ra để đảm bảo đạt được mục tiêu kinh doanh của mình là thu được lợi nhuận Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, HTX đã thực hiện hoạt động bán buôn khá mạnh mẽ với các kênh phân phối trung gian đưa sản phẩm đến các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhà kinh doanh thương mại,…
Nhờ công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tốt mà HTX đã đạt được những thành tựu to lớn trong suốt thời gian qua:
- Thị trường được mở rộng: Thị trường của HTX không ngừng được mở rộng trên cả nước, đẩy mạnh sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng khoảng 10%/năm Có được kết quả trên là nhờ HTX đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng từng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường Năm 2000, HTX đã mở rộng thị trường vào khu vực phía Nam, mở văn phòng đại diện, các đại lý nhằm giới thiệu sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thị trường miền Nam Đặc biệt, vào quý I năm
2010, HTX khánh thành xí nghiệp mới ở Đà Nẵng.
- Sản phẩm của HTX được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại, kiểu dáng: HTX đã chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao uy tín và ưu thế cạnh tranh Số lượng mặt hàng ngày càng đa dạng, hiện đã có trên 500 mặt hàng HTX cũng chú trọng vào đầu tư dây chuyền công nghệ, đến năm 2009, HTX có trên 100 máy ép phun, máy thổi ( nhựa cao cấp PET ) với công suất máy từ 90 tấn đến 1000 tấn cùng với đó là hệ thống kích cẩu lắp đặt khuôn mẫu hiện đại
PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN NĂM 2010
Tiếp tục phát triển đa dạng hóa các họat động kinh doanh, mở rộng và duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm ở trong nước, đặc biệt là thị trường phía Bắc Tăng cường đầu tư sản xuất và kinh doanh vào những sản phẩm truyền thống có giá trị xuất khẩu cao, đa dạng về mẫu mã để có thể chủ động trong họat động tiêu thụ sản phẩm, thu hồi và quay vòng vốn nhanh, tăng cường hiệu quả sử dụng vốn cho HTX.
Một trong những mục tiêu chiến lược của HTX công nghiệp Song Long trong thời gian tới đó là nghiên cứu đầu tư mở rộng thị trường miền Nam. HTX sẽ sản xuất, kinh doanh một số mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng miền Nam để tăng sức cạnh tranh với các doanh nghiệp miền Nam, và góp phần tăng doanh thu và mở rộng thị trường Bên cạnh đó cũng nghiên cứu mở rộng thị trường nước ngoài, xuất khẩu những nguyên chiếc sản phẩm chứ không chỉ dừng lại ở xuất khẩu nguyên liệu và những chi tiết nhỏ
Năm 2010, HTX công nghiệp Song Long phấn đấu đạt mức tăng doanh thu 120%, mức tăng lợi nhuận 115% và nộp ngân sách nhà nước tăng115% Đây là một kế hoạch khá cao song cũng rất khả thi bở HTX vốn là một doanh nghiệp có về dày truyền thống sản xuất kinh doanh giỏi và có nhiều triển vọng trong ngành Nhựa Việt Nam Vì vậy năm 2010, toàn bộ cán bộ nhân viên, người lao động trong HTX quyết tâm làm việc hơn nữa để đạt được mục tiêu đề ra Có như vậy mới hi vọng nâng mức thu nhập bình quân
Bảng 5: Các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh của HTX năm 2010
Chỉ tiêu Đơn vị tính
Tổng doanh thu Tỷ đồng 591.719 709.738 120%
Tổng lợi nhuận Tỷ đồng 7.736 8.896 115%
Thu nhập bình quân lao động/tháng
Ngoài ra, HTX còn có một số phương hướng phấn đấu khác:
- Thu hút thêm 50 lao động.
- Tạo thêm nhiều việc làm cho người lao động trong HTX, từng bước cải thiện, nâng cao điều kiện lao động, tăng thu nhập cho họ.
- Phát triển thêm 5 Đảng viên mới, tiếp tục xây dựng chi bộ vững mạnh.
- Đầu tư, hoàn thiện bộ máy mới tại Đà Nẵng.
- Tăng tỷ trọng hàng công nghiệp trong cơ cấu sản xuất.
- Nâng cao thương hiệu, giữ vững vị thế là lá cờ đầu trong khối HTX.
