Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ tại công ty cổ phần đầu tư phát triển AK thành phố hòa bình

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM ĐẨY MẠNH KHẢ NĂNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN AK THÀNH PHỐ HỊA BÌNH Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số : 401 Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Quang Hà Sinh viên thực : Nguyễn Khắc Tĩnh Khoá học : 2004 – 2008 Hà Tây, 2008 MỤC LỤC ĐẶT VẤN ĐỀ Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Doanh nghiệp mục tiêu doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp 1.1.2 Vị trí vai trị doanh nghiệp kinh tế 1.1.3 Mục tiêu doanh nghiệp 1.2 Khái niệm, vai trò nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ 1.2.3 Nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.3.1 Những nhân tố thuộc thân doanh nghiệp 1.3.2 Những nhân tố bên doanh nghiệp 11 1.4 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13 1.4.1 Chỉ tiêu thước đo vật 13 1.4.2 Chỉ tiêu thước đo giá trị 13 1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 16 1.5.1 Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường 16 1.5.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 17 1.5.3 Xây dựng điều kiện tiêu thụ 18 1.5.4 Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng 20 1.5.5 Tổ chức công tác tiêu thụ 21 Chương 2: ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIÊN AK 22 2.1 Sự hình thành phát triển công ty cổ phần đầu tư phát triển AK 22 2.2 Cơ cấu tổ chức 22 2.2.1 Hội đồng quản trị 24 2.2.2 Giám đốc công ty 24 2.2.3 Phịng tổ chức hành 24 2.2.4 Phòng kế toán tài vụ 24 2.2.5 Phòng kinh doanh – Thị trường 25 2.2.6 Ban kiểm soát 25 2.3 Tổ chức lao động 25 2.4 Cơ sở Vật chất kỹ thuật 27 2.5 Tình hình vốn cơng ty 29 2.6 Những thuận lợi khó khăn phương hướng sản xuất kinh doanh công ty năm tới 31 2.6.1 Thuận lợi 31 2.6.2 Khó khăn 31 2.6.3 Phương hướng kinh doanh công ty năm tới 32 Chương 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY QUA NĂM ( 2005 – 2007) 33 3.1 Đánh giá kết sản xuất kinh doanh công ty qua năm( 2005 – 2007) 33 3.1.1 Kết sản xuất kinh doanh tiêu vật qua năm 33 3.1 Kết hoạt động kinh doanh tiêu giá trị 36 3.1.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm theo phương thức bán hàng 39 3.1.4 Doanh thu tiêu thụ theo thời gian 41 3.1.5 Một số tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty 43 3.2 Phân tích lượng hàng tồn kho 45 3.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 48 3.3.1 Tình hình chất lượng hàng hóa cơng ty 48 3.3.2 Giá bán sản phẩm 49 3.3.3 Các đối thủ cạnh tranh công ty 51 3.4 Phương thức toán 55 3.5 Chính sách bán hàng 57 3.6 Nhận xét chung 57 3.6.1 Những kết đạt 57 3.6.2 Những vấn đề tồn 58 Chương 4: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PH ẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN AK 59 4.1 Xu hướng phát triển kinh doanh khả đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty 59 4.2 Đề xuất số giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 59 4.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 59 4.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm 60 4.2.3 Thực sách giá mềm dẻo 61 4.2.4 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng 61 4.2.5 Nâng cao trình độ lao động 62 KẾT LUẬN 64 LỜI CẢM ƠN Nhân dịp hoàn thành khóa luận cho tơi gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo Nguyễn Quang Hà người tận tình hướng dẫn tơi hồn thành khóa luận Xin cảm ơn toàn thể ban lãnh đạo toàn thể công nhân viên công ty cổ phần đầu tư phát triển AK giúp đỡ tơi nhiệt tình q trình thu thập số liệu để hồn thành khóa luận ĐẶT VẤN ĐỀ Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp kinh tế phải chịu sức ép cạnh tranh mạnh Do doanh nghiệp cần phải có chiến lược cạnh tranh để tồn phát triển, để cạnh tranh trước hết cần làm tốt khâu trình sản xuất Tiêu thụ khâu cuối trình sản xuất, thực tốt khâu tiêu thụ đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn cách liên tục, bù đắp chi phí phải bỏ q trình sản xuất từ thu lợi nhuận để tái sản xuất tái sản xuất mở rộng Công tác tiêu thụ công đoạn quen thuộc doanh nghiệp làm tốt công tác Công tác tiêu thụ sản phẩm có làm tốt thúc đẩy hoạt động khác doanh nghiệp, tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh góp phần đẩy nhanh tốc độ quay vịng vốn, khai thác cách đầy đủ có hiệu loại tài sản cố định doanh nghiệp, góp phần hạ giá thành sản phẩm Mặt khác tiêu thụ làm nâng cao đời sống người lao động doanh nghiệp, tạo tiền đề cần thiết cho việc đổi trang thiết bị sản xuất dây truyền công nghệ Hơn tốc độ tiêu thụ nhanh cịn góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường từ tạo lợi cạnh tranh Hiện doanh nghiệp kinh doanh xe máy nước nhiều, nên khả cạnh tranh doanh nghiệp để tồn phát triển lớn Từ nước ta thức gia nhập WTO doanh nghiệp nước phải đối đầu với cạnh tranh gay gắt dẫn đến thị phần giảm sút, sản lượng tiêu thụ giảm Do đó, doanh nghiệp cần có chiến lược riêng để tồn phát triển Công ty cổ phần đầu tư phát triển AK đối đầu với thách thức Vì doanh nghiệp cần làm tốt công tác tiêu thụ Nhận thức tầm quan trọng vấn đề đó, với vốn kiến thức học tơi lựa chọn nghiên cứu đề tài: “ Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ công ty cổ phần đầu tư phát triển AK – Thành phố Hịa Bình” * Mục tiêu nghiên cứu - Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư phát triển Ak qua năm 2005, 2006,2007 - Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần đầu tư phát triển Ak - Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ công ty cổ phần đầu tư phát triển Ak * Nội dung nghiên cứu - Chương 1: Cơ sở lý luận - Chương 2: Đặc điểm công ty cổ phần đầu tư phát triển Ak - Chương 3: Kết hoạt động kinh doanh tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty qua năm ( 2005 – 2007) - Chương 4: Đề xuất số giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư phát triển Ak * Phương pháp nghiên cứu a Phương pháp kế thừa: - Kế thừa tài liệu số liệu tiêu thụ sản phẩm công ty + Bảng tồn kho sản phẩm phịng tài kế tốn + Bảng báo giá sản phẩm phịng kinh doanh + Tình hình lao động cơng ty phịng tổ chức hành - Kế thừa số liệu báo cáo tình hình tiêu thụ công ty cổ phần đầu tư phát triển Ak + Báo cáo tài cơng ty phịng tài kế tốn b Phương pháp chun gia: Phỏng vấn trực tiếp ban lãnh đạo, nhân viên, khách hàng công ty * Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu Các hoạt động có liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư phát triển Ak - Phạm vi nghiên cứu + Không gian: Tại công ty cổ phần đầu tư phát triển AK - Thành Phố Hịa Bình + Thời gian: Phân tích số liệu tình hình tiêu thụ cơng ty cổ phần Anh Kỳ thời gian năm: 2005, 2006, 2007 Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Doanh nghiệp mục tiêu doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp ` - Kinh doanh: Là việc thực một, số toàn giai đoạn trình đầu tư với mục tiêu thu lợi nhuận Kinh doanh phải chủ thể kinh doanh tiến hành Chủ thể kinh doanh là: doanh nghiệp, cá nhân, hộ gia đình - Doanh nghiệp tổ chức kinh tế thành lập để thực hoạt động sản xuất kinh doanh với mục tiêu thu lợi nhuận - Theo luật Doanh nghiệp nước ta, doanh nghiệp định nghĩa sau: Doanh nghiệp tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản riêng, có trụ sở giao dịch ổn định, đăng ký kinh doanh theo quy định pháp luật nhằm mục đích thực hoạt động kinh doanh 1.1.2 Vị trí vai trị doanh nghiệp kinh tế Doanh nghiệp có vai trò quan trọng kinh tế Cụ thể thể sau: + Cung cấp cải vật chất: Với mục tiêu thu lợi nhuận doanh nghiệp thực việc kết hợp yếu tố đầu vào thơng qua q trình sản xuất để tạo sản phẩm hàng hóa đầu Do q trình sản xuất mà giá trị nguồn lực tăng lên, đặc biệt kinh tế thị trường cải vật chất doanh nghiệp cung ứng với phát triển khoa học kỹ thuật doanh nghiệp ngày cung cấp cải vật chất có chất lượng tốt phục vụ xã hội + Đóng góp ngân sách nhà nước: Đóng góp ngân sách nhà nước nghĩa vụ trách nhiệm doanh nghiệp Ngân sách nhằm phục vụ cho chi tiêu phủ vào phúc lợi xã hội … + Giải công ăn việc làm cho người lao động: Trong trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thuê lao động để sản xuất kinh doanh Do doanh nghiệp thành lập tạo việc làm cho người lao động khu vực doanh nghiệp cho xã hội Do doanh nghiệp có vai trò to lớn xã hội nên quốc gia cần phải có sách thúc đẩy phát triển doanh nghiệp 1.1.3 Mục tiêu doanh nghiệp - Mục tiêu lợi nhuận: Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp cần phải thu lợi nhuận trình hoạt động Đây mục tiêu hàng đầu đa số doanh nghiệp, lợi nhuận nhằm thu hồi vốn đầu tư tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận định đến tồn hay diệt vong doanh nghiệp - Mục tiêu phát triển: Trong kinh tế thị trường cạnh tranh coi lành mạnh yếu tố thúc đẩy phát triển doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh doanh nghiệp lớn, trường vốn thường có nhiều ưu tổ chức sản xuất kinh doanh chiếm lĩnh thị trường - Mục tiêu trách nhiệm xã hội: Đây mục tiêu quan trọng nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, quyền lợi nhà cung ứng, quyền lợi công nhân viên doanh nghiệp, làm nhiệm vụ phúc lợi xã hội Tuy nhiên vấn đề đặt giải tố cách hợp lý lợi ích doanh nghiệp lợi ích xã hội Giải hợp lý mâu thuẫn làm thúc đẩy kinh doanh phát triển Vì thực tốt trách nhiệm xã hội tạo môi trường kinh doanh thuận tiện, tăng cường uy tín doanh nghiệp thị trường 1.2 Khái niệm, vai trò nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm trình chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị sản phẩm Sản phẩm coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận toán Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm nhiều khâu, từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng, thực dịch vụ trước, trong, sau bán hàng Như theo quan điểm này, tiêu thụ trình xuất từ tổ chức hoạt động sản xuất kết thúc bán sản phẩm Về chất, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị sản phẩm, giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Qua trình người sản xuất thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất tái sản xuất mở rộng 1.2.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ a Đối với Doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm, giá hợp lý, phương thức giao nhận thuận lợi có hiệu cao - Tiêu thụ sản phẩm cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, thước đo độ tin cậy, mức độ trung thành khách hàng với sản phẩm, thông qua tiêu thụ nhà sản xuất tiếp nhận thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, từ nắm bắt thị hiếu để có chiến lược phục vụ họ tốt - Hoạt động tiêu thụ ảnh hưởng đến vòng quay vốn, tiêu thụ sớm thu hồi vốn nhanh từ tốc độ quay vòng vốn lớn, chu kỳ kinh doanh rút ngắn hiệu sử dụng vốn cao - Hoạt động tiêu thụ thực tốt góp phần giảm chi phí lưu thơng, giảm thời gian dự trữ nguyên vật liệu dự trữ thành phẩm, hàng hóa, làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiêu thụ đóng vai trị quan trọng định sống doanh nghiệp nên doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác tiêu thụ b Đối với xã hội Hoạt động tiêu thụ có hiệu đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp tồn ngày phát triển vững mạnh Từ dẫn đến tăng thu nhập cho người lao động, tăng công ăn việc làm cho xã hội, nâng cao đời sống nhân dân Doanh nghiệp mang lại lợi nhuận lớn tăng mức đóng góp cho ngân sách nhà nước để trang trải khoản phúc lợi xã hội Do tiêu thụ sản phẩm tác động làm cho kinh tế phát triển 1.2.3 Nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ Mục tiêu hoạt động tiêu thụ bán hết sản phẩm doanh nghiệp với doanh thu mang lại tối đa phải bỏ khoản chi phí tối thiểu Với mục tiêu tiêu thụ có nhiệm vụ sau: - Nghiên cứu thị trường, xác định đắn cầu thị trường khả đáp ứng thị trường doanh nghiệp - Quyết định phương án đầu tư hiệu phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp - Chủ động tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thu hút khách hàng - Tổ chức công tác bán hàng hoạt động yểm trợ bán hàng nhằm tăng doanh số tiêu thụ sản phẩm với chi phí thấp - Đáp ứng tốt dịch vụ sau bán hàng bảo hành, bảo dưỡng nhằm tạo lòng tin cho khách hàng 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.3.1 Những nhân tố thuộc thân doanh nghiệp a.Tình hình dự trữ sản phẩm hàng hóa Q trình sản xuất kinh doanh khâu chuẩn bị sản xuất, mua sắm vật tư kỹ thuật, tổ chức sản xuất đến khâu cuối khâu tiêu thụ hàng hóa Như khâu sản xuất diễn trước có ảnh hưởng định đến hoạt động tiêu thụ Khâu sản xuất tốt tạo sản phẩm với chi phí thấp tạo lợi cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp từ tác động mạnh đến trình tiêu thụ sản phẩm Dự trữ nguyên liệu dự trữ sản phẩm giúp cho trình sản xuất sản phẩm diễn ổn định nhịp nhàng liên tục Ngược lại mức dự trữ lớn gây tồn đọng vốn, doanh nghiệp gặp khó khăn việc thu hồi vốn để tái sản xuất Do biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp cần có biện pháp dự trữ sản xuất hợp lý Biểu 12: Giá công ty đối thủ cạnh tranh ĐVT: Triệu đồng TT Tên xe Giá Công Ty Giá Anh Phong Giá Hobitrco Công ty Bảo Lâm Sirius Cơ 14,8 14,82 14,835 14,825 Sirius Đĩa 15,8 15,8 15,8 15,8 NOUVO(YaMaHa) 24,4 24,4 24,4 24,4 Wave α 13 13 13 13 Win(Trung Quốc) 6,5 6,6 6,61 6,62 Future NEO Đĩa 21,6 21,58 21,6 21,6 Future NEO Cơ 20,6 20,6 20,6 20,6 Atila Elizabeth Đĩa 29,7 29,7 Không bán Không bán Atila Victoria VT2 25,8 25,8 25,8 25,8 10 Angel II 11,5 11,6 11,6 11,6 11 Jupiter MX 5B94 20,8 20,82 20,8 20,8 12 NOUVO 2B52 21,3 21,5 21,6 21.55 13 Vespa 70 Không bán Không bán Không bán 14 Atila Elizabeth Cơ 27,6 27,8 Không bán Không bán 15 Atila Victoria Cơ 23,8 23,9 Không bán Khơng bán 16 Ơ tơ Cửu Long 140 Khơng bán Khơng bán Khơng bán (Nguồn phịng kinh doanh) 52 b Quy mô So với đối thủ mặt quy mơ cơng ty có ưu mạnh Các đối thủ cạnh tranh với công ty công ty tư nhân công ty có quy mơ nhỏ có địa điểm đóng thành phố hịa bình Ngồi địa điểm đóng thành phố hịa bình cơng ty cịn có nhiều đại lý nhỏ khu vực lân cận Dưới số đại lý công ty khu vực lân cận: Biểu 13: Một số đại lý công ty Tên đại lý Địa Xe máy Trần Hùng Nho Quan Ninh Bình Xe máy Hùng Phú thọ Xe máy Mạnh Quang Ơ tơ Hoa MaiChiến Thắng Cửa hàng xe máy YaMaHa 3S Đà Bắc Hịa Bình Phố Ngọc-TT Kỳ Sơn-Hịa Bình Phường Đồng Tiến-Hịa Bình Cửa hàng xe tay ga số 10/8,đường Cù Chính Lam-Tp cao cấp Sapphire Hịa Bình Xe máy liên doanh Phường Đồng Tiến-Hịa Bình Do cơng ty ln chiếm ưu cạnh tranh trở thành công ty lớn thành phố Hịa Bình Ngồi cơng ty cịn có ưu vị trí cơng ty đặt trung tâm thành phố nằm trục đường có nhiều địa điểm nên việc đưa sản phẩm đến khách hàng dễ dàng c Lao động Về tình hình lao động cơng ty đối thủ cạnh tranh thể qua số liệu sau: 53 Biểu 14: Tình hình lao động công ty đối thủ cạnh tranh Công ty Công ty cổ phần TT Chỉ tiêu đầu tư phát triển Công ty Công ty Anh Phong Hobitrco Bảo Lâm AK Đại học 2 Cao đẳng Trung cấp 34 35 10 15 36 17 15 12 114 36 43 35 Lao động phổ thông Công nhân kỹ thuật Tổng 11 Qua ta thấy cơng ty có quy mơ lao động lớn so với đối thủ cạnh tranh với tổng số lao động năm 2007 114 người Về trình độ lao động cơng ty có nhiều nhân viên có trình độ Nhưng nhìn chung trình độ lao động công ty đối thủ cạnh tranh không cao Nguyên nhân đặc điểm việc kinh doanh sản phẩm khơng địi hỏi trình độ cao Mặt khác quy mơ cơng ty cịn nhỏ nên chưa cần nhiều đến nhân viên có trình độ cao d Thị trường thương hiệu Được thành lập trước đối thủ cạnh tranh nên thương hiệu xe máy Anh Kỳ khách hàng thành phố Hịa Bình q quen với công ty Do mà thương hiệu thị trường đối thủ cạnh tranh chưa phát triển cơng ty Ngồi khu vực gần cơng ty, thị trường cơng ty cịn đưa 54 tỉnh lân cận như: Ninh Bình, Thanh Hóa, Nghệ an, Phú thọ, Nam định, Sơn La Hiện công ty có 50 đại lý nằm rải rác từ bắc vào nam 3.4 Phương thức tốn Để cơng tác tiêu thụ sản phẩm tốt việc lựa chọn phương thức toán nhân tố cần thiết Khi quy mô sản xuất kinh doanh ngày mở rộng, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cơng ty lớn việc lựa chọn phương thức tốn tiện lợi cho khách hàng cơng ty quan trọng Hiện công ty sử dụng hai phương thức thnah toán toán toán chậm, thể biểu 10 Phương thức toán bao gồm trả tiền mặt, chuyển khoản, séc ngân phiếu Đây phương thức cơng ty, ln chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu phải thu khách hàng Cụ thể qua biểu 10 ta thấy Năm 2005 chiếm tỷ trọng 53,59 %, năm 2006 chiếm 59,80 % năm 2007 60,03% Nhìn chung năm tỷ trọng phương thức toán tăng tổng doanh thu Đây sản phẩm bán lẻ công ty chiếm tỷ trọng lớn, mặt khác sản phẩm mang giá trị lớn nên công ty để tình trạng ứ đọng vốn nhiều Phương thức trả chậm: Phương thức toán áp dụng cho khách hàng quen biết, hay khách hàng thường mua với số lượng lớn Đối với khách hàng muốn nợ phải chịu lãi suất 1% thấp so với lãi vay ngân hàng 1,2% Tỷ trọng phương thức toán chiếm phần lớn tổng doanh thu năm 2005 chiếm 46,41% 55 Biểu 10: Doanh thu tiêu thụ theo phương thức toán ĐVT: Đồng STT Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Thanh toán 25.698.745.621 53,59 45.231.763.891 59,80 72.564.987.256 60,03 Thanh toán chậm 22.254.725.699 46,41 30.409.200.622 40,20 48.311.423.453 39,97 Tổng 47.953.471.320 100 75.640.964.513 100 120.876.410.709 100 (Nguồn phịng tài kế tốn) 56 3.5 Chính sách bán hàng Trong năm qua, công ty có nhiều cố gắng cơng tác tiêu thụ sản phẩm Không đa dạng chủng loại, nâng cao chất lượng mặt hàng mà cơng ty cịn ln làm hài lịng tất khách hàng có nhu cầu hoạt động bán hàng chu đáo, toán nhanh hiệu Ngồi cơng ty áp dụng số sách bán hàng với mục đích thu hút khách hàng phía như: + Chính sách quảng cáo: Hiện Cơng ty sử dụng hình thức quảng cáo chủ yếu sau: Kênh truyền hình, Catalogue, áp phích, thơng tin báo trí, trang bị hệ thống biển quảng cáo, tờ rơi Nhưng hình thức quảng cáo qua truyền hình cơng ty sử dụng thơng dụng qua kênh truyền hình tỉnh Hịa Bình.Cơng ty doanh nghiệp thành lập nhiên công tác quảng cáo quan tâm xác định quan trọng, ảnh hưởng hình ảnh Cơng ty + Cơng ty đưa sách khuyến bảo hành bảo dưỡng miễn phí Đối với khách hàng mua sản phẩm công ty miễn phí bảo hành, bảo dưỡng thời gian năm với điều kiện số km không 1200 km Nhân ngày lễ lớn công ty có khuyến bóc quà trúng xe máy, nồi cơm điện, quạt … khách hàng mua sản phẩm công ty + Công ty trọng đến khách hàng quen khách hàng toán tiền hàng Đối với khách hàng quen mua nhiều sản phẩm cơng ty, cơng ty chịu hồn tồn chi phí vận chuyển sản phẩm Đối với khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn công ty cho khách hàng hưởng triết khấu 2% 3.6 Nhận xét chung Sau thời gian thực tập công ty cổ phần đầu tư phát triển AK, tiếp xúc tìm hiểu thực tế cơng tác quản lý nói chung cơng tác bán hàng cơng ty, nhận thấy công tác quản lý máy tiêu thụ tương đối hợp lý.Nhưng bên cạnh cịn có số vấn đề chưa phù hợp, xin đưa số nhận xét thân công tác bán hàng công tác tiêu thụ sản phẩm sau: 3.6.1 Những kết đạt - Tình hình kinh doanh cơng ty qua năm ( 2005 – 2007) không ngừng phát triển, công ty ngày khẳng định vị thị trường nước, theo kịp phát triển mạnh mẽ kinh tế thị trường 57 - Cơng ty có phận tiêu thụ hoạt động tương đối hiệu Việc tổ chức bán hàng hợp lý đồng thời q trình tốn nhanh xác khách hàng hài lịng - Quan hệ công ty với khách hàng tốt đặc biệt khách hàng mua thường xuyên với khối lượng lớn Cơng ty cho họ hưởng số ưu đãi cho trả tiền chậm thỏa thuận giá hợp lý mua nhiều để nâng cao uy tín quan hệ nhằm mục đích bán hàng - Việc tổ chức công tác tiêu thụ kế hoạch đặt cơng tác bán hàng phịng kinh doanh đảm nhận với đội ngũ nhân viên trẻ, động có trình độ Do cơng tác tiêu thụ ln diễn cách suôn sẻ, đáp ứng nhu cầu hàng hóa bán theo mục tiêu Đây tảng vững nhằm đẩy mạnh khối lượng sản phẩm tiêu thụ công ty 3.6.2 Những vấn đề tồn - Do hoạt động dự báo, nghiên cứu thị trường nhiều yếu kém, thực thiếu hệ thống Công tác nghiên cứu thị trường cịn phân tán nhỏ lẻ, chưa tập trung Cơng tác điều tra thị trường chủ yếu qua thông tin chung từ phịng kinh doanh Hệ thống thơng tin phản hồi từ khách hàng đến cơng ty cịn chưa hồn thiện khơng mang tính hệ thống - Kinh doanh nhiều mặt hàng làm cho việc lập kế hoạch cho mặt hàng cụ thể gặp nhiều khó khăn, đồng thời thông tin mặt hàng cụ thể chưa cập nhật, số lượng cán làm công tác kế hoạch chưa đáp ứng việc lập kế hoạch chi tiết cho sản phẩm - Cơng ty chưa có biện pháp cụ thể việc đòi nợ buộc khách hàng phải trả nợ thời hạn quy định Do số khoản nợ sau thời gian khơng địi làm ảnh hưởng đến q trình hạch tốn ghi sổ - Các hình thức hỗ trợ bán hàng chưa công ty khai thác cách triệt để quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng hình thức khuyến chưa nhiều Đây nhân tố làm ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ công ty 58 Chương ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PH ẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN AK 4.1 Xu hướng phát triển kinh doanh khả đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Do đặc điểm kinh doanh loại hình thương mại mà hầu hết doanh nghiệp kinh doanh thị trường tiêu thụ hàng sản phẩm khâu quan trọng định đến tồn phát triển doanh nghiệp Khi tiêu thụ nhiều sản phẩm làm cho doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Ngược lại, doanh nghiệp bị ứ đọng sản phẩm nhiều gây thiệt hại cho doanh nghiệp công ty bị phá sản Để tồn phát triển mạnh mẽ năm tới công ty đánh giá kịp thời vấn đề yếu đưa số định hướng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sau: - Trong năm tới cần mở thêm số cửa hàng số tỉnh, thành phố lớn để thuận tiện cho công tác tiêu thụ nâng cao doanh số tiêu thụ - Cần nghiên cứu thị trường mặt hàng mà công ty kinh doanh, đối thủ cạnh tranh để đưa phương hướng thích hợp - Cải tiến mua sắm số thiết bị phục vụ công tác quản lý - Cần đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm có tiềm tiêu thụ mạnh sản phẩm ô tô cửu long công ty hãng xe Hon Da yamaha 4.2 Đề xuất số giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 4.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Công ty cần sâu công tác nghiên cứu thị trường để từ nắm bắt nhu cầu tiêu dùng đối tượng khách hàng để có kế hoạch tiêu thụ bám sát với thực tế Việc nghiên cứu thị trường việc cần thiết, công ty Mục đích việc nghiên cứu thị trường xác định khả tiêu thụ công 59 ty, đối tượng khách hàng công ty như: Khách hàng mua số lượng lớn, mua lẻ khách hàng vãng lai Trên sở nghiên cứu khách hàng công ty nâng cao khả thích ứng với thị trường trợ giúp công ty xác định thị trường tiềm tàng thị trường mục tiêu Đồng thời xác định khả bán công ty thị trường có, dựa vào địi hỏi thị trường để đáp ứng nhanh kịp thời Do công ty cần tạo mối quan hệ với khách hàng tương đối ổn định qua hợp đồng kinh tế, mua bán buôn phương thức đặt hàng Công ty cần thành lập phịng nghiên cứu thị trường riêng tổ chức theo cách khác để nắm bắt nhu cầu thị trường thông tin phản hồi từ phía khách hàng 4.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm Là công ty hoạt động kinh doanh thương mại nhập sản phẩm sau bán thị trường nên công ty tác động trực tiếp nâng cao chất lượng sản phẩm Cơng ty nâng cao chất lượng sản phẩm qua hướng sau: - Thành lập đội từ đến người kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khâu nhập đến khâu đưa thị trường, nhằm ngăn chặn sản phẩm không đảm bảo chất lượng tung thị trường ảnh hưởng đến uy tín cơng ty - Lựa chọn nhập sản phẩm có chất lượng tốt ưu tiên nhập sản phẩm đạt đủ tiêu chuẩn quốc gia, quốc tế tiêu chuẩn khí thải loại xe - Tăng cường nhân viên cho phận bảo hành bảo dưỡng từ 10 người lên 14 người nhằm làm tốt việc bảo hành, bảo dưỡng tạo lòng tin cho khách hàng - Giải thỏa đáng cho trường hợp sản phẩm không đảm bảo chất lượng bị trả lại trả lại - Làm tốt hoạt động vận chuyển hàng hóa cho khách hàng xa tránh tình trạng làm hư hại hang hóa q trình vận chuyển 60 4.2.3 Thực sách giá mềm dẻo Công ty cần khảo sát giá thị trường giá đối thủ cạnh tranh để có mức giá hợp lý - Giá sản phẩm tháng 11, 12 thường cao so với tháng 1, năm - Giá sản phẩm bán thành phố Hịa Bình thường cao so với bán đại lý khoảng 2% - Nhân dịp ngày lễ ngày trọng dại cảu quốc gia công ty thường bán giá giảm xuống nhằm thu hút khách hàng - Đối với khách hàng mua thường xuyên công ty bán với giá thấp so với giá bán thị trường Đối với khách hàng mua nhiều sản phẩm công ty giảm giá cho hưởng triết khấu 2% - Công ty cần cắt giảm bớt số chi phí chi phí QLDN để giảm giá bán + Chi phí cho việc tiếp khách + Giảm khoản phụ cấp lương cho phận quản lý + Thanh lý số máy móc thiết bị lạc hậu, không sử dụng đến nhằm giảm khấu hao - Tổ chức tốt công tác quản lý nhân tố làm giảm bớt giá thành sản phẩm tiết kiệm chi phí Sản phẩm có chất lượng tốt lại bán với giá hợp lý giúp thu hút khách hàng, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ tăng daonh thu Tạo điều kiện tốt cho khách hàng đến công ty mua hàng theo phương châm “khách hàng thượng đế” 4.2.4 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng - Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu: Việc điều tra nghiên cứu thị trường cho phép doanh nghiệp lựa chọn sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến… phù hợp với nhu cầu thị trường Công ty cần phải nắm 61 thông tin vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu dân cư, quy mô trị trường, mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng….Các thơng tin muốn có phải thơng qua cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường phải coi hoạt động có tính chất tiền đề cơng tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh - Mạnh dạn thêm vào hình thức kinh doanh kiểu mới: Cơng ty mạnh dạn thêm vào số hình thức kinh doanh kiểu đổi xe cũ lấy xe mới, thêm khoản tiền theo thỏa thuận khách hàng cơng ty Hoặc cơng ty kết hợp mở thêm số lớp dạy nghề sửa chữa xe máy công ty nhằm tăng thêm thu nhập tạo đào kiện giải việc làm cho người lao động - Tăng cường kinh phí cho hoạt động xúc tiến thương mại quảng cáo Công ty cần tăng cường quảng cáo báo đài, Catalog; Quảng cáo báo đài truyền hình địa phương Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp, tổ chức hội nghị khách hàng, tăng cường chi phí cho hoạt động quảng cáo, cho đợt khuyến vào dịp lễ tết năm, nhằm thu hút, thuyết phục tạo ham muốn cho khách hàng giúp cơng ty bán hàng có hiệu - Đi đôi với việc xúc tiến bán hàng, công ty cần tiến hành tốt dịch vụ sau bán hàng Công ty cần có phần thưởng nhỏ cho khách hàng mua hàng thường xuyên công ty vào dịp tết nguyên đán, ngày lễ trọng đại… Khi người tiêu dùng đến cơng ty mua hàng cơng ty cần phải có đội ngũ bán hàng có trình độ để giúp khách hàng việc tìm hiểu, lựa chọn sản phẩm phù hợp làm cần tạo cho khách hàng ấn tượng đẹp công ty.Công ty cần làm tốt công tác bảo dưỡng, bảo hành, sửa chữa định kỳ, cần có đội ngũ nhân viên có trình độ có thái độ phục vụ khách hàng tốt 4.2.5 Nâng cao trình độ lao động Tổ chức lao động công ty 114 người, số cơng nhân có trình độ đại học người So với quy mô cơng ty số nhân viên có trình độ đại học thấp cơng ty cần có sách tuyển dụng thêm Lao 62 động phổ thông cơng ty 36 người, số lao động có trình độ thấp cơng ty cần gửi đào tạo thêm để nâng cao trình độ lao động nhân viên Ngồi cơng ty cịn chưa có nhà ăn ca nhà tập thể cho nhân viên Trong năm tới công ty cần xây dựng nhà tập thể nhà ăn ca cho nhân viên để người n tâm cơng tác 63 KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập thực nghiên cứu đề tài: “ Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ công ty cổ phần đầu tư phát triển AK – Thành phố Hịa Bình”, thu kết sau: - Những đặc điểm công ty cổ phần đầu tư phát triển AK: Về sở vật chất, tình hình lao động, nguồn vốn cơng ty trang bị tương đối tốt Tuy nhiên sở vật chất cơng ty cịn chưa có nhà tập thể nhà ăn ca cho nhân viên, lao động nhiều trình độ lao động chưa cao - Doanh thu công ty tiêu vật tiêu giá trị có xu hướng tăng mạnh qua năm Nguyên nhân tăng cao sản lượng hàng hóa bán giá ngày tăng Thơng qua tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ ta thấy công ty tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động hiệu Bên cạnh cơng ty cịn tồn số vấn đề chưa quan tâm đến sản phẩm có tiềm phát triển sản phẩm xe ô tô Cửu Long xe Piagio - Lượng tồn kho sản phẩm cơng ty có xu hướng giảm qua năm, lượng tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh Cơng ty có cân đối lượng tồn lượng hàng hóa nhập vào Một số mặt hàng lượng tồn kho cuối kỳ tăng, nguyên nhân sản phẩm không thu hút khách hàng dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng hóa Ngồi cơng tác bảo quản kho công ty làm chưa tốt số sản phẩm để kho bị hỏng - Cơng ty có lợi lớn so với đối thủ cạnh tranh công ty quy mơ, chất lượng hàng hóa, giá hàng hóa, thương hiệu Nguyên nhân công ty thành lập trước so với đối thủ cạnh tranh nên chiếm ưu Tuy nhiên công ty cần phải ý đến đối thủ tiềm tương lai đối thủ cạnh tranh lớn công ty 64 - Phương thức bán hàng công ty: Công ty làm tốt việc lựa chọn kênh tiêu thụ để đem lại doanh thu cao cho doanh nghiệp Về phương thức tốn cơng ty tốt tạo ấn tượng đẹp cho khách hàng đến mua hàng Qua kết đưa số giải pháp Về sở vật chất năm tới công ty cần xây dựng nhà tập thể nhà ăn ca cho nhân viên an tâm công tác Cơng ty cần tuyển thêm nhân viên có trình độ cao đồng thời tổ chức cho nhân viên đào tạo thêm nâng cao trình độ Cần có kế hoạch cụ thể tác động đến công tác nghiên cứu thị trường, chất lượng hàng hóa, lao động, giá hoạt động xúc tiến bán hàng làm tăng khả tiêu thụ công ty Trong trình nghiên cứu đề tài tơi gặp khó khăn : Một số tài liệu thuộc bí mật công ty cung cấp như: kế hoạch nghiên cứu thị trường, báo cáo tài có dấu cơng ty kiểm tốn.Tiêu thụ vấn đề lớn quan trọng doanh nghiệp đòi hỏi cần phải nghiên cứu khoảng thời gian dài, khóa luận tơi khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tơi mong đóng góp ý kiến thầy cơ, bạn bè đồng nghiệp để khóa luận tơi hồn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà tây, ngày tháng năm 2008 Sinh viên thực Nguyễn Khắc Tĩnh 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Văn Đệ (2002), phân tích hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, NXB Nông nghiệp, Hà Nội Trần Ngọc Bình (2002), Quản trị tài doanh nghiệp, NXB Nơng nghiệp, Hà Nội NguyễnVăn Tuấn, Trần Hữu Dào (2002), Quản lý doanh nghiệp Lâm nghiệp, nhóm tác giả NXB Nơng nghiệp, Hà Nội Trần Ngọc Bình, Lê Q Đơn (2001), Nghiên cứu tình hình tiêu thụ số biện pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ công ty Bê Tông vật liệu xây dựng Hà tây, khóa luận tốt nghiệp, trường Đại Học Lâm Nghiệp Bùi Thị Sen, Nguyễn Thị Lệ, Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thương mại điện tự động ATC – Hà Nội, khóa luận tốt nghiệp, trường Đại Học Lâm Nghiệp 66 ... tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư phát triển Ak qua năm 2005, 2006,2007 - Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần đầu tư phát triển Ak - Đề xuất số giải pháp nhằm. .. nghiên cứu đề tài: “ Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ công ty cổ phần đầu tư phát triển AK – Thành phố Hịa Bình? ?? * Mục tiêu nghiên cứu - Đánh... doanh tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty qua năm ( 2005 – 2007) - Chương 4: Đề xuất số giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư phát triển Ak * Phương pháp nghiên