Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM và dược phẩm hà an

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM VÀ DƯỢC PHẨM HÀ AN Ngành học : Kế toán Mã ngành :404 Giáo viên hướng dẫn: TS Trần Hữu Dào Sinh viên thực : Phan Thị Huyền Khoá học: 2004 - 2008 Hà Tây, 2008 MỤC LỤC Đặt vấn đề Chương I: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.Những vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2 Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ 11 1.2.Tổng quan vấn đề nghiên cứu .12 1.2.1 Các tài liệu có liên quan vấn đề tiêu thụ 12 1.2.2 Những khoá luận liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm .13 Chương II Kết nghiên cứu 14 2.1 Đặc điểm Công ty TNHH Thương mại dược phẩm Hà An 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 14 2.1.2 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật Công ty .15 2.1.3 Tình hình tổ chức lao động sản xuất Công ty 16 2.1.4 Kết sản xuất kinh doanh Công ty 19 2.1.5 Những thuận lợi, khó khăn, phương hướng kinh doanh Cơng ty 25 2.2 Hiện trạng hoạt động tiêu thụ Công ty 27 2.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ Công ty 27 2.2.2 Hệ thống máy tiêu thụ sản phẩm Công ty 28 2.2.3 Công tác nghiên cứu thị trường Công ty 30 2.2.4 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm 31 2.2.5 Tổ chức kênh kết tiêu thụ theo kênh 34 2.2.6 Kết tiêu thụ Công ty 46 2.3 Một số tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 53 Chương III Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty 56 3.1 Những thành cơng có Cơng ty 56 3.2 Những tồn công tác tiêu thụ Công ty .57 3.3 Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 58 Kết luận 64 DANH MỤC VIẾT TẮT CĐ CK ĐK DLTW I ĐVT KD KTQD LĐPT PTLH SP STT TC TĐPTBQ TNHH TM : T TSCĐ UBND : Cao đẳng : Cuối kỳ : Đầu kỳ : Dược liệu trung ương I : Đơn vị tính : Kinh doanh : Kinh tế quốc dân : Lao động phổ thông : Phát triển liên hoàn : Sản phẩm : Số thứ tự : Trung cấp : Tốc độ phát triển bình quân :Trách nhiệm hữu hạn thương mại : Tài sản cố định : Ủy ban nhân dân ĐẶT VẤN ĐỀ Trong điều kiện kinh tế nay, có nhiều doanh nghiệp tồn tại, phát triển tốt song có khơng doanh nghiệp đà phá sản, giải thể Để tồn phát triển điều kiện cần thiết sản phẩm họ tìm vị trí thị trường mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Kết tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, chất lượng công tác máy quản lý doanh nghiệp nói chung phận tiêu thụ nói riêng Do hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng tất doanh nghiệp có doanh nghiệp dược phẩm Đặc biệt năm gần thị trường thuốc giới Việt Nam phát triển sôi động Ở Việt Nam với đường lối mở cửa khuyến khích thành phần kinh doanh dược phẩm nước tạo nên thị trường thuốc phong phú đa dạng Vậy nên nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công cụ sắc bén giúp doanh nghiệp dược phẩm tìm chỗ đứng thị trường, có giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu tình hình tiêu thụ, để cố kiến thức học, áp dụng lý luận vào thực tiễn thời gian thực tập công ty TNHH TM Dược phẩm Hà An tiến hành nghiên cứu đề tài : “Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM Dược phẩm Hà An” * Mục tiêu nghiên cứu - Đánh giá khái quát tình hình kinh doanh công ty qua năm (2005 2007) - Đánh giá trạng hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất số giải pháp góp phần đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty * Đối tượng phạm vị nghiên cứu -Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cơng ty TNHH TM Dược phẩm Hà An * Phạm vi nghiên cứu - Thu thập số liệu thời gian năm từ 2005 đến 2007 - Khoá luận tập trung vào số sản phẩm chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn công ty thời gian gần * Nội dung nghiên cứu - Hệ thống hoá kiến thức lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Nghiên cứu tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty - Phân tích tình hình kết tiêu thụ hàng hố Cơng ty - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty * Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập số liệu - Kế thừa tài liệu kết nghiên cứu có: Tham khảo tài liệu có liên qua đến tiêu thụ sản phẩm, kết nghiên cứu thị trường số liệu kết sản xuất kinh doanh công ty - Thu thập số liệu qua sổ sách Công ty: Số liệu từ phịng ban tình hình sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ nói riêng cơng ty phịng kế tốn, phòng kinh doanh,… - Phương pháp chuyên gia: Trao đổi tham khảo ý kiến cán quản lý công ty, trao đổi với nhân viên bán hàng, với nhân viên phịng ban cơng ty,… - Tìm hiểu thơng qua vấn, qua internet,… tình hình liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm * Phương pháp xử lý số liệu - Phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê: Dựa vào số liệu thu thập tiến hành phân tích mặt tích cực mặt tồn Cơng ty qua số liệu - Lập bảng biểu: Từ số liệu thụ thập ta tiến hành thiết kế bảng biểu phù hợp, phản ánh cách sát thực tình hình cơng ty thời gian nghiên cứu - Phương pháp so sánh số tương đối, số tuyệt đối, tính tốn số cần thiết nhằm phản ánh so sánh tình hình tiêu thụ cơng ty theo chiều sâu chiều rộng * Kết cấu khoá luận bao gồm chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Kết nghiên cứu Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Những vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp a Khái niệm tiêu thụ sản phẩm - Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển sang hình thái giá trị sản phẩm Theo quan điểm nay, sản phẩm coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận tốn, q trình tiêu thụ bắt đầu đưa hàng vào lưu thông kết thúc bán xong hàng - Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm nhiều khâu, từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng thực dịch vụ trước sau bán hàng Như theo quan điểm này, tiêu thụ sản phẩm trình xuất trước tổ chức hoạt động sản xuất kết thúc bán sản phẩm - Về chất, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị sản phẩm, giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Qua q trình này, người sản xuất thu hồi vốn đầu tư để trang trải chi phí sản xuất tiếp tục q trình tái sản xuất b Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm - Trong xã hội, việc tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ thúc đẩy nhanh q trình phân phối lưu thơng, đẩy nhanh q trình tái sản xuất xã hội, sở thúc đẩy phát triển mặt kinh tế - Trong doanh nghiệp, kết hoạt động khâu tiêu thụ sản phẩm có tác động lớn, nhiều đóng vai trị định hiệu trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chính nhờ khâu tiêu thụ mà doanh nghiệp thu hồi chi phí bỏ ra, thực mục tiêu lợi nhuận mục tiêu khác sản xuất kinh doanh - Kết trình tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, chất lượng sản công tác máy quản lý doanh nghiệp nói chung máy tiêu thụ sản phẩm nói riêng - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh chịu tác động nhiều nhân tố tuân theo quy luật khắt khe thị trường, bên cạnh cịn chứa đựng nhiều rủi ro, hoạt động tiêu thụ cần nhà quản trị doanh nghiệp quan tâm ý c Nội dung hoạt động tiêu thụ Trong doanh nghiệp công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm gồm nội dung thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 01: Nội dung hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm * Nghiên cứu thị trường Thị trường hiểu theo nghĩa khái quát nhất, nơi gặp cung cầu, nơi diễn hoạt động mua bán loại hàng hoá, dịch vụ Trong quản lý doanh nghiệp, thị trường hiểu tập hợp khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thảo mãn nhu cầu mong muốn Trên thực tế, doanh nghiệp phải chọn cho thị trường mục tiêu thích hợp để đạt hiệu sản xuất kinh doanh cao Vậy thị trường mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp bán hàng hố, dịch vụ sở có ưu đối thủ cạnh tranh khác Nội dung nghiên cứu thị trường doanh nghiệp bao gồm khâu sau: + Phân loại khách hàng + Xác định đánh giá loại khách hàng + Tìm hiểu hoạt động cung ứng thị trường + Xác định thị trường mục tiêu * Xây dựng chiến lược sản phẩm Sản phẩm khái niệm tương đối phức tạp, tổng hợp thoả mãn vật chất, tâm lý, đạo đức xã hội mà người tiêu dùng nhận mua sản phẩm Sản phẩm bao gồm thân thành phần hữu hình chúng loại phụ tùng, bao gói, nhãn hiệu dịch vụ kèm theo Nội dung chiến lược sản phẩm doanh nghiệp Để kinh doanh thành công thị trường, doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược sản phẩm hợp lý, linh hoạt Chiến lược sản phẩm doanh nghiệp bao gồm nội dung sau đây: + Xác định vị trí sản phẩm: Vị trí sản phẩm mối tương quan sản phẩm với sản phẩm khác đưa thị trường doanh nghiệp + Đổi sản phẩm: Đổi sản phẩm vấn đề cần đặt cách thường xuyên doanh nghiệp, việc thay đổi hay vài đặc trưng sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu người mua + Phát triển sản phẩm mới: Trong nhiều trường hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa thị trường sản phẩm hoàn toàn * Chiến lược giá doanh nghiệp Giá phạm trù phức tạp kinh tế hàng hoá Giá đặc trưng hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy cách trực tiếp Khi đưa chiến lược giá phải xác định giá cho phù hợp với sản phẩm Việc định giá linh hoạt mềm dẻo giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh Một số phương pháp định giá doanh nghiệp: - Định giá theo chi phí sản xuất kinh doanh - Định giá theo quan hệ cung cầu - Định giá theo giá thị trường - Định giá theo hệ số - Định giá theo vùng giá chấp nhận - Định giá nhằm đạt mức lợi nhuận mục tiêu định trước - Định giá phân biệt Trong số trường hợp cụ thể khác, doanh nghiệp áp dụng phương pháp khác như: Định giá theo kinh nghiệm, định giá theo khuyến mại, định giá theo tâm lý, định giá theo tình trạng hàng tồn kho, định giá theo tỷ giá ngoại tệ… * Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phân phối sản phẩm gì? Phân phối sản phẩm tồn cơng việc để đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng số lượng, chủng loại, chất lượng, thời gian, kiểu dáng, màu sắc sản phẩm Phân phối sản phẩm có vai trị quan trọng tồn kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng Hơn nữa, qua q trình phân phối người Biểu 15: Biến động chi phí kinh doanh Công ty qua năm STT Chỉ tiêu Chi phí nhân viên bán hàng Chi phí vận chuyển Chi phí sử dụng TSCĐ Chi phí khác Chi phí QLDN Tổng Năm 2005 Năm 2006 Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) 24.795.000 6,89 33.350.000 6,73 4.563.210 1,27 6.050.200 1,22 7.598.000 2,11 8.430.500 1,70 70.997.320 19,73 78.618.598 15,85 251.891.570 70,00 369.430.302 74,50 359.845.100 100,00 495.879.600 100,00 Đvt: đồng Năm 2006 TĐ PTBQ(%) Giá trị TT(%) 41.985.000 6,88 130,13 7.946.800 1,30 131,97 10.050.800 1,65 115,01 52.882.298 8,67 86,30 497.215.632 81,50 140,50 610.080.530 100,00 130,21 Biểu 16: Biến động lợi nhuận Công ty qua năm Đvt: đồng Năm 2005 STT Chỉ tiêu Doanh thu tiêu thụ Các khoản giảm trừ Giá vốn hàng bán Chi phí quản lý kinh doanh Lợi nhuận tiêu thụ Tổng Năm 2006 Giá trị Giá trị 3.006.119.620 7.195.959.348 50.632.450 2.600.540.700 6.448.396.262 359.845.100 495.879.600 38.810.259 49.986.164 38.810.259 49.986.164 θ(%) 239,38 247,96 137,80 128,80 128,80 Năm 2007 Giá trị 14.569.852.146 100.050.960 13.465.897.500 610.080.530 205.283.226 205.283.226 T ĐPTBQ θ(%) (%) 202,47 220,15 197,60 208,83 227,55 123,03 130,21 410,68 229,99 410,68 229,99 Chủ yếu doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty tăng qua năm với TĐPTBQ 220,15% khoản chi phí tăng tương đối cao Điều cho thấy tình hình tiêu thụ cơng ty khả quan cần phát huy, song cần có biện pháp để giảm khoản chi phí góp phần tăng lợi nhuận 2.3 Một số tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm Một số tiêu đánh giá kết tiêu thụ công ty qua ba năm thể biểu 17 Qua biểu 17 ta thấy hiệu hoạt động tiêu thụ công ty sau: - Chi phí bán hàng cho 1000 đồng doanh thu tiêu thụ giảm qua năm, từ mức 35,91 đồng năm 2005 giảm xuống 7,75 đồng Qua cho thấy cơng ty có nhiều cố gắng việc tiết kiệm tương đối chi phí bán hàng, góp phần làm tăng lợi nhuận tiêu thụ công ty - Lợi nhuận 1000 đồng chi phí bán hàng tăng từ 2.756,98 đồng năm 2005 lên tới 7.894,74 đồng năm 2007 Điều cho thấy hiệu sử dụng chi phí khâu tiêu thụ ngày có hiệu - Tỷ suất lợi nhuận so với doanh thu giảm từ 9,9% năm 2005 xuống 6,12% năm 2007 Điều cho thấy tốc độ tăng doanh thu lớn tốc độ tăng lợi nhuận, cơng ty cần có biện pháp nâng cao lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm lên - Tỷ suất lợi nhuận so với giá vốn hàng bán giảm từ 11,44% năm 2005 xuống 6,62% Cho thấy giá vốn hàng bán tăng lên hàng năm mức tăng giá vốn lớn mức tăng doanh thu nên làm giảm lợi nhuận tiêu thụ Để tăng doanh thu nên tiết kiệm chi phí, có làm tăng lợi nhuận cơng ty Tóm lại qua biểu 17 cho thấy rõ nét hiệu tiêu thụ sản phẩm cơng ty Nhìn chung lợi nhuận tiêu thụ tăng hàng năm với TĐPTBQ 173,03% chủ yếu doanh thu tiêu thụ tăng Song hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty chưa thực tốt tỷ suất lợi nhuận doanh thu tỷ Biểu 17: Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty năm STT I II Chỉ tiêu Các tiêu Doanh thu tiêu thụ Các khoản giảm trừ Doanh thu Giá vốn hàng bán Chi phí kinh doanh Trong đó: CPBH Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận tiêu thụ Hiệu hoạt động tiêu thụ CPBH cho 1000đ DT tiêu thụ Tỷ suất lợi nhuận so với DT Tỷ suất lợi nhuận so với GVHB Lợi nhuận 1000đ CPBH Đvt Năm 2005 Năm 2006 Đvt : đồng Năm 2007 TĐPTBQ(%) đồng 3.006.119.620 7.195.959.348 14.569.852.146 đồng 50.632.450 100.050.960 đồng 3.006.119.620 7.145.326.898 14.469.801.186 đồng 2.600.540.700 6.448.396.262 13.465.897.500 đồng đồng 107.953.530 126.449.298 112.864.898 đồng 251.891.570 369.430.302 497.215.632 đồng 297.625.390 570.481.338 891.038.788 220,15 đồng % % đồng 46,44 78,59 76,04 169,22 35,91 9,90 11,44 2756,98 17,57 7,93 8,85 4511,54 7,75 6,12 6,62 7894,74 219,40 227,55 102,25 140,50 173,03 suất lợi nhuận giá vốn hàng bán giảm, điều cho thấy tốc độ tăng lợi nhuận nhỏ tốc độ tăng của doanh thu giá vốn hàng bán Vì ban giám đốc cơng ty đội ngũ nhân viên cần có phương án kinh doanh tốt nhằm làm tăng hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM ĐẨY MẠNH VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY 3.1 Những thành cơng có Cơng ty Cơng ty TNHH TM Dược phẩm Hà An doanh nghiệp trẻ song từ ngày đầu thành lập cơng ty có nỗ lực cố gắng mang lại thành công đáng kể Đi sâu nghiên cứu, tìm hiểu cơng ty ba năm ta thấy thành mà công ty mang lại sau: - Doanh thu thuốc ống năm 2006 so với năm 2005 tăng 109,45% chủ yếu tập trung vào loại thuốc bổ (tobicom, homtamin), mộc hoa trắng số loại thuốc