- Tạo môi trường văn hóa lao động lành mạnh trong HTX, tạo bầu không khí lao động thật tốt, góp phần thiết thực tăng doanh thu và lợi nhuận.
PHƯƠNG HƯỚNG HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NĂM 2010
HTX có thêm nhiều hỗ trợ hơn nữa cho công tác xúc tiến quảng cáo, tham gia các hội trợ triển lãm, tăng cường quảng bá thương hiệu sản phẩm nhựa Song Long cả ở thị trường trong nước lẫn thị trường quốc tế.
Thực hiện triệt để công tác tiết kiệm trong việc quản trị tiêu thụ sản phẩm cũng như ở các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho HTX.
Nâng cao hiệu quả liên doanh liên kết với Liên minh hợp tác xã, đa dạng hóa các quan hệ hợp tác góp phần mở rộng thị trường, nâng cao số lượng hợp đồng kinh tế xuất khẩu cũng như tiêu thụ trong nước.
Quá trình quản trị tiêu thụ sản phẩm cần được đổi mới: sắp xếp lại hệ thống cán bộ kinh doanh cũng như hệ thống cửa hàng đại lý nhằm mục đích quản lý chặt chẽ hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm và bảo vệ thương hiệu sản phẩm.
Nhìn chung, HTX đã có một kế hoạch, mục tiêu rõ ràng trong thời gian tới, nhưng để hoàn thành được những mục tiêu này, ban lãnh đạo cũng như toàn thể đội ngũ công nhân viên, người lao động toàn HTX cần phải cùng nhau đoàn kết, quyết tâm thực hiện phát huy tối đa khả năng vốn có của HTXSong Long Thêm vào đó, ban quản trị HTX cần đưa ra những giải pháp phù hợp cho việc thực hiện các mục tiêu trong từng giai đoạn cụ thể Có như vậy,HTX mới có thể nâng cao hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm theo đúng mục tiêu đề ra.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI HTX CÔNG NGHIỆP SONG LONG
Như chúng ta đã biết, tiêu thụ hàng hóa là một công việc hết sức quan trọng, nó quyết định đến mọi họat động kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh Thực tế cho thấy, trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sức khó khăn, là một vấn đề nan giải với nhiều doanh nghiệp Có rất nhiều doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm, hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, để thu hồi vốn nhanh đành phải chấp nhận phá giá, chịu sự thua lỗ có khi dẫn đến phá sản vì: sản phẩm kém chất lượng, không hợp thị hiếu, xu thế tiêu dùng, tổ chức quản lý tiêu thụ kém, định giá bán cao,… Do vậy, qua việc đánh giá chung về công tác quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở HTX công nghiệp Song Long, em xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp quản trị nhằm đẩy mạnh họat động tiêu thụ sản phẩm ở HTX.
3.3.1 Đối với công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm. Để nâng cao chất lượng công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm của HTX thì vấn đề cơ bản là phải tìm được thông tin, căn cứ chính xác để tiến hành việc hoạch định Nhưng thông tin, căn cứ đó sẽ là cơ sở xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, các biện pháp đẩy mạng họat động tiêu thụ hàng hóa Như vậy, vấn đề cần xem xét là làm sao nắm bắt được nhu cầu của thị trường, có như vậy HTX mới có thể tiến hàng cung ứng đầy đủ sản phẩm về số lượng, chất lượng cũng như cơ cấu chủng loại một cách hợp lý cho người tiêu dùng, có như vậy mới đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm
Muốn thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường thì HTX cần xây dựng và thiết lập một bộ phận chuyên trách với nhiệm vụ chủ yếu là tổng hợp và phân tích các nguồn thông tin liên quan đến thị trường như nhu cầu tiêu dùng của thị trường và các biến động của nó, sự biến động giá cả, các đối thủ cạnh tranh của HTX trên thị trường, mức độ chiếm lĩnh thị trường mà HTX có thể đạt được,… Sau khi thông tin đã được xử lý sẽ được thông báo cho ban quản trị HTX cũng như các bộ phận khác để phối hợp có kế hoạch thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý nhất. Để làm được điều đó, HTX cần thực hiện tốt các yêu cầu sau:
- Lập ngân sách cho việc nghiên cứu thị trường Đây là công việc có ý nghĩa và có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo cho họat động nghiên cứu thị trường được thực hiện có hiệu quả nhất.
- Công tác tuyển dụng nhân viên có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường, năng động, nhiệt tình, biết cách khai thác các phương tiện thông tin hiện đại trên internet, thương mại điện tử,…
- Trang bị cơ sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trường bởi vì trong điều kiện hiện nay để công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện một cách có hiệu quả thì cần phải có những phương tiện và thiết thị hiện đại Điều này đảm bảo thông tin được cập nhật chính xác và kịp thời nhất
- HTX còn có chính sách quản lý theo vùng thị trường, đối với mỗi thị trường sẽ có những biện pháp quản trị tiêu thụ sản phẩm khác nhau Bởi vì mỗi vùng thị trường có những đặc điểm về thị hiếu tiêu dùng khác nhau, chịu ảnh hương của nhiều yếu tố như thu nhập bình quân, tập quán tiêu dùng,… Hoặc HTX có thể phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm, từ đó giúp cho công tác nghiên cứu thị trường dễ dàng hơn và có kết quả cao hơn.
Một số biện pháp thu thập thông tin mà HTX có thể áp dụng:
- Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua hệ thống các đại lý, cửa hàng đại diện của HTX Có những biện pháp theo dõi, thông kê chủng loại, kích cỡ mặt hàng đã tiêu thụ từng tháng ở các khu vực khác nhau để định hướng thị trường sản phẩm theo nghiên cứu thị trường.
- Nghiên cứu chất lượng, giá cả sản phẩm trên thị trường trong nước, cũng như trên quốc tế Từ đó phát hiện những mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm và thay đổi sản phẩm của mình sao cho có chất lượng, mẫu mã phù hợp nhất.
- Hội nghị khách hàng hàng năm nhằm mục đích thu thập ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn cho khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm của HTX đã góp phần không nhỏ vào sự thành công của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa trong HTX.
Một số chính sách khác:
- Chính sách giá: Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức giá để trao đổi mà còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi doanh nghiệp trên thương trường, nên để sản phẩm có chu kỳ sống lâu dài thì cần thiết phải có một chính sách giá phù hợp, linh họat, vừa tạo uy tín trên thị trường cạnh tranh, vừa đảm bảo lợi nhuận cho HTX Để xây dựng mức giá cho sản phẩm của mình, HTX cần căn cứ vào tình hình cung – cầu trên thị trường, khả năng báo giá, giá vốn hàng hóa mua vào cũng như chi phí sản xuất kinh doanh, chi phí quản lý,… của đối thủ cạnh tranh Tất cả các yếu tố đó cấu thành nên giá của hàng hóa HTX nên xây dựng khung giá hợp lý đối với mỗi loại sản phẩm để có thể điều chỉnh được mức giá phù hợp và linh họat hơn.
HTX nên kết hợp thực hiện nhiều biện pháp tăng giá và hạ giá nhiều hơn nữa đối với sản phẩm của mình Cụ thể là tăng, giảm đối với từng loại sản phẩm, từng loại khách hàng và từng đoạn thị trường khác nhau theo một số biện pháp cụ thể sau:
+ Giảm giá và triết khấu đối với sản phẩm mua với khối lượng lớn, khách hàng truyền thống của HTX nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng, đồng thời giữ được mối quan hệ với một số khách hàng thân thiết, đẩy mạng tiêu thụ sản phẩm.
+ Dùng chính sách khuyến mại đối với những sản phẩm đã lỗi thời, với những thị trường mới hoặc thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh ( như thị trường miền Nam ) Giải pháp này sẽ tác động kịp thời đến tâm lý người tiêu dùng và làm thay đổi thói quen tiêu dùng của họ
+ Thường xuyên kiểm tra mức giá bán lẻ của HTX so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có những biện pháp tác động kịp thời.
Trong chính sách giá của mình, HTX cần quan tâm đến việc sử dụng phương thức thanh toán hợp lý, đa dạng để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thanh toán khi mua hàng Hiện nay có một số phương thức thanh toán rất tiện lợi cho những hợp đồng lớn như: thanh toán bằng sec, chuyển khoản,trả chậm,…