Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM và dược phẩm hà an

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM VÀ DƯỢC PHẨM HÀ AN

MỤC LỤC

Đặt vấn đề 1

Chương I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 4

1.1.Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 4

1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 4

1.1.2 Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ .11

1.2.Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 12

1.2.1 Các tài liệu có liên quan vấn đề tiêu thụ .12

1.2.2 Những khoá luận liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm 13

Chương II Kết quả nghiên cứu 14

2.1 Đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH Thương mại và dược phẩm Hà An .14

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 14

2.1.2 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty .15

2.1.3 Tình hình tổ chức lao động sản xuất của Công ty .16

2.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty .19

2.1.5 Những thuận lợi, khó khăn, phương hướng kinh doanh của Công ty 25

2.2 Hiện trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty 27

2.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Công ty .27

2.2.2 Hệ thống bộ máy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty .28

2.2.3 Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty 30

2.2.4 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm 31

2.2.5 Tổ chức kênh và kết quả tiêu thụ theo kênh 34

2.2.6 Kết quả tiêu thụ tại Công ty 46

2.3 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm .53

Chương III Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty 56

3.1 Những thành công hiện có của Công ty .56

3.2 Những tồn tại trong công tác tiêu thụ tại Công ty .57

3.3 Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 58

Kết luận 64

STT : Số thứ tự

TĐPTBQ : Tốc độ phát triển bình quân TNHH TM : T :Trách nhiệm hữu hạn thương mại TSCĐ : Tài sản cố định

UBND : Ủy ban nhân dân

ĐẶT VẤN ĐỀ Trong điều kiện kinh tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp đang tồn tại, phát triển rất tốt song cũng có không ít doanh nghiệp đã và đang trên đà phá sản, giải thể Để tồn tại và phát triển điều kiện cần thiết là sản phẩm của họ tìm được vị trí trên thị trường và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình Kết quả tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, chất lượng công tác của cả bộ máy quản lý doanh nghiệp nói chung và bộ phận tiêu thụ nói riêng Do

đó hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp trong

đó có doanh nghiệp dược phẩm

Đặc biệt trong những năm gần đây thị trường thuốc trên thế giới cũng như Việt Nam phát triển rất sôi động Ở Việt Nam với đường lối mở cửa và khuyến khích các thành phần kinh doanh dược phẩm trong nước đã tạo nên một thị trường thuốc phong phú và đa dạng Vậy nên nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một công cụ sắc bén giúp các doanh nghiệp dược phẩm tìm được chỗ đứng trên thị trường, có giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu tình hình tiêu thụ, để cũng cố kiến thức đã học, áp dụng lý luận vào thực tiễn trong thời gian thực tập tại công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An tôi đã tiến hành nghiên cứu

đề tài : “Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An”

* Mục tiêu nghiên cứu

- Đánh giá khái quát tình hình kinh doanh tại công ty qua 3 năm (2005 - 2007)

- Đánh giá hiện trạng và hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty

- Đề xuất một số giải pháp góp phần đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty

* Đối tượng và phạm vị nghiên cứu

-Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại công ty TNHH TM

và Dược phẩm Hà An

* Phạm vi nghiên cứu

- Thu thập số liệu trong thời gian 3 năm từ 2005 đến 2007

- Khoá luận chỉ tập trung vào một số sản phẩm chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn của công ty trong thời gian gần đây

* Nội dung nghiên cứu

- Hệ thống hoá kiến thức lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

- Nghiên cứu tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty

- Phân tích tình hình và kết quả tiêu thụ hàng hoá tại Công ty

- Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty

* Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu

- Kế thừa tài liệu và kết quả nghiên cứu đã có: Tham khảo tài liệu có liên qua đến tiêu thụ sản phẩm, kết quả nghiên cứu thị trường và số liệu về kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

- Thu thập số liệu qua sổ sách tại Công ty: Số liệu từ các phòng ban về tình hình sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng của công

ty như phòng kế toán, phòng kinh doanh,…

- Phương pháp chuyên gia: Trao đổi tham khảo ý kiến của các cán bộ quản lý công ty, trao đổi với nhân viên bán hàng, với các nhân viên phòng ban của công ty,…

- Tìm hiểu thông qua phỏng vấn, qua internet,… về tình hình liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm

- Phương pháp so sánh số tương đối, số tuyệt đối, tính toán những chỉ số cần thiết nhằm phản ánh so sánh tình hình tiêu thụ của công ty theo chiều sâu và chiều rộng

* Kết cấu khoá luận bao gồm các chương sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Chương 2: Kết quả nghiên cứu

Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH

NGHIỆP

1.1 Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

a Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

- Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển sang hình thái giá trị của sản phẩm Theo quan điểm nay, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán, quá trình tiêu thụ bắt đầu khi đưa hàng vào lưu thông

và kết thúc khi đã bán xong hàng

- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu,

từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ trước và sau bán hàng Như vậy theo quan điểm này, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình xuất hiện trước khi tổ chức các hoạt động sản xuất và kết thúc khi đã bán được sản phẩm

- Về bản chất, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm,

là giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Qua quá trình này, người sản xuất có thể thu hồi vốn đầu tư của mình để trang trải các chi phí sản xuất và tiếp tục quá trình tái sản xuất

b Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

- Trong xã hội, việc tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sẽ thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, trên cơ sở

đó thúc đẩy sự phát triển mọi mặt của nền kinh tế

- Trong doanh nghiệp, kết quả hoạt động của khâu tiêu thụ sản phẩm có tác động rất lớn, nhiều khi đóng vai trò quyết định đối với hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chính nhờ khâu tiêu thụ mà doanh nghiệp có

thể thu hồi được các chi phí đã bỏ ra, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận và các mục tiêu khác trong sản xuất kinh doanh của mình

- Kết quả quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, chất lượng sản công tác của cả bộ máy quản lý doanh nghiệp nói chung và của bộ máy tiêu thụ sản phẩm nói riêng

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh chịu tác động của rất nhiều nhân

tố và tuân theo những quy luật rất khắt khe của thị trường, bên cạnh đó còn chứa đựng rất nhiều rủi ro, vì thế các hoạt động tiêu thụ cần được các nhà quản trị doanh nghiệp quan tâm chú ý

c Nội dung của hoạt động tiêu thụ

Trong doanh nghiệp công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm gồm những nội dung được thể hiện cơ bản qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 01: Nội dung hoạt động tiêu thụ trong Doanh nghiệp

* Nghiên cứu thị trường

Thị trường hiểu theo nghĩa khái quát nhất, đó là nơi gặp nhau giữa cung và cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán các loại hàng hoá, dịch vụ

Trong quản lý doanh nghiệp, thị trường có thể hiểu là tập hợp những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thảo mãn nhu cầu và mong muốn đó

Nghiên cứu thị trường Xây dựng chiến lược tiêu thụ

Trên thực tế, mỗi doanh nghiệp phải chọn cho mình một thị trường mục tiêu thích hợp để đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất

Vậy thị trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp có thể bán được hàng hoá, dịch vụ của mình trên cơ sở có thể có ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh khác

Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp bao gồm các khâu sau: + Phân loại khách hàng

+ Xác định và đánh giá loại khách hàng

+ Tìm hiểu hoạt động cung ứng trên thị trường

+ Xác định thị trường mục tiêu

* Xây dựng chiến lược sản phẩm

Sản phẩm là một khái niệm tương đối phức tạp, là tổng hợp mọi sự thoả mãn vật chất, tâm lý, đạo đức xã hội mà người tiêu dùng nhận được khi mua sản phẩm Sản phẩm bao gồm bản thân những thành phần hữu hình chính của chúng cùng các loại phụ tùng, bao gói, nhãn hiệu và dịch vụ kèm theo

Nội dung của chiến lược sản phẩm trong doanh nghiệp

Để kinh doanh thành công trên thị trường, các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm hợp lý, linh hoạt Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm những nội dung cơ bản sau đây:

+ Xác định vị trí của sản phẩm: Vị trí của sản phẩm là mối tương quan của sản phẩm đó với các sản phẩm khác được đưa ra thị trường của một doanh nghiệp

+ Đổi mới sản phẩm: Đổi mới sản phẩm là vấn đề cần được đặt ra một cách thường xuyên đối với các doanh nghiệp, là việc thay đổi một hay một vài đặc trưng của sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người mua

+ Phát triển sản phẩm mới: Trong nhiều trường hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa ra thị trường những sản phẩm hoàn toàn mới

* Chiến lược giá cả của doanh nghiệp

Giá cả là một phạm trù rất phức tạp của kinh tế hàng hoá Giá cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất

Khi đưa ra chiến lược giá phải xác định giá cả sao cho phù hợp với sản phẩm của mình Việc định giá linh hoạt mềm dẻo sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình

Một số phương pháp định giá trong doanh nghiệp:

- Định giá theo chi phí sản xuất kinh doanh

- Định giá theo quan hệ cung cầu

- Định giá theo giá thị trường

- Định giá theo hệ số

- Định giá theo vùng giá chấp nhận được

- Định giá nhằm đạt được mức lợi nhuận mục tiêu định trước

- Định giá phân biệt

Trong một số trường hợp cụ thể khác, các doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp khác như: Định giá theo kinh nghiệm, định giá theo khuyến mại, định giá theo tâm lý, định giá theo tình trạng hàng tồn kho, định giá theo tỷ giá ngoại tệ…

* Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Phân phối sản phẩm là gì?

Phân phối sản phẩm là toàn bộ các công việc để đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng về số lượng, chủng loại, chất lượng, thời gian, kiểu dáng, màu sắc đối với sản phẩm

Phân phối sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung và đối với doanh nghiệp nói riêng Hơn nữa, qua quá trình phân phối người

tiêu dùng mới có cơ hội để tiếp cận và mua hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm phải thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau

Kênh phân phối hàng hoá là tập hợp các tổ chức, cá nhân, tham gia vào việc bảo đảm đưa hàng từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng

Do phân công lao động ngày càng phát triển cao nên xuất hiện nhiều thành phần trung gian tham gia vào kênh phân phối sản phẩm

Đối với hàng hoá tiêu dùng, các kênh phân phối có thể được mô tả trên sơ

Người tiêu dùng Người tiêu dùng

Người bán lẻ

Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn

Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Đại lý Người sản xuất

+ Giao dịch đàm phán và ký hợp đồng

Các doanh nghiệp mua và bán có thể sử dụng các thông tin đại chúng hoặc các đội ngũ nhân viên chào hàng để tìm đến với nhau ký kết hợp đồng Tuy nhiên trước khi ký kết hợp đồng hai bên phải gặp để đàm phán về các kiều kiện khác như: Giá cả, số lượng, thời gian và phương thức giao hàng…

Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là những văn bản ký kết giữa bên mua và bên bán Đối tượng ký kết bao gồm các đơn vị có đủ tư cách pháp nhân và có nhu cầu

+ Thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp

Doanh số bán của doanh nghiệp có tăng hay không một phần là nhờ vào việc thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp Một mạng lưới bán hàng thích hợp còn giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín, sức cạnh tranh trên thị trường Việc thiết lập mạng lưới bán hàng nhìn chung đều dựa trên các nguyên tắc sau:

Nguyên tắc hiệu quả

Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng

Nguyên tắc đổi mới và phát triển

Nguyên tắc ưu tiên

+ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: Nghiệp vụ bán hàng bao gồm các công việc sau

Nhập hàng vào kho: nhập đúng số lượng, chất lượng hàng hoá theo phiếu giao hàng, hoá đơn Tất cả hàng hoá nhập kho đều phải được kiểm nhận, nếu có sự không hợp lệ cần phải làm các thủ tục rõ ràng để quy trách nhiệm cho các bên hữu quan

Bảo quản và chuẩn bị hàng hoá: hàng hoá sau khi nhập kho phải được bảo quản tốt về cả số lượng và chất lượng Phải có sự chuẩn bị tốt hàng hoá trước khi đem ra bán

Bao gói và sắp xếp hàng hoá: bao gói sao cho đẹp mắt, hấp dẫn được khách hàng kích thích nhu cầu của họ

Tổ chức nơi bán hàng: nơi bán hàng phải thuận tiện, nhân viên bán hàng hoà nhã, làm việc có khoa học Cửa hàng, quầy hàng phải đẹp mắt, gọn gàng

Bán hàng cho khách và thực hiện các hoạt động trước và sau bán hàng

- Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng

Đây là vấn đề hết sức quan trọng để duy trì, củng cố, và mở rộng thị trường, đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng bao gồm:

Cung cấp cho khách hàng các tài liệu hướng dẫn sử dụng cụ thể rõ ràng Thực hiện lắp đặt và vận hành theo yêu cầu của khách hàng

Thực hiện tốt và chu đáo các hoạt động bảo hành sản phẩm theo đúng thời gian và nội dung ghi trên phiếu bán hàng…

- Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Có thể phân làm hai nhóm nhân tố sau:

+ Nhóm nhân tố chủ quan: là những nhân tố thuộc về doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể nắm bắt và điều khiển được, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ, bao gồm:

Tiềm lực của doanh nghiệp: Tình hình tài chính, công nghệ, đội ngũ nhân viên…

Quan điểm định hướng và hệ thống tổ chức: Các quan điểm định hướng của

bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hóa gì, vào thời điểm nào, giá cả và khối lượng bao nhiêu

Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ thông qua năng lực quản lý, năng lực chuyên môn

+ Nhóm nhân tố khách quan: Các nhân tố này ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nhưng doanh nghiệp không thể kiểm soát

được chỉ có thể thích nghi thông qua việc phân tích và nghiên cứu nó Bao gồm các nhân tố sau:

Thị trường cung ứng của doanh nghiệp và nhu cầu tiêu dùng

Các đối thủ cạnh tranh

Các yếu tố môi trường vĩ mô: Yếu tố lạm phát thất nghiệp, yếu tố chính trị luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hoá xã hội, dân số, thu nhập của dân cư

và sự phân bố dân cư… và các biến động khác của kinh tế xã hội

1.1.2 Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ

Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó, có thể là chỉ tiêu định lượng như doanh thu, lợi nhuận, chi phí…hay chỉ tiêu định tính như số tăng, giảm tuyệt đối, tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch…Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hiện vật hay thước đo giá trị

a Đánh giá kết quả tiêu thụ:

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Khối lượng

SP tồn CK

- Doanh thu tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm:

DTi = Pi * QiTrong đó:

Qi : Khối lượng sản phẩm loại i

Pi : Giá bán sản phẩm loại i

* Doanh thu thuần mỗi loại sản phẩm

DTth = ΣQi*Pi - ΣThi - ΣCKi - ΣGgi - ΣTLiTrong đó:

Thi : Thuế của sản phẩm i

CKi : Chiết khấu hàng bán của sản phẩm i

Ggi : Giảm giá hàng bán của sản phẩm i

TLI : Hàng bán bị trả lại của sản phẩm i

* Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm

LNi = DTthi - ΣCPbhi - ΣCPQLDNi

Trong đó:

ΣCPbhi : Tổng chi phí bán hàng

ΣCPQLDNi: Tổng chi phí quản lý doanh nghiệp

b Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

- Chi phí bán hàng trên 1000 đồng doanh thu tiêu thụ ( Kbhi )

- Chỉ tiêu lợi nhuận trên 1000 đồng chi phí bán hàng ( Kl )

Kl = LNi

ΣCPbhi

1000 1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Các tài liệu có liên quan vấn đề tiêu thụ

Trong quá trình học tập nghiên cứu làm khoá luận em đã nghiên cứu một số tài liệu sau:

* Trong cuốn “ Quản lý doanh nghiệp” các tác giải Nguyễn Văn Tuấn và Trần Hữu Dào đã đề cập tới vấn đề quản lý các hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp thông qua các nội dung cơ bản là nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ

* Trong cuốn “ Phân tích hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp” của tác giả Nguyễn Xuân Đệ đề cập về vấn đề tiêu thụ, phân tích kết quả tiêu thụ về khối lượng bằng chỉ tiêu giá trị và chỉ tiêu hiện vật

* Trong cuốn “ Marketing” của tác giả Trần Minh Dạo đã đề cập vấn đề tiêu thụ sản phẩm thông qua nội dung: Phân đoạn thị trường, lưạ chọn thị trường mục tiêu, định vị hàng hoá của doanh nghiệp, chiến lược phân phối, chiến lược sản phẩm hàng hoá

* Trong cuốn “ Tiếp thị chìa khoá vàng trong kinh doanh” của tác giả Trần Xuân Kiên đề nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm bằng phương thức tiếp thị sản phẩm

1.2.2 Những khoá luận liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm

Một số khoá luận liên quan đến vấn đề nghiên cứu mà em đã tham khảo, học hỏi và rút kinh nghiệm đó là:

* “ Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh và nâng cao h ệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Nghệ An” của tác giả Nguyễn Thị Giang trường Đại học Lâm nghiệp Khoá luận này đã đưa ra được ý kiến đề xuất nhằm góp phần đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

* “ Một số ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nông sản thực phẩm Hoà Bình” của tác giả Hoàng Thị Thơ Khoá luận đã nhận xét được mặt tồn tại của công ty cũng như những mặt đạt được để từ đó đưa ra một số ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại công ty này

* “ Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường tân dược của công ty DLTWI” của tác giả Trần Mạnh Cường, trường Đại học KTQD Khoá luận đã đề cập tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm bằng phương pháp marketing hỗn hợp

Chương 2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.1 Đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

a Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Công ty TNHH Thương Mại và Dược phẩm Hà An được thành lập theo quyết định số 1215/QĐ-UB ngày 22 tháng 12 năm 2003 của UBND thành phố Hà Nội Công ty được thành lập dựa trên yêu cầu khách quan của sự phát triển ngành dược mong muốn của chủ doanh nghiệp cũng như nhằm phù hợp với điều kiện nền kinh tế xã hội của đất nước

Giám đốc công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An là thương binh nghỉ hưu năm 1993 và làm công ăn lương cho Công ty dược phẩm Sài Thành Sau

11 năm với nhiệt huyết và lòng say mê với ngành dược, ông cùng một số đồng nghiệp đứng ra thành lập công ty riêng với tên gọi là “Công ty TNHH Thương mại

và Dược phẩm Hải Âu” vào năm 2003 Đến năm 2005 chính thức đổi tên công ty thành “ Công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An”

Công ty có trụ sở chính tại: Tổ 16 Định Công, quận Hoàng Mai, thành phố

Hà Nội

Điện thoại: 04.8552186

Fax: 04.8313397

Mã số thuế: 010433056

Công ty đã đăng ký kinh doanh các mặt hàng sau:

- Kinh doanh các sản phẩm tân dược phục vụ cho ngành y

- Kinh doanh các dụng cụ, thiết bị y tế

- Liên kết với một số xí nghiệp khác để gia công một số sản phẩm tân dược nhập khẩu

Với sự nổ lực của cán bộ công nhân viên, công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An đã có những bước tiến quan trọng trong kinh doanh và phục vụ

sự nghiệp ngành y tế của thành phố Hà Nội cũng như của cả nước

b Đặc điểm tự nhiên – kinh tế, xã hội trong khu vực

Công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An nằm trong thành phố Hà Nội nên chịu chung điều kiện tự nhiên và ảnh hưởng của kinh tế xã hội trong toàn khu vực Nhìn chung, đây là vùng khí hậu tương đối ôn hoà, độ ẩm ở mức trung bình và nhiệt độ phân theo bốn mùa rõ rệt

Dân cư trong vùng có đời sống tương đối cao khá, ổn định, đặc biệt đây là địa bàn trung tâm văn hoá xã hội của cả nước nên rất thuận lợi cho việc phát triển của Công ty Song song ưu điểm đó, cũng tồn tại mặt khó khăn là Công ty còn non trẻ nên phải nỗ lực trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp khác

2.1.2 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty

Công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An đóng trụ sở chính tại 16 Định Công, Hoàng Mai, Hà Nội và có văn phòng đại diện tại 94 Ngọc Khánh, Đống Đa, Hà Nội

Tình hình tài sản cố định của Công ty được thể hiện ở biểu 01:

Biểu 01: Tình hình tài sản cố định của Công ty

Tỷ trọng (%)

Giá trị còn lại

Tỷ lệ (%)

bị làm việc chỉ có 2,82%, phương tiện vận tải chiếm 20,61%, còn 1,28% là tài sản

cố định khác Sở dĩ có tình hình tài sản cố định trên là vì công ty hoạt động chủ yếu trong khâu thương mại, không có hoạt động sản xuất nên tài sản cố định là nhà cửa - vật kiến trúc là văn phòng công ty đi thuê tài chính Hoạt động chủ yếu của công ty là phân phối sản phẩm nên phương tiện vận tải chiếm giá trị lớn sau tài sản thuê tài chính, phương tiện vận tải chủ yếu là xe chở hàng

Giá trị còn lại TSCĐ của công ty bình quân là 75,61%, chứng tỏ TSCĐ của công ty còn mới đặc biệt là TSCĐ đi thuê tài chính và phương tiện vận tải

Nhìn chung đây là công ty mới thành lập nên vốn đầu tư vào TSCĐ còn hạn chế do tình hình tài chính chưa vững nên giá trị TSCĐ thuộc sở hữu của công ty nhỏ Do đó công ty cần đầu tư thêm trang thiết bị và TSCĐ để đảm bảo cho quá trình phát triển của công ty cũng như trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác trong cùng lĩnh vực

2.1.3 Tình hình tổ chức lao động sản xuất của Công ty

a Tổ chức lao động của Công ty

Tình hình tổ chức lao động tại công ty thể hiện ở biểu 02 như sau:

Qua biểu 02 ta thấy nhìn chung tình hình tổ chức lao động của công ty ít Điều này cho thấy quy mô sản xuất kinh doanh của công ty còn bé, tổng số lao động trong công ty là 38 người trong đó chủ yếu là trình độ đại học và cao đẳng, trung cấp, LĐPT chiếm tương đối ít Sở dĩ cơ cấu như vậy vì công ty chủ yếu là các nhân viên làm văn phòng và bán hàng tại các cửa hàng, một số nhân viên bốc hàng và vận chuyển hàng Do đặc thù kinh doanh của công ty nhẹ nên lao động chiếm đa số là lao động nữ, còn số ít là lao động nam có trình độ phổ thông chủ yếu làm nhiệm vụ bốc và vận chuyển hàng hoá đến nơi tiêu thụ

Còn lao động có trình độ đại học, cao đẳng chủ yếu là bộ phận quản lý làm việc ở văn phòng Là công ty chủ yếu thực hiện phân phối hàng hoá nên với cơ

cấu lao động như vậy là tương đối hợp lý, song số dược sỹ đại học còn ít và bố trí chưa hợp lý

Nhìn chung cơ cấu lao động của công ty là hợp lý song kinh nghiệm và trình độ của nhân viên chuyên ngành dược còn thấp, do đó để nâng cao uy tín và chất lượng, công ty cần có các chương trình nâng cao trình độ cho nhân viên

Biểu 02: Tình hình tổ chức lao động tại Công ty

Chia theo trình độ

Số lượng Đại học Cao đẳng Trung cấp LĐPT

Tổ chức sản xuất kinh doanh tại công ty

Tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty được chia làm hai bộ phận chính

là bộ phận văn phòng và bộ phận bán hàng ở các cửa hàng, nhân viên vận chuyển hàng hoá đến nơi tiêu thụ

- Bộ phận văn phòng bao gồm các phòng ban sau:

+ Ban giám đốc

+ Phòng kế toán

+ Phòng kinh doanh

- Bộ phận bán hàng bao gồm hai cửa hàng sau:

+ Cửa hàng số 1: đóng tại Q24 - C9 Giảng Võ

+ Cửa hàng số 2: đóng tại 95 Láng Hạ

Bộ phận bán hàng hoạt động dưới sự chỉ đạo của phòng kinh doanh và hai dược sỹ đại học Bộ phận này gồm có 29 nhân viên trong đó có 2 dược sỹ đại học.

b Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Tình hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty được thể hiện trên sơ đồ sau:

Công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An có bộ máy quản lý gồm

Về cơ bản, bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu kết hợp trực tuyến với chức năng

Bộ phận quản lý của công ty gồm một giám đốc và phó giám đốc, các phòng ban và cửa hàng tiêu thụ sản phẩm

- Giám đốc: Là người lãnh đạo, điều hành chung mọi hoạt động của công ty

Là người chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật về mọi vấn đề liên quan đến công

ty

Sơ đồ 03: Sơ đồ về tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Chú thích: : Quan hệ chỉ huy trực tuyến

: Quan hệ tham mưu chức năng: Quan hệ kiểm tra giám sát, phục vụ sản xuất

Giám đốc P.Giám đốc

doanh

Cửa hàng trung tâm số 1

Cửa hàng trung tâm số 2

- Phó giám đốc: Là người hỗ trợ và giúp việc cho giám đốc về các mặt công tác được giao và chịu trách nhiệm trước giám đốc về kết quả thực hiện công việc

- Phòng kế toán: Hoạt động dưới sự chỉ đạo trực tiếp của kế toán trưởng thực hiện chức năng tham mưu theo đúng điều lệ quy định của công ty, dưới sự giám sát của giám đốc

- Phòng kinh doanh: Có chức năng tìm kiếm đối tác kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh Là bộ phận tham mưu cho Ban giám đốc và lãnh đạo công ty

về việc xây dựng kế hoạch thị trường chịu trách nhiệm giao dịch Có nhiệm vụ phối hợp với các phòng ban khác để thực hiện các hợp đồng KD khi được giao nhiệm vụ, tăng cường các mối quan hệ mở rộng thị trường tiêu thụ và xác định các thị trường mục tiêu

- Cửa hàng: Các dược tá trực tiếp giao hàng, xuất hàng và thu tiền của khách hàng, cuối ngày kiểm kê và vào thẻ kho các hàng hoá tồn lại Các dược tá chịu sự chỉ đạo của các cửa hàng trưởng

2.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty

a Kết quả sản xuất kinh doanh bằng chỉ tiêu hiện vật

Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty về mặt hiện vật của công ty về mặt hiện vật được nêu trên biểu 03

Qua biểu 03 ta thấy tình hình kinh doanh của công ty nhìn chung các mặt hàng đều tăng lên một cách đáng kể Các loại thuốc tân dược chủ yếu của công ty

là các loại thuốc viên và thuốc ống, dịch chuyền Tình hình biến động về kết quả kinh doanh bằng hiện vật của công ty được thể hiện cụ thể như sau:

* Về thuốc viên chủ yếu là các loại thuốc gan, dạ dày khớp như thuốc glucosamin, borinik, eganin – đây là những loại thuốc chủ lực của công ty Tuy nhiên so sánh về số lượng mặt hàng này thấy rằng Loperamid là thuốc tiêu thụ với

số lượng nhiều nhất năm 2007 lên đến 45.770 hộp Nhưng TĐPTBQ của mặt hàng này không phải là cao nhất Sản phẩm này được tiêu thụ chủ yếu ở vùng nông thôn

Biểu 03: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty bằng chỉ tiêu hiện vật

T Đ PTBQ(%)

số lượng tiêu thụ lớn nhưng lợi nhuận không cao Với những mặt hàng chủ lực của công ty nhìn chung TĐPTBQ tăng và không đồng đều Điểm giao thời của mặt hàng chủ lực là năm 2005 so với năm 2006, các sản phẩm chủ lực đều có tốc độ PTLH trên 200% Nguyên nhân là do nắm bắt được tình hình và nhu cầu của thị trường

Còn các loại sản phẩm khác cũng tăng tương đối đều qua 3 năm như vitamin 3B, mộc hoa trắng,…

Bên cánh các sản phẩm tăng cũng có sản phẩm giảm như paradol với TĐPTBQ là 84,92% giảm 15,05% Nguyên nhân giảm là do sản phẩm này trong giai đoạn suy thoái, đang được thay thế bởi các sản phẩm mới như deconzenl, panadol sủi,…

* Về chủng loại thuốc ống qua biểu 03 ta thấy có những loại thuốc số lượng tiêu thụ rất lớn nhưng tốc độ tăng giảm không đều như novocain 3% Năm 2006 tăng với TĐLH là 350,65% so với năm 2005, sang năm 2007 lại giảm với tốc độ 81,84% so với năm 2006 Như chúng ta đã biết thị trường tiêu thụ tân dược tuỳ thuộc vào số lượng người mắc những bệnh khác nhau và có những nhu cầu dùng các loại thuốc khác nhau nên trong giai đoạn khác nhau thì chủng loại thuốc tiêu thụ khác nhau là điều tất yếu

Qua biểu 03 nhìn chung các sản phẩm khác thuộc chủng loại thuốc ống vẫn giữ được sự ổn định về số lượng tiêu thụ trên thị trường, tốc độ tăng tương đối ổn định và đều Cho thấy rằng công ty đã có sự nỗ lực trong các chiến lược tiêu thụ sản phẩm kinh doanh của mình, sản phẩm của công ty đã tìm được chỗ đứng khá

ổn định trên thị trường Song vấn đề ở đây là chủng loại sản phẩm thuốc ống còn quá ít nên gây cản trở cho công ty về việc phân phối sản phẩm cho khách hàng

* Về dịch truyền ta thấy TĐPTBQ của các sản phẩm tăng Dịch truyền là sản phẩm có tác dụng làm tăng khả năng hấp thụ chất cho con người Nên nhu cầu của thị trường về sản phẩm này tương đối cao Bên cạnh đó vẫn có sản phẩm đang

có xu hướng giảm về số lượng như vitaflex Nguyên nhân chính là do chủ quan của công ty như nguồn cung cấp và vấn đề dịch vụ sau bán hàng đối với sản phẩm

này nên đã làm cho số lượng tiêu thụ năm 2007 giảm so với năm 2006 là 46,96% Điểm yếu của công ty là chưa thực sự quan tâm đến các dịch vụ sau bán hàng, trong khi trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn với những chiến lược bán hàng nhanh nhậy luôn thu hút khách hàng về phía mình

Tóm lại qua biểu 03 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty bằng chỉ tiêu hiện vật là tương đối tốt Trong đó chủng loại sản phẩm dịch truyền rất có triển vọng trong tương lai vì thế công ty nên đầu tư vào những mặt hàng thế mạnh của minh Và công ty nên phát triển thêm về mặt hàng chủ lực của mình ra các vùng tiêu thụ khác

b Kết quả sản xuất kinh doanh bằng chỉ tiêu giá trị

Là chỉ tiêu biểu hiện thông qua việc xem xét các báo cáo hoạt động tài chính B02-DN của công ty trong 3 năm Qua đó cho ta thấy cái nhìn tổng thể về kết quả kinh doanh của Công ty Cụ thể kết quả được biểu hiện trên biểu 04

Qua biểu 04 ta thấy hoạt động kinh doanh có hiệu quả nhung không đều Lợi nhuận của công ty tăng lên hàng năm với TĐPTBQ là 296% ( tăng 196%) Đạt được như vậy là do các nhân tố chủ yếu sau:

Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng lên với TĐBQ lớn 220% (tăng 120%) Trước hết yếu tố làm tăng doanh thu là số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên so với những năm trước đó Trong ba năm gần đây chiến lược của công ty là

mở rộng thị trường tới vùng nông thôn nên doanh số tiêu thụ cũng tăng cao Một nhân tố khách quan làm tăng doanh số tiêu thụ là giai đoạn này ở Việt Nam khí hậu biến đổi khắc nghiệt làm xuất hiện nhiều dịch bệnh mới lạ như dịch cúm gà, nạn dịch tiêu chảy…nên lượng thuốc tiêu thụ nhiều

Giá vốn hàng hoá tăng lên với TĐPTBQ là 228 %( tăng 128 %) Yếu tố này trực tiếp làm giảm tổng lợi nhuận của công ty Sự tăng lên về giá vốn hàng bán chủ yếu là do nhân tố khách quan tạo nên Thứ nhất là do giá thành sản xuất của sản phẩm sản xuất tại các xưởng cao, là một công ty thương mại nên phụ thuộc

Biểu 04: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty bằng chỉ tiêu giá trị

So sánh

TĐ PTBQ (%) Tổng doanh thu 3.006.119.620 7.195.959.348 14.569.852.146 4.189.839.728 239 7.373.892.798 202 220

1 Doanh thu bán hàng và CCDV 3.006.119.620 7.195.959.348 14.569.852.146 4.189.839.728 239 7.373.892.798 202 220

3 Doanh thu thuần 3.006.119.620 7.145.326.898 14.469.801.186 4.139.207.278 238 7.324.474.288 203 219

vào giá thành nhập kho Thứ hai là do trong thời kỳ gần đây nền kinh tế nước ta đang trong tình trạng lạm phát, chỉ số giá tiêu dùng tăng nên kéo theo sự tăng giá của hàng hoá nói chung và sản phẩm tân dược nói riêng

Chi phí quản lý kinh doanh là một trong các nhân tố quan trọng gây ảnh hưởng tới lợi nhuận hoạt động kinh doanh của công ty với TĐPTBQ là 130 % ( tăng 30 %) Chi phí quản lý kinh doanh tăng lên hàng năm bởi công ty là doanh nghiệp trẻ nên thường có sự thay đổi bộ máy quản lý, hàng năm công ty tuyển thêm nhân viên và trang bị thêm máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh Tuy nhiên ban quản lý công ty cần có biện pháp hạn chế tăng nhân tố làm giảm lợi nhuận của công ty đến mức tối đa có thể, như vậy công ty mới có đủ lực

để lớn mạnh và cạnh tranh với các doanh nghiệp khác

Ngoài ra còn có các nhân tố khác như thu nhập từ hoạt động tài chính, một

số thu nhập khác góp phần làm tăng lợi nhuận hàng năm của công ty, tuy giá trị của những nhân tố này không đáng kể Hoạt động tài chính chủ yếu là hoạt động gửi vào ngân hàng và thu nhập hoạt động tài chính là số tiền lãi gửi ngân hàng Yếu tố làm giảm lợi nhuận mà công ty cần quan tâm là chi phí hoạt động tài chính, chi phí lãi vay TĐPTBQ của nhân tố này tăng hàng năm là 187 %, chi phí lãi vay lớn cho thấy vốn vay của công ty nhiều Qua đó cho thấy tình hình tài chính của công ty còn nhiều mặt hạn chế, phần nào còn phụ thuộc vào vốn vay, song huy động được vốn vay phục vụ việc KD chứng tỏ rằng công ty làm ăn ngày càng có hiệu quả, lượng vốn đầu tư nhiều nhằm mục đích mở rộng quy mô KD

Khoản chi phí không thể tránh được đó là thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế thu nhập ngày càng tăng lên với TĐPTBQ là 320 % là do chính sách thuế của bộ tài chính ban hành Nhưng chi phí này cũng chứng tỏ rằng kết quả KD của công ty ngày càng hiệu quả hơn

Tóm lại qua biểu 04 cho thấy tình hình kinh doanh của công ty đã có những tiến triển đáng kể Doanh thu tăng, lợi nhuận tăng, các khoản chi phí cũng tăng lên

làm giảm tổng lợi nhuận của công ty như chi phí quản lý KD, chi phí lãi vay… Do

đó Ban giám đốc công ty cần có biện pháp để cải thiện, giảm chi phí giá vốn, có như vậy thì công ty mới đạt được mục tiêu KD của mình

2.1.5 Những thuận lợi, khó khăn, phương hướng kinh doanh của Công ty

a Những thuận lợi

Công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An có trụ sở đóng tại thủ đô Hà Nội,

là trung tâm văn hoá, xã hội và chính trị của đất nước nên có những thuận lợi nhất định trong kinh doanh

Thứ nhất đây là đầu mối giao thông quốc gia nên tạo điều kiện cho công ty

mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình ra khắp các tỉnh thành khác Là nơi thuận lợi cho các cuộc giao dịch, đàm phán cũng như ký kết hợp đồng với khách hàng

Thứ hai đây là một trong những thành phố đông dân nhất nước ta, hơn nữa đời sống dân cư ở đây tương đối cao, người dân chú trọng đến sức khoẻ và thể trạng của mình nên việc kinh doanh của Công ty cũng có nhiều tiến triển tốt Hơn nữa với địa điểm không những tạo điều kiện tiếp cận khách hàng nhiều hơn mà còn giúp công ty tiếp cận với nhiều sản phẩm tân dược hơn bởi tại Hà Nội có nhiều công ty dược phẩm sản xuất và bào chế thuốc, nên tiết kiệm cho công ty trong khâu vận chuyển hàng

Với điều kiện trên đã phần nào mang lại hiệu quả kinh doanh cũng như sự phát triển của công ty trong tương lai

b Những khó khăn

Cũng như bất kỳ công ty nào, công ty dược cũng đang chịu tính quy luật chung của cơ chế thị trường, quy luật tự do cạnh tranh Các doanh nghiệp nhà nước vẫn giữ vai trò chủ đạo trong cung ứng thuốc cho nhân dân Nhiều công ty dược, bác sĩ tư nhân mở các đại lý bán thuốc hay các dịch vụ phòng khám chữa bệnh tại địa bàn Hà Nội tạo ra mạng lưới bán lẻ thuốc sâu rộng Xu hướng đến các bác sĩ tư và mua thuốc tại các cửa hàng thuốc tư nhân đang tăng lên mặc dù phải

trả thêm các chi phí khác song họ vẫn tin rằng dịch vụ tại đó tốt hơn Vì thế để chiếm lĩnh được thị phần trên thị trường là một vấn đề mà công ty cần nổ lực phấn đấu

Mặt khác, công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An là công ty mới thành lập nên để tìm được chỗ đứng trong môi trường với nhiều đối thủ lớn như ở Hà Nội là một khó khăn lớn Vậy nên để có thể kinh doanh có hiệu quả công ty nên

mở rộng thị trường về các vùng nông thôn Bởi dân cư phân bố vùng này cao nên thị trường nông thôn là chủ yếu

c Phương hướng phát triển

* Mục tiêu phát triển của công ty

Cung ứng thuốc tân dược cho nhân dân, kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn

và phát triển vốn, hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước, tạo công ăn việc làm ổn định cho nhân viên và làm cho thu nhập của họ ngày càng cao

* Phương hướng phát triển của công ty

Thị trường tiêu thụ tân dược tuỳ vào số lượng người mắc bệnh khác nhau

mà nhu cầu dùng các loại thuốc khác nhau Theo đánh giá của phòng kinh doanh của công ty trong những năm tới nhu cầu người dân sử dụng thuốc ngày càng gia tăng, bởi những lý do sau:

- Tình hình thời tiết, khí hậu có nhiều biến đổi xấu ảnh hưởng tới sức khoẻ của con người nên nhiều dịch bệnh xuất hiện, cần sử dụng nhiều loại thuốc nhằm phòng và chữa các dịch bệnh

- Nền kinh tế đang tăng trưởng, thu nhập người dân cao hơn, yếu tố tài chính của họ được đảm bảo trong tiêu dùng Bên cạnh đó trình độ dân trí của người dân được nâng cao tác động đến ý thức chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của

họ

Để đáp ứng nhu cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty xác định các kế hoạch kinh doanh cho thời gian tới là:

+ Một mặt xây dựng công ty ngày càng vững mạnh, hoàn thành tốt các nghĩa vụ kinh tế, chính trị, xã hội Mặt khác từng bước nâng cao sức cạnh tranh trong thị trường tự do cạnh tranh, dần dần mở rộng mạng lưới tiêu thụ sang các tỉnh – thành phố khác

+ Tổ chức khảo sát thị trường ở các vùng chưa có thị phần, tổ chức kinh doanh đa dạng sản phẩm tân dược trên thị trường đặc biệt là các sản phẩm nhập khẩu của nước ngoài

+ Từng bước đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh, và trong tương lại công ty đầu tư mở thêm xưởng sản xuất thuốc nhằm sản xuất các sản phẩm phổ biến trong nước và gia công các sản phẩm nhập khẩu nước ngoài

2.2 Hiện trạng hoạt động tiêu thụ của công ty

2.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Công ty

Công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An thành lập năm 2003, tuy mới thành lập nhưng công ty đã có những đóng góp trong lĩnh vực dược phẩm, cung cấp thuốc chữa bệnh cho người dân

Khách hàng của công ty có hai đối tượng là thành thị và các vùng nông thôn

Với những người tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu vùng xa, những nơi mà khả năng tài chính của họ hạn hẹp, công ty luôn tìm cách giảm giá bán để người dân có thể tiêu dùng Bên cạnh đó các chi phí đầu tư vào các thị trường này lớn như chi phí vận chuyển, chi phí giao dịch,… Vì thế ở thị trường tiêu dùng này doanh số bán tương đối lớn song lợi nhuận thu được không cao như

ở thị trường thành phố

Với những người tiêu dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lớn, nơi có thu nhập cao nên họ chú trọng đến vấn đề sức khoẻ của mình hơn Do vậy ở thị trường này không chỉ tiêu thụ mạnh các sản phẩm thuốc chữa bệnh mà các mặt hàng về thuốc bổ cũng được tiêu thụ đáng kể Điểm mạnh của việc tiêu

thụ trên thị trường này là giảm được đáng kể chi phí vận chuyển, vấn đề giá cả được người tiêu dùng chấp nhận một cách thoáng hơn Song đây là thị trường khó tính bởi họ đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải đảm bảo và có chất lượng tốt Nên vừa để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân, vừa tăng khả năng cạnh tranh công ty cần tăng cường hoạt động nhập khẩu các mặt hàng thuốc

Hệ thống bán hàng của công ty hiện nay chỉ bao gồm hai cửa hàng chính ở

Hà Nội, qua đó cho thấy thị trường tiêu thụ của công ty còn nhỏ lẻ Song công ty chủ yếu giao dịch và ký hợp đồng với các khách hàng ở các tỉnh, thành phố khác 2.2.2 Hệ thống bộ máy tiêu thụ sản phẩm tại công ty

Hệ thống tiêu thụ của công ty bao gồm các bộ phận sau:

a Phòng kinh doanh

Hệ thống tiêu thụ của công ty hoạt động chủ yếu dưới sự chỉ đạo của phòng kinh doanh hay là phòng kinh doanh Và phòng kinh doanh có nhiệm vụ như sau:

- Đảm nhiệm toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

- Thu thập và xử lý thông tin liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm, trên

cơ sở đó tham mưu cho ban giám đốc về thị trường tiêu thụ của công ty và lập kế hoạch kinh doanh

- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho công ty theo thời gian công ty quy định mà cụ thể ở đây là kế hoạch theo tháng, quý, năm

- Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm nhằm giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao

- Tìm đối tác kinh doanh để mở rộng thị trường tiêu thụ, mở thêm các đại lý tiêu thụ ở các vùng khác

Ngoài việc mở rộng đại lý cho mình, công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà

An còn ký kết các hợp đồng kinh tế nhận làm đại lý độc quyền của các hãng thuốc nước ngoài như làm đại lý cho hãng Tenamyd Canada, Ấn Độ, Hàn Quốc,…

Phòng kinh doanh của công ty gồm có 4 người trong đó có 1 trưởng phòng

và 3 nhân viên Nhân sự phòng kinh doanh chủ yếu là trình độ cao đẳng và đại học, họ chịu trách nhiệm thực hiện toàn bộ công việc liên quan đến quá trình tiêu thụ sản phẩm Qua đó cho thấy phòng kinh doanh của công ty thực hiện nhiệm vụ chưa có tính chuyên môn hoá, đây là một hạn chế đối với sự phát triển của công ty bởi là một doanh nghiệp thương mại bộ phận kinh doanh là bộ phận chủ chốt của công ty Bộ phận này hoạt động hiệu quả thì mới thúc đẩy sự phát triển của công

ty, nên công ty cần tăng cường nhân lực của bộ phận phòng kinh doanh và có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực

b Cửa hàng trung tâm

Cửa hàng trung tâm gồm có hai cửa hàng đóng trụ sở ở Hà Nội, cụ thể là: Cửa hàng trung tâm số 1 đóng tại 84 Ngọc Khánh - Giảng Võ – Hà Nội, cửa hàng trung tâm số 2 đóng tại 95 Láng Hạ - Đống Đa – Hà Nội

Mỗi cửa hàng trung tâm gồm một cửa hàng trưởng và các nhân viên bán hàng Là trung tâm giao dịch của công ty Cửa hàng đóng trụ sở tại các trung tâm chợ thuốc của Hà Nội nên tạo điều kiện giao dịch và tiếp cận được nhiều đối tượng KD lớn, giúp quá trình kinh doanh của công ty diễn ra thuận lợi hơn

c Hệ thống các đại lý

Hiện nay công ty có 7 đại lý đóng trên địa bàn thành phố Hà Nội và có 32 đại lý nằm ở các tỉnh – thành phố khác trên toàn quốc Chủ yếu là các tỉnh như Hà Tĩnh, Nghệ An, Phú Thọ, Đà Nẵng,…

Qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ta thấy công ty đã sử dụng hầu hết các hình thức phân phối để sản phẩm kinh doanh của mình đến tận tay người tiêu dùng Mặt hàng của công ty đã và đang có mặt trên thị trường từ thành thị đến nông thôn

Và hệ thống bán hàng của công ty được thể hiện trên sơ đồ sau:

Sơ đồ 04: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của công ty

2.2.3 Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty

Là một doanh nghiệp trẻ, để đứng vững trên thị trường cạnh tranh tự do cần

có sự nỗ lực hết mình, phải hiểu biết thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực KD của mình Để làm được điều đó không có cách nào khác ngoài việc nghiên cứu tìm hiểu về vấn đề đó Nghiên cứu thị trường được Ban giám đốc công ty giao nhiệm vụ cho phòng kế hoạch kinh doanh Nhiệm vụ cơ bản gồm các bước công việc như sau:

- Thu thập thông tin

Đây là công việc quan trọng đầu tiên trong công tác nghiên cứu thị trường

và công ty đã tổ chức được đội ngũ để thu thập thông tin Qua việc đến các bệnh viện, phòng khám điều tra, nhân viên công ty đã thu thập được thông tin về tình hình tiêu thụ của các sản phẩm tân dược; loại sản phẩm nào đang tiêu thụ mạnh, sản phẩm nào tiêu thụ kém và nguyên nhân của nó Bên cạnh đó, công ty còn thu thập và so sánh được chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp Song thông tin

Cửa hàng trung tâm của Công ty

Một số hiệu thuốc

và phòng khám khác

Hiệu thuốc

31 Láng

Hạ

Hiệu thuốc

96 Nguyễn ANinh

Phòng khám

327 Trường Chinh

Phòng khám

179 Lê Thanh Nghị

Bệnh viện Giao Thông vận tải

thu thập ở đây mới chỉ mang tích chất tương đối bởi việc thu thập thông tin chỉ thực hiện gián tiếp chứ chưa thu thập trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng

- Kiểm tra và theo dõi thông tin

Sau khi thu thập thông tin phòng kế hoạch kinh doanh có nhiệm vụ phân loại, kiểm tra và xử lý thông tin Về vấn đề kiểm tra tính chính xác của thông tin tương đối khó khăn bởi công ty chưa có điều kiện đầu tư các kỹ thuật - kỹ năng để kiểm tra thông tin Đối với các thông tin về tình hình tiêu thụ của các loại sản phẩm, thông tin về đối thủ cạnh tranh được nhân viên công ty kiểm tra theo dõi một cách khá chính xác Nhưng vẫn còn những thông tin công ty chỉ kiểm tra theo định tính của mình như chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp Công ty chỉ dựa vào doanh số tiêu thụ sản phẩm để nói lên chất lượng sản phẩm chứ chưa có thiết bị đo lường cụ thể Vì thế để xử lý thông tin chính xác công ty cần đầu tư nhiều hơn về con người cũng như kỹ thuật

- Lập phương án kinh doanh

Từ những thông tin đã thu thập và xử lý được kết hợp với các kế hoạch của phòng kinh doanh Công ty tiến hành đầu tư các sản phẩm đang bán chạy trên thị trường, theo dõi mặt hàng, ưu và nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh để rút ra kinh nghiệm cho công ty mình Trên cơ sở thông tin thu thập được công ty lập kế hoạch đầu tư sản phẩm có chất lượng tốt để thâm nhập vào các đối tượng khách hàng lớn như các bệnh viện lớn (Việt Đức, bệnh viện Nhi TW,…), các chương trình đấu thầu lớn ở các tỉnh

2.2.4 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm

a Chiến lược về sản phẩm

Là một doanh nghiệp trẻ song công ty đã và đang ngày càng đứng vững trên thị trường Sở dĩ như vậy là do có sự nổ lực của cả tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty tinh thần lao động hăng say với khẩu hiệu “ Khách hàng chính là người trả lương cho bạn” Vì thế nắm bắt được xu hướng thị trường nên xác định