khác Đây mặt hàng phổ biến đa dạng sản phẩm nên thuận lợi vấn đề tiếp cận làm phong phú mặt hàng kinh doanh công ty - Doanh số tiêu thụ thuốc ống tăng lên cánh chóng mặt với tốc độ 217,76% Và năm 2006 tăng lên so với năm 2005 249,09% tương ứng 898.558.532 đồng công ty nổ lực công ty nổ lực việc tiếp thị sản phẩm đến bệnh viện phịng khám Bên cạnh cơng ty tạo uy tín cho với việc cung cấp sản phẩm chất lượng đáp ứng nhu cầu thuốc ống cho khách hàng - Thuốc ống mặt hàng có tốc độ tăng thấp so với hai mặt hàng song giữ tốc độ tăng tương đối mặt hàng truyền thống công ty Ngồi ra, cơng ty dự đốn nhu cầu thị trường thuốc, nắm bắt thông tin tình hình dịch bệnh nên từ thành lập công ty đưa chủng loại thuốc chủ lực ( trị bệnh gan, khớp, dày) cho Nhìn chung tình hình tiêu thụ mặt hàng chủ lực tốt đặc biệt năm 2006 tốc độ tăng so với năm 2005 cao, glucosamin (235%), eganin (230%), borinik (207%), cimetindin (210%) Vì mà doanh thu tiêu thụ hàng năm công ty tăng đều, lợi nhuận hàng năm tăng lên ( với TĐPTBQ 296%) Nhìn chung tình hình kinh doanh cơng ty phát triển nhanh Ban giám đốc cán nhân viên cơng ty có kinh nghiệm kinh doanh lĩnh vực thuốc họ thành viên công ty dược phẩm Sài Thành tách Thế nên việc tìm kiếm khách hàng thị trường có nhiều thuận lợi, hiệu kinh doanh công ty cao hơn, doanh thu năm sau cao năm trước, lợi nhuận cao dần qua ba năm 3.2 Những tồn công tác tiêu thụ công ty Bên cạnh thành công, hoạt động tiêu thụ cơng ty cịn nhiều mặt tồn sau: Mặt trái chế thị trường cạnh tranh gay gắt công ty, có nhiều quầy thuốc bán lẻ, hiệu thuốc tư, đặc biệt nhiều công ty tư nhân kinh doanh dược phẩm mở gây khó khăn cho cơng ty vấn đề mở rộng thị trường, mạng lưới tiêu thụ Hiện thường xuyên xuất loại thuốc nhái, thuốc giả gây ảnh hưởng không tốt tới sức khoẻ người, làm lòng tin cuả người dân đồng thời ảnh hưởng khơng nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Tính sùng ngoại xuất nhân dân ta từ lâu đời đến tồn Vì người dân có xu hướng thích dùng thuốc ngoại nhập (nhất người có thu nhập cao) Mặc dù giá đắt, chí có thuốc nhập lậu có chất lượng thuốc nội Đây vấn đề đặt cho cơng ty Hà An nói riêng cơng ty dược Việt Nam nói chung Về sử dụng nhân lực cơng ty cịn nhiều tồn tại, việc bố trí nhân lực khơng phù hợp nên hiệu sử dụng nhân viên chưa cao mà cịn gây lãng phí Trong vốn công ty chủ yếu vốn vay, hàng năm chi phí trả lãi lớn – vấn đề khó khăn mà cơng ty cần khắc phục Qua phân tích cho thấy tình hình tiêu thụ công ty tốt, song chưa thực hiệu lợi nhuận tăng không qua năm Công ty chưa xác định kênh tiêu thụ chủ lực mình, cịn đầu tư kênh theo qn tính Mặt khác, cơng ty chưa đề sách chăm sóc khách hàng tốt, việc đầu tư cho xúc tiến bán hàng chưa trọng hay nói chưa có việc quảng cáo Vấn đề cơng ty chưa có đại lý mà tiêu thụ thuốc hình thức kí gửi đại lý khác, tương lai công ty nên mở đại lý tỉnh có doanh số tiêu thụ cao 3.3 Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Qua thực tế cơng ty, em thấy tình hình hoạt động tiêu thụ cơng ty tương đối tốt, song nhiều tồn Để khắc phục tồn phát huy mạnh công ty cách tốt em đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sau: a.Sắp xếp lại nhân lực, tiết kiệm chi phí góp phần tăng lợi nhuận Biết sử dụng hiệu nguồn nhân lực giải pháp góp phần giúp doanh nghiệp phát triển Nhưng với cơng ty Hà An cịn tồn vấn đề sử dụng nhân lực Theo số liệu thu thập biểu 02 cho thấy phân bán hàng có 27 nhân viên với 10 nhân viên CĐ, TC, 12 LĐPT Hoạt động phận chủ yếu đóng hàng, bốc xếp, vận chuyển; dụng nhân cơng có trình độ CĐ nhiều gây lãng phí nhân tiền lương Trong phịng KD thiếu nhân nên làm việc khơng có tính chun mơn hố, hiệu thấp Vì để sử dụng nguồn nhân lực cách hiệu công ty nên thun chuyển số nhân viên có trình độ CĐ sang phịng KD để tổ chức thêm đội thị trường Có nguồn lực người khai thác hiệu quả, tiết kiệm chi phí tiền lương nhằm làm tăng lợi nhuận b Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng, thay đổi sách giá nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thu sản phẩm tăng qua năm Theo số liệu biểu 03, biểu 10 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm công vật giá trị có hiệu chưa cao Một số sản phẩm tăng khơng mà cịn giảm mạnh, đặc biệt sản phẩm chủ lực công ty Borinik giảm giá trị số lượng tiêu thụ gần 40% năm 2007 so với năm 2006 Giai đoạn 2005-2007 xuất nhiều bệnh gan, khớp, day nên nhu cầu thị trường sản phẩm chủ lực công ty cao tình hình tiêu thụ cơng ty lại giảm Điều cho thấy sách chăm sóc khách hàng, sách giá cơng ty chưa tốt Để tạo điều kiện bán hàng tốt hơn, công ty nên có sách với khách hàng chế độ hoa hồng, hàng mẫu, quà tặng… như: - Đối với mặt hàng ( ngoại nhập, thuốc nội địa,…) ngoại việc khấu trừ giá bán công ty nên thực giảm giá khách hàng mua với khối lượng lớn Gửi thơng báo chương trình khuyến tới khách hàng - Riêng bệnh viện chương trình ytế Quốc gia giá số mặt hàng thị thấp tổng gói hàng không đổi thị công ty nên chấp nhận nhằm thu hút khách hàng đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Xu công ty TM thường “ khách hàng thượng đế” nên để thu hút nhiều khách hàng cơng ty nên tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng, mua hàng tặng quà, mua 10 tặng vào dip lễ tết - Áp dụng chung giá cho tất trung gian bán buôn tỉnh Ngồi cơng ty nên có chế độ phân biệt với khách hàng khác để khuyến khích nhà bán buôn, bán lẻ như: - Bán từ 05 – 15 triệu/ tháng trích thêm 0.5% - Bán từ 15 – 30 triệu/ tháng trích thêm 1% - Bán từ 30 – 50 triệu/ tháng trích thêm 1,5% - Bán từ 50 – 100 triệu/ tháng trích thêm 2% - Bán 100 triệu/ tháng trích thêm 2,5 % c Tìm đối tác kinh doanh, đầu tư tăng thêm sản phẩm chủ lực Qua biểu 10 cho thấy tình hình tiêu thụ thuốc ngoại nhập tương đối lớn, mặt hàng có tỷ thuốc ngoại cao ( bình qn 40%) Vì chi phí đầu tư lớn hàng năm chi phí lãi vay cơng ty tăng nhanh (TĐPTBQ 287%) để giảm bớt chi phí đầu tư đảm bảo hoạt động cung ứng thuốc cho khách hàng công ty nên: - Hợp tác kinh doanh với đối tác nước như: cơng ty dược phẩm Thanh Hố, cơng ty Dược Hà Tỉnh, Hà Tây, Nghệ An, công ty dược liệu TWI… để cân đối tỷ trọng thuốc nội thuốc ngoại nhập khơng cần thiết thay thuốc cảm thông thường ngoại nhập indomethcin, piricam thuốc nội comail, paracetamol 0,5g; palmin A Bởi sản phẩm trị cảm cúng thông thường nên không thiết phải dùng thuốc ngoại, thị trường nơng thơn ( giá thuốc ngoại cao so với túi tiền người tiêu dùng đây) Biểu 18: Giá số sản phẩm thuốc nội thuốc ngoại Thuốc nội Thuốc ngoại Tên thuốc Giá Tên thuốc Indomethacin vỉ 30 viên 2.600 Comail vỉ 10 viên Piricam 20mg vỉ 10 viên 1.650 Pẩcetamol 0,5g vỉ 10 viên Palmin A vỉ 10 viên Giá 4.639 390 682 - Qua phân tích số liệu tình hình tiêu thụ sản phẩm biểu 03, biểu 10, biểu 11 cho thấy mặt hàng có triển vọng tương lai mà công ty nên vào danh mục mặt hàng chủ lực dịch truyền Về giá trị hàng năm sản phẩm tăng với tốc độ bình quân 90,66% (về doanh thu- biểu 10); gần 100% mặt số lượng (biểu 03) hầu hết sản phẩm thuốc ngoại nhập năm 2007 tỷ trọng gần 75% sản phẩm nhập Bên cạnh đó, nhu cầu dịch truyền khơng thể thiếu ngày xuất nhiều bệnh dịch tả, cúm gà, tai xanh lợn,… Nên để hỗ trợ việc điều trị bệnh (đặc biệt dịch tả), dịch truyền sản phẩm quan trọng Ngoài cần tăng cường lượng sản phẩm vào mùa tiêu thụ mạnh mùa hè d Xác định kênh tiêu thụ chiến lược Điều quan trọng cần thiết mà công ty chưa thực xác định kênh tiêu thụ chiến lược Do tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo kênh công ty biến đổi không đồng lúc cao lúc thấp Để khắc phục tồn cơng ty nên xác định kênh tiêu thụ cho nhóm chủng loại Chẳng hạn với nhóm dịch truyền tiêu thụ tương đối tốt kênh hai cấp qua năm tỷ trọng 49% Như vậy, nhóm sản phẩm dịch truyền công ty nên đầu tư vào kênh hai cấp tăng cường đầu tư nhóm sản phẩm vào tháng cao điểm mùa hè (tháng 6,7,8) – tháng có nhu cầu dịch truyền cao Đối với nhóm sản phẩm thuốc viên kênh chủ lực kênh hai cấp Thực tế cho thấy người tiêu dùng thường có xu hướng mua sản phẩm tận cửa hàng công ty (mua với số lượng lớn) để hưởng chương trình khuyến mại, khuyến Vì công ty nên đầu tư tổ chức bán hàng theo kênh trực tiếp kênh cấp Và thực tế cho thấy kênh tiêu thụ có triển vọng với nhóm sản phẩm năm 2005 tỷ trọng kênh cấp 19,10% e Xác định giai đoạn tiêu thụ cao điểm năm, nhóm sản phẩm Với sản phẩm có thời điểm tiêu thụ mạnh, doanh nghiệp nắm bắt thời điểm góp phần tạo nên thành công lớn Sản phẩm thuốc vậy, giai đoạn xuất bệnh khác nhau, nhu cầu sử dụng thuốc giai đoạn khác Muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Hà An cần xác định giai đoạn cần thuốc gì? Qua biểu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tháng năm cho thấy công ty chưa xác định tốt thời điểm tiêu thụ mạnh năm Ở giai đoạn mùa hè tháng 6, 7, 8, công ty tiêu thụ tốt, giá trị lớn tốc độ phát triển bình quân cao ( bình qn tăng khoảng 145%) Ngồi thời điểm mùa hè cịn có giai đoạn khác tiêu thụ mạnh mùa đông giai đoạn tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm công ty thấp Để nâng cao hiệu tiêu thụ, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty nên: - Đầu tư thêm sản phẩm chủ lực (Glucosamin) vào mùa đông (các tháng 1, 2,12) giai đoạn có khí hậu lạnh, thường gây bệnh khớp, cảm cúng Nhu cầu sản phẩm giai đoạn cao, tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ công ty - Đây giai đoạn trùng vào dịp tết nguyên đám nên nhu cầu sản phẩm dày (Borinik, cimetindin), tiêu hoá (Mộc hoa trắng, antibio, loperamid) cao Vì giai đoạn cơng ty nên đầu tư nhập mặt hàng chủ lực nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, vừa làm tăng doanh số tiêu thụ cho công ty - Đối với dịch truyền tiêu thụ nhiều vào mùa hè, giai đoạn công ty nhập kho, chắn giá thành cao Vì nên cơng ty cần có biện pháp để giảm giá thành nhập kho mà có sản phẩm để cung cấp cho khách hàng nhập sản phẩm vào giai đoạn trước mua hè để tránh tình trạng giá leo thang, mang lại lợi nhuận cao cho công ty g Tăng cường chủng loại sản phẩm Qua biểu số liệu loại thuốc cho thấy chủng loại sản phẩm kinh doanh cơng ty q so với nhu cầu thị trường Hiện thị trường Việt Nam lưu hành khoảng 8.000 loại thuốc (trong 5.000 loại thuốc sản xuất nước, 3.000 loại nhập khẩu) Trong cơng ty có 63 mặt hàng ( 43 mặt hàng nhập khẩu, 20 mặt hàng khai thác nội địa) với loại sản phẩm Vì để cạnh tranh với đối thủ khác công ty cần tăng cường chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường, nâng cao chất lượng hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận tiêu thụ h Xác định khách hàng mục tiêu Với vấn đề khách hàng mục tiêu công ty chưa trọng tới mà tiêu thụ cách dàn trải cho khách hàng Chính hiệu tiêu thụ khơng cao, lợi nhuận tăng giảm thất thường Muốn khắc phục tồn cơng ty cân xác định cho khách hàng mục tiêu giai đoạn Nhìn chung đại lý đối tượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty chiếm tỷ trọng tương đối lớn 30%, giá trị tiêu thụ nhỏ lẻ Vì công ty nên xác định đối tượng khách hàng truyền thống Hiện nay, từ tháng 10/2001 ngành ytế triển khai thực mua thuốc theo đấu thầu cho bệnh viện có kinh phí mua thuốc 100 triệu đ/ tháng Đây hội công ty, công ty nên đầu tư thêm chủng loại sản phẩm tham gia đấu thầu.Và đối tượng khách hàng lớn công ty Để có thê tham gia đấu thầu cơng ty nên thành lập đội thị trường để thu thập thơng tin xác nhu câu sản phẩm khách hàng công ty KẾT LUẬN Thị trường Dược thị trường hoạt động sôi động giàu tiềm năng, kinh tế xã hội phát triển thu nhập người dân tăng lên đạu phận dân cư, nhu cầu người dân khơng cịn “ăn no mặc ấm” mà “khoẻ mạnh thông minh”, nhu cầu sản phẩm dược ngày cao Do hoạt động tiêu thụ ngành dược nói riêng tất ngành khác nói chung quan trọng Nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp, đồng thời định đến tồn phát triển thân doanh nghiệp Chính nên việc nghiên cứu nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu tiêu thụ vấn đề quan tâm nhà doanh nghiệp Để đứng vững thị trường cạnh tranh, công ty TNHH TM Dược phẩm Hà An không ngừng nổ lực vươn lên có bước tiến q trình hoạt động kinh doanh Cụ thể doanh số bán năm sau cao năm trước, lợi nhuận tăng dần qua năm Sau thực tập tìm hiểu thực tế công ty TNHH TM Dược phẩm Hà An, hướng dẫn tận tình thầy giáo TS Trần Hữu Dào tập thể cán công nhân viên công ty, đến khố luận em hồn thành Qua cho phép em bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo TS Trần Hữu Dào cô cán công nhân viên công ty, thầy cô giáo khoa QTKD bạn giúp đỡ em trình thực tập, nghiên cứu để hồn thành khố luận Do trình độ thân cịn nhiều hạn chế nên khố luận khơng thể tránh khỏi sai sót Em mong đóng góp ý kiến chân thành thầy giáo bạn để khố luận em hoàn thiện Sinh viên thực Phan Thị Huyền TĨM TẮT KHỐ LUẬN Tên khóa luận: “Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM Dược phẩm Hà An” Sinh viên thực : Phan Thị Huyền Giáo viên hướng dẫn: TS Trần Hữu Dào * Mục tiêu nghiên cứu - Đánh giá khái quát tình hình kinh doanh công ty qua năm (2005 - 2007) - Đánh giá trạng hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất số giải pháp góp phần đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty *Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cơng ty TNHH TM Dược phẩm Hà An * Phạm vi nghiên cứu - Thu thập số liệu thời gian năm từ 2005 đến 2007 - Khoá luận tập trung vào số sản phẩm chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn công ty thời gian gần * Nội dung nghiên cứu - Hệ thống hoá kiến thức lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Nghiên cứu tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty - Phân tích tình hình kết tiêu thụ hàng hố Cơng ty - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Ngọc Bình (2002): Quản trị tài Nhà xuất Nơng nghiệp Hà Nội Trần Minh Đạo (1998): Marketing Nhà xuất thống kê Hà Nội Nguyễn Xuân Đệ (2002): Phân tích hoạt động kinh doanh Nhà xuất Nông nghiệp Hà Nội Trần Xn Kiên (2006): Tiếp thị chìa khóa vàng kinh doanh Nhà xuất Thanh Niên Nguyễn Văn Tuấn - Trần Hữu Dào (2002): Quản lý doanh nghiệp lâm nghiệp Nhà xuất Nông nghiệp Hà Nội ... hình tiêu thụ sản phẩm số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM Dược phẩm Hà An? ?? * Mục tiêu nghiên cứu - Đánh giá khái quát tình hình kinh doanh công ty qua năm (2005... trạng hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất số giải pháp góp phần đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty * Đối tượng phạm vị nghiên cứu -Đối tượng nghiên cứu Nghiên. .. nên nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công cụ sắc bén giúp doanh nghiệp dược phẩm tìm chỗ đứng thị trường, có giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên