Thị trờng tiêu thụ sản phẩm và ý nghĩa của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Các quan điểm cơ bản về thị trờng sản phẩm
1 Khái niệm về thị trờng sản phẩm.
Thị trờng gắn liền với quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá Nó ra đời và phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất và luu thông hàng hoá Từ khi ra đời cho đến nay nền kinh tế hàng hoá đã trải qua hàng thế kỷ tồn tại và phát triển Tơng ứng với nó, thị trờng cũng ngày càng phát triển với hàng loạt các khái niệm khác nhau rất phong phú và đa dạng.
Theo nghĩa ban đầu, thị trờng gắn liền với địa điểm nhất định Tại đó, quá trình trao đổi mua bán hàng hoá đ- ợc thực hiện Thị trờng có tính không gian và thời gian Theo nghĩa này, thị trờng là nơi diễn ra các quá trình mua bán trao đổi hàng hoá.
Khi sản xuất hàng hóa phát triển, lợng sản phẩm hàng hóa lu thông trên thị trờng ngày càng dồi dào, phong phú, thị trờng đợc nới rộng Đồng thời khái niệm thị trờng đợc hiểu đầy đủ hơn Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau: a> Thị trờng là một lĩnh vực trao đổi hàng hoá thông qua tiền tệ làm môi giới ở đây, ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá lu thông trên thị trờng. b> Thị trờng là sự biểu thị ngắn gọn các quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về tiêu dùng các hàng hoá khác nhau, các quyết định của các doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và sản xuất nh thế nào, các quyết định của công nhân về thời gian làm việc và làm cho ai đều đợc điều hoà bởi sự điều chỉnh giá cả. c> Thị trờng là một khuôn khổ vô hình trong đó ngời này tiếp xúc với ngời kia để trao đổi một thứ hàng hoá gì đó và trong đó họ cùng xác định giá cả và số lợng hàng hoá trao đổi.
Nh vậy thị trờng tiêu thụ có vai trò vô cùng quan trọng.
Nó là một bộ phận tất yếu và hữu cơ của toàn bộ quá trình sản xuất và lu thông, là trung tâm của toàn bộ quá trình tái sản xuất hàng hoá Những vấn đề cơ bản của nền sản xuất xã hội là sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và sản xuất cho ai và với số lợng bao nhiêu đều thông qua thị trờng Thị trờng là nơi kiểm nghiệm tính phù hợp của sản xuất đối với tiêu dùng xã hội Trên nghĩa đó, thị trờng là điều tiết sản xuất và kinh doanh, thông qua thị trờng, hoạt động của các doanh nghiệp ngày càng năng động sáng tạo và đạt đợc hiệu quả sản xuất cao hơn.
2 Chức năng của thị trờng.
Thị trờng có 4 chức năng chính:
Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó, việc bán hàng đợc thừa nhận thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng Thị trờng thừa nhận chính là ngời mua hàng chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trờng khi hàng hoá đợc bán.
Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá (Tổng giá trị sử dụng) đa ra thị trờng, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá Thừa nhận giá trị sử dụng và gía trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội: thừa nhận các giá trị mua và bán
Thị trờng không phải chỉ thừa nhận một cách thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị tr- ờng, thị trờng còn kiểm tra kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó.
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng, thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung cầu từng hàng hoá, thực hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị Thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá hình thành nên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng.
2.3 Chức năng điều tiết và kích thích
Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trờng vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện mục tiêu Đó là cơ sở khách quan để chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát huy vai trò của mình Chức năng điều tiết và kích thích biểu hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất tự động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm sang sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn.
Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng, ngời sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất Ngợc lại, những ngời sản xuất cha tạo đợc lợi thế trên thị trờng cũng phải vơn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản Đó là những động lực mà thị tr- ờng tạo ra đối với sản xuất.
Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị tr- ờng, ngời tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán việc tiêu dùng của mình Do đó thị trờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng, kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
Trong tất cả các khâu (các giai đoạn) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trờng mới có thể có chức năng thông tin Trên thị trờng có nhiều mối quan hệ, kinh tế, chính trị, xã hội, dân tộc song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trờng thông tin về tổng số cung, cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trờng, các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng
Thông tin thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định, để ra đợc quyết định thì cần có thông tin và thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trờng Bởi các dữ liệu thông tin đó là khách quan và đợc xã hội thừa nhận.
Thị phần, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
1 Mở rộng thị trờng tiêu thụ là gì ?
Doanh nghiệp nào tồn tại và phát triển đợc đều phải có một lợng khách hàng tiêu thụ một lợng hàng hoá nhất định mà doanh nghiệp sản xuất ra Tập hợp những khách hàng đó là phần thị trờng của doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trờng của doanh nghiệp chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ thị trờng Ngoài doanh nghiệp, còn có các công ty khác cũng sản xuất và đa sản phẩm đồng loại ra thị trờng
Nh÷ng ng êi không tiêu dùng tuyệt Thị tr ờng đối hiện tại của đối thủ cạnh tranh
Thị tr ờng hiện tại của doanh nghiệp
Nh÷ng ng êi không tiêu dùng t ơng đối và cũng có phần thị trờng của nó Ta có thể mô tả kết cấu thị trờng của một hàng hóa nh sau:
Tập hợp các đối tợng có nhu cầu hàng hóa
Thị trờng lý thuyết của hàng hoá
Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp
Thị trờng hiện tại của hàng hóa
Thị trờng tơng lai của doanh nghiệp
Từ sơ đồ trên, ta có thể vắn tắt định nghĩa mở rộng thị trờng là bằng phơng pháp nào đó mà doanh nghiệp lôi kéo đợc khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những đối t- ợng không tiêu dùng tơng đối chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của mình Tức là càng có nhiều khách hàng càng tốt Còn những ngời không tiêu dùng tuyệt đối là những ngời có nhu cầu nhng do những lý do bất khả kháng mà không mua hay tiêu dùng đợc Song không nên bỏ nhóm này vì trong tơng lai họ có thể tiêu dùng loại hàng hóa này.
2 Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng hàng đầu của mọi doanh nghiệp hiện nay
2.1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tiêu thụ sản phẩm trong từng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không những ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có vai trò quan trọng đối với quá trình tái sản xuất xã hội Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, lu thông trao đổi hàng hoá là khâu không thể thiếu đợc trong quá trình tái sản xuất xã hội Lu thông trao đổi hàng hoá là khâu trung gian quan trọng và cần thiết để nối liền sản xuất với tiêu dùng làm cho hàng hoá thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm và tiếp tục chu kỳ sản xuất mới Nhờ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách liên tục và đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá, thúc đẩy quan hệ hàng hoá tiền tệ trở thành quan hệ thống trị trong nền kinh tế quốc dân Và vấn đề hiệu quả đợc thực hiện trong thực tế cũng là điều kiện cần thiết để phát triển trong nền kinh tế thị trờng.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm ở từng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sẽ ảnh hởng tới quá trình lu thông của toàn xã hội Nếu sự ngng đọng hàng hoá trong các tổ chức kinh doanh càng đợc rút ngắn thì tốc độ chu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân càng tăng, góp phần thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội.
Việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đợc quan tâm ở mọi doanh nghiệp Có tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn bỏ ra và qua đó thu đợc lợi nhuận, mới có tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trờng ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn phức tạp Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nh vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động một cách liên tục, nhịp nhàng, nó quyết định sự sống còn, khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nó có vai trò tác động tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thể hiện ở các điểm chính nh sau:
Thứ nhất: quá trình tiêu thụ làm cho hàng hóa thực hiện đợc giá trị của nó và giải quyết các mâu thuẫn trong nền sản xuất hàng hoá.
Thứ hai: tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp Ta hãy đi sâu phân tích hai vai trò nêu trên:
Ta biết rằng hàng hoá có hai thuộc tính: là giá trị và giá trị sử dụng Đây là hai mặt đối lập có ý nghĩa khác nhau trong quá trình tiêu thụ Khi hàng hoá đợc đa ra thị trờng thì ngời mua và ngời bán đều quan tâm tới hàng hoá nhng với mục đích khác nhau Ngời bán quan tâm tới giá trị của hàng hoá mà không quan tâm tới giá trị sử dụng nhng có quyền chi phối giá trị sử dụng, ngời mua muốn có quyền sở hữu giá trị sử dụng thì phải trả giá của nó cho ngời bán Đây là hai quá trình khác nhau cả về không gian và thời gian, quá trình thực hiện giá trị đợc tiến hành trên thị trờng còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng thì đợc tiến hành trong tiêu dùng Đó là tính mâu thuẫn trong việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng Trớc khi thực hiện giá trị sử dụng phải thực hiện đợc giá trị của nó, nếu không thực hiện đợc giá trị thì không thể thực hiện đợc giá trị sử dụng Mâu thuẫn này thể hiện trớc khi tiêu thụ hàng hoá và đợc giải quyết khi hàng hoá đợc tiêu thụ xong Khi hàng hoá bán đợc tức là lao động của ngời sản xuất ăn khớp với nhu cầu tiêu dùng Bán đợc hàng hoá là cực kỳ quan trọng đối với ngời sản xuất nó thể hiện tính thừa nhận lao động và lao động cá biệt của ngời sản xuất. Nếu hàng hoá không bán đợc thì lao động của ngời sản xuất không đợc xã hội thừa nhận Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khi mang hàng hoá ra thị trờng tiêu thụ và thiết lập mối quan hệ với ngời mua thì thái độ chấp nhận hay không chấp nhận của ngời tiêu dùng đối với hàng hoá có ý nghĩa quan trọng không kém gì đối với việc sản xuất Nó chứng minh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp là có ích hay không có ích.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng: của quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp (xem sơ đồ 1) Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh trên thị trờng giúp cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn đầu t nhanh chóng, tăng tốc độ quay vòng của vốn lu động, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, giảm rủi ro và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
Sơ đồ 01: Chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp. thị trờng đầu vào sản xuất thị trờng ®Çu ra
- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp giảm chí phí sản xuất do lợi thế về quy mô, từ đó thu đợc lợi nhuận cao Lợi nhuận đợc dùng để phân phối và tái sản xuất mở rộng, đổi mới thiết bị máy móc công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm và sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng Nó cũng là cơ sở vững chắc để doanh nghiệp thực hiện các chiến lợc sản xuất kinh doanh của mình.
- Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện tốt ba chức năng cơ bản của m×nh:
+ Chức năng sản xuất: Nâng cao hiệu quả sản xuất và chất lợng sản phẩm, hạ giá thành, nâng cao năng suất lao động.
+ Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tối đa hoá lợi nhuận, tạo sức mạnh về tài chính cho doanh nghiệp.
+ Chức năng xã hội: Đó là việc doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho xã hội, tạo thêm việc làm cho công nhân, tăng các khoản đóng góp cho Nhà nớc.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp đều phải tập trung vào công tác hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu đợc lợi nhuận từ đó mới thực hiện đợc tái sản xuất, nâng cao hiệu quả của các hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định trong việc kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp.
2.2 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Nh đã trình bày ở phần trên, mỗi doanh nghiệp thông qua công tác phân đoạn thị trờng để chọn cho mình một hay một vài thị trờng thích hợp để tiến hành công tác tiêu thụ sản phẩm Thị trờng này đợc gọi là thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp tuỳ thuộc vào quy mô ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của mình mà có một số thị trờng tiêu thụ nhất định Việc tiêu thụ sản phẩm trên một thị trờng nhất định thờng gặp phải một số khó khăn sau ®©y:
Khó khăn do tính tồn tại theo chu kỳ của sản phẩm: Một sản phẩm đợc tung vào thị trờng nhất định đều phải trải qua bốn giai đoạn gọi là bốn pha theo đồ thị sau: Đồ thị 02: Chu kỳ sống của sản phẩm.
Thêi gian Triển Tăng Bão hoà Suy thoái khai trởng
Thực trạng việc duy trì và phát triển thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy thuốc lá th¨ng long
Giới thiệu tổng quan về Nhà máy thuốc lá Thăng Long
Năm 1957, UBND quận Thanh Xuân có công văn gửi Bộ công nghiệp nhẹ về việc cho phép thành lập nhà máy Thuốc lá Thăng Long.
Tháng 1/1957 Bộ công nghiệp có quyết định thành lập nhà máy Thuốc lá Thăng Long theo quyết đinh số 1988 ngày 6/1/1957 là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Bộ công nghiệp.
- Ngành nghề kinh doanh : sản xuất thuốc lá điếu phục vụ cho tiêu dùng nội địa và xuất khẩu, kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp nguyên phụ liệu và máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất thuốc lá.
- Sản phẩm chính : thuốc lá điếu.
-Tổng số vốn kinh doanh (31/12/1995): 118.479 (triệu đồng) trong đó :
+Vốn có định : 74.717 ( triệu đồng) +Vốn lu động : 37.765 (triệu đồng )
-Nguồn vốn kinh doanh của nhà máy:
+Do ngân sách nha nớc cấp : 77.545 (triệu đồng )
+Doanh nghiệp tự bổ sung : 28.211 (triệu đồng)
+Vay ngắn hạn : 7.001 (triệu đồng)
Nhà máy ra đời trong những năm cả đất nớc đang thực hiện công cuộc giải phóng đất nớc, đối mặt với những khó khăn trớc mắt nh thị trờng hạn hẹp , chính sách pháp luật ch- a ổn định, nhà máy Thuốc Lá Thăng Long đã từng bớc xây dựng ổn định và phát triển Hiện nay bằng thiết bị dây chuyền công nghệ khá hiện đại của nơc ngoài,với nguồn nguyên phụ liệu nhập ngoại chất lợng cao, cùng với công tác quản lý, tiếp thị và sự nổ lực không mệt mỏi của cán bộ công nhân viên nhà máy, sản phẩm thuóc lá với nhiều loại khác nhau ngày càng đợc ngời tiêu dùng a chộng va có mặt hầu hết ở các tỉnh thành phía Bắc nh thành phố Hà Nội, Hải Phòng ,Quảng Ninh, Bắc Ninh và một số tỉnh thành khác.
Sản lợng tiêu thụ thuốc lá của nhà máy ngày càng tăng doanh thu và lợi nhuận đều đạt đợc sự tăng trởng qua từng năm Nhà máy luôn hoàn thành nhiệm vụ nộp ngân sách với Nhà nớc và đợc Bộ công nghiệp trao tặng bằng khen là đơn vị có mức nộp ngân sách cao nhất Đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên ngày càng đợc cải thiện và n©ng cao.
Các giai đoạn phát triển của Nhà máy : Chia làm ba giai đoạn.
- Giai đoạn 1: Từ khi thành lập đến 1975
Trong điều kiện khó khăn chung của nền kinh tế lúc bấy giờ, đợc sự giúp đỡ tận tình của Nhà nớc, Bộ Công nghiệp, Nhà máy tiếp nhận một cơ sở vật chất nhỏ bé với 233 công nhân và một dây chuyền máy móc thiết bị lạc hậu của Trung Quốc Do kỹ thuật lạc hậu, máy móc không đồng bộ, trình độ của công nhân viên thấp nên việc sản xuất của Nhà máy gặp nhiều khó khăn Nhng với tinh thần cần cù, nỗ lực chung của toàn bộ CBCNV nên sản phẩm Nhà máy sản xuất ra đã đạt sản lợng 8.950.000 bao thuốc ngay từ năm đầu của giai đoạn khó khăn nhất Cuối năm 1958, Nhà máy đã sản xuất đợc 29.710.858 bao, đạt doanh số 7.818.671 đồng = 116,61% kế hoạch.
Nhà máy đã đa ra thị trờng nhiều chủng loại thuốc nh: Đại Đồng, Hoàn Kiếm, Ba Đình, Bông Lúa, Trờng Sơn nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng và bắt đầu xâm nhập sang thị trờng nớc ngoài nh: Trung Quốc, Liên Xô, Tiệp Khắc, Mông Cổ Những năm tiếp sau, cùng với sự cải tiến kỹ thuật và nâng cao trình độ chuyên môn, đội ngũ CBCNV của Nhà máy đã tăng tới 2.021 ngời, sản phẩm của Nhà máy xuất ra nớc ngoài đã đạt 31.177.000 bao đạt 22,86% Năm 1959, Nhà máy đã tiến hành xây dựng cơ sở mới tại phờng Thợng Đình, Đống Đa, Hà Nội
Tháng 01/1960, Nhà máy chính thức đi vào hoạt động tại cơ sở mới Trong giai đoạn này, Nhà máy đã vinh dự ba lần đợc Chủ tịch Hồ Chí Minh về thăm vào các ngày 24/2/1959, 23/5/1960, 17/6/1960 Bác đã căn dặn: "Công nhân Nhà máy phải sản xuất nhiều, nhanh, tốt, rẻ" và "cán bộ phải chăm lo cho công nhân có nhà ở và ăn no, đoàn kết trên dới một lòng để phát triển sản xuất đóng góp xây dựng nền công nghiệp nớc nhà" Theo lời Bác dạy, Nhà máy đã không ngừng phấn đấu, đổi mới ngày càng vững mạnh, xứng đáng là mũi nhọn của ngành công nghiệp trong cả nớc.
- Giai đoạn II: Từ năm 1975 - 1986.
Là giai đoạn cả nớc hàn gắn vết thơng chiến tranh và xây dựng cuộc sống mới Nhà máy thuốc lá Thăng Long là một đơn vị trực thuộc Xí nghiệp liên hiệp thuốc lá I thuộc Bộ Công nghiệp thực phẩm đợc thành lập Ngày 18/6/1981 Nhìn chung trong giai đoạn này, nhà máy đã có những bớc nhảy vọt cả về chất lẫn lợng (đột ngũ CNV lên tới 2.300 ngời, sản l- ợng sản phẩm đạt 235.890.000 bao) trở thành một doanh nghiệp nhà nớc vững mạnh thực sự, một con chim đầu đàn của ngành thuốc lá Việt Nam Tuy nhiên trong giai đoạn này, Nhà máy sản xuất theo pháp lệnh, chỉ tiêu nhà nớc, tất cả đầu vào, đầu ra của quá trình sản xuất đều do cấp trên cân đối.
- Giai đoạn III (từ năm 1986 đến nay): Đây là giai đoạn cả nớc dịch chuyển cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế thị trờng Thời kỳ này, chế độ độc quyền phân phối thuốc lá bị xóa bỏ.
Nhà máy gặp hàng loạt khó khăn: Nguyên vật liệu tồn kho chủ yếu là cấp thấp, phân tán, trang thiết bị lạc hậu, sản l- ợng thuốc lá giảm xuống đáng kể, số lợng lao động d thừa ngày càng lớn so với nhu cầu sản xuất Đó cũng là tình trạng chung cho tất cả các doanh nghiệp trong thời gian này Tuy nhiên Nhà máy đã nhanh chóng kịp thời khắc phục các khó khăn đó bằng việc tập trung giải quyết vấn đề nhân lực,trang thiết bị công nghệ và vấn đề thị trờng.
Về nhân lực Nhà máy tổ chức các lớp học bồi dỡng tay nghề cho CBCNV đồng thời Nhà máy đã nhập hàng loạt máy móc thiết bị từ Tây Đức, Đông Đức, Anh, Trung Quốc để đổi mới công nghệ Nhà máy còn khuyến khích CBCNV phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật tiết kiệm cho Nhà máy hàng tỷ đồng.
Do đó tính đến năm 1992, sản lợng sản phẩm: 130.649.000 bao, đầu lọc - 47,8% Năm 1994, nhà máy lắp đặt và đa vào sử dụng dây chuyển chế sợi hiện đại của Trung Quốc, từ đó Nhà máy có thể đảm bảo đợc nguồn sợi có chất lợng cao, phục vụ cho việc đa dạng hóa sản phẩm Hơn nữa, Nhà máy còn mở rộng hớng sản xuất kinh doanh bằng cách hợp tác với các hãng nớc ngoài Hợp tác với hãng BAT và TOBACO để trồng thử nghiệm trên diện rộng các giống thuốc lá năng suất cao nhằm hạn chế nguồn nguyên liệu phải nhập khẩu Nhà máy đã coi trọng đến vấn đề tiếp thị và nghiên cứu thị trờng, có đội ngũ nhân viên đem sản phẩm đến từng vùng để giới thiệu bán và thu thập các thông tin cần thiết từ phía khách hàng.
Năm 1995, Nhà máy thuốc lá Thăng Long là đơn vị chịu sự quản lý của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam Tổng công ty thuốc lá Việt Nam - Bộ Công nghiệp đợc thành lập theo quyết định số 254/TTg ngày 28 tháng 4 năm 1995 của Thủ t- ớng Chính phủ để giải quyết triệt để những tồn tại trong quản lý kinh doanh, tập trung mọi nguồn lực sẵn có, huy động mọi nguồn vốn trong nớc và kêu gọi đầu t nớc ngoài. Trên cơ sở đó, Nhà máy có những đổi mới trong cơ cấu sản xuất, chất lợng sản phẩm nhằm củng cố thị trờng đã có và mở thị trờng mới.
Với những nỗ lực đổi mới không ngừng, hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy đã đạt đợc những thành tựu to lớn trong năm gần đây, vơn lên đứng thứ hai trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc lá.
Năm 2000 Nhà máy đợc Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam
- Bộ Công nghiệp để nghị Nhà nớc xét tặng danh hiệu "Đơn vị anh hùng lao động".
Từ năm 2000, Nhà máy đã tiến hành thực hiện công tác chất lợng trong toàn Nhà máy theo hệ thống quản lý chất lợng tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 Toàn Nhà máy đã cố gắng hoàn thành các quy trình văn bản của hệ thống quản lý chất lợng và tiến hành áp dụng hệ thống quản lý chất lợng Qua việc thực hiện hệ thống quản lý chất lợng, toàn nhà máy đã nâng cao đợc chất lợng sản phẩm với mục tiêu đảm bảo mọi nguồn lực để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng Trong tháng 01/2003, Nhà máy đã đợc bên thứ 3 là Trung tâm chứng nhận Quacert thuộc Tổng Cục tiêu chuẩn đo lờng chất lợng đến tiến hành đánh giá chính thức.
Kết quả đánh giá: Nhà máy đã đợc công nhận đủ tiêu chuẩn đợc cấp chứng chỉ tiêu chuẩn ISO 9001: 2000.
II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có tácđộng đến việc duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy
1 Đặc điểm về sản phẩm thuốc lá :
Phân tích về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy Thuốc lá Thăng Long trong những năm gÇn ®©y
1 Phân tích tình hình thực trạng kế hoạch
Biểu 4: Tình hình thực trạng kế hoạch của nhà máy trong 3 năm
Doanh thu tiêu thụ (tỷ đồng)
Nép ng©n sách (tỷ đồng)
KH TH KH TH KH TH KH TH
Qua biểu ta thấy các năm gần đây các chỉ tiêu chính của hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy đều đạt và vợt mức kế hoạch.
2 Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối
2.1 Hình thức, kênh phân phối sản phẩm
Nhà máy đã lựa chọn cấu trúc kênh phân phối sản phẩm hợp lý đạt hiệu quả Nhà máy đã tổ chức một mạng lới phân phèi nh sau:
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đội tiếp thị
Cty th ơng mại thuốc lá Đại diện hãng n ớc ngoài
Ng ời bán lẻNg ời tiêu dùng
- Kênh phân phối gián tiếp: là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu, thông qua các nhà phân phối cấp I, Hãng BAT, Công ty thơng mại thuốc lá, Công ty xuất nhập khẩu thuốc lá, Hãng
BAT trực tiếp tiêu thụ sản phẩm Dunhill, Công ty thơng mại thuốc lá - Tổng công ty thuốc lá Việt Nam tiêu thụ các loại sản phẩm xuất khẩu Còn các sản phẩm khác của nhà máy do các Nhà phân phối cấp I đảm nhận.
Các nhà phân phối cấp I gồm 90 đại lý ở các tỉnh, thành phố miền Bắc, miền Trung, miền Nam nh: Hà Nội, Hải
Phòng, Yên Bái, Lai Cai, Tuyên Quang, Lạng Sơn, Lai Châu,
Sơn La, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Dơng, Bình Định, Khánh
Hòa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, TP Hồ Chí Minh
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là bộ phận bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Nhà máy tại các tỉnh, tại hội chợ và đội tiếp thị Qua kênh này, sản phẩm của nhà máy đợc đa trực tiếp đến khách hàng và công chúng, đồng thời giúp nhà máy tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của khách hàng và thu nhập những thông tin phản hồi Sản lợng tiêu thụ qua kênh này chiếm tỷ lệ rất thấp = 0,5%.
Sơ đồ : Kênh phân phối sản phẩm
+ Các hình thc bán hàng của nhà máy:
- Bán buôn theo hợp đồng: Bán cho các nhà phân phối cấp I, hãng BAT, Công ty Thơng mại thuốc lá, Công ty xuất nhập khẩu thuốc lá Hình thức này là chủ yếu.
- Bán lẻ: Bán hàng theo hình thức bán lẻ thờng đợc áp dụng cho các đối tợng khách hàng thanh toán tiền ngay có nhu cầu về số lợng không nhiều và tiêu dùng không thờng xuyên.
- Bán giới tihệu sản phẩm:
- Bán qua đội ngũ tiếp thị.
Biểu 5: Sản lợng tiêu thụ sản phẩm qua các hình thức bán
Năm Bán lẻ STSP Tiếp thị Bán buôn Tổng số
2.2 Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm
Biểu 6:Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm
SP đầu lọc bao cứng
SP đầu lọc bao mÒm
SP không đầu lọc Tổng số
Sản lợng % Sản lợng % Sản lợng %
Qua số liệu thực tế ta thấy, cơ cấu sản phẩm của nhà máy thờng xuyên thay đổi theo chiều hớng ngày càng tăng sản lợng sản phẩm đầu lọc đặc biệt là sản phẩm đầu lọc bao cứng, ngày càng giảm sản lợng sản phẩm không đầu lọc. Mặt hàng thuốc lá là loại hàng không đợc khuyến khích sản xuất, Nhà nớc chỉ giao chỉ tiêu pháp lệnh cho nhà máy là chỉ tiêu nộp ngân sách, năm sau cao hơn năm trớc Do vậy nhà máy càng chú trọng đến việc phát triển các loại sản phẩm có giá trị cao trên cơ sở bảo đảm đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng để đảm bảo các chỉ tiêu giá trị.
2.3 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm
Biểu 7: Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phÈm
Lợng (Bao) % Lợng (Bao) % Lợng (Bao) %
Ta thấy sản phẩm của Nhà máy rất đa dạng và phong phú, với hơn 30 loại sản phẩm ở mức độ khác nhau về chất l- ợng, giá cả (một loại có nhiều dạng khác nhau) có đủ khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng ở các mức độ khác nhau:
+ Sản phẩm Dunhill là sản phẩm liên doanh giữa Nhà máy và Hãng BAT, có giá bán cao 8.500 đ/bao, phù hợp với nhu cầu tiêu thụ tại những thị trờng có mức sống cao Sản lợng tiêu thụ bị giảm đi từ 7.426.040 bao năm 2000 xuống còn 4.103.150 bao năm 2002, do hãng BAT giảm sản lợng tiêu thụ đã ảnh hởng đến doanh thu của Nhà máy.
+ Sản phẩm Vinataba: Là sản phẩm Nhà máy sản xuất theo chỉ tiêu Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam, khâu tiêu thụ do Công ty thơng mại thuốc lá thuộc Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam đảm nhận sản phẩm Vinataba đợc tiêu thụ mạnh tại thị trờng các thành phố, thị xã, thị trấn, thuộc thị hiếu tiêu dùng của dân c có mức thu nhập cao Sản lợng tiêu thụ sản phẩm Vinataba vẫn ổn định duy trì ở mức 54 triệu bao/năm, góp phần đảm bảo doanh thu và lợi nhuận cho Nhà máy.
- Các loại sản phẩm truyền thống: có giá bán từ 1.600 đ/bao trở lên đợc duy trì tốt và có chiều hớng phát triển.
+ Sản phẩm Thủ Đô đợc duy trì sản lợng tiêu thụ 12,5 triệu bao/năm.
+ Sản phẩm Điện Biên đầu lọc tiêu thụ mạnh tại Nam Định, Hà Nam, Thái Bình vẫn ổn định ở mức 23 triệu bao/n¨m.
+ Sản phẩm Điện Biên bạc là loại sản phẩm có giá bán thấp phù hợp với thị trờng miền Trung, sản lợng duy trì ổn định.
+ Sản phẩm Hoàn Kiếm là loại sản phẩm có giá bán 1.560 đ/bao, đợc tiêu thụ mạnh tại thị trờng Thanh Hóa, Lạng Sơn,
Hà Nội, Yên Bái, Lao Cai, Nam Định có sản lợng luôn đợc duy trì từ 48-49 triệu bao/năm Trong loại sản phẩm Hoàn Kiếm nhà máy tạo ra các dạng khác nhau nh: Hoàn Kiếm Menthol, Hoàn Kiếm đỏ nên đã có tác dụng thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
+ Sản phẩm Thăng Long là loại sản phẩm truyền thống lâu đời của nhà máy, đợc tiêu thụ tại thị trờng Hà Nội, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc , có sản lợng tiêu thụ ngày càng lớn tăng từ
11 triệu bao năm 2000 đến 15,8 triệu bao năm 2002 Sản phẩm Thăng Long đã đợc Nhà máy luôn duy trì chất lợng và cải tiến mẫu mã, chất lợng tạo những dạng Thăng Long khác nhau thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, các dạng mới của sản phẩm Thăng Long nh: Thăng Long hộp sắt (Thăng Long 1000 năm) có giá bán cao 9.500 đ/bao đợc ngời tiêu dùng rất a chuộng, Thăng Long bao cứng có giá bán 4.650 đ/bao đợc tiêu thụ tơng đối lớn Nhà máy cần có biện pháp duy trì, giữ vững chất lợng sản phẩm Thăng Long, giữ vững và tăng sản lợng tiêu thụ.
+ Sản phẩm Hồng Hà là loại sản phẩm có giá bán cao4.750 đ/bao, tiêu thụ mạnh tại Bắc Ninh, Yên Bái, Phú Thọ,Lao Cai cũng đợc nhà máy duy trì và tăng sản lợng tiêu thụ lớn từ 946.021 bao năm 2000 lên 3.936.750 bao Năm 2002.Nhà máy đã cải tiến sản phẩm Hồng Hà thành dạng sản phẩm
Hồng Hà miền Nam phù hợp với thị hiếu tiêu dùng tại các tỉnh miÒn Trung, miÒn Nam.
Bên cạnh những sản phẩm đợc duy trì và phát triển, có những sản phẩm có chiều hớng giảm sút nh sản phẩm Tam Đảo Sản phẩm Tam Đảo đợc tiêu thụ mạnh tại Hà Nội, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hải Phòng, Quảng Ninh với sản lợng cao 23,5 triệu bao/năm 2000, đến năm 2002 giảm xuống còn 15 triệu bao Đối với sản phẩm Tam Đảo, nhà máy cần có những chính sách thị trờng hợp lý để cạnh tranh với các sản phẩm thơng đơng của các nhà máy khác nh: Du lịch, E Ra của nhà máy Sài Gòn, Vĩnh Hội
Một số loại sản phẩm có mức tiêu thụ giảm sút nhanh chóng và có chiều hớng bị loại bỏ, kết thúc chu kỳ sống của sản phẩm:
- Sản phẩm Đống Đa cỡ 85: Lợng tiêu thụ giảm từ 1.196.300 bao năm 2000 xuống còn 824.000 bao năm 2002.
- Sản phẩm M: Trớc đây tiêu thụ tốt tại Vĩnh Phúc, Yên Bái, Hà Nội, các tỉnh phía Nam, nay lợng tiêu thụ giảm rõ rệt từ 2,7 triệu bao xuống còn 0,5 triệu bao Nếu nhà máy muốn duy trì sản phẩm này, cần phải có biện pháp thích hợp để khôi phục lại thị trờng tiêu thụ sản phẩm đã bị mất.
Đánh giá tổng quát về việc duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy
1 Đánh giá chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Trong những năm gần đây, Nhà máy đã có những ph- ơng hớng và biện pháp duy trì và phát triển thị trờng, tạo ra cho Nhà máy những hiệu quả to lớn trong sản phẩm kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.
Nhà máy đã có những đầu t đúng mức và việc nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu sản phẩm mới nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng.
Trong việc nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng sản lợng của các loại thuốc có giá trị cao, Nhà máy đã đầu t hợp lý vào việc mua sắm các thiết bị máy móc hiện đại thay thế dần cho máy móc đã lạc hậu Các khâu khác nh nguyên liệu, lao động, tổ chức quản lý lao động cũng đã đợc đầu t đúng mức, tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ sản phẩm… Do vậy quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy đã đạt kết quả cao, sản phẩm của Nhà máy có uy tín lớn trên thị tr- ờng, đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng Đến tháng 02/2003, Nhà máy sẽ đợc cấp chứng chỉ tiêu chuẩn chất lợng theo tiêu chuẩn ISO9001: 2000, sự việc này càng làm cho uy tín của Nhà máy và uy tín sản phẩm của Nhà máy ngày đợc nâng cao, chất lợng sản phẩm ngày càng đợc đảm bảo.
Trên thị trờng hiện nay xuất hiện rất nhiều loại thuốc của các nhà máy sản xuất thuốc lá với chủng loại và mẫu mã vô cùng phong phú Để đủ sức cạnh tranh trên thị trờng Kết quả đó đã mang lại những thành công tốt đẹp cho Nhà máy, doanh thu lợi nhuận ngày càng tăng Đây là tiền đề quan trọng cho sự phát triển của Nhà máy trong thời gian tới.
Nhà máy cũng đã có sự phát triển về các loại sản phẩm, thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm, tạo nhiều sản phẩm mới với những hình thức mẫu mã phong phú nh Sa Pa, Viland, Trờng Sơn, Phù Đổng, đặc biệt là những sản phẩm xuÊt khÈu.
Về sản phẩm: sản phẩm có chất lợng, giá trị cao ngày càng lớn, chiếm tỷ trọng ngày càng tăng trong cơ cấu sản phẩm Nhờ duyt rì đợc chất lợng mà các sản phẩm của nhà máy có sản lợng năm sau cao hơn năm trớc Nhà máy tiếp tục đầu t vùng nguyên liệu và tổ chức công tác thu mua giải vụ theo đúng tiêu chuẩn, phẩm cấp, giá cả, thực hiện tốt công tác đảo chuyển và bảo quản nguyên liệu.
Về tiêu thụ phạm vi thị trờng tiêu thụ của Nhà máy giải khắp trên 40 tỉnh thành phố trong cả nớc và đợc đánh giá 90% là ổn định.
Do coi trọng việc điều tra nghiên cứu thị trờng, coi đó là căn cứ quan trọng để lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch nghiên cứu tiêu thụ và các chính sách tiêu thụ, đảm bảo các sản phẩm củ an sản xuất ra không bị ứ đọng So vói các doanh nghiệp trong ngành, những sản phẩm của nhà máy đa ra tiêu thụ có giá cả tơng đối phù hợp với thu nhập của từng nhóm ngời tiêu thụ Do đó sức cạnh tranh của sản phẩm tăng, thị tr- ờng tiêu thụ đợc mở rộng có chiều sâu.
Nhà máy đã thực hiện tốt công tác thị trờng đã củng cố duy trì đợc các thị trờng truyền thống tại phía Bắc và mở rộng thêm thị trờng tiêu thụ miền Nam Có những chính sách tiêu thụ, khuyến mại thích hợp cho từng thị trờng, từng sản phẩm, từng thời điểm, có những phơng án cần thiết, kịp thời để duy trì các sản phẩm truyền thống, phát triển sản phÈm míi.
2 Những tồn tại chủ yếu trong việc tiêu thụ sản phÈm
Bên cạnh những thành công to lớn đã đạt đợc trong những năm qua, Nhà máy thuốc lá Thăng Long vẫn còn một số tồn tại trong việc tiêu thụ sản phẩm:
- Nhà máy cha thật sự chủ động trong khâu nguyên liệu, vẫn phải dựa vào nguồn nguyên liệu cao cấp nhập ngoại.
- Khả năng đáp ứng và nắm bắt thông tin thị trờng cha cao, cha kịp thời, không thờng xuyên phân tích đánh giá đúng những biến đổi trên từng khu vực thị trờng Nhiều khi không nắm đợc đầy đủ thông tin đã làm cho nhiều thị trờng đã thâm nhập đợc bị giảm sút hoặc có nguy cơ bị mất nh thị trờng Kon Tum, TP Hồ Chí Minh, Vĩnh Phúc, Phú Thọ.
- Công tác nghiên cứu thị trờng còn cha đợc đầu t thích đáng:
+ Công tác đào tạo cán bộ, nhân viên còn yếu.
+ Chính sách hỗ trợ chi phí conog tác thị trờng cho các nhà phân phối cha đợc hiệu quả, cha có kiểm tra, đánh giá đúng mức Đã có thị trờng nhà phân phối không nhận hàng trong nhiều tháng vẫn đợc nhận chi phí hỗ trợ.
Trong công tác tiêu thụ, Nhà máy vẫn cha có biện pháp mềm dẻo kiên quyết để loại bỏ những khách hàng tiêu thụ kém không hiệu quả Nhà máy chỉ nên duy trì những khách hàng hoạt động có hiệu quả Tại một thị trờng Nhà máy còn đôi khi mở số lợng khách nhiều hơn mức cần thiết.
Việc mở rộng thị trờng đôi khi không thật sự đạt hiệu quả, vì có thị trờng nhà phân phối mới mở hoạt động không hiệu quả.
- Chính sách bán hàng nhiều khi cha nhất quán, không hiệu quả nh chính sách độc quyền bán sản phẩm.
- Công tác quảng cáo, khuyếch trơng làm thực sự cha đạt hiệu quả cao.
- Sản phẩm của Nhà máy cha tập hợp một cách hoàn chỉnh các yếu tố cấu thành theo yêu cầu sản phẩm trong cơ chế thị trờng Chất lợng sản phẩm của Nhà máy cha thật sự tốt, mẫu mã còn đơn điệu, tuy có nhiều loại sản phẩm nhng cha tạo đợc sản phẩm có tính khác biệt hóa so với sản phẩm của các nhà máy khác Các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm cha cao, còn kém đối thủ cạnh tranh.
- Việc xây dựng và triển khai sản phẩm mới cha đạt hiệu quả cao, có sản phẩm mới vừa đợc đa ra thị trờng đầu năm đến cuối năm đã bị loại bỏ Việc cho ra đời một sản phẩm mới phải chi phí rất tốn kém từ nghiên cứu thị trờng, mẫu mã,bao bì, kỹ thuật phối chế, giới thiệu, chào bán nên việc sản phẩm mới bị loại bỏ sớm gây ảnh hởng không nhỏ tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của Nhà máy.
Một số biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy thuốc lá Thăng Long
Phơng hớng phát triển của Nhà máy thuốc lá Th¨ng Long
Trong những năm tới, nhằm phục vụ nhu cầu thị trờng ngày một tốt hơn, đạt đợc hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, Nhà máy thuốc lá Thăng Long sẽ tiếp tục phát triển theo các mục tiêu sau: Tiếp tục đầu t theo chiều sâu để hiện đại hóa và tự động hoá dây chuyền sản xuất và máy móc thiết bị, quy trình công nghệ.
- Thực hiện tốt hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng Mở rộng vùng nguyên liệu, chủ động gieo trồng những giống mới có chất lợng cao tiến tới chủ động cao trong công tác nguyên liệu.
- Duy trì thực hiện quy chế lao động đồng thời quan tâm đến việc làm, ổn định thu nhập, đảm bảo đời sống cho ngời lao động.
- Làm tốt công tác đa dạng hóa sản phẩm, tăng trởng sản phẩm truyền thóng, duy trì tốt và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm làm cơ sở vững chắc cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy.
- Xây dựng phơng án tiết kiệm, bổ sung cải tiến, sáng kiÕn kü thuËt.
+ Tốc độ tăng trởng 10-20%/năm để chiếm đợc 12- 15%/năm thị trờng tiêu thụ trong nớc.
+ Thuốc lá đầu lọc tăng từ 12-13%/năm, chiếm 26-28% thị trờng thuốc lá đầu lọc ở phía Bắc.
+ Thuốc lá đầu lọc bao cứng tăng trởng từ 18-20%.
+ Thuốc lá đầu lọc bao mềm tăng từ 14-16%.
+ Thu mua nguyên liệu đạt:
Nguyên liệu trong nớc : 2000 tấn/năm
Nguyên liệu nớc ngoài : 30 tấn/năm
Sợi nhập ngoại sản xuất vinataba : 750 tÊn./n¨m
Sợi nhập ngoại sản xuất dunhill : 180 tÊn/n¨m
Một số biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy
1 Tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng
1.1 Hoàn thiện nguồn nhân lực
Trong tất cả các báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy đều có phần nhận xét phần yếu kém trong khâu tiếp cận thị trờng mà nguyên nhân chính là cha có sự đầu t thích đáng cho việc đào tạo nhân lực.Mặc dù đã ý thức đợc tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trờng, từ năm 1992, Nhà máy đã tách và thành lập PhòngThị trờng, Phòng Tiêu thụ độc lập với nhau Song việc đầu t cho hai Phòng này còn hạn chế, đặc biệt là Phòng Thị tr- ờng Đội ngũ cán bộ Phòng Thị trờng cha đợc đào tạo chuyên sâu về kiến thức marketing, mặc dù nhà máy đã có những lớp đào tạo, bồi dỡng ngắn hạn về kiến thức marketing Nhà máy cần phải có kế hoạch đào tạo cơ bản chuyên sâu cả về kiến thức lý luận và kiến thức thực tế, để đào tạo đợc nguồn nhân lực cho công tác thị trờng một cách đầy đủ về năng lực chuyên môn và ý thức trách nhiệm để có đầy đủ điều kiện và khả năng hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Do trình độ cán bộ, nhân viên thị trờng có yếu nên thông tin về thị trờng của nhà máy đôi khi còn chậm thiếu tính chính xác, khoa học Để khắc phục tình trạng này, Nhà máy cần phải giao nhiệm vụ, trách nhiệm nghiên cứu thị tr- ờng cho những cán bộ thật sự đủ năng lực có tầm nhìn vĩ mô.
Nhà máy cần có quy chế cụ thể về việc đào tạo và sử dụng đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị cũng nh cán bộ có trình độ cao và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực thị tr- ờng Do thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy rất rộng lớn. Phức tạp luôn biến độ và ngày càng có xu hớng đợc mở rộng nên cần tăng cờng đội ngũ nghiên cứu thị trờng về số lợng và chất lợng.
1.2 Tổ chức nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là quá triình thu thập và xử lý thông tin về các yếu tố cấu thành thị trờng, tìm hiểu các quy luật vận động và các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luận và hình thành những định hớng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lựoc sản xuất kinh doanh của Nhà máy Nhà máy cần phải có những đầu t chuyên sâu cho công tác này.
Nếu việc nghiên cứu thị trờng của nhà máy đợc thực hiện tốt nó sẽ giải đáp đợc các câu hỏi sau một cách chính xác:
- Nhà máy nên thâm nhập vào và có khả năng thâm nhập vào thị trờng nào?
- Chủng loại và sản lợng sản phẩm của Nhà máy bán ra trên thị trờng nào?
- Chiến lợc và chính sách sản phẩm của Nhà máy?
- Để tăng khả năng cạnh tranh, Nhà máy cần làm gì và làm nh thế nào?
- Nếu đa sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm mới của Nhà máy ra thị trờng vào thời điểm nào thích hợp nhất?
Do vậy trong công tác nghiên cứu thị trờng, Nhà máy cần đầu t đi sâu vào các lĩnh vực sau:
- Nghiên cứu đặc điểm hàng hóa.
- Nghiên cứu số lợng, chủng loại sản phẩm có trên thị tr- êng.
- Nghiên cứu và lập bảng thống kê về dân số, mức thu nhập, chỉ tiêu và thói quen tiêu dùng của từng thị trờng.
2 Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm
Hiện tại Nhà máy đang sử dụng kết hợp cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
- Việc bán hàng theo kênh trực tiếp đợc duy trì và ngày càng nâng cao về chất lợng.
+ Nhân viên bán hàng tiêu thụ sản phẩm phải chú trọng trong việc giới thiệu sản phẩm của Nhà máy có hiệu quả, thông qua việc bán hàng Nhân viên bán hàng phải đợc đào tạo cơ bản để có trình độ nghiệp vụ bán hàng, kỹ thuật giao tiếp, kỹ năng tìm hiểu thông tin qua khách hàng.
+ Nhân viên tiếp thị: Làm nhiệm vụ bán hàng trực tiếp, giới thiệu và đa hàng đến tận tay ngời tiêu dùng, phải đợc đào tạo cơ bản về trình độ nghiệp vụ, có ý thức trách nhiệm trong công việc.
- Việc bán hàng theo kênh gián tiếp:
Nhà máy nên xem xét và lựa chọn đại lý theo một số tiêu chuÈn sau ®©y:
Ngời đại lý phải có đủ t cách pháp lý.
Phải có khả năng về tài chính nhất định đảm bảo có thể trả trớc lợng tiền nhất định theo giá trị lô hàng giao nhËn.
Phải có địa điểm thuận lợi cho bán hàng, cơ sở vật chất để bảo quản hàng hoá và phục vụ cho công tác bán hàng.
Phải có kiến thức về kinh tế, văn hoá, pháp luật, trình độ am hiểu về mặt hàng thuốc lá để có thể tiêu thụ sản phẩm tốt cũng nh đáp ứng đợc các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.
Với các đại lý ở xa, hiện tại Nhà máy vẫn chấp nhận vận chuyển hàng hoá đến nơi song nên tìm chọn công ty vận tải với cớc phí thấp nhất mà vẫn đảm bảo đợc yêu cầu của Nhà máy một cách tốt nhất Còn về lâu dài thì Nhà máy cần có gắng hơn nữa trong việc nghiên cứu thị trờng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở miền Trung và miền Nam.
Trong khi Nhà máy có các nhà trung gian ở khắp Hà Nội nhng tại cửa hàng của Nhà máy khách hàng tin tởng hơn, nh vậy có nghĩa là nếu Nhà máy mở thêm một vài cửa hàng của Nhà máy nữa trong thành phố và những vùng lân cận thì sự tín nhiệm của khách hàng sẽ tăng lên và có thể Nhà máy sẽ tạo đợc lòng tin về sản phẩm cho khách hàng nhiều hơn.
Thông qua các trung gian có hiệu quả cao đã đợc Nhà máy củng cố duy trì và ngày càng mở rộng, dảm bảo mối quan hệ giữa Nhà máy và các nhà phân phối là mối quan hệ cùng có lợi, đảm bảo trách nhiệm với nhau:
+ Nhà máy cần phải chú trọng duy trì củng cố những khách hàng truyền thống, có những chính sách u đãi thích hợp Đối với những thị trờng mới, Nhà máy cần có những biện pháp nghiên cứu đánh giá thực lực, khả năng tiêu thụ sản phẩm của các nhà phân phối mới để đảm bảo các thị trờng mới mở đạt hiệu quả, tránh tình trạng qua năm 2000, 2001 có những khách hàng mới hoạt động không đợc đã phải dừng hoạt động, trong khi đó Nhà máy đã phải chi phí khá lớn trong việc mở thêm thị trờng.
+ Đối với mỗi thị trờng, Nhà máy chỉ nên có số lợng nhà phân phối vừa đủ, tránh tình trạng, một thị trờng quá nhiều nhà phân phối nhỏ gây nên tình trạng cạnh tranh giữa các nhà phân phối, làm chi phí hoạt động thị trờng của Nhà máy tăng cao mà lại không đạt hiệu quả (ví dụ: hiện nay, tại Hà Nội Nhà máy có đến 20 nhà phân phối, có nhà phân phối hoạt động rất kém hiệu quả).
+ Đối với các nhà phân phối cũ hoạt động kém hiệu quả trong thời gian dài, Nhà máy cần phải đánh giá lại khả năng duy trì, nếu không cần thiết phải duy trì thì phải có hớng hợp lý để loại bỏ, thu hồi công nợ, tránh tình trạng công nợ kéo dài dẫn đến thất thoát tài sản.
+ Việc thiết lập thêm các thị trờng tiêu thụ ở các tỉnh xa là rất cần thiết đối với nhà máy Khi có thị trờng tiêu thụ ở các tỉnh xa, chi phí của Nhà máy sẽ cao hơn vì phải vận chuyển hàng đi xa hơn, đồng thời có các mối quan hệ phức tạp hơn, nhng bù lại sản phẩm của Nhà máy sẽ bán đợc nhiều hơn, hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng qua các khâu trung gian giảm đi, Nhà máy thu đợc nhiều ý kiến của khách hàng về sản phẩm cũng nh các chính sách tiêu thụ của Nhà máy.
+ Nhà máy cần có thêm các chính sách, phần thởng xứng đáng theo hiệu quả hoạt động của từng nhà phân phối, tránh tình trạng cào bằng, nh vậy mới động viên đợc các nhà phân phối hoạt động tốt.
+ Đặc biệt quan tâm đến thị trờng nớc ngoài đã đợc nhà máy làm tốt trong năm 2002, cần đợc giữ vững và phát triển trong các năm tới.
3 Tăng cờng công tác quản lý kